ფინანსური ჯგუფებისთვის კომერციული წინადადების მაგალითი. კომერციული წინადადების ნიმუშები

გამარჯობა! დღეს ჩვენ ვისაუბრებთ კომერციულ წინადადებაზე და როგორ შევადგინოთ იგი. მე არაერთხელ დამისვეს მსგავსი კითხვები, ამიტომ სტატია არის "თემაზე". დავიწყოთ თავიდანვე იმაზე, თუ რა არის კომერციული წინადადება, როგორ შევადგინოთ იგი და ბოლოს მივცემ კომერციული წინადადების მაგალითებს/ნიმუშებს. ეს სტატია შეიცავს მრავალი ექსპერტის რეკომენდაციებს, ამიტომ მე ეჭვი არ მეპარება ინფორმაციის სანდოობაში.

რა არის კომერციული შეთავაზება

ნებისმიერი ბიზნესმენი, რომელსაც სურს რაც შეიძლება მეტი კლიენტის მოზიდვა, ფიქრობს კომერციული წინადადების შემუშავებაზე. ეს არის ის, რაც ხელს უწყობს პოტენციურ მომხმარებელს, შეიძინოს კომპანიის პროდუქტი ან მომსახურება. მას ხშირად ურევენ პროდუქტის სპეციფიკაციას, რომელიც უბრალოდ აცნობს მომხმარებელს კონკრეტულ პროდუქტს, მომხმარებლის შეძენის წახალისების გარეშე.

კომერციული შეთავაზებების სახეები

არსებობს ორი სახის კომერციული შეთავაზება:

1. პერსონალიზებული. იგი შექმნილია კონკრეტული პირისთვის, დოკუმენტის შიგნით არის პირადი მიმართვა ადრესატისადმი.
2. არაპერსონალიზებული. ამ ტიპის კომერციული შეთავაზების სხვა სახელია "ცივი". დოკუმენტი არ ეხება კონკრეტულ მომხმარებელს ან პოტენციურ პარტნიორს; ინფორმაცია არის ანონიმური და პირდაპირ მიმართულია პოტენციური კლიენტების დიდ რაოდენობაზე.

რა ფუნქციებს ასრულებს კომერციული წინადადება?

სანამ კომერციული წინადადების წერას დაიწყებთ, უნდა გესმოდეთ, რა ფუნქციებს ასრულებს იგი. გარკვეულწილად ისინი მსგავსია სარეკლამო შეტყობინებების ამოცანებისა:

• Ყურადღების მიქცევა.
• ინტერესი.
• აიძულეთ ყიდვა.
• შექმენით პროდუქტის შეძენის სურვილი.

ამ ამოცანების საფუძველზე შემუშავებულია კომერციული წინადადება. როგორც წესი, თავიდანვე გამოიყენება ვიზუალი, როგორიცაა ორგანიზაციის ლოგო.

თუ კომერციული წინადადება პოტენციურ კლიენტს გადაეცემა ნაბეჭდი სახით, მაშინ განსაკუთრებული ყურადღება ეთმობა ქაღალდის ხარისხს, რომელზედაც იბეჭდება წინადადება. კლიენტზე მეტი გავლენისთვის, შეგიძლიათ დოკუმენტზე სპეციალური წყლის ნიშნების გამოყენება. ლამინირებული ქაღალდი სასიამოვნო შთაბეჭდილებას დატოვებს პროდუქტის მომხმარებელზე.

სტანდარტული კომერციული წინადადების სტრუქტურა (თარგი)

• სათაური, რომელიც შეიცავს გრაფიკულ სურათს (ჩვეულებრივ ლოგოს).
• ქვესათაური, რომელიც განსაზღვრავს პროდუქტს/მომსახურებას.
• ყურადღების მიპყრობა, სარეკლამო სერვისები და პროდუქტები.
• თანამშრომლობის ყველა სარგებელი.
• გამგზავნის საკონტაქტო ინფორმაცია, სავაჭრო ნიშნები.

კომერციული წინადადების შედგენისას, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ თითოეული სტრუქტურული ელემენტი ასრულებს თავის ცალკეულ ფუნქციებს. მაგალითად, სათაური გამოიყენება ყურადღების მისაპყრობად და დოკუმენტის შემდგომი შესწავლის მოტივაციისთვის. კომერციული წინადადების ამ ნაწილს შეიძლება ეწოდოს ყველაზე მნიშვნელოვანი. ქვესათაურმა უფრო მეტად უნდა დააინტერესოს კლიენტი, ხოლო მთავარმა ტექსტმა უნდა გაამართლოს ზემოთ დაწერილი ინფორმაცია. მაგრამ წინადადების ბოლოს, როგორც წესი, თქვენ უნდა დაადასტუროთ მომხმარებლის საჭიროება შესყიდვისთვის.

როგორი უნდა იყოს კარგი კომერციული წინადადება

იმისათვის, რომ შექმნათ წინადადება, რომელიც იძლევა ყველაზე დიდ ანაზღაურებას, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ დოკუმენტი უნდა:

• იყოს კონკრეტული და ნათელი;
• აჩვენეთ ყველა შესაძლო სარგებელი, რომელსაც მიიღებს მიმღები;
• არავითარ შემთხვევაში არ შეიცავდეს შეცდომებს;
• იყოს წიგნიერი და სტრუქტურირებული;
• შეიცავდეს ინფორმაციას კლიენტისთვის სპეციალური შეთავაზებების შესახებ;
• შედგენილი იყოს ისე, რომ მყიდველში ყველა ეჭვი გაქრეს.

კომერციული წინადადების შედგენის წესები

სანამ დაიწყებთ წინადადების წერას, უნდა განსაზღვროთ ვინ იქნება ამ დოკუმენტის სამიზნე აუდიტორია. შემდეგ დგინდება პოტენციური კლიენტების სურვილები და შესაძლებლობები. ამ ეტაპზე ძალიან მნიშვნელოვანია მყიდველის რეალური საჭიროებების გარკვევა.

საჭირო ინფორმაციის მიღების შემდეგ, საჭიროა მისი სტრუქტურირება. ამ მიზნით შედგენილია უხეში წინადადებების გეგმა, სადაც მითითებულია კომპანიების უპირატესობები და განხორციელებული სხვადასხვა აქციები. ამ დოკუმენტის შინაარსი შეიძლება შედგებოდეს შემდეგი სექციებისაგან:

• პრობლემის მკაფიო განმარტება.
• მისი გადაწყვეტის ვარიანტები.
• არგუმენტები, რომლებიც ადასტურებს თქვენი ორგანიზაციის სერვისების გამოყენების აუცილებლობას.
• სხვადასხვა აქციებისა და შეთავაზებების აღწერა, რომლებიც ზრდის მყიდველის სარგებელს.
• მოწოდება მოქმედებისკენ.

სათაურში უნდა აღინიშნოს კონკრეტული მომხმარებლის პრობლემის გადაწყვეტა. მნიშვნელოვანია აჩვენოთ მას საბოლოო პროდუქტი, რომლის დამზადებაშიც თქვენი კომპანიის პროდუქტები დაგეხმარებათ.

თქვენ არ უნდა შეიტანოთ ინფორმაცია კომპანიის მიღწევების შესახებ თქვენს კომერციულ წინადადებაში. აუცილებელია თავიდან ავიცილოთ გრძელი ისტორიები იმის შესახებ, თუ როგორ დაიწყო ეს ყველაფერი. პოტენციური მომხმარებელი ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დაინტერესდეს ამით.

წინადადების წერისას თავი უნდა აარიდოთ ტექნიკურ ასპექტებს და არ გამოიყენოთ სამეცნიერო ტერმინები. ინფორმაცია უნდა იყოს გადმოცემული მყიდველისთვის მარტივ და გასაგებ ენაზე.

ღირს მკაფიო და გასაგები არგუმენტების გამოყენება, რომლებიც ნამდვილად დაეხმარება კლიენტს დაადასტუროს თავისი გადაწყვეტილება პროდუქტის შეძენის შესახებ.

თქვენ არ უნდა გააკეთოთ თქვენი კომერციული შეთავაზება ძალიან ვრცელი. ის უნდა იყოს მოკლე, მკაფიო და ნათელი. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ პოტენციურ კლიენტს მოუნდეს მრავალგვერდიანი დოკუმენტების წაკითხვა; ინფორმაციის ასეთმა სიმრავლემ შეიძლება უბრალოდ შეაშინოს იგი.

ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ წინადადება იყოს წარმოდგენილი მაღალი ხარისხით. ღირს პროფესიონალი დიზაინერის მომსახურებით სარგებლობა. ლამაზ დიზაინს შეუძლია მომხმარებელთა ყურადღება მიიპყროს.

არგუმენტად შეგიძლიათ გამოიყენოთ:

1. მიმოხილვები სხვა კლიენტებისგან. ამ მტკიცებულებას შეიძლება ეწოდოს, ალბათ, ყველაზე ღირებული. მით უმეტეს, თუ ეს კლიენტი საკმაოდ ცნობილი და ავტორიტეტულია. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ მყიდველის პასუხს იგივე მნიშვნელობა ჰქონდეს, რაც თავად კომერციულ შეთავაზებას. ანუ, მნიშვნელოვანია, რომ ამ ორმა ტექსტმა მკითხველს გააცნობიეროს, რომ კომპანია ნამდვილად ეფექტურია კონკრეტულ სფეროში.
2. გვითხარით თქვენი წარმატების ისტორიაზე. თქვენ აუცილებლად უნდა დააყენოთ საკუთარი კომპანია ან საკუთარი თავი სიუჟეტის ცენტრში. ეს უნდა იყოს გაყიდვის ამბავი, რომელიც ნამდვილად დააინტერესებს მყიდველს და წაახალისებს მას რაიმე სახის აქტიური მოქმედებისკენ.

უნდა გვესმოდეს, რომ კომერციული წინადადება უნდა იყოს გაყიდული და მისი ავტორი მოქმედებს როგორც გამყიდველი. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ თავი დაანებოთ გამყიდველს, რათა რაც შეიძლება ზუსტად გაიგოთ, რას მოელის მყიდველი პროდუქტისგან ან სერვისისგან. თქვენ უნდა გამოიყენოთ სწორი მსჯელობა და დაამყაროთ კომუნიკაცია კლიენტთან. ეს არის ერთადერთი გზა, რომ კომერციული წინადადება ნამდვილად გამოიღებს დადებით შედეგს.

როგორ გავზარდოთ კომერციული წინადადების კითხვადობა

თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი კომერციული წინადადების კითხვადობა შემდეგი გზებით:

• დაყავით ინფორმაცია აბზაცებად, ნუ გააკეთებთ მათ ტილოებად.
• ქვესათაურების გამოყენება.
• სხვადასხვა გრაფიკული ელემენტების გამოყენება, მათ შორის ილუსტრაციები და ბუკლეტებიანი სიები.
• ბეჭდვისას serif შრიფტის გამოყენება.
• ტექსტის სხვადასხვა სტილის გამოყენება (დახრილი, თამამი ან ხაზგასმული საჭირო ინფორმაციის ხაზგასასმელად გამოყენება).

კიდევ რამდენიმე წესი (შედგენის მაგალითი)

სათაური. კომერციული წინადადების ეს ნაწილი ყველაზე საინტერესოა მომხმარებლისთვის, თუ ის აინტერესებს, მაშინ პოტენციური კლიენტი უფრო მეტად წაიკითხავს ყველა ინფორმაციას ბოლომდე. ღირს შეფასება, თუ როგორ იმოქმედებს სიტყვები "ახალი" და "უფასო" მყიდველზე. ზოგიერთ შემთხვევაში მათ შეუძლიათ კლიენტის გაუცხოება.

თქვენ არ უნდა გამოიყენოთ დიდი რაოდენობით ნეგატივები ან განზოგადებული ინფორმაცია. ტექსტის შრიფტი უნდა იყოს იგივე. დადასტურებულია, რომ მკითხველთა თითქმის მესამედი ყურადღებას აქცევს ბრჭყალებში დატანილ ციტატებსა და ინფორმაციას. სათაური არ უნდა იყოს ლაკონური ან ინფორმატიული.

მთავარი ტექსტი. გაყიდვების წინადადების ამ ნაწილში ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ მკითხველმა ინტერესი არ დაკარგოს. უმჯობესია ინფორმაციის მოთავსება ერთ პატარა აბზაცში. შემდეგ კი ყურადღება მიაქციეთ კონკრეტულ დეტალებს. ღირს ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროდუქტის უპირატესობები და დარწმუნდით, რომ მკითხველს მიმართეთ როგორც "თქვენ". გრძელი და რთული წინადადებების წერა შეიძლება დამაშინებელი იყოს. არ არის მიზანშეწონილი პროფესიული ტერმინების გამოყენება.

