აქციები და გაყიდვები: 33 იდეა, თუ როგორ უნდა მოვიზიდოთ მყიდველი

გაგიკვირდებათ: ხანდახან მყიდველი მზადაა, რომ სასურველი პროდუქტი მიიღოს... გაშიშვლდეს. ოღონდ სერიოზულად - არ შემოიფარგლოთ ტიპიური "მოდით, ფასდაკლება გავაკეთოთ და ფლაერები გავანაწილოთ". აქციების მრავალი ვარიანტი არსებობს, ფასდაკლებითაც კი შეგიძლიათ მოიფიქროთ რაიმე უჩვეულო - და ეფექტური.

გამოკვლეული

ჰიპერმარკეტი

13. "ახლა ან არასდროს"

14. "მოტივირებული" ფასდაკლება

აქცია Calipso მაღაზიაში.

აწმყო

აქცია საიუველირო მაღაზიაში

19. მომავლისთვის

სუპერმარკეტი

ნახევარი ლიტრი სისხლი iPhone-ისთვის.

"სილპო" და მონსტრები Stikeez

აქცია ოლვის ბენზინგასამართ სადგურზე.

33. ორიგინალური აქციები

მყიდველების ყურადღების მიქცევის მრავალი გზა არსებობს – ფასდაკლება, საჩუქრები, უფასო ნიმუშები და მრავალი სხვა, მაგრამ მარკეტოლოგები არ წყვეტენ ახალი იდეების გენერირებას და მომხმარებლების გაოცებას. ჩვენ შევისწავლეთ საცალო ვაჭრობის გამოცდილება სხვადასხვა სფეროდან და შევადგინეთ სავაჭრო მარკეტინგული აქციების სია, რომლებიც მუშაობს.

ფასდაკლება ონლაინ და ოფლაინ საცალო ვაჭრობაში

2016 წლის შუა რიცხვებში მარკეტინგულმა ფირმა Nielsen-მა გამოიკვლია სასურსათო მაღაზიებში აქციების გავლენა მყიდველების არჩევანზე. შედეგები შთამბეჭდავია. ამრიგად, 1000 რესპონდენტიდან 51%-მა დაადასტურა, რომ მათი ინტერესი ფასდაკლებულ საქონელზე წლის განმავლობაში გაიზარდა. ფასების შემცირება ყველაზე გავრცელებული გზაა მაღაზიის ვიზიტორების ყურადღების მიქცევის კონკრეტულ პროდუქტებზე. თუმცა, ფასდაკლებები განსხვავებულია. რუსულ და უცხოურ საცალო ვაჭრობაში ტრადიციულ სეზონურ გაყიდვებთან ერთად, საკმაოდ კრეატიული პრომო გადაწყვეტილებებია.

აქცია ხშირად გვხვდება მოდის საცალო ვაჭრობაში. ეს საშუალებას იძლევა არა მხოლოდ გაყიდვების გაზრდა, არამედ ძველი საქონლის გაყიდვა, თანხების მიღება და საწყობში ადგილის გათავისუფლება ახალი შემოსულებისთვის. უფრო დიდ მოვლენებს ასევე უწოდებენ "საწყობის ლიკვიდაციას". მექანიზმი კარგად მუშაობს – ხალხი მზად არის ფასდაკლებით შეიძინოს ნივთები გასული წლის კოლექციებიდან.

ლიკვიდაცია ბავშვთა მაღაზიაში.

ამ მოდელს იყენებენ არა მხოლოდ საცალო ვაჭრობა, არამედ რესტორნების ბიზნესის წარმომადგენლები. გარკვეულ დღეებსა და დროს მაღაზიას აქვს დიდი ფასდაკლება კონკრეტულ პროდუქტზე ან კატეგორიაზე. საათები, როგორც წესი, წინასწარ არის ცნობილი.

თუმცა პეტერბურგის საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზია Simteks-მა სხვა გზა აიღო. ის ფაქტი, რომ პარასკევს იტალიურ საყოფაცხოვრებო ტექნიკაზე იქნება „ბედნიერი საათები“ და 30%-იანი ფასდაკლება, მყიდველებს წინასწარ ეცნობათ. მაგრამ დრო ყოველ კვირა იცვლება. უკვე მესამედ იყო მაღაზიები დილიდან აჩქარებული. მარკეტოლოგებმა გაართვეს თავი მომხმარებელთა მოზიდვის ამოცანას არასასიამოვნო მდებარე საცალო მაღაზიებში.

ეს მოდელი გამოიყენება მაშინ, როდესაც საჭიროა აუდიტორიის კონკრეტული სეგმენტის ყურადღების მიქცევა. უამრავი ვარიანტია - ფასდაკლება შვილებთან ერთად დედებისთვის, მალტის ნაგაზის მფლობელებისთვის, პენსიონერებისთვის და ა.შ. ასევე არის უფრო კრეატიული ვარიანტები - აქცია თეთრებში მნახველებისთვის ან მწვანე ჩანთებით მომხმარებლებისთვის.

„საოჯახო“ აქცია „პიატეროჩკაში“.

ამ მექანიზმს ხშირად იყენებენ მოდის საცალო ვაჭრობა. გოგონებს უყვართ კომპანიებში საყიდლებზე სიარული, ამიტომ მოთხოვნადია მარკეტინგული კამპანია „მოიყვანე მეგობარი და მიიღე ფასდაკლება“, ხოლო ფასდაკლება დამოკიდებულია მოზიდული მომხმარებლების რაოდენობაზე - 5% ერთზე, 10% ორზე, 15% სამზე. , და ასე შემდეგ. ასეთი აქციების კიდევ ერთი სახეობაა ფასდაკლებები ახალი ვიზიტორებისთვის - რეგულარული მომხმარებელი გადასცემს კუპონს მეგობარს.

მრავალსაფეხურიანი "მიმართე მეგობარს" აქცია - შესაძლოა ძალიან რთული შესასრულებელი

ასე იზიდავს მომხმარებელს ალფა-ბანკი ბელორუსიაში.

მაღაზია აკეთებს მომგებიან შეთავაზებებს კონკრეტულ მომხმარებელს. მაგალითად, დაბადების დღის ადამიანები იღებენ ფასდაკლებას ტორტზე ან სხვა სადღესასწაულო პროდუქტზე. დიდი ჰიპერმარკეტი Lenta კიდევ უფრო შორს წავიდა. პერსონალური შეთავაზებები ყალიბდება შესყიდვების ისტორიის ანალიზის საფუძველზე. კლიენტი იღებს ინფორმაციას მისთვის საინტერესო საქონელზე ფასდაკლებების შესახებ ფოსტით ან ელექტრონული ფოსტით.

50% ფასდაკლება თქვენს საყვარელ პროდუქტებზე "ლენტაში".

აქცია უფრო ტიპიურია ონლაინ საცალო ვაჭრობისთვის. შეკვეთების მიღება იწყება მაშინ, როდესაც საქონელი ჯერ არ არის მარაგში. მყიდველების წახალისების მიზნით, წინასწარ გადაიხადონ, მაღაზია ამცირებს წინასწარ შეკვეთის ფასს.

ფასდაკლება RRD აღჭურვილობის წინასწარ შეკვეთაზე.

მყიდველი აქტიურია - ათავსებს მოწონებებს, იწერს ჯგუფებს სოციალურ ქსელებში ან ელექტრონული ფოსტის საინფორმაციო ბიულეტენებში, წერს მიმოხილვებს - და იღებს მომგებიან შეთავაზებას. ასეთი ქმედებები ერთდროულად რამდენიმე მიზანს ემსახურება. ისინი ასტიმულირებენ გაყიდვებს, ზრდის სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობას, ზრდის აბონენტთა ბაზას ან საზოგადოებას სოციალურ ქსელებში.

200 რუბლი. საცვლების ყიდვა სოციალურ ქსელში რამდენიმე დაწკაპუნებით.

ერთ-ერთი ვარიანტია სპეციალური შეთავაზებები მათთვის, ვინც დახარჯა გარკვეული თანხა მაღაზიაში ერთჯერადად ან ეტაპობრივად. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში მყიდველს სთავაზობენ შეინახოს ქვითრები ან ეძლევა სპეციალური ბარათი, რომელზეც გამყიდველი ათავსებს ნიშნებს ყოველ შენაძენზე. კლიენტი იღებს ერთჯერად დიდ ფასდაკლებას ან ბონუს ბარათს. მასზე პროცენტი შეიძლება გაიზარდოს ეტაპების გავლისას - 5% 5000 რუბლის შესყიდვისთვის, 7% - 10000 რუბლისთვის. და ა.შ.

მეტი შოპინგი - მეტი ფასდაკლება.

ღონისძიების მიზანია ლოიალობის გაზრდა და საშუალო ჩეკის ოდენობის გაზრდა. ასევე გამოიყენება ნელი მოძრავი საქონლის გასაყიდად. ფეხსაცმლისა და აქსესუარების მაღაზიებში ასეთი სარეკლამო კამპანიის მაგალითია ხელჩანთაზე ფასდაკლება იმავე კოლექციიდან ფეხსაცმლის ყიდვისას, სუპერმარკეტში - ფასდაკლება თხილზე ლუდის შეფუთვის შეძენისას.

ფასდაკლებით აქსესუარები სმარტფონებისა და პლანშეტებისთვის.

ამ მოდელს ხშირად იყენებენ სასურსათო მაღაზიები. მაღაზიაში ყოველდღე მოქმედებს ფასდაკლება გარკვეული კატეგორიის საქონელზე. აუდიტორიის ყურადღების მისაპყრობად, ისინი გამოდიან კრეატიულ სახელებს - "ხილის სამშაბათი" ან "ხორცის პარასკევი".

ფასდაკლება ხორცზე BIGZZ ქსელში, მინსკში.

ასეთი ხელშეწყობა კარგი საშუალებაა მოძველებული საქონლის მოსაშორებლად ან ახალზე ყურადღების მიქცევისთვის. იმისათვის, რომ მყიდველებმა უკეთ ნავიგაცია შეძლონ, მონიშნულია სარეკლამო პროდუქტები. შეგიძლიათ გამოიყენოთ შესაბამისი ფერის ნათელი სტიკერები ან ფასების ტეგები.

მინუს 30% „წითელი“ ფასის მქონე საქონელზე.

13. "ახლა ან არასდროს"

ამ ტექნიკას იყენებენ ონლაინ საცალო ვაჭრობა მიტოვებულ ეტებთან საბრძოლველად. ვიზიტორი დადის გვერდებზე, ირჩევს პროდუქტებს, მაგრამ არასოდეს აღწევს სალაროში. ცოტა ხნის შემდეგ ელ.წერილი მოდის კალათაში დამატებულ მოდელებზე ფასდაკლებით.

