Cum să promovezi un produs nou pe piață. Principalele metode de promovare a mărfurilor pe piață

În cadrul promovării mărfurilor pe piață înțelegeți utilizarea diferitelor metode prin care vânzătorul poate convinge cumpărătorul să cumpere acest produs. Metodele de promovare a bunurilor sunt:

• informarea consumatorilor despre produs (de unde puteți cumpăra produsul, care este prețul acestuia și alte informații despre caracteristicile produsului);
• credința în meritele produsului, motivația de a cumpăra acest produs;
• Memento de produs necesar pentru a stimula cererea suplimentară.

Se disting următoarele mijloace de promovare a produselor pe piață:

1. Vânzarea personală (personală).Este un contact regulat între vânzător și consumator. Vânzătorul, atunci când deservește clientul, trebuie să îi ofere acestuia toate informațiile necesare despre produs, despre cum să-l folosească corect.
2. Publicitate. Sunt mesaje plătite despre produse care sunt distribuite prin intermediul mass-media. Reclamele sunt destinate să solicite achiziționarea unui anumit produs. O reclamă constă din două părți principale: o parte de text și o parte artistică, grafică a reclamei. Publicitatea trebuie să transmită informația corectă, să fie transmisă de un număr suficient de ori, să promoveze vânzarea produselor, să genereze venituri care să acopere costurile creării acesteia.
3. Relații publice. Relațiile publice bune contribuie la succesul majorității firmelor. Adică, este necesar să se mențină relații bune cu populația locală, sponsorii, agențiile guvernamentale și mass-media. Majoritatea consumatorilor preferă firme cu o bună reputație care au reușit să creeze o imagine favorabilă a unei firme respectate.
4. Vanzari promotionale. Acest instrument crește eficiența reclamei și a vânzării personale (personale). Promovarea vânzărilor include următoarele activități:
   • recompensarea vânzătorilor pentru munca bună;
   • aplicarea unor reduceri speciale la preț în cazul vânzării proaste a mărfurilor;
   • distribuirea de mostre gratuite de produse noi;
   • atașarea gratuită a unui mic suvenir la produs;
   • organizare de expozitii;
   • emiterea de cupoane care fac posibilă achiziționarea de bunuri cu reducere;
   • organizarea de concursuri și loterie.
5. Serviciu. Satisfacția clienților, serviciul clienți de calitate pot garanta noi comenzi în viitor. Serviciul creează încredere în firmă. Un exemplu este stabilirea unei perioade de garanție pentru mărfuri, posibilitatea de returnare sau schimb de bunuri și eliminarea unei defecțiuni.
6. Crearea unei opinii publice pozitive. Această metodă este un mesaj gratuit despre companie sau despre produsele sale prin intermediul mass-media. De exemplu, un discurs al unui reprezentant al companiei la televiziune sau radio, o conferință de presă.

Publicitate

Producătorul într-o economie de piață, prin publicitate și alte metode de promovare a vânzărilor, încearcă să câștige un avantaj față de concurenți. Succesul unei afaceri este determinat nu numai de mărimea capitalului inițial, ci și de calitatea comunicațiilor de afaceri. Tipurile de comunicare de afaceri sunt foarte diferite. Aceasta include: conferințe, expoziții, seminarii, prezentări, conferințe de presă, interviuri, mese rotunde, prânzuri de afaceri, negocieri. Dar cea mai de bază formă de comunicare este publicitatea.

Scopul reclamei- cresterea cotei de piata a producatorului de bunuri si consolidarea loialitatii consumatorilor fata de produs. Aceasta înseamnă că firma speră să deplaseze curba cererii spre dreapta și, în același timp, să își reducă elasticitatea prețului.

Publicitatea este orice apel al producătorului vânzătorului sau al reprezentanților acestora către un potențial consumator-cumpărător. La mijlocul anilor 1990, piața de publicitate din Statele Unite era estimată la 250 de miliarde de dolari pe an (s-a triplat în ultimii 10 ani); in Franta la 30 de ani; miliarde de dolari (triplarea a avut loc în 7 ani); în Rusia la un miliard de dolari, dar triplarea s-a produs în doi ani. Cifra de afaceri a pieței de publicitate din Rusia în 1996 a crescut cu 10% față de 1995 și s-a ridicat la 1,1 - 1,5 miliarde de dolari. Totodată, cifra de afaceri la televiziune a ajuns la 344 de milioane de dolari, presa a însumat circa 700 de milioane de dolari, pentru publicitatea în aer liber circa 80 de milioane de dolari („Advertising” Utkin E.A.). În anii 2000 și 2010, aceste valori au crescut de multe ori.

Există diferite tipuri de mesaje publicitare: informative, reminiscente, de imagine. De asemenea, este posibil să se evidențieze publicitatea socială care se referă la valorile umane universale (conservarea mediului, sănătatea etc.). Publicitatea informativa aduce in atentia consumatorului informatii despre producator, produs si calitatile acestuia, cum se achizitioneaza produsul sau se obtine informatii suplimentare. Scopul final al publicității informaționale este de a crea sau de a crește vânzările de produse.

• ziare zilnice, care, la rândul lor, pot fi împărțite în business, entertainment, centrale și locale; publicațiile săptămânale sunt, de asemenea, împărțite în afaceri, socio-politice și tematice;
• publicații lunare ilustrate, în primul rând de natură populară sau de divertisment;
• publicații tehnice și profesionale;
• publicatiile de publicitate si informare pot fi gratuite, au un pret simbolic sau foarte real.

Principalii factori care influențează alegerea unei publicații sunt tirajul și volumul vânzărilor, audiența, imaginea publicației și ciclul de viață al acesteia (pentru ziarele zilnice - două zile, pentru publicațiile săptămânale - 10 zile, pentru lunar - aproximativ 50 de zile) , raportul de tiraj (numărul mediu de cititori dintr-un exemplar).

