Z reguły rozmowy biznesowe są planowane z wyprzedzeniem. W procesie przygotowania ustalany jest temat rozmowy, zakres zagadnień, które warto omówić, główne intencje, które należy zrealizować. Podczas przeprowadzania wywiadów często wykorzystuje się różnorodne dokumenty i materiały, które również należy wcześniej przygotować. Szczególną uwagę należy zwrócić na wypracowanie przebiegu rozmowy: przemyśleć pytania, które należy zadać rozmówcy; określić pożądany efekt końcowy; ustal zasady i miejsce rozmowy; określić swoją strategię i taktykę. Z drugiej strony nie możesz przerywać wypowiedzi rozmówcy; negatywnie oceniać jego wypowiedzi; podkreśl różnicę między sobą a partnerem; drastycznie przyspieszyć tempo rozmowy; wkraczać w strefę osobistą partnera; spróbuj przedyskutować problem, nie zwracając uwagi na to, że partner jest podekscytowany; brak chęci zrozumienia stanu psychicznego partnera w czasie wywiadu.

Właściwe prowadzenie rozmów biznesowych przyczynia się do wzrostu wydajności pracy o 20-30%. Niektóre firmy za granicą mają w swojej kadrze specjalistów-rozmówców, którzy doskonale opanowali sztukę rozmowy biznesowej.

Struktura rozmowy biznesowej

Rozmowa biznesowa składa się z pięciu faz:

1. początek rozmowy;
2. przekazywanie informacji;
3. argumentacja;
4. obalenie argumentów rozmówcy;
5. podejmować decyzje.

Bardzo ważnym elementem rozmowy jest jej początek. Inicjator rozmowy musi wypracować właściwą i poprawną postawę wobec rozmówcy, ponieważ początek rozmowy jest „pomostem” między partnerami w komunikacji biznesowej. Zadania pierwszej fazy rozmowy: nawiązanie kontaktu z rozmówcą; tworzenie przyjemnej atmosfery do rozmowy; zwrócenie uwagi na temat rozmowy; rozbudzenie zainteresowania rozmową; przejmowanie inicjatywy (w razie potrzeby).

Badacze zidentyfikowali czynniki, które pozwalają na powodzenie rozmowy biznesowej:

Wiedza fachowa pozwala na osiągnięcie wysokiego obiektywizmu, rzetelności i głębi prezentacji informacji oraz panowanie nad sytuacją;

Przejrzystość pozwala łączyć fakty i szczegóły, unikać dwuznaczności, zamieszania, niedopowiedzeń;

Wizualizacja - maksymalne wykorzystanie materiałów ilustracyjnych (dokumenty, źródła informacji, tabele, diagramy itp.), dobrze znane skojarzenia i paralele - zmniejsza abstrakcyjność prezentacji informacji;

Stałe skupienie – należy stale pamiętać o głównych zadaniach rozmowy iw pewnym stopniu przedstawiać je rozmówcy;

Rytm – zwiększanie intensywności rozmowy w miarę zbliżania się do końca;

Powtórzenie - powtórzenie głównych postanowień i myśli pomaga rozmówcy dostrzec informacje;

Element zaskoczenia jest przemyślany, ale nieoczekiwany dla rozmówcy, łączący szczegóły i fakty;

- „nasycenie” rozumowania – należy zadbać o to, aby w trakcie rozmowy naprzemiennie występowały „wzloty”, gdy rozmówca wymaga maksymalnej koncentracji, oraz „upadki”, które służą wytchnieniu i utrwaleniu myśli i skojarzeń rozmówcy;

Ramy przekazywania informacji – francuski pisarz i myśliciel Voltaire powiedział kiedyś: „Sekretem nudy jest opowiedzenie wszystkiego”;

Humor i ironia - w odpowiedniej dawce i sytuacyjnie podnoszą na duchu rozmówców, ich gotowość do dostrzegania nawet przykrych aspektów rozmowy.

Tak więc sukces komunikacji biznesowej zależy od umiejętności komunikacyjnych, które należy nie tylko studiować, ale także rozwijać.

2. Dyskusja w sytuacjach komunikacji biznesowej

2.1. Koncepcja dyskusji biznesowej

Dyskusja biznesowa to wymiana poglądów na dany temat na mniej lub bardziej określonych zasadach i przy udziale wszystkich lub niektórych jej uczestników. Prawie każde przedsiębiorstwo lub firma omawia kwestie biznesowe na spotkaniach grup lub komisji. Wiele spotkań biznesowych i spotkań odbywa się również w formie dyskusji. W dyskusji masowej wszyscy uczestnicy, z wyjątkiem przewodniczącego, znajdują się na równej pozycji. Nie wyznacza się specjalnie przygotowanych prelegentów, jednocześnie wszyscy są obecni nie tylko jako słuchacze. Szczególny problem omawiany jest w określonej kolejności, zwykle według ścisłych zasad i pod przewodnictwem urzędnika.

Dyskusja grupowa różni się tym, że specjalnie przeszkolona grupa omawia problem, dyskutuje przed publicznością. Celem takiej dyskusji jest przedstawienie możliwych rozwiązań problemu, przedyskutowanie przeciwstawnych punktów widzenia w kontrowersyjnych kwestiach oraz przedstawienie nowych informacji. Z reguły tego rodzaju omówienie sporu nie rozstrzyga ani nie skłania słuchaczy do jakiejkolwiek jednolitości postępowania. W dyskusji grupowej jako przeciwnicy może uczestniczyć od trzech do ośmiu do dziesięciu osób, nie licząc lidera. Głównym środkiem komunikacji jest dialog, który każdorazowo prowadzi tylko dwóch uczestników. Liczba uczestników dyskusji grupowej może zmieniać się w jednym lub drugim kierunku, w zależności od marginesu czasu, złożoności i istotności problemu oraz dostępności kompetentnych specjalistów, którzy mogą uczestniczyć w dyskusji.

Eksperci zaproszeni do dyskusji siedzą w półokręgu, twarzą do publiczności, a prowadzący siedzi pośrodku. Taka organizacja otoczenia przestrzennego pozwala każdemu uczestnikowi dyskusji grupowej jak najlepiej się widzieć i słyszeć.

Bardzo ważne jest, aby uczestnicy dyskusji byli dobrze przygotowani, mieli ze sobą dane statystyczne oraz niezbędne materiały. Duże znaczenie ma także sposób mówienia, kultura komunikacji słownej, a także styl jej demonstrowania: swobodnie, żywiołowo, precyzyjnie formułując pytania i zwięźle komentując odpowiedzi czy krótkie uwagi. Wskazane jest, aby uczestnicy zwracali się do siebie po imieniu i drugim imieniu. Publiczność obserwująca dyskusję powinna być stale w centrum uwagi prelegentów, konieczne jest zachowanie nie tylko niewerbalnej, ale również werbalny kontakt. Prowadzący dyskusji reguluje jej przebieg, wszystkie procedury, przedstawia temat i prelegentów, pilnuje terminu, kieruje wymianą opinii i wygłasza ostatnie słowo.