მყიდველი მიიღებს 5%-იან ფასდაკლებას და უფასო მიწოდებას თუ დაბრუნდება და შეკვეთს.

მაგრამ მითი არ ამცირებს ფასებს, არამედ მყიდველს წიგნის ფრაგმენტით „აჭედავს“:

დამატებითი უფასო თავი კარგი სტიმულია მთელი წიგნის შესაძენად.

14. "მოტივირებული" ფასდაკლება

ბონუსის მოსაპოვებლად მყიდველმა უნდა შეასრულოს გარკვეული მოქმედებები. რა სიგიჟეზე არ მიდიან ადამიანები მოგების გულისთვის. მაგალითად, მოსკოვის მყვინთავის აღჭურვილობის მაღაზია Diskus-ში მომხმარებლებს შესთავაზეს თავი აკვარიუმში ჩაესვათ. ფასდაკლების ზომა დამოკიდებული იყო იმ დროზე, რომელიც ადამიანს შეეძლო წყლის ქვეშ სუნთქვის შეკავებით გაეტარებინა. ყოველთვის იყვნენ ისეთები, ვისაც საკუთარი ძალების გამოცდა სურდა - ადამიანები უფრო მეტად აფასებენ იმას, რასაც იღებენ მიზეზის გამო. ხოლო ფასდაკლებები, რისთვისაც მოგიწია ცდა, უფრო ნებით გამოიყენება.

ხალხი თამაშობს აზარტულ თამაშებს, უყვართ თამაში და მოგება. მყიდველები დადებითად აღიქვამენ აქციებს სუპერმარკეტებში ლატარიის ელემენტებით. მაგალითად, შესყიდვისას, თვითნებური ფასდაკლება არღვევს ქვითარს. ზომა შეიძლება განსხვავდებოდეს 5% -დან 50% -მდე.

შემთხვევითი ფასდაკლება ნაქარგების კომპლექტებზე.

ფეხსაცმლის მაღაზიაში ორიგინალური გამოსავალი იპოვეს - ფასდაკლების ოდენობა მომხმარებელთა ფეხების ზომაზე იყო მიბმული. კიდევ ერთი მაგალითია მარკეტინგული კამპანია სპორტული აღჭურვილობის მაღაზიაში. მყიდველს ძველი ველოსიპედი უნდა მოეტანა. ადგილზე აიწონეს, ახალ ინვენტარზე პროცენტული ფასდაკლება უდრიდა ძველის წონას კილოგრამებში.

აქცია Calipso მაღაზიაში.

და აქ არის კიდევ ერთი გამოსავალი: "ჩაიცვი ძველი ტანსაცმელი და მიიღე ფასდაკლება":

ფასების დაკლება ყველაზე გავრცელებული, მაგრამ შორს არის ერთადერთი გზა მაღაზიაში ვიზიტორების მოსაზიდად და მეტის შესაძენად. ეს მექანიზმი კარგია გამოსაყენებლად, როცა გაყიდვების ზრდასთან ერთად, მიზანი ცალკეული პროდუქტებისგან თავის დაღწევაა. თუმცა, შეგიძლიათ გაზარდოთ საშუალო ჩეკი და აუდიტორიის ლოიალობა ფასების შემცირების გარეშე.

აწმყო

გარიგებით ყიდვაზე მეტადაც კი, ადამიანებს უყვართ რაიმეს უფასოდ მიღება. ამას აქტიურად იყენებენ საცალო მოვაჭრეები, რომლებიც სხვადასხვა მექანიკას ქმნიან საჩუქრებით. მომხმარებელთა ყურადღებას იპყრობს როგორც მართლაც ღირებული საქონელი, ასევე სასიამოვნო წვრილმანი. მარკეტინგული კამპანიების ეფექტურობაზე ასევე შეიძლება გავლენა იქონიოს ორიგინალურმა პრეზენტაციამ.

ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული მექანიკა. გარკვეული კატეგორიის პროდუქტის შეძენით კლიენტი იღებს მეორეს საჩუქრად. ეს შეიძლება იყოს იგივე პროდუქტები - საერთო "ორი ერთის ფასად" აქცია. ასევე, მთავარს საჩუქრად ხშირად სთავაზობენ მონათესავე პროდუქტს ან სახარჯო მასალას. არის საკმაოდ ორიგინალური კომბინაციებიც - არაყი და ბორჯომი, რაფაელო და პრეზერვატივი და ა.შ.

აქცია სახლის ქსოვილების სალონში.

ეს ვარიანტი არ არის შესაფერისი ყველა მაღაზიისთვის. მაგრამ ის მშვენივრად მუშაობს საიუველირო მაღაზიებში, სადაც გაყიდვები პირდაპირ დამოკიდებულია ფიტინგების რაოდენობაზე. ერთ-ერთმა მაღაზიამ მოახერხა კრიზისის გადარჩენა და გაყიდვების გაზრდა მარგალიტის სამკაულების შეთავაზებით თითოეული მორგებისთვის. მათი ძირითადი ღირებულება დაბალია, გაყიდვების გაზრდის გამო, აქციამ გადაიხადა მეტი.

აქცია საიუველირო მაღაზიაში

19. მომავლისთვის

ზოგჯერ შემთხვევითი ვიზიტორისთვის საჩუქარმა შეიძლება გაზარდოს გაყიდვები, თუ თქვენ გჭირდებათ უფასო პროდუქტზე ზრუნვა და სახარჯო მასალების შეძენა. მათ გადაწყვიტეს მოეწყოთ არაჩვეულებრივი მარკეტინგული კამპანია შინაური ცხოველების მაღაზიაში. მფლობელმა ტურზე მიიწვია მოსწავლეები ახლომდებარე სკოლიდან. ბოლოს ყველამ მიიღო პატარა თევზი უფასოდ. ცოტა ხნის შემდეგ მშობლები მოვიდნენ აკვარიუმების, აღჭურვილობისა და საკვებისთვის. ამ ცოცხალი არსების ღირებულება დაბალია, მაგრამ მონათესავე პროდუქტები ღირსეულია.

საუბარია სხვადასხვა სფეროს კომპანიების ერთობლივ ქმედებებზე. კარგი მაგალითია მეშვიდე კონტინენტის სუპერმარკეტი და საიუველირო მაღაზია Sunlight. პროდუქციის გარკვეული თანხის შეძენისას კლიენტი იღებს სერთიფიკატს სამკაულებზე. მოქმედება, როგორც წესი, მოიცავს cute trinkets - pendants ან მძივები Pandora სამაჯურები.

პიატეროჩკას და მზის სინათლის ერთობლივი მოქმედება.

ასეთ აქციებს ჩვეულებრივ ახორციელებენ მწარმოებლები, მაგრამ საცალო მოვაჭრეებიც ხშირად იყენებენ ამ მექანიკას. ასე რომ, ერთ საიუველირო სალონში მყიდველებს შორის ძვირადღირებული საჩუქრები გათამაშდა - მანქანები, ბინები და მოგზაურობა. კიდევ უფრო კრეატიული იდეა გაუჩნდათ უკრაინული ციტრუსის მაღაზიის მარკეტინგის სპეციალისტებს. მათ სისხლის დონორებს წითელი iPhone 7 გადასცეს. აქციის პერიოდში რამდენიმე ცენტრში თითოეულ დონორს ლატარიის ბილეთის მსგავსი რაღაც გადაეცა.

ნახევარი ლიტრი სისხლი iPhone-ისთვის.

კარგია საჩუქრების მარკეტინგული აქტივობების დაწყება ახალი განყოფილების გახსნისას მომხმარებლების მოზიდვის მიზნით. აქციის კარგი მაგალითი აჩვენეს სვიაზნოის სალონის მარკეტერებმა. თანამშრომლებმა მიმოფანტეს „დაკარგული“ საფულეები მოწვევით, რომ მისულიყვნენ ახალი მაღაზიის გახსნაზე და გაცვალონ ნაპოვნი საჩუქრად - მაისური წარწერით „ქალაქის ყველაზე პატიოსანი მკვიდრი“.

გახსნის საპატივცემულოდ ბუკვოედი ბუშტებს წიგნებში ცვლის.

მარკეტერები აქტიურად იყენებენ ხრიკებს კომპიუტერული თამაშებიდან - მიღწევები, ჯილდოები, ლიდერბორდები, სტატუსები და სხვა. სასურსათო ქსელის საცალო ვაჭრობაში მომხმარებელს სათამაშოების შეგროვებას სთავაზობენ. იქმნება პერსონაჟების კოლექცია, ალბომი ან ყუთი სლოტებით თითოეული ფიგურისთვის ცალკე იყიდება. უამრავი მაგალითია რეალური პრაქტიკიდან - უკრაინული ქსელი "Silpo" და მონსტრები Stikeez, რუსული "Dixie" თავიანთი "Stuck" და "Magnet" სათამაშოებითა და ნიშნებით Star Wars-დან. დედააზრი ყოველთვის ერთი და იგივეა - იმისათვის, რომ მიიღოთ ან შეიძინოთ ფიგურა უმცირეს ფასად კოლექციისთვის, ჯერ უნდა შეიძინოთ გარკვეული თანხა - 500-1000 რუბლი. ამრიგად, აქცია საკმაოდ კარგად ზრდის საშუალო ჩეკს და ამავდროულად ზრდის სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობას - ადამიანებს მოსწონთ თამაში და თავიანთი წარმატებების გაზიარება სოციალურ ქსელებში.

ვარსკვლავური ომები მაგნიტის ქსელში.

მყიდველებს სთავაზობენ შეაგროვონ გარკვეული რაოდენობის ნივთები და გაცვალონ ისინი ღირებული პრიზებით. ქსელური ჰიპერმარკეტები ჩუქნიან დანების, ტაფების და სხვა კარგი ხარისხის საყოფაცხოვრებო ნივთებს. სტიკერი გაიცემა შესაძენად ყოველ 50, 100 ან 200 რუბლს. აქციის წყალობით, კოლექციონერები მოდიან კონკრეტულ მაღაზიებში შესაძენად და იღებენ უფრო მეტ ნივთს, რათა უფრო სწრაფად მიიღონ პრიზი.

ჩიფსების კუპონი კოსმეტიკის მაღაზიაში "Professional's Choice".

