Poznaj teorię sprzedaży. Załóżmy, że jesteś przyszłą gwiazdą sprzedaży, jesteś pewny siebie, a nawet udaje Ci się sprzedawać. Świetny. Ta pewność siebie bardzo ci pomoże w przyszłości, ale tysiące menedżerów przeszło tę drogę przed tobą. Dlaczego nie skorzystać z ich doświadczenia? Dlaczego nie skorzystać z pomysłów, które Ci odpowiadają? Ponadto ważne jest, aby mieć pojęcie o tym, jak mogą działać Twoi konkurenci. Nie oznacza to oczywiście, że musisz przyjąć jakąkolwiek teorię na temat wiary i natychmiast spieszyć się z jej urzeczywistnieniem, nie możesz w ten sposób stać się dobrym sprzedawcą. W sprzedaży nie ma absolutów. Musisz wypracować swój indywidualny styl, ale do tego potrzebujesz teorii.

Rozwijanie umiejętności. Nawet jeśli przestudiowano tysiące książek, sama teoria nie pomoże ci w praktyce sprzedaży, ponieważ teorię tę trzeba utrwalić na poziomie automatyzmu poprzez szkolenie i rozwój specyficznych umiejętności zawodowych, które są różne dla każdego kierownika sprzedaży. Niektóre gwiazdy sprzedaży potrzebują głębokiej analizy, aby odnieść sukces, inne potrzebują presji i presji, a jeszcze inne potrzebują umiejętności wywierania wrażenia.

Zobacz cel. Jest to konieczne, aby odnieść sukces w każdym przedsięwzięciu. Po drodze będą trudności. Konieczne jest wytężenie, aby pokonać czarne paski. Tylko osoba, która jasno widzi swój cel, może to zrobić z powodzeniem, w przeciwnym razie trudności sprowadzą na manowce.

To ogólne wymagania dobrego kierownika sprzedaży. Ale aby dobrze sprzedać konkretny produkt w konkretnej firmie, będziesz potrzebować bardziej szczegółowych umiejętności).

I co jeszcze?

Badanie produktu. Oczywiste jest, że musisz przeczytać wszystkie broszury o produkcie, poznać możliwości produktu / usługi, całej linii produktów. Ale nie o to chodzi. Najważniejszą rzeczą do zbadania produktu jest zajęcie miejsca kupującego i próba przeanalizowania produktu z jego punktu widzenia. Znajdź informacje w otwartych źródłach, porównaj konkretne cechy, zrozum, z czego tak naprawdę będzie korzystał klient, a co jest tylko żartem. Na przykład odkurzacze Kirby na pewno zostały już ci ogłoszone. Może więc zrobić jedno i drugie, i drugie, i trzecie. Składam hołd, ludzie wiedzą, jak zaprezentować produkt, ale w praktyce fantazyjne funkcje są używane 1-2 razy. Po co za nie płacić? Więc nie powinieneś tylko studiować produktu. Użyj go, niech dadzą ci towar w firmie. Uzyskaj usługę, oceń ją krytycznie: co lubisz, czego nie. Nie ma nic łatwiejszego niż przekazanie emocji związanych z produktem, który wypróbowałeś lub w który naprawdę wierzysz. O wiele gorzej jest usłyszeć od klienta o problemach z twoim produktem i nie wiedzieć, czy klient mówi prawdę, czy nie. Jutro znów będzie w sprzedaży. Dlatego zapoznaj się z produktem, opinią obecnych klientów, recenzjami w Internecie. Są produkty, których nie można „wypróbować” na sobie. Następnie musisz wchłonąć pozytywne emocje dotyczące produktu od klientów i zrozumieć, dlaczego mogą pojawić się negatywne recenzje.

Studiowanie klientów. Przyjazne relacje z klientami pozwalają kierownikowi sprzedaży nie tylko zapewnić ich lojalność i przyszłe zamówienia, ale także dowiedzieć się, jak żyją klienci, jakie mają zainteresowania, jakie mają problemy, jakie mają ciekawe pomysły, dlaczego dany produkt im odpowiada, dlaczego produkt konkurencji nie. . To informacja, która sama do ciebie przychodzi, jeśli szczerze interesujesz się biznesem klientów i zadaniami stojącymi przed ich firmami. Informacje pozwolą Ci jutro znaleźć nowych klientów, zrozumieć, jakie są możliwości zwiększenia efektywności sprzedaży, wyprzedzenia konkurencji i wiele więcej.

awans w firmie. Aby dobrze się sprzedawać, trzeba umieć wypromować produkt nie tylko wśród klienta, ale także wewnątrz firmy. Musisz wiedzieć, jak szybko uzgadniać specyfikację techniczną lub dopracowanie towaru, jak bez biurokracji zapewnić odpowiedni produkt na magazynie, jak łatwo uzgadniać zmiany w umowie z prawnikami, jak zapewnić dostawę do klienta dokładnie na jutro, jak zapewnić klientowi odroczoną płatność, jak zapewnić najlepszą obsługę posprzedażową. Musisz nawiązać kontakty z producentem towarów, marketerami, finansistami, księgowymi, logistykami itp. W dzisiejszym świecie nie wystarczy sprzedawać tylko poza firmą, prawdziwa sprzedaż zaczyna się wewnątrz! I prawdziwa gwiazda sprzedaży o tym wie! Jednak wielu aspirujących handlowców skupia się na pracy poza firmą lub może uznać, że sprzedaż nie jest ich powołaniem, ponieważ są zmęczeni zależnością od innych działów.

Nie traktuj poważnie porad zawartych w tym artykule. To tylko spojrzenie na to, kim jest dobry sprzedawca. Każdy ma swój sposób na sprzedaż. Absolutnie nie wykluczam, że będziesz w stanie osiągnąć wysokie osiągnięcia zawodowe i zbudować karierę jako kierownik sprzedaży, mając np. tylko arogancję i nic więcej. Nadal będziesz miał swoją drogę. To wspaniale, jeśli moje spojrzenie na to, jak zostać managerem sprzedaży, w dodatku dobrą, prawdziwą gwiazdą, pomoże Ci osiągnąć więcej!