Spór biznesowy jako rodzaj komunikacji jest szeroko stosowany przy omawianiu nieporozumień, w sytuacji braku konsensusu w omawianej kwestii. W literaturze poświęconej komunikacji nie ma powszechnego rozumienia terminu „argument”, jednak większość ekspertów kwalifikuje go jako procedurę, w której jeden udowadnia, że ​​jakaś myśl jest prawdziwa, a drugi, że jest błędna. W I. Kurbatow w książce „Strategia sukcesu w biznesie” uważa, że ​​specyfiką sporu nie jest dowód prawdziwości własnej tezy, ale słowna rywalizacja, w której każdy broni swojego punktu widzenia na określoną kontrowersyjną kwestię. W praktyce często spory prowadzone są w sposób nieuporządkowany, niezorganizowany, a także niezgodny z ogólnie przyjętymi regułami i zasadami. Spór jako rodzaj komunikacji biznesowej ma następujące cechy:

1) spór obejmuje obecność co najmniej dwóch podmiotów, z których jeden jest bardziej odpowiedni do wywołania wnioskodawcy, a drugi - przeciwnika;

2) strony sporu mają takie same prawa w procesie wymiany opinii, stosownie do stopnia aktywności, stosownie do rodzajów i form bezpośrednich i zwrotnych między sobą;

3) przedmiotem sporu jest przepis, co do którego każda ze stron ma własne zdanie, zwane stanowiskiem lub tezą;

4) różnica stanowisk stron powoduje, że spór jest dyskusją na poziomie zjawiska, a nie na poziomie istoty. Dlatego każdy spór jest raczej powierzchownym omawianiem kontrowersyjnego przepisu;

5) stanowiska stron są ze sobą sprzeczne i najczęściej mają charakter jawnie negatywny;

6) tryb wymiany poglądów zgodnie z wzajemnie wykluczającymi się cechami tez wyraża się w walce opinii;

7) walka opinii w sporze często osiąga najwyższą formę - konflikt lub walkę opinii, kiedy każda ze stron obstaje przy prawdziwości swojej tezy i fałszywości tezy przeciwnika. Każdy argument w tego typu argumentach jest negacją argumentu przeciwnika. Charakter dyskusji przybiera formę obalenia, odrzucenia, zaprzeczenia, odrzucenia, wyeliminowania;

8) zakres tematyczny dyskusji kontrowersyjnej kwestii zwykle nie jest jasno określony. Jej niejasność wynika również z faktu, że spór nie dotyczy istoty, ale powierzchownych cech podmiotu;

9) spór jako rodzaj komunikacji biznesowej nie jest uregulowany ani proceduralnie, ani przestrzennie, ani czasowo.

Dlatego temat komunikacji i stosunek do niej uczestników jest bardzo ważny dla dyskusji biznesowej. Warunkiem koniecznym jest umiejętność zrozumienia stanowisk podmiotowych partnerów (czyli wyobrażenia o sytuacji, problemu) oraz własnego stanowiska podmiotowego sukces komunikacja biznesowa.

2.2. Organizacja i prowadzenie dyskusji

Aby spotkanie biznesowe było owocne i nie zamieniło się w farsę, przewodniczący musi opanować technikę organizowania i prowadzenia dyskusji. Ich organizacja wymaga pewnych wysiłków ze strony organizatorów, a przede wszystkim samego przewodniczącego. Najważniejsze jest, aby dążyć do przeprowadzenia dyskusji grupowej w cywilizowany sposób. Implikuje to delikatność w stosunkach dyskutantów, a zatem wyklucza stosowanie przeciwstawnych środków argumentowania swojego punktu widzenia w postaci wyśmiewania, przerywania oponentom, ostrych ataków na nich, a czasem jawnej chamstwa (w słowem wszystko, co tak słynie z dyskusji naszych rodzimych parlamentarzystów) Aby jednak dyskusja nabrała prawdziwie cywilizowanego charakteru, należy uważnie monitorować, czy spór biznesowy między uczestnikami dyskusji jest określony i ma ograniczenia czasowe, a także, aby nie stać się osobistymi. Angażując się w spór jako jeden z jego uczestników, przede wszystkim jasno sformułuj stanowisko, które jest uzasadnione lub odrzucone, a także precyzyjnie zdefiniuj podstawowe pojęcia, aby nie spierać się o zupełnie inne rzeczy. Terminologia sporu powinna być jasna dla wszystkich obecnych.

W trakcie prowadzenia dyskusji biznesowej konieczne jest uważne i pełne wysłuchanie argumentów przeciwnika, trzeźwe ich rozważenie i ocena. Na początku podaje się tylko mocne argumenty, o słabych mówi się później i niejako mimochodem. W trakcie sporu należy spróbować przekonać, a nie użądlić przeciwnika. Nie ma potrzeby upierać się przy zaprzeczaniu argumentom przeciwnika, jeśli są one jasne i oczywiste.

Niepożądane jest również rozpoczynanie dyskusji i sporów bez przygotowania. Trzeba się do nich wcześniej przygotować, sporządzić przynajmniej najogólniejszy plan walki o prawdę, wybrać najważniejsze i oczywiste argumenty, w które nikt nie wątpi. Szczególnie imponujące są dokładne liczby, których nie można obalić.

Prowadząc spotkanie należy wyjść z faktu, że często mamy do czynienia z tymi samymi charakterystycznymi typami uczestników dyskusji. Poniżej znajdziesz wskazówki, jak sobie z nimi radzić lub jak je zneutralizować.

Tabela 1

Psychologiczne typy uczestników dyskusji biznesowych

U podstaw każdej interakcji między ludźmi leży komunikacja. Od jego prawidłowej organizacji zależy efektywność działań we wszystkich sferach życia.

Aby zorganizować komunikację w środowisku produkcyjnym, menedżerowie muszą poświęcić około 80% swojego czasu pracy. Dlatego jest nie mniej ważna niż bezpośrednia wiedza i doświadczenie biznesowe.

Komunikacja różni się treścią i nasyceniem. Jego jakość w dużej mierze zależy nie tylko od głównej treści, ale także od formy. Odpowiednia forma pomaga szybciej osiągnąć ważne cele.

Jednym z najczęstszych jest dyskusja. Jest to rodzaj wymiany myśli, która w szczególny sposób różni się od innych. Decyduje o tym przeciwstawny charakter działań uczestników rozmowy.

Dyskusja jest publiczną dyskusją (na przykład na spotkaniu produkcyjnym, spotkaniu planistycznym, spotkaniu zespołu itp.) na temat kontrowersyjnej kwestii. Za pomocą tego rodzaju komunikacji problemy rozwiązuje się poprzez porównanie, zderzenie myśli i różnych stanowisk, a także poprzez ich asymilację i wzajemne wzbogacanie się o istotę rozwiązywanego problemu.

Odpowiednio zorganizowana dyskusja pomaga skierować ją do wykonywania takich funkcji, jak poszukiwanie nowych obszarów pracy, rozpoczynanie obiecujących wydarzeń, monitorowanie toczących się spraw, wymiana informacji, komunikowanie się z pracownikami tego samego obszaru biznesowego, utrzymywanie kontaktów biznesowych, rozwijanie pomysłów i pomysłów itp.

W tym aspekcie dyskusja jest najbardziej demokratyczną formą postępowania, która pozwala na swobodną wymianę poglądów i podejmowanie decyzji, które są wypracowane za obopólną zgodą i późniejszą akceptacją kierownictwa.

Dyskusja to przede wszystkim umiejętne stosowanie takich metod jak perswazja, korygowanie emocji, kompromisowe rozwiązania, selektywny dobór informacji, budowanie rozsądnych relacji pomiędzy zwolennikami różnych stanowisk.

Jako narzędzie komunikacji, dyskusja ma na celu promowanie idei i osobistych przekonań. Jednocześnie dominuje nie logika, a emocje. W związku z tym, prowadząc dyskusję za pomocą takiego narzędzia, należy zadbać o to, aby komunikacja była jak najbardziej konstruktywna i spokojna.

Po dyskusjach wielu pozostaje niezadowolonych z jej wyników, ponieważ ich pomysły zostały odrzucone. Dlatego ważne jest, aby móc korzystać z dyskusji tylko w przypadkach, gdy jest to naprawdę uzasadnione. Czasami bardziej sensowne jest zastąpienie go dialogiem lub połączenie ich w celu zwiększenia produktywności. Poprawne jest również zastosowanie „burzy mózgów”, która umożliwia zgłaszanie pomysłów w bardziej spontanicznej formie, dzięki czemu ich usuwanie jest znacznie mniej bolesne dla uczestników. I najważniejsze: każda dyskusja grupowa to przede wszystkim umiejętność nie tylko mówienia, ale także słuchania innych. To znacznie więcej niż tylko argument.

