Popyt konsumencki: definicja, klasyfikacja i metody badań. Metody badania popytu konsumenckiego

Popyt reprezentuje zapotrzebowanie ludności na towary, wyrażone w formie pieniężnej i zabezpieczone w formie płatności. Dlatego wielkość popytu zależy przede wszystkim od poziomu dochodów pieniężnych ludności i kwot, które może ona przeznaczyć na zakup towarów.

Głównym zadaniem badania popytu jest identyfikacja trendów i wzorców rozwoju:

Całkowita wielkość popytu oraz wielkość popytu na poszczególne grupy i rodzaje towarów;

Wewnętrzna struktura asortymentowa grupy popytu według wielkości, wysokości, kolorów, stylów itp.;

Struktury popytu na towary o tej samej nazwie ze strony różnych przedsiębiorstw;

Struktury popytu na towary o tej samej nazwie, różniące się rodzajem opakowania i opakowaniem;

Sezonowe wahania popytu na poszczególne towary;

Stopień zaspokojenia popytu na określone rodzaje towarów i ich odmiany, tj. identyfikacja towarów i ich odmian, na które popyt nie jest zaspokojony i na które podaż przewyższa popyt;

Możliwości zwiększenia popytu na towary, których stany magazynowe znacznie przekraczają standardy;

Wymagania klientów dotyczące jakości i wzornictwa towarów

Na nich opiera się działalność handlowa zarówno przedsiębiorstw hurtowych, jak i detalicznych badanie różnych typów popytu konsumenckiego. Tylko rzetelne informacje o istniejącym i prognozowanym popycie pozwalają nam wyciągnąć prawidłowe wnioski dotyczące zakupu dokładnie tych towarów, które z pewnością zostaną sprzedane z największym zyskiem.

Z reguły analiza danych o zapotrzebowaniu ludności prowadzona jest w przedsiębiorstwach handlu hurtowego i dużych sklepach. Prace takie mogą być również prowadzone na ich zlecenie przez organizacje specjalizujące się w tego typu badaniach. Gromadzenie materiałów niezbędnych do badania popytu odbywa się głównie tam, gdzie konsumenci końcowi dokonują zakupu towarów, tj. w przedsiębiorstwach detalicznych.

Badania przeprowadzane są w oparciu o materiały zawarte m.in. w dokumentacji operacyjnej przedsiębiorstw handlowych. Dodatkowo analizowane są ankiety wypełniane przez klientów oraz wyniki uzyskane w trakcie ankiet podczas wystaw lub wydarzeń organizowanych w sklepach, mających na celu stymulację sprzedaży określonych produktów. Badając popyt, bierze się pod uwagę trzy rodzaje popytu:

Wdrożone;

Niezadowolony;

Powstające.

Rozliczanie zrealizowanego popytu przeprowadzane w celu określenia faktycznego zaspokojenia popytu ludności na poszczególne dobra. Jedną z form manifestacji realizowanego popytu jest wskaźnik obrotów detalicznych. Analiza jego struktury pozwala określić preferencje klientów w stosunku do poszczególnych produktów. W tym celu wykorzystywane są materiały inwentarzowe, dane operacyjne dotyczące zapasów i sprzedaży towarów itp. Ponadto zastosowanie nowoczesnych kas fiskalnych i systemów kodowania kreskowego towarów pozwala na codzienną rejestrację sprzedaży towarów, z uwzględnieniem nie tylko ich nazwy, ale także cały szereg cech.

Księgowanie niezaspokojonego popytu w przedsiębiorstwach handlu detalicznego odbywa się to na różne sposoby. Na przykład sklepy mogą prowadzić specjalne księgi, w których rejestrowane są zamówienia klientów na towary, które nie są w sprzedaży. Gdy towar dotrze na miejsce, klienci są powiadamiani telefonicznie lub pocztowo.

Dodatkowo w celu zbadania niezaspokojonego popytu w przedsiębiorstwach detalicznych istnieje możliwość przeprowadzenia badań ankietowych klientów.

Rozmowy prowadzone przez sprzedawców w procesie obsługi klientów pomagają także zidentyfikować, które produkty, które nie są w promocji, chcieliby kupić kupujący.

