Cześć! Dzisiaj porozmawiamy o propozycji handlowej i o tym, jak ją sporządzić. Podobne pytania zadawano mi już nie raz, więc artykuł jest „na temat”. Zacznijmy od samego początku o tym czym jest propozycja komercyjna, jak ją sporządzić, a na koniec podam przykłady/próbki propozycji komercyjnej. W artykule zawarto rekomendacje wielu ekspertów, dlatego nie mam wątpliwości co do wiarygodności informacji.
Co to jest oferta handlowa
Każdy przedsiębiorca chcący pozyskać jak najwięcej klientów myśli o opracowaniu propozycji handlowej. To właśnie zachęca potencjalnego konsumenta do zakupu produktu lub usługi firmy. Często jest mylony ze specyfikacją produktu, która po prostu zapoznaje klienta z konkretnym produktem, nie zachęcając go do zakupu.
Rodzaje ofert handlowych
Istnieją dwa rodzaje ofert handlowych:
- Spersonalizowane. Jest tworzony dla konkretnej osoby, wewnątrz dokumentu zawarty jest osobisty apel do adresata.
- Niespersonalizowane. Inna nazwa tego typu oferty handlowej to „zimna”. Dokument nie jest adresowany do konkretnego konsumenta czy potencjalnego partnera, informacje są anonimowe i kierowane bezpośrednio do dużej liczby potencjalnych klientów.
Jakie funkcje pełni oferta handlowa?
Zanim zaczniesz pisać ofertę handlową, musisz zrozumieć, jakie funkcje pełni. Pod pewnymi względami przypominają one zadania przekazów reklamowych:
- Przyciągają uwagę.
- Odsetki.
- Naciśnij, aby kupić.
- Stwórz chęć zakupu produktu.
Na podstawie tych zadań opracowywana jest oferta handlowa. Zazwyczaj już na samym początku wykorzystujemy elementy wizualne takie jak logo organizacji.
Jeżeli oferta handlowa przekazywana jest potencjalnemu klientowi w formie drukowanej, wówczas szczególną uwagę zwraca się na jakość papieru, na którym propozycja jest drukowana. Dla większego oddziaływania na klienta możesz nanieść na dokument specjalne znaki wodne. Papier laminowany zrobi przyjemne wrażenie na konsumencie produktu.
Standardowa struktura oferty handlowej (szablon)
- Tytuł zawierający obraz graficzny (zazwyczaj logo).
- Podpozycja identyfikująca produkt/usługę.
- Przyciąganie uwagi, reklama usług i produktów.
- Wszystkie korzyści współpracy.
- Dane kontaktowe nadawcy, znaki towarowe.
Przygotowując ofertę handlową, należy zrozumieć, że każdy element konstrukcyjny spełnia swoje własne funkcje. Tytuł ma na przykład przyciągnąć uwagę i zmotywować do dalszego studiowania dokumentu. Tę część oferty handlowej można nazwać najważniejszą. Podtytuł powinien jeszcze bardziej zainteresować klienta, a tekst główny powinien uzasadniać informacje, które zostały napisane powyżej. Ale na końcu zdania z reguły trzeba potwierdzić potrzebę zakupu przez konsumenta.
Jak powinna wyglądać dobra oferta handlowa
Aby stworzyć propozycję, która da największy zwrot, musisz zrozumieć, że dokument musi:
- być konkretny i jasny;
- wykazać wszystkie możliwe korzyści, jakie otrzyma odbiorca;
- w żadnym wypadku nie zawierają błędów;
- być piśmienny i zorganizowany;
- zawierać informacje o ofertach specjalnych dla Klienta;
- zostać sporządzone w taki sposób, aby rozwiały się wszelkie wątpliwości kupującego.
Zasady sporządzania oferty handlowej
Zanim zaczniesz pisać propozycję, musisz określić, kto będzie docelowym odbiorcą tego dokumentu. Następnie określane są pragnienia i możliwości potencjalnych klientów. Bardzo ważne jest na tym etapie poznanie realnych potrzeb kupującego.
Po otrzymaniu niezbędnych informacji należy je uporządkować. W tym celu sporządzany jest przybliżony plan propozycji, wskazujący zalety firm i przeprowadzane różne promocje. Treść tego dokumentu może składać się z następujących sekcji:
- Jasne określenie problemu.
- Opcje jego rozwiązania.
- Argumenty świadczące o konieczności skorzystania z usług Twojej organizacji.
- Opis różnych promocji i ofert zwiększających korzyści kupującego.
- Wezwanie do działania.
W tytule należy wspomnieć o rozwiązaniu konkretnego problemu konsumenckiego. Ważne jest, aby pokazać mu produkt końcowy, w wykonaniu którego pomogą produkty Twojej firmy.
W propozycji handlowej nie należy umieszczać informacji o osiągnięciach firmy. Należy unikać długich opowieści o tym, jak to wszystko się zaczęło. Potencjalny konsument raczej nie będzie tym zainteresowany.
Pisząc wniosek należy unikać aspektów technicznych i nie posługiwać się terminami naukowymi. Informacje muszą być przekazane językiem prostym i zrozumiałym dla kupującego.
Warto posługiwać się jasnymi i zrozumiałymi argumentami, które realnie pomogą klientowi utwierdzić się w decyzji o zakupie produktu.
Nie powinieneś zbyt rozbudować swojej oferty handlowej. Powinno być krótkie, treściwe i jasne. Jest mało prawdopodobne, że potencjalny klient będzie chciał czytać wielostronicowe dokumenty, taka ilość informacji może go po prostu odstraszyć.
Bardzo ważne jest, aby propozycja została przedstawiona w sposób wysokiej jakości. Warto skorzystać z usług profesjonalnego projektanta. Piękny design może przyciągnąć uwagę konsumentów.
Jako argument możesz użyć:
- Opinie innych klientów. Dowód ten można nazwać być może najcenniejszym. Zwłaszcza jeśli ten klient jest dość znany i autorytatywny. Bardzo ważne jest, aby odpowiedź kupującego miała to samo znaczenie, co sama oferta handlowa. Oznacza to, że ważne jest, aby te dwa teksty dały czytelnikowi zrozumienie, że firma jest naprawdę skuteczna w określonym obszarze.
- Opowiedz nam o swojej historii sukcesu. Zdecydowanie musisz umieścić swoją firmę lub siebie w centrum historii. Powinna to być historia sprzedaży, która naprawdę zainteresuje kupującego i zachęci go do podjęcia jakiegoś aktywnego działania.
Warto zrozumieć, że propozycja handlowa musi sprzedawać, a jej autor pełni rolę sprzedawcy. Bardzo ważne jest, aby postawić się w sytuacji sprzedawcy, aby jak najdokładniej zrozumieć, czego kupujący oczekuje od produktu lub usługi. Trzeba używać odpowiedniego rozumowania i budować komunikację z klientem. Tylko w ten sposób propozycja komercyjna przyniesie naprawdę pozytywny wynik.
Jak zwiększyć czytelność oferty handlowej
Możesz zwiększyć czytelność swojej oferty handlowej w następujący sposób:
- Podziel informację na akapity, nie rób z nich płócien.
- Używanie podtytułów.
- Stosowanie różnych elementów graficznych, w tym ilustracji i list punktowanych.
- Stosowanie czcionki szeryfowej w druku.
- Stosowanie różnych stylów tekstu (użycie kursywy, pogrubienia lub podkreślenia w celu wyróżnienia niezbędnych informacji).
Jeszcze kilka zasad (przykład redakcyjny)
Tytuł. To właśnie ta część oferty handlowej jest dla konsumenta najciekawsza i jeśli go zainteresuje, to potencjalny klient z większym prawdopodobieństwem przeczyta wszystkie informacje do końca. Warto ocenić, jak słowa „nowy” i „bezpłatny” wpłyną na kupującego. W niektórych przypadkach mogą zniechęcić klienta.
Nie należy używać dużej liczby negatywów ani uogólnionych informacji. Czcionka tekstu musi być taka sama. Udowodniono, że prawie co trzeci czytelnik zwraca uwagę na cytaty i informacje zawarte w cudzysłowie. Tytuł nie powinien być zwięzły ani informacyjny.
Tekst główny. W tej części propozycji sprzedaży bardzo ważne jest, aby czytelnik nie stracił zainteresowania. Najlepiej zmieścić informacje w jednym małym akapicie. A następnie zwróć uwagę na konkretne szczegóły. Warto podkreślić zalety produktu i zwracać się do czytelnika per „ty”. Pisanie długich i skomplikowanych zdań może być onieśmielające. Niewskazane jest używanie określeń fachowych.
O produkcie warto mówić w czasie teraźniejszym, wskazując jego cenę. Konieczne jest przedstawienie klientowi argumentów – wyników ankiet, badań i ewentualnie załączenie jednej z opinii konsumenckich. Niepożądane jest używanie superlatywów i porównań. Konkretność i przejrzystość to główne warunki przygotowania dobrej propozycji handlowej.
Błędy popełniane przy sporządzaniu
Nienaturalne pochwały klienta.