სამოქმედო სცენარები შემოიფარგლება მხოლოდ მარკეტოლოგებისა და ბიზნესის მფლობელების წარმოსახვით. მთავარია მომხმარებელს შევთავაზოთ ის, რაც მათ სჭირდებათ, ან ჩავრთოთ საინტერესო თამაშში კონკურენციის ელემენტებით.

მარკეტინგულ აქტივობებს განსხვავებული მიზნები აქვს - გაყიდვების გაზრდა, ახალი მაღაზიის მომხმარებლების მოზიდვა ან ახალი პროდუქტისადმი ყურადღების მიქცევა, წვდომის ან ლოიალობის გაზრდა. ყველა წინა მაგალითი პირდაპირ თუ ირიბად ეხმარება ყველა პრობლემის გადაჭრას. ამ განყოფილებაში ვისაუბრებთ აქციებზე, რომლებიც ძირითადად მიმართულია საშუალო ჩეკის გაზრდაზე.

ასე აძლევენ მოტივაციას, მეტი დახარჯონ „ამავე დროს“ ქსელში.

ეს მოდელი ყველაზე ტიპიურია ონლაინ მაღაზიებისთვის. აქცია შეზღუდულია შეკვეთის ოდენობით - მინიმუმ 1000-3000 რუბლი. ბევრს ურჩევნია ზედმეტი და არც თუ ისე საჭირო პროდუქტი კალათაში ჩაყაროს, ვიდრე 300-500 მანეთი გადაყაროს. ქარს.

ახალი პროდუქტის ან სასმელის მოსინჯვის შემდეგ, ვიზიტორს შეუძლია შეიძინოს ის, რაც თავდაპირველად არ გეგმავდა. მექანიკას იყენებენ ბაზრის მოვაჭრეები და საზამთროს გამყიდველები - ცხელ დღეს გამაგრილებელი კერძის გასინჯვის შემდეგ შეუძლებელია იქით გავლა და არ ყიდვა.

თაფლის დეგუსტაცია მაღაზია BeeHappy-ში

ადამიანებს მოსწონთ იმის განცდა, რომ ისინი დიდი და სასარგებლო საქმის ნაწილია, ამიტომ მუშაობს წარწერები „ამ პროდუქტის შეძენით თქვენ ეხმარებით ბავშვებს“ ან „მე მიყვარს ბუნება“. რა თქმა უნდა, საქველმოქმედო პროექტი უნდა არსებობდეს არა მხოლოდ სარეკლამო მასალებში.

"პანდა-კარტა" "M-video"-ს მაღაზიაში.

სასურსათო საცალო ვაჭრობაში ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ პროდუქტები, რომლებიც იყიდება არაუმეტეს 2-4 ცალი ადამიანზე. სასწაულებრივად დგას რიგი დახლთან, სადაც ადრე ცარიელი იყო. დროულად არ ყოფნის, რაიმე მნიშვნელოვანის ხელიდან გაშვების შიში მარკეტოლოგების ხელშია. მათაც კი, ვისაც საერთოდ არ სჭირდება საქონელი, ჩქარობს აიღოს თავისი ნაწილი „ექსკლუზივი“.

აქცია ნოვოსიბირსკის მაღაზია "Holiday".

ეს მოდელი გამოიყენება საშუალო შემოწმების გასაზრდელად. მყიდველებს სთავაზობენ დაკავშირებული ნივთების კომპლექტს, როგორიცაა ჩაი და შაქარი ან ჯინი და ტონიკი. საქმე იმაშია, რომ კომპლექტის ყიდვა უფრო მომგებიანია, ვიდრე თითოეული პროდუქტის ცალკე შეძენა. ამასთან, კომპლექტებს ირჩევენ ისინიც კი, ვისაც ერთი რამ სჭირდება, რითაც სალაროებში მეტი ფული რჩება.

კომპლექტში, თითოეული ნივთი უფრო იაფია.

საშუალო შემოწმების გაზრდის სხვა სტრატეგიებიც არსებობს, რომელთაგან უმარტივესი ფასების გაზრდაა. თუმცა, ამ შემთხვევაში, ზოგიერთმა მყიდველმა შეიძლება კონკურენტებთან წასვლა ფულის დაზოგვის მიზნით.

აქციები ბრენდისადმი ყურადღების მიპყრობისა და ლოიალობის გაზრდის მიზნით

მაღაზიის ირგვლივ ხმაურის შექმნა ნიშნავს მომხმარებლების მოზიდვას და თითქმის გარანტირებულად გაზრდის გაყიდვებს. აუდიტორიის ყურადღებისთვის ბრძოლაში კომპანიები სარისკო ნაბიჯებს დგამენ, ზოგჯერ უხეშის ზღვარზეც. მაგრამ ასეთ მოვლენებს ყოველთვის მოაქვს შედეგი და გამარჯვებულებს არ აფასებენ.

ზოგიერთი მაღაზია მოუწოდებს მომხმარებლებს გააკეთონ გიჟური საქმეები საჩუქრებისა და ფასდაკლებისთვის. ასეთი აქციების ერთ-ერთი სახეობაა ზოლიანი თამაში. ამ ბიზნესში პიონერი იყო Euroset, რომელმაც 10 წლის წინ ტელეფონები აჩუქა მათ, ვინც სალონში შიშველი მოვიდა. თუმცა, საცალო ვაჭრობის უმეტესობა არ მიმართავს ასეთ მკვეთრ ვარიანტებს. ასე რომ, 2016 წელს, OLVI ბენზინგასამართ სადგურზე, მათ ბენზინის სავსე ავზი მისცეს ყველას, ვინც ბიკინითა და ქუსლებით საწვავის შესავსებად მოვიდა. პირობები ყველასთვის ერთნაირი იყო გამონაკლისის გარეშე.

აქცია ოლვის ბენზინგასამართ სადგურზე.

მსგავსი ქმედებები ახორციელებდნენ მოდის საცალო ვაჭრობას სხვადასხვა ქალაქებსა და ქვეყნებში. რაც შეეხება ლოიალობას, რა თქმა უნდა, აქ შეიძლება კამათი, მაგრამ ამ კომპანიების მარკეტერებმა აუცილებლად გაართვეს თავი ყურადღების მიპყრობისა და აჟიოტაჟის შექმნას.

აქცია გროდნოს ერთ-ერთ ფეხსაცმლის მაღაზიაში.

ამ მექანიზმს ხშირად იყენებენ საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიები. ძველი სარეცხი მანქანის ან მაცივრის სანაცვლოდ მყიდველი იღებს ახალს დამატებითი გადასახადით. გადასახადი, როგორც წესი, 10-30%-ით ნაკლებია აღჭურვილობის ჩვეულებრივ ღირებულებაზე, მაღაზია კი ზრდის გაყიდვებს და იღებს სამუშაო ნაწილებს. ანალოგიური აქცია ჰ.მ.-მაც ჩაატარა - ძველი ტანსაცმლის ჩანთის სანაცვლოდ, სტუმარმა ახალზე მცირე ფასდაკლება მიიღო.

გაცვალეთ ძველი ახლით MediaMarkt-ში.

სამართლიან ბრძოლაში მიღებულ პრიზს უფრო მეტი სიხარული მოაქვს, ვიდრე ჩვეულებრივი საჩუქარი. ხალხი მზად არის კონკურენცია გაუწიოს მარტივი ტიტულებისა და რეიტინგების გულისთვის და მათ შეუძლიათ ბევრი რამ ფასდაკლებით ან პრიზისთვის. სოციალური ქსელები გათამაშების დიდ შესაძლებლობებს იძლევა. Repost კონკურსები ყურადღებას ამახვილებს ბრენდზე, ზრდის სამიზნე აუდიტორიის წვდომას და ზრდის ლოიალობას.

კიდევ ერთი გავრცელებული მოდელია ხუმრობები სპეციალური ჰეშთეგების გამოყენებით, მათ შორის კრეატიული. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ინსტრუმენტი ხაზგარეშე. ასე რომ, სასურსათო სუპერმარკეტმა მოაწყო შეჯიბრი სიჩქარისთვის - გამარჯვებული იყო ის, ვინც დადგენილ დროს, მეტი შესყიდვა გაიტანა კალათში და გაიქცა სალაროში. იღბლიანმა ყველაფერი უსასყიდლოდ აიღო, დანარჩენმა მონაწილეებმა მიიღეს ფასდაკლება. საჩუქრების დევნის კიდევ ერთი მაგალითია აქცია სპორტული აღჭურვილობის მაღაზიაში. მომხმარებელს უნდა აერჩია ნებისმიერი პროდუქტი და ერთ წუთში გაქცეულიყო სალაროში. სანტექნიკის მაღაზიამ თავისი მომხმარებლებისთვის სველი მაისურების ფოტო კონკურსი მოაწყო. ადგილზე გადაღებულმა გამარჯვებულმა შხაპი მიიღო.

კრეატიული კონკურსი ქსოვილის მაღაზიაში.

33. ორიგინალური აქციები

არაჩვეულებრივად შექმნილი სარეკლამო კამპანიები იპყრობს ყურადღებას და ახსოვს, ხოლო შემდეგი შესყიდვის კუპონი ხდება მაღაზიაში ხელახლა შეხედვის მიზეზი. ახალი წლის ღამეს საბავშვო სუპერმარკეტში „კომპლიმენტებისა და სურვილების“ აქცია დაიწყო. სალაროზე მომხმარებლებმა ამოიღეს ლამაზად შექმნილი გრაგნილი სურვილებით და საჩუქრის ან ფასდაკლების კუპონი. მომხმარებლებს ღონისძიება იმდენად მოეწონათ, რომ მაღაზიამ ყოველი დღესასწაულის წინ დაიწყო მისი გამეორება.

ეს არ არის იდეების სრული სია, რომლებიც მოიზიდავს მნახველებს მაღაზიაში და გაზრდის გაყიდვებს. საცალო ვაჭრობის თითოეულ სფეროში, თქვენ შეგიძლიათ მოიფიქროთ კიდევ ათეული კრეატიული აქცია. რეაგირების გაზრდის, მიღწევისა და უკეთესი შედეგების მისაღწევად, ღირს ოფლაინ და ონლაინ ინსტრუმენტების გაერთიანება, სამიზნე აუდიტორიის რეაქციისა და საჭიროებების მუდმივი ანალიზი. მარკეტინგული აქციების ფრთხილად გაანგარიშება დაგეხმარებათ არ გადახვიდეთ წითელში.

04მაისი

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ საცალო გაყიდვების გაზრდის გზებზე.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

• როგორია საცალო ვაჭრობის მახასიათებლები;
• როგორია გაყიდვების გაზრდის გზები საცალო მაღაზიაში;
• : ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქცია.