Zwiększamy sprzedaż z gwarancją

Twoje imię *

Wakat na kierownika sprzedaży jest chyba najczęstszym z tych, które można znaleźć na listach ogłoszeń o pracę od pracodawców. Fakt wyjaśniono bardzo prosto - wszystkie firmy muszą dystrybuować i sprzedawać towary. Nie ma znaczenia, czy biznes jest związany z produkcją, czy świadczeniem jakichkolwiek usług, najważniejsze jest to, aby produkt szybko „wpadł w ręce” konsumenta. Jednocześnie ten ostatni nie powinien być ograniczany ani przez wzrost kosztów, ani przez niewystarczająco wysoką jakość produktu. Wykwalifikowany sprzedawca kompetentnie ominie negatywne strony, przedstawi jasne argumenty na temat zalet i wyjątkowości swoich produktów.

Stanowisko kierownicze w większości przyciąga młodych, ambitnych ludzi. Osoby, które nie mają doświadczenia zawodowego, mogą być nim zainteresowane. Brak wyższego wykształcenia nie stanie się przeszkodą. Dobrych handlowców pozyskuje się od tych kandydatów, którzy są pewni siebie, cierpliwi, wytrwali i nie boją się trudności. Jeśli Ty również zdecydowałeś się na zmianę zawodu i zastanawiasz się, jak od podstaw zostać managerem sprzedaży, przeczytaj poniższy artykuł.

Korzyści z bycia kierownikiem sprzedaży

Zanim podejmiesz pracę w nowym zawodzie, warto zastanowić się nad zaletami przyszłego zawodu. Następujące punkty będą doskonałą motywacją dla pracowników:

1. Wysoki przychód. Najważniejsze, na co liczy specjalista ds. Sprzedaży, to przyzwoita pensja. Co więcej, zakłady powinny być obstawiane nie na część wynagrodzenia, ale na premie z transakcji. Początkujący menedżer otrzymuje co najmniej 15 000 rubli. Po wygaśnięciu okresu próbnego i po nabyciu doświadczenia wysokość dochodu pracownika znacznie wzrasta. Ważne jest, aby pamiętać, że siedzenie na prostej pensji nie zadziała. Pracownik, który wykazuje ten sam opłakany wynik przez 2-3 miesiące, zostanie poproszony o zmianę taktyki sprzedaży lub zrobienie miejsca.
2. Wzrost kariera. W przypadku sukcesu na polu zawodowym nie będziesz musiał przebywać zbyt długo w rekrutach. Prędzej czy później Twoja pomoc będzie potrzebna w szkoleniu i mentoringu nowych niedoświadczonych pracowników. Otwiera się perspektywa zdobycia stanowiska trenera lub kierownika działu. Jeśli pracujesz dla dużej organizacji o ugruntowanej pozycji, możesz spodziewać się oferty kuratorskiej dla wielu witryn lub sklepów. Byli handlowcy sukcesywnie awansują na stanowiska dyrektorów handlowych i dyrektorów wykonawczych. Zgromadzona wiedza z zakresu marketingu i sprzedaży pomaga odważnie otwierać własny biznes.
3. Nawiązanie przydatnych znajomości. Umiejętność budowania właściwych relacji z napotkanymi ludźmi pozwala odnosić sukcesy w innych sprawach. Przyciągając niektórych klientów, tworzysz grunt dla ich partnerów i znajomych, aby się z Tobą skontaktowali. Sprzedając produkt lub usługę, prezentujesz się, pokazujesz, jak bardzo można Ci zaufać. Twoja wizytówka z kontaktami będzie przekazywana z ręki do ręki, świadcząc o tym, że jesteś solidnym i kompetentnym specjalistą. Efekt „echa” z pewnością wpłynie na premiową część zarobków. Znajomości często przeradzają się w przeciąganie cennego pracownika. Kierownik sprzedaży ma wszelkie szanse na znalezienie korzystniejszej pracy.
4. Rozwój osobistych zainteresowań i umiejętności. Gdy pokonasz swoje obawy przed telefonami i spotkaniami, możesz wyjść zwycięsko z każdej kontrowersyjnej sytuacji. Codzienna komunikacja z klientami dodaje pewności siebie, determinacji i stanowczości charakteru. Dzięki takim cechom łatwo jest przejść przez życie i osiągnąć swoje cele. Umiejętności komunikacji biznesowej, umiejętność pracy z nowoczesnymi programami komputerowymi i bazą klientów, umiejętność prowadzenia dokumentacji, dostrzegania przepływów informacji, znajdowania alternatywnych rozwiązań – to niepełna lista wiedzy i umiejętności menedżera.

Lista oczywistych zalet obejmuje wszystkie wady tego zawodu. Trudno będzie poradzić sobie z funkcjami sprzedawcy tylko dla tych, którzy nie wiedzą, jak znaleźć kontakt i nie lubią komunikować się z ludźmi. Jeśli w mowie i działaniu pojawia się niezręczność i sztywność, jeśli nie potrafisz się wytłumaczyć, przełamać obiekcji i odpowiedzieć na skargi klientów, lepiej poszukać innej pracy.

Pracownik zaangażowany w pozyskiwanie nowych klientów musi być przygotowany na niewiarygodną liczbę odrzuceń i niegrzeczną reakcję. Nie wszyscy liderzy komunikują się grzecznie i delikatnie. Z mnóstwa różnych ofert, które regularnie przychodzą na ich telefony, przedstawiciele firm przerywają rozmowę w ciągu pierwszej minuty. Nieudane próby przeradzają się w poważne problemy psychologiczne dla handlowców.

Jak zacząć od podstaw jako kierownik sprzedaży

Po dostosowaniu się do pospiesznego rytmu pracy, początkujący i adepci zaczynają czerpać radość ze swoich zajęć. Pierwsze zwycięstwa, nawet w postaci drobnych transakcji, skłaniają do wielkich osiągnięć, pobudzają i dodają pewności siebie.

Głównym błędem początkujących menedżerów jest niekonsekwencja w działaniach. „Pływając” i eksperymentując w rozmowach i spotkaniach, trudno uzyskać zgodę klienta. Rozmawiając z potencjalnym klientem, używaj poprawnie skryptów. Mając na stanie 2-3 szablony tekstów, przetestowane wcześniej w praktyce przez doświadczonych kolegów, łatwiej jest wzbudzić zainteresowanie rozmówców.

