Kako promovirati novi proizvod na tržištu. Osnovne metode promocije proizvoda na tržištu

Promocija robe na tržištu se odnosi na korištenje različitih metoda kojima prodavac može uvjeriti kupca da kupi ovaj proizvod. Metode promocije proizvoda su:

• informiranje potrošača o proizvodu (gdje možete kupiti proizvod, koja je njegova cijena i druge informacije o karakteristikama proizvoda);
• uvjerenje u vrijednosti proizvoda, motivacija za kupovinu ovog proizvoda;
• podsjetnik na proizvod koji je neophodan za stimuliranje dodatne potražnje.

Razlikuju se sljedeći načini promocije proizvoda na tržištu:

1. Lična (lična) prodaja Predstavlja redovne kontakte između prodavca i potrošača. Prodavac, prilikom servisiranja klijenta, mora mu dati sve potrebne informacije o proizvodu i kako ga pravilno koristiti.
2. Oglašavanje. Predstavlja plaćene poruke o proizvodima koji se distribuiraju putem medija. Oglasi imaju za cilj pozivanje na kupovinu određenog proizvoda. Oglas se sastoji iz dva glavna dijela: tekstualnog dijela i umjetničkog, grafičkog dijela oglasa. Oglašavanje mora prenijeti potrebne informacije, biti prenošeno dovoljan broj puta, promovirati prodaju proizvoda i stvarati prihod koji pokriva troškove njegovog kreiranja.
3. Javni odnosi. Većina preduzeća ima koristi od dobrih odnosa s javnošću. Odnosno, potrebno je održavati dobre odnose sa lokalnim stanovništvom, sponzorima, državnim organima i medijima. Većina potrošača preferira kompanije sa dobrom reputacijom koje su uspjele stvoriti povoljan imidž renomirane kompanije.
4. Promocija prodaje. Ovaj alat povećava efikasnost oglašavanja i lične (lične) prodaje. Promocija prodaje uključuje sljedeće aktivnosti:
   • nagrađivanje prodavaca za dobar rad;
   • primjena posebnih popusta na cijene za lošu prodaju robe;
   • distribucija besplatnih uzoraka novih proizvoda;
   • besplatno pričvršćivanje malog suvenira na proizvod;
   • Organizacija izložbi;
   • izdavanje kupona koji pružaju mogućnost kupovine robe sa popustom;
   • održavanje takmičenja i lutrije.
5. Servis. Zadovoljstvo kupaca i kvalitetna usluga mogu garantovati nove narudžbe u budućnosti. Usluga stvara povjerenje u kompaniju. Primjer bi bio utvrđivanje garantnog roka za proizvod, mogućnost vraćanja ili zamjene proizvoda ili otklanjanje kvara.
6. Stvaranje pozitivnog javnog mnijenja. Ova metoda je besplatna komunikacija o kompaniji ili njenim proizvodima putem medija. Na primjer, govor predstavnika kompanije na televiziji ili radiju, konferencija za štampu.

Oglašavanje

Proizvođač u tržišnoj ekonomiji pokušava ostvariti prednost u odnosu na konkurente uz pomoć oglašavanja i drugih tehnika promocije prodaje. Uspjeh poslovanja određuje ne samo veličina početnog kapitala, već i kvalitet poslovne komunikacije. Vrste poslovnih komunikacija su veoma različite. To uključuje: konferencije, izložbe, seminare, prezentacije, konferencije za štampu, intervjue, okrugle stolove, poslovne ručkove, pregovore. Ali najosnovnija vrsta komunikacije je oglašavanje.

Svrha oglašavanja- povećati tržišni udio proizvođača proizvoda i ojačati lojalnost potrošača prema proizvodu. To znači da se firma nada da će krivulju potražnje pomjeriti udesno i istovremeno smanjiti svoju cjenovnu elastičnost.

Oglašavanje je svaki apel proizvođača, prodavca ili njihovih predstavnika potencijalnom potrošaču-kupcu. Sredinom 1990-ih, tržište oglašavanja u Sjedinjenim Državama procijenjeno je na 250 milijardi dolara godišnje (utrostručilo se u posljednjih 10 godina); u Francuskoj u 30; milijarde dolara (utrostručenje za 7 godina); u Rusiji na 1 milijardu dolara, ali se utrostručenje dogodilo za dvije godine. Promet ruskog tržišta oglašavanja u 1996. godini porastao je za 10% u odnosu na 1995. godinu i iznosio je 1,1-1,5 milijardi dolara. Istovremeno, promet na televiziji dostigao je 344 miliona dolara, štampa je iznosila oko 700 miliona dolara, a spoljno oglašavanje oko 80 miliona dolara („Advertising Business“ E.A. Utkina). U 2000-im i 2010-im, ove vrijednosti su se višestruko povećale.

Postoje različite vrste reklamnih poruka: informativne, podsjetne, slikovne. Također možete istaknuti društveno oglašavanje koje se bavi univerzalnim ljudskim vrijednostima (očuvanje okoliša, zdravlja, itd.). Informativno oglašavanje skreće pažnju potrošaču na informacije o proizvođaču, proizvodu i njegovim kvalitetima, načinima kupovine proizvoda ili dobivanja dodatnih informacija. Krajnji cilj informatičkog oglašavanja je stvaranje ili povećanje prodaje proizvoda.

• dnevne novine, koje se, pak, mogu podijeliti na poslovne, zabavne, centralne i lokalne; sedmične publikacije se dijele i na poslovne, društveno-političke i tematske;
• ilustrovane mjesečne publikacije prvenstveno naučno-popularne ili zabavne prirode;
• tehničke i stručne publikacije;
• reklamne i informativne publikacije mogu biti besplatne, imati simboličnu ili vrlo realnu cijenu.

Glavni faktori koji utiču na izbor publikacije su tiraž i obim prodaje, publika, imidž publikacije i njen životni ciklus (za dnevne novine - dva dana, za nedeljne publikacije - 10 dana, za mesečne - oko 50 dana), tiraž ( prosječan broj čitalaca jednog primjerka).

