В рейтинг 10 самых популярных вакансий в последние годы стабильно входит позиция «Менеджер по продажам». Стать менеджером по продажам молодые люди часто хотят, чтобы иметь возможность зарабатывать на процентах. В некоторых отраслях спрос на менеджеров по продажам обгоняет предложение в 5-7 раз. В то же время следует отметить, что профессионалов на рынке не так уж много, а молодым соискателям часто не хватает опыта для эффективной работы в этой профессии.
При этом требования компаний к кандидатам на эту позицию отнюдь не уменьшаются, а подчас носят весьма специфический характер. Нынешняя позиция работодателей в корне отличается от прежней, сложившейся в 1990-х, когда нужны были бойкие, расторопные люди, способные с легкостью продавать одновременно и женские колготки, и вагоны с металлом. Компании поняли, что работа в сфере продаж обычно требует узкоспециализированных знаний о продаваемых продуктах и услугах. Поэтому одна из основных тенденций сегодня такова: востребованы не просто менеджеры по продажам в широком смысле этого слова, а специалисты в конкретной области.
Образование
Профессия менеджера по продажам востребована на рынке, но российская высшая школа не готовит этих специалистов до сих пор. Подходящими в этом случае становится техническое, экономическое, финансовое образование.
Работодатели среднего уровня охотно берут наработу и тех, у кого среднее специальное образование. В крупных компаниях предпочитают брать людей с опытом работы в сфере продаж от года-двух. На начальном этапе этот опыт оказывается намного важнее любого образования. Но если строить свою карьеру всерьез и надолго, и целиться на должность директора по продажам - без профильного образования не обойтись.
Для серьезной карьеры оптимальный вариант- получить универсальное управленческое образование на специальности «менеджмент организации». Оно пригодится и начинающему специалисту по продажам, и будущему руководителю. Лучшими вузами в этой сфере считаются:
Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова (МГУ);
Московский государственный университет международных отношений;
Финансовая академия при Правительстве Москвы;
Высшая школа экономики;
Институт Международных Экономических Связей;
Государственный университета управления.
Можно продолжить обучение на тренингах, специализированных курсах или программах MBA. В этом случае лучше выбирать программы так или иначе связанные с профилем той компании, в которой Выхотите работать. В любом случае при продвижении по карьерной лестнице менеджеру понадобятся дополнительные знания, а также знания иностранных языков
Карьера
На основании запросов работодателей можно составить краткий портрет идеального менеджера попродажам:
Высокомотивированный специалист,
доброжелательный и ориентированный на клиентов,
с активной жизненной позицией.
Характерные личностные черты: осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий интеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы).
Преимущества кандидатам в глазах работодателя дают дипломы о дополнительном бизнес-образовании, особые достижения в учебе, организационной работе, спорте, а также наличие водительского стажа.
Старт
Сегодня, для того чтобы стать менеджером по продажам, опыт продаж уже не обязателен. Многие успешные менеджеры по продажам начинают свою карьеру с рядовых позиций продавцов, продавцов-консультантов или менеджеров торгового зала. Яркий пример - бурно развивающийся в последние годы рынок связи. Большинство директоров по продажам таких компаний, как «Связной», «Евросеть», «Анарион» пришли в компании на низовые позиции. Зарплата на таких позициях во многом зависит от процента с продаж. Таким образом, начинающий менеджер может получать и $300 и $2000 (500+%) в зависимости от умения продавать.
Средний уровень
Специалисты среднего уровня- это торговые агенты, менеджеры по оптовым продажам, продакт-менеджеры. Их деятельность, как правило, связана с продажами определенной группы товаров, переговорами с поставщиками, развитием дилерской сети, взаимодействием с отделом маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок.
Эти специалисты должны обладать мобильностью, высокой работоспособностью, стрессоустойчивостью, умением находить общий язык и понимать проблемы разных людей, а также настойчивостью. Заработная плата этих людей складывается из фиксированного оклада в $ 700-1000 и процентов от заключенных сделок.
