Stanowisko „Menedżera Sprzedaży” niezmiennie pojawia się w rankingu 10 najpopularniejszych stanowisk pracy ostatnich lat. Młodzi ludzie często chcą zostać menadżerami sprzedaży, aby móc zarabiać na odsetkach. W niektórych branżach popyt na menedżerów sprzedaży przewyższa podaż 5-7 razy. Jednocześnie należy zaznaczyć, że na rynku nie ma zbyt wielu specjalistów, a młodym osobom poszukującym pracy często brakuje doświadczenia, aby efektywnie pracować w tym zawodzie.
Jednocześnie wymagania firm wobec kandydatów na to stanowisko wcale nie są obniżone, a czasami mają bardzo specyficzny charakter. Obecna pozycja pracodawców różni się zasadniczo od poprzedniej, która ukształtowała się w latach 90. XX w., kiedy potrzebowali oni żywych, wydajnych ludzi, którzy z łatwością potrafiliby jednocześnie sprzedać rajstopy damskie i samochody z metalem. Firmy zdały sobie sprawę, że stanowiska sprzedaży zazwyczaj wymagają wysoce specjalistycznej wiedzy na temat sprzedawanych produktów i usług. Dlatego jednym z głównych trendów jest dziś to, że poszukiwani są nie tylko menedżerowie sprzedaży w szerokim tego słowa znaczeniu, ale specjaliści w określonej dziedzinie.
Edukacja
Zawód menedżera sprzedaży jest poszukiwany na rynku, ale rosyjskie szkolnictwo wyższe wciąż nie kształci tych specjalistów. W tym przypadku odpowiednia staje się edukacja techniczna, ekonomiczna i finansowa.
Pracodawcy średniego szczebla chętnie zatrudniają osoby z wykształceniem średnim specjalistycznym. Duże firmy wolą zatrudniać osoby z co najmniej rocznym lub dwuletnim doświadczeniem w sprzedaży. Na początkowym etapie to doświadczenie okazuje się o wiele ważniejsze niż jakakolwiek edukacja. Jeśli jednak budujesz swoją karierę poważnie i długoterminowo i dążysz do stanowiska dyrektora sprzedaży, nie obejdzie się bez specjalistycznego wykształcenia.
W przypadku poważnej kariery najlepszą opcją jest zdobycie uniwersalnego wykształcenia menedżerskiego w specjalności „zarządzanie organizacją”. Przyda się zarówno początkującemu specjaliście ds. sprzedaży, jak i przyszłemu menadżerowi. Najlepsze uczelnie w tym obszarze to:
Moskiewski Uniwersytet Państwowy nazwany na cześć. M. V. Łomonosowa (MSU);
Moskiewski Państwowy Uniwersytet Stosunków Międzynarodowych;
Akademia Finansowa pod rządem Moskwy;
Wyższa Szkoła Ekonomiczna;
Instytut Międzynarodowych Stosunków Gospodarczych;
Państwowa Wyższa Szkoła Zarządzania.
Możesz kontynuować naukę poprzez szkolenia, kursy specjalistyczne lub programy MBA. W takim przypadku lepiej wybrać programy, które są w jakiś sposób powiązane z profilem firmy, w której chcesz pracować. W każdym razie wspinając się po szczeblach kariery menedżer będzie potrzebował dodatkowej wiedzy, a także znajomości języków obcych.
Kariera
Na podstawie życzeń pracodawców możesz sporządzić krótki portret idealnego menedżera sprzedaży:
Wysoko zmotywowany specjalista
przyjazny i zorientowany na klienta,
z aktywną pozycją życiową.
Charakterystyczne cechy osobowości: świadome nastawienie na osiąganie wyników, dojrzałość i dynamizm psychiczny, wysoki poziom intelektualny (umiejętność pracy z informacją, uogólniania, wyciągania wniosków).
Korzyści dla kandydatów w oczach pracodawcy dają dyplomy dodatkowego wykształcenia biznesowego, szczególne osiągnięcia w nauce, pracy organizacyjnej, sporcie, a także posiadanie doświadczenia w prowadzeniu samochodu.
Początek
Dziś, aby zostać menadżerem sprzedaży, doświadczenie sprzedażowe nie jest już wymagane. Wielu odnoszących sukcesy menedżerów sprzedaży rozpoczyna karierę jako szeregowi sprzedawcy, konsultanci ds. sprzedaży lub menedżerowie pięter sprzedaży. Uderzającym przykładem jest szybko rozwijający się w ostatnich latach rynek komunikacyjny. Większość dyrektorów sprzedaży takich firm jak Svyaznoy, Euroset, Anarion trafiała do firm zajmujących niższe stanowiska. Wynagrodzenie na takich stanowiskach w dużej mierze zależy od procentu sprzedaży. Zatem początkujący menedżer może zarobić 300 lub 2000 dolarów (500+%), w zależności od swoich umiejętności sprzedażowych.
Średni poziom
Specjaliści średniego szczebla to agenci sprzedaży, menadżerowie sprzedaży hurtowej, menadżerowie produktu. Ich działalność z reguły wiąże się ze sprzedażą określonej grupy towarów, negocjacjami z dostawcami, rozwojem sieci dealerskiej, interakcją z działem marketingu i reklamy w celu promocji tych towarów na rynku.
