მოთხოვნა წარმოადგენს მოსახლეობის მოთხოვნილებას საქონელზე, გამოხატული ფულადი სახით და უზრუნველყოფილი გადახდის საშუალებებით.აქედან გამომდინარე, მოთხოვნის სიდიდე პირველ რიგში დამოკიდებულია მოსახლეობის ფულადი შემოსავლის დონეზე და იმ თანხებზე, რომლებიც მას შეუძლია გამოყოს საქონლის შესაძენად.
მოთხოვნის შესწავლის მთავარი ამოცანაარის განვითარების ტენდენციებისა და ნიმუშების იდენტიფიცირება:
მოთხოვნის მთლიანი მოცულობა და მოთხოვნის მოცულობა ცალკეულ ჯგუფებსა და საქონელზე;
მოთხოვნის შიდა ჯგუფური ასორტიმენტის სტრუქტურა ზომის, სიმაღლის, ფერების, სტილის და ა.შ.
სხვადასხვა საწარმოდან ამავე სახელწოდების საქონელზე მოთხოვნის სტრუქტურები;
ამავე სახელწოდების საქონელზე მოთხოვნის სტრუქტურები, რომლებიც განსხვავდება შეფუთვისა და შეფუთვის ტიპის მიხედვით;
ცალკეულ საქონელზე მოთხოვნის სეზონური რყევები;
გარკვეული სახის საქონელზე და მათ ჯიშებზე მოთხოვნის დაკმაყოფილების ხარისხი, ე.ი. საქონლისა და მათი სახეობების იდენტიფიცირება, რომლებზეც მოთხოვნა არ არის დაკმაყოფილებული და რომლებზეც მიწოდება აჭარბებს მოთხოვნას;
საქონელზე მოთხოვნის გაზრდის შესაძლებლობები, რომელთა მარაგი მნიშვნელოვნად აღემატება სტანდარტებს;
მომხმარებლის მოთხოვნები საქონლის ხარისხსა და დიზაინზე
საბითუმო და საცალო საწარმოების კომერციული მუშაობა ეფუძნება სხვადასხვა ტიპის სამომხმარებლო მოთხოვნის შესწავლა.მხოლოდ სანდო ინფორმაცია არსებული და პროგნოზირებული მოთხოვნის შესახებ გვაძლევს საშუალებას გამოვიტანოთ სწორი დასკვნები ზუსტად იმ საქონლის შეძენის შესახებ, რომელიც აუცილებლად გაიყიდება ყველაზე დიდი მოგებით.
როგორც წესი, მოსახლეობის მოთხოვნის შესახებ მონაცემების ანალიზი ხორციელდება საბითუმო ვაჭრობის საწარმოებსა და მსხვილ მაღაზიებში. ასეთი სამუშაოები მათი მოთხოვნით შეიძლება განახორციელონ ასეთ კვლევებში სპეციალიზებულმა ორგანიზაციებმაც. მოთხოვნის შესასწავლად საჭირო მასალების შეგროვება ძირითადად ხდება იქ, სადაც საბოლოო მომხმარებლები ყიდულობენ საქონელს, ანუ საცალო საწარმოებში.
კვლევა ტარდება მასალების საფუძველზე, რომლებიც შეიცავს, მაგალითად, სავაჭრო საწარმოების საოპერაციო დოკუმენტაციაში. გარდა ამისა, გაანალიზებულია მომხმარებლების მიერ შევსებული კითხვარები და გამოფენების ან მაღაზიებში ჩატარებული ღონისძიებების დროს მიღებული შედეგები, გარკვეული პროდუქტების გაყიდვების სტიმულირებისთვის. მოთხოვნის შესწავლისას მხედველობაში მიიღება მოთხოვნის სამი ტიპი:
განხორციელდა;
უკმაყოფილო;
გაჩენილი.
რეალიზებული მოთხოვნის აღრიცხვაგანხორციელდა ცალკეულ საქონელზე მოსახლეობის მოთხოვნის ფაქტობრივი დაკმაყოფილების გამოსავლენად. რეალიზებული მოთხოვნის გამოვლენის ერთ-ერთი ფორმაა საცალო ბრუნვის მაჩვენებელი. მისი სტრუქტურის ანალიზი ხელს უწყობს მომხმარებლის პრეფერენციების იდენტიფიცირებას გარკვეული პროდუქტების მიმართ. ამ მიზნით გამოიყენება საინვენტარო მასალები, საქონლის მარაგებისა და რეალიზაციის ოპერაციული მონაცემები და ა.შ. ამასთან, საქონლის თანამედროვე სალარო აპარატების და შტრიხ კოდირების სისტემების გამოყენება საქონლის რეალიზაციის ყოველდღიური რეგისტრაციის საშუალებას იძლევა, იმის გათვალისწინებით, რომ არა. მხოლოდ მათი სახელები, არამედ მთელი რიგი მახასიათებლები.
დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნის აღრიცხვასაცალო ვაჭრობის საწარმოებში იგი ხორციელდება სხვადასხვა გზით. მაგალითად, მაღაზიებს შეუძლიათ შეინახონ სპეციალური წიგნები, სადაც ჩაწერილია მომხმარებლის მოთხოვნა საქონელზე, რომელიც არ არის გასაყიდად. როდესაც ეს საქონელი ჩამოდის, მომხმარებელს ეცნობება ტელეფონით ან საფოსტო ბარათით.
გარდა ამისა, საცალო საწარმოებში დაუკმაყოფილებელი მოთხოვნის შესწავლის მიზნით, შესაძლებელია ჩატარდეს მომხმარებელთა კითხვარი.
მომხმარებელთა მომსახურების პროცესში გამყიდველების მიერ გამართული საუბრები ასევე გვეხმარება იმის დადგენაში, თუ რომელი პროდუქტების ყიდვა სურთ მყიდველებს, რომლებიც არ არის გასაყიდად.
მოთხოვნის ცვლილება შეიძლება ასოცირებული იყოს როგორც მყიდველების მოთხოვნილებების შემცირებასთან ზოგიერთისთვის, ასევე ახლის, მათი ჩანაცვლების საჭიროების ზრდასთან, ასევე საქონლის საჭიროებების გაფართოებასთან, რომლებზეც მოთხოვნა უკვე დამკვიდრებულია. ამ შემთხვევებში ჩვენ ვსაუბრობთ გაჩენილ მოთხოვნაზე.
