როგორ გავხდეთ გაყიდვების ეფექტური მენეჯერი. როგორი განათლება უნდა მივიღო? მენეჯერის პროფესიის ნაკლოვანებები

"გაყიდვების მენეჯერის" პოზიცია მუდმივად შედის ბოლო წლების 10 ყველაზე პოპულარული ვაკანსიის რეიტინგში. ახალგაზრდებს ხშირად სურთ გახდნენ გაყიდვების მენეჯერი, რათა დაინტერესდნენ. ზოგიერთ ინდუსტრიაში გაყიდვების მენეჯერებზე მოთხოვნა 5-7-ჯერ აღემატება მიწოდებას. ამავდროულად, უნდა აღინიშნოს, რომ ბაზარზე არც თუ ისე ბევრი პროფესიონალია და ახალგაზრდა სამუშაოს მაძიებლებს ხშირად აკლიათ ამ პროფესიით ეფექტურად მუშაობის გამოცდილება.

ამავდროულად, კომპანიების მოთხოვნები ამ თანამდებობის კანდიდატების მიმართ არავითარ შემთხვევაში არ არის შემცირებული და ზოგჯერ ძალიან სპეციფიკური ხასიათისაა. დამსაქმებლების ამჟამინდელი პოზიცია ფუნდამენტურად განსხვავდება წინადან, რომელიც განვითარდა 1990-იან წლებში, როდესაც მათ სჭირდებოდათ ცოცხალი, ეფექტური ადამიანები, რომლებიც ადვილად ყიდდნენ ქალის კოლგოტებს და მანქანებს მეტალთან ერთად. კომპანიებმა გააცნობიერეს, რომ გაყიდვების სამუშაოები, როგორც წესი, მოითხოვს მაღალ სპეციალიზებულ ცოდნას გაყიდული პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ. ამიტომ, დღეს ერთ-ერთი მთავარი ტენდენცია ასეთია: მოთხოვნადია არა მხოლოდ გაყიდვების მენეჯერები ამ სიტყვის ფართო გაგებით, არამედ კონკრეტული სფეროს სპეციალისტები.

Განათლება

გაყიდვების მენეჯერის პროფესია მოთხოვნადია ბაზარზე, მაგრამ რუსული უმაღლესი განათლება მაინც არ ამზადებს ამ სპეციალისტებს. ამ შემთხვევაში შესაფერისი ხდება ტექნიკური, ეკონომიკური და ფინანსური განათლება.

საშუალო დონის დამსაქმებლები მზად არიან დაიქირაონ საშუალო სპეციალიზებული განათლების მქონე პირები. მსხვილ კომპანიებს ურჩევნიათ დაიქირაონ ადამიანები, რომლებსაც აქვთ მინიმუმ ერთი ან ორი წლის გამოცდილება გაყიდვებში. საწყის ეტაპზე ეს გამოცდილება ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ნებისმიერი განათლება. მაგრამ თუ შენს კარიერას სერიოზულად და ხანგრძლივად აშენებ და გაყიდვების დირექტორის თანამდებობაზე მიზნად ისახავს, ​​სპეციალიზებული განათლების გარეშე არ შეგიძლია.

სერიოზული კარიერისთვის საუკეთესო ვარიანტია საყოველთაო მენეჯმენტის განათლების მიღება სპეციალობაში „ორგანიზაციის მენეჯმენტი“. ეს გამოადგება როგორც ახალბედა გაყიდვების სპეციალისტს, ასევე მომავალ მენეჯერს. ამ სფეროში საუკეთესო უნივერსიტეტებია:

მოსკოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტის სახელობის. მ.ვ.ლომონოსოვა (მსუ);
მოსკოვის საერთაშორისო ურთიერთობების სახელმწიფო უნივერსიტეტი;
მოსკოვის მთავრობასთან არსებული ფინანსური აკადემია;
უმაღლესი ეკონომიკური სკოლა;
საერთაშორისო ეკონომიკური ურთიერთობების ინსტიტუტი;
მენეჯმენტის სახელმწიფო უნივერსიტეტი.

სწავლის გაგრძელება შეგიძლიათ ტრენინგის, სპეციალიზებული კურსების ან MBA პროგრამების მეშვეობით. ამ შემთხვევაში, უმჯობესია აირჩიოთ პროგრამები, რომლებიც გარკვეულწილად დაკავშირებულია იმ კომპანიის პროფილთან, რომელშიც გსურთ მუშაობა. ნებისმიერ შემთხვევაში, კარიერის საფეხურზე ასვლისას მენეჯერს დასჭირდება დამატებითი ცოდნა, ასევე უცხო ენების ცოდნა.

კარიერა

დამსაქმებლების მოთხოვნიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ შეადგინოთ იდეალური გაყიდვების მენეჯერის მოკლე პორტრეტი:

მაღალმოტივირებული სპეციალისტი
მეგობრული და მომხმარებელზე ორიენტირებული,
აქტიური ცხოვრებისეული პოზიციით.

დამახასიათებელი პიროვნული თვისებები: შეგნებული ფოკუსირება შედეგების მიღწევაზე, ფსიქოლოგიური სიმწიფე და დინამიზმი, მაღალი ინტელექტუალური დონე (ინფორმაციასთან მუშაობის, განზოგადების, დასკვნების გამოტანის უნარი).

დამსაქმებლის თვალში კანდიდატებს უპირატესობას ანიჭებენ დამატებითი ბიზნეს განათლების დიპლომები, სწავლაში განსაკუთრებული მიღწევები, ორგანიზაციული მუშაობა, სპორტი, ასევე მართვის გამოცდილება.

დაწყება

დღეს იმისთვის, რომ გახდე გაყიდვების მენეჯერი, გაყიდვების გამოცდილება აღარ არის საჭირო. ბევრი წარმატებული გაყიდვების მენეჯერი იწყებს კარიერას, როგორც რანგის გამყიდველები, გაყიდვების კონსულტანტები ან გაყიდვების სართულის მენეჯერები. თვალსაჩინო მაგალითია ბოლო წლებში სწრაფად განვითარებადი საკომუნიკაციო ბაზარი. კომპანიების გაყიდვების დირექტორების უმეტესობა, როგორიცაა Svyaznoy, Euroset, Anarion, მოვიდა კომპანიებში ქვედა პოზიციებზე. ასეთი პოზიციების ხელფასი დიდწილად დამოკიდებულია გაყიდვების პროცენტზე. ამრიგად, ახალბედა მენეჯერს შეუძლია გამოიმუშაოს $300 ან $2000 (500+%), რაც დამოკიდებულია გაყიდვების შესაძლებლობებზე.

საშუალო დონე

საშუალო დონის სპეციალისტები არიან გაყიდვების აგენტები, საბითუმო გაყიდვების მენეჯერები, პროდუქტის მენეჯერები. მათი საქმიანობა, როგორც წესი, დაკავშირებულია გარკვეული ჯგუფის საქონლის გაყიდვასთან, მომწოდებლებთან მოლაპარაკებებთან, დილერებთან ქსელის განვითარებასთან, მარკეტინგისა და სარეკლამო განყოფილებასთან ურთიერთქმედებით ამ საქონლის ბაზარზე პოპულარიზაციის მიზნით.