Specjaliści ci muszą cechować się mobilnością, dużą wydajnością, odpornością na stres, umiejętnością znalezienia wspólnego języka i rozumienia problemów różnych ludzi, a także wytrwałością. Zarobki tych osób składają się ze stałej pensji w wysokości 700-1000 dolarów oraz procentu od zawartych transakcji.
Wierzchołek
Na szczycie drabiny kariery sprzedażowej znajduje się dyrektor handlowy. W wielu firmach pełni kluczową rolę w kształtowaniu strategii sprzedaży: analizuje popyt na towary lub usługi swojej firmy, a następnie buduje etapowy program ich realizacji. Decyzje podejmowane są na podstawie szczegółowych obliczeń uwzględniających wiele parametrów.
Wskaźniki finansowe, programy marketingowe i cenowe, strategia biznesowa – to niepełna lista wiedzy, którą musi posiadać profesjonalny specjalista. Specjalista ten musi posiadać następujące cechy: rozwinięte logiczne myślenie, zdolności organizacyjne, umiejętność wpływania na ludzi i koncentrację na osiąganiu wyników. Wynagrodzenie dyrektora handlowego składa się ze stałej części w wysokości 1500-2500 dolarów i znacznych odsetek.
Ogólnie o zawodzie
Nie ma dokładnej definicji zawodu menedżera sprzedaży. Każdy pracodawca umieszcza coś innego w pojęciu „menedżera sprzedaży”. A sami kandydaci na to stanowisko nie zawsze rozumieją, co ich czeka. Wiele osób nadal wierzy, że menadżer sprzedaży to zawód, który nie wymaga specjalnych umiejętności i zdolności, wystarczy „mieć dobry język” i wszystko się ułoży. Dotyczy to tylko niższych stanowisk.
Rzeczywiście są wakaty, które polegają jedynie na wykonywaniu telefonów do potencjalnych klientów w celu sprzedaży produktu lub usługi, ale poziom dochodów takiego menedżera nie będzie zbyt wysoki.
Na przeciwnym biegunie propozycji znajdują się wakaty „dyrektora sprzedaży” w dużych rosyjskich i międzynarodowych korporacjach. Tutaj wynagrodzenia są o rząd wielkości wyższe, ale zakres obowiązków jest znacznie szerszy: wyszukiwanie klientów, prowadzenie bazy danych, opracowywanie koncepcji sprzedaży, współpraca z dystrybutorami.
W każdym razie ludzie, którzy wiedzą, jak sprzedawać, są dziś bardzo cenni na rynku. Dlatego wybierając zawód sprzedawcy, możesz osiągnąć niemal każdy poziom kariery.
Przedstawicieli jakiego zawodu można dziś spotkać w każdej firmie, niezależnie od jej obszaru działalności, formy własności i wielkości? Bez jakiego specjalisty nie da się funkcjonować zarówno mała firma, jak i wielka korporacja? Oczywiście bez osoby kierującej działalnością firmy, czyli bez menadżera. Przecież bez odpowiedniej organizacji pracy grupy ludzi dążącej do osiągnięcia określonego celu nie da się osiągnąć żadnych zauważalnych rezultatów.
Przedstawicieli jakiego zawodu można dziś spotkać w każdej firmie, niezależnie od jej obszaru działalności, formy własności i wielkości? Bez jakiego specjalisty nie da się funkcjonować zarówno mała firma, jak i wielka korporacja? Oczywiście bez osoby kierującej działalnością firmy, czyli bez menadżera. Przecież bez odpowiedniej organizacji pracy grupy ludzi dążącej do osiągnięcia określonego celu nie da się osiągnąć żadnych zauważalnych rezultatów.
Łatwo się tego domyślić zawód menadżera we współczesnym świecie jest nie tylko jednym z najbardziej poszukiwanych, ale także niezwykle popularnym wśród ambitnych młodych ludzi, którzy uważają, że menadżer to łatwy i niewymagający dużego nakładu pracy zawód. A jednocześnie absolutnie nie biorą pod uwagę faktu, że specjalność menedżera, jak każde inne stanowisko kierownicze, to złożona i odpowiedzialna praca, która ma swoją specyfikę, którą postaramy się Wam dzisiaj przedstawić.
Kim jest menedżer?
Wysoko wykwalifikowany specjalista należący do kadry kierowniczej najwyższego i średniego szczebla przedsiębiorstwa, sprawujący ogólne zarządzanie konkretnym zakładem produkcyjnym. Główną cechą charakterystyczną każdego menedżera jest obecność podwładnych.
Nazwa zawodu pochodzi od angielskiego „manewr” (prowadzić, zarządzać). Innymi słowy, menedżerem można nazwać każdego szefa, który organizuje pracę w przedsiębiorstwie lub firmie. Pierwsi menedżerowie pojawili się w XIX wieku, kiedy powstała duża liczba dużych przedsiębiorstw, których właściciele nie byli już w stanie samodzielnie poradzić sobie z zarządzaniem. Potrzebni byli wówczas wynajęci menedżerowie, którzy w swojej pracy wykorzystywali cztery działania jednocześnie, które stały się podstawą zarządzania: planowanie, organizację, motywację i kontrolę.
