სხვადასხვა აქციები და სპეციალური შეთავაზებები პირველ რიგში განიხილება, როგორც გაყიდვების გაზრდის საშუალება. მაგრამ ამ მარკეტინგულ ინსტრუმენტს რეალურად მოაქვს ბევრად მეტი სარგებელი ბიზნესისთვის სხვადასხვა გზით. მაგალითად, პრომოციებთან კომპეტენტური მუშაობა საშუალებას გაძლევთ შეცვალოთ მომხმარებელთა ბაზის ის ნაწილი, რომელსაც ბიზნესი დროთა განმავლობაში კარგავს და ასტიმულირებს განმეორებით შესყიდვებს არსებული მომხმარებლებისგან.
ამავდროულად, უნდა გვახსოვდეს, რომ უბრალოდ მოქმედების გამოგონება და განხორციელება საკმარისი არ არის - თქვენ ასევე უნდა მიაწოდოთ ინფორმაცია მასზე რაც შეიძლება მეტ ადამიანს თქვენი სამიზნე აუდიტორიიდან. თქვენ შეგიძლიათ მოაწყოთ ინფორმაციის გავრცელება არხების გამოყენებით, როგორიცაა პუბლიკაციები და ბანერები ვებსაიტზე, სოციალური ქსელები, ბანერები კონტექსტურ მედია ქსელში და ასევე გამოიყენოთ ელექტრონული ფოსტის გავრცელება ამ მიზნით.
აქ არის 25 იდეა, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი ონლაინ მაღაზიისთვის ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად, გაყიდვების გაზრდისა და თქვენი ბრენდის შესახებ ინფორმაციის გასავრცელებლად.
- შემთხვევითი ჯილდო. ეს ვარიანტი მიზნად ისახავს არსებულ კლიენტებთან მუშაობას და არა ახლის მოზიდვას. წესები მარტივია: მომხმარებელთა შორის, რომლებმაც შეკვეთა განათავსეს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, გათამაშდება პრიზი გარკვეული ნივთის ან ფულადი ჯილდოს სახით, ხოლო გამარჯვებული ვლინდება შემთხვევითი რიცხვების გენერატორის გამოყენებით. მსგავსი ფუნქციონირების სერვისის მაგალითია mrandom.com.
- პაკეტის შეთავაზება. დადასტურებული გზა მომხმარებელთა წახალისებისთვის, დახარჯონ იმაზე მეტი, ვიდრე თავდაპირველად დაგეგმეს, არის რამდენიმე ნივთის გაერთიანება პაკეტის გარიგების ფორმატში და შეთავაზება უფრო დაბალ ფასად, ვიდრე ინდივიდუალურად შეძენილი. მაგალითად, კამერის ნაკრები + ჩანთა + მეხსიერების ბარათი.
- შექმენით სიმცირის განცდა. მიუთითეთ, რომ აქცია მოქმედებს მხოლოდ შეზღუდული დროით, მაგალითად, ამ კვირაში ან მომდევნო სამი დღის განმავლობაში. აგრძნობინეთ ადამიანებს, თითქოს ფულს კარგავენ, თუ ახლავე არ მიიღებენ ზომებს. შეზღუდული მიწოდება ასტიმულირებს დამატებით მოთხოვნას.
- პირველი მიღების შესაძლებლობა. საუბარია საქონლის წინასწარ შეკვეთის შეძენის ასეთ სქემაზე. მართალია, ონლაინ მაღაზიაში ასეთი აქციიდან დაბრუნება იქნება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ვსაუბრობთ ძალიან პოპულარულ პროდუქტზე, მაგალითად, iPhone-ის ახალ მოდელზე.
- შაბათ-კვირის შეთავაზება. როგორც წესი, სამომხმარებლო აქტივობა იკლებს შაბათ-კვირას და შეგიძლიათ მისი სტიმულირება თქვენს აბონენტთა ბაზაზე შეთავაზებების გაგზავნით პროდუქტების შერჩევით, რომლებიც ფასდაკლებულია შაბათ-კვირას შეკვეთის განთავსებისას.
- პირადი არჩევანი. მომხმარებლების სეგმენტირება და პროდუქტების თითოეული ჯგუფის შეთავაზება, რომელიც შეიძლება იყოს მათთვის პოტენციური ინტერესი, ნახული პროდუქტების ან წინა შეკვეთების ანალიზის საფუძველზე, შეუძლია კარგი ანაზღაურება უზრუნველყოს განმეორებითი შესყიდვების სახით.
- შეიძინეთ მეტი დაზოგვისთვის. ამ ტიპის შეთავაზებები მიმზიდველია მომხმარებლებისთვის, რადგან ისინი ქმნიან მიღებული სარგებლის განცდას, მიუხედავად იმისა, რომ საშუალო გადასახადი იზრდება. ნუ მისცემთ დიდ ფასდაკლებებს, უბრალოდ დარწმუნდით, რომ ისინი საკმარისად მიმზიდველია იმისათვის, რომ პოტენციური მომხმარებლები მოქმედებისკენ წაახალისონ.
- პატარა საჩუქარი. მოდით ვიყოთ გულწრფელები - ყველას უყვარს უფასო. საკმარისია მხოლოდ ლამაზი წვრილმანი აჩუქოთ და სასურველია, რომ ეს თქვენს ბრენდს შეახსენოს. ეს შეიძლება იყოს ჭიქა, გასაღების ჯაჭვი, ტელეფონის ყუთი და ა.შ. ეს, როგორც ჩანს, მცირე ბონუსია, მაგრამ ბევრი ადამიანი დააფასებს მას.
- ერთგულების ქულები. ყოველ ჯერზე, როდესაც მომხმარებელი ყიდულობს რაიმეს, მას ენიჭება ბონუს ქულები, რომლებიც შეიძლება გამოისყიდოს ნაღდი ფასდაკლებით მათი შემდეგი პროდუქტის შეძენაზე. თქვენ შეგიძლიათ ჯერ შეამოწმოთ ეს სპეციალური შეთავაზება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში და თუ ის კარგად დადასტურდა, გახადეთ ლოიალობის პროგრამა შეუზღუდავი, აქტუალური მთელი დროის განმავლობაში, როდესაც ონლაინ მაღაზია მუშაობს როგორც ბიზნესი.
- იპოვე უფრო იაფად. ბრენდის პოპულარიზაციის ერთ-ერთი პოპულარული გზა, რომელიც შესაბამისია ახალი ნიშებისა და პროდუქტების კატეგორიებისთვის კონკურენციის დაბალი დონით. ძირითადი წესი არის ის, რომ თქვენ ჩამოაკლებთ ფასებს შორის სხვაობას, თუ მყიდველმა სხვა ონლაინ მაღაზიაში იპოვა მსგავსი პროდუქტი უფრო იაფად. მაგრამ კიდევ ერთხელ უნდა გავიხსენოთ, რომ ასეთი სქემა არ იქნება აქტუალური, თუ ვსაუბრობთ უაღრესად კონკურენტუნარიან ნიშაზე, რომელიც ხასიათდება საქონლის მცირე მარკირებით.
- მოიტანე მეგობარი. შესთავაზეთ დარეგისტრირებულ მომხმარებლებს ბონუს ქულები ან ფულადი ფასდაკლება, თუ მეგობარი დარეგისტრირდება რეფერალური ბმულით. ეს მშვენივრად მუშაობს პოპულარულ ნიშებში, როგორიცაა ტანსაცმლის საცალო ვაჭრობა. ამ გზით, თქვენ შეგიძლიათ გააფართოვოთ თქვენი მომხმარებლის ბაზა თავად მომხმარებლების მეშვეობით, რომლებიც მოქმედებენ როგორც ერთგვარი მარკეტინგი თქვენი ბიზნესისთვის.
- Დაბადებისდღის საჩუქარი. თუ თქვენ გაქვთ საკმარისი მონაცემები თქვენი მომხმარებლების შესახებ, რათა თვალყური ადევნოთ ამ სახის ინფორმაციას, შეგიძლიათ დააყენოთ სპეციალური შეთავაზებების ავტომატური გაგზავნა იმ ადამიანებისთვის, რომლებსაც აქვთ მომავალი დაბადების დღე. ყველას სიამოვნებით დაინახავს თავისი პიროვნების მიმართ ასეთ ყურადღებას ბიზნესიდან.
- მხოლოდ აბონენტებისთვის. სახელი არ არის მთლიანად სწორი, რადგან პირველი ასოციაცია ჩვეულებრივ წარმოიქმნება ელ.ფოსტის განაწილების ანალოგიით. საუბარია კონკრეტული არხისთვის უნიკალური შეთავაზების შექმნაზე. მაგალითად, ამ გზით შეგიძლიათ გაზარდოთ აქტივობა სოციალურ ქსელებში გვერდის ყველა გამომწერისთვის შეზღუდული სპეციალური შეთავაზების განხორციელებით, რომელიც მოქმედებს გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.
- ვცვლით ძველს ახალში. ამ ტექნიკას უწოდებენ ვაჭრობას და საცალო ვაჭრობაში მისი გამოყენების ყველაზე ცნობილი მაგალითია Apple-ის საცალო მაღაზიებში ძველი iPhone-ის ახლის გაცვლის შესაძლებლობა. თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ თქვენს რეგულარულ მომხმარებელს ძველი ნივთის ახლით გაცვლა, მათი მხრიდან მცირე დამატებითი გადახდით.
- სასაჩუქრე სერთიფიკატები. შეუძლია კარგად იმუშაოს ისეთ ნიშაში, რომელსაც დიდი მოთხოვნა აქვს, როგორიცაა ტანსაცმელი, აქსესუარები, სამკაულები, ციფრული ტექნოლოგია, წიგნები და სხვა. ხშირად ხდება, რომ ჩვენ გვინდა საჩუქარი გავუკეთოთ ჩვენთვის ძვირფას ადამიანს, მაგრამ არ გადაგვიწყვეტია კონკრეტულად რომელი ავარჩიოთ და უბრალოდ არ გვინდა ფულის მიცემა. ასეთ შემთხვევებში ძალიან სასარგებლო იქნება გარკვეული დასახელების სასაჩუქრე მოწმობა.
- მომიყევი ამბავი. რა თქმა უნდა, თქვენს აბონენტებს შორის სოციალურ ქსელებში და ელექტრონული ფოსტის საინფორმაციო ბიულეტენებში არიან ადამიანები, რომლებსაც არ აინტერესებთ თავიანთი ფანტაზიის ჩვენება, თუ ამის სანაცვლოდ მათ შესთავაზებთ რაიმე ღირებულს. ჩაატარეთ კონკურსი, სადაც ყველას შეუძლია წარადგინოს ამბავი თქვენი ონლაინ მაღაზიის თემასთან ან კონკრეტული პროდუქტის კატეგორიის გამოყენებასთან, რომელსაც თქვენ ყიდით. პრინციპში, ამბავი არ უნდა იყოს დაკავშირებული თქვენს პროდუქტთან; მაგალითად, შეგიძლიათ დრო დაემთხვეს კონკრეტულ მოვლენას.