Dyskusja- proces promowania i rozwiązywania problemów poprzez porównywanie, zderzanie, asymilację, wzajemne wzbogacanie się stanowisk przedmiotowych uczestników (opinii na temat istoty rozwiązywanego problemu).

Celem dyskusji może być:

• zbieranie i porządkowanie informacji dotyczących omawianego problemu;
• poszukiwać alternatywnych podejść do rozwiązania problemu, ich uzasadnienia;
• wybór optymalnej alternatywy.

Istnieje wiele różnych sposobów nawiązania kontaktu. To „przyczepianie się z góry”, „z dołu”, „na równi” (poprzez postawę, spojrzenie, tempo mówienia, inicjatywę).

prosta postawa, podbródek uniesiony tak, że jego linia jest równoległa do linii podłogi, twarde nieruchome spojrzenie lub brak kontaktu w spojrzeniu, powolna mowa z pauzami - wszystko to uosabia „dominację z góry”. Upokorzenie, ciągłe ruchy gałek ocznych w górę i w dół, szybkie tempo mowy są oznakami pozycji „podporządkowania się od dołu”. Rozluźnienie, rozluźnienie mięśni, synchronizacja tempa mowy, wyrównanie jej głośności demonstrują komunikację „na równych prawach”.

Dla dyskusji biznesowej bardzo ważny jest temat komunikacji i stosunek do niej uczestników. Zdolność do zrozumienia stanowisk przedmiotowych partnerów (tj. wyobrażenia o sytuacji, problemu) oraz własnego jest niezbędnym warunkiem powodzenia komunikacji biznesowej.

Lider odgrywa ważną rolę w dyskusji. On musi:

1. Sformułuj cel i temat dyskusji (co jest omawiane, dlaczego dyskusja jest potrzebna, w jakim stopniu problem powinien zostać rozwiązany).
2. Ustal czas na dyskusję (20 - 30 - 40 minut lub więcej).
3. Zainteresować uczestników dyskusji (przedstaw problem w formie sprzeczności).
4. Uzyskaj jasne zrozumienie problemu przez wszystkich uczestników, sprawdzając to za pomocą pytań uzupełniających lub prosząc uczestników o zadawanie pytań.
5. Zorganizuj wymianę poglądów (życzącą lub w kręgu).
6. Aktywuj biernych uczestników (zwróć się do milczącego z pytaniem, prosząc o pomoc).
7. Zbierz jak najwięcej propozycji rozwiązania omawianego problemu (wyraź swoje propozycje po wysłuchaniu opinii wszystkich uczestników).
8. Nie odbiegaj od tematu (taktownie przerwij, przypomnij o celach dyskusji).
9. Wyjaśnij niejasne zapisy, stłumij oceny osobowości uczestników.
10. Pomóż grupie osiągnąć konsensus.
11. Klarowne podsumowanie, sformułowanie wniosków, zakres decyzji, porównanie celów dyskusji z uzyskanymi wynikami, określenie wkładu każdego z nich w wynik ogólny, podziękowanie uczestnikom.

„Techniki” - Technologia przygotowania prezentacji. Wymień rodzaje trików. Wybierz rodzaj odbioru. Kwiaty. prezentacje wewnętrzne. Prywatna prezentacja. prezentacja zewnętrzna. Zasady siedzenia przy stole. Zasady ustawiania stołu. Trzy rodzaje prezentacji. Serwetki. Kompilacja menu. Plan miejsc. Opracowanie schematu lub procedury prezentacji.

„Przygotowanie do występu” - Nastrój psychologiczny. posłuszne ciało. Relaks. Energia. Idealny mówca. Relacja z publicznością. Niebezpieczna rada „specjalisty”. Kierunek myśli. Lista kontrolna. Wymagania dotyczące pokoju. Elastyczność w komunikacji. Zakwaterowanie grupowe. Wygląd. Psychologiczne podstawy przygotowania do występów.

„Prowadzenie negocjacji handlowych” – metoda bilansowania. Etap powitania i nawiązania kontaktu jest początkiem bezpośredniego, osobistego kontaktu biznesowego. Może się zdarzyć, że zaproponowane rozwiązanie kompromisowe przerasta Twoje kompetencje. Szczegółowe uzasadnienie propozycji (argumentacja). Prowadzenie negocjacji. Przygotowanie negocjacji handlowych. Metoda integracji.

„Organizacja okrągłego stołu” - Wyposażenie lokalu w standardowe wyposażenie. Przygotowanie skryptu. Idea „okrągłych stołów”. Przemówienia dyskutantów i. Wypowiedzi moderatora. Wybór moderatora. Metodyka organizacji okrągłego stołu. Scenariusze okrągłych stołów. Minimuzea w bibliotekach. Wybór problemu. Przeprowadzenie „ataku informacyjnego”. Przygotowanie niezbędnych materiałów.

„Negocjacje biznesowe” - 3. Zadanie Po otrzymaniu informacji kulminacją inicjatywy jest propozycja wspólnego działania. * Rozmowa biznesowa; *Negocjacje biznesowe; * Organizacja negocjacji; *Funkcje negocjacji; *Strategia negocjacyjna; *Etapy i taktyki realizacji negocjacji. Negocjacje biznesowe Cel: osiągnięcie porozumienia w sprawie udziału stron w działaniach, których wyniki zostaną wykorzystane dla obopólnej korzyści.

„Komunikacja biznesowa przez telefon” - Ogranicz swój telefon. Brak negatywnych informacji. Profesjonalna umiejętność komunikowania się przez telefon. Nieporozumienia. Wymieniaj się informacjami biznesowymi. Możliwość osobistej rozmowy. Komunikacja biznesowa przez telefon. Przepraszam i rozłącz się. Główna zasada. Przewiduj swoje połączenia. Przerwij rozmowę.

Łącznie w temacie znajduje się 18 prezentacji

Wprowadzenie

1. Specyfika komunikacji biznesowej

1.1 Kultura komunikacji biznesowej: charakterystyka ogólna i cechy szczególne

2.1 Koncepcja dyskusji biznesowej

Wniosek

Wprowadzenie

Dialog jest najczęstszym rodzajem aktywności komunikacyjnej. Dialog organizuje komunikację międzyludzką równorzędnych partnerów o równej aktywności.

Podstawą dialogu jest problem i różnica w sposobie jego rozwiązania. Dialog można postrzegać jako system interakcji pytanie-odpowiedź, w którym następuje również zmiana pozycji pytającego i odpowiadającego. Ze swej natury dialog może reprezentować rywalizację intelektualną, bitwę idei, zderzenie myśli itp.

Dyskusja jako forma dialogu polega na komunikacji menedżerskiej opartej na argumentach i argumentach w celu dochodzenia do prawdy poprzez kompleksowe porównanie różnych opinii. Istotą działania w dyskusji jest obrona lub obalenie tezy.

Aby przeprowadzić udaną dyskusję, konieczne jest zapoznanie się z zasadami i normami prowadzenia takich dyskusji, aby przeciwnicy w procesie interakcji mogli dojść do pozytywnego wyniku.

Celem niniejszej pracy jest rozważenie specyfiki dyskusji w sytuacjach komunikacji biznesowej. Aby osiągnąć ten cel, konieczne jest rozwiązanie szeregu zadań:

1. Rozważ specyfikę komunikacji biznesowej

2. Ujawnij cechy dyskusji w ramach komunikacji biznesowej.

Strukturalnie praca składa się ze wstępu, głównej części dwóch rozdziałów podzielonych na akapity, zakończenia, spisu piśmiennictwa.

Podstawę teoretyczną pracy stanowiły podręczniki pedagogiczne i metodyczne z dyscyplin retoryki i kultury mowy autorstwa takich autorów jak: I.A. Gierasimow, G.G. Khazagerov i inni Podstawą metodologiczną badania były: metoda porównania i uogólnienia, analiza, synteza itp.