Oglašavanje na televiziji zauzima značajno mjesto. Nedostaci oglašavanja na televiziji su što se informacije slabo pamte, a obilje reklamnih blokova iritira potrošače, a to smanjuje učinkovitost televizijskog oglašavanja. Radio značajno zaostaje za televizijom.

U posljednjih 10-15 godina oglašavanje na Internetu se ubrzano razvija. Čak su i tradicionalni poslovi poput pogrebnih agencija počeli aktivno da se promovišu u agregatorima usluga. Na primjer, mnoge pogrebne agencije koriste imenik pogrebnih agencija, a neke naručuju druge vrste online oglašavanja. Danas na internetu možete pronaći gotovo svaku komercijalnu ponudu, a po pokrivenosti publike, najveće internet stranice su uporedive sa ciljanim kanalima.

Vanjsko oglašavanje igra važnu ulogu: posteri, štandovi, bilbordi, displeji, kao i direktna pošta (direktno slanje reklamnog materijala).

Srednju poziciju između oglašavanja u medijima i promocije prodaje zauzima oglašavanje na prodajnom mjestu (PSA), koje u prosjeku čini 5% marketinškog budžeta kompanije. Obuhvata: informativne aktivnosti same prodavnice (posteri, posteri, panoi, video kasete, radio najave), tehnike koje koristi proizvođač (regali, štandovi, video sistemi, kolica, mirisi), zajedničke događaje proizvođača i prodavaca (uniforme osoblja , ekspozicija, kontejneri, kese i drugi materijali za pakovanje).

Prilikom formiranja budžeta za oglašavanje uključuje troškove izrade reklamnih materijala i njihovog plasiranja u medijima, kao i prateće administrativne troškove (plate zaposlenih u oglašivačkom odjelu ili honorari konsultanta). U skladu sa drugim pristupom formira se jedinstveni marketinški budžet koji uključuje troškove istraživanja (u prosjeku oko 15% ukupnih troškova), promociju prodaje (u prosjeku oko 50%), oglašavanje (oko 30%) i odnose s javnošću (oko 5%).

1 - troškovi istraživanja;
2 - troškovi promocije prodaje;
3 - troškovi oglašavanja;
4 - troškovi odnosa s javnošću.

Kanal distribucije (prodaja) - skup metoda za promociju proizvoda od proizvođača do potrošača Vrste kanala distribucije robe:

1. Proizvođač -> potrošač. Ovaj kanal je direktna, direktna prodaja proizvoda od strane proizvođača krajnjem potrošaču. Na primjer, privatna pekara prodaje svoj kruh u vlastitoj radnji.
2. Proizvođač -> trgovac na malo -> potrošač. U ovom slučaju, proizvođači prvo prodaju svoj proizvod trgovcima na malo, koji zatim preprodaju proizvod krajnjem potrošaču. Najčešće se ovaj kanal koristi za prodaju odjeće.
3. Proizvođač -> veletrgovac -> trgovac na malo -> potrošač. Ovaj kanal distribucije je pogodan za prodaju kućanskih aparata.
4. Proizvođač -> agent prodaje (broker) -> veletrgovac -> trgovac na malo -> potrošač. Ovaj kanal distribucije koristi se u onim industrijama u kojima prodaju robe obavljaju stručnjaci.

Izbor kanala distribucije zavisi od sledećih faktora: broj mjesta na kojima se roba prodaje, troškovi distribucije, stepen kontrole kretanja robe kroz kanale. Kanali distribucije proizvoda:

Transport

Distribucija robe uključuje sljedeće troškove: troškove transporta, troškove skladištenja, administrativne troškove i druge troškove distribucije.

Troškovi transporta proizvoda čine značajan dio ukupnih troškova distribucije. Prilikom odabira vida transporta, kompanija se rukovodi sljedećim zadatkom - postići najefikasniji način distribucije u cjelini uz minimalne troškove. Transport može imati značajan uticaj na prodaju proizvoda. Što kompanija brže isporuči svoju robu, to će imati veću prednost nad svojim konkurentima.

Razlikuju se sljedeće vrste transporta:

1. Kamion, automobil. Ova vrsta se najčešće koristi. Prednost ove vrste transporta je mogućnost transporta tereta autoputevima u svakom trenutku, te mogućnost dostave tereta „od vrata do vrata“. Nedostatak je neefikasnost transporta teških i glomaznih roba kao što su metal ili ugalj.
2. Željeznički transport. Ovu vrstu transporta karakteriše mogućnost transporta težeg i raznovrsnijeg tereta. Ali nedostatak je što je nemoguće isporučiti robu upravo potrošaču putem željezničke pruge.
3. Vodeni transport. Ovo je najjeftiniji vid transporta. Ova vrsta uglavnom prevozi robu kao što su nafta, ugalj, ruda, pamuk i drvo. Loša strana je što su brodovi spori, a plovidbe nisu česte. Ovo također može biti popraćeno nepotrebnim troškovima povezanim s isporukom robe u luku i oštećenjem robe.
4. Zračni transport. Ovo je najbrži način transporta. Nedostatak je ograničenje veličine i težine tereta. Takođe, aerodromi se nalaze na određenim mestima, letovi zavise od vremenskih uslova.
5. Cjevovodi. Ova vrsta transporta se koristi za dostavu benzina, prirodnog plina, uglja ili drvne sječke u tečnom mediju. Ali ovaj transport je veoma spor.

Transport može imati ogroman negativan uticaj na životnu sredinu: buku aviona i automobila, emisiju gasova, uništavanje šuma za izgradnju puteva, zagađenje okeana i mora kao rezultat oštećenja tankera koji prevoze naftu, itd.