Zmiana popytu może wiązać się zarówno ze zmniejszeniem potrzeb nabywców na niektóre dobra, jak i wzrostem zapotrzebowania na nowe, zastępujące je, a także ze wzrostem zapotrzebowania na towary, na które popyt już się ukształtował. W takich przypadkach mówimy o pojawiającym się popycie.

Badanie pojawiającego się popytu na nowe produkty pozwala sprzedawcom detalicznym poznać postawy klientów wobec nich i dokładniej określić zapotrzebowanie na te produkty. W tym celu w sklepach organizowane są wystawy sprzedażowe, podczas których klienci zapoznają się z właściwościami prezentowanych produktów, otrzymują porady dotyczące ich stosowania, biorą udział w degustacjach itp.

Podsumowano materiały uzyskane w procesie badania zapotrzebowania. Na podstawie wyników ich analizy podejmowane są działania usprawniające prace nad tworzeniem asortymentu towarowego zarówno w przedsiębiorstwach hurtowych, jak i detalicznych.

W oparciu o podaż i popyt wyróżnia się towar rynek sprzedającego i rynek kupującego. Rynek charakteryzujący się przewagą popytu nad podażą nazywa się rynek sprzedawcy, a jeśli rynek charakteryzuje się nadwyżką podaży nad popytem, ​​to tak rynek kupującego. Dla rynku sprzedawcy charakteryzuje się ograniczonym asortymentem i podażą ilościową towarów, co zachęca kupującego do zakupu tego, co oferuje sprzedawca, bez przedstawiania specjalnych wymagań dotyczących wskaźników jakości.

Rynek kupującego determinowana jest obecnością szerokiej gamy towarów wytwarzanych przez różnych producentów, co powoduje konkurencję pomiędzy sprzedawcami towarów zaspokajających te same potrzeby klientów. Taki rynek zapewnia wybór niezbędnych towarów, które kupujący sam ocenia po rzeczywistej cenie sprzedaży i kosztach późniejszej eksploatacji.

Każda cena ustalona przez firmę sprzedającą w ten czy inny sposób wpłynie na poziom popytu na produkt.

Krzywa popytu pokazuje, jaka ilość dobra zostanie sprzedana na rynku w określonym czasie po różnych cenach. W normalnej sytuacji popyt i cena są odwrotnie proporcjonalne, tzn. im wyższa cena, tym niższy popyt, im niższa cena, tym większy popyt. Zatem podnosząc cenę, firma będzie sprzedawać mniej produktu. Konsumenci dysponujący ograniczonym budżetem, mając do wyboru produkty alternatywne, kupią mniej tych, których cena jest dla nich zbyt wysoka.

Firmy zagraniczne na bieżąco mierzą zmiany popytu w zależności od zmian cen, ten wskaźnik jest głównym wskaźnikiem w ich polityce cenowej. Różnice w podejściu do pomiaru są podyktowane rodzajem rynku. W warunkach czystego monopolu krzywa popytu wskazuje, że popyt na produkt jest uzasadniony ceną, jakiej żąda za niego przedsiębiorstwo. Jednakże w miarę wejścia na rynek jednego lub większej liczby konkurentów krzywa popytu będzie się zmieniać w zależności od cen konkurentów.

Wrażliwość popytu na zmiany cen charakteryzuje się wskaźnikiem elastyczności. Elastyczność pokazuje, o ile procent zmieni się jedna zmienna w wyniku zmiany o 1% innej zmiennej.

Jeśli pod wpływem niewielkiej zmiany ceny popyt pozostaje prawie niezmieniony, to jest on nieelastyczny. Jeżeli popyt ulega znaczącym zmianom, to powszechnie przyjmuje się, że jest on elastyczny.