Poniższe narzędzia pomogą Ci osiągnąć najszybsze wysokie wyniki:

• Znajomość produktu. Nie da się sprzedać produktu bez znajomości jego cech charakterystycznych, właściwości i zalet. Idealnie byłoby, gdyby pracownik wypróbował produkt, dotknął go i poczuł z każdej strony. Kupujący mają tendencję do zadawania niestandardowych, podchwytliwych pytań. W negocjacjach ważne jest, aby zapobiegać występowaniu niedorzecznych pauz i fraz. Menedżer musi być kompetentny i rozwinięty w swojej dziedzinie.
• Świadomość firmy. Osoba prezentująca produkt jest automatycznie kojarzona z samą firmą. Wiedząc choć trochę o firmie, w której pracujesz, możesz obronić swoje stanowisko i pokonać obiekcje. Pracownik posługujący się faktami historycznymi, liczbami i danymi analitycznymi zasługuje na większy szacunek i zaufanie wśród klientów.
• Śledzenie technik sprzedaży. Każdy, kto zdecyduje się spróbować swoich sił w tradingu, powinien znać etapy sprzedaży. Wykonanie każdego kroku, od zimnego kontaktu do zakończenia transakcji, jest niezwykle ważne. Technologię sprzedaży należy nie tylko studiować, ale także wprowadzać do codziennej praktyki.
• Samokształcenie i rozwój. Pewne doświadczenie pomaga zdobyć i książki. Benefity i specjalistyczne publikacje napisane przez wybitnych menedżerów pomogą Ci ominąć ostre zakręty, nie potknąć się i pokonać lęki. Szkolenia i kursy są dobrą pomocą. Na takich zajęciach uczniowie uczą się przejmować inicjatywę, rozpracowywać ryzyko i poznawać nowe narzędzia sprzedaży.
• Porządek i czystość. Nienaganny wygląd to znak rozpoznawczy handlowca. Przyjazny uśmiech, zadbana fryzura i schludny ubiór to podstawa każdego managera. Wizyta u przywódców i dygnitarzy wymaga przestrzegania elementarnej etykiety. Kluczem do sukcesu jest punktualność i piękna, wyraźna mowa.
• Uczenie się na doświadczeniach kolegów. Nie wstydź się zadawać pytań i prosić o pomoc pracowników działu. Po części możesz uczyć się na ich przykładzie. Doświadczeni współpracownicy podpowiedzą, gdzie szukać dochodowych klientów, zdradzą tajniki interakcji z topowymi klientami i nauczą, jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy.

Aktywna postawa, determinacja i wytrwałość przyniosą właściwe rezultaty. Kierownictwo lubi zachęcać wybitnych handlowców cennymi upominkami i certyfikatami, wysyłać ich na kursy rozwojowe i seminaria, dawać przykład wszystkim innym specjalistom.

Jak zostać najlepszym managerem sprzedaży

Miesięczne przekroczenie planu nie jest realne dla każdego menedżera. Jeśli to się powiedzie, pracownik otrzymuje jednoznacznie tytuł najlepszego. Specjalista, który ma wagę i szacunek w zespole, będzie mógł zająć pozycję lidera. Możesz wyprzedzić wszystkich za pomocą prostych narzędzi:

1. Wyznaczaj jasne, osiągalne cele wraz z terminem ich osiągnięcia. Podczas rozwiązywania konkretnego problemu ważne jest, aby zidentyfikować pośrednie i końcowe punkty kontrolne i podążać za nimi.
2. Stwórz potężny lejek sprzedażowy. Im więcej firm zadzwonisz, tym więcej dyrektorów zgodzi się na spotkanie z Tobą. Należy zauważyć, że na 10 wykonanych połączeń tylko 2-3 kontakty będą lojalne wobec menedżera.
3. Odbieraj telefony i odpowiadaj w odpowiednim czasie. Nie każ klientom czekać. Menedżerom wydawane są firmowe karty SIM, w godzinach pracy pracownicy powinni być zawsze w kontakcie. Ważne jest, aby szybko przygotować się do wyjazdu lub przygotować się na nieplanowane spotkanie.
4. Dobry sprzedawca ma przy sobie aktualne oferty handlowe i materiały pomocnicze. Negocjacjom zawsze towarzyszy prezentacja towaru. Mówienie o produkcie jest łatwiejsze, gdy słuchacz przedstawia go wizualnie. Główne punkty są zapisane na markowym papierze: zalety, ceny i korzyści dla kupującego.
5. Reaguj na skargi i prośby klientów. Przyciągnięcie „gorącego” klienta to długa, żmudna podróż. Kierownik nie otrzymuje premii za doradztwo i obsługę. Bądź przygotowany na rozwiązywanie problemów klientów za darmo, za wynagrodzeniem.

Stale doskonaląc swoje umiejętności możesz osiągać rekordowe wyniki sprzedaży. Zwiększając przychody firmy, uzupełniasz swój osobisty portfel. Doświadczenie zdobyte w handlu jest cenne i przydatne. Oprócz tego, że poszerzają się horyzonty, nawiązywane są nowe znajomości, pojawia się umiejętność reklamowania się i wypowiadania się, tworzy się udany start w karierze biznesowej.

Istnieje wiele wskazówek dla tych, którzy myślą o zostaniu kierownikiem projektu. Ale być może na każdej liście takich wskazówek większość nie będzie odnosić się do samych projektów, ale do ludzi, ich zadań i rozkładu obciążenia. Bo to właśnie w tych momentach kryją się zarówno klucze do sukcesu projektu, jak i czynniki ryzyka. Dlatego w każdej instrukcji kierownika projektu znajdzie się wiele punktów dotyczących zarządzania zespołem projektowym.

Jeśli twoi pracownicy są przepracowani lub zdezorientowani co do zadań i obowiązków, ich produktywność gwałtownie spada, a oni sami stają się niezadowoleni i urażeni. Aby uniknąć przeciążeń w pracy personelu spowodowanych bardzo dużą intensywnością pracy i sprzecznymi zadaniami, które z kolei obniżają klimat moralny w zespole, należy zorganizować zarządzanie obciążeniem pracą. A nie może istnieć bez właściwej dystrybucji zasobów i zdefiniowania tych problemów, których rozwiązanie pozwoli na optymalizację zarządzania zasobami i ich ładowaniem.

Zarządzanie obciążeniem? Bułka z masłem!

