Pozícia „Sales Manager“ sa v posledných rokoch neustále umiestňuje v rebríčku 10 najobľúbenejších voľných pracovných miest. Mladí ľudia sa často chcú stať obchodnými manažérmi, aby mohli zarábať úroky. V niektorých odvetviach dopyt po manažéroch predaja prevyšuje ponuku 5-7 krát. Zároveň si treba uvedomiť, že na trhu nie je až tak veľa odborníkov a mladým uchádzačom o prácu často chýbajú skúsenosti na efektívne pôsobenie v tejto profesii.
Požiadavky firiem na kandidátov na túto pozíciu zároveň nie sú nijako redukované a niekedy majú veľmi špecifický charakter. Súčasná pozícia zamestnávateľov je zásadne odlišná od tej predchádzajúcej, ktorá sa rozvinula v 90. rokoch, keď potrebovali živých, výkonných ľudí, ktorí by bez problémov dokázali predávať dámske pančuchy a autá s kovom zároveň. Spoločnosti si uvedomili, že pracovné miesta v predaji si zvyčajne vyžadujú vysoko špecializované znalosti o predávaných produktoch a službách. Preto je dnes jedným z hlavných trendov toto: nie sú žiadaní len manažéri predaja v širšom zmysle slova, ale aj špecialisti v špecifickej oblasti.
Vzdelávanie
Profesia obchodného manažéra je na trhu žiadaná, ale ruské vysoké školstvo stále týchto špecialistov nevychováva. V tomto prípade je vhodné technické, ekonomické a finančné vzdelanie.
Zamestnávatelia na strednej úrovni sú ochotní zamestnať ľudí so stredoškolským špecializovaným vzdelaním. Veľké spoločnosti uprednostňujú najímanie ľudí s minimálne ročnými alebo dvomi skúsenosťami v predaji. V počiatočnom štádiu sa táto skúsenosť ukazuje ako oveľa dôležitejšia ako akékoľvek vzdelanie. Ak však svoju kariéru budujete vážne a dlhodobo a mierite na pozíciu obchodného riaditeľa, bez špecializovaného vzdelania sa nezaobídete.
Pre serióznu kariéru je najlepšou možnosťou získať univerzálne manažérske vzdelanie v špecializácii „riadenie organizácie“. Bude to užitočné pre začínajúceho špecialistu na predaj aj pre budúceho manažéra. Najlepšie univerzity v tejto oblasti sú:
Moskovská štátna univerzita pomenovaná po. M. V. Lomonosová (MSU);
Moskovská štátna univerzita medzinárodných vzťahov;
Finančná akadémia pod moskovskou vládou;
Stredná ekonomická škola;
Ústav medzinárodných ekonomických vzťahov;
Štátna vysoká škola manažmentu.
Môžete pokračovať vo vzdelávaní prostredníctvom školení, špecializovaných kurzov alebo programov MBA. V tomto prípade je lepšie zvoliť programy, ktoré nejako súvisia s profilom spoločnosti, pre ktorú chcete pracovať. V každom prípade pri postupe na kariérnom rebríčku bude manažér potrebovať ďalšie znalosti, ako aj znalosť cudzích jazykov.
Kariéra
Na základe požiadaviek zamestnávateľov môžete zostaviť krátky portrét ideálneho obchodného manažéra:
Vysoko motivovaný špecialista
priateľský a zákaznícky orientovaný,
s aktívnou životnou pozíciou.
Charakteristické črty osobnosti: vedomé zameranie na dosahovanie výsledkov, psychická zrelosť a dynamika, vysoká intelektuálna úroveň (schopnosť pracovať s informáciami, zovšeobecňovať, vyvodzovať závery).
Výhody pre kandidátov v očiach zamestnávateľa poskytujú diplomy o ďalšom obchodnom vzdelaní, mimoriadne úspechy v štúdiu, organizačnej práci, športe, ako aj vodičské skúsenosti.
Štart
Dnes, ak sa chcete stať manažérom predaja, už nie sú potrebné obchodné skúsenosti. Mnoho úspešných manažérov predaja začína svoju kariéru ako radoví predajcovia, konzultanti predaja alebo manažéri predaja. Pozoruhodným príkladom je rýchlo sa rozvíjajúci komunikačný trh v posledných rokoch. Najviac obchodných riaditeľov firiem ako Svyaznoy, Euroset, Anarion prišlo do firiem na nižších pozíciách. Plat na takýchto pozíciách do značnej miery závisí od percenta predaja. Začínajúci manažér teda môže zarobiť buď 300 USD alebo 2 000 USD (500+ %), v závislosti od jeho predajných schopností.
Priemerná úroveň
Špecialisti strednej úrovne sú obchodní zástupcovia, manažéri veľkoobchodného predaja, produktoví manažéri. Ich aktivity spravidla súvisia s predajom určitej skupiny tovarov, rokovaniami s dodávateľmi, rozvojom siete predajcov, interakciou s marketingovým a reklamným oddelením s cieľom propagovať tento tovar na trhu.
