Zakup produktu to proces, któremu podlegają pewne stereotypy psychologiczne klientów. Niektóre rzeczy kupujemy spontanicznie (tutaj dominuje nagły, wewnętrzny impuls), a inne dopiero po wnikliwej analizie dostępnych informacji o produkcie.

Planować

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym? To pytanie niepokoi większość menedżerów sprzedaży detalicznej. Niestety nie wynaleziono jeszcze cudownego lekarstwa, które szybko i skutecznie podniosłoby dochody w niebo. Na drodze do zwiększenia dobrostanu trzeba będzie pokonać wiele trudności. I tylko Ty możesz zdecydować, czy jesteś w stanie zrealizować swoje plany.

Prawdziwe kroki

Zdaniem ekspertów doświadczonych w tej dziedzinie, tak następujące metody zwiększyć sprzedaż:

Zapewnienie stabilnego przepływu klientów i częstotliwości zakupów.

Podwyższenie średniego rachunku, czyli sprzedaż towarów po duża ilość.

Którą ścieżką lepiej podążać? Jak najskuteczniej zwiększać wolumen sprzedaży? Aby odpowiedzieć na te pytania, rozważymy każdą metodę osobno.

Wzrost liczby kupujących

Aby podejmując decyzję o trzymaniu się tego planu, popełnić jak najmniej błędów, trzeba być kompetentnym marketerem. Specjalna wiedza pomoże odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć wolumeny sprzedaży w porównaniu do poprzedniego okresu sprawozdawczego.

Według statystyk handlu detalicznego, przynajmniej co dziesiąty odwiedzający na pewno coś kupi. Dlatego im więcej odwiedzających, tym więcej kupujących. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym?

Najbardziej skuteczne opcje

• Umieść wszelkiego rodzaju materiały reklamowe na tzw. ścieżce zakupowej obok outletu. Aby to zrobić, należy określić, gdzie dokładnie w pobliżu sklepu przebiega przepływ klientów. Materiały promocyjne mają za zadanie skłonić ludzi do zapamiętania istnienia lokalu i odwiedzenia go.

• Rozpowszechniaj informacje reklamowe o charakterze informacyjnym i stymulującym. Zdecyduj, który kanał będzie najodpowiedniejszy do rozpowszechniania informacji o Twoim sklepie - błyszczące magazyny, radio, telewizja, katalogi, reklama w Internecie, ulotki w skrzynkach pocztowych itp.

• Za najkorzystniejszą opcję uważa się tzw. zdarzenia krzyżowe. Są to wspólne promocje z innymi firmami. główny cel jest pozyskanie jak największej liczby klientów przy pomocy firm partnerskich. Jako przykład możemy przytoczyć następujące zdarzenie: sklep sprzedający perfumy i kosmetyki rozdaje kupony rabatowe w pobliskim centrum biurowym. Osoby, które przychodzą do sklepu, są przyciągniętymi klientami partnera. Inną opcją jest wydarzenie mające na celu udostępnianie strumieni. Tak więc w sklepie odzieżowym klienci otrzymują premie za biżuterię, a w sklepie jubilerskim jest odwrotnie. Takie promocje krzyżowe pozwalają zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, wydając na ten cel minimalną kwotę pieniędzy. Jednocześnie dociera się do najbardziej lojalnych odbiorców.

• Umieść reklamę w granicach zasięgu placówki. Nie jest tajemnicą, że każdy sklep ma swój własny zasięg klientów, czyli osób, które są gotowe pójść lub udać się tam, aby dokonać zakupu niezbędnego towaru. Na przykład minimarket spożywczy ma powierzchnię handlową ograniczoną do kilku budynków mieszkalnych, ponieważ niewiele osób odważyłoby się wybrać na półgodzinny spacer, aby kupić zapałki lub sól. Jeśli weźmiemy pod uwagę duży sklep ze sprzętem AGD, to możemy mówić o całej dzielnicy. Krąg „najcieplejszy” będą stanowić klienci mieszkający najbliżej danego punktu sprzedaży. Zasięg roboczy jest średni pod względem „ciepła”, zlokalizowany kilka przystanków od sklepu. To tutaj koncentruje się większość potencjalnych nabywców. To właśnie na granicy tego okręgu należy umieścić reklamę placówki. Opcja ta pozwoli Ci krok po kroku poszerzać zasięg terytoriów.

Zwiększona liczba zakupów

Tutaj najważniejsza jest przemyślana praca z istniejącą bazą klientów. Całą tę tablicę można podzielić na regularne, luzem i tzw. balast. Przyjrzyjmy się bliżej tym typom:

Stali bywalcy to aktywni i niezwykle lojalni klienci. W idealnym przypadku udział takich klientów powinien wynosić od 20 do 40% całkowitej widowni.

Większość. Osoby te odwiedzają sklep od czasu do czasu, są zdolne do „zdrady”, jeśli na przykład jest wyprzedaż w innym sklepie.

- „Balast”. Tę warstwę tworzą klienci spoza docelowej grupy odbiorców lub odwiedzających sklep.

Jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, najściślej powinieneś współpracować z drugim typem klienta. Profesjonaliści wiedzą, że utrzymanie klientów kosztuje mniej niż przyciągnięcie nowych. Czas uruchomić program lojalnościowy, czyli system wydarzeń mających na celu zachęcenie i utrzymanie klientów. Ważna zasada: 80% zysków pochodzi od 20% kupujących.

Program lojalnościowy ma kilka celów strategicznych:

Stymulowanie stałych żądań klientów;

Zwiększanie ilości i częstotliwości zakupów;

Budowa bazy klientów;

Budowanie solidnej reputacji firmy w oczach klientów;

Pozyskiwanie nowych klientów.