ამ სპეციალისტებს უნდა ჰქონდეთ მობილურობა, მაღალი ეფექტურობა, სტრესისადმი გამძლეობა, საერთო ენის პოვნისა და სხვადასხვა ადამიანების პრობლემების გაგების უნარი, ასევე გამძლეობა. ამ ადამიანების ხელფასები შედგება 700-1000 დოლარის ფიქსირებული ხელფასისგან და დადებული ტრანზაქციების პროცენტისგან.

ვერტექსი

გაყიდვების კარიერული კიბის სათავეში არის კომერციული დირექტორი. ბევრ კომპანიაში ის თამაშობს მთავარ როლს გაყიდვების სტრატეგიის ჩამოყალიბებაში: ის აანალიზებს მოთხოვნას თავისი კომპანიის საქონელზე ან მომსახურებაზე და შემდეგ აყალიბებს ეტაპობრივ პროგრამას მათი განხორციელებისთვის. გადაწყვეტილებები მიიღება დეტალური გამოთვლების საფუძველზე მრავალი პარამეტრის გათვალისწინებით.

ფინანსური მაჩვენებლები, მარკეტინგული პროგრამები და ფასები, ბიზნეს სტრატეგია - ეს არის ცოდნის არასრული ჩამონათვალი, რომელიც უნდა ჰქონდეს პროფესიონალ სპეციალისტს. ამ სპეციალისტს უნდა ჰქონდეს შემდეგი თვისებები: განვითარებული ლოგიკური აზროვნება, ორგანიზაციული უნარები, ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარი და ფოკუსირება შედეგების მიღწევაზე. კომერციული დირექტორის ხელფასი შეადგენს 1500-2500$ ფიქსირებულ ნაწილს და მნიშვნელოვან პროცენტს.

ზოგადად პროფესიის შესახებ

გაყიდვების მენეჯერის პროფესიის ზუსტი განმარტება არ არსებობს. თითოეული დამსაქმებელი რაღაც განსხვავებულს აყენებს "გაყიდვების მენეჯერის" კონცეფციაში. თანამდებობის კანდიდატებს კი ყოველთვის არ ესმით, რა ელის მათ. ბევრს ჯერ კიდევ სჯერა, რომ გაყიდვების მენეჯერი არის პროფესია, რომელიც არ საჭიროებს განსაკუთრებულ უნარებსა და შესაძლებლობებს, საკმარისია „კარგი ენა გქონდეს“ და ყველაფერი გამოვა. ეს ეხება მხოლოდ ქვედა პოზიციებს.

მართლაც, არის ვაკანსიები, რომლებიც გულისხმობს მხოლოდ სატელეფონო ზარებს პოტენციურ კლიენტებთან პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვის მცდელობაში, მაგრამ ასეთი მენეჯერის შემოსავლის დონე არც თუ ისე მაღალი იქნება.

წინადადებების საპირისპირო პოლუსზე არის "გაყიდვების დირექტორის" ვაკანსიები მსხვილ რუსულ და საერთაშორისო კორპორაციებში. აქ ხელფასები უფრო მაღალია, მაგრამ პასუხისმგებლობის დიაპაზონი გაცილებით ფართოა: კლიენტების ძებნა, მონაცემთა ბაზის შენარჩუნება, გაყიდვების კონცეფციის შემუშავება, დისტრიბუტორებთან მუშაობა.

ყოველ შემთხვევაში, ადამიანები, რომლებმაც გაყიდვა იციან, დღეს ბაზარზე ძალიან ღირებული არიან. ამიტომ, გაყიდვებში პროფესიის არჩევით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ თითქმის ნებისმიერ კარიერულ დონეს.

რა პროფესიის წარმომადგენლები შეიძლება მოიძებნოს დღეს ნებისმიერ კომპანიაში, მიუხედავად მისი საქმიანობის სფეროსა, საკუთრების ფორმისა და ზომისა? რომელი სპეციალისტის გარეშე არის შეუძლებელი როგორც მცირე კომპანიის, ისე უზარმაზარი კორპორაციის მუშაობა? რა თქმა უნდა, იმ პირის გარეშე, რომელიც მართავს კომპანიის საქმიანობას, ანუ მენეჯერის გარეშე. ყოველივე ამის შემდეგ, ადამიანთა ჯგუფის მუშაობის სათანადო ორგანიზების გარეშე, რომელიც მიისწრაფვის გარკვეული მიზნის მისაღწევად, შეუძლებელია რაიმე შესამჩნევი შედეგის მიღწევა.

რა პროფესიის წარმომადგენლები შეიძლება მოიძებნოს დღეს ნებისმიერ კომპანიაში, მიუხედავად მისი საქმიანობის სფეროსა, საკუთრების ფორმისა და ზომისა? რომელი სპეციალისტის გარეშე არის შეუძლებელი როგორც მცირე კომპანიის, ისე უზარმაზარი კორპორაციის მუშაობა? რა თქმა უნდა, იმ პირის გარეშე, რომელიც მართავს კომპანიის საქმიანობას, ანუ მენეჯერის გარეშე. ყოველივე ამის შემდეგ, ადამიანთა ჯგუფის მუშაობის სათანადო ორგანიზების გარეშე, რომელიც მიისწრაფვის გარკვეული მიზნის მისაღწევად, შეუძლებელია რაიმე შესამჩნევი შედეგის მიღწევა.

ამის გამოცნობა ადვილია მენეჯერის პროფესიათანამედროვე სამყაროში ის არა მხოლოდ ერთ-ერთი ყველაზე მოთხოვნადია, არამედ წარმოუდგენლად პოპულარულია ამბიციურ ახალგაზრდებში, რომლებიც ფიქრობენ, რომ მენეჯერი ადვილი სამუშაოა, რომელიც დიდ შრომას არ მოითხოვს. და ამავდროულად, ისინი აბსოლუტურად არ ითვალისწინებენ იმ ფაქტს, რომ მენეჯერის სპეციალობა, ისევე როგორც ნებისმიერი სხვა ხელმძღვანელ თანამდებობა, არის რთული და საპასუხისმგებლო სამუშაო, რომელსაც აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რომელიც დღეს ჩვენ შევეცდებით გაგაცნოთ.

ვინ არის მენეჯერი?

მაღალკვალიფიციური სპეციალისტი, რომელიც ეკუთვნის საწარმოს მაღალ და საშუალო მენეჯმენტს და ახორციელებს ზოგად მენეჯმენტს კონკრეტულ საწარმოო ადგილზე. ნებისმიერი მენეჯერის მთავარი განმსაზღვრელი თვისებაა ქვეშევრდომების არსებობა.

პროფესიის სახელწოდება მომდინარეობს ინგლისურიდან manager (წამყვანი, მართვა). სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მენეჯერი შეიძლება ეწოდოს ნებისმიერ უფროსს, რომელიც აწყობს სამუშაოს საწარმოში ან კომპანიაში. პირველი მენეჯერები მე-19 საუკუნეში გამოჩნდნენ, როდესაც წარმოიქმნა დიდი რაოდენობით მსხვილი საწარმოები, რომელთა მფლობელები საკუთარ მენეჯმენტს ვეღარ უმკლავდებოდნენ. სწორედ მაშინ სჭირდებოდათ დაქირავებული მენეჯერები, რომლებიც თავიანთ საქმიანობაში იყენებდნენ ერთდროულად ოთხ მოქმედებას, რაც გახდა მენეჯმენტის საფუძველი: დაგეგმვა, ორგანიზაცია, მოტივაცია და კონტროლი.

