დღეს არ არის შესავალი ან პრელუდია - მხოლოდ მშრალი შეჯამება იმისა, თუ როგორ უნდა შეადგინოთ კომერციული წინადადება (compred, CP). ჩვენ განვიხილავთ ძირითად მიდგომებს და პრინციპებს საილუსტრაციო მაგალითების გამოყენებით. ასევე, ქვემოთ, მე მოგაწოდებთ კომერციული წინადადების სტრუქტურისა და ტექსტის შაბლონებს და ნიმუშებს ბმულებით, რათა თქვენ შეძლოთ მათი ჩამოტვირთვა და მორგება თქვენს საჭიროებებზე. ამ სტატიის მიზანია გასწავლოთ როგორ შეიმუშაოთ CP, რომელიც, პირველ რიგში, იქნება წაკითხული. და მეორეც, წაკითხვის შემდეგ ისინი უპასუხებენ და დათანხმდებიან შემოთავაზებულ გარიგებას. მზადაა? მაშინ დავიწყოთ.
სხვათა შორის, თუ თქვენთვის უფრო მოსახერხებელია ვიდეოს ყურება, ან დრო მოკლეა, მაშინ მოკლედ ვისაუბრებ CP-ის შექმნაზე, კურსის მე-18 გაკვეთილზე „კოპირაიტინგი ნულიდან 30 დღეში“, შეხედეთ:
რა არის კომერციული შეთავაზება
Კომერციული შეთავაზებაარის მარკეტინგული ინსტრუმენტი, რომელიც ეგზავნება მიმღებს რეგულარული ფოსტით ან ელექტრონული ფოსტით პასუხის მისაღებად. პასუხი არის პოტენციური კლიენტის გადაყვანა კომუნიკაციის შემდეგ ეტაპზე (შეხვედრა, პრეზენტაცია ან ხელშეკრულების გაფორმება). CP-ის ტიპის მიხედვით, ხელსაწყოს სპეციფიკური ამოცანები, ისევე როგორც მისი მოცულობა და შინაარსი, შეიძლება განსხვავდებოდეს.
კომერციული შეთავაზებების სახეები
არსებობს სამი სახის კომპები: ცივი, ცხელი და საჯარო შეთავაზება. პირველი ორი ტიპი გამოიყენება მარკეტინგისა და გაყიდვებში. მესამე არის იურისპრუდენცია.
1. "ცივი" კომერციული შეთავაზება
"ცივი" კომერციული წინადადებები ეგზავნება მოუმზადებელ კლიენტს ("ცივი"). არსებითად, ეს არის სპამი. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ადამიანებს ნამდვილად არ მოსწონთ სპამი, მაგრამ თუ ეს მათ აინტერესებს, მაშინ... გამონაკლისი ხდება წესიდან. იმისათვის, რომ ამ ტიპის CP-მ იმუშაოს, საჭიროა მაღალი ხარისხის სამიზნე სია (მიმღებთა სია). რაც უფრო „სუფთაა“ ეს სია, მით უფრო მაღალია პასუხი. თუ სამიზნე სია შეიცავს ზოგად მისამართებს, როგორიცაა [ელფოსტა დაცულია], მაშინ კომპრესორის ეფექტურობა აპრიორი მცირდება 80-90%-ით.
მაგალითისთვის ავიღოთ პიკანტური სიტუაცია. ვთქვათ, კომპანია N-ის გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს აქვს გეგმა "ცეცხლში". მოხსენებამდე ორი კვირით ადრე, ის თმას იჭრის, არ იცის რა გააკეთოს და იღებს ელ.წერილს მსგავსი სათაურით: „კვირაში გაყიდვების დეპარტამენტის ყოველთვიური გეგმის შესრულების 5 გზა“. ტადა-ა-ამ! ეს არის სიტუაციის ხსნა! და ადამიანი კითხულობს მთავარ ტექსტს, რომელშიც ჩვენ მიერ შემოთავაზებული სერვისი იმალება მეთოდებს შორის.
მაგრამ ეს მხოლოდ განსაკუთრებული შემთხვევაა. "ცივი" კომერციული წინადადების მთავარი ამოცანაა აიძულოს მიმღები წაიკითხოს იგი ბოლომდე. დაუშვით შეცდომა და წერილი ნაგავში აღმოჩნდება.
სწორედ ამიტომ, ცივი გადაცემათა კოლოფის შემუშავებისას მხედველობაში მიიღება განდევნის სამი ძირითადი რისკი:
- მიღების ეტაპზე.ყურადღების მიპყრობის ხარჯები. ეს შეიძლება იყოს სათაურის ხაზი, თუ ციტატა იგზავნება ელ. ფოსტით, ან მორგებული კონვერტი ფერის ან ფორმის ფაქტორით, თუ მიწოდების არხი ფიზიკურია და ა.შ.
- გახსნის ეტაპზე.ის მიიღება მიმზიდველი შეთავაზებით (მას ასევე უწოდებენ "შეთავაზებას"), ამაზე ცოტა უფრო დაბალი ვისაუბრებთ.
- კითხვის ეტაპზე.ის მოძრაობს დამაჯერებლობისა და მარკეტინგული ხრიკების ელემენტების გამოყენებით. მათზეც ქვემოთ ვისაუბრებთ.
გთხოვთ გაითვალისწინოთ: "ცივი" კომერციული წინადადების მოცულობა, როგორც წესი, არის 1-2 გვერდი დაბეჭდილი ტექსტი, მეტი არა. ეს გამოწვეულია იმით, რომ ადრესატი თავდაპირველად არ არის მიდრეკილი CP-ის წაკითხვისკენ და მით უმეტეს, რომ ის არ წაიკითხავს, თუ მოცულობა აღემატება 10-20 გვერდს.
"ცივი" კომერციული წინადადების მთავარი უპირატესობა არის მისი მასობრივი მიმზიდველობა, მაგრამ პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ როდესაც წინადადება პერსონალიზებულია, მასზე რეაგირება გაცილებით მაღალია.
2. "ცხელი" კომერციული შეთავაზება
"ცივი" ანალოგებისგან განსხვავებით, "ცხელი" კომერციული შეთავაზება ეგზავნება მომზადებულ კლიენტს (პირს, რომელმაც თავად მოითხოვა წინადადება ან რომელსაც ადრე დაუკავშირდა მენეჯერი).
„ცხელი“ CP-ები განსხვავდებიან „ცივისაგან“ როგორც მოცულობით (რომელიც შეიძლება იყოს 10-15 გვერდი ან სლაიდი) და კომპილაციის მიდგომით. რაც მთავარია, ისინი აწვდიან პირს გადაწყვეტილების მისაღებად საინტერესო ინფორმაციას (ფასის, ხელმისაწვდომობის, პირობების და ა.შ.). ბოლო დროს განსაკუთრებით პოპულარული გახდა „ცხელი“ კომერციული შეთავაზებები, რომლებიც შექმნილია PowerPoint პრეზენტაციების სახით ან გადათარგმნილია PowerPoint-დან PDF ფორმატში.
წაიკითხეთ მეტი ცხელი კომპების შესახებ აქ.
3. შეთავაზება
ეს არის სპეციალური ტიპის კომპარდები, დამზადებულია საჯარო ხელშეკრულების სახით, რომელიც არ საჭიროებს ხელმოწერას. იგი გამოიყენება სხვადასხვა SaaS სერვისების ვებსაიტებზე ან ონლაინ მაღაზიებში. როგორც კი პირი შეასრულებს ხელშეკრულების პირობებს (მაგალითად, დარეგისტრირდება საიტზე), ის ავტომატურად იღებს შეთავაზების პირობებს.
კომერციული შეთავაზება
არ უნდა აგვერიოს შეთავაზებაში. ეს სრულიად განსხვავებულია. მართლაც ძლიერი კომერციული შეთავაზების შესაქმნელად, დაგჭირდებათ მკვლელი შეთავაზება - თქვენი შეთავაზების „გული“ (ინგლისური შეთავაზება - შეთავაზება). Ამაშია ზუსტად ამის აზრი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მკაფიო განცხადება იმის შესახებ, თუ რას გვთავაზობთ. ამ შემთხვევაში, მიზანშეწონილია მიუთითოთ არსი თავიდანვე (ეს განსაკუთრებით ეხება "ცივ" CP-ს).
გთხოვთ გაითვალისწინოთ: შეთავაზება ყოველთვის მიზნად ისახავს მკითხველის სარგებელს და არა საქონელს ან მომსახურებას! მისი შედგენის უმარტივესი გზაა ფორმულის მიხედვით: გთავაზობთ (სარგებელი)იმის გამო (პროდუქტი)
ყოველდღიურად ვაწყდები კომერციულ წინადადებებს, რომელთა ავტორებიც ისევ და ისევ ერთსა და იმავე საყრდენზე აბიჯებენ (არ გაიმეოროთ!):
- გთავაზობთ საოფისე ავეჯს
- გეპატიჟებით სემინარზე დასასწრებად
- გეპატიჟებით შეუკვეთოთ ჩვენთან ვებსაიტის რეკლამირება
- გთავაზობთ იატაკის გარეცხვას
და ასე შემდეგ... ეს უხეში შეცდომაა. მიმოიხედე გარშემო: კონკურენტები გვთავაზობენ იგივეს. მაგრამ რაც მთავარია, მიმღებისთვის არანაირი სარგებელი არ არის. აბსოლუტურად არანაირად. რას მოიგებს იგი ამით? რა სარგებელს მიიღებს იგი?
ამავდროულად, ეს წინადადებები შეიძლება „გადატრიალდეს“, უფრო პერსონალური და მკითხველზე ორიენტირებული გახდეს. Მაგალითად:
- გირჩევთ დაზოგოთ $5000-მდე თქვენი ოფისის მდიდრული ევროპული ავეჯით მოწყობაზე.