Specyfika komunikacji biznesowej

1.1 Kultura komunikacji biznesowej: charakterystyka ogólna i cechy szczególne

Najbardziej masową formą komunikacji między ludźmi w społeczeństwie (społeczeństwie) jest komunikacja biznesowa. Jest niezbędny w sferze stosunków gospodarczych, prawnych, dyplomatycznych, handlowych, administracyjnych. Umiejętność skutecznego prowadzenia negocjacji biznesowych, kompetentnego i poprawnego sporządzenia dokumentu biznesowego i wiele więcej stało się obecnie integralną częścią kultury zawodowej osoby: kierownika, lidera wszystkich szczebli, referenta, pracownika. Aby osiągnąć wysoką wydajność w prawie każdym rodzaju działalności handlowej, konieczne jest posiadanie określonego zestawu informacji, wiedzy, wyobrażeń o zasadach, formach i metodach prowadzenia działalności gospodarczej, o zasadach komunikacji biznesowej.

Kultura komunikacji biznesowej przyczynia się do nawiązywania i rozwijania relacji współpracy i partnerstwa między współpracownikami, kierownikami i podwładnymi, partnerami i konkurentami, w dużej mierze decydując o ich (relacyjnej) efektywności: czy te relacje będą pomyślnie realizowane w interesie partnerów, czy też staną się mało treściwe, nieskuteczne, a nawet całkowicie ustaną, jeśli partnerzy nie znajdą wzajemnego zrozumienia.

„Biznes to umiejętność komunikowania się z ludźmi”, „jedynym sposobem na nastawienie ludzi do energicznego działania jest komunikacja z nimi” – wierzą prawdziwi liderzy i przedsiębiorcy. W tym zakresie współczesny człowiek musi opanować naukę relacji biznesowych, umieć nawiązywać i utrzymywać cywilizowane relacje z ludźmi, pokonywać sprzeczności, rozwiązywać konflikty, w razie potrzeby przyjmować rolę pośrednika, musi umieć kierować swoimi działaniami dla z pożytkiem innych ludzi, a także ich pracy, Twojego biznesu.

Specyfiką komunikacji biznesowej jest jej regulacja, tj. podporządkowanie się ustalonym zasadom i ograniczeniom.

W zależności od różnych cech komunikację biznesową dzieli się na:

ustna – pisemna (w zakresie formy wypowiedzi);

Dialogiczny - monolog (w zakresie mowy jednokierunkowej/dwukierunkowej między mówcą a słuchaczem);

Interpersonalne - publiczne (pod względem liczby uczestników);

Bezpośredni - pośredni (z punktu widzenia braku / obecności aparatu pośredniczącego);

Kontakt – daleki (ze względu na położenie komunikujących się w przestrzeni).

Wszystkie te czynniki komunikacji biznesowej tworzą charakterystyczne cechy mowy biznesowej. Tak więc, jeśli biznesowa mowa pisemna ma kolorowanie książek:

„Najemca zobowiązuje się do ponoszenia pełnej odpowiedzialności za wszelkie straty, jakie może wyrządzić Wynajmującemu w wyniku korzystania z udostępnionej powierzchni niezgodnie z jej przeznaczeniem zgodnie z niniejszą umową…”, wówczas ustna mowa biznesowa zawiera w sobie cechy różnych stylów, w tym kolokwialnych: „Szanowni Państwo! Chciałbym przedstawić Waszemu sądowi raport zatytułowany „Bankowość papierów wartościowych w Rosji”. Od razu powiem: „Pieniądz musi działać! Postaram się podać kilka argumentów…”.

Monolog w komunikacji biznesowej to długa wypowiedź jednej osoby. Jest stosunkowo ciągły, spójny i logiczny, ma względną kompletność, złożoną strukturę.

Dialog jest przeznaczony do interakcji między dwoma lub więcej rozmówcami, a podczas wymiany informacji partnerzy mowy mogą zmieniać role. Dialog jest spontaniczny (z reguły nie da się go z góry zaplanować), eliptyczny (zdania są bardziej zawiłe, krótsze niż w monologu), ekspresyjny.

Komunikacja na odległość, zapośredniczona (rozmowa telefoniczna, poczta i faks, przywoływanie itp.) różni się od kontaktu bezpośredniego wzmożoną uwagą na intonacyjny wzorzec mowy (komunikacja ustna), zwięzłością i regulacją, niemożnością użycia gestów i obiektów wizualnych jako nośników informacji .

Komunikacja biznesowa to szeroka gama odmian gatunkowych komunikacji pisemnej i ustnej.

Pisemna mowa biznesowa, w której realizowane są relacje dialogowe, jest reprezentowana przez wszelkiego rodzaju pisma handlowe, dokumenty ustalające stosunki społeczno-prawne - umowy (kontrakty), porozumienia i wszelkiego rodzaju dokumenty z nimi związane.

Ustna mowa biznesowa, w której realizowane są relacje dialogiczne, jest reprezentowana przez gatunki negocjacji biznesowych, spotkań, konsultacji itp.

Spotkania, spotkania to szczególny rodzaj komunikacji protokołowej, w której w przeważającej części prezentowana jest monologowa mowa biznesowa, nie tylko o charakterze pisemnym, ale także istniejąca w dwóch formach jednocześnie - ustnej i pisemnej.

Reklama, świecka komunikacja. Dziś zakres komunikacji biznesowej się poszerza. Reklama, świecka komunikacja stają się integralną częścią komunikacji biznesowej. Sukces przedsiębiorstwa i biznesu zależy dziś w dużej mierze od umiejętności przedstawienia swojego stanowiska w jak najkorzystniejszym świetle, zainteresowania potencjalnego partnera i wywarcia pozytywnego wrażenia. Dlatego oprócz „czytelnego” przemówienia monologowego, przygotowanego, ale „nieczytelnego” przemówienia monologowego (przemówienie prezentacyjne, przemówienie uroczyste, przemówienie otwierające na różnych spotkaniach), listy gratulacyjne, toasty etykiety są coraz częściej włączane do praktyki komunikacji biznesowej.

Tym samym posiadanie wszystkich wymienionych gatunków komunikacji biznesowej mieści się w kompetencjach zawodowych współczesnego lidera, menedżera.

komunikacja biznesowa dyskusja komunikacja

1.2 Formy i kultura komunikacji biznesowej

Ujawniając aspekty komunikacji biznesowej, nie sposób nie przywołać dwóch cytatów: jednego – starożytnego filozofa Gajusza Salustiusza Kryspusa: „Z porozumieniem rzeczy nieistotne rosną, z niezgodą giną największe” oraz drugiego – legendarnego S.P. Korolow, który wyniósł Rosję w kosmos: „Kto chce pracować, szuka” oznacza „, kto nie chce -„ powodów ”. Ogólnie przyjętymi formami komunikacji biznesowej w pracy menedżerów, prawników, reliteratorów są rozmowy biznesowe, spotkania, spotkania, negocjacje, konferencje, różne spotkania biznesowe. Rozwój relacji rynkowych w naszym kraju, obserwowana intensyfikacja komunikacji przedsiębiorczej na wszystkich poziomach w wyniku ewolucji w dziedzinie informatyki, rodzi potrzebę szybkiego i nieskrępowanego rozpowszechniania informacji biznesowych, a co za tym idzie organizacji i prowadzenia innowacyjnych form komunikacji biznesowej, takich jak prezentacje, okrągłe stoły, konferencje prasowe, spotkania akcjonariuszy, briefingi, wystawy i targi nowych produktów.

Cechy każdej formy komunikacji biznesowej obejmują następujące kryteria:

Cel wydarzenia (dlaczego?);

Kontyngent uczestników (kto?, z kim?, dla kogo?);

Rozporządzenie (jak długo?);

Komunikacyjne środki realizacji zamierzeń (jak?);

Organizacja środowiska przestrzennego (gdzie?);

Oczekiwany wynik (co?, co to jest „wyjście”?).

