Dnes žiadne úvody ani predohry – len suché zhrnutie, ako zostaviť komerčný návrh (compred, CP). Na základné prístupy a princípy sa pozrieme na názorných príkladoch. Nižšie tiež poskytnem šablóny a ukážky štruktúry a textu komerčného návrhu s odkazmi, aby ste si ich mohli stiahnuť a prispôsobiť svojim potrebám. Účelom tohto článku je naučiť vás, ako vytvoriť CP, ktorý si najskôr prečítate. A po druhé, po prečítaní budú reagovať a súhlasiť s navrhovaným obchodom. pripravený? Potom začnime.
Mimochodom, ak je pre vás pohodlnejšie sledovať video alebo máte málo času, stručne hovorím o vytvorení CP v 18. lekcii kurzu „Copywriting od nuly za 30 dní“, pozrite sa:
Čo je obchodná ponuka
Komerčná ponuka je marketingový nástroj, ktorý sa príjemcovi posiela bežnou poštou alebo e-mailom s cieľom získať odpoveď. Odpoveď je presunutie potenciálneho klienta do ďalšej fázy komunikácie (stretnutie, prezentácia alebo podpis zmluvy). V závislosti od typu CP sa môžu konkrétne úlohy nástroja, ako aj jeho objem a obsah líšiť.
Typy obchodných ponúk
Existujú tri typy kompótov: studená, horúca a verejná ponuka. Prvé dva typy sa používajú v marketingu a predaji. Tretia je v judikatúre.
1. „Studená“ obchodná ponuka
„Studené“ komerčné ponuky sa posielajú nepripravenému klientovi („studené“). V podstate ide o spam. Ako ukazuje prax, ľudia v skutočnosti nemajú radi spam, ale ak ich to zaujíma, potom sa to stáva výnimkou z pravidla. Aby tento typ CP fungoval, potrebujete kvalitný zoznam cieľov (zoznam príjemcov). Čím „čistejší“ je tento zoznam, tým vyššia je odozva. Ak cieľový zoznam obsahuje všeobecné adresy, napr [e-mail chránený], potom sa účinnosť kompresora a priori zníži o 80-90%.
Vezmime si ako príklad pikantnú situáciu. Povedzme, že vedúci obchodného oddelenia spoločnosti N má plán „v plameňoch“. O niečo menej ako dva týždne pred správou si trhá vlasy, nevie, čo má robiť, a dostane e-mail s podobným nadpisom: „5 spôsobov, ako splniť mesačný plán obchodného oddelenia za týždeň.“ Tada-a-am! Toto je záchrana situácie! A človek si prečíta hlavný text, v ktorom sa medzi metódami skrýva nami ponúkaná služba.
Ale toto je len špeciálny prípad. Hlavnou úlohou „studeného“ komerčného návrhu je prinútiť príjemcu, aby ho prečítal až do konca. Pomýlite sa a list skončí v koši.
To je dôvod, prečo sa pri vývoji studenej prevodovky berú do úvahy tri hlavné riziká vymrštenia:
- Vo fáze prijímania. Náklady na upútanie pozornosti. Môže to byť predmet, ak sa cenová ponuka posiela e-mailom, alebo vlastná obálka s farbou alebo tvarovým faktorom, ak je doručovací kanál fyzický atď.
- Vo fáze otvárania. Vystačí si s atraktívnou ponukou (nazýva sa aj „ponuka“), o nej si povieme trochu nižšie.
- Vo fáze čítania. Obchádza to pomocou prvkov presviedčania a marketingových trikov. Tiež si o nich povieme nižšie.
Upozorňujeme: objem „studeného“ komerčného návrhu je spravidla 1-2 strany tlačeného textu, nie viac. Je to spôsobené tým, že príjemca nie je spočiatku naklonený čítaniu CP a o to viac, že ho neprečíta, ak objem presiahne 10-20 strán.
Hlavnou výhodou „studeného“ komerčného návrhu je jeho masová príťažlivosť, no prax ukazuje, že keď je návrh personalizovaný, odozva naň je oveľa vyššia.
2. „Horúca“ komerčná ponuka
Na rozdiel od „studených“ analógov sa „horúca“ obchodná ponuka posiela pripravenému klientovi (osoba, ktorá sama požiadala o návrh alebo ktorú predtým kontaktoval manažér).
„Horúce“ CP sa líšia od „studených“ objemom (ktorý môže byť 10 – 15 strán alebo snímok), ako aj prístupom ku kompilácii. Ešte dôležitejšie je, že poskytujú osobe informácie, ktoré ju zaujímajú pre rozhodnutie (o cene, dostupnosti, podmienkach atď.). V poslednej dobe sú obzvlášť populárne „horúce“ komerčné ponuky, navrhnuté vo forme powerpointových prezentácií alebo preložené z PowerPointu do formátu PDF.
Prečítajte si viac o horúcich kompozíciách v.
3. Ponuka
Ide o špeciálny typ súdruhov, ktorý sa uzatvára vo forme verejnej zmluvy, ktorá si nevyžaduje podpis. Používa sa na webových stránkach rôznych služieb SaaS alebo v internetových obchodoch. Akonáhle osoba splní podmienky zmluvy (napríklad sa zaregistruje na stránke), automaticky akceptuje podmienky ponuky.
Ponuka komerčného návrhu
Nezamieňať s ponukou. Toto je úplne iné. Na vytvorenie skutočne silnej komerčnej ponuky budete potrebovať vražednú ponuku – „srdce“ vašej ponuky (anglická ponuka – ponúknuť). To je podstata. Inými slovami, jasné vyjadrenie toho, čo presne ponúkate. V tomto prípade je vhodné uviesť podstatu hneď na začiatku (to platí najmä pre „studené“ CP).
Upozornenie: ponuka je VŽDY zameraná na prospech čitateľa, nie na tovar alebo služby! Najjednoduchšie si ho poskladáte podľa vzorca: ponúkame vám (výhoda) kvôli (produkt)
Každý deň sa stretávam s komerčnými návrhmi, ktorých autori znova a znova šliapu na tie isté hrable (neopakujte to!):
- Ponúkame Vám kancelársky nábytok
- Pozývame vás na seminár
- Pozývame vás, aby ste si u nás objednali propagáciu webových stránok
- Ponúkame Vám umývanie podláh
A tak ďalej... Toto je hrubá chyba. Pozrite sa okolo seba: konkurenti ponúkajú to isté. Čo je však najdôležitejšie, pre príjemcu z toho nie je žiadny prínos. V žiadnom prípade. Čo z toho získa? Aké výhody získa?