გაჩენილი მოთხოვნის შესწავლაახალი პროდუქტებისთვის საშუალებას აძლევს საცალო მოვაჭრეებს დაადგინონ მომხმარებელთა დამოკიდებულება მათ მიმართ და უფრო ზუსტად განსაზღვრონ ამ პროდუქტების საჭიროება. ამ მიზნით მაღაზიებში იმართება გაყიდვების გამოფენები, სადაც მომხმარებლები ეცნობიან წარმოდგენილი პროდუქციის თვისებებს, იღებენ რჩევებს მათი გამოყენების შესახებ, მონაწილეობენ დეგუსტაციაში და ა.შ.
შეჯამებულია მოთხოვნის შესწავლის პროცესში მიღებული მასალები. მათი ანალიზის შედეგებზე დაყრდნობით, მიიღება ღონისძიებები როგორც საბითუმო, ისე საცალო საწარმოებში საქონლის ასორტიმენტის შექმნაზე მუშაობის გასაუმჯობესებლად.
მიწოდებასა და მოთხოვნაზე დაყრდნობით საქონელი გამოირჩევა გამყიდველის ბაზარი და მყიდველის ბაზარი. ბაზარი, რომელიც ხასიათდება მიწოდებაზე მოთხოვნის სიჭარბით, ეწოდება გამყიდველის ბაზარიდა თუ ბაზარს ახასიათებს მიწოდების ჭარბი მოთხოვნა, მაშინ ეს მყიდველის ბაზარი. გამყიდველის ბაზრისთვისახასიათებს საქონლის შეზღუდული ასორტიმენტი და რაოდენობრივი მიწოდება, რაც მყიდველს უბიძგებს შეიძინოს ის, რასაც გამყიდველი სთავაზობს, ხარისხის ინდიკატორებზე სპეციალური მოთხოვნების წარმოდგენის გარეშე.
მყიდველის ბაზარიგანისაზღვრება სხვადასხვა მწარმოებლის მიერ წარმოებული საქონლის ფართო სპექტრის არსებობით, რაც იწვევს კონკურენციას საქონლის გამყიდველებს შორის, რომლებიც აკმაყოფილებს იმავე მომხმარებლის მოთხოვნებს. ასეთი ბაზარი უზრუნველყოფს საჭირო საქონლის არჩევანს, რომელსაც მყიდველი თავად აფასებს გაყიდვის რეალურ ფასად და შემდგომი ექსპლუატაციის ხარჯებს.
გამყიდველი კომპანიის მიერ დაწესებული ნებისმიერი ფასი ასე თუ ისე იმოქმედებს პროდუქტზე მოთხოვნის დონეზე.
მოთხოვნის მრუდი გვიჩვენებს, თუ რამდენი საქონელი გაიყიდება ბაზარზე გარკვეული პერიოდის განმავლობაში სხვადასხვა ფასად. ნორმალურ ვითარებაში მოთხოვნა და ფასი უკუპროპორციულია, ანუ რაც უფრო მაღალია ფასი მით ნაკლებია მოთხოვნა; რაც უფრო დაბალია ფასი მით მეტია მოთხოვნა. ასე რომ, ფასის გაზრდით კომპანია ნაკლებად გაყიდის პროდუქტს. ბიუჯეტის მქონე მომხმარებლები, როდესაც ალტერნატიული პროდუქტების არჩევის წინაშე დგანან, უფრო ნაკლებს შეიძენენ მათგან, ვისი ფასებიც მათთვის ძალიან მაღალია.
უცხოური კომპანიები მუდმივად ზომავენ მოთხოვნის ცვლილებებს ფასების ცვლილებიდან გამომდინარე, ეს მაჩვენებელი არის მთავარი მათ საფასო პოლიტიკაში. გაზომვის მიდგომებში განსხვავებები ნაკარნახევია ბაზრის ტიპის მიხედვით. წმინდა მონოპოლიის პირობებში მოთხოვნის მრუდი მიუთითებს იმაზე, რომ პროდუქტზე მოთხოვნა გამართლებულია იმ ფასით, რომელსაც საწარმო ითხოვს. თუმცა, როგორც ერთი ან მეტი კონკურენტი შემოდის, მოთხოვნის მრუდი შეიცვლება კონკურენტების ფასების მიხედვით.
მოთხოვნის მგრძნობელობა ფასების ცვლილების მიმართ ხასიათდება ელასტიურობის ინდიკატორით. ელასტიურობა გვიჩვენებს, რამდენი პროცენტი შეიცვლება ერთი ცვლადი მეორე ცვლადის 1%-იანი ცვლილების შედეგად.
თუ ფასის მცირე ცვლილების გავლენით მოთხოვნა თითქმის უცვლელი რჩება, მაშინ ის არაელასტიურია. თუ მოთხოვნა განიცდის მნიშვნელოვან ცვლილებებს, მაშინ ზოგადად მიღებულია, რომ ის ელასტიურია.
საერთო მოთხოვნა ბევრ სამრეწველო საქონელზე ხასიათდება დაბალი ფასის ელასტიურობით. რა განსაზღვრავს მოთხოვნის ფასის ელასტიურობას? მოთხოვნა, სავარაუდოდ, ნაკლებად ელასტიური იქნება შემდეგ გარემოებებში: 1) არ არსებობს ან თითქმის არ არის პროდუქტის შემცვლელი, ან არ არსებობს კონკურენტები; 2) მყიდველები დაუყოვნებლივ ვერ ამჩნევენ ფასების ზრდას; 3) მყიდველები ნელა ცვლიან ყიდვის ჩვევებს; 4) მყიდველებს მიაჩნიათ, რომ გაზრდილი ფასი გამართლებულია პროდუქტის ხარისხის გაუმჯობესებით, ინფლაციის ბუნებრივი მატებით და ა.შ. თუ მოთხოვნა შეიძლება განისაზღვროს როგორც ელასტიური, გამყიდველებმა უნდა იფიქრონ ფასის შემცირებაზე. შემცირებული ფასი უფრო მეტ მთლიან შემოსავალს გამოიმუშავებს. და ეს მიდგომა აზრიანია მანამ, სანამ არ მოხდება საქონლის წარმოებისა და მარკეტინგის ხარჯების არაპროპორციული ზრდა.