We współczesnym społeczeństwie menedżerów zwykle wyróżnia się w zależności od liczby i wielkości obiektów zarządzania:
- menedżerowie niższego szczebla - młodsi menedżerowie, do których zaliczają się kierownicy działów, brygadziści, kierowniki działów itp.;
- menedżerowie średniego szczebla - menedżerowie młodsi menedżerowie, do których zalicza się dyrektora filii, kierownika pracowni, dziekana wydziału itp.;
- menedżerowie wyższego szczebla - dyrektor generalny przedsiębiorstwa, dyrektor sklepu, rektor uniwersytetu itp.
Ponadto menedżerów wyróżnia się ze względu na obszar działania: menedżer sprzedaży, menedżer HR, menedżer ds. Reklamy, menedżer finansowy, menedżer treści, kierownik biura, menedżer ds. Turystyki itp.
Obowiązki zawodowe menedżera w dużej mierze zależą od obszaru jego pracy. Na przykład kierownik sprzedaży jest odpowiedzialny za zwiększanie zysków ze sprzedaży produktów, kierownik biura specjalizuje się w organizowaniu działań zarządczych wyższej kadry kierowniczej, a menedżer ds. Turystyki robi wszystko, co w jego mocy, aby przyciągnąć do swojej agencji jak najwięcej turystów.
Jednak w każdym razie urzędnicy obowiązki menadżera implikują realizację działań zarządczych, które obejmują: planowanie i organizację działalności przedsiębiorstwa w podległym mu obszarze produkcyjnym, prowadzenie dokumentacji sprawozdawczej, rozwiązywanie problemów kadrowych, organizacyjnych, technicznych, ekonomicznych i społeczno-psychologicznych w zespole, monitorowanie jakości pracy podwładnych, udział w opracowywaniu strategii reklamowej oraz działalności innowacyjnej i inwestycyjnej przedsiębiorstwa itp.
Jakie cechy osobiste powinien posiadać menedżer?
Ponieważ praca menadżera zasadniczo polega na kierowaniu działalnością produkcyjną podległych mu pracowników przedsiębiorstwa, specjalista taki musi wyróżniać się wysokimi zdolnościami organizacyjnymi, cechami przywódczymi i rozwiniętym poczuciem sprawiedliwości. Ponadto dobry menadżer powinien być:
- decydujący;
- proaktywny;
- samo krytyczny;
- towarzyski;
- odpowiedzialny;
- aktywny;
- pacjent;
- odporne na stres;
- ambitny.
Oprócz cech osobistych menedżer musi posiadać pewien zestaw wiedzy i umiejętności, bez których nie będzie w stanie skutecznie wykonywać swoich obowiązków. W szczególności przedstawiciel tego zawodu musi posiadać dobrą wiedzę z zakresu ekonomii, psychologii społecznej, prawa, zarządzania, wzorców cenowych, marketingu, podatków, technik negocjacji handlowych, organizacji produkcji, zarządzania konfliktami i reklamy.
Zalety bycia menadżerem
Główny zaleta bycia menadżerem oczywiście jest jego prestiż i ogromne możliwości samorealizacji. Dlatego dziś nawet przedszkolaki marzą o tym, żeby nie zostać pilotami czy żeglarzami długodystansowymi, ale szefami jakiegoś dużego przedsiębiorstwa, albo jeszcze lepiej dyrektorem we własnej firmie.
Inne zalety tego zawodu to:
- popyt - menedżerowie są potrzebni w niemal wszystkich sferach życia człowieka;
- wyjazdy służbowe, w tym zagraniczne, są świetną okazją do poznania świata;
- różnorodni znajomi - komunikowanie się z różnorodnymi ludźmi pozwala znacznie poszerzyć horyzonty;
- wysoki poziom wynagrodzeń - średnia pensja menedżerów w Rosji wynosi około 40-45 tysięcy rubli.
Wady zawodu menedżera
Pomimo całej atrakcyjności i otwierających się perspektyw tego zawodu, praca menedżerska jest obarczona ogromną liczbą niedociągnięć, dzięki którym nie każdy specjalista może osiągnąć sukces zawodowy. A mówiąc o wady zawodu menedżera Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na dużą odpowiedzialność. W końcu menedżer jest odpowiedzialny nie tylko za pracę wykonaną własnymi rękami, ale także za pracę swoich podwładnych.
Nie da się też nie powiedzieć, że nieprawdziwe jest także powszechne przekonanie, że menadżer jedynie rozdziela obowiązki pomiędzy pracowników, a swój czas spędza na bezczynności. Tak naprawdę praca menedżera jest bardzo trudna i nerwowa, wymaga całkowitego poświęcenia i ogromnej zdolności do pracy: czasami trzeba pracować po godzinach, bez możliwości odwrócenia uwagi i relaksu.
A wszystko to w stresujących warunkach, gdy w sytuacjach awaryjnych trzeba podjąć ważne decyzje. Jednocześnie musisz stale pamiętać, że nawet jedna zła decyzja może mieć bardzo negatywny wpływ na Twoją karierę. Zgadzam się, nie każdy jest w stanie wytrzymać tak szalone tempo pracy i „ciężar” odpowiedzialności.
