შეისწავლეთ გაყიდვების თეორია.ვთქვათ, თქვენ ხართ გაყიდვების მომავალი ვარსკვლავი, დარწმუნებული ხართ საკუთარ თავში და ახერხებთ გაყიდვების განხორციელებასაც კი. დიდი. ეს თავდაჯერებულობა მომავალში ბევრს გამოგადგებათ, მაგრამ ეს გზა თქვენამდე ათასობით მენეჯერმა გაიარა. რატომ არ იყენებთ მათ გამოცდილებას? რატომ არ უნდა მიიღოთ თქვენთვის შესაფერისი იდეები? გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია გქონდეთ წარმოდგენა იმაზე, თუ როგორ შეიძლება მოიქცნენ თქვენი კონკურენტები. ეს, რა თქმა უნდა, არ ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა აიღოთ რაიმე თეორია რწმენის შესახებ და სასწრაფოდ იჩქაროთ მისი განხორციელება; ასე არ გახდებით კარგი გამყიდველი. არ არსებობს აბსოლუტური გაყიდვები. თქვენ უნდა განავითაროთ საკუთარი ინდივიდუალური სტილი, მაგრამ ამისთვის დაგჭირდებათ თეორია.
განავითარეთ უნარები.მაშინაც კი, თუ ათასობით წიგნი გაქვთ შესწავლილი, უბრალო თეორია არ გამოგადგებათ გაყიდვების პრაქტიკაში, რადგან ეს თეორია უნდა იყოს კონსოლიდირებული ავტომატიზაციის დონეზე ტრენინგის და კონკრეტული პროფესიული უნარების განვითარების გზით, რომლებიც განსხვავდება თითოეული გაყიდვების მენეჯერისთვის. გაყიდვების ზოგიერთ ვარსკვლავს წარმატების მისაღწევად სჭირდება ღრმა ანალიზი, ზოგს სწრაფვა და ზეწოლა, ზოგს კი შთაბეჭდილების მოხდენის უნარი.
ნახეთ გოლი.ეს აუცილებელია ნებისმიერ ბიზნესში წარმატების მისაღწევად. სირთულეები იქნება გზაზე. შავი ზოლების დასაძლევად დაძაბვაა საჭირო. მხოლოდ ის, ვინც ნათლად ხედავს თავის მიზანს, შეუძლია წარმატებით გააკეთოს ეს, წინააღმდეგ შემთხვევაში სირთულეები მას შეცდომაში შეჰყავს.
ეს არის ზოგადი მოთხოვნები კარგი გაყიდვების მენეჯერისთვის. მაგრამ იმისათვის, რომ კონკრეტული პროდუქტი კარგად გაყიდოთ კონკრეტულ კომპანიაში, დაგჭირდებათ უფრო კონკრეტული უნარები).
Და კიდევ რა?
პროდუქტის კვლევა.გასაგებია, რომ თქვენ უნდა წაიკითხოთ ყველა ბუკლეტი პროდუქტის შესახებ, შეისწავლოთ პროდუქტის/მომსახურების შესაძლებლობები და მთელი პროდუქტის ხაზი. მაგრამ ეს არ არის მთავარი. პროდუქტის შესწავლისთვის მთავარია მყიდველის ფეხსაცმლის ჩადგმა და მისი კუთხით პროდუქტის გაანალიზება. იპოვნეთ ინფორმაცია ღია წყაროებში, შეადარეთ კონკრეტული მახასიათებლები, გაიგეთ, რას გამოიყენებს რეალურად კლიენტი და რა არის უბრალოდ ხუმრობა. მაგალითად, Kirby-ის მტვერსასრუტები ალბათ უკვე მოვიდა თქვენთან. ასე რომ, მას ორივე შეუძლია. მე ამას უფლებას ვაძლევ, ხალხმა იცის პროდუქტის წარდგენა, მაგრამ პრაქტიკაში ფანტასტიკური ფუნქციები 1-2-ჯერ გამოიყენება. რატომ გადაიხადე მათთვის? ასე რომ თქვენ უბრალოდ არ უნდა შეისწავლოთ პროდუქტი. გამოიყენეთ იგი, მიეცით საშუალება კომპანიას მოგცეთ საქონელი. მიიღეთ სერვისი, შეაფასეთ იგი კრიტიკულად: რა მოგწონთ, რა არა. არაფერია უფრო ადვილი, ვიდრე ემოციების გადმოცემა იმ პროდუქტის შესახებ, რომელიც სცადე ან მართლა გჯერა. გაცილებით უარესია კლიენტისგან გსმენიათ თქვენს პროდუქტთან დაკავშირებული პრობლემების შესახებ და არ იცით კლიენტი სიმართლეს ამბობს თუ არა. ხვალ კი ისევ გავყიდი. ამიტომ, შეისწავლეთ პროდუქტი, არსებული მომხმარებლების მოსაზრებები, მიმოხილვები ინტერნეტში. არის პროდუქტები, რომლებსაც საკუთარ თავზე ვერ "გამოცდი". შემდეგ თქვენ უნდა აითვისოთ პოზიტიური ემოციები პროდუქტის შესახებ მომხმარებლებისგან და გესმოდეთ, რატომ შეიძლება წარმოიშვას უარყოფითი მიმოხილვები.
მომხმარებელთა კვლევა.მომხმარებლებთან მეგობრული ურთიერთობა საშუალებას აძლევს გაყიდვების მენეჯერს არა მხოლოდ უზრუნველყოს მათი ლოიალობა და მომავალი შეკვეთები, არამედ გაარკვიოს როგორ ცხოვრობენ მომხმარებლები, რა ინტერესები აქვთ, რა პრობლემები აქვთ, რა საინტერესო იდეები აქვთ, რატომ შეესაბამება მათ პროდუქტი და რატომ არ შეესაბამება მათ კონკურენტების პროდუქტები. ეს არის ინფორმაცია, რომელიც ბუნებრივად მოდის თქვენთან, თუ გულწრფელად ხართ დაინტერესებული თქვენი კლიენტების ბიზნესით და მათი კომპანიების წინაშე არსებული გამოწვევებით. ინფორმაცია საშუალებას მოგცემთ იპოვოთ ახალი კლიენტები ხვალ, გაიგოთ რა შესაძლებლობები არსებობს თქვენი გაყიდვების ეფექტურობის გაზრდის, კონკურენტის დარტყმისა და მრავალი სხვა.
პოპულარიზაცია კომპანიის შიგნით.იმისათვის, რომ კარგად გაყიდოთ, თქვენ უნდა შეძლოთ პროდუქტის პოპულარიზაცია არა მხოლოდ კლიენტთან, არამედ კომპანიის შიგნითაც. თქვენ უნდა იცოდეთ როგორ სწრაფად შეთანხმდეთ ტექნიკურ მახასიათებლებზე ან პროდუქტის მოდიფიკაციაზე, როგორ მიიღოთ სწორი პროდუქტი საწყობში ბიურო ლენტის გარეშე, როგორ მარტივად დაეთანხმოთ ცვლილებებს კონტრაქტში იურისტებთან, როგორ უზრუნველყოთ კლიენტისთვის ხვალ მიწოდება , როგორ მივაწოდოთ კლიენტს გადავადებული გადახდა, როგორ მივაწოდოთ საუკეთესო გაყიდვების შემდგომი მომსახურება. თქვენ უნდა დაამყაროთ კონტაქტები პროდუქტის მწარმოებელთან, მარკეტოლოგებთან, ფინანსისტებთან, ბუღალტერებთან, ლოჯისტიკოსებთან და ა.შ. დღევანდელ მსოფლიოში არ არის საკმარისი გაყიდვა მხოლოდ კომპანიის გარეთ, რეალური გაყიდვები იწყება შიგნით! და ეს იცის გაყიდვების ნამდვილმა ვარსკვლავმა! თუმცა, ბევრი მსურველი გამყიდველი ფოკუსირებულია კომპანიის გარეთ მუშაობაზე ან შეიძლება გადაწყვიტოს, რომ გაყიდვები არ არის მათი მოწოდება, რადგან დაიღალა სხვა განყოფილებებზე დამოკიდებულებით.