Вершина
Вершина карьерной лестницы в сфере продаж - коммерческий директор. Во многих компаниях он играет ключевую роль, формируя стратегию продаж: анализирует спрос на товары или услуги своей компании, а затем выстраивает поэтапную программу их реализации. Решения принимаются на основе детального расчета с учетом множества параметров.
Финансовые показатели, маркетинговые программы и ценообразование, стратегия ведения бизнеса - вот неполный перечень знаний, которыми должен обладать профессиональный специалист. Этот специалист должен обладать качествами: развитым логическим мышление, организаторскими способностями, умением оказывать влияние на людей, ориентацией на достижение результата. Заработная плата коммерческого директора складывается из фиксированной части $ 1500-2500 и немалых процентов.
O профессии в целом
Точного определения профессии менеджера по продажам не существует. Каждый работодатель вкладывает в понятие «менеджер по продажам» что-то свое. Да и сами кандидаты на должность не всегда понимают, что их ожидает. Многие до сих пор считают, что менеджер по продажам- профессия, не требующая особых навыков иумений, достаточно, чтобы «язык был хорошо подвешен», и все получится. Это верно только для низовых позиций.
Действительно, есть вакансии, которые предусматривают лишь телефонный обзвон потенциальных клиентов с попыткой продать товар или услугу, но и уровень дохода такого менеджера не будет слишком высоким.
На противоположном полюсе предложений - вакансии «директор по продажам» в крупных российских и международных корпорациях. Здесь зарплаты выше на порядок, но и круг обязанностей значительно шире: поиск клиентов, ведение базы данных, разработка концепции продаж, работа с дистрибьюторами.
В любом случае - люди, умеющие продавать, сегодня очень ценны на рынке. Поэтому, выбирая профессию в сфере продаж, Вы можете достичь практически любой карьерной ступени.
Представителей какой профессии сегодня можно встретить в любой компании, независимо от направления ее деятельности, формы собственности и размера? Без какого специалиста невозможна работа как маленькой компании, так и огромной корпорации? Конечно же, без человека, который осуществляет управление деятельностью компании, то есть, без менеджера. Ведь без правильной организации работы группы людей, стремящихся достичь определенной цели, добиться сколько-нибудь заметных результатов невозможно.
Представителей какой профессии сегодня можно встретить в любой компании, независимо от направления ее деятельности, формы собственности и размера? Без какого специалиста невозможна работа как маленькой компании, так и огромной корпорации? Конечно же, без человека, который осуществляет управление деятельностью компании, то есть, без менеджера. Ведь без правильной организации работы группы людей, стремящихся достичь определенной цели, добиться сколько-нибудь заметных результатов невозможно.
Несложно догадаться, что профессия менеджера в современном мире является не только одной из наиболее востребованных, но и невероятной популярной среди амбициозных молодых людей, которые думают, что менеджер - это легкая работа, не требующая особых трудозатрат. И при этом они абсолютно не принимают во внимание тот факт, что специальность менеджера, как и любая другая руководящая должность - это сложная и ответственная работа, имеющая свои особенности, с которыми мы вас сегодня и постараемся познакомить.
Кто такой менеджер?
Высококвалифицированный специалист, относящийся к высшему и среднему руководящему составу предприятия и осуществляющий общее управление на конкретном участке производства. Основным определяющим признаком любого менеджера является наличие подчиненных.
Название профессии произошло от английского manage (руководить, управлять). Другими словами, менеджером можно назвать любого начальника, который занимается организацией работы на предприятии или в компании. Первые менеджеры появились в 19 веке, когда возникло большое количество крупных предприятий, владельцы которых уже не могли самостоятельно справиться с их управлением. Именно тогда понадобились наемные управляющие, которые использовали в своей работе сразу четыре действия, ставшие основой менеджмента: планирование, организация, мотивация и контроль.
В современном обществе менеджеров принято выделять в зависимости от количества и величины объектов управления:
- менеджеры низшего звена - младшие начальники, к которым относятся заведующие отделами, мастера, заведующие кафедрами и т.д.;
- менеджеры среднего звена - руководители младших начальников, к которым относятся директор филиала, начальник цеха, декан факультета и т.д.;
- менеджеры высшего звена - генеральный директор предприятия, директор магазина, ректор ВУЗа и т.д.