Títo špecialisti musia mať mobilitu, vysokú efektivitu, odolnosť voči stresu, schopnosť nájsť spoločný jazyk a porozumieť problémom rôznych ľudí, ako aj vytrvalosť. Platy týchto ľudí pozostávajú z fixného platu 700-1000 $ a percenta z uzatvorených transakcií.
Vertex
Vrcholom rebríčka predajnej kariéry je obchodný riaditeľ. V mnohých spoločnostiach zohráva kľúčovú úlohu pri formovaní predajnej stratégie: analyzuje dopyt po tovare alebo službách svojej spoločnosti a potom zostavuje fázový program na ich implementáciu. Rozhodnutia sa robia na základe podrobných výpočtov s prihliadnutím na mnohé parametre.
Finančné ukazovatele, marketingové programy a ceny, obchodná stratégia - to je neúplný zoznam vedomostí, ktoré musí mať profesionálny špecialista. Tento špecialista musí mať tieto vlastnosti: rozvinuté logické myslenie, organizačné schopnosti, schopnosť ovplyvňovať ľudí a zameranie na dosahovanie výsledkov. Plat obchodného riaditeľa pozostáva z pevnej časti 1500-2500 $ a nemalého úroku.
O profesii všeobecne
Neexistuje presná definícia profesie obchodného manažéra. Každý zamestnávateľ vkladá do pojmu „manažér predaja“ niečo iné. A samotní kandidáti na pozíciu nie vždy chápu, čo ich čaká. Mnoho ľudí stále verí, že obchodný manažér je povolanie, ktoré si nevyžaduje špeciálne zručnosti a schopnosti, stačí „mať dobrý jazyk“ a všetko pôjde. To platí len pre nižšie pozície.
V skutočnosti existujú voľné pracovné miesta, ktoré zahŕňajú iba telefonovanie potenciálnym klientom v snahe predať produkt alebo službu, ale úroveň príjmu takéhoto manažéra nebude príliš vysoká.
Na opačnom póle návrhov sú voľné miesta „obchodného riaditeľa“ vo veľkých ruských a medzinárodných korporáciách. Tu sú platy rádovo vyššie, ale rozsah povinností je oveľa širší: vyhľadávanie klientov, vedenie databázy, vypracovanie konceptu predaja, spolupráca s distribútormi.
V každom prípade ľudia, ktorí sa vedia predať, sú dnes na trhu veľmi cenní. Preto výberom povolania v predaji môžete dosiahnuť takmer akúkoľvek kariérnu úroveň.
Zástupcovia akej profesie sa dnes nachádzajú v akejkoľvek spoločnosti, bez ohľadu na oblasť jej činnosti, formu vlastníctva a veľkosť? Bez akého špecialistu nie je možné fungovať tak pre malú firmu, ako aj pre veľkú korporáciu? Samozrejme, bez toho, kto riadi činnosť firmy, teda bez konateľa. Koniec koncov, bez správnej organizácie práce skupiny ľudí, ktorí sa snažia dosiahnuť určitý cieľ, nie je možné dosiahnuť žiadne viditeľné výsledky.
Zástupcovia akej profesie sa dnes nachádzajú v akejkoľvek spoločnosti, bez ohľadu na oblasť jej činnosti, formu vlastníctva a veľkosť? Bez akého špecialistu nie je možné fungovať tak pre malú firmu, ako aj pre veľkú korporáciu? Samozrejme, bez toho, kto riadi činnosť firmy, teda bez konateľa. Koniec koncov, bez správnej organizácie práce skupiny ľudí, ktorí sa snažia dosiahnuť určitý cieľ, nie je možné dosiahnuť žiadne viditeľné výsledky.
To je ľahké uhádnuť povolanie manažéra v modernom svete je nielen jedným z najžiadanejších, ale aj neuveriteľne populárnym medzi ambicióznymi mladými ľuďmi, ktorí si myslia, že manažér je ľahká práca, ktorá si nevyžaduje veľa práce. A zároveň absolútne neberú do úvahy fakt, že špecialitou manažéra je, ako každá iná vedúca pozícia, komplexná a zodpovedná práca, ktorá má svoje špecifiká, s ktorými sa vám dnes pokúsime priblížiť.
Kto je manažér?
Vysokokvalifikovaný špecialista, ktorý patrí do vrcholového a stredného manažmentu podniku a vykonáva všeobecné riadenie na konkrétnom mieste výroby. Hlavným definujúcim znakom každého manažéra je prítomnosť podriadených.
Názov profesie pochádza z anglického manage (viesť, riadiť). Inými slovami, manažér môže byť nazývaný každý šéf, ktorý organizuje prácu v podniku alebo spoločnosti. Prví manažéri sa objavili v 19. storočí, keď vzniklo veľké množstvo veľkých podnikov, ktorých majitelia si už sami nevedeli poradiť s riadením. Vtedy boli potrební najatí manažéri, ktorí pri svojej práci využívali naraz štyri akcie, ktoré sa stali základom riadenia: plánovanie, organizácia, motivácia a kontrola.