სერიოზულად ნუ მიიღებთ ამ სტატიაში მოცემულ რჩევებს. ეს მხოლოდ იმის დანახვაა, თუ რა ხდის კარგ გამყიდველს. ყველას აქვს საკუთარი შეხედულება გაყიდვებზე. აბსოლუტურად არ გამოვრიცხავ იმის შესაძლებლობას, რომ თქვენ შეძლებთ მიაღწიოთ მაღალ პროფესიულ მიღწევებს და ააწყოთ კარიერა, როგორც გაყიდვების მენეჯერი, გქონდეთ, მაგალითად, მხოლოდ ქედმაღლობა და მეტი არაფერი. თქვენ მაინც გექნებათ საკუთარი გზა. ძალიან კარგია, თუ ჩემი შეხედულება იმის შესახებ, თუ როგორ გახდე გაყიდვების მენეჯერი, კარგი, ნამდვილი ვარსკვლავი, დაგეხმარება მეტის მიღწევაში!
გაყიდვების მენეჯერის ვაკანსია, ალბათ, ყველაზე გავრცელებულია დამსაქმებლების რეკლამების სიაში. ამ ფაქტის ახსნა ძალიან მარტივია – ყველა კომპანიას სჭირდება საქონლის დისტრიბუცია და გაყიდვა. არ აქვს მნიშვნელობა, ბიზნესი დაკავშირებულია წარმოებასთან თუ რაიმე სერვისის მიწოდებასთან, მთავარია, რომ პროდუქტი სწრაფად „მოიჭრას ხელში“. ამ უკანასკნელს ხელი არ უნდა შეუშალოს არც გაზრდილმა ღირებულებამ და არც პროდუქტის არასაკმარისმა მაღალმა ხარისხმა. გამოცდილი გამყიდველი კომპეტენტურად აიცილებს უარყოფით ასპექტებს და წარმოაჩენს მკაფიო არგუმენტებს მათი პროდუქციის უპირატესობებისა და უნიკალურობის შესახებ.
უმეტესწილად, მენეჯერული ვაკანსიები იზიდავს ახალგაზრდა, ამბიციურ ადამიანებს. ვისაც არ აქვს სამუშაო გამოცდილება შეიძლება დაინტერესდეს ამით. უმაღლესი განათლების ნაკლებობა არ იქნება დაბრკოლება. კარგი გამყიდველები ქმნიან იმ განმცხადებლებს, რომლებიც დარწმუნებულნი არიან საკუთარ შესაძლებლობებში, მომთმენი, დაჟინებული და არ ეშინიათ სირთულეების. თუ თქვენც გადაწყვიტეთ პროფესიის შეცვლა და გაინტერესებთ როგორ გახდეთ ნულიდან გაყიდვების მენეჯერი, წაიკითხეთ ქვემოთ მოცემული სტატია.
გაყიდვების მენეჯერის უპირატესობები
სანამ ახალ სამუშაოზე განაცხადებთ, კარგი იდეაა გაითვალისწინოთ თქვენი მომავალი პროფესიის უპირატესობები. შემდეგი პუნქტები იქნება შესანიშნავი მოტივაცია თანამშრომლებისთვის:
- Მაღალი შემოსავალი. მთავარი, რასაც გაყიდვების სპეციალისტი ეყრდნობა, ღირსეული ხელფასია. უფრო მეტიც, ფსონები უნდა განთავსდეს არა სახელფასო ნაწილზე, არამედ დასრულებული ტრანზაქციების ბონუსებზე. დამწყები მენეჯერი იღებს მინიმუმ 15000 რუბლს. გამოსაცდელი ვადის გასვლის შემდეგ და თანამშრომელი გამოცდილებას მიიღებს, დასაქმებულის შემოსავალი მნიშვნელოვნად იზრდება. მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ თქვენ ვერ შეძლებთ მარტივი ხელფასის გადახდას. თანამშრომელს, რომელიც 2-3 თვის განმავლობაში თანაბრად დამღუპველ შედეგებს აჩვენებს, სთხოვენ გაყიდვების ტაქტიკის შეცვლას ან ადგილის გამოყოფას.
- კარიერის ზრდა. თუ წარმატებული ხართ თქვენს პროფესიულ სფეროში, არ მოგიწევთ ზედმეტი დროის გატარება დამსაქმებლებთან. ადრე თუ გვიან, თქვენი დახმარება დაგჭირდებათ ახალი, გამოუცდელი თანამშრომლების ტრენინგსა და სწავლებაში. იხსნება მწვრთნელის ან დეპარტამენტის ხელმძღვანელის თანამდებობის მოპოვების პერსპექტივა. დიდ, ავტორიტეტულ ორგანიზაციაში მუშაობისას, შეგიძლიათ ელოდოთ შეთავაზებებს რამდენიმე ობიექტის ან მაღაზიის ზედამხედველობისთვის. ყოფილი გამყიდველები თავდაჯერებულად ამაღლდებიან კომერციული დირექტორებისა და მენეჯერების დონეზე. მარკეტინგისა და გაყიდვების სფეროში დაგროვილი ცოდნა გეხმარებათ თავდაჯერებულად გახსნათ საკუთარი ბიზნესი.
- სასარგებლო კონტაქტების დამყარება. ადამიანებთან სწორი კავშირების დამყარების უნარი საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ წარმატებას სხვა საკითხებში. ზოგიერთი კლიენტის მოზიდვით თქვენ უქმნით საფუძველს მათი პარტნიორებისა და ნაცნობებისთვის თქვენთან დაკავშირების მიზნით. პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვით თქვენ წარმოადგენთ საკუთარ თავს და აჩვენებთ, რამდენად შეიძლება თქვენი ნდობა. თქვენი სავიზიტო ბარათი კონტაქტებით გადაეცემა ხელიდან ხელში, თქვენზე, როგორც სანდო და მცოდნე სპეციალისტზე. "ექო" ეფექტი აუცილებლად იმოქმედებს თქვენი შემოსავლის ბონუს ნაწილზე. გაცნობა ხშირად იწვევს ღირებული თანამშრომლის გათრევას. გაყიდვების მენეჯერს აქვს ყველა შანსი იპოვოს უკეთესი სამუშაო.
- პირადი ინტერესებისა და უნარების განვითარება. როგორც კი გადალახავთ ცივი ზარების და შეხვედრების შიშს, გამარჯვებული გამოხვალთ ყველა საკამათო სიტუაციიდან. მომხმარებლებთან ყოველდღიური კომუნიკაცია მატებს თავდაჯერებულობას, განსაზღვრულობას და ხასიათის სიმტკიცეს. ასეთი თვისებებით ადვილია ცხოვრების გავლა და მიზნების მიღწევა. ბიზნეს კომუნიკაციის უნარები, თანამედროვე კომპიუტერულ პროგრამებთან და კლიენტთა ბაზასთან მუშაობის უნარი, დოკუმენტაციის შენარჩუნების, ინფორმაციის ნაკადების აღქმის, ალტერნატიული გადაწყვეტილებების პოვნის უნარი - ეს არის მენეჯერის ცოდნისა და უნარების არასრული ჩამონათვალი.
აშკარა უპირატესობების ჩამონათვალი მოიცავს პროფესიის ყველა მინუსს. გამყიდველის ფუნქციებთან გამკლავება მხოლოდ მათთვის, ვინც არ იცის კონტაქტის პოვნა და არ უყვარს ადამიანებთან ურთიერთობა, გაუჭირდება. თუ თქვენს მეტყველებასა და ქმედებებში არის უხერხულობა და შეზღუდვა, თქვენ არ შეგიძლიათ ახსნათ საკუთარი თავი, გადალახოთ წინააღმდეგობები და უპასუხოთ მომხმარებელთა საჩივრებს, უმჯობესია მოძებნოთ სხვა სამუშაო ადგილი.
თანამშრომელი, რომელიც ჩართულია ახალი კლიენტების მოზიდვაში, მზად უნდა იყოს წარმოუდგენელი რაოდენობის უარისა და უხეში პასუხისთვის. ყველა მენეჯერი არ ურთიერთობს თავაზიანად და მგრძნობიარედ. ტელეფონებზე რეგულარულად მიღებული სხვადასხვა შეთავაზებების სიმრავლის გამო, კომპანიის წარმომადგენლები საუბარს პირველივე წუთში წყვეტენ. წარუმატებელი მცდელობები გაყიდვების სპეციალისტებისთვის სერიოზულ ფსიქოლოგიურ პრობლემებად იქცევა.
როგორ დავიწყოთ მუშაობა გაყიდვების მენეჯერად ნულიდან
სამუშაოს ნაჩქარევ რიტმს ადაპტირებით, ახალბედები და სტაჟიორები იწყებენ თავიანთი საქმიანობით ტკბობას. პირველი გამარჯვებები, თუნდაც მცირე ტრანზაქციების სახით, გიბიძგებთ უფრო დიდი მიღწევებისკენ, სტიმულირებს და გაძლევს თავდაჯერებულობას.