ღირს პროდუქტზე საუბარი აწმყო დროში, მისი ფასის მითითებით. აუცილებელია კლიენტს მივაწოდოთ არგუმენტები - გამოკითხვების, კვლევის შედეგები და შესაძლოა მოიცავდეს ერთ-ერთ მომხმარებელთა მიმოხილვას. არასასურველია სუპერლატივებისა და შედარებების გამოყენება. სპეციფიკა და სიცხადე არის კარგი კომერციული წინადადების შედგენის მთავარი პირობა.

დაშვებული შეცდომები შედგენისას

კლიენტის არაბუნებრივი შექება.

არ არის საჭირო შაბლონებისა და საფონდო ფრაზების გამოყენება, რომლებიც მხოლოდ პოტენციურ კლიენტს გაუცხოება.

ადრესატის მიმართ კრიტიკული შენიშვნების გამოყენება.

ამის გაკეთება აბსოლუტურად არ არის საჭირო, თუნდაც კომპანიის მიზანი იყოს პოტენციური მომხმარებლის დახმარება. ამან შეიძლება გამოიწვიოს უკიდურესად უარყოფითი ემოციები კლიენტში. უმჯობესია გამოიყენოთ სტაფილო და ჩხირები - ჯერ ხაზგასმით აღნიშნეთ უპირატესობა და მხოლოდ ამის შემდეგ მიუთითეთ ძალიან უმნიშვნელო ნაკლოვანებები.

შეთავაზების გადაჭარბებული გაჯერება კლიენტის შესახებ ზოგადი ინფორმაციით.

კლიენტის დაშინება ან ე.წ. „საშინელებათა ისტორიები“.

არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეაშინოთ მომხმარებელი და არ უთხრათ მას, რომ თქვენი დახმარების გარეშე რაღაც საშინელება შეიძლება მოხდეს. არანაირი ნეგატივი და სტერეოტიპები. ღირს ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროდუქტის გამოყენების უპირატესობა, შემთხვევით შევადაროთ ის, რაც ახლა გვაქვს (გამოიყენეთ სიტყვები: უფრო მოსახერხებელი, უფრო მომგებიანი, უფრო ეფექტური), მხოლოდ კონკრეტული ინფორმაციის მიწოდება.

ერთი შეთავაზების გაგზავნა დიდი რაოდენობის ხალხისთვის ერთდროულად.

არაპერსონალიზებული ინფორმაცია პოტენციურ მყიდველებს შორის ნაკლებ ინტერესს გამოიწვევს. ასეთ შეთავაზებებზე ანაზღაურება მინიმალური იქნება. არ არის საჭირო ერთდროულად დიდი აუდიტორიის მიღწევა. უმჯობესია გამოვყოთ ის სექტორი, რომელსაც დიდი ალბათობით აქვს შესანიშნავი შედეგები. მნიშვნელოვანია საქმიანი წინადადების დაწერა ისე, რომ მკითხველმა იგრძნოს, რომ მას პირადად ელაპარაკებიან. შესაძლებელია დამატებითი ინფორმაციის გამოყენება, რომელიც მიუთითებს იმაზე, რომ კომუნიკაცია მიმდინარეობს კონკრეტულად ამ კლიენტთან. ღირს წინა კომუნიკაციის შესახებ ინფორმაციის გამოყენება, თუ, რა თქმა უნდა, ასეთი იყო.

"გრძელი" ასოს ცნების გაუგებრობა.

ბევრი დარწმუნებულია, რომ კლიენტს არ აინტერესებს დიდი რაოდენობით ინფორმაცია. თუმცა, უნდა გესმოდეთ, რომ მკითხველი ნებისმიერ მოსაწყენ და სრულიად უინტერესო წერილს გრძელად ჩათვლის. მიმზიდველი და მართლაც საინტერესო კომერციული შეთავაზების ზომა მომხმარებელს არ შეაშინებს, რადგან ის ერთბაშად წაიკითხავს ყველა არსებულ ინფორმაციას.

ტყუილად არ შეიძლება ძალიან მოკლემეტრაჟიან ფილმებს უწოდოს მოსაწყენი და დახატული, ხოლო 3-საათიან ფილმს უწოდოს ყველაზე საინტერესო, მისი ხანგრძლივობის ხსენების გარეშე. იგივე ეხება ხელოვნების ნიმუშებს, სიახლეებს, წიგნებს, წერილებს. მკითხველი არ აღიქვამს უარყოფითად კომერციული წინადადების 5 ფურცელს, თუ ისინი მართლაც ინფორმატიული და მიმზიდველია.

უპირველესი პრიორიტეტია წინადადების გრამატიკული წესების დაცვა.

ტექსტების წერისადმი ეს დამოკიდებულება შეიძლება განვითარდეს სკოლიდან, სადაც მთავარი ფაქტორი იყო გრამატიკული კომპონენტი. ცხოვრებაში ყველაფერი სრულიად განსხვავებულია. მკითხველისთვის გაცილებით მნიშვნელოვანია იმის გაგება, რაზე წერია. აუცილებელია ინფორმაციის წაკითხვა და აღქმა კლიენტის მიერ მარტივად და არაფორმალურად. ღირს შეთავაზების აგება ისე, რომ იგი დაემსგავსოს რეალურ კომუნიკაციას გამყიდველსა და მყიდველს შორის. აქ საკმაოდ მისაღები იქნება წინადადებებისა და ფრაზების ფრაგმენტების გამოყენება, ზოგჯერ სასურველიც კი.

მიეცით კლიენტს მიზეზი, რომ არ განიხილოს თქვენი ბიზნეს წინადადება.

გულუბრყვილოდ არ უნდა ჩათვალოთ, რომ მკითხველი უკიდურესად დაინტერესდება თქვენი კომპანიის შესახებ ინფორმაციის, განსაკუთრებით მისი ისტორიის შესახებ. სულაც არ არის ასე. ეს ყველაზე ნაკლებად საინტერესოა პოტენციური მყიდველისთვის. აუცილებელია მისი ყურადღების მიქცევა რაიმე სახის პროვოკაციით, უჩვეულო განცხადებით - ერთი სიტყვით, ყველაფერი, რაც მას წონასწორობიდან გამოიყვანს და აიძულებს, კომერციული წინადადება ბოლომდე წაიკითხოს. გასათვალისწინებელია ის ფაქტი, რომ ინტერესის შენარჩუნება თანაბრად მნიშვნელოვანი ასპექტია. თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება იმაზე, თუ რა შეიძლება აღძრას ადამიანს. ყველაზე ხშირად, მოთხოვნილებები ჩნდება გარკვეული შიშის, ინდივიდუალური გახდომის სურვილის, დანაშაულის გრძნობის, სილამაზის ან ჯანმრთელი გახდომის სურვილის გამო. სწორედ ამ თვალსაზრისით ღირს პრობლემის განხილვა და კომერციული წინადადების მიძღვნა. და შემდეგ აჩვენეთ, რომ შემოთავაზებულ პროდუქტს შეუძლია დააკმაყოფილოს ყველა საჭიროება.

ნაკლებად სავარაუდოა, რომ კლიენტი მიიღებს თქვენს კომერციულ შეთავაზებას. აუცილებელია ინფორმაციის გამყარება ძალიან კონკრეტული მტკიცებულებებით. ღირს ყველაზე ნათელი არგუმენტების მოყვანა. ამ მიდგომას შეუძლია დაარწმუნოს მკითხველი შეიძინოს პროდუქტი ან ითანამშრომლოს.

კომერციული შეთავაზების შემოწმება

არსებობს რამდენიმე საკმაოდ მარტივი გზა, რომელიც დაგეხმარებათ გაიგოთ, რა გავლენას მოახდენს შეთავაზება მიმღებზე.

• ეგრეთ წოდებული "სწრაფი სკანირების" შემოწმება. ამისათვის თქვენ უბრალოდ უნდა ნახოთ დოკუმენტი. მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ ტექსტის რომელი ნაწილებია გამორჩეული ისე, რომ ნამდვილად გსურთ მათი წაკითხვა. ეს არის სათაურები, ლოგოები, ტექსტის ხაზგასმა, ფოტოები. თუ იქ გამოყენებული ინფორმაცია ხელს შეუწყობს კომერციული წინადადების არსის ჰოლისტიკური სურათის შექმნას, მაშინ ყველაფერი გაკეთდა სწორად.
• შეამოწმეთ გაგება. მნიშვნელოვანია თქვენს მეგობრებსა და ნაცნობებს შორის იპოვოთ ადამიანი, რომელიც მოერგება თქვენი წინადადების სამიზნე აუდიტორიას. თუ პირველი წაკითხვის შემდეგ მან გაითავისა დოკუმენტის ყველა ძირითადი იდეა და დაინახა წარმოდგენილი პროდუქტის უპირატესობა, მაშინ შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ წინადადება სწორად იყო შედგენილი.
• თითის შემოწმება. ღირს სცადოთ ტექსტის წაკითხვა სიტყვების გარეშე პროდუქტის შესახებ, როგორიცაა "საუკეთესო", "უნიკალური". თუ წინადადება საინტერესოა წასაკითხად და ამ ფორმით, მაშინ ყველაფერი სწორად გაკეთდა. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ თქვენი კომპანიის შესახებ ყველა საქებარი გამოსვლა მხარდაჭერილი იყოს ზუსტი მონაცემებით, მიმოხილვებით, ისტორიებითა და სერთიფიკატებით.

კომერციული წინადადების მაგალითები/ნიმუშები

არსებობს კომერციული წინადადებების უამრავი მაგალითი და ნიმუშების მოყვანა. ისინი ყველა თავისებურად კარგია. მე გაჩვენებთ რამდენიმე ყველაზე წარმატებულს, ჩემი აზრით, რომლებიც შეიმუშავა დენის კაპლუნოვმა.

იმისათვის, რომ კომერციული წინადადება სპამიდან სამუშაო ინსტრუმენტად იქცეს, თქვენ უნდა დაიცვათ სამი მარტივი წესი.

1. წინადადება უნდა ეფუძნებოდეს კომპანიის საჭიროებებს, რომელსაც აგზავნით. ამბავი იმის შესახებ, თუ რა მშვენიერი კომპანია ხართ, რამდენი იცით და შეგიძლიათ გააკეთოთ, რა ფართო სპექტრი გაქვთ და რამდენად ჭკვიანები არიან თქვენი მომწოდებლები - პირდაპირი გზა კალათისაკენ. ნაკლები ნაცვალსახელი "ჩვენ" და მეტი "შენ".

არასწორი:

ჩვენ დაგეხმარებით გააორმაგოთ თქვენი ვებსაიტის კონვერტაცია.
ჩვენი ანტივირუსი სამუდამოდ გიხსნით კიბერ საფრთხეებისგან.
ჩვენ გთავაზობთ სამრეცხაო მომსახურებას თქვენს რესტორანში.

მარჯვენა:

თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი ვებსაიტის კონვერტაცია 2-ჯერ.
თქვენი კომპიუტერები დაცული იქნება 24 საათის განმავლობაში.
გსურს ყოველთვის გქონდეს სუფთა სუფრის და წინსაფრების მარაგი და სამუდამოდ დაივიწყო ლაქები?

2. CP უნდა მიემართოს (და ასევე გაიგზავნოს) პირდაპირ გადაწყვეტილების მიმღებს. კომერციულ განყოფილებაში, მარკეტინგის სპეციალისტთან, უსახელო დირექტორთან თუ მენეჯერთან და სოფლის ბაბუასთან გაგზავნილი წერილები ადრესატამდე ვერ მივა.
3. როგორ ირჩევთ წიგნს და ათვალიერებთ სიახლეებს ინტერნეტში? სათაურებით. სწორ კომერციულ წინადადებაში იგივე წესი მოქმედებს - თუ თქვენ გაინტერესებთ მიმზიდველი, ნათელი და საინტერესო სათაური, მაშინ კომერციული წინადადება წაიკითხება. თუ სათაური გაურკვეველია ან სრულიად არ არსებობს, მაშინ დიდია ალბათობა იმისა, რომ წერილი გაიგზავნება ნაგავში.

როგორ გავარკვიოთ CP-ის საჭიროება

კომერციული წინადადების დაწერამდე, თქვენ უნდა შეაგროვოთ და გაანალიზოთ ინფორმაცია პოტენციური კლიენტის შესახებ. CP არ არის ერთმანეთის გაცნობის მიზეზი, ეს არის საბოლოო დოკუმენტი, რომლის შემდეგაც იწყება თანამშრომლობა. პირველ რიგში, განიხილეთ რა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება შეუძლია თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას. პოტენციური კლიენტის შესწავლის შემდეგ, თქვენ შეგიძლიათ გამოიცნოთ რომელი საჭიროებები აქვთ თქვენი სიიდან. იდეალურ სიტუაციაში ყველა ეს ინფორმაცია დასტურდება სატელეფონო საუბრის ან პირადი შეხვედრის დროს.