- საოჯახო შეძენა. თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასდაკლება ან საჩუქარი მათ, ვინც თქვენგან ნივთებს იყიდის არა მხოლოდ საკუთარი თავისთვის, არამედ, მაგალითად, შვილისთვის. ასე რომ, ზრდასრულისა და ბავშვის ტანსაცმლის ერთდროულად შეკვეთისას შესთავაზეთ ფასდაკლება, უფასო მიწოდება ან თუნდაც ერთი ტანსაცმლის საჩუქრად.
- მომსახურება ბონუსად. ყველა პროდუქტი არ შეესაბამება „იყიდე და გამოიყენე“ განმარტებას. ზოგიერთი მოითხოვს წინასწარ ინსტალაციას, კონფიგურაციას და მსგავს ქმედებებს მომავალი მფლობელის მხრიდან. გამყიდველს შეუძლია შეასრულოს ეს დავალება, შესთავაზოს ეს სრულიად უფასოდ, რითაც შეიძინოს ლოიალური მომხმარებლები.
- Მასტერკლასი. თუ თქვენს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტები აქტიურად გამოიყენება შემოქმედებაში ან რაიმეს შესაქმნელად, შეგიძლიათ მოიწვიოთ საიტის ვიზიტორები და აბონენტები სოციალურ ქსელებში, რათა გაგზავნონ მასტერკლასი სტატიის (ფოტოთი) ან ვიდეოს ფორმატში. ეს განსაკუთრებით ეხება ონლაინ მაღაზიებს, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან ჰობი და კრეატიული საქონელი.
- გამოიცანით შედეგი. რაიმე მნიშვნელოვანი მოვლენის წინა დღეს, სანამ გარკვეული ინტრიგა რჩება, შეგიძლიათ მოიწვიოთ მომხმარებლები, რომ გამოიცნონ მისი შედეგები. უფრო მეტიც, არ არის აუცილებელი, რომ ის დაკავშირებული იყოს მხოლოდ თქვენს ნიშასთან, რადგან არის მოვლენები, რომლებიც ერთნაირად საინტერესოა თითქმის ყველასთვის. მაგალითად, ფეხბურთის ჩემპიონატი და სხვა სპორტული შეჯიბრებები. ვინც გამოიცნობს საბოლოო ქულას მიიღებს პრიზს!
- ბონუსი განხილვისთვის. თუ თქვენს ონლაინ მაღაზიას უკვე აქვს დანერგილი კუმულაციური ფასდაკლებების, ბონუს ქულების ან რაიმე მსგავსი სისტემა, შეგიძლიათ შემდგომი ექსპერიმენტი, გაფართოება. შესთავაზეთ თქვენს კლიენტებს ბონუს ქულები პროდუქტის განხილვისთვის შეკვეთის გაფორმების შემდეგ, რაც მათ შეუძლიათ გამოიყენონ ფასდაკლების მისაღებად მომდევნო შენაძენზე.
- იჩქარეთ გახდეთ პირველი. სარეკლამო შეთავაზების ვარიანტი, რომელიც გასათვალისწინებელია ახალი პროდუქტის ან პროდუქტის კატეგორიის პოპულარიზაციისას. შესთავაზეთ ფასდაკლება, საჩუქარი ან უფასო მიწოდება პირველ 10 მომხმარებელს. მყიდველების რაოდენობა, რა თქმა უნდა, შეიძლება იყოს ნებისმიერი.
- საჩუქარი გამოწერისთვის. შესანიშნავი გზა მოკლე დროში თქვენი ელ.ფოსტის აბონენტების ბაზის გასაზრდელად. უბრალოდ გამოაცხადეთ, რომ ყველა, ვინც გამოიწერს თქვენს ელ.ფოსტის საინფორმაციო ბიულეტენს, მიიღებს საჩუქრის კუპონს, რომელიც გარანტიას იძლევა გარკვეული ღირებულების ფასდაკლებას კატალოგის ნებისმიერ ნივთზე.
- განსაკუთრებული დღეები. ძნელია იპოვოთ ადამიანი, რომელსაც არ სმენია ცნობილი "შავი პარასკევის" შესახებ, რომლის მოდაც ჩვენამდე მოვიდა აშშ-დან და დასავლეთის სხვა ქვეყნებიდან. უბრალოდ, წელიწადში მხოლოდ ერთი პარასკევია და შეგიძლიათ ჩაატაროთ ექსპერიმენტი და გააკეთოთ კონკრეტული დღე მომხმარებლისთვის, მაგრამ აქცია არ შემოიფარგლოთ ერთი კვირით. უფასო მიწოდება, პატარა საჩუქარი, ბონუსები კლუბის ბარათზე - ბევრია. მომხმარებლების სტიმულირების გზები და, საბოლოოდ, ამ ერთ დღეს შეუძლია შესანიშნავი შემოსავალი მოგიტანოთ.
- ორს პლუს ერთი. ვარიანტი, რომელიც შესაფერისია ონლაინ მაღაზიებისთვის, რომლებიც მუშაობენ ნიშებში კარგი მინდვრებით. ისე, ან იმ შემთხვევებში, როდესაც ნებისმიერ ფასად გჭირდებათ პიარი. შექმენით სარეკლამო საქონლის კომპლექტები რამდენიმე პროდუქტისგან, რომელთაგან ერთი უფასო იქნება მყიდველისთვის. და თქვენ, თავის მხრივ, შეძლებთ ფულის გამომუშავებას საშუალო გადასახადის გაზრდით.
კიდევ რა უნდა გაითვალისწინოთ?
თქვენ არ გჭირდებათ მხოლოდ მოქმედების განხორციელება, როგორც თვითმიზანი, არამედ გარკვეული მიზნების მიღწევა? ამიტომ, ყოველ ჯერზე ამ ღონისძიების დაგეგმვისას, კარგად დაფიქრდით, მოერგება თუ არა ის თქვენი სამიზნე აუდიტორიის ინტერესებს. ისე, რომ შემთხვევით არ გაჩუქოთ მანქანის საბურავების ნაკრები ველოსიპედის საზოგადოებაში. გაზვიადება, რა თქმა უნდა, მაგრამ ზოგჯერ მსგავსი მაგალითები გვხვდება.
და კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მომენტი - მოერიდეთ ფასდაკლებით ზედმეტად ენთუზიაზმს. ამის ნაცვლად, შეეცადეთ მოაწყოთ აქციები, რომლებიც მოუწოდებს მომხმარებლებს დაბრუნდნენ თქვენს ონლაინ მაღაზიაში და განახორციელონ განმეორებითი შესყიდვები. იმუშავეთ იმისათვის, რომ გაზარდოთ თქვენი ლოიალური კლიენტების ბაზა, ვიდრე შემთხვევითი მომხმარებლები.
ვიმედოვნებთ, რომ ამ სტატიის იდეები გამოგადგებათ თქვენი ონლაინ მაღაზიის გაყიდვების გაზრდაზე მუშაობისას და დაგეხმარებათ წარმატების მიღწევაში საკუთარი ბიზნესის განვითარების რთულ ამოცანაში. ჩვენ ასევე გირჩევთ, წაიკითხოთ ჩვენი სტატია - ნებისმიერი აქტივობა, რომელიც დაგეხმარებათ გაზარდოთ მომხმარებლის ლოიალობა, ღირს დახარჯოთ თქვენი დრო და ფული მასზე ჩვენს დროში.
ბოლო ექვსი წელია ვყიდი ჩემს თავს და ვასწავლი სხვებს გაყიდვას.
ერთ დროს გამიმართლა IPS-ში (Isaac Pintosevich Systems) გაყიდვების განყოფილების განვითარება, ამაზონის სავაჭრო პალატის კოსმოსური შემოწმების დახურვა და ახლა ვაშენებ გაყიდვებს LABA საგანმანათლებლო პლატფორმაზე.
ჩვენ ვყიდით ჩვენს პროდუქციას უკრაინაში, რუსეთში, ბელორუსიაში, ყაზახეთში, გერმანიასა და ბალტიისპირეთის ქვეყნებში. ეს საკმაოდ რთული პროცესია, რომელიც მოითხოვს მთელი გუნდის კოორდინირებულ მუშაობას.
რა მოხდა ამ ექვსი წლის განმავლობაში?
გაყიდვების მენეჯერად მუშაობის პირველ კვირაში მოვაწერე ხელი 3 კონტრაქტს, საერთო ჯამში $23,000.
ერთი წლის განმავლობაში მან პირველი ადგილი დაიკავა გაყიდვებში ოცდაათ ადამიანს შორის
პირადი ჩანაწერი - გეგმის 372%.
ერთი წლის მუშაობის მანძილზე სტაჟიორიდან მსახიობობამდე გადავედი. კომპანია IPS-ის გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელი მის დაქვემდებარებული ოცდაათი გაყიდვების მენეჯერით
კონფერენციის ერთ დღეს გავაფორმე კონტრაქტი ოცდაათ უცნობ კლიენტთან
გაორმაგდა LABA საგანმანათლებლო პლატფორმის ბრუნვა ფუნქციონირების პირველ თვეში
მუდმივად ვსწავლობ, გავლილი მაქვს ტრენინგები საუკეთესო სპეციალისტებთან: ბელფორტი, ადიზესი, ციალდინი, ფერაზი, განდაპასი და ა.შ.
კიდევ ერთი პირადი რეკორდი - პროდუქტის გაყიდვები ბიუჯეტის ფასების კატეგორიაში თვეში 62000 დოლარად
ბევრი გავყიდე, სხვადასხვა სქემებში ექსპერიმენტები ჩავდე და საკმარისი შეცდომები დავუშვი, სანამ არ გამოვიტანე გაყიდვების იდეალური ფორმულა. ეს ფორმულა შეიძლება გამოყენებულ იქნას გაყიდვების მთელი განყოფილების ბრუნვის გასაზრდელად და არა ინდივიდუალური მენეჯერის.
მითები, რომლებიც ხშირად გვხვდება ახალ გაყიდვების მენეჯერებს შორის.
გამყიდველად უნდა დაიბადო
ასე ფიქრობს ადამიანების უმეტესობა, განსაკუთრებით ისინი, ვინც ახლა იწყებენ მოგზაურობას ამ მიმართულებით. სინამდვილეში, გაყიდვა არის ხელმისაწვდომი ფორმულა, რომელიც ნებისმიერს შეუძლია დაეუფლოს.
თუ პირველად დაიწყებთ ჟონგლირებას ან მანქანის მართვას, დიდი ალბათობით თავიდან დაუშვებთ შეცდომებს.
მაგრამ თუ კარგი მასწავლებლები გყავთ, დროთა განმავლობაში ამის გაკეთებას მარტივად და მინიმალური შეცდომებით ისწავლით. გაყიდვები არ არის გამონაკლისი!
გაყიდვები ხრიკია
ძნელად გამოარჩევთ გამყიდველთა 97%-ს ერთმანეთისგან. საუბრის დასაწყისიდანვე, ეს უვარგისი მენეჯერები ცდილობენ რაც შეიძლება სწრაფად თქვან, რომ საუკეთესოები არიან, აქვთ საუკეთესო კომპანია, საუკეთესო მიწოდება, პირობები და ა.შ.