Zároveň je možné tieto vety „preklápať“, robiť osobnejšie a čitateľnejšie. Napríklad:
- Navrhujem, aby ste ušetrili až 5 000 dolárov na vybavení vašej kancelárie luxusným európskym nábytkom.
- Navrhujem Vám zvýšiť obrat Vašej spoločnosti o 20-70% vďaka informáciám, ktoré získate na seminári.
- Navrhujem, aby ste prilákali stovky nových potenciálnych klientov za cenu 1,5 rubľov na osobu.
- Navrhujem, aby ste znížili výskyt prechladnutí medzi vašimi zamestnancami (a počet dní práceneschopnosti) prostredníctvom každodenného mokrého čistenia.
Dostanete nápad. Hlavná vec je sprostredkovať príjemcovi výhody, ktoré mu ponúkate, a tovary a služby sú spôsobom, ako túto výhodu získať. Prečítajte si viac o ponuke v.
Komerčný návrh svojou štruktúrou trochu pripomína predajný text. A to je prirodzené, keďže komerčný text je špeciálnym prípadom komerčného textu. Existuje však jeden prvok, ktorý kompady odlišuje od množstva iných nástrojov. Toto je ponuka. Povedzme si však všetko pekne po poriadku.
0. Päta
V päte je najčastejšie logo (aby bol CP identifikovaný s konkrétnou firmou) a kontaktné údaje s minivýzvou. Toto sa robí s cieľom šetriť čas a priestor. Len čo sa človek pozrie na hornú časť dokumentu, už vie, o čom sa diskutuje a ako vás môže kontaktovať. Veľmi pohodlne. Veľkosť päty spravidla nepresahuje 2 cm, pre studený kompresor vo formáte A4 sa predsa počíta každý centimeter. Pozrite sa, ako by som zostavil návrh pre, povedzme, môj blog. V tomto prípade predávam obsah výmenou za čas čitateľov.
1. Názov obchodného návrhu
Životne dôležitý prvok. Najmä pre „studenú“ prevodovku. Jeho úlohou je upútať pozornosť a okamžite ju upútať výhodami.
Poznámka: Pokiaľ ide o „studený“ návrh, názov „komerčný návrh“ nie je najlepšou voľbou. Už len preto, že je málo informatívny, zaberá miesto a nelíši sa od desiatok iných, ktoré posielajú vaši konkurenti. Okrem toho, ak od vás niekto neočakáva listy a dostane niečo také abstraktné, reflexívne urobí niekoľko kliknutí: „vybrať“ a „pridať do spamu“.
Zároveň pre „horúcu“ komerčnú ponuku je takýto nadpis viac než vhodný, ak je ďalej uvedený názov spoločnosti.
V mojej praxi najlepšie fungujú nadpisy (nezamieňať s predmetom sprievodného listu!) pomocou vzorca 4U. Hovorím o nich podrobne. V dnešnom vzorovom predajnom prezentácii je nadpis kombináciou nadpisu a podnadpisu.
Vedúci (prvý odsek)
Hlavnou úlohou leadu je vzbudiť záujem o to, čo hovoríte. V opačnom prípade vás ľudia jednoducho nebudú počúvať. No, alebo doslova, potom si prečítajte svoj komerčný návrh. Vedúci vždy hovorí o tom, čo je pre klienta dôležité. Na tento účel sa používajú štyri prístupy:
- Z problému (najčastejšie)
- Z riešenia (ak nie je problém ako taký)
- Z námietok (ak sú relevantné)
- Z emócií (veľmi zriedkavo)
V mojom príklade som použil prístup „od problému“, pozrite sa. Nižšie ukážem niekoľko ďalších ukážok s inými prístupmi.
3. Ponuka
Už som hovoril o vytvorení ponuky trochu vyššej. Ponuka by mala obdarovaného o výhody zaujať natoľko, že bude pokračovať v čítaní vašej obchodnej ponuky. Prax ukazuje, že ak ponuka nie je pre čitateľa zaujímavá, komerčný návrh ide rovno do koša (druhá vlna vyhadzovania).
Pre ponuku môžete použiť buď všeobecný vzorec s výhodami, alebo takzvaný odkaz zosilňovača:
- Produkt + produkt za dobrú cenu
- Produkt + služba
- Produkt + darček atď.
Na záver ponuky odporúčam vyrobiť grafickú kotvu (ak to priestor dovolí). Zriedi hmotu textu a pridá „vzduch“. Okrem toho uľahčuje skenovanie vášho obchodného návrhu. Pozrite si ponuku a grafickú kotvu, ktorú som urobil vo vzorovom komerčnom návrhu pre môj blog. Vo svojom komerčnom návrhu môžete ako kotvu použiť vizualizáciu dodávaného tovaru alebo hlavných oblastí služieb plus ceny (ak sú pre vás konkurencieschopné).
4. Výhody pre klienta
Ďalším blokom je blog výhod. Inými slovami, ide o prevod toho, čo človek dostane, keď súhlasí s vašou obchodnou ponukou. Je dôležité vedieť rozlíšiť výhody od vlastností a vlastností. Viac som napísal v .
Napríklad vo vzorovom CP pre čitateľov môjho blogu môžem uviesť nasledujúce výhody. Upozornenie: benefitný blok má podnadpis, ktorý je vždy nasmerovaný na čitateľa.
5. Spracovanie námietok
Nie vždy je možné vložiť do obchodného návrhu všetkých spracovateľov námietok. Ale aj tak sa dajú tie hlavné uzavrieť jednoduchou odpoveďou na otázky: „Kto ste?“, „Prečo vám možno dôverovať?“, „Kto už využíva vaše služby?“, „Geografia prítomnosti“ atď. Pozrite sa na môj vzorový CP pre blog. Námietku riešim tak, že odpoviem na otázku „Kto je autorom a dá sa mu veriť?“
Bloky so spúšťačmi sociálneho dôkazu alebo autority sa často používajú ako spracovatelia námietok. A nakoniec, ďalšou účinnou technikou presviedčania predaja sú záruky. V tomto prípade je možné záruky očakávať (12 mesiacov na kancelárske vybavenie) aj neočakávané (ak sa niečo pokazí, spoločnosť vykoná opravu na vlastné náklady a poskytne podobný model zariadenia počas trvania opravy).
Ak chcete vzbudiť ešte väčšiu dôveru, povedzte nám o svojej spoločnosti bez zbytočného vychvaľovania – konkrétne a k veci. Len fakty.