Un loc important îl ocupă publicitatea la televizor. Dezavantajele publicității la televiziune sunt că informațiile sunt prost amintite, iar abundența blocurilor de publicitate irită consumatorii, iar acest lucru reduce eficiența publicității televizate. Semnificativ în spatele televiziunii și radioului.

În ultimii 10-15 ani, publicitatea pe Internet s-a dezvoltat rapid. Chiar și afacerile tradiționale, cum ar fi agențiile funerare, au început să fie promovate activ în agregatorii de servicii. De exemplu, multe agenții funerare folosesc catalogul agențiilor de pompe funebre, unele comandă alte tipuri de publicitate online. Acum pe internet găsești aproape orice ofertă comercială, iar în ceea ce privește acoperirea publicului, cele mai mari site-uri de Internet sunt comparabile cu canalele vizate.

Publicitatea în aer liber joacă un rol important: afișe, standuri, panouri publicitare, panouri de bord, precum și direct-mail (distribuție directă de materiale promoționale).

Intermediarul între publicitatea media și promovarea vânzărilor este Publicitatea la punctul de vânzare (PPO), care reprezintă în medie 5% din bugetul de marketing al unei firme. Acesta acoperă: activitățile informaționale ale magazinului propriu-zis (afișe, afișe, panouri, casete video, anunțuri radio), metodele utilizate de producător (raft, standuri, sisteme video, cărucioare, mirosuri), activități comune ale producătorilor și vânzătorilor ( uniforme pentru personal, expoziție, containere, pachete și alte materiale de ambalare).

La alcătuirea bugetului de publicitate, acesta include costurile de creare a materialelor publicitare și plasarea acestora în mass-media, precum și costurile administrative asociate acestuia (salariile angajaților departamentului de publicitate sau onorariile consultanților). În conformitate cu o altă abordare, se formează un buget unic de marketing, care include cheltuieli pentru cercetare (aproximativ 15% din cheltuielile totale în medie), promovarea vânzărilor (aproximativ 50% în medie), publicitate (aproximativ 30%) și relații publice (în jur de 30%). 5%).

1 - costuri de cercetare;
2 - costul promovării vânzărilor;
3 - costuri de publicitate;
4 - cheltuieli de relații publice.

Canal de distribuție (vânzări) - un set de modalități de promovare a mărfurilor de la producător la consumator.Tipuri de canale de distribuție a mărfurilor:

1. Producător -> consumator. Acest canal este o vânzare directă, directă a mărfurilor de către producător către consumatorul final. De exemplu, o brutărie privată își vinde pâinea în propriul magazin.
2. Producător -> retailer -> consumator. În acest caz, producătorii își vând mai întâi produsul către comercianții cu amănuntul, care apoi revind produsul consumatorului final. Cel mai adesea, un astfel de canal este folosit pentru a vinde haine.
3. Producător -> angrosist -> detailist -> consumator. Un astfel de canal de distribuție este potrivit pentru vânzarea de aparate electrocasnice.
4. Producător -> agent de vânzări (broker) -> angrosist -> retailer -> consumator. Acest canal de distribuție este utilizat în acele industrii în care vânzarea mărfurilor este efectuată de specialiști.

Alegerea canalului de distribuție depinde de următorii factori: numărul punctelor de vânzare a mărfurilor, costurile de distribuție, gradul de control asupra circulației mărfurilor prin canale. Canale de distribuție a mărfurilor:

Transport

Distribuția mărfurilor include următoarele costuri: costuri de transport, costuri de depozitare, costuri administrative, alte costuri de distribuție.

Costul de transport al produselor reprezintă o parte semnificativă din costul total de distribuție. Atunci când alege un mod de transport, compania este ghidată de următoarea sarcină - să realizeze cea mai eficientă metodă de distribuție în ansamblu la costuri minime. Transportul poate avea un impact semnificativ asupra volumului vânzărilor de mărfuri. Cu cât compania își livrează mai repede bunurile, cu atât va fi mai mare avantajul pe care îl va avea față de concurenți.

Există următoarele moduri de transport:

1. Marfă, automobile. Acest tip este cel mai des folosit. Avantajul acestui tip de transport constă în capacitatea de a transporta mărfuri pe autostrăzi în orice moment, în capacitatea de a livra mărfuri „de la uşă la uşă”. Dezavantajul este ineficiența transportului de mărfuri grele și voluminoase precum metalul sau cărbunele.
2. Transport feroviar. Acest tip de transport se caracterizează prin capacitatea de a transporta mărfuri mai grele și mai diverse. Dar dezavantajul este că este imposibil să se livreze bunuri exact către consumator pe calea ferată.
3. Transport pe apă. Aceasta este cea mai ieftină formă de transport. Acest tip livrează în principal bunuri precum petrol, cărbune, minereu, bumbac și cherestea. Dezavantajul este că navele sunt lente, iar zborurile nu sunt dese. Poate fi însoțită și de costuri suplimentare asociate cu livrarea mărfurilor în port, cu deteriorarea mărfurilor.
4. Transport aerian. Acesta este cel mai rapid mod de transport. Dezavantajul este restricțiile privind dimensiunea și greutatea încărcăturii. De asemenea, aeroporturile sunt situate in anumite locuri, zborurile depind de conditiile meteo.
5. Conducte. Acest tip de transport este folosit pentru a livra benzină, gaz natural, cărbune sau așchii de lemn într-un mediu lichid. Dar acest transport este foarte lent.

Transportul poate avea un impact negativ uriaș asupra mediului: zgomotul avioanelor și mașinilor, emisia de gaze, distrugerea pădurilor pentru construcția de drumuri, poluarea oceanelor și a mărilor ca urmare a avariilor aduse petrolierelor etc. .

Din acest articol veți învăța:

• Care sunt principalele metode de promovare a unui produs pe piata
• Ce metode de marketing sunt potrivite pentru tine?
• Cum se aplică metoda de promovare a unui produs pe piață

Piața modernă este suprasaturată cu bunuri și servicii - atât interne, cât și importate. Sarcina de a aduce un nou produs la platformele de tranzacționare nu este ușoară și foarte costisitoare, în plus, necesită mult timp. Cu toate acestea, agențiile de marketing și agențiile de marketing au tehnologii și metode fiabile pentru a aduce un produs pe piață.