მათ არ იციან და არ ცდილობენ გაარკვიონ რა სჭირდება კლიენტს რეალურად. ამ მიდგომით, ეს ნამდვილად აზარტული თამაშია. რა სარგებელს მოაქვს ასეთი გამყიდველი კლიენტისთვის და რა არის იმის ალბათობა, რომ კლიენტმა თქვენგან იყიდოს პროდუქტი და კმაყოფილი დარჩეს?
გაყიდვა ცუდია
ყოველდღე ჩვენ ყველანი ვყიდით რაღაცას. მოგზაურობა კინოში, რა კერძი უნდა მიირთვათ სადილზე, იდეა კლიენტებისთვის ან მენეჯმენტისთვის, სერვისები და ა.შ.
ხარისხიანი სერვისის ან პროდუქტის გაყიდვისას, რომელსაც შეუძლია დაეხმაროს კლიენტს, ეს არ შეიძლება იყოს ცუდი. თუ ადამიანს ეხმარები, მაშინ რა არის ამაში ცუდი?
ფაქტობრივად, მაღალი ხარისხის, მოთხოვნადი პროდუქტის გაყიდვა პრესტიჟულია და რაც მთავარია, ძალიან კარგად იხდიან ამაში.
მითები გაყიდვების მენეჯერების ან ბიზნესის მფლობელების შესახებ
კარგი გაყიდვების მენეჯერის პოვნა ადვილია
ახლა ალბათ გაწყენინებ. გაყიდვების კარგი მენეჯერები არ ეძებენ სამუშაოს - სამუშაო პოულობს მათ. ბაზარზე პრაქტიკულად არ არსებობს კარგი გაყიდვების მენეჯერები. საკმარისი არ არის მხოლოდ სამუშაოს გამოქვეყნება და გაყიდვების გენიოსები მოვლენ თქვენთან.
გაყიდვების კარგმა მენეჯერმა უკვე დიდი ხანია გაყიდა თავისი კომპეტენცია და რა თქმა უნდა მაღალანაზღაურებადი საკომისიოები აქვს. თქვენს კომპანიაში არა.
პრაქტიკამ აჩვენა, რომ თქვენ უნდა მოძებნოთ პოტენციური თანამშრომლები, რომლებიც მზად არიან ისწავლონ და განავითარონ მათგან რეალური „გამყიდველი მგლები“. ეს რთულია და გარკვეულ ცოდნასა და ძალისხმევას მოითხოვს. მაგრამ ის ნამდვილად მუშაობს.
გაყიდვების მენეჯერები აქტიურად გაყიდიან საკუთარ თავს, რადგან მათ სურთ მეტი გამოიმუშაონ
სამწუხაროდ, რაც არ უნდა კარგად გააზრებული გქონდეთ მატერიალური მოტივაციის სისტემა, ეს არ არის საკმარისი თქვენი თანამშრომლის ვნების უმაღლეს დონეზე შენარჩუნება.
გაყიდვების მენეჯერი არის ადამიანი, რომელსაც აქვს საკუთარი შინაგანი რწმენა, შიშები, ინტერესები და პრიორიტეტები. მხოლოდ თითოეული თანამშრომლის მენეჯმენტთან სწორი მიდგომით შეძლებთ გაყიდვების განყოფილების შენარჩუნებას მაღალ მოტივაციის დონეზე.
ყველაზე ცუდი მითი, რომელსაც შეუძლია გაანადგუროს თქვენი გაყიდვების გუნდი
როგორც კი ყველაფერს მოვაწყობ, ყველაფერი მშვენივრად მუშაობს და ყოველთვის ასე იქნება.
ვფიქრობ, თითოეულ თქვენგანს ერთხელ მაინც უფიქრია ამაზე ან იმედოვნებს, რომ ეს შესაძლებელია.
გაყიდვების განყოფილება არის რგოლი, რომელმაც ფინანსების უმეტესი ნაწილი უნდა მოიტანოს კომპანიას. და მასზე მუდმივად უნდა მუშაობდეს და გაუმჯობესდეს.
ყოველ სამ თვეში აუცილებელია გაყიდვების განყოფილებაში სტრატეგიის გაუმჯობესება და გადახედვა.
დააწესეთ ახალი ბონუსები ინდივიდუალური ინდიკატორებისთვის, შეცვალეთ გუნდები ან პროექტები, რომლებზეც მუშაობდნენ, დანიშნეთ გეგმები ერთი თვის, სამი და ექვსი თვის განმავლობაში.
გაყიდვების მენეჯერები ბუნებით შტორმტრუპერები არიან და ჩვეული რუტინა მათზე უარყოფითად მოქმედებს - იკარგება მოტივაცია, იწყებს ვარდნას და ნაკლებია კმაყოფილი მომხმარებელი.
ამიტომ, გამუდმებით უნდა დაიჭიროთ თითი თქვენი გაყიდვების გუნდის პულსზე და, თუ ის შესუსტებას დაიწყებს, მიიღეთ სწრაფი მოქმედება.
7 რჩევა თქვენი გაყიდვების დეპარტამენტის ბრუნვის გაზრდისთვის
სწორი ხალხი
სწორი ხალხი არის ნებისმიერი გაყიდვების გუნდის ხერხემალი.
რამდენად ხშირად ატარებთ ინტერვიუებს? რამდენად ხშირად ახერხებთ კარგი გაყიდვების მენეჯერის პოვნას?
კომპანიების უმეტესობა ატარებს პირად ინტერვიუებს. ეს მიდგომა მუშაობს ტოპ მენეჯმენტის არჩევისას, მაგრამ არა გაყიდვების განყოფილებისთვის.
უნდა ჩატარდეს საკონკურსო ინტერვიუები. ამ გზით შეგიძლიათ დაზოგოთ თქვენი დრო და, არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ხაზი გაუსვათ ვაკანსიის ღირებულებას განმცხადებლის თვალში.
თუ თქვენმა ახალმა თანამშრომელმა არა მხოლოდ ჩააბარა გასაუბრება, არამედ ღიად კონკურენცია გაუწია კონკურენტებს თავისი პოზიციისთვის, ის ამას ბევრად უფრო დააფასებს.
გამყიდველის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი უნარი არის განსაზღვრა. გააკეთეთ კონკურენცია ისე, რომ მან შეძლოს ამ თვისების დემონსტრირება. შერჩევის პროცესი რამდენიმე ეტაპად უნდა მოხდეს.
მნიშვნელოვანია, რომ თითოეული ეტაპი ბევრად უფრო რთული იყოს - ამ გზით შეგიძლიათ გაიგოთ, რამდენად მიზანდასახულია პოტენციური თანამშრომელი.
ადაპტაციის სისტემა
ბევრ კომპანიაში, მუშაობის პირველ დღეებში, გაყიდვების განყოფილების თანამშრომელს ექმნება შემდეგი პრობლემები:
- მათ არ იციან რა და როგორ გააკეთონ, ამიტომ დადიან, სვამენ ყავას და ხელს უშლიან სხვა თანამშრომლებს;
- ისინი ცდილობენ გაყიდონ ყველა ხელსაწყოს გარეშე და უბრალოდ დაწვავენ ტყვიებს ან, კიდევ უფრო უარესი, ანადგურებენ თქვენს რეპუტაციას.
თქვენ უნდა გქონდეთ მკაფიო ადაპტაციის სისტემა. აუცილებელია თანამშრომლის აღჭურვა პროდუქტის შესახებ მთელი ცოდნით და კლიენტთან მუშაობის სკრიპტებით. ეს საშუალებას მოგცემთ თავი დააღწიოთ ბრუნვას და რაც შეიძლება სწრაფად დაიკავოთ მენეჯერი თანამდებობაზე.
ახალი ტექნოლოგიები
გასაკვირია, რომ კომპანიების უმეტესობა არ იყენებს ყველაზე მნიშვნელოვან ინსტრუმენტებს გაყიდვების განყოფილების მუშაობისთვის, მიუხედავად იმისა, რომ მათი დაუფლება საკმაოდ მარტივია - CRM, IP ტელეფონია, მეტყველების ჩაწერის სისტემა და ა.შ.
CRM სისტემის დანერგვა (მომხმარებლებთან ურთიერთობის მართვის სისტემა) დაგეხმარებათ დაინახოთ სურათი, თუ როგორ იმართება თქვენი ურთიერთობა თითოეულ კლიენტთან. აქ შეგიძლიათ მონაცემთა ბაზაში შეიყვანოთ კლიენტის ტელეფონის ნომერი, სრული სახელი, პოზიცია, ქალაქი და მრავალი სხვა მონაცემი.
ასეთი სისტემის დახმარებით მოსახერხებელია გაცემული ინვოისების, წინასწარ გადახდების და დასრულებული ტრანზაქციების მონიტორინგი - ეს საშუალებას მოგცემთ სწრაფად უპასუხოთ გაყიდვების ნებისმიერ ცვლილებას.
ასეთი სისტემის დანერგვა ჩვეულებრივ ზრდის ბრუნვას მინიმუმ 15%-ით. ღრუბლოვანი გადაწყვეტილებები არ საჭიროებს დიდ ბიუჯეტს.
საგანმანათლებლო პლატფორმაზე LABA ჩვენ ვწერთ ჩვენს საკუთარ პროგრამულ პროდუქტს, რომელიც აკმაყოფილებს გაყიდვების ანალიტიკის ყველა ჩვენს მოთხოვნას. ამ პროდუქტს აუცილებლად მივუძღვნით ცალკე სტატიას, ღირს).
გაყიდვების ინსტრუმენტები
ბევრმა იცის რა არის სკრიპტები (კლიენტთან საუბრის ალგორითმები), მაგრამ ცოტამ თუ იყენებს მათ. მენეჯერებს ესმით, რომ ასეთი ხელსაწყოები ზრდის გაყიდვებს კომპანიაში, მაგრამ რატომღაც ისინი აძლევენ თავიანთ მენეჯერებს კლიენტთან საუბარში იმპროვიზაციის შესაძლებლობას.
იმპროვიზაცია არის ყველაზე ცუდი სცენარი საუბარში, როდესაც მენეჯერს სჭირდება კლიენტის საჭიროებების გაგება და პროდუქტის ყველა სარგებელი სწორად ახსნა.
სცენარი შემუშავებას საჭიროებს და მერწმუნეთ, ეს არ არის ყველაზე მარტივი ამოცანა, რაც თქვენ შეგხვედრიათ. მას მუდმივად სჭირდება შესწორება და ტესტირება საუბრებში - ეს მუდმივი პროცესია.
თუმცა, თამაში სანთლად ღირს - ასეთი ხელსაწყოს დანერგვას შეუძლია მენეჯერის გაყიდვების მოცულობა 30%-ით გაზარდოს პირველი თვის შემდეგ.
არ დაივიწყოთ პროდუქტის წიგნი. ეს არის თქვენი კომპანიის პროდუქტების კატალოგი, რომელიც ყველა მენეჯერმა ზეპირად უნდა იცოდეს. თქვენი პროდუქტის ყველა დეტალი და წვრილმანი, ყველა მახასიათებელი. მომხმარებლები თვლიან გამყიდველს, რომელმაც კარგად იცის მისი პროდუქტი, როგორც პროფესიონალი - ეს აქსიომაა.