Кроме того, менеджеров выделяют по направлению деятельности: менеджер по продажам, менеджер по персоналу, менеджер по рекламе, финансовый менеджер, контент-менеджер, офис-менеджер, менеджер по туризму и т.д.
Профессиональные обязанности менеджера в большинстве своем зависят от области его работы. Например, менеджер по продажам отвечает за увеличение прибыли от продаж продукции, офис-менеджер специализируется на организации управленческой деятельности высшего руководства, а менеджер по туризму делает все возможное, чтобы привлечь как можно большее число туристов в свое агентство.
Однако в любом случае, должностные обязанности менеджера подразумевают выполнение управленческих действий, в число которых входит: планирование и организация деятельности предприятия в рамках подчиненного ему участка производства, ведение отчетной документации, решение кадровых, организационно-технических, экономических и социально-психологических проблем в коллективе, контроль за качеством работы подчиненных, участие в разработке рекламной стратегии и инновационно-инвестиционной деятельности предприятия и т.д.
Какими личностными качествами должен обладать менеджер?
Так как работа менеджера в основе своей заключается в руководстве производственной деятельностью подчиненных ему сотрудников предприятия, такой специалист обязательно должен отличаться высокими организаторскими способностями, лидерскими качествами и хорошо развитым чувством справедливости. Кроме того, хороший менеджер должен быть:
- решительным;
- инициативным;
- самокритичным;
- коммуникабельным;
- ответственным;
- активным;
- терпеливым;
- стрессоустойчивым;
- амбициозным.
Помимо личностных качеств менеджер обязательно должен иметь определенный набор знаний и навыков, без которых он не сможет эффективно выполнять свои обязанности. В частности, представитель этой профессии должен быть хорошо "подкован" в области экономики, социальной психологии, права, управления, закономерности ценообразования, маркетинга, налогообложения, техники ведения коммерческих переговоров, организации производства, конфликтологии и рекламы.
Преимущества профессии менеджер
Основным преимуществом профессии менеджер , конечно же, является ее престижность и большие возможности для самореализации. Поэтому сегодня даже дошкольники мечтают быть не летчиками или моряками дальнего плавания, а начальниками на каком-нибудь крупном предприятии, а еще лучше директором в собственной компании.
Среди других преимуществ этой профессии необходимо отметить:
- востребованность - менеджеры нужны практически во всех сферах жизнедеятельности человека;
- командировки, в том числе и заграничные - это прекрасная возможность увидеть мир;
- разнообразные знакомства - общение с самыми разными людьми позволяет существенно расширить кругозор;
- высокий уровень зарплаты - средняя зарплата менеджеров в России составляет примерно 40-45 тысяч рублей.
Недостатки профессии менеджер
Несмотря на всю привлекательность и открывающиеся перспективы данной профессии, управленческая работа таит в себе огромное количество недостатков, из-за которых не каждый специалист может добиться профессионального успеха. И говоря о недостатках профессии менеджер прежде всего нужно отметить большую ответственность. Ведь управляющий отвечает не только за работу, выполненную собственноручно, но и за труд своих подчиненных.
Нельзя также не сказать о том, что расхожее убеждение о том, что руководитель только распределяет обязанности между сотрудниками, а сам проводит время в праздности, не соответствует действительности. На самом деле работа менеджера очень сложная и нервная, требующая полной самоотдачи и огромной трудоспособности: порой приходится работать внеурочно, без возможности отвлечься и расслабиться.
И все это в стрессовых условиях, когда принимать важные решения приходится в экстренных ситуациях. При этом нужно постоянно помнить, что даже одно неверно принятое решение может самым негативным образом сказаться на карьере. Согласитесь, не каждый способен выдержать такой сумасшедший темп работы и "груз" ответственности.
Где можно получить профессию менеджер
Получить профессию менеджера сегодня достаточно просто: практически в каждом экономическом ВУЗе имеется факультет менеджмента. Кроме того, освоить эту профессию можно на специализированных курсах. Правда в этом случае удачно трудоустроится можно будет только в том случае, если у вам за плечами уже имеется высшее образование.