- გირჩევთ გაზარდოთ თქვენი კომპანიის ბრუნვა 20-70%-ით, სემინარზე მიღებული ინფორმაციის წყალობით.
- მე გთავაზობთ ასობით ახალი პოტენციური კლიენტის მოზიდვას ადამიანზე 1,5 რუბლის ფასად.
- მე გირჩევთ შეამციროთ გაციების შემთხვევები თქვენს თანამშრომლებს შორის (და ავადმყოფობის დღეების რაოდენობა, შესაბამისად) ყოველდღიური სველი დასუფთავებით.
გესმით იდეა. მთავარია, მიმღებს მიაწოდოთ ის სარგებელი, რომელსაც თქვენ მას სთავაზობთ და საქონელი და მომსახურება არის ამ სარგებლის მიღების საშუალება. წაიკითხეთ მეტი შეთავაზების შესახებ აქ.
თავისი სტრუქტურით, კომერციული წინადადება გარკვეულწილად მოგვაგონებს გასაყიდ ტექსტს. და ეს ბუნებრივია, რადგან კომერციული ტექსტი კომერციული ტექსტის განსაკუთრებული შემთხვევაა. მაგრამ არის ერთი ელემენტი, რომელიც განასხვავებს კომპრეადებს სხვა ხელსაწყოების მასისგან. ეს არის შეთავაზება. თუმცა, მოდით ვისაუბროთ ყველაფერზე თანმიმდევრობით.
0. ქვედა კოლონტიტული
ქვედა კოლონტიტული ყველაზე ხშირად შეიცავს ლოგოს (ისე, რომ CP იდენტიფიცირებულია კონკრეტულ კომპანიასთან) და საკონტაქტო ინფორმაცია მინი-აპელაციასთან ერთად. ეს კეთდება დროისა და სივრცის დაზოგვის მიზნით. როგორც კი ადამიანი გადახედავს დოკუმენტის ზედა ნაწილს, მან უკვე იცის, რაზეა საუბარი და როგორ დაგიკავშირდეს. ძალიან კომფორტულად. ძირის ზომა, როგორც წესი, არ აღემატება 2 სმ-ს, ბოლოს და ბოლოს, ცივი კომპრესორისთვის A4 ფორმატში, ყოველი სანტიმეტრი ითვლის. შეხედეთ, როგორ მოვაწყობდი წინადადებას, ვთქვათ, ჩემს ბლოგზე. ამ შემთხვევაში კონტენტს ვყიდი მკითხველის დროის სანაცვლოდ.
1. კომერციული შეთავაზების დასახელება
სასიცოცხლო ელემენტი. განსაკუთრებით "ცივი" გადაცემათა კოლოფისთვის. მისი ამოცანაა ყურადღების მიპყრობა და დაუყოვნებლივ მიმაგრება უპირატესობებით.
Შენიშვნა:როდესაც საქმე ეხება "ცივ" წინადადებას, სათაური "კომერციული წინადადება" არ არის საუკეთესო ვარიანტი. თუ მხოლოდ იმიტომ, რომ ის არაინფორმაციულია, იკავებს ადგილს და არაფრით განსხვავდება ათობით სხვასგან, რომელსაც თქვენი კონკურენტები უგზავნიან. გარდა ამისა, თუ ადამიანი თქვენგან არ ელოდება წერილებს და იღებს რაღაც ასე აბსტრაქტულს, ის რეფლექსურად აკეთებს რამდენიმე დაწკაპუნებას: „აირჩიე“ და „სპამში დამატება“.
ამავდროულად, "ცხელი" კომერციული შეთავაზებისთვის, ასეთი სათაური უფრო მიზანშეწონილია, თუ შემდეგში მითითებულია კომპანიის სახელი.
ჩემს პრაქტიკაში, სათაურები (არ უნდა აგვერიოს სამოტივაციო წერილის სათაურთან!) საუკეთესოდ მუშაობს 4U ფორმულის გამოყენებით. მათზე დეტალურად ვისაუბრებ. გაყიდვების დღევანდელ ნიმუშში, სათაური არის სათაურის და ქვესათაურის კომბინაცია.
წამყვანი (პირველი აბზაცი)
ლიდერის მთავარი ამოცანაა თქვენი ნათქვამის მიმართ ინტერესის გაღვივება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ხალხი უბრალოდ არ მოგისმენს. კარგად, ან სიტყვასიტყვით, მაშინ წაიკითხეთ თქვენი კომერციული წინადადება. წამყვანი ყოველთვის საუბრობს იმაზე, რაც მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის. ამისათვის გამოიყენება ოთხი მიდგომა:
- პრობლემისგან (ყველაზე ხშირად)
- გადაწყვეტიდან (თუ პრობლემა არ არის, როგორც ასეთი)
- წინააღმდეგობებიდან (თუ შესაბამისია)
- ემოციებიდან (ძალიან იშვიათად)
ჩემს მაგალითში გამოვიყენე „პრობლემიდან“ მიდგომა, შეხედეთ. ქვემოთ გაჩვენებთ კიდევ რამდენიმე ნიმუშს სხვა მიდგომებით.
3. შეთავაზება
მე უკვე ვისაუბრე ცოტა მაღალი შეთავაზების შექმნაზე. შეთავაზებამ იმდენად უნდა დააინტერესოს მიმღები უპირატესობებით, რომ მან გააგრძელოს თქვენი კომერციული შეთავაზების კითხვა. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ თუ შეთავაზება არ არის საინტერესო მკითხველისთვის, კომერციული წინადადება მიდის პირდაპირ სანაგვე ურნაში (გადაგდების მეორე ტალღა).
შეთავაზებისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ ზოგადი ფორმულა უპირატესობებით, ან ე.წ. გამაძლიერებლის ბმული:
- პროდუქტი + პროდუქტი კარგ ფასად
- პროდუქტი + სერვისი
- პროდუქტი + საჩუქარი და ა.შ.
შეთავაზების დასასრულს გირჩევთ გრაფიკული წამყვანის გაკეთებას (თუ სივრცე იძლევა). ის ათხელებს ტექსტის მასას და ამატებს "ჰაერს". გარდა ამისა, ეს აადვილებს თქვენი ბიზნეს წინადადების სკანირებას. შეხედეთ შეთავაზებას და გრაფიკულ წამყვანს, რომელიც გავაკეთე ჩემი ბლოგის კომერციულ წინადადებაში. თქვენს კომერციულ წინადადებაში, თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ მიწოდებული საქონლის ან მომსახურების ძირითადი სფეროების ვიზუალიზაცია, როგორც წამყვანმა, პლუს ფასები (თუ ისინი კონკურენტუნარიანია თქვენთვის).
4. სარგებელი კლიენტისთვის
შემდეგი ბლოკი არის უპირატესობების ბლოგი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის გადაცემა იმისა, რასაც ადამიანი იღებს, როდესაც ის ეთანხმება თქვენს კომერციულ შეთავაზებას. მნიშვნელოვანია, რომ შევძლოთ განასხვავოთ სარგებელი თვისებებისა და მახასიათებლებისგან. უფრო მეტი დავწერე.
მაგალითად, ჩემი ბლოგის მკითხველებისთვის CP-ის ნიმუშში შემიძლია მოვიყვანო შემდეგი უპირატესობები. გთხოვთ გაითვალისწინოთ: სარგებელის ბლოკს აქვს სუბტიტრები, რომელიც ყოველთვის მიმართულია მკითხველისკენ.
5. საჩივრების დამუშავება
ყოველთვის არ არის შესაძლებელი ყველა პროტესტის დამმუშავებლის ჩასმა კომერციულ წინადადებაში. მაგრამ ასეც რომ იყოს, მთავარი შეიძლება დაიხუროს კითხვებზე პასუხის გაცემით: „ვინ ხარ?“, „რატომ შეიძლება ენდო?“, „ვინ იყენებს უკვე თქვენს მომსახურებებს?“, „ყოფნის გეოგრაფია“ და ა.შ. შეხედეთ ჩემს CP-ის ნიმუშს ბლოგისთვის. წინააღმდეგობას ვუპასუხებ კითხვას "ვინ არის ავტორი და შეიძლება თუ არა მისი ნდობა?"
ბლოკები სოციალური მტკიცებულების ან ავტორიტეტის ტრიგერით ხშირად გამოიყენება, როგორც წინააღმდეგობის დამმუშავებლები. და ბოლოს, კიდევ ერთი ძლიერი გაყიდვების დამაჯერებელი ტექნიკა არის გარანტიები. ამ შემთხვევაში გარანტიები შეიძლება იყოს როგორც მოსალოდნელი (12 თვე საოფისე აღჭურვილობისთვის) ასევე მოულოდნელი (თუ რამე გაფუჭდა, კომპანია ახორციელებს რემონტს საკუთარი ხარჯებით და უზრუნველყოფს აღჭურვილობის მსგავს მოდელს რემონტის ხანგრძლივობისთვის).
კიდევ უფრო მეტი ნდობის გასაჩინებლად, გვითხარით თქვენი კომპანიის შესახებ, ზედმეტი შექების გარეშე - კონკრეტულად და კონკრეტულად. მხოლოდ ფაქტები.
6. მოწოდება მოქმედებისკენ
კარგი კომერციული წინადადების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ატრიბუტი არის მიმართვა. ამ შემთხვევაში, უნდა იყოს მხოლოდ ერთი ზარი (მოწოდება ერთი კონკრეტული მოქმედებისთვის): ყველაზე ხშირად ეს არის ზარი, მაგრამ ასევე შეიძლება იყოს აპლიკაცია ვებგვერდზე ან ვიზიტი გაყიდვების განყოფილებაში. მაქსიმუმი არის ალტერნატივა: დარეკეთ ან გაგზავნეთ ელ.წერილი.