Ogólny popyt na wiele dóbr przemysłowych charakteryzuje się niską elastycznością cenową. Co decyduje o elastyczności cenowej popytu? Popyt będzie najprawdopodobniej mniej elastyczny w następujących okolicznościach: 1) produkt nie ma substytutu lub prawie go nie ma lub nie ma konkurentów; 2) kupujący nie zauważają od razu podwyżek cen; 3) kupujący powoli zmieniają swoje nawyki zakupowe; 4) kupujący uważają, że podwyższona cena jest uzasadniona poprawą jakości produktu, naturalnym wzrostem inflacji itp. Jeżeli popyt można określić jako elastyczny, sprzedający powinni pomyśleć o obniżeniu ceny. Obniżona cena wygeneruje większy łączny przychód. I takie podejście ma sens, o ile nie następuje nieproporcjonalny wzrost kosztów produkcji i marketingu towarów.

W praktyce firm zagranicznych powszechnie stosuje się numeryczną (obliczeniową) ocenę elastyczności popytu (podaży) w zależności od zmian cen.

Jeśli oznaczymy wielkość popytu (podaży) jako q, a cenę produktu jako P, to wskaźnik (współczynnik) popytu (podaży) w zależności od zmiany ceny, czyli cenowej elastyczności popytu (podaży), EP będzie równe:

gdzie Aq i Ap to zmiany popytu (podaży) i ceny. %.

Przykład 1. Cena produktu wzrosła o 10%, popyt na niego spadł o 3%. Elastyczność popytu na produkt w zależności od zmian ceny będzie równa:

Ep = -3/10 = -0,3

Przykład 2. Cena produktu wzrosła o 10%, podaż (produkcja) produktu wzrosła o 1%. Elastyczność podaży towarów w zależności od zmian cen będzie wynosić:

Ep > 1 – popyt jest elastyczny;

Ep = 1 - popyt z jednostkową elastycznością.

Dodatnie wartości elastyczności odzwierciedlają jednakowo ukierunkowane zmiany powiązanych ze sobą wielkości: zarówno rosną, jak i maleją; negatywny - różne kierunki zmian: jedna wartość rośnie, druga maleje i odwrotnie, jedna maleje, druga rośnie.

Elastyczność popytu w zależności od zmian cen ma zwykle wartość ujemną, elastyczność podaży ma zwykle wartość dodatnią.

Wskaźniki elastyczności popytu (podaży) są powszechnie stosowane przez przedsiębiorstwa zagraniczne przy ustalaniu cen towarów.

Po pierwsze, znając elastyczność popytu na wprowadzany na rynek produkt, przedsiębiorca ma możliwość z wyprzedzeniem określić reakcję nabywców na zmiany cen.

Ponadto wskaźnik elastyczności służy jako miara oceny tendencji w kosztach całkowitych przedsiębiorstwa w zależności od charakteru popytu na produkt.

Znając współczynnik elastyczności cenowej popytu, można w prosty sposób obliczyć szereg wskaźników niezbędnych do prowadzenia działalności gospodarczej, w szczególności możliwe zmiany cen.

Jest rzeczą oczywistą, że wraz ze wzrostem wolumenu sprzedaży produktu (np. przedsiębiorca zwiększył swój udział w rynku lub planuje go zwiększyć) wykorzystując współczynnik elastyczności sprzedawanego produktu, można obliczyć możliwa zmiana ceny.

Wskaźnik elastyczności jest szeroko stosowany do przewidywania cen. Należy zauważyć, że popyt na określone grupy towarów reaguje odmiennie (z różną elastycznością) na zmiany cen. Na wiele towarów popyt na nie jest zwykle tym bardziej elastyczny, im dłuższy jest okres czasu na podjęcie decyzji. W przypadku niektórych towarów popyt może być bardziej elastyczny w krótkim okresie.

Badania popytu na benzynę i samochody przeprowadzone w USA wykazały, że dla tych dwóch czynników współczynniki elastyczności w zależności od długości okresu zmian cen i dochodów są odwrotne: dla benzyny w długim okresie współczynnik elastyczności popyt w wartości bezwzględnej jest większy niż w krótkim okresie, a na samochody - odwrotnie.

Dlatego badanie popytu jest bardzo ważną i niezbędną częścią metodologii ustalania cen. W przedsiębiorstwach zagranicznych kwestia ta nabiera szczególnego znaczenia, ponieważ podaż i popyt to dwie główne dźwignie gospodarki rynkowej.