V modernej spoločnosti sa manažéri zvyčajne rozlišujú v závislosti od počtu a veľkosti objektov riadenia:
- nižší manažéri - mladší manažéri, medzi ktorých patria vedúci oddelení, majstri, vedúci oddelení a pod.;
- strední manažéri - manažérov mladší manažéri, medzi ktoré patrí riaditeľ pobočky, vedúci dielne, dekan fakulty a pod.;
- vedúci manažéri - generálny riaditeľ podniku, riaditeľ obchodu, rektor univerzity atď.
Okrem toho sa manažéri rozlišujú podľa oblasti činnosti: manažér predaja, manažér ľudských zdrojov, reklamný manažér, finančný manažér, manažér obsahu, manažér kancelárie, manažér cestovného ruchu atď.
Profesionálne povinnosti manažéra do značnej miery závisia od oblasti jeho práce. Napríklad manažér predaja je zodpovedný za zvyšovanie ziskov z predaja produktov, manažér kancelárie sa špecializuje na organizáciu manažérskych aktivít vyššieho manažmentu a manažér cestovného ruchu robí všetko pre to, aby do svojej agentúry prilákal čo najviac turistov.
V každom prípade však úradníci zodpovednosti manažéra implikujú realizáciu manažérskych akcií, ktoré zahŕňajú: plánovanie a organizovanie činností podniku v rámci jemu podriadenej výrobnej oblasti, vedenie výkazníctva, riešenie personálnych, organizačných, technických, ekonomických a sociálno-psychologických problémov v tíme, sledovanie kvality práce podriadených, podieľanie sa na tvorbe reklamnej stratégie a inovačných a investičných aktivitách podniku a pod.
Aké osobnostné vlastnosti by mal mať manažér?
Pretože práca manažéra v podstate pozostáva z riadenia výrobných činností zamestnancov podniku, ktorí sú mu podriadení; takýto špecialista sa musí vyznačovať vysokými organizačnými schopnosťami, vodcovskými vlastnosťami a dobre vyvinutým zmyslom pre spravodlivosť. Okrem toho by dobrý manažér mal byť:
- rozhodujúci;
- proaktívny;
- sebakritický;
- spoločenský;
- zodpovedný;
- aktívny;
- pacient;
- odolný voči stresu;
- ambiciózny.
Manažér musí mať okrem osobných kvalít aj určitý súbor vedomostí a zručností, bez ktorých nebude schopný efektívne vykonávať svoje povinnosti. Zástupca tejto profesie sa musí najmä dobre orientovať v oblasti ekonómie, sociálnej psychológie, práva, manažmentu, cenových modelov, marketingu, daní, techník obchodného vyjednávania, organizácie výroby, riešenia konfliktov a reklamy.
Výhody byť manažérom
Hlavná výhoda byť manažérom, samozrejme, je jeho prestíž a veľké možnosti sebarealizácie. Preto dnes už aj predškoláci snívajú o tom, že nebudú pilotmi alebo námorníkmi na dlhé trate, ale šéfmi nejakého veľkého podniku, alebo ešte lepšie riaditeľom vo vlastnej firme.
Medzi ďalšie výhody tejto profesie patrí:
- dopyt – manažéri sú potrební takmer vo všetkých sférach ľudského života;
- služobné cesty, vrátane zahraničných, sú skvelou príležitosťou vidieť svet;
- rôzni známi - komunikácia s rôznymi ľuďmi vám umožňuje výrazne rozšíriť svoje obzory;
- vysoká mzdová úroveň - priemerný plat manažérov v Rusku je približne 40 - 45 tisíc rubľov.
Nevýhody profesie manažéra
Napriek všetkej príťažlivosti a otvoreným vyhliadkam tejto profesie je riadiaca práca plná veľkého množstva nedostatkov, kvôli ktorým nie každý odborník môže dosiahnuť profesionálny úspech. A keď už hovoríme nevýhody profesie manažéra V prvom rade je potrebné poznamenať veľkú zodpovednosť. Veď manažér je zodpovedný nielen za prácu vykonanú vlastnými rukami, ale aj za prácu svojich podriadených.
Nedá sa tiež netvrdiť, že zaužívaný názor, že manažér iba rozdeľuje povinnosti medzi zamestnancov a trávi čas nečinnosťou, nie je pravdivý. V skutočnosti je práca manažéra veľmi ťažká a nervózna, vyžaduje si úplné nasadenie a obrovskú pracovnú kapacitu: niekedy musíte pracovať po hodinách, bez možnosti byť rozptýlení a relaxovať.
A to všetko v stresových podmienkach, keď sa v núdzových situáciách musia robiť dôležité rozhodnutia. Zároveň musíte neustále pamätať na to, že aj jedno nesprávne rozhodnutie môže mať veľmi negatívny vplyv na vašu kariéru. Súhlasíte, nie každý je schopný vydržať také šialené tempo práce a „bremeno“ zodpovednosti.