თანამედროვე საზოგადოებაში მენეჯერები ჩვეულებრივ გამოირჩევიან მართვის ობიექტების რაოდენობისა და ზომის მიხედვით:

• ქვედა დონის მენეჯერები - უმცროსი მენეჯერები, რომლებშიც შედიან დეპარტამენტების ხელმძღვანელები, ოსტატები, დეპარტამენტების ხელმძღვანელები და ა.შ.
• საშუალო მენეჯერები - მენეჯერებიუმცროსი მენეჯერები, რომლებშიც შედიან ფილიალის დირექტორი, სახელოსნოს ხელმძღვანელი, ფაკულტეტის დეკანი და ა.შ.;
• უფროსი მენეჯერები - საწარმოს გენერალური დირექტორი, მაღაზიის დირექტორი, უნივერსიტეტის რექტორი და ა.შ.

გარდა ამისა, მენეჯერები გამოირჩევიან საქმიანობის სფეროთი: გაყიდვების მენეჯერი, HR მენეჯერი, რეკლამის მენეჯერი, ფინანსური მენეჯერი, კონტენტ მენეჯერი, ოფისის მენეჯერი, ტურიზმის მენეჯერი და ა.შ.

მენეჯერის პროფესიული პასუხისმგებლობა დიდწილად დამოკიდებულია მის სამუშაო სფეროზე. მაგალითად, გაყიდვების მენეჯერი პასუხისმგებელია პროდუქტის გაყიდვიდან მოგების გაზრდაზე, ოფისის მენეჯერი სპეციალიზირებულია უფროსი მენეჯმენტის მენეჯმენტის საქმიანობის ორგანიზებაში, ხოლო ტურიზმის მენეჯერი ყველაფერს აკეთებს იმისათვის, რომ რაც შეიძლება მეტი ტურისტი მიიზიდოს თავის სააგენტოში.

თუმცა, ყოველ შემთხვევაში, ოფიციალური პირები მენეჯერის პასუხისმგებლობაგულისხმობს მენეჯმენტის მოქმედებების განხორციელებას, რომელიც მოიცავს: საწარმოს საქმიანობის დაგეგმვასა და ორგანიზებას მის დაქვემდებარებულ საწარმოო ზონაში, საანგარიშგებო დოკუმენტაციის შენარჩუნებას, პერსონალის, ორგანიზაციული, ტექნიკური, ეკონომიკური და სოციალურ-ფსიქოლოგიური პრობლემების გადაჭრას გუნდში, ხარისხის მონიტორინგს. ქვეშევრდომების მუშაობა, სარეკლამო სტრატეგიის შემუშავებაში მონაწილეობა და საწარმოს ინოვაციური და საინვესტიციო საქმიანობა და ა.შ.

რა პიროვნული თვისებები უნდა ჰქონდეს მენეჯერს?

იმიტომ რომ მენეჯერის სამუშაოძირითადად შედგება მასზე დაქვემდებარებული საწარმოს თანამშრომლების საწარმოო საქმიანობის მართვაზე; ასეთი სპეციალისტი უნდა გამოირჩეოდეს მაღალი ორგანიზაციული შესაძლებლობებით, ლიდერობის თვისებებით და კარგად განვითარებული სამართლიანობის გრძნობით. გარდა ამისა, კარგი მენეჯერი უნდა იყოს:

• გადამწყვეტი;
• პროაქტიული;
• თვითკრიტიკული;
• კომუნიკაბელური;
• პასუხისმგებელი;
• აქტიური;
• პაციენტი;
• სტრესისადმი მდგრადი;
• ამბიციური.

გარდა პიროვნული თვისებებისა, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს გარკვეული ცოდნისა და უნარ-ჩვევების ნაკრები, რომლის გარეშეც იგი ვერ შეძლებს ეფექტურად შეასრულოს თავისი მოვალეობები. კერძოდ, ამ პროფესიის წარმომადგენელი კარგად უნდა იყოს გათვითცნობიერებული ეკონომიკის, სოციალური ფსიქოლოგიის, სამართლის, მენეჯმენტის, ფასების შაბლონების, მარკეტინგის, დაბეგვრის, კომერციული მოლაპარაკებების ტექნიკის, წარმოების ორგანიზაციის, კონფლიქტების მართვისა და რეკლამის სფეროებში.

მენეჯერის უპირატესობები

მთავარი მენეჯერად ყოფნის უპირატესობარა თქმა უნდა, არის მისი პრესტიჟი და დიდი შესაძლებლობები თვითრეალიზაციისთვის. ამიტომ, დღეს სკოლამდელი ასაკის ბავშვებიც კი ოცნებობენ იყვნენ არა მფრინავები ან საქალაქთაშორისო მეზღვაურები, არამედ უფროსები რომელიმე მსხვილ საწარმოში, ან კიდევ უკეთესი, იყვნენ დირექტორი საკუთარ კომპანიაში.

ამ პროფესიის სხვა უპირატესობებში შედის:

• მოთხოვნა - მენეჯერები საჭიროა ადამიანის ცხოვრების თითქმის ყველა სფეროში;
• მივლინებები, მათ შორის, უცხოური, მსოფლიოს ნახვის შესანიშნავი შესაძლებლობაა;
• მრავალფეროვანი ნაცნობები - მრავალფეროვან ადამიანებთან კომუნიკაცია საშუალებას გაძლევთ მნიშვნელოვნად გააფართოვოთ თქვენი ჰორიზონტი;
• ხელფასის მაღალი დონე - რუსეთში მენეჯერების საშუალო ხელფასი დაახლოებით 40-45 ათასი რუბლია.

მენეჯერის პროფესიის ნაკლოვანებები

მიუხედავად ამ პროფესიის ყველა მიმზიდველობისა და გახსნის პერსპექტივისა, მენეჯმენტის მუშაობა სავსეა დიდი რაოდენობით ნაკლოვანებებით, რის გამოც ყველა სპეციალისტს არ შეუძლია მიაღწიოს პროფესიულ წარმატებას. და საუბარი მენეჯერის პროფესიის უარყოფითი მხარეებიუპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია აღინიშნოს დიდი პასუხისმგებლობა. ყოველივე ამის შემდეგ, მენეჯერი პასუხისმგებელია არა მხოლოდ საკუთარი ხელით შესრულებულ სამუშაოზე, არამედ მისი ქვეშევრდომების მუშაობაზეც.

ასევე შეუძლებელია არ ითქვას, რომ გავრცელებული რწმენა, რომ მენეჯერი მხოლოდ პასუხისმგებლობებს ანაწილებს თანამშრომლებს შორის და დროს უსაქმობაში ატარებს, სიმართლეს არ შეესაბამება. სინამდვილეში, მენეჯერის მუშაობა ძალიან რთული და ნერვიულია, მოითხოვს სრულ თავდადებას და მუშაობის უზარმაზარ შესაძლებლობებს: ხანდახან უნდა იმუშაო საათის შემდეგ, განადგურების და დასვენების შესაძლებლობის გარეშე.

და ეს ყველაფერი სტრესულ პირობებში, როცა მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებები უნდა იქნას მიღებული საგანგებო სიტუაციებში. ამავდროულად, მუდმივად უნდა გახსოვდეთ, რომ თუნდაც ერთმა არასწორმა გადაწყვეტილებამ შეიძლება ძალიან ნეგატიური გავლენა მოახდინოს თქვენს კარიერაზე. დამეთანხმებით, ყველას არ შეუძლია გაუძლოს მუშაობის ასეთ გიჟურ ტემპს და პასუხისმგებლობის "მძიმეს".