Mechanizmy kumulacji rabatów i premii działają bardzo skutecznie.

Zwiększanie konwersji w punktach sprzedaży

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, biorąc pod uwagę ten wskaźnik? Po pierwsze, zauważamy, że konwersja odnosi się do stosunku liczby osób, które kupiły, do liczby osób, które odwiedziły. Dążenie do zapewnienia 100% konwersji jest całkiem naturalne. Jednak nawet 50% będzie akceptowalne.

Istnieją dwie najczęstsze przyczyny niskiej konwersji. Jest to niezadowalający merchandising i nieproduktywna praca personelu.

Zwiększenie średniej kwoty na czek

Aby zwiększyć ten wskaźnik, możesz sprzedać albo drogi produkt, albo więcej jednostek taniego produktu. Druga opcja jest uważana za najprostszą. Jakie kroki podjąć w tym przypadku?

W osiągnięciu celu pomoże odpowiednie powielenie najpopularniejszych produktów w dodatkowych punktach, wypełnienie obszaru kasowego przydatnymi drobiazgami i wyeksponowanie ich w zestawach. Równie ważna jest ciągła praca z kadrą: szkolenia, seminaria, wykłady itp.

Informacje ogólne zostały przedstawione powyżej. Przyjrzyjmy się teraz, jak zastosować zdobytą wiedzę w niektórych obszarach.

Proste triki pomogą Ci zrozumieć, jak zwiększyć sprzedaż hurtową lub odnieść sukces handel detaliczny. Staraj się, aby każdy Twój krok miał na celu poprawę jakości usług i budowanie dobrego wizerunku firmy.

Biznes florystyczny

Jak zwiększyć sprzedaż kwiatów? Aby to zrobić, oto przykłady kilku skutecznych trików:

• Budowa systemu sprzedaży dodatkowej. Czy klient kupił bukiet? Świetnie! Zapytaj go, jaką wstążką najlepiej owinąć kwiaty (zaproponuj jednocześnie najbardziej opłacalną dla Ciebie opcję), jaką zabawkę wybierze do bukietu („Zwykle biorą misia z tymi kwiatami.. .”), jaką czekoladę woli odbiorca – czarną czy białą?

• Tworzenie bazy klientów. Spróbuj uzyskać dane kontaktowe każdego kupującego. Trzymaj loterie. Na przykład każda osoba, która kupi bukiet przed określoną datą, ma szansę wygrać dziesięć tysięcy rubli na zakup kwiatów.

• Zachęty dla sprzedawców. Pracownik sprzedający bukiety za dużą kwotę otrzymuje np. certyfikat na usługi SPA. Organizując regularnie takie konkursy, coraz mniej będziesz myślał o tym, jak zwiększyć sprzedaż kwiatów: Twoi pracownicy zrobią wszystko za Ciebie.

• Przewidywanie oczekiwań klientów. Prezentowanie uroczych drobiazgów przy zakupach jest pod tym względem bardzo skuteczne. Udany przykład z jednej z kwiaciarni: w Walentynki pracownicy sklepu wypuścili motylki, które zachwyciły wszystkich klientów.

Z drugiej ręki

Aby odnieść sukces w tym biznesie, bardzo ważny jest wybór odpowiedniej lokalizacji dla outletu. Aby sprzedawać używane przedmioty, wcale nie jest konieczne wynajmowanie powierzchni w elitarnych centrach biznesowych. Odpowiednie jest miejsce w dzielnicy mieszkalnej lub w pobliżu rynku.

Jak zwiększyć sprzedaż rzeczy używanych za pomocą odświeżacza powietrza? Tak naprawdę ten produkt chemii gospodarczej może pomóc w stworzeniu pozytywnego wizerunku firmy. Faktem jest, że wszystkie towary używane przed wysyłką z Europy są dezynfekowane specjalnym gazem. Takie chemikalia mają wyjątkowo nieprzyjemny zapach. Dlatego przyda się kilka puszek odświeżacza powietrza. Ponadto ważne jest zapewnienie naturalnej wentylacji pomieszczenia.

Rynek rosyjski Rynek artykułów papierniczych dynamicznie rośnie, co wiąże się z otwieraniem nowych firm i co za tym idzie nowych biur. Ponadto rośnie liczba tzw. home office, więc popyt na artykuły biurowe nie maleje. Przybliżony roczny wzrost zużycia artykułów papierniczych wynosi 15%.

W porównaniu z kraje zachodnie Popyt na artykuły papiernicze pozostaje niski. Asortyment artykułów papierniczych, na który jest u nas duże zapotrzebowanie, liczy około 1–3 tys. pozycji. Firmy zachodnie posiadają w asortymencie średnio 5–7 tys. pozycji, a duzi dystrybutorzy artykułów biurowych oferują swoim konsumentom wraz z asortymentem towarzyszącym aż do 15 tys. pozycji produktów.

W strukturze importu duży udział mają produkty z krajów Azji Południowo-Wschodniej, w niektórych grupach towarowych udział produktów azjatyckich sięga 30–60%. Liderami rynku są jednak marki europejskie. Ich mocne strony to niska cena, szeroka oferta i częste zmiany w asortymencie modeli.

Głównym trendem na rynku artykułów papierniczych jest wzrost produkcji rosyjskiej, substytucja importowa grup towarów o maksymalnym obrocie (teczki wszelkiego rodzaju, przybory do pisania, tace, korekty). Jakość rosyjskiej papeterii nie jest gorsza od importowanej, a ceny są niższe.

Na rynku można zaobserwować wyraźną tendencję rosnącego popytu na produkty z wartością dodaną – konsument jest skłonny zapłacić więcej za produkt wysokiej jakości i funkcjonalny, który ma nowoczesny design, a także na nowe pozycje.