უცხოური კომპანიების პრაქტიკაში ფართოდ გამოიყენება ფასების ცვლილებაზე დამოკიდებული მოთხოვნის (მიწოდების) ელასტიურობის რიცხვითი (გამოთვლილი) შეფასება.
თუ მოთხოვნის (მიწოდების) რაოდენობას ავღნიშნავთ q, ხოლო პროდუქტის ფასს, როგორც P, მაშინ მოთხოვნის (მიწოდების) მაჩვენებელი (კოეფიციენტი) დამოკიდებულია ფასის ცვლილებაზე, ან მოთხოვნის (მიწოდების) ფასის ელასტიურობაზე. Ep იქნება ტოლი:
სადაც Aq და Ap არის მოთხოვნის (მიწოდების) და ფასის ცვლილებები. %
მაგალითი 1. პროდუქტის ფასი გაიზარდა 10%-ით, მასზე მოთხოვნა შემცირდა 3%-ით. პროდუქტზე მოთხოვნის ელასტიურობა ფასის ცვლილებებიდან გამომდინარე იქნება ტოლი:
Ep = -3/10 = -0.3
მაგალითი 2. პროდუქტის ფასი გაიზარდა 10%-ით, პროდუქტის მიწოდება (წარმოება) გაიზარდა 1%-ით. საქონლის მიწოდების ელასტიურობა ფასების ცვლილებებიდან გამომდინარე იქნება:
Ep > 1 - მოთხოვნა ელასტიურია;
Ep = 1 - მოთხოვნა ერთეული ელასტიურობით.
დადებითი ელასტიურობის მნიშვნელობები ასახავს თანაბრად მიმართულ ცვლილებებს ურთიერთდაკავშირებულ რაოდენობებში: როგორც მატება, ისე კლება; უარყოფითი - ცვლილებების სხვადასხვა მიმართულება: ერთი მნიშვნელობა იზრდება, მეორე მცირდება, ან პირიქით, ერთი მცირდება, მეორე იზრდება.
მოთხოვნის ელასტიურობა, რომელიც დამოკიდებულია ფასების ცვლილებებზე, ჩვეულებრივ არის უარყოფითი მნიშვნელობა, მიწოდების ელასტიურობა ჩვეულებრივ დადებითი მნიშვნელობაა.
მოთხოვნის (მიწოდების) ელასტიურობის ინდიკატორები ფართოდ გამოიყენება უცხოური საწარმოების მიერ საქონლის ფასების დადგენისას.
უპირველეს ყოვლისა, იმის ცოდნა, რომ ბაზარზე გამოშვებულ პროდუქტზე მოთხოვნის ელასტიურობაა, მეწარმეს აქვს შესაძლებლობა წინასწარ განსაზღვროს მყიდველების რეაქცია ფასების ცვლილებაზე.
გარდა ამისა, ელასტიურობის ინდიკატორი ემსახურება როგორც საზომს საწარმოს მთლიანი ხარჯების ტენდენციების შესაფასებლად, რაც დამოკიდებულია პროდუქტზე მოთხოვნის ბუნებაზე.
მოთხოვნის ფასის ელასტიურობის კოეფიციენტის ცოდნით, შეგიძლიათ მარტივად გამოთვალოთ ბიზნეს საქმიანობისთვის აუცილებელი ინდიკატორები, კერძოდ, ფასების შესაძლო ცვლილებები.
სავსებით აშკარაა, რომ პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის ზრდით (მაგალითად, მეწარმემ გააფართოვა თავისი ბაზრის წილი ან გეგმავს მის გაფართოებას), გაყიდული პროდუქტის ელასტიურობის კოეფიციენტის გამოყენებით, შესაძლებელია გამოვთვალოთ ფასის შესაძლო ცვლილება.
ელასტიურობის მაჩვენებელი ფართოდ გამოიყენება ფასების პროგნოზირებისთვის. უნდა აღინიშნოს, რომ მოთხოვნა საქონელთა გარკვეულ ჯგუფებზე განსხვავებულად (სხვადასხვა ელასტიურობით) რეაგირებს ფასების ცვლილებებზე. ბევრ საქონელზე მოთხოვნა მათზე ჩვეულებრივ უფრო ელასტიურია, რაც უფრო გრძელია გადაწყვეტილების მიღების პერიოდი. გარკვეულ საქონელზე მოთხოვნა შეიძლება იყოს უფრო ელასტიური მოკლევადიან პერიოდში.
ბენზინზე და მანქანებზე მოთხოვნის შეერთებულ შტატებში ჩატარებულმა კვლევებმა აჩვენა, რომ ამ ორი ფაქტორისთვის ელასტიურობის კოეფიციენტები, ფასისა და შემოსავლის ცვლილების პერიოდის ხანგრძლივობიდან გამომდინარე, საპირისპიროა: ბენზინზე გრძელვადიან პერიოდში, ელასტიურობის კოეფიციენტი. მოთხოვნა აბსოლუტურ ღირებულებაზე მეტია, ვიდრე მოკლევადიან პერიოდში, ხოლო მანქანებზე - პირიქით.
ამრიგად, მოთხოვნის შესწავლა ფასების მეთოდოლოგიის ძალიან მნიშვნელოვანი და აუცილებელი ნაწილია. უცხოურ საწარმოებში ამ საკითხს განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება, რადგან მიწოდება და მოთხოვნა საბაზრო ეკონომიკის ორი ძირითადი ბერკეტია.
მოთხოვნის ელასტიურობის მნიშვნელობის საჩვენებლად, შემდეგი მაგალითი ბიზნეს პრაქტიკიდან.
ინსტრუქციები
ჩაატარეთ პროდუქტის პირველადი ტესტირება. ამისათვის გაავრცელეთ პროტოტიპები თქვენს დილერებს, პოტენციურ კლიენტებს ან მიიღეთ მონაწილეობა სპეციალიზებულ გამოფენაში. შეაჯამეთ მიღებული მონაცემები, გაანალიზეთ ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე, ეს სასარგებლო იქნება პროდუქტის შემდგომი განვითარებისთვის წარმოების დაწყებამდე.
