Бывают в жизни ситуации, когда хочется или просто необходимо сформировать положительное представление о себе и завоевать доверие того или иного человека. Мы хотим понравиться потенциальному партнеру во время знакомства или первого свидания, произвести положительное впечатление на работодателя или делового партнера, подружиться с интересным человеком. Как показывает практика, это не так просто, как хотелось бы, но возможно. Существуют несколько психологических правил поведения, которых следует придерживаться, чтобы привлечь внимание к своей персоне и завоевать доверие окружающих. Вы с легкостью сможете воспользоваться ими.
Правило № 1. Всегда улыбайтесь
Жизнерадостные и улыбчивые люди многого добиваются в этой жизни. Улыбка характеризует вас как открытого к общению, доброжелательного собеседника. Даже если у вас на сердце грусть, улыбайтесь! Это ведь не требует особых усилий, и улучает настроение не только вам, но и людям, с которыми вы общаетесь. Улыбаясь, вы тем самым покажете собеседнику, что вы рады с ним с ним общаться, что он приятен и нравится вам.
Правило № 2. Интересуйтесь делами и состоянием других людей
Речь не идет о навязчивом вмешательстве в жизнь других. Нет, необходимо просто выражать искренне участие и неравнодушие к людям, с которыми вы общаетесь. Только делать это нужно искренне. Ведь все мы наделены интуицией, и человек может различить оттенки фальши в ваших вопросах и почувствует, когда вас интересует именно он как личность, или вы преследуете какие-то личные цели. Старайтесь внимательно и искренне слушать и считаться с мнением собеседника.
Правило № 3. Внимательно выслушайте то, что вам говорят
Если вам задали какой-нибудь вопрос, никогда не перебивайте собеседника, дайте ему договорить. Слушая, старайтесь демонстрировать жестами и мимикой (кивки головой, одобрительная улыбка, выражение заинтересованности в виде поднятия бровей и т.д.), что вам интересно то, о чем он говорит, и ваши точки зрения полностью совпадают.
Правило № 4. Часто употребляйте в обращении имя собеседника
Нет для человека ничего роднее и приятнее, чем его собственное имя. Ваш собеседник непременно оценит то, что вы запомнили его имя, и у вас установятся доверительные отношения.
Правило № 5. Затрагивайте темы, интересующие вашего собеседника
Выбирайте для разговора такие темы, которые интересуют человека, которому вы хотите понравиться, даже если сами вы ими ранее не интересовались. Так Вы сможете показать, что у вас с ним есть общие интересы и похожие взгляды на жизнь. Заодно будет повод задать несколько вопросов собеседнику как знатоку какой-нибудь сферы. Попросите его совета, дайте ему возможность почувствовать себя умным и компетентным человеком, это всегда приятно.
Правило № 6. Позвольте собеседнику почувствовать, что он значим для вас
Искренне дайте понять, что вам этот человек интересен и приятен, что вам хотелось бы продолжить с ним общение в будущем. Несколько к месту сказанных комплиментов и приятных слов (главное, без неискренней лести!) покажут ему, что вам действительно приятно с ним поговорить. Только постарайтесь не переборщить и не будьте слишком навязчивым, пусть инициатива дальнейшего общения исходит не от вас, а от вашего собеседника.
Как понравиться клиенту? Это самый главный вопрос, который интересует любого коммерсанта. Если тебе человек нравится, ты доверяешь ему и его информации, и наоборот. Понравиться и установить прочный контакт с клиентом — значит заручиться его поддержкой и лояльностью в отношении себя, продукта и компании. В данной статье Вы найдете 20 простых советов, которые позволят завоевать симпатию клиента, установить контакт с покупателем и сформировать с ним прочные отношения.
- Спросите «Как к Вам обращаться?», запомните и называйте клиента чаще по имени. Большинство людей любят свое имя — оно ассоциируется с родительской любовью. Настройте кол-центр так, чтобы при входящем звонке видеть имя клиента и приветствуйте его по имени. Это очень приятно.