Nie ma potrzeby stosowania szablonów i stockowych fraz, które tylko zniechęcą potencjalnego klienta.
Stosowanie uwag krytycznych wobec adresata.
Nie ma absolutnie takiej potrzeby, nawet jeśli celem firmy jest pomoc potencjalnemu konsumentowi. Może to wywołać u klienta wyjątkowo negatywne emocje. Najlepiej posługiwać się marchewką i kijem – najpierw podkreśl zalety, a dopiero potem wypunktuj bardzo drobne niedociągnięcia.
Przesycenie oferty ogólnymi informacjami o kliencie.
Zastraszanie klienta czyli tzw. „horrory”.
W żadnym wypadku nie należy straszyć konsumenta ani mówić mu, że bez Waszej pomocy może wydarzyć się coś strasznego. Żadnych negatywności i stereotypów. Warto podkreślić zalety korzystania z produktu, na luzie porównując go z tym, co mamy obecnie (użyj słów: wygodniej, bardziej opłacalnie, efektywniej), podając jedynie konkretne informacje.
Wysyłanie jednej oferty do dużej liczby osób jednocześnie.
Informacje niespersonalizowane spowodują mniejsze zainteresowanie wśród potencjalnych nabywców. Zwrot z takich ofert będzie minimalny. Nie ma potrzeby od razu starać się dotrzeć do dużej grupy odbiorców. Lepiej wyróżnić sektor, który ma największe szanse na osiągnięcie doskonałych wyników. Ważne jest, aby napisać propozycję biznesową w taki sposób, aby czytelnik mógł poczuć, że rozmawia się z nim na osobności. Możliwe jest wykorzystanie dodatkowych informacji, które będą wskazywały, że komunikacja prowadzona jest specjalnie z tym klientem. Warto skorzystać z informacji o wcześniejszej komunikacji, jeśli oczywiście taka miała miejsce.
Niezrozumienie pojęcia „długiego” listu.
Wielu jest przekonanych, że klienta nie interesuje duża ilość informacji. Powinieneś jednak zrozumieć, że czytelnik uzna każdy nudny i zupełnie nieciekawy list za długi. Rozmiar chwytliwej i naprawdę ciekawej oferty handlowej nie odstraszy konsumenta, gdyż wszystkie dostępne informacje przeczyta on za jednym zamachem.
Nie bez powodu ludzie często nazywają bardzo krótkie filmy nudnymi i przeciąganymi, a 3-godzinny film najbardziej ekscytującym, nie wspominając o jego czasie trwania. To samo dotyczy dzieł sztuki, wiadomości, książek, listów. Czytelnik nie odbierze negatywnie 5 arkuszy propozycji handlowej, jeśli są one naprawdę informacyjne i chwytliwe.
Priorytetem jest zgodność zdania z regułami gramatycznymi.
Takie podejście do pisania tekstów może wyrosnąć ze szkoły, gdzie głównym czynnikiem był element gramatyczny. W życiu wszystko jest zupełnie inne. O wiele ważniejsze jest, aby czytelnik zrozumiał, o czym się pisze. Konieczne jest, aby informacje były odczytywane i odbierane przez klienta w sposób łatwy i nieformalny. Warto skonstruować ofertę tak, aby przypominała rzeczywistą komunikację pomiędzy sprzedającym a kupującym. Tutaj całkiem dopuszczalne będzie użycie fragmentów zdań i wyrażeń, czasem nawet pożądanych.
Daj klientowi powód, aby nie zastanawiał się nad Twoją propozycją biznesową.
Nie należy naiwnie zakładać, że czytelnika będą niezwykle zainteresowane informacjami o Twojej firmie, a zwłaszcza o jej historii. To wcale tak nie jest. To jest najmniej interesujące dla potencjalnego nabywcy. Trzeba zwrócić jego uwagę jakąś prowokacją, niecodzienną wypowiedzią – słowem wszystkim, co wytrąci go z równowagi i zmusi do przeczytania komercyjnej propozycji do końca. Warto wziąć pod uwagę fakt, że równie ważnym aspektem jest utrzymanie zainteresowania. Musisz skupić się na tym, co może zmotywować osobę. Najczęściej potrzeby pojawiają się na skutek pewnego lęku, chęci bycia indywidualnością, poczucia winy, chęci stania się pięknym lub zdrowym. W tym duchu warto rozważyć problem i poświęcić mu propozycję komercyjną. A następnie pokazać, że proponowany produkt jest w stanie zaspokoić wszystkie potrzeby.
Jest mało prawdopodobne, że klient będzie otwarty na Twoją ofertę handlową. Konieczne jest poparcie informacji bardzo konkretnymi dowodami. Warto przedstawić jak najjaśniejsze argumenty. Takie podejście może przekonać czytelnika do zakupu produktu lub współpracy.
Sprawdzanie oferty handlowej
Istnieje kilka dość prostych sposobów, które pomogą Ci zrozumieć, jaki wpływ będzie miała oferta na odbiorcę.
- Tak zwana kontrola „szybkiego skanowania”. Aby to zrobić, wystarczy spojrzeć na dokument. Ważne jest, aby zrozumieć, które fragmenty tekstu wyróżniają się na tyle, że naprawdę chcesz je przeczytać. Są to nagłówki, logo, wyróżnienia tekstu, zdjęcia. Jeśli wykorzystane tam informacje mogłyby pomóc w stworzeniu całościowego obrazu istoty propozycji handlowej, to wszystko zostało zrobione poprawnie.
- Sprawdź zrozumienie. Ważne jest, aby znaleźć wśród znajomych i znajomych osobę, która będzie pasować do docelowej grupy odbiorców Twojej propozycji. Jeżeli po pierwszym czytaniu zrozumiał wszystkie główne założenia dokumentu i dostrzegł zalety prezentowanego produktu, to możemy stwierdzić, że propozycja została sporządzona prawidłowo.
- Kontrola palca. Warto spróbować przeczytać tekst bez słów określających produkt w stylu „najlepszy”, „wyjątkowy”. Jeśli zdanie jest interesujące do przeczytania i w tej formie, to wszystko zostało zrobione poprawnie. Bardzo ważne jest, aby wszystkie pochwały na temat Twojej firmy były poparte dokładnymi danymi, recenzjami, historiami i certyfikatami.
Przykłady/próbki propozycji handlowej
Przykładów i próbek propozycji komercyjnych, które można podać, jest mnóstwo. Wszyscy są dobrzy na swój sposób. Pokażę Wam kilka, moim zdaniem, najbardziej udanych, opracowanych przez Denisa Kaplunova.
Aby komercyjna propozycja zamieniła się ze spamu w działające narzędzie, należy przestrzegać trzech prostych zasad.
- Propozycja powinna być oparta na potrzebach firmy, do której ją wysyłasz. Opowieść o tym, jaką jesteś wspaniałą firmą, jak wiele wiesz i potrafisz, jaki szeroki asortyment posiadasz i jak mądrzy są Twoi dostawcy - bezpośrednia droga do koszyka. Mniej zaimków „my” i więcej „ty”.
Zło:
Pomożemy Ci podwoić konwersję Twojej witryny.
Nasz program antywirusowy na zawsze uchroni Cię przed zagrożeniami cybernetycznymi.
Oferujemy usługi pralnicze dla Twojej restauracji.
Prawidłowy:
Możesz zwiększyć konwersję swojej witryny 2-krotnie.
Twoje komputery będą chronione 24 godziny na dobę.
Chcesz mieć zawsze pod ręką zapas czystych obrusów i fartuchów i na zawsze zapomnieć o plamach?
2. Punkt kontaktowy należy zaadresować (a także przesłać) bezpośrednio do osoby podejmującej decyzję. Pisma wysyłane do działu handlowego, specjalisty ds. marketingu, bezimiennego dyrektora lub kierownika i dziadka ze wsi nie docierają do adresata.
3. Jak wybierasz książkę i przeglądasz aktualności w Internecie? Według tytułów. W poprawnej propozycji handlowej obowiązuje ta sama zasada – jeśli interesuje Cię chwytliwy, jasny i ciekawy nagłówek, to propozycja handlowa zostanie przeczytana. Jeśli nagłówek jest niejasny lub całkowicie go nie ma, istnieje duże prawdopodobieństwo, że list zostanie wysłany do kosza.
Jak poznać potrzeby CP
Przed napisaniem oferty handlowej należy zebrać i przeanalizować informacje o potencjalnym kliencie. CP nie jest powodem do wzajemnego poznania się, jest dokumentem końcowym, po którym rozpoczyna się współpraca. Najpierw zastanów się, jakie potrzeby może zaspokoić Twój produkt lub usługa. Po przestudiowaniu potencjalnego klienta możesz zgadnąć, jakie ma potrzeby ze swojej listy. W idealnej sytuacji wszystkie te informacje zostaną potwierdzone podczas rozmowy telefonicznej lub osobistego spotkania.
O czym musisz się dowiedzieć, aby przygotować odpowiednią ofertę handlową:
- Cele biznesowe Klienta
- Kiedy można spodziewać się osiągnięcia tych celów?