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Koje su glavne metode promocije proizvoda na tržištu?
• Koje metode promocije proizvoda na tržištu odgovaraju vama?
• Kako pravilno primijeniti metodu promocije proizvoda na tržištu

Moderno tržište je prezasićeno robom i uslugama – kako domaćim tako i uvoznim. Zadatak uvođenja novog proizvoda na trgovačke platforme je težak i veoma skup, a takođe zahteva dosta vremena. Međutim, marketinški stručnjaci i marketinške agencije imaju pouzdane tehnologije i metode za promociju proizvoda na tržištu.

Osnovne metode promocije proizvoda na tržištu

Glavni alat koji vam pada na pamet kada je u pitanju traženje metoda za promociju proizvoda na tržištu je oglašavanje. Ali morate imati na umu da to nije samostalna aktivnost, već jedan od marketinških alata i treba se koristiti u sprezi s drugim tehnologijama kako bi se međusobno pojačali efekti.

Marketinške kampanje koje imaju za cilj dovođenje proizvoda na tržište mogu imati različite oblike, ali će svakako koristiti osnovne metode promocije, bez kojih je nemoguće implementirati integriranu marketinšku strategiju. To uključuje:

• oglašavanje;
• direktni marketing;
• telemarketing;
• informacije za štampu;
• marketing odnosa;
• podrška prodaji;
• štampani materijali.

Integrisani pristup promociji roba i usluga podrazumijeva da svi elementi kampanje djeluju usklađeno, pojačavajući jedni druge. Na primjer, promocija koja pruža povratni kupon (koji potvrđuje plaćanje poštarine i potiče potrošača da odgovori) obično se kombinuje s direktnom poštom nakon čega slijedi program telemarketinga.
U principu, svaka od ovih metoda pojedinačno – mailing liste, štampano oglašavanje, telemarketing – takođe je efikasna, ali ne u istoj meri kao njihova kombinovana upotreba.

Saznajte više o metodama promocije robe i usluga na tržištu

Oglašavanje.

Ako imate dovoljan budžet i dobro osmišljen medijski plan (odabrani su kanali koji osiguravaju najveću učinkovitost reklamne kampanje), onda oglašavanje možete koristiti kao jedini način promocije proizvoda na tržištu.
U tom slučaju će obavljati nekoliko zadataka, i to:

• informisati potrošača o novom proizvodu;
• jasno pokazati prednosti koje razlikuju ovaj proizvod od analoga koje nudi tržište;
• stimulišu radoznalost, podstiču početni interes i motivišu potrošača da sazna više o proizvodu.

Uspješnost programa uvođenja novog proizvoda na tržište, uključujući samo oglašavanje, ovisit će o obimu finansijskih ulaganja i razumnosti korištenja ovih sredstava.


Ali ako se oglašavanju dodaju i druge marketinške prakse i metode promocije proizvoda na tržištu, onda će to biti moguće koristiti uže: za postizanje specifičnih ciljeva postavljenih strateškim programom. Ovo će značajno povećati efikasnost kampanje i omogućiti vam da ekonomičnije i racionalnije trošite svoj budžet.

Stoga je oglašavanje, između ostalih metoda, obično uključeno u integrirane programe promocije proizvoda. Odabiru se oni oblici, tipovi i kanali koji su najprikladniji za rješavanje zadataka.
Oglašavanje možete koristiti na različite načine:

1. Učinite to sredstvom direktnog kontakta sa ciljnom publikom (na primjer, omogućite potrošačima da brzo odgovore slanjem povratnog kupona uz narudžbu, pozivom, traženjem dodatnih informacija itd.). Ovo se obično provodi na nacionalnom nivou i faza je koja prethodi direktnim ili telemarketing kampanjama (za to se moraju primiti „potencijali“ – formirana je baza kupaca).
2. Ista stvar, ali u užem – regionalnom – razmjeru. Dobivene informacije o potrošačima zatim se koriste u događajima koje sprovode lokalni izvođači kako bi stimulirali prodaju robe.
3. Koristite kao dio kampanje promocije proizvoda u određenim regijama. U ovom slučaju od potencijalnih kupaca se ne traži samo da ostave svoje podatke, već im se daju i financijski poticaji.

Ovo čini oglašavanje mnogo fleksibilnijim i efikasnijim metodom iznošenja proizvoda na tržište.
Jedan od popularnih marketinških alata je direktni marketing. Koristi se u slučajevima kada je potrebno povećati učinak drugih metoda promocije, ali može obavljati i druge funkcije i koristiti se na vrlo raznolik način.

Tako direktna pošta često postaje odlična zamjena za tradicionalno oglašavanje u štampi ili drugim medijima, budući da je ciljana i omogućava dopiranje samo do potrebnih tržišnih segmenata. Osim toga, može se koristiti kao kanal za naknadne kontakte sa ciljnom publikom, odnosno onim dijelom koji je bio zainteresiran za proizvod i tražio detaljne informacije o njemu.


Direktni marketing je, inače, odličan način formiranja i održavanja dugoročnih odnosa sa klijentima. Biti dio integrirane marketinške kampanje također povećava njenu učinkovitost.
U prvoj fazi kampanje za promociju usluge ili proizvoda na tržištu, direktni marketing se može kombinirati s oglašavanjem potrošača kako bi se riješili sljedeći problemi:

• Nastavite kampanju direktnog odgovora prikupljanjem osnovnih podataka od zainteresiranih potencijalnih kupaca koji bi mogli postati baza kupaca za buduće kampanje direktnog marketinga.
• Razviti diferencirane ponude za različite grupe potencijalnih kupaca koji su učestvovali u prvoj promociji.
• Dosegnite druga tržišta ili ciljane tržišne segmente u tekućoj marketinškoj kampanji.
• Privucite tržišne segmente i niše do kojih se inače ne može doći i češće ili agresivnije utjecati na njih.
• Ojačati reklamnu kampanju kroz posebne marketinške događaje u budućnosti.

