Spotrebiteľský dopyt: definícia, klasifikácia a metódy štúdia. Metódy na štúdium spotrebiteľského dopytu

Dopyt predstavuje potrebu obyvateľstva po tovaroch, vyjadrenú v peňažnej forme a zabezpečenú platobnými prostriedkami. Veľkosť dopytu preto závisí predovšetkým od úrovne peňažných príjmov obyvateľstva a od súm, ktoré môže prideliť na nákup tovaru.

Hlavnou úlohou je štúdium dopytu je identifikovať trendy a vzorce vývoja:

Celkový objem dopytu a objem dopytu po jednotlivých skupinách a druhoch tovarov;

Vnútroskupinová sortimentná štruktúra dopytu podľa veľkosti, výšky, farieb, štýlov a pod.;

Štruktúry dopytu po tovare s rovnakým názvom od rôznych podnikov;

Štruktúry dopytu po tovaroch s rovnakým názvom, ktoré sa líšia typom balenia a balenia;

Sezónne výkyvy dopytu po jednotlivých tovaroch;

Miera uspokojenia dopytu po určitých druhoch tovaru a ich odrodách, t.j. identifikácia tovaru a jeho odrôd, po ktorých nie je uspokojený dopyt a po ktorých ponuka prevyšuje dopyt;

Príležitosti na zvýšenie dopytu po tovare, ktorého zásoby výrazne prevyšujú normy;

Požiadavky zákazníkov na kvalitu a prevedenie tovaru

Obchodná činnosť veľkoobchodných aj maloobchodných podnikov je založená na štúdium rôznych typov spotrebiteľského dopytu. Iba spoľahlivé informácie o existujúcom a predpokladanom dopyte nám umožňujú vyvodiť správne závery o nákupe presne toho tovaru, ktorý sa určite predá s najväčším ziskom.

Analýza údajov o dopyte obyvateľstva sa spravidla vykonáva vo veľkoobchodoch a veľkých predajniach. Takúto prácu môžu na ich žiadosť vykonávať aj organizácie špecializujúce sa na takýto výskum. Zber materiálov potrebných na štúdium dopytu sa vykonáva hlavne tam, kde koncoví spotrebitelia nakupujú tovar, t. j. v maloobchodných podnikoch.

Výskum sa vykonáva na základe materiálov obsiahnutých napríklad v prevádzkovej dokumentácii obchodných podnikov. Okrem toho sa analyzujú dotazníky vyplnené zákazníkmi a výsledky získané počas prieskumov počas výstav alebo podujatí organizovaných v obchodoch s cieľom stimulovať predaj určitých produktov. Pri skúmaní dopytu sa berú do úvahy tri typy dopytu:

Implementovaná;

Nespokojný;

Vznikajúci.

Účtovanie realizovaného dopytu realizované s cieľom identifikovať skutočné uspokojenie dopytu obyvateľstva po jednotlivých tovaroch. Jednou z foriem prejavu realizovaného dopytu je ukazovateľ maloobchodného obratu. Analýza jeho štruktúry pomáha identifikovať preferencie zákazníkov pre určité produkty. Na tento účel slúžia inventárne materiály, prevádzkové údaje o zásobách a predaji tovaru a pod.. Okrem toho použitie moderných registračných pokladníc a systémov čiarových kódov pre tovar umožňuje dennú evidenciu predaja tovaru s prihliadnutím na ne len ich mená, ale aj celý rad vlastností.

Účtovanie neuspokojeného dopytu v maloobchode sa vykonáva rôznymi spôsobmi. Napríklad obchody môžu viesť špeciálne knihy, kde sa zaznamenávajú požiadavky zákazníkov na tovar, ktorý nie je v akcii. Keď tento tovar príde, zákazníci sú informovaní telefonicky alebo pohľadnicou.

Okrem toho, aby bolo možné študovať neuspokojený dopyt v maloobchodných podnikoch, je možné vykonať dotazníkové prieskumy zákazníkov.

Rozhovory predajcov v procese poskytovania služieb zákazníkom tiež pomáhajú identifikovať, ktoré produkty, ktoré nie sú v predaji, by si kupujúci chceli kúpiť.