- Problemy i trudności klientów
- Koszt bierności klienta
- Jakich mierników oceny używa klient?
Jeśli znasz potrzeby klienta, możesz łatwo napisać, w jaki sposób te potrzeby są zaspokajane przy pomocy Twoich usług.
Co zrobić, gdy zamiast spotkania, na podstawie którego można napisać piękną i poprawną ofertę handlową, zostaje zaproponowane natychmiastowe przesłanie propozycji?
Jak napisać zimną ofertę handlową
Należy od razu wziąć pod uwagę, że „zimne” oferty komercyjne praktycznie się nie sprawdzają. Jedyną zaletą zimnej oferty komercyjnej jest jej masowy urok. Większość odbiorców postrzega je jako spam i usuwa je bez czytania. Dlatego głównym zadaniem takiego CP nie jest sprzedaż Twojej usługi, ale skłonienie Cię do przeczytania jej do końca. Tylko w tym przypadku istnieje realna szansa na współpracę.
Głównym niebezpieczeństwem, które czeka na „zimną” skrzynię biegów, jest to, że można ją usunąć. I rób to zarówno w momencie otrzymania listu, jak i w trakcie jego czytania. Dlatego też, opracowując zimną propozycję handlową, musisz liczyć się z trzema zagrożeniami.
- Usuwanie pisma na etapie odbioru. Aby temu zapobiec, musisz przyciągnąć uwagę. W przypadku wysyłki e-mailem istnieje tylko jedna opcja – temat listu. Jeśli oferta handlowa jest wysyłana pocztą lub kurierem, możesz wypróbować niestandardowe koperty.
- Usuwanie pisma na etapie otwierania. Twoja oferta musi być atrakcyjna dla klienta. Co więcej, oferta powinna znajdować się na samym początku listu i przykuwać uwagę. To sprawi, że będziesz czytać dalej.
- Usuwanie wiadomości podczas jej czytania. Gratulacje, Twoja propozycja wzbudziła zainteresowanie potencjalnego klienta. Ale to wcale nie oznacza, że przeczyta list do końca. Argumenty przemawiające za współpracą z Tobą i korzyściami dla czytelnika powinny być niezaprzeczalne. Ale o tym poniżej.
Zimna oferta powinna być jak najkrótsza. Odbiorca wyświadcza Ci przysługę, czytając go, więc nie odwracaj jego uwagi na zbyt długo. I pamiętajcie, że „zimny” CP można w każdej chwili wyrzucić do kosza.
Kolejna ważna kwestia - do kogo należy skierować „zimną” PK? Jeśli masz adres e-mail osoby podejmującej decyzję, to dobrze. Częściej jednak takie listy trafiają na jedną z ogólnych skrzynek firmowych i czytają je osoby, które nie podejmują decyzji. Musi wyglądać na tyle przekonująco, aby można było go przekazać kierownictwu.
Struktura oferty handlowej
Struktura oferty handlowej, niezależnie od tego, czy jest ona „zimna”, czy „gorąca”, jest zawsze taka sama. Po prostu w „na zimno” starasz się przewidzieć potrzeby klienta, a w „na gorąco” argumentujesz swoją przydatność dla firmy w oparciu o realne fakty. Propozycja „zimna” nie powinna przekraczać 1 strony, propozycja „gorąca” może być znacznie dłuższa i nie zawsze jest to dokument tekstowy, akceptowalne są propozycje w formie prezentacji.
Nagłówek
Nagłówek w ofercie handlowej ma podobne znaczenie do nagłówka w mediach – jeśli będzie chwytliwy, to dokument zostanie przeczytany. W przypadku zimnej skrzyni biegów jest to element najważniejszy. Nagłówek powinien informować, jak problem zostanie rozwiązany lub jakie korzyści przyniesie firmie, jednocześnie przykuwając uwagę czytelnika. Optymalna długość tytułu to jedna linia.
Czego unikać w nagłówkach:
- spam. Lepiej zapomnieć o darmowym, gwarancji, ofercie limitowanej i tym podobnych słowach. Jeśli w tytule używasz cyfr, powinien to być opis, a nie połączenie.
- Plama.
Zło: Tysiące potencjalnych klientów dziennie ( Nie jest jasne, skąd będą pochodzić ci klienci) .
Prawidłowy: Reklama na stronie internetowej z 10 tysiącami unikalnych odwiedzin dziennie. - Brak konkretów. Wszelkie „piękne, ale bezwartościowe” nagłówki: sekrety prowadzenia biznesu, odkrywanie tajemnicy milionerów. Fakty będą wyglądać atrakcyjniej: Podłączenie widgetu zwiększyło konwersję strony internetowej firmy X o 30%.
- Stopień. Unikaj słów oceniających – opłacalny, najszybszy, najlepszy, wyjątkowy.
Oferta
To, dla czego napisano CP, jest istotą twojej propozycji. Należy to przedstawić z punktu widzenia korzyści dla klienta, czyli nie „oferujemy”, ale „otrzymujesz”. Jak to zrobić? Najpierw krótko zidentyfikuj problem klienta, a następnie powiedz, w jaki sposób został on rozwiązany. Nie powinno być długich podsumowań ani niekonkretnych wyrażeń. Dobrze poznaj potrzeby klientów i oferty konkurencji. Zasadniczo oferta jest unikalną propozycją sprzedaży Twojego przedsiębiorstwa komercyjnego (przeczytaj, jak sformułować działający USP).
Czego unikać w ofertach:
- Niejasne sformułowanie. Oferta musi odpowiadać wartościom Klienta i mówić o konkretnych korzyściach.
Zło: Nasz widget można podłączyć do dowolnej strony internetowej.
Prawidłowy: Widżet dopasowuje się do wyglądu Twojej witryny.
Wszystkie sposoby komunikacji z klientami znajdziesz w jednym panelu. - Nieprawdopodobność. Obietnice nie powinny budzić wątpliwości u klienta. Propozycje „tylko świeże ryby” i „remont biura w 1 dzień” z pewnością rodzą pytania. Ale „dowóz świeżo złowionych ryb helikopterem z Władywostoku” czy „malowanie ścian biur w 1 dzień” są już całkiem możliwe.
- Znaczki i klisze. Skreślamy wyrażenia: przystępne ceny, ekskluzywna oferta, zespół profesjonalistów itp.
Wiara
Powiedziałeś jakie korzyści otrzyma klient. Teraz musisz udowodnić klientowi, że tylko Twoja firma może rozwiązać jego problem lepiej niż ktokolwiek inny. I znowu unikamy ogólnych sformułowań i pochwał typu „wybierają nas ze względu na niezawodność i jakość”. Dużo bardziej przekonująco brzmi stwierdzenie „nasz system jest używany przez Gazprom i FSB, bo nikt nie może go zhakować”.
Każdy klient ma listę kryteriów, na których skupia się przy wyborze partnerów biznesowych. Mogą to być terminy dostaw, szybkość pracy, cena, wsparcie techniczne, schemat płatności za usługi i wiele innych. Podaj argument dla każdego punktu. Etui, certyfikaty, recenzje mogą służyć jako dowód, ale lepiej unikać ogólnikowych słów i ocen wartościujących. Ważne jest, aby ułożyć świadczenia we właściwej kolejności. Nasza oferta zawiera najmocniejszy argument. Resztę układamy od najsłabszego do najsilniejszego. Nie zapomnij przełożyć cech produktów lub opisów usług na korzyści. Nie obiecuj czegoś, czego nie możesz spełnić.
Cena
Nie bez powodu budowaliśmy argumenty od słabych do mocnych. Kiedy cena Twojej usługi pojawia się po ważnym dla klienta kryterium, nie jest ona straszna. Koszt musi być uzasadniony:
- zaleta serwisu
- opis tego, co zawiera
- korzyści z użytkowania
- porównanie cen
Eksperci radzą unikać słowa „cena”, lepiej zastąpić je słowem „koszt”, a tam, gdzie to konieczne, użyć słowa „inwestycja”.
Rozwianie wątpliwości
- Zaoferuj okres próbny
- Redukcja ryzyka. Na przykład płatność z dołu
- Gwarancje. Na przykład całodobowe wsparcie techniczne.
Jewgienij Malyar
#
Niuanse biznesowe
Nawigacja po artykułach
- Co to jest oferta handlowa
- Cele oferty handlowej
- Jak napisać ofertę handlową
- Struktura
- Komercyjna propozycja sprzedaży składnika majątku
- Oferta restauracji
- Oferta dla sponsorów
- Firma ubezpieczeniowa CP
- Jak oferować okna plastikowe
- Oferta techniczna i handlowa
- Komercyjna propozycja przetargu
- Zapytanie ofertowe
- List motywacyjny do propozycji handlowej
- Odpowiedź na ofertę handlową
- Odrzucenie oferty handlowej
Menedżer sprzedaży nie ma wielu narzędzi pracy. Staje przed konkretnym zadaniem: sprzedać produkt. Możesz prowadzić rozmowy telefoniczne, osobiście odwiedzać potencjalnych nabywców lub wysyłać do nich listy. Jak poprawnie sporządzić ofertę handlową i jak na nią odpowiedzieć, zostanie omówione w tym artykule.