Największą część rynku artykułów biurowych zajmuje segment artykułów biurowych.Główne rodzaje artykułów biurowych to: papier A4 i A3 (biały i kolorowy); przyrządy do pisania; Foldery z plikami; wyroby z miękkiego plastiku (różne teczki, teczki narożne, teczki na dokumenty); produkty z twardych tworzyw sztucznych (tace, regały pionowe), klej i korekta. Strukturę rynku artykułów biurowych przedstawia rysunek 1.

Rysunek 1 – Rosyjski rynek artykułów biurowych

Roczna pojemność całego krajowego rynku artykułów biurowych wynosi obecnie 2–2,4 miliarda dolarów. Jednocześnie udział artykułów biurowych, w tym papieru biurowego, wynosi 1,5–1,8 miliarda dolarów. Rozwój branży materiałów biurowych wynika z w celu zwiększenia dostaw artykułów papierniczych dla biura. Znacząco wzrósł udział sprzedaży papieru rosyjskiego, który jest tańszy i stopniowo zastępuje papier importowany.

Z analizy sytuacji rynkowej wynika, że ​​wraz z ogólnym wzrostem gospodarczym, proporcjonalnie do ogólnego wzrostu gospodarczego, będzie rosła również dynamika spożycia artykułów papierniczych i biurowych. Zdaniem ekspertów rynkowych, Rosjanie w ciągu najbliższych pięciu lat będą zwiększać zakupy artykułów biurowych o około 20% rocznie. Wzrost rynku zostanie osiągnięty przede wszystkim dzięki zwiększonemu zużyciu materiałów biurowych i papieru formatowego.

Dla przeciętnego nabywcy artykułów biurowych kryterium pierwszeństwa przy wyborze sklepu czy firmy jest szeroki asortyment, jednak trzymanie wszystkiego, co istnieje na rynku artykułów biurowych na ladzie lub magazynie firmy z artykułami biurowymi jest nie tylko niemożliwe, ale i wyjątkowo bezmyślne .

Dlatego wybrany temat Praca dyplomowa„Opracowanie środków zwiększających sprzedaż i poszerzanie asortymentu Matr-L LLC jest istotne, ponieważ oczekuje się, że rynek artykułów papierniczych znacznie wzrośnie w nadchodzących latach.

Konsument, w tym korporacyjny, teraz postrzega artykuły biurowe jako integralną część ich koszyka konsumenckiego, choć poziom ich zużycia odbiega znacznie od poziomu zużycia innych grup produktów, istnieje potencjał rozwoju tego rynku.

Celem pracy jest opracowanie środków zwiększających sprzedaż i poszerzanie asortymentu. Zgodnie z celem należy rozwiązać następujące zadania:

Rozważ teoretyczne aspekty marketingu w działalności handlowej;

Ustalić zasady zarządzania asortymentem;

Podaj cechy organizacyjno-ekonomiczne przedsiębiorstwa;

Przeprowadź analizę obrotów przedsiębiorstwa, zasobów pracy, kosztów dystrybucji i wyników finansowych w handlu;

Przeprowadź analizę kondycja finansowa organizacja handlowa.

Przeprowadzić analizę zagrożeń przemysłowych w organizacji;

Opracować działania mające na celu zwiększenie wolumenu sprzedaży i poszerzenie asortymentu Metr-L LLC;

Weź pod uwagę oprogramowanie i sprzęt używany w przedsiębiorstwie oraz udoskonalenie technologii przetwarzania informacji;

Przedstaw ekonomiczne uzasadnienie wykonalności i skuteczności proponowanych działań mających na celu zwiększenie sprzedaży i poszerzenie asortymentu materiałów biurowych.

Podstawą teoretyczną są dokumenty regulacyjne, prace i publikacje w czasopismach następujących autorów: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaya L.T., Lysenko D.V. , Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G.V. i inni.

1. Część teoretyczna

1.1 Marketing w działalności handlowej : zakupy i sprzedaż

Wprowadzenie marketingu do działalności handlowej jest niezwykle ważne, ponieważ marketing handlowy stanowi ważną część ogólnej koncepcji marketingowej i aktywnie wpływa na sektor produkcyjny. Branża, poprzez sieć struktur pośredniczących, otrzymuje aktualne informacje o zapotrzebowaniu klientów na określone produkty. W niektórych przypadkach uwzględnienie popytu konsumenckiego umożliwia ponowne ukierunkowanie produkcji na produkcję nowych towarów w oparciu o ekonomiczną ocenę kosztów towarów i ich wpływu na istniejący asortyment.

Badania marketingowe, pomagając wdrożyć ukierunkowaną politykę asortymentową, przyczyniają się tym samym do zwiększenia zysków i zmniejszenia ryzyka handlowego. Kompleksowe badanie popytu konsumenckiego pomaga producentom (dostawcom towarów) w odpowiednim czasie aktualizować asortyment i jakość produktów.

Prowadzenie badań marketingowych w strukturach branżowych, jak w każdym obszarze ich zastosowania, wiąże się z wykorzystaniem publicznie dostępnych metod analizy systemowej, podejść programowych, ekonomicznych i statystycznych, metod teorii prawdopodobieństwa i programowania matematycznego.

Można przeprowadzić badania na własną rękę oraz przy zaangażowaniu wyspecjalizowanych organizacji i polegać na ukierunkowanym poszukiwaniu wiarygodnych informacji. W najbliższej przyszłości transakcje handlowe z udziałem będą realizowane z wykorzystaniem marketingu internetowego, co otworzy szerokie możliwości sprzedaży towarów nie tylko w naszym kraju, ale i na całym świecie.