რა უნდა გაიგოთ სწორი კომერციული წინადადების შესაქმნელად:

• კლიენტის ბიზნეს მიზნები
• როდის არის მოსალოდნელი ამ მიზნების მიღწევა?
• კლიენტის პრობლემები და სირთულეები
• მომხმარებლის უმოქმედობის ღირებულება
• რა შეფასების მეტრიკას იყენებს კლიენტი?

თუ თქვენ იცით კლიენტის საჭიროებები, მაშინ შეგიძლიათ მარტივად დაწეროთ როგორ კმაყოფილდება ეს საჭიროებები თქვენი სერვისების დახმარებით.

რა უნდა გააკეთო, როდესაც შეხვედრის ნაცვლად, რომლის შედეგების მიხედვითაც შეგიძლია დაწერო ლამაზი და სწორი კომერციული წინადადება, გთავაზობენ დაუყოვნებლივ გაგზავნას?

როგორ დავწეროთ ცივი კომერციული წინადადება

დაუყოვნებლივ უნდა გაითვალისწინოთ, რომ "ცივი" კომერციული შეთავაზებები პრაქტიკულად არ მუშაობს. ცივი კომერციული შეთავაზების ერთადერთი უპირატესობა მისი მასობრივი მიმზიდველობაა. მიმღებთა უმეტესობა აღიქვამს მათ სპამად და წაშლის წაკითხვის გარეშე. ამიტომ, ასეთი CP-ის მთავარი ამოცანაა არა თქვენი სერვისის გაყიდვა, არამედ მისი ბოლომდე წაკითხვა. მხოლოდ ამ შემთხვევაში არის თანამშრომლობის რეალური შანსი.

მთავარი საფრთხე, რომელიც ელოდება "ცივ" გადაცემათა კოლოფს, არის მისი ამოღება. და გააკეთეთ ეს როგორც წერილის მიღების მომენტში, ასევე მისი წაკითხვის პროცესში. ამიტომ, ცივი კომერციული წინადადების შედგენისას, თქვენ უნდა გაუმკლავდეთ სამ რისკს.

• წერილის წაშლა მიმღების ეტაპზე.ამის თავიდან ასაცილებლად, ყურადღება უნდა მიიპყროთ. ელექტრონული ფოსტით გაგზავნისას არსებობს მხოლოდ ერთი ვარიანტი - წერილის თემა. თუ კომერციული წინადადება იგზავნება ფოსტით ან კურიერის საშუალებით, შეგიძლიათ სცადოთ მორგებული კონვერტები.
• წერილის წაშლა გახსნის ეტაპზე. თქვენი შეთავაზება უნდა იყოს მიმზიდველი კლიენტისთვის. უფრო მეტიც, შეთავაზება უნდა იყოს წერილის დასაწყისში და მიიპყრო შენი თვალი. ეს გაიძულებს წაიკითხო შემდგომ.
• შეტყობინების წაშლა მისი წაკითხვისას. გილოცავთ, თქვენმა წინადადებამ მიიპყრო პოტენციური კლიენტის ინტერესი. მაგრამ ეს სულაც არ ნიშნავს, რომ ის წერილს ბოლომდე წაიკითხავს. თქვენთან თანამშრომლობისა და მკითხველისთვის სარგებლობის სასარგებლო არგუმენტები უდაო უნდა იყოს. მაგრამ უფრო მეტი ამის შესახებ ქვემოთ.

ცივი შეთავაზება უნდა იყოს რაც შეიძლება მოკლე. მიმღები სიკეთეს გაგიკეთებთ მისი წაკითხვით, ასე რომ დიდხანს ნუ გადაიტანთ მათ ყურადღებას. და გახსოვდეთ, რომ "ცივი" CP შეიძლება ნებისმიერ დროს გაიგზავნოს ნაგავში.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მომენტი - ვის უნდა მიმართოს „ცივი“ CP? თუ თქვენ გაქვთ გადაწყვეტილების მიმღების ელექტრონული ფოსტის მისამართი, ეს კარგია. მაგრამ უფრო ხშირად ასეთი წერილები იგზავნება კომპანიის ერთ-ერთ გენერალურ საფოსტო ყუთში და ადამიანები, რომლებიც არ იღებენ გადაწყვეტილებებს, წაიკითხავენ მას. ის საკმარისად დამაჯერებლად უნდა გამოიყურებოდეს, რომ გადაეცეს მენეჯმენტს.

კომერციული შეთავაზების სტრუქტურა

კომერციული შეთავაზების სტრუქტურა, მიუხედავად იმისა, არის ის „ცივი“ თუ „ცხელი“, ყოველთვის ერთი და იგივეა. უბრალოდ, „ცივში“ ცდილობთ წინასწარ განსაზღვროთ კლიენტის საჭიროებები, ხოლო „ცხელში“ რეალურ ფაქტებზე დაყრდნობით ამტკიცებთ კომპანიისთვის თქვენს სარგებლიანობას. "ცივი" წინადადება არ უნდა აღემატებოდეს 1 გვერდს, "ცხელი" წინადადება შეიძლება იყოს ბევრად გრძელი და ის ყოველთვის არ არის ტექსტური დოკუმენტი; პრეზენტაციის ფორმატში წინადადებები საკმაოდ მისაღებია.

სათაური

კომერციული წინადადების სათაური თავისი მნიშვნელობით მსგავსია მედიის სათაურთან - თუ ის მიმზიდველია, მაშინ დოკუმენტი წაიკითხება. ცივი გადაცემათა კოლოფისთვის ეს ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია. სათაურმა უნდა თქვას, როგორ მოგვარდება პრობლემა ან რა სარგებელს მოუტანს კომპანია, მაგრამ მაინც აინტერესებს მკითხველს. სათაურის ოპტიმალური სიგრძე არის ერთი ხაზი.

რა უნდა ავიცილოთ თავიდან სათაურებში:

• Სპამი. უმჯობესია დაივიწყოთ უფასო, გარანტია, შეზღუდული შეთავაზება და მსგავსი სიტყვები. თუ სათაურში ციფრებს იყენებთ, ეს უნდა იყოს აღწერა და არა ზარი.
• დაბინდვა.
  არასწორი: ათასობით პოტენციური კლიენტი დღეში (გაურკვეველია, საიდან მოვლენ ეს კლიენტები) .
  მარჯვენა: რეკლამა საიტზე 10 ათასი უნიკალური ვიზიტორით დღეში.
• სპეციფიკის ნაკლებობა.ნებისმიერი „ლამაზი, მაგრამ უსარგებლო“ სათაური: ბიზნესის კეთების საიდუმლოებები, მილიონერების საიდუმლოს გამჟღავნება. ფაქტები უფრო მიმზიდველად გამოიყურება: ვიჯეტის დაკავშირებამ გაზარდა კომპანია X-ის ვებსაიტის კონვერტაცია 30%-ით.
• შეფასება.მოერიდეთ შეფასების სიტყვებს - მომგებიანი, სწრაფი, საუკეთესო, უნიკალური.

შეთავაზება

რისთვის არის დაწერილი CP არის თქვენი წინადადების არსი. ის უნდა იყოს წარმოდგენილი კლიენტისთვის სარგებლის თვალსაზრისით, ანუ არა "ჩვენ გთავაზობთ", არამედ "თქვენ მიიღებთ". Როგორ გავაკეთო ეს? ჯერ მოკლედ დაასახელეთ კლიენტის პრობლემა და შემდეგ უთხარით, როგორ მოგვარდება იგი. არ უნდა იყოს გრძელი რეზიუმეები ან არასპეციფიკური ფრაზები. კარგად შეისწავლეთ მომხმარებლის საჭიროებები და კონკურენტების შეთავაზებები. არსებითად, შეთავაზება არის თქვენი კომერციული საწარმოს უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება (წაიკითხეთ, თუ როგორ უნდა ჩამოაყალიბოთ სამუშაო USP).

რა უნდა ავიცილოთ თავიდან შეთავაზებებში:

• ბუნდოვანი ფორმულირება.შეთავაზება უნდა შეესაბამებოდეს კლიენტის ღირებულებებს და ისაუბროს კონკრეტულ შეღავათებზე.
  არასწორი: ჩვენი ვიჯეტი შეიძლება დაუკავშირდეს ნებისმიერ ვებსაიტს.
  მარჯვენა: ვიჯეტი ადაპტირდება თქვენი საიტის დიზაინთან.
  თქვენ მიიღებთ კლიენტებთან კომუნიკაციის ყველა გზას ერთ პანელზე.
• დაუჯერებლობა.დაპირებებმა კლიენტში ეჭვები არ უნდა აღძრას. წინადადებები „მხოლოდ ახალი თევზი“ და „ოფისის განახლება 1 დღეში“ აუცილებლად აჩენს კითხვებს. მაგრამ "ვლლადივოსტოკიდან ახლად დაჭერილი თევზის ვერტმფრენით მიტანა" ან "ოფისის კედლების მოხატვა 1 დღეში" უკვე სავსებით შესაძლებელია.
• მარკები და კლიშეები.ჩვენ ვკვეთთ ფრაზებს: ხელმისაწვდომი ფასები, ექსკლუზიური შეთავაზება, პროფესიონალთა გუნდი და ა.შ.

რწმენა

თქვენ გითხარით, რა სარგებელს მიიღებს კლიენტი. ახლა თქვენ უნდა დაუმტკიცოთ კლიენტს, რომ მხოლოდ თქვენს კომპანიას შეუძლია მისი პრობლემის გადაჭრა სხვებზე უკეთ. და ისევ, ჩვენ თავიდან ავიცილებთ ზოგად ფრაზებს და შექებას, როგორიცაა "ისინი გვირჩევენ საიმედოობისა და ხარისხისთვის". ბევრად უფრო დამაჯერებლად ჟღერს ფრაზა „ჩვენს სისტემას იყენებს გაზპრომი და FSB, რადგან ვერავინ გატეხავს მას“.

ნებისმიერ კლიენტს აქვს კრიტერიუმების სია, რომლებზეც ის ყურადღებას ამახვილებს ბიზნეს პარტნიორების არჩევისას. ეს შეიძლება იყოს მიწოდების დრო, მუშაობის სიჩქარე, ფასი, ტექნიკური მხარდაჭერა, მომსახურების გადახდის სქემა და მრავალი სხვა. მიეცით არგუმენტი თითოეული წერტილისთვის. საქმეები, სერთიფიკატები, მიმოხილვები შეიძლება გახდეს მტკიცებულება, მაგრამ უმჯობესია თავი აარიდოთ ზოგად სიტყვებს და ფასეულობებს. მნიშვნელოვანია, რომ სარგებელი მოათავსოთ სწორი თანმიმდევრობით. ჩვენი შეთავაზება მოიცავს უძლიერეს არგუმენტს. დანარჩენს ვაწყობთ სუსტიდან ძლიერამდე. არ დაგავიწყდეთ პროდუქტის მახასიათებლების ან მომსახურების აღწერილობების უპირატესობებად თარგმნა. ნუ დაპირდები იმას, რასაც ვერ შეასრულებ.

ფასი

ჩვენ ავაშენეთ არგუმენტები სუსტიდან ძლიერამდე მიზეზის გამო. როდესაც თქვენი მომსახურების ფასი ჩნდება კლიენტისთვის მნიშვნელოვანი კრიტერიუმის შემდეგ, ეს არ არის საშინელი. ღირებულება უნდა იყოს გამართლებული:

• სერვისის უპირატესობა
• აღწერა იმისა, თუ რას მოიცავს იგი
• სარგებელი გამოყენებისგან
• ფასების შედარება

ექსპერტები გვირჩევენ, თავი აარიდოთ სიტყვას „ფასი“, უმჯობესია შეცვალოთ იგი სიტყვით „ფასი“ და საჭიროების შემთხვევაში გამოიყენოთ „ინვესტიცია“.

ეჭვების გაფანტვა

• შესთავაზეთ საცდელი პერიოდი
• რისკის შემცირება. მაგალითად, პოსტგადახდილი
• გარანტიები. მაგალითად, 24/7 ტექნიკური მხარდაჭერა.

ევგენი მალარი

# ბიზნეს ნიუანსი

სტატიის ნავიგაცია

• რა არის კომერციული შეთავაზება
• კომერციული წინადადების მიზნები
• როგორ დავწეროთ კომერციული წინადადება
• სტრუქტურა
• კომერციული წინადადება აქტივის გასაყიდად
• რესტორნის შეთავაზება
• შეთავაზება სპონსორებისთვის
• სადაზღვევო კომპანია CP
• როგორ შევთავაზოთ პლასტმასის ფანჯრები
• ტექნიკური და კომერციული წინადადება
• კომერციული წინადადება ტენდერზე
• ციტატის მოთხოვნა
• სამოტივაციო წერილი კომერციული წინადადებისთვის
• პასუხი კომერციულ წინადადებაზე
• კომერციულ შეთავაზებაზე უარი

გაყიდვების მენეჯერს არ აქვს ბევრი სამუშაო ინსტრუმენტი. მის წინაშე დგას კონკრეტული ამოცანა: გაყიდოს პროდუქტი. შეგიძლიათ ჩაატაროთ სატელეფონო საუბრები, ეწვიოთ პოტენციურ მყიდველებს პირადად ან გაუგზავნოთ წერილები. როგორ სწორად შევადგინოთ კომერციული წინადადება და როგორ ვუპასუხოთ მას, განხილული იქნება ამ სტატიაში.