Შენიშვნა:ზარი უნდა იყოს ძლიერი ზმნა, ამიტომ პასუხი უფრო მაღალი იქნება.
შეადარეთ:
- დამიძახე (ძლიერი ზმნა)
- შეგიძლიათ დარეკოთ (სუსტი ზმნა, ეფექტი უფრო დაბალი იქნება)
და კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი წერტილი. გაგიკვირდებათ, მაგრამ ზოგჯერ ადამიანები, რომლებიც ამუშავებენ ბიზნეს წინადადებებს, ავიწყდებათ მათში საკონტაქტო ინფორმაციის შეტანა. გამოდის, რომ კომიკური სიტუაციაა: CP-ის მიმღებს სურს შეუკვეთოს პროდუქტი ან მომსახურება, მაგრამ ფიზიკურად არ შეუძლია ამის გაკეთება, რადგან არ იცის სად წავიდეს.
ჩემს ნიმუშში ზარი ჩავდე ქვედაბოლოში.
7. პოსტსკრიპტი
ყველა "მკვლელი" კომერციული წინადადების საბოლოო და ამავე დროს ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია პოსტსკრიპტი (P.S.). როდესაც სწორად გამოიყენება, პოსტსკრიპტი ხდება ძალიან ძლიერი მოტივაციის ბერკეტი. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ ადამიანები ყველაზე ხშირად კითხულობენ პოსტსკრიპტებს (სურათების ქვეშ წარწერების შემდეგ). სწორედ ამიტომ, თუ გსურთ გააძლიეროთ თქვენი კომერციული შეთავაზება, მაშინ სანუკვარ წერილებს P.S. მიზანშეწონილია მისი გამოყენება.
გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ ჩასვათ შეზღუდვა (დედალაინი) პოსტსკრიპტში. ბევრს ენატრება სტრუქტურის ეს წერტილი. ხოლო თუ „ცხელი“ კომერციული წინადადების გაგზავნის შემთხვევაში, მენეჯერს შეუძლია დარეკოს და შეახსენოს თავის შესახებ, მაშინ „ცივი“ წინადადების შემთხვევაში შეზღუდვის არარსებობამ კომპანიას შეიძლება ჩამოართვას ნახევარზე მეტი. პასუხები.
შეგიძლიათ შეზღუდოთ როგორც დროის, ასევე საქონლის რაოდენობის კონტექსტში. Მაგალითად:
- დარჩენილია მხოლოდ 5 ფაქსი.
- შეთავაზება მოქმედებს მხოლოდ 31 აგვისტომდე, 1 სექტემბრიდან ფასი გაორმაგდება.
აღსანიშნავია, რომ თუ შეზღუდვას დააყენებთ, დაპირებები უნდა შეასრულოთ. და არა ისე, რომ ხვალ ფასს გააორმაგებს დაპირდები, მაგრამ მეორე დღეს ამას არ გააკეთებ, არამედ იგივეს გპირდები.
მზა კომერციული წინადადების ნიმუში
თუ ჩვენ დავაკავშირებთ ყველა ბლოკს, ჩვენ მივიღებთ ამ ნიმუშს კომერციულ წინადადებას. უნივერსალურია. მე მოვარგე იგი სხვადასხვა საქონლისა და მომსახურების გასაყიდად: ლოჯისტიკიდან ნაგლინ ლითონამდე. ზოგან უკეთ მუშაობდა, ზოგან უარესად. მაგრამ ყველგან იმართლებდა თავს და იხდიდა თავის თავს. ერთადერთი, რაც უნდა გვახსოვდეს, რომ სამიზნე ფურცელი სუფთა იყოს.
ამ ნიმუშის კიდევ ერთი უპირატესობა ის არის, რომ მისი სკანირება მარტივია. ადამიანს წამებში ხვდება რასაც ვთავაზობთ.
თქვენ შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ ეს ნიმუში თქვენს Google Drive-ზე ამ ბმულის გამოყენებით, რათა მოერგოს თქვენს ამოცანას. იქ შეგიძლიათ შეინახოთ RTF, MS Word ან PDF ფორმატებში. შედგენის ალგორითმი ქვემოთ მოცემულია.
როგორ დავწეროთ კომერციული წინადადება (ალგორითმი)
კომერციული წინადადების სწორად შედგენისთვის საჭიროა:
Ნაბიჯი 1:აიღეთ ნიმუში ზემოთ მოცემული ბმულიდან, როგორც საფუძველი.
ნაბიჯი 2:შეცვალეთ ლოგო, სლოგანი და კონტაქტები თქვენით.
ნაბიჯი 3:შექმენით სათაური 4U ფორმულის გამოყენებით.
ნაბიჯი 4:აღწერეთ კლიენტის რეალური „ტკივილი“ პირველ აბზაცში.
ნაბიჯი 5:შექმენით შეთავაზება "ტკივილის" გადაწყვეტით.
ნაბიჯი 6:გააკეთეთ გრაფიკული გამყოფი.
ნაბიჯი 7:აღწერეთ თქვენი წინადადების დამატებითი უპირატესობები.
ნაბიჯი 8:ამოიღეთ ძირითადი წინააღმდეგობები ან მოკლედ წარმოადგინეთ საკუთარი თავი.
ნაბიჯი 9:გააკეთეთ მოწოდება მოქმედებაზე, დაწერეთ P.S. ვადით.
სხვა კომერციული წინადადებების ნიმუშები
ზემოაღნიშნული სტრუქტურიდან გამომდინარე, თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეადგინოთ წმინდა ტექსტური შედგენა. მოდით შევხედოთ კომერციული წინადადებების ნიმუშებს საქონლისა და სატრანსპორტო მომსახურების მიწოდებისთვის. იმისდა მიუხედავად, რომ მათ არ აქვთ გრაფიკული გამყოფები, მათში ბლოკების თანმიმდევრობა იდენტურია. ყურადღება მიაქციეთ წინააღმდეგობების დამმუშავებელს „თუ უკვე გყავთ მომწოდებელი“. ამ ტექნიკას ეწოდება ფსიქოლოგიური კორექტირება და დეტალურად არის აღწერილი სიუზან ვაინშენკის წიგნში "გავლენის კანონები".
ა) სატრანსპორტო მომსახურების კომერციული წინადადების ნიმუში
კომერციული შეთავაზება მნიშვნელოვან როლს ასრულებს კომპანიის პოპულარიზაციასა და განვითარებაში.
სწორად შედგენილი კომერციული შეთავაზებით, იზრდება შეკვეთების და გაყიდვების მოცულობა, რაც, შესაბამისად, ზრდის მოგებას.
კომერციული შეთავაზებების სახეები
მათი ორი ტიპი არსებობს: "ცივი" და "ცხელი" კომერციული შეთავაზებები.
- "ცივი" კომერციული შეთავაზებით, გადაზიდვა ხდება მოუმზადებელ კლიენტზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის სპამი. ადამიანები ყველაზე ხშირად არ არიან განსაკუთრებული ენთუზიაზმით ასეთი გზავნილებით, მაგრამ კომერციული წინადადების მთავარი ამოცანაა პოტენციური კლიენტის დაინტერესება და წერილის ბოლომდე წაკითხვა. "ცივი" კომერციული შეთავაზების ყველაზე მნიშვნელოვანი უპირატესობა არის მისი მასობრივი მიმზიდველობა და დიდი აუდიტორიის წვდომა. თუმცა, პრაქტიკაში, პასუხები უფრო რეაგირებს კომერციულ შეთავაზებებზე, რომლებიც მოდის კონკრეტულ, კონკრეტულ პირზე.
- კომერციული შეთავაზების მეორე ტიპი არის „ცხელი“ შეთავაზება, რომელიც იგზავნება თავად კლიენტის მოთხოვნით ან ვისთანაც უკვე გაიმართა მოლაპარაკებები. ბოლო დროს სულ უფრო პოპულარული ხდება კომერციული შეთავაზება პრეზენტაციის სახით.
კომერციული შეთავაზების სტრუქტურა
მიზანშეწონილია თითოეულ კომპანიას ჰქონდეს საკუთარი კომერციული წინადადების შაბლონი.
- სათაური. ის უზარმაზარ როლს თამაშობს, განსაკუთრებით "ცივი" კომერციული შეთავაზებით. სათაური უნდა იყოს მიმზიდველი, დამაინტრიგებელი, მიიპყროს მაქსიმალური ყურადღება და გაგიჩინოს მთელი წერილის წაკითხვის სურვილი.
- შეთავაზება. ამ ეტაპზე აუცილებელია წერილის მიმღების ინტერესის გაღვივება მისთვის პოტენციური სარგებლით, რათა მან გააგრძელოს შეთავაზების წერილის კითხვა.
- რწმენა. აქ თქვენ უნდა დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ მას ესაჭიროება ეს კონკრეტული პროდუქტი (მომსახურება) და მან უნდა განათავსოს შეკვეთა წერილის გამომგზავნ კომპანიის მეშვეობით.
- შეზღუდვა. ბევრს ავიწყდება ეს წერტილი, მაგრამ ეს აუცილებელია. ქვეცნობიერის დონეზე, ის აიძულებს ადამიანს უფრო ყურადღებით შეისწავლოს პროდუქტი (თუ კომერციულ შეთავაზებაში საქონლის რაოდენობა შეზღუდულია) ან დაუყოვნებლივ გაამახვილოს ყურადღება დროზე (თუ კომერციული შეთავაზება მოქმედებს მხოლოდ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში).
- შემდეგი მოდის ზარი. ეს უნდა იყოს მოკლე, მაგრამ ძლიერი, რომელიც მოითხოვს კონკრეტულ მოქმედებას.