ავტომატიზაცია
ამ ეტაპზე, მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ თქვენი გაყიდვების განყოფილება ავტომატურად უნდა მუშაობდეს. როგორც შვეიცარიული საათი - შეუფერხებლად.
ამისათვის თქვენ გჭირდებათ ტექნიკური სპეციალისტი - ადმინისტრატორი. ეს თანამშრომელი მონიტორინგს გაუწევს მენეჯერების ვადაგადაცილებულ ამოცანებს და პოტენციური კლიენტების განტვირთვას. მისი ამოცანები ასევე არის უზრუნველყოს, რომ სატელეფონო ანგარიშები არ ამოიწუროს ფული.
ძალიან მნიშვნელოვანია მუდმივად იმუშაოთ თქვენს მომხმარებელთა ბაზასთან. გაყიდვების განყოფილების ადმინისტრატორი შეძლებს აკონტროლოს კლიენტები, რომლებსაც ბევრი დრო სჭირდებათ. ამავდროულად, ასეთი კლიენტების შედეგი არის ნულოვანი.
შექმენით შავი აუზი, სადაც დაამატებთ კლიენტებს, რომლებსაც დიდი ხანია არაფერი უყიდიათ ან მათთან ბევრ კონტაქტს.
21-ე საუკუნეში გაყიდვების კონსულტანტის პროფესია შრომის ბაზარზე ერთ-ერთ ყველაზე მოთხოვნად რჩება. გამყიდველები ან გაყიდვების მენეჯერები ყოველთვის საჭიროა და კარგი გაყიდვების სპეციალისტები ოქროში ღირს. ასეთი პერსონალისთვის ძალიან დიდი კონკურენციაა და როგორც კი გაყიდვების ტექნიკას დაეუფლებით, სამსახურის გარეშე ნამდვილად არ დარჩებით. მაგრამ გამყიდველად დასაქმება არ არის რთული, მაგრამ გაყიდვის სწავლა და, შესაბამისად, ბევრის შოვნა გაცილებით რთულია. მოდით შევხედოთ მას: როგორ გავზარდოთ პერსონალური გაყიდვები გამყიდველისთვის.
ცოდნა, უნარები, უნარი
გამყიდველზე პერსონალური გაყიდვების გაზრდათქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ნებისმიერ შემთხვევაში თქვენ უნდა შეძლოთ გაყიდვა. იმისათვის, რომ შეძლო, უნდა იცოდე და დროთა განმავლობაში უნარები გადაიზარდოს უნარში და გაყიდვები თავისით მოვა. ერთის მხრივ, აქ არაფერია რთული, მაგრამ თუ დააკვირდებით, ეს მთელი მეცნიერებაა. აქ თქვენ გაქვთ გაყიდვების ეტაპები, და, და და. შეგიძლიათ გაყიდოთ და ა.შ. რა უნდა იცოდეს კომპეტენტურმა გამყიდველმა?
- . გაყიდვების სწავლა უნდა დაიწყოთ გაყიდვების 5 ეტაპით. ეს არის ნებისმიერი გაყიდვების საფუძველი და თქვენ არ შეგიძლიათ ამ ცოდნის გარეშე.
- პროდუქტის ცოდნა, რომლის გაყიდვას აპირებთ. რაც უფრო უკეთესია თქვენი ცოდნა პროდუქტის შესახებ, მით უფრო კომპეტენტური რჩევა შეგიძლიათ მისცეთ მყიდველს.
- კონკურენტებისა და მომხმარებლების ცოდნა. ტყუილად არ არის, რომ ყველა კომპანია ახლა დიდ ფულს დებს მარკეტინგის ბაზრის კვლევაში. თქვენი კონკურენტის და განსაკუთრებით თქვენი მყიდველის ცოდნა თქვენი პასუხისმგებლობაა.
- არავერბალური კომუნიკაცია ძალიან ძლიერი ინსტრუმენტია; მინიმუმ, თქვენ უნდა გესმოდეთ არავერბალური კომუნიკაციის საფუძვლები, რათა თავიდან აიცილოთ კლასიკური გაყიდვების შეცდომები.
მსხვილი კომპანიების უმეტესობა ამას აკეთებს, მაგრამ რა მოხდება, თუ არავინ გაწვრთნის ან არ მოგცემთ საკმარის ცოდნას? დასაწყისისთვის, მე ვურჩევდი წიგნების კითხვას გამყიდველებს, მათში შეგიძლიათ გაიგოთ ბევრი სასარგებლო ინფორმაცია. ჯერ წაიკითხეთ "" და წიგნი. გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ ბევრი სასარგებლო ინფორმაცია ჩვენს ვებგვერდზე - ასევე შეგიძლიათ დასვათ თქვენი შეკითხვები.
მოტივაციისა და გაყიდვების ძაბრი
ნებისმიერმა ლიდერმა იცის. მაგრამ ჩვეულებრივი გამყიდველები, როგორც წესი, არ იკვლევენ ასეთ ტერმინებს. მაგრამ გაყიდვების ძაბრი ცხადყოფს, რა უნდა გააკეთოს გაყიდვების შედეგების გასაზრდელად. სიღრმისეულად, გაყიდვების ძაბრი გვიჩვენებს კლიენტთან ურთიერთქმედების რომელ ეტაპებზე ვკარგავთ გაყიდვებს. გაყიდვების ძაბრის შესაქმნელად, ჩვეულებრივმა გამყიდველმა უნდა დათვალოს რამდენი კონტაქტი ჰქონდა კლიენტებთან, რამდენმა თქვა უარი დაუყოვნებლივ კომუნიკაციაზე, რამდენმა პროდუქტის პრეზენტაციის შემდეგ გადაწყვიტა, რამდენმა გადაწყვიტა ამაზე ფიქრი, რამდენმა დათანხმდა. შესყიდვა. ეს მარტივი მაგალითია, რადგან ეს ნივთები განსხვავდება გაყიდვის ტიპის მიხედვით. უპირველეს ყოვლისა, თქვენთვის მნიშვნელოვანია გესმოდეთ:
- რა ეტაპებზე ამბობს უარს კლიენტების უმეტესობა? მაგალითად, თუ მყიდველთან კონტაქტის დამყარებისას საჭიროა როგორმე შეცვალოთ ეს ეტაპი და ა.შ.
- გაიგეთ, როგორ შეიცვლება შედეგი, თუ გაზრდით კონტაქტების რაოდენობას.
კლიენტების რაოდენობის გაზრდა გაყიდვების გაზრდის უმარტივესი გზაა, მინუსი ის არის, რომ ის არ არის ხელმისაწვდომი ყველა გამყიდველისთვის. მაგრამ, როგორც წესი, გამყიდველები არც კი ფიქრობენ, რომ თუ ისინი ნაკლებ დროს ხარჯავენ თითოეულ კლიენტზე და ცდილობენ რაც შეიძლება მეტ მომხმარებელს მოემსახურონ, ეს სწრაფად გამოიწვევს გაყიდვების ზრდას. ან შეგიძლიათ უბრალოდ მეტი დრო დაუთმოთ სამუშაოს. ასეა თუ ისე, ეს ყველაფერი გამყიდველის მოტივაციაზეა დამოკიდებული, როგორც წესი, ყველაზე აქტიური მენეჯერები ბევრს ყიდიან.
გამყიდველების ძალიან მოტივაცია
თუ გამყიდველს სურს გაზარდოს თავისი შედეგები, მან უნდა იმუშაოს პირად მოტივაციაზე. თქვენ უნდა დაუსახოთ საკუთარ თავს ისეთი მიზანი, როგორიცაა მანქანის ან ბინის ყიდვა. გამოთვალეთ რა თანხა გჭირდებათ ამისთვის და რამდენი უნდა გაყიდოთ ყოველდღიურად. დახატეთ საკუთარი თავის პლაკატი, ამობეჭდეთ თქვენი მიზნის ფოტო - წარმოიდგინეთ და ნახეთ იგი გაყიდვამდე. ეს დაგეხმარებათ იყოთ უფრო კონცენტრირებული შედეგზე და არა პროცესზე.
გამყიდველი თავიდანვე ყიდის თავს!
გამყიდველი ჯერ საკუთარ თავს ყიდის, შემდეგ კომპანიას და შემდეგ პროდუქტს. ეს ფრაზა აღებულია, მაგრამ მიუხედავად ამისა, ის ასევე შესაფერისია ფიზიკური პირებისთვის გასაყიდად. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ადამიანებს არ უყვართ გაყიდვა, მაგრამ უყვართ ყიდვა და გამყიდველის როლი აქ არის არა პროდუქტის დაწესება ან გაყიდვა, არამედ სანდო კონტაქტის დამყარება და კლიენტს დადებითი ემოციებით დამუხტვა. გამყიდველი უნდა იყოს მყიდველის მრჩეველი, მეგობარი და პარტნიორი საერთო ბიზნესში. ბევრი მყიდველისთვის მაღაზიის მონახულება ან გამყიდველთან ურთიერთობა გარკვეულ სტრესს წარმოადგენს, კლიენტს ეშინია მოტყუების და ფულის და დროის დაკარგვას. გამყიდველმა უნდა შექმნას სიმსუბუქისა და ნდობის ატმოსფერო, მხოლოდ ამის შემდეგ კლიენტი ნამდვილად გაიხსნება თქვენთვის და თქვენ შეძლებთ ყველაფრის გაყიდვას.
ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ გამყიდველი იყოს კარგ ხასიათზე და მყიდველზე ორიენტირებული. არსებობს რამდენიმე მარტივი წესი, რომლებიც უნდა დაიცვან კარგი განწყობისთვის:
- მიიღეთ საკმარისი ძილი. ყოველთვის იძინეთ იმდენი, რამდენიც გჭირდებათ იმისათვის, რომ თავი კარგად იგრძნოთ.
- გაუმკლავდეთ პირად პრობლემებს. ძალიან ხშირად ვხვდები გამყიდველებს, რომლებიც ორიენტირებულნი არიან პირად პრობლემებზე. ეს დიდად აშორებს ყურადღებას სამუშაოდან და მომხმარებლები გრძნობენ ამას.
- ნუ იმუშავებთ hangover-ით.
- დაიცავით ჰიგიენა და იყავით მოწესრიგებული.
პარეტოს პრინციპი
პარეტოს პრინციპი (ხშირად უწოდებენ 80/20 წესს) ამბობს:
- მოგების 80% მოდის მომხმარებელთა 20%-ზე.
- შრომის დანახარჯების 20%-ს მოაქვს მოგების 80%.