- Подстраивайтесь под клиента по темпу речи и манерам общения. Ему будет проще воспринимать информацию. Нам нравятся те, кто на нас похожи.
- Подчеркивайте уникальность клиента и его ситуации. Людям приятно, когда их считают не такими как все.
- После выявления потребностей, резюмируйте и повторите за клиентом важные критерии выбора. Покажите, что услышали человека и серьезно отнеслись к его информации.
- При общении с клиентом применяйте техники Активного слушания.
- Не бойтесь советовать и брать ответственность. Будьте как врач. После диагностики, предложите наилучший вариант решения проблемы и приведите значимые аргументы. Не позволяйте клиенту заниматься «самолечением».
- Найдите что-то общее у Вас и клиента. Это может быть хобби, образование, место жительства, увлечение и тд. Закончили один ВУЗ? — Это серьезный аргумент, чтобы Вам доверять.
- Продемонстрируйте свою экспертность. В разговоре используйте узкопрофессиональные термины с пояснением их смыслового значения. Сообщайте минусы и «подводные камни» того или иного продукта. Делитесь тайной и малодоступной информацией.
- Поддержите клиента, если он переходит в зону неформального общения. Лучшие темы для доверительного диалога: дети, путешествия, дом. животные, хобби, работа, достижения, родина. Запретные темы для продавца: политика, здоровье, религия.
- Делайте уместные комплименты. Банальные комплименты «читаются». Если клиента не за что искренне похвалить — лучше промолчать. Сделайте комплимент не самому клиенту, а его окружению, аксессуару, сайту, офису, бренду и тд. Такие комплименты менее навязчивы.
- Всегда выполняйте договоренности, даже самые незначительные. Перезванивайте — если обещали. Создавайте себе репутацию ответственного и надежного человека.
- Поддерживайте контакты. Поздравляйте с праздниками, днем рождения, высылайте полезную информацию. Будьте частью жизни клиента и он не уйдет к конкурентам.
- Не будьте назойливы. Назойливый продавец «лезет» с одним и тем же аргументом или предложением, не слыша клиента. Настойчивый продавец — слышит и ищет альтернативные варианты, учитывая другую позицию.
- Будьте конкретны. Особенно при работе с занятыми клиентами на начальном этапе взаимодействия. Говорите только самую важную информацию и по делу. Если клиент захочет пообщаться более развернуто, Вы это поймете.
- Подключите все возможные каналы коммуникации и будьте на связи. Telegram, Viber, Skype, Facebook и тд. Будьте другом и общайтесь с клиентом его любимым способом.
- Автоматизируйте рутинные процессы: договора, счета, формы заказа, заполнение бланков, форм и тд. Облегчите жизнь клиенту и сделайте процесс покупки приятным с минимумом формальностей.
- Собирайте и фиксируйте всю информацию о каждом клиенте в CRM системе. Вы ничего не забудете и всегда будете в курсе его текущей ситуации.
- Превышайте ожидания. Делайте клиенту подарки и бесплатно делитесь ценной для него информацией. Чувство взаимной обязанности никто не отменял.
- Следите за своей репутацией, улаживайте конфликты и мгновенно реагируйте на рекламации других клиентов. Один негативный отзыв может дорого стоить.
- Улучшайте контактные поверхности: сайт, логотип, оформление групп в соц. сетях, визитки, документы, офис и тд. Все, что видит клиент при взаимодействии с Вашей компанией должно вызывать положительные эмоции и эстетическое удовольствие.
Выберите и адаптируйте данные способы к своей сфере деятельности и Вы сможете вызывать симпатию и доверие клиентов, устанавливать с ними прочные и долговременные отношения, превращая в «адвокатов» Вашего бренда.
Посмотрите видео «Лучший способ установления контакта с клиентом»:
Надежность – чрезвычайно важное качество, которое помогает наладить отношения с новыми знакомыми, коллегами по работе или с бизнес-клиентами. Поэтому важно продемонстрировать всем, что вы надежны и заслуживаете их доверия. Но как?