საცალო ვაჭრობის მახასიათებლები

საცალო გაყიდვები - ცალი საქონლის მიყიდვა საბოლოო მომხმარებელს მისი პირადი სარგებლობისთვის. ეს მოკლე განმარტება ახასიათებს საცალო ვაჭრობას რაც შეიძლება კარგად.

საცალო ვაჭრები ყიდიან საქონელს ყველაზე ჩვეულებრივ მომხმარებლებს, პირებს, რომლებიც იყენებენ მას საკუთარი საჭიროებისთვის. იმის გასაგებად, თუ რა სახის პროდუქტი სჭირდება საბოლოო სამომხმარებლო ბაზარს ამ მომენტში, აუცილებელია ჩატარდეს სრული ანალიზი.

თუმცა, უნდა აღინიშნოს, რომ საცალო ვაჭრობა მოიცავს ბიზნესის თითქმის ყველა სფეროს: საკონსულტაციო მომსახურებიდან და კვების მრეწველობისგან დაწყებული მექანიკური ინჟინერიით და მშენებლობამდე.

საცალო ვაჭრობა მოითხოვს ნაკლებ კაპიტალდაბანდებას საბითუმო ვაჭრობასთან შედარებით. ეს ბაზარზე შესვლას თითქმის ყველასთვის ხელმისაწვდომს ხდის. თუმცა, ყველას არ უნდა გადახვიდეთ საცალო ვაჭრობაში მისი ხელმისაწვდომობის გამო.

პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაეცნოთ ამ ტიპის ვაჭრობის მახასიათებლებს, რათა გაიგოთ სწორია თუ არა ეს თქვენი კომპანიისთვის:

1. თუ თქვენ აწარმოებთ ან ყიდულობთ საქონელს დიდი რაოდენობით და არ გაქვთ რამდენიმე ასეული კვადრატული მეტრი ან განვითარებული სადისტრიბუციო სისტემა რამდენიმე გეოგრაფიულ რეგიონში, მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. საბოლოო სამომხმარებლო ბაზარი ვერ იტევს პროდუქციის ძალიან დიდ მოცულობას. არის გამონაკლისები: მაგალითად, ბრენდირებული საქონელი. ბაზარზე შესვლის პირველივე დღეს ყიდულობენ. გაიხსენეთ რიგი წითელ მოედანზე ახალი ვაშლის სმარტფონებისთვის. თუმცა, ეს არის გამონაკლისი და არა წესი. თუ თქვენი პროდუქტი ჯერ კიდევ არ არის ძალიან პოპულარული, მაშინ თქვენი შეთავაზება უნდა შეესაბამებოდეს მოთხოვნას.
2. თუ არ ხართ მზად ფულის დახარჯვაზე, მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. ემოციები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს საცალო ბაზარზე, ისინი გავლენას ახდენენ შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე. ბრწყინვალე სარეკლამო კამპანია. გარდა ამისა, საცალო ვაჭრობა ხასიათდება მომხმარებელთა დიდი რაოდენობით, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს მცირე პარტიებში. და ეს ნიშნავს, რომ საკმარისი გაყიდვების უზრუნველსაყოფად, კომპანიას უნდა ეცნობოს პროდუქტის შესახებ. დიდი რიცხვიმომხმარებლები. ეს შეიძლება გაკეთდეს მარკეტინგული კომუნიკაციების საშუალებით. მათზე აუცილებლად ვისაუბრებთ.
3. თუ არ ხართ დარწმუნებული თქვენი საბოლოო ფასის "სიმტკიცეში", მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. საბოლოო მომხმარებლის ბაზარზე მოთხოვნა საკმაოდ ელასტიურია. არის გამონაკლისები - ეს არის აუცილებელი პროდუქტები, როგორიცაა პური, ასანთი ან მარილი.
4. საჭიროა მუდმივი მარკეტინგული კვლევა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ გამოტოვებთ იმ მომენტს, როდესაც თქვენი კომპანიის გაყიდვები დაიწყო კლება და არ გექნებათ დრო, აღმოფხვრათ უარყოფითი ფაქტორები, რაზეც ახლა ვისაუბრებთ.

რატომ მცირდება გაყიდვები

არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელსაც შეუძლია უარყოფითი გავლენა მოახდინოს გაყიდვებზე. და ზოგჯერ ეს შეიძლება იყოს გარემოებები, რომლებზეც ჩვენ არ გვაქვს კონტროლი. მათ შორისაა გარე გარემოს ეკონომიკური, პოლიტიკური, ტექნოლოგიური, სოციალურ-კულტურული, სამართლებრივი და გარემო ფაქტორები.

თქვენს ბიზნესზე ამ ფაქტორების გავლენის სიძლიერის დასადგენად საჭიროა PESTEL-ის ანალიზის ჩატარება. იმ შემთხვევაში, თუ ამ პარამეტრების გავლენის ძალა ბაზარზე ძალიან დიდია, მაშინ უმჯობესია არ გარისკოთ და უარი თქვათ გასვლაზე. ეს გიხსნით ფინანსური ზარალისგან.

მაგრამ არის ნეგატიური ფაქტორები, რომელთა წარმოშობაში თავად კომპანიაა დამნაშავე. ჩვენ შეგვიძლია გავლენა მოახდინოთ ამ პარამეტრებზე, ამიტომ სასარგებლო იქნება თითოეული მათგანის უფრო დეტალურად განხილვა.

მაღაზიის ცუდი ადგილმდებარეობა.

ეს არის ყველაზე გავრცელებული შეცდომა, რომელსაც უშვებენ ახალი მეწარმეები. სანამ ან შეჩერდით, გააკეთეთ პატარა გამოკვლევა. გაარკვიეთ სად არის თქვენი, რა შემთხვევაში ხდება თქვენი პროდუქტის შეძენა. თუ ამ ორ კითხვას უპასუხებთ, შეგიძლიათ დაზოგოთ ბევრი რამ მარკეტინგზე.

მაგალითი.ჩვენ გვინდა ეკონომიკის ფორმატი. ჩვენი სამიზნე აუდიტორია 18-დან 35 წლამდე ასაკის სტუდენტები და მომუშავე ქალები არიან. უნივერსიტეტთან სალონის გახსნა პრაქტიკული არ არის, რადგან ჩვენ მხოლოდ ქალ სტუდენტებს დავფარავთ. ასევე წამგებიანია გასახსნელად საძილე ადგილის არჩევა, ვინაიდან ჩვენ მხოლოდ ერთ გეოგრაფიულ რეგიონს დავფარავთ. მაგრამ უნივერსიტეტის მახლობლად სავაჭრო ცენტრთან ახლოს და საძილე ადგილიდან არც თუ ისე შორს საცალო ვაჭრობის გახსნა კარგი გამოსავალი იქნება. მას ეწვევა თქვენი ორივე სეგმენტი.

რეგისტრაცია.

ფანჯარა გავხსენით და გავაფორმეთ. მაგრამ კლიენტები ჩვენთან არ მოდიან. Რა არის მიზეზი? მიდით თქვენს გასაყიდ პუნქტამდე და შეხედეთ მას მომხმარებლის თვალით. შესაძლოა, ის არამიმზიდველად გამოიყურება ან არ წარმოადგენს თქვენს პროდუქტს და მომხმარებლებს უბრალოდ არ ესმით, რატომ უნდა წავიდნენ თქვენთან.

მაღაზიის რეგისტრაციისას დაიცავით შემდეგი წესები:

• ვიტრინა უნდა ასახავდეს თქვენს პროდუქტს, იყოს დაკავშირებული მასთან;
• მიეცით ფასების მაგალითები. ეს იზიდავს მომხმარებლებს, განსაკუთრებით თუ ეს ფასები დაბალია. მაგრამ არ მოატყუოთ, ისინი უნდა შეესაბამებოდეს რეალობას;
• დუბლიკატი ინფორმაცია თქვენი აქციების შესახებ ვიტრინაზე;
• გამოიყენეთ შესაბამისი თემები დიზაინისთვის.

Დიაპაზონი.

აქ ბევრი ვარიანტი შეიძლება იყოს, მოდით შევხედოთ თითოეულს:

• ასორტიმენტის არასაკმარისი სიგანე. თქვენი კლიენტები არ დაბრუნდებიან თქვენთან პირველი ვიზიტის შემდეგ. ეს არის ამ პრობლემის ერთ-ერთი ნიშანი. შეადარეთ თქვენი დიაპაზონი თქვენს უახლოეს კონკურენტებთან, ჰკითხეთ მომხმარებლებს, რა აკლია თქვენს განყოფილებას. ეს საშუალებას მოგცემთ აღმოფხვრათ პრობლემა და მოიზიდოთ ვიზიტორები;
• ძალიან ფართო დიაპაზონი. ამ შემთხვევაში მომხმარებელი უბრალოდ ვერ ირჩევს ერთ პროდუქტს და მიდის ყიდვის გარეშე. ერთ-ერთმა მარკეტინგულმა სააგენტომ საინტერესო კვლევა ჩაატარა. პირველ რიგში, კლიენტს სთხოვეს აერჩია სხვადასხვა გემოს ჯემის სამი ქილადან ერთი. მომხმარებელმა გააკეთა არჩევანი. შემდეგ იმავე მომხმარებელს სთხოვეს აერჩია ჯემის 24 განსხვავებული ქილა. მეორე შემთხვევაში, მომხმარებელმა ან აირჩია ის გემო, რომელიც პირველად აირჩია, ან დატოვა ყიდვის გარეშე. მკვლევარებმა დაასკვნეს, რომ ასორტიმენტი, რომელიც შეიცავს რვაზე მეტ პროდუქტს, უარყოფითად მოქმედებს გაყიდვების მოცულობაზე;
• ასორტიმენტი არ ემთხვევა განყოფილების ადგილმდებარეობას. მაგალითად, ჩვენი ფრჩხილის სალონი მდებარეობს საქორწილო სალონის გვერდით. გაყიდვების გაზრდის კარგი გამოსავალი იქნება საქორწილო მანიკური ასორტიმენტში ჩართვა.

დაბალი ხარისხის მომსახურება.

თანამედროვე მომხმარებელი ძალიან მოთხოვნადია. მას სურს ისარგებლოს შესყიდვის პროცესით. პერსონალის უაზრო საქციელი უმაღლესი ხარისხის პროდუქტსაც კი ვერ გადაარჩენს. , ტრენინგების ჩატარება, . კარგი საცალო გამყიდველი 90% წარმატებულია.