თუ თქვენი პროდუქტი განკუთვნილია , ჩაატარეთ მომხმარებელთა გამოკითხვები. ამისათვის გამოიყენეთ კითხვარები, რომლებსაც ავრცელებთ იმ ადგილებში, სადაც შესაძლებელია ამ ტიპის პროდუქტის გაყიდვა. შეადგინეთ კითხვები ისე, რომ პასუხებმა გამოავლინოს, რა სურს მყიდველს ნახოს ეს პროდუქტი, რა ფუნქციები უნდა ჰქონდეს პროდუქტს და რა ღირს. რაც უფრო მეტ მომხმარებლის მოთხოვნილებას გაიგებთ მოცემულ პროდუქტთან მიმართებაში, მით მეტი შესაძლებლობა გექნებათ მაღალი ხარისხის და მაღალი მოხმარების პროდუქტის წარმოებისთვის.
სამომხმარებლო მოთხოვნის ბაზრის ანალიზის ჩატარება. ამისათვის გამოიკვლიეთ მსგავსი პროდუქტები კონკურენტებისგან და შემდეგ შეადარეთ ისინი თქვენს პროდუქტზე მოთხოვნის მონაცემებს. ეს მოგცემთ ახალ იდეებს თქვენი პროდუქტის გასაუმჯობესებლად და დაგეხმარებათ გაიგოთ ამ პროდუქტის ბაზრის განვითარების ზოგადი ტენდენცია. გარდა ამისა, თავიდან აიცილებთ უკვე არსებული და განხორციელებული იდეების გამეორებას.
განსაზღვრეთ თქვენი სამიზნე ბაზარი. ის უნდა იყოს მაქსიმალურად სპეციალიზებული, ანუ თქვენს პროდუქტზე შესაძლო მოთხოვნის გაანალიზებისას ყურადღება უნდა გაამახვილოთ კონკრეტულ აუდიტორიაზე. მაგალითად, აზრი არ აქვს თქვენს პროდუქტზე მოთხოვნის შესწავლას სასურსათო მაღაზიებში მანქანების სათადარიგო ნაწილების კატეგორიიდან და ა.შ. იმისათვის, რომ გაიგოთ სიტუაცია „შიგნიდან“, ჩადეთ მყიდველის ადგილზე და შეხედეთ თქვენს პროდუქტი მისი თვალით. რა არის მასში მიმზიდველი, რა არის ფუნდამენტურად ახალი და აქვს თუ არა ოპტიმალური ფასი-ხარისხის თანაფარდობა.
ის წარმოადგენს ურთიერთობას ფასსა და პროდუქტის რაოდენობას შორის, რომლის შეძენაც მომხმარებელს სურს და შეუძლია კონკრეტულ ფასად გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. აუცილებელია განასხვავოთ მოთხოვნისა და მოთხოვნის რაოდენობის ცნებები. მოთხოვნილი რაოდენობა წარმოადგენს საქონლის რაოდენობას, რომელიც მომხმარებელს სურს შეიძინოს კონკრეტულ ფასად, ხოლო მთლიანი მოთხოვნა საქონელზე წარმოადგენს მომხმარებლის სურვილს შეიძინოს საქონელი სხვადასხვა ფასად.
ინსტრუქციები
გამყიდველი კომპანიის მიერ დაწესებული ნებისმიერი ფასი ამა თუ იმ გზით იმოქმედებს პროდუქტზე მოთხოვნის დონეზე. თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ, გაიყიდება თუ არა პროდუქტი ბაზარზე სხვადასხვა ფასებში გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ნორმალურ ვითარებაში ფასი და უკუპროპორციულია: რაც უფრო მაღალია ფასი მით ნაკლებია მოთხოვნა. შესაბამისად, რაც უფრო დაბალია ფასი, მით მეტია მოთხოვნა. პროდუქციის ფასის გაზრდით კომპანია ნაკლებად გაყიდის პროდუქტს. ბევრი მომხმარებელი ბიუჯეტში, როდესაც ალტერნატიული პროდუქტების არჩევის წინაშე დგანან, შეიძენს მათ, ვისი ფასებიც მათთვის ძალიან მაღალია.
მოთხოვნის მგრძნობელობა ფასების ცვლილების მიმართ არის ელასტიურობის მაჩვენებელი. ეს მაჩვენებელი განსაზღვრავს, თუ რამდენად შეიძლება შეიცვალოს ერთი ცვლადი, როდესაც მეორე ცვლადი იცვლება 1%-ით. თუ მოთხოვნა დიდად არ იცვლება ფასის მცირე ცვლილების გამო, ის არაელასტიურია. თუ მოთხოვნა მნიშვნელოვნად იცვლება, მაშინ ვარაუდობენ, რომ ის ელასტიურია. იმის ცოდნა, თუ რა ელასტიურობაა წარმოებულ პროდუქტზე, მეწარმეს აქვს შესაძლებლობა წინასწარ განსაზღვროს მომხმარებელთა რეაქცია ფასების ცვლილებაზე. გარდა ამისა, ელასტიურობის ინდიკატორი, ტენდენციების შეფასებისას, ემსახურება როგორც მთლიანი ხარჯების ცვლილების საზომს, რაც დამოკიდებულია პროდუქტზე მოთხოვნილების ბუნებაზე.
მიმდინარე მოთხოვნის სიდიდე შეიძლება განისაზღვროს საქონლის მოცულობის, მათი გაყიდვების მთლიანი ღირებულების მოცემულ ბაზარზე შედარებით და ამ პროდუქტის პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობის დადგენით, რომლებიც ცხოვრობენ იმ მხარეში, სადაც მდებარეობს ბაზარი. სამომავლო მოთხოვნა შეიძლება განისაზღვროს პროგნოზების გამოყენებით, პროგნოზირების სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით, მოთხოვნის არსებული ტენდენციების გათვალისწინებით, სამომავლოდ მოსალოდნელი მარკეტინგული ძალისხმევის სხვადასხვა ფაქტორების მოქმედების გათვალისწინებით. მოთხოვნის ფასის ელასტიურობის შეფასება აჩვენებს მაქსიმალურ ფასს, რომლითაც პროდუქტი შეიძლება მიღებულ იქნეს ბაზარზე გარკვეული გაყიდვების მოცულობისთვის.