სად შეგიძლიათ მიიღოთ მენეჯერის პროფესია?

მიიღეთ მენეჯერის პროფესიადღეს ეს საკმაოდ მარტივია: თითქმის ყველა ეკონომიკურ უნივერსიტეტს აქვს მართვის განყოფილება. გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ დაეუფლოთ ამ პროფესიას სპეციალიზებული კურსების მეშვეობით. მართალია, ამ შემთხვევაში, სამუშაოს წარმატებით პოვნას მხოლოდ იმ შემთხვევაში შეძლებთ, თუ უკვე გაქვთ უმაღლესი განათლება უკან.

ასევე, რომ გახდე მენეჯერი, შეგიძლია გადალახო უფრო რთული გზა. ხშირად, დიდი კომპანიები დამოუკიდებლად ამზადებენ მენეჯერებს ყველაზე პერსპექტიული თანამშრომლებიდან. ამიტომ, შეგიძლიათ ჯერ კომპანიაში დასაქმდეთ, შეეცადოთ აჩვენოთ თქვენი საუკეთესო მხარე და შემდეგ კომპანიის ხარჯზე ისწავლოთ საყვარელი პროფესია.

აღვნიშნავთ, რომ ამ სფეროში შრომის ბაზარზე არსებული ვითარებიდან გამომდინარე, შეგვიძლია დარწმუნებით ვთქვათ, რომ ასეთი ტიპის კურსდამთავრებულებს ყველაზე დიდი მოთხოვნა აქვთ დამსაქმებლებს შორის. საუკეთესო ეკონომიკური უნივერსიტეტები რუსეთში, Როგორ:

• მოსკოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტის სახელობის. მ.ვ. ლომონოსოვი (MSU)
• მოსკოვის სახელმწიფო ეკონომიკის, სტატისტიკისა და ინფორმატიკის უნივერსიტეტი (MESI)
• მართვის სახელმწიფო უნივერსიტეტი (SUM)
• სრულიად რუსეთის სახელმწიფო საგადასახადო აკადემია (VGNA)
• რუსეთის ეკონომიკური აკადემიის სახელობის. გ.ვ. პლეხანოვი (REA)

დღევანდელი მომხმარებლები უფრო მომთხოვნი არიან ვიდრე ადრე. და ისინი ასევე ნაკლებად მიმტევებლები არიან, რაც იმას ნიშნავს, რომ გამყიდველს აქვს მხოლოდ ერთი დარტყმა და უნდა დატოვოს კარგი შთაბეჭდილება პირველად. სწრაფი, მაღალი ციფრული ტექნოლოგიების თანამედროვე სამყაროში, სადაც გადაწყვეტილებები მყისიერად მიიღება, კარგი გაყიდვების მენეჯერის როლის იგნორირება შეუძლებელია. გარდა ამისა, გაყიდვების მენეჯერის სამუშაო ახლა ბევრად უფრო რთული გახდა, ვიდრე რამდენიმე წლის წინ იყო. ახლა ჩნდება კითხვა: როგორ შეიძლება გახდე კარგი გამყიდველი? როგორ გახდე უკეთესი გამყიდველი? ამ კითხვებზე პასუხი რეალურად საკმაოდ მარტივია. Იყავი აქტიური.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი არის ის, ვინც იცის როგორ დაამყაროს ურთიერთობები

კარგი გამყიდველი რომ იყოთ, თქვენ უნდა იმუშაოთ კლიენტებთან ურთიერთობაზე, რათა მათ კომფორტულად იგრძნონ თქვენთან ურთიერთობა. კარგი გაყიდვა გულისხმობს თქვენსა და თქვენს კლიენტს შორის ურთიერთნდობისა და ურთიერთგაგების ობლიგაციების შექმნას. ის ასევე დიდ გზას ადგას მომხმარებელთა ნდობის მოსაპოვებლად, რომლებსაც მომავალში სურთ თქვენთან კვლავ ბიზნესის კეთება.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი ყოველთვის პასუხობს ზარებს

ავტომოპასუხის ნაცვლად, თავად უპასუხეთ თქვენს სატელეფონო ზარებს. ეს აჩვენებს მომხმარებლებს და კლიენტებს, რომ ზრუნავთ მათზე და რომ ისინი არ არიან მხოლოდ საკონტროლო ნიშანი თქვენს ჩანაწერებში და გამშვები პუნქტი გაყიდვების გეგმის შესასრულებლად. თუ ძალიან დაკავებული ხართ, დაიქირავეთ ასისტენტი ან დამატებითი პერსონალი სატელეფონო ზარების განსახორციელებლად. და გახსოვდეთ, რომ ადამიანის ხმა რობოტის ხმაზე ბევრად ეფექტურია.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი არასოდეს გვპირდება იმას, რისი შესრულებაც არ შეუძლია.

მნიშვნელოვანია აცნობოთ თქვენს კლიენტებს, რომ მათ შეუძლიათ ენდონ თქვენ სამუშაოს ნებისმიერ დროს. კარგი გამყიდველი ყოველთვის უნდა შეასრულოს დანაპირები. თუ გრძნობთ, რომ ვერ შეასრულებთ იმას, რასაც გპირდებით, იყავით გულწრფელი კლიენტებთან, ისინი უფრო მეტად დაგაფასებენ თქვენი პატიოსნების გამო. დაპირებების დარღვევა იწვევს მხოლოდ იმას, რომ კლიენტი აღარ გენდობიან.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი უსმენს თავის მომხმარებლებს

მიუხედავად იმისა, რომ გაყიდვების მენეჯერმა უნდა დაარწმუნოს მომხმარებელი რაიმეს ყიდვაში, ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია მისი მომხმარებლის მოსმენა. დაუთმეთ ერთი წუთი, რომ პირადად გაიცნოთ თქვენი მომხმარებლები და შემდეგ მიეცით მათ შესაბამისი პასუხი. მოუსმინეთ რას ამბობს თქვენი კლიენტი, გაარკვიეთ რა მოსწონს და რა არ აინტერესებს საერთოდ. ერთი სიტყვით, ყველაფერი, რაც სასარგებლო იქნებოდა ნაყოფიერი ურთიერთობების დასამყარებლად.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი თავდაჯერებულად აგვარებს საჩივრებს

მიუხედავად იმისა, რომ არავის მოსწონს პრეტენზიები, მნიშვნელოვანია, რომ გაყიდვების მენეჯერი მზად იყოს მათ პირდაპირ მიმართოს. ეს აჩვენებს კლიენტებს, რომ თქვენ ხართ ყურადღებიანი და რომ ზრუნავთ მათზე.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი მზადაა დაეხმაროს, თუნდაც ეს მოგება არ მოიტანოს.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი ყოველთვის ექსპერტია

იცოდე, რომ კარგი გამყიდველი ყოველთვის თავისი საქმის ოსტატია. მან იცის თავისი პროდუქტი ან მომსახურება უმცირეს დეტალებამდე. არაფერია პროდუქტის შესახებ, რაც მან არ იცის. იმის ნდობით, რასაც ყიდით, შეძლებთ ბევრად უფრო ეფექტურად გაყიდოთ ყველაფერი, რაც გჭირდებათ.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი იღებს ინიციატივას ან მიდის ერთი ნაბიჯით წინ

კარგი გაყიდვების მენეჯერი იღებს ინიციატივას. ეს ნიშნავს, რომ თუ თქვენი კლიენტი გკითხავთ რაიმეს შესახებ, გააცანით ან გააცანით მას სხვა მსგავსი პროდუქტი ან სერვისი. მიეცით მათ არჩევანის განსხვავება. ასევე, ყოველთვის წადით ერთი ნაბიჯით წინ. თუ თქვენი მომხმარებელი განმეორებითი მომხმარებელია, შესთავაზეთ ფასდაკლება ან რაიმე სახის ბონუსი მათ მიერ შეძენილ პროდუქტზე ან სერვისზე.