საცალო მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდის გზები

სინამდვილეში, გაყიდვების გაზრდის მხოლოდ ორი გზა არსებობს – არსებული მომხმარებლების მიერ პროდუქციის მოხმარების გაზრდა ან.

ახალი კლიენტების მოზიდვა

ამ მეთოდის დანერგვა შესაძლებელია კონკურენტებისგან მომხმარებელთა ბრაკონიერობით ან ახალ სეგმენტებში შესვლით.

ორივე შემთხვევაში მოგიწევთ მარკეტინგულ ხრიკებს მიმართოთ. თითოეული ამ მეთოდის განხორციელების ინსტრუმენტები მოცემულია ცხრილში. ზოგიერთი მეთოდი ზოგადია.

გაყიდვების გაზრდა არსებულ მომხმარებლებთან

მას ასევე აქვს განხორციელების ორი ვარიანტი: მოხმარების გაზრდა და გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდა.

გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდა.

გაყიდვების კონვერტაცია - მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობის თანაფარდობა მყიდველების რაოდენობასთან.

განმარტებიდან შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ კონვერტაციაზე ძირითადად გავლენას ახდენს თავად განყოფილების პარამეტრები. ამიტომ, ჩვენ ვიმუშავებთ მათთან.

• ჩვენ ვაუმჯობესებთ მომსახურების ხარისხს. კარგი გამყიდველი შეძლებს ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვას. ცუდი არ გაიყიდება და საუკეთესო. არსებობს ისეთი რამ, როგორიცაა შიდაკომპანიის მარკეტინგი, რომელიც განისაზღვრება კომპანიის დამოკიდებულებით პერსონალის მიმართ. რაც უფრო უკეთესი სამუშაო პირობებია, მით უფრო მეტ გაყიდვებს მიიღებთ. ასევე, არ დაივიწყოთ ვარჯიში და მოტივაცია;
• მერჩენდაიზინგი. პირდაპირ გავლენას ახდენს თქვენი პროდუქციის გაყიდვებზე. მარკეტინგში არსებობს ხელის სიგრძის წესი. ამ წესის მიხედვით, 80%-ში კლიენტი იღებს საქონელს, რომლამდეც მას შეუძლია მიაღწიოს დიდი ძალისხმევის გარეშე. თუ თქვენი პროდუქტი ამ ზონის ზემოთ ან ქვემოთაა, მაშინ გაყიდვები დაბალი იქნება;
• აქციები, გაყიდვები, ბონუსები. ეს მეთოდი საშუალებას მოგცემთ გაზარდოთ კონვერტაცია, მაგრამ მხოლოდ წამახალისებელი ღონისძიებების ხანგრძლივობისთვის.

მოხმარების გაზრდა.

ამ შემთხვევაში, ჩვენი ყველა ქმედება მიმართული იქნება საშუალო შემოწმების გაზრდაზე.

ამის გაკეთება შეგიძლიათ შემდეგი გზებით:

• Ფასის გაზრდა. თქვენი პროდუქციის ფასის გაზრდით, თქვენ გაზრდით შესყიდვის საშუალო რაოდენობას, მაგრამ შეიძლება შეამციროთ კონვერტაციის კურსი. ასე რომ თქვენ არ მიიღებთ გაყიდვების ზრდას. ამის თავიდან ასაცილებლად, გახსოვდეთ მარტივი წესი: ფასის ნებისმიერი ცვლილება უნდა იყოს გამართლებული. კლიენტმა უნდა გააცნობიეროს, რომ თქვენ გაზარდეთ ფასი მიზეზის გამო, არამედ იმიტომ, რომ თქვენი შეფუთვა შეიცვალა უფრო მოსახერხებელით (სინამდვილეში, ფასი და შეფუთვა შეიძლება არ იყოს დაკავშირებული ერთმანეთთან).
• დამატებითი მომსახურება ან საქონელი. მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი აირჩევს ძირითად პროდუქტს, შესთავაზეთ მისი შევსება სერვისით ან სხვა პროდუქტით. მაგალითად, თქვენ გაყიდეთ ყელსაბამი, შესთავაზეთ მყიდველს სასაჩუქრე ყუთი. ეს დანამატი არ იქნება მნიშვნელოვანი ხარჯი კლიენტისთვის, მაგრამ მთლიანობაში მოგიტანთ გაყიდვების კარგ დამატებით მოცულობას ფულადი თვალსაზრისით.
• Ლოიალურობის პროგრამა. ლოიალობის ბარათი არ გაზრდის საშუალო ჩეკს, მაგრამ გამოიწვევს მომხმარებლის მიერ თქვენს მაღაზიაში შესყიდვების რაოდენობის ზრდას. არსებობს რამდენიმე სახის ფასდაკლების ბარათები: ბონუსები, დაგროვებითი, პრივილეგირებული. თითოეულ მათგანს აქვს თავისი ამოცანები, მაგრამ მათი საერთო მიზანია გაყიდვების გაზრდა.

როგორ მუშაობს ლოიალობის პროგრამა? მაგალითად, ჩვენ ვფლობთ სასურსათო მაღაზიას და გვაქვს ლოიალობის ბარათი, რომელიც უფასოა 1000 რუბლიდან ყიდვისას. ჩვენს მოპირდაპირედ არის კიდევ ერთი სასურსათო მაღაზია, მაგრამ მას არ აქვს საკუთარი ლოიალობის პროგრამა. მომხმარებლები, რომლებსაც აქვთ ჩვენი მაღაზიის ბარათი, მოვლენ ჩვენთან ფასდაკლების, ბონუსების ან საჩუქრების მისაღებად (ბარათის ტიპის მიხედვით). ამგვარად, მომხმარებელს ბარათს „ვაკრავთ“, ვაიძულებთ მათ იყიდონ მხოლოდ ჩვენთან, გავზარდოთ გაყიდვები.

ნაბიჯ-ნაბიჯ სახელმძღვანელო გაყიდვების გაზრდისთვის

თითოეული ბიზნესი უნიკალურია, მაგრამ არსებობს ნაბიჯების გარკვეული თანმიმდევრობა, რომელიც გაზრდის გაყიდვებს როგორც ავეჯის მაღაზიისთვის, ასევე საკონსულტაციო კომპანიისთვის.

Ნაბიჯი 1 . ჩვენ განვსაზღვრავთ ჩვენი განყოფილების სპეციფიკას.

არსებობს დიდი რაოდენობით სხვადასხვა ფორმის საცალო მაღაზიები.

ისინი შეიძლება განსხვავდებოდეს შემდეგ პარამეტრებში:

• მომსახურების ფორმა: თვითმომსახურება, ინტერნეტ ვაჭრობა, კატალოგის გაყიდვები, თვითმომსახურების მანქანები და სადგომები, ტრადიციული მომსახურება, წინასწარი შეკვეთა;
• ორგანიზაციის ფორმის მიხედვით: ერთიანი პუნქტი, ქსელი, მცირე საცალო ვაჭრობა, მობილური ვაჭრობა;
• საქონლის ტიპის მიხედვით: საკვები და არასასურსათო.

მაღაზიის ფორმა განსაზღვრავს პრობლემების სპექტრს, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს გაყიდვების შემცირებაზე. მაგალითად, ტანსაცმლის საცალო მაღაზიაში, გაყიდვების შემცირების მთავარი მიზეზი შეიძლება იყოს საკონტაქტო პერსონალის დაბალი კვალიფიკაცია და ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ეს იყოს მიზეზი.

ნაბიჯი 2. ჩვენ ვეძებთ სისუსტეებს.

საცალო მაღაზიების ძირითადი სისუსტეებია:

• ერთი კლიენტის მიერ ერთჯერადი შესყიდვის მცირე მოცულობები;
• ძალიან მაღალი ფასი. დიდი ზღვარი კარგია. მაგრამ ძალიან შორს ნუ წახვალთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში კლიენტებს დაკარგავთ;
• ძალიან ფართო სამიზნე აუდიტორია. გინდა ყველას მიყიდო ყველაფერი, მაგრამ ამის გაკეთება ძალიან რთულია. ბევრად უფრო ეფექტური გამოსავალი იქნება ერთ სეგმენტზე ფოკუსირება.

ცალკე, მინდა ხაზი გავუსვა ონლაინ ვაჭრობის პრობლემებს:

• აქტიური ღილაკების არასასიამოვნო მდებარეობა. მათ შორისაა ღილაკი "ყიდვა", "გადახდა", "შეკვეთის განთავსება" და სხვა. თუ კლიენტს მოუწევს დიდი ხნის განმავლობაში ეძებოს ასეთი ღილაკი, მაშინ ის უბრალოდ წავა ყიდვის გარეშე;
• საიტი არ არის ადაპტირებული მობილური მოწყობილობებისთვის. სტატისტიკის მიხედვით, გაყიდვების დაახლოებით 40% ხდება მობილური მოწყობილობიდან, ამიტომ საიტის ჩვენება ტელეფონიდან ისეთივე მოსახერხებელი, გასაგები და ინფორმატიული უნდა იყოს, როგორც კომპიუტერიდან;
• ძალიან რთული და გრძელი შეკვეთის და რეგისტრაციის ფორმები. კლიენტს არ აქვს საკმარისი ნერვული უჯრედები თქვენი კითხვარის შესავსებად და შეკვეთის გასაკეთებლად. არ გამოსცადო მისი მოთმინება;
• არასაკმარისი ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ, დაბალი ხარისხის ფოტოები. მომხმარებელმა უნდა იცოდეს რას ყიდულობს.

ნაბიჯი 3. ვირჩევთ პრობლემის გადაჭრის მეთოდებს.

გადაახვიეთ ზემოთ და ნახეთ გაყიდვების გაზრდის რომელ მეთოდსა და ხელსაწყოს შეუძლია გაზარდოს გაყიდვები თქვენს მაღაზიაში.

მაგალითად, თუ თქვენი მომხმარებლები ყიდულობენ მცირე რაოდენობით, მაშინ უნდა გამოიყენოთ მოხმარების გაზრდის მეთოდი. შესთავაზეთ დამატებითი საქონელი სალაროზე, შეიყვანეთ კუმულაციური ბონუს ბარათი.

გაყიდვების მოცულობის გაზრდა, რა თქმა უნდა, მწვავე თემაა. მართალია, დარწმუნებული არ ვარ, რომ ამ სტატიაში შემოთავაზებული 22 მეთოდი რეალურად მუშაობს. მაგრამ ცდად ღირს.

გაყიდვების მოცულობა ყველა კომპანიის წარმატების მთავარი მაჩვენებელია. და კომერციული განყოფილების ამოცანაა ეს მაჩვენებელი რაც შეიძლება მაღალი იყოს.