ვიდეო თემაზე
მყიდველი მოთხოვნაჩამოყალიბებულია სხვადასხვა ფაქტორებით. მომხმარებლის სტრუქტურასა და ფორმაზე მოთხოვნადა მასზე გავლენას ახდენს რეგიონის მიკროეკონომიკა, კლიმატი, მატერიალური ფაქტორები, მოსახლეობის კულტურის დონე, მისი პროფესიული და ეროვნული კომპონენტი და, რა თქმა უნდა, მოდის ტენდენციები. წარმოებული საქონლის მაღაზიები და ქსელები იყენებენ კვლევის სხვადასხვა მეთოდს მოთხოვნაა.
ინსტრუქციები
გაანალიზეთ მომხმარებლების წინადადებები და კომენტარები თქვენს მაღაზიაში გაყიდული პროდუქციის ასორტიმენტისა და ხარისხის შესახებ.
სასწავლო ბრუნვა. ნახე რა იყიდე უკეთესად. მომხმარებელთა ეფექტური ანალიზისთვის მოთხოვნადა, აუცილებელია განისაზღვროს გაყიდვების რაოდენობა ფერის, სტილის, ზომის მიხედვით.
მოაწყეთ გამოფენა და დემონსტრაცია. აჩვენეთ თქვენს მომხმარებლებს თქვენი ახალი პროდუქტები მთელი თავისი დიდებით.
მოთხოვნის ყველაზე დიდი ელასტიურობა არის საქონელზე, რომლის წარმოებაც მოითხოვს და, შესაბამისად, ძალიან ძვირიან მასალებს. ასეთ პროდუქტებს მიეკუთვნება სამკაულები, რომელთა ელასტიურობის კოეფიციენტი ერთზე ბევრად მეტია.
მაგალითი: დაადგინეთ კარტოფილზე მოთხოვნის ელასტიურობა, თუ ცნობილია, რომ მომხმარებელთა საშუალო შემოსავალი წლის განმავლობაში გაიზარდა 22,000 რუბლიდან 26,000-მდე, ხოლო ამ პროდუქტის გაყიდვების მოცულობა გაიზარდა 110,000-დან 125,000 კგ-მდე.
გამოსავალი.
ამ მაგალითში თქვენ უნდა გამოთვალოთ მოთხოვნის შემოსავლის ელასტიურობა. გამოიყენეთ მზა ფორმულა:
კადი = ((125000 - 110000)/125000)/((26000 - 22000)/26000) = 0.78.
დასკვნა: 0.78-ის ღირებულება 0-დან 1-მდე დიაპაზონშია, შესაბამისად, ეს არის აუცილებელი პროდუქტი, მოთხოვნა არაელასტიურია.
კიდევ ერთი მაგალითი: იპოვეთ ბეწვის ქურთუკებზე მოთხოვნის ელასტიურობა იგივე შემოსავლის მაჩვენებლებით. ბეწვის ქურთუკების გაყიდვები წელთან შედარებით გაიზარდა 1000-დან 1200 პროდუქტამდე.
გამოსავალი.
კადი = ((1200 - 1000)/1200)/((26000 - 22000)/26000) = 1.08.
დასკვნა: Cad > 1, ეს არის ფუფუნების ნივთი, მოთხოვნა ელასტიურია.
მოთხოვნა ეკონომიკის ერთ-ერთი მთავარი ცნებაა. ეს დამოკიდებულია ბევრ ფაქტორზე: პროდუქტის ფასზე, მომხმარებლის შემოსავალზე, შემცვლელების ხელმისაწვდომობაზე, პროდუქტის ხარისხზე და მყიდველის გემოვნების პრეფერენციებზე. ყველაზე დიდი დამოკიდებულება ვლინდება მოთხოვნასა და ფასის დონეს შორის. ელასტიურობა მოთხოვნაავტორი ფასიგვიჩვენებს, რამდენად იცვლება სამომხმარებლო მოთხოვნა ფასის 1 პროცენტით მატებით (კლებით).
ინსტრუქციები
ელასტიურობის განმარტება მოთხოვნააუცილებელია საქონლის ფასების დადგენისა და გადახედვის შესახებ გადაწყვეტილების მისაღებად და. ეს შესაძლებელს ხდის ფასების პოლიტიკაში ყველაზე წარმატებული კურსის პოვნას
მომხმარებელთა მოთხოვნის შესახებ ინფორმაციის შეგროვების წყაროები და მეთოდები მრავალფეროვანია. ინფორმაცია ითვლება ინფორმაციას, რომელიც არის დამუშავების, გადაცემის და შენახვის ობიექტი. მოთხოვნის კვლევები არ მოიცავს ყველა ინფორმაციას, არამედ მხოლოდ იმას, რაც გამოიყენება მენეჯმენტის გარკვეულ დონეზე კომერციული გადაწყვეტილებების მისაღებად.
მოთხოვნის შესასწავლად და პროგნოზირებისთვის საჭიროა მრავალფეროვანი ინფორმაცია: ეკონომიკური, დემოგრაფიული, სოციალური და ა.შ. ეკონომიკური ინფორმაცია ასახავს ეკონომიკურ ურთიერთობებს და მატერიალური საქონლის სოციალური წარმოების, განაწილების, გაცვლის და მოხმარების პროცესებს. ინფორმაცია უნდა იყოს სანდო, სრული, უწყვეტი, ზუსტი და დროული. სანდოობა ვარაუდობს, რომ შეგროვებული ინფორმაცია სწორად ასახავს პროცესის განვითარებას, ავლენს შიდა, ძირეულ მიზეზებს და არა აშკარა მოვლენებსა და კავშირებს. მაგალითად, ინფორმაცია დიდი მარაგების შესახებ თავისთავად არ არის ინფორმაცია, რომელიც ახასიათებს მოსახლეობის მოთხოვნის ცვლილებას. თქვენ უნდა იცოდეთ, აკმაყოფილებს თუ არა შეძენილი საქონლის მოცულობა სავაჭრო საწარმოების საჭიროებებს. ფრაგმენტული, ერთჯერადი ინფორმაცია არ შეიძლება ჩაითვალოს ინფორმაციად, რადგან არ არის შედარებული წინა წლების მონაცემებთან და სხვა ინფორმაციასთან. მნიშვნელოვანია ინფორმაციის მიღება მუდმივად, დროულად და საკმარისი რაოდენობის ობიექტებიდან.