Zmena dopytu môže súvisieť tak s poklesom potrieb kupujúcich pre niektorých, ako aj so zvýšením potreby nových, ich nahradenia, ako aj s rozšírením potrieb pre tovar, po ktorom sa už vytvoril dopyt. V týchto prípadoch hovoríme o vznikajúcom dopyte.

Skúmanie vznikajúceho dopytu pre nové produkty umožňuje maloobchodníkom identifikovať postoje zákazníkov k nim a presnejšie určiť potrebu týchto produktov. Za týmto účelom sa v predajniach konajú predajné výstavy, kde sa zákazníci oboznamujú s vlastnosťami prezentovaných produktov, dostávajú rady o ich použití, zúčastňujú sa ochutnávok a pod.

Sú zhrnuté materiály získané v procese štúdia dopytu. Na základe výsledkov ich analýzy sa prijímajú opatrenia na zlepšenie práce na tvorbe sortimentu tovarov vo veľkoobchodoch aj maloobchodoch.

Na základe ponuky a dopytu tovar sa rozlišuje trh predávajúceho a trh kupujúceho. Trh charakterizovaný previsom dopytu nad ponukou sa nazýva tzv trh predajcu, a ak je trh charakterizovaný previsom ponuky nad dopytom, tak toto trh kupujúceho. Pre trh predajcu charakterizovaný obmedzeným sortimentom a kvantitatívnou ponukou tovaru, ktorý podnecuje kupujúceho k nákupu toho, čo predávajúci ponúka, bez kladenia špeciálnych požiadaviek na ukazovatele kvality.

Trh kupujúceho je determinovaná prítomnosťou širokého sortimentu tovaru vyrábaného rôznymi výrobcami, čo vyvoláva konkurenciu medzi predajcami tovaru, ktorý uspokojuje rovnaké potreby zákazníkov. Takýto trh poskytuje výber potrebného tovaru, ktorý si kupujúci sám zhodnotí reálnou predajnou cenou a nákladmi na následnú prevádzku.

Akákoľvek cena stanovená predávajúcou spoločnosťou tak či onak ovplyvní úroveň dopytu po produkte.

Krivka dopytu ukazuje, koľko tovaru sa predá na trhu počas určitého časového obdobia za rôzne ceny. V normálnej situácii sú dopyt a cena nepriamo úmerné, t. j. čím vyššia cena, tým nižší dopyt, čím nižšia cena, tým vyšší dopyt. Takže zvýšením ceny spoločnosť predá menej produktu. Spotrebitelia s obmedzeným rozpočtom, keď sú konfrontovaní s výberom alternatívnych produktov, budú kupovať menej tých, ktorých ceny sú pre nich príliš vysoké.

Zahraničné spoločnosti neustále merajú zmeny dopytu v závislosti od zmien cien, tento ukazovateľ je hlavným ukazovateľom ich cenovej politiky. Rozdiely v prístupoch merania sú dané typom trhu. V podmienkach čistého monopolu krivka dopytu naznačuje, že dopyt po produkte je odôvodnený cenou, ktorú zaň podnik požaduje. Pri vstupe jedného alebo viacerých konkurentov sa však krivka dopytu bude meniť v závislosti od cien konkurentov.

Citlivosť dopytu na zmeny cien charakterizuje indikátor elasticity. Elasticita ukazuje, o koľko percent sa zmení jedna premenná v dôsledku 1% zmeny inej premennej.

Ak pod vplyvom malej zmeny ceny zostane dopyt takmer nezmenený, potom je neelastický. Ak dopyt prechádza významnými zmenami, potom sa všeobecne uznáva, že je elastický.