Gdzie można zdobyć zawód menadżera?
Zdobądź zawód menadżera Dziś jest to dość proste: prawie każda uczelnia ekonomiczna ma wydział zarządzania. Ponadto możesz opanować ten zawód poprzez specjalistyczne kursy. To prawda, że w tym przypadku będziesz mógł skutecznie znaleźć pracę tylko wtedy, gdy masz już za sobą wyższe wykształcenie.
Ponadto, aby zostać menedżerem, możesz pokonać trudniejszą ścieżkę. Dość często duże firmy samodzielnie szkolą menedżerów spośród najbardziej obiecujących pracowników. Dlatego możesz najpierw dostać pracę w firmie, spróbować pokazać się z jak najlepszej strony, a następnie kosztem firmy uczyć się ulubionego zawodu.
Zauważmy, że bazując na aktualnej sytuacji na rynku pracy w tym zakresie, możemy śmiało stwierdzić, że tego typu absolwenci cieszą się największym zainteresowaniem wśród pracodawców. najlepsze uniwersytety ekonomiczne w Rosji, Jak:
- Moskiewski Uniwersytet Państwowy nazwany na cześć. M.V. Łomonosow (MSU)
- Moskiewski Państwowy Uniwersytet Ekonomii, Statystyki i Informatyki (MESI)
- Państwowa Wyższa Szkoła Zarządzania (SUM)
- Ogólnorosyjska Państwowa Akademia Podatkowa (VGNA)
- Rosyjska Akademia Ekonomiczna im. G.V. Plechanow (REA)
Dzisiejsi klienci są bardziej wymagający niż wcześniej. Są też mniej wyrozumiali, co oznacza, że sprzedawca ma tylko jedną szansę i musi zrobić dobre wrażenie za pierwszym razem. We współczesnym świecie szybkich, wysokocyfrowych technologii, gdzie decyzje podejmowane są błyskawicznie, nie można pominąć roli dobrego menadżera sprzedaży. A poza tym praca menedżera sprzedaży stała się obecnie znacznie trudniejsza niż jeszcze kilka lat temu. Powstaje więc pytanie: jak zostać dobrym sprzedawcą? Jak możesz stać się lepszym sprzedawcą? Odpowiedź na te pytania jest właściwie dość prosta. Być aktywnym.
Dobry menedżer sprzedaży to taki, który wie, jak budować relacje
Aby być dobrym sprzedawcą, musisz pracować nad relacjami z klientami, aby czuli się komfortowo w komunikacji z Tobą. Dobra sprzedaż polega na tworzeniu więzi wzajemnego zaufania i zrozumienia między Tobą a Twoim klientem. To także duży krok w stronę zdobycia zaufania klientów, którzy w przyszłości będą chcieli ponownie nawiązać z Tobą współpracę.
Dobry menedżer sprzedaży zawsze odbiera telefony
Zamiast korzystać z automatycznej sekretarki, sam odbieraj połączenia telefoniczne. To pokazuje klientom i klientom, że o nich dbasz i że nie są oni jedynie znacznikiem wyboru w Twoich dokumentach i punktem kontrolnym umożliwiającym realizację planu sprzedaży. Jeśli jesteś bardzo zajęty, zatrudnij asystenta lub dodatkowy personel do obsługi rozmów telefonicznych. I pamiętaj, że ludzki głos jest znacznie skuteczniejszy niż głos robota.
Dobry menedżer sprzedaży nigdy nie obiecuje tego, czego nie może zapewnić.
Ważne jest, aby poinformować klientów, że mogą ufać, że zawsze wykonasz swoją pracę. Dobry sprzedawca powinien zawsze dotrzymywać obietnic. Jeśli czujesz, że nie jesteś w stanie spełnić obietnicy, bądź szczery wobec klientów, a oni bardziej docenią Twoją szczerość. Złamanie obietnicy prowadzi tylko do tego, że klient przestaje Ci ufać.
Dobry menedżer sprzedaży słucha swoich klientów
Chociaż menedżer sprzedaży musi przekonać klienta do zakupu, bardzo ważne jest również słuchanie jego klienta. Poświęć chwilę, aby poznać swoich klientów osobiście, a następnie udziel im odpowiedniej odpowiedzi. Posłuchaj, co ma do powiedzenia Twój klient, dowiedz się, co mu się podoba, a co go zupełnie nie interesuje. Jednym słowem wszystko co przyda się do budowania owocnych relacji.
Dobry menedżer sprzedaży z pewnością rozpatruje skargi
Chociaż nikt nie lubi skarg, ważne jest, aby kierownik sprzedaży był przygotowany na bezpośrednie reagowanie na nie. To pokaże klientom, że jesteś troskliwy i że Ci na nich zależy.
Dobry menadżer sprzedaży jest gotowy pomóc, nawet jeśli nie przynosi to zysku.