გაყიდვების კარგ მენეჯერს შეუძლია აღიაროს თავისი შეცდომა

თქვენი შეცდომების აღიარება შეიძლება რთული იყოს, მაგრამ ის ასევე აჩვენებს კლიენტს, რომ თქვენ ხართ პასუხისმგებელი თქვენს ქმედებებზე. ეს, თავის მხრივ, ხელს უწყობს კლიენტებთან ურთიერთობების გაძლიერებას, რადგან ისინი გრძნობენ, რომ მათ შეუძლიათ დაგიჯერონ მომავალში. ნდობა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი, რომელიც ყოველთვის უნდა ჰქონდეს გაყიდვების კარგ მენეჯერს.

კარგი გაყიდვების მენეჯერი ამბობს: „მე ამას გავაკეთებ“ და არა „ვეცდები“.

სიტყვა "ვეცდები" არ უნდა იყოს კარგი გაყიდვების მენეჯერის ლექსიკაში. ეს არის სიტყვა, რომელიც ნათლად აჩვენებს თქვენს კლიენტს რას გააკეთებთ და რას არ გააკეთებთ. სიტყვის "მე გავაკეთებ" გამოყენებით თქვენ აჩვენებთ, რომ გადაადგილდებით მთებს, რათა შეასრულოთ ის, რაც დაჰპირდით.

ავტორისგან:გაყიდვების მენეჯერი დღეს ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული და მაღალანაზღაურებადი პროფესიაა. ზოგად მექანიზმში, რომელსაც ეწოდება "ბიზნესი", ეს არის ის, რაც კომპანიებს აძლევს მომგებიანობის საჭირო დონეს. მოდით გაერკვნენ, როგორ გახდეთ გაყიდვების მენეჯერი და რა უნარები უნდა გქონდეთ ამ სფეროში წარმატების მისაღწევად.

გაყიდვები არ არის მხოლოდ პროფესია, ეს არის მთელი ფსიქოლოგია. თუ გსურთ გახდეთ წარმატებული გაყიდვების მენეჯერი, მოემზადეთ მუდმივი სტრესისა და წარუმატებლობისთვის პრაქტიკული ტრენინგის ადრეულ ეტაპებზე. თუმცა, თუ გაყიდვის უნარს დაეუფლებით, დიდი ალბათობით აღარასოდეს დარჩებით პურის ნატეხის გარეშე, რადგან ჩვენს დროში ეს ყველაზე ღირებული უნარია.

სად უნდა დაიწყოს?

პირველ რიგში, გაარკვიეთ, რატომ გსურთ გახდეთ გაყიდვების მენეჯერი და გჭირდებათ თუ არა ეს საერთოდ. პროფესია რთული და სტრესულია. ბევრს გულუბრყვილოდ სჯერა, რომ ყოველი მეორე ზარი გამოიწვევს შენაძენს, საიდანაც დივიდენდები უსაფრთხოდ დაიხარჯება მანქანების, ბინების და სხვა სიამოვნების შეძენაზე. თუმცა, პრაქტიკაში ყველაფერი გარკვეულწილად უფრო რთული აღმოჩნდება.

იდეალური გარიგებაა, როდესაც თქვენ შესთავაზეთ კლიენტს ის, რაც მას უბრალოდ სჭირდებოდა და საბოლოოდ დაეხმარეთ ადამიანს პრობლემის მოგვარებაში, თქვენი პროცენტის მიღებაში. თუმცა, მენეჯერები ხშირად მუშაობენ „ცივი ბაზით“, ანუ ადამიანებს, რომლებსაც თქვენ ურეკავთ, არ სჭირდებათ პროდუქტის შეთავაზება. რამდენიმე წამში უნდა აგიხსნათ, რატომ სჭირდებათ ის და რატომ უნდა აიტაცონ ის ახლავე, როგორც ცხელი ნამცხვარი. რა თქმა უნდა, ამის გაკეთება პრაქტიკაში ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე სიტყვებით.

შეგიძლიათ განახორციელოთ 10, 20, 50 ზარი და მიიღოთ უარი ყველა შემთხვევაში. აქ უკვე აშკარაა ადამიანის წინააღმდეგობა სტრესისადმი და მიზნის მიღწევის სურვილი. მზად ხართ საინტერესო ბრძოლებისთვის და ბრძოლებისთვის ვაჭრობის ოკეანეში? მაშინ გეპატიჟებით ჩაჯდეთ და გააგრძელოთ.

რა არის პრიორიტეტი - პრაქტიკა თუ ტრენინგი?

თუ გაინტერესებთ, როგორ გახდეთ გაყიდვების მენეჯერი ნულიდან, მაშინ ამ შემთხვევაში, უცნაურად საკმარისია, ჯერ უნდა იმოქმედოთ და შემდეგ ისწავლოთ. დარგში გაცილებით სწრაფად შეგიძლია დაეუფლო პროფესიას და მაშინვე მოიხსნას გულუბრყვილო ვარდისფერი სათვალე ყველანაირი მოლოდინის შესახებ.

იმისთვის, რომ სწრაფად აითვისოთ სიჩქარე და გახდეთ გაყიდვების შესანიშნავი მენეჯერი, შეგიძლიათ აიღოთ ორი გზა:

1. იმუშავეთ დიდ კომპანიაში.

იპოვეთ კომპანია, რომელიც უზრუნველყოფს პერსონალის სრულ ტრენინგს ნულიდან. პროფესიონალთა გუნდში თუნდაც ერთთვიანი სტაჟირების გავლის შემდეგ, თქვენ გაცილებით სწრაფად დაეუფლებით ამ პროფესიის საფუძვლებს, ვიდრე გაყიდვების შესახებ ნებისმიერი სუპერწიგნის წაკითხვის შემდეგ.

2. .

იმისათვის, რომ გახდეთ გაყიდვების კარგი მენეჯერი მომავალში, შეგიძლიათ ივარჯიშოთ საკუთარი ონლაინ მაღაზიის შექმნით. ამ გზით, თავიდან გამოიმუშავებთ დამატებით ფულს და გაიგებთ, რა სირთულეებს მოიცავს მოლაპარაკების პროცესი.
ჩვენ არ გირჩევთ დაუყოვნებლივ აიღოთ რთული ნიშები, როგორიცაა მანქანებით და ბინებით ვაჭრობა, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ რისკავთ დიდი დროის დაკარგვას. მაღალი ღირებულების პროდუქტების გასაყიდად, რომლებიც გვთავაზობენ მოგების მაღალ ზღვარს, დაგჭირდებათ რთულ მომხმარებლებთან მოლაპარაკების გარკვეული გამოცდილება.