Aby zademonstrować znaczenie elastyczności popytu, posłużymy się poniższym przykładem z praktyki biznesowej.

Instrukcje

Przeprowadź wstępne testy produktu. W tym celu rozdaj prototypy swoim dealerom, potencjalnym klientom lub weź udział w specjalistycznej wystawie. Podsumuj uzyskane dane, przeanalizuj wszystkie za i przeciw, przyda się to do dalszego rozwoju produktu przed rozpoczęciem produkcji.

Jeśli Twój produkt jest przeznaczony dla , przeprowadź ankiety wśród klientów. Wykorzystaj w tym celu ankiety, które rozdajesz w miejscach, w których może być sprzedawany tego typu produkt. Skomponuj pytania tak, aby odpowiedzi zdradzały, jaki produkt chciałby widzieć kupujący, jakie funkcje powinien on posiadać i ile powinien kosztować. Im więcej potrzeb konsumentów w stosunku do danego produktu odkryjesz, tym większe będziesz miał możliwości wytworzenia produktu wysokiej jakości i cieszącego się dużą popularnością.

Przeprowadź analizę rynku popytu konsumenckiego. Aby to zrobić, wyszukaj podobne produkty u konkurencji, a następnie porównaj je z danymi dotyczącymi popytu na Twój produkt. Dzięki temu zyskasz nowe pomysły na ulepszenie swojego produktu i poznasz ogólny trend rozwoju tego rynku produktowego. Dodatkowo unikniesz powtórzeń już istniejących i wdrożonych pomysłów.

Określ swój rynek docelowy. Powinien być jak najbardziej wyspecjalizowany, czyli analizując ewentualny popyt na Twój produkt, należy skupić się na konkretnej grupie odbiorców. Nie ma sensu np. badać zapotrzebowania na swój produkt z kategorii części zamiennych do samochodów w sklepach spożywczych itp. Aby zrozumieć sytuację „od środka”, postaw się w sytuacji kupującego i przyjrzyj się swojemu produkt jego oczami. Co jest w nim atrakcyjnego, co jest zasadniczo nowego i czy ma optymalny stosunek ceny do jakości.

Reprezentuje związek między ceną a ilością produktu, jaką konsumenci chcą i mogą kupić po określonej cenie w określonym czasie. Należy rozróżnić pojęcia popytu i wielkości popytu. Ilość popytu reprezentuje ilość dobra, którą konsument jest skłonny kupić po określonej cenie, a całkowity popyt na dobro reprezentuje chęć konsumenta do zakupu dobra po różnych cenach.

Instrukcje

Każda cena ustalona przez firmę sprzedającą będzie miała taki czy inny wpływ na poziom popytu na produkt. Możesz dowiedzieć się, czy produkt będzie sprzedawany na rynku po różnych cenach w określonym czasie. W normalnej sytuacji cena i są odwrotnie proporcjonalne: im wyższa cena, tym mniejszy popyt. W związku z tym im niższa cena, tym większy popyt. Podnosząc cenę produktu, firma będzie sprzedawać mniej produktu. Wielu konsumentów dysponujących ograniczonym budżetem, mając do wyboru produkty alternatywne, kupi te, których cena jest dla nich zbyt wysoka.

Wrażliwość popytu na zmiany cen jest wskaźnikiem elastyczności. Wskaźnik ten określa, jak bardzo może zmienić się jedna zmienna, gdy inna zmienna zmieni się o 1%. Jeśli popyt nie zmienia się znacząco ze względu na niewielką zmianę ceny, jest on nieelastyczny. Jeżeli popyt zmienia się znacząco, wówczas przyjmuje się, że jest elastyczny. Znając elastyczność popytu na produkt wytwarzany w , przedsiębiorca ma możliwość z wyprzedzeniem określić reakcję konsumentów na zmiany cen. Ponadto wskaźnik elastyczności przy ocenie trendów służy jako miara zmian kosztów całkowitych w zależności od charakteru popytu na produkt.