ამ სტატიაში ჩვენ შევიკრიბეთ 22 ეფექტური გზა გაყიდვების გაზრდის ყველაზე გავრცელებული ინდუსტრიებისთვის. მოდით შევხედოთ მათ.

გაყიდვების მოცულობაუფრო სწორად მისი ზრდა, ადრე თუ გვიან იწყებს ყველა მენეჯერის შეწუხებას. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ გაყიდვების გაზრდა რთული და მრავალმხრივი ამოცანაა, რომლის გადასაჭრელად საჭიროა ინტეგრირებული მიდგომა.

გარდა ამისა, არ არსებობს უნივერსალური გადაწყვეტილებები კომერციის სამყაროში; თითოეული შემთხვევისთვის, თქვენ უნდა სცადოთ სხვადასხვა მიდგომები. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ზოგიერთი გამოსავალი ეფექტური იქნება, ზოგი კი არ მოიტანს სასურველ შედეგს. Ეს კარგია.

მაგრამ თქვენ უნდა იმუშაოთ, რათა გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა. მოდით ყურადღება გავამახვილოთ გაყიდვების გაზრდის დადასტურებულ გზებზე.

მეთოდი ნომერი 1. შესთავაზეთ თქვენს მომხმარებლებს მინიმუმ სამი განსხვავებული შეთავაზება

ხშირად, როდესაც ახალი მომხმარებლები დაუკავშირდებიან კომპანიას, საკმაოდ რთულია მათი ფასების დიაპაზონის პროგნოზირება. ამიტომ, მხოლოდ ერთი ფასების დიაპაზონის პროდუქციის შეთავაზებით, შესაძლებელია არ გამოიცნოთ მყიდველის პრეფერენციები და მოლოდინები. უფრო რაციონალური იქნებოდა რამდენიმე ვარიანტის შეთავაზება - კერძოდ, სტანდარტული, ბიზნეს და პრემიუმ ნაკრები.

აქ იმუშავებს ეგრეთ წოდებული გაყიდვების ფსიქოლოგია - მყიდველს ესმის, რომ მას სთავაზობენ საქონელს ნებისმიერი ფასის დიაპაზონში. ამიტომ, შეკვეთის ალბათობა მნიშვნელოვნად იზრდება. მაგრამ მნიშვნელოვანია ყურადღებით განიხილოს შემოთავაზებული კომპლექტები სხვადასხვა ფასის ნიშებიდან, აუხსნათ კლიენტს მათ შორის განსხვავებები.

მეთოდი ნომერი 2. USP ან დიფერენციაცია კონკურენტებისგან

თქვენ უნდა გაანალიზოთ თქვენი შესაძლო განსხვავებები ბაზრის სხვა მონაწილეებთან შედარებით. თუ სხვა კომპანიებისგან განსხვავდებით მხოლოდ შემოთავაზებული ფასით, საჭიროა კარდინალური ცვლილებები.

შესაძლო კონკურენტულ უპირატესობებში შედის: უფასო და/ან სწრაფი მიწოდება, მომსახურება, დაკავშირებული სერვისების მიწოდება, ბონუსები და საჩუქრები მომხმარებლებისთვის, საწყობში პროდუქციის მუდმივი ხელმისაწვდომობა და ა.შ.

მეთოდი ნომერი 2. ვიზუალური კომერციული შეთავაზებები

კომერციული შეთავაზება უნდა გაკეთდეს ისე, რომ ნამდვილად დააინტერესოს კლიენტი. კერძოდ, მოწოდებული სერვისის დამახასიათებელი უპირატესობების დეტალური აღწერით. მოკლევადიანი აქციებისთვის ამ კომერციულ შეთავაზებას უნდა დაემატოს ინფორმაცია კომპანიის აქციებისა და ფასდაკლებების შესახებ.

მეთოდი ნომერი 3. პროგრესის ანგარიში ყოველ კვარტალში

კლიენტებს ხშირად არ ესმით ზუსტად რას და რა რაოდენობით იღებენ სააბონენტო მომსახურების ხელშეკრულების გაფორმებისას. ამიტომ, ჩვენ გადავწყვიტეთ რეგულარულად გამოგზავნოთ დეტალური ანგარიშები, სადაც მითითებულია ინფორმაცია ჩატარებული სამუშაოს შესახებ - ჩვენი სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობის გასაუმჯობესებლად.

მეთოდი ნომერი 4. სერვისების პოპულარიზაცია ინტერნეტის გამოყენებით

საიტის წყალობით, ჩვენ მოვახერხეთ ჩვენი შედეგების მნიშვნელოვნად გაუმჯობესება - ჩვენ მივუთითეთ იქ სპეციალური შეთავაზებების ყველა მონაცემი, გამოვაქვეყნეთ ვიდეოები სააბონენტო სერვისის მახასიათებლების შესახებ და ავუხსენით ჩვენთან მუშაობის უპირატესობები.

გარდა ამისა, საფუძვლიანად მივუდექით საძიებო სისტემის პოპულარიზაციას, საიტის სტრუქტურის, დიზაინის და ნავიგაციის განახლებას რესურსების ტრაფიკის გაზრდის მიზნით.

მეთოდი ნომერი 5. განაცხადის დამუშავების გაუმჯობესება

CRM სისტემის დახვეწა მოიცავს კლიენტის ელექტრონული განაცხადის წარდგენის ფუნქციას, რომლის მეშვეობითაც კლიენტს შეუძლია მარტივად გაიგოს განაცხადის მიმდინარე სტატუსი. „გადაუდებელი“ მონიშნული განაცხადები განიხილება პირველ რიგში, საერთო რიგის მოლოდინის გარეშე.

შემომავალი აპლიკაციების დამუშავების ავტომატიზაციამ საშუალება მოგვცა მნიშვნელოვნად გავზარდოთ მომხმარებლის აუდიტორიის საერთო ლოიალობა, გაამარტივოთ კომპანიის ინჟინრების ამოცანები.

მეთოდი ნომერი 6. გაყიდვების გაზრდა პოტენციური მომხმარებლების მონაცემთა ბაზაში გაგზავნით

იმ ადამიანების ბაზების ჩამოყალიბება, ვინც დაინტერესდა ჩვენი პროექტით, მაშინაც კი, თუ ხელშეკრულება არასოდეს დადებულა. ჩვენ ყოველთვის ვზრუნავთ პოტენციური მომხმარებლების მონაცემთა ბაზის ვერსიის განახლებაზე, რეგულარულად ვამატებთ და ვაახლებთ მონაცემებს.

მეთოდი ნომერი 7. იყიდება საიტის განვითარება

თანამედროვე ბიზნესისთვის, საიტის აქტუალობა ძნელია გადაჭარბებული, ის ხდება მთავარი საშუალება და არხი მომხმარებლების მოზიდვისთვის, მნიშვნელოვანი გაყიდვების გაზრდისთვის. საიტზე შემოსავლის გაზრდის მიზნით მნიშვნელოვანია სამი ძირითადი ელემენტი - მთავარი გვერდი მაღალი ხარისხის გასაყიდი ტექსტით, განაცხადის ფორმა და პოტენციური მომხმარებლების კონტაქტების შეგროვების ფორმა.

რჩევები, რომლებიც დაგეხმარებათ გახადოთ თქვენი საიტი უფრო ეფექტური

1. გაამარტივეთ სტრუქტურა: უარი თქვით სხვადასხვა ტიპის ინფორმაციის ერთ გვერდზე დაგროვებაზე. კლიენტებისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ სად და რა უნდა მოძებნონ.
2. ვამზადებთ 2 ცალკე მენიუს - ზოგად მენიუს (საიტის ნავიგაციისთვის) და ხელმისაწვდომი გადაწყვეტილებების კატალოგს, რომლებიც იყოფა ბიზნეს სეგმენტების მიხედვით (კერძოდ, Expert. რესტორნების ქსელი, Expert.Club და ა.შ.).
3. მთავარი გვერდის თვალსაჩინო ადგილას უნდა გამოაქვეყნოთ ინფორმაცია (უკეთესი ინფოგრაფიკა) თქვენი შეთავაზებების უპირატესობების შესახებ. კერძოდ, შესაძლებელია ასახოს დანაკარგების ვიზუალური შედარება სათანადო ავტომატიზაციის არარსებობისა და შესრულების შესაძლო გაუმჯობესების შემთხვევაში, რასაც მისი არსებობა ხელს შეუწყობს.
4. თქვენ შეგიძლიათ განათავსოთ ბმული მომხმარებელთა მიმოხილვების მთავარ გვერდზე. ვიზიტორი, რომელმაც დააწკაპუნა მათზე, გადადის მიმოხილვების განყოფილებაში.
5. ასევე აუცილებელია მთავარ გვერდზე განთავსდეს ადგილი ბანერისთვის, რომელიც რეკლამირებს კომპანიის მიმდინარე სპეციალურ შეთავაზებებს და ა.შ.
6. დარეკვის ღილაკი უნდა განთავსდეს თითოეულ გვერდზე ზედა მარცხენა კუთხეში.

მეთოდი ნომერი 8. გაყიდვების გაზრდა სარეკლამო არხების სწორი არჩევანით

ჩვენ ყოველთვის გირჩევთ გამოიყენოთ სარეკლამო კამპანიები Yandex.Direct-ში, სარეკლამო ბანერი, სტატიები გასაყიდი ნაკვეთების შესახებ თქვენი რეგიონის მთავარ პორტალებზე. ასე, მაგალითად, მიწის ნაკვეთების გამყიდველმა კომპანიამ ჯერ მოკლედ გამოაცხადა სპეციალური შეთავაზება, რის შემდეგაც რვა ნაკვეთი გაიყიდა.

გარდა ამისა, დღემდე საკმაოდ ეფექტურია სატელევიზიო რეკლამა. კერძოდ, რეალითი შოუს Construction-ის გაშვების წყალობით. შენი სახლი 3 თვეში“ კომპანიამ მოკლე დროში შეძლო თავისი ბრენდის აღიარება.

მეთოდი ნომერი 9. გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის ორგანიზება

გაყიდვების გასაზრდელად გადავწყვიტეთ შეგვეცვალა გაყიდვების ზოგადი სქემა. ახლა მენეჯერს უნდა ეჩვენებინა ნაკვეთი პოტენციურ მყიდველს ოფისში მიყვანამდე. გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელს კი ტრანზაქცია წარმატებით უნდა დაესრულებინა.