6. Výzva na akciu
Ďalším podstatným atribútom dobrého komerčného návrhu je príťažlivosť. V tomto prípade by malo ísť len o jeden hovor (výzva na jednu konkrétnu akciu): najčastejšie je to hovor, ale môže to byť aj aplikácia na webe alebo návšteva obchodného oddelenia. Maximum je alternatíva: zavolajte alebo pošlite e-mail.
Poznámka: volanie by malo byť silné sloveso, takže odpoveď bude vyššia.
Porovnaj:
- Zavolaj mi (silné sloveso)
- Môžete zavolať (slabé sloveso, účinok bude nižší)
A ešte jeden dôležitý bod. Budete prekvapení, ale niekedy ľudia, ktorí vyvíjajú obchodné návrhy, do nich zabudnú uviesť kontaktné informácie. Vzniká komická situácia: príjemca CP si chce objednať produkt alebo službu, ale fyzicky to nemôže urobiť, pretože nevie, kam má ísť.
V mojej ukážke som hovor vložil do päty.
7. Postscriptum
Posledným a zároveň jedným z najdôležitejších prvkov všetkých „zabijáckych“ komerčných návrhov je doslov (P.S.). Pri správnom použití sa postscript stáva veľmi silnou motivačnou pákou. Prax ukazuje, že ľudia najčastejšie čítajú doslovy (po titulkoch pod obrázkami). Preto, ak chcete posilniť svoju obchodnú ponuku, potom milované písmená P.S. Je vhodné ho uviesť do prevádzky.
Okrem toho môžete do postscriptu vložiť obmedzenie (termín). Mnohým ľuďom tento bod štruktúry uniká. A ak v prípade zaslania „horúceho“ obchodného návrhu môže konateľ zavolať a pripomenúť sa, tak v prípade „studeného“ návrhu môže absencia obmedzenia pripraviť spoločnosť o viac ako polovicu odozvy.
Obmedzovať môžete buď v kontexte času, alebo v kontexte množstva tovaru. Napríklad:
- Zostáva už len 5 faxov.
- Akcia platí len do 31. augusta, od 1. septembra sa cena zdvojnásobí.
Stojí za zmienku, že ak urobíte obmedzenie, musíte dodržať svoje sľuby. A nie tak, že zajtra sľúbite zdvojnásobenie ceny, ale na druhý deň to neurobíte, ale sľúbite to isté.
Hotová vzorka komerčného návrhu
Ak spojíme všetky bloky, dostaneme tento vzorový komerčný návrh. Je to univerzálne. Prispôsobil som ho na predaj rôznych tovarov a služieb: od logistiky až po valcovaný kov. Niekde to fungovalo lepšie, inde horšie. Ale všade sa to ospravedlnilo a zaplatilo. Jediná vec je pamätať na to, aby bol cieľový list čistý.
Ďalšou silnou stránkou tejto vzorky je ľahké skenovanie. Človek v priebehu niekoľkých sekúnd pochopí, čo mu ponúkame.
Túto ukážku si môžete stiahnuť na svoj Disk Google pomocou tohto odkazu a prispôsobiť ju svojej úlohe. Tam si ho môžete uložiť vo formátoch RTF, MS Word alebo PDF. Algoritmus kompilácie je uvedený nižšie.
Ako napísať komerčný návrh (algoritmus)
Na správne vypracovanie obchodného návrhu potrebujete:
Krok 1: Ako základ si vezmite vzorku z vyššie uvedeného odkazu.
Krok 2: Nahraďte logo, slogan a kontakty svojimi vlastnými.
Krok 3: vytvorte hlavičku pomocou vzorca 4U.
Krok 4: Opíšte klientovu skutočnú „bolesť“ v prvom odseku.
Krok 5: Vytvorte ponuku s riešením „bolesti“.
Krok 6: Vytvorte grafický oddeľovač.
Krok 7: Popíšte ďalšie výhody vášho návrhu.
Krok 8: Odstráňte kľúčové námietky alebo sa stručne predstavte.
Krok 9: Zavolajte na akciu, napíšte P.S. s termínom.
Ďalšie vzorky komerčných ponúk
Na základe vyššie uvedenej štruktúry môžete skladať aj čisto textové kompy. Pozrime sa na vzory obchodných návrhov na dodávku tovaru a prepravné služby. Napriek tomu, že nemajú grafické oddeľovače, poradie blokov v nich je identické. Venujte pozornosť spracovateľovi námietok „Ak už máte dodávateľa“. Táto technika sa nazýva psychologické prispôsobenie a je podrobne opísaná v knihe „Zákony vplyvu“ od Susan Weinschenkovej.
a) Vzor obchodného návrhu dopravných služieb
Obchodná ponuka zohráva dôležitú úlohu pri propagácii a rozvoji spoločnosti.
Pri správne zostavenej obchodnej ponuke sa zvyšuje objem objednávok a predaja, čo následne zvyšuje zisky.
Typy obchodných ponúk
Sú dva typy: „studené“ a „horúce“ komerčné ponuky.
- Pri „studenej“ obchodnej ponuke sa zásielka uskutoční nepripravenému klientovi. Inými slovami, je to spam. Ľudia väčšinou nie sú takýmito zásielkami príliš nadšení, ale hlavnou úlohou komerčného návrhu je zaujať potenciálneho klienta a dotiahnuť list do konca. Najdôležitejšou výhodou „studenej“ komerčnej ponuky je jej masová príťažlivosť a veľký dosah publika. V praxi však odpovede skôr reagujú z komerčných ponúk, ktoré prichádzajú konkrétnemu, konkrétnemu človeku.
- Druhým typom obchodnej ponuky je „horúca“ ponuka, ktorá je zaslaná na žiadosť klienta samotného alebo s ktorým už boli vedené rokovania. V poslednej dobe je čoraz populárnejšia komerčná ponuka vo forme prezentácie.
Štruktúra obchodnej ponuky
Je vhodné, aby každá spoločnosť mala svoju vlastnú šablónu komerčného návrhu.
- Názov. Zohráva obrovskú úlohu najmä pri „studenej“ obchodnej ponuke. Názov by mal byť pútavý, pútavý, upútať maximálnu pozornosť a prinútiť vás prečítať si celý list.
- Ponuka. V tejto fáze je potrebné vzbudiť záujem adresáta listu s potenciálnym prínosom pre neho, aby pokračoval v čítaní ponukového listu.
- Viera. Tu musíte klienta presvedčiť, že potrebuje tento konkrétny produkt (službu) a musí zadať objednávku prostredníctvom spoločnosti, ktorá list odoslala.