Celkový dopyt po mnohých priemyselných tovaroch sa vyznačuje nízkou cenovou elasticitou. Čo určuje cenovú elasticitu dopytu? Dopyt bude s najväčšou pravdepodobnosťou menej elastický za nasledujúcich okolností: 1) neexistuje žiadna alebo takmer žiadna náhrada za produkt alebo neexistujú žiadni konkurenti; 2) kupujúci si okamžite nevšimnú zvýšenie cien; 3) kupujúci pomaly menia svoje nákupné návyky; 4) kupujúci sa domnievajú, že zvýšená cena je odôvodnená zlepšením kvality produktu, prirodzeným nárastom inflácie atď. Ak možno dopyt definovať ako elastický, predajcovia by mali uvažovať o znížení ceny. Znížená cena prinesie vyšší celkový príjem. A tento prístup má zmysel, pokiaľ nedôjde k neúmernému zvýšeniu nákladov na výrobu a marketing tovaru.

V praxi zahraničných firiem sa hojne využíva numerické (kalkulované) hodnotenie elasticity dopytu (ponuky) v závislosti od zmien cien.

Ak množstvo dopytu (ponuky) označíme q a cenu produktu P, potom ukazovateľ (koeficient) dopytu (ponuky) v závislosti od zmeny ceny, resp. cenovej elasticity dopytu (ponuky), Ep sa bude rovnať:

kde Aq a Ap sú zmeny v dopyte (ponuke) a cene. %.

Príklad 1. Cena produktu vzrástla o 10 %, dopyt po ňom klesol o 3 %. Elasticita dopytu po produkte v závislosti od zmien ceny sa bude rovnať:

Ep = -3/10 = -0,3

Príklad 2. Cena produktu vzrástla o 10 %, dodávka (výroba) produktu vzrástla o 1 %. Elasticita ponuky tovaru v závislosti od zmien cien bude:

Ep > 1 - dopyt je elastický;

Ep = 1 - dopyt s jednotkovou elasticitou.

Pozitívne hodnoty elasticity odrážajú rovnako nasmerované zmeny vo vzájomne súvisiacich veličinách: rast aj pokles; negatívne - rôzne smery zmien: jedna hodnota rastie, druhá klesá, alebo naopak, jedna klesá, druhá stúpa.

Elasticita dopytu v závislosti od zmien cien je zvyčajne záporná hodnota, elasticita ponuky je zvyčajne kladná hodnota.

Ukazovatele elasticity dopytu (ponuky) vo veľkej miere využívajú zahraničné podniky pri stanovovaní cien tovarov.

Po prvé, podnikateľ, ktorý pozná elasticitu dopytu po produkte uvádzanom na trh, má možnosť vopred určiť reakciu kupujúcich na zmeny cien.

Okrem toho ukazovateľ elasticity slúži ako meradlo na hodnotenie trendov celkových nákladov podniku v závislosti od charakteru dopytu po produkte.

Keď poznáte koeficient cenovej elasticity dopytu, môžete celkom jednoducho vypočítať množstvo ukazovateľov potrebných pre obchodnú činnosť, najmä možné zmeny cien.

Je celkom zrejmé, že s nárastom objemu predaja produktu (napríklad podnikateľ rozšíril svoj podiel na trhu alebo ho plánuje rozšíriť) pomocou koeficientu elasticity pre predávaný produkt je možné vypočítať napr. možná zmena ceny.

Ukazovateľ elasticity sa široko používa na predpovedanie cien. Treba si uvedomiť, že dopyt po určitých skupinách tovarov reaguje odlišne (s rôznou elasticitou) na zmeny cien. Pri mnohých tovaroch je dopyt po nich zvyčajne tým pružnejší, čím dlhší je čas na rozhodnutie. Pri určitých tovaroch môže byť dopyt krátkodobo elastickejší.

Štúdie dopytu po benzíne a autách uskutočnené v Spojených štátoch ukázali, že pre tieto dva faktory sú koeficienty elasticity v závislosti od trvania obdobia zmien cien a príjmov opačné: pre benzín z dlhodobého hľadiska koeficient elasticity dopyt v absolútnej hodnote je väčší ako v krátkodobom horizonte a pre autá - naopak.

Štúdium dopytu je teda veľmi dôležitou a nevyhnutnou súčasťou metodiky tvorby cien. V zahraničných podnikoch sa tejto problematike pripisuje mimoriadny význam, keďže ponuka a dopyt sú dve hlavné páky trhového hospodárstva.