დამწყები მენეჯერების მთავარი შეცდომა ქმედებებში შეუსაბამობაა. „მცურავი“ და ექსპერიმენტები ზარებსა და შეხვედრებში, რთულია კლიენტისგან თანხმობის მიღება. პოტენციურ მომხმარებელთან საუბრისას სწორია სკრიპტების გამოყენება. 2-3 შაბლონური ტექსტის მარაგში, ადრე გამოცდილი კოლეგების მიერ პრაქტიკაში გამოცდილი, უფრო აადვილებს თქვენი თანამოსაუბრეების ინტერესს.
შემდეგი ინსტრუმენტები დაგეხმარებათ სწრაფად მიაღწიოთ შედეგებს:
- პროდუქტის ცოდნა. შეუძლებელია პროდუქტის გაყიდვა მისი გამორჩეული თვისებების, მახასიათებლებისა და უპირატესობების ცოდნის გარეშე. იდეალურ შემთხვევაში, თანამშრომელმა უნდა სცადოს პროდუქტი, შეეხოს და იგრძნოს იგი ყველა მხრიდან. მყიდველები სვამენ არასტანდარტულ, სახიფათო კითხვებს. მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია თავიდან აიცილოთ უხერხული პაუზები და ფრაზები. მენეჯერი უნდა იყოს კომპეტენტური და განვითარებული თავის სფეროში.
- კომპანიის ინფორმირებულობა. ის, ვინც პროდუქტს წარმოადგენს, ავტომატურად ასოცირდება თავად კომპანიასთან. თუ ცოტა მაინც იცოდეთ კომპანიის შესახებ, რომელშიც მუშაობთ, შეგიძლიათ დაიცვათ თქვენი პოზიცია და გადალახოთ წინააღმდეგობები. თანამშრომელი, რომელიც საუბრობს ისტორიული ფაქტებით, ციფრებით და ანალიტიკური მონაცემებით, იმსახურებს უფრო დიდ პატივისცემას და ნდობას კლიენტებს შორის.
- გაყიდვების ტექნიკის დაცვით. ვინც გადაწყვეტს საკუთარი ძალების მოსინჯვას ვაჭრობაში, უნდა იცოდეს გაყიდვების ეტაპები. ცივი კონტაქტიდან დახურვამდე, ყოველი ნაბიჯის დასრულება კრიტიკულია. გაყიდვების ტექნოლოგიას მხოლოდ შესწავლა არ სჭირდება, ის ყოველდღიურ პრაქტიკაში უნდა დაინერგოს.
- თვითსწავლა და განვითარება. წიგნები ასევე გეხმარებათ გამოცდილების მიღებაში. გამოჩენილი მენეჯერების მიერ დაწერილი ინსტრუქციები და სპეციალიზებული პუბლიკაციები დაგეხმარებათ გადალახოთ მკვეთრი კუთხეები, თავიდან აიცილოთ შეცდომები და დაძლიოთ შიშები. ტრენინგები და კურსები კარგი დახმარებაა. ასეთ კლასებში მოსწავლეები სწავლობენ ინიციატივის აღებას, რისკებზე მუშაობას და გაყიდვების ახალ ინსტრუმენტებს.
- სისუფთავე და სისუფთავე. უნაკლო გარეგნობა გამყიდველის სავიზიტო ბარათია. მენეჯერისთვის მეგობრული ღიმილი, მოვლილი ვარცხნილობა და მოწესრიგებული ტანსაცმელი სავალდებულოა. მენეჯერებთან და წარჩინებულ პირებთან ვიზიტი მოითხოვს ძირითადი ეტიკეტის დაცვას. წარმატების გასაღები არის პუნქტუალურობა და ლამაზი, მკაფიო მეტყველება.
- კოლეგების გამოცდილების მიღება. არ მოგერიდოთ კითხვების დასმა და დახმარების თხოვნა დეპარტამენტის თანამშრომლებისგან. მათი მაგალითიდან ნაწილობრივ შეგიძლიათ ისწავლოთ. გამოცდილი კოლეგები გეტყვიან, სად უნდა მოძებნოთ მომგებიანი მომხმარებლები, გამოავლინონ ტოპ კლიენტებთან ურთიერთობის საიდუმლოებები და გასწავლიან, როგორ ააწყოთ ეფექტური გაყიდვების ძაბრი.
აქტიური პოზიცია, თავდადება და შეუპოვრობა სასურველ შედეგს მოიტანს. მენეჯმენტს მოსწონს გამოჩენილი გამყიდველების წახალისება ძვირფასი საჩუქრებითა და სერთიფიკატებით, მათი გაგზავნა განვითარების კურსებსა და სემინარებზე და მაგალითის მიცემა ყველა სხვა სპეციალისტისთვის.
როგორ გავხდეთ გაყიდვების უკეთესი მენეჯერი
ყველა მენეჯერს არ შეუძლია რეალურად მიაღწიოს გეგმის გადამეტებას ყოველთვიურად. თუ ეს წარმატებულია, თანამშრომელს აშკარად ენიჭება საუკეთესოს წოდება. სპეციალისტს, რომელსაც აქვს წონა და პატივისცემა გუნდში, შეძლებს წამყვანი პოზიცია დაიკავოს. თქვენ შეგიძლიათ ყველას წინ დარჩეთ მარტივი ხელსაწყოების გამოყენებით:
- დაისახეთ მკაფიო, მისაღწევი მიზნები მათი დასრულების ვადით. კონკრეტული პრობლემის გადაჭრისას მნიშვნელოვანია შუალედური და საბოლოო საკონტროლო წერტილების იდენტიფიცირება და მათი დაცვა.
- შექმენით მოცულობითი გაყიდვების ძაბრი. რაც უფრო მეტ კომპანიას დაურეკავთ, მით უფრო მეტი მენეჯერი დათანხმდება თქვენთან შეხვედრას. აღსანიშნავია, რომ განხორციელებული 10 ზარიდან მხოლოდ 2-3 კონტაქტი იქნება მენეჯერის ერთგული.
- უპასუხეთ სატელეფონო ზარებს და უპასუხეთ დროულად. არ არის საჭირო მომხმარებლების მოლოდინი. მენეჯერებს ეძლევათ კორპორატიული SIM ბარათები, თანამშრომლები ყოველთვის უნდა იყვნენ კონტაქტზე სამუშაო საათებში. მნიშვნელოვანია სწრაფად მოემზადოთ მოგზაურობისთვის ან მოემზადოთ დაუგეგმავი შეხვედრისთვის.
- კარგ გამყიდველს აქვს უახლესი კომერციული შეთავაზებები და დამხმარე მასალები. მოლაპარაკებებს ყოველთვის ახლავს საქონლის პრეზენტაცია. უფრო ადვილია პროდუქტზე საუბარი, როცა მსმენელი მას ვიზუალურად წარმოუდგენია. კომპანიის ფურცელზე ჩამოწერილია ძირითადი პუნქტები: უპირატესობები, ფასები და სარგებელი მყიდველისთვის.
- უპასუხეთ მომხმარებელთა საჩივრებსა და თხოვნებს. "ცხელი" კლიენტის მოზიდვა გრძელი, შრომატევადი მოგზაურობაა. მენეჯერი არ იღებს ბონუსებს კონსულტაციისა და მომსახურებისთვის. მოემზადეთ მომხმარებლის პრობლემების გადასაჭრელად უფასოდ, ხელფასზე.
თქვენი უნარების მუდმივი გაუმჯობესებით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ გაყიდვების რეკორდულ მაჩვენებლებს. კომპანიის შემოსავლის გაზრდით, თქვენ ავსებთ თქვენს პირად საფულეს. ვაჭრობაში მიღებული გამოცდილება ღირებული და სასარგებლოა. გარდა თქვენი ჰორიზონტის გაფართოებისა, ახალი ნაცნობების გაჩენისა, რეკლამირებისა და ლაპარაკის უნარის გამომუშავებისა, იქმნება წარმატებული დასაწყისი თქვენს ბიზნეს კარიერაში.