Najczęstszą metodą kontaktu jest rozmowa. W rozmowie biznesowej wyraźnie znaczące cele, intuicyjne powody i nieświadome motywy są różne. W przeciwieństwie do rozmowy, rozmowa jest formą kontaktu sytuacyjnego. Celem takiej komunikacji jest wymiana informacji na określony temat. Uczestników jest co najmniej dwóch, limit czasowy uzależniony jest od stopnia ważności tematu oraz możliwości uczestników rozmowy. Środki komunikacji są z reguły typowe dla każdej rozmowy: wymiana uwag, pytań i odpowiedzi, opinii i ocen.

Kontakt sytuacyjny zwykle obejmuje następujące elementy:

Odwołanie;

Żądanie (pytanie, prośba o udzielenie informacji lub opis sytuacji);

Odpowiedź (przedstawienie informacji lub opis sytuacji);

Koordynacja działań (interakcja);

Oczekiwany rezultat (wspólne działania, porozumienia, decyzje).

Aby osiągnąć oczekiwany efekt, konieczne jest, aby wszystkie składowe rozmowy były uzasadnione i umotywowane, a środowisko przestrzenne zorganizowane w taki sposób, aby nie dochodziło do ingerencji z zewnątrz oraz, w razie potrzeby, z zachowaniem poufności (bez świadków).

Skuteczność rozmowy, jak wszystkich gatunków komunikacyjnych, może zależeć nie tylko od kompetencji jej uczestników, ale także od sposobu trzymania się, poruszania się, kultury wypowiedzi i umiejętności słuchania, samozarządzania i umiejętności „prowadzenia”. własnej linii”, sformułować własny osąd, uzasadnić zarzuty itp. „Najbardziej owocnym i naturalnym ćwiczeniem umysłu jest rozmowa. Żywe słowo zarazem uczy i ćwiczy. Sądy sprzeczne z moimi poglądami nie obrażają mnie, a jedynie pobudzać i dawać impuls siłom mentalnym” (Montaigne). „Jeśli chcesz być mądry, naucz się pytać inteligentnie, słuchać uważnie, odpowiadać spokojnie i przestać mówić, gdy nie ma już nic więcej do powiedzenia” (I. Lavater, myśliciel szwajcarski XVIII wieku).

Do głównych funkcji każdej rozmowy biznesowej należą: rozpoczęcie innowacyjnych działań i procesów; kontrola i koordynacja już rozpoczętych wydarzeń, akcji; wymiana informacji; wzajemna komunikacja pracowników jednej organizacji, kontakty interpersonalne i biznesowe; utrzymywanie kontaktów biznesowych z partnerami w otoczeniu zewnętrznym; poszukiwanie, promocja i operacyjny rozwój nowych pomysłów i projektów; stymulując ruch myśli ludzkiej w nowych kierunkach.

Z reguły rozmowy biznesowe są planowane z wyprzedzeniem. W procesie przygotowania ustalany jest temat rozmowy, zakres zagadnień, które warto omówić, główne intencje, które należy zrealizować. Podczas przeprowadzania wywiadów często wykorzystuje się różnorodne dokumenty i materiały, które również należy wcześniej przygotować. Szczególną uwagę należy zwrócić na wypracowanie przebiegu rozmowy: przemyśleć pytania, które należy zadać rozmówcy; określić pożądany efekt końcowy; ustal zasady i miejsce rozmowy; określić swoją strategię i taktykę. Z drugiej strony nie możesz przerywać wypowiedzi rozmówcy; negatywnie oceniać jego wypowiedzi; podkreśl różnicę między sobą a partnerem; drastycznie przyspieszyć tempo rozmowy; wkraczać w strefę osobistą partnera; spróbuj przedyskutować problem, nie zwracając uwagi na to, że partner jest podekscytowany; brak chęci zrozumienia stanu psychicznego partnera w czasie wywiadu.

Właściwe prowadzenie rozmów biznesowych przyczynia się do wzrostu wydajności pracy o 20-30%. Niektóre firmy za granicą mają w swojej kadrze specjalistów-rozmówców, którzy doskonale opanowali sztukę rozmowy biznesowej.

Struktura rozmowy biznesowej

Rozmowa biznesowa składa się z pięciu faz:

1. rozpocząć rozmowę;

2. przekazywanie informacji;

3. argumentacja;

4. obalenie argumentów rozmówcy;

5. podejmowanie decyzji.

Bardzo ważnym elementem rozmowy jest jej początek. Inicjator rozmowy musi wypracować właściwą i poprawną postawę wobec rozmówcy, ponieważ początek rozmowy jest „pomostem” między partnerami w komunikacji biznesowej. Zadania pierwszej fazy rozmowy: nawiązanie kontaktu z rozmówcą; tworzenie przyjemnej atmosfery do rozmowy; zwrócenie uwagi na temat rozmowy; rozbudzenie zainteresowania rozmową; przejmowanie inicjatywy (w razie potrzeby).

Badacze zidentyfikowali czynniki, które pozwalają na powodzenie rozmowy biznesowej:

Wiedza fachowa pozwala na osiągnięcie wysokiego obiektywizmu, rzetelności i głębi prezentacji informacji oraz panowanie nad sytuacją;

Przejrzystość pozwala łączyć fakty i szczegóły, unikać dwuznaczności, zamieszania, niedopowiedzeń;

Wizualizacja - maksymalne wykorzystanie materiałów ilustracyjnych (dokumenty, źródła informacji, tabele, diagramy itp.), dobrze znane skojarzenia i paralele - zmniejsza abstrakcyjność prezentacji informacji;

Stałe skupienie – należy stale pamiętać o głównych zadaniach rozmowy iw pewnym stopniu przedstawiać je rozmówcy;

Rytm – zwiększanie intensywności rozmowy w miarę zbliżania się do końca;

Powtórzenie - powtórzenie głównych postanowień i myśli pomaga rozmówcy dostrzec informacje;

Element zaskoczenia jest przemyślany, ale nieoczekiwany dla rozmówcy, łączący szczegóły i fakty;

- „nasycenie” rozumowania – należy zadbać o to, aby w trakcie rozmowy naprzemiennie występowały „wzloty”, gdy rozmówca wymaga maksymalnej koncentracji, oraz „upadki”, które służą wytchnieniu i utrwaleniu myśli i skojarzeń rozmówcy;

Ramy przekazywania informacji – francuski pisarz i myśliciel Voltaire powiedział kiedyś: „Sekretem nudy jest opowiedzenie wszystkiego”;

Humor i ironia - w odpowiedniej dawce i sytuacyjnie podnoszą na duchu rozmówców, ich gotowość do dostrzegania nawet przykrych aspektów rozmowy.

Tak więc sukces komunikacji biznesowej zależy od umiejętności komunikacyjnych, które należy nie tylko studiować, ale także rozwijać.

2. Dyskusja w sytuacjach komunikacji biznesowej

2.1 Koncepcja dyskusji biznesowej

Dyskusja biznesowa to wymiana poglądów na dany temat na mniej lub bardziej określonych zasadach i przy udziale wszystkich lub niektórych jej uczestników. Prawie każde przedsiębiorstwo lub firma omawia kwestie biznesowe na spotkaniach grup lub komisji. Wiele spotkań biznesowych i spotkań odbywa się również w formie dyskusji. W dyskusji masowej wszyscy uczestnicy, z wyjątkiem przewodniczącego, znajdują się na równej pozycji. Nie wyznacza się specjalnie przygotowanych prelegentów, jednocześnie wszyscy są obecni nie tylko jako słuchacze. Szczególny problem omawiany jest w określonej kolejności, zwykle według ścisłych zasad i pod przewodnictwem urzędnika.