უმჯობესია ჯერ "კატებზე" ივარჯიშოთ. სცადეთ დასაქმება ონლაინ მაღაზიაში და გაყიდეთ რაღაცები, როგორიცაა იაფი ელექტრონიკა, რათა შეამციროთ მოლაპარაკების პროცესის სტრესის დონე და ნელ-ნელა მოიპოვოთ ძალა ამ ბიზნესში.

შუქურის მონტაჟი

ჩამოაყალიბეთ გრძელვადიანი გეგმა. როდესაც გადაწყვიტეთ თქვენი მარშრუტის მიზანი, სანამ ჯერ კიდევ ნაპირზე ხართ, თქვენი გემის მოცემულ წერტილამდე მიცურვის შანსი მნიშვნელოვნად გაიზრდება. რატომ შეიძლება დაგჭირდეთ გახდეთ გაყიდვების მენეჯერი?

1. ისწავლეთ გაყიდვების საფუძვლები, რათა მომავალში საკუთარი ბიზნესი გახსნათ.

ბევრმა ბიზნესმენმა დაიწყო მოგზაურობა ამ პროფესიით. თუ მომავალში ხედავთ თავს მსხვილ ბიზნესმენად, მაშინ შეგიძლიათ სცადოთ. გაყიდვების უნარები აუცილებლად გამოგადგებათ მომავალში მოლაპარაკების დროს.

ვებ განვითარების თანამედროვე ტენდენციები და მიდგომები

ისწავლეთ სწრაფი ზრდის ალგორითმი ნულიდან ვებსაიტის მშენებლობაში

2. დაეუფლეთ პროფესიას და დაისახეთ გრძელვადიანი კარიერის ზრდა, რომ გახდეთ გაყიდვების ტოპ მენეჯერი.

კიდევ ერთი ვარიანტია უდარდელი მომავალი დიდ კომპანიაში. დიახ, დარჩებით თანამშრომელი, თუმცა, ხშირად არიან ტოპ მენეჯერები, რომლებიც ბიზნესმენებზე მეტს გამოიმუშავებენ და ამავდროულად გაცილებით ნაკლებ სტრესს განიცდიან, არ ინერვიულებენ იმაზე, თუ რა იქნება ხვალ.

როგორ და სად ვისწავლოთ?

პრაქტიკა, რა თქმა უნდა, მშვენიერია. თუმცა მუდმივი სწავლისა და გაუმჯობესების გარეშე ამის გაკეთება შეუძლებელია. იმისათვის, რომ გახდეთ გაყიდვების ეფექტური მენეჯერი, თქვენ უნდა სცადოთ მოლაპარაკების ახალი ტექნიკა, ისწავლოთ ინოვაციური მიდგომები მომხმარებელთა წინააღმდეგობების დასაძლევად და შეგეძლოთ წარმოადგინოთ პროდუქტი, რომელსაც ყიდით დამაჯერებლად, ვიდრე უბრალოდ ჩამოთვალოთ მისი მახასიათებლები. ამ ყველაფრის სწავლა შესაძლებელია სწორი წიგნების, სტატიების, სემინარებისა და სხვადასხვა კურსების დახმარებით.

ტოპ 5 ყველაზე სასარგებლო წიგნი მათთვის, ვისაც სურს გახდეს გაყიდვების მენეჯერი გამოცდილების გარეშე:

"გაყიდვები და მოლაპარაკებები" (სერგეი აზიმოვი).

"გაყიდვების პერსონალიზაცია" (ალექსანდრე დერევიცკი).

პარტიზანული გაყიდვები (მურატ ტურგუნოვი).

"ეფექტური კომერციული წინადადება" (დენის კაპლუნოვი).

"გაყიდვების ჩემპიონები" (მეთიუ დიქსონი და ბრენტ ადამსონი).

ეცადეთ, რაც შეიძლება სწრაფად არ დაასრულოთ წიგნების კითხვა, იფიქრეთ, რომ რაც უფრო მეტ მასალას გადაიტანთ ამ გზით, მით უფრო ჭკვიანი გახდებით. არა, ასე არ მუშაობს. გამოიყენეთ წიგნები, როგორც სასწავლო საშუალება, თანდათანობით განახორციელეთ ყველაფერი დაწერილი პრაქტიკაში.

ეს ერთადერთი გზაა იმ საფუძვლების დაუფლებისთვის, რის გადმოცემასაც ცდილობდნენ ბეჭდური გამოცემების წარმატებული ავტორები. როგორც წესი, გაყიდვებში წარმატება დამოკიდებულია კლიენტის წინააღმდეგობებთან მუშაობის უნარზე („დავფიქრდები ამაზე“, „ძვირია“ და ა.შ.), ამიტომ სამომავლოდ სწავლისას კონცენტრირება მოახდინეთ ამ პარამეტრზე.

გაყიდვების ტრენინგის პროცესს გარკვეული მღელვარებისა და ინტერაქტიულობის დასამატებლად, შეგიძლიათ. მასში უთხარით ხალხს, რა არის თქვენი მიზანი და აჩვენეთ თქვენს აუდიტორიას გაყიდვების მთელი წიაღისეული: რამდენად მარტივია თუ რთული, რა იმალება ლამაზ კულისებში, აქვთ თუ არა „გამყიდველებს“ კარგი ხელფასი და ა.შ. მომავალში. , როდესაც თქვენს ბლოგზე უამრავი ადამიანი იკრიბება გამომწერთა რაოდენობა, შეგიძლიათ სცადოთ საკუთარი გაყიდვების ტექნიკის გაყიდვაც კი.

თუ ზემოთ მოყვანილი საშინელებათა ისტორიების წაკითხვის შემდეგ არ გეშინიათ და კვლავ განაგრძობთ დაჟინებით იმეორებთ: „მინდა გავხდე გაყიდვების მენეჯერი“, მაშინ გადადგით პირველი ნაბიჯი ამ პროფესიის დაუფლებისკენ დღესვე. იპოვნეთ შესაფერისი ვაკანსია თქვენს ქალაქში ან გამოიკვლიეთ და შეეცადეთ დაიწყოთ მუშაობა დამოუკიდებლად, გაყიდოთ ნებისმიერი პროდუქტი, რომელიც მოგწონთ.

ეს კარგი პრაქტიკა იქნება, მაგრამ თუ არა, მაინც დაეუფლებით ვებსაიტის განვითარების უნარებს. მაშინ შეგიძლია ისწავლო და სცადო საკუთარი თავის გაუმჯობესება ამ საკითხში. ზოგადად, არსებობს უამრავი ვარიანტი მოვლენების განვითარებისთვის, თუ არსებობს სურვილი. Წარმატებები!

ვებ განვითარების თანამედროვე ტენდენციები და მიდგომები

ისწავლეთ სწრაფი ზრდის ალგორითმი ნულიდან ვებსაიტის მშენებლობაში

მენეჯერად ყოფნა არც ისე რთულია. იღებ ხუთ ადამიანს, ყველას ეუბნები, რა უნდა გააკეთონ, უყურე, გამუდმებით ასწორებ და დროდადრო განზე აშორებ, აჩვენებ როგორ უნდა გაეკეთებინა ეს სწორად.

ეს არის ცუდი მენეჯერის ზუსტი რეცეპტი. კარგი მენეჯერი იყო ბევრად უფრო რთული. დროდადრო ისინი ატარებენ კვლევას იმის შესახებ, თუ როგორ განსხვავდებიან კარგი მენეჯერები ჩვეულებრივი მენეჯერებისგან. ეს იწვევს საოცარ აღმოჩენებს.