Alokacja zasobów

Jedną z popularnych definicji terminu „alokacja zasobów” („PMO and Project Management Dictionary” autorstwa PM Hut) jest planowanie pracy i przydzielanie zasobów wymaganych do ukończenia każdej pracy w ramach ograniczeń dostępności zasobów i ram czasowych projektu.

Zasoby zwykle obejmują personel, narzędzia i sprzęt, technologię i maszyny, nieruchomości, zasoby naturalne i finansowe. Celem alokacji zasobów jest wybranie tych opcji ich wykorzystania, które zapewniają maksymalną efektywność i osiągnięcie celów konkretnego projektu i całej firmy. Nie sposób znaleźć odpowiedzi na pytanie „Jak zostać kierownikiem projektu?” bez znajomości podstaw alokacji zasobów.

Na potrzeby tego artykułu zasoby są bardziej związane z ludźmi, a zarządzanie obciążeniem odnosi się do właściwego podziału zadań między nimi w celu osiągnięcia optymalnych wyników projektu.

Co robi kierownik projektu przed przystąpieniem do alokacji zasobów? Musi odpowiedzieć na trzy krytyczne pytania w następujących obszarach:

1. Oczekiwane rezultaty

Jakie problemy lub wyzwania ma klient? Czego klient oczekuje na koniec projektu? Odpowiadając na te pytania, będziesz mógł określić zakres projektu i zakres prac, który jest punktem wyjścia do rozpoczęcia tworzenia planu projektu. Osoba, która wie, jak zostać kierownikiem projektu, przede wszystkim skupia się na potrzebach i wymaganiach klientów, bierze pod uwagę opinie wszystkich zainteresowanych.

1. wyczucie czasu

W jakim czasie klient oczekuje zakończenia projektu? Jasny harmonogram pomaga określić ramy czasowe, w których projekt musi zostać zakończony, co z kolei określa maksymalny czas trwania każdej fazy projektu.

1. Obciążenie pracą

Ile osób będzie potrzebnych do realizacji projektu? Który specjalista najlepiej nadaje się do każdego konkretnego zadania? Czy można je dostać już teraz? Jeśli nie teraz to kiedy? Ile pracy można powierzyć każdemu konkretnemu specjaliście? Ustalenie, który z pracowników może zostać włączony do zespołu projektowego i jak bardzo każdego z nich można obciążyć zadaniami projektowymi bez uszczerbku na jakości i w uzgodnionych ramach czasowych, jest ważne dla późniejszego planowania. Następnie możesz zacząć budować macierz liczby osób do zadań, aby zmaksymalizować produktywność i efektywne wykorzystanie zasobów.

Gary Chin w swojej prezentacji „Przypadkowy kierownik projektu” wymienia trzy rzeczy, które są niezbędne do planowania pracy: listę zadań, czas trwania i kolejność. Aby poprawnie alokować zasoby, musisz o nich zdecydować:

• Zadania odnoszą się do pracy, którą należy wykonać, aby osiągnąć lub stworzyć wymagane wyniki;
• Priorytetyzacja określa kolejność wykonywania zadań. Przy każdym zadaniu musisz znaleźć odpowiedź na pytanie „jakie zadania wykonać przed przystąpieniem do tego?”, co pozwoli zaplanować, które zadania należy wykonywać sekwencyjnie, a które można „równolegle” i w miarę w rezultacie skrócić czas realizacji projektu;
• Termin ukończenia to określona data w kalendarzu, kiedy praca musi zostać zakończona.

Po podjęciu decyzji o tym wszystkim (na przykład będę potrzebował grupy 10 osób, podzielonej na 2 podgrupy po 5 pracowników do pracy odpowiednio nad rozwojem front-endu i systemu administrowania portalem internetowym, aby praca została zakończona w ciągu 3 miesięcy, co jest zgodne z życzeniem klienta) i przekazał tę informację swojemu zespołowi, można przystąpić do faktycznej dystrybucji zasobów w następującej kolejności:

1. Delegacja

Delegowanie jest prawdopodobnie najważniejszą rzeczą, jaką robi kierownik projektu. Najpierw musisz ustalić, którzy specjaliści najlepiej poradzą sobie z wykonaniem określonej pracy, a następnie sprawdzić ich dostępność i jak najszybciej pozyskać ich do swojego zespołu. To najważniejszy krok do zrozumienia, jak zostać kierownikiem projektu.

1. Dokumentacja

Utrzymywanie dokumentów, takich jak harmonogramy, harmonogramy, raporty z postępów i statusu itp., jest ważną częścią ogólnego systemu zarządzania dokumentami organizacji. Ważne jest, aby dokumentacja projektowa była aktualna, reprezentatywna, wygodna dla wszystkich członków zespołu projektowego, aby móc z niej efektywnie korzystać na potrzeby projektu. To nie tylko zmniejsza prawdopodobieństwo pomyłki, ale także stwarza warunki do lepszej analizy całego projektu i poszczególnych procesów. Jeśli masz własne instrukcje kierownika projektu, ale tej pozycji w niej nie ma, to należy ją tam dodać.

1. Walidacja krzyżowa

Skuteczne manewrowanie „w wodzie” wiąże się z wykorzystaniem kontroli krzyżowych jako jednej z technik usprawniających zarządzanie obciążeniem pracą. Konieczne jest ciągłe porównywanie planowanego i rzeczywistego czasu spędzonego na krytycznych zadaniach. Musisz stale przeglądać, oceniać i aktualizować swoje plany pod kątem rzeczywistego wysiłku w miarę postępu projektu. Szczególnie ważne jest przestrzeganie tej zasady w dużych zespołach, gdzie normą może być duże przepracowanie niektórych pracowników na tle niedociążenia pozostałych członków zespołu, a także okresy stresującej aktywności z kilkoma terminami w tym samym czasie.

Jak szybciej zostać kierownikiem projektu? Użyj projektu Comindware!

Korzystając ze specjalistycznego oprogramowania do zarządzania projektami, takiego jak , możesz zapewnić przejrzystość w alokacji zasobów między projektami iw ramach projektów. W ten sposób można uniknąć problemów ze zrozumieniem ich roli przez wszystkich uczestników projektu. Funkcjonalność zarządzania obciążeniem Comindware Project pozwala wizualnie monitorować obciążenie pracą każdego zespołu i unikać „konfliktów” podczas korzystania z zasobów. Jednym kliknięciem łatwo określisz, które zasoby są dostępne w danym momencie. Gdy zasób zostanie przydzielony do jednego zadania, automatycznie staje się niedostępny do przypisania do innych zadań. Równolegle możesz skorzystać z możliwości predykcyjnych, które pozwalają zobaczyć, jak Twoje decyzje wpływają na inne projekty. Jednocześnie zawsze masz dostęp do wspólnej listy zasobów, co ułatwia manewrowanie w warunkach niepewności.