- Obmedzenie. Mnoho ľudí na tento bod zabúda, ale je to nevyhnutné. Na podvedomej úrovni to človeka núti dôkladnejšie si preštudovať produkt (ak je množstvo tovaru v obchodnej ponuke obmedzené) alebo sa okamžite zamerať na načasovanie (ak komerčná ponuka platí len na určité obdobie).
- Ďalej prichádza hovor. Mal by byť krátky, ale silný, vyzývajúci na konkrétnu akciu.
- Nezabudnite na svoje kontakty a uveďte čo najúplnejšie informácie.
Pokúste sa do svojej obchodnej ponuky zahrnúť recenzie práce spoločnosti, vizuálne obrázky a fotografie.
A pamätajte, že správne vypracovaný komerčný návrh je už polovica úspechu!
Nižšie je uvedený štandardný formulár a vzorová šablóna komerčného návrhu, ktorých verziu je možné stiahnuť zadarmo.
Obchodná ponuka je prezentácia služby (produktu) za účelom jej realizácie. Úspešné poskytovanie služieb priamo závisí od dobre napísaného a zaslaného obchodného návrhu. Na vytvorenie správneho komerčného návrhu, ktorý spôsobí explóziu predaja, použite jednu z úspešných ukážok tohto dokumentu.
Komerčný návrh: autorská tvorba
Komerčný návrh (CP) by mal v ideálnom prípade prispieť k explózii predaja. V prvom rade si vyberte kompetentného autora. Hotový komerčný návrh posudzujú poprední odborníci spoločnosti. Svoje pripomienky nechávajú na poslednej strane návrhu. Autor možno bude musieť upraviť dokument, pričom zohľadní všetky pripomienky zákazníka.
Uveďme si fázy vypracovania obchodného návrhu na poskytovanie služieb.
- Prípravné práce (zber informácií o službe a potenciálnych zákazníkoch, výber autora).
- Dekor.
- Koordinácia.
- Uskutočňovanie prípadných zmien.
Predajný obchodný návrh pripravujú pracovníci marketingového oddelenia organizácie. Ak takéto oddelenie neexistuje, prípravou dokumentu bude poverený vedúci špecialista spoločnosti. Je možné, že zamestnanec nemá skúsenosti s písaním predajných textov. Nezúfajte: kreatívny prístup spojený s túžbou predať službu vám pomôže napísať slušný obchodný list.
Ak je situácia s kreatívnym prístupom vo firme na nule, potom by ste mali nastúpiť do reklamnej spoločnosti. Za peniaze vám samozrejme urobia skvelú obchodnú ponuku. Zmeškáte však príležitosť samostatne spustiť projekt predaja podnikových služieb.
Ako správne skladať
Približný plán na zostavenie CP je nasledovný.
- Úvod. Hlavnou myšlienkou je, prečo bol zákazníkovi zaslaný obchodný list.
- Hlavná časť. Ponúknite podmienky obchodu, popíšte všetky výhody spolupráce s vami.
- Aplikácia (ak je to potrebné). Tu sú uvedené všetky dodatočné informácie, ktoré vysvetľujú obsah ponuky. Vyžaduje sa odkaz v texte návrhu na dostupnosť aplikácie. Samotná aplikácia označuje príslušnosť ku konkrétnej obchodnej ponuke.
Zamyslite sa nad tým, ako môžete klienta zaujať svojou službou. Odpovedzte si na otázku: Prečo by si mal zákazník prečítať tento obchodný návrh? Snažte sa pokryť situáciu ako celok, a nie jednostranne.
Informácie o službe pre zákazníka
- Stručne uveďte informácie o samotnej predávajúcej spoločnosti.
- Pripojte zoznam sortimentu a ceny.
- Popíšte služby.
- Uveďte podmienky služby.
- Trvanie poskytovania služieb a záručné povinnosti.
- S prianím ďalšej spolupráce.
- Ak je to možné, pripojte ďalší obrazový materiál o poskytovanej službe.
Vyhotovenie dokumentu bez chýb
Stojí za to zamerať sa na GOST R 6.30–97 (aktuálne v roku 2017). Uvádza 29 podrobností, ktoré môže predávajúca spoločnosť použiť v komerčnom návrhu.
Nezahlcujte text zbytočnými detailmi. To potenciálneho zákazníka len unaví. Je nepravdepodobné, že bude chcieť prečítať váš návrh až do konca.
Správna forma CP
Výber formy závisí od konkrétnych situácií. V niektorých prípadoch môže byť rozumnejšie najprv upozorniť zákazníka ústne (telefonicky alebo počas obchodného stretnutia). Osobný kontakt vám poskytne neporovnateľnú výhodu pri popise charakteristík vašich služieb. Ukážky videí, vizuálnych ukážok, fotografií a špeciálnych publikácií sú vítané. Navyše podľa správania zákazníka hneď vidíte, aký máte o vašu službu záujem.
Aj keď si od vás nič neobjednajú, bude to neoceniteľná skúsenosť pri oprave vášho komerčného návrhu.
Druhá verzia formulára je napísaná. Spôsob odoslania: klasická pošta, e-mail, fax. Tieto dve formy (písomná a ústna) sa môžu používať súbežne a oddelene. V každom prípade sa oplatí vopred kalkulovať s možnosťou upozorniť zákazníka na vašu službu. Kolektívna práca v tomto prípade bude hrať úlohu „brainstormingu“, ktorý umožní čo najviac predvídať možné možnosti vývoja udalostí.
Štruktúra
K otázke štruktúry vášho obchodného návrhu pristupujte s maximálnou vážnosťou.
- Uverejnite užitočné informácie o službe, ktorú ponúkate.
- Zaujmite zákazníka pri čítaní informácií.
- Povzbudzujte protistranu, aby zadala objednávku na službu.