Также чтобы стать менеджером можно преодолеть и более сложный путь. Достаточно часто крупные компании самостоятельно занимаются подготовкой менеджеров из числа наиболее перспективных сотрудников. Поэтому можно сначала устроиться на работу в компанию, постараться проявить себя с самой лучшей стороны, а потом уже учиться любимой профессии за счет предприятия.
Отметим, что исходя из существующей ситуации на рынке труда в данной сфере можно с уверенностью сказать - наибольшим спросом у работодателем пользуются выпускники таких лучших экономических ВУЗов России , как:
- Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова (МГУ)
- Московский государственный университет экономики, статистики и информатики (МЭСИ)
- Государственный университет управления (ГУУ)
- Всероссийская государственная налоговая академия (ВГНА)
- Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова (РЭА)
Сегодня клиенты стали более требовательны, чем прежде. И к тому же они еще и менее снисходительны, а это означает, что продавец имеет право только одного выстрела, и должен произвести хорошее впечатление с первого раза. В современном мире быстрых высоких цифровых технологий, где решения принимаются в одно мгновение, на роль хорошего менеджера по продажам не можно закрывать глаза. И к тому же работа менеджера по продажам сейчас стала намного труднее, чем несколько лет назад. Так что теперь возникает вопрос как же можно стать хорошим продавцом? Как можно стать лучшим продавцом? Ответ на эти вопросы на самом деле довольно прост. Будьте активны.
Хороший менеджер по продажам это тот, который умеет строить отношения
Чтобы быть хорошим продавцом вам нужно работать над отношениями с клиентами, чтобы они чувствовали себя комфортно, общаясь с вами. Хорошие продажи состоят в создании связей взаимного доверия и понимания между вами и вашим клиентом. Это также долгий путь по завоеванию доверия клиентов, которые бы захотели в будущем вести с вами дела опять.
Хороший менеджер по продажам всегда отвечает на звонки
Вместо автоответчика отвечайте на ваши телефонные звонки сами. Это показывает заказчикам и клиентам, что вы заботитесь о них, и что они не являются для вас просто галочкой в записях и пунктиком для исполнения плана по продажам. Если вы очень заняты наймите помощника или дополнительных сотрудников для обработки телефонных звонков. И помните, что человеческий голос является гораздо более эффективным, чем голос робота.
Хороший менеджер по продажам никогда не обещает то, что не может выполнить
Важно, чтобы ваши клиенты знали, что они могут доверять вам в том, что вы сделаете свою работу в любое время. Хороший продавец должен всегда держать свои обещания. Если вы чувствуете, что вы не можете исполнить то, что обещаете, будьте честными со своими клиентами, они будут больше ценить вас за вашу честность. Нарушение обещаний лишь приводит к тому, что клиент вам перестает доверять.
Хороший менеджер по продажам прислушивается к своим клиентам
В то время как менеджер по продажам должен убедить клиента что-то купить, очень важно также слушать своего клиентов. Найдите минутку, чтобы познакомиться с вашими клиентами лично и затем дать им адекватный ответ. Послушайте, что ваш клиент должен сказать, узнайте, что ему нравится и что его вообще не интересует. Одним словом все то, что было бы полезным для построения плодотворных отношений.
Хороший менеджер по продажам смело рассматривает жалобы
Хотя никто не любит жалобы, важно, чтобы менеджер по продажам был готов к их рассмотрению во всеоружии. Это показывает клиентам, что вы предупредительны и, что вы беспокоитесь о них.
Хороший менеджер по продажам готов помочь, даже если это и не приносит прибыли
Хороший менеджер по продажам всегда является экспертом
Знайте, что хороший человек продажам всегда мастер своего дела. Он знает свой продукт или услугу до мельчайших деталей. Не существует ничего о продукте, чего бы он не знал. Имея уверенности в том, что вы продаете, вы сможете продать все, что должны гораздо более эффективно.
Хороший менеджер по продажам берет на себя инициативу или идет на шаг вперед
Хороший менеджер по продажам берет на себя инициативу. Это означает, что если ваш клиент спрашивает вас о чем-то, познакомьте или представьте ему еще какой-то подобный товар или услугу. Предоставляйте им различие выбора. Также всегда идите на шаг вперед. Если ваш клиент является постоянным клиентом, предложите скидку или какой-то бонус на товар или услугу, которую они приобрели.