ბევრი რჩევაა მათთვის, ვინც ფიქრობს გახდეს პროექტის მენეჯერი. მაგრამ, შესაძლოა, ასეთი რჩევების ნებისმიერ ჩამონათვალში, უმრავლესობა ეხება არა თავად პროექტებს, არამედ ადამიანებს, მათ ამოცანებს და დატვირთვის განაწილებას. რადგან სწორედ ეს მომენტები მალავს როგორც პროექტის წარმატების გასაღებს, ასევე რისკ-ფაქტორებს. ამიტომ, პროექტის მენეჯერის ნებისმიერი ინსტრუქცია მოიცავს ბევრ პუნქტს პროექტის გუნდის მართვის შესახებ.
თუ თქვენი თანამშრომლები ზედმეტად მუშაობენ თავიანთ შესაძლებლობებზე მეტი, ან თუ ისინი დაბნეულნი არიან ამოცანებსა და პასუხისმგებლობებში, მაშინ მათი პროდუქტიულობა მკვეთრად დაეცემა და ისინი თავად გახდებიან უკმაყოფილოები და აღშფოთებულები. იმისათვის, რომ თავიდან იქნას აცილებული ოვერდრაფტები პერსონალის მუშაობაში, რომელიც გამოწვეულია სამუშაოს მართლაც მაღალი ინტენსივობით და კონფლიქტური ამოცანებით, რაც თავის მხრივ ამცირებს გუნდში მორალურ კლიმატს, უნდა იყოს ორგანიზებული დატვირთვის მართვა. და ის ვერ იარსებებს რესურსების სათანადო განაწილებისა და იმ პრობლემების იდენტიფიცირების გარეშე, რომელთა გადაწყვეტა რესურსების მართვისა და მათი დატვირთვის ოპტიმიზაციის საშუალებას მისცემს.
დატვირთვის მართვა? ტორტივით მარტივი!
რესურსების განაწილება
ტერმინი „რესურსების განაწილება“ (“PMO and Project Management Dictionary” by PM Hut) ერთ-ერთი პოპულარული განმარტება არის სამუშაოს დაგეგმვა და თითოეული სამუშაოს შესასრულებლად საჭირო რესურსების მინიჭება რესურსების ხელმისაწვდომობის შეზღუდვებისა და პროექტის დროის ფარგლებში.
რესურსები, როგორც წესი, მოიცავს პერსონალს, ხელსაწყოებს და აღჭურვილობას, ტექნოლოგიასა და მანქანა-დანადგარებს, უძრავ ქონებას, ბუნებრივ და ფინანსურ რესურსებს. რესურსების განაწილების მიზანია მათი გამოყენებისთვის იმ ვარიანტების შერჩევა, რომლებიც უზრუნველყოფენ კონკრეტული პროექტის და მთლიანად კომპანიის მიზნების მაქსიმალურ ეფექტურობას და მიღწევას. შეუძლებელია პასუხის პოვნა კითხვაზე "როგორ გავხდეთ პროექტის მენეჯერი?" რესურსების განაწილების საფუძვლების გაცნობის გარეშე.
ამ სტატიის მიზნებისთვის რესურსები ძირითადად ეხება ადამიანებს, ხოლო სამუშაო დატვირთვის მართვა გულისხმობს მათ შორის ამოცანების სწორად განაწილებას პროექტის ოპტიმალური შედეგების მისაღწევად.
რას აკეთებს პროექტის მენეჯერი რესურსების გამოყოფამდე? მან უნდა უპასუხოს სამ კრიტიკულ კითხვას შემდეგ სფეროებში:
- Მოსალოდნელი შედეგები
- ვადები
- Დატვირთვა
გარი ჩინი თავის პრეზენტაციაში „შემთხვევითი პროექტის მენეჯერი“ ჩამოთვლის სამ რამეს, რაც საჭიროა სამუშაო განრიგის შესაქმნელად: დავალების სია, ხანგრძლივობა და თანმიმდევრობა. რესურსების სწორად განაწილებისთვის, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ ისინი:
- მიზნები ეხება სამუშაოს, რომელიც უნდა გაკეთდეს საჭირო შედეგების მისაღწევად ან შესაქმნელად;
- პრიორიტეტიზაცია განსაზღვრავს დავალებების თანმიმდევრობას. თითოეული ამოცანისთვის თქვენ უნდა იპოვოთ პასუხი კითხვაზე „რა დავალება უნდა შესრულდეს ამ დავალების დაწყებამდე?“, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დაგეგმოთ რომელი ამოცანები უნდა შესრულდეს თანმიმდევრულად და რა შეიძლება იყოს „პარალელიზაცია“ და, როგორც. შედეგად, შეამცირეთ პროექტის დასრულების დრო;
- დასრულების ხანგრძლივობა არის კალენდარში მითითებული კონკრეტული თარიღი, როდესაც სამუშაო უნდა დასრულდეს.
მას შემდეგ რაც გადაწყვეტთ ამ ყველაფერს (მაგალითად, მე დამჭირდება 10 კაციანი ჯგუფი, დაყოფილი 2 ქვეჯგუფად, თითო 5 თანამშრომელი, რომ იმუშაოს შესაბამისად გარე ინტერფეისის და ინტერნეტპორტალის ადმინისტრირების სისტემის განვითარებაზე, ისე რომ სამუშაო სრულდება 3 თვეში, რაც შეესაბამება კლიენტის სურვილებს) და მიაწოდეთ ეს ინფორმაცია თქვენს გუნდს, შეგიძლიათ დაიწყოთ რესურსების განაწილება შემდეგი თანმიმდევრობით:
- დელეგაცია
- დოკუმენტაცია
- ჯვარედინი დადასტურება
როგორ გავხდეთ პროექტის მენეჯერი უფრო სწრაფად? გამოიყენეთ Comindware Project!
სპეციალური პროექტების მართვის პროგრამული უზრუნველყოფის გამოყენებით, როგორიცაა , შეგიძლიათ უზრუნველყოთ გამჭვირვალობა რესურსების განაწილებაში პროექტებს შორის და პროექტებში. ამ გზით, თქვენ შეგიძლიათ თავიდან აიცილოთ პრობლემები პროექტის ყველა მონაწილესთან, რომელიც გაიგებს მათ როლს. Comindware Project-ის დატვირთვის მართვის ფუნქცია საშუალებას გაძლევთ ნათლად აკონტროლოთ თითოეული გუნდის დატვირთვა და თავიდან აიცილოთ „კონფლიქტები“ რესურსების გამოყენებისას. თქვენ შეგიძლიათ მარტივად განსაზღვროთ რომელი რესურსებია ხელმისაწვდომი კონკრეტულ დროს ერთი დაწკაპუნებით. და მას შემდეგ, რაც რესურსი მინიჭებულია ერთ დავალებაზე, ის ავტომატურად გახდება მიუწვდომელი სხვა ამოცანებისთვის. ამავდროულად, შეგიძლიათ ისარგებლოთ პროგნოზირების შესაძლებლობებით, რაც საშუალებას გაძლევთ ნახოთ, როგორ მოქმედებს თქვენი გადაწყვეტილებები სხვა პროექტებზე. ამავდროულად, თქვენ ყოველთვის გაქვთ წვდომა რესურსების საერთო სიაზე, რაც აადვილებს მანევრირებას გაურკვევლობის პირობებში.დასკვნის ნაცვლად
პროექტის ეფექტური მენეჯმენტი გულისხმობს რესურსების ეფექტურ განაწილებას. მაგრამ მას შემდეგ, რაც რესურსები მიბმულია კონკრეტულ ამოცანებთან, თქვენი პასუხისმგებლობა გადადის დატვირთვის მართვაზე. მნიშვნელოვანია გქონდეთ კარგი სტრატეგია და ინსტრუმენტები თქვენს განკარგულებაში, რათა თავიდან აიცილოთ კონფლიქტები და გართულებები და უზრუნველყოთ, რომ პროექტი განხორციელდეს გადატვირთული თანამშრომლების გარეშე მაქსიმალური პროდუქტიულობით. 
ოლგა ზავიალოვას, IT ინდუსტრიის ექსპერტს, აქვს 10 წლიანი გამოცდილება, როგორც პროექტების მენეჯერი და საერთაშორისო პროექტების პროექტების კოორდინატორი. სერტიფიცირებული პროექტის მენეჯერი (CSPM) და ბიზნეს ანალიტიკოსი (CSBA) პროგრამული პროექტებისთვის. ორი სახელმძღვანელოს და პროექტებისა და პროცესების მართვის სპეციალიზებული კურსის ავტორი.