Tabuľka: ako formátovať štrukturálne prvky obchodného listu
| Názov konštrukčného prvku | Možnosť popisu a dizajnu |
| Intrigy (nejaký druh tajomstva) | Celé tajomstvo je v názve. Ak klienta zaujmete, existuje šanca, že list bude prečítaný až do konca. Podmienka – titul musí byť pre klienta výhodný. Príklad: „Drahý Pyotr Petrovič! Dnes môžete ušetriť 40 % na poplatkoch za komunikáciu.“ |
| Prístup k problému klienta | Pozor! „I-prístup“ je zrušený. Čeliť problému klienta. Ukážte, ako sa vyrovnáte s ťažkosťami zákazníka. Príklad: „Drahý Ivan Nikolajevič! Váš zisk sa zvýši až o 60 % za 15 dní používania našej služby pre...” |
| Možnosť riešenia problému klienta | Prístup ku klientovi je rovnocenný. Nikdy osobne neznevažujte svoju spoločnosť ani nevyžadujte objednávky. Stručne a jasne povedzte zákazníkovi, ako budete riešiť jeho problém. Príklad: „Zodpovedne vykonáme všetky práce na vylepšení kancelárie.“ |
| Prínos pre zákazníka | Veľmi dôležitý blok v texte. Nepreskakujte ho a nezapĺňajte ho informáciami o vašej službe. Príklad: „Zaručene znížime vaše náklady na chladiacu kvapalinu.“ |
| Vaše argumenty o výhodách | Existuje veľa lákavých prístupov. Vyberte si ten, ktorý sa hodí k téme a vášmu osobnému prospechu. Príklad: „V zime – 25 % zľava“, „-50 % úspora v prvom mesiaci používania.“ |
| Popis ceny | Zákazník musí jasne pochopiť, ako sa tvorí cena za službu. Opomenutia a nerozvinuté možnosti budú hrať krutý vtip - zákazník nebude brať vašu spoločnosť vážne. Predajné tajomstvo: umiestnite popis jednej služby do jednej obchodnej ponuky. Ako posledná možnosť, v prospech zákazníka, môžete pridať súvisiacu službu alebo produkt. Príklad: „Keď si objednáte dve klimatizácie, získate bezplatné náplne na rok.“ |
| Argumenty v prospech vašich cien | Len konkrétny príklad výhod. Matematické výpočty budú fungovať len vo váš prospech. Príklad: „1 000 rubľov ušetrených za hodinu práce“. |
| Kontakty + výzva na akciu | Príklad: „Zavolajte nám a my odpovieme na všetky vaše otázky.“ Nezabudnite uviesť skutočné kontaktné údaje (telefón, e-mail, fax atď.). Čím viac možností kontaktu, tým lepšie. |
Ide o klasickú formu usporiadania vetných blokov. Môžu byť zamenené a čiastočne odstránené z textu. Hlavná vec z vašej strany je vžiť sa do kože klienta a pochopiť, v čom je problém a ako ho pomôcť vyriešiť. Potom otázka správnej štruktúry textu zmizne sama od seba.
Pri písaní predajného textu vašej služby sa snažte aspoň trikrát spomenúť výhody pre klienta. Bolo by vhodné to urobiť v bloku o nejakej zákernosti vo vašej ponuke a o výhodách pre klienta.
Ako sa vyhnúť chybám pri vypĺňaní prihlášky
Poslali ste teda komerčný návrh a očakávate príval hovorov na objednávku služby. Po nejakom čase si uvedomíte: niečo sa pokazilo. Pozrime sa na typické chyby pri písaní predajného návrhu.
Ukážky obchodných návrhov na poskytovanie služieb
Vzor obchodného návrhu na poskytovanie počítačových služieb.
Vzorový obchodný návrh na prenájom špeciálnej techniky.
Vzorový komerčný návrh na vývoj dizajnérskych produktov.
Ako správne vypracovať obchodný návrh na poskytovanie služieb nákladnej dopravy.
Vzor obchodného návrhu na poskytovanie služieb odpratávania snehu zo striech.
Píšeme si so zahraničným partnerom
Začnime výberom jazyka písania. Ak plynule hovoríte jazykom krajiny príjemcu, bolo by logické ho použiť. Ak sú problémy s písaním textu v rodnom jazyku príjemcu listu, potom je lepšie použiť angličtinu. Rozhodnete sa sami: návrh napíšete s využitím úsilia vašej spoločnosti alebo sa obrátite na špecialistu na kvalitný preklad. Je tu jedna vec – prvý dojem. Snažte sa to hneď nepokaziť skresleným štýlom prezentácie. Na komerčnej ponuke sa preto neoplatí šetriť.
Pravidlá písania textu
Vyberte štýl prezentácie (napríklad obchodný).
Používajte krátke až stredne dlhé vety bez zložitých fráz.
Správne rozdelenie do odsekov uľahčí vizuálne vnímanie textu a nastaví určitý rytmus.
Umiestnenie textu listu pozdĺž ľavého okraja stránky.
Hlavička listu. V ľavom hornom rohu sú údaje odosielateľa uvedené v nasledujúcom poradí: meno, priezvisko, meno, kancelária alebo byt, dom, ulica, mesto, PSČ, krajina.
Destinácia. V novom riadku sa zobrazí názov, spoločnosť a adresa spoločnosti.
Zadajte dátum odchodu vo formáte dátum/mesiac/rok (pre európske krajiny) alebo mesiac/dátum/rok (pre USA). Aby nedošlo k zámene, môžete dátum napísať v rozšírenejšom tvare: 10. október 2016. Upozorňujeme, že v ruštine sa dátum píše s bodkou (10/10/2016), zatiaľ čo v angličtine sa dátum píše s lomkou (10.10.2016).
Spôsob oslovenia zahraničného partnera. Upozorňujeme, že za adresou je čiarka, v žiadnom prípade nie výkričník.
Štruktúra hlavného textu. Pri prvom kontakte by ste sa mali predstaviť. Nasledujúce listy začínajú prejavom vďačnosti.
Uveďte účel, na ktorý sa uchádzate.
Ak je k listu pripojená príloha, treba to uviesť.
Vzor obchodného listu v angličtine je uvedený nižšie.
Spôsob odoslania CP
Stojí za to premýšľať o tom, ako poslať list pred jeho zostavením. Možnosť dopravy je ovplyvnená nasledujúcimi podmienkami:
- dostupnosť dôverných informácií. V tomto prípade má prednosť bežná pošta;
- objem písmen. Jedna alebo dve strany môžu byť zaslané bežnou poštou alebo faxom. Vhodnejšie je poslať objem do 15 listov e-mailom.
Možnosť odoslania je lepšie dohodnúť s príjemcom ponuky. Možno pre neho nie je k dispozícii nejaký spôsob príjmu. Robte všetko pre pohodlie zákazníka.
Akcie po odoslaní listu
Podmienky modernej reality naznačujú, že by ste nemali čakať na telefonát zákazníka. Celá iniciatíva propagácie služby spočíva na predajcovi. Klienta by ste mali jemne a nenápadne viesť ku kúpe. Prvý krok – odoslanie obchodného návrhu – je hotový. Ďalej odporúčame urobiť toto:
- Overte si u klienta (napríklad telefonicky), či obchodný návrh dostal a či je všetko jasné a čitateľne napísané. V tom istom hovore sa dohodnite na ďalšom hovore. Spravidla to bude trvať 1-5 dní.