Kde môžete získať povolanie manažéra?
Získajte profesiu manažéra Dnes je to celkom jednoduché: takmer každá ekonomická univerzita má oddelenie manažmentu. Okrem toho môžete túto profesiu zvládnuť prostredníctvom špecializovaných kurzov. Pravda, v tomto prípade sa vám podarí úspešne nájsť prácu len vtedy, ak už budete mať za sebou vyššie vzdelanie.
Ak sa chcete stať manažérom, môžete prekonať aj ťažšiu cestu. Veľké spoločnosti často nezávisle školia manažérov z radov najperspektívnejších zamestnancov. Preto sa môžete najskôr zamestnať v spoločnosti, pokúsiť sa ukázať svoju najlepšiu stránku a potom sa naučiť svoje obľúbené povolanie na náklady spoločnosti.
Pripomeňme, že na základe aktuálnej situácie na trhu práce v tejto oblasti môžeme s istotou povedať, že práve o absolventov tohto typu je medzi zamestnávateľmi najväčší dopyt. najlepšie ekonomické univerzity v Rusku, Ako:
- Moskovská štátna univerzita pomenovaná po. M.V. Lomonosov (MSU)
- Moskovská štátna univerzita ekonómie, štatistiky a informatiky (MESI)
- Štátna univerzita manažmentu (SUM)
- Všeruská štátna daňová akadémia (VGNA)
- Ruská ekonomická akadémia pomenovaná po. G.V. Plechanov (REA)
Dnešní zákazníci sú náročnejší ako kedysi. A sú tiež menej zhovievaví, čo znamená, že predajca má len jednu šancu a musí urobiť dobrý dojem na prvýkrát. V modernom svete rýchlych, vysoko digitálnych technológií, kde sa rozhodnutia robia okamžite, nemožno ignorovať úlohu dobrého obchodného manažéra. A okrem toho, práca obchodného manažéra je teraz oveľa ťažšia ako pred pár rokmi. Takže teraz vyvstáva otázka: ako sa môžete stať dobrým predajcom? Ako sa môžete stať lepším predajcom? Odpoveď na tieto otázky je vlastne celkom jednoduchá. Byť aktívny.
Dobrý manažér predaja je ten, kto vie, ako budovať vzťahy
Ak chcete byť dobrým predajcom, musíte pracovať na svojich vzťahoch s klientmi tak, aby sa s vami cítili pohodlne. Dobrý predaj je o vytváraní väzieb vzájomnej dôvery a porozumenia medzi vami a vaším klientom. Ide tiež o dlhú cestu k získaniu dôvery zákazníkov, ktorí by s vami chceli v budúcnosti opäť obchodovať.
Dobrý obchodný manažér vždy odpovedá na hovory
Namiesto záznamníka odpovedajte na telefonáty sami. To ukazuje zákazníkom a klientom, že vám na nich záleží a že nie sú len začiarknutím vo vašich záznamoch a kontrolným bodom na splnenie plánu predaja. Ak ste veľmi zaneprázdnení, najmite si asistenta alebo ďalších zamestnancov na vybavovanie telefonátov. A pamätajte, že ľudský hlas je oveľa efektívnejší ako hlas robota.
Dobrý obchodný manažér nikdy nesľubuje to, čo nemôže splniť.
Je dôležité, aby ste svojim klientom dali vedieť, že vám môžu kedykoľvek dôverovať, že prácu zvládnete. Dobrý obchodník by mal vždy dodržať svoje sľuby. Ak máte pocit, že nedokážete splniť to, čo sľúbite, buďte ku svojim klientom úprimní, budú si vás viac vážiť za vašu úprimnosť. Porušenie sľubov vedie len k tomu, že vám klient prestane dôverovať.
Dobrý obchodný manažér počúva svojich zákazníkov
Aj keď manažér predaja musí presvedčiť zákazníka, aby si niečo kúpil, je tiež veľmi dôležité počúvať svojho zákazníka. Nájdite si chvíľu na to, aby ste svojich zákazníkov osobne spoznali a potom im poskytnite primeranú odpoveď. Počúvajte, čo váš klient hovorí, zistite, čo sa mu páči a čo ho vôbec nezaujíma. Jedným slovom všetko, čo by bolo užitočné pre budovanie plodných vzťahov.
Dobrý obchodný manažér vybavuje reklamácie s dôverou
Hoci nikto nemá rád sťažnosti, je dôležité, aby bol manažér predaja pripravený riešiť ich bezhlavo. Klientom tak ukazujete, že ste ohľaduplní a že vám na nich záleží.
Dobrý obchodný manažér je pripravený pomôcť, aj keď to neprináša zisk.
Dobrý manažér predaja je vždy odborník
Vedzte, že dobrý predajca je vždy majstrom svojho remesla. Pozná svoj produkt alebo službu do najmenších detailov. Na produkte nie je nič, čo by nepoznal. Ak budete mať dôveru v to, čo predávate, budete môcť oveľa efektívnejšie predať všetko, čo potrebujete.