Jednocześnie proces przeprowadzania różnorodnych transakcji handlowych zostanie znacznie przyspieszony. Wykorzystanie nowoczesnych organizacji handlu informacyjnego i pośredników jest podstawą zwiększenia efektywności ich działalności handlowej.

1.1.1 Marketing zakupowy

Zakup i sprzedaż zasobów materialnych w warunkach rynkowych jest nie do pomyślenia bez wykorzystania elementów marketingowych zarówno w samym przedsiębiorstwie, jak i na rynku zakupu i sprzedaży towarów. Rozważmy główne kierunki badań marketingowych w działaniach zakupowych i sprzedażowych organizacji pośredniczących.

Głównym celem marketingu zakupowego jest identyfikacja potrzebnych towarów w odpowiedniej ilości i odpowiedniej jakości odpowiedni czas aby następnie zaspokoić popyt konsumentów. Przybliżony schemat dystrybucję produktów przedstawiono na rysunku 2.

Rysunek 2 – Schemat dystrybucji towarów z udziałem organizacji handlowej i pośredniczącej

W takim łańcuchu dostaw przepływ informacji następuje w przeciwnym kierunku - od konsumenta do dostawcy w celu zaspokojenia zapotrzebowania konsumentów na rodzaje produktów, ilość, jakość, czas odbioru, ceny materiałów i inne cechy materiałów.

Jak już wspomniano, organizowanie zakupu zasobów materialnych od przedsiębiorstw przemysłowych w celu ich późniejszej sprzedaży konsumentom jest jedną z głównych funkcji hurtowych organizacji pośredniczących. Jednocześnie przy zakupie zasobów materialnych struktury pośredniczące wpływają na dostawców w celu poprawy jakości produktów, poszerzenia ich asortymentu, a następnie zaspokojenia zapotrzebowania konsumentów.

Czynności zakupowe obejmują zestaw operacji mających na celu identyfikację źródeł zakupów materiałów, badanie popyt, tworzenie i dostarczanie zamówień dostawcom na produkcję, a następnie dostawa niezbędnych towarów. Decyzja o zakupie zasobów materialnych podejmowana jest z uwzględnieniem ceny, ilości, jakości i poziomu obsługi klienta.

Po określeniu zapotrzebowania na zasoby materialne identyfikuje się dostawców, którzy mogą dostarczyć niezbędne produkty. Przy wyborze dostawców należy uzgodnić ceny dostarczanych produktów, terminy dostaw oraz jakość towarów. Ważnym kryterium jest niezawodność dostawcy, która zmniejsza ryzyko nieterminowych dostaw.

Marketing zakupów można przedstawić etapami:

Definicja konsumentów;

Analiza źródeł zaopatrzenia;

Badania rynku zakupowego;

Wybór dostawców materiałów;

Korzystanie z narzędzia marketingu zakupowego;

Negocjacje warunków dostaw;

Składanie zamówień;

Kontrola nad odbiorem towaru;

W XXI wieku zawód konsultanta sprzedaży pozostaje jednym z najbardziej poszukiwanych na rynku pracy. Sprzedawcy lub menedżerowie ds. sprzedaży są zawsze potrzebni, a dobrzy specjaliści ds. sprzedaży są na wagę złota. Konkurencja o taki personel jest bardzo duża, a gdy opanujesz techniki sprzedaży, na pewno nie pozostaniesz bez pracy. Ale znalezienie pracy jako sprzedawca nie jest trudne, ale nauczenie się sprzedawania, a co za tym idzie dużo zarabiania, jest znacznie trudniejsze. Spójrzmy na to: jak zwiększyć sprzedaż osobistą dla sprzedawcy.

Wiedza, umiejętności, umiejętności

Aby zwiększyć sprzedaż osobistą sprzedawcy musisz zrozumieć, że w każdym przypadku musisz umieć sprzedać. Aby móc, trzeba wiedzieć, a z biegiem czasu umiejętności rozwiną się w umiejętność, a sprzedaż przyjdzie sama. Z jednej strony nie ma tu nic skomplikowanego, ale jeśli się temu przyjrzeć, jest to cała nauka. Tutaj masz etapy sprzedaży, i, i. Możesz sprzedać itp. Co powinien wiedzieć kompetentny sprzedawca?

1. . Naukę o sprzedaży powinieneś zacząć od 5 etapów sprzedaży. To podstawa każdej sprzedaży i bez tej wiedzy nie da się obejść.
2. Znajomość produktu, który będziesz sprzedawać. Im lepsza jest Twoja wiedza na temat produktu, tym bardziej kompetentnej rady możesz udzielić kupującemu.
3. Znajomość konkurencji i klientów. Nie bez powodu wszystkie firmy inwestują obecnie dużo pieniędzy w marketingowe badania rynku. Znajomość konkurencji, a zwłaszcza kupującego, jest Twoim obowiązkiem.
4. Komunikacja niewerbalna to bardzo potężne narzędzie, trzeba znać przynajmniej podstawy komunikacji niewerbalnej, aby uniknąć klasycznych błędów sprzedażowych.

Większość dużych firm tak robi, ale co jeśli nikt Cię nie przeszkoli lub nie przekaże wystarczającej wiedzy? Na początek radzę czytać książki sprzedawcom, można się z nich dowiedzieć wielu przydatnych informacji. Najpierw przeczytaj „” i książkę. Ponadto na naszej stronie internetowej możesz znaleźć wiele przydatnych informacji - możesz także zadawać pytania.