Если вы хотите, чтобы доверяли вам, сначала научитесь доверять другимУстановление доверия между людьми, безусловно, является нелегкой задачей. Мы все разочаровывались в людях, поэтому открыться новому знакомому для нас не так-то просто. Но если вам все же удастся преодолеть страхи и довериться людям, то им, в свою очередь, будет проще довериться вам.
Самое глубокое доверие развивается постепенно, не надо торопить этот процесс. Если вы постоянно демонстрируете людям, что они вам по душе и что вы доверяете им, то люди в ответ проникаются доверием и к вам тоже.
Другим людям должно быть комфортно рядом с вами
Нет ничего хуже, чем быть рядом с человеком, который все время жалуется и воспринимает все пессимистически. Такое поведение не привлечет к вам коллег, а тем более клиентов. Лучше не нагнетать и без того сложную обстановку, а трезво мыслить, оставаться оптимистом и уметь находить способы решения проблем. Тогда людям будет комфортно с вами. Старайтесь разрядить обстановку смехом, оставайтесь позитивным и вносите дельные предложения по улучшению ситуации. Когда люди увидят, что вы умеете решать проблемы, а не усугублять их, вы обязательно заслужите доверие других.Язык тела очень важен
Наши слова и поступки – это не единственные способы показать другим, кто мы на самом деле. Важны не только слова, важны также наши жесты и мимика. Нельзя пренебрегать важностью языка тела, иначе все наши старания сойдут на нет. Примите это во внимание при общении с людьми, с которыми вы пытаетесь установить доверительные отношения.Зрительный контакт (не слишком пристальный взгляд, но и не бегающий), улыбка и тон красноречиво рассказывают о вас другим людям. Если вы хотите снискать доверие среди ваших коллег, демонстрируйте всеми возможными способами, что вы открыты и искренни.
Будьте сами собой
Не слишком старайтесь заставить людей доверять вам. Если вы перестараетесь, вы рискуете выглядеть неискренним и не достойным доверия, а это совсем не то, к чему вы стремитесь. Хотите, чтобы вам поверили и доверились, будьте сами собой. Искренность, особенно сердечная, великодушная, непритязательная искренность играет немаловажную роль.Таким образом, вместо того чтобы пытаться казаться заслуживающим доверия, просто расслабьтесь немного и станьте собой. Не забывайте проявлять подлинную заботу о других. Если люди поверят, что ваш интерес к их судьбам неподдельный, вы окажетесь на верном пути к созданию реального доверия.
Будьте терпеливы и последовательны
Нет кратчайшего пути для достижения самого глубокого доверия – для этого требуется немалое время и опыт общения. При этом следует правильно поступать – держать свое слово, делать все возможное, чтобы показать, что вам можно и нужно доверять.Если вы терпеливы, последовательны, то по прошествии некоторого времени, вы добьетесь своего. Отношения, основанные на давнем и проверенном доверии, очень сильны. Конечно, развитие таких отношений может занять много времени, но все же это стоит всех ваших усилий.
Как завоевать доверие парня
Доверие это очень хрупкая и эфемерная субстанция, особенно в отношениях мужчины и женщины. Он может доверять вам все свои секреты и при этом следить за каждым вашим шагом,или напротив отпускать на какие угодно вечеринки с подругами или коллегам, но не делиться проблемами и событиями своей жизни. Однако доверие это прочный цемент, скрепляющий союз мужчины и женщины. Так как же завоевать доверие парня? Этот вопрос я задала практически всем знакомым мужчинам, начиная от отца и заканчивая коллегами по работе. И вот что получилось.
«Он уважать себя заставил…»
Поставьте себя на место парня, доверия которого вы хотите добиться. Кому вы сами будете доверять – тому, кого уважаете, будь то подруга или товарищ. Поэтому и вам нужно вызвать в первую очередь уважение. Как это сделать? Постараться стать одной из лучших в какой-либо интересующей его области: спорте, искусстве, учёбе или работе.