Co to jest oferta handlowa
Nie ma wątpliwości, że o wiele więcej osób otrzymało wycenę niż ją przygotowało. Jednocześnie ich autorzy nie zawsze zastanawiali się, jakie zasady obowiązują te teksty, które razem tworzą pewien gatunek literacki i biznesowy. Po otrzymaniu zadania od kierownictwa przydzielony pracownik przystępuje do komponowania tekstu propozycji handlowej, zwykle w oparciu o własne wyobrażenia o tym, jaka ona powinna być: piękna, kompetentna, fascynująca w formie, użyteczna w treści.
Zwykła technologia tworzenia listu zakłada, że adresat (ewentualny klient) zostaje wpisany do wymyślonego przez kogoś szablonu (format Word na papierze firmowym), w razie potrzeby dodawane są specjalne warunki, po czym dokument uznaje się za gotowy. Cennik można także zawrzeć w Excelu na osobnej stronie lub bezpośrednio w tekście. W ostateczności istnieje inna opcja - pobierz próbkę za darmo i dostosuj ją.
Wszystkie te metody są całkiem odpowiednie, nie ma nic złego w ich stosowaniu. Jednak najlepszą ofertę handlową uzyskuje się wtedy, gdy autor nie pożyczy po prostu standardowego listu biznesowego, ale znając wszystkie zasady pisania, sam go ułoży.
Propozycja handlowa to tekst mówiący o zaletach i zaletach proponowanego produktu z perspektywy kupującego.
Zobacz pełny przykład
Cele oferty handlowej
Treść oferty handlowej w swej istocie niewiele różni się od sprzedającego tekstu reklamowego. Jest jednak różnica, która polega na większym stopniu szczegółowości, możliwości targetowania (w przypadku opcji „gorącej”) i mniejszym nacisku na emocjonalność.
Idealnie, po przeczytaniu listu, odbiorca powinien dojść do następujących wniosków:
- desperacko potrzebuje proponowanego produktu komercyjnego, nawet jeśli nigdy wcześniej go nie używał;
- po zakupie określonego towaru (produktu) jego właściciel otrzymuje znaczne korzyści;
- musisz kupić teraz lub w najbliższej przyszłości.
Jak napisać ofertę handlową
Prawidłowe napisanie propozycji biznesowej nie jest wcale takie trudne, jeśli wiesz, jak to zrobić. Po pierwsze, należy rozróżnić typy „zimne” i „gorące”. Pierwsza z nich zakłada, że z tekstem zapozna się osoba nieprzygotowana, która wcześniej nie myślała o tym produkcie i jego nabyciu. W takim przypadku należy wziąć pod uwagę następujące zagrożenia i podjąć środki w celu ich przezwyciężenia.
- Odbiorca może z łatwością usunąć wysłany list, nawet go nie otwierając. Aby temu zapobiec, stosuje się „chwytliwy” nagłówek, który zawiera w sobie kwintesencję użyteczności produktu lub usługi. Oczywiście propozycję nadal można odrzucić, ale prawdopodobieństwo, że zostanie ona przeczytana drastycznie wzrasta.
- List zostaje otwarty, jednak po kilku sekundach czytania tekstu odbiorca przestaje go czytać. Nie jest ciekawie napisana: styl jest klerykalny, wywołuje melancholię. Wniosek co do tego, co należy zrobić, jest jasny.
- Po przeczytaniu listu odbiorca w dalszym ciągu nie był zainteresowany ofertą. Aby pokonać to ryzyko, należy stworzyć ofertę (centralną część przekazu), która będzie w stanie przyciągnąć uwagę. Same piękne słowa już tu nie wystarczą. Potrzebujemy liczb, aby zilustrować korzyść, ale (ważne!) nie sprzedającego, który wysłał list, ale kupującego, który go otrzymał.
Jeśli chodzi o „gorącą” propozycję, jest ona napisana znacznie prościej. Nie ma potrzeby martwić się o wszelkiego rodzaju czynniki kuszące. Jest jeden minus – żeby pozwolić sobie na taki luksus, menadżer sprzedaży musi najpierw przygotować potencjalnego klienta, a to jest pracochłonne zadanie. Temat ten zasługuje jednak na osobną opowieść i nie będzie poruszany w tym artykule.
Zobacz pełny przykład
Struktura
Prawie każdy szablon do pisania propozycji biznesowych, który można pobrać bezpłatnie online, składa się z sześciu lub siedmiu sekcji. Są ku temu dwa powody:
- po pierwsze, dużo łatwiej czyta się ustrukturyzowany tekst niż pojedynczy blok, w którym słowa są sklejone jak kluski w paczce;
- po drugie, każdy blok niesie obciążenie funkcjonalne.
Teraz czas je wymienić i krótko porozmawiać o tym, jak wypełnić wszystkie pozycje:
Tytuł. Nawet w przypadku „gorącej” oferty nadal lepiej jest rozjaśnić ją. Nie należy oferować produktu ani usługi – mistrzowie praktycznego marketingu radzą, aby w miarę możliwości używać słowa „współpraca”. W zasadzie dobrze oddaje istotę każdej transakcji, jaką jest obopólny interes.
Oferta. W języku angielskim oferta to po prostu propozycja. Z tej sekcji powinno być jasne dla odbiorcy, jak dobrze będzie się czuł, jeśli zgodzi się na wspomnianą powyżej współpracę. Nie ma potrzeby podawania dużej ilości liczb – jedynie główne wskaźniki rentowności, najlepiej w procentach.
Przykładowo: „Współpraca z naszą firmą pozwoli Państwu zaoszczędzić aż do 7% na transporcie.”
Przekonujące argumenty. Wielu autorów propozycji komercyjnych wierzy, że uda im się „przekonać” potencjalnego klienta, opowiadając mu, jaką wspaniałą firmę je wykonuje. Być może ta informacja zrobi na kimś wrażenie. Należy jednak pamiętać, że kupując kiełbasę w supermarkecie niewiele osób interesuje się historią zakładu mięsnego, który ją wyprodukował. O opłacalności oferty może przekonać Cię lista klientów zadowolonych ze współpracy. Kiedy jest poprawnie skompilowany, zawsze okazuje się, że jest krótki. Jeśli takich klientów jest wielu, warto wybierać tylko tych największych. A jeśli będzie ich niewielu, to tak się ułoży.
Limit czasu. Istnieje szansa, że potencjalny klient zapamięta ofertę wiele miesięcy później, znajdzie ją i zadzwoni, ale szansa jest niewielka. Okres karencji musi być ograniczony, aby zachęcić odbiorcę pisma do podjęcia działań. Należy to zrobić wyjątkowo delikatnie, w przeciwnym razie kupujący pomyśli, że spóźniając się, traci prawie wszystkie szanse na korzystne ceny i zacznie szukać produktu lub usługi w innych miejscach. Swoją drogą, nie ma wątpliwości, że go znajdzie.
Przywołanie Jest to bardziej kwestia psychologiczna niż praktyczna. Nawet jeśli oferta jest interesująca, kupujący może ją odłożyć i zająć się innymi rzeczami. Procesu decyzyjnego nie należy pozostawiać przypadkowi. Różnica między „zadzwoń” a „możesz się ze mną skontaktować” polega na stopniu energii w rozmowie. W tym przypadku menadżer sam decyduje, jaką taktykę wybrać. Czasami konieczne jest „pchnięcie”, w innych przypadkach zaleca się „ułożenie go bardziej miękko”.
Informacje kontaktowe. Próbka oferty handlowej najczęściej wiąże się z jej przygotowaniem na papierze firmowym, zawierającym szczegółowe informacje i dane kontaktowe. Owsianki masłem nie zepsujesz – najlepiej zduplikować adres e-mail i numer telefonu, podając nazwisko pracownika odpowiedzialnego za sprzedaż. Nie ma potrzeby zmuszać czytelnika do „szperania” w tekście. Jest zainteresowany - a oto sposób komunikacji.
P.S. Ostatni punkt i wydaje się opcjonalny, ale jak mówią statystyki, ludzie często czytają teksty (dowolne) od końca. W postscriptum możesz pogratulować zbliżającego się lub właśnie minionego święta, a jednocześnie w dwóch lub trzech słowach możesz ponownie nakreślić temat wiadomości.
Przykład: P.S. Gratulujemy Państwu zbliżających się Świąt Bożego Narodzenia i liczymy na współpracę, wyrażającą się w nieprzerwanych dostawach surowców do Waszej firmy w najlepszych cenach.
Zobacz pełny przykład
Niektóre niuanse
Prawidłowe formatowanie w programie Word polega na wyrównaniu tekstu do krawędzi.
Dopuszczalne jest pogrubienie najważniejszych fragmentów, obrazujących zalety potencjalnego partnera, jednak nie należy nadużywać tej techniki. Powinien przyciągać uwagę, a nie rozpraszać.