Zamiast konkluzji

Efektywne zarządzanie projektami oznacza efektywną alokację zasobów. Ale gdy tylko zasoby zostaną powiązane z określonymi zadaniami, twój obszar odpowiedzialności przesuwa się w kierunku zarządzania obciążeniem. Ważne jest, aby mieć do dyspozycji dobrą strategię i narzędzia, aby uniknąć konfliktów i komplikacji oraz zapewnić, że projekt jest realizowany przez nieobciążonych pracowników z maksymalną produktywnością.

Olga Zavyalova, ekspert w branży IT, posiada 10-letnie doświadczenie jako kierownik projektów i koordynator projektów międzynarodowych. Certyfikowany Kierownik Projektu (CSPM) i Analityk Biznesowy (CSBA) w projektach software'owych. Autor dwóch podręczników oraz specjalistycznego kursu z zakresu zarządzania projektami i procesami.

Najważniejszą rzeczą w byciu profesjonalnym sprzedawcą jest to, że nie musisz czekać, aż coś się wydarzy, możesz to zrobić. Najskuteczniejsi specjaliści ds. sprzedaży zachowują postawę początkującego, podczas gdy Ty traktujesz proces sprzedaży jako proces ciągłego uczenia się. Nieustannie uczymy się „małych” rzeczy, które robią „dużą” różnicę. Nie ma żadnych korzyści z umowy handlowej, którą prawie zawarliśmy. Musimy nadążać za zmianami, w przeciwnym razie nasi klienci będą mieli do czynienia z konkurencją.

Pomyślna postawa
Musisz zacząć, zanim poniesiesz porażkę. Większość ludzi tak naprawdę nie ponosi porażek, ponieważ tak naprawdę nie zaczyna. Porażka to wydarzenie, a nie osoba. Możesz mieć porażki, ale to nie znaczy, że stajesz się porażką. Thomas Edison poniósł porażkę 10 000 razy, zanim wynalazł żarówkę. Edison przekonał się, że każda porażka to kolejny krok na drodze do sukcesu.

Nikt nigdy nie osiągnął w życiu 100% sukcesu. Pamiętaj, że nie możesz kontrolować wszystkich okoliczności w swoim życiu, ale możesz zrobić wiele, aby kontrolować to, jak się z tym czujesz. Pozytywne myślenie nie uczyni cię wszechpotężnym, ale pozwoli ci działać lepiej niż myślenie negatywne. Kiedy zdasz sobie sprawę, że Twój potencjalny klient to przede wszystkim osoba, osoba, poczujesz się znacznie pewniej.

Znajdowanie Klientów
Bez klientów wypadniesz z biznesu. Zawsze szukaj potencjalnego klienta! Zawsze, gdy wokół ciebie są ludzie. Nieustannie pracuj nad rozwijaniem relacji z innymi, zwłaszcza z osobami z pokrewnej dziedziny. Wymuszona sprzedaż spowodowana jest brakiem potencjalnych klientów, co wynika z braku wytężonej pracy, która z kolei jest spowodowana totalnym lenistwem.

Powodem sprzedaży jest dobra rozmowa. Sekret zdobycia spotkania na taką rozmowę polega na tym, aby najpierw sprzedać spotkanie. Spotkania łatwiej sprzedać niż np. domy, ubezpieczenia, samochody czy komputery. Mówienie potencjalnemu klientowi o twoim produkcie nie ma wielkiej wartości, jeśli najpierw nie przekonałeś go, jak ważne jest słuchanie cię. Wykorzystaj pierwsze 10 sekund rozmowy, aby „kupić” czas potrzebny na opowiedzenie całej historii. Nie spiesz się. Nie mów o produkcie, jeśli nie masz możliwości dokończenia swojej historii. Bez końca, bez sprzedaży. Sprzedaj rozmowę, zanim zaczniesz sprzedawać produkt.

Jak radzić sobie ze strachem przed komunikowaniem się z klientami
Osoby, dla których perswazja jest zawodem, takie jak aktorzy teatralni i filmowi, wykładowcy, menedżerowie, pedagodzy, lekarze, sprzedawcy, mają ze sobą wiele wspólnego, w tym doświadczenia związane z „momentem prawdy”. Bez względu na to, gdzie nadchodzi ta chwila – przed publicznością, przed kamerą, przed tłumem ludzi, przed personelem gabinetu, studentami, pacjentami, potencjalnymi klientami – natura doświadczanego strachu jest taka sama wszędzie.

Mało kto w zawodzie sprzedawcy może pochwalić się brakiem niepokoju i ekscytacji w przeddzień spotkania z klientem. W rzeczywistości, według badań przeprowadzonych przez psychologów, którzy od lat 70. badają wpływ strachu na wydajność pracy, sprzedawcy, którzy niechętnie spotykają się z klientami, zarabiają około 40 000 USD rocznie w postaci prowizji, podczas gdy ludzie, którzy pokonają tę psychologiczną barierę, zarabiają ponad 200 USD. tysięcy dolarów, a przedstawiciele obu grup byli w dużej mierze równi pod względem zdolności, możliwości, motywacji, inteligencji, wyszkolenia i doświadczenia. Co więcej, „niechętna” grupa wydała znacznie więcej pieniędzy, aby dowiedzieć się, co robić i odpowiednio ich wyszkolić. Ich nastawienie emocjonalne nie pozwalało im w pełni zrealizować swojego potencjału.

Możesz jednak należeć do grupy osób, które przezwyciężyły niechęć do spotykania się z klientami lub dzwonienia do nich. Aby to zrobić, musisz nauczyć się, jak sprawić, by lęki działały na twoją korzyść, a nie przeciwko tobie. Zapewniam, że ci, którzy zarabiają ogromne pieniądze na sprzedaży, również doświadczają niepokoju i niepokoju. Ich zaletą jest umiejętność prawidłowego kierowania energią nerwową. Jak mówią, gęsiej skórki nigdy nie pozbędziesz się, ale możesz sprawić, że pobiegną we właściwym kierunku.