Если вы станете для него авторитетом, то он, по крайней мере, начнёт доверять вашему мнению и начнёт интересоваться вашим суждением в спорных вопросах. Это хорошее начало. Потом, если вы будете правильно себя вести, он начнёт делиться с вами и большим. Чтобы парень вас уважал, нужно, кроме того, не казаться легкомысленной «пеструшкой», к месту демонстрировать свою эрудицию и чувство юмора и соблюдать следующие пункты этого «трактата».
Умейте слушать
Если вы хотите завоевать доверие мужчины – умейте слушать. На свете есть очень немного людей, которые не любят рассказывать о себе. Разве что шпионы или разведчики. Однако вместо того, чтобы дать другу выговориться, большинство из нас тарахтит о своих умозаключениях и проблемах. Дайте парню шанс что-либо вам доверить.
Замолчите! Станьте на время психотерапевтом. Сзаинтересованным видом задавайте вопросы и СЛУШАЙТЕ ответы, даже если тема разговора вас не особенно интересует. Смотрите собеседнику прямо в глаза и вставляйте своё «особое мнение», только если он об этот попросит. Постарайтесь, чтобы информация, которую вам поведали не стала достоянием общественности. Если вы хотите, чтобы вам доверяли – храните её как врачебную тайну.
Не врите!
У многих женщин есть дурная привычка – приврать. Преувеличить, приукрасить, приуменьшить или попросту придумать какую-либо историю или факт из своей жизни. Причём эти невинные фантазии абсолютно бессмысленны и бесцельны и не приносит «дамам» никаких «дивидендов» в глазах «господ». Если вы хотите завоевать уважение и доверие мужчины – не врите, особенно по пустякам. Все тайное рано или поздно становиться явным и доверие будет утрачено навсегда. Как сказал Козьма Прутков: «Единожды солгавши — кто тебе поверит».
Помогите!
Завоевать доверие мужчины лучше не словом, а делом. Проникновенная фраза: «Ты можешь мне доверять!» действует не всегда и не на всех. Если же вы будете серьёзно относиться к прожектам и сентенциям мужчины (или хотя бы делать вид) и помогать ему в их осуществлении, то его доверие вам обеспечено. Верьте в него, и он будет посвящать вам все свои победы. И потом,все знать о планах и мыслях своего парня и быть его главным соратником и доверенным лицом дорогого стоит!
Каждый раз, когда мы общаемся с Клиентом лично или по телефону, мы продаем не только товар или услугу- мы продаем себя... и не бойтесь этого выражения, но по сути это так...
Первое и самое важное впечатление о том, что мы предлагаем, о той компании, которую мы представляем, Клиент создает, оценивая менеджера-представителя. Судьба сделки во многом решается в первые секунды контакта. А к концу встречи или разговора покупатель окончательно определит: доверяет ли он менеджеру и стоящей за ним компании или нет...
Что такое доверие? Почему кому-то мы доверяем, а кому-то нет, и ничего с этим не поделаешь?
Наверное, история этого вопроса уходит в глубь даже не веков, а тысячелетий. Когда-то, еще для первобытного человека, когда выйти из пещеры было так же опасно, как прогуляться по местам боевых действий в горячей точке,было крайне важно определить в считанные мгновения, кто перед ним: свой или чужой. Опасность представляли абсолютно все, не только дикие звери, но и люди из соседнего племени. И от быстроты реакции зависела не толщина кошелька, а сама жизнь.
Кому мы на самом деле доверяем? Кого мы признаем«своим»?
Попробуем посмотреть на этот вопрос «от противного», как говорят математики. В человеческом обществе и сегодня масса предрассудков:расовые, религиозные, национальные. Эти явления имеют те же корни - мы относимся с неосознанным недоверием к тем, кто не такие, как мы. Но и в рамках общепринятых представлений есть широкое поле для реализации этого принципа: вполне состоявшиеся люди среднего класса с большим сомнением относятся, например, к олигархам - ведь за этим стоит, конечно же, не зависть, с которой вполне способны справляться образованные и цивилизованные люди, а все то же Недоверие. Та же прописанная в сознании древнего человека программа «свой-чужой».