გაყიდვების პროფესიონალური მიდგომის შესახებ ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ თქვენ არ უნდა დაელოდოთ რაღაცას, თქვენ შეგიძლიათ ეს მოხდეს. ყველაზე წარმატებული პროფესიონალები გაყიდვისას ინარჩუნებენ დამწყებ დამოკიდებულებას, სადაც გაყიდვის პროცესს უყურებთ, როგორც უწყვეტ სასწავლო პროცესს. ჩვენ მუდმივად ვსწავლობთ „პატარა“ რაღაცეებს, რაც „დიდ“ განსხვავებას ქმნის. ჩვენ თითქმის დადებული სავაჭრო გარიგებისგან არანაირი სარგებელი არ არის. ჩვენ უნდა გავაგრძელოთ ცვლილებები, წინააღმდეგ შემთხვევაში ჩვენს კლიენტებს მოუწევთ კონკურენტებთან ურთიერთობა.
წარმატებული დამოკიდებულება
თქვენ უნდა დაიწყოთ, სანამ მარცხს არ მიაღწევთ. ადამიანების უმეტესობა ნამდვილად არ მარცხდება, რადგან ისინი ნამდვილად არ იწყებენ. მარცხი მოვლენაა და არა პიროვნება. შეიძლება გქონდეთ წარუმატებლობები, მაგრამ ეს არ ნიშნავს რომ თქვენ გახდებით წარუმატებელი. თომას ედისონმა 10000-ჯერ მარცხი განიცადა, სანამ ნათურას გამოიგონებდა. ედისონი დარწმუნდა, რომ ყოველი წარუმატებლობა იყო კიდევ ერთი ნაბიჯი წარმატებისკენ მიმავალ გზაზე.
არც ერთი ადამიანი არასოდეს ყოფილა 100% წარმატებული ცხოვრებაში. დაიმახსოვრე: შენ არ შეგიძლია გააკონტროლო შენი ცხოვრების ყველა გარემოება, მაგრამ ბევრის გაკეთება შეგიძლია, რომ გააკონტროლო რას გრძნობ მათ მიმართ. პოზიტიური აზროვნება არ გახდის ყოვლისშემძლეს, მაგრამ საშუალებას მოგცემთ გააკეთო ყველაფერი უკეთესად, ვიდრე ნეგატიური აზროვნება. როდესაც აცნობიერებთ, რომ თქვენი პერსპექტიული კლიენტი, უპირველეს ყოვლისა, ადამიანია, ინდივიდი, ბევრად უფრო თავდაჯერებულად იგრძნობთ თავს.
მოძებნეთ კლიენტები
კლიენტების გარეშე, თქვენ არ ხართ ბიზნესი. ყოველთვის მოძებნეთ სასურველი კლიენტი! ყოველთვის როცა შენს ირგვლივ ხალხია. მუდმივად იმუშავეთ ურთიერთობების განვითარებაზე სხვა ადამიანებთან, განსაკუთრებით თქვენთან დაკავშირებული სფეროს ადამიანებთან. იძულებითი გაყიდვა გამოწვეულია პერსპექტიული კლიენტების ნაკლებობით, რაც არასაკმარისი შრომისმოყვარეობის შედეგია, რაც თავის მხრივ გამოწვეულია სრული სიზარმაცით.
გაყიდვის საფუძველი კარგი საუბარია. ასეთი საუბრისთვის შეხვედრის მიღების საიდუმლო არის შეხვედრის გაყიდვა. შეხვედრების გაყიდვა უფრო ადვილია, ვიდრე, მაგალითად, სახლები, დაზღვევა, მანქანები ან კომპიუტერები. მცირე სარგებელი მოაქვს პოტენციურ კლიენტს თქვენი პროდუქტის შესახებ უთხარით, თუ ჯერ არ გიყიდიათ თქვენი მოსმენის მნიშვნელობაზე. გამოიყენეთ თქვენი ზარის პირველი 10 წამი იმისათვის, რომ „იყიდოთ“ დრო, რომელიც გჭირდებათ სრული ამბის სათქმელად. Არ იჩქარო. თქვენ არ უნდა ისაუბროთ პროდუქტზე, თუ არ შეგიძლიათ დაასრულოთ თქვენი ამბავი. დასასრული არ არის - არ იყიდება. გაყიდეთ საუბარი პროდუქტის გაყიდვის დაწყებამდე.
როგორ გავუმკლავდეთ კლიენტებთან ურთიერთობის შიშს
ადამიანებს, ვისთვისაც დარწმუნება პროფესიაა, მაგალითად, თეატრისა და კინოს მსახიობები, ლექტორები, მენეჯერები, მასწავლებლები, ექიმები და გაყიდვების სპეციალისტები, ბევრი რამ აქვთ საერთო, მათ შორის გამოცდილება, რომელიც დაკავშირებულია „სიმართლის მომენტთან“. სადაც არ უნდა მოხდეს ეს მომენტი - აუდიტორიის წინაშე, კინოკამერის წინ, ხალხის ბრბოს წინაშე, ოფისის თანამშრომლების, სტუდენტების, პაციენტების, პოტენციური კლიენტების წინაშე - განცდილი შიშის ბუნება იგივეა. ყველგან.
გაყიდვების პროფესიის რამდენიმე წარმომადგენელს შეუძლია დაიკვეხნოს შფოთვისა და მღელვარების არარსებობით კლიენტებთან შეხვედრის წინა დღეს. სინამდვილეში, ფსიქოლოგების კვლევის მიხედვით, რომლებიც 1970-იანი წლებიდან სწავლობდნენ შიშის ზეგავლენას შესრულებაზე, გაყიდვების პროფესიონალები, რომლებსაც არ ჰქონდათ კლიენტებთან შეხვედრის სურვილი, წელიწადში დაახლოებით 40,000 აშშ დოლარი გამოიმუშავეს, ხოლო ადამიანები, რომლებმაც გადალახეს ეს ფსიქოლოგიური ბარიერი, გამოიმუშავეს $200,000-ზე მეტი. წელიწადში ათასობით დოლარი და ორივე ჯგუფის წარმომადგენლები დიდწილად ექვივალენტური იყვნენ შესაძლებლობების, შესაძლებლობების, მოტივაციის, ინტელექტის, ტრენინგის და გამოცდილების თვალსაზრისით. უფრო მეტიც, „უხალისო“ ჯგუფმა გაცილებით მეტი ფული დახარჯა იმის გაგებაზე, თუ რა უნდა გაეკეთებინა და სათანადო ტრენინგზე. მათი ემოციური დამოკიდებულებები არ აძლევდა საშუალებას მათ სრულად გამოეყენებინათ მთელი თავიანთი პოტენციალი.
თუმცა, თქვენ შეიძლება იყოთ იმ ჯგუფის ნაწილი, რომელმაც დაძლია კლიენტებთან შეხვედრის ან დარეკვის სურვილი. ამისათვის თქვენ უნდა ისწავლოთ, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თქვენი საზრუნავი თქვენთვის და არა თქვენს წინააღმდეგ. გარწმუნებთ, რომ ვინც გაყიდვიდან უზარმაზარ ფულს შოულობს, ასევე განიცდის შფოთვას და შფოთვას. მათი უპირატესობა მდგომარეობს ნერვული ენერგიის სწორად წარმართვის უნარში. როგორც იტყვიან, ბატი ვერასდროს მოიშორებ, მაგრამ შეგიძლია აიძულო ისინი სწორი მიმართულებით ირბინონ.
სხვათა შორის, თუ არ გრძნობთ რაიმე შფოთვას კლიენტებთან გარიგების დახურვის გამო, გაყიდვებში მოხვედრის თქვენი შანსი არც ისე დიდია. ჯანსაღი და მოქმედი ორგანიზმი აღჭურვილია ენდოკრინული სისტემით, რომელიც გამოიმუშავებს ყველა ქიმიურ კომპონენტს, რომელიც აუცილებელია ცხოვრებაში წარმატებისთვის. კლიენტებთან კომუნიკაციის წინა დღეს განცდილი შფოთვა არის ბიოლოგიური რეაქცია სტრესულ სიტუაციაზე. ამავდროულად, ჰიპოფიზის ჯირკვალი გამოყოფს ადრენალინს, რაც ზრდის ადამიანის გონებრივ და ფიზიკურ შესაძლებლობებს. მეცნიერებმა ნათლად დაამტკიცეს, რომ როდესაც ადრენალინი წარმოიქმნება საჭიროებისამებრ, ჩვენ ვრეაგირებთ სიტუაციებზე უფრო სწრაფად, ზუსტად და მეტი ენერგიით. მარტივად რომ ვთქვათ, როდესაც თქვენ ამუშავებთ თქვენი ბატი სწორი მიმართულებით, თქვენ ასევე მიმართავთ ადრენალინის ნაკადს სწორად - ის მუშაობს თქვენთვის და არა თქვენს წინააღმდეგ. გაყიდვების ექსპერტების აზრით, გაყიდვების პროფესიონალთა 84% განიცდის კლიენტებთან ურთიერთობის შიშს ამა თუ იმ ხარისხით. ეს შიში 1001 სხვადასხვა გზით ვლინდება, მაგრამ ამ პრობლემის არსებობის მთავარი მაჩვენებელია გაჭიანურება და გაჭიანურება. თუ გაყიდვების სპეციალისტი ბევრ უმნიშვნელო რამეს მოიფიქრებს, რაც უნდა გაკეთდეს კლიენტებთან შეხვედრამდე, მაშინ შიში მართავს სათავეს!