Dobrý manažér predaja prevezme iniciatívu alebo ide o krok vpred
Dobrý manažér predaja preberá iniciatívu. To znamená, že ak sa vás váš klient na niečo spýta, predstavte mu alebo predstavte nejaký iný podobný produkt alebo službu. Dajte im možnosť výberu. Tiež vždy choďte o krok vpred. Ak je váš zákazník opakovaným zákazníkom, ponúknite mu zľavu alebo nejaký bonus na produkt alebo službu, ktoré si zakúpili.
Dobrý obchodný manažér je schopný priznať si chybu
Priznať si svoje chyby môže byť ťažké, no zároveň to klientovi ukazuje, že ste za svoje činy zodpovední. To zase pomáha posilňovať vzťahy s klientmi, pretože majú pocit, že vám môžu v budúcnosti dôverovať. Dôvera je najdôležitejším nástrojom, ktorý by mal dobrý manažér predaja vždy mať.
Dobrý obchodný manažér hovorí: „Urobím to“, nie „pokúsim sa“.
Slovo „skúsim“ by nemalo byť v slovníku dobrého obchodného manažéra. Toto je slovo, ktoré vášmu klientovi jasne ukazuje, čo budete robiť a čo nie. Použitím slova „urobím“ ukážete, že hory prenesiete, aby ste urobili to, čo ste sľúbili.
Od autora: Sales manager je dnes jednou z najpopulárnejších a vysoko platených profesií. Práve toto ozubenie vo všeobecnom mechanizme nazývanom „podnikanie“ poskytuje spoločnostiam požadovanú úroveň ziskovosti. Poďme zistiť, ako sa stať manažérom predaja a aké zručnosti musíte mať, aby ste v tejto oblasti uspeli.
Predaj nie je len profesia, je to celá psychológia. Ak sa chcete stať úspešným obchodným manažérom, buďte pripravený znášať neustály stres a neúspechy počas počiatočných fáz praktického školenia. Ak si však osvojíte zručnosť predaja, s najväčšou pravdepodobnosťou už nikdy nezostanete bez kúska chleba, keďže v našej dobe je to tá najcennejšia zručnosť.
kde začať?
Najprv zistite, prečo sa chcete stať manažérom predaja a či to vôbec potrebujete. Profesia je náročná a stresujúca. Mnohí sa naivne domnievajú, že každý druhý hovor vyústi do nákupu, z ktorého dividendy budú bezpečne vynaložené na nákup áut, bytov a iných radostí. V praxi sa však všetko ukáže byť trochu komplikovanejšie.
Ideálny obchod je, keď ste klientovi ponúkli to, čo práve potreboval a v konečnom dôsledku ste mu pomohli vyriešiť problém a dostali vaše percentá. Manažéri však často pracujú so „studenou základňou“, t. j. ľudia, ktorým zavoláte, nepotrebujú ponúkaný produkt. Za pár sekúnd im musíte vysvetliť, prečo ho potrebujú a prečo by ho práve teraz mali chytiť ako horúci koláč. Samozrejme, v praxi sa to robí oveľa ťažšie ako slovami.
Môžete uskutočniť 10, 20, 50 hovorov a získať odmietnutia vo všetkých prípadoch. Tu je už zrejmá odolnosť človeka voči stresu a vôľa dosiahnuť cieľ. Ste pripravení na zaujímavé bitky a bitky v oceáne obchodu? Potom môžete nastúpiť a ísť ďalej.
Čo je prioritou – prax alebo tréning?
Ak vás zaujíma, ako sa stať obchodným manažérom od nuly, potom v tomto prípade, napodiv, musíte najprv konať a potom sa učiť. V teréne zvládnete povolanie oveľa rýchlejšie a hneď si zložíte naivné ružové okuliare o všemožných očakávaniach.
Ak sa chcete rýchlo dostať do tempa a stať sa vynikajúcim manažérom predaja, môžete ísť dvoma spôsobmi:
1. Zamestnajte sa vo veľkej spoločnosti.
Nájdite spoločnosť, ktorá poskytuje úplné školenie zamestnancov od nuly. Po absolvovaní čo i len mesačnej stáže v tíme profesionálov zvládnete základy tejto profesie oveľa rýchlejšie ako po prečítaní akejkoľvek superknihy o predaji.
2. .
Ak sa chcete v budúcnosti stať dobrým manažérom predaja, môžete sa precvičiť vytvorením vlastného internetového obchodu. Týmto spôsobom si najskôr zarobíte peniaze navyše a pochopíte, aké ťažkosti proces vyjednávania zahŕňa.
Neodporúčame okamžite zaujať zložité miesta, ako je obchodovanie s autami a bytmi, inak riskujete, že stratíte veľa času. Ak chcete predávať produkty vysokej hodnoty, ktoré ponúkajú najvyššie ziskové marže, budete potrebovať určité skúsenosti s vyjednávaním s náročnými zákazníkmi.