Но можно ли с этим на самом деле что-то сделать,если от вызова доверия собеседника зависит судьба контракта?
Да, можно. Причем действовать нужно на особом уровне, потому что это такой глубокий пласт, заложенный генетически, что никакие логические объяснения работать не будут. И этому можно научиться.
Когда-то один из наших учителей, профессор М. Р. Гинзбург, рассказывал нам во время семинара такую историю. На студенческую свадьбу в те далекие годы, когда он еще учился сам, друзья подарили им с женой пуд соли, 16кг - потому что, согласно русской поговорке, именно такое количество нужно съесть с кем-то вместе, чтобы как следует узнать человека. Эта соль кончилась только через два года... и следующая фраза запала нам в сердца навсегда: «Но когда Вы встречаетесь с Клиентом, у Вас на все есть одна, максимум две минуты. Если Вы не завоюете доверие за это время, то Вы не завоюете его уже никогда».
Чтобы действовать так быстро, нужно знать, что и как делать. Итак, наша цель - заручиться доверием Клиента в первую минуту и поддерживать его на протяжении всего контакта. Мы предлагаем всегда поступать следующим образом.
Если люди доверяют таким же, как они сами, если только похожих на себя они считают «своими», то уже на стадии подготовки к переговорам мы делаем первый шаг: выбираем одежду. Многие считают, что на менеджере должен быть всегда строгий костюм. Другие же, считая свою компанию креативной (как будто креативность зависит от одежды), приходят на работу в джинсах. И то, и другое крайности, потому что форма одежды сотрудника должна зависеть, прежде всего, от того, с кем предстоит общаться. Если менеджер придет на встречу в офис, где все одеты в черное с белым и даже галстуки - хоть сейчас на похороны, а он при этом в безразмерном свитере и протертых штанах, к нему никогда не будут относиться серьезно. С другой стороны, когда на улице к нам подходит«человек в черном» с пакетом в руках и что-то предлагает, мы шарахаемся не только от его назойливости, но и от его диссонанса с окружающими. Это крайние примеры. Но точно также несоответствие будет очевидным, если в каком-то особом месте менеджер будет одет в костюм с рынка, а его клиенты в одежду из бутика. Очевидно и обратное: в преуспевающей, но скромной компании, возможна ситуация, когда часы Ролекс на руке торгового представителя могут раздражать директора, а не способствовать установлению взаимоотношений. Не так ли? Вывод: внешний вид менеджера должен прежде всего соответствовать той обстановке и тем контактам,которые предстоит осуществить. Это первый и предварительный шаг для того, чтобы стать «своим».
Встреча состоялась. Хотелось бы сделать по этому поводу еще одно отступление, причем не обязательно нам верить - достаточно внимательно посмотреть вокруг. Вот идут двое по улице и оживленно что-то обсуждают.Они согласны друг с другом или нет? Очень просто: если их позы похожи и даже симметричны, если они двигаются синхронно, то скорее всего, да.Если нет - можно не сомневаться, о чем-то спорят. Может быть, это происходит от того, что когда еще и не было вовсе человека, а было животное - обезьяна? - то это было не просто животное, а стайное создание. Бегство одного приводило к почти одновременной и схожей реакции окружающих. Передавалось любопытство, агрессия, спокойствие,все, что угодно. Мы не далеко от этого ушли - все, что было когда-то,сохранилось в нас на генетическом уровне. Что мешает нам это использовать: вести себя так же, как Клиент? А это значит: занять схожую позу, выполнять подобные движения и соблюдать его ритм.
В наше время написано много литературы о позах. Всем известны «открытые» и «закрытые» положения рук и так далее. Что делать, если Клиент явно отгорожен от нас?
Сидеть напротив с искусственно раскрытыми ладонями? Да, таким образом можно подать знак о своей «чистоте намерений». И, к сожалению, тут же возвести еще большую границу между менеджером и клиентом. А самое главное, любое искусственно занятое положение, хотим ли мы этого или нет, все равно выдаст не только признаки «открытости», но и не естественность. Когда кто-то перед нами ведет себя таким образом -натянуто - это не только не вызывает доверие, но и, как правило, за этим следует обратная реакция.