Nawiasem mówiąc, jeśli nie odczuwasz niepokoju przed zawarciem umowy z klientem, Twoje szanse w dziedzinie sprzedaży nie są tak duże. Zdrowy i funkcjonujący organizm jest wyposażony w układ hormonalny, który wytwarza wszystkie substancje chemiczne niezbędne do odniesienia sukcesu w życiu. Niepokój odczuwany w przededniu komunikacji z klientami jest biologiczną reakcją na stresującą sytuację. W tym przypadku przysadka mózgowa uwalnia adrenalinę, która zwiększa zdolności umysłowe i fizyczne człowieka. Naukowcy jednoznacznie udowodnili, że kiedy adrenalina jest produkowana tak jak powinna, reagujemy na sytuację szybciej, dokładniej iz większą energią. Mówiąc najprościej, kiedy dostajesz gęsiej skórki we właściwym kierunku, odpowiednio kierujesz przepływ adrenaliny – działa to na twoją korzyść, a nie przeciwko tobie. Według ekspertów ds. sprzedaży 84% wszystkich specjalistów ds. sprzedaży odczuwa pewien stopień lęku przed komunikacją z klientami. Ten strach objawia się na 1001 różnych sposobów, ale głównym wskaźnikiem tego problemu jest prokrastynacja i prokrastynacja. Jeśli sprzedawca wymyśli wiele nieistotnych rzeczy, które należy zrobić przed spotkaniem z klientami, to strach rządzi piłką!

Strach przed byciem przed publicznością jest wysoce zależny od twojego obrazu siebie. Jeśli sprzedawca odczuwa strach lub respekt przed potencjalnym klientem, niezwykle trudno będzie mu przeprowadzić skuteczną prezentację. Profesjonalista, który myśli: „Kim jestem, żeby mówić klientowi, że mój produkt, produkty i usługi uszczęśliwią go?”, jest daleki od poziomu entuzjazmu, motywacji, skupienia i pewności siebie wymaganych do osiągnięcia sukcesu.

Dopóki profesjonalny sprzedawca nie odzwyczai się od patrzenia na kogokolwiek od dołu do góry lub z góry na dół, będzie zakładnikiem swoich zmartwień. Jeśli chodzi o Twoją usługę lub produkt, jesteś ekspertem! W swojej dziedzinie masz znacznie większą wiedzę, kompetencje i doświadczenie niż potencjalny klient. Przeciętność będzie rządziła przedstawieniem, dopóki sprzedawca nie stanie się profesjonalistą w sprzedaży, zdając sobie sprawę, że każdy ma swoje zasługi.

Zbuduj pewność siebie
Jednym z najlepszych sposobów, aby uwierzyć w siebie, jest odtwarzanie na swoim „mentalnym magnetowidzie” momentów, w których naprawdę się wyróżniałeś. Wróć do któregoś ze swoich udanych doświadczeń: wielka wyprzedaż; dobre oceny w szkole; twoje osiągnięcia w muzyce lub sporcie; udane uderzenie piłki w tenisie; czas, kiedy w twojej rodzinie panowała prawdziwa harmonia; wydarzenia, w których byłeś przykładem dla innych. Wybierz jedną z tych chwil i spróbuj przypomnieć sobie widoki, zapachy i wrażenia, które towarzyszyły Twojemu sukcesowi. A następnym razem, gdy poczujesz zbliżający się paraliżujący strach, „odtwórz” sobie jeszcze raz to afirmujące życie pozytywne nagranie.

Następnie przypomnij sobie, że bez względu na to, jak odnoszący sukcesy, bogaty i potężny jest twój potencjalny klient, jest on tak samo omylny jak ty i ja. Nie da się odnieść w życiu 100% sukcesu. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​im większy sukces odnosi człowiek, tym więcej przeszkód, błędów i bolesnych ciosów pojawiało się na jego ścieżce życiowej. Zdając sobie sprawę, że potencjalny nabywca jest zwykłym śmiertelnikiem, łatwiej poradzisz sobie ze swoimi obawami.

Dowiedz się wszystkiego, co możesz o swoim potencjalnym nabywcy. Im więcej o nim wiesz, tym większym szacunkiem będzie cię traktował. Dodatkowo Twoja świadomość przekłada się na dobre odczucia klientów wobec Ciebie i Twojego biznesu. Szacunek ze strony klienta pomoże Ci wzrastać we własnych oczach.

Wysoka samoocena i odpowiedni szacunek do samego siebie są niezwykle ważne, ponieważ handlowiec o takich cechach czuje się swobodnie w swoim biznesie i działa wydajniej. Szanujący się profesjonalista czuje się odpowiedzialny za wyniki sprzedaży i nigdy nie powie: „Po prostu mi się poszczęściło”. Rozumie, że podjęty wysiłek przynosi efekty, jeśli starania te podejmuje kompetentny i pewny siebie specjalista. Rzadko, jeśli w ogóle, szczęście mają ci, którzy siedzą z boku.

Wysoko ceniony profesjonalista uwielbia sprzedawać i nie może się doczekać spotkania twarzą w twarz z potencjalnym klientem. Przede wszystkim myśli o tym, jak zostać shopperem, jest głęboko zainteresowany satysfakcją klienta, zdając sobie sprawę, że same „dobre chęci” na dzisiejszym rynku nie wystarczą. Kiedy „trafisz w dziesiątkę” w zadowoleniu klienta, jeszcze bardziej rośniesz we własnych oczach. Dzięki temu Twoja praca staje się jeszcze bardziej wydajna, co z kolei przyczynia się do wzrostu poczucia własnej wartości.

Sprzedawcy z głębokim szacunkiem do siebie kochają siebie i dogadują się ze sobą. Są oddani swojemu zawodowi, swojemu produktowi, swojej firmie. I możesz sprawić, by twój niepokój działał na twoją korzyść, a nie przeciwko tobie, skupiając się na czynniku, który masz pod kontrolą - na sobie! Budując pewność siebie i odpowiednią samoocenę na fundamencie osobistej odpowiedzialności, robisz pierwszy krok w kierunku przełamania niechęci do spotkań z potencjalnymi klientami.