გამოდის, რომ დიდი მენეჯერები სულ სხვანაირად საუბრობენ. ჩვეულებრივი მენეჯერები ყველაზე ხშირად აკეთებენ წინადადებებს. თავდაპირველად, როგორც ჩანს, ამ მიდგომაში ცუდი არაფერია, მაგრამ სინამდვილეში არაფერია ცუდი. უპირველეს ყოვლისა, იდეების დამოუკიდებლად წამოყენებით, მენეჯერები ხელს უშლიან თავიანთ ქვეშევრდომებს იდეების გამომუშავებაში. ქვეშევრდომები ეჩვევიან იმას, რომ მოცემულ კომპანიაში არავის აინტერესებს მათი იდეები, არამედ მხოლოდ თავად მენეჯმენტის იდეებია დაინტერესებული. ამავდროულად, ქვეშევრდომთა შორის იდეების განვითარების უნარი თანდათან ატროფირდება.

დიდი მენეჯერები აქტიურად იწვევენ ქვეშევრდომებს, რომ ისაუბრონ და შემდეგ წაახალისონ ამ იდეების განვითარება. ქვეშევრდომებს თანდათან უვითარდებათ კარგი რეფლექსი: როდესაც ისინი მიდიან მენეჯმენტთან პრობლემით, მათ უკვე იციან, რომ პრობლემასთან ერთად მათაც სთხოვენ წინადადებების გაკეთებას მის გადასაჭრელად, რაც ნიშნავს, რომ მზად უნდა იყვნენ.

მაგრამ რა უნდა გააკეთო, გეკითხები, თუ დაქვემდებარებულმა პრობლემას ცუდი გადაწყვეტა მოუტანა და შენ გაქვს უკეთესი? დასაწყისისთვის, გახსოვდეთ, რომ, როგორც წესი, არ არსებობს აბსოლუტურად საუკეთესო გადაწყვეტილებები. ზოგჯერ სჯობს თანამშრომელს უფლება მისცეთ განახორციელოს თავისი გადაწყვეტილება, ვიდრე თქვენი (ობიექტურად უკეთესი). ენთუზიაზმი, რომლითაც ადამიანები ახორციელებენ თავიანთ იდეებს, არის ძლიერი კატალიზატორი. შესაძლოა, მისი ენთუზიაზმით განხორციელებული იდეა უკეთესი იყოს, ვიდრე თქვენი იდეა, რომელიც განხორციელდება სასოწარკვეთილებით.

უხეში ძალის ტექნიკა

გარდა ამისა, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მეტყველების ტექნიკა, როგორიცაა უხეში ძალის ტექნიკა. პრაქტიკაში შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს. მენეჯერი ეკითხება: "რა იდეები გაქვთ კომპანია Alpha-სთან კონტრაქტის შესახებ?" ”მე ვფიქრობ, რომ მათ ვნახო,” - პასუხობს თანამშრომელი. მენეჯერს არ მოსწონს ეს იდეა. "სხვა რა აზრები გაქვთ?" - ის კითხულობს. „შეგიძლიათ გაუგზავნოთ პეტროვას. მათ დირექტორთან შესანიშნავი კონტაქტი აქვს“, - ამბობს თანამშრომელი. ”ცუდი არ არის”, პასუხობს მენეჯერი. ”ეს შესანიშნავი იდეაა!” (მენეჯერს ეს იდეა უფრო მოსწონს, მაგრამ მას ეჩვენება, რომ დიალოგის ყველა შესაძლებლობა ამოწურული არ არის). მაგრამ ეს, ალბათ, არ არის ყველაფერი, რაც თქვენ გაქვთ.” ”მათ ხვალ ვნახავთ გამოფენაზე”, - პასუხობს გაბრუებული თანამშრომელი, ”ყველაფერი შეიძლება გადაწყდეს ბუფეტის მაგიდაზე”. ”მისმინე, ეს ბრწყინვალეა”, - ამბობს მენეჯერი. - ვიცოდი, რაღაც განსაკუთრებულს შემომთავაზებდი. აუცილებლად მითხარი, რა მშვენიერი აღმოჩნდა შენთან ყველაფერი!”

ზემოხსენებულ დიალოგში ჩვენ ვხედავთ ერთდროულად რამდენიმე ტექნიკის გამოყენებას: აქტიური მოსმენის ტექნიკას (რომელიც თავისთავად ცალკე თემის ღირსია), ჩამოთვლის ტექნიკას და, რაც მთავარია, დადებითი გამოხმაურების უნარს. ჩვეულებრივი საშუალო მენეჯერები უარყოფით გამოხმაურებას აძლევენ. სანამ ყველაფერი კარგად მიდის, მენეჯერები თანამშრომელს ერთი სიტყვით არ აცნობენ, რომ კარგად მუშაობს. როგორც კი შეცდომას დაუშვებს, მაშინვე მიანიშნებენ, ხშირად ლახავს მის ღირსებასა და ღირსებას.

დიდი მენეჯერები განსხვავებულად იქცევიან. როდესაც ქვეშევრდომი რაიმეს არასწორად აკეთებს, ისინი მას ამის შესახებ ეუბნებიან, მაგრამ საკუთარი გრძნობების მიხედვით. ”ისე ვნერვიულობ, - ამბობენ ისინი, - რომ თქვენი გარიგება ჩაიშალა. ძალიან ვნერვიულობ, სიმშვიდეს არ მაძლევს. მოხარული ვიქნები, თუ ყველაფერს გააკეთებ იმისათვის, რომ სიტუაცია უკეთესობისკენ შეცვალო“. როდესაც ქვეშევრდომი კარგად მუშაობს, დიდი ლიდერები ეძებენ ყველა შესაძლებლობას, მისცეს მას დადებითი გამოხმაურება. კენეტ ბლანჩარდის ფრაზით რომ გამოვიყენოთ, დიდი მენეჯერები გამუდმებით ცდილობენ „დაიჭირონ ადამიანები, რომლებიც რაღაც კარგს აკეთებენ“. როცა რაიმე წარმატებას აღმოაჩენენ, მაშინვე აქებენ ქვეშევრდომს.

ახსენი ან გაარკვიე

რეგულარული მენეჯერები უფრო მეტად აწვდიან ინფორმაციას თავიანთ ქვეშევრდომებს. ჩვეულებრივ ასე გამოიყურება. მენეჯერი თანამშრომელს მასთან ურეკავს და ეუბნება: „მე მაქვს ინფორმაცია, რომ კომპანია „ბეტას“ საბრუნავი კაპიტალის პრობლემა აქვს. ფრთხილად იყავით მათთან გაგზავნისას, მათ ნებისმიერ დროს შეიძლება შეწყვიტონ გადახდა. ” გამოჩენილი მენეჯერის შემთხვევაში საუბარი სხვაგვარად წარიმართება. ”როგორ ხარ, ალექსეი პეტროვიჩ”, - ეკითხება ის თავის ქვეშევრდომს, - არ მომწონს სიტუაცია კომპანიებთან Beta, Gamma და Delta. ვფიქრობ, მათ აქვთ გარკვეული პრობლემები. ვცდილობდი გამომეკითხა: მათ ჰქონდათ სირთულეები ფისკალურ ორგანიზაციებთან და იძულებულნი იყვნენ თავიანთი საბრუნავი კაპიტალის ნაწილი დახარჯონ თავდაცვის ორგანიზებაზე. რას გეგმავთ? ”ჩვენ დავყავით მიწოდებები პატარებად და ვაკვირდებით თითოეულ გადახდას ამ კომპანიებისთვის.” ”შესანიშნავი გამოსავალი”, მენეჯერი იყენებს დადებითი გამოხმაურების პრინციპს. ”თქვენ აბსოლუტურად სწორად აკეთებთ.”