Motywacja i lejek sprzedażowy

Każdy lider wie. Ale zwykli sprzedawcy z reguły nie zagłębiają się w takie warunki. Ale lejek sprzedaży jasno pokazuje, co zrobić, aby zwiększyć wyniki sprzedażowe. Nie wchodząc w szczegóły, lejek sprzedażowy pokazuje na jakich etapach interakcji z klientem tracimy sprzedaż. Aby stworzyć lejek sprzedażowy, zwykły sprzedawca musi policzyć, ile miał kontaktów z klientami, ilu z nich odmówiło natychmiastowej komunikacji, ilu po prezentacji produktu, ilu zdecydowało się o tym pomyśleć, ilu zgodziło się zakup. To prosty przykład, ponieważ te pozycje będą się różnić w zależności od rodzaju sprzedaży. Przede wszystkim ważne jest, abyś zrozumiał:

1. Na jakich etapach najwięcej klientów odmawia? Na przykład, jeśli nawiązując kontakt z kupującym, musisz jakoś zmienić ten etap itp.
2. Zrozum, jak zmieni się wynik, jeśli zwiększysz liczbę kontaktów.

Najłatwiejszym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest zwiększenie liczby klientów, wadą jest to, że nie jest on dostępny dla wszystkich sprzedawców. Ale z reguły sprzedawcy nawet nie myślą, że jeśli spędzą mniej czasu na każdym kliencie i postarają się obsłużyć jak największą liczbę klientów, szybko doprowadzi to do wzrostu sprzedaży. Możesz też po prostu poświęcić więcej czasu na pracę. Tak czy inaczej wszystko zależy od motywacji sprzedawcy, z reguły najbardziej aktywni menedżerowie dużo sprzedają.

Sama motywacja sprzedawców

Jeśli sprzedawca chce zwiększać swoje wyniki, musi pracować nad swoją osobistą motywacją. Powinieneś wyznaczyć sobie cel, np. zakup samochodu lub mieszkania. Oblicz, ile pieniędzy potrzebujesz na to i ile musisz sprzedać dziennie. Narysuj sobie plakat, wydrukuj zdjęcie swojego celu – wizualizuj go i oglądaj, zanim zaczniesz sprzedawać. Pomoże Ci to bardziej skoncentrować się na rezultacie niż na procesie.

Sprzedawca sprzedaje się od początku!

Sprzedawca najpierw sprzedaje siebie, potem firmę, a na końcu produkt. To zdanie zostało zaczerpnięte, ale mimo to nadaje się również do sprzedaży osobom fizycznym. Trzeba zrozumieć, że ludzie nie lubią, jak im się sprzedaje, ale uwielbiają kupować, a rolą sprzedawcy nie jest tu narzucanie czy sprzedawanie produktu, ale nawiązanie opartego na zaufaniu kontaktu i naładowanie klienta pozytywnymi emocjami. Sprzedawca powinien być doradcą kupującego, przyjacielem i partnerem w biznesie popularny przypadek. Dla wielu kupujących wizyta w sklepie czy komunikacja ze sprzedawcą wiąże się z pewnym stresem, klient boi się, że zostanie oszukany, straci pieniądze i czas. Sprzedawca musi stworzyć atmosferę spokoju i zaufania, tylko wtedy klient naprawdę się przed Tobą otworzy i będziesz mógł wszystko sprzedać.

Obecność sprzedawcy jest bardzo ważna dobra lokalizacja ducha i skupiać się na kliencie. Aby zachować dobry nastrój, należy przestrzegać kilku prostych zasad:

• Dobrze się wyspać. Zawsze wysypiaj się tyle, ile potrzebujesz, aby czuć się dobrze.
• Radź sobie z problemami osobistymi. Bardzo często spotykam sprzedawców, którzy skupiają się na problemach osobistych. To znacznie odwraca uwagę od pracy i klienci to odczuwają.
• Nie pracuj z kacem.
• Dbaj o higienę i bądź schludny.

Zasada Pareta

Zasada Pareto (często nazywana zasadą 80/20) stwierdza:

• 80% zysku pochodzi od 20% klientów.
• 20% kosztów pracy przynosi 80% zysków

Oznacza to, że Twój główny zysk pochodzi z niewielkich kosztów pracy. A większość Twojego czasu i wysiłku marnujesz na nieistotne działania, które nie przynoszą oczekiwanych dochodów. Najważniejsze jest, aby zrozumieć, co obejmuje te 20% wysiłku, klientów, czasu i pracy, aby usprawnić procesy związane z tymi kosztami. Ponieważ pozostałe 80% nie jest podane znaczący wynik. Podam kilka przykładów z życia:

Przykład nr 1

W sklepie AGD, oprócz sprzedaży, do obowiązków każdego sprzedawcy należy także dbanie o porządek na dziale. Sprzedawcy z najlepszymi wynikami poświęcają mniej czasu na porządkowanie, robią to szybciej i rano, gdy kupujących jest mało, a także są zorientowani na klienta i od razu do niego idą, gdy kupujący się pojawi. Ponadto sprzedawcy odnoszący większe sukcesy starają się brać dni wolne w dni powszednie, ponieważ w te dni jest mniej klientów, jedzą lunch rano i nie robią przerw na papierosa wieczorem. Sprzedawcy z niższymi wynikami angażują się w proces, sprzątanie zajmuje im więcej czasu i w rezultacie tracą sprzedaż. Oznacza to, że sprzedawcy odnoszący sukcesy rozumieją, że muszą skupić się na klientach, którzy przynoszą pieniądze, a wszystko inne może poczekać.

Przykład nr 2

Aktywni agenci sprzedaży sprzedają usługi dostawców Internetu w systemie „od drzwi do drzwi”. Zwiedzanie odbywa się w godzinach wieczornych. Menedżerowie, którzy odnoszą największe sukcesy, najwięcej wysiłku wkładają w godzinach 19:00–22:00, ponieważ o tej porze w domu jest więcej ludzi i są oni bardziej skłonni do komunikacji. Podczas gdy agenci mniej skuteczni w tym czasie mogą spędzać dużo czasu na przerwach na papierosa lub komunikowaniu się z klientami, którzy dzisiaj nie zamierzają kupować.