Drugi krok w przezwyciężaniu lęków wymaga uświadomienia sobie, że sprzedaż polega na przekazywaniu uczuć. Kiedy nauczysz się koncentrować na sobie, a tym samym zwiększać poczucie własnej wartości, powinieneś zrozumieć, że najskuteczniejsi handlowcy zamykają transakcje, koncentrując się na potencjalnym kliencie.

Tak, jasne jest, że jedynym powodem zawarcia wszystkich transakcji jest otrzymanie pieniędzy. Nie przeczę, że pieniądze mogą tu być czynnikiem motywującym (i koniecznym). W końcu bez pieniędzy nie będziesz w stanie prowadzić tego biznesu. Ale jeśli handlujesz wyłącznie ze względu na pieniądze, Twoje wyniki będą bardzo skromne. Tu grozi poważne niebezpieczeństwo. Jeśli koncentrujesz się tylko na pieniądzach lub jeśli twoja sytuacja finansowa zmusza cię do sprzedaży, instynktownie będziesz wywierać zbyt dużą presję na kliencie lub fiksować się na swoich potrzebach, wywierając na siebie ukrytą presję, tworząc w sobie niepewność i niepokój.

Problemy finansowe mogą powalić nawet najbardziej odpornych z nas, więc jeśli naprawdę chcesz odnieść sukces w profesjonalnej sprzedaży, musisz nauczyć się zarządzać swoimi pieniędzmi. Pieniądze to wybór. Z pieniędzmi masz w czym wybierać. Bez pieniędzy twój wybór jest wyjątkowo kiepski. Dodam jeszcze, że bez pieniędzy trzeba żyć wyłącznie nadzieją. Masz nadzieję, że opony Twojego samochodu nie rozsypią się po drodze, a sam samochód nie ulegnie zniszczeniu; oby dzieci nie zachorowały, garnitur jeszcze przez jakiś czas wyglądał przyzwoicie... Wszyscy potrzebujemy nadziei pozytywnych, a nadzieje negatywne upokarzają życie i znacząco obniżają wydajność.

Będziesz dosłownie zdumiony, o ile bardziej zrelaksowany będziesz, jeśli Twoja przyszłość finansowa nie będzie zagrożona i będziesz mógł skupić się na potencjalnym kliencie, a nie na własnych problemach. W rzeczywistości sprzedaż polega na przekazywaniu uczuć. A jeśli po prostu „promieniujesz” myślą, że musisz dokonać sprzedaży dla własnej korzyści, szanse na udaną transakcję są znacznie zmniejszone. Ale jeśli potencjalny klient czuje, że chcesz dokonać sprzedaży w imię jego interesów, szanse te są wielokrotnie zwielokrotniane.

Strach przed telefonem
Sprzedawca, który jest kompetentny w posługiwaniu się telefonem i rozumie jego zalety oraz jest pewny swoich kompetencji, zwykle odnosi znacznie większe sukcesy niż jego koledzy, którzy „boją się” telefonu. Jednym z głównych powodów lęku przed telefonem jest brak możliwości jasnego określenia celu rozmowy. Zamierzasz przeprowadzić badanie rynku, umówić się na spotkanie lub dokonać sprzedaży? Dopóki nie masz jasnego pojęcia o tym, chęć wybrania numeru z uśmiechem jest dość problematyczna. Proszę nie zapominać o tej pozornie prostej, ale ważnej zasadzie. Przekonaj się sam, dlaczego dzwonisz. Na początek zadaj sobie pytania: „Co powiem? Kogo mam poprosić o odebranie telefonu? W jakim celu dzwonię? Czy mam jasny plan rozmowy, niezależnie od tego, kto odbierze telefon?

Jasno określając swój cel (dzwonisz w poszukiwaniu potencjalnego klienta, zdobywasz informacje, umawiasz się na spotkanie, dokonujesz sprzedaży), będziesz działać z dużo większą pewnością siebie.

Żaden odnoszący sukcesy profesjonalista nie pamięta czasu, kiedy z przyjemnym uczuciem oczekiwał tego, co w naszym zawodowym języku nazywa się „zimnym przyjęciem”. Pukając do drzwi lub wybierając numer telefonu, każdy sprzedawca zawsze odczuwa strach i drżenie przed pierwszą komunikacją z potencjalnym klientem. Ale wiem też, że gdy już rzucisz się w wir wydarzeń i odbędziesz kilka negocjacji czy spotkań, moment sprzedaży zbliża się wielkimi krokami. Mając to na uwadze, nie powinieneś długo zastanawiać się, czy zadzwonić, a raczej podjąć decyzję i natychmiast przystąpić do jej realizacji.

Gorąco polecam zrobić to samo. Po trzecim, czwartym i piątym wezwaniu będziesz cieszyć się tym procesem coraz bardziej. Wiesz, że każde połączenie będzie nagrodzone, niezależnie od wyniku, bo przybliża Cię do sprzedaży.

Korzystając z telefonu masz możliwość zabawy, kalkulując zysk z każdego połączenia. Pod koniec tygodnia lub miesiąca pracy podziel całkowitą sprzedaż w dolarach przez całkowitą liczbę połączeń w tym okresie, wliczając w to okresy, kiedy linia była zajęta, nikt nie odbierał telefonu lub połączenie zostało zakończone. Wynik pokaże Ci, ile pieniędzy zarabiasz za każdym razem, gdy wybierasz numer telefonu.

Przy okazji, gdy rozmówca nie chce Cię słuchać, a czasem jest wobec Ciebie niemiły, pamiętaj, że w wersji telefonicznej takie konflikty są mniej bolesne niż podczas rozmowy twarzą w twarz. Na koniec możesz sobie powiedzieć: „Gdyby potencjalny nabywca zobaczył, jakim wspaniałym człowiekiem jestem, z pewnością zaprosiłby mnie do swojego domu lub biura”. Proszę zrozumieć, że nawet jeśli rozmówcy są niegrzeczni i odrzucają Cię przez telefon, nie odrzucają Cię osobiście. Oni po prostu nie chcą cię słuchać. Najprawdopodobniej odmówiliby również rozmowy z inną osobą, więc nie bierz ich postawy do siebie. W końcu ktoś, kto naprawdę cię zna, nigdy by tego nie zrobił!