Je lepšie najprv cvičiť „na mačkách“. Skúste sa zamestnať v internetovom obchode a predávať nejaké veci, ako napríklad lacnú elektroniku, aby ste znížili stres z procesu vyjednávania a pomaly naberali silu v tomto biznise.
Inštalácia majáku
Načrtnite hrubý dlhodobý plán. Po rozhodnutí o účele vašej trasy ešte na brehu sa výrazne zvýši šanca, že vaša loď dopláva k danému bodu. Prečo by ste sa možno mali stať manažérom predaja?
1. Naučte sa základy predaja, aby ste si v budúcnosti mohli otvoriť svoj vlastný podnik.
Mnoho podnikateľov začalo svoju cestu s touto profesiou. Ak sa v budúcnosti vidíte ako veľký podnikateľ, môžete to skúsiť. Predajné schopnosti sa vám pri vyjednávaní v budúcnosti určite zídu.
Moderné trendy a prístupy vo vývoji webu
Naučte sa algoritmus pre rýchly rast od nuly pri vytváraní webových stránok
2. Zvládnite profesiu a zamerajte sa na dlhodobý kariérny rast stať sa top manažérom predaja.
Ďalšou možnosťou je bezstarostná budúcnosť vo veľkej spoločnosti. Áno, zostanete zamestnancom, často sú však vrcholoví manažéri, ktorí zarábajú viac ako biznismeni a zároveň pociťujú oveľa menej stresu, nestarajú sa o to, čo bude zajtra.
Ako a kde študovať?
Cvičenie je, samozrejme, úžasné. Bez neustáleho učenia a zdokonaľovania sa to však nezaobíde. Ak sa chcete stať efektívnym manažérom predaja, musíte vyskúšať nové techniky vyjednávania, naučiť sa inovatívne prístupy k riešeniu námietok zákazníkov a byť schopný prezentovať produkt, ktorý predávate, pútavým spôsobom, a nie len vymenovať jeho vlastnosti. To všetko sa dá naučiť pomocou správnych kníh, článkov, seminárov a rôznych kurzov.
Top 5 najužitočnejších kníh pre tých, ktorí sa chcú stať manažérom predaja bez skúseností:
„Predaj a rokovania“ (Sergey Azimov).
„Personalizácia predaja“ (Alexander Derevitsky).
„Partizánsky predaj“ (Murat Turgunov).
„Efektívny komerčný návrh“ (Denis Kaplunov).
"Šampióni predaja" (Matthew Dixon a Brent Adamson).
Nesnažte sa dočítať knihy čo najrýchlejšie a myslite si, že čím viac materiálov si týmto spôsobom prelistujete, tým budete múdrejší. Nie, takto to nefunguje. Používajte knihy ako učebnú pomôcku, postupne všetko napísané uvádzajte do praxe.
Len tak si osvojíte základy, ktoré sa vám snažili sprostredkovať úspešní autori tlačených publikácií. Úspech v predaji spravidla závisí od schopnosti pracovať s námietkami klientov („budem o tom premýšľať“, „drahé“ atď.), takže pri štúdiu v budúcnosti sa sústreďte na tento parameter.
Ak chcete do vzdelávacieho procesu predaja pridať nejaké vzrušenie a interaktivitu, môžete. Povedzte v ňom ľuďom, aký je váš cieľ a ukážte publiku celé podhubie predaja: aké je to jednoduché alebo ťažké, čo sa skrýva za krásnymi kulisami, či majú „predajcovia“ dobrý plat atď. V budúcnosti , keď sa na vašom blogu zhromažďuje veľké množstvo odberateľov, môžete dokonca skúsiť predávať svoje vlastné techniky predaja.
Ak sa po prečítaní vyššie uvedených hororových príbehov nebojíte a stále vytrvalo opakujete: „Chcem sa stať obchodným manažérom“, urobte prvý krok k zvládnutiu tejto profesie už dnes. Nájdite si vhodnú voľnú pozíciu vo svojom meste alebo hľadajte a skúste začať pracovať na vlastnú päsť, predávať akékoľvek produkty, ktoré sa vám páčia.
Bude to dobrá prax, ale ak nie, aspoň si osvojíte zručnosti v oblasti vývoja webových stránok. Potom môžete študovať a pokúsiť sa zlepšiť v tejto veci. Vo všeobecnosti existuje veľa možností na rozvoj udalostí, ak existuje túžba. Veľa štastia!
Moderné trendy a prístupy vo vývoji webu
Naučte sa algoritmus pre rýchly rast od nuly pri vytváraní webových stránok
Byť manažérom nie je také ťažké. Zoberiete piatich ľudí, všetkým poviete, čo by mali robiť, sledujete ich, neustále opravujete a z času na čas odsúvate nabok, pričom im ukazujete, ako to mali urobiť správne.