Te przykłady pokazują, że ważne jest, aby skupić swoje wysiłki na tych rzeczach, które przynoszą maksymalny zysk. Właśnie tak postępują odnoszący sukcesy sprzedawcy.

Analizuj swoją sprzedaż

Sprzedawcy mają bardzo zły zwyczaj: usprawiedliwiają swoje słabe wyniki zrzucaniem odpowiedzialności na kupującego, sezonowość, konkurencję itp. Zdecydowana większość ludzi użala się nad sobą i nie chce niczego w sobie zmieniać, szukając problemów u innych. Ważne jest, aby zdecydować, czego chcesz: uwolnić się od odpowiedzialności, czy zarobić pieniądze. Jeśli to drugie, to w obliczu trudności należy szukać rozwiązania, a nie obwiniać niesprawiedliwość świata. Wśród sprzedawców krąży dobra historia na ten temat:

Jedna firma obuwnicza wysłała swojego sprzedawcę do Afryki, po tygodniu sprzedawca wysłał telegram: zabierzcie mnie stąd, tu nie ma nic do roboty, wszyscy chodzą boso.

Po pewnym czasie wysłano tam innego kupca, który po chwili doniósł: „To wielkie szczęście! – drugi napisał z zachwytem, ​​– Wysyłaj wszystko, co masz, rynek jest praktycznie nieograniczony! Wszyscy chodzą tu boso!”

Jest jeszcze jeden dobre przysłowie– słaby szuka powodu, silny szuka możliwości. O wiele łatwiej jest usprawiedliwiać swoje niepowodzenia, niż analizować sytuację i szukać sposobów na większą sprzedaż.

Dobry sprzedawca zawsze analizuje swoją pracę i szuka obszarów rozwoju. Każdy sprzedawca zawsze ma coś do poprawy, ale nie każdy widzi co dokładnie. Aby zrozumieć, trzeba zaczynać każdy dzień i jeśli coś pójdzie nie tak, szukać sposobów, żeby zrobić to inaczej.

04Móc

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o sposobach na zwiększenie sprzedaży detalicznej.

Dziś dowiesz się:

• Jakie cechy są charakterystyczne dla handlu detalicznego;
• Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym?
• : instrukcja krok po kroku.

Funkcje sprzedaży detalicznej

Sprzedaż detaliczna – sprzedaż towarów indywidualnie konsumentowi końcowemu na jego użytek osobisty. Ta krótka definicja doskonale charakteryzuje handel detaliczny.

Przedsiębiorstwa detaliczne sprzedają towary najzwyklejszym konsumentom, osobom fizycznym, które wykorzystują je na własne potrzeby. Aby zrozumieć, jakiego produktu potrzebuje obecnie rynek konsumenta końcowego, konieczne jest przeprowadzenie pełnej ankiety.

Warto jednak zaznaczyć, że handel detaliczny obejmuje niemal wszystkie obszary działalności: od usługi doradcze I Przemysł spożywczy do inżynierii mechanicznej i budownictwa.

Handel detaliczny wymaga mniejszych inwestycji kapitałowych w porównaniu do handlu hurtowego. Dzięki temu wejście na rynek jest dostępne niemal dla każdego. Jednak nie każdy powinien spieszyć się z zakupem detalicznym ze względu na przystępną cenę.

Najpierw musisz zapoznać się z cechami tego rodzaju handlu, aby zrozumieć, czy jest on odpowiedni dla Twojej firmy:

1. Jeśli produkujesz lub kupujesz towary w dużych ilościach, a nie masz kilkuset metrów kwadratowych lub rozwiniętego systemu dystrybucji w kilku regionach geograficznych, to handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Rynek konsumenta końcowego nie będzie w stanie pomieścić bardzo dużego wolumenu produktów. Są wyjątki: na przykład towary markowe. Wykupywane są już pierwszego dnia po wejściu na rynek. Pamiętajcie o kolejce na Placu Czerwonym po nowiutkie smartfony Apple. Jest to jednak wyjątek, a nie reguła. Jeśli Twój produkt nie jest jeszcze zbyt popularny, to Twoja oferta musi odpowiadać zapotrzebowaniu.
2. Jeśli nie jesteś gotowy wydać pieniędzy, handel detaliczny nie jest dla Ciebie. Ważna rola Emocje odgrywają rolę na rynku detalicznym, wpływają na decyzję zakupową. Żywa kampania reklamowa. Ponadto handel detaliczny charakteryzuje się dużą liczbą konsumentów, którzy kupują towary w małych ilościach. Oznacza to, że aby zapewnić wystarczający wolumen sprzedaży, firma musi powiadomić o produkcie dużą liczbę konsumentów. Można tego dokonać za pomocą komunikacji marketingowej. Na pewno porozmawiamy o nich później.
3. Jeśli nie jesteś pewien „stabilności” swojej ceny końcowej, sprzedaż detaliczna nie jest dla Ciebie. Popyt na rynku konsumenta końcowego jest dość elastyczny. Istnieją towary wyjątkowe – są to produkty niezbędne, np. chleb, zapałki czy sól.
4. Jest potrzeba na stałe badania marketingowe. W przeciwnym razie przegapisz moment, w którym wolumen sprzedaży Twojej firmy zaczął spadać i nie będziesz miał czasu na wyeliminowanie negatywnych czynników, o czym teraz porozmawiamy.

Dlaczego sprzedaż spada?

Istnieje wiele czynników, które mogą mieć negatywny wpływ na poziom sprzedaży. Co więcej, czasami mogą to być okoliczności, na które w żaden sposób nie mamy wpływu. Należą do nich czynniki ekonomiczne, polityczne, technologiczne, społeczno-kulturowe, prawne i środowiskowe środowiska zewnętrznego.