Teraz nawet wydaje się dziwne, że Majakowski w Niech mnie uczą… nie ma Sales Managera. I ta specjalność nie pasuje do rytmu tamtych czasów. Dziś pozycje związane z aktywną sprzedażą nadal przodują pod względem rozpowszechnienia. W dzisiejszych czasach nie wystarczy, aby człowiek kupił części do produkcji w jednej fabryce lub przyszedł do tego samego sklepu po materiały do ​​wykończenia domu. I nie chodzi tylko o cenę. Czas dostawy, jakość towarów, nowości, a także przyjemność komunikowania się menedżerowie sprzedaży. Kim więc są ci ludzie? Dlaczego ktoś próbuje haczykiem lub oszustwem zrobić karierę w tej dziedzinie, podczas gdy ktoś jasno i jednoznacznie rozumie, że to nie jego?

Po pierwsze, wybierając dla siebie takie zatrudnienie, musisz jasno zrozumieć, że sprzedaż to praca. Metodyczny, wymagający szybkiego uczenia się i rozwoju, nie tolerujący opóźnień i złego nastroju. Bez takiego doświadczenia nie da się łatwo i prosto dostać pracy w firmie handlowej i od razu zacząć sprzedawać. Z reguły kandydaci, którzy mają takie nastawienie, później drastycznie zmieniają pole swojej działalności i długo mówią, że nikomu innemu nic nie sprzeda.

Jeśli jesteś nowy w tym zawodzie, bądź przygotowany na płace minimalne, trudne badania produktów, wczesne odrzucanie klientów i słabe wstępne wykonanie. Gotowość do poważnej pracy jest gwarancją sukcesu.

Teraz dużo mówi się o tym, że handlowcy się nie rodzą, ale się rodzą. Doświadczenie przedsiębiorstwa [A]5 pokazuje, że jest to częściowo prawda. Jeśli jesteś osobą towarzyską, pozytywną, pogodną, ​​chętną do eksperymentów, niebiorącą sobie do serca porażek i postrzegającą swoje błędy jako doświadczenie, a jednocześnie gotową do nauki nowych rzeczy, to najprawdopodobniej powinieneś spróbować swoich sił w sprzedaży. Ważnymi cechami są również systematyczność, umiejętność planowania, wyznaczania i osiągania celów.

Większość odnoszących sukcesy menedżerów sprzedaży, którzy spełniają wymagania zawodu pod względem cech osobistych i biznesowych, jest zadowolona ze swojej pracy. Uwielbiają trudną sprzedaż, potrafią z entuzjazmem opowiadać o swoich produktach, zarażać innych swoim wewnętrznym podekscytowaniem, nigdy nie przegapią okazji, by wykorzystać swoje działania. Jednak jest też druga strona medalu. Jeśli twoje cechy osobiste pasują do zawodu, a jednocześnie uważasz, że nic więcej nie jest potrzebne do udanej sprzedaży, to się mylisz.

Często przychodzą do nas młodzi profesjonaliści bez doświadczenia zawodowego i mówią, że potrzebują wysokiej pensji, że nie muszą się uczyć sprzedaży, że i tak wszystko jest jasne. Różne szkolenia sprzedażowe postrzegane są jako strata czasu, a już samo opisanie, co trzeba będzie zrobić na tym stanowisku sprawia trudność.

Tak więc kierownik sprzedaży, zgodnie z Wikipedią, jest wezwany do komunikowania się między kupującymi a organizacjami handlowymi i produkcyjnymi. Z reguły jeśli mówimy o sprzedaży aktywnej, to do głównych obowiązków należą tzw. zimne rozmowy z prezentacją oferty. Aby coś sprzedać klientowi, musisz najpierw zrozumieć, czego potrzebuje. I tutaj przydaje się znajomość podstaw psychologii człowieka w zakresie jego potrzeb i sposobów ich zaspokajania. Ale nawet przed określeniem potrzeb, po prostu trzeba to polubić. Nikt nie będzie rozmawiał z osobą, która postrzega ludzi jako praktykę wzorca połączeń. Aby nauczyć się sztuki sprzedaży, będziesz musiał poświęcić czas i cierpliwość na naukę.

pełnić kilka podstawowych funkcji. Uczestnictwo w nich pozwala nabrać pewności w sprzedaży, poznać współpracowników i wymienić się cennymi doświadczeniami w przeprowadzaniu i finalizowaniu skomplikowanych transakcji. Ponadto, z pomocą doświadczonego trenera biznesu, nauczysz się poprawnie zadawać pytania, a także odpowiadać na wszelkie pytania klienta. Szkolisz umiejętność prezentacji towarów lub usług, rozumiesz, jak sprawić, by klient stał się trwały. W każdym razie zyskujesz bezcenne doświadczenie życiowe i osobiste, rozwijasz się i odnosisz większe sukcesy.

Firma [A]5 oferuje niedrogie szkolenia dla tych, którzy mimo to podjęli pozytywną decyzję odpowiadając na pytanie: sprzedawać czy nie sprzedawać. Projekt Szkoła Menedżerów Sprzedaży pomyślnie uruchomiona w 2011 roku i już przyniosła znaczące rezultaty. Czekamy, aż rozwiniesz swoje umiejętności sprzedażowe, zdiagnozujesz swoje kompetencje i zrozumiesz perspektywy dalszego rozwoju w sprzedaży.

Spis przydatnej literatury

1. Asłanow Timur. Jak zwiększyć sprzedaż.
2. Iwanowa Swietłana. Sprzedaż na 100%. Skuteczne techniki promocji towarów i usług.
3. Covey Stephen. 7 nawyków skutecznego menedżera.
4. Paweł Harry. River Ross Drive.
5. Technika Potapowa Dmitrija-Salesa.
6. Potapov Dmitry - NLP w sprzedaży.
7. Reckhama Neala. Zakręć sprzedażą.
8. Rybkin Igor. Mistrz sprzedaży.
9. Rysiew Nikołaj. Aktywna sprzedaż.
10. Rysiew Nikołaj. Duża sprzedaż. Jak znaleźć klienta
11. Samsonova Elena-Taniec sprzedawcy lub Niestandardowy podręcznik sprzedaży systemowej.
12. Foxa Geoffreya. Sekrety czarodziejów sprzedaży: doświadczenie najlepszych.
13. Szyfman Stefan. Techniki dzwonienia na zimno.
14. Yamaguchi Tadao. Sposób handlu.