Хороший менеджер по продажам способен признать свою ошибку
Уметь признавать свои ошибки бывает сложно, но это также показывает клиенту, что вы отвечаете за свои действия. Это, в свою очередь способствует укреплению отношений с клиентами, так как они считают, что они могут доверять вам в дальнейшем. Доверие является самым важным инструментом, которым должен всегда владеть хороший менеджер по продажам.
Хороший менеджер по продажам говорит: "Я сделаю", а не "Я постараюсь"
Слово «постараюсь» не должно присутствовать в лексиконе хорошего менеджера по продажам. Именно это слово четко показывает вашему клиенту, что вы сделаете, а что нет. Используя слово «сделаю» вы показываете, что вы горы перевернете, для того чтобы сделать то что пообещали.
От автора: менеджер по продажам - одна из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий на сегодняшний день. Именно этот винтик общего механизма под названием «бизнес» и обеспечивает компаниям необходимый уровень доходности. Давайте же разберемся, как стать менеджером по продажам, и какими навыками нужно обладать, чтобы преуспеть в данном направлении.
Продажи - не просто профессия, это целая психология. Если хотите стать успешным менеджером по продажам, будьте готовы выдерживать постоянный стресс, сопровождаемый неудачами на первых этапах практического обучения. Тем не менее, если сможете освоить умение продавать, скорее всего больше никогда не останетесь без куска хлеба, так как в наше время - это ценнейший навык.
С чего начать?
Для начала разберитесь, почему вы хотите стать менеджером по продажам, и нужно ли это вам вообще. Профессия жесткая, стрессовая. Многие наивно полагают, что каждый второй звонок будет заканчиваться покупкой, дивиденды от которых будут благополучно уходить на покупку машин, квартир и прочих радостей. Однако на практике все выходит несколько сложнее.
Идеальная сделка - это когда вы предложили клиенту то, что ему как раз было нужно и в итоге помогли человеку решить задачу, получив свой процент. Однако менеджеры зачастую работают с «холодной базой», т. е. люди, которым вы будете звонить, не нуждаются в предлагаемом товаре. За несколько секунд необходимо объяснить, зачем он им нужен, и почему стоит оторвать его с руками, как горячий пирожок, прямо сейчас. Разумеется, на практике это сделать куда сложнее, чем на словах.
Вы можете сделать 10, 20, 50 звонков и во всех случаях получить отказы. Здесь уже проявляется стрессоустойчивость человека и воля к достижению цели. Готовы к интересным баталиям и сражениям в океане торговли? Тогда милости просим на борт и идем дальше.
Что в приоритете - практика или обучение?
Если вы интересуетесь тем, как стать менеджером по продажам с нуля, тогда в этом случае, как ни странно, нужно сначала действовать, а потом обучаться. В полевых условиях можно освоить профессию гораздо быстрее и сразу снять наивные розовые очки по поводу всевозможных ожиданий.
Чтобы стремительнее войти в курс дела и стать отличным менеджером по продажам, вы можете пойти двумя путями:
1. Устроиться на работу в крупную компанию.
Найдите ту фирму, где присутствует полноценное обучение персонала с нуля. Пройдя даже месячную стажировку в коллективе профессионалов, вы гораздо быстрее освоите азы этой профессии, нежели после прочтения какой-либо суперкниги по продажам.
2. .
Чтобы в дальнейшем стать хорошим менеджером по продажам, попрактиковаться можно, создав собственный интернет-магазин. Таким образом вы и подзаработаете на первых порах, и поймете, какие трудности предполагает процесс переговоров.
Не рекомендуем сразу браться за тяжелые ниши вроде торговли машинами и квартирами, иначе рискуете потерять большое количество времени впустую. Чтобы продавать дорогие продукты, за которые предполагается наибольшая прибыль, вам потребуется определенный опыт ведения переговоров со «сложными» клиентами.
Лучше для начала попрактикуйтесь «на кошках». Попробуйте устроиться в интернет-магазин и продавать какие-то вещи вроде недорогой электроники, чтобы снизить уровень стресса от процесса переговоров и потихоньку набрать силу в этом деле.