Что же в такой ситуации делать? Многие авторы предлагают протянуть какой-то документ. Хорошо, это заставит Клиента изменить позу - но изменит ли это отношение? Мы рекомендуем другой вариант - менее быстрый,и, поэтому, более эффективный. Принимаем то, что есть - в менее явном виде занимаем похожее положение. И, по мере аккуратного и незаметного достижения доверия, выходим в открытую позу сами. Как правило, если все сделано правильно, клиент последует за нами. Если нет, то это не значит,что ничего не вышло - просто мы не добились еще нужного уровня доверия. Продолжаем работать.
Задача менеджера состоит в следующем. С первых секунд принять положение,похожее на позу Клиента. Двигаться и говорить сходным образом и в том же темпе. И даже более того: высшем пилотажем на этом этапе будет дыхание в том же ритме. Для этого сигнальными маяками могут служить:движение складок одежды, микро движения носа, живота, груди и так далее -это индивидуально, и этому нужно учиться. Контроль за дыханием собеседника открывает для нас еще одну удивительную возможность. Опыт показывает, что фраза, произнесенная на выдохе собеседника, подвергается значительно меньшей критической обработке. Всю презентацию на выдох ах не сделаешь. А как насчет финальной фразы, чего-то самого главного?
Есть и вторая сторона медали у незаметного отзеркаливания собеседника.Когда мы повторяем чьи-то движения и ритм, вживаясь в подобие его образа, мы... так или иначе следим за ним, за его реакциями. А это действительно важно - получать обратную связь на протяжении всего контакта.
Считается, что чуть ли не девяносто процентов информации мы получаем в процессе общения «невербально» - через позы, интонации и так далее. Мы не знаем, как это пересчитать и проверить - пусть это останется на совести исследователей. В то же время, профессиональное использование техник «невербальной» подстройки к собеседнику, когда входит в привычку, улучшает не только взаимоотношения связки Клиент-менеджер, но и существенно влияет на взаимоотношения с кем бы то ни было, даже в семье - и это проверено.
Однако, увлечение техниками «внешними» не должно, тем не менее,полностью отвлечь нас от того, ЧТО и КАК мы говорим. И следующим шагом будет показать Клиенту, что менеджер такой же, как и он, «свой», не только внешне, но и внутренне. Это сделать еще проще. Достаточно самым внимательным образом отнестись к ключевым словам и фразам собеседника.Если разговор проходит по телефону, то кто нам мешает что-то записать на бумаге?
Принципиальный вопрос заключается в том, что под одними и теми же словами мы подразумеваем совершенно разное - исходя из своего личного опыта.
Прибыльная сделка - это какая? Большая компания - это оборот от ХХХХХХХ долларов или это штат от ХХХ сотрудников? В первые минуты разговора мы еще не успели что-то уточнить. Сбор информации о Клиенте - это следующий этап, когда доверительные отношения уже построены. Вначале же нашим сильнейшим оружием становится использование собственных представлений Клиента, доступ которого мы получаем, разговаривая с ним на его языке.
В процессе развития контакта мы делаем все, чтобы перейти на следующий этап взаимоотношений: тем или иным образом узнать о ценностях Клиента.
И присоединяемся к ним, принимаем их. Для него важна семья? Отлично.Бизнес, который он создал? Тоже отлично. В офисе собрана коллекция? То же отлично. По мере того, как мы узнаем о человеке больше, у нас появляются все новые и новые возможности «случайно» оказаться такими же,как он. Вы много путешествовали? Я тоже был там-то и там-то. Вы рыбак? А вот меня в прошлом году друзья тоже приглашали... У Вас на столе фотография семьи? У меня тоже есть дети. Мы могли закончить один ВУЗ,заниматься одним и тем же спортом, быть одной национальности, родиться водном городе, играть на одном и том же музыкальном инструменте,коллекционировать одно и то же - доллары США последнего года выпуска.Что угодно, что нас объединяет. И более того, у нас может быть (и вовремя переговоров обязательно будет) цель, очень похожая, ради которой мы все это делаем, и совершенно те же принципы, которые мы оба соблюдаем.