გთხოვთ გაითვალისწინოთ: მენეჯერმა დაისვა მხოლოდ ღია კითხვები, ანუ კითხვები, რომლებზეც თქვენ უნდა უპასუხოთ არა "დიახ" ან "არა", არამედ კითხვები, რომლებზეც შეგიძლიათ დეტალური პასუხის გაცემა - გამოჩენილი მენეჯერისთვის დამახასიათებელი კიდევ ერთი უნარი. მაგრამ რა მოხდება, თუ ქვეშევრდომი არაფერს ამბობს ბეტა კომპანიაზე? ცხადია, გააგრძელეთ ღია კითხვების სერია. თუ ამ საკითხს მაინც ვერ გავაშუქებთ, თემას ასე უნდა გავამახვილოთ, მაგალითად: „რას ფიქრობ ბეტა კომპანიაზე, ალექსეი პეტროვიჩ? როგორ მიდის საქმეები იქ ამ ბოლო დროს? მაგრამ რა ვქნათ, გეკითხებით, თუ ამ კომპანიის შესახებ არაფერი გავიგეთ? საქმე იმაშია, რომ უფლებამოსილებისა და პასუხისმგებლობის დელეგირებისას პირობით ალექსეი პეტროვიჩს გაცილებით მეტი შანსი აქვს იცოდეს თავისი პარტნიორების ფირმების მდგომარეობის შესახებ, ვიდრე მენეჯერს, რომელმაც უნდა დაფაროს პრობლემების უფრო ფართო სპექტრი, დაფრინავს თავის " ვერტმფრენი“ მაღლა აჭარბებს კლიენტებს, მომწოდებლებს, საბანკო ინდუსტრიას და კომპანიისთვის მნიშვნელოვან სხვა დაინტერესებულ მხარეებს.

„ჩვეულებრივი მენეჯერები“ ცდილობენ დაიცვან თავიანთი ქვეშევრდომები მნიშვნელოვანი ინფორმაციისგან, აწვდიან მათ ამ ინფორმაციას არა საათობრივი ჩაის კოვზში, არამედ რამდენიმე წვეთი პიპეტიდან ჩამოშვებით, როცა ამის გარეშე აბსოლუტურად შეუძლებელია. შესაბამისად, სიტუაციის შესახებ ცოდნის ნაკლებობა, ქვეშევრდომები უფრო ხშირად იღებენ არასწორ გადაწყვეტილებებს, არიან სუსტად მოტივირებულები, მათი პასუხისმგებლობა დაბალია, ისინი თავად არ ეძებენ ინფორმაციას, მოქმედებენ პრინციპით „ოსტატი მოვა, ბატონი გვეტყვის“. ან ის არ იტყვის, არამედ განსჯის კიდეც. ჩვენი ბიზნესი პატარაა, პატარა სახლი.

გამოჩენილი მენეჯერებისთვის ორგანიზაციებში, რომლებიც დელეგირებენ უფლებამოსილებას, სიტუაცია განსხვავებულია. ქვეშევრდომებს აქვთ მაქსიმალური წვდომა ინფორმაციაზე, გარდა ყველაზე საშინელი საიდუმლოებისა. ძლიერად წახალისებულია მათი ინფორმაციის მოძიება. მათი გადაწყვეტილებები უკეთესი ხდება, მათი მოტივაცია და პასუხისმგებლობა უფრო მაღალია და 125 ადამიანი ყოველთვის ერთზე მეტ ინფორმაციას შეაგროვებს. კომუნიკაციის მომენტებში მენეჯერი ცდილობს შეაგროვოს ინფორმაცია მისი ქვეშევრდომებისგან, ვიდრე მიაწოდოს მათ.

პროქსიმალური განვითარების ზონა

ცნობილმა ფსიქოლოგმა ლევ სემენოვიჩ ვიგოტსკიმ (1896-1934) შემოიტანა ტერმინი ZPD: პროქსიმალური განვითარების ზონა. წარმოვიდგინოთ კიბე მრავალი საფეხურით. მასზე ასასვლელად, თქვენ უნდა გადადგათ ნაბიჯი საფეხურზე. თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ გადახტეთ ერთ ან ორზე, თუ თქვენი ნიჭი ამის საშუალებას მოგცემთ. თუმცა, რამდენიმე სართულის ერთდროულად გადალახვის ერთადერთი გზა ლიფტი ან ვერტმფრენია. ცხოვრება ხანდახან გაძლევს ასეთ შესაძლებლობებს, მაგრამ იშვიათად. თანაც, ცხოვრება კიბე არ არის; იქ თქვენ უნდა შეძლოთ კომფორტულად ყოფნა ყოველ მომდევნო სართულზე. ამიტომ, უმჯობესია მილიონერი გახდეთ თანდათანობით და არა ლატარიის საშუალებით და არა მემკვიდრეობით. ამ სიცოცხლის ბონუსების უმეტესობას ისინი კარგავენ, ვინც ისინი მოკლე დროში შეიძინა, რადგან არ არსებობს მათი დამუშავების უნარი.

პროქსიმალური განვითარების ზონა არის უახლოესი ნაბიჯი თქვენი თვითგანვითარების, კარიერისა და სამსახურის იერარქიაში. კარგია, ყოველ მომენტში, ყველა ბიზნესთან დაკავშირებით იცოდე, რა საფეხურზე დგახარ და სად გინდა წასვლა. თქვენ მუდმივად უნდა გამოკვეთოთ ZPD თქვენთვის და თამამად გადადგათ იქ, როგორც კი შესაძლებლობა გაჩნდება.

იდეა "უკეთესია ერთი წლის განმავლობაში, ვიდრე ხუთზე" კავშირშია ZPD-ის იდეასთან. ამ იდეის მიხედვით, წარუმატებლობის მაღალი ალბათობა აქვთ ადამიანებს, რომლებიც თავის დროზე 5 წლით უსწრებენ, რომ აღარაფერი ვთქვათ ასზე ან ათასზე. ფორმულა 1-ის მანქანა არ არის საჭირო იქ, სადაც გზა არ არის. ბიზნეს კონსულტანტი არ არის საჭირო იქ, სადაც თავად ბიზნესი ჯერ არ გამოჩენილა. კარგია მოთხოვნილებების ჩამოყალიბება, რა თქმა უნდა, მაგრამ უმჯობესია მიხვიდეთ ისეთ ადგილას, სადაც ამ მოთხოვნილებამ უკვე დაიწყო ჩამოყალიბება ან ჩამოყალიბებაც კი - და შემდეგ კუთხიდან გამოხტეთ მზა პროდუქტით. თუ არავის სმენია პროდუქტის შესახებ, მის პოპულარიზაციაში დიდი თანხის ინვესტიცია გჭირდებათ. ეს ყველაფერი ასევე ეხება თქვენს კარიერას და განვითარებას.