ეს ნიშნავს, რომ თქვენი ძირითადი მოგება მოდის მცირე შრომის ხარჯებიდან. და თქვენი დროისა და ძალისხმევის უმეტესი ნაწილი იხარჯება უმნიშვნელო ქმედებებზე, რომლებიც არ მოგიტანთ მოსალოდნელ შემოსავალს. მთავარია გავიგოთ რა შედის ამ 20%-იან ძალისხმევაში, კლიენტებში, დროსა და მუშაობაში ამ ხარჯებთან დაკავშირებული პროცესების გასაუმჯობესებლად. რადგან დარჩენილი 80% არ იძლევა მნიშვნელოვან შედეგს. ნება მომეცით მოგცეთ რამდენიმე მაგალითი ცხოვრებიდან:
მაგალითი No1
საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიაში, გაყიდვების გარდა, თითოეული გამყიდველის მოვალეობებში შედის განყოფილებაში ნივთების მოწესრიგება. საუკეთესო შედეგის მქონე გამყიდველები ნაკლებ დროს ხარჯავენ ნივთების მოწესრიგებაში, აკეთებენ ამას უფრო სწრაფად და დილით, როდესაც მყიდველები ცოტაა, ისინი არიან მომხმარებელზე ორიენტირებული და მაშინვე მიდიან მასთან, როდესაც მყიდველი გამოჩნდება. გარდა ამისა, უფრო წარმატებული გამყიდველები ცდილობენ დასვენების დღეები მიიღონ სამუშაო დღეებში, რადგან ამ დღეებში კლიენტები ნაკლებია, დილით სადილობენ და საღამოს არ იღებენ შესვენებას მოწევაზე. დაბალი შედეგის მქონე გამყიდველები ჩაძირულნი არიან პროცესში, გაწმენდას უფრო მეტი დრო სჭირდებათ და შედეგად კარგავენ გაყიდვებს. ანუ, უფრო წარმატებულ გამყიდველებს ესმით, რომ მათ უნდა გაამახვილონ ფოკუსირება მომხმარებლებზე, რომლებსაც ფული შემოაქვთ, და ყველაფერი დანარჩენი შეიძლება მოითმინოს.
მაგალითი No2
აქტიური გაყიდვების აგენტები ყიდიან ინტერნეტ პროვაიდერის სერვისებს კარდაკარ მიდგომის გამოყენებით. ტური ტარდება საღამოს. ყველაზე წარმატებული მენეჯერები მაქსიმალურ ძალისხმევას აკეთებენ საღამოს 19:00-დან საღამოს 22:00 საათამდე, რადგან ამ დროს სახლში უფრო მეტი ადამიანია და ისინი უფრო მეტად არიან მიდრეკილნი კომუნიკაციისკენ. მაშინ როცა ამ დროს ნაკლებად წარმატებულმა აგენტებმა შეიძლება დიდი დრო გაატარონ კვამლის შესვენებაზე ან კლიენტებთან კომუნიკაციაზე და რომლებიც დღეს არ აპირებენ ყიდვას.
ეს მაგალითები აჩვენებს, რომ მნიშვნელოვანია თქვენი ძალისხმევის ფოკუსირება იმ საკითხებზე, რომლებიც მაქსიმალურ მოგებას მოგიტანთ. სწორედ ამას აკეთებენ წარმატებული გამყიდველები.
გააანალიზეთ თქვენი გაყიდვები
გამყიდველებს აქვთ ძალიან ცუდი ჩვევა: გაამართლონ თავიანთი ცუდი შედეგები მყიდველზე პასუხისმგებლობის დაბრალებით, სეზონურობით, კონკურენტებისთვის და ა.შ. ადამიანთა აბსოლუტური უმრავლესობა საკუთარ თავს სინანულს გრძნობს და არ სურს რაიმეს შეცვლა საკუთარ თავში, ეძებს პრობლემებს სხვებში. მნიშვნელოვანია გადაწყვიტოთ რა გსურთ: გაათავისუფლოთ პასუხისმგებლობა ან ფულის გამომუშავება. თუ ეს უკანასკნელი, მაშინ სიძნელეების წინაშე უნდა მოძებნოთ გამოსავალი და არ დააბრალოთ სამყაროს უსამართლობა. ამის შესახებ გამყიდველებს შორის კარგი ამბავია:
ფეხსაცმლის ერთმა კომპანიამ თავისი გამყიდველი გაგზავნა აფრიკაში, ერთი კვირის შემდეგ გამყიდველმა დეპეშა გაუგზავნა: წამიყვანე აქედან, აქ არაფერია გასაკეთებელი, ყველა ფეხშიშველი დადისო.
გარკვეული პერიოდის შემდეგ იქ კიდევ ერთი ვაჭარი გაგზავნეს, ცოტა ხნის შემდეგ მან მოახსენა: ”ეს დიდი იღბალია! - აღფრთოვანებით დაწერა მეორემ, - გააგზავნე ყველაფერი რაც გაქვს, ბაზარი პრაქტიკულად შეუზღუდავია! აქ ყველა ფეხშიშველი დადის!“
არის კიდევ ერთი კარგი ანდაზა: სუსტი ეძებს მიზეზს, ძლიერი ეძებს შესაძლებლობებს. თქვენი წარუმატებლობის გამართლება ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე სიტუაციის ანალიზი და მეტი გაყიდვის გზების ძიება.
კარგი გამყიდველი ყოველთვის აანალიზებს თავის სამუშაოს და ეძებს ზრდის სფეროებს. ნებისმიერ გამყიდველს ყოველთვის აქვს რაღაც გასაუმჯობესებელი, მაგრამ ყველა ვერ ხედავს კონკრეტულად რა. იმისათვის, რომ გაიგოთ, თქვენ უნდა დაიწყოთ ყოველი დღე და თუ რამე არასწორედ მიდის, მოძებნეთ გზები, რომ გააკეთოთ ეს სხვაგვარად.
ასეთი მაღაზიის ფორმატები პოპულარულია არა მხოლოდ მათი საფასო პოლიტიკის გამო, არამედ რთული შესყიდვების განხორციელების შესაძლებლობის გამო.
ჰიპერმარკეტებში წარმოდგენილი პროდუქტებია საკვები, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები და კოსმეტიკა, კერძები, საბავშვო პროდუქცია, ტანსაცმელი და ფეხსაცმელი, რეკრეაციული და სპორტული პროდუქტები.
ჰიპერმარკეტის ფუნქციონირების ორგანიზება დაკავშირებულია მაღალ ხარჯებთან, საქონლის ფართო სპექტრის, საწყობის მარაგების, პერსონალის და კომუნალური გადასახადების მხარდაჭერის საჭიროების გამო. ამიტომ, მომხმარებელთა რაოდენობისა და საშუალო ჩეკის ზომის გაზრდის მიზნით, ჰიპერმარკეტები აწყობენ სხვადასხვა სარეკლამო და გაყიდვების ხელშეწყობის ღონისძიებებს.
რა მარკეტინგულ ტექნიკას იყენებს ჰიპერმარკეტი მომხმარებლების მოსაზიდად?
პოპულარიზაციის მარკეტინგული სტრატეგია დამოკიდებულია ჰიპერმარკეტის ტიპზე (საცალო ვაჭრობის ქსელი ან ერთი მაღაზიის ლოკალური მდებარეობა), ფასზე და ასორტიმენტის პოლიტიკაზე.
- ATL რეკლამა (ტელევიზია, რადიო, პრესა, გარე რეკლამა);
- BTL რეკლამა (გაყიდვების ხელშეწყობა, აქციები, POS მასალები, სავაჭრო მარკეტინგი, პირდაპირი მარკეტინგი, გამოფენები და ბაზრობები, ლოიალობის პროგრამების შემუშავება, ივენთ მარკეტინგი, მონაცემთა ბაზის მენეჯმენტი და ა.შ.).
ATL რეკლამა
ჰიპერმარკეტის იმიჯის გასაუმჯობესებლად და გაყიდვების გაზრდისთვის ეფექტური იქნება შემდეგი საკომუნიკაციო არხების გამოყენება:
- რეკლამა რეგიონულ სატელევიზიო არხებსა და რადიოსადგურებზე;
- რეგიონულ ბეჭდურ მედიაში სარეკლამო გზავნილების განთავსება;
- რეკლამა მაღაზიიდან 1 კმ-მდე რადიუსში დამონტაჟებულ ბილბორდებზე;
- რეკლამა ტრანსპორტზე, რომლის მარშრუტი გადის ჰიპერმარკეტის ტერიტორიაზე;
- რეკლამა საზოგადოებრივი ტრანსპორტის გაჩერებებზე საცალო ვაჭრობის მახლობლად.
BTL რეკლამა
თუ ATL სარეკლამო ინსტრუმენტების დახმარებით მაღაზიები იზიდავს პოტენციურ მყიდველებს საცალო მაღაზიებში, მაშინ BTL რეკლამა ეხმარება მათ შესყიდვის დასრულებაში, შესაძლებელს გახდის ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროდუქციის ერთი ან მეორე ჯგუფი და "გამოირჩეს" კონკურენტებისგან. უნიკალური შეთავაზებები. BTL რეკლამა გულისხმობს კომუნიკაციას სამიზნე აუდიტორიის უფრო ვიწრო სეგმენტთან, სარეკლამო შეტყობინების პერსონალიზაციას და თითოეულ სამიზნე ჯგუფთან ინდივიდუალურ მუშაობას. ასეთი მეთოდები საშუალებას აძლევს ჰიპერმარკეტებს უფრო ახლოს იყვნენ მომხმარებლებთან, რადგან თვითმომსახურების სისტემა, რომელიც ყველაზე ხშირად არის ორგანიზებული დიდ მაღაზიებში, არის „უსულო“ და არ აძლევს მომხმარებელს საშუალებას მიიღონ მაღალი დონის მომსახურება და ყურადღება გამყიდველებისგან.
გაყიდვების აქციები და აქციები
გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობები შეიძლება ორგანიზებული იყოს როგორც მოკლევადიანი სტიმული შესყიდვისთვის, ან როგორც გრძელვადიანი პროგრამები, რომლებიც მიმართულია საქონლის განმეორებით შესყიდვაზე. წახალისების დახმარებით შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა, შესყიდვების სიხშირე და საშუალო შემოწმება.
ჰიპერმარკეტებში გაყიდვების სტიმულირებისთვის გამოყენებული ძირითადი ინსტრუმენტები:
- ფასდაკლების პროგრამები. კუმულაციური ფასდაკლებით ბარათების გამოყენება ზრდის განმეორებითი შესყიდვების შესაძლებლობას. ფასდაკლების ბარათით მიღებული ფასდაკლების თანხა შეიძლება ჩაიწეროს ქვითარზე, რათა მყიდველმა იცოდეს რამდენს ზოგავს.
- ფასების შემცირება პროდუქტზე/პროდუქტების ჯგუფზე. ეს მეთოდი ოპტიმალურია ახალი პროდუქტის ან გაყიდვისას მოკლევადიანი ეფექტის მისაღწევად. უმჯობესია მიუთითოთ ძველი ფასი და ფასდაკლების თანხა (ფულადი ან პროცენტული თვალსაზრისით), რათა მომხმარებელმა შეაფასოს განსხვავება. ფასდაკლების გარდა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასების შემცირება საქონლის პაკეტის ან მონათესავე პროდუქციის ნაკრების შეძენისას. საქონლის დამატებითი რაოდენობის უფასოდ მიწოდება ძველ ფასად ეფექტურია.
- შემცირებული ფასები გარკვეულ დროს (მაგალითად, სახლში დამზადებული პროდუქტებისთვის - ცომეული, სალათები, ნახევარფაბრიკატები - "19.00 საათიდან ...").