ეს პრინციპი მომგებიანია თითოეული მხარისთვის - მენეჯერს ჰქონდა დამატებითი დრო კლიენტების მოსაზიდად, ხოლო უფროსმა მიაღწია ტრანზაქციების უფრო დიდ მოცულობას, რადგან არ იყო იძულებული, დრო დახარჯოს საიტების შესამოწმებლად.

ჩვენ ასევე დავამტკიცეთ გაყიდვების სტანდარტული სქემა:

• დარეკეთ ან მოითხოვეთ ობიექტის დათვალიერება;
• მენეჯერი მოუწოდებს ადგილის შემოწმების გეგმების გარკვევას;
• მყიდველი სტუმრობს საიტს გასაყიდად;
• მყიდველისა და გაყიდვების განყოფილების უფროსის შეხვედრა ჩვენს ოფისში;
• ხელშეკრულების რეგისტრაცია.

მარტი-დეკემბრის პერიოდში ჩვენ მოვახერხეთ პირველი ეტაპის 100-ზე მეტი მიწის ნაკვეთის გაყიდვა. გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით გაყიდვების ხუთჯერ გაზრდა მოახერხა. კომპანიამ შეძლო გაეუმჯობესებინა თავისი რეპუტაცია შემდეგი პროექტების, შესაბამისი სფეროების უკეთესი პოპულარიზაციის გზით.

მეთოდი ნომერი 10. თქვენი მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება

კომპანიამ თავდაპირველად ჩაატარა თავისი მომხმარებლების გამოკითხვა. ამ პრინციპმა საშუალება მოგვცა განვსაზღვროთ მოქმედების სასურველი გზა. უპირველეს ყოვლისა, დავიწყეთ მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება, თანამშრომლების მომზადება და ახალი აღჭურვილობის შეძენა. კლიენტებს არდადეგებისთვის ეძლევათ არაერთი ბონუს სერვისი და დამატებითი საჩუქრები.

მეთოდი ნომერი 11. უფასო კუპონები პირველი გაკვეთილისთვის

ფიტნეს სერვისების გარდა, ჩვენ დავიწყეთ ორი ახალი ბიზნეს სფერო - ჯანმრთელობის ტურიზმი და SPA პროგრამები.

შედეგები: ჩვენ მივაღწიეთ შემოსავლების 30%-იან ზრდას პრესტიჟულ შეჯიბრებებში დაჯილდოვებით, მრავალი კორპორატიული კლიენტის, სპორტული გუნდის მოზიდვით. მედიამ გამოაქვეყნა ჩვენი კონკურსების სიახლეები - მათი ცენტრის დამატებითი რეკლამისთვის.

გაყიდვები არის წარმატებული ბიზნესის ერთ-ერთი საფუძველი, არ აქვს მნიშვნელობა რას აკეთებს იგი. მოსახლეობისთვის ყველაზე საჭირო პროდუქციის წარმოებაც რომ მოხდეს, მაინც უნდა გაიყიდოს. და როგორც სტატიის ნაწილი, ჩვენ განვიხილავთ როგორ გავზარდოთ გაყიდვები საცალო ვაჭრობაში.

ზოგადი ინფორმაცია

1. დასაწყისისთვის, თქვენ უნდა გადახედოთ კომპანიებს, რომლებიც გვთავაზობენ საქონლის მიწოდების სერვისებს. სავსებით შესაძლებელია, რომ მიმწოდებელმა საკმაოდ ძვირად გაყიდოს საკვები პროდუქტები და ბაზარზე უფრო სასიამოვნო საფასო პოლიტიკის მქონე კომპანიების პოვნა. ამ შემთხვევაში შესაძლებელი იქნება გასაყიდი ფასის შემცირება.
2. თქვენ უნდა ექსპერიმენტი გააკეთოთ საქონლის განთავსებასთან დაკავშირებით და ნახოთ რა იღება ყველაზე ხშირად ერთად.
3. დიდი ყურადღება უნდა მიექცეს იდენტიფიცირებულ შაბლონებს და შეეცადეთ ისინი თქვენს სასარგებლოდ აქციოთ.

არასტანდარტული იდეები

ამ შემთხვევაში უდიდესი ყურადღება უნდა მიექცეს შემდეგ მიდგომებს:

1. მგრძნობელობა ტენდენციების მიმართ. განვიხილოთ მაგალითი. როდესაც ზამთარი მთავრდება, იზრდება მოთხოვნა ნაგლინი ლითონის ნაწარმზე სახლებისთვის, ფარდულებისთვის, ღობეებისთვის და ა.შ. დამატებითი ეფექტისთვის შეიძლება გამოყენებულ იქნას ორმხრივი რეკლამა, საჩუქრები და რეკომენდაციები.
2. ზუსტად იგივე, მაგრამ უკეთესი. ამ მიდგომის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ არსებობს საქონლის არჩევანი, რომლებიც მსგავსია ღირებულებით. ასეთ შემთხვევებში ირჩევა უმაღლესი ხარისხი. ასეთი „ფონის“ გამოყენებამ შეიძლება კარგი საქმე გააკეთოს.
3. უფრო ძვირი ნიშნავს უკეთესს. ბევრი ფიქრობს, რომ რაც უფრო მეტი ღირს პროდუქტი, მით უკეთესი. და ეს ხშირად მართალია. სხვა შემთხვევაში, ისინი უბრალოდ იღებენ სარგებელს.
4. სიმბიოზური პარტნიორობა. დაფიქრდით, სად არის საუკეთესო ადგილი საცალო ვაჭრობის განსათავსებლად? აქ არის რამდენიმე კომბინაცია: აფთიაქი და სასურსათო მაღაზია, ან ავტო ნაწილები და ველოსიპედები. დაკავშირებული სფეროები და შეუძლია ძალიან ხარისხიანად დაეხმაროს გაყიდვების დონის ამაღლებაში.

და თუ გაინტერესებთ როგორ გაზარდოთ გაყიდვები საცალო ვაჭრობაში ყვავილებით ან სხვა სწრაფად მოძრავი ნივთებით, მაშინ ეს უკანასკნელი ვარიანტი ფაქტიურად იდეალური იქნება ზრდისთვის. თუ დაფიქრდებით, თითქმის ყველგან შეგიძლიათ იპოვოთ კარგი ადგილი.

გაყიდვების ავტომატური სისტემები

ეს არის პოპულარული გზა ორგანიზების, მორგების და მომხმარებელთა გამოცდილების გასაუმჯობესებლად, როდესაც ეს კეთდება რამდენიმე ეტაპად. ვთქვათ, გვაქვს ტანსაცმლის ონლაინ მაღაზია. შეიძლება თუ არა მისი შესრულების გაუმჯობესება? როგორ გავზარდოთ გაყიდვები ტანსაცმლის საცალო ვაჭრობაში კრიზისისა და რთულ პერიოდში?

ამაში დაგეხმარებათ გაყიდვების ავტომატური სისტემა! მისი დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ ხელი შეუწყოთ კონტაქტის დამყარებას, მოთხოვნებისა და მოთხოვნების გარკვევას, მოთხოვნების ფორმულირებას, მათ დამუშავებას და შესრულებას, მიწოდების ჩათვლით. ასევე, გაყიდვების ავტომატური სისტემა ეხმარება გაყიდვების შემდგომ მომსახურებას და შემდგომ ურთიერთქმედებებს. მათ აქვთ უამრავი სარგებელი და სასარგებლო ფუნქციები, რომლებიც მათ შესთავაზებენ.

გაყიდვების სისტემის შექმნა

ცოცხალი გონება, ბაზრისადმი მგრძნობელობა და გამომგონებლობა იძლევა უამრავ შესაძლებლობებს. მაგრამ შესრულების გასაუმჯობესებლად, აუცილებელია გაყიდვების სისტემის მშენებლობაზე დასწრება. ეს საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ გაყიდული საქონლის სტრუქტურა ზოგადი ასორტიმენტის სურათზე და გააანალიზოთ შუალედური შედეგები.

გაყიდვების ავტომატური სისტემის საფუძვლად გამოყენება მნიშვნელოვნად გაამარტივებს არსებულ ინფორმაციას. გარდა ამისა, უფრო ადვილი იქნება მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარება, მისი პირველი ზარიდან ინვოისის გაცემამდე. თანმხლები ჩანაწერების გაკეთების უნარიც ბევრს ეხმარება. გარდა ამისა, მათ შეიძლება ჰქონდეთ სხვადასხვა დანამატები, როგორიცაა მყისიერი შეტყობინებების ან ელფოსტის გაგზავნის შესაძლებლობა.

გაყიდვების გაზრდის სხვადასხვა ინსტრუმენტები

განვიხილოთ ასეთი შემთხვევა, როდესაც რაიმეს საცალო ვაჭრობა ხორციელდება მსოფლიო ქსელის საშუალებით. მხოლოდ ჩვენ მივაქცევთ ყურადღებას არა საიტებს, არამედ სოციალურ ქსელებს. ეს არის საკმაოდ პოპულარული საიტები, სადაც უამრავი ადამიანია განთავსებული და ყველა მათგანი პოტენციური მყიდველია.

საკმაოდ დიდი რაოდენობის აზრით, კომპანიის წარმომადგენლის ყოლა, რომელიც დაკავებულია უკუკავშირის შენარჩუნებით სოციალური ქსელების საშუალებით, ზრდის გაყიდვების რაოდენობას არსებული ბრუნვის მესამედის ოდენობით. თქვენ არ უნდა უგულებელყოთ სხვადასხვა სასიამოვნო ბონუსები და სუვენირები, რომლებსაც შეუძლიათ მომხმარებლები გაახარონ თავიანთი ხელმისაწვდომობით. ასევე შეიძლება იყოს შეთავაზება პროდუქტთან ერთად დამატებითი შესყიდვის შესახებ.

განვიხილოთ ეს შემთხვევა: ადამიანი ყიდულობს კომპიუტერს და სთავაზობენ მას როუტერს შეღავათიან ფასად, ან თუნდაც უფასოდ აძლევენ. თქვენ მხოლოდ უნდა დაიცვან წესი, რომ დამატებითი სერვისი არ უნდა ღირდეს ძირითად შენაძენზე მეტი. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ გარკვეული შესყიდვის ბარიერის დაწესება.

აღსანიშნავია, რომ ამ შემთხვევაში არ არსებობს ურთიერთქმედების კონკრეტული მოდელი და შეგიძლიათ აქ თქვენი ფანტაზიის ფარგლებში იმუშაოთ. ზოგადი არსი დაახლოებით ასეთია:

1. როდესაც შესყიდვების ღირებულება აღემატება გარკვეულ რაოდენობას, მყიდველი მიიღებს საჩუქარს, გათამაშების კუპონს ან უფასო მიწოდებას. მიუხედავად იმისა, რომ ეს შეიძლება იყოს სხვა რამ.
2. ორი საქონლის ყიდვისას მესამეს უსასყიდლოდ ეძლევა.