Telemarketing

Ova metoda promocije proizvoda na tržištu, telemarketing, koristi se zajedno sa tradicionalnim oglašavanjem ili direktnim marketingom. Cilj može biti prikupljanje podataka od potencijalnih kupaca i njihovo informiranje. Konkretniji zadaci koje rješava telemarketing su različiti:

• sklapanje poslova preko telefona (zapravo, radi se o istim direktnim prodajama);
• izgradnja dobrih odnosa sa postojećim klijentima;
• razvoj i puštanje novih proizvoda na osnovu potreba kupaca (za to se moraju uspostaviti odnosi s njima);
• identificiranje najperspektivnijih „potencijala“ iz opće baze klijenata kojoj se šalje bilten;
• provođenje promotivnih aktivnosti po programu direktnog marketinga;
• vraćanje nestalih kupaca (obično nudeći im druge proizvode za koje bi mogli biti zainteresirani);
• obrada baze podataka „hladnih“ kontakata primljenih putem oglasa, direktnim marketingom, od posrednika;
• istraživanje tržišta, proučavanje odgovora ciljne publike (kroz ankete, recenzije) na proizvod ili mjere koje kompanija poduzima da ga proda;
• održavanje kontakata sa potencijalnim klijentima (marketing odnosa).

Telemarketing je takođe zgodan način za dobijanje informacija od interesa od potrošača kako bi ih analizirali i iskoristili za planiranje i implementaciju daljih marketinških programa.

Informacije za štampu

Ovaj skup akcija jedna je od klasičnih metoda odnosa s javnošću koja se koristi u velikim PR kampanjama. Na primjer, ovo može biti sponzoriranje zabave ili sportskih događaja. Povećava svijest ciljne publike o aktivnostima kompanije i jača njenu reputaciju. Paralelno sa ovim poslom provode se direktne marketinške kampanje i reklamne aktivnosti koje imaju za cilj promociju brenda u cjelini i dobivanje direktnih povratnih informacija od potrošača.

Podrška za prodaju

Uz pomoć oglašavanja i direktnog marketinga, koji su dio integriranog marketinškog programa, kompanija prikuplja potencijalne kupce. U budućnosti će ove informacije biti neophodne prodajnom osoblju.
Mnoge kompanije uvode način promocije proizvoda na tržištu, kao što je telemarketing, za praktično i moderno upravljanje tekućom interakcijom sa potencijalnim klijentima, što značajno povećava efikasnost prodaje.
Veoma je važno menadžerima pružiti pravovremene informacije o proizvodu ili usluzi koja se promoviše na tržištu io trenutnoj situaciji na tržištu. To će njihov rad učiniti produktivnijim.
Program podrške prodaji uključuje sljedeće mjere:

• direktna podrška prodajnim radnicima (veleprodaja i maloprodaja);
• informiranje prodavača o određenim proizvodima (izrada uputstava, priručnika);
• priprema standardnih i prilagođenih prezentacija za svaki segment tržišta;
• informisanje o reklamnim i marketinškim aktivnostima za promociju robe koje se trenutno provode;
• pružanje informacija o konkurentima.

Marketing odnosa

Ova metoda radi sa bazom podataka “hladnih” kontakata potencijalnih kupaca, koja je prikupljena putem oglasa ili direktnog marketinga.
Osim toga, marketing odnosa je odličan način za održavanje i jačanje veza između prodavača i kupaca, povećavajući lojalnost kupaca.
Marketing odnosa, kao dio sveobuhvatne marketinške kampanje za promociju proizvoda ili usluge na tržištu, obavlja čitav niz funkcija:

• jača kontrolu nad stalnim kupcima;
• održava bazu postojećih klijenata;
• formira stalan, jasno planiran tok informacija;
• jača lojalnost potrošača.

Štampani materijali

Po pravilu, objavljivanje informativnih i slikovnih materijala u štampanim medijima nije uključeno u integrisanu marketinšku kampanju promocije proizvoda na tržištu. Međutim, to je najvažniji metod komunikacijske politike preduzeća koji se ne može zanemariti.


Publikacije u medijima su neophodne za rješavanje problema kao što su:

• jačanje imidža brenda;
• informiranje ciljne publike o prodajnim mjestima proizvoda, njegovim karakteristikama i prednostima;
• održavanje trgovačkih događaja (kao pomoćna metoda).

Niskobudžetni marketing... San svakog vlasnika preduzeća. I bilo bi još “sanjarskije” - kada bi u isto vrijeme prepoznatljivost kompanije (proizvoda) rasla eksponencijalno... a kriva prodaje bi se svakim danom savijala sve strmija i strmija...

Ali realnost je da marketinški budžeti ( oglašavanje, PR - istaknite ono što je potrebno) postavljeni su korištenjem metoda poznatih samo samom "dizajneru izgleda" ( čitaj - marketer, oglašivač...) zakoni... I, uz rijetke izuzetke, slab su odraz stvarnosti i potrebe kompanije za kontaktima sa ciljnom publikom.

Kažu da je prava profesionalnost marketera u tome da se kompanija (proizvod) iznese na tržište bez budžeta... Pa, ili uz minimalne potrebne gotovinske injekcije.

Ne znam koliko je ta izjava istinita ili kontroverzna - ne mogu zamisliti Coca-Colu, Mars i Adidas na tržištu bez budžeta... ali ipak. Činjenica ostaje, a realnosti na tržištu su takve da nemaju svi budžet da plate „višeslojne“ reklamne kampanje. Osim toga, zbog još uvijek preovlađujućeg mentaliteta ruskih poduzetnika, koji su skeptični i nepovjerljivi prema vlastitim marketinškim uslugama, mala i srednja poduzeća još uvijek nisu spremna odvojiti se od novca za oglašavanje i druge marketinške komunikacije ( jer nema jasnog razumevanja "kako će nam se sve ovo vratiti...").

Dakle, koje niskobudžetne načine koristite za oglašavanje kompanije ili proizvoda?

Mogu vam ponuditi alate koje sam dosta često koristio u svojoj praksi, koji su testirani na tržištu i pokazali su svoju efikasnost i koji su mi više puta pomogli.