Dobry menedżer sprzedaży jest zawsze ekspertem
Wiedz, że dobry sprzedawca jest zawsze mistrzem w swoim rzemiośle. Zna swój produkt lub usługę w najdrobniejszych szczegółach. Nie ma nic o produkcie, czego by nie znał. Mając zaufanie do tego, co sprzedajesz, będziesz mógł sprzedawać wszystko, czego potrzebujesz, znacznie efektywniej.
Dobry menedżer sprzedaży przejmuje inicjatywę lub idzie o krok do przodu
Dobry menedżer sprzedaży przejmuje inicjatywę. Oznacza to, że jeśli Twój klient Cię o coś zapyta, przedstaw mu lub zapoznaj go z innym podobnym produktem lub usługą. Daj im możliwość wyboru. Poza tym zawsze idź o krok do przodu. Jeśli Twój klient jest stałym klientem, zaoferuj zniżkę lub jakiś bonus na zakupiony produkt lub usługę.
Dobry menadżer sprzedaży potrafi przyznać się do błędu
Przyznanie się do błędów może być trudne, ale pokazuje również klientowi, że jesteś odpowiedzialny za swoje czyny. To z kolei pomaga wzmocnić relacje z klientami, ponieważ czują, że mogą Ci zaufać w przyszłości. Zaufanie jest najważniejszym narzędziem, jakie powinien zawsze posiadać dobry menadżer sprzedaży.
Dobry menedżer sprzedaży mówi: „Zrobię to”, a nie „spróbuję”.
Słowo „spróbuję” nie powinno znajdować się w słowniku dobrego menedżera sprzedaży. To słowo jasno pokazuje Twojemu klientowi, co zrobisz, a czego nie. Używając słowa „zrobię” pokazujesz, że poruszysz góry, aby spełnić to, co obiecałeś.
Od autora: Menedżer sprzedaży to dziś jeden z najpopularniejszych i najlepiej opłacanych zawodów. To właśnie ten trybik w ogólnym mechanizmie zwanym „biznesem” zapewnia firmom wymagany poziom rentowności. Zastanówmy się, jak zostać menedżerem sprzedaży i jakie umiejętności musisz posiadać, aby odnieść sukces w tej dziedzinie.
Sprzedaż to nie tylko zawód, to cała psychologia. Jeśli chcesz odnieść sukces jako menedżer sprzedaży, przygotuj się na ciągły stres i niepowodzenia na wczesnych etapach szkolenia praktycznego. Jeśli jednak opanujesz umiejętność sprzedaży, najprawdopodobniej już nigdy nie pozostaniesz bez kawałka chleba, ponieważ w naszych czasach jest to najcenniejsza umiejętność.
Gdzie zacząć?
Najpierw zastanów się, dlaczego chcesz zostać menedżerem sprzedaży i czy w ogóle tego potrzebujesz. Zawód jest trudny i stresujący. Wielu naiwnie wierzy, że co drugie połączenie zakończy się zakupem, z którego dywidendy zostaną bezpiecznie wydane na zakup samochodów, mieszkań i innych przyjemności. Jednak w praktyce wszystko okazuje się nieco bardziej skomplikowane.
Idealna oferta ma miejsce wtedy, gdy zaoferujesz klientowi to, czego właśnie potrzebował i ostatecznie pomogłeś mu rozwiązać problem, otrzymując Twój procent. Menedżerowie często jednak pracują w oparciu o „zimną bazę”, co oznacza, że osoby, do których dzwonisz, nie potrzebują oferowanego produktu. W ciągu kilku sekund musisz wyjaśnić, dlaczego go potrzebują i dlaczego powinni go teraz złapać jak ciepłe ciasto. Oczywiście znacznie trudniej jest to zrobić w praktyce niż słowami.
Możesz wykonać 10, 20, 50 połączeń i we wszystkich przypadkach otrzymać odmowę. Tutaj już widać odporność człowieka na stres i chęć osiągnięcia celu. Czy jesteś gotowy na ciekawe bitwy i bitwy w oceanie handlu? Następnie możesz wejść na pokład i ruszyć dalej.
Co jest priorytetem – praktyka czy trening?
Jeśli interesuje Cię, jak zostać menedżerem sprzedaży od zera, to w tym przypadku, co dziwne, musisz najpierw działać, a potem się uczyć. W terenie można znacznie szybciej opanować zawód i od razu zdjąć naiwne różowe okulary na temat wszelkiego rodzaju oczekiwań.
Aby szybko nabrać tempa i zostać doskonałym menedżerem sprzedaży, możesz obrać dwie ścieżki:
1. Znajdź pracę w dużej firmie.
Znajdź firmę, która zapewnia pełne przeszkolenie personelu od podstaw. Po odbyciu nawet miesięcznego stażu w zespole profesjonalistów opanujesz podstawy tego zawodu znacznie szybciej, niż po przeczytaniu jakiegokolwiek superbooka o sprzedaży.
2. .
Aby w przyszłości zostać dobrym menadżerem sprzedaży, możesz poćwiczyć tworząc własny sklep internetowy. W ten sposób na początku zarobisz dodatkowe pieniądze i zrozumiesz, z jakimi trudnościami wiąże się proces negocjacji.