Toto je presný recept, ako byť zlým manažérom. Byť dobrým manažérom je oveľa ťažšie. Z času na čas robia prieskum, ako sa dobrí manažéri líšia od bežných. To vedie k úžasným objavom.
Ukazuje sa, že veľkí manažéri hovoria úplne inak. Návrhy najčastejšie dávajú bežní manažéri. Spočiatku sa zdá, že na tomto prístupe nie je nič zlé, no v skutočnosti na ňom nie je nič zlé. V prvom rade tým, že manažéri sami predkladajú nápady, bránia svojim podriadeným, aby s nápadmi prichádzali sami. Podriadení si zvykajú, že v danej firme nikoho nezaujímajú ich nápady, ale zaujímajú sa len nápady samotného manažmentu. Zároveň schopnosť rozvíjať nápady medzi podriadenými postupne atrofuje.
Skvelí manažéri aktívne pozývajú podriadených, aby prehovorili a potom podporovali rozvoj týchto myšlienok. Podriadení si postupne vypestujú dobrý reflex: keď idú s problémom na vedenie, už vedia, že spolu s problémom budú požiadaní aj o návrhy na jeho riešenie, čiže musia byť pripravení.
Ale čo robiť, pýtate sa, ak podriadený priniesol zlé riešenie problému a vy máte lepšie? Na začiatok si pamätajte, že zvyčajne neexistujú absolútne najlepšie riešenia. Niekedy je lepšie umožniť zamestnancovi vykonať jeho rozhodnutie ako vaše (objektívne lepšie). Nadšenie, s ktorým ľudia realizujú svoje nápady, je silným katalyzátorom. Možno jeho nápad, realizovaný s nadšením, bude lepší ako váš nápad, realizovaný so skľúčenosťou.
Technika hrubej sily
Okrem toho môžete použiť techniku reči, ako je technika hrubej sily. V praxi to môže vyzerať asi takto. Manažér sa pýta: "Aké máte predstavy o zmluve so spoločnosťou Alpha?" „Rozmýšľam, že sa na nich pôjdem pozrieť sám,“ odpovedá zamestnanec. Manažérovi sa tento nápad nepáči. "Aké ďalšie myšlienky máte?" - pýta sa. „Môžete to poslať do Petrovej. S ich riaditeľom má výborný kontakt,“ hovorí zamestnankyňa. "Nie je to zlé," odpovedá manažér. "Toto je skvelý nápad!" (Manažérovi sa tento nápad páči viac, ale zdá sa mu, že nie sú vyčerpané všetky možnosti dialógu). Ale to pravdepodobne nie je všetko, čo máš." "Uvidíme ich zajtra na výstave," odpovedá polichotený zamestnanec, "o všetkom sa dá rozhodnúť pri bufetovom stole." "Počúvajte, to je skvelé," hovorí manažér. - Vedel som, že ponúkneš niečo špeciálne. Určite mi povedz, ako skvelo ti všetko vyšlo!“
Vo vyššie uvedenom dialógu vidíme použitie niekoľkých techník naraz: technika aktívneho počúvania (ktorá sama o sebe je hodná samostatnej témy), technika enumerácie a čo je dôležité, zručnosť dávať pozitívnu spätnú väzbu. Bežní priemerní manažéri majú tendenciu dávať negatívnu spätnú väzbu. Zatiaľ čo všetko ide dobre, manažéri nedajú zamestnancovi ani slovom vedieť, že sa mu darí. Akonáhle sa pomýli, okamžite ho na to upozornia, pričom často zraňujú jeho česť a dôstojnosť.
Veľkí manažéri sa správajú inak. Keď podriadený urobí niečo zlé, povedia mu o tom, ale z hľadiska vlastných pocitov. „Som tak znepokojený,“ hovoria, „že vaša dohoda stroskotala. Veľmi ma to trápi, nedá mi to pokoj. Budem rád, ak urobíte všetko pre to, aby sa situácia zmenila k lepšiemu.“ Keď podriadený podáva dobrý výkon, veľkí lídri hľadajú každú príležitosť, aby mu poskytli pozitívnu spätnú väzbu. Aby sme použili frázu Kennetha Blancharda, veľkí manažéri sa neustále snažia „prichytiť ľudí, ktorí robia niečo dobré“. Keď zistia akýkoľvek úspech, podriadeného okamžite pochvália.
Vysvetlite alebo zistite
Bežní manažéri skôr poskytujú informácie svojim podriadeným. Zvyčajne to vyzerá takto. Manažér si zavolá zamestnanca a hovorí: „Mám informácie, že spoločnosť Beta má problémy s prevádzkovým kapitálom. Buďte opatrní, keď im posielate zásielky, môžu kedykoľvek prestať platiť.“ V prípade vynikajúceho manažéra bude konverzácia prebiehať inak. „Ako sa máš, Alexej Petrovič,“ spýta sa svojho podriadeného, „nepáči sa mi situácia so spoločnosťami Beta, Gamma a Delta. Myslím, že majú nejaké problémy. Pokúsil som sa zistiť: mali problémy s fiškálnymi organizáciami a boli nútení minúť časť svojho pracovného kapitálu na organizáciu svojej obrany. čo plánuješ robiť? "Rozdelili sme dodávky na menšie a sledujeme každú platbu týmto spoločnostiam." „Výborné riešenie,“ používa manažér princíp pozitívnej spätnej väzby. "Robíš úplne správnu vec."