1. Barter. Mnogi ljudi ne vole ovu riječ. Posebno u računovodstvenim službama. Ni meni se to baš i ne sviđa. Ali moram priznati da je takva shema saradnje prilično uobičajena u ruskom poslovnom segmentu, čak i među velikim i cijenjenim igračima (na primjer, kao što je Rosinter). Naravno, ako imate nešto da ponudite svom potencijalnom partneru. I, očigledno, vrijednost vaše ponude za vašeg partnera ne bi trebala biti manja od onoga što očekujete (tražite) od njega.

2. Izložbe. Da, vaše industrijske izložbe su dobar razlog da se promovirate na vlastitom tržištu među svojim partnerima i ciljnom publikom. I ne, ne morate kupiti skupo mjesto i postaviti štand. Budite kreativniji - pomjerite granice svoje mašte. Postoji mnogo drugih načina da se predstavite na izložbi, distribuirate svoje kontakte i prikupite one koji su vam potrebni.

Pažljivo proučite prijedlog organizatora izložbe, mjesto na kojem će se izložba održati - potražite mogućnosti za niskobudžetni “performans”.

To može biti jednostavno postavljanje u katalog izložbe, postavljanje na web stranicu, iznajmljivanje 2-3 kvadrata na ulazu na izložbu, postavljanje djevojčice/dječaka sa podjelom uzoraka (ili samo neke "dobro"-korisne stvari sa vašim kontakti), ulaganje u učesnika u paketu, organizacija fotografa sa trenutnim štampanjem fotografija na press-wall pozadini sa vašim logom, i tako dalje - zamislite! (inače, takvo učešće se može zatvoriti i putem trampe)

3. Interni događaji. To znači vaši lični događaji za vašu ciljnu publiku, za vaše potencijalne klijente. Kreirajte neku vrstu korisnog događaja za svoje klijente - koji je njihov gorući problem? Na koje kritično pitanje oni imaju odgovore na koje obično plaćaju novac?

Dajte im ovaj odgovor besplatno! Možda u obliku mini-seminara ili mikro-treninga u trajanju od 4 sata, možda zajedno sa predstavnikom za njih autoritativnog mišljenja (na primjer, ako je ovo lijek, onda to može biti glavni doktor ozbiljne klinike, ako trgovina - menadžer velike mreže, šef poreske uprave, top - menadžer banke itd.).

O održavanju ovakvog seminara možete se dogovoriti sa vlasnikom lokala, koji je takođe zainteresovan za publiku koja se preklapa sa vama, ali vam nije konkurent u pogledu usluga. Na primjer, to može biti kafić, klub ili restoran koji je jednostavno zainteresiran za posjetitelje i prodaju kuhinje i bara. Osim toga, u vašoj pre-PR kampanji za regrutaciju učesnika za vaš događaj, vi ćete ih promovirati, kao iu post-objavama i izvještajima nakon seminara. Ne zaboravite to spomenuti u pregovorima sa vlasnikom stranice.

4. Eksterni događaji. Mnogi ljudi zaboravljaju na najkorisnija poluneformalna druženja ili, obrnuto, profesionalne „sastanke“ svojih donosilaca odluka (ljudi koji odlučuju o saradnji) u vidu raznih komora, klubova, zajednica i tako dalje.

Potražite ga - vjerovatno u vašem gradu postoji privredna i industrijska komora koja povremeno organizira zabave za izvršne direktore ili finansijske direktore. Potražite različite moderne karakteristike, kao što je mafijaški klub za HR direktore. Za računovođe bi to mogli biti seminari koje vodi lokalna federalna porezna služba. Saznajte gdje se druže marketing direktori u vašem području (ako nudite usluge tiska, dizajna ili reklamiranja, na primjer...). Saznajte gdje žive direktori logistike (ako ste kurirska služba ili transportna kompanija).

Ako je u vašem gradu potpuno dosadno i loši donosioci odluka glupo idu kući nakon posla - pogledajte gornju tačku: smislite sami! Vaši sopstveni događaji. Konačno, napravite svoj vlastiti klub mafijaških igrača za ____ ( ubacite poziciju koja vam je potrebna)! Vaši troškovi uključuju kupovinu ili naručivanje štampanja specijalnih kartica, poveza za oči i prelepih pravila na A4 listovima!

Svaki restoran u gradu rado će vam ustupiti prostor srijedom uveče za takvu temu. Osim toga, nije potrebno takve večeri učiniti besplatnim. Freebies opuštaju. A mafijaški klub zahtijeva disciplinu ( procitaj pravila na netu). Stoga uzmite 100-500 rubalja od igrača. po večeri (iznos bi trebao biti takav da se s njim može bezbolno nositi, a vrijednost dobijena zauzvrat značajno će pokriti takav „gubitak“ iz novčanika).

5. Saopštenja za javnost. Neka vam postane navika objavljivati ​​saopštenja za javnost o aktivnostima vaše kompanije svakog utorka. Izdanja ne bi trebalo da budu velika i obimna – čine 1/2 štampane stranice teksta plus par ključnih rečenica o kompaniji.

Tražite novosti unutar kompanije cijele sedmice! Postavite sistem za prikupljanje i obradu vijesti i općenito svega što se dešava u kompaniji. Svako kihanje bi trebalo stići u vaše odjeljenje. I sami možete odlučiti da li ćete ga emitovati ili ne ( zajedno sa vlasnikom firme, naravno).

I redovno distribuirajte svoja saopštenja za javnost online i putem svih komunikacijskih kanala koji su vam dostupni: web stranica, korporativne novine za klijente, bilten, oglasna ploča u prodajnom prostoru ili recepciji... Registrujte svoja saopštenja za javnost u besplatnim imenicima saopštenja ( lako se mogu pronaći u bilo kojoj tražilici). Šaljite svoje vijesti zainteresiranim publikacijama u vašem regionu - kako štampanim novinama i časopisima, tako i online medijima.