Взаимоотношение Клиента и менеджера могут строиться только на одном уровне, на равноправии.
Нам не приходилось видеть серьезных взаимоотношений по типу барин-покупатель - халдей-продавец. И обратные отношения, когда в роли просителя приходилось выступать Клиенту, умерли вместе с социализмом.Поэтому для того, чтобы заслужить доверие, а вместе с ним и выгодный контракт, самый лучший путь строить отношения на равных. И это еще один уровень «подстройки» под Клиента - демонстрировать уважение не только к нему, но и к себе,показывая, что мы оба имеем право на схожую самоидентичность.
Итак, что у нас получается в сумме.
Ради того, чтобы быть для человека «своим» мы, во-первых, выглядим,двигаемся и даже дышим также, как он. Во-вторых, мы говорим теми же словами, придерживаемся тех же ценностных установок, имеем в чем-то схожий жизненный опыт и интересы. В-третьих, мы относимся к себе с таким же уважением, как к нему, мы такая же личность, как он. Но и это еще не все, и это не предел.
Мы исходим из того, что мы не собираемся «объегорить» нашего Клиента -это не бизнес. Мы хотим сделать нашу работу так, чтобы и наша компания, и Клиент, чтобы обе эти стороны остались в выигрыше. И это открывает для нас еще одну возможность для построения взаимоотношений: мы такие же,как он, в нашей конечной цели, в нашей миссии! А если у нас одна миссия,то мы получаем и доверие, и отличную возможность для дальнейшего взаимодействия. Когда мы в той или иной форме даем Клиенту знать, что у нас общая с ним конечная цель - что может быть лучше и значимее для того, чтобы заключить соглашение в будущем?
В этой статье описаны многие, но далеко не все составляющие присоединения и подстройки к собеседнику. Но уже это может показаться слишком сложным для того, чтобы за всем этим уследить одновременно.
Есть один простой прием для того, чтобы объять необъятное.Когда эти техники по отдельности усвоены и отработаны, можно попробовать сделать следующее.
В процессе общения с Клиентом каким-то образом создать для себя некий свой собственный образ такого взаимоотношения. Причем, не обязательно только зрительно - например, что мы представляем собой один единый кадр из фильма или охвачены одним общим фиолетовым сиянием, как это воображала себе одна из участниц нашего тренинга. Возможно, для кого-то окажется более подходящим, что он поет с Клиентом в одном хоре или играет на концерте в одной рок группе - такой была внутренняя метафора человека, в юности пробовавшего себя в музыке. Или представление о чем-то, физически объединяющем в одну взаимосвязанную и единую систему.Во многих случаях такого образа будет достаточно, чтобы наш мозг, даже когда мы этого и не замечаем, выполнил за нас всю эту работу - объял это необъятное без каких-либо усилий с нашей стороны. Он на это способен!
Доверие завоевывается с первых секунд общения. С первого взгляда. Но ошибочно считать, что если все, что было сказано,сделать в самом начале, то в дальнейшем об этом можно забыть.
Да, первое впечатление - самое важное. Но для того, чтобы пройти все этапы продажи, собрать в дальнейшем нужную информацию, провести мастерскую презентацию, отработать возражения, если они будут, и предложить в конце заключить сделку, состояние доверия нужно постоянно поддерживать. То есть и далее, в процессе переговоров, поддерживать туже подстройку под позу, движение, дыхание, голос. Разделять те же убеждения, интересоваться тем же и так далее.
Как всему этому можно научиться? Можно пройти специализированный тренинг. Но самое главное - начать обращать на эти детали внимание. И тренироваться, тренироваться, тренироваться... И не переставать удивляться, когда отношения на работе, причем не только с Клиентами, но и с руководителями и подчиненными, дома, причем даже с самыми маленькими детьми, с каждым днем будут становится все лучше и лучше - все более доверительными.