Dyskusja grupowa różni się tym, że specjalnie przeszkolona grupa omawia problem, dyskutuje przed publicznością. Celem takiej dyskusji jest przedstawienie możliwych rozwiązań problemu, przedyskutowanie przeciwstawnych punktów widzenia w kontrowersyjnych kwestiach oraz przedstawienie nowych informacji. Z reguły tego rodzaju omówienie sporu nie rozstrzyga ani nie skłania słuchaczy do jakiejkolwiek jednolitości postępowania. W dyskusji grupowej jako przeciwnicy może uczestniczyć od trzech do ośmiu do dziesięciu osób, nie licząc lidera. Głównym środkiem komunikacji jest dialog, który każdorazowo prowadzi tylko dwóch uczestników. Liczba uczestników dyskusji grupowej może zmieniać się w jednym lub drugim kierunku, w zależności od marginesu czasu, złożoności i istotności problemu oraz dostępności kompetentnych specjalistów, którzy mogą uczestniczyć w dyskusji.

Eksperci zaproszeni do dyskusji siedzą w półokręgu, twarzą do publiczności, a prowadzący siedzi pośrodku. Taka organizacja otoczenia przestrzennego pozwala każdemu uczestnikowi dyskusji grupowej jak najlepiej się widzieć i słyszeć.

Bardzo ważne jest, aby uczestnicy dyskusji byli dobrze przygotowani, mieli ze sobą dane statystyczne oraz niezbędne materiały. Duże znaczenie ma także sposób mówienia, kultura komunikacji słownej, a także styl jej demonstrowania: swobodnie, żywiołowo, precyzyjnie formułując pytania i zwięźle komentując odpowiedzi czy krótkie uwagi. Wskazane jest, aby uczestnicy zwracali się do siebie po imieniu i drugim imieniu. Publiczność obserwująca dyskusję powinna być stale w centrum uwagi prelegentów, konieczne jest utrzymywanie z nią nie tylko niewerbalnego, ale również werbalnego kontaktu. Prowadzący dyskusji reguluje jej przebieg, wszystkie procedury, przedstawia temat i prelegentów, pilnuje terminu, kieruje wymianą opinii i wygłasza ostatnie słowo.

Spór biznesowy jako rodzaj komunikacji jest szeroko stosowany przy omawianiu nieporozumień, w sytuacji braku konsensusu w omawianej kwestii. W literaturze poświęconej komunikacji nie ma powszechnego rozumienia terminu „argument”, jednak większość ekspertów kwalifikuje go jako procedurę, w której jeden udowadnia, że ​​jakaś myśl jest prawdziwa, a drugi, że jest błędna. W I. Kurbatow w książce „Strategia sukcesu w biznesie” uważa, że ​​specyfiką sporu nie jest dowód prawdziwości własnej tezy, ale słowna rywalizacja, w której każdy broni swojego punktu widzenia na określoną kontrowersyjną kwestię. W praktyce często spory prowadzone są w sposób nieuporządkowany, niezorganizowany, a także niezgodny z ogólnie przyjętymi regułami i zasadami. Spór jako rodzaj komunikacji biznesowej ma następujące cechy:

1) spór obejmuje obecność co najmniej dwóch podmiotów, z których jeden jest bardziej odpowiedni do wywołania wnioskodawcy, a drugi - przeciwnika;

2) strony sporu mają takie same prawa w procesie wymiany opinii, stosownie do stopnia aktywności, stosownie do rodzajów i form bezpośrednich i zwrotnych między sobą;

3) przedmiotem sporu jest przepis, co do którego każda ze stron ma własne zdanie, zwane stanowiskiem lub tezą;

4) różnica stanowisk stron powoduje, że spór jest dyskusją na poziomie zjawiska, a nie na poziomie istoty. Dlatego każdy spór jest raczej powierzchownym omawianiem kontrowersyjnego przepisu;

5) stanowiska stron są ze sobą sprzeczne i najczęściej mają charakter jawnie negatywny;

6) tryb wymiany poglądów zgodnie z wzajemnie wykluczającymi się cechami tez wyraża się w walce opinii;

7) walka opinii w sporze często osiąga najwyższą formę - konflikt lub walkę opinii, kiedy każda ze stron obstaje przy prawdziwości swojej tezy i fałszywości tezy przeciwnika. Każdy argument w tego typu argumentach jest negacją argumentu przeciwnika. Charakter dyskusji przybiera formę obalenia, odrzucenia, zaprzeczenia, odrzucenia, wyeliminowania;

8) zakres tematyczny dyskusji kontrowersyjnej kwestii zwykle nie jest jasno określony. Jej niejasność wynika również z faktu, że spór nie dotyczy istoty, ale powierzchownych cech podmiotu;

9) spór jako rodzaj komunikacji biznesowej nie jest uregulowany ani proceduralnie, ani przestrzennie, ani czasowo.

Dlatego temat komunikacji i stosunek do niej uczestników jest bardzo ważny dla dyskusji biznesowej. Umiejętność zrozumienia stanowisk podmiotowych partnerów (czyli idei sytuacji, problemu) oraz własnego stanowiska podmiotowego jest warunkiem koniecznym powodzenia komunikacji biznesowej.

2.2 Organizowanie i prowadzenie dyskusji

Aby spotkanie biznesowe było owocne i nie zamieniło się w farsę, przewodniczący musi opanować technikę organizowania i prowadzenia dyskusji. Ich organizacja wymaga pewnych wysiłków ze strony organizatorów, a przede wszystkim samego przewodniczącego. Najważniejsze jest, aby dążyć do przeprowadzenia dyskusji grupowej w cywilizowany sposób. Implikuje to delikatność w stosunkach dyskutantów, a zatem wyklucza stosowanie przeciwstawnych środków argumentowania swojego punktu widzenia w postaci wyśmiewania, przerywania oponentom, ostrych ataków na nich, a czasem jawnej chamstwa (w słowem wszystko, co tak słynie z dyskusji naszych rodzimych parlamentarzystów) Aby jednak dyskusja nabrała prawdziwie cywilizowanego charakteru, należy uważnie monitorować, czy spór biznesowy między uczestnikami dyskusji jest określony i ma ograniczenia czasowe, a także, aby nie stać się osobistymi. Angażując się w spór jako jeden z jego uczestników, przede wszystkim jasno sformułuj stanowisko, które jest uzasadnione lub odrzucone, a także precyzyjnie zdefiniuj podstawowe pojęcia, aby nie spierać się o zupełnie inne rzeczy. Terminologia sporu powinna być jasna dla wszystkich obecnych.

W trakcie prowadzenia dyskusji biznesowej konieczne jest uważne i pełne wysłuchanie argumentów przeciwnika, trzeźwe ich rozważenie i ocena. Na początku podaje się tylko mocne argumenty, o słabych mówi się później i niejako mimochodem. W trakcie sporu należy spróbować przekonać, a nie użądlić przeciwnika. Nie ma potrzeby upierać się przy zaprzeczaniu argumentom przeciwnika, jeśli są one jasne i oczywiste.

Prowadząc spotkanie należy wyjść z faktu, że często mamy do czynienia z tymi samymi charakterystycznymi typami uczestników dyskusji. Poniżej znajdziesz wskazówki, jak sobie z nimi radzić lub jak je zneutralizować.

Tabela 1 Typy psychologiczne uczestników rozmów biznesowych

Obok omówionych powyżej typów psychologicznych uczestników rozmów biznesowych istnieją inne, nie mniej szczegółowe klasyfikacje. Wśród nich jest klasyfikacja uczestników takich spotkań, którzy pełnią w nich role blokujące. Rozważ tę klasyfikację, a także techniki, które pomagają zneutralizować ich negatywną rolę.

„Bloker”. Taka osoba uparcie się z nikim nie zgadza, podaje przykłady z własnego doświadczenia, wraca do spraw już rozwiązanych.

Należy: Przypomnieć o celu i temacie dyskusji. Zadaj mu pytania typu: „Czy to, co mówisz, odnosi się do naszego celu lub do tej dyskusji?”. Taktownie przypomnij „blokującemu”, że odsuwa się na bok.