Na demonštráciu dôležitosti elasticity dopytu nasledujúci príklad z podnikovej praxe.

Inštrukcie

Vykonajte počiatočné testovanie produktu. Za týmto účelom rozdajte prototypy svojim predajcom, potenciálnym klientom alebo sa zúčastnite špecializovanej výstavy. Zhrňte získané údaje, analyzujte všetky pre a proti, bude to užitočné pre ďalší vývoj produktu pred začatím výroby.

Ak je váš produkt určený pre , vykonajte zákaznícke prieskumy. Na tento účel použite dotazníky, ktoré distribuujete na miestach, kde sa môže tento typ produktu predávať. Otázky zostavte tak, aby odpovede odhalili, aký by chcel kupujúci tento produkt vidieť, aké funkcie by mal produkt mať a koľko by mal stáť. Čím viac potrieb spotrebiteľov vo vzťahu k danému produktu zistíte, tým viac príležitostí budete mať na výrobu kvalitného a vysoko spotrebovaného produktu.

Vykonajte trhovú analýzu spotrebiteľského dopytu. Ak to chcete urobiť, preskúmajte podobné produkty konkurentov a potom ich porovnajte s údajmi o dopyte po vašom produkte. To vám poskytne nové nápady na zlepšenie vášho produktu a pomôže vám dozvedieť sa o všeobecnom trende vývoja tohto trhu produktov. Navyše sa vyhnete opakovaniu už existujúcich a realizovaných nápadov.

Určite svoj cieľový trh. Mal by byť čo najviac špecializovaný, t. j. pri analýze možného dopytu po vašom produkte by ste sa mali zamerať na konkrétne publikum. Napríklad nemá zmysel študovať dopyt po vašom produkte z kategórie náhradných dielov na autá v obchodoch s potravinami a pod. Aby ste pochopili situáciu „zvnútra“, vžite sa do kože kupujúceho a pozrite sa na svoje produkt jeho očami. Čo je na ňom atraktívne, čo je zásadne nové a či má optimálny pomer ceny a kvality.

Predstavuje vzťah medzi cenou a množstvom produktu, ktorý sú spotrebitelia ochotní a schopní kúpiť za určitú cenu počas určitého časového obdobia. Je potrebné rozlišovať medzi pojmami dopyt a množstvo dopytu. Dopytované množstvo predstavuje množstvo tovaru, ktoré je spotrebiteľ ochotný kúpiť za určitú cenu, a celkový dopyt po tovare predstavuje ochotu spotrebiteľa kúpiť tovar za rôzne ceny.

Inštrukcie

Akákoľvek cena stanovená predávajúcou spoločnosťou tak či onak ovplyvní úroveň dopytu po produkte. Môžete zistiť, či sa produkt bude na trhu v určitom časovom období predávať za rôzne ceny. V normálnej situácii sú ceny a nepriamo úmerné: čím vyššia cena, tým nižší dopyt. Platí teda, že čím nižšia cena, tým vyšší dopyt. Zvýšením ceny produktu spoločnosť predá menej produktu. Mnohí spotrebitelia s obmedzeným rozpočtom, keď sú konfrontovaní s výberom alternatívnych produktov, kúpia tie, ktorých ceny sú pre nich príliš vysoké.

Citlivosť dopytu na zmeny cien je indikátorom elasticity. Tento ukazovateľ určuje, o koľko sa môže zmeniť jedna premenná, keď sa iná premenná zmení o 1 %. Ak sa dopyt veľmi nemení kvôli malej zmene ceny, je neelastický. Ak sa dopyt výrazne zmení, potom sa predpokladá, že je elastický. Podnikateľ, ktorý pozná elasticitu dopytu po produkte vyrobenom na , má možnosť vopred určiť reakciu spotrebiteľov na zmeny cien. Ukazovateľ elasticity navyše pri hodnotení trendov slúži ako miera zmien celkových nákladov v závislosti od charakteru dopytu po produkte.