Установка маяка
Наметьте примерный план на долгосрочную перспективу. Определившись с целью своего маршрута еще на берегу, шансы вашего корабля приплыть в заданную точку значительно увеличатся. Зачем вообще может быть нужно стать менеджером по продажам:
1. Изучить азы продаж, чтобы в дальнейшем открыть собственный бизнес.
Многие бизнесмены начинали свой путь именно с этой профессии. Если вы видите себя в будущем крупным бизнесменом, тогда можете попробовать. Навыки «продажника» обязательно пригодятся при ведении переговоров в дальнейшем.
Современные тенденции и подходы в веб-разработке
Узнайте алгоритм быстрого роста с нуля в сайтостроении
2. Освоить профессию и нацелиться на долгосрочный карьерный рост, чтобы стать топ-менеджером по продажам.
Другой вариант - это беззаботное будущее в крупной компании. Да, вы останетесь наемным работником, тем не менее часто встречаются топ-менеджеры, которые зарабатывают больше бизнесменов и при этом ощущают гораздо меньший стресс, не переживая, что будет завтра.
Как и где обучаться?
Практика - это, конечно, замечательно. Однако без постоянного обучения и совершенствования обойтись не получится. Чтобы стать эффективным менеджером по продажам, вы должны пробовать новые техники ведения переговоров, изучать нестандартные подходы при работе с возражениями клиента и уметь преподнести продаваемый продукт с выигрышной стороны, а не просто перечислять его характеристики. Всему этому можно обучиться при помощи правильных книг, статей, семинаров и различных курсов.
Топ-5 самых полезных книг для тех, кто хочет стать менеджером по продажам без опыта:
«Продажи и переговоры» (Сергей Азимов).
«Персонализация продаж» (Александр Деревицкий).
«Партизанские продажи» (Мурат Тургунов).
«Эффективное коммерческое предложение» (Денис Каплунов).
«Чемпионы продаж» (Мэттью Диксон и Брент Адамсон).
Постарайтесь не пытаться скорее дочитать книги до конца, думая, что чем больше вы материалов пролистаете таким образом, тем умнее станете. Нет, так не работает. Используйте книги как учебное пособие, постепенно применяя все написанное на практике.
Только так можно усвоить основы, которые пытались вам донести успешные авторы печатных изданий. Как правило, успех в продажах зависит от умения работать с возражениями клиента («я подумаю», «дорого» и т. д.), поэтому, обучаясь в дальнейшем, сконцентрируйтесь именно на этом параметре.
Чтобы придать процессу обучения в продажах некоего азарта и интерактива, можете . В нем расскажите людям, какая у вас цель и покажите своей аудитории всю изнанку продаж: как это просто или сложно, что скрывается за красивыми кулисами, хорошая ли зарплата у «продажников» и т. д. В дальнейшем, когда на вашем блоге соберется большое количество подписчиков, можно даже попробовать продавать авторские методики продаж.
Если после прочтения вышеприведенных страшилок вы не испугались и все еще продолжаете настойчиво твердить: «Хочу стать менеджером по продажам», - тогда сделайте первый шаг к освоению этой профессии уже сегодня. Найдите подходящую вакансию в своем городе или же изучите и попробуйте для начала поработать самостоятельно, продавая любые понравившиеся товары.
Это будет хорошей практикой, а нет - так зато хоть навыки разработки сайтов освоите. Потом можно изучить и попробовать самосовершенствоваться в этом деле. В общем, вариантов развития событий масса, было бы желание. Успехов!
Современные тенденции и подходы в веб-разработке
Узнайте алгоритм быстрого роста с нуля в сайтостроении
Менеджером быть не так-то трудно. Берете себе пять людей, говорите каждому, что должен делать, следите за ними, постоянно подправляете, время от времени отодвигаете в сторону, показывая как нужно было делать правильно.
Это - точный рецепт того, как быть плохим менеджером. Хорошим менеджером быть гораздо труднее. Время от времени проводят исследования, чем же хорошие менеджеры отличаются от обычных. Это приводит к удивительным открытиям.