6. Publikacije. Isto važi i za novinske publikacije dužeg oblika—pružanje besplatnog sadržaja novinarima i medijima. To mogu biti intervjui na vašem tržištu, o nekom problemu vaših potrošača, analitički izvještaji i presjeci, statistički podaci ( mnogi mediji vole različite statističke zbirke), samo zanimljive publikacije „na temu“. Pozovite vodeću publikaciju u vašem regionu da organizuje i održava neki poseban interesantan odeljak - i snabdevajte vaš odeljak relevantnim i svežim informacijama na nedeljnoj bazi.

Svima je potreban zanimljiv i koristan sadržaj! Na kraju, pitajte svoje kupce ili potencijalne klijente – šta ih zanima o vašoj temi, o čemu žele da znaju?

7. Slučajevi. Ili studija slučaja. Ili priča o uspjehu. Priroda je malo drugačija, ali poenta je, u principu, jedno - da svojim ciljnim segmentima pokažete na primjeru rješenje NJIHOVIH problema. Pišite priče koristeći formulu "Problem - Rješenje - Rezultat", "kako je bilo loše prije - i kako je bilo divno poslije", princip je, mislim, jasan. Priče na ovaj način su veoma privlačne i atraktivne.

8. Recenzije. Povratne informacije kupaca su nešto što biste trebali prikupiti od vremena kada je vaša kompanija još uvijek poslovni embrion. Pogotovo ako je vaš klijent manje-više poznata kompanija u vašem regionu. Na markiranom memorandumu u boji, sa prekrasnim pečatom, sa potpisom prve osobe ili ključnog top menadžera vašeg klijenta.

Prikupite i pohranite svoje recenzije u posebnu mapu, svaku u zasebnu datoteku, tretirajte ih s pažnjom i poštovanjem -) Pa, bez fanatizma, naravno. Samo morate shvatiti da su to rezultati vašeg rada. Ovo su vaše "hvala, puno ste nam pomogli" od vaših klijenata. I ne zaboravite digitalizirati sve svoje recenzije kupaca. Samo tačno, u boji, sa visokom rezolucijom i čitljivim tekstom.

9. "od usta do usta". Uključite lokalno stanovništvo u promociju vaše kompanije, proizvoda, brendova. Dugo nije bila tajna da "srafan" najbolje funkcionira na tržištu usluga. Ali da bi vaš sarafan funkcionirao, morate poraditi na tome! Šta si mislio? Samo su pustili glasinu među narod - i oni su je pokupili i prenijeli u mase? Naravno, bilo bi sjajno da je sve tako jednostavno - niko ne bi trošio novac na skupe TV i radio reklame, već bi se bavio samo „ubrizgavanjem“ glasina u mase.

Najjednostavnija i najefikasnija stvar je zapamtiti sebe. Koje informacije ste vi lično ikada prenijeli „usmenom predajom“? Vjerovatno je to bilo nešto šokantno, neuobičajeno, ili užasno smiješno, ili radoznalo, ili odvratno, ili je poboljšalo neki aspekt vašeg života... Da li osjećate na šta mislim? Da, tako je – trebalo bi da bude nešto što se uvlači.

Ali ovdje budite oprezni – vaša legenda treba da podrži i poboljša imidž vaše kompanije/proizvoda, a ne da ga uništi.

10. Besplatne konsultacije, demonstracije, uzorci. Ime govori za sebe. Ne plašite se da date! Niko ne voli da kupuje svinju u džepu. Svi žele prvo da probaju, a onda se odluče na kupovinu.

Ovdje vaš marketing mora više nego ikada raditi s prodajom. Zato što nije dovoljno samo probati – nakon toga morate stalno na zadatoj frekvenciji pitati: „Pa, da li vam se svidjelo? Kupimo punu verziju. Nije vam se svidjelo? Zašto? i tako dalje...". Ostanite u kontaktu, pratite svog potencijalnog klijenta. Ponudite mu posebne ponude, informišite ga o novim proizvodima, akcijama, popustima.

Ali nemojte se plašiti da identifikujete i odsečete „večite isprobavače“ – to su oni koji u početku znaju da nikada neće kupiti, ali nikada neće odbiti besplatno... Ne biste trebali gubiti svoje dragoceno vreme na takve „ispod -mušterije”...

11. Atmosfera i dizajn ureda za klijente/servisna sala, recepcija, sala za sastanke/. U ovim prostorijama SVE treba da govori o vašoj profesionalnosti, kvalitetu vaših usluga i stručnjacima koji, zapravo, pružaju ove usluge, ulijevaju povjerenje vama, vašoj kompaniji, vašem proizvodu – svakoj sitnici i svakom elementu.

Konačno skinite sve ove antipotopne potvrde i zahvalnice od 2003-2007, koje vam je neko za nešto izdao! Ostavite samo jednu - ali normalnu, svježu, ažurnu solidnu profesionalnu licencu, ili certifikat, ili diplomu, ili šta god da je vaš specifični zahtjev...

Nema klimavih stolica, pohabanih stolova, izgorjelih sofa, napuklih staklenih površina... Pa, uklonite ovaj komad namještaja ako još nemate novca da ga presvučete, popravite ili kupite zamjenski. Bolje je ubaciti nekoliko "krušaka" bez okvira za hiljadu i pol rubalja, ako trebate nekako zauzeti prostor - pa, čak i ako niko ne sjedi na njima, ali oni će dati određenu svježinu "tvoj momku" i dinamiku u vašoj kancelariji.

12. Poklon bonovi, programi lojalnosti. Odnosno, uradite to tako da klijent želi ne samo da ponovo dođe kod vas, već da sljedeći put povede nekog drugog sa sobom. Inače, ovo funkcionira i sa korporativnim klijentima. Samo treba još malo razmisliti... I raspitati se okolo/promatrati klijente da vidite šta bi ih moglo potaknuti na takvu akciju.