Veľkosť aktuálneho dopytu možno určiť porovnaním objemu tovaru, jeho celkových nákladov na predaj na danom trhu a identifikáciou počtu potenciálnych spotrebiteľov tohto produktu žijúcich v oblasti, kde sa trh nachádza. Budúci dopyt je možné určiť pomocou prognóz, pomocou rôznych metód prognózovania, pričom sa zohľadnia existujúce trendy v dopyte, pôsobenie rôznych faktorov očakávaného marketingového úsilia v budúcnosti. Posúdenie cenovej elasticity dopytu ukáže maximálnu cenu, za ktorú môže byť výrobok akceptovaný trhom pri určitom objeme predaja.

Video k téme

kupujúci dopyt tvorené rôznymi faktormi. O štruktúre a forme spotrebiteľa dopyt a ovplyvňuje ju mikroekonomika regiónu, klíma, materiálne faktory, úroveň kultúry obyvateľstva, jeho profesijná a národná zložka a, samozrejme, módne trendy. Obchody a reťazce priemyselného tovaru využívajú rôzne výskumné metódy dopyt A.

Inštrukcie

Analyzujte návrhy a pripomienky spotrebiteľov k sortimentu a kvalite produktov predávaných vo vašej predajni.

Obrat v štúdiu. Pozrite sa, čo ste kúpili lepšie. Pre efektívnu spotrebiteľskú analýzu dopyt a je potrebné určiť počet predajov podľa farby, štýlu, veľkosti.

Zorganizujte výstavu a demonštráciu. Ukážte svojim zákazníkom svoje nové produkty v celej ich kráse.

Najväčšiu elasticitu dopytu majú tovary, na výrobu ktorých sú potrebné, a teda veľmi drahé materiály. Medzi takéto výrobky patria šperky, ktorých koeficient pružnosti je oveľa väčší ako jeden.

Príklad: určite elasticitu dopytu po zemiakoch, ak je známe, že priemerný príjem spotrebiteľov sa v priebehu roka zvýšil z 22 000 rubľov na 26 000 a objem predaja tohto produktu sa zvýšil zo 110 000 na 125 000 kg.

Riešenie.
V tomto príklade musíte vypočítať príjmovú elasticitu dopytu. Použite hotový vzorec:

CAD = ((125 000 - 110 000)/125 000)/((26 000 - 22 000)/26 000) = 0,78.
Záver: hodnota 0,78 leží v rozmedzí od 0 do 1, ide teda o podstatný produkt, dopyt je neelastický.

Ďalší príklad: nájdite elasticitu dopytu po kožuchoch s rovnakými ukazovateľmi príjmu. Predaj kožuchov vzrástol oproti roku z 1000 na 1200 produktov.

Riešenie.
Cad = ((1200 - 1000)/1200)/((26000 - 22000)/26000) = 1,08.
Záver: Cad > 1, ide o luxusný tovar, dopyt je elastický.

Dopyt je jedným z kľúčových pojmov ekonómie. Závisí to od mnohých faktorov: cena produktu, príjem spotrebiteľa, dostupnosť náhrad, kvalita produktu a chuťové preferencie kupujúceho. Najväčšia závislosť sa prejavuje medzi dopytom a cenovou úrovňou. Elasticita dopyt Autor: cena ukazuje, ako veľmi sa mení spotrebiteľský dopyt so zvýšením (poklesom) ceny o 1 percento.

Inštrukcie

Definícia elasticity dopyt potrebné pre rozhodovanie o stanovení a revízii cien tovarov a. To umožňuje nájsť najúspešnejší kurz v cenovej politike

Zdroje a metódy zberu informácií o dopyte spotrebiteľov sú rôzne. Za informácie sa považujú informácie, ktoré sú predmetom spracovania, prenosu a uchovávania. Štúdie dopytu nezahŕňajú všetky informácie, ale iba tie, ktoré sa používajú na určitej úrovni riadenia na prijímanie obchodných rozhodnutí.