აუდიტორიის წინაშე ყოფნის შიში დიდად არის დამოკიდებული თქვენს თვითშეფასებაზე. თუ გაყიდვების პროფესიონალი გრძნობს შიშს ან შიშს პერსპექტივის მიმართ, მისთვის ძალიან რთული იქნება ეფექტური პრეზენტაციის წარდგენა. პროფესიონალი, რომელიც ფიქრობს: „ვინ ვარ მე, რომ ვუთხრა კლიენტს, რომ ჩემი პროდუქტი, საქონელი და მომსახურება გაახარებს მას?“ შორს არის წარმატებისთვის საჭირო ენთუზიაზმის, ლტოლვის, ფოკუსირებისა და თავდაჯერებულობის დონისგან.
სანამ პროფესიონალი გამყიდველი არ მოწყვეტს თავს ვინმეს ზემოდან ან ქვემოდან ყურებისგან, ის იქნება საკუთარი შფოთვის მძევალი. როდესაც საქმე ეხება თქვენს მომსახურებას ან პროდუქტს, თქვენ ხართ ექსპერტი! თქვენს სფეროში, თქვენ გაცილებით მეტი ცოდნა, კომპეტენცია და გამოცდილება გაქვთ, ვიდრე პოტენციურ კლიენტს. უღიმღამოობა იმოქმედებს მანამ, სანამ გამყიდველი არ გახდება გაყიდვების პროფესიონალი და გააცნობიერებს, რომ ყველა ადამიანს აქვს საკუთარი ძლიერი მხარეები.
განუვითარდეთ ნდობა ყველას მიმართ
ერთ-ერთი საუკეთესო გზა საკუთარ თავში ნდობის გასამყარებლად არის თქვენს გონებრივ VCR-ზე თამაში იმ მომენტებში, როდესაც თქვენ ნამდვილად გამოირჩეოდით. დაუბრუნდით თქვენს ნებისმიერ წარმატებულ გამოცდილებას: დიდი გაყიდვა; კარგი შეფასება სკოლაში; თქვენი მიღწევები მუსიკასა თუ სპორტში; ბურთის წარმატებით დარტყმა ჩოგბურთში; დრო, როდესაც თქვენს ოჯახში ჭეშმარიტი ჰარმონია სუფევდა; მოვლენები, სადაც თქვენ მაგალითი გახდით სხვებისთვის. აირჩიეთ ამ მომენტებიდან ერთ-ერთი და შეეცადეთ დაიმახსოვროთ ის სანახაობები, სუნი და შეგრძნებები, რომლებიც თან ახლდა თქვენს წარმატებას. და შემდეგ ჯერზე, როცა პარალიზებული შიშის მოახლოება იგრძნობთ, ისევ „ითამაშეთ“ ეს სიცოცხლის დამადასტურებელი, პოზიტიური ჩანაწერი თქვენთვის.
შემდეგ შეახსენეთ საკუთარ თავს, რომ რაც არ უნდა წარმატებული, მდიდარი ან ძლიერი იყოს თქვენი პერსპექტივა, ის ისეთივე მცდარია, როგორც თქვენ და მე. ცხოვრებაში ასპროცენტიანი წარმატების მიღწევა შეუძლებელია. ჩემი გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ რაც უფრო მეტ წარმატებას აღწევდა ადამიანი, მით უფრო მეტი დაბრკოლება, შეცდომა და მტკივნეული დარტყმა იყო მის ცხოვრების გზაზე. იმის გაცნობიერება, რომ პოტენციური მყიდველი ჩვეულებრივი მოკვდავია, გაგიადვილებთ შიშებთან გამკლავებას.
შეიტყვეთ ყველაფერი, რაც შეგიძლიათ თქვენი პოტენციური მყიდველის შესახებ. რაც უფრო მეტს იცნობთ მის შესახებ, მით უფრო მეტ პატივს სცემს თქვენს მიმართ. გარდა ამისა, თქვენი ინფორმირებულობა ითარგმნება მომხმარებელთა კარგ გრძნობებში თქვენი და თქვენი ბიზნესის მიმართ. კლიენტის პატივისცემა დაგეხმარებათ გაიზარდოთ საკუთარი თვალით.
მაღალი თვითშეფასება და სათანადო თავმოყვარეობა ძალზე მნიშვნელოვანია, რადგან ასეთი თვისებების მქონე გაყიდვების პროფესიონალი თავს თავისუფლად თვლის თავის საქმიანობაში და მოქმედებს უფრო ეფექტურად. თავმოყვარე პროფესიონალი გრძნობს პასუხისმგებლობას გაყიდვების შედეგებზე და არასოდეს იტყვის: „მე უბრალოდ გამიმართლა“. მას ესმის, რომ გაწეული ძალისხმევა იძლევა შედეგს, თუ ეს ძალისხმევა იქნება კომპეტენტური და თავდაჯერებული სპეციალისტის მიერ. იშვიათად, თუ ოდესმე, იღბლიანები უსაქმოდ ზის.
მაღალი თვითშეფასების მქონე პროფესიონალს უყვარს გაყიდვა და ვერ იტანს პოტენციურ კლიენტთან პირისპირ შეხვედრას. ის ყველაზე მეტად იმაზე ფიქრობს, თუ როგორ უნდა გახდეს მყიდველის ასისტენტი, იგი ღრმად არის დაინტერესებული კლიენტის მოთხოვნილებებით დაკმაყოფილებით, იმის გაცნობიერებით, რომ დღევანდელ ბაზარზე უბრალოდ „კეთილი ზრახვები“ საკმარისი არ არის. როცა ხარის თვალს ურტყამ მომხმარებელთა მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად, შენს თვალში კიდევ უფრო იზრდები. შედეგად, თქვენი სამუშაო კიდევ უფრო ეფექტური ხდება, რაც თავის მხრივ აუმჯობესებს თქვენს თვითშეფასებას.
ჯანსაღი თვითშეფასების მქონე გაყიდვების მენეჯერებს უყვართ საკუთარი თავი და ეწყობიან საკუთარ თავს. ისინი ეძღვნებიან თავიანთ პროფესიას, პროდუქტს, კომპანიას. და თქვენ შეგიძლიათ თქვენი შფოთვა თქვენს სასარგებლოდ იმოქმედოს და არა თქვენს წინააღმდეგ, თქვენი ყურადღების ფოკუსირებით იმაზე, რაც თქვენს კონტროლშია - თქვენ! პერსონალური პასუხისმგებლობის საფუძვლის მეშვეობით თავდაჯერებულობისა და თვითშეფასების ჩამოყალიბებით, თქვენ დგამთ პირველ ნაბიჯს პოტენციურ კლიენტებთან შეხვედრის სურვილის დასაძლევად.
თქვენი შფოთვის დაძლევის მეორე ნაბიჯი მოითხოვს იმის აღიარებას, რომ გაყიდვა არის გრძნობების გადაცემა. როდესაც ისწავლით საკუთარ თავზე ფოკუსირებას და ამით გაზრდით თვითშეფასებას, უნდა გესმოდეთ, რომ გაყიდვების ყველაზე წარმატებული მენეჯერები ასრულებენ გარიგებებს პერსპექტივაზე ყურადღების ფოკუსირებით.