Principalele metode de promovare a mărfurilor pe piață

Principalul instrument care îți vine în minte atunci când vine vorba de găsirea modalităților de promovare a produselor pe piață este publicitatea. Dar trebuie să rețineți că nu este o activitate independentă, ci unul dintre instrumentele de marketing și ar trebui folosit în combinație cu alte tehnologii pentru a consolida reciproc acțiunea celuilalt.

Campaniile de marketing care vizează aducerea pe piață a unui produs pot îmbrăca multe forme, dar vor folosi neapărat metodele de promovare de bază, fără de care este imposibilă implementarea unei strategii de marketing integrate. Acestea includ:

• publicitate;
• marketing direct;
• telemarketing;
• informatii de presa;
• comercializare relatii;
• ajutor de vanzari;
• materiale tipărite.

O abordare integrată a promovării bunurilor și serviciilor implică faptul că toate elementele campaniei acționează în mod concertat, întărindu-se reciproc efectul. De exemplu, o promoție cu un cupon de retur (care confirmă plata poștalei și încurajează consumatorul să-și trimită răspunsul) este de obicei combinată cu poștă directă, iar apoi se lansează un program de telemarketing.
În principiu, fiecare dintre aceste metode separat - corespondență, publicitate tipărită, telemarketing - este de asemenea eficientă, dar nu în aceeași măsură cu aplicarea lor complexă.

Mai multe despre metodele de promovare a bunurilor și serviciilor pe piață

Publicitate.

Daca aveti la dispozitie un buget suficient si un plan media bine conceput (canale alese care asigura cea mai mare eficacitate campaniei de publicitate), atunci puteti folosi publicitatea ca unica metoda de promovare a produsului pe piata.
În acest caz, va îndeplini mai multe sarcini, și anume:

• informarea consumatorului despre noul produs;
• arata clar avantajele care disting acest produs de analogii oferiti de piata;
• stimulează curiozitatea, alimentează interesul inițial și motivează consumatorul să afle mai multe despre acest produs.

Succesul unui program de lansare de produse noi destinate exclusiv publicității va fi determinat de valoarea investiției financiare și de utilizarea prudentă a acestor fonduri.


Dar dacă adăugați la publicitate și alte practici de marketing și metode de promovare a unui produs pe piață, atunci va fi posibil să îl aplicați mai restrâns: pentru a atinge obiectivele specifice stabilite de programul strategic. Acest lucru va crește semnificativ eficiența campaniei și va permite o cheltuire mai economică și rațională a bugetului.

Prin urmare, publicitatea, printre alte metode, este de obicei inclusă în programele integrate de promovare a produselor. Sunt selectate formele, tipurile și canalele sale cele mai potrivite pentru rezolvarea sarcinilor.
Puteți utiliza reclamele într-o varietate de moduri:

1. Faceți din acesta un mijloc de contact direct cu publicul țintă (de exemplu, oferiți consumatorilor posibilitatea de a răspunde rapid prin trimiterea unui cupon de retur cu o comandă, sunând, solicitând informații suplimentare etc.). Aceasta se desfășoară de obicei la nivel național și este etapa anterioară campaniilor directe sau de telemarketing (pentru aceasta, trebuie primite „sfaturi” - s-a format o bază de clienți).
2. Același lucru, dar la scară mai restrânsă - regională. Informațiile obținute despre consumatori sunt apoi utilizate în activitățile desfășurate de contrapărțile locale pentru stimularea vânzării de bunuri.
3. Aplicați ca parte a unei campanii de promovare a produsului în regiunile selectate. În acest caz, potențialilor cumpărători nu li se cere doar să-și lase datele, ci și stimulați financiar.

Acest lucru face din publicitate o metodă mult mai flexibilă și mai eficientă de a aduce produse pe piață.
Unul dintre instrumentele de marketing populare este marketingul direct. Se recurge la el in cazurile in care este necesara cresterea efectului folosirii altor metode de promovare, dar poate indeplini si alte functii si poate fi folosita intr-un mod foarte divers.

Astfel, poșta directă devine adesea un substitut excelent pentru publicitatea tradițională din presă sau din alte media, deoarece este vizată și face posibilă acoperirea doar segmentelor de piață dorite. În plus, poate fi folosit ca canal pentru contactele ulterioare cu publicul țintă, și anume partea care este interesată de produs și a solicitat informații detaliate despre acesta.


Marketingul direct, de altfel, este o metodă excelentă de a construi și de a menține relații pe termen lung cu clienții. Ca parte a unei campanii de marketing integrate, aceasta crește și eficacitatea acesteia.
În prima etapă a unei campanii de promovare a unui serviciu sau produs pe piață, marketingul direct poate fi combinat cu publicitatea pentru consumatori pentru a atinge următoarele obiective:

• Continuați campania de răspuns direct prin colectarea datelor cheie ale potențialilor clienți interesați, care pot deveni o bază de clienți pentru viitoarele campanii de marketing direct.
• Dezvoltați oferte diferențiate pentru diferite grupuri de potențiali cumpărători care au participat la prima promoție.
• Ajungeți la alte piețe sau segmente de piață țintă în campania dvs. de marketing actuală.
• Atrageți acele segmente și nișe ale pieței care nu pot fi contactate în alte moduri și influențați-le mai des sau mai agresiv.
• Consolidați campania de publicitate prin activități speciale de marketing în viitor.

telemarketing

Această metodă de promovare a unui produs pe piață, cum ar fi telemarketingul, este utilizată împreună cu publicitatea tradițională sau marketingul direct. Scopul poate fi colectarea datelor de la clienții potențiali și informarea acestora. Sarcinile mai specifice rezolvate prin telemarketing sunt variate:

• încheierea de tranzacții prin telefon (de fapt, acestea sunt aceleași vânzări directe);
• construirea de relații bune cu clienții existenți;
• dezvoltarea și lansarea de noi produse în funcție de nevoile clienților (pentru aceasta, trebuie stabilite relații cu aceștia);
• selectarea celor mai promițătoare „leads” din totalul bazei de clienți pentru care se face corespondența;
• desfasurarea activitatilor promotionale in urma programului de marketing direct;
• returnarea clienților pierduți (de obicei prin oferirea altor produse care ar putea fi de interes pentru ei);
• prelucrarea bazei de date de contacte „la rece” primite prin reclame, prin marketing direct, de la intermediari;
• cercetare de piata, studiind raspunsul publicului tinta (prin sondaje, recenzii) la produs sau masurile pe care compania le ia pentru implementarea acestuia;
• menținerea contactelor cu potențialii clienți (marketing relațional).

Telemarketing-ul este, de asemenea, o modalitate convenabilă de a obține orice informații de interes de la consumatori pentru a le analiza și a le utiliza pentru a planifica și implementa programe de marketing ulterioare.

Informații de presă

Acest set de acțiuni este una dintre metodele clasice de relații publice utilizate în campaniile de PR mari. De exemplu, ar putea fi sponsorizarea evenimentelor sportive sau de divertisment. Crește gradul de conștientizare a publicului țintă cu privire la activitățile companiei, îi întărește reputația. Paralel cu acest lucru sunt campanii de marketing direct și activități de promovare axate pe promovarea mărcii în ansamblu și obținerea unui răspuns direct din partea consumatorilor.

Ajutor de vanzari

Prin publicitate și marketing direct, ca parte a unui program de marketing integrat, firma adună „clienți” potențiali. Pe viitor, aceste informații vor fi necesare personalului de vânzări.
Multe companii implementează telemarketing ca o modalitate de a-și comercializa produsele pentru a-și gestiona interacțiunile actuale cu potențialii clienți într-un mod convenabil și modern, iar acest lucru crește semnificativ eficiența vânzărilor.
Este foarte important să le oferim managerilor informații despre produsul sau serviciul promovat pe piață și despre situația actuală a pieței în timp util. Acest lucru le va face munca mai productivă.
Programul de sprijin pentru vânzări include următoarele măsuri:

• sprijinul direct al lucrătorilor din comerț (angrosisti și comercianți cu amănuntul);
• informarea vânzătorilor despre anumite produse (crearea instrucțiunilor, manualelor);
• pregătirea prezentărilor standard și individualizate pentru fiecare segment de piață;
• informarea despre activitățile de publicitate și marketing pentru promovarea produsului, care se desfășoară în prezent;
• furnizarea de informații despre concurenți.

Comercializare relatii

Această metodă funcționează cu o bază de date de contacte „la rece” ale potențialilor cumpărători, care a fost colectată prin reclame sau marketing direct.
În plus, marketingul relațional este o modalitate excelentă de a menține și de a consolida relațiile dintre vânzători și clienți, crescând loialitatea consumatorilor.
Marketingul relațional, ca parte a unei campanii de marketing cuprinzătoare pentru promovarea unui produs sau serviciu pe piață, îndeplinește un întreg set de funcții:

• întărește controlul asupra clienților obișnuiți;
• menține o bază de date cu clienții existenți;
• formează un flux de informații constant, clar planificat;
• întărește loialitatea consumatorilor.

Materiale tipărite

De regulă, publicarea de materiale informative și de imagine în presa scrisă nu este inclusă într-o campanie de marketing integrată pentru promovarea unui produs pe piață. Cu toate acestea, este cea mai importantă metodă a politicii de comunicare a întreprinderii, care nu poate fi ignorată.


Publicațiile în mass-media sunt necesare pentru a rezolva probleme precum:

• consolidarea imaginii de marcă;
• informarea publicului țintă despre punctele de vânzare ale produsului, caracteristicile și beneficiile acestuia;
• menținerea evenimentelor de tranzacționare (ca metodă auxiliară).

Marketing cu buget redus... Visul oricărui proprietar de afaceri. Și chiar „visător” - dacă, în același timp, recunoașterea companiei (produsului) ar crește exponențial ... iar curba vânzărilor s-ar îndoi din ce în ce mai sus de la o zi la alta...

Dar realitatea este că bugetele de marketing ( publicitate, PR - subliniati ceea ce este necesar) sunt alcătuite conform cunoscute numai de „aspect” însuși ( citiți - agent de marketing, agent de publicitate...) legi... Și, cu rare excepții, ele sunt o reflectare slabă a realității și a nevoii companiei de contacte cu publicul țintă.

Ei spun că adevăratul profesionalism al unui marketer este să aducă pe piață o companie (produs) fără buget... Ei bine, sau cu injecțiile de numerar minime necesare.

Nu știu cât de adevărată sau de controversată este această afirmație - cu greu îmi pot imagina Coca-Cola, Mars și Adidas pe piață fără bugete... dar totuși. Adevărul rămâne, iar realitatea pieței este că nu toată lumea are bugetul necesar pentru a plăti campanii de publicitate „multi-stratificate”. În plus, din cauza mentalității încă predominante a proprietarilor de afaceri ruși, care sunt sceptici și neîncrezători în propriile servicii de marketing, întreprinderile mici și mijlocii nu sunt încă pregătite să se despartă de bani pentru publicitate și alte comunicări de marketing ( pentru că nu există o înțelegere clară, „cum putem recupera toate astea...”).

Deci, ce modalități cu buget redus folosiți pentru a vă comercializa compania sau produsul?

Vă pot oferi instrumente pe care le-am folosit destul de des în practica mea, care au fost testate de piață și și-au demonstrat eficacitatea și care m-au ajutat de mai multe ori.