- არ დაივიწყოთ თქვენი კონტაქტები და მიაწოდეთ რაც შეიძლება სრული ინფორმაცია.
თქვენს კომერციულ წინადადებაში შეეცადეთ შეიტანოთ კომპანიის მუშაობის მიმოხილვები, ვიზუალური სურათები და ფოტოები.
და გახსოვდეთ, რომ სწორად შედგენილი კომერციული წინადადება უკვე ნახევარი წარმატებაა!
ქვემოთ მოცემულია სტანდარტული ფორმა და კომერციული წინადადების შაბლონი, რომლის ვერსიის ჩამოტვირთვა შეგიძლიათ უფასოდ.
კომერციული შეთავაზება არის სერვისის (პროდუქტის) პრეზენტაცია მისი განხორციელების მიზნით. მომსახურების წარმატებული მიწოდება პირდაპირ დამოკიდებულია კარგად დაწერილ და გაგზავნილ ბიზნეს წინადადებაზე. სწორი კომერციული წინადადების შესაქმნელად, რომელიც გამოიწვევს გაყიდვების აფეთქებას, გამოიყენეთ ამ დოკუმენტის ერთ-ერთი წარმატებული ნიმუში.
კომერციული წინადადება: ავტორის შემოქმედებითი ნამუშევარი
კომერციული წინადადება (CP) იდეალურად უნდა შეუწყოს ხელი გაყიდვების აფეთქებას.უპირველეს ყოვლისა, აირჩიეთ კომპეტენტური ავტორი. დასრულებული კომერციული წინადადება შეფასებულია კომპანიის წამყვანი სპეციალისტების მიერ. ისინი თავიანთ კომენტარს წინადადების ბოლო გვერდზე ტოვებენ. ავტორს შეიძლება მოუწიოს დოკუმენტის შეცვლა, მომხმარებლის ყველა კომენტარის გათვალისწინებით.
მოდით ჩამოვთვალოთ მომსახურების მიწოდების კომერციული წინადადების შედგენის ეტაპები.
- მოსამზადებელი სამუშაოები (მომსახურებისა და პოტენციური მომხმარებლების შესახებ ინფორმაციის შეგროვება, ავტორის შერჩევა).
- დეკორი.
- Კოორდინაცია.
- შესაძლო ცვლილებების შეტანა.
გასაყიდი კომერციული წინადადება მომზადებულია ორგანიზაციის მარკეტინგის დეპარტამენტის თანამშრომლების მიერ. თუ ასეთი განყოფილება არ არის, მაშინ დოკუმენტის მომზადება კომპანიის წამყვან სპეციალისტს დაევალება. შესაძლებელია, რომ თანამშრომელს არ ჰქონდეს გაყიდვების ტექსტების წერის გამოცდილება. არ დაიდარდოთ: კრეატიული მიდგომა სერვისის გაყიდვის სურვილთან ერთად დაგეხმარებათ დაწეროთ ღირსეული საქმიანი წერილი.
თუ კომპანიაში კრეატიული მიდგომის სიტუაცია ნულოვანია, მაშინ უნდა შეუერთდეთ სარეკლამო კომპანიას. ფულის სანაცვლოდ, რა თქმა უნდა, შესანიშნავ კომერციულ შეთავაზებას გაგიკეთებენ. მაგრამ თქვენ გამოტოვებთ შანსს დამოუკიდებლად წამოიწყოთ პროექტი საწარმოს სერვისების გაყიდვისთვის.
როგორ შევადგინოთ სწორად
CP-ის შედგენის სავარაუდო გეგმა ასეთია.
- შესავალი. მთავარი იდეა ისაა, თუ რატომ გაეგზავნა საქმიანი წერილი მომხმარებელს.
- Მთავარი ნაწილი. შესთავაზეთ გარიგების პირობები, აღწერეთ თქვენთან თანამშრომლობის ყველა სარგებელი.
- განაცხადი (საჭიროების შემთხვევაში). ყველა დამატებითი ინფორმაცია, რომელიც განმარტავს შეთავაზების შინაარსს, აისახება აქ. საჭიროა წინადადების ტექსტში ბმული განაცხადის ხელმისაწვდომობაზე. თავად აპლიკაცია მიუთითებს მის კავშირზე კონკრეტულ კომერციულ შეთავაზებასთან.
იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ შეგიძლიათ დააინტერესოთ კლიენტი თქვენი მომსახურებით. უპასუხეთ საკუთარ თავს კითხვას: "რატომ უნდა წაიკითხოს მომხმარებელმა ეს კომერციული წინადადება?" ეცადეთ, სიტუაცია მთლიანად გააშუქოთ და არა ცალმხრივად.
ინფორმაცია მომხმარებლისთვის მომსახურების შესახებ
- მოკლედ მიაწოდეთ ინფორმაცია თავად გამყიდველი კომპანიის შესახებ.
- მიამაგრეთ ასორტიმენტის სია და ფასები.
- აღწერეთ სერვისები.
- ჩამოთვალეთ მომსახურების პირობები.
- მომსახურების მიწოდების ხანგრძლივობა და საგარანტიო ვალდებულებები.
- გისურვებთ შემდგომ თანამშრომლობას.
- თუ შესაძლებელია, მიამაგრეთ დამატებითი ვიზუალური მასალა მოწოდებული სერვისის შესახებ.
დოკუმენტის შესრულება შეცდომების გარეშე
ღირს ფოკუსირება GOST R 6.30–97-ზე (მიმდინარე 2017 წელს). მასში ჩამოთვლილია 29 დეტალი, რომელიც გამყიდველ კომპანიას შეუძლია გამოიყენოს კომერციულ წინადადებაში.
ნუ გადატვირთავთ ტექსტს ზედმეტი დეტალებით. ეს მხოლოდ დაღლილებს პოტენციურ მომხმარებელს. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მას მოუნდეს თქვენი წინადადების ბოლომდე წაკითხვა.
CP-ის სწორი ფორმა
ფორმის არჩევანი დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციებზე. ზოგიერთ შემთხვევაში, შეიძლება უფრო გონივრული იყოს, პირველად აცნობოთ მომხმარებელს სიტყვიერად (ტელეფონით ან საქმიანი შეხვედრის დროს). პირადი კონტაქტი მოგცემთ შეუდარებელ უპირატესობას თქვენი სერვისების მახასიათებლების აღწერისას. მისასალმებელია ვიდეოების, ვიზუალური ნიმუშების, ფოტოების და სპეციალური პუბლიკაციების ჩვენება. გარდა ამისა, მომხმარებლის ქცევით თქვენ დაუყოვნებლივ ხედავთ რამდენად დაინტერესებული ხართ თქვენი მომსახურებით.
მაშინაც კი, თუ ისინი არაფერს შეუკვეთებენ თქვენგან, ეს იქნება ფასდაუდებელი გამოცდილება თქვენი კომერციული წინადადების გამოსასწორებლად.
წერია ფორმის მეორე ვერსია. გაგზავნის მეთოდი: ჩვეულებრივი ფოსტა, ელექტრონული ფოსტა, ფაქსი. ორი ფორმა (წერილობითი და ზეპირი) შეიძლება გამოყენებულ იქნას პარალელურად და ცალ-ცალკე. ნებისმიერ შემთხვევაში, ღირს წინასწარ გამოთვალოთ თქვენი სერვისის შესახებ მომხმარებლის შეტყობინების ვარიანტი. კოლექტიური მუშაობა ამ შემთხვევაში შეასრულებს „ტვინის შტორმის“ როლს, რაც შესაძლებელს გახდის მოვლენების განვითარების შესაძლო ვარიანტების მაქსიმალურად განჭვრეტას.
სტრუქტურა
მიუდექით თქვენი კომერციული წინადადების სტრუქტურის საკითხს მაქსიმალური სერიოზულობით.
- გამოაქვეყნეთ სასარგებლო ინფორმაცია თქვენს მიერ შემოთავაზებული სერვისის შესახებ.
- დააინტერესეთ მომხმარებელი ინფორმაციის წაკითხვისას.
- წაახალისეთ კონტრაგენტი, განათავსოს შეკვეთა მომსახურებისთვის.