Upozorňujeme: manažér kládol iba otvorené otázky, to znamená otázky, na ktoré musíte odpovedať nie „áno“ alebo „nie“, ale otázky, na ktoré môžete poskytnúť podrobné odpovede - ďalšia zručnosť vynikajúceho manažéra. Čo ak však podriadený o firme Beta nič nehovorí? Samozrejme, pokračujte v sérii otvorených otázok. Ak sa nám tento problém stále nedostáva, mali by sme tému zamerať napríklad takto: „Čo si myslíte o spoločnosti Beta, Alexey Petrovič? Ako sa tam darí v poslednej dobe? Ale pýtate sa, čo môžeme robiť, ak o tejto spoločnosti nikdy nič nepočujeme? Faktom je, že pri delegovaní právomocí a zodpovednosti má podmienený Alexey Petrovič oveľa väčšiu šancu vedieť niečo o stave firiem svojich partnerov ako manažér, ktorý musí pokrývať oveľa širšiu škálu problémov a lietať vo svojich „“. helikoptéra“ vysoko nad klientmi, dodávateľmi, bankovým sektorom a ďalšími zainteresovanými stranami významnými pre spoločnosť.
„Bežní manažéri“ sa snažia ochrániť svojich podriadených pred významnými informáciami, pričom im tieto informácie nedávajú ani nie v hodinovej lyžičke, ale kvapkaním niekoľkých kvapiek z pipety, keď sa bez nej absolútne nedá zaobísť. Preto podriadení, ktorí nemajú vedomosti o situácii, robia častejšie nesprávne rozhodnutia, sú slabo motivovaní, ich zodpovednosť je nízka, sami nehľadajú informácie, konajú podľa zásady „pán príde, pán nám to povie“. Alebo nepovie, ale dokonca bude súdiť. Náš podnik je malý, malý domček.
U vynikajúcich manažérov v organizáciách, ktoré delegujú právomoci, je situácia iná. Podriadení majú maximálny prístup k informáciám, s výnimkou tých najstrašnejších tajomstiev. Dôrazne sa odporúča ich vyhľadávanie informácií. Ich rozhodnutia sú lepšie, ich motivácia a zodpovednosť sú vyššie a 125 ľudí vždy nazbiera viac informácií ako jeden. Vo chvíľach komunikácie sa manažér snaží zbierať informácie od svojich podriadených, namiesto toho, aby im ich dodával.
Zóna proximálneho vývoja
Slávny psychológ Lev Semenovič Vygotskij (1896-1934) vymyslel termín ZPD: zóna proximálneho vývoja. Predstavme si schodisko s mnohými schodmi. Aby ste na ňu vyliezli, musíte prejsť krok za krokom. Môžete, samozrejme, preskočiť jednu alebo dve, ak vám to váš talent dovolí. Jediným spôsobom, ako prekonať niekoľko poschodí naraz, je však výťah alebo helikoptéra. Život niekedy ponúka takéto príležitosti, ale zriedka. Okrem toho, život nie je rebrík; tam sa musíte cítiť pohodlne na každom ďalšom poschodí. Preto je lepšie stať sa milionárom postupne, nie cez lotériu a nie s pomocou dedičstva. Väčšinu týchto životných bonusov strácajú tí, ktorí ich získali v krátkom čase, pretože nie je žiadna zručnosť s nimi zaobchádzať.
Zóna proximálneho rozvoja je najbližším krokom vo vašom sebarozvoji, kariére a hierarchii služieb. Je dobré si v každom okamihu, v súvislosti s každým podnikaním, uvedomiť, na akom kroku sa nachádzate a kam sa chcete dostať. Treba si neustále načrtávať ZPD a smelo tam vykročiť hneď, ako sa naskytne príležitosť.
Myšlienka „lepšie na rok ako na päť“ prichádza do kontaktu s myšlienkou ZPD. Podľa tejto predstavy majú ľudia, ktorí predbehnú dobu o 5 rokov, nieto o sto či tisíc, veľkú pravdepodobnosť zlyhania. Auto Formuly 1 nie je potrebné tam, kde nie je cesta. Obchodný poradca sa nevyžaduje, ak sa samotný podnik ešte neobjavil. Potreby je samozrejme dobré formulovať, ale je lepšie prísť tam, kde sa táto potreba už začala formovať alebo dokonca formovať – a potom vyskočíte spoza rohu s hotovým produktom. Ak o produkte nikto nepočul, treba do jeho propagácie investovať nemalé peniaze. To všetko platí aj pre vašu kariéru a váš rozvoj.