Na štúdium a prognózovanie dopytu sú potrebné rôzne informácie: ekonomické, demografické, sociálne atď. Ekonomické informácie odrážajú ekonomické vzťahy a procesy sociálnej výroby, distribúcie, výmeny a spotreby materiálnych statkov. Informácie musia byť spoľahlivé, úplné, nepretržité, presné a aktuálne. Spoľahlivosť predpokladá, že zozbierané informácie správne odrážajú vývoj procesu, odhaľujú vnútorné, základné príčiny a nie zjavné javy a súvislosti. Napríklad informácie o veľkých zásobách samy osebe nie sú informáciou charakterizujúcou zmeny v dopyte obyvateľstva. Potrebujete vedieť, či objem zakúpeného tovaru spĺňal potreby obchodných podnikov. Útržkovité, jednorazové informácie nemožno považovať za informácie, pretože nie sú porovnateľné s údajmi z predchádzajúcich rokov a inými informáciami. Dôležité je, aby informácie boli prijímané priebežne, včas a z dostatočného počtu objektov.

Pri štúdiu dopytu sa používajú také kategórie informácií, ako sú primárne a sekundárne.

Primárne informácie sú fakty, ktoré nie sú verejne dostupné. Spotrebiteľskí výskumníci budú musieť prevziať iniciatívu a úsilie na získanie primárnych informácií.

Pri zbere primárnych informácií sa zvyčajne používajú tieto metódy: metóda prieskumu, metóda pozorovania, experimentálna metóda.

Prieskumná metóda. Keďže prieskumy sú relatívne lacné, možno ich použiť na pochopenie širokého spektra problémov. V súčasnosti ide o najbežnejší spôsob zberu primárnych informácií. Podstatou metódy prieskumu je získanie odpovedí na konkrétne otázky prostredníctvom individuálnych rozhovorov, telefonických rozhovorov, prípadne dotazníkov zaslaných poštou.

Jednou z možností metódy prieskumu, ktorá môže byť veľmi užitočná pre maloobchodníka pri skúmaní spotrebiteľského dopytu, je sémantický diferenciál.

Ide o pomerne jednoduchú metódu výskumu, pomocou ktorej možno zistiť názory (postoje) kupujúcich na predmety, koncepty alebo veci. Sémantický diferenciál pozostáva zo série párov prídavných mien a/alebo krátkych fráz vytlačených na kus papiera. Tieto dvojice, nazývané polárne frázy, majú opačný význam. Napríklad „dobré – zlé“, „drahé – lacné“, „oficiálne a obchodné – teplé a priateľské“. Dve slová, ktoré majú opačný význam a tvoria pár, sú umiestnené na stránke vľavo a vpravo a sú oddelené bodkovanou čiarou, ktorá tvorí takzvanú škálu sémantického diferenciálu.

Aby ste pochopili postoj človeka k určitému problému, požiadate ho, aby na každej stupnici označil jednu položku, ktorá sa najviac zhoduje s tým, ako sa daný človek cíti o tomto predmete.

Príklad sémantického diferenciálu obsahujúceho šesť rôznych škál je uvedený v tabuľke. 3.1. Určujú sa dojmy osoby z konkrétneho produktu. Osoba, ktorá si myslí, že výrobok A má výnimočnú kvalitu, zaškrtne políčko v rámčeku 1. Na druhej strane osoba, ktorá si myslí, že ten istý výrobok je veľmi zlej kvality, začiarkne políčko 6. Štvrté políčko predstavuje neutrálnu pozíciu .

Na vyplnenie hárku respondent nebude potrebovať viac ako 2 - 3 minúty.

Ak má podnikateľ veľký zoznam spotrebiteľov, náklady na prieskum možno znížiť zaslaním listov na 10, 20 alebo 30 % z celkového počtu spotrebiteľov. Spoľahlivejšie informácie získate, ak budete posielať formuláre na základe náhodnej vzorky. Najjednoduchší prístup je vybrať zo zoznamu každého tretieho, piateho, desiateho respondenta atď.