Nezabudnite na 30 sekúnd, počas ktorých musíte klienta „zaháknúť“. Preto pokračujeme v rozhovore len o podstate. Dobrým začiatkom konverzácie je: „Môžem vám pomôcť zvýšiť predaj vašich produktov.“ Toto je univerzálny cieľ pre podniky. Preto je šanca, že vás zákazník bude pozorne počúvať a klásť otázky.
- Zavolajte späť po 3-5 dňoch a opýtajte sa, aké otázky má klient po prečítaní ponuky. Skontrolujte, či je možná spolupráca. Ak klient nemá žiadne otázky, môžu byť modelované predajcovi služby. Napríklad položte otázku a sami si na ňu odpovedzte: „Našich zákazníkov zaujímalo, aké sú výhody spolupráce s našou spoločnosťou?“ V podrobnej odpovedi na vlastnú otázku poskytnete dodatočnú prezentáciu služby.
- Ak zákazník momentálne nie je pripravený uzavrieť obchod, dohodnite sa, kedy mu môžete zavolať späť, aby ste ho informovali o nových akciách vašej spoločnosti. Po určitom čase môžete poslať dodatočnú obchodnú ponuku. Ak posielate ponuky e-mailom, môžete informácie o svojich službách aktualizovať systematicky (2-3 krát mesačne).
Pri predaji služieb by ste sa mali zamerať nielen na osobný zisk. Len obojstranne výhodný záujem umožní vašej spoločnosti dosiahnuť slušnú úroveň predaja. Úspešný komerčný návrh funguje na princípe háčika, z ktorého sa klient len veľmi ťažko vymaní.
Jedným z prvkov moderného podnikania je oboznamovanie potenciálnych zákazníkov s produktmi alebo službami spoločnosti prostredníctvom obchodnej ponuky. Veľa závisí od správnosti jeho prípravy, toto odvolanie vytvára prvý dojem o firme a ovplyvňuje rozhodovanie o prípadnej spolupráci. Preto musí majiteľ firmy venovať príprave komerčného návrhu maximálnu pozornosť.
Typy obchodných ponúk
Komerčné ponuky v podnikateľskom prostredí sa stali samozrejmosťou. Posielajú sa z rôznych dôvodov a v dôsledku rôznych okolností. Tieto faktory umožňujú identifikovať určité typy návrhov, ktoré sa výrazne líšia v zásadách ich prípravy:
- Studené – zasielané klientovi, ktorý môže mať záujem o ponúkaný produkt alebo službu. Tento princíp sa používa na realizáciu väčšiny mailingov e-mailom a značného počtu cielených mailingov – direct mailov.
- Hot – ponuka zameraná na zákazníkov, ktorí prejavili záujem o produkt alebo službu. Napríklad počas výstavy navštívili stánok spoločnosti a požiadali o zaslanie ponuky.
- Jednotlivec – obchodná ponuka adresovaná konkrétnemu klientovi. Tento návrh zohľadňuje špecifické potreby konkrétneho klienta. Takáto ponuka je napríklad odoslaná ako odpoveď na žiadosť o možnosť dodania určitého produktu alebo poskytnutia určitej služby.
V praxi sa podnikateľ musí zaoberať každým z týchto typov návrhov bez ohľadu na to, či realizuje svoj vlastný, v Rusku alebo v inom regióne.
Základné pravidlá pre vypracovanie obchodného návrhu
Akákoľvek obchodná ponuka musí zdôrazňovať špecifiká ponúkaného tovaru alebo služieb a zároveň označovať vlastnosti spoločnosti, ktorá ponuku robí. Existuje však určitý súbor pravidiel, ktoré musia všetci podnikatelia brať do úvahy pri zostavovaní kvalitného komerčného návrhu. Celkovo existuje päť takýchto pravidiel:
- jasný nadpis, ktorý by mal čitateľa nielen zaujať, ale aj poskytnúť mu určité informácie.
- ponuka – priama ponuka produktu alebo služby. Mal by byť formulovaný v prvom odseku návrhu a obsahovať nielen informácie o produkte alebo službe, ale zdôrazniť aj výhody jeho kúpy, ako aj ich zameranie na riešenie konkrétneho problému klienta.
- práca s námietkami – dobrý obchodný návrh by mal predvídať možné obavy zákazníkov a odpovedať na ich prípadné otázky. Ako dodatočné argumenty v prospech ponuky môžete použiť štatistické údaje a recenzie od reálnych zákazníkov.
- obmedzenie - ponuka musí byť platná po určitú dobu, čo vylučuje možnosť klienta natiahnuť proces rozhodovania o transakcii. Časový limit môžete z jednotlivých obchodných ponúk eliminovať, no v niektorých prípadoch aj tam môže pôsobiť organicky a ukázať svoju účinnosť.
- výzva na konkrétnu akciu - komerčná ponuka by mala nielen ponúkať produkt alebo službu, ale aj povzbudzovať klienta, aby vykonal akciu zameranú na proces transakcie, napríklad zavolať operátorovi, predplatiť si atď.
Dodržiavanie týchto pravidiel umožňuje vytvoriť predajnú obchodnú ponuku pre akýkoľvek podnik: z komplexu na rafináciu ropy. Vždy ale musíte pochopiť špecifiká vašej ponuky a zohľadniť ich vo vašej ponuke klientom.
Príklad obchodného návrhu na predaj tovaru
Obchodná ponuka zameraná na predaj produktu musí obsahovať informácie, ktoré sú dostatočné na to, aby spotrebiteľ vyhodnotil výhody jeho kúpy. Ponuku by ste nemali preťažovať zbytočnými informáciami, napríklad o rozmeroch balenia, zložkách, ktoré produkt obsahuje, atď.
Odborníci odporúčajú urobiť pre každý produkt samostatnú ponuku. Do jednej vety by ste nemali zahrnúť informácie napríklad o snežných skútroch a motorových člnoch. Jedinou výnimkou sú produkty ponúkané v sortimente. Napríklad výrobca džúsu môže urobiť jednu ponuku pre svoj produkt, v ktorej uvedie, že existujú rôzne príchute, balenia atď.
V ponuke produktu je potrebné uviesť jeho cenu, pretože absencia takejto referencie výrazne znižuje záujem potenciálnych kupcov, z ktorých niektorí sú jednoducho príliš leniví zavolať a zistiť cenu produktu.