Aby określić siłę wpływu tych czynników na Twój biznes, musisz przeprowadzić analizę PESTEL. Jeśli wpływ tych parametrów na rynek jest zbyt duży, lepiej nie ryzykować i odmówić wejścia. Dzięki temu unikniesz strat finansowych.

Istnieją jednak czynniki negatywne, za które winna jest sama firma. Na te parametry możemy wpływać, dlatego przydatne będzie rozważenie każdego z nich bardziej szczegółowo.

Zła lokalizacja punktu sprzedaży.

To najczęstszy błąd początkujących przedsiębiorców. Przed lub przeciągnięciem wykonaj trochę badań. Dowiedz się w jakich miejscach znajduje się Twoja firma, w jakich przypadkach kupowany jest Twój produkt. Jeśli odpowiesz na te dwa pytania, możesz dużo zaoszczędzić na marketingu.

Przykład. Chcemy formatu ekonomicznego. Naszą grupą docelową są studenci i pracujące kobiety w wieku od 18 do 35 lat. Otwieranie salonu w pobliżu uniwersytetu jest niepraktyczne, ponieważ dotrzemy tylko do studentek. Wybór dzielnicy mieszkalnej do otwarcia jest również nieopłacalny, ponieważ będziemy obejmować tylko jeden region geograficzny. Ale otworzyć punkt sprzedaży detalicznej w pobliżu centrum handlowego w pobliżu uniwersytetu i niedaleko dzielnica będzie dobrym rozwiązaniem. Będzie odwiedzany przez oba Twoje segmenty.

Dekoracje.

Otworzyliśmy i udekorowaliśmy witrynę sklepową. Ale klienci do nas nie przychodzą. Jaki jest powód? Podejdź do swojego punktu sprzedaży i spójrz na niego oczami konsumenta. Być może wygląda nieatrakcyjnie lub nie reprezentuje Twojego produktu, a konsumenci po prostu nie rozumieją, dlaczego mieliby przyjść do Ciebie.

Rejestrując punkt sprzedaży detalicznej należy przestrzegać następujących zasad:

• Witryna powinna odzwierciedlać Twój produkt i być z nim kojarzona;
• Podaj przykłady cen. To przyciąga konsumentów, zwłaszcza jeśli te ceny są niskie. Ale nie dajcie się zwieść, muszą odpowiadać rzeczywistości;
• Zduplikuj informacje o swoich promocjach w oknie wystawowym;
• Używać aktualne tematy Do rejestracji.

Zakres.

Może być wiele opcji, spójrzmy na każdą z nich:

• Niewystarczający asortyment produktów. Twoi klienci nie wracają do Ciebie po pierwszej wizycie. Jest to jeden z objawów tego problemu. Porównaj swój asortyment z asortymentem najbliższej konkurencji, zapytaj konsumentów, czego brakuje Twojemu outletowi. Pozwoli to wyeliminować problem i przyciągnąć gości;
• Zbyt szeroki zakres. W tym przypadku konsument po prostu nie może wybrać jednego produktu i wychodzi bez zakupu. Ciekawe badanie przeprowadziła jedna z agencji marketingowych. W pierwszej kolejności klient został poproszony o wybranie jednego z trzech słoików dżemu o różnych smakach. Konsument dokonał wyboru. Następnie ten sam klient został poproszony o wybranie spośród 24 różnych słoików dżemu. W drugim przypadku konsument albo wybrał smak, który wybrał za pierwszym razem, albo wyszedł bez zakupu. Badacze doszli do wniosku, że asortyment zawierający więcej niż osiem pozycji ma negatywny wpływ na wielkość sprzedaży;
• Asortyment nie odpowiada lokalizacji outletu. Na przykład nasz salon paznokci znajduje się obok salonu ślubnego. Dobrym rozwiązaniem na zwiększenie sprzedaży byłoby włączenie do oferty manicure ślubnego.

Niska jakość usług.

Współczesny konsument jest bardzo wymagający. Chce cieszyć się procesem zakupu. Chamskie zachowanie obsługi nie uratuje nawet produktu najwyższej jakości. , prowadzenia szkoleń, . Dobry sprzedawca detaliczny ma 90% sukcesu.

Sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym

Tak naprawdę istnieją tylko dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży – zwiększenie konsumpcji produktów przez obecnych konsumentów lub.

Przyciąganie nowych klientów

Metodę tę można wdrożyć poprzez odciągnięcie klientów od konkurencji lub wejście na nowe segmenty.

W obu przypadkach trzeba będzie sięgnąć po chwyty marketingowe. Narzędzia do realizacji każdej z tych metod podano w tabeli. Niektóre metody są uniwersalne.

Zwiększanie wolumenu sprzedaży poprzez istniejących klientów

Posiada również dwie możliwości wdrożenia: zwiększenie konsumpcji i zwiększenie konwersji sprzedaży.

Zwiększona konwersja sprzedaży.

Konwersja sprzedaży – stosunek liczby osób odwiedzających sklep do liczby klientów.

Z definicji wynika, że ​​na konwersję wpływają głównie parametry samego gniazdka. Dlatego będziemy z nimi współpracować.

• Poprawiamy jakość obsługi. Dobry sprzedawca będzie w stanie sprzedać każdy produkt. Zły nie sprzeda nawet najlepszego. Istnieje coś takiego jak marketing wewnątrzfirmowy, który określa stosunek firmy do swoich pracowników. Jak lepsze warunki pracy, tym większą sprzedaż uzyskasz. Nie zapomnij także o szkoleniu i motywacji;
• Merchandising. ma bezpośredni wpływ na sprzedaż Twoich produktów. W marketingu obowiązuje zasada długość ręki. Zgodnie z tą zasadą w 80% przypadków klient bierze ze sobą przedmiot, bez którego może sięgnąć szczególny wysiłek. Jeśli Twój produkt znajduje się powyżej lub poniżej tej strefy, sprzedaż będzie niska;
• Promocje, wyprzedaże, bonusy. Ta metoda pozwoli Ci zwiększyć konwersję, ale tylko na czas trwania wydarzeń promocyjnych.