Wielkość bieżącego popytu można określić porównując wolumen towarów, ich całkowity koszt sprzedaży na danym rynku oraz identyfikując liczbę potencjalnych konsumentów tego produktu zamieszkujących obszar, na którym zlokalizowany jest rynek. Przyszły popyt można określić za pomocą prognoz, stosując różne metody prognozowania, biorąc pod uwagę istniejące trendy popytu, działanie różnych czynników spodziewanych działań marketingowych w przyszłości. Ocena elastyczności cenowej popytu pokaże maksymalną cenę, po której produkt może zostać zaakceptowany przez rynek przy określonej wielkości sprzedaży.

Wideo na ten temat

Kupujący popyt tworzone przez różne czynniki. O strukturze i formie konsumenta popyt i ma na to wpływ mikroekonomia regionu, klimat, czynniki materialne, poziom kultury ludności, jej komponent zawodowy i narodowy oraz, oczywiście, trendy w modzie. Sklepy i sieci wytwarzanych towarów stosują różnorodne metody badawcze popyt A.

Instrukcje

Analizuj sugestie i uwagi konsumentów dotyczące asortymentu i jakości produktów sprzedawanych w Twoim sklepie.

Obrót naukowy. Zobacz lepiej, co kupiłeś. Do skutecznej analizy konsumenckiej popyt i konieczne jest określenie liczby sprzedaży według koloru, stylu, rozmiaru.

Zorganizuj wystawę i demonstrację. Pokaż swoim klientom swoje nowości w całej okazałości.

Największą elastyczność popytu charakteryzują towary, których wytworzenie wymaga, a co za tym idzie, bardzo drogich materiałów. Do takich produktów zalicza się biżuterię, której współczynnik elastyczności jest znacznie większy niż jeden.

Przykład: określ elastyczność popytu na ziemniaki, jeśli wiadomo, że średni dochód konsumentów w ciągu roku wzrósł z 22 000 rubli do 26 000, a wielkość sprzedaży tego produktu wzrosła ze 110 000 do 125 000 kg.

Rozwiązanie.
W tym przykładzie należy obliczyć elastyczność dochodową popytu. Skorzystaj z gotowego przepisu:

Cad = ((125000 - 110000)/125000)/((26000 - 22000)/26000) = 0,78.
Wniosek: wartość 0,78 mieści się w przedziale od 0 do 1, zatem jest to produkt niezbędny, popyt jest nieelastyczny.

Inny przykład: znajdź elastyczność popytu na futra przy tych samych wskaźnikach dochodów. Sprzedaż futer wzrosła w porównaniu do roku z 1000 do 1200 sztuk.

Rozwiązanie.
Cad = ((1200 - 1000)/1200)/((26000 - 22000)/26000) = 1,08.
Wniosek: Cad > 1, jest to towar luksusowy, popyt jest elastyczny.

Popyt jest jednym z kluczowych pojęć ekonomii. Zależy to od wielu czynników: ceny produktu, dochodów konsumenta, dostępności zamienników, jakości produktu i preferencji smakowych kupującego. Największa zależność występuje pomiędzy popytem a poziomem cen. Elastyczność popyt Przez cena pokazuje, jak bardzo zmienia się popyt konsumencki wraz ze wzrostem (spadkiem) ceny o 1 procent.

Instrukcje

Definicja sprężystości popyt niezbędne do podejmowania decyzji o ustaleniu i zmianie cen towarów oraz. Dzięki temu możliwe jest znalezienie najskuteczniejszego kursu w zakresie polityki cenowej

Źródła i metody gromadzenia informacji o popycie konsumenckim są zróżnicowane. Za informację uważa się informację będącą przedmiotem przetwarzania, przesyłania i przechowywania. Badania popytu nie obejmują wszystkich informacji, a jedynie tę, która jest wykorzystywana na pewnym szczeblu zarządzania przy podejmowaniu decyzji handlowych.