მოთხოვნის შესწავლისას გამოიყენება ინფორმაციის ისეთი კატეგორიები, როგორიცაა პირველადი და მეორადი.
პირველადი ინფორმაცია არის ფაქტები, რომლებიც საჯაროდ არ არის ხელმისაწვდომი. მომხმარებელთა მკვლევარებმა უნდა გამოიჩინონ ინიციატივა და ძალისხმევა პირველადი ინფორმაციის მისაღებად.
პირველადი ინფორმაციის შეგროვებისას ჩვეულებრივ გამოიყენება შემდეგი მეთოდები: გამოკითხვის მეთოდი, დაკვირვების მეთოდი, ექსპერიმენტული მეთოდი.
გამოკითხვის მეთოდი. იმის გამო, რომ გამოკითხვები შედარებით იაფია, მათი გამოყენება შესაძლებელია საკითხების ფართო სპექტრის გასაგებად. ამჟამად, ეს არის პირველადი ინფორმაციის შეგროვების ყველაზე გავრცელებული გზა. გამოკითხვის მეთოდის არსი არის კონკრეტულ კითხვებზე პასუხის მიღება ინდივიდუალური ინტერვიუების, სატელეფონო ინტერვიუების ან ფოსტით გაგზავნილი კითხვარების მეშვეობით.
კვლევის მეთოდის ერთ-ერთი ვარიანტი, რომელიც შეიძლება ძალიან სასარგებლო იყოს საცალო ვაჭრობისთვის მომხმარებელთა მოთხოვნის შესწავლისას, არის სემანტიკური დიფერენციალი.
ეს არის საკმაოდ მარტივი კვლევის მეთოდი, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას მყიდველების თვალსაზრისის (დამოკიდებულების) გასარკვევად ობიექტების, კონცეფციების ან საგნების მიმართ. სემანტიკური დიფერენციალი შედგება ფურცელზე დაბეჭდილი ზედსართავი სახელების და/ან მოკლე ფრაზების წყვილებისგან. ეს წყვილი, რომელსაც პოლარულ ფრაზებს უწოდებენ, საპირისპიროა მნიშვნელობით. მაგალითად, "კარგი - ცუდი", "ძვირი - იაფი", "ოფიციალური და საქმიანი - თბილი და მეგობრული". ორი სიტყვა, რომლებიც საპირისპიროა მნიშვნელობით და ქმნიან წყვილს, განთავსებულია გვერდზე, შესაბამისად, მარცხნივ და მარჯვნივ და გამოყოფილია წერტილოვანი ხაზით, რომელიც წარმოადგენს ე.წ. სემანტიკურ დიფერენციალურ შკალას.
იმისათვის, რომ გაიგოთ ადამიანის დამოკიდებულება გარკვეული საკითხის მიმართ, თქვენ სთხოვთ მას აღნიშნოს თითო ელემენტი თითოეულ სასწორზე, რომელიც ყველაზე მეტად ემთხვევა იმას, თუ რას გრძნობს ადამიანი ამ ობიექტის მიმართ.
სემანტიკური დიფერენციალური მაგალითი, რომელიც შეიცავს ექვს განსხვავებულ მასშტაბებს, მოცემულია ცხრილში. 3.1. განისაზღვრება პირის შთაბეჭდილებები კონკრეტულ პროდუქტზე. ადამიანი, რომელიც ფიქრობს, რომ პროდუქტი A განსაკუთრებული ხარისხისაა, შეამოწმებს უჯრას 1-ში. მეორე მხრივ, ადამიანი, რომელიც თვლის, რომ იგივე პროდუქტი ძალიან უხარისხოა, შეამოწმებს ველს 6. მეოთხე ველი წარმოადგენს ნეიტრალურ პოზიციას.
რესპონდენტს დასჭირდება არაუმეტეს 2-3 წუთისა ფურცლის შესავსებად.
თუ მეწარმეს აქვს მომხმარებელთა დიდი სია, კვლევის ხარჯები შეიძლება შემცირდეს წერილების გაგზავნით მომხმარებელთა საერთო რაოდენობის 10, 20 ან 30%. თქვენ შეაგროვებთ უფრო სანდო ინფორმაციას, თუ გამოგიგზავნით ფორმებს შემთხვევითი ნიმუშის საფუძველზე. უმარტივესი მიდგომაა სიიდან ყოველი მესამე, მეხუთე, მეათე რესპონდენტის შერჩევა და ა.შ.
ნებისმიერი რაოდენობის რესპონდენტთა პასუხების დათვლა (ანუ მათ, ვისაც სწავლობთ) შედარებით მარტივია. თითოეულ სასწორს აქვს ორი პრო-
კითხვარი A პროდუქტისთვის სემანტიკური დიფერენციალური გამოყენებით
| შესაძლო პასუხი | კითხვა: რა აზრის ხართ პროდუქტზე A? | შესაძლო პასუხი | ||||||
| 1 | 2 | 3 | (4) | 5 | 6 | 7 | ||
| ხარისხიანი პროდუქტი ა | დაბალი ხარისხის პროდუქტი ა | |||||||
| იაფი პროდუქტი | ძვირადღირებული პროდუქტი A (პროდუქტი B) | |||||||
| კარგი რეკლამა პროდუქტის A | ცუდი რეკლამა პროდუქტის A | |||||||
| პროდუქტის მოდის სტილი A | პროდუქტის მოძველებული სტილი A | |||||||
| გამყიდველს აქვს წარმოდგენა პროდუქტზე A | გამყიდველები არ იცნობენ პროდუქტს A | |||||||
| კარგი დისპლეის დიზაინი პროდუქტისთვის A | დისპლეის ცუდი დიზაინი პროდუქტისთვის A | |||||||
Შენიშვნა. 1- უკიდურესად; 2 - ძალიან; 3 - საშუალო; (4) - არ ვიცი; 5 - საშუალო; 6 - ძალიან; 7 - უკიდურესად.