ცხრილი: როგორ დავაფორმოთ გაყიდვების წერილის სტრუქტურული ელემენტები
| სტრუქტურული ელემენტის დასახელება | აღწერა და დიზაინის ვარიანტი |
| ინტრიგა (ერთგვარი საიდუმლო) | მთელი საიდუმლო სათაურშია. თუ კლიენტს დააინტრიგებ, არის შანსი, რომ წერილი ბოლომდე წაიკითხონ. პირობა - სათაური უნდა იყოს მომგებიანი კლიენტისთვის. მაგალითი: „ძვირფასო პიოტრ პეტროვიჩ! დღეს შეგიძლიათ დაზოგოთ 40% კომუნიკაციის საფასურზე“. |
| კლიენტის პრობლემისადმი მიდგომა | ყურადღება! „მე-მიდგომა“ გაუქმებულია. შეხვდით კლიენტის პრობლემას. აჩვენეთ, როგორ გაუმკლავდებით მომხმარებლის სირთულეებს. მაგალითი: „ძვირფასო ივან ნიკოლაევიჩ! თქვენი მოგება გაიზრდება 60%-მდე ჩვენი სერვისით სარგებლობის 15 დღეში...“ |
| კლიენტის პრობლემის გადაჭრის ვარიანტი | კლიენტისადმი მიდგომა თანაბარია. არასოდეს დაამციროთ თქვენი კომპანია პირადად და ნუ მოითხოვთ შეკვეთებს. მოკლედ და მკაფიოდ უთხარით მომხმარებელს, როგორ გაუმკლავდებით მათ პრობლემას. მაგალითი: „ჩვენ პასუხისმგებლობით განვახორციელებთ ოფისის გაუმჯობესების ყველა სამუშაოს“. |
| სარგებელი მომხმარებლისთვის | ძალიან მნიშვნელოვანი ბლოკი ტექსტში. არ გამოტოვოთ იგი და არ შეავსოთ იგი თქვენი სერვისის შესახებ ინფორმაციით. მაგალითი: „ჩვენ გარანტირებულად შევამცირებთ გამაგრილებლის ხარჯებს“. |
| თქვენი არგუმენტები სარგებელის შესახებ | არსებობს უამრავი მიმზიდველი მიდგომა. აირჩიეთ ის, რომელიც შეესაბამება თემას და თქვენს პირად სარგებელს. მაგალითი: "ზამთარში - 25% ფასდაკლება", "-50% დაზოგვა გამოყენების პირველ თვეში." |
| ფასის აღწერა | მომხმარებელს ნათლად უნდა ესმოდეს, თუ როგორ ყალიბდება მომსახურების ფასი. გამოტოვებები და განუვითარებელი ვარიანტები სასტიკ ხუმრობას ითამაშებს - მომხმარებელი სერიოზულად არ მიიღებს თქვენს კომპანიას. გაყიდვების საიდუმლო: განათავსეთ ერთი სერვისის აღწერა ერთ კომერციულ შეთავაზებაში. როგორც ბოლო საშუალება, მომხმარებლის საკეთილდღეოდ, შეგიძლიათ დაამატეთ დაკავშირებული სერვისი ან პროდუქტი. მაგალითი: "როდესაც თქვენ შეუკვეთავთ ორ კონდიციონერს, თქვენ მიიღებთ უფასო შევსებას ერთი წლის განმავლობაში." |
| არგუმენტები თქვენი ფასების სასარგებლოდ | მხოლოდ სარგებლის კონკრეტული მაგალითი. მათემატიკური გამოთვლები მხოლოდ თქვენს სასარგებლოდ იმუშავებს. მაგალითი: "1 ათასი რუბლი დაზოგულია სამუშაო საათში." |
| კონტაქტები + მოწოდება მოქმედებისკენ | მაგალითი: "დაგვირეკეთ და ჩვენ ვუპასუხებთ თქვენს ყველა კითხვას." დარწმუნდით, რომ მიუთითეთ რეალური საკონტაქტო ინფორმაცია (ტელეფონი, ელფოსტა, ფაქსი და ა.შ.). რაც უფრო მეტი საკონტაქტო ვარიანტია, მით უკეთესი. |
ეს არის წინადადების ბლოკების მოწყობის კლასიკური ფორმა. მათი გაცვლა და ნაწილობრივ ამოღება შესაძლებელია ტექსტიდან. თქვენი მხრიდან მთავარია, თავი დაანებოთ კლიენტს და გაიგოთ რა არის პრობლემა და როგორ დავეხმაროთ მის მოგვარებაში. მაშინ კითხვა ტექსტის სწორი სტრუქტურის შესახებ თავისთავად გაქრება.
როდესაც წერთ გაყიდვების ტექსტს თქვენი სერვისისთვის, შეეცადეთ სამჯერ მაინც ახსენოთ კლიენტისთვის სარგებელი. მიზანშეწონილი იქნება ამის გაკეთება ბლოკში თქვენს შეთავაზებაში გარკვეული ინტრიგებისა და კლიენტისთვის სარგებლობის შესახებ.
როგორ ავიცილოთ შეცდომები განაცხადის ფორმის შევსებისას
ასე რომ, თქვენ გაგზავნეთ კომერციული წინადადება და ელოდებით უამრავ ზარებს სერვისის შესაკვეთად. გარკვეული პერიოდის შემდეგ ხვდები: რაღაც არასწორედ მოხდა. მოდით შევხედოთ ტიპურ შეცდომებს გაყიდვების წინადადების დაწერისას.
მომსახურების მიწოდების კომერციული წინადადებების ნიმუშები
კომერციული წინადადების ნიმუში კომპიუტერული სერვისების მიწოდებისთვის.
კომერციული წინადადების ნიმუში სპეციალური აღჭურვილობის დაქირავებისთვის.
კომერციული წინადადების ნიმუში დიზაინერული პროდუქტების განვითარებისთვის.
როგორ სწორად შევადგინოთ კომერციული წინადადება ტვირთის გადაზიდვის მომსახურების მიწოდებისთვის.
კომერციული წინადადების ნიმუში სახურავის თოვლის მოცილების სერვისების მიწოდებისთვის.
ვწერთ უცხოელ პარტნიორს
დავიწყოთ წერის ენის არჩევით. თუ თავისუფლად ფლობთ მიმღების ქვეყნის ენას, მაშინ ლოგიკური იქნება მისი გამოყენება. თუ არსებობს სირთულეები წერილის მიმღების მშობლიურ ენაზე ტექსტის დაწერაში, უმჯობესია გამოიყენოთ ინგლისური. თქვენ თავად გადაწყვეტთ: დაწერთ წინადადებას თქვენი კომპანიის ძალისხმევით ან დაუკავშირდით მაღალხარისხიან თარგმანში სპეციალისტს. არის ერთი რამ - პირველი შთაბეჭდილება. ეცადეთ, მაშინვე არ გააფუჭოთ ის დამახინჯებული პრეზენტაციის სტილით. ამიტომ კომერციულ შეთავაზებაზე დაზოგვა არ ღირს.
ტექსტის წერის წესები
აირჩიეთ პრეზენტაციის სტილი (მაგალითად, ბიზნესი).
გამოიყენეთ მოკლე და საშუალო სიგრძის წინადადებები რთული ფრაზების გარეშე.
აბზაცებად სწორად დაყოფა ხელს შეუწყობს ტექსტის ვიზუალურ აღქმას და გარკვეულ რიტმს დაადგენს.
წერილის ტექსტის განლაგება გვერდის მარცხენა კიდეზე.
ასოს სათაური. ზედა მარცხენა კუთხეში გამომგზავნის მონაცემები მითითებულია შემდეგი თანმიმდევრობით: სახელი, გვარი, სახელი, ოფისი ან ბინა, სახლი, ქუჩა, ქალაქი, საფოსტო კოდი, ქვეყანა.
დანიშნულება. ახალ ხაზზე მითითებულია სახელი, კომპანია და კომპანიის მისამართი.
შეიყვანეთ გამგზავრების თარიღი ფორმატში თარიღი/თვე/წელი (ევროპის ქვეყნებისთვის) ან თვე/თარიღი/წელი (აშშ). დაბნეულობის თავიდან ასაცილებლად, შეგიძლიათ დაწეროთ თარიღი უფრო გაფართოებული ფორმით: 2016 წლის 10 ოქტომბერი. გაითვალისწინეთ, რომ რუსულად თარიღი იწერება წერტილით (10/10/2016), ხოლო ინგლისურში თარიღი იწერება ხაზებით. (10/10/2016).
უცხოელ პარტნიორთან მიმართვის მანერა. გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ მისამართის შემდეგ არის მძიმე, არავითარ შემთხვევაში ძახილის ნიშანი.
ძირითადი ტექსტის სტრუქტურა. როდესაც პირველად დაუკავშირდებით, უნდა გაგაცნოთ საკუთარი თავი. შემდგომი წერილები იწყება მადლიერების გამოხატვით.
გთხოვთ მიუთითოთ მიზანი, რისთვისაც მიმართავთ.
თუ წერილს ახლავს დანართი, ეს უნდა იყოს მითითებული.
საქმიანი წერილის ნიმუში ინგლისურ ენაზე მოცემულია ქვემოთ.
CP-ის გაგზავნის მეთოდი
ღირს ფიქრი იმაზე, თუ როგორ გამოაგზავნოთ წერილი მის შედგენამდე. გადაზიდვის ვარიანტზე გავლენას ახდენს შემდეგი პირობები:
- კონფიდენციალური ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა. ამ შემთხვევაში პრიორიტეტი ენიჭება ჩვეულებრივ ფოსტას;
- ასოს მოცულობა. ერთი ან ორი გვერდი შეიძლება გაიგზავნოს ჩვეულებრივი ფოსტით ან ფაქსით. უფრო მიზანშეწონილია 15-მდე ფურცლის მოცულობის გაგზავნა ელექტრონული ფოსტით.
გაგზავნის ვარიანტზე სჯობს შემოთავაზების მიმღებს შეთანხმდეთ. შესაძლოა, მიღების რაიმე მეთოდი მისთვის მიუწვდომელია. გააკეთე ყველაფერი მომხმარებლის კომფორტისთვის.
ქმედებები წერილის გაგზავნის შემდეგ
თანამედროვე რეალობის პირობები მიუთითებს იმაზე, რომ არ უნდა დაელოდოთ მომხმარებლის ზარს. მომსახურების პოპულარიზაციის მთელი ინიციატივა ეკისრება გამყიდველს. თქვენ ნაზად და შეუმჩნევლად უნდა მიიყვანოთ კლიენტი შესყიდვამდე. პირველი ნაბიჯი - ბიზნეს წინადადების გაგზავნა - შესრულებულია. შემდეგი, ჩვენ გირჩევთ ამის გაკეთებას:
- გადაამოწმეთ კლიენტთან (მაგალითად, ტელეფონით) მიღებულია თუ არა კომერციული წინადადება და არის თუ არა ყველაფერი ნათელი და კითხვით დაწერილი. იმავე ზარში, შეთანხმდით შემდეგ ზარზე. როგორც წესი, ამას 1-5 დღე დასჭირდება.