Оказывается, выдающиеся менеджеры разговаривают совершенно иначе. Обычные менеджеры чаще всего выдвигают предложения. Изначально в таком подходе вроде бы нет ничего плохого, но на самом деле это не так. Прежде всего, выдвигая идеи самостоятельно, менеджеры мешают выдвигать идеи самим подчиненным. Подчиненный привыкают, что в данной фирме их идеи никого не интересуют, а интересуют только идеи самого руководства. При этом умение вырабатывать идеи у подчиненных постепенно атрофируется.
Выдающиеся менеджеры активно предлагают подчиненному высказываться, а затем способствуют развитию этих идей. У подчиненных постепенно вырабатывается хороший рефлекс: идя к руководству с проблемой, они уже знают, что одновременно с проблемой от них будут требовать и предложения по ее разрешению, а значит, их надо готовить.
Но как быть, спросите вы, если подчиненный принес плохое решение проблемы и у вас есть лучше? Для начала следует помнить, что абсолютно лучших решений обычно не бывает. Иной раз лучше разрешить сотруднику выполнить его решение, чем ваше (объективно лучше). Энтузиазм, с которым люди реализовывают свои идеи - это мощный катализатор. Возможно, его идея, воплощенная с энтузиазмом, окажется лучше, чем ваша идея, воплощенная с унынием.
Техника перебора
Кроме того, можно использовать такой речевой прием, как техника перебора. На практике это может выглядеть примерно так. Руководитель спрашивает: «Какие есть идеи на счет договора с фирмой Альфа?» «Думаю сам съездить к ним», - отвечает сотрудник. Руководителю не нравится эта идея. «А какие еще мысли есть?» - спрашивает он. «Можно заслать Петрову. У нее с их директором отличный контакт» - говорит сотрудник. «Неплохо, - отвечает руководитель. - Это здорово придумано!» (Руководителю эта идея нравится больше, но ему кажется, что не все возможности диалога исчерпаны). Но, наверняка, это не все, что у тебя есть». «Мы с ними завтра увидимся на выставке, - отвечает польщенный сотрудник, - можно все решить на фуршете». «Слушай, это гениально, - говорит руководитель. - Я знал, что ты предложишь что-нибудь особенное. Обязательно расскажи мне, как у тебя все здорово получилось!»
В приведенном диалоге мы видим применение сразу нескольких приемов: техники активного слушания (которая сама по себе достойна отдельной темы), техники перебора и, что важно, навыка дачи положительной обратной связи. Обычные среднестатистические менеджеры склонны давать отрицательную обратную связь. Пока все идет нормально, менеджеры ни словом не дадут понять сотруднику, что он действует хорошо. Стоит же ему совершить ошибку, они немедленно указывают ему на нее, зачастую задевая его честь и достоинство.
Выдающиеся менеджеры ведут себя иначе. Когда подчиненный что-то делает неправильно, они говорят ему об этом, но в терминах собственных чувств. «Я так переживаю, - говорят они, - что ваша сделка сорвалась. Я очень расстроен, это не дает мне покоя. Я буду счастлив, если вы сделаете все возможное, чтобы изменить ситуацию к лучшему». Когда же подчиненный действует хорошо, выдающиеся руководители ищут любую возможность для дачи ему положительной обратной связи. Пользуясь выражениями Кеннета Бланшара, выдающиеся менеджеры постоянно пытаются «поймать подчиненного на чем-то хорошем». Обнаружив любой успех, они сразу хвалят подчиненного.
Разъяснять или узнавать
Обычные менеджеры чаще снабжают своих подчиненных информацией. Это обычно выглядит так. Руководитель вызывает к себе сотрудника и говорит: «У меня есть информация о том, что у фирмы Бета есть проблемы с оборотным капиталом. Осторожней проводите им отгрузки, они в любую минуту могут прекратить платить». В случае с выдающимся менеджером разговор будет проистекать иначе. «Как дела, Алексей Петрович, - спросит он у подчиненного, - что-то мне не нравится ситуация с фирмами Бета, Гамма и Дельта. По-моему, у них есть какие-то проблемы. Я постарался навести справки: у них возникли сложности с фискальными организациями, и они вынуждены часть оборотного капитала расходовать на организацию свой защиты. Что думаешь предпринять?». «Мы раздробили поставки на более мелкие, отслеживаем по этим фирмам каждый платеж». «Отличное решение, - использует принцип положительной обратной связи менеджер. - Ты действуешь абсолютно правильно».