Odličan primjer su veliki kozmetički lanci, fitnes klubovi, mobilni operateri ( najmanje). Kopirajte ovaj gotov i savršeno funkcionalan model i primijenite ga u svoj posao – šta vas tačno sprečava? ( Prvi poklon bonovi mogu se odštampati na kolor štampaču, ako je baš teško... ako se obogatiš, možeš štampati plastiku, ništa strašno!)

Osim toga, ako imate predstavništvo bilo koje savezne mreže popusta i kupona u vašem gradu ( kao Groupon, ali sada ih ima puno), ili možda postoji lokalna kompanija sa ovakvim principom rada, kontaktirajte ih i neka isplaniraju reklamnu kampanju za vas. Za ovo vam neće uzeti novac, ali ćete jasno vidjeti koliko možete zaraditi u jednom danu takve promocije uz nula ulaganja u pokrivenost i privlačenje. Odluka je tvoja.

13. Cross-marketing promocije sa partnerima. Organizirajte zajedničke promocije sa svojim kolegama s kojima se vaši proizvodi mogu nadopunjavati za istu ciljnu publiku ( “Štamparija bla bla i salon namještaja bla bla samo od 1. do 20. maja održavaju zajedničku promociju: kupite kancelarijski namještaj i ostvarite popust od 80% na bilo koju reklamnu štampu!”). Dobro ih promovirajte po regijama ( Također možete uzeti medije kao partnere), međusobno dijele kontakte i rade s rezultirajućom bazom klijenata, svaki u svom formatu.

14. Takmičenja, kvizovi. Ovo je otprilike ista stvar kao i cross-marketing, samo u zabavnijem formatu. Svaki partner obavlja svoju funkciju, daje svoj doprinos - obezbjeđuje nagrade različitih formata i prirode, pokriva događaj, štampa banere, programira web, vodi logistiku, fotografiše, snima video zapise, hrani, oblači itd. Ali neko mora preuzeti ulogu organizatora i koordinatora. Na primjer, vi, kao inicijator i kreator koncepta ( koje unaprijed šaljete partnerima koji su vam potrebni za vaš doprinos).

15. Negujte povratne informacije od svojih kupaca. Uspostavite odnose sa njima. I razvijajte ih. Pozovite ih da izraze svoje mišljenje o bilo kojoj stvari - o vašim uslugama, o istim uslugama na tržištu općenito, sprovedite ankete, poziv na akciju u vašoj komunikaciji, provocirajte ih da odgovore na vaše poruke, sprovedite ankete na web stranici ili zajedno sa partnere, dajte im besplatne savjete i tražite da ih ocijenite, dobijte njihov pristanak za primanje vaših marketinških materijala (korisno samo za njih i ne često!).

Završna riječ

Naravno, sve ove jeftine marketinške metode ne zahtijevaju puno novca, ali zahtijevaju ulaganje drugih resursa – vremena, truda, strpljenja, energije, mašte i vašeg znanja.

Da, i ne biste trebali biti razbacani oko svih opisanih metoda promocije - isprobajte svaki od njih redom, vidite - koji vam najbolje odgovara, donosi najviše klijenata? Fokusirajte se na nekoliko onih koji su za vas najoptimalniji u smislu kombinacije vremena i troškova rada/broja realizovanih poslova.

I još jedan savet koji bih želeo da napomenem, ali koji svi često zaborave... Zbog zabune i uronjenja u rutinu, verovatno...

Promovirajte i prodajte ne svoju kompaniju i svoje proizvode, već “emociju” i “rezultat” korištenja vaših usluga i kontaktiranja vaše kompanije!

Malo kome su potrebne usluge kozmetičkog salona, ​​ali prelepa frizura i savršen manikir - da! Uopšte me ne zanimaju usluge reklamne agencije, već povećanje prodaje od 20% za 6 sedmica - razgovarajmo o tome uskoro! Ima dosta jeftinih tura u Egipat i Grčku, ali potpuno odvajanje od trenutnih briga i uranjanje u apsolutno opuštanje na dvije sedmice – malo je takvih ponuda! (ako uopšte postoje...)

Zato stanite, kolege, isključite se iz gužve i gužve, odvojite malo vremena za dan, idite u park, ugasite mobitel, sjedite na klupi, opustite se, pogledajte fontane, gledajte ljude - niskobudžetni načini da biste privukli klijente koji su na tržištu, možete ih smisliti. Samo, u potrazi za grozničavom prodajom i apstraktnim rezultatima, ne vidimo ih uvijek.

P.S. I ne zaboravite da privlačenje novog klijenta košta PET puta više od zadržavanja starog. Stoga, ne zaboravite na svog klijenta nakon prve prodaje (dobijenog jednom od metoda o kojima se govori u ovom izvještaju), zapravo, tu rad s njim tek počinje!

Pronašli ste proizvod i kreirali svoju internet prodavnicu, koristeći standardne metode promocije. Šta sad? Evo 10 kreativnih načina za promociju novog ili postojećeg proizvoda koje možete isprobati, predlaže Cassandra Campbell na blogu Shopify marketplace, prevedeno od strane stranice

Članci “šta pokloniti...” sa spominjanjem vašeg proizvoda

Šta radite kada tražite dobru ideju za poklon? Ako ste poput većine ljudi, guglate "ideje za poklone za kolege" ili "neobične rođendanske poklone". Zatim pregledavate gomilu članaka "šta dati..." koji se pojavljuju u rezultatima pretrage.

Zašto ne uključite svoj proizvod u ove vodiče za poklone? Pronađite masivne zahtjeve za idejama za poklone, proučite članke o tome koji se rangiraju na prvim stranicama rezultata pretraživanja za takve zahtjeve - i pokušajte stvoriti sličan članak na web stranici svoje trgovine (ili platiti za njegovo postavljanje negdje drugdje - s hiperlinkovima do vaše trgovine, naravno).

Optimizirajte, promovirajte, dovedite ovaj članak na vrh za zahtjeve za određenim poklonima: to može dovesti do puno prometa u vašoj radnji .