Korespondencja z firmami zagranicznymi wymaga przestrzegania określonej etykiety (czasami uwzględniającej specyfikę narodową) oraz znajomości słownictwa biznesowego, w tym terminów. Jeśli w firmie nie ma specjalisty, który doskonale włada językiem, najlepiej skontaktować się z biurem tłumaczeń. Jeśli masz dobrą wiedzę, możesz skorzystać z gotowego przykładu w języku angielskim i dostosować go.
Pobierz próbkę
Jednak w tym przypadku lepiej sprawdzić jeszcze raz. Zaleca się korzystanie z tłumacza elektronicznego tylko w przypadku korespondencji z partnerami, którzy nie są rodzimymi użytkownikami języka (na przykład z Chin).
Komercyjna propozycja sprzedaży składnika majątku
Najczęściej celem oferty jest sprzedaż czegoś. Usługa jest również produktem komercyjnym - świadczona jest w celu osiągnięcia zysku. Jednakże w ogólnym cyklu pism wyrażających chęć nawiązania regularnej współpracy należy podkreślić propozycje transakcji jednorazowych. W praktyce wygląda to jak opis aktywa, którym nabyciem może być zainteresowany adresat.
Sprzedającej oferty handlowej nie należy mylić ze zwykłą reklamą oferującą zakup czegoś. Zgodnie z wymienionymi już „prawami gatunku” ładunek semantyczny tego dokumentu powinien koncentrować się na interesach osoby (prawnej lub fizycznej) czytającej tekst. Ofertę sprzedaży nieruchomości lub gruntu można nazwać komercyjną tylko wówczas, gdy wskazuje na korzyść finansową kupującego.
Oferta restauracji
Usługi świadczone przez kawiarnię lub restaurację zwykłym gościom są reklamowane za pomocą różnych mediów, a oferta handlowa przesyłana jest do menedżerów firm. Potencjalnych klientów korporacyjnych możesz zainteresować całą gamą korzystnych i atrakcyjnych warunków.
- Umowa na wyżywienie pracowników;
- Organizacja przyjęć korporacyjnych;
- Tworzenie warunków do spotkań biznesowych i negocjacji;
- Wynajem sal na imprezy tematyczne, konferencje (z poczęstunkiem lub bez) i uroczystości.
- Lunche biznesowe dostarczane do biura;
- Dodatkowe usługi.
Czynniki atrakcyjne - preferencyjne ceny, rabaty, konta bonusowe. Najtańszych bankietów, obiadów i obiadów nie trzeba obiecywać. W tym przypadku ważniejszy jest stosunek kosztów usług do ich jakości.
Pobierz próbkę
Oferta dla sponsorów
Jakoś tak się złożyło, że za sponsorów uważa się osoby, od których proszą się o pieniądze. Nie jest to do końca prawdą. Tym zamożnym obywatelom proponuje się wzięcie udziału finansowego w organizowaniu projektów, a nie bycie darczyńcami i filantropami. A skoro mówimy o wzajemnym interesie, to pismo przedstawiające istotę sprawy ma charakter handlowy. Trzeba też umieć go poprawnie skomponować.
Co może zainteresować potencjalnego sponsora? Tak naprawdę organizatorzy wydarzenia potrzebującego wsparcia również zazwyczaj mają coś do zaoferowania w zamian za wydane pieniądze.
- Reklama. Ta metoda współpracy jest uważana za główną. „Migotaniem logo” można zainteresować zarówno firmę start-up, która dopiero weszła na rynek, jak i firmę znaną od dawna. W pierwszym przypadku propozycja sponsoringu jest sporządzona bardziej szczegółowo, opisując wszystkie korzyści, jakie daje udział w projekcie. Ci, którzy działają na rynku od wielu lat, wiedzą na ten temat wszystko i nie muszą otwierać oczu na elementarne prawdy – wystarczy po prostu opisać grupę odbiorców, których przyciągają. Najważniejsze jest, aby jasno określić, czym dokładnie interesuje się potencjalny sponsor i kto w efekcie zobaczy jego reklamę.
- Partnerstwo informacyjne. Sponsor pracujący w ramach tego programu nie poświęca praktycznie niczego. Można mu zaoferować udział w wpływach ze sprzedanych biletów, montaż stoiska z jego wyrobami (oczywiście jeśli jest to dopuszczalne – prezentacja np. transformatorów mocy na premierze kinowej raczej nie wypada). W ten sposób inwestycja finansowa zostanie w dużej mierze zwrócona.
- Satysfakcja moralna. Czynnika tego nie można lekceważyć nawet w naszej epoce kupieckiej. Tak naprawdę osoba, która osiągnęła sukces, potrzebuje publicznego uznania znacznie bardziej, niż wielu osobom się wydaje. Możliwość udziału w szczytnym celu połączona z praktycznymi korzyściami komercyjnymi może stanowić poważną zachętę dla sponsora.
Jak napisać ofertę sponsorską
Jak już wynika z powyższych zachęt, pozyskanie sponsorów wymaga indywidualnego podejścia: powód wyrażenia zgody może być inny dla każdego z nich. Decydującą rolę odgrywa trafność ukierunkowania przekazu, dlatego pisanie o „wzmacnianiu wizerunku”, „szerokiej grupie docelowej” i „PR” jest bezużyteczne. W takim przypadku należy odłożyć na bok klasyczne wyobrażenia o strukturze propozycji handlowej i nadać tekstowi formę bezpośredniego adresu.
Początek. Należy przypomnieć adresatowi, jak bardzo jest hojny: „Zwracamy się do Ciebie jako znany filantrop w naszym mieście i w całym kraju”. Potencjalny sponsor zna już swoje zalety, ale z pewnością będzie mu miło, gdy po raz kolejny przekona się, że wiedzą o nich inni. Jeśli organizator osobiście zna adresata listu, warto mu o tym delikatnie przypomnieć.
opis wydarzenia. Należy tu krótko, wyraziście i szczerze przedstawić istotę sponsorowanego wydarzenia. Należy uświadomić czytelnikowi, że nie jest to bezduszne spotkanie jakiejś wątpliwej „elitarnej bohemy”, ale sprawa ważna społecznie. Organizatorzy włożyli w jego realizację całą duszę. Stanie się wydarzeniem kulturalnym. Nic takiego nigdy wcześniej się nie wydarzyło. Ludzie będą mówić i pisać o projekcie. Generalnie w tym duchu.
Zestawienie korzyści. Należy jeszcze raz przypomnieć, że ten list jest ofertą sponsoringu i stanowi apel, a nie „pokorną prośbę”. Zainteresowanie odbiorcy określone jest w tzw. pakiecie sponsorskim. Jasno określa warunki oferowane uczestnikowi finansowemu.
- Sposób przekazywania informacji o sponsorze, jego liczbie i rozmieszczeniu.
- Możliwość wystąpienia przed publicznością.
- Udział w konferencji prasowej i wręczenie nagród lub wyróżnień.
- Rozmieszczenie stojaków prezentacyjnych.
- Wzmianka o sponsorze w materiałach reklamowych (plakaty, ulotki).
Wysokość wkładu sponsorskiego. Zasada „kto może tyle, ile może” w tym przypadku jest wyjątkowo niepożądana. Organizator wydarzenia musi obliczyć całkowity koszt i rozłożyć go pomiędzy potencjalnych uczestników w zależności od ich możliwości finansowych. We wniosku należy wskazać wymaganą kwotę.
Część emocjonalna. Propozycja sponsoringu powinna pozostawić po przeczytaniu „przyjemny posmak”. Nie na miejscu byłoby wspomnieć o dobrej istocie zainicjowanego wydarzenia i jego użyteczności społecznej.
Przygotowanie komercyjnej propozycji sponsoringu wymaga poważnego przestudiowania i mobilizacji wszystkich zdolności twórczych jej autora. Nie zaleca się stosowania podejścia szablonowego.
Pobierz próbkę
Firma ubezpieczeniowa CP
Istnieje znacząca różnica pomiędzy reklamą ubezpieczyciela a jego ofertą handlową. Spersonalizowane odwołanie musi wykazywać świadomość specyfiki działalności firmy, do której kierowane jest pismo. Szczególną uwagę należy zwrócić na warunki korporacyjne i możliwe rabaty, a także ścisłe przestrzeganie warunków polisy.
Jednocześnie sama propozycja w przypadku usług ubezpieczeniowych przypomina raczej zaproszenie do dialogu niż podanie konkretnych cen. W przypadku wyrażenia zainteresowania odbędą się negocjacje.
Jak oferować okna plastikowe
Bardzo trudno wyróżnić się wśród firm oferujących okna PCV. Niektóre firmy dostrzegają zalety swoich produktów pod względem technologii montażu i unikalnych cech konstrukcyjnych ram i okien z podwójnymi szybami. Oferty handlowe najczęściej kierowane są do przedsiębiorstw budowlano-remontowych, które są dużymi odbiorcami. W niektórych przypadkach czynnikiem decydującym o wyborze jest cena.
Pobierz próbkę
Oferty „zimne” na rynku okien plastikowych charakteryzują się niską efektywnością.