რა არის კომერციული შეთავაზება

ეჭვგარეშეა, რომ უფრო მეტმა ადამიანმა მიიღო ციტატა, ვიდრე გააკეთა. ამავე დროს, მათი ავტორები ყოველთვის არ ფიქრობდნენ იმაზე, თუ რა წესები ვრცელდება ამ ტექსტებზე, რომლებიც ერთად ქმნიან გარკვეულ ლიტერატურულ და ბიზნეს ჟანრს. მენეჯმენტისგან დავალების მიღების შემდეგ, დანიშნული თანამშრომელი იწყებს კომერციული წინადადების ტექსტის შედგენას, როგორც წესი, ეფუძნება საკუთარ იდეებს იმის შესახებ, თუ რა უნდა იყოს: ლამაზი, კომპეტენტური, მომხიბლავი ფორმით, სასარგებლო შინაარსით.

წერილის შედგენის ჩვეულებრივი ტექნოლოგია ვარაუდობს, რომ ადრესატი (შესაძლო კლიენტი) შედის ვინმეს მიერ გამოგონილ შაბლონში (Word ფორმატი ბლანკზე), საჭიროების შემთხვევაში ემატება სპეციალური პირობები, რის შემდეგაც დოკუმენტი ითვლება მზად. ფასების სია ასევე შეიძლება შეიტანოს Excel-ში ცალკე გვერდზე ან პირდაპირ ტექსტში. როგორც ბოლო საშუალება, არის კიდევ ერთი ვარიანტი - ჩამოტვირთეთ ნიმუში უფასოდ და შეცვალეთ იგი.

ყველა ეს მეთოდი საკმაოდ გამოსაყენებელია, მათ გამოყენებაში ცუდი არაფერია. თუმცა, საუკეთესო კომერციული შეთავაზება მიიღება მაშინ, როდესაც ავტორი უბრალოდ არ ისესხებს სტანდარტულ საქმიან წერილს, არამედ, იცის წერის ყველა წესი, თავად ადგენს მას.

კომერციული წინადადება არის ტექსტი, რომელიც საუბრობს შემოთავაზებული პროდუქტის უპირატესობებსა და უპირატესობებზე მყიდველის პერსპექტივიდან.

იხილეთ სრული მაგალითი

კომერციული წინადადების მიზნები

თავის არსში, კომერციული შეთავაზების შინაარსი ოდნავ განსხვავდება გასაყიდი სარეკლამო ტექსტისგან. თუმცა არის განსხვავება და ის შედგება უფრო მაღალი ხარისხის სპეციფიკურობისგან, შესაძლო მიზნებისგან („ცხელი“ ვარიანტისთვის) და ემოციურობის ნაკლებ აქცენტისაგან.

წერილის წაკითხვის შემდეგ, იდეალურ შემთხვევაში, მიმღები უნდა მივიდეს შემდეგ დასკვნამდე:

• მას უიმედოდ ესაჭიროება შემოთავაზებული კომერციული პროდუქტი, მაშინაც კი, თუ ის აქამდე არასოდეს გამოუყენებია;
• მითითებული საქონლის (პროდუქტის) შეძენის შემდეგ მისი მფლობელი იღებს მნიშვნელოვან სარგებელს;
• თქვენ უნდა შეიძინოთ ახლავე ან უახლოეს მომავალში.

როგორ დავწეროთ კომერციული წინადადება

ბიზნეს წინადადების სწორად დაწერა სინამდვილეში არც ისე რთულია, თუ იცით როგორ გააკეთოთ ეს. პირველ რიგში, თქვენ უნდა განასხვავოთ "ცივი" და "ცხელი" ტიპები. პირველი მათგანი ვარაუდობს, რომ ტექსტს გაეცნობა მოუმზადებელი ადამიანი, რომელსაც აქამდე არ უფიქრია ამ პროდუქტზე და მის შეძენაზე. ამ შემთხვევაში გასათვალისწინებელია შემდეგი რისკები და ზომების მიღება მათ დასაძლევად.

• მიმღებს შეუძლია ადვილად წაშალოს გაგზავნილი წერილი მისი გახსნის გარეშეც კი. ამის თავიდან ასაცილებლად გამოიყენება „ჩამჭრელი“ სათაური, რომელიც შეიცავს პროდუქტის ან სერვისის სარგებლიანობის კვინტესენციას. რასაკვირველია, წინადადება შეიძლება მაინც გადააგდეს, მაგრამ მისი წაკითხვის ალბათობა მკვეთრად იზრდება.
• წერილი იხსნება, მაგრამ ტექსტის წაკითხვიდან რამდენიმე წამის შემდეგ მიმღები წყვეტს მის კითხვას. საინტერესოდ არ წერია: სტილი სასულიერო, სევდა აღძრავს. დასკვნა იმის შესახებ, თუ რა უნდა გაკეთდეს, ნათელია.
• წერილის წაკითხვის შემდეგ მიმღები შეთავაზებით მაინც არ დაინტერესებულა. ამ რისკის დასაძლევად, თქვენ უნდა შექმნათ შეთავაზება (მესიჯის ცენტრალური ნაწილი), რომელსაც შეუძლია ყურადღების მიპყრობა. აქ მხოლოდ ლამაზი სიტყვები აღარ არის საკმარისი. ჩვენ გვჭირდება რიცხვები სარგებლის საილუსტრაციოდ, მაგრამ (მნიშვნელოვანია!) არა გამყიდველი, რომელმაც გაგზავნა წერილი, არამედ მყიდველი, რომელმაც მიიღო იგი.

რაც შეეხება „ცხელ“ წინადადებას, ის გაცილებით მარტივად წერია. არ არის საჭირო ფიქრი ყველა სახის მიმზიდველ ფაქტორზე. არის ერთი მინუსი - იმისათვის, რომ შეძლოს ასეთი ფუფუნება, გაყიდვების მენეჯერმა ჯერ პოტენციური კლიენტი უნდა მოამზადოს და ეს შრომატევადი ამოცანაა. თუმცა ეს თემა ცალკე ამბავს იმსახურებს და ამ სტატიაში არ იქნება განხილული.

იხილეთ სრული მაგალითი

სტრუქტურა

თითქმის ყველა ბიზნეს წინადადების ჩაწერის შაბლონი, რომელიც ხელმისაწვდომია ონლაინ უფასოდ ჩამოსატვირთად, აქვს ექვსი ან შვიდი განყოფილება. ამის ორი მიზეზი არსებობს:

• პირველ რიგში, ბევრად უფრო ადვილია სტრუქტურირებული ტექსტის წაკითხვა, ვიდრე ერთი ბლოკი, რომელშიც სიტყვები ერთმანეთზეა ჩასმული, როგორც ლულები პაკეტში;
• მეორეც, თითოეული ბლოკი ატარებს ფუნქციურ დატვირთვას.

ახლა დროა ჩამოვთვალოთ ისინი და მოკლედ ვისაუბროთ იმაზე, თუ როგორ უნდა შეავსოთ ყველა ელემენტი:

სათაური.თუნდაც "ცხელი" შეთავაზებისთვის, მაინც უკეთესია, რომ ის ნათელი იყოს. თქვენ არ უნდა შესთავაზოთ პროდუქტი ან სერვისი - პრაქტიკული მარკეტინგის ოსტატები გვირჩევენ გამოიყენოთ სიტყვა "თანამშრომლობა" შეძლებისდაგვარად. პრინციპში, ის კარგად ასახავს ნებისმიერი გარიგების არსს, რაც არის ორმხრივი ინტერესი.

შეთავაზება. ინგლისურად, შეთავაზება მხოლოდ ეს არის: წინადადება. ამ განყოფილებიდან ადრესატისთვის ცხადი უნდა გახდეს, რამდენად კარგად იგრძნობს თავს, თუ დათანხმდება ზემოთ აღნიშნულ თანამშრომლობას. არ არის საჭირო ნომრების დიდი რაოდენობით მიწოდება - მხოლოდ მომგებიანობის ძირითადი მაჩვენებლები, სასურველია პროცენტულად.

მაგალითად: „ჩვენს კომპანიასთან თანამშრომლობა საშუალებას მოგცემთ დაზოგოთ 7%-მდე ტრანსპორტირებაზე“.

დამაჯერებელი არგუმენტები.კომერციული წინადადებების ბევრი ავტორი თვლის, რომ მათ შეუძლიათ "დაარწმუნონ" პოტენციური კლიენტი იმით, თუ რა მშვენიერი კომპანია ქმნის მათ. შესაძლოა ეს ინფორმაცია ვინმეზე შთაბეჭდილებას მოახდენს. თუმცა, უნდა გვახსოვდეს, რომ სუპერმარკეტში ძეხვის ყიდვისას ცოტას აინტერესებს ხორცის გადამამუშავებელი ქარხნის ისტორია, რომელიც მას აწარმოებდა. თანამშრომლობით კმაყოფილი კლიენტების სია დაგარწმუნებთ შეთავაზების მომგებიანობაში. როდესაც ის სწორად არის შედგენილი, ყოველთვის მოკლე გამოდის. თუ ასეთი კლიენტები ბევრია, მაშინ უნდა აირჩიოთ მხოლოდ ყველაზე დიდი. და თუ ისინი ცოტაა, მაშინ ასე გამოვა.

Დროის ლიმიტი.არის შანსი, რომ პერსპექტივამ მრავალი თვის შემდეგ დაიმახსოვროს შეთავაზება, იპოვოს და დაურეკოს, მაგრამ შანსი მცირეა. საშეღავათო პერიოდი შეზღუდული უნდა იყოს, რათა წაახალისოს წერილის მიმღები ზომების მიღებაში. ეს უნდა გაკეთდეს უკიდურესად დელიკატურად, წინააღმდეგ შემთხვევაში მყიდველი იფიქრებს, რომ დაგვიანებით კარგავს ხელსაყრელი ფასების თითქმის ყველა შანსს და დაიწყებს პროდუქტის ან სერვისის ძებნას სხვა ადგილებში. სხვათა შორის, ეჭვგარეშეა, რომ იპოვის.

გამოძახებაეს უფრო ფსიქოლოგიურია, ვიდრე პრაქტიკული. მაშინაც კი, თუ შეთავაზება საინტერესოა, მყიდველმა შეიძლება განზე გადადოს იგი და გააკეთოს სხვა რამ. გადაწყვეტილების მიღების პროცესი არ უნდა დარჩეს შემთხვევით. განსხვავება "ზარს" და "შეგიძლია დამიკავშირდე" შორის არის ზარის ენერგიის ხარისხი. ამ შემთხვევაში მენეჯერი თავად წყვეტს რომელი ტაქტიკა აირჩიოს. ხანდახან საჭიროა „დაძაბვა“, სხვა შემთხვევაში კი რეკომენდებულია „უფრო რბილად დაყენება“.

Საკონტაქტო ინფორმაცია.კომერციული წინადადების ნიმუში ყველაზე ხშირად მოიცავს მის მომზადებას ბლანკზე დეტალებითა და საკონტაქტო ინფორმაციით. თქვენ არ შეგიძლიათ გააფუჭოთ ფაფა კარაქით - უმჯობესია დააკოპიროთ თქვენი ელ.ფოსტის მისამართი და ტელეფონის ნომერი, რომელშიც მითითებულია გაყიდვებზე პასუხისმგებელი თანამშრომლის სახელი. არ არის საჭირო მკითხველს აიძულოთ ტექსტის „გაჩეხვა“. ის დაინტერესებულია - და აქ არის კომუნიკაციის მეთოდი.

P.S.ბოლო პუნქტი, და როგორც ჩანს, სურვილისამებრ, მაგრამ როგორც სტატისტიკა ამბობს, ადამიანები ხშირად კითხულობენ ტექსტებს (ნებისმიერ) ბოლოდან. პოსტსკრიპტში შეგიძლიათ მოგილოცოთ მოახლოებული ან უბრალოდ გასული დღესასწაული და ამავდროულად, ორი-სამი სიტყვით, კვლავ გამოკვეთოთ შეტყობინების თემა.

მაგალითი: P.S. გილოცავთ დამდეგ შობას და იმედოვნებთ თანამშრომლობის, რაც გამოიხატება თქვენი კომპანიისთვის ნედლეულის უწყვეტი მიწოდებით საუკეთესო ფასებში.

იხილეთ სრული მაგალითი

ზოგიერთი ნიუანსი

Word-ში სწორი ფორმატირება გულისხმობს ტექსტის კიდეებთან გასწორებას.