საპირისპირო მნიშვნელობის სიტყვები ან ფრაზები პლუს მათ შორის მანძილი განიხილება ცალკე. თქვენ აგროვებთ იმ ადამიანების საერთო რაოდენობას, რომლებმაც მონიშნეს უჯრა 1, 2 და ა.შ. შემდეგ ამრავლებთ უჯრაში მოცემულ რიცხვს იმ რიცხვზე, რომელიც იყო მონიშნული, რათა მიიღოთ საერთო ქულა. ეს ჯამური ქულა იყოფა იმ ადამიანთა საერთო რაოდენობაზე, ვინც გამოეხმაურა ჯგუფის საშუალო ქულამდე.
იმ ადამიანების რაოდენობის გამრავლებით, ვინც ნიშანს აყენებს სვეტში იმ რიცხვზე, რომლის ქვეშაც იგი მოთავსებულია, მივიღებთ საერთო ქულას (ცხრილი 3.2-ის მე-3 სვეტი). მთლიანი ქულის გაყოფა რესპონდენტთა რაოდენობაზე გვაძლევს საშუალო ქულას მთლიანი ჯგუფისთვის.
ადვილი მისახვედრია, რომ საშუალო ქულა არის 5.1.
სიცხადისთვის, გაანგარიშების შედეგები შეიძლება წარმოდგენილი იყოს გრაფიკზე. ივსება ფორმა, რომელშიც თითოეულ სკალაზე აღინიშნება სავარაუდო პოზიცია, რომელზეც საშუალო ქულა მოდის. ყველა ნიშნის სწორი ხაზებით შეერთებით თქვენ მიიღებთ
რესპონდენტთა განაწილება შკალაზე: ხარისხიანი პროდუქტი A - დაბალი ხარისხის პროდუქტი A
| Ხაზის ნომერი | იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც მონიშნული ველი | პროდუქტი (ჯგუფი 1 x ჯგუფი 2) |
| 1 | 2 | 3 |
| 1 | 2 | 2 |
| 2 | 3 | 6 |
| 3 | 12 | 36 |
| 4 | 9 | 36 |
| 5 | 31 | 15 |
| 6 | 26 | 156 |
| 7 | 17 | 119 |
| სულ | 100 | 510 |
ისინი აჩვენებენ ჯგუფური დამოკიდებულების „პროფილს“ ან „გამოსახულებას“ სემანტიკური დიფერენციალური სხვადასხვა სკალების მიმართ (ნახ. 3.1).
ეს ტექნიკა სასარგებლოა არა მხოლოდ A პროდუქტის შესახებ მოსაზრებების გასარკვევად, არამედ კონკურენტების მიერ წარმოებული მსგავსი პროდუქტების ხარისხის შესადარებლად.
ორი პროფილის ფორმის ერთ გვერდზე გაერთიანებით, შეგიძლიათ გამოიყენოთ გრაფიკი თქვენი პროდუქტის ძლიერი და სუსტი მხარეების შესაფასებლად (ჩვენს მაგალითში, პროდუქტი A), შეადაროთ ისინი თქვენი კონკურენტის მსგავსი პროდუქტის ძლიერ და სუსტ მხარეებთან. ეს საშუალებას მოგცემთ გადადგათ ნაბიჯები თქვენი სისუსტეების აღმოსაფხვრელად (შესამსუბუქებლად) და მოგცემთ შესაძლებლობას განაცხადოთ თქვენი ძლიერი მხარეები.
დაკვირვების მეთოდი. როგორც სახელიდან ჩანს, ეს მეთოდი გულისხმობს ადამიანების ქცევაზე, სახის გამომეტყველებასა და ჟესტიკულაციაზე დაკვირვებას, როდესაც რეაგირებენ მათთვის შეთავაზებულ რამეზე. მაგალითად, კლიენტებზე დაკვირვება, როდესაც ისინი ყიდულობენ. ამ ტიპის კვლევაში ინფორმაციის მოსაგროვებლად გამოიყენება ტექნიკური საშუალებები: ფარული კამერები და მაგნიტოფონები. მეთოდის მთავარი მინუსი ის არის, რომ ჩვენ შეგვიძლია მხოლოდ ქცევის დაკვირვება, მაგრამ არ ვიცით, რა ხდება ადამიანების თავში.
ექსპერიმენტული მეთოდი. ეს მეთოდი მოიცავს ფართომასშტაბიანი ექსპერიმენტის დაყენებას კარგად კონტროლირებად გარემოებებში.
მოთხოვნის მონაცემების ანალიზზე დაფუძნებული სხვა მეთოდებისგან განსხვავებით, ექსპერიმენტული მეთოდი შექმნილია იმისთვის
ბრინჯი. 3.1. ცხრილი 3.3. საქონლის (პროდუქტების) პროფილები A და B
პრაქტიკა ბაზარზე ახალი პროდუქტის სიცოცხლისუნარიანობის შესამოწმებლად და მისი გაყიდვის ტექნიკის შემუშავებისთვის. თუ პროდუქტის ტესტირება მოხდება რეალურ საბაზრო პირობებში, მაშინ კომპანიას აქვს შესაძლებლობა შეამციროს რისკის ხარისხი და დაადგინოს პროდუქტის ოპტიმალური ფასი, რაც ხელს შეუწყობს მის დაჩქარებულ გაყიდვას.
სხვადასხვა კვლევითი ფირმების მიერ შესწავლილი გაყიდვების ექსპერიმენტული პრაქტიკა აჩვენებს, რომ ახალი სამომხმარებლო პროდუქტების დაახლოებით ნახევარი არ ახერხებს პირველ საბაზრო გამოცდას. ამავდროულად, იმ პროდუქტებზე, რომლებმაც აჩვენეს თავიანთი სიცოცხლისუნარიანობა ადგილობრივ ბაზარზე, მასობრივი გაყიდვისას წარუმატებლობის ალბათობა მცირდება 10%-ით. მარკეტინგის სპეციალისტები მიიჩნევენ, რომ სწორედ ამ ტიპის ბაზარია
ეს კვლევა იძლევა საიმედო საფუძველს კომპანიის სამომავლო საქმიანობის დაგეგმვისთვის.
პროდუქტის ბაზარზე ტესტირების ხანგრძლივობა ასევე მნიშვნელოვანია სანდო შედეგების მისაღებად. როგორც კომპანია “A.S. Nielsen”, სამომხმარებლო საქონლის მასობრივი გაყიდვების შედეგების სწორად პროგნოზირების ალბათობა საშუალოდ არის: 2 თვის შემდეგ. ექსპერიმენტული გაყიდვები - 1/16, 4 თვე. - 1/5, 10 თვე. - 3/5.