Oferty handlowe hoteli przesyłane są na adres:
- biura podróży wskazujące procent prowizji;
- przedsiębiorstwa organizujące imprezy plenerowe (konferencje, spotkania itp.) z rabatami.
W tekście znajduje się także krótki opis hotelu, ze wskazaniem jego lokalizacji, liczby przyznanych gwiazdek oraz wykazu świadczonych usług dodatkowych.
Pobierz próbkę
Oferta techniczna i handlowa
Nie zawsze jedynie ogólne parametry ekonomiczne proponowanego produktu mogą być podstawą zawarcia transakcji. Skomplikowane maszyny, automatyczne linie i systemy produkcyjne wymagają szczegółowego opisu i najczęściej omówienia konkretnych parametrów. Kwestie te zostały określone w propozycji techniczno-handlowej. Oczywiście takie listy nie są „zimne”.
Są one sporządzane po wstępnych negocjacjach, gdy wymagania klienta stają się jasne dla potencjalnego sprzedawcy. Do parametrów technicznych często dołączane jest uzasadnienie ekonomiczne możliwości zakupu tego produktu. Styl pisania jest wyłącznie biznesowy i używa specjalnej terminologii.
Zobacz pełny przykład
Komercyjna propozycja przetargu
W przypadku przedsiębiorstw państwowych wymagana jest nieco inna i w dużym stopniu uproszczona forma oferty handlowej. Zgodnie z 44 ustawami federalnymi konieczne jest możliwie najbardziej szczegółowe przedstawienie oficjalnego pisma dotyczącego cen dostarczonych towarów lub usług, aby komisja przetargowa mogła łatwiej wybrać najbardziej akceptowalne warunki.
Pobierz próbkę
W tym przypadku wpływanie na emocje i mówienie o „przyjaznym, zgranym zespole” jest zupełnie bezużyteczne. Należy jednak pamiętać, że dla komisji przetargowej doświadczenie w realizacji tego typu zamówień jest często bardzo istotne, a krótka informacja na ich temat (jeśli taka istnieje) może odegrać decydującą rolę.
W przypadku ogłoszenia konkursu na dostawę produktu lub usługi przedstawiciele firmy płacącej mają obowiązek sporządzić zapytanie i przesłać je na adresy potencjalnych wykonawców, czyli faktycznie napisać pismo w sprawie przedstawienia oferty handlowej. Odpowiedź na to pytanie, niezależnie od formy własności firmy (przedsiębiorca indywidualny, LLC, CJSC itp.) powinna zawierać najbardziej szczegółowe informacje o oferowanych towarach lub usługach. Rodzaj oferty handlowej jest prosty: „nagłówek” i cennik z krótkim opisem produktu.
Informacje o tym, jak prawidłowo zapytać o warunki ewentualnej współpracy, zostaną przedstawione w kolejnym akapicie.
Zapytanie ofertowe
Metody ustalania i obliczania, zgodnie z prawem 44 prawa federalnego, polegają na ustaleniu początkowej maksymalnej ceny kontraktowej (IMCP), o którą wysyłane są odpowiednie zapytania do potencjalnych dostawców. Wniosek o ofertę handlową wygląda mniej więcej tak:
Pobierz formularz
Przykład żądania pokazuje najbardziej zwięzły styl przekazywania informacji. Niemal zawsze na początku listu znajduje się sformułowanie „proszę o informację o kosztach...”, po którym następuje tabela z asortymentem wymaganych produktów i ich krótką charakterystyką.
O powodzeniu udziału w przetargu decyduje stosunek parametrów cenowych i jakościowych towarów lub usług oferowanych przez uczestników przetargu.
List motywacyjny do propozycji handlowej
Prawidłowo sformatowany e-mail z ofertą handlową to załączony plik w formacie Word, PDF, Excel lub obrazkowy. Pozostaje puste pole, w którym zaleca się umieścić krótki tekst – maksymalnie sześć krótkich zdań. Informacje te nazywane są listem motywacyjnym. Celem jest przypomnienie odbiorcy rozmowy, która miała miejsce (np. na wystawie).
Wzór listu zawiera następujące punkty:
- Wydajność;
- Krótkie doświadczenie, które zaowocowało wysłaniem propozycji handlowej;
- Temat wiadomości określony zwięźle;
- Możliwe korzyści ze współpracy adresata z adresatem;
- Wezwanie do działania.
Do każdego przedmiotu - jedna oferta plus jedna w rezerwie. Jeśli nie zostanie wykorzystany, nic złego się nie stanie.
Iwan Wasiljewicz, dzień dobry!
Wczoraj odbyliśmy miłą rozmowę na wystawie PromEskpo 2018. Jesteś zainteresowany naszym sprzętem i zgodnie z ustaleniami przesyłam jego krótki opis wraz ze specjalnie przygotowanymi dla Ciebie cenami. Emulgator firmy Rosmash pozwoli Twojemu przedsiębiorstwu zwiększyć produktywność o 17% i poprawić jakość produktu. Proszę o kontakt telefoniczny 077 -777-77-77, będę czekać na telefon.
Z poważaniem, Egor Siemionowicz Pietrow, dyrektor firmy Rosmash.
Swoją drogą, w liście motywacyjnym lepiej nawet nie używać słowa „oferta”. Niech ten tekst po prostu przypomni Ci o miłej znajomości przy filiżance kawy w barze centrum wystawowego. Teraz odbiorca z pewnością otworzy załącznik, w którym informacja jest przedstawiona bardziej szczegółowo.
Odpowiedź na ofertę handlową
Brak odpowiedzi na ukierunkowany lub „gorący” list handlowy stanowi rażące naruszenie etyki biznesowej. Niezależnie od stopnia zainteresowania odbiorca musi znaleźć czas i poinformować nadawcę o swojej decyzji. Są tylko trzy opcje:
- Porozumienie;
- Potrzeba negocjacji;
- Odmowa.
Poniższa próbka pokazuje chęć współpracy po uzgodnieniu korekt cenowych i innych warunków.
Zgoda na zakup produktów może zostać wyrażona w dowolny dogodny sposób, np. telefonicznie. Transakcję uznaje się za zakończoną po podpisaniu umowy, jest to jednak kwestia techniczna.
Pobierz przykład
Odrzucenie oferty handlowej
W biznesie często zdarzają się przypadki, gdy zaproponowane warunki nie odpowiadają potencjalnym partnerom. Nawet w takiej sytuacji standardy etyczne wymagają powiadomienia autora propozycji handlowej o odmowie i jej powodach.
W tekście znajdują się następujące obowiązkowe punkty:
- nazwy nadawcy i odbiorcy;
- pozdrowienia;
- datę i numer pisma przychodzącego zawierającego ofertę handlową;
- wyrażając ubolewanie z powodu niemożności współpracy;
- wyjaśnienie przyczyn tak niefortunnego faktu. Nie są potrzebne żadne specjalne szczegóły;
- wyrażając nadzieję na przyszłą współpracę.
Jest tylko 7 zasad, jak prawidłowo skomponować ofertę handlową, aby przyciągała uwagę klienta:
1. Jak sprawić, by Twoja propozycja handlowa nie wylądowała w koszu już w pierwszej chwili
W ciągu kilku minut poznasz być może najłatwiejszy i najszybszy sposób na stworzenie skutecznej propozycji handlowej (CP). Zgadzam się, po przeczytaniu pierwszego zdania zdałeś sobie sprawę, że sporządzenie roboczej propozycji jest łatwe i szybkie. I od razu przeszedłeś do drugiego zdania. Oto istota tej zasady: już pierwsze zdanie powinno przykuć uwagę czytelnika i dać impuls do przeczytania kolejnej. I tak z każdym zwrotem. Zacząć robić.
Łatwiej jest sprzedawać twarzą w twarz niż za pomocą SMS-a. Sprzedawca ma okazję pociągnąć odchodzącego kupującego za rękaw i spróbować naprawić sytuację. Text CP nie ma tej opcji. Musi trafić w cel za pierwszym razem. W przeciwnym razie zostanie po prostu wyrzucony.
Wideo - jak napisać sprzedającą ofertę handlową:
Jeśli chodzi o dystrybucję e-mailową, to już sam temat listu powinien skłonić Cię do jego otwarcia. Jeśli CP zostanie przesłany zwykłą pocztą w kopercie, wówczas chwytliwe zdanie powinno znaleźć się na kopercie! Pogrubioną czcionką i w najbardziej widocznym miejscu.
Teraz spójrz na pracę swoich kolegów. Większość z nich wysyła propozycję i pisze coś w stylu „KP_253_Torby papierowe_art.25819-2_Szkarłatne żagle”. Wysyłają i natychmiast dzwonią do tego klienta.
A jeśli napiszesz to w ten sposób: „ Torby papierowe wewnątrz listowe w najlepszej cenie. Otwórz list i zobacz" Ten temat wiadomości e-mail brzmi bardziej intrygująco. Zostało to przetestowane nie raz: w większości przypadków klient otworzy ten list i sam oddzwoni. Jeśli oczywiście treść listu będzie zgodna z chwytliwym tematem maila.