1. Troc. Multora nu le place acest cuvânt. Mai ales în contabilitate. Mie nu-mi place foarte mult. Dar trebuie să recunosc că o astfel de schemă de cooperare este destul de comună în segmentul de afaceri din Rusia, chiar și în rândul jucătorilor mari și respectați (de exemplu, precum Rosinter). Desigur, dacă ai ceva de oferit potențialului tău partener. Și, evident, valoarea propunerii tale pentru un partener nu ar trebui să fie mai mică decât ceea ce te aștepți (ceri) de la el.

2. Expozitii. Da, expozițiile din industrie sunt o oportunitate bună de a te promova pe propria ta piață printre partenerii tăi și publicul țintă. Și nu - nu este necesar să cumpărați un loc scump și să montați un stand. Fii creativ - depășește limitele imaginației tale. Există multe alte modalități de a te face cunoscut la expoziție, de a-ți oferi contactele și de a le aduna pe cele de care ai nevoie.

Studiați cu atenție propunerea organizatorului expoziției, locul unde va avea loc expoziția - căutați oportunități pentru o „performanță” cu buget redus.

Poate fi doar plasare în catalogul expoziției, plasare pe site, închiriere de 2-3 metri pătrați la intrarea în expoziție, punerea unei fată/băiat cu distribuirea mostrelor (sau doar niște „bunătăți” - utilitate cu contactele dvs. ), investiția într-un participant la pachet, organizarea unui fotograf cu imprimarea instantanee a fotografiilor pe fundalul unui perete de presă cu siglele dvs. și așa mai departe - gândiți-vă la asta! (apropo, o astfel de participare poate fi închisă și prin troc)

3. Evenimentele sunt interne.Înțeles - evenimentele tale personale pentru publicul tău țintă, pentru potențialii tăi clienți. Creați un fel de eveniment util pentru clienții dvs. - care este problema lor cea mai presantă? Ce întrebare critică au ei la care plătesc de obicei bani pentru a răspunde?

Dați-le acest răspuns gratuit! Poate sub forma unui mini-seminar sau micro-instruire timp de 4 ore, poate împreună cu un reprezentant al unei opinii autoritare pentru ei (de exemplu, dacă acesta este un medicament, atunci acesta poate fi medicul șef al unei clinici serioase, dacă comerțul este managerul unei rețele mari, șeful impozitului, top - manager de bancă etc.).

Puteți aranja un astfel de seminar cu proprietarul localului, care este interesat și de un public care se intersectează cu dvs., dar nu este un concurent pentru dvs. în ceea ce privește serviciile. De exemplu, poate fi o cafenea, un club sau un restaurant care este pur și simplu interesat de vizitatori și vânzări ale bucătăriei și barului. În plus, în campania de pre-PR pentru a recruta ascultători pentru evenimentul tău, îi vei promova, precum și în post-lansări și rapoarte de după seminar. Nu uitați să menționați acest lucru în negocierile cu proprietarul site-ului.

4. Evenimente externe. Mulți oameni uită de cele mai utile hangoturi semi-informale sau, dimpotrivă, de „întâlniri” profesionale ale factorilor lor de decizie (persoane care iau decizii privind cooperarea) sub forma diferitelor camere, cluburi, comunități și așa mai departe.

Uite – probabil că în orașul tău există o Cameră de Comerț și Industrie, care organizează periodic petreceri pentru directorii generali sau financiari. Căutați diferite funcții la modă, cum ar fi un club de jocuri mafiote pentru directorii de resurse umane. Pentru contabili, acestea pot fi seminarii conduse de IFTS local. Aflați unde se întâlnesc CMO în zona dvs. (dacă oferiți servicii de tipărire, design sau publicitate, de exemplu...). Aflați unde locuiesc directorii de logistică (dacă sunteți un serviciu de curierat sau o companie de transport).

Dacă este complet plictisitor în orașul tău și cei care iau decizii săraci se duc prost acasă după muncă - vezi paragraful de mai sus: gândește-te la asta! Evenimentele tale. În sfârșit, creează-ți clubul de jucători mafioți pentru ____ ( introduceți poziția dorită)! Costurile dvs. sunt cumpărarea sau comandarea tipăririi cardurilor speciale, a legăturilor la ochi și a regulilor frumoase pe coli A4!

Orice restaurant din oraș va fi bucuros să vă împrumute spațiu miercuri seara cu această temă. În plus, nu este necesar să faceți astfel de seri gratuite. Freebie se relaxează. Iar clubul mafiot cere disciplina ( citeste regulamentul online). Prin urmare, luați 100-500 de ruble de la jucători. pe seară (suma ar trebui să fie astfel încât să fie tratată fără durere, iar valoarea primită în schimb a blocat uneori o astfel de „pierdere” din portofel).

5. Comunicate de presă. Obișnuiește-te să emiti comunicate de presă despre compania ta în fiecare marți. Lansările nu trebuie să fie mari și voluminoase - faceți text pe 1/2 coală tipărită plus câteva propoziții cheie despre companie.

Căutați pauze de informare în cadrul companiei toată săptămâna! Stabiliți un sistem de colectare și procesare a știrilor și, în general, a tot ceea ce se întâmplă în companie. Orice strănut ar trebui să vină la departamentul tău. Și tu însuți decideți dacă îl difuzați sau nu ( împreună cu proprietarul afacerii, desigur).

Și distribuiți-vă comunicatele de presă în mod regulat în rețea și prin toate canalele de comunicare disponibile: site web, ziar corporativ pentru clienți, buletin informativ, buletin de buletin în zona de tranzacționare sau recepție... Înregistrați-vă comunicatele de presă în directoare gratuite de comunicate de presă ( sunt ușor de găsit în orice motor de căutare). Trimiteți știrile dvs. către publicațiile interesate din regiunea dvs. - atât ziare și reviste tipărite, cât și media online.