არ დაგავიწყდეთ 30 წამის შესახებ, რომლის განმავლობაშიც თქვენ უნდა „გაამაგროთ“ კლიენტი. ამიტომ საუბარს მხოლოდ არსებითად ვაგრძელებთ. კარგი საუბრის დამწყები არის: „მე შემიძლია დაგეხმაროთ თქვენი პროდუქციის გაყიდვების გაზრდაში“. ეს არის უნივერსალური მიზანი ბიზნესისთვის. აქედან გამომდინარე, არის შანსი, რომ მომხმარებელმა ყურადღებით მოგისმინოთ და დაგისვათ კითხვები.
- დარეკეთ 3-5 დღის შემდეგ და ჰკითხეთ რა კითხვები აქვს კლიენტს შეთავაზების წაკითხვის შემდეგ. შეამოწმეთ შესაძლებელია თუ არა თანამშრომლობა. თუ კლიენტს არ აქვს შეკითხვები, მათი მოდელირება შესაძლებელია სერვისის გამყიდველთან. მაგალითად, დასვით შეკითხვა და თავად უპასუხეთ: „ჩვენი მომხმარებლები დაინტერესდნენ, რა სარგებელი მოაქვს ჩვენს კომპანიასთან თანამშრომლობას? საკუთარ კითხვაზე დეტალურ პასუხში თქვენ მოგცემთ სერვისის დამატებით პრეზენტაციას.
- თუ მომხმარებელი არ არის მზად ამ მომენტში გარიგების დასადებად, შეთანხმდით, როდის შეგიძლიათ დაურეკოთ მას, რომ აცნობოთ მას თქვენი კომპანიის ახალი აქციების შესახებ. თქვენ შეგიძლიათ გამოაგზავნოთ დამატებითი კომერციული შეთავაზება გარკვეული დროის შემდეგ. თუ შემოთავაზებებს აგზავნით ელფოსტით, მაშინ შეგიძლიათ სისტემატურად განაახლოთ ინფორმაცია თქვენი სერვისების შესახებ (თვეში 2-3-ჯერ).
მომსახურების გაყიდვისას ყურადღება უნდა მიაქციოთ არა მხოლოდ პირად მოგებას. მხოლოდ ორმხრივად მომგებიანი ინტერესი საშუალებას მისცემს თქვენს კომპანიას მიაღწიოს გაყიდვების ღირსეულ დონეს. წარმატებული კომერციული წინადადება მუშაობს ჰუკის პრინციპზე, საიდანაც კლიენტს ძალიან უჭირს გათავისუფლება.
თანამედროვე ბიზნესის ერთ-ერთი ელემენტია პოტენციური მომხმარებლების გაცნობა კომპანიის პროდუქტებისა თუ სერვისების კომერციული შეთავაზების საშუალებით. ბევრი რამ არის დამოკიდებული მისი მომზადების სისწორეზე; ეს მიმართვა ქმნის კომპანიის პირველ შთაბეჭდილებას და გავლენას ახდენს შესაძლო თანამშრომლობაზე გადაწყვეტილების მიღებაზე. ამიტომ, ბიზნესის მფლობელმა დიდი ყურადღება უნდა დაუთმოს კომერციული წინადადების მომზადებას.
კომერციული შეთავაზებების სახეები
კომერციული შეთავაზებები ბიზნეს გარემოში ჩვეულებრივი გახდა. ისინი იგზავნება სხვადასხვა მიზეზის გამო და სხვადასხვა გარემოებების გამო. ეს ფაქტორები შესაძლებელს ხდის გარკვეული ტიპის წინადადებების იდენტიფიცირებას, რომლებიც მნიშვნელოვნად განსხვავდება მათი მომზადების პრინციპებით:
- ცივი - ეგზავნება კლიენტს, რომელიც შეიძლება დაინტერესდეს შეთავაზებული პროდუქტით ან სერვისით. ეს პრინციპი გამოიყენება ელ. ფოსტით და მიზნობრივი გზავნილების მნიშვნელოვანი რაოდენობის - პირდაპირი ფოსტით განსახორციელებლად.
- Hot - შეთავაზება, რომელიც გამიზნულია იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებმაც გამოიჩინეს ინტერესი პროდუქტის ან მომსახურების მიმართ. მაგალითად, გამოფენის დროს ისინი ეწვივნენ კომპანიის სტენდს და სთხოვეს მათთვის შეთავაზების გაგზავნა.
- ინდივიდუალური - კომერციული შეთავაზება, რომელიც მიმართულია კონკრეტულ კლიენტზე. ეს წინადადება ითვალისწინებს კონკრეტული კლიენტის სპეციფიკურ საჭიროებებს. მაგალითად, ასეთი შეთავაზება იგზავნება მოთხოვნის პასუხად გარკვეული პროდუქტის მიწოდების ან გარკვეული სერვისის მიწოდების შესაძლებლობის შესახებ.
პრაქტიკაში, მეწარმეს უწევს გაუმკლავდეს თითოეულ ამ ტიპის წინადადებას, მიუხედავად იმისა, ახორციელებს ის საკუთარს, რუსეთში თუ სხვა რეგიონში.
კომერციული წინადადების შედგენის ძირითადი წესები
ნებისმიერი კომერციული შეთავაზება უნდა ხაზგასმით აღვნიშნო შემოთავაზებული საქონლის ან მომსახურების სპეციფიკა და ამავე დროს მიუთითებდეს იმ კომპანიის მახასიათებლებზე, რომელიც აკეთებს შეთავაზებას. მაგრამ არსებობს წესების გარკვეული ნაკრები, რომელიც ყველა მეწარმემ უნდა გაითვალისწინოს მაღალი ხარისხის კომერციული წინადადების შედგენისას. სულ არსებობს ხუთი ასეთი წესი:
- კაშკაშა სათაური, რომელიც არამარტო მკითხველს უნდა მოჰყვეს, არამედ გარკვეული ინფორმაციაც უნდა მისცეს.
- შეთავაზება - პროდუქტის ან მომსახურების პირდაპირი შეთავაზება. ის უნდა იყოს ჩამოყალიბებული წინადადების პირველ პუნქტში და შეიცავდეს არა მხოლოდ ინფორმაციას პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ, არამედ ხაზს უსვამს მის შეძენის სარგებელს, ასევე მათ ყურადღებას კონკრეტული კლიენტის პრობლემის გადაჭრაზე.
- წინააღმდეგობებთან მუშაობა - კარგი კომერციული წინადადება უნდა ითვალისწინებდეს მომხმარებელთა შესაძლო შეშფოთებას და უპასუხოს მათ შესაძლო კითხვებს. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სტატისტიკური მონაცემები და რეალური მომხმარებლების მიმოხილვები, როგორც დამატებითი არგუმენტები შეთავაზების სასარგებლოდ.
- შეზღუდვა - შეთავაზება უნდა იყოს მოქმედი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რაც გამორიცხავს კლიენტის შესაძლებლობას გააგრძელოს ტრანზაქციაზე გადაწყვეტილების მიღების პროცესი. თქვენ შეგიძლიათ ამოიღოთ დროის ლიმიტი ინდივიდუალური კომერციული შეთავაზებებიდან, მაგრამ ზოგიერთ შემთხვევაში, იქაც კი შეიძლება გამოიყურებოდეს ორგანულად და აჩვენოს თავისი ეფექტურობა.
- მოწოდება კონკრეტულ მოქმედებაზე - კომერციულმა შეთავაზებამ არა მხოლოდ უნდა შესთავაზოს პროდუქტი ან მომსახურება, არამედ უნდა წაახალისოს კლიენტი განახორციელოს ქმედება, რომელიც მიზნად ისახავს ტრანზაქციის პროცესს, მაგალითად, დაურეკეთ ოპერატორს, გამოიწეროთ და ა.შ.
ამ წესების დაცვა შესაძლებელს ხდის გაყიდვის კომერციული შეთავაზების შექმნას ნებისმიერი ბიზნესისთვის: ნავთობგადამამუშავებელი კომპლექსიდან. მაგრამ თქვენ ყოველთვის უნდა გესმოდეთ თქვენი შეთავაზების სპეციფიკა და გაითვალისწინოთ ის თქვენს შეთავაზებაში კლიენტებისთვის.
საქონლის გაყიდვის კომერციული წინადადების მაგალითი
კომერციული შეთავაზება, რომელიც მიზნად ისახავს პროდუქტის გაყიდვას, უნდა შეიცავდეს ინფორმაციას, რომელიც საკმარისია მომხმარებლისთვის, რომ შეაფასოს მისი შეძენის სარგებელი. არ უნდა გადატვირთოთ შეთავაზება ზედმეტი ინფორმაციით, მაგალითად, პაკეტის ზომების, პროდუქტში შემავალი ინგრედიენტების შესახებ და ა.შ.
ექსპერტები გვირჩევენ თითოეული პროდუქტისთვის ცალკე შეთავაზების გაკეთებას. არ უნდა შეიტანოთ ინფორმაცია, მაგალითად, თოვლსა და მოტორიანი ნავების შესახებ ერთ წინადადებაში. გამონაკლისი არის მხოლოდ ასორტიმენტში შემოთავაზებული პროდუქტები. მაგალითად, წვენის მწარმოებელს შეუძლია გააკეთოს ერთი შეთავაზება თავისი პროდუქტისთვის, რაც მიუთითებს, რომ არსებობს სხვადასხვა არომატი, შეფუთვა და ა.შ.
პროდუქტის შეთავაზებაში აუცილებელია მიუთითოთ მისი ღირებულება, რადგან ასეთი მითითების არარსებობა მნიშვნელოვნად ამცირებს პოტენციური მყიდველების ინტერესს, რომელთაგან ზოგიერთს უბრალოდ ძალიან ეზარება დარეკვა და პროდუქტის ფასის გარკვევა.