Nie zalecamy od razu zajmowania się trudnymi niszami, takimi jak handel samochodami i mieszkaniami, w przeciwnym razie ryzykujesz stratą dużej ilości czasu. Aby sprzedawać produkty o wysokiej wartości i oferujące najwyższe marże zysku, potrzebujesz doświadczenia w negocjacjach z trudnymi klientami.
Lepiej najpierw poćwiczyć „na kotach”. Spróbuj znaleźć pracę w sklepie internetowym i sprzedawać np. niedrogą elektronikę, aby zmniejszyć poziom stresu w procesie negocjacji i powoli zyskiwać na sile w tym biznesie.
Instalacja sygnalizatora
Nakreśl przybliżony plan na dłuższą metę. Jeśli już na brzegu ustalisz cel swojej podróży, szanse, że Twój statek dopłynie do danego punktu, znacznie wzrosną. Dlaczego warto zostać menedżerem sprzedaży?
1. Naucz się podstaw sprzedaży, aby w przyszłości otworzyć własny biznes.
Wielu przedsiębiorców rozpoczynało swoją podróż od tego zawodu. Jeśli w przyszłości widzisz siebie jako wielkiego biznesmena, możesz spróbować. Umiejętności sprzedażowe z pewnością przydadzą się w przyszłych negocjacjach.
Nowoczesne trendy i podejścia w tworzeniu stron internetowych
Poznaj algorytm szybkiego rozwoju od podstaw w tworzeniu stron internetowych
2. Opanuj zawód i dąż do długoterminowego rozwoju kariery, aby zostać czołowym menedżerem sprzedaży.
Inną możliwością jest beztroska przyszłość w dużej firmie. Tak, pozostaniesz pracownikiem, jednak często zdarzają się menedżerowie wyższego szczebla, którzy zarabiają więcej niż biznesmeni, a jednocześnie odczuwają znacznie mniej stresu, nie martwiąc się o to, co będzie jutro.
Jak i gdzie się uczyć?
Praktyka jest oczywiście cudowna. Nie obejdzie się jednak bez ciągłego uczenia się i doskonalenia. Aby zostać skutecznym menedżerem sprzedaży, musisz wypróbować nowe techniki negocjacji, nauczyć się innowacyjnego podejścia do radzenia sobie z obiekcjami klientów i potrafić w przekonujący sposób zaprezentować sprzedawany produkt, a nie tylko wymieniać jego cechy. Tego wszystkiego można się nauczyć, korzystając z odpowiednich książek, artykułów, seminariów i różnych kursów.
Top 5 najbardziej przydatnych książek dla tych, którzy chcą zostać menedżerem sprzedaży bez doświadczenia:
„Sprzedaż i negocjacje” (Siergiej Azimow).
„Personalizacja sprzedaży” (Aleksander Derewicki).
„Wyprzedaż partyzancka” (Murat Turgunow).
„Skuteczna propozycja komercyjna” (Denis Kaplunov).
„Mistrzowie sprzedaży” (Matthew Dixon i Brent Adamson).
Staraj się nie kończyć czytania książek tak szybko, jak to możliwe, myśląc, że im więcej materiałów przejrzysz w ten sposób, tym staniesz się mądrzejszy. Nie, to nie działa w ten sposób. Używaj książek jako pomocy dydaktycznej, stopniowo wdrażając wszystko, co napisane, w praktyce.
Tylko w ten sposób możesz opanować podstawy, które próbowali przekazać Ci odnoszący sukcesy autorzy publikacji drukowanych. Z reguły sukces w sprzedaży zależy od umiejętności pracy z obiekcjami klientów („przemyślę to”, „drogo” itp.), dlatego studiując w przyszłości, skoncentruj się na tym parametrze.
Możesz dodać trochę emocji i interaktywności do procesu szkolenia sprzedażowego. Opowiedz w nim, jaki jest Twój cel i pokaż widzom całe podbrzusze sprzedaży: czy jest to proste, czy trudne, co kryje się za pięknymi kulisami, czy „sprzedawcy” mają dobrą pensję itp. W przyszłości , gdy na Twoim blogu gromadzi się duża liczba osób, możesz nawet spróbować sprzedać własne techniki sprzedaży.
Jeśli po przeczytaniu powyższych horrorów nie boisz się i nadal uparcie powtarzasz: „Chcę zostać menadżerem sprzedaży”, to już dziś wykonaj pierwszy krok w kierunku opanowania tego zawodu. Znajdź odpowiednią ofertę pracy w swoim mieście lub poszukaj informacji i spróbuj rozpocząć pracę na własną rękę, sprzedając dowolne produkty.
Będzie to dobra praktyka, ale jeśli nie, przynajmniej opanujesz umiejętności tworzenia stron internetowych. Następnie możesz uczyć się i próbować doskonalić się w tej kwestii. Ogólnie rzecz biorąc, istnieje wiele opcji rozwoju wydarzeń, jeśli istnieje taka potrzeba. Powodzenia!
Nowoczesne trendy i podejścia w tworzeniu stron internetowych
Poznaj algorytm szybkiego rozwoju od podstaw w tworzeniu stron internetowych
Bycie menadżerem nie jest takie trudne. Bierzesz pięć osób, mówisz każdemu, co mają zrobić, obserwujesz je, stale poprawiasz, a od czasu do czasu odsuwasz na bok, pokazując, jak powinni byli to zrobić poprawnie.