Počítanie odpovedí od ľubovoľného počtu respondentov (teda tých, ktorých študujete) je pomerne jednoduché. Každá váha má dva pro-

Dotazník pre produkt A pomocou sémantického diferenciálu

Poznámka. 1- extrémne; 2 - veľmi; 3 - priemer; (4) - Neviem; 5 - priemer; 6 - veľmi; 7 - extrémne.

slová alebo slovné spojenia opačného významu plus vzdialenosť medzi nimi sa posudzujú oddelene. Sčítate celkový počet ľudí, ktorí zaškrtli políčko 1, 2 atď. Potom vynásobíte počet v políčku zaškrtnutým číslom, aby ste získali celkové skóre. Toto celkové skóre sa potom vydelí celkovým počtom ľudí, ktorí odpovedali, aby sa dospelo k priemernému skóre pre skupinu ako celok.

Vynásobením počtu ľudí, ktorí dali známku do stĺpca číslom, pod ktorým je umiestnená, dostaneme celkové skóre (stĺpec 3 tabuľky 3.2). Vydelením celkového skóre počtom respondentov dostaneme priemerné skóre za skupinu ako celok.

Je ľahké vidieť, že priemerné skóre je 5,1.

Pre prehľadnosť je možné výsledky výpočtu prezentovať v grafe. Vyplní sa formulár, v ktorom je na každej stupnici zaznamenaná približná pozícia, na ktorej priemerné skóre padá. Spojením všetkých značiek rovnými čiarami získate

Rozdelenie respondentov na škále: kvalitný produkt A – nekvalitný produkt A

Ukazujú „profil“ alebo „obraz“ postoja skupiny k rôznym škálam sémantického diferenciálu (obr. 3.1).

Táto technika je užitočná nielen na zistenie názorov na produkt A, ale aj na porovnanie kvality podobných produktov vyrábaných konkurenciou.

Kombináciou dvoch profilových formulárov na jednej stránke môžete použiť graf na vyhodnotenie silných a slabých stránok vášho produktu (v našom príklade produktu A) a porovnať ich so silnými a slabými stránkami podobného produktu vášho konkurenta. To vám umožní podniknúť kroky na odstránenie (zmiernenie) vašich slabých stránok a poskytne vám príležitosť propagovať svoje silné stránky.

Metóda pozorovania. Ako už názov napovedá, táto metóda zahŕňa pozorovanie správania ľudí, mimiku a gestá pri reakcii na niečo, čo sa im ponúka. Napríklad pozorovanie zákazníkov pri nákupe. Pri tomto type výskumu sa na zber informácií využívajú technické prostriedky: skryté kamery a magnetofóny. Hlavnou nevýhodou metódy je, že môžeme len pozorovať správanie, ale nemôžeme vedieť, čo sa odohráva v hlavách ľudí.

Experimentálna metóda. Táto metóda pozostáva z vytvorenia rozsiahleho experimentu za dobre kontrolovaných okolností.

Na rozdiel od iných metód založených na analýze údajov o dopyte je experimentálna metóda navrhnutá tak, aby

Ryža. 3.1. Tabuľka 3.3. Profily tovaru (výrobkov) A a B

prax na testovanie životaschopnosti produktu nového na trhu a vypracovanie techniky jeho predaja. Ak je produkt testovaný v reálnych podmienkach trhu, potom má firma možnosť znížiť mieru rizika a nastaviť optimálnu cenu produktu, čo uľahčí jeho zrýchlený predaj.

Experimentálne predajné praktiky, ktoré skúmali rôzne výskumné firmy, ukazujú, že približne v polovici prípadov nové spotrebné produkty zlyhajú pri prvom teste na trhu. Zároveň pri produktoch, ktoré preukázali svoju životaschopnosť na miestnom trhu, sa pravdepodobnosť zlyhania pri masovom predaji znižuje o 10 %. Marketingoví špecialisti sa domnievajú, že ide o tento typ trhu

Tento prieskum poskytuje spoľahlivý základ pre plánovanie budúcich aktivít spoločnosti.

Trvanie testovania produktu na trhu je tiež dôležité pre získanie spoľahlivých výsledkov. Podľa spoločnosti „A.S. Nielsen“, pravdepodobnosť správneho predpovedania výsledkov masového predaja spotrebného tovaru je v priemere: po 2 mesiacoch. experimentálny predaj - 1/16, 4 mesiace. - 1/5, 10 mesiacov. - 3/5.