6. Publicaţii. Același lucru este valabil și pentru comunicatele de presă mai mari - oferiți conținut gratuit jurnaliștilor și presei. Acestea pot fi interviuri pe piața dvs., despre o problemă a consumatorilor dvs., rapoarte și secțiuni analitice, date statistice ( multe instituții media adoră diferite compilații statistice), doar publicații interesante „în subiect”. Invitați publicația principală din regiunea dvs. să organizeze și să mențină o rubrică specială interesantă - și să furnizeze săptămânal rubrica cu informații relevante și proaspete.

Toată lumea are nevoie de conținut interesant și util! În cele din urmă, întreabă-ți cumpărătorii sau potențialii clienți - ce sunt EI interesați de subiectul tău, despre ce vor să afle?

7. Cazuri. Sau studii de caz. Sau poveste de succes. Natura este ușor diferită, dar scopul, în principiu, este unul singur - să arăți segmentelor țintă prin exemplu soluția problemelor LOR. Scrieți povești după formula „Problemă – Soluție – Rezultat”, „cât de rău era înainte – și cât de minunat a devenit după”, principiul cred că este clar. Poveștile în acest sens sunt foarte atractive și au.

8. Recenzii. Feedback-ul clienților este ceva pe care ar trebui să-l colectați de pe vremea când compania dvs. era încă o afacere pentru copii. Mai ales dacă clientul tău este o companie mai mult sau mai puțin cunoscută în regiunea ta. Pe formulare color corporative, cu un sigiliu frumos, semnate de prima persoană sau de un top manager cheie al clientului dumneavoastră.

Colectați și stocați recenziile dvs. într-un folder separat, fiecare într-un fișier separat, tratați-le cu grijă și cu respect -) Ei bine, fără fanatism, desigur. Trebuie doar să înțelegi că acestea sunt rezultatele muncii tale. Acestea sunt „mulțumim, ne-ați ajutat foarte mult” de la clienții dumneavoastră. Și nu uitați să digitalizați toate mărturiile clienților dvs. Doar rovnenko, color, cu rezoluție înaltă și text care poate fi citit.

9. „Cuvântul în gură”. Implicați populația locală în promovarea companiei, produselor, mărcilor dvs. Nu a fost de mult timp un secret pentru nimeni că „rochia” funcționează cel mai bine pe piața serviciilor. Dar pentru ca „rochia” ta să funcționeze, trebuie să lucrezi la ea! Ceea ce ai crezut? Tocmai au lansat un zvon către oameni - și el l-a ridicat și l-a dus în rândul maselor? Desigur, ar fi grozav dacă totul ar fi atât de simplu - nimeni nu ar cheltui bani pe publicitate costisitoare TV și radio, ci doar ar fi angajat în „injectarea” de zvonuri în mase.

Cel mai simplu și mai eficient lucru este să vă amintiți de voi înșivă. Ce informații ați transmis personal vreodată prin gură în gură? Probabil a fost ceva șocant, ieșit din comun, sau teribil de amuzant, sau curios, sau dezgustător, sau care a îmbunătățit un aspect al vieții tale... Simți ce vreau să spun? Da, așa este - ar trebui să fie ceva care să cuprindă.

Dar aici, fii atent – ​​legenda ta ar trebui să susțină și să îmbunătățească imaginea companiei/produsului tău, nu să o distrugă.

10. Consultații gratuite, demonstrații, mostre. Numele vorbește de la sine. Nu-ți fie frică să dai! Nimănui nu-i place să cumpere un porc într-o picătură. Toată lumea vrea să încerce mai întâi și apoi să ia o decizie de cumpărare.

Aici marketingul dvs. ar trebui să funcționeze în strânsă legătură cu vânzările, ca niciodată înainte. Pentru că nu este suficient doar să încerci - după aceea trebuie să întrebi în mod constant la o anumită frecvență - „Ei bine, cum ți-a plăcut? Să cumpărăm versiunea completă. Nu a placut? De ce? și așa mai departe...". Păstrați legătura, monitorizați-vă potențialul client. Oferă-i oferte speciale, informează-te despre produse noi, promoții, reduceri.

Dar, în același timp, nu vă fie teamă să calculați și să tăiați „încercatorii eterni” - aceștia sunt cei care știu inițial că nu vor cumpăra niciodată, dar nu vor refuza niciodată un om gratuit ... Nu ar trebui să vă pierdeți timpul prețios cu astfel de „non-clienți”...

11. Atmosfera si design-ul biroului client/sala de servicii, receptie, sala de sedinte/. În aceste încăperi, TOTUL ar trebui să vorbească despre profesionalismul tău, calitatea serviciilor tale și specialiștii care, de fapt, oferă aceste servicii, inspiră încredere în tine, compania, produsul tău - fiecare lucru mic și fiecare element.

Îndepărtați deja, în sfârșit, toate aceste scrisori și mulțumiri antediluviane din 2003-2007, emise de cineva pentru ceva! Lăsați una - dar o licență profesională solidă normală, proaspătă, la zi, sau un certificat, sau o diplomă sau orice aveți nevoie conform specificului...

Fără scaune clătinate, mese zdrențuite, canapele pârjolite, suprafețe de sticlă crăpate... Ei bine, scoți această piesă de mobilier dacă nu ai încă bani să tapițezi, să repari sau să cumperi un înlocuitor. Este mai bine să aruncați câteva „pere” fără cadru pentru o mie și jumătate de ruble dacă trebuie să ocupați cumva spațiu - ei bine, să nu lăsați nimeni să stea pe ele, dar vor da un fel de „omul lor” - prospețime și dinamism biroului dumneavoastră.

12. Certificate cadou, programe de fidelitate. Adică, asigură-te că clientul dorește nu numai să vină din nou la tine, ci să aducă pe altcineva cu el data viitoare. Apropo, acest lucru funcționează și cu clienți corporativi. Trebuie doar să te mai gândești puțin... Și să întrebi în jurul/observă clienții, ce îi poate stimula la o astfel de acțiune.