დიახ, გასაგებია, რომ ყველა ტრანზაქციაში შესვლის ერთადერთი მიზეზი ფულის მიღებაა. მე არ უარვყოფ, რომ ფული აქ შეიძლება იყოს მოტივაციური (და აუცილებელი) ფაქტორი. ბოლოს და ბოლოს, თუ ფულს არ გამოიმუშავებ, ამ საქმეს ვერ გააკეთებ. მაგრამ თუ ვაჭრობთ მხოლოდ ფულის გულისთვის, თქვენი შესრულება იქნება ძალიან მოკრძალებული. აქ სერიოზული საფრთხეა. თუ თქვენ ფოკუსირდებით მხოლოდ ფულზე ან თქვენი ფინანსური მდგომარეობა გაიძულებთ გაყიდოთ, თქვენ ინსტინქტურად ზედმეტ ზეწოლას მოახდენთ კლიენტზე ან გახდებით შეპყრობილი თქვენი საჭიროებებით, ახორციელებთ ფარულ ზეწოლას საკუთარ თავზე, შექმნით საკუთარ თავში ეჭვს და შფოთვას.
ფინანსურმა პრობლემებმა შეიძლება ჩვენგან ყველაზე გამძლეც კი დაანგრია, ასე რომ, თუ გსურთ ნამდვილად მიაღწიოთ წარმატებას პროფესიონალური გაყიდვების სფეროში, უნდა ისწავლოთ როგორ მართოთ თქვენი ფული. ფული არჩევანია. ფულით, თქვენ გაქვთ ბევრი არჩევანი. ფულის გარეშე, თქვენი არჩევანი უკიდურესად შეზღუდულია. შემიძლია დავამატო, რომ ფულის გარეშე მხოლოდ იმედით უნდა იცხოვრო. თქვენ იმედოვნებთ, რომ თქვენი მანქანის საბურავები არ დაიშლება გზაზე და თავად მანქანა არ დაზიანდება; იმედოვნებთ, რომ ბავშვები არ დაავადდებიან, კოსტიუმი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში ღირსეულად გამოიყურება... ჩვენ ყველას გვჭირდება პოზიტიური იმედები, უარყოფითი იმედები კი ცხოვრებას დამამცირებელს ხდის და მნიშვნელოვნად ამცირებს თქვენს შესრულებას.
ფაქტიურად გაგიკვირდებათ, რამდენად უფრო მოდუნებულად იგრძნობთ თავს, როდესაც თქვენი ფინანსური მომავალი საფრთხის წინაშე არ არის და შეგიძლიათ ფოკუსირება მოახდინოთ პერსპექტივაზე და არა საკუთარ პრობლემებზე. გაყიდვები, ფაქტობრივად, არის გრძნობების გადმოცემა. და თუ თქვენ უბრალოდ „გაჟღენთავთ“ აზრს, რომ თქვენ უნდა განახორციელოთ გაყიდვა თქვენი სასარგებლოდ, წარმატებული გარიგების შანსები მნიშვნელოვნად შემცირდება. მაგრამ თუ პერსპექტივა თვლის, რომ თქვენ გინდათ გაყიდოთ მათი საუკეთესო ინტერესი, ეს შანსები ექსპონენტურად იზრდება.
ტელეფონის შიში
გაყიდვების პროფესიონალი, რომელიც კომპეტენტურია ტელეფონის სარგებლობაში და გააზრებაში და დარწმუნებულია საკუთარ კომპეტენციაში, როგორც წესი, ბევრად უფრო წარმატებულია ვიდრე მისი კოლეგები, რომლებსაც ტელეფონის „ეშინიათ“. ტელეფონის შიშის ერთ-ერთი მთავარი მიზეზი არის ზარის მიზნის მკაფიოდ განსაზღვრის შეუძლებლობა. აპირებთ ბაზრის კვლევის ჩატარებას, პაემნის დანიშვნას ან გაყიდვას? სანამ ამაზე მკაფიო წარმოდგენა არ გექნებათ, თქვენი სურვილი ღიმილით აკრიფოთ ნომერი საკმაოდ პრობლემურია. გთხოვთ, არ დაივიწყოთ ეს ერთი შეხედვით მარტივი, მაგრამ მნიშვნელოვანი წესი. აუხსენით საკუთარ თავს, რატომ რეკავთ. პირველ რიგში, დაუსვით საკუთარ თავს კითხვები: „რის თქმას ვაპირებ? ვის ვთხოვო ტელეფონზე პასუხის გაცემა? რა მიზნით ვურეკავ? მაქვს თუ არა საუბრის მკაფიო გეგმა, მიუხედავად იმისა, ვინ აიღებს ტელეფონს?
თქვენი მიზნის მკაფიოდ განსაზღვრით (თქვენ გირეკავთ პერსპექტივის მოსაძებნად, ინფორმაციის მისაღებად, შეხვედრის დასანიშნად, გაყიდვის გასაკეთებლად), თქვენ იმოქმედებთ ბევრად უფრო თავდაჯერებულად.
არც ერთ წარმატებულ პროფესიონალს არ შეუძლია გაიხსენოს დრო, როცა სასიამოვნო გრძნობით მოელოდა იმას, რასაც ჩვენს პროფესიულ ენაზე „ცივი მიღება“ ჰქვია. კარზე დაკაკუნება თუ ტელეფონის ნომრის აკრეფა, ნებისმიერი გაყიდვების პროფესიონალი ყოველთვის განიცდის გარკვეულ შიშს და შიშს, სანამ პირველად დაუკავშირდება პოტენციურ კლიენტს. მაგრამ მე ასევე ვიცი, რომ როგორც კი საქმეების რყევაში შეხვალთ და რამდენიმე საუბარს ან შეხვედრას გამართავთ, გაყიდვის განხორციელების მომენტი უფრო და უფრო ახლოვდება. ამის გათვალისწინებით, დიდხანს არ უნდა იფიქროთ დარეკოთ თუ არა, არამედ მიიღოთ გადაწყვეტილება და დაუყოვნებლივ დაიწყოთ მისი განხორციელება.
მკაცრად გირჩევთ, რომ თქვენც იგივე გააკეთოთ. მესამე, მეოთხე და მეხუთე ზარის შემდეგ აღმოაჩენთ, რომ პროცესით უფრო და უფრო სიამოვნებთ. თქვენ იცით, რომ ყოველი ზარი დაჯილდოვდება, განურჩევლად შედეგისა, რადგან ეს უფრო აახლოებს გაყიდვას.
ტელეფონის გამოყენებით თქვენ იღებთ შესაძლებლობას გაერთოთ თითოეული ზარიდან მოგების გამოთვლით. თქვენი სამუშაო კვირის ან თვის ბოლოს, გაყავით თქვენი მთლიანი გაყიდვები ფულადი თვალსაზრისით იმ პერიოდის განმავლობაში განხორციელებული ზარების ჯამურ რაოდენობაზე, მათ შორის, როდესაც ხაზი იყო დაკავებული, ტელეფონს არავინ პასუხობდა ან ზარი შეწყვეტილი იყო. შედეგი გაჩვენებთ რამდენ ფულს გამოიმუშავებთ ყოველ ჯერზე, როცა აკრიფეთ ტელეფონის ნომერი.
სხვათა შორის, როცა თანამოსაუბრეს არ სურს თქვენი მოსმენა და ხანდახან უხეშად გექცევა, გახსოვდეთ, რომ სატელეფონო ვერსიაში ასეთი კონფლიქტები ნაკლებად მტკივნეულია, ვიდრე პირისპირ საუბარში. საბოლოო ჯამში, თქვენ შეგიძლიათ თქვათ საკუთარ თავს: „თუ პოტენციური მყიდველი დაინახავდა, რა მშვენიერი ადამიანი ვარ, ის აუცილებლად დამპატიჟებდა თავის სახლში ან ოფისში“. გთხოვთ, გაიგოთ, რომ მაშინაც კი, თუ ხალხი უხეშად იქცევა და სატელეფონო საუბრისას გეუბნებათ, ისინი არ გეტყვიან უარს. ისინი უბრალოდ უარს ამბობენ თქვენს მოსმენაზე. ისინი, სავარაუდოდ, უარს იტყვიან სხვა ადამიანთან საუბარზე, ასე რომ, პირადად ნუ მიიღებთ მათ დამოკიდებულებას. ბოლოს და ბოლოს, ვინც ნამდვილად გიცნობს, ამას არასოდეს გააკეთებს!