Veľký význam tu má časový limit, ktorý klienta nabáda k rýchlemu nákupu. Bolo by dobré prepojiť časový limit s cenou, napríklad „len do 1. decembra 2016 znižujeme cenu skútrov na 2 000 rubľov“.
Ak je to možné, komerčná ponuka na produkt by mala obsahovať jeho obrázok – vizualizácia vám umožňuje lepšie pochopiť, čo presne sa ponúka, a rozhodnúť o kúpe.
Ako podať obchodný návrh na dodanie tovaru?
Obchodnú ponuku na dodanie tovaru charakterizujú dva znaky: označenie určitých vlastností konkrétneho produktu a zdôraznenie výhod dodávateľa tohto produktu. Napríklad „Naša spoločnosť dodáva čínsky zelený čaj priamo z plantáží“.
V niektorých prípadoch môže ponuka obsahovať viac informácií o dodávateľovi ako o produkte, čo je typické najmä pre veľké veľkoobchodné spoločnosti. Napríklad „Naša spoločnosť spolupracuje s hutníckymi závodmi v Rusku, na Ukrajine a v Poľsku. Našim zákazníkom ponúkame vysokokvalitný valcovaný kov za prijateľnú cenu, poskytujeme bezplatné doručenie do regiónov atď.“
V návrhu na dodávku tovaru by mali zákazníci upozorniť na výhody spolupráce. Odborníci radia neuvádzať podrobnú ponuku na všetky položky produktu, stačí uviesť niektoré z nich, ktoré klienta „upútajú“. V návrhu môže byť uvedené, že na požiadanie je možné zaslať podrobný cenník. Voliteľne je cena dodatkom k ponuke.
Ak je ponuka na dodanie tovaru individuálneho charakteru, musí obsahovať všetky informácie potrebné pre klienta, a to aj o konkrétnom tovare a jeho cene.
Ako správne vypracovať obchodný návrh na poskytovanie služieb?
Komerčná ponuka služieb sa prakticky nelíši od ponuky na produkt. Tu je tiež potrebné poskytnúť potenciálnemu klientovi informácie o výhodách, ktoré získa kúpou služby. V tomto prípade by sa v návrhu mali zohľadniť a zdôrazniť špecifiká služby. Napríklad pre lekárske služby je často dôležitá dôvernosť, takže komerčný návrh môže naznačovať, že všetkým klientom, ktorí využívajú lekárske služby, je zaručená ochrana ich osobných údajov.
Pri poskytovaní väčšiny služieb má veľký význam profesionalita účinkujúcich, čo je potrebné uviesť aj v návrhu. Napríklad „tým, ktorí sa rozhodli, ponúkame pomoc skúseného právnika, ktorý vybaví všetky potrebné povolenia a poskytne právnu podporu pre podnikanie vo všetkých jeho fázach.“
Ako napísať obchodný návrh na stavbu - vzor
Komerčný návrh stavebných prác musí nevyhnutne naznačovať riešenie problému klienta, no zároveň klásť dôraz na vysokú kvalitu prác vykonaných konkrétnou spoločnosťou. Pri takomto komerčnom návrhu je efektívne využiť informácie o hotových objektoch a hodnoteniach zákazníkov. Napríklad „za päť rokov práce naša stavebná spoločnosť postavila viac ako sto objektov na rôzne účely, napríklad obytný komplex Domiki, obchodné centrum Bankovský a mnohé ďalšie.
V niektorých prípadoch má zmysel zahrnúť do návrhu fotografie dokončených objektov alebo podrobnejšie hovoriť o technológii výstavby. Napríklad: „Konštrukcie staviame z oblúkových konštrukcií. Táto technológia zahŕňa použitie hotových konštrukcií vyrobených vo forme kovových oblúkov. Jeho výhodou je rýchlosť výstavby, takže rozšírenie skladových priestorov nezaberie veľa času.“
Komerčné návrhy výstavby pre konkrétneho klienta sa vyznačujú väčšou istotou. Takýto návrh by mal čo najpodrobnejšie popisovať cenu diela, možnosti riešenia konkrétnych problémov klienta, zdroje plánované na použitie a termíny dokončenia diela.
Príklad obchodného návrhu na spoluprácu
Táto kategória obchodných ponúk nie je o nič menej rozšírená ako ponuky na kúpu produktu alebo služby. Takéto návrhy sú zamerané na vytváranie partnerstiev, napríklad budovanie siete agentov alebo predajcov. Pomocou takejto ponuky je možné inzerovať alebo komunikovať informácie o predaji hotového podniku.
V návrhu na spoluprácu je potrebné uviesť údaje o spoločnosti, je vhodné dbať na to, aby mal potenciálny partner možnosť overiť si jej pravosť. Napríklad uveďte skutočnú adresu kancelárie, INN alebo OGRN spoločnosti.
Podstata návrhu musí byť uvedená čo najpodrobnejšie, aby partner pochopil, čo sa navrhuje. Zároveň by ste nemali podrobne popisovať celú schému spolupráce, množstvo informácií by malo byť také, aby skutočne zainteresovaný pochopil podstatu návrhu a pokračoval v komunikácii a nestrácal čas témami, ktoré sú očividne pre neho nezaujímavé.
Dôležité je uviesť všetky výhody pre potenciálneho partnera z prijatia ponuky na spoluprácu. Okrem toho by nebolo zbytočné vysvetľovať, prečo spoločnosť dáva takúto ponuku, a uviesť niektoré jej výhody z tejto spolupráce. Takéto informácie zdôrazňujú transparentnosť vzťahov a sú dodatočnou zárukou, že partnerstvá budú budované za spravodlivých podmienok. Napríklad „naša spoločnosť to poskytuje partnerovi, ale pod podmienkou, že partner od nás nakúpi všetky potrebné suroviny a spotrebný materiál na prácu v mesačnom objeme najmenej 500 000 rubľov.“
Komerčný návrh spolupráce by mal adresáta orientovať na spoluprácu založenú na výhodách, a to je práve to, čo treba zdôrazniť v celom texte: od začiatku do konca.