დასაშვებია ყველაზე მნიშვნელოვანი ფრაგმენტების თამამად ხაზგასმა, რაც ასახავს შესაძლო პარტნიორის სარგებელს, მაგრამ ეს ტექნიკა არ უნდა იყოს ბოროტად გამოყენებული. მან ყურადღება უნდა მიიპყრო და არ გადაიტანოს ყურადღება.

უცხოურ კომპანიებთან მიმოწერა მოითხოვს გარკვეული ეტიკეტის დაცვას (ზოგჯერ ეროვნული მახასიათებლების გათვალისწინებით) და ბიზნეს ლექსიკის ცოდნას, ტერმინების ჩათვლით. თუ კომპანიას არ ჰყავს პერსონალის სპეციალისტი, რომელიც სრულყოფილად ფლობს ენას, უმჯობესია დაუკავშირდეთ მთარგმნელობით სააგენტოს. თუ თქვენ გაქვთ კარგი ცოდნა, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მზა მაგალითი ინგლისურ ენაზე და მოერგოთ მას.

ჩამოტვირთეთ ნიმუში

თუმცა ამ შემთხვევაში ჯობია გადაამოწმოთ. ელექტრონული თარჯიმანის გამოყენება რეკომენდირებულია მხოლოდ იმ პარტნიორებთან მიმოწერისას, რომლებიც არ არიან მშობლიური ენა (მაგალითად, ჩინეთიდან).

კომერციული წინადადება აქტივის გასაყიდად

ყველაზე ხშირად, შეთავაზების მიზანი არის რაღაცის გაყიდვა. სერვისი ასევე კომერციული პროდუქტია - ის გათვალისწინებულია მოგების მიღების მიზნით. ამასთან, წერილების ზოგად სერიაში, რომელიც გამოხატავს რეგულარული თანამშრომლობის დამყარების სურვილს, ხაზგასმულია წინადადებები ერთჯერადი ტრანზაქციების შესახებ. პრაქტიკაში, ეს ჰგავს აქტივის აღწერას, რომლის შეძენით შესაძლოა დაინტერესებული იყოს ადრესატი.

გასაყიდი კომერციული შეთავაზება არ უნდა აგვერიოს რეგულარულ რეკლამასთან, რომელიც გთავაზობთ რაიმეს შესაძენად.უკვე ჩამოთვლილი „ჟანრის კანონების“ მიხედვით, ამ დოკუმენტის სემანტიკური დატვირთვა კონცენტრირებული უნდა იყოს ტექსტის მკითხავი პირის (იურიდიული თუ ფიზიკური) ინტერესებზე. უძრავი ქონების ან მიწის ნაკვეთის გასაყიდად შეთავაზებას შეიძლება ეწოდოს კომერციული მხოლოდ მაშინ, როდესაც ის მიუთითებს მყიდველის ფინანსურ სარგებაზე.

რესტორნის შეთავაზება

კაფეს ან რესტორნის მიერ რიგითი ვიზიტორებისთვის მიწოდებული სერვისების რეკლამირება ხდება სხვადასხვა მედიის გამოყენებით, ხოლო კომერციული შეთავაზება ეგზავნება ბიზნეს მენეჯერებს. თქვენ შეგიძლიათ დააინტერესოთ პოტენციური კორპორატიული კლიენტები მომგებიანი და მიმზიდველი პირობების მთელი სპექტრით.

1. თანამშრომლის კვებაზე ხელშეკრულება;
2. კორპორატიული წვეულებების ორგანიზება;
3. საქმიანი შეხვედრებისა და მოლაპარაკებებისთვის პირობების შექმნა;
4. დარბაზების დაქირავება თემატური ღონისძიებებისთვის, კონფერენციებისთვის (გამაგრილებელი ან მის გარეშე) და სადღესასწაულო ღონისძიებებისთვის.
5. ოფისში მიტანილი საქმიანი ლანჩები;
6. დამატებითი სერვისები.

მიმზიდველი ფაქტორები - შეღავათიანი ფასები, ფასდაკლებები, ბონუს ანგარიშები. არ არის საჭირო დაპირება ყველაზე იაფ ბანკეტებს, სადილებსა და ლანჩებს. ამ შემთხვევაში უფრო მნიშვნელოვანია მომსახურების ღირებულებისა და მათი ხარისხის თანაფარდობა.

ჩამოტვირთეთ ნიმუში

შეთავაზება სპონსორებისთვის

რატომღაც ისე მოხდა, რომ სპონსორებად ითვლებიან ის ადამიანები, რომლებსაც ფულს სთხოვენ. ეს მთლად სიმართლეს არ შეესაბამება. ამ მდიდარ მოქალაქეებს სთავაზობენ ფინანსური მონაწილეობა მიიღონ პროექტების ორგანიზებაში და არა დონორებად და ფილანტროპებად. და რადგან საუბარია ორმხრივ ინტერესზე, წერილი, რომელიც ასახავს საქმის არსს, კომერციული ხასიათისაა. თქვენ ასევე უნდა შეძლოთ მისი სწორად შედგენა.

რით შეიძლება დაინტერესდეს პოტენციური სპონსორი? ფაქტობრივად, ღონისძიების ორგანიზატორებს, რომლებსაც მხარდაჭერა სჭირდებათ, ასევე ჩვეულებრივ აქვთ რაღაც შესთავაზონ დახარჯული თანხის სანაცვლოდ.

• Სარეკლამო. თანამშრომლობის ეს მეთოდი ითვლება მთავარ. „ლოგოს ციმციმით“ შეგიძლიათ დაინტერესდეთ როგორც დამწყები კომპანია, რომელიც ახლახან შემოვიდა ბაზარზე, ასევე უკვე დიდი ხანია ცნობილი კომპანია. პირველ შემთხვევაში, სპონსორობის წინადადება უფრო დეტალურად არის შედგენილი, სადაც აღწერილია ყველა ის სარგებელი, რასაც პროექტში მონაწილეობა იძლევა. მათ, ვინც მრავალი წელია ბაზარზეა, ყველაფერი იცის ამ თემის შესახებ და მათ არ სჭირდებათ თვალის გახელა ელემენტარულ ჭეშმარიტებებზე - საკმარისია უბრალოდ აღწეროთ აუდიტორია, რომელსაც იზიდავთ. მთავარია მკაფიოდ ჩამოყალიბდეს, რა არის პოტენციური სპონსორის ინტერესი და ვინ ნახავს შედეგად მის რეკლამას.
• საინფორმაციო პარტნიორობა.ამ სქემით მომუშავე სპონსორი პრაქტიკულად არაფერს სწირავს. შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას გაყიდული ბილეთების შემოსავლის წილი, სტენდის დამონტაჟება მის პროდუქტებთან ერთად (თუ ეს მისაღებია, რა თქმა უნდა - თეატრალურ პრემიერაზე, მაგალითად, დენის ტრანსფორმატორების პრეზენტაცია ძნელად მიზანშეწონილია). ამრიგად, ფინანსური ინვესტიცია დიდწილად დაბრუნდება.
• მორალური კმაყოფილება.ეს ფაქტორი ჩვენს მერკანტილურ ეპოქაშიც კი შეუძლებელია. სინამდვილეში, ადამიანს, რომელმაც წარმატებას მიაღწია, საზოგადოების აღიარება იმაზე მეტად სჭირდება, ვიდრე ბევრს ესმის. კარგ საქმეში მონაწილეობის შესაძლებლობა, პრაქტიკულ კომერციულ სარგებელებთან ერთად, შეიძლება იყოს სერიოზული სტიმული სპონსორისთვის.

როგორ დავწეროთ სპონსორობის წინადადება

როგორც ზემოაღნიშნული წახალისებიდან უკვე ირკვევა, სპონსორების მოზიდვა მოითხოვს ინდივიდუალურ მიდგომას: თანხმობის მიზეზი შეიძლება იყოს განსხვავებული თითოეული მათგანისთვის. აპელაციის ფოკუსის სიზუსტე გადამწყვეტ როლს თამაშობს, ამიტომ წერა „იმიჯის გაუმჯობესებაზე“, „ფართო სამიზნე აუდიტორიაზე“ და „პიარზე“ უსარგებლოა. ამ შემთხვევაში, კომერციული წინადადების სტრუქტურის შესახებ კლასიკური იდეები განზე უნდა გადავიდეს და ტექსტს მიეცეს პირდაპირი მისამართის ფორმა.

დაწყება.ადრესატს უნდა შეახსენოთ, თუ რამდენად გულუხვია ის: „მიმართავთ თქვენ, როგორც ცნობილ ქველმოქმედს ჩვენს ქალაქში და მთელ ქვეყანაში“. პოტენციურმა სპონსორმა უკვე იცის მისი უპირატესობები, მაგრამ ის, რა თქმა უნდა, მოხარული იქნება, კიდევ ერთხელ გააცნობიეროს, რომ სხვებმა იციან მათ შესახებ. თუ ორგანიზატორი პირადად იცნობს წერილის მიმღებს, კარგი იქნებოდა, რბილად შეახსენოთ მათ ამის შესახებ.

ღონისძიების აღწერა. დაფინანსებული ღონისძიების არსი აქ მოკლედ, გამომხატველად და გულწრფელად უნდა იყოს ნათქვამი. მკითხველს უნდა გააცნობიეროს, რომ ეს არ არის რაღაც საეჭვო „ელიტარული ბოჰემის“ უსულო შეკრება, არამედ სოციალურად მნიშვნელოვანი საკითხი. ორგანიზატორებმა მთელი სული ჩადეს მის განხორციელებაში. ეს გახდება კულტურული მოვლენა. აქამდე მსგავსი არაფერი მომხდარა. ხალხი ისაუბრებს და დაწერს პროექტზე. ზოგადად, ამ სულისკვეთებით.

შეღავათების განცხადება.კიდევ ერთხელ უნდა გვახსოვდეს, რომ ეს წერილი არის სპონსორობის შეთავაზება და წარმოადგენს მიმართვას, მაგრამ არა „თავმდაბალ თხოვნას“. მიმღების ინტერესი ასახულია სპონსორობის პაკეტში ე.წ. მასში ნათლად არის მითითებული ფინანსური მონაწილისთვის შეთავაზებული პირობები.

• სპონსორის, მათი რაოდენობისა და განთავსების შესახებ ინფორმაციის გადაცემის საშუალებები.
• საზოგადოებასთან საუბრის შესაძლებლობა.
• პრესკონფერენციაში მონაწილეობა და პრიზების ან ჯილდოების წარდგენა.
• საპრეზენტაციო სტენდების განთავსება.
• სპონსორის მოხსენიება სარეკლამო მასალებში (პოსტერები, ფლაერები).

სპონსორობის ოდენობა.პრინციპი „ვის შეუძლია გააკეთოს რამდენიც შეუძლია“ ამ შემთხვევაში უკიდურესად არასასურველია. ღონისძიების ორგანიზატორმა უნდა გამოთვალოს მთლიანი ღირებულება და გაანაწილოს პოტენციურ მონაწილეებს შორის მათი ფინანსური შესაძლებლობებიდან გამომდინარე. წინადადებაში მითითებული უნდა იყოს საჭირო თანხა.

ემოციური ნაწილი.სპონსორობის წინადადებამ წაკითხვის შემდეგ უნდა დატოვოს „სასიამოვნო გემო“. არ იქნება უადგილო აღვნიშნოთ წამოწყებული ღონისძიების კარგი არსი და მისი სოციალური სარგებლობა.

სპონსორობისთვის კომერციული წინადადების შედგენა მოითხოვს სერიოზულ შესწავლას და მისი ავტორის ყველა შემოქმედებითი შესაძლებლობების მობილიზებას. შაბლონური მიდგომა არ არის წახალისებული.

ჩამოტვირთეთ ნიმუში

სადაზღვევო კომპანია CP

მზღვეველის რეკლამასა და მის კომერციულ შეთავაზებას შორის მნიშვნელოვანი განსხვავებაა. პერსონალიზებული მიმართვა უნდა აჩვენოს იმ კომპანიის საქმიანობის სპეციფიკის ინფორმირებულობა, რომელსაც მიმართავს წერილი. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს კორპორატიულ პირობებს და შესაძლო ფასდაკლებებს, ასევე პოლიტიკის პირობების მკაცრ დაცვას.

ამავდროულად, თავად წინადადება სადაზღვევო სერვისების შემთხვევაში უფრო დიალოგზე მოწვევას წააგავს და არა კონკრეტული ფასების განცხადებას. დაინტერესების შემთხვევაში, მოლაპარაკებები გაიმართება.