- სპეციალური ფასები მომხმარებელთა გარკვეული კატეგორიისთვის (სტუდენტები, პენსიონერები, ინვალიდები).
- „ფსიქოლოგიური“ ფასების გამოყენება. პროდუქტი, რომელიც 200 მანეთი ღირს, როცა ფასი 199,99-მდე შემცირდება, უკვე უფრო ეკონომიურად აღიქმება.
- "დღის/კვირის პროდუქტი." პროდუქტი (პროდუქტების ჯგუფი) დაწესებულია ძალიან დაბალ ფასად მაღაზიაში მომხმარებლების მოსაზიდად, რომლებიც უდავოდ შეიძენენ მათთვის საჭირო პროდუქტების მთელ ჩამონათვალს.
- უნიკალური პროდუქტის შეთავაზება (კონკურენტებს შორის რეგიონში). ეს შეიძლება იყოს ახალი ცომეული, საფირმო სალათები, ახლად გამოწურული წვენები, „ცოცხალი“ ლუდი და ა.შ.
- არომარკეტინგი.
აქციების განხორციელებისას გამოიყენება შემდეგი მეთოდები:
- უფასო საჩუქრები, ნიმუშების და ნიმუშების დარიგება, დეგუსტაციები. სარეკლამო ინსტრუმენტები, როგორიცაა დეგუსტაცია ან ნიმუშების განაწილება, ეფექტურია ახალი საკვები პროდუქტების, კოსმეტიკური საშუალებებისა და სუნამოების ბაზარზე შემოტანისას. შეგიძლიათ საჩუქრების გაცემა სხვადასხვა სარეკლამო ღონისძიების დროს - გარკვეული რაოდენობის საქონლის შეძენისას, არდადეგებზე, „ყოველი მეასე მომხმარებლისთვის“ და ა.შ.
- თამაშები, ლატარიები და კონკურსები. ბავშვებიც და მოზარდებიც ხალისით მონაწილეობენ თამაშებში, რომლებიც დაჯილდოვდებიან პრიზებით.
იმისათვის, რომ გაყიდვების ხელშეწყობა და პოპულარიზაცია ეფექტური იყოს, აუცილებელია მათი წინასწარი კომუნიკაცია პოტენციურ მყიდველებთან ATL სარეკლამო ინსტრუმენტების გამოყენებით (ტელევიზია, რადიო, ბეჭდური მედია, გარე რეკლამა), ასევე ფლაერების დარიგებით, რომლებიც შეიძლება გავრცელდეს მთელს ტერიტორიაზე. საფოსტო ყუთები, დაურიგეთ საზოგადოებრივი ტრანსპორტის გაჩერებებზე. ფასების შემცირების შესახებ სარეკლამო დიზაინის შემუშავებისას მნიშვნელოვანია ძველი ფასის მითითება, რათა პოტენციურმა მყიდველებმა შეაფასონ შესყიდვის სარგებელი.
გაყიდვების მოცულობის გასაზრდელად ასევე გამოიყენება სხვადასხვა ფსიქოლოგიური ტექნიკა:
- საქონლის კომპეტენტური ჩვენება;
- დიდი ურმების გამოყენებით (მყიდველი ქვეცნობიერად ცდილობს შეავსოს კალათაში არსებული ცარიელი ადგილი და შესაბამისად ყიდულობს მეტ საქონელს);
- პროდუქციის პალეტების განთავსება უშუალოდ მომხმარებელთა გზაზე;
- ძირითადი პროდუქტების განთავსება მაღაზიის შესასვლელიდან მოშორებით.
Პირდაპირი მარკეტინგი
ამ ტიპის მარკეტინგით მყარდება პირდაპირი კომუნიკაცია მაღაზიასა და საბოლოო მომხმარებელს შორის. გამოიყენება ელექტრონული საინფორმაციო ან საფოსტო წერილები. მყიდველების საკონტაქტო ინფორმაციის შესახებ ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია კითხვარების შევსებით (ფასდაკლების ბარათების მისაღებად, ლატარიებსა და კონკურსებში მონაწილეობისას). ეფექტურია დაბადების დღეებზე, ეროვნულ დღესასწაულებზე მილოცვის წერილების გაგზავნა და ფართომასშტაბიანი სარეკლამო ღონისძიებების შესახებ ინფორმირება.
ლოიალობის პროგრამების შემუშავება
მომხმარებელთა ლოიალობის ჩამოყალიბება არის გაყიდვების გაზრდისა და რეგულარული მომხმარებლების წრის ფორმირების გასაღები გრძელვადიან პერსპექტივაში. ლოიალობის აღდგენის ძირითადი მეთოდებია:
- წარმოდგენილი საქონლის ხარისხის კონტროლი (ნებისმიერი ფასების სეგმენტში). მრავალი კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ ხარისხით უკმაყოფილო მყიდველი მაღაზიაში არ ბრუნდება და მეგობრებსა და ახლობლებს მოუყვება თავისი უარყოფითი გამოცდილების შესახებ, ამიტომ ყველა საქონლის ხარისხის კონტროლი უნდა მოხდეს სავაჭრო საწარმოსთვის მომწოდებლების შერჩევის დონეზე. .
- პერსონალის მუშაობა. თვითმომსახურების მაღაზიებში ძალიან მნიშვნელოვანია მოლარეების მუშაობის სიჩქარე, მათი ზრდილობა და კომპეტენტურობა. კონსულტანტების ყოფნა გაყიდვების სართულზე დაეხმარება მომხმარებლებს გაიგონ ფართო ასორტიმენტი და ადვილად იპოვონ მათთვის საჭირო პროდუქტი.
- სარეკლამო კომუნიკაციები (იმიჯ სტატიები პრესაში, ჭორების კომპეტენტური გავრცელება და ა.შ.).
- დამატებითი სერვისები. დამატებითი სერვისები მოიცავს, მაგალითად, დახმარებას საქონლის შეფუთვაში (განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია არდადეგებზე, როდესაც რიგები იქმნება სალაროებთან), ასევე მობილური ტელეფონებისა და ბანკომატების შესავსებად ტერმინალების განთავსებას. ასევე შესაძლებელია ჰიპერმარკეტის შიგნით „ბავშვთა ზონის“ მოწყობა ანიმატორებით, რათა მშობლებმა დატოვონ შვილები საყიდლების დროს; კაფე ან სწრაფი კვების რესტორანი; შეგიძლიათ განათავსოთ ფილმების გაქირავების პუნქტები, მცირე სუვენირების გაყიდვები ან საჩუქრების შეფუთვა. სასურსათო პროდუქტების ინტერნეტით შეკვეთა აქტუალურ ტენდენციად იქცა, ამიტომ მაღაზიას შეუძლია მოაწყოს სახლში მიტანის სერვისი.
- გაფართოებული სამუშაო გრაფიკი (ოპტიმალურად - 24/7). შოპინგი მაღაზიაში, სადაც შეგიძლიათ შეიძინოთ საკვები სამუშაო დღეებში, ყველაზე აქტიურად საღამოს ხდება.
ივენთ მარკეტინგი
ჰიპერმარკეტებში ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად ეფექტურია სხვადასხვა სიტუაციური მარკეტინგული ღონისძიებების ჩატარება - არდადეგები, კონკურსები, ბაზრობები, ფლეშ მობი. დაგეგმილი ღონისძიებების შესახებ სამიზნე აუდიტორია წინასწარ უნდა იყოს ინფორმირებული მედიის საშუალებით.
POS მასალები
- ყურადღების მიპყრობა პროდუქციის გარკვეულ ჯგუფზე;
- აყალიბებს მომხმარებელთა მოსაზრებებს პროდუქტებზე და თავად ჰიპერმარკეტზე.
მაღაზიებთან ან ფანჯრებში განთავსებული სარეკლამო მასალები იზიდავს დამატებით ვიზიტორებს.
POS მასალების ტიპები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ჰიპერმარკეტებისთვის:
- დინამიური ობიექტები (მოძრაობის ელემენტებით, მოციმციმე და ა.შ.). ისინი შეიძლება განთავსდეს მაღაზიის შესასვლელთან, ვიტრინებზე, გაყიდვების ზონაში.
- მაცივრები და ვიტრინები, მათში განთავსებული პროდუქციის კორპორატიულ სტილში ბრენდირებული.
- სარეკლამო სტენდები/ჩვენებები (კარგად მუშაობენ სალაროში იმპულსური, დაუგეგმავი შესყიდვების განსახორციელებლად).
- ვობლერები, თაროზე მოლაპარაკეები - ნიშნები, რომლებიც მიმაგრებულია თაროზე და ხაზს უსვამს საქონლის გარკვეულ ჯგუფს, გამოიყენება ვერტიკალური ჩვენებისთვის.
- მობილური არის ფორმის არასტანდარტული კონსტრუქციები, რომლებიც მიმაგრებულია რეკლამირებული პროდუქტის ზემოთ ჭერზე.
- პლაკატები და პლაკატები. ბეჭდური რეკლამის საშუალებით შეგიძლიათ განათავსოთ კონკრეტული პროდუქტი, ან დაგეგმოთ სარეკლამო ღონისძიებები.
- დროშები და გირლანდები. ისინი ეფექტურად ხაზს უსვამენ ჩვენების ზონას ან განყოფილებას და მათი გამოყენება შესაძლებელია გაყიდვებისა და სეზონური აქციების დროს.
- პოლიეთილენის პარკები ლოგოთი და მაღაზიის კონტაქტებით დაბეჭდილი.
აუდიო და ვიდეო რეკლამა გაყიდვების ზონაში
- სარეკლამო აუდიო კლიპები;
- საჯარო მიმართვის განცხადებები;
- LED პლაზმური ეკრანების გამოყენება საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.
ასორტიმენტის მენეჯმენტი
სავაჭრო საწარმოს მიერ წარმოდგენილი ყველა საქონელი შეიძლება ხასიათდებოდეს შემდეგი მაჩვენებლებით: ასორტიმენტის სიგანე (პროდუქტის ჯგუფების რაოდენობა), ასორტიმენტის სიღრმე (ჯგუფში საქონლის რაოდენობა), ბალანსი (საქონლის სხვადასხვა ჯგუფის ოპტიმალური კომბინაცია, გათვალისწინებით. მაღაზიის ფორმატი, ფასების პოლიტიკა და სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებები).
ჰიპერმარკეტებისთვის ასორტიმენტის ფორმირება გულისხმობს უზრუნველყოფას დიდი რაოდენობითსასაქონლო ნივთები (ათობით ათასი). ასორტიმენტის მენეჯმენტი არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი გაყიდვების გაზრდისა და სასაწყობო და შენახვის ხარჯების ოპტიმიზაციისთვის. პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირებისას აუცილებელია კონკურენტების ანალიზი და თქვენი სამიზნე ჯგუფის საჭიროებები, რათა განასხვავოთ თქვენი პროდუქტის შეთავაზება. ტრადიციულად, სასურსათო მაღაზიების ასორტიმენტი იყოფა სამ საფასო სეგმენტად - ეკონომიური (50%), ბიზნესი (40%), პრემიუმი (10%).