Zwiększone zużycie.

W takim przypadku wszystkie nasze działania będą miały na celu zwiększenie średniego czeku.

Możesz to zrobić na następujące sposoby:

• Wzrost ceny. Podnosząc cenę produktów, zwiększysz średnią kwotę zakupu, ale możesz zmniejszyć konwersję. W ten sposób nie osiągniesz wzrostu sprzedaży. Aby temu zapobiec, pamiętaj o prostej zasadzie: każda zmiana ceny musi być uzasadniona. Klient musi zrozumieć, że podniosłeś cenę nie bez powodu, ale dlatego, że zmieniłeś opakowanie na wygodniejsze (w rzeczywistości cena i opakowanie mogą nie być ze sobą powiązane).
• Dodatkowe usługi lub produkty. Gdy konsument wybierze podstawowy produkt, zaoferuj jego uzupełnienie usługą lub innym produktem. Na przykład sprzedałeś naszyjnik, zaoferuj kupującemu opakowanie na prezent. Dodatek ten nie będzie znaczącym wydatkiem dla klienta, ale w sumie przyniesie Ci dobry dodatkowy wolumen sprzedaży w ujęciu pieniężnym.
• Program lojalnościowy. Mapa stały klient nie zwiększy średniej kontroli, ale doprowadzi do wzrostu liczby zakupów konsumenckich w Twoim sklepie. Istnieje kilka rodzajów kart rabatowych: bonusowe, oszczędnościowe, uprzywilejowane. Każdy z nich ma swoje zadania, ale łączy je wspólny cel – zwiększenie wolumenu sprzedaży.

Jak działa program lojalnościowy? Przykładowo prowadzimy sklep spożywczy i posiadamy kartę stałego klienta, która przy zakupach powyżej 1000 rubli jest wydawana bezpłatnie. Naprzeciwko nas znajduje się kolejny sklep spożywczy, ale nie ma on własnego programu lojalnościowego. Klienci, którzy posiadają kartę z naszego sklepu, przyjdą do nas po rabat, bonusy lub prezenty (w zależności od rodzaju karty). W ten sposób „przywiązujemy” konsumentów do karty, zmuszając ich do zakupów wyłącznie u nas, zwiększając wolumen sprzedaży.

Instrukcje krok po kroku dotyczące zwiększania sprzedaży

Każdy biznes jest wyjątkowy, ale istnieje pewna sekwencja kroków, które zwiększą sprzedaż zarówno w przypadku sklepu meblowego, jak i firmy konsultingowej.

Krok 1 . Określamy specyfikę naszej placówki.

Istnieje ogromna liczba różnych form sklepów detalicznych.

Mogą różnić się następującymi parametrami:

• Forma obsługi: samoobsługa, handel internetowy, handel katalogowy, za pośrednictwem automatów i stanowisk samoobsługowych, obsługa tradycyjna, na zamówienie;
• Według formy organizacyjnej: pojedynczy punkt sprzedaży detalicznej, sieć, drobny handel detaliczny, handel mobilny;
• Według rodzaju towarów: żywność i nieżywność.

Kształt sklepu determinuje zakres problemów, które mogą wpłynąć na spadek sprzedaży. Przykładowo w detalicznym sklepie odzieżowym główną przyczyną spadku sprzedaży mogą być niskie kwalifikacje personelu kontaktowego, ale taki powód jest mało prawdopodobny.

Krok 2. Szukanie słabych stron.

Główny słaba strona sklepy detaliczne to:

• Małe wolumeny jednorazowych zakupów przez jednego klienta;
• Cena jest za wysoka. Duże marże są dobre. Ale nie posuwaj się za daleko, w przeciwnym razie stracisz klientów;
• Zbyt szeroka grupa docelowa. Chcesz sprzedać wszystko wszystkim, ale jest to bardzo trudne. Dużo skuteczniejszym rozwiązaniem byłoby skupienie wysiłków na jednym segmencie.

Osobno chciałbym podkreślić problemy handlu online:

• Niewygodna lokalizacja aktywnych przycisków. Należą do nich przycisk „kup”, „zapłać”, „złóż zamówienie” i inne. Jeśli klient będzie musiał długo szukać takiego przycisku, po prostu wyjdzie bez zakupu;
• Strona nie jest dostosowana do urządzeń mobilnych. Według statystyk około 40% sprzedaży odbywa się z urządzeń mobilnych, dlatego wyświetlanie strony internetowej na telefonie powinno być równie wygodne, zrozumiałe i informacyjne, jak na komputerze;
• Zbyt skomplikowane i długie formularze zamówień i rejestracji. Klient nie będzie miał dość komórki nerwowe aby wypełnić formularz i złożyć zamówienie. Nie wystawiaj na próbę jego cierpliwości;
• Niewystarczające informacje o produkcie, zdjęcia niskiej jakości. Konsument musi wiedzieć, co kupuje.

Krok 3. Wybierz metody rozwiązania problemu.

Przewińmy wyżej i zobaczmy, która metoda i narzędzie do zwiększania sprzedaży może zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie.

Na przykład, jeśli Twoi klienci dokonują małych zakupów, powinieneś zastosować metodę zwiększania konsumpcji. Zaoferuj dodatkowe produkty przy kasie, wprowadź kumulacyjną kartę bonusową.