Do badania i prognozowania popytu potrzebna jest różnorodna informacja: ekonomiczna, demograficzna, społeczna itp. Informacje ekonomiczne odzwierciedlają stosunki gospodarcze oraz procesy społecznej produkcji, dystrybucji, wymiany i konsumpcji dóbr materialnych. Informacje muszą być wiarygodne, kompletne, ciągłe, dokładne i aktualne. Rzetelność zakłada, że ​​zebrane informacje prawidłowo odzwierciedlają rozwój procesu, ujawniają wewnętrzne, pierwotne przyczyny, a nie widoczne zjawiska i powiązania. Na przykład informacja o dużych zapasach sama w sobie nie jest informacją charakteryzującą zmiany w popycie ludności. Trzeba wiedzieć, czy wolumen zakupionych towarów odpowiadał potrzebom przedsiębiorstw handlowych. Informacje fragmentaryczne, jednorazowe nie mogą być uznane za informację, gdyż nie są porównywalne z danymi z lat ubiegłych i innymi informacjami. Ważne jest, aby informacje otrzymywane były w sposób ciągły, terminowy i od wystarczającej liczby obiektów.

W badaniu popytu wykorzystuje się takie kategorie informacji, jak pierwotne i wtórne.

Informacje pierwotne to fakty, które nie są publicznie dostępne. Badacze konsumencki będą musieli wykazać się inicjatywą i wysiłkiem, aby uzyskać podstawowe informacje.

Przy zbieraniu informacji pierwotnych zwykle stosuje się następujące metody: metodę ankietową, metodę obserwacji, metodę eksperymentalną.

Metoda ankiety. Ponieważ ankiety są stosunkowo niedrogie, można je wykorzystać do zrozumienia szerokiego zakresu zagadnień. Obecnie jest to najczęstszy sposób gromadzenia informacji pierwotnych. Istotą metody ankietowej jest uzyskanie odpowiedzi na konkretne pytania w drodze wywiadów indywidualnych, wywiadów telefonicznych lub ankiet przesyłanych drogą pocztową.

Jedną z opcji metody ankietowej, która może być bardzo użyteczna dla sprzedawcy detalicznego podczas badania popytu konsumenckiego, jest różnica semantyczna.

Jest to dość prosta metoda badawcza, za pomocą której można poznać punkty widzenia (postawy) nabywców wobec przedmiotów, koncepcji czy rzeczy. Różnica semantyczna składa się z serii par przymiotników i/lub krótkich wyrażeń wydrukowanych na kartce papieru. Pary te, zwane wyrażeniami polarnymi, mają przeciwne znaczenie. Na przykład „dobry - zły”, „drogi - tani”, „oficjalny i biznesowy - ciepły i przyjazny”. Dwa wyrazy o przeciwstawnym znaczeniu, tworzące parę, umieszcza się na stronie odpowiednio po lewej i prawej stronie i oddziela od siebie linią przerywaną, co stanowi tzw. skalę różnicowania semantycznego.

Aby zrozumieć stosunek danej osoby do określonej kwestii, prosimy ją o zaznaczenie na każdej ze skal jednej pozycji, która najbardziej odpowiada temu, co dana osoba czuje w stosunku do tego obiektu.

Przykład różniczki semantycznej zawierającej sześć różnych skal podano w tabeli. 3.1. Określane są wrażenia danej osoby na temat konkretnego produktu. Osoba, która uważa, że ​​produkt A jest wyjątkowej jakości, zaznaczy pole w polu 1. Natomiast osoba, która uważa, że ​​ten sam produkt jest bardzo złej jakości, zaznaczy pole 6. Czwarte pole reprezentuje stanowisko neutralne.

Wypełnienie arkusza respondentowi zajmie nie więcej niż 2 – 3 minuty.

Jeśli przedsiębiorca ma dużą listę konsumentów, koszty badań można obniżyć, wysyłając listy do 10, 20 lub 30% całkowitej liczby konsumentów. Bardziej wiarygodne informacje zbierzesz, jeśli wyślesz formularze na podstawie losowej próbki. Najprościej jest wybrać z listy co trzeciego, piątego, dziesiątego respondenta itd.