ილიუხა სერგეი
უკვე ერთი წელია, ყველა გამყიდველი გრძნობს, რომ ბაზარზე კრიზისული მოვლენები ხდება. მომხმარებლები ნაკლებად ხშირად მოდიან მაღაზიაში და ყიდულობენ ნაკლებ და იაფ საქონელს. გაყიდვები და შემოსავალი იკლებს და ხარჯები იზრდება. და ამის მიზეზი არ არის მხოლოდ სანქციები, რუბლის გაუფასურება, სესხებზე ხელმისაწვდომობის გართულება და მათი გაძვირება. მიზეზი ის არის, რომ ყველა ეს ფაქტორი ერთდროულად მოქმედებს. მოდით განვიხილოთ ასეთ სიტუაციაში გაყიდვების გაზრდის ტექნოლოგიები.
ამ სტატიაში წაიკითხავთ:
- გაყიდვების გაზრდის რომელი ტექნოლოგიები მუშაობს ეფექტურად?
- ნაბიჯ-ნაბიჯ ალგორითმი გაყიდვების უნიკალური სტრატეგიისთვის
გაყიდვების გაზრდის ტექნოლოგიები, რომელსაც დღეს ბაზრის ყველა მოთამაშე იყენებს, არაეფექტური გახდა. მიზეზი ის არის, რომ ბაზარზე თამაშის პირობები შეიცვალა. ხოლო ვინც ადრე გაიგებს ახალ წესებს და ისწავლის ეფექტურად მუშაობას ახალ სიტუაციაში, შეძლებს გაიზარდოს კრიზისში.
რა შეიცვალა ბაზარზე?
- შემცირდა მომხმარებლების შემოსავალი, გაიზარდა მიმდინარე ხარჯები (კომუნალური, ბენზინი, სწავლის საფასური)
- ტრადიციული ბაზრებიდან იმპორტი სანქციების ქვეშ მოექცა
- ახალი ბაზრებიდან საქონლის მიწოდება ჯერ არ მომხდარა
- საგრძნობლად გაიზარდა ფასები იმპორტირებულ საქონელზე
- სესხების ღირებულების ზრდისა და შემოსავლების შემცირების გამო თითქმის ყველა კომპანიას ფინანსური სირთულეები შეექმნა
სიტუაცია გემის ჩაძირვის შემდეგ დამხრჩვალი ადამიანების გადარჩენის მსგავსია. თუ ადგილზე შეხვალთ და დახმარებას დაელოდებით, შესაძლოა დაიხრჩოთ. ჩვენ უნდა ვიცუროთ ნაპირამდე! „დამხრჩვალების გადარჩენა თავად დამხრჩვალების საქმეა“.
კრიზისის დროს კომპანიამ უნდა იბრძოლოს და წინ წავიდეს. ამავე დროს, იარეთ უფრო სწრაფად, ვიდრე სხვები. ჩვენ უნდა გამოვიყენოთ ახალი ტექნოლოგიები.
- ჩვენ გადავდივართ პროცესის მენეჯმენტიდან პერსონალის მართვაზე. „მსუქან“ კრიზისამდელ პერიოდში შესაძლებელი იყო დავალებების დასახვა ზოგადად, პრომოუშენის განხორციელება, შეძენა, განლაგება, გაყიდვა. შედეგი მთლიანობაში შეფასდა. და თუ თვის ბოლოს იყო მცირედი ზრდა, ითვლებოდა, რომ მთელი გუნდი კარგად მუშაობდა. კრიზისის დროს აუცილებელია ბიზნეს პროცესებში ჩაღრმავება, საჭიროა მიზნების დასახვა და თითოეული განყოფილების და თითოეული თანამშრომლის ეფექტურობის შეფასება მიზნის მიღწევაში. ისევე, როგორც ეს ხდება აქტიური გაყიდვების დროს.
- ჩვენ დავსახეთ ამბიციური, მაგრამ მიღწევადი მიზანი.
გაყიდვების გაზრდის რომელი ტექნოლოგიებია ეფექტური დღეს?
უპირველეს ყოვლისა, გაზარდეთ სავაჭრო ბრუნვა!
ამავდროულად, რა თქმა უნდა, არ უნდა დავივიწყოთ მომგებიანობა და ბიუჯეტი, რომელიც უნდა დაიხარჯოს სავაჭრო ბრუნვის გაზრდაზე. საცალო ვაჭრობაში ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ გაყიდვების ზრდის ტექნოლოგიები, რომლებიც გამოიყენება საბითუმო ვაჭრობაში.
ვთქვათ, კომპანიას კრიზისის დროს აწყდება ბრუნვის გაზრდის ამოცანა. რამდენად შეგიძლიათ გაზარდოთ სავაჭრო ბრუნვა? 1, 3, 5 პროცენტით? ერთი შეხედვით, ეს შეიძლება ძალიან ამბიციური მიზანი ჩანდეს!
- ჩვენ დავსახეთ მიზნები თითოეული დეპარტამენტისა და თანამშრომლისთვის მიზნის მისაღწევად.
საბითუმო გაყიდვებში, ბრუნვის გაზრდის მიზნით, დასახულია მიზნები მომხმარებლებისა და პროდუქტებისთვის. საცალო გაყიდვების ტექნოლოგიები დიდი ხანია ცნობილია ყველასთვის, ყველა იყენებს ამ მეთოდებს. აუცილებელია საქონლის საცალო გაყიდვისთვის ახალი ინსტრუმენტებისა და ტექნოლოგიების ძიება და გამოყენება. ამბიციური პრობლემების გადასაჭრელად გირჩევთ გამოიყენოთ საუკეთესო სიტუაციის სინთეზის ტექნიკა.
გაყიდვების გაზრდის ალგორითმი
- ჩამოაყალიბეთ მიზანი
- განსაზღვრეთ ინდიკატორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მიზნის მიღწევაზე (დაშლა).
- მიზნების მისაღწევად ინდიკატორების მიხედვით განსაზღვრეთ მიზნები
- განსაზღვრეთ შესრულების გაუმჯობესების გზები
- შექმენით შესრულების გაუმჯობესების გეგმა
- ჩაატარეთ სინთეზი და განსაზღვრეთ ამოცანები და განრიგი მიზნის მისაღწევად.
მოდით შევაჯამოთ სიტუაცია:
- მიზანი (სავაჭრო ბრუნვის ზრდა)
- დაშლა
იმისათვის, რომ ბევრი გაყიდოთ, აუცილებელია გაიზარდოს ყველა კომპონენტი, რომელიც გავლენას ახდენს გაყიდვების მოცულობაზე.
იგივე წესები მოქმედებს ნებისმიერ ვაჭრობაში:
ბრუნვა = გაყიდვების რაოდენობა * გაყიდვების რაოდენობა
ბრუნვის გასაზრდელად აუცილებელია გაყიდვების რაოდენობისა და ტრანზაქციის საშუალო ოდენობის გაზრდა („საშუალო ჩეკის ოდენობა“).
კრიზისის დროს შეთავაზების ეფექტურობის გასაზომად, ჩვენ ვიყენებთ გაყიდვების ძაბრს, რომელიც ფართოდ გამოიყენება პერსონალურ გაყიდვებში გაყიდვების შესრულების შესაფასებლად. გაყიდვების ძაბრი საბითუმო და საცალო ვაჭრობისთვის ნაჩვენებია ნახ. 1.
როგორც ნახატიდან ჩანს, საცალო ვაჭრობაში რეალიზაციის პროცესი უფრო მეტ ეტაპს შეიცავს (იმისთვის, რომ მყიდველთან შევიდეს კონტაქტში, ის უნდა მიიზიდოს მაღაზიაში). და გაყიდვების ძაბრის გაანგარიშების ფორმულები განსხვავებულია.
საცალო ვაჭრობისთვის:
საცალო გაყიდვებში კონვერტაცია განისაზღვრება იმ ადამიანების თანაფარდობით, ვინც შეიძინა მაღაზიაში მოსულთა რაოდენობასთან. "პირად" გაყიდვებში ის მერყეობს 0.1 - 0.5 დიაპაზონში. საბითუმო ვაჭრობაში - 0,6 - 0,8. საცალო ვაჭრობაში ის შეიძლება მიდრეკილი იყოს ერთიანობისკენ. შესაბამისად, საცალო ვაჭრობაში გაყიდვების ძაბრის გასაანალიზებლად საჭიროა ოდნავ განსხვავებული ალგორითმების გამოყენება.
აქტიურ გაყიდვებში, მენეჯერს შეუძლია გაზარდოს მოთხოვნების რაოდენობა უფრო მეტი პოტენციური კლიენტისთვის შეთავაზებით და, მუდმივი კონვერტაციის კურსით, მიიღოს გაყიდვების რაოდენობის ზრდა.
საცალო ვაჭრობაში მარკეტინგის განყოფილება უპირველეს ყოვლისა ჩართულია მაღაზიაში მომხმარებლების მოზიდვაში. მან უნდა შექმნას მაღაზიის იმიჯი, რომელიც ყველაზე მიმზიდველია მყიდველისთვის. ამოცანა რთულია და ამ სტატიაში მე არ ვისაუბრებ დეტალურად დამატებითი ტრაფიკის შექმნის საკითხებზე.
საცალო კონვერტაციის ტარიფები მნიშვნელოვნად განსხვავდება ინდუსტრიის მიხედვით. ბუტიკში ვაჭრობისას შეიძლება იყოს 0,5 ან თუნდაც 0,1. მაგრამ ბუტიკს ჰყავს კონსულტანტი, რომელიც აკეთებს "პირად" გაყიდვებს და შეუძლია პირდაპირ გავლენა მოახდინოს კონვერტაციის კურსზე.
სულ სხვა სიტუაციაა სასურსათო მაღაზიაში. როგორც წესი, მყიდველი მიდის სასურსათო მაღაზიაში იმ პროდუქტზე, რომელიც:
- მას სჭირდება
- გარანტირებული იქნება ამ მაღაზიაში
შეიძლება არ იყოს კონსულტანტი. ამავდროულად, კონვერტაციის კურსი კვლავ 1-ისკენ მიისწრაფვის. როგორც წესი, მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობის დათვლა, რომლებიც მოვიდნენ, მაგრამ არ გააკეთეს შესყიდვა, საკმაოდ რთული და ძვირია. იმისათვის, რომ გაყიდვების ძაბრის ინდიკატორმა ეფექტურად იმუშაოს საცალო ვაჭრობაში, საჭიროა დაწესდეს ქვედა ზღვარი (მინიმალური ქვითრის თანხა), რომლითაც შესყიდვა დასრულებულად ითვლება. პირობითად, 100, 200, 300 რუბლი. ჩეკის ოდენობის ქვედა ლიმიტის დაწესება საშუალებას მოგცემთ განასხვავოთ ლოიალური მომხმარებლები იმ მომხმარებლებისგან, რომლებმაც ვერ იპოვეს პროდუქტი, რომელსაც ეძებდნენ, იყიდეს მინიმალური და უკმაყოფილო დატოვეს.