მეორადი ინფორმაცია ეხება ფაქტებს, რომლებიც ხელმისაწვდომია, თუმცა მათი დახვეწა გარკვეულ ძალისხმევას მოითხოვს. მეორადი ინფორმაციის გამოსაყენებლად, თქვენ უნდა იპოვოთ მისი წყარო.
მეორადი ინფორმაციის შეგროვებისას გაითვალისწინეთ შემდეგი:
1) ინფორმაციის წყაროს სანდოობა;
2) შემგროვებელი აგენტის მხრიდან შეცდომის შესაძლებლობა და მონაცემთა გაყალბების შესაძლებლობა;
3) ინფორმაციის სიახლე;
4) ინფორმაციის გამოყენებადობა პრობლემების გადასაჭრელად (შესაძლოა, ფაქტები თავდაპირველად საპირისპირო მიზნებისთვის იყო შეგროვებული).
მეორადი ინფორმაციის წყაროები მოიცავს:
1) საწარმოს (ფირმის, კომპანიის) შიდა ანგარიშგება;
2) სამთავრობო სტატისტიკური პუბლიკაციები;
3) ინფორმაცია სავაჭრო ორგანიზაციებიდან;
4) კვლევითი ორგანიზაციების პუბლიკაციები;
5) სამეცნიერო და ბიზნეს ჟურნალები;
6) ინფორმაცია ენციკლოპედიებიდან, საცნობარო წიგნებიდან და ა.შ.
ინფორმაციის ყველაზე მდიდარი წყარო გადაწყვეტილების მისაღებად
ბიზნესის პრობლემებია საწარმოთა ანგარიშგება და მთავრობის სტატისტიკა.
კარგად ჩამოყალიბებული კომპანიისთვის, არსებული ანგარიშგება მოიცავს მონაცემთა ბანკს მრავალი წლის განმავლობაში პროდუქტის გაყიდვებზე: ყოველდღიური, ყოველკვირეული და ყოველთვიური; ინვენტარის დონის ანგარიშგება; ფინანსური ანგარიშგება; პროდუქტების სიები და პერსონალის მონაცემები. ხშირად ფაქტების უბრალოდ გადაწყობა საკმარისია ახალი ინფორმაციის მისაღებად. ოპერატიული აღრიცხვის მეთოდოლოგია მოცემულია ცხრილში. 3.4.
ოპერატიული მონაცემების ცხრილი. 3.4 ასახავს შეუსაბამობას ქურთუკებზე მოთხოვნასა და მათ საცალო ქსელში იმპორტს შორის. შედეგად, მოთხოვნა შეივსო ნარჩენებში არსებული ტანსაცმლის მარაგების გამო
წლის დასაწყისისთვის. მამაკაცის ქურთუკის საშუალო ფასი ინვენტარში 15 დღიანი პერიოდის ბოლოს ოდნავ გაიზარდა. ეს გამოწვეული იყო იმით, რომ მოსახლეობამ მამაკაცის ქურთუკები იაფად შეიძინა.
საქონელზე მოთხოვნის დაკმაყოფილების ხარისხი, მათი ფასების გათვალისწინებით, შეიძლება ვიმსჯელოთ ნაშთებსა და გაყიდვებში საშუალო ფასის შეფარდებით.
ამრიგად, მამაკაცის ქურთუკის საშუალო ფასი ინვენტარში უფრო მაღალი იყო, ვიდრე გაყიდვებში 2,3%-ით, ანუ 20 რუბლით, ხოლო ქალის ქურთუკი, პირიქით, დაბალი იყო 6,9%-ით, ანუ 70 რუბლით, თუმცა ქალ მომხმარებელს უფრო ძვირი ქურთუკები სჭირდებოდა. . ეს იმით აიხსნებოდა, რომ მამაკაცის პალტო, თუმცა ფასით არ იყო ძვირი, აკმაყოფილებდა მოდის მოთხოვნებს, ჰქონდა ელეგანტური გარეგნობა და მყიდველი იაფფასიან პალტოებს ამჯობინებდა ძვირიანს.
ქალთა ტანსაცმლით ვაჭრობა სხვაგვარად მიმდინარეობდა. გაყიდული ერთი ხალათის საშუალო ფასი საგრძნობლად მაღალი იყო, ვიდრე წლის დასაწყისში და მათი მიღებისთანავე. იაფი ქურთუკები საკმარისად არ აკმაყოფილებდა მოდის მოთხოვნებს: მათ ჰქონდათ უინტერესო ფერები და ხარვეზები სამკერვალოში.
მოთხოვნის ინტენსივობა ხასიათდება საქონლის გაყიდვების დონით (სვეტი 13), რომელიც გამოითვლება შემდეგი ფორმულით. გაყიდვების დონე 15 დღის განმავლობაში:
ა) მამაკაცის პალტოებისთვის
ინვენტარის განვითარების ხარისხი შეიძლება გამოითვალოს ფორმულის გამოყენებით
ინვენტარის კლების ხარისხი:
ა) მამაკაცის პალტო = 100,0 - 34,5 = 65,5%;
ბ) ქალის პალტო = 100,0 - 35,5 = 64,5%.
ამრიგად, ქალის ქურთუკებზე მოთხოვნის ინტენსივობა ოდნავ მაღალი იყო, ვიდრე მამაკაცის დემი-სეზონის ქურთუკებზე.
ქურთუკების, ისევე როგორც სხვა ტანსაცმლის უფრო აქტიური გაყიდვისთვის საჭიროა დაკარგული ზომის, სიმაღლისა და სტილის გონივრული სწრაფი დახარისხება.
აღსანიშნავია, რომ მოთხოვნის სტატისტიკური შესწავლისას ხშირად გამოიყენება ბიუჯეტის სტატისტიკა (ოჯახის ბიუჯეტის სტატისტიკა). ოჯახის ბიუჯეტის სტატისტიკა ითვალისწინებს შემოსავლების, ხარჯებისა და მოხმარების სტრუქტურას, რომელიც დიფერენცირებულია მოსახლეობის ჯგუფების მიხედვით, განსხვავებული შემოსავლის დონეებით, ოჯახის შემადგენლობისა და სიდიდის მიხედვით.