როგორ შევთავაზოთ პლასტმასის ფანჯრები

ძალიან რთულია გამოირჩეოდე კომპანიებს შორის, რომლებიც გვთავაზობენ PVC ფანჯრებს. ზოგიერთი კომპანია თავის პროდუქტში უპირატესობას პოულობს სამონტაჟო ტექნოლოგიებისა და ჩარჩოებისა და ორმაგი მინის ფანჯრების უნიკალური დიზაინის მახასიათებლების თვალსაზრისით. კომერციული შეთავაზებები ყველაზე ხშირად მიმართულია სამშენებლო და სარემონტო საწარმოებისთვის, რომლებიც მსხვილი მომხმარებლები არიან. ზოგიერთ შემთხვევაში, არჩევანის განმსაზღვრელი ფაქტორი ფასია.

ჩამოტვირთეთ ნიმუში

პლასტმასის ფანჯრების ბაზარზე „ცივი“ შეთავაზებები დაბალი ეფექტურობის დემონსტრირებას ახდენს.

სასტუმროს კომერციული შეთავაზებები იგზავნება შემდეგ მისამართზე:

• ტურისტული კომპანიები საკომისიო პროცენტის მითითებით;
• საწარმოები, რომლებიც აწყობენ გარე ღონისძიებებს (კონფერენციები, შეხვედრები და ა.შ.) ფასდაკლებით.

ტექსტში ასევე მოცემულია სასტუმროს მოკლე აღწერა, სადაც მითითებულია მისი მდებარეობა, მინიჭებული ვარსკვლავების რაოდენობა და დამატებითი სერვისების ჩამონათვალი.

ჩამოტვირთეთ ნიმუში

ტექნიკური და კომერციული წინადადება

ყოველთვის არ არის მხოლოდ შემოთავაზებული პროდუქტის ზოგადი ეკონომიკური პარამეტრები, რომელიც შეიძლება გახდეს გარიგების დადების საფუძველი. რთული მანქანები, ავტომატური ხაზები და წარმოების სისტემები საჭიროებს დეტალურ აღწერას და, უფრო ხშირად, კონკრეტული პარამეტრების განხილვას. ეს საკითხები მოცემულია ტექნიკურ და კომერციულ წინადადებაში. რა თქმა უნდა, ასეთი ასოები არ არის "ცივი".

ისინი შედგენილია წინასწარი მოლაპარაკებების შემდეგ, როდესაც მომხმარებლის მოთხოვნები ნათელი გახდება პოტენციური გამყიდველისთვის. ტექნიკურ პარამეტრებს ხშირად ახლავს ამ პროდუქტის შეძენის მიზანშეწონილობის ეკონომიკური დასაბუთება. წერის სტილი ექსკლუზიურად საქმიანია, სპეციალური ტერმინოლოგიის გამოყენებით.

იხილეთ სრული მაგალითი

კომერციული წინადადება ტენდერზე

სახელმწიფო საწარმოებისთვის საჭიროა კომერციული წინადადების ოდნავ განსხვავებული და დიდწილად გამარტივებული ფორმა. 44 ფედერალური კანონის თანახმად, აუცილებელია ოფიციალური წერილი მაქსიმალურად დაკონკრეტდეს მიწოდებული საქონლისა თუ მომსახურების ფასებთან დაკავშირებით, რათა სატენდერო კომისიას გაუადვილდეს ყველაზე მისაღები პირობების შერჩევა.

ჩამოტვირთეთ ნიმუში

ამ შემთხვევაში ემოციებზე ზემოქმედება და „მეგობრულ, მჭიდრო გუნდზე“ საუბარი სრულიად უსარგებლოა. თუმცა უნდა გვახსოვდეს, რომ სატენდერო კომისიისთვის ასეთი შეკვეთების შესრულების გამოცდილება ხშირად ძალიან მნიშვნელოვანია და მათ შესახებ მოკლე ინფორმაცია (ასეთის არსებობის შემთხვევაში) შეიძლება გადამწყვეტი როლი ითამაშოს.

როდესაც ცხადდება კონკურსი პროდუქტის ან მომსახურების მიწოდებაზე, გადამხდელი კომპანიის წარმომადგენლებმა უნდა შეადგინონ მოთხოვნა და გაგზავნონ შესაძლო კონტრაქტორების მისამართებზე, ანუ რეალურად დაწერონ წერილი კომერციული წინადადების მიწოდების შესახებ. მასზე პასუხი, მიუხედავად ბიზნესის საკუთრების ფორმისა (ინდივიდუალური მეწარმე, შპს, სს და ა.შ.) უნდა შეიცავდეს ყველაზე კონკრეტულ ინფორმაციას შემოთავაზებული საქონლის ან მომსახურების შესახებ. კომერციული შეთავაზების ტიპი მარტივია: „სათაური“ და ფასების სია პროდუქტის მოკლე აღწერილობით.

ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ სწორად მოითხოვოთ შესაძლო თანამშრომლობის პირობები, წარმოდგენილი იქნება მომდევნო აბზაცში.

ციტატის მოთხოვნა

განსაზღვრისა და გაანგარიშების მეთოდები, 44 ფედერალური კანონის თანახმად, გულისხმობს საწყისი მაქსიმალური კონტრაქტის ფასის (IMCP) ფორმირებას, რისთვისაც შესაბამისი მოთხოვნები ეგზავნება შესაძლო მომწოდებლებს. განაცხადი კომერციული წინადადებისთვის ასე გამოიყურება:

ჩამოტვირთეთ ფორმა

მოთხოვნის ნიმუში აჩვენებს ინფორმაციის მიწოდების ყველაზე ლაკონურ სტილს. წერილის დასაწყისში თითქმის ყოველთვის არის ფრაზა „გთხოვთ მოგვაწოდოთ ინფორმაცია ღირებულების შესახებ...“, რასაც მოჰყვება ცხრილი საჭირო პროდუქციის ასორტიმენტით და მათი მოკლე მახასიათებლებით.

ტენდერში მონაწილეობის წარმატება განისაზღვრება ტენდერში მონაწილეთა მიერ შეთავაზებული საქონლისა თუ მომსახურების ფასისა და ხარისხის პარამეტრების თანაფარდობით.

სამოტივაციო წერილი კომერციული წინადადებისთვის

სწორად ფორმატირებული ელფოსტა კომერციული შეთავაზებით არის თანდართული ფაილი Word, pdf, Excel ან სურათის ფორმატში. რჩება ცარიელი ველი, რომელშიც რეკომენდებულია მოკლე ტექსტის განთავსება - ექვსამდე მოკლე წინადადება. ამ ინფორმაციას სამოტივაციო წერილი ჰქვია. მიზანია ადრესატს შეახსენოს საუბარი, რომელიც შედგა (მაგალითად, გამოფენაზე).

წერილის შაბლონი მოიცავს შემდეგ პუნქტებს:

1. Შესრულება;
2. მოკლე ფონი, რამაც გამოიწვია კომერციული წინადადების გაგზავნა;
3. მოკლედ დაწერილი შეტყობინების თემა;
4. ადრესატსა და ადრესატს შორის თანამშრომლობის შესაძლო სარგებელი;
5. მოწოდება მოქმედებისკენ.

თითოეულ ნივთზე - ერთი შეთავაზება პლუს ერთი რეზერვში. თუ არ იქნა გამოყენებული, ცუდი არაფერი მოხდება.

ივან ვასილიევიჩ, კარგი დღე შენთვის!
გუშინ სასიამოვნო საუბარი გვქონდა PromEskpo 2018 გამოფენაზე. თქვენ დაინტერესებული ხართ ჩვენი აღჭურვილობით და როგორც შევთანხმდით, გამოგიგზავნით მის მოკლე აღწერას სპეციალურად თქვენთვის მომზადებულ ფასებთან ერთად. Rosmash-ის ემულგატორი საშუალებას მისცემს თქვენს საწარმოს გაზარდოს პროდუქტიულობა 17%-ით და გააუმჯობესოს პროდუქტის ხარისხი. გთხოვთ დამიკავშირდეთ ტელეფონით 077 -777-77-77, ველოდები თქვენს ზარს.
პატივისცემით, ეგორ სემიონოვიჩ პეტროვი, კომპანია Rosmash-ის დირექტორი.

სხვათა შორის, უმჯობესია, სამოტივაციო წერილში სიტყვა „შეთავაზება“ არც გამოიყენოთ. დაე, ამ ტექსტმა უბრალოდ შეგახსენოთ სასიამოვნო გაცნობა ფინჯან ყავაზე საგამოფენო ცენტრის ბარში. ახლა მიმღები აუცილებლად გახსნის დანართს, რომელშიც ინფორმაცია უფრო დეტალურად არის წარმოდგენილი.

პასუხი კომერციულ წინადადებაზე

მიზანმიმართულ ან „ცხელ“ კომერციულ წერილზე პასუხის გაცემა ბიზნეს ეთიკის უხეში დარღვევაა. ინტერესის ხარისხის მიუხედავად, მიმღებმა უნდა გამონახოს დრო და აცნობოს გამგზავნს თავისი გადაწყვეტილების შესახებ. არსებობს მხოლოდ სამი ვარიანტი:

1. Შეთანხმება;
2. მოლაპარაკებების საჭიროება;
3. უარი.

ქვემოთ მოყვანილი ნიმუში აჩვენებს თანამშრომლობის სურვილს მას შემდეგ, რაც შეთანხმებული იქნება ფასების კორექტირება და სხვა პირობები.

პროდუქციის შეძენაზე თანხმობა შეიძლება გამოხატული იყოს ნებისმიერი მოსახერხებელი გზით, მაგალითად, ტელეფონით. გარიგება დასრულებულად ითვლება ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ, მაგრამ ეს ტექნიკური საკითხია.

ჩამოტვირთეთ მაგალითი

კომერციულ შეთავაზებაზე უარი

ბიზნესში ხშირია შემთხვევები, როდესაც შემოთავაზებული პირობები არ უხდება პოტენციურ პარტნიორებს. ასეთ ვითარებაშიც კი, ეთიკური სტანდარტები მოითხოვს კომერციული წინადადების ავტორის შეტყობინებას უარისა და მისი მიზეზების შესახებ.

ტექსტი შეიცავს შემდეგ სავალდებულო პუნქტებს:

• გამგზავნისა და მიმღების სახელები;
• მისალმებები;
• კომერციული შეთავაზების შემცველი შემოსული წერილის თარიღი და ნომერი;
• სინანულის გამოხატვა თანამშრომლობის შეუძლებლობის გამო;
• ასეთი სამწუხარო ფაქტის მიზეზების ახსნა. განსაკუთრებული დეტალები არ არის საჭირო;
• მომავალი თანამშრომლობის იმედს გამოთქვამს.

არსებობს მხოლოდ 7 წესი იმის შესახებ, თუ როგორ სწორად შეადგინოთ კომერციული წინადადება ისე, რომ მან მიიპყროს მომხმარებლის ყურადღება:

1. როგორ ავიცილოთ თავიდან თქვენი კომერციული წინადადება ნაგვის ურნაში პირველივე მომენტში

რამდენიმე წუთში თქვენ ისწავლით, ალბათ, ყველაზე მარტივ და სწრაფ გზას ეფექტური კომერციული წინადადების შესაქმნელად (CP). დამეთანხმებით, პირველი წინადადების წაკითხვის შემდეგ მიხვდით, რომ სამუშაო წინადადების შედგენა მარტივი და სწრაფია. და მაშინვე მეორე წინადადებაზე გადახვედი. აი ამ წესის არსი: პირველივე ფრაზამ მკითხველს უნდა მიაპყროსდა მიეცით ბიძგი შემდეგი წაკითხვისთვის. და ასეა ყოველი ფრაზა. Განაგრძე.

უფრო ადვილია პირისპირ გაყიდვა, ვიდრე ტექსტით. გამყიდველს აქვს შესაძლებლობა, გასული მყიდველი ხელიდან მოხვიოს და შეეცადოს სიტუაციის გამოსწორება. ტექსტს CP არ აქვს ეს ვარიანტი. პირველად უნდა მოხვდეს მიზანში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ის უბრალოდ გადაიყრება.

ვიდეო - როგორ დავწეროთ გასაყიდი კომერციული წინადადება:

თუ საქმე ეხება ელექტრონული ფოსტის გავრცელებას, მაშინ წერილის თემა თავად უნდა გაიძულებს, რომ გახსნა წერილი. თუ CP იგზავნება ჩვეულებრივი ფოსტით კონვერტში, მაშინ მიმზიდველი ფრაზა უნდა იყოს კონვერტზე! თამამად და ყველაზე თვალსაჩინო ადგილას.

ახლა შეხედეთ თქვენი კოლეგების მუშაობას. უმეტესობა აგზავნის წინადადებას და წერს რაღაცას "KP_253_ქაღალდის ჩანთები_art.25819-2_ალისფერი იალქნები". აგზავნიან და სასწრაფოდ ურეკავენ ამ კლიენტს.