2. Nowoczesna wersja formuły Arystotelesa
Arystoteles jest największym mówcą. Ludzie tacy jak Napoleon, Lenin i Hitler nauczyli się od niego, jak prowadzić dialog z masami. I wiedzieli, jak przekonać ludzi. Tak brzmi współczesna wersja szczerej i przekonującej mowy według wzoru Arystotelesa:
- Problem.
- Obietnica.
- Dowód.
- Cena.
Każdą ze swoich propozycji komercyjnych przygotuj według tego schematu. Sukces gwarantowany.
Teraz odszyfrowanie.
Przekonanie kogoś do zakupu czegoś, nazwij problem, co Twoim zdaniem dręczy kupującego. Nie trzeba już teraz mówić, że taki problem nie istnieje. Jest. W przeciwnym razie klient nie zwróciłby się o CP. Inaczej nie pojawiłby się pomysł prowadzenia newslettera z ofertą zakupu produktu. Każdy produkt rozwiązuje problem. Trzeba go tylko znaleźć i przekazać kupującemu.
Następnie obiecaj, że Twój produkt (lub usługa) rozwiąże ten problem łatwo, szybko, bez wysiłku, bezpłatnie, drogo, oryginalnie i stylowo. Nie ma znaczenia jak. Najważniejsze, że jest to korzystne dla klienta. Pokaż klientowi korzyści z zakupu produktu. Benefit to rozwiązanie wcześniej zasygnalizowanego problemu, które jest atrakcyjne dla klienta.
Następnie udowodnij w jakikolwiek rozsądny sposób, że Twój produkt rozwiąże ten problem. Użyj funkcji produktu, które rozwiązują problem, aby to udowodnić.
Przykład prawidłowego sporządzenia oferty handlowej z wykorzystaniem wzoru Arystotelesa:
- Twoje pięty stale swędzą. Masz dość zdejmowania butów i drapania ich za każdym razem?
- Pomożemy Ci raz na zawsze pozbyć się tego problemu. Cena i prostota rozwiązania mile Cię zaskoczą. Nie musisz już zdejmować butów za każdym razem, gdy swędzą Cię pięty!
- Kup już teraz wkładki z mechanizmem drapiącym piętę. 3 lata gwarancji. Są dostępne.
- Cena 1652 rubli za parę wkładek. Dziś i jutro 8% rabatu.
3. Sprzedawaj klientowi tak, jak sprzedawałbyś swojej matce.
Wizualizuj swojego klienta przed sobą i pisz do niego samego, a nie do całej bezosobowej masy ludzi. Wiele osób nie bierze tego pod uwagę, szczególnie w Internecie. Przeczytaj prawie każdą sekcję „O nas”. Co zobaczysz? Tablica zimnych tekstów skierowanych w przestrzeń, a nie w Twoją stronę. Nawiasem mówiąc, sekcję „O nas” omówimy nieco niżej i bardziej szczegółowo.
„Bądź prostszy, a ludzie będą do ciebie przyciągani”. Znaczenie tej mądrości jest jasne dla każdego. Pomyśl o najdroższym przedmiocie, jaki kupiłeś. Menedżer sprzedaży rozmawiał z Tobą prostym językiem. Dotyczy to zakupu spodni i zakupu BMW. Wszystko jest zawsze sprzedawane w najprostszy sposób.
Oczywiście nie powinieneś zniżać się do poziomu drugoklasisty, ale musisz zrozumieć, że ludzie, którzy czytają Twoje CP, są bardzo różni. Dlatego najpierw zastanów się, jak poprawnie napisać ofertę handlową prostymi słowami, zrozumiałymi dla każdego dorosłego. Staraj się unikać zawiłych terminów, których często sam nie rozumiesz (a jesteś sprzedawcą!) i niezrozumiałych zwrotów.
Wideo - jak poprawnie stworzyć skuteczną ofertę handlową:
Jest fajny trik. Jeśli chcesz wejść w duszę klienta, zacznij pisać swoje CP słowami „Kochana Mamo”, a zakończ słowami „Całuję Cię”.
Napisz CP tak, jakbyś oferował zakup czegoś swojej matce. W tym przypadku troska o klienta będzie płynęła z każdego słowa. Zwiększa to wiarygodność Twojego punktu kontaktowego.
4. Nie sprzedawaj funkcji produktu. Sprzedawaj zalety tych funkcji
Sucha lista cech produktu przekazana klientowi rzadko cokolwiek mówi. Najczęściej nawet nie ma zamiaru ich rozumieć. Wyjątkiem może być sprzedaż sprzętu. Ale i tutaj ważne jest nie tylko przekazanie listy parametrów, na przykład maszyny, ale także zakomunikowanie, jakie korzyści daje to klientowi.
Na przykład żelazko. Charakterystyka: moc 2500 W. I co?
A tak: „Żelazo o mocy 2500 W jest optymalne dla pięcioosobowej rodziny. Dzięki tej mocy szybko się nagrzejesz i szybko wygładzisz wszelkie zagniecenia.” Zgadzam się, jest też lepiej i wyraźniej. Od razu widać, że to żelazko jest przeznaczone dla dużej rzeszy ludzi. W ten sposób, korzystając z twórczego myślenia klienta, przekazaliśmy zarówno cechy produktu, jak i płynące z niego korzyści.
Zawsze wskazuj konkretne korzyści, jakie klient odniesie z zakupu produktu.
Koncepcję tę doskonale potwierdza niemal każda sekcja „O nas” na stronach firmowych. Co tam piszą: „zespół profesjonalistów”, „indywidualne podejście” itp. Jaka jest korzyść z tych wszystkich znaczków dla klienta? Nic. Dlatego wiele osób natychmiast zamyka tę sekcję i opuszcza witrynę.
Możesz też napisać tak: „Nasi sprzedawcy są ekspertami w swojej dziedzinie. Szybko znajdą dla Ciebie najwygodniejsze wkładki z mechanizmem zgrzeblnym w najlepszej cenie. Powiedz nam kiedy i gdzie to wszystko przywieźć, a przyjedziemy dokładnie na umówioną godzinę! Nasz dział dostaw pracuje jak w zegarku. Myślimy tylko o Tobie. To jest nasze indywidualne podejście do każdego.”
5. Jak się skontaktować? Na „ty” lub „ty”... Lub na „ty”
Takie są standardy. Jeżeli oferta handlowa skierowana jest do więcej niż jednej osoby, należy wpisać „ Ty" Jeśli CP jest osobą prywatną, skontaktuj się z „ Ty».
Ale często zdarza się, że bardzo wskazane jest skontaktowanie się z „ Ty" Może to setki razy zwiększyć wiarygodność Twojej oferty handlowej, a co za tym idzie, zwiększyć szansę na sprzedaż. Cóż, na przykład.
Jeśli chodzi o niektóre dobra osobiste i intymne. powiedzmy kosmetyki. Zwracaj się do klienta (hmm, a może do kupującego, wszystko może się zdarzyć...) po imieniu. Doradzaj i polecaj jej, jak przyjaciel przyjacielowi. W większości przypadków to działa dobrze.
Wideo - jak sformułować ofertę handlową, aby wszyscy ją zrozumieli i nie odmówili zawarcia umowy:
Albo, powiedzmy, krem, który uwydatni to, z czego mężczyźni są tak dumni. Nie należy traktować mężczyzny i tak dręczonego kompleksami jak chirurga ze skalpelem w dłoni: „hej, ty, połóż się na kanapie, teraz zrobię powiększenie, nie będzie bolało, tylko bądź cierpliwy” .” Taki cudowny środek lepiej polecić w przyjacielski sposób, po imieniu. Jak to mówią, bez niepotrzebnej reklamy. Takie podejście odciąży psychikę i sprawi, że kupujący będzie bardziej zrelaksowany oraz znacząco zwiększy zaufanie do CP.
Najważniejsze, jeśli zdecydujesz się „szturchać”, dokładnie wszystko zważ i wyobraź sobie w myślach typowego nabywcę produktu przed tobą.
6. Jakiej wielkości powinna być propozycja handlowa? Długie, średnie lub krótkie
Tutaj bardzo duży wpływ na sytuację ma następujący dogmat: im droższy produkt, tym dłuższy powinien być CP. W zasadzie to często działa. Ale nie zawsze.
Jeżeli intensywnie zastanawiasz się nad wielkością CP i znajdujesz się na rozdrożu, to po prostu przeczytaj jeszcze raz „Zasadę nr 2”. Rób tak, jak jest tam napisane, nie zastanawiając się nad długością tekstu, a Twój CP przekona wielu klientów do dokonania zakupu.
„Tekst wygląda jak kobieca spódnica.
Powinna być wystarczająco długa, aby pomieścić najpotrzebniejsze rzeczy
ale wystarczająco krótkie, aby pozostać interesujące.”
To bardzo mądre powiedzenie jednego z geniuszy pisania najskuteczniejszych propozycji biznesowych. Ta osoba jest dość popularna, więc możesz łatwo znaleźć jej imię.