აქ დიდი მნიშვნელობა აქვს დროის ლიმიტს, რაც უბიძგებს კლიენტს სწრაფად განახორციელოს შესყიდვა. კარგი იქნება დროის ლიმიტი დავაკავშიროთ ფასთან, მაგალითად, „მხოლოდ 2016 წლის 1 დეკემბრამდე ვამცირებთ სკუტერების ფასს 2000 რუბლამდე“.
თუ შესაძლებელია, პროდუქტის კომერციული შეთავაზება უნდა შეიცავდეს მის გამოსახულებას - ვიზუალიზაცია საშუალებას გაძლევთ უკეთ გაიგოთ, რა არის შემოთავაზებული და მიიღოთ გადაწყვეტილება შესყიდვის შესახებ.
როგორ გავაკეთო კომერციული წინადადება საქონლის მიწოდებაზე?
საქონლის მიწოდების კომერციული შეთავაზება ხასიათდება ორი მახასიათებლით: კონკრეტული პროდუქტის გარკვეული მახასიათებლების მითითება და ამ პროდუქტის მიმწოდებლის უპირატესობების ხაზგასმა. მაგალითად, „ჩვენი კომპანია ჩინურ მწვანე ჩაის პირდაპირ პლანტაციებიდან ამარაგებს“.
ზოგიერთ შემთხვევაში, შეთავაზება შეიძლება შეიცავდეს უფრო მეტ ინფორმაციას მიმწოდებლის შესახებ, ვიდრე პროდუქტის შესახებ; ეს ყველაზე დამახასიათებელია მსხვილი საბითუმო კომპანიებისთვის. მაგალითად, „ჩვენი კომპანია თანამშრომლობს მეტალურგიულ საწარმოებთან რუსეთში, უკრაინასა და პოლონეთში. ჩვენ მომხმარებელს ვთავაზობთ მაღალხარისხიან ნაგლინ ლითონს ხელმისაწვდომ ფასად, გთავაზობთ უფასო მიწოდებას რეგიონებში და ა.შ.“
საქონლის მიწოდების წინადადებაში მომხმარებლებმა ყურადღება უნდა მიაქციონ თანამშრომლობის უპირატესობებს. ექსპერტები გვირჩევენ, არ შეიტანოთ დეტალური შეთავაზება ყველა პროდუქტის პროდუქტზე, საკმარისია მიუთითოთ რამდენიმე მათგანი, რომელიც კლიენტს „დაამაგრებს“. წინადადებაში შეიძლება მითითებული იყოს, რომ დეტალური ფასების სია შეიძლება გაიგზავნოს მოთხოვნისთანავე. როგორც ვარიანტი, ფასი არის შეთავაზების დამატება.
თუ საქონლის მიწოდების შეთავაზება ინდივიდუალური ხასიათისაა, მაშინ ის უნდა შეიცავდეს კლიენტისთვის საჭირო ყველა ინფორმაციას, მათ შორის კონკრეტული საქონლისა და მათი ღირებულების შესახებ.
როგორ სწორად შევადგინოთ კომერციული წინადადება მომსახურების გაწევისთვის?
მომსახურების კომერციული შეთავაზება პრაქტიკულად არ განსხვავდება პროდუქტის შეთავაზებისგან. აქ ასევე აუცილებელია პოტენციური კლიენტისთვის ინფორმაციის მიწოდება მომსახურების შეძენით მიღებული სარგებლის შესახებ. ამ შემთხვევაში წინადადებაში გასათვალისწინებელი და ხაზგასმულია სამსახურის სპეციფიკა. მაგალითად, კონფიდენციალურობა ხშირად მნიშვნელოვანია სამედიცინო სერვისებისთვის, ამიტომ კომერციული წინადადება შეიძლება მიუთითებდეს, რომ ყველა კლიენტს, რომელიც იღებს სამედიცინო მომსახურებას, გარანტირებულია მათი პერსონალური მონაცემების დაცვა.
უმრავლესობის მომსახურების გაწევისას დიდი მნიშვნელობა აქვს შემსრულებლების პროფესიონალიზმს, რაც ასევე უნდა აღინიშნოს წინადადებაში. მაგალითად, „ვისაც გადაწყვეტილი აქვს, ჩვენ ვთავაზობთ გამოცდილი იურისტის დახმარებას, რომელიც შეაგროვებს ყველა საჭირო ნებართვას და გაუწევს ბიზნესის იურიდიულ მხარდაჭერას მის ყველა ეტაპზე“.
როგორ დავწეროთ კომერციული წინადადება მშენებლობისთვის - ნიმუში
სამშენებლო სამუშაოების კომერციული წინადადება აუცილებლად უნდა მიუთითებდეს კლიენტის პრობლემის გადაწყვეტაზე, მაგრამ ამავე დროს ხაზს უსვამს კონკრეტული კომპანიის მიერ შესრულებული სამუშაოს მაღალ ხარისხს. ასეთ კომერციულ წინადადებაში ეფექტურია მზა ობიექტების შესახებ ინფორმაციის გამოყენება და მომხმარებელთა მიმოხილვები. მაგალითად, ”ხუთი წლის განმავლობაში მუშაობისას, ჩვენმა სამშენებლო კომპანიამ ააშენა ასზე მეტი ობიექტი სხვადასხვა მიზნებისთვის, მაგალითად, დომიკის საცხოვრებელი კომპლექსი, ბანკოვსკის ბიზნეს ცენტრი და მრავალი სხვა.”
ზოგიერთ შემთხვევაში, აზრი აქვს დასრულებული ობიექტების ფოტოების ჩართვას თქვენს წინადადებაში ან უფრო დეტალურად ისაუბროთ მშენებლობის ტექნოლოგიაზე. მაგალითად: „ჩვენ ვაშენებთ სტრუქტურებს თაღოვანი ნაგებობებისგან. ეს ტექნოლოგია გულისხმობს ლითონის თაღების სახით დამზადებული მზა სტრუქტურების გამოყენებას. მისი უპირატესობა მშენებლობის სიჩქარეა, ამიტომ სასაწყობო სივრცის გაფართოებას დიდი დრო არ დასჭირდება“.
კონკრეტული კლიენტისთვის მშენებლობის კომერციული წინადადებები უფრო მეტი დარწმუნებით ხასიათდება. ასეთ წინადადებაში მაქსიმალურად დეტალურად უნდა იყოს აღწერილი სამუშაოს ღირებულება, კლიენტის კონკრეტული საკითხების გადაჭრის ვარიანტები, გამოსაყენებლად დაგეგმილი რესურსები და სამუშაოს დასრულების ვადები.
თანამშრომლობის კომერციული წინადადების მაგალითი
კომერციული შეთავაზებების ეს კატეგორია არანაკლებ გავრცელებულია, ვიდრე შეთავაზებები პროდუქტის ან მომსახურების შესაძენად. ასეთი წინადადებები მიზნად ისახავს პარტნიორობის ჩამოყალიბებას, მაგალითად, აგენტის ან დილერის ქსელის შექმნას. ასეთი შეთავაზების დახმარებით შესაძლებელია მზა ბიზნესის გაყიდვის შესახებ ინფორმაციის რეკლამირება ან კომუნიკაცია.
თანამშრომლობის წინადადებაში აუცილებელია კომპანიის შესახებ ინფორმაციის მითითება, მიზანშეწონილია დარწმუნდეთ, რომ პოტენციურ პარტნიორს აქვს შესაძლებლობა გადაამოწმოს მისი ავთენტურობა. მაგალითად, მიუთითეთ კომპანიის რეალური ოფისის მისამართი, INN ან OGRN.
წინადადების არსი მაქსიმალურად დეტალურად უნდა იყოს ჩამოყალიბებული, რათა პარტნიორმა გაიგოს რა არის შემოთავაზებული. ამავდროულად, თქვენ არ უნდა აღწეროთ დეტალურად თანამშრომლობის მთელი სქემა; ინფორმაციის რაოდენობა უნდა იყოს ისეთი, რომ ვინც ნამდვილად დაინტერესებულია, გაიგოს წინადადების არსი და განაგრძოს კომუნიკაცია და არ დახარჯოს დრო თემებზე. აშკარად უინტერესოა მისთვის.
მნიშვნელოვანია მიუთითოთ ყველა სარგებელი პოტენციური პარტნიორისთვის თანამშრომლობის შეთავაზების მიღებისგან. უფრო მეტიც, ზედმეტი არ იქნება იმის ახსნა, თუ რატომ აკეთებს კომპანია ასეთ შეთავაზებას და მიუთითეთ მისი ზოგიერთი სარგებელი ამ თანამშრომლობიდან. ასეთი ინფორმაცია ხაზს უსვამს ურთიერთობების გამჭვირვალობას და არის დამატებითი გარანტია იმისა, რომ პარტნიორობა აშენდება სამართლიან პირობებში. მაგალითად, "ჩვენი კომპანია აძლევს მას პარტნიორს, მაგრამ იმ პირობით, რომ პარტნიორი შეიძენს სამუშაოსთვის საჭირო ყველა საჭირო ნედლეულს და სახარჯო მასალას ჩვენგან ყოველთვიურად არანაკლებ 500,000 რუბლის მოცულობით."
თანამშრომლობის კომერციულმა წინადადებამ ადრესატს უნდა მიმართოს სარგებლობაზე დაფუძნებული თანამშრომლობისკენ და სწორედ ეს უნდა იყოს ხაზგასმული მთელ ტექსტში: თავიდან ბოლომდე.