"Agresor". Krytykuje wszystkich z rzędu, poniża status uczestników, nie zgadza się z tym, co się proponuje.

Konieczne jest: ​​W przypadku któregokolwiek z jego stwierdzeń i obalenia zadaj pytanie: „Co proponujesz?”. 2. Przypomnij mu, że nadmierna krytyka osłabia konstruktywne pomysły.

„Skakanie z tematu na temat”. Stale zmienia temat rozmowy.

Należy: Zaprzestać pytań typu: „Czy zakończyliśmy rozważanie problemu?” Lub: „Czy to, co mówisz, odnosi się do naszego spotkania?”

"Emerytowany". Nie chce brać udziału w ogólnej dyskusji. Rozsiany. Rozmowy na tematy osobiste.

Niezbędne: Poproś go, aby zabrał głos i przedstawił swoje propozycje: „Co o tym sądzisz...?” Lub: „Jakie masz sugestie?”

"Dominujący". Próbuje przejąć władzę i manipulować obecnymi.

Konieczne jest: Spokojnie i pewnie zakończ jego wypowiedzi kontrargumentami: „Twoja propozycja to tylko jedna z możliwych alternatyw. Posłuchajmy innych propozycji”.

"Adwokat diabła" Konkretnie zadaje ostre pytania, oczywiście prowadzące w ślepy zaułek. Za wszelką cenę blokuje spotkanie. Dąży do swojej porażki.

Konieczne jest: 1. Aby ocenić powagę jego pytań: „Twoje nowe pytanie nie zaostrza rozważanego problemu, a jedynie odsuwa nas od niego”. 2. Skoncentruj się na nieuzasadnionym polemicznym lub prowokacyjnym charakterze jego wypowiedzi. 3. Przekaż mu jego pytanie w celu uzyskania odpowiedzi: „A co sądzisz o tej sprawie?” Lub: „Chcielibyśmy usłyszeć twoją odpowiedź na twoje własne pytanie”.

„W poszukiwaniu uznania” Przechwala się, dużo mówi, stara się potwierdzić swój status.

Niezbędne: Zadawaj pytania, które pokazują, że jego wypowiedzi są argumentami o sobie, a nie o sprawie: „To, co nam powiedziałeś, można wykorzystać do rozwiązania omawianego problemu?”

"Grabie". Spędza czas publiczności, „popisując się”, opowiada zabawne historyjki, anegdoty. Beztroski i cyniczny.

Potrzeba: Zadawaj mu za każdym razem to samo pytanie: „Czy twoja wypowiedź pasuje do tematu spotkania?”

Podczas spotkania należy kierować się ogólnymi zasadami prowadzenia sporu. Wchodząc do niego należy:

Jasne jest rozróżnienie, o jakie kwestie można się spierać, a o których lepiej odmówić;

Staraj się sprzeciwiać w taki sposób, aby nie wywołać wrogości i irytacji rozmówcy;

Nie pozwól, aby spór dotyczący problemów biznesowych przekształcił się w pojedynek osobistych relacji;

Nie dezorientuj rozmówcy w obecności innych, demonstrując jego niekompetencję;

Przegrywaj i wygrywaj z godnością. Po pokonaniu nie złość się i nie zgub się. Kiedy wygrywasz, zachowaj spokój i pokorę. Daj przegranym możliwość „zachowania twarzy”;

We wszystkich przypadkach podziękuj uczestnikom za to, że rozmowa biznesowa się odbyła, za wyrażoną krytykę i przyjęte propozycje.

Podczas dyskusji musisz krytykować rozmówcę. Krytyka, nawet konstruktywna, powinna być stosowana bardzo ostrożnie iw ograniczonych dawkach. Bez względu na to, jak obiektywna, spokojna, przyjacielska krytyka może nas spotkać, nie sprawia nam to przyjemności. Analizowanie argumentów, ich analiza, czy nam się to podoba, czy nie, przekonuje jednak przeciwnika, stawia go w niekorzystnym świetle. Każda krytyka jest bardzo subtelną i delikatną sprawą. Dlatego dla jego pomyślnego wykorzystania wskazane jest przestrzeganie szeregu zasad wypracowanych przez wieloletnie doświadczenie w rozmowach biznesowych.

1. W procesie krytyki należy unikać okazywania irytacji i złości. Nie przypominaj sobie błędów z przeszłości. Niezadowolenie można wyrazić jedynie tonem głosu, a nie gestami i mimiką.

2. Ogólnie rzecz biorąc, najlepiej jest krytykować na osobności, ponieważ obecność nieznajomych osłabia percepcję krytyki i wzmaga reakcję obronną. Absolutnie niedopuszczalne jest krytykowanie za plecami, gdy rozmówca nie ma możliwości sprzeciwu.

3. Nie możesz wymagać od rozmówcy otwartego uznania własnych błędów. Wystarczy, że uważnie wysłuchał uwagi krytycznej.

4. Każdą krytykę najlepiej zacząć od samokrytyki. Rozmowa powinna być prowadzona bez emocji, w spokojnym tonie i tak, aby rozmówca nie miał poczucia beznadziejności.

5. Nigdy nie należy przepraszać za krytykę, ponieważ nie jest to oznaką grzeczności, a raczej braku wiary we własną rację.

Trzeba umieć nie tylko krytykować, ale także słuchać krytyki. Można tu podać następujące wskazówki:

Nie myślcie, że krytyk jest wrogi i chce tylko zła;

Zachowaj całkowity spokój, ukryj zły nastrój, zwracaj uwagę na to, co mówi krytyk;

Nie śmiej się z tego ani nie próbuj zmieniać tematu;

Jeżeli uwaga krytyczna nie jest wyrażona ściśle, należy wyjaśnić, co dokładnie krytyk miał na myśli, a nie przypisywać mu tego, czego nie powiedział;

Wyjaśnij, że krytyka jest akceptowana, a wszystkie komentarze zostaną dokładnie przeanalizowane i, jeśli to możliwe, wzięte pod uwagę.

Nieprzewidziane sytuacje w dyskusjach mogą powstać nie tylko z powodu celowych prób ingerowania przez przeciwników w podejmowanie planowanych decyzji, ale także z powodu ich nierównowagi i zbyt dużej emocjonalności. Spokojny apel prezesa o utrzymanie porządku, podkreślona cierpliwość i wytrwałość pomogą tu unormować sytuację. Aby przezwyciężyć trudne sytuacje emocjonalne, amerykański psycholog David M. Martin zaleca postępowanie w następujący sposób:

1. Zachowaj spokój przez cały czas.

2. Zapisz fakty lub przeciwstawne opinie bez natychmiastowego ich komentowania. Pochopne komentarze mogą tylko pogorszyć sprawę. Im dłużej jeden lub więcej uczestników rozmawia bez zakłóceń, tym bardziej są w stanie przezwyciężyć presję, którą odczuwają. Należy spróbować przekonać wszystkich, że uczestnicy mówią osobno i poczekać bez ingerencji, aż jedna osoba skończy mówić.

3. Niech uczestnik mówi dłużej i wyjaśnia przyczynę utraty samokontroli. Jeśli zadasz neutralne pytania, starając się w ten sposób jak najlepiej rozwiązać sprawę, może to zmniejszyć zwiększone zainteresowanie taką sytuacją.

4. Postaraj się zrelaksować uczestników napojami bezalkoholowymi, pozwalając im zapalić lub nawet zrobić sobie przerwę. Celem przerwy jest zapewnienie czasu na refleksję lub refleksję, a także na uporządkowanie uczuć i myśli.

5. Wznawiając dyskusję, dokładnie sprawdź i wyjaśnij fakty. Pozwoli to poznać podejrzane fakty i opinie, a co za tym idzie, dowiedzieć się, jaka jest istota kolizji i jej przyczyny.