და თუ დაწერთ ასე: " ქაღალდის ჩანთები საუკეთესო ფასად წერილში. გახსენით წერილი და ნახეთ" ელ. ფოსტის სათაურის ხაზი უფრო დამაინტრიგებლად ჟღერს. ის არაერთხელ იქნა გამოცდილი: უმეტეს შემთხვევაში, კლიენტი გახსნის ამ წერილს და თავად დაურეკავს. თუ, რა თქმა უნდა, წერილის შინაარსი ემთხვევა ელფოსტის მიმზიდველ თემას.

2. არისტოტელეს ფორმულის თანამედროვე ვერსია

არისტოტელე უდიდესი ორატორია. ნაპოლეონის, ლენინისა და ჰიტლერის მსგავსმა ადამიანებმა მისგან ისწავლეს როგორ ეწარმოებინათ დიალოგი მასებთან. და მათ იცოდნენ როგორ დაერწმუნებინათ ხალხი. ასე ჟღერს გულწრფელი და დამაჯერებელი მეტყველების თანამედროვე ვერსია არისტოტელეს ფორმულის მიხედვით:

• პრობლემა.
• დაპირება.
• მტკიცებულება.
• ფასი.

შეადგინეთ თითოეული თქვენი კომერციული წინადადება ამ სქემის მიხედვით. წარმატება გარანტირებულია.

ახლა გაშიფვრა.

ვინმეს დარწმუნება იყიდოს რაღაც, დაასახელეთ პრობლემა, რაც, თქვენი აზრით, აწამებს მყიდველს. ახლა არ არის საჭირო იმის თქმა, რომ ასეთი პრობლემა არ არსებობს. Ის არის. წინააღმდეგ შემთხვევაში, კლიენტი არ მოითხოვდა CP-ს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, პროდუქტის შეძენის შეთავაზებით საინფორმაციო ბიულეტენის გაკეთების იდეა არ გაჩნდებოდა. ყველა პროდუქტი წყვეტს პრობლემას. ის უბრალოდ უნდა მოიძებნოს და გადასცეს მყიდველს.

შემდეგ დაჰპირდით, რომ თქვენი პროდუქტი (ან სერვისი) აგვარებს ამ პრობლემას მარტივად, სწრაფად, ძალისხმევის გარეშე, უფასო, ძვირადღირებული, ორიგინალური, ელეგანტური. არ აქვს მნიშვნელობა როგორ. მთავარია კლიენტისთვის მომგებიანი იყოს. აჩვენეთ მომხმარებელს პროდუქტის შეძენის სარგებელი. ბენეფიტი არის ადრე გამოთქმული პრობლემის გადაწყვეტა, რომელიც მიმზიდველია კლიენტისთვის.

შემდეგ დაამტკიცეთ ნებისმიერი გონივრული საშუალებით, რომ თქვენი პროდუქტი მოაგვარებს ამ პრობლემას. გამოიყენეთ პროდუქტის ფუნქციები, რომლებიც აგვარებს პრობლემას ამის დასამტკიცებლად.

მაგალითი იმისა, თუ როგორ სწორად შევადგინოთ კომერციული წინადადება არისტოტელეს ფორმულის გამოყენებით:

• თქვენი ქუსლები გამუდმებით გტკივა. დაიღალეთ ფეხსაცმლის გაძარცვით და ყოველ ჯერზე მათი დახეხვით?
• ჩვენ დაგეხმარებით სამუდამოდ გათავისუფლდეთ ამ პრობლემისგან. გადაწყვეტის ფასი და სიმარტივე სასიამოვნოდ გაგაოცებთ. აღარ მოგიწევთ ფეხსაცმლის გაღება ყოველ ჯერზე, როცა ქუსლები ქავილით!
• შეიძინეთ ძირები ქუსლის დაკაწრის მექანიზმით ახლავე. 3 წლიანი გარანტია. ხელმისაწვდომია.
• ფასი 1652 რუბლი წყვილი ძირი. დღეს და ხვალ 8%-იანი ფასდაკლება.

3. მიყიდე კლიენტს ისე, როგორც დედას უყიდი.

თქვენი კლიენტის ვიზუალიზაცია თქვენს თვალწინდა მიწერე მარტო მას და არა ადამიანთა მთელ უპიროვნო მასას. ბევრი ადამიანი ამას არ ითვალისწინებს, განსაკუთრებით ინტერნეტში. წაიკითხეთ თითქმის ნებისმიერი განყოფილება "ჩვენს შესახებ". რას ნახავ? ცივი ტექსტის მასივი, რომელიც მიმართულია სივრცეში და არა თქვენსკენ. სხვათა შორის, ჩვენ განვიხილავთ განყოფილებას "ჩვენს შესახებ" ოდნავ დაბლა და უფრო დეტალურად.

"იყავი უფრო უბრალო და ხალხი შენკენ მიიზიდავს." ამ სიბრძნის მნიშვნელობა ყველასთვის ნათელია. იფიქრეთ თქვენს მიერ შეძენილ ყველაზე ძვირადღირებულ ნივთზე. გაყიდვების მენეჯერი მარტივი ენით გესაუბრებოდათ. ეს ეხება როგორც შარვლის შეძენას, ასევე BMW-ს შეძენას. ყველაფერი ყოველთვის უმარტივეს პირობებში იყიდება.

რა თქმა უნდა, მეორეკლასელის დონეზე არ უნდა ახვიდე, მაგრამ უნდა გესმოდეთ, რომ ადამიანები, რომლებიც კითხულობენ თქვენს CP-ს, ყველა ძალიან განსხვავებულია. ამიტომ, ჯერ იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ სწორად დაწეროთ კომერციული წინადადება მარტივი სიტყვებით, რომელიც ნებისმიერ ზრდასრულს შეუძლია გაიგოს. შეეცადეთ თავიდან აიცილოთ აბსტრაქტული ტერმინები, რომლებიც ხშირად არ გესმით საკუთარი თავის (და თქვენ გამყიდველი ხართ!) და ფრაზების გაუგებარი მონაცვლეობით.

ვიდეო - როგორ სწორად შევქმნათ ეფექტური კომერციული წინადადება:

მაგარი ხრიკია. თუ გსურთ შეხვიდეთ კლიენტის სულში, დაიწყეთ თქვენი CP-ის წერა სიტყვებით "ძვირფასო დედა" და დაასრულეთ სიტყვებით "მე გკოცნი".

დაწერე CP ისე, თითქოს დედაშენისთვის რაიმეს ყიდვას გთავაზობდი. ამ შემთხვევაში კლიენტზე ზრუნვა ყოველი სიტყვიდან გამოვა. ეს ზრდის თქვენი CP-ის სანდოობას.

4. არ გაყიდოთ პროდუქტის მახასიათებლები. გაყიდეთ ამ მახასიათებლების სარგებელი

პროდუქტის მახასიათებლების მშრალი სია კლიენტისთვის იშვიათად გეტყვით რამეს. უფრო ხშირად, ვიდრე არა, ის არც კი აპირებს მათ გაგებას. გამონაკლისი არის, ალბათ, აღჭურვილობის გაყიდვა. მაგრამ აქაც მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ პარამეტრების სიის გადმოცემა, მაგალითად, მანქანის, არამედ იმის კომუნიკაცია, თუ რა სარგებელს აძლევს ეს კლიენტს.

მაგალითად, რკინა. მახასიათებლები: სიმძლავრე 2500 W. Და რა?

და ეს: ”2500 W სიმძლავრის რკინა ოპტიმალურია ხუთსულიანი ოჯახისთვის. ეს სიმძლავრე საშუალებას გაძლევთ სწრაფად გაცხელოთ და სწრაფად გაასწოროთ ნებისმიერი ნაოჭი.” დამეთანხმებით, ეს ასევე უკეთესი და ნათელია. მაშინვე ნათელია, რომ ეს რკინა არის ხალხის დიდი ბრბოსთვის. ამ გზით, კლიენტის წარმოსახვითი აზროვნების გამოყენებით, ჩვენ ვაცნობდით როგორც პროდუქტის მახასიათებლებს, ასევე მის სარგებელს.

ყოველთვის მიუთითეთ კონკრეტული სარგებელი, რომელსაც კლიენტი მიიღებს პროდუქტის შეძენით.

ამ კონცეფციას კარგად ადასტურებს კომპანიის ვებგვერდების თითქმის ყველა განყოფილება „ჩვენს შესახებ“. რას წერენ იქ: „პროფესიონალთა გუნდი“, „ინდივიდუალური მიდგომა“ და ა.შ. რა სარგებელს მოაქვს კლიენტისთვის ყველა ეს მარკა? არცერთი. ამიტომ, ბევრი ადამიანი დაუყოვნებლივ ხურავს ამ განყოფილებას და ტოვებს საიტს.

ან შეგიძლიათ დაწეროთ ასე: „ჩვენი გამყიდველები თავიანთი დარგის ექსპერტები არიან. ისინი სწრაფად გიპოვიან ყველაზე კომფორტულ ძირებს კარდინგის მექანიზმით საუკეთესო ფასად. გვითხარით როდის და სად მოვიტანოთ ეს ყველაფერი და ზუსტად დანიშნულ დროს ჩამოვალთ! ჩვენი მიწოდების განყოფილება მუშაობს საათის მსგავსად. ჩვენ მხოლოდ შენზე ვფიქრობთ. ეს არის ჩვენი ინდივიდუალური მიდგომა ყველას მიმართ“.

5. როგორ დავუკავშირდეთ? "შენზე" ან "შენზე"... ან "შენზე"

ეს არის სტანდარტები. თუ კომერციული შეთავაზება მიმართულია ერთზე მეტ პირზე, მაშინ დაწერეთ „ შენ" თუ CP არის პირადი, მაშინ დაუკავშირდით ” შენ».

მაგრამ ხშირია შემთხვევები, როდესაც ძალიან მიზანშეწონილია დაუკავშირდეთ ” შენ" ამან შეიძლება ასჯერ გაზარდოს თქვენი კომერციული შეთავაზების სანდოობა და, შესაბამისად, გაზარდოს გაყიდვის შანსი. ისე, მაგალითად.

როდესაც საქმე ეხება ზოგიერთ პირად და ინტიმურ საქონელს. ვთქვათ კოსმეტიკა. მიმართეთ მომხმარებელს (ჰმმ, ან შესაძლოა მყიდველს, ყველაფერი შეიძლება მოხდეს...) სახელის საფუძველზე. ურჩიე და ურჩიე მას, როგორც მეგობარი მეგობარს. უმეტეს შემთხვევაში ეს კარგად მუშაობს.

ვიდეო - როგორ ჩამოვაყალიბოთ კომერციული შეთავაზება ისე, რომ ყველამ გაიგოს და უარი არ თქვას გარიგებაზე:

ან, ვთქვათ, კრემი, რომ გაზარდოს ის, რითაც ასე ამაყობენ მამაკაცები. ისედაც კომპლექსებით გატანჯულ მამაკაცს სკალპელით ხელში ქირურგივით არ უნდა მოექცე: „აი, შენ, დივანზე დაწექი, ახლა გავადიდებ, არ დაშავდება, მოთმინება. .” უმჯობესია გირჩიოთ ასეთი სასწაული საშუალება მეგობრულად, სახელის საფუძველზე. როგორც ამბობენ, ზედმეტი რეკლამის გარეშე. ეს მიდგომა განმუხტავს ფსიქიკას და მყიდველს უფრო მოდუნებულს გახდის და საგრძნობლად გაზრდის ნდობას CP-ის მიმართ.

მთავარი ის არის, რომ თუ გადაწყვეტთ „გაფცქვნას“, ყველაფერი კარგად აწონ-დაწონეთ და გონებრივად წარმოიდგინეთ პროდუქტის ტიპიური მყიდველი თქვენს წინაშე.

6. რა ზომის უნდა იყოს კომერციული წინადადება? გრძელი, საშუალო ან მოკლე

აქ სიტუაციაზე ძალიან ძლიერ გავლენას ახდენს შემდეგი დოგმა: რაც უფრო ძვირია პროდუქტი, მით უფრო გრძელი უნდა იყოს CP. პრინციპში, ეს ხშირად მუშაობს. მაგრამ არა ყოველთვის.

თუ ბევრს ფიქრობთ CP-ის ზომაზე და გზაჯვარედინზე ხართ, უბრალოდ წაიკითხეთ „წესი No. 2“ კიდევ ერთხელ. გააკეთეთ ისე, როგორც იქ წერია, ტექსტის სიგრძეზე ფიქრის გარეშე და თქვენი CP დაარწმუნებს ბევრ მომხმარებელს შესყიდვაში.

„ტექსტი ქალის კალთას ჰგავს.

საკმარისად გრძელი უნდა იყოს, რომ დაფაროს აუცილებელი

მაგრამ საკმარისად მოკლე, რომ საინტერესო დარჩეს."

ეს არის ძალიან ბრძნული გამონათქვამი ყველაზე ეფექტური ბიზნეს წინადადებების დაწერის ერთ-ერთი გენიოსისგან. ეს ადამიანი საკმაოდ პოპულარულია, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ მარტივად გაიგოთ მისი სახელი.