7. Obowiązkowe formatowanie tekstu. Kolejna szansa na to, że propozycja komercyjna nie wyląduje od razu w śmietniku
Weź grubą książkę. Przejrzyj to. Jeśli nie masz takiego pod ręką, pamiętaj, jak to robisz. Najpierw okładka, tam powinien być chwytliwy tytuł! Następnie zaczynasz odwracać prześcieradła. I zawsze pozostaniesz na tej stronie, która wyróżnia się z ogólnej masy tekstu.
Może być na nim wszystko. Zdjęcie, jedno słowo, czysta kartka papieru, tytuł, tabela, cokolwiek, ale to, co przykuwa wzrok. W natłoku tekstu człowiek zawsze będzie szukał czegoś, do czego mógłby się przyczepić. Pozwól więc klientowi trzymać się tych słów, które go wciągną.
Po złapaniu przynajmniej czegoś, osoba zacznie czytać z tego miejsca i dalej. Po przeczytaniu wszystkiego będzie naturalnie chciał zobaczyć, co wydarzyło się na początku. I pójdzie na początek. I jest chwytliwy tytuł. I jest pierwsze zdanie, drugie i tak dalej. Do samego miejsca, w którym zaczął czytać.
Dlatego w tekście propozycji handlowej pamiętaj o sporządzeniu list i zaznaczeniu podtytułów. Skoncentruj swoją uwagę na czymś bardzo ważnym, zaznaczając tekst w ramce.
P.S
Statystyki potwierdzają to od kilkudziesięciu lat tysiącami badań... Chociaż jaki jest sens tych badań. Po prostu uważaj na siebie, a zauważysz następujące rzeczy. Najpierw przeglądamy cały tekst. Następnie trzymamy się wizualnych nierówności (list, nagłówków i wyróżnień). A potem przenosimy wzrok na sam koniec.
Dlatego możesz umieścić na końcu CP te słowa, które Twoim zdaniem będą najskuteczniejsze. To może być cokolwiek. Najważniejsze, że klient przynajmniej jako pierwszy skontaktuje się z Tobą po przeczytaniu CP. A czy to nie Ty ustawiłeś sobie w komputerze przypomnienie w stylu: „29-go wysłałem mu CP na wkładki z mechanizmem zgrzeblarskim, jak jest cisza, to trzeba się z nim skontaktować”.
Gdy klient będzie zainteresowany CP na pewno się z nim skontaktuje.
Słowo może ogrzewać, inspirować i ocalać,
Spraw, abyś był szczęśliwy i taranuj lód.
Słowo może przynieść nam tysiące kłopotów,
Obrażać i bezlitośnie ranić.
Powiedzmy więc stanowczo:
„Aby nie było w życiu niepotrzebnych kłopotów
Trzeba przemyśleć, chłopaki, każde słowo,
Bo nie ma na świecie słów nieważkich!”
E. Asadow
Wideo - jak poprawnie napisać ofertę handlową:
Wysyłasz oferty handlowe, a klienci nie dzwonią? A może Twój szef postawił sobie za zadanie napisanie CP, ale brakuje Ci pomysłów? Następnie analizujemy problem, przyglądamy się przykładom i uczymy się tworzyć odpowiednią ofertę handlową, której wynik nie trafi do kosza klienta, ale przełoży się na rosnące wyniki sprzedaży Twojej firmy.
Propozycja komercyjna (CP) to oferta usług świadczonych przez jedną firmę innej organizacji lub konkretnej osobie. Do kategorii usług można zaliczyć doradztwo, sprzedaż konkretnego produktu, szkolenie personelu organizacji, stworzenie strony internetowej, ofertę na dostawę materiałów budowlanych.
Interakcja z klientem to pewien łańcuch działań, który musi zostać zrealizowany, zanim podejmie on decyzję o zakupie i zapłaci fakturę.
Firmy sprzedające określony produkt tworzą swoje strony internetowe, zatrudniają menedżerów, aby dzwonili do klientów, wysyłali oferty, tworzyli i wysyłali katalogi produktów, opracowywali prezentacje i uczestniczyli w wystawach. Każde z wymienionych działań spełnia swoje funkcje w całym systemie sprzedaży, realizuje własne cele i musi osiągać określone rezultaty.
Oferta handlowa w tej sieci również ma swoje miejsce i spełnia określone funkcje:
- przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta na usługę świadczoną przez przedsiębiorstwo;
- wzbudzenie zainteresowania informacjami zawartymi w dokumencie i oferowanym produktem;
- pobudzanie chęci zakupu produktu.
Ogólnie rzecz biorąc, propozycja handlowa jest okazją informacyjną, którą można omówić z klientem, co oznacza, że jest metodą „otwarcia drzwi” do firmy potencjalnego partnera.
Rodzaje ofert handlowych
CP wysyłane do klientów na różnych etapach sprzedaży różnią się celami i oczekiwanymi rezultatami.
Wysyłany jest do zupełnie obcych sobie potencjalnych nabywców, z którymi menadżer sprzedaży nie miał wcześniej styczności.
Jego główne cechy:
- standardowy tekst dla klientów z naciskiem na ofertę produktu lub usługi;
- krótka objętość i z reguły utworzona na jednym arkuszu;
- wysyłane masowo, co przypomina wysyłkę spamu.
Taka oferta „zaangażuje” tych klientów, którzy wyrazili zapotrzebowanie na produkt jeszcze przed otrzymaniem listu.
„Ciepły” CP
Oferta taka wysyłana jest po wstępnej rozmowie telefonicznej z klientem. Z reguły rozmowa była krótka. Aby szybciej ją zakończyć, potencjalnemu nabywcy łatwiej było poprosić o ofertę handlową, niż wysłuchać informacji o produkcie, którego jeszcze nie potrzebuje lub po prostu nie ma czasu na komunikację.
W efekcie specjalista ds. sprzedaży wysyła do potencjalnego klienta list, w którym odwołuje się do ustaleń zawartych telefonicznie. W zasadzie to wciąż ten sam „zimny” klient, ale pierwszy kontakt z nim już miał miejsce. Na podstawie wyników wysłania można ponownie zadzwonić i wyjaśnić, czy jest on gotowy do omówienia informacji zawartych we wniosku. Ten CP jest indywidualny, w przeciwieństwie do wersji „zimnej”.
Jeśli w momencie rozmowy zwrotnej menedżera klient nie przeczytał listu, możesz podać datę i godzinę rozmowy zwrotnej. W ten sposób klient zaczyna przyzwyczajać się do komunikacji z menadżerem. Jeśli choć trochę zainteresuje się tekstem propozycji i będzie usatysfakcjonowany komunikacją ze „sprzedawcą”, jest szansa na kontynuację dialogu.
"Gorący"
Każdy klient jest inny. Potrzeby każdego z nich są indywidualne: jedni interesują się jedynie samym produktem za niską cenę, inni chcą otrzymać produkt i dostawę, jeszcze inni skupiają się na jakości usługi lub produktu.
W momencie komunikacji z klientem, w przypadku prawidłowo skonstruowanej komunikacji, menadżer otrzymuje informację o specyfice jego potrzeb. A jeśli tak się stanie, specjalista ds. sprzedaży ma wszelkie szanse na złożenie indywidualnej oferty handlowej, która trafi w cel. W tym przypadku ulega ona restrukturyzacji, kładzie się określone akcenty, gdyż wiadomo, do której grupy docelowej należy potencjalny nabywca.
Ta sama opcja jest wysyłana, jeśli klient proaktywnie wyśle do firmy zapytanie o ofertę handlową. Często w swoim adresie wyjaśnia, co dokładnie go interesuje.
Cechy oferty „gorącej”.
- Wysyłany indywidualnie do konkretnej osoby lub pracownika firmy, a jego nazwisko jest wskazane albo w treści listu motywacyjnego, albo w strukturze wniosku.
- Może być bardziej obszerny, umieszczony na dwóch lub więcej arkuszach lub w formie prezentacji.
- Dyskusja organizowana przez menadżera po zapoznaniu się z propozycją przez klienta jest bardziej merytoryczna i konstruktywna.
Podajmy przykład propozycji, którą można przesłać po omówieniu z partnerem wszystkich szczegółów współpracy.
Struktura oferty handlowej
Oferta handlowa budowana jest według określonego schematu. Każda część ma swoje własne zadania. Menedżerowie tworzący ten dokument muszą przemyśleć każdy z jego elementów strukturalnych.
Wniosek zawiera następujące sekcje:
- tytuł;
- oferta;
- wiara;
- ograniczenie;
- dzwonić;
- Łączność;
- P.S.
Nagłówek
Pierwszą rzeczą, którą klient widzi w propozycji komercyjnej, jest jej tytuł. Przeczytanie go i podjęcie decyzji przez osobę: wyrzucić list do kosza lub przeczytać cały dokument zajmie nie więcej niż 20 sekund. Jeśli do klientów trafiają „zimne” oferty, to nagłówek jest praktycznie jedyną szansą na ich zainteresowanie.