6. Daj uczestnikom jak najwięcej czasu na uspokojenie się. Im więcej, tym lepiej, bo wtedy większe prawdopodobieństwo, że spotkanie przebiegnie zgodnie z planem.

7. Jeśli to możliwe, postaraj się o zwłokę w podjęciu decyzji, da to przewodniczącemu czas na zbadanie spornej kwestii.

8. Podejmując decyzję pod presją, należy zachować ostrożność i unikać precedensów. Generalnie w takich przypadkach lepiej jest podejmować decyzje tymczasowe.

9. W przypadku podjęcia decyzji tymczasowej należy w niej wpisać datę i godzinę, aby można było później rozpatrzyć sporną kwestię i podjąć ostateczną decyzję.

Wniosek

Umiejętność skutecznego prowadzenia negocjacji biznesowych, kompetentnego i poprawnego sporządzenia dokumentu biznesowego i wiele więcej stało się obecnie integralną częścią kultury zawodowej osoby: kierownika, lidera wszystkich szczebli, referenta, pracownika. Aby osiągnąć wysoką wydajność w prawie każdym rodzaju działalności handlowej, konieczne jest posiadanie określonego zestawu informacji, wiedzy, wyobrażeń o zasadach, formach i metodach prowadzenia działalności gospodarczej, o zasadach komunikacji biznesowej.

Kultura komunikacji biznesowej przyczynia się do nawiązywania i rozwijania relacji współpracy i partnerstwa pomiędzy współpracownikami, kierownikami i podwładnymi, partnerami i konkurentami, w dużej mierze determinując ich efektywność (relacji).

Zasady te determinowane są rodzajem komunikacji biznesowej, formą, stopniem oficjalizacji, konkretnymi celami i celami komunikujących się, a także tradycjami narodowo-kulturowymi i społecznymi normami zachowania.

Są ustalone, sporządzone w formie protokołu (biznesowego, dyplomatycznego), istnieją w postaci ogólnie przyjętych norm zachowania społecznego, w postaci wymogów etykiety i terminów komunikacji.

Ogólnie przyjętymi formami komunikacji biznesowej w pracy menedżerów, prawników, reliteratorów są rozmowy biznesowe, spotkania, spotkania, negocjacje, konferencje, różne spotkania biznesowe. Rozwój relacji rynkowych w naszym kraju, obserwowana intensyfikacja komunikacji przedsiębiorczej na wszystkich poziomach w wyniku ewolucji w dziedzinie informatyki, rodzi potrzebę szybkiego i nieskrępowanego rozpowszechniania informacji biznesowych, a co za tym idzie organizacji i prowadzenia innowacyjnych form komunikacji biznesowej, takich jak prezentacje, okrągłe stoły, konferencje prasowe, spotkania akcjonariuszy, briefingi, wystawy i targi nowych produktów.

W tradycyjnych gatunkach komunikacji biznesowej (wystąpienia publiczne, wywiady, komentarze, konsultacje) w nowych warunkach wdrażane są strategie komunikacyjne firm lub partnerów biznesowych, które wymagają nie tylko umiejętności zaprezentowania się, ale także umiejętności promowania firmy. filozofia, wartości organizacyjne, kultura korporacyjna, a także znajomość rynku konsumenckiego, finansowego, odbiorców kontaktowych, struktur władzy itp. Wielozadaniowość tych gatunków wymaga własnych strategii komunikacyjnych, technologii, procedur i operacji.

Spory, dyskusje, polemiki, debaty, debaty można uznać za specyficzne gatunki komunikacji biznesowej, które często są składowymi takich form komunikacji biznesowej, jak spotkania, spotkania i konferencje, a także mogą mieć niezależne znaczenie.

Dyskusja biznesowa to wymiana poglądów na dany temat na mniej lub bardziej określonych zasadach i przy udziale wszystkich lub niektórych jej uczestników. Prawie każde przedsiębiorstwo lub firma omawia kwestie biznesowe na spotkaniach grup lub komisji.

Dyskusja grupowa różni się tym, że specjalnie przeszkolona grupa omawia problem, dyskutuje przed publicznością. Celem takiej dyskusji jest przedstawienie możliwych rozwiązań problemu, przedyskutowanie przeciwstawnych punktów widzenia w kontrowersyjnych kwestiach oraz przedstawienie nowych informacji.

Dla dyskusji biznesowej bardzo ważny jest temat komunikacji i stosunek do niej uczestników. Umiejętność zrozumienia stanowisk podmiotowych partnerów (czyli idei sytuacji, problemu) oraz własnego stanowiska podmiotowego jest warunkiem koniecznym powodzenia komunikacji biznesowej.

Uniwersalne zasady, które przyczyniają się do owocnego prowadzenia dyskusji biznesowej, są dość proste. W trakcie prowadzenia dyskusji biznesowej konieczne jest uważne i pełne wysłuchanie argumentów przeciwnika, trzeźwe ich rozważenie i ocena. Na początku podaje się tylko mocne argumenty, o słabych mówi się później i niejako mimochodem. W trakcie sporu należy spróbować przekonać, a nie użądlić przeciwnika. Nie ma potrzeby upierać się przy zaprzeczaniu argumentom przeciwnika, jeśli są one jasne i oczywiste.

Niepożądane jest również rozpoczynanie dyskusji i sporów bez przygotowania. Trzeba się do nich wcześniej przygotować, sporządzić przynajmniej najogólniejszy plan walki o prawdę, wybrać najważniejsze i oczywiste argumenty, w które nikt nie wątpi. Szczególnie imponujące są dokładne liczby, których nie można obalić.

Prowadząc spotkanie należy wyjść z faktu, że często mamy do czynienia z tymi samymi charakterystycznymi typami uczestników dyskusji. Dobrze, jeśli prowadzący dyskusję biznesową rozumie cechy psychologiczne.

Zatem prowadzenie dyskusji w ramach komunikacji biznesowej wymaga nie tylko znajomości prostych reguł i zasad komunikowania się, ale także umiejętności rozpoznawania typów psychologicznych osób, z którymi należy prowadzić dyskusję.

Spis wykorzystanej literatury

1. Gierasimowa I.A. Wprowadzenie do teorii i praktyki argumentacji: Podręcznik - wyd. – M.: Logos, 2009. – 312 s.

2. Golub I.B., Rozental DE. Sekrety dobrej mowy - M.: Stosunki międzynarodowe, 2004. - 289 s.

3. Goykhman O.Ya. Komunikacja głosowa. Podręcznik. Wyd. 2, poprawione. i dodatkowe - M.: Szkolnictwo wyższe, 2006. - 272 s.

4. Golub I.B. Stylistyka nowożytnego języka rosyjskiego - wyd. 2, reż. i dodatkowe - M.: Szkoła wyższa, 2001 r. - 327 s.

5. Khazagerov G.G., Lobanov I.B. Retoryka. Podręcznik dla szkół wyższych / wyd. GG Chazagerow - Rostów nad / D, 2006. - 381 s.

6. Osoba piśmienna: Podręcznik - wyd. 2, poprawione. i dodatkowe / wyd. LD Bernadskaya - M.: Nauka, 2009. - 168 s.

7. Kuzin F. A. Pięknie rób interesy. Etyczne i społeczno-psychologiczne podstawy biznesu: praktyczny przewodnik. M.: INFRA-M, 2002. - 328 s.

8. Muraszow AA Retoryka. Teoria i praktyka. Podręcznik - M.: MPSI, 2006. - 528 s.

9. Pochikaeva N.M. Sztuka mowy. proc. zasiłek - M.: marzec 2005 r. - 320 s.

10. Język rosyjski i kultura wypowiedzi. Podręcznik / wyd. EV Makhnitskaya - M .: marzec 2005 r. - 304 s.

11. Khazagerov G.G., Lobanov I.B. Retoryka. Podręcznik dla szkół wyższych / wyd. GG Chazagerow - Rostów nad / D, 2006. - 381 s.