Un exemplu excelent sunt lanțurile de cosmetice mari, cluburile de fitness, operatorii de telefonie mobilă ( cel mai puţin). Copiați acest model gata făcut și perfect funcțional și aplicați-l afacerii dvs. - ce anume vă oprește? ( primele certificate cadou pot fi tipărite și pe o imprimantă color, dacă este cu adevărat strâns... îmbogățiți-vă - imprimați plastic, e în regulă!)

În plus, dacă aveți o reprezentanță a unei rețele federale de cupoane de reducere în orașul dvs. ( ca Groupon, dar acum sunt o mulțime), sau poate că există o companie locală cu acest gen de principiu de lucru, contactați-i, lăsați-i să planifice o campanie de publicitate pentru dvs. Nu vor lua bani de la tine pentru asta, dar, pe de altă parte, vei vedea clar cât poți câștiga într-o singură zi dintr-o astfel de promovare fără investiții zero în acoperire și atracție. Decizia este a ta.

13. Promoții de marketing încrucișate cu parteneri. Organizați promoții comune cu colegii dvs., cu care produsele dvs. se pot completa reciproc pentru același public țintă ( „Imprimeria bla bla și salonul de mobilă bla bla — doar între 1 mai și 20 mai au o promoție comună: cumpărați mobilier de birou și obțineți 80% reducere la orice tipărire publicitară!”). Promovați-le bine în regiune ( De asemenea, puteți colabora cu mass-media), partajați contacte între ei și lucrați cu baza de clienți rezultată, fiecare în formatul său.

14. Concursuri, chestionare. Acesta este aproximativ același lucru cu marketingul încrucișat, doar un format mai distractiv. Fiecare partener își îndeplinește propria funcție, își aduce contribuția - furnizează premii de diverse formate și natură, acoperă evenimentul, tipărește bannere, programează web, se ocupă de logistică, fotografii, filmează videoclipuri, feed-uri, haine etc. Dar cineva trebuie să-și asume rolul de organizator și coordonator. De exemplu, sunteți inițiatorul și creatorul conceptului ( pe care o pre-trimiteți partenerilor de care aveți nevoie pentru contribuția dvs).

15. Cultivați feedback de la clienții dvs. Construiți relații cu ei. Și dezvoltă-le. Invitați-i să-și exprime opinia cu orice ocazie - despre serviciile dvs., despre aceleași servicii de pe piață în general, efectuați sondaje, apelați la acțiune în comunicările dvs., provocați-i să răspundă la mesajele dvs., efectuați sondaje pe site sau împreună cu parteneri, oferiți-le sfaturi gratuite și cereți-le să-i evalueze, obțineți-le acordul pentru a primi materialele dvs. de marketing (utile doar lor și nu des!).

Ultimul cuvânt

Desigur, toate aceste metode de marketing low-cost nu necesită mulți bani, dar necesită investiția altor resurse - acesta este timp, efort, răbdare, energie, imaginație și cunoștințele tale.

Da, și nu ar trebui să fiți împrăștiați pe toate metodele de promovare descrise - încercați fiecare dintre ele pe rând, vedeți - care funcționează cel mai bine pentru dvs., aduce cei mai mulți clienți? Concentrează-te pe cele câteva care sunt cele mai optime pentru tine în ceea ce privește timpul și costurile forței de muncă/numărul de oferte încheiate.

Și încă un sfat pe care aș vrea să-l menționez, dar de care toată lumea uită adesea... Din cauza neclarității și a imersiunii în rutină, probabil...

Promovează și vinde nu compania și produsele tale, ci „emoția” și „rezultatul” din utilizarea serviciilor tale și contactarea companiei tale!

Puțini au nevoie de serviciile unui salon de înfrumusețare, dar o tunsoare frumoasă și o manichiură perfectă – da! Nu ma intereseaza deloc serviciile unei agentii de publicitate, dar iata o crestere de 20% a vanzarilor in 6 saptamani - hai sa discutam despre asta in curand! Există o mulțime de tururi în Egipt și Grecia la prețuri ieftine, dar o deconectare completă de la grijile actuale și scufundare în relaxare absolută timp de două săptămâni - sunt puține astfel de oferte! (daca exista deloc...)

Așa că opriți-vă, colegi, deconectați-vă de agitație, luați o pauză pentru zi, mergeți în parc, opriți telefonul mobil, așezați-vă pe o bancă, relaxați-vă, uitați-vă la fântâni, priviți oamenii - moduri cu buget redus pentru a atrage clienți sunt pe piață, vă puteți gândi la ei. Doar în căutarea vânzărilor frenetice și a rezultatelor abstracte, nu le vedem întotdeauna.

P.S. Și nu uitați că achiziționarea unui nou client costă de CINCI ori mai mult decât păstrarea unuia vechi. Prin urmare, nu uita de clientul tău după prima vânzare (obținută prin una dintre metodele discutate în acest raport), de fapt, lucrul cu el abia acum începe aici!

Ai găsit un produs și ți-ai creat magazinul online, folosind metode standard de promovare. Acum ce? Iată 10 moduri creative de a promova un produs nou sau existent pe care trebuie să le încercați - sugerează Cassandra Campbell pe blogul pieței Shopify, traduce site-ul

Articole „ce să oferi...” cu mențiune despre produsul tău

Ce faci când cauți o idee bună de cadou? Dacă sunteți ca majoritatea oamenilor, căutați pe google „idei de cadouri pentru colegi” sau „cadouri fanteziste pentru ziua de naștere”. Apoi parcurgeți tone de articole „ce să oferi…” care apar în rezultatele căutării.

De ce să nu includeți propriul dvs. articol în aceste ghiduri de cadouri? Găsiți căutări masive de idei de cadouri, studiați articolele despre el care se clasează pe primele pagini pentru astfel de căutări - și încercați să creați un articol similar pe site-ul magazinului dvs. (sau plătiți pentru ca acesta să fie postat în altă parte - cu hyperlinkuri către magazinul dvs., de curs).

Optimizați, promovați, aduceți acest articol în top pentru solicitările pentru anumite cadouri: acest lucru poate duce la tone de trafic către magazinul tău .