Oto dokładny przepis na bycie złym menedżerem. Bycie dobrym menedżerem jest znacznie trudniejsze. Od czasu do czasu przeprowadzają badania, czym dobrzy menedżerowie różnią się od zwykłych. Prowadzi to do niesamowitych odkryć.
Okazuje się, że wielcy menedżerowie mówią zupełnie inaczej. Zwykli menedżerowie najczęściej przedstawiają sugestie. Początkowo wydaje się, że nie ma w tym podejściu niczego złego, jednak w rzeczywistości nie ma w nim nic złego. Po pierwsze, menedżerowie samodzielnie zgłaszając pomysły uniemożliwiają podwładnym samodzielne wpadanie na pomysły. Podwładni przyzwyczajają się do tego, że w danej firmie nikt nie interesuje się ich pomysłami, a jedynie pomysłami samego kierownictwa. Jednocześnie zdolność do rozwijania pomysłów wśród podwładnych stopniowo zanika.
Świetni menedżerowie aktywnie zapraszają podwładnych do wypowiadania się, a następnie zachęcają do rozwijania tych pomysłów. Podwładni stopniowo wykształcają w sobie dobry odruch: kiedy zwracają się z problemem do kierownictwa, wiedzą już, że wraz z problemem zostaną poproszeni także o przedstawienie propozycji jego rozwiązania, co oznacza, że muszą być przygotowani.
Ale co zrobić, pytasz, jeśli podwładny przyniósł złe rozwiązanie problemu, a ty masz lepsze? Na początek pamiętaj, że zazwyczaj nie ma absolutnie najlepszych rozwiązań. Czasami lepiej jest pozwolić pracownikowi na realizację jego decyzji niż Twojej (obiektywnie lepiej). Entuzjazm, z jakim ludzie wdrażają swoje pomysły, jest potężnym katalizatorem. Być może jego pomysł, wdrożony z entuzjazmem, będzie lepszy niż Twój pomysł, wdrożony z przygnębieniem.
Technika brutalnej siły
Ponadto możesz zastosować technikę mowy, taką jak technika brutalnej siły. W praktyce mogłoby to wyglądać mniej więcej tak. Menedżer pyta: „Jakie masz pomysły na kontrakt z firmą Alpha?” „Myślę, żeby sam się z nimi zapoznać” – odpowiada pracownik. Menedżerowi nie podoba się ten pomysł. „Jakie masz inne przemyślenia?” - On pyta. „Możesz to wysłać do Petrovy. Ma doskonały kontakt z ich dyrektorem – mówi pracownik. „Nieźle” – odpowiada menadżer. „To świetny pomysł!” (Menedżerowi bardziej podoba się ten pomysł, ale wydaje mu się, że nie wszystkie możliwości dialogu zostały wyczerpane). Ale to prawdopodobnie nie wszystko, co masz. „Zobaczymy je jutro na wystawie” – odpowiada zaszczycony pracownik. „Wszystko rozstrzygnie się przy stole bufetowym”. „Słuchaj, to jest genialne” – mówi menadżer. - Wiedziałem, że zaoferujesz coś wyjątkowego. Koniecznie napisz mi, jak wspaniale wszystko Ci się potoczyło!”
W powyższym dialogu widzimy zastosowanie kilku technik jednocześnie: techniki aktywnego słuchania (która sama w sobie jest warta osobnego tematu), techniki wyliczania i, co ważne, umiejętności przekazywania pozytywnego feedbacku. Zwykli przeciętni menedżerowie mają tendencję do dawania negatywnych informacji zwrotnych. Chociaż wszystko idzie dobrze, menedżerowie nie dadzą pracownikowi znać jednym słowem, że radzi sobie dobrze. Gdy tylko popełni błąd, natychmiast mu to wytykają, często raniąc jego honor i godność.
Wielcy menedżerowie zachowują się inaczej. Kiedy podwładny robi coś złego, mówi mu o tym, ale w kategoriach własnych uczuć. „Tak się martwię” – mówią – „że wasza umowa nie doszła do skutku. Jestem bardzo zdenerwowana, nie daje mi to spokoju. Będę szczęśliwy, jeśli zrobicie wszystko, co w waszej mocy, aby zmienić sytuację na lepszą. Kiedy podwładny osiąga dobre wyniki, wspaniali przywódcy szukają każdej okazji, aby przekazać mu pozytywne opinie. Używając określenia Kennetha Blancharda, wielcy menedżerowie nieustannie próbują „przyłapać ludzi na robieniu czegoś dobrego”. Kiedy odkryją jakiś sukces, natychmiast chwalą podwładnego.