Sekundárne informácie sa týkajú faktov, ktoré sú dostupné, hoci ich spresnenie si vyžaduje určité úsilie. Aby ste mohli použiť sekundárne informácie, musíte nájsť ich zdroj.

Pri zhromažďovaní sekundárnych informácií zvážte nasledovné:

1) spoľahlivosť zdroja informácií;

2) možnosť chyby na strane zhromažďovateľa a možnosť falšovania údajov;

3) novosť informácií;

4) použiteľnosť informácií na riešenie problémov (možno sa pôvodne zbierali fakty na protichodné účely).

Zdroje sekundárnych informácií zahŕňajú:

1) interné výkazníctvo podniku (firmy, spoločnosti);

2) vládne štatistické publikácie;

3) informácie od obchodných organizácií;

4) publikácie výskumných organizácií;

5) vedecké a obchodné časopisy;

6) informácie z encyklopédií, príručiek atď.

Najbohatšie zdroje informácií pre rozhodnutia

obchodnými problémami sú podnikové výkazníctvo a vládne štatistiky.

Pre dobre etablovanú spoločnosť existujúci reporting zahŕňa databanku za mnoho rokov o predaji produktov: denne, týždenne a mesačne; podávanie správ o úrovni zásob; finančné výkazy; zoznamy produktov a personálne údaje. Na poskytnutie nových informácií často stačí len preusporiadanie faktov. Metodika prevádzkového účtovníctva je uvedená v tabuľke. 3.4.

Tabuľka prevádzkových údajov. 3.4 odrážajú nesúlad medzi dopytom po kabátoch a ich dovozom do obchodného reťazca. V dôsledku toho sa dopyt doplnil v dôsledku zásob oblečenia, ktoré bolo k dispozícii v zvyškoch

na začiatok roka. Priemerná cena pánskeho kabáta na sklade na konci 15-dňovej lehoty mierne vzrástla. Bolo to spôsobené tým, že obyvateľstvo nakupovalo pánske kabáty za nižšiu cenu.

Stupeň uspokojenia dopytu po tovare, berúc do úvahy ich ceny, možno posúdiť pomerom priemernej ceny v zostatkoch a tržbách.

Priemerná cena pánskeho kabáta na sklade bola teda vyššia ako v predaji o 2,3% alebo 20 rubľov, a naopak, dámskeho kabáta bola nižšia o 6,9% alebo 70 rubľov, hoci zákazníčky potrebovali drahšie kabáty. . Vysvetľovalo sa to tým, že pánske kabáty, hoci cenovo neboli drahé, spĺňali módne požiadavky, mali elegantný vzhľad a kupujúci uprednostňoval lacné kabáty pred drahými.

Obchod so ženským oblečením sa viedol inak. Priemerná cena jedného predaného kabáta bola na začiatku roka a pri jeho prevzatí výrazne vyššia ako v skladoch. Lacné kabáty dostatočne nespĺňali módne požiadavky: mali nezaujímavé farby a chyby v krajčírstve.

Intenzitu dopytu charakterizuje úroveň predaja tovaru (stĺpec 13), ktorá sa vypočíta podľa nasledujúceho vzorca. Úroveň predaja za 15 dní:

a) pre pánske kabáty

Stupeň vývoja zásob možno vypočítať pomocou vzorca

Stupeň poklesu zásob:

a) pánske kabáty = 100,0 - 34,5 = 65,5 %;

b) dámske kabáty = 100,0 - 35,5 = 64,5 %.

Intenzita dopytu po dámskych kabátoch bola teda o niečo vyššia ako po pánskych demisezónnych kabátoch.

Pre aktívnejší predaj šarže kabátov, ale aj iných odevov je potrebné rozumné promptné triedenie chýbajúcich veľkostí, výšok a štýlov.

Treba poznamenať, že pri štatistickej štúdii dopytu sa často používa štatistika rozpočtu (štatistika rodinného rozpočtu). Štatistika rodinného rozpočtu zohľadňuje štruktúru príjmov, výdavkov a spotreby diferencovanú podľa skupín obyvateľstva s rôznou úrovňou príjmov v závislosti od zloženia a veľkosti rodiny.