De asemenea, oferiți-vă să includeți produsul dvs. plătit sau gratuit în acele liste de idei de cadouri pe care mass-media și bloggerii influenți le vor face cu siguranță. În scrisoarea către editorii media, asigurați-vă că includeți ceea ce face produsul dvs. o completare excelentă sau unică la lista lor actuală.

Parteneriat cu bloggeri celebri

Dacă nu aveți bani pentru a face publicitate serioasă, luați în considerare bloggerii locali și mii de vloggeri.

Parteneriatul cu ei este de obicei mult mai ieftin decât plasarea de reclame în media și offline - iar generarea de clienți potențiali în magazinul dvs. nu este adesea mai mică.

Intră în direct cu Periscope!

Aplicația mobilă pentru transmisii live (streamuri, streaming video) Periscope a demonstrat un potențial de marketing uriaș. Multe companii se promovează deja prin streaming.

În special, este convenabil să utilizați Periscope nu numai pentru a oferi demonstrații video ale produsului dvs. în diferite medii de utilizare, ci și pentru a răspunde la întrebările telespectatorilor online. Sau chiar îndepliniți solicitările „clienților din culise” chiar în cadru - și faceți tot ce doresc cu produsul dvs., arătându-le în direct.

Desigur, cea mai bună vitrină pentru a-ți anunța și apoi a-ți posta fluxurile sunt paginile tale de pe rețelele sociale (apropo, Periscope este deținut de Twitter Corporation).

Activitate pe Pinterest

Găzduirea de fotografii sociale Pinterest este un loc în care un vânzător online modern trebuie să avanseze. Dintre milenii canadieni, 93% (aproape toți!) au spus că folosesc acest instrument vizual pentru a planifica cadouri de sărbători. În schimb, mulți oameni folosesc Pinterest pentru a crea liste de dorințe - idei de cadouri pentru ei înșiși.

Acest lucru face ca acest serviciu să fie un loc minunat pentru promovarea produselor. Pentru companii, există o funcție specială Pinterest care permite, pe lângă fotografii, să publice conținut variat despre produs - Pinuri bogate („Pinuri detaliate”).

Sau vă puteți duce marketingul vizual pe rețelele sociale la următorul nivel cu Pinurile de cumpărare. Practic, acest instrument creează noul tău magazin online pe platforma Pinterest: cu prețuri și un buton de cumpărare.

Desigur, într-o astfel de rețea vizuală, produsele tale trebuie să creeze o fotografie de atracție deosebită, cu un farmec aparte!

Conectați secțiunea Facebook Shop

Facebook Shop este, de asemenea, un instrument care creează de fapt un nou magazin online pentru tine pe platforma rețelei sociale. Promovarea unui produs nou în acest format este mai promițătoare decât doar sub formă de postări pe Facebook - clientul nu trebuie să meargă nicăieri pentru a vedea prețul și a face o achiziție.

Activitate pe Instagram

Nu uitați să faceți cumpărături de pe site-ul web în locul cel mai proeminent al paginii de pornire pentru a oferi vizitatorilor mergeți la „magazinele” dvs. de pe Facebook, Pinterest și Instagram .

La urma urmei, este mai convenabil pentru mulți oameni să răsfoiască formatele familiare ale acestor platforme (în special de pe smartphone-uri) decât un nou magazin online pentru ei, cu o structură necunoscută, uneori foarte complexă.

Activitate pe YouTube

YouTube a devenit unul dintre cele mai mari motoare de căutare din lume pentru conținut nou. În plus, videoclipurile de pe YouTube obțin clasamente mai ridicate de către motoarele de căutare tradiționale. Acest lucru creează oportunități uriașe pentru promovarea produselor.

Activitate pe Uncrate

Uncrate.com este unul dintre multele site-uri de recenzii de produse noi în limba engleză, cu un public fidel. Oamenilor care frecventează Uncrate nu le place doar să se uite la produse interesante, ci le place să le cumpere. Apariția produsului dvs. pe Uncrate poate duce la vânzări și atenție semnificative din partea altor media.

Nu este ușor să obțineți feedback de la Uncrate - ei nu vând această caracteristică (care este motivul pentru care cititorii le iubesc). Nu există un proces formal de parteneriat cu ei, dar un lucru este sigur: produsul tău trebuie să fie cool.

Angajații Uncrate găsesc ei înșiși unele companii - dar alții au reușit după ce le-au spus angajaților portalului despre produsul lor sau le-au trimis un eșantion.

Activitate pe ProductHunt

ProductHunt.com este o altă comunitate populară vorbitoare de engleză pentru persoanele cărora le place să găsească produse noi. În timp ce aplicațiile și software-ul mobil sunt mai populare aici decât în ​​alte industrii, veți vedea produse fizice care apar în mod regulat și pe prima pagină.

Magazinele care sunt cel mai probabil să genereze tone de clienți potențiali cu Product Hunt vând de obicei unul (sau un set mic) de articole foarte noi sau unice din punct de vedere estetic. Dar mărfurile din categoria obișnuitului nu sunt foarte cotate aici.

publicitate reddit

Magazin pop-up (tavă offline sau chioșc-remorcă, locație în schimbare constantă)

Dacă întreaga dvs. afacere este online, nu trebuie să deschideți un magazin offline cu drepturi depline pentru cei care doresc să inspecteze bunurile în persoană. În schimb, puteți rula un magazin pop-up.

Cel mai probabil, în orașul tău sunt spații nefolosite asupra cărora te poți conveni, că ocupi un punct sau altul timp de o săptămână sau doar în weekend - și deschizi un magazin temporar, un mini-târg.

Și, în sfârșit, asigurați-vă că participați la târguri de masă specializate din orașul dvs. Acest lucru nu numai că îi va familiariza pe vizitatori cu produsul și îl va vinde - dar va duce adesea la apariția gratuită a produsului și a mărcii dvs. în publicațiile media locale.