Liczenie odpowiedzi dowolnej liczby respondentów (czyli tych, których badasz) jest stosunkowo proste. Każda skala ma dwa pro-

Kwestionariusz dla produktu A wykorzystujący różnicę semantyczną

Notatka. 1- niezwykle; 2 - bardzo; 3 - średnia; (4) - nie wiem; 5 - średnia; 6 - bardzo; 7 - niezwykle.

słowa lub wyrażenia o przeciwnym znaczeniu plus odległość między nimi są rozpatrywane osobno. Sumujesz całkowitą liczbę osób, które zaznaczyły pole 1, 2 itd. Następnie mnożysz liczbę w polu przez liczbę zaznaczoną, aby uzyskać łączny wynik. Ten całkowity wynik jest następnie dzielony przez całkowitą liczbę osób, które odpowiedziały, aby uzyskać średni wynik dla całej grupy.

Mnożąc liczbę osób, które umieściły znak w kolumnie, przez liczbę, pod którą jest on umieszczony, otrzymujemy wynik łączny (kolumna 3 tabeli 3.2). Dzieląc wynik całkowity przez liczbę respondentów, otrzymujemy średni wynik dla całej grupy.

Łatwo zauważyć, że średnia ocen wynosi 5,1.

Dla przejrzystości wyniki obliczeń można przedstawić na wykresie. Wypełniany jest formularz, w którym na każdej skali odnotowuje się przybliżoną pozycję, w której przypada średni wynik. Łącząc wszystkie znaki liniami prostymi otrzymasz

Rozkład respondentów na skali: produkt wysokiej jakości A - produkt niskiej jakości A

Pokazują „profil” lub „obraz” postawy grupowej wobec różnych skal zróżnicowania semantycznego (ryc. 3.1).

Technika ta jest przydatna nie tylko do poznania opinii o produkcie A, ale także do porównania jakości podobnych produktów wytwarzanych przez konkurencję.

Łącząc dwa formularze profilowe na jednej stronie, możesz użyć wykresu do oceny mocnych i słabych stron swojego produktu (w naszym przykładzie produktu A), porównując je z mocnymi i słabymi stronami podobnego produktu konkurencji. Umożliwi to podjęcie kroków eliminujących (łagodzących) Twoje słabe strony i da Ci możliwość zareklamowania swoich mocnych stron.

Metoda obserwacji. Jak sama nazwa wskazuje, metoda ta polega na obserwacji zachowań ludzi, mimiki i gestów, gdy reagują na coś, co jest im oferowane. Na przykład obserwując klientów podczas dokonywania zakupu. W tego typu badaniach wykorzystuje się środki techniczne do gromadzenia informacji: ukryte kamery i magnetofony. Główną wadą tej metody jest to, że możemy jedynie obserwować zachowanie, ale nie możemy wiedzieć, co dzieje się w ludzkich głowach.

Metoda eksperymentalna. Metoda ta polega na przeprowadzeniu eksperymentu na dużą skalę w dobrze kontrolowanych okolicznościach.

W odróżnieniu od innych metod opartych na analizie danych popytowych, metoda eksperymentalna ma na celu

Ryż. 3.1. Tabela 3.3. Profile towarów (produktów) A i B

praktyka polegająca na badaniu opłacalności nowego na rynku produktu i opracowaniu techniki jego sprzedaży. Jeśli produkt zostanie przetestowany w rzeczywistych warunkach rynkowych, firma ma możliwość zmniejszenia stopnia ryzyka i ustalenia optymalnej ceny produktu, co ułatwi jego przyspieszoną sprzedaż.

Eksperymentalne praktyki sprzedaży zbadane przez różne firmy badawcze pokazują, że w mniej więcej połowie przypadków nowe produkty konsumenckie nie przechodzą pierwszego testu rynkowego. Jednocześnie w przypadku produktów, które wykazały swoją żywotność na rynku lokalnym, prawdopodobieństwo niepowodzenia przy sprzedaży na masową skalę zmniejsza się o 10%. Specjaliści ds. marketingu uważają, że to właśnie tego typu rynek

Badania te stanowią wiarygodną podstawę do planowania przyszłej działalności przedsiębiorstwa.

Dla uzyskania wiarygodnych wyników ważny jest także czas testowania produktu na rynku. Zdaniem firmy „A.S. Nielsen”, prawdopodobieństwo prawidłowego przewidzenia wyników masowej sprzedaży towarów konsumpcyjnych wynosi średnio: po 2 miesiącach. sprzedaż eksperymentalna - 1/16, 4 miesiące. - 1/5, 10 miesięcy. - 3/5.