7. ტექსტის სავალდებულო ფორმატირება. კიდევ ერთი შანსი იმისა, რომ კომერციული წინადადება დაუყოვნებლივ არ აღმოჩნდეს ნაგვის ურნაში

აიღე სქელი წიგნი. გადახედე მას. თუ ხელთ არ გაქვთ, გახსოვდეთ, როგორ აკეთებთ ამას. ჯერ ყდა, აი სად უნდა იყოს ჩამჭრელი სათაური! შემდეგ იწყებთ ფურცლების გადაბრუნებას. თქვენ ყოველთვის დარჩებით იმ გვერდზე, რომელიც გამოირჩევა ტექსტის ზოგადი მასისგან.

მასზე შეიძლება იყოს რაიმე. ფოტო, მხოლოდ ერთი სიტყვა, ცარიელი ფურცელი, სათაური, ცხრილი, რაც არ უნდა იყოს, მაგრამ რაც იპყრობს თვალს. ადამიანი მუდამ ეძებს რაიმეს დასაჭერად ტექსტის მასაში. ასე რომ, მიეცით საშუალება კლიენტს დაეყრდნოს იმ სიტყვებს, რომლებიც მას მოჰყვება.

რაღაცას მაინც რომ დაიჭერს, ადამიანი დაიწყებს კითხვას ამ ადგილიდან და შემდგომში. მას შემდეგ რაც წაიკითხა ყველაფერი, მას ბუნებრივია სურს დაინახოს რა მოხდა დასაწყისში. და ის წავა დასაწყისში. და არის მიმზიდველი სათაური. და არის პირველი წინადადება, მეორე და ასე შემდეგ. ზუსტად იმ ადგილას, სადაც მან დაიწყო კითხვა.

ამიტომ კომერციული წინადადების ტექსტში აუცილებლად შეადგინეთ სიები, მონიშნეთ ქვესათაურები. ფოკუსირება მოახდინეთ რაღაც ძალიან მნიშვნელოვანზე, ტექსტის ჩარჩოში ხაზგასმით.

P.S

ამას სტატისტიკა ათწლეულების მანძილზე ადასტურებს ათასობით კვლევით... თუმცა, რა აზრი აქვს ამ კვლევებს. უბრალოდ დააკვირდით საკუთარ თავს და შეამჩნევთ შემდეგს. პირველ რიგში გადავხედავთ მთელ ტექსტს. შემდეგ ჩვენ ვამაგრებთ ვიზუალურ მუწუკებს (სიები, სათაურები და მაჩვენებლები). შემდეგ კი მზერას ბოლომდე მივყავართ.

ამიტომ, თავისუფლად მოათავსეთ CP-ის ბოლოს ის სიტყვები, რომლებიც, თქვენი აზრით, ყველაზე ეფექტურად იმუშავებს. ეს შეიძლება იყოს ყველაფერი. მთავარი ის არის, რომ კლიენტი მაინც პირველი დაგიკავშირდებათ CP-ის წაკითხვის შემდეგ. და შენ არ იყავი ის, ვინც საკუთარ თავს კომპიუტერზე შეახსენა: ”29-ში მე გავუგზავნე მას ტუმბო საცვლებისთვის კარდინგის მექანიზმით, თუ სიჩუმეა, თქვენ უნდა დაუკავშირდეთ მას.”

როდესაც კლიენტი დაინტერესდება CP-ით, ის აუცილებლად დაუკავშირდება მას.

სიტყვას შეუძლია გაათბოს, გააჩინოს და გადაარჩინოს,

გაგახარეთ და ყინულის ჭურვი.

სიტყვამ შეიძლება ათასობით უბედურება მოგვიტანოს,

შეურაცხყოფა და უმოწყალოდ შეურაცხყოფა.

ასე ვთქვათ მკაცრად:

”ისე, რომ არ იყოს ზედმეტი პრობლემები ცხოვრებაში

თქვენ უნდა იფიქროთ, ბიჭებო, ყველა სიტყვაზე,

რადგან არ არსებობს უწონო სიტყვები მსოფლიოში!”

ე.ასადოვი

ვიდეო - როგორ დავწეროთ კომერციული წინადადება სწორად:

აგზავნით კომერციულ შეთავაზებებს, მაგრამ კლიენტები არ ურეკავენ? ან თქვენმა უფროსმა დაისახა CP-ის დაწერის ამოცანა, მაგრამ იდეები არ არსებობს? შემდეგ ჩვენ ვსწავლობთ საკითხს, ვუყურებთ მაგალითებს და ვსწავლობთ სწორი კომერციული წინადადების შექმნას, რომლის შედეგი არ იგზავნება კლიენტის ნაგვის ურნაში, მაგრამ აისახება თქვენი კომპანიის გაყიდვების მზარდ მაჩვენებლებზე.

კომერციული წინადადება (CP) არის მომსახურების შეთავაზება ერთი კომპანიის მიერ სხვა ორგანიზაციაზე ან კონკრეტულ პირზე. მომსახურების კატეგორიაში შეიძლება იყოს კონსულტაცია, კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვა, ორგანიზაციის პერსონალის ტრენინგი, ვებგვერდის შექმნა და სამშენებლო მასალების მიწოდების შეთავაზება.

კლიენტთან ურთიერთქმედება არის ქმედებების გარკვეული ჯაჭვი, რომელიც უნდა დასრულდეს სანამ ის მიიღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ და გადაიხდის ინვოისს.

კომპანიები, რომლებიც ყიდიან გარკვეულ პროდუქტს, ქმნიან თავიანთ ვებსაიტებს, ქირაობენ მენეჯერებს, რომ დაურეკონ მომხმარებელს, გაუგზავნონ შეთავაზებები, შექმნან და გაგზავნონ პროდუქტების კატალოგები, განავითარონ პრეზენტაციები და მონაწილეობა მიიღონ გამოფენებში. თითოეული ჩამოთვლილი ქმედება ასრულებს თავის ფუნქციებს საერთო გაყიდვების სისტემაში, მისდევს საკუთარ მიზნებს და უნდა მიაღწიოს გარკვეულ შედეგებს.

კომერციულ შეთავაზებას ამ ჯაჭვში ასევე აქვს თავისი ადგილი და ასრულებს კონკრეტულ ფუნქციებს:

• საწარმოს მიერ გაწეული მომსახურებისადმი პოტენციური კლიენტის ყურადღების მიქცევა;
• ინტერესის გამომუშავება დოკუმენტში წარმოდგენილი ინფორმაციისა და შეთავაზებული პროდუქტის მიმართ;
• პროდუქტის შეძენის სურვილის სტიმულირება.

ზოგადად, კომერციული წინადადება არის საინფორმაციო შემთხვევა, რომლის განხილვაც შესაძლებელია კლიენტთან, რაც ნიშნავს, რომ ეს არის პოტენციური პარტნიორის კომპანიისთვის „კარების გაღების“ მეთოდი.

კომერციული შეთავაზებების სახეები

გაყიდვების სხვადასხვა ეტაპზე კლიენტებისთვის გაგზავნილი CP-ები განსხვავდება მიზნებითა და მოსალოდნელი შედეგებით.

ის ეგზავნება სრულიად უცნობ ადამიანებს პოტენციურ მყიდველებს, რომლებთანაც გაყიდვების მენეჯერს წინასწარი კონტაქტი არ ჰქონია.

მისი ძირითადი მახასიათებლები:

• სტანდარტული ტექსტი კლიენტებისთვის, აქცენტით პროდუქტის ან მომსახურების შეთავაზებაზე;
• მოკლე მოცულობით და, როგორც წესი, შექმნილია ერთ ფურცელზე;
• მასობრივად გაგზავნილი, რაც სპამის გზავნილს წააგავს.

ასეთი შეთავაზება „დაამაგრებს“ იმ მომხმარებელს, ვისაც გაუჩნდა პროდუქტის მოთხოვნილება წერილის მიღებამდე.

"თბილი" CP

ასეთი შეთავაზება იგზავნება კლიენტთან წინასწარი ზარის შემდეგ. როგორც წესი, საუბარი ხანმოკლე იყო. უფრო სწრაფად დასასრულებლად, პოტენციური მყიდველისთვის უფრო ადვილი იყო კომერციული წინადადების მოთხოვნა, ვიდრე მოსმენა ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ, რომელიც მას ჯერ არ სჭირდება ან უბრალოდ არ აქვს დრო კომუნიკაციისთვის.

შედეგად, გაყიდვების სპეციალისტი უგზავნის წერილს პოტენციურ კლიენტს, სადაც მიუთითებს ტელეფონით მიღწეულ შეთანხმებებზე. ზოგადად, ეს ისევ იგივე "ცივი" კლიენტია, მაგრამ პირველი კონტაქტი უკვე შედგა მასთან. გაგზავნის შედეგებიდან გამომდინარე, შესაძლებელი ხდება ხელახლა დარეკვა და გარკვევა, მზად არის თუ არა განიხილოს წინადადებაში გაჟღერებული ინფორმაცია. ეს CP ინდივიდუალურია, განსხვავებით "ცივი" ვერსიისგან.

თუ მენეჯერის საპასუხო ზარის დროს კლიენტმა არ წაიკითხა წერილი, მაშინ შეგიძლიათ დააზუსტოთ საპასუხო ზარის თარიღი და დრო. ასე იწყებს კლიენტი მენეჯერთან კომუნიკაციის შეგუებას. თუ ის ოდნავ მაინც დაინტერესებულია წინადადების ტექსტით და კმაყოფილია "გამყიდველთან" კომუნიკაციით, არსებობს დიალოგის გაგრძელების შანსი.

"Ცხელი"

ყველა კლიენტი განსხვავებულია. თითოეული მათგანის მოთხოვნილებები ინდივიდუალურია: ზოგს მხოლოდ თავად პროდუქტი აინტერესებს დაბალ ფასად, ზოგს სურს მიიღოს პროდუქტი და მიწოდება, ზოგს ორიენტირებული მომსახურების ან პროდუქტის ხარისხზე.

კლიენტთან კომუნიკაციის მომენტში, სწორად სტრუქტურირებული კომუნიკაციის შემთხვევაში, მენეჯერი იღებს ინფორმაციას მისი საჭიროებების სპეციფიკის შესახებ. და თუ ეს მოხდება, მაშინ გაყიდვების სპეციალისტს აქვს ყველა შანსი, გააკეთოს ინდივიდუალური კომერციული შეთავაზება, რომელიც მიაღწევს მიზანს. ამ შემთხვევაში ხდება მისი რესტრუქტურიზაცია, იდება კონკრეტული აქცენტები, ვინაიდან ცხადია, რომელ სამიზნე ჯგუფს მიეკუთვნება პოტენციური მყიდველი.

იგივე ვარიანტი იგზავნება, თუ კლიენტი პროაქტიულად უგზავნის მოთხოვნას კომერციული წინადადების შესახებ კომპანიაში. ხშირად თავის მიმართვაში განმარტავს კონკრეტულად რა აინტერესებს.

"ცხელი" შეთავაზების მახასიათებლები.

1. ინდივიდუალურად ეგზავნება კომპანიის კონკრეტულ პირს ან თანამშრომელს და მისი სახელი მითითებულია ან სამოტივაციო წერილის ტექსტში ან წინადადების სტრუქტურაში.
2. ის შეიძლება იყოს უფრო მოცულობითი, განთავსდეს ორ ან მეტ ფურცელზე ან პრეზენტაციის სახით.
3. კლიენტის მიერ წინადადების განხილვის შემდეგ მენეჯერის მიერ ორგანიზებული დისკუსია უფრო არსებითი და კონსტრუქციულია.

მოვიყვანოთ წინადადების მაგალითი, რომელიც შეიძლება გაიგზავნოს პარტნიორთან თანამშრომლობის ყველა დეტალის განხილვის შემდეგ.

კომერციული შეთავაზების სტრუქტურა

კომერციული შეთავაზება აგებულია გარკვეული სქემის მიხედვით. თითოეულ ნაწილს აქვს თავისი ამოცანები. ამ დოკუმენტის შემქმნელმა მენეჯერებმა უნდა იფიქრონ მის თითოეულ სტრუქტურულ ელემენტზე.

წინადადება მოიცავს შემდეგ ნაწილებს:

• სათაური;
• შეთავაზება;
• რწმენა;
• შეზღუდვა;
• ზარი;
• კონტაქტები;
• P.S.

სათაური

პირველი, რასაც კლიენტი ხედავს კომერციულ წინადადებაში, არის სათაური. მის წაკითხვას და გადაწყვეტილების მიღებას დასჭირდება არაუმეტეს 20 წამი: გაგზავნეთ წერილი ნაგვის ურნაში ან წაიკითხეთ მთელი დოკუმენტი. თუ "ცივი" შეთავაზებები ეგზავნება მომხმარებელს, მაშინ სათაური პრაქტიკულად ერთადერთი შანსია მათი დაინტერესებისთვის.