მეორე მულტიპლიკატორი არის გაყიდვების ოდენობა, ანუ საშუალო ჩეკის ოდენობა. ზოგადად, ჩეკის თანხების განაწილება შემდეგია, რომელიც ნაჩვენებია ნახაზ 2-ში. ნახატზე ნაჩვენებია შესყიდვის თანხების განაწილების მაგალითი და ჩეკის საშუალო ოდენობა 20 შესყიდვისთვის. ჩეკების უფრო დიდი რაოდენობით, აზრი აქვს განსაზღვროს ჩეკების რაოდენობა, რომლებიც გარკვეულ დიაპაზონშია.
რა პარამეტრები პირდაპირ მოქმედებს მაღაზიის ბრუნვაზე?
- მომხმარებელთა რაოდენობა (ქვითრები) მაღაზიაში მთლიანობაში
- ჩეკების რაოდენობა თანხაზე, რომელიც აღემატება მინიმალურ თანხას
- კონვერტაციის კურსი
- ჩეკის საშუალო თანხა მაღაზიისთვის
ბრინჯი. 2. ინფორმაცია მთლიანად მაღაზიის ქვითრის ოდენობის შესახებ.
მაღაზიის ასორტიმენტი შედგება პროდუქციის კატეგორიების ასორტიმენტისგან. გაყიდვების საერთო დონეზე გავლენას ახდენს თანამშრომლების ორი ჯგუფი: მარკეტერი, რომელიც განსაზღვრავს პოზიციონირებას, მომხმარებელთა მოზიდვის სტრატეგიას და ზოგადი პოპულარიზაციის პოლიტიკას, და კატეგორიის მენეჯერები, რომლებიც წყვეტენ იმავე პრობლემებს, მაგრამ პროდუქტის კატეგორიის დონეზე.
პროდუქტის კატეგორიაში გაყიდვების მართვისას, კონვერტაციის კურსი უდრის ამ კატეგორიის პროდუქციის შემცველი „ქვითრების“ რაოდენობის თანაფარდობას მაღაზიაში ქვითრების მთლიან რაოდენობასთან. (ამ კოეფიციენტს კატეგორიის შეღწევადობის კოეფიციენტსაც უწოდებენ). კონვერტაციის კურსი გამოითვლება იმ ქვითრების რაოდენობის შესახებ ინფორმაციის საფუძველზე, რომელიც შეიცავს მოცემული კატეგორიის პროდუქტის მინიმუმ ერთ ერთეულს.
მიზანშეწონილია გამოვთვალოთ საშუალო გაყიდვების ოდენობა (საშუალო ქვითარი) პროდუქტის კატეგორიაში, როგორც კატეგორიის გაყიდვების ოდენობის თანაფარდობა იმ „ქვითრების“ რაოდენობასთან, რომელშიც იყო პროდუქტი (ნახ. 3).
სამუშაოს ხარისხის შესაფასებლად კატეგორიაში, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ორი პარამეტრი:
- კატეგორიის კონვერტაციის კურსი
- გადასახადის საშუალო თანხა კატეგორიაში
ბრინჯი. 3. ინფორმაცია პროდუქციის კატეგორიის გაყიდვების შესახებ.
ჩვენ დავყავით ბრუნვის გაზრდის ზოგადი ამოცანა შუალედურ ამოცანებად: მომხმარებელთა ნაკადის გაზრდა, საშუალო შემოწმების გაზრდა მაღაზიაში და კატეგორიების მიხედვით, კონვერტაციის გაზრდა მაღაზიაში და კატეგორიების მიხედვით. ამ ინდიკატორებზე პასუხისმგებელია სხვადასხვა დეპარტამენტი და თანამშრომელი. ახლა შეგიძლიათ მათთვის კონკრეტული ამოცანების დაყენება.
დავალებებს დავსახავთ რეალობასთან მიახლოებული მაგალითის გამოყენებით. მაღაზიაში არსებული მდგომარეობა ასეთია:
ცხრილი 1. ინდიკატორების მიმდინარე ღირებულება.
მიზანი: სავაჭრო ბრუნვის გაზრდა.
სავაჭრო ბრუნვის გასაზრდელად საჭიროა:
- თითოეულ პროდუქტის კატეგორიაში, გაზარდეთ კონვერტაცია და საშუალო შემოწმების რაოდენობა. დავალება ენიჭება კატეგორიის მენეჯერებს;
- შექმენით მომხმარებელთა დამატებითი ნაკადი სარეკლამო კამპანიებისა და მარკეტინგული კამპანიების მეშვეობით. დავალებას მარკეტინგის დეპარტამენტი ახორციელებს;
- გაზარდოს კონვერტაცია და მთლიანი მაღაზიის საშუალო შემოწმება სარეკლამო ბიუჯეტების სწორად განაწილებით და კატეგორიის მენეჯერების დახმარებით კატეგორიებში მიზნობრივი მაჩვენებლების მიღწევაში. დავალებას მარკეტინგის დეპარტამენტი ასრულებს.
ჩვენ დავსახეთ მიზანი: მომდევნო 6 თვის განმავლობაში, თითოეული ინდიკატორი გავზარდოთ 5%-ით (სრულიად შესასრულებელი ამოცანა!). სამიზნე სია ნაჩვენებია ცხრილში 2.
ცხრილი 2. სავაჭრო ბრუნვის გაზრდის სამიზნე სია.
ჩვენ განვსაზღვრავთ მუშაობის გაუმჯობესების გეგმას.
ჩვენ ვამზადებთ საჭირო აქტივობების ჩამონათვალს:
1. აქტივობები, რომლებიც მიმართულია მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობის გაზრდაზე
- მომხმარებლების ინფორმირება აქციების შესახებ, რომლებიც მიზნად ისახავს ახალი მომხმარებლების მოზიდვას
- აქციების ჩატარება განმეორებითი შესყიდვების წახალისებისთვის
- ლოიალობის პროგრამების განხორციელება
- დღესასწაულები
- აქციები, რომლებიც აყალიბებენ მაღაზიის იმიჯს და საერთო მომხმარებლის ლოიალობას და ა.შ.
2. ღონისძიებები, რომლებიც მიმართულია საშუალო შემოწმებისა და შენახვის კონვერტაციის გაზრდაზე
- კუმულაციური ფასდაკლებების უზრუნველყოფა
- კომპლექტების გაყიდვა
- ფასდაკლების უზრუნველყოფა გარკვეული თანხის შეძენისას
3. აქტივობები, რომლებიც მიმართულია კონვერტაციის გაზრდაზე კატეგორიაში:
- ჯვარედინი ვაჭრობა
- დამატებითი პროდუქტის ჩვენება
- ფასების აქციების განხორციელება
- მთლიანობაში მაღაზიაში გამართულ კომპლექტებში და აქციებში მონაწილეობა
- აქტივობები, რომლებიც მიმართულია საშუალო გადასახადის გაზრდაზე კატეგორიაში:
- ფასდაკლება კომპლექტზე კატეგორიაში
- ფასდაკლება საქონლის რაოდენობაზე
- უფრო ძვირი საქონლის შეძენის სტიმულირება
- ნებისმიერი სახის მარკეტინგული აქტივობა
თითოეულ მენეჯერს მოეთხოვება შეადგინოს სამოქმედო გეგმა 6 თვის განმავლობაში.
სამოქმედო გეგმის საფუძველზე ვადგენთ ინდიკატორების მიღწევის ყოველთვიურ გეგმას. გეგმის შედგენისას ვითვალისწინებთ სეზონურობას და გაყიდვების სტატისტიკას, ვინაიდან ჩვენი ტექნოლოგიების ამოცანაა სეზონური და სხვა ფაქტორების გარდა გაყიდვების გაზრდა საცალო ვაჭრობაში.
ცხრილი 3. ყოველთვიური გეგმა ინდიკატორების მიხედვით.
საქონლის საცალო ვაჭრობის ტექნოლოგიების გამოყენების პირველ ეტაპზე, ამოცანის დასახვისას, ამბიციურ მიზნად მივიჩნიეთ ბრუნვის 5%-იანი ზრდა. ამავდროულად, ჩვენ ვიცოდით მეთოდების ზოგადი ნაკრები, მაგრამ არ ვიყავით მზად მათი მიზანმიმართულად გამოსაყენებლად და შერჩეული საცალო გაყიდვების ტექნოლოგიების ეფექტურობის შესაფასებლად.
ჩვენ შევქმენით საუკეთესო სიტუაცია სავაჭრო ბრუნვის გასაზრდელად:
- ჩვენ დავადგინეთ, თუ რომელი მაჩვენებლები მოქმედებს სავაჭრო ბრუნვაზე
- ჩვენ გავარკვიეთ, რომელი განყოფილებები და თანამშრომლები გავლენას ახდენენ ინდიკატორების მნიშვნელობებზე
- თითოეულ განყოფილებას და თანამშრომელს დავალება მივეცით
- შეადგინა სამოქმედო გეგმა მიზნის მისაღწევად
- ჩვენ შევადგინეთ გეგმა თითოეული ინდიკატორისთვის მიზნის მისაღწევად
ახლა თქვენ უნდა შექმნათ მთავარი გეგმა მაღაზიისთვის.
ცხრილი 4. სავაჭრო ბრუნვის გაზრდის გეგმა.
ცხრილი 4 აჩვენებს, რომ ჩვენს გეგმას, რომელიც ითვალისწინებს ინდივიდუალური მაჩვენებლების მხოლოდ 5%-ით ზრდას, შეუძლია მაღაზიის ბრუნვის გაზრდა 10%-ით. თუ ყველა კატეგორიის ზრდის გეგმა შესრულდება, მაშინ სავაჭრო ბრუნვის ზრდა შეიძლება იყოს 16% სინერგიული ეფექტის გამო. ამავდროულად, კონკრეტული შემსრულებელი პასუხისმგებელია თითოეული ინდიკატორის ზრდაზე.
იგივე ტექნიკა შეიძლება გამოყენებულ იქნას ხარჯების შემცირების, მოგების გაზრდის და კომპანიის წინაშე არსებული სხვა ამოცანების პრობლემის გადასაჭრელად.
იმისათვის, რომ იყოთ საუკეთესო კრიზისში, თქვენ გჭირდებათ:
- შეარჩიეთ ინდიკატორები, რომლებიც მნიშვნელოვანია კომპანიის მუშაობის შესაფასებლად
- დაადგინეთ რა და ვინ ახდენს გავლენას თითოეული ინდიკატორის მნიშვნელობაზე
- შეაფასეთ ამ ინდიკატორების ღირებულებები კონკურენტებსა და ინდუსტრიის ლიდერებს შორის
- დაისახეთ მიზანი თითოეული ინდიკატორისთვის
- საუკეთესო სიტუაციის სინთეზის ტექნოლოგიის გამოყენებით, შეიმუშავეთ გეგმა მიზნობრივი მნიშვნელობების მისაღწევად
- განსაზღვრეთ და შეინახეთ ბიუჯეტი მიზნის მისაღწევად
- რეგულარულად შეაფასეთ შედეგები და საჭიროების შემთხვევაში დაარეგულირეთ ტექნოლოგია გაყიდვების გაზრდის მიზნით.
და არ დაგავიწყდეთ ბაზრის და თქვენი კონკურენტების ქმედებების მონიტორინგი. მათ ასევე შეუძლიათ ამბიციური მიზნების დასახვა საკუთარი თავისთვის.