Обратим внимание: менеджер задавал только отрытые вопросы, т. е. вопросы на которые нужно отвечать не «да», «нет», а вопросы, на которые можно давать развернутые ответы - еще один навык, характерный для выдающегося менеджера. Но как же быть, если подчиненный ничего не скажет о фирме «Бета»? Очевидно, продолжить серию открытых вопросов. Если мы так и не дождемся освещения этого вопроса, следует сфокусировать тему таким, например, образом: «А что ты думаешь о фирме Бета, Алексей Петрович? Как в ней обстоят дела в последнее время?». А как же быть, спросите вы, если мы так ничего и не услышим об этой фирме? В том-то и дело, что при делегировании полномочий, ответственности у условного Алексея Петровича гораздо больше шансов знать что-либо о состоянии фирм партнеров, чем у руководителя, который должен охватывать гораздо больший круг проблем, летая на своем «вертолете» высоко над клиентами, поставщиками, банковской сферой и другими значимыми для фирмы заинтересованными сторонами.
«Обычные же менеджеры» стараются ограждать своих подчиненных от значимой информации, выдавая им эту информацию даже не в час по чайной ложке, а накапывая несколько капель из пипетки, когда без этого никак нельзя обойтись. Соответственно, не владея знаниями о ситуации, подчиненные чаще принимают неверные решения, мало мотивированы, их ответственность низка, они не ищут сами информацию, действуя по принципу «вот приедет барин, барин нам расскажет». Или не расскажет, а скорее даже рассудит. Наше дело маленькое, хата с краю.
У выдающихся менеджеров в организациях, делегирующих полномочия, ситуация иная. Подчиненные имеют максимальный доступ к информации, кроме самых страшных секретов. Поиск ими информации всячески поощряется. Их решения становятся более качественными, мотивация и ответственность выше, а 125 человек всегда соберут больше информации, чем один. В моменты же общения, руководитель старается собирать информацию подчиненных, а не снабжать их ею.
Зона ближайшего развития
Известный психолог Лев Семенович Выготский (1896-1934) придумал такой термин, как ЗБР: зона ближайшего развития. Представим себе лестницу с множеством ступенек. Чтобы подняться по ней, надо шагать со ступеньки на ступеньку. Можно, конечно, прыгать и через одну, и через две, если талант позволяет. Однако преодолеть несколько этажей сразу можно только на лифте или на вертолете. Жизнь иногда подбрасывает такие возможности, но редко. К тому же жизнь не лестница; там надо суметь освоиться на каждом следующем этаже. Поэтому миллионером лучше становится постепенно, а не в лотерею, и не с помощью наследства. Большинство таких жизненных бонусов теряется теми, кто их приобрел в короткие сроки, потому что нет навыка обращения с ними.
Зона ближайшего развития - это ближайшая ступенька в вашем саморазвитии, карьере, в служебной иерархии. Хорошо в каждый момент осознавать по отношению к каждому делу, на какой ступеньке вы находитесь и куда вы хотите попасть. ЗБР нужно намечать для себя постоянно и смело шагать туда, как только представится возможность.
С идеей ЗБР соприкасается идея «лучше на год, чем на пять». В соответствии с этой идеей, люди, опережающие свое время на 5 лет, не говоря уж сотне или тысяче, имеют высокую вероятность потерпеть неудачу. Болид «Формулы-1» не нужен там, где нет ни одной дороги. Консультант по бизнесу не требуется там, где еще не появился сам бизнес. Формировать потребности, конечно, хорошо, но лучше прийти туда, где эта потребность уже начала формироваться или даже сформировалась - и тут вы выскакиваете из-за угла с готовым товаром. Если же про товар никто не слышал, в его раскрутку надо вложить большие деньги. Все это также относится к карьере и вашему развитию.