შეინახეთ სტატია 2 დაწკაპუნებით:
ნებისმიერი კომერციული წინადადება უნდა იყოს შედგენილი კომპეტენტურად და ეფექტურად. ყველა ბიზნეს მფლობელს (მიუხედავად მისი ზომისა) უნდა ჰქონდეს გარკვეული უნარები ეფექტური ბიზნეს წინადადებების მომზადებაში. კარგი შეთავაზების გარეშე, თითქმის შეუძლებელია წარმატებული ბიზნესის აშენება. კლიენტებთან მარტივი კომუნიკაციის დროსაც კი, თქვენ უნდა შეძლოთ მათთვის ინფორმაციის მიწოდება, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დაასრულოთ ტრანზაქცია. კომერციული წინადადება არის არა მხოლოდ ლამაზად შექმნილი ტექსტი ქაღალდზე, არამედ სხვებთან ურთიერთობის მთელი პროცესი. ნებისმიერი საუბარი მეზობელთან ქუჩაში შეიძლება იყოს გარიგების დასაწყისი, რომელიც მოიცავს ჩვეულებრივ ქაღალდის შეთავაზებებს და სატელეფონო საუბრებს, ამიტომ ნამდვილ მეწარმეს უნდა შეეძლოს კლიენტისთვის საინტერესო კომერციული შეთავაზების გაკეთება ნებისმიერ სიტუაციაში.
კონტაქტში
აგზავნით კომერციულ შეთავაზებებს, მაგრამ კლიენტები არ ურეკავთ? ან თქვენმა უფროსმა დაისახა CP-ის დაწერის ამოცანა, მაგრამ იდეები არ არსებობს? შემდეგ ჩვენ ვსწავლობთ საკითხს, ვუყურებთ მაგალითებს და ვსწავლობთ სწორი კომერციული წინადადების შექმნას, რომლის შედეგი არ იგზავნება კლიენტის ნაგვის ურნაში, მაგრამ აისახება თქვენი კომპანიის გაყიდვების მზარდ მაჩვენებლებზე.
კომერციული წინადადება (CP) არის მომსახურების შეთავაზება ერთი კომპანიის მიერ სხვა ორგანიზაციაზე ან კონკრეტულ პირზე. მომსახურების კატეგორიაში შეიძლება იყოს კონსულტაცია, კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვა, ორგანიზაციის პერსონალის ტრენინგი, ვებგვერდის შექმნა და სამშენებლო მასალების მიწოდების შეთავაზება.
კლიენტთან ურთიერთქმედება არის ქმედებების გარკვეული ჯაჭვი, რომელიც უნდა დასრულდეს სანამ ის მიიღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ და გადაიხდის ინვოისს.
კომპანიები, რომლებიც ყიდიან გარკვეულ პროდუქტს, ქმნიან თავიანთ ვებსაიტებს, ქირაობენ მენეჯერებს, რომ დაურეკონ მომხმარებელს, გაუგზავნონ შეთავაზებები, შექმნან და გაგზავნონ პროდუქტების კატალოგები, განავითარონ პრეზენტაციები და მონაწილეობა მიიღონ გამოფენებში. თითოეული ჩამოთვლილი ქმედება ასრულებს თავის ფუნქციებს საერთო გაყიდვების სისტემაში, მისდევს საკუთარ მიზნებს და უნდა მიაღწიოს გარკვეულ შედეგებს.
კომერციულ შეთავაზებას ამ ჯაჭვში ასევე აქვს თავისი ადგილი და ასრულებს კონკრეტულ ფუნქციებს:
- საწარმოს მიერ გაწეული მომსახურებისადმი პოტენციური კლიენტის ყურადღების მიქცევა;
- ინტერესის გამომუშავება დოკუმენტში წარმოდგენილი ინფორმაციისა და შეთავაზებული პროდუქტის მიმართ;
- პროდუქტის შეძენის სურვილის სტიმულირება.
ზოგადად, კომერციული წინადადება არის საინფორმაციო შემთხვევა, რომლის განხილვაც შესაძლებელია კლიენტთან, რაც ნიშნავს, რომ ეს არის პოტენციური პარტნიორის კომპანიისთვის „კარების გაღების“ მეთოდი.
კომერციული შეთავაზებების სახეები
გაყიდვების სხვადასხვა ეტაპზე კლიენტებისთვის გაგზავნილი CP-ები განსხვავდება მიზნებითა და მოსალოდნელი შედეგებით.
ის ეგზავნება სრულიად უცნობ ადამიანებს პოტენციურ მყიდველებს, რომლებთანაც გაყიდვების მენეჯერს წინასწარი კონტაქტი არ ჰქონია.
მისი ძირითადი მახასიათებლები:
- სტანდარტული ტექსტი კლიენტებისთვის, აქცენტით პროდუქტის ან მომსახურების შეთავაზებაზე;
- მოკლე მოცულობით და, როგორც წესი, შექმნილია ერთ ფურცელზე;
- მასობრივად გაგზავნილი, რაც სპამის გზავნილს წააგავს.
ასეთი შეთავაზება „დაამაგრებს“ იმ მომხმარებელს, ვისაც გაუჩნდა პროდუქტის მოთხოვნილება წერილის მიღებამდე.
"თბილი" CP
ასეთი შეთავაზება იგზავნება კლიენტთან წინასწარი ზარის შემდეგ. როგორც წესი, საუბარი ხანმოკლე იყო. უფრო სწრაფად დასასრულებლად, პოტენციური მყიდველისთვის უფრო ადვილი იყო კომერციული წინადადების მოთხოვნა, ვიდრე მოსმენა ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ, რომელიც მას ჯერ არ სჭირდება ან უბრალოდ არ აქვს დრო კომუნიკაციისთვის.
შედეგად, გაყიდვების სპეციალისტი უგზავნის წერილს პოტენციურ კლიენტს, სადაც მიუთითებს ტელეფონით მიღწეულ შეთანხმებებზე. ზოგადად, ეს ისევ იგივე "ცივი" კლიენტია, მაგრამ პირველი კონტაქტი უკვე შედგა მასთან. გაგზავნის შედეგებიდან გამომდინარე, შესაძლებელი ხდება ხელახლა დარეკვა და გარკვევა, მზად არის თუ არა განიხილოს წინადადებაში გაჟღერებული ინფორმაცია. ეს CP ინდივიდუალურია, განსხვავებით "ცივი" ვერსიისგან.
თუ მენეჯერის საპასუხო ზარის დროს კლიენტმა არ წაიკითხა წერილი, მაშინ შეგიძლიათ დააზუსტოთ საპასუხო ზარის თარიღი და დრო. ასე იწყებს კლიენტი მენეჯერთან კომუნიკაციის შეგუებას. თუ ის ოდნავ მაინც დაინტერესებულია წინადადების ტექსტით და კმაყოფილია "გამყიდველთან" კომუნიკაციით, არსებობს დიალოგის გაგრძელების შანსი.
"Ცხელი"
ყველა კლიენტი განსხვავებულია. თითოეული მათგანის მოთხოვნილებები ინდივიდუალურია: ზოგს მხოლოდ თავად პროდუქტი აინტერესებს დაბალ ფასად, ზოგს სურს მიიღოს პროდუქტი და მიწოდება, ზოგს ორიენტირებული მომსახურების ან პროდუქტის ხარისხზე.
კლიენტთან კომუნიკაციის მომენტში, სწორად სტრუქტურირებული კომუნიკაციის შემთხვევაში, მენეჯერი იღებს ინფორმაციას მისი საჭიროებების სპეციფიკის შესახებ. და თუ ეს მოხდება, მაშინ გაყიდვების სპეციალისტს აქვს ყველა შანსი, გააკეთოს ინდივიდუალური კომერციული შეთავაზება, რომელიც მიაღწევს მიზანს. ამ შემთხვევაში ხდება მისი რესტრუქტურიზაცია, იდება კონკრეტული აქცენტები, ვინაიდან ცხადია, რომელ სამიზნე ჯგუფს მიეკუთვნება პოტენციური მყიდველი.
იგივე ვარიანტი იგზავნება, თუ კლიენტი პროაქტიულად უგზავნის მოთხოვნას კომერციული წინადადების შესახებ კომპანიაში. ხშირად თავის მიმართვაში განმარტავს კონკრეტულად რა აინტერესებს.
"ცხელი" შეთავაზების მახასიათებლები.
- ინდივიდუალურად ეგზავნება კომპანიის კონკრეტულ პირს ან თანამშრომელს და მისი სახელი მითითებულია ან სამოტივაციო წერილის ტექსტში ან წინადადების სტრუქტურაში.
- ის შეიძლება იყოს უფრო მოცულობითი, განთავსდეს ორ ან მეტ ფურცელზე ან პრეზენტაციის სახით.
- კლიენტის მიერ წინადადების განხილვის შემდეგ მენეჯერის მიერ ორგანიზებული დისკუსია უფრო არსებითი და კონსტრუქციულია.
მოვიყვანოთ წინადადების მაგალითი, რომელიც შეიძლება გაიგზავნოს პარტნიორთან თანამშრომლობის ყველა დეტალის განხილვის შემდეგ.
კომერციული შეთავაზების სტრუქტურა
კომერციული შეთავაზება აგებულია გარკვეული სქემის მიხედვით. თითოეულ ნაწილს აქვს თავისი ამოცანები. ამ დოკუმენტის შემქმნელმა მენეჯერებმა უნდა იფიქრონ მის თითოეულ სტრუქტურულ ელემენტზე.
წინადადება მოიცავს შემდეგ ნაწილებს:
- სათაური;
- შეთავაზება;
- რწმენა;
- შეზღუდვა;
- ზარი;
- კონტაქტები;
- P.S.
სათაური
პირველი, რასაც კლიენტი ხედავს კომერციულ წინადადებაში, არის სათაური. მის წაკითხვას და გადაწყვეტილების მიღებას დასჭირდება არაუმეტეს 20 წამი: გაგზავნეთ წერილი ნაგვის ურნაში ან წაიკითხეთ მთელი დოკუმენტი. თუ "ცივი" შეთავაზებები ეგზავნება მომხმარებელს, მაშინ სათაური პრაქტიკულად ერთადერთი შანსია მათი დაინტერესებისთვის.