Također ponudite da svoj proizvod na plaćenoj ili besplatnoj osnovi uključite u one liste ideja za poklone koje neizbježno sastavljaju utjecajni mediji i blogeri. Kada pišete urednicima medija, svakako istaknite ono što vaš proizvod čini odličnim ili jedinstvenim dodatkom njihovom trenutnom popisu.

Partnerstvo sa slavnim blogerima

Ako nemate novca za ozbiljno oglašavanje, razmislite o lokalnim blogerima i video blogerima.

Partnerstvo s njima je obično mnogo jeftinije od oglašavanja u medijima i offline – a stvaranje potencijalnih kupaca u vašoj trgovini često nije ništa manje.

Idi uživo s Periscope!

Mobilna aplikacija za prijenose uživo (streamovi, video streaming) Periscope je pokazala ogroman marketinški potencijal. Mnoge kompanije se već promovišu koristeći streamove.

Konkretno, zgodno je koristiti Periscope ne samo da ponudite video demonstracije vašeg proizvoda u različitim okruženjima, već i da odgovorite na pitanja gledalaca na mreži. Ili čak ispunite zahtjeve „klijenta iza kulisa“ direktno u kadru - i radite šta god žele sa vašim proizvodom, pokazujući im to uživo.

Naravno, optimalni izlog za najavu, a zatim i prikazivanje vaših streamova su vaše stranice na društvenim mrežama (inače, Periscope pripada Twitteru).

Pinterest aktivnost

Pinterest za hostovanje fotografija na društvenim mrežama je mjesto koje morate imati za moderne online prodavce da se promoviraju. Među kanadskim milenijalcima, 93% (skoro svi!) reklo je da koriste ovu vizuelnu uslugu za planiranje prazničnih poklona. Nasuprot tome, mnogi ljudi koriste Pinterest za kreiranje lista želja – ideja za poklone za sebe.

Ovo čini ovu uslugu odličnim mjestom za promociju proizvoda. Za preduzeća postoji posebna Pinterest funkcija koja omogućava, osim fotografija, objavljivanje raznih sadržaja o proizvodu - Rich pins.

Ili možete podići svoj vizualni marketing na društvenim mrežama na viši nivo tako što ćete povezati Buyable Pins. U suštini, ovaj alat kreira vašu novu internet prodavnicu na Pinterest platformi: sa cijenama i dugmetom „kupi“.

Naravno, u takvoj vizualnoj mreži, vaše proizvode je potrebno fotografirati s posebnom privlačnošću, s posebnim šarmom!

Povezivanje Facebook Shop Sekcije

Facebook Shop je također alat koji zapravo kreira novu online prodavnicu za vas na platformi društvenih mreža. Promoviranje novog proizvoda u ovom formatu obećava više nego samo objavljivanje na Facebooku - klijent ne mora nigdje ići da vidi cijenu i obavi kupovinu.

Aktivnost na Instagramu

Ne zaboravite posjetiteljima ponuditi sljedeće na web stranici trgovine na najvidljivijem mjestu na početnoj stranici idite u svoje "prodavnice" na Facebooku, Pinterestu i Instagramu .

Na kraju krajeva, mnogi ljudi smatraju da je zgodnije pregledati poznate formate ovih platformi (posebno sa pametnih telefona) nego novu internet prodavnicu s nepoznatom, ponekad vrlo složenom strukturom.

Aktivnost na YouTubeu

YouTube je postao jedan od najvećih svjetskih pretraživača za nove sadržaje. Štaviše, YouTube video zapisi dobijaju više rangiranje na tradicionalnim pretraživačima. To stvara ogromne mogućnosti za promociju proizvoda.

Aktivnost na Uncrate-u

Uncrate.com je jedan od mnogih sajtova na engleskom jeziku za pregled novih proizvoda sa puno lojalnih pratilaca. Ljudi koji posećuju Uncrate ne vole samo da gledaju cool proizvode – vole da ih kupuju. Isticanje vašeg proizvoda na Uncrate-u može dovesti do značajne prodaje i medijske pažnje.

Nije lako dobiti povratnu informaciju od Uncrate-a - oni ne prodaju ovu funkciju (zbog čega ih čitaoci vole). Ne postoji formalni pregled procesa partnerstva s njima, ali jedno je sigurno: vaš proizvod mora biti cool.

Zaposleni u Uncrate-u sami pronalaze neke kompanije, ali drugi su uspješni nakon što zaposlenima portala kažu za svoj proizvod ili im pošalju uzorak.

Aktivnost na ProductHunt-u

ProductHunt.com je još jedna popularna zajednica engleskog govornog područja za ljude koji vole pronaći nove proizvode. Iako su mobilne aplikacije i softver ovdje popularniji od drugih industrija, vidjet ćete fizičke proizvode koji se redovno pojavljuju na naslovnoj stranici.

Prodavnice koje će najvjerojatnije generirati gomilu potencijalnih kupaca iz Product Hunta obično prodaju jedan (ili mali izbor) vrlo novih ili estetski jedinstvenih artikala. Ali poznata roba ovdje nije baš popularna.

Reddit Advertising

Pop-up shop (offline ladica ili kiosk za prikolicu, stalno mijenja lokaciju)

Ako je vaše cjelokupno poslovanje na mreži, ne morate otvarati punu offline trgovinu za one koji žele lično pregledati robu. Umjesto toga, možete pokrenuti pop-up shop.

Najvjerovatnije u vašem gradu postoje neiskorišteni prostori na kojima se možete dogovoriti da zauzmete jednu ili drugu tačku na sedmicu ili samo za vikend - i otvorite privremenu radnju, mini sajam.

I na kraju, obavezno sudjelujte na specijalizovanim javnim sajmovima u vašem gradu. Ovo ne samo da će posjetitelje upoznati s proizvodom i prodati ga, već će često dovesti do besplatnog izlaganja vašeg proizvoda i vašeg brenda u lokalnim medijskim publikacijama.