Uložte článok 2 kliknutiami:
Každý obchodný návrh musí byť vypracovaný kompetentne a efektívne. Každý majiteľ firmy (bez ohľadu na jej veľkosť) musí mať určité zručnosti pri príprave efektívnych obchodných návrhov. Bez dobrej ponuky je takmer nemožné vybudovať úspešný biznis. Aj pri jednoduchej komunikácii s klientmi musíte vedieť sprostredkovať im informácie, ktoré vám umožnia zrealizovať transakciu. Komerčný návrh nie je len krásne navrhnutý text na papieri, ale aj celý proces interakcie s ostatnými. Akýkoľvek rozhovor so susedom na ulici môže byť začiatkom obchodu, ktorý bude zahŕňať bežné papierové ponuky a telefonické rozhovory, takže skutočný podnikateľ musí vedieť urobiť obchodnú ponuku, ktorá je pre klienta zaujímavá v každej situácii.
V kontakte s
Posielate komerčné ponuky, no klienti sa vám neozývajú? Alebo váš šéf dal za úlohu napísať CP, no chýbajú nápady? Následne si problematiku preštudujeme, pozrieme sa na príklady a naučíme sa vytvoriť správny komerčný návrh, ktorého výsledok sa neposiela klientovi do koša, ale odráža sa v stúpajúcich predajných číslach vašej spoločnosti.
Obchodný návrh (CP) je ponuka služieb poskytovaných jednou spoločnosťou inej organizácii alebo konkrétnej osobe. Kategóriou služieb môže byť poradenstvo, predaj konkrétneho produktu, školenie personálu organizácie, vytvorenie webovej stránky a ponuka na dodávku stavebného materiálu.
Interakcia s klientom je určitý reťazec úkonov, ktorý musí byť dokončený predtým, ako sa rozhodne o kúpe a zaplatí faktúru.
Spoločnosti predávajúce určitý produkt vytvárajú svoje webové stránky, najímajú manažérov, aby telefonovali zákazníkom, posielali ponuky, vytvárali a odosielali katalógy produktov, vyvíjali prezentácie a zúčastňovali sa na výstavách. Každá z uvedených akcií plní svoje funkcie v celkovom systéme predaja, sleduje svoje ciele a musí dosahovať určité výsledky.
Aj obchodná ponuka v tomto reťazci má svoje miesto a plní špecifické funkcie:
- upútanie pozornosti potenciálneho klienta na službu poskytovanú podnikom;
- vzbudzovanie záujmu o informácie uvedené v dokumente ao ponúkanom produkte;
- stimulovať túžbu kúpiť produkt.
Vo všeobecnosti je komerčný návrh informačnou príležitosťou, ktorú je možné prediskutovať s klientom, čiže ide o metódu „otvárania dverí“ spoločnosti potenciálneho partnera.
Typy obchodných ponúk
CP zasielané klientom v rôznych fázach predaja sa líšia cieľmi a očakávanými výsledkami.
Posiela sa úplne neznámym osobám potenciálnym kupcom, s ktorými manažér predaja nemal predchádzajúci kontakt.
Jeho hlavné vlastnosti:
- štandardný text pre klientov s dôrazom na ponuku produktu alebo služby;
- krátky objem a spravidla vytvorený na jednom hárku;
- rozoslané hromadne, čo sa podobá spamu.
Takáto ponuka „upúta“ tých zákazníkov, ktorí si vytvorili potrebu produktu ešte skôr, ako dostali list.
"Teplý" CP
Takáto ponuka je zaslaná po predbežnej výzve klientovi. Rozhovor bol spravidla krátky. Pre rýchlejšie dokončenie bolo pre potenciálneho kupujúceho jednoduchšie požiadať o komerčný návrh, ako počúvať informácie o produkte, ktoré ešte nepotrebuje alebo jednoducho nemá čas komunikovať.
Výsledkom je, že špecialista predaja pošle potenciálnemu klientovi list s odkazom na dohody dosiahnuté po telefóne. Celkovo je to stále ten istý „studený“ klient, ale prvý kontakt s ním už prebehol. Na základe výsledkov odoslania je možné znova zavolať a objasniť, či je pripravený diskutovať o informáciách uvedených v návrhu. Tento CP je individuálny, na rozdiel od „studenej“ verzie.
Ak si klient v čase spätného hovoru manažéra list neprečítal, môžete objasniť dátum a čas spätného hovoru. Takto si klient začína zvykať na komunikáciu s manažérom. Ak ho aspoň trochu zaujme text návrhu a je spokojný s komunikáciou s „predajcom“, je šanca v dialógu pokračovať.
"horúce"
Každý klient je iný. Potreby každého z nich sú individuálne: niektorí sa zaujímajú len o samotný produkt za nízku cenu, niektorí chcú dostať produkt a dodávku, iní sa zameriavajú na kvalitu služby alebo produktu.
V momente komunikácie s klientom, v prípade správne štruktúrovanej komunikácie, dostáva manažér informácie o špecifikách jeho potrieb. A ak sa tak stane, potom má predajný špecialista každú šancu urobiť individuálnu obchodnú ponuku, ktorá zasiahne cieľ. V tomto prípade je reštrukturalizovaný, sú kladené špecifické akcenty, pretože je jasné, do ktorej cieľovej skupiny potenciálny kupujúci patrí.
Rovnaká možnosť je odoslaná, ak klient proaktívne odošle spoločnosti žiadosť o komerčný návrh. Často na svoju adresu objasňuje, čo presne ho zaujíma.
Vlastnosti „horúcej“ ponuky.
- Zasiela sa jednotlivo konkrétnej osobe alebo zamestnancovi spoločnosti, pričom jeho meno je uvedené buď v tele motivačného listu, alebo v štruktúre návrhu.
- Môže byť objemnejší, umiestnený na dvoch alebo viacerých listoch alebo vo forme prezentácie.
- Diskusia organizovaná manažérom po preštudovaní návrhu klientom je vecnejšia a konštruktívnejšia.
Uveďme príklad návrhu, ktorý je možné zaslať po prerokovaní všetkých detailov spolupráce s partnerom.
Štruktúra obchodnej ponuky
Obchodná ponuka je postavená podľa určitej schémy. Každá časť má svoje vlastné úlohy. Manažéri vytvárajúci tento dokument musia premyslieť každý z jeho štrukturálnych prvkov.
Návrh obsahuje tieto časti:
- titul;
- ponuka;
- presvedčenie;
- obmedzenie;
- hovor;
- kontakty;
- P.S.
Smerovanie
Prvá vec, ktorú klient vidí v komerčnom návrhu, je názov. Človeku to nebude trvať dlhšie ako 20 sekúnd, kým si ho prečíta a urobí rozhodnutie: pošlite list do koša alebo si prečítajte celý dokument. Ak sa zákazníkom posielajú „studené“ ponuky, potom je nadpis prakticky jedinou šancou, ako ich zaujať.