Informacje wtórne odnoszą się do faktów, które są dostępne, chociaż ich udoskonalenie wymaga pewnego wysiłku. Aby wykorzystać informację wtórną, trzeba znaleźć jej źródło.

Zbierając informacje wtórne, należy wziąć pod uwagę następujące kwestie:

1) wiarygodność źródła informacji;

2) możliwość błędu podmiotu zbierającego i możliwość sfałszowania danych;

3) nowość informacji;

4) przydatność informacji do rozwiązywania problemów (być może fakty były początkowo zbierane w przeciwnych celach).

Źródła informacji wtórnych obejmują:

1) raportowanie wewnętrzne przedsiębiorstwa (firmy, spółki);

2) rządowe publikacje statystyczne;

3) informacje od organizacji branżowych;

4) publikacje organizacji badawczych;

5) czasopisma naukowe i biznesowe;

6) informacje z encyklopedii, podręczników itp.

Najbogatsze źródła informacji do podejmowania decyzji

Problemy biznesowe to raportowanie przedsiębiorstw i statystyki rządowe.

W przypadku firmy o ugruntowanej pozycji istniejące raportowanie obejmuje bank danych z wielu lat na temat sprzedaży produktów: dzienny, tygodniowy i miesięczny; raportowanie poziomu zapasów; sprawozdania finansowe; listy produktów i dane osobowe. Często wystarczy zwykłe uporządkowanie faktów, aby dostarczyć nowych informacji. Metodologię rachunkowości operacyjnej przedstawiono w tabeli. 3.4.

Tabela danych operacyjnych. 3.4 odzwierciedlają rozbieżność pomiędzy popytem na płaszcze a ich importem do sieci detalicznej. W efekcie popyt został uzupełniony dzięki zapasom odzieży dostępnej w resztkach

na początek roku. Średnia cena płaszcza męskiego w magazynie na koniec 15-dniowego okresu nieznacznie wzrosła. Wynikało to z faktu, że ludność kupowała płaszcze męskie po niższej cenie.

Stopień zaspokojenia popytu na towary, biorąc pod uwagę ich ceny, można ocenić na podstawie stosunku średniej ceny w bilansach i sprzedaży.

Tym samym średnia cena płaszcza męskiego w magazynie była wyższa niż w sprzedaży o 2,3%, czyli 20 rubli, a płaszcza damskiego natomiast była niższa o 6,9%, czyli 70 rubli, chociaż klientki potrzebowały droższych płaszczy . Tłumaczono to faktem, że płaszcze męskie, choć niedrogie, spełniały wymogi mody, miały elegancki wygląd, a kupujący wolał płaszcze tanie od drogich.

Inaczej prowadzono handel odzieżą damską. Średnia cena jednego sprzedanego płaszcza była znacznie wyższa niż na zapasach na początku roku i w momencie ich odbioru. Tanie płaszcze nie spełniały w wystarczającym stopniu wymagań mody: miały nieciekawe kolory i wady krawiectwa.

Intensywność popytu charakteryzuje poziom sprzedaży towarów (kolumna 13), który oblicza się według poniższego wzoru. Poziom sprzedaży na 15 dni:

a) na płaszcze męskie

Stopień rozwoju zapasów można obliczyć za pomocą wzoru

Stopień osiadania zapasów:

a) płaszcze męskie = 100,0 - 34,5 = 65,5%;

b) płaszcze damskie = 100,0 - 35,5 = 64,5%.

Tym samym intensywność popytu na płaszcze damskie była nieco większa niż na płaszcze jednosezonowe męskie.

W celu bardziej aktywnej sprzedaży partii płaszczy, a także innej odzieży, wymagane jest rozsądne i szybkie sortowanie brakujących rozmiarów, wysokości i krojów.

Należy zauważyć, że w statystycznych badaniach popytu często wykorzystuje się statystyki budżetowe (statystyki budżetu rodzinnego). Statystyka budżetu rodzinnego uwzględnia strukturę dochodów, wydatków i spożycia zróżnicowaną według grup ludności o różnym poziomie dochodów w zależności od składu i wielkości rodziny.