ახლა უცნაურადაც კი ჩანს, რომ მაიაკოვსკის ფილმში Let They Teach Me... არ ჰყავს გაყიდვების მენეჯერი. და ეს სპეციალობა არ ჯდება მაშინდელ რიტმს. დღეს, გავრცელების თვალსაზრისით, აქტიურ გაყიდვებთან დაკავშირებული პოზიციები კვლავ ლიდერობენ. დღესდღეობით ადამიანმა არ კმარა ერთ ქარხანაში წარმოებისთვის ნაწილების ყიდვა ან სახლის დეკორაციის მასალებისთვის იმავე მაღაზიაში მისვლა. და ეს არ ეხება მხოლოდ ფასს. მიწოდების დრო, პროდუქტის ხარისხი, ახალი ნივთები და ასევე კომუნიკაციის სიამოვნება გაყიდვების მენეჯერები. მაშ ვინ არიან ეს ხალხი? რატომ ცდილობს ვინმე ამ სფეროში კარიერის გაკეთებას, თაღლითად თუ თაღლითობით, მაშინ როცა სხვები ნათლად და ცალსახად ხვდებიან, რომ ეს მათთვის არ არის?
პირველ რიგში, საკუთარი თავისთვის ასეთი პროფესიის არჩევისას, ნათლად უნდა გესმოდეთ, რომ გაყიდვები სამუშაოა. მეთოდური, რომელიც მოითხოვს სწრაფ სწავლას და განვითარებას, არ მოითმენს დაგვიანებას და ცუდ განწყობას. ასეთი გამოცდილების გარეშე შეუძლებელია სავაჭრო კომპანიაში დასაქმება და დაუყოვნებლივ დაიწყო გაყიდვა. როგორც წესი, ასეთი დამოკიდებულების მქონე კანდიდატები მოგვიანებით უეცრად იცვლიან საქმიანობის სფეროს და დიდხანს ეუბნებიან, რომ აღარავის არაფერს მიყიდიან.
მოემზადეთ მინიმალური ხელფასისთვის, პროდუქტების დაჟინებული შესწავლისთვის, პირველი კლიენტებისგან უარის თქმისთვის და თავიდანვე გეგმის დაბალი შესრულებისთვის, თუ ახლახან შეხვედით ამ პროფესიაში. სერიოზული მუშაობისთვის მზადყოფნა არის გასაღები იმისა, რისი გაკეთებაც შეგიძლია.
დღესდღეობით ბევრს საუბრობენ იმაზე, რომ გაყიდვების სპეციალისტები არ ქმნიან, არამედ იბადებიან. კომპანიის [A]5 გამოცდილება აჩვენებს, რომ ეს ნაწილობრივ მართალია. თუ ცნობილია, როგორც კომუნიკაბელური, პოზიტიური ადამიანი, მშვიდი, ექსპერიმენტებისთვის მზად, რომელიც გულთან ახლოს არ იღებს წარუმატებლობას და შენს შეცდომებს გამოცდილებად აღიქვამს, თანაც მზად ხარ ისწავლო ახალი რამ, მაშინ დიდი ალბათობით უნდა სცადო შენი ძალა. გაყიდვების. ასევე მნიშვნელოვანი თვისებებია თანმიმდევრულობა, დაგეგმვის, დასახვის და მიზნების მიღწევის უნარი.
გაყიდვების ყველაზე წარმატებული მენეჯერები, რომლებიც აკმაყოფილებენ პროფესიის მოთხოვნებს პიროვნული და საქმიანი თვისებებით, კმაყოფილი არიან თავიანთი მუშაობით. მათ უყვართ რთული გაყიდვები, შეუძლიათ ენთუზიაზმით ისაუბრონ თავიანთ პროდუქტებზე, აინფიცირონ სხვა ადამიანები თავიანთი შინაგანი ენთუზიაზმით და არასოდეს გამოტოვონ შესაძლებლობა, ისარგებლონ თავიანთი ქმედებებით. ამავდროულად, მონეტის შემობრუნების მხარეა. თუ თქვენი პიროვნული თვისებები თქვენს პროფესიას ერგება და ამავდროულად ფიქრობთ, რომ წარმატებული გაყიდვისთვის სხვა არაფერია საჭირო, მაშინ ცდებით.
ჩვენთან ხშირად მოდიან ახალგაზრდა პროფესიონალები, რომლებსაც არ აქვთ სამუშაო გამოცდილება და ამბობენ, რომ მათ სჭირდებათ მაღალი ხელფასი, რომ არ სჭირდებათ გაყიდვების სწავლა, რომ ყველაფერი უკვე გასაგებია. გაყიდვების სხვადასხვა ტრენინგები აღიქმება, როგორც დროის კარგვა, და იმის აღწერაც კი, თუ რა უნდა გაკეთდეს ამ პოზიციაზე, იწვევს სირთულეს.
ასე რომ, გაყიდვების მენეჯერს, ვიკიპედიის მიხედვით, მოუწოდებენ კომუნიკაციას მყიდველებსა და სავაჭრო და მწარმოებელ ორგანიზაციებს შორის. როგორც წესი, როდესაც საქმე ეხება აქტიურ გაყიდვებს, მთავარი პასუხისმგებლობაა ეგრეთ წოდებული ცივი ზარები წინადადების წარდგენით. იმისათვის, რომ კლიენტს რამე გაყიდოთ, ჯერ უნდა გესმოდეთ, რა სჭირდება მას. და აქ გამოდგება ადამიანის ფსიქოლოგიის საფუძვლების ცოდნა მისი მოთხოვნილებების და მათი დაკმაყოფილების გზების თვალსაზრისით. მაგრამ მოთხოვნილებების დადგენამდეც კი, უბრალოდ უნდა მოგეწონოთ. არავინ დაელაპარაკება ადამიანს, რომელიც ადამიანებს ხედავს, როგორც ზარის ნიმუშის პრაქტიკას. გაყიდვის ხელოვნებას რომ დაეუფლოთ, დრო და მოთმინება დაგჭირდებათ სწავლაში.
ასრულებს რამდენიმე ძირითად ფუნქციას. მათში მონაწილეობა საშუალებას გაძლევთ გახდეთ უფრო თავდაჯერებული გაყიდვებში, გაიცნოთ კოლეგები და გაცვალოთ ღირებული გამოცდილება რთული ტრანზაქციების წარმართვისა და დახურვის საქმეში. ასევე, გამოცდილი ბიზნესქოუჩის დახმარებით სწავლობთ კითხვების სწორად დასმას, ასევე კლიენტის ნებისმიერ შეკითხვას პასუხს. თქვენ ავარჯიშებთ საქონლის ან სერვისის წარდგენის უნარს, თქვენ იღებთ იმის გაგებას, თუ როგორ გახადოთ კლიენტი მუდმივი. და ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ იღებთ ფასდაუდებელ ცხოვრებისეულ და პირად გამოცდილებას, ვითარდებით და ხდებით უფრო წარმატებული.
კომპანია [A]5 გთავაზობთ ხელმისაწვდომ ტრენინგს მათთვის, ვინც მიიღო დადებითი გადაწყვეტილება კითხვაზე: გაყიდოს თუ არ გაყიდოს. პროექტი გაყიდვების მენეჯერების სკოლაწარმატებით დაიწყო 2011 წელს და უკვე მოიტანა მნიშვნელოვანი შედეგები. ჩვენ გელოდებით, რომ ივარჯიშოთ თქვენი გაყიდვების უნარ-ჩვევები, დაადგინოთ თქვენი კომპეტენციები და გაიგოთ გაყიდვების შემდგომი განვითარების პერსპექტივები.
სასარგებლო ლიტერატურის სია
- ასლანოვი ტიმური. როგორ გავზარდოთ გაყიდვების მოცულობა.
- ივანოვა სვეტლანა. გაყიდვები 100%. საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციის ეფექტური ტექნიკა.
- კოვი სტივენი. ეფექტური მენეჯერების 7 ჩვევა.
- პოლ ჰარი. Rec Ross Drive.
- პოტაპოვი დიმიტრი - გაყიდვების ტექნიკა.
- პოტაპოვი დიმიტრი-NLP გაყიდვებში.
- რაკჰემ ნილი. დატრიალებული გაყიდვები.
- რიბკინ იგორი. გაყიდვების ოსტატი.
- რიზევი ნიკოლაი. აქტიური გაყიდვები.
- რიზევი ნიკოლაი. დიდი გაყიდვები. როგორ მოვძებნოთ კლიენტი.
- სამსონოვა ელენა - გამყიდველის ცეკვა ან არასტანდარტული სახელმძღვანელო სისტემური გაყიდვების შესახებ.
- ფოქს ჯეფრი. გაყიდვების ოსტატების საიდუმლოებები: საუკეთესოთა გამოცდილება.
- შიფმენი სტეფანე. ცივი ზარის ტექნიკა.
- იამაგუჩი ტადაო. ვაჭრობის გზა.