Wyjaśnij lub dowiedz się
Regularni menedżerowie chętniej przekazują informacje swoim podwładnym. Zwykle wygląda to tak. Kierownik wzywa do siebie pracownika i mówi: „Mam informację, że firma Beta ma problemy z kapitałem obrotowym. Bądź ostrożny przy wysyłaniu do nich przesyłek, w każdej chwili mogą przestać płacić.” W przypadku wybitnego menadżera rozmowa potoczy się inaczej. „Jak się masz, Aleksiej Pietrowicz” – zapyta swojego podwładnego – „nie podoba mi się sytuacja z firmami Beta, Gamma i Delta. Myślę, że mają pewne problemy. Próbowałem zapytać: mieli trudności z organizacjami fiskalnymi i byli zmuszeni wydawać część kapitału obrotowego na organizację swojej obrony. Co planujesz zrobić? „Podzieliliśmy dostawy na mniejsze i monitorujemy każdą płatność na rzecz tych firm”. „Doskonałe rozwiązanie” – menadżer stosuje zasadę pozytywnego sprzężenia zwrotnego. „Robisz absolutnie słuszną rzecz”.
Uwaga: menedżer zadawał wyłącznie pytania otwarte, czyli takie, na które trzeba odpowiedzieć nie „tak” lub „nie”, ale pytania, na które można udzielić szczegółowej odpowiedzi – to kolejna umiejętność charakteryzująca wybitnego menedżera. A co jeśli podwładny nie powie nic na temat firmy Beta? Oczywiście kontynuuj serię pytań otwartych. Jeśli w dalszym ciągu nie udało nam się poruszyć tego tematu, powinniśmy skupić się na temacie w ten sposób, na przykład: „Co sądzisz o firmie Beta, Aleksiej Pietrowicz? Jak tam ostatnio leci? Ale co możemy zrobić, pytasz, jeśli nigdy nie usłyszymy nic o tej firmie? Faktem jest, że delegując władzę i odpowiedzialność, warunkowy Aleksiej Pietrowicz ma znacznie większą szansę dowiedzieć się czegoś o stanie firm swoich partnerów niż menadżer, który musi zajmować się znacznie szerszym zakresem problemów, latając w swoim „ helikopter” wysoko nad klientami, dostawcami, branżą bankową i innymi interesariuszami istotnymi dla firmy.
„Zwykli menedżerowie” starają się chronić swoich podwładnych przed ważnymi informacjami, przekazując im te informacje nawet nie w łyżeczce godzinnej, ale upuszczając kilka kropli z pipety, gdy absolutnie nie da się bez niej obejść. W związku z tym, nie mając wiedzy o sytuacji, podwładni częściej podejmują błędne decyzje, są słabo zmotywowani, ich odpowiedzialność jest niska, sami nie szukają informacji, kierując się zasadą „mistrz przyjdzie, mistrz nam powie”. Albo nie powie, a wręcz osądzi. Nasza firma jest mała, mały dom.
Inaczej jest w przypadku wybitnych menedżerów w organizacjach delegujących uprawnienia. Podwładni mają maksymalny dostęp do informacji, z wyjątkiem najstraszniejszych tajemnic. Zdecydowanie zachęca się ich do poszukiwania informacji. Ich decyzje stają się lepsze, ich motywacja i odpowiedzialność większa, a 125 osób zawsze zbierze więcej informacji niż jedna. W momentach komunikacji menedżer stara się zbierać informacje od swoich podwładnych, zamiast im je dostarczać.
Strefa najbliższego rozwoju
Słynny psycholog Lew Semenowicz Wygotski (1896-1934) ukuł termin ZPD: strefa bliższego rozwoju. Wyobraźmy sobie schody z wieloma stopniami. Aby się na nią wspiąć, trzeba przechodzić od stopnia do stopnia. Możesz oczywiście przeskoczyć jednego lub dwa, jeśli pozwala na to twój talent. Jednak jedynym sposobem na pokonanie kilku pięter na raz jest winda lub helikopter. Życie czasami stwarza takie możliwości, ale rzadko. Poza tym życie to nie drabina; tam trzeba dać sobie radę na każdym kolejnym piętrze. Dlatego lepiej zostać milionerem stopniowo, a nie poprzez loterię i nie za pomocą spadku. Większość tych bonusów życiowych tracą ci, którzy je zdobyli w krótkim czasie, ponieważ nie ma umiejętności radzenia sobie z nimi.
Strefa najbliższego rozwoju to najbliższy krok w Twoim samorozwoju, karierze i hierarchii usług. Dobrze jest mieć świadomość w każdym momencie, w odniesieniu do każdego biznesu, na jakim etapie się znajdujesz i dokąd chcesz dojść. Trzeba stale wyznaczać sobie ZPD i odważnie wkraczać tam, gdy tylko nadarzy się okazja.
Idea „lepiej na rok niż na pięć” styka się z ideą ZPD. Zgodnie z tą koncepcją, ludzie, którzy wyprzedzają swoją epokę o 5 lat, a co dopiero o sto czy tysiąc, mają duże prawdopodobieństwo porażki. Samochód Formuły 1 nie jest potrzebny tam, gdzie nie ma drogi. Doradca biznesowy nie jest wymagany, jeśli sama firma jeszcze się nie pojawiła. Dobrze jest oczywiście formułować potrzeby, ale lepiej przyjechać do miejsca, w którym ta potrzeba już zaczęła się lub wręcz kształtować – i wtedy wyskoczyć zza rogu z gotowym produktem. Jeśli nikt nie słyszał o produkcie, trzeba zainwestować dużo pieniędzy w jego promocję. Wszystko to dotyczy także Twojej kariery i rozwoju.