არასტანდარტული მოდელები

ზოგადად, სხვადასხვა გზების ჩამონათვალი შეიძლება გაგრძელდეს ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში. დიახ, და სასარგებლო იქნება შეეცადოთ ჩართოთ თქვენი ფანტაზია და მოიფიქროთ რაიმე ახალი, რაც ხელს შეუწყობს გაყიდვების დონის ამაღლებას. და ბოლოს, გახსოვდეთ ეს:

1. საქონლის შეცვლის გადახდა. ამ ტექნიკას არ შეიძლება ეწოდოს ფართოდ გავრცელებული, მაგრამ მაინც საკმაოდ საინტერესოა. ასე რომ, როდესაც მყიდველი იხდის საქონელს, ის იღებს ცვლებს არა ფულში, არამედ ზოგიერთ წვრილმანში. მაგალითად - საღეჭი რეზინი, ტკბილეული ან ასანთი.
2. მრავალ ფერადი ფასების ტეგები. ეს ტექნიკა გამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც აუცილებელია ყურადღების მიქცევა კონკრეტულ პროდუქტზე და იმის ჩვენება, რომ ის განსაკუთრებულია. მაგალითად, რომ საკვები პროდუქტი მალე გაფუჭდება და ამიტომ ფასდაკლებით იყიდება.
3. დრო შეზღუდული ფასი. მას აქვს ძლიერი მოტივაციური ეფექტი მყიდველებზე, ფაქტიურად აიძულებს მათ შეიძინონ პროდუქტი მომენტში.
4. დაბრუნების შესაძლებლობა. აქ არის საკმაოდ სუფთა ხრიკი. არსებობს კანონი, რომელიც მოითხოვს ნივთის უკან დაბრუნებას, თუ ის დაბრუნდება შეძენიდან 14 დღეში. შეგიძლიათ დამატებით ითამაშოთ ამაზე. საკმარისია მომხმარებელს შევთავაზოთ, რომ თუ პროდუქტი არ მოეწონებათ, 14 დღის შემდეგ დაუბრუნონ.
5. ფასების მინიშნებები. ღირებულების გარდა, ამ შემთხვევაში სასარგებლოა ინფორმაციის განთავსება იმის შესახებ, თუ რა არის ერთად აღებული ამ კონკრეტულ პროდუქტში.

დასკვნა

შეუძლებელია ზუსტად იმის თქმა, რამდენად ეფექტური იქნება ეს ზომები. აქ ბევრი რამ არის დამოკიდებული პრაქტიკულ განხორციელებაზე და მრავალ სხვადასხვა ასპექტზე. მაგრამ ის, რომ შედეგი იქნება, ეჭვგარეშეა. მთავარია სტრატეგიის აგება. არ არის საჭირო ყველაფრის გროვაში ჩაყრა და მეორეზე დაწყობა. ამ შემთხვევაში, ყოველთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ ჯერ ერთი, შემდეგ კი სხვა. გარდა ამისა, სხვადასხვა განსაკუთრებული მომენტები შეიძლება დაემთხვეს თარიღებს, როგორიცაა ახალი წელი, ზაფხულის სეზონი და ა.შ.

მაგრამ გაყიდვების რაოდენობის დევნაში, არ დაივიწყოთ მინიმალური საჭირო ფასი. კლიენტისთვის, რა თქმა უნდა, ღირებული ადამიანია, მაგრამ ზარალზე მუშაობა არ ღირს. ამიტომ აუცილებელია ოქროს შუალედის ძიება. და თუ ერთი ადამიანი მიდის, არ უნდა იყოთ მოწყენილი, არამედ კონცენტრირება უნდა მოახდინოთ დანარჩენ ადამიანებზე, რომლებიც პოტენციური კლიენტის სტატუსში არიან.

გაყიდვების ორგანიზაციებს ყოველთვის აწუხებდნენ ერთი რამ: როგორ გაზარდონ გაყიდვები. მე გირჩევთ 5 გზას!

კომერცია დიდი ხანია არის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული გზა საკუთარი ბიზნესის დასაწყებად და მდიდარი ადამიანისთვის.

და, რა თქმა უნდა, სხვადასხვა ეპოქის ვაჭრებს აწუხებდათ ერთი საკითხი: როგორ გავზარდოთ გაყიდვებირადგან მეტი გაყიდვა ნიშნავს მეტ ფულს.

ვაჭრები სხვადასხვა გზებს ეძებდნენ, ხან წარმატებით დაგვირგვინდა მათი ძებნა, ხან აბსოლუტურად უსარგებლო აღმოჩნდებოდა.

ვაჭრობასთან დაკავშირებულ თანამედროვე მეწარმეებს, ისევე როგორც მენეჯერებს, რომელთა შემოსავალი დამოკიდებულია გაყიდვების რაოდენობაზე, აქვთ ერთი უდავო უპირატესობა წარსულის კოლეგებთან შედარებით: მათ შეუძლიათ არა მხოლოდ გამოიყენონ სხვა ადამიანების იდეები, არამედ ჰქონდეთ წვდომა სხვადასხვა სასარგებლო საიტებზე, როგორიცაა მაგ. როგორც წარმატების დღიური.

ასეთი საიტების წყალობით შეგიძლიათ მიიღოთ თქვენთვის საჭირო რჩევები არა მხოლოდ თქვენი ბიზნეს საქმიანობის შესახებ, არამედ სხვა მნიშვნელოვან საკითხებზეც.

რა განსაზღვრავს გაყიდვების მოცულობას?

ვაჭრობასთან დაკავშირებული ნებისმიერი ორგანიზაცია, იქნება ეს პატარა მაღაზია თუ დიდი საწარმო, რომელიც არა მხოლოდ ყიდის, არამედ აწარმოებს საქონელს, ყოველთვის აწუხებდა ერთი საკითხი: როგორ გავზარდოთ გაყიდვები.

სწორედ გაყიდვების განყოფილების საქმიანობა იყო კომპანიის წარმატების მთავარი საზომი: გაყიდვები იზრდება - ყველაფერი კარგადაა, ეცემა - ამიტომ მათი მოცულობის გასაზრდელად წყაროები უნდა მოძებნოთ.

და მხოლოდ მაშინ, როდესაც საქმეები ძალიან ცუდად მიდიოდა, აქცენტი შეიცვალა: მიზანი იყო არა გაყიდვების გაზრდა, არამედ არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება.

რა თქმა უნდა, მთავარი მიზეზი, რის გამოც ასე მნიშვნელოვანია გაყიდვების მოცულობის მაღალი შენარჩუნება, არის მოგება.

მომხმარებელთა რაოდენობის შემცირებით ან მათი მსყიდველობითი უნარის შემცირებით, ყველას მოგება დაეცემა, გამყიდველებიდან დაწყებული საწარმოს მესაკუთრემდე.

როგორც დიდი კომპანიები, ასევე მცირე კომპანიები ხშირად უშვებენ საერთო შეცდომას: როდესაც გაყიდვები ეცემა, მენეჯმენტი იწყებს ყველაფერში მათზე პასუხისმგებელი განყოფილებების ან თავად გამყიდველების დადანაშაულებას.

ეს არასწორია, რადგან რაც არ უნდა კვალიფიციური და სასიამოვნო იყოს გამყიდველი ან მენეჯერი კომუნიკაციაში, მყიდველი არ შეიძენს პროდუქტს, თუ:

• მაღაზიას აქვს მწირი ასორტიმენტი - ის უბრალოდ ვერ იპოვის იმას, რაც მას სჭირდება;
• შეფერხებებია მიწოდებაში - ახლა არის საკმარისი მაღაზიები, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ შეიძინოთ საჭირო პროდუქტი სხვაგან და არ დაელოდოთ სანამ ის გამოჩნდება თქვენს ადგილზე;
• სავაჭრო იატაკი ჭუჭყიანია ან აქვს უსიამოვნო სუნი;
• პროდუქტი არ არის რეკლამირებული და ა.შ.

რას ეფუძნება გაყიდვების მოცულობის გაზრდის თანამედროვე მეთოდები?

გაყიდვები შეიძლება გაიზარდოს, თუ:

1. გაზარდეთ კლიენტების რაოდენობა.
2. გაზარდეთ თითოეული კლიენტის საშუალო შემოწმება.

„თუ შენ არ იზრუნებ შენს კლიენტზე, მასზე სხვა იზრუნებს“.
კონსტანტინე კუშნერი

თქვენი პრობლემებიდან გამომდინარე, დაიწყეთ მოქმედება ერთი ან რამდენიმე მიმართულებით.

კლიენტების რაოდენობის გაზრდა.

კლიენტების მცირე რაოდენობით, ან მათ, ვინც ახლახან გამოჩნდა ბაზარზე და ჯერ ვერ მოახერხა აუდიტორიის მოპოვება, ან დიდი ხნის განმავლობაში დარეგისტრირებული ფირმები, რომლებმაც სწრაფად დაიწყეს კლიენტების დაკარგვა კონკურენციის ან შიდა პრობლემების გამო, ყველაზე მეტად განიცდიან. კლიენტების მცირე რაოდენობა.

ახალი მომხმარებლების დევნა, მთავარია არ დაკარგოთ ძველი.

ხშირად, აღმასრულებლები ან კრეატიული მენეჯერები გადაწყვეტენ მთლიანად გარდაქმნან კომპანიის ფუნქციონირება ან შეცვალონ მისი პროდუქციის ხაზი, რაც იწვევს ძველი მომხმარებლების დატოვებას.

თუ დასაკარგი არაფერი გაქვთ (მაგალითად, ძალიან ცოტა მომხმარებელია), მაშინ შეგიძლიათ რადიკალურად იმოქმედოთ.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, უმჯობესია ინოვაცია შეუფერხებლად.

გაზარდეთ საშუალო შემოწმება.

ვთქვათ, გყავთ ორი ათეული რეგულარული მომხმარებელი, მაგრამ ყოველდღე ისინი ყიდულობენ მხოლოდ პურს თქვენს მაღაზიაში, მაგრამ ბიზნესმენ მეზობელს მხოლოდ სამი რეგულარული მომხმარებელი ჰყავს, მაგრამ თითოეული მათგანი ყოველდღიურად ხარჯავს 200-300 გრივნას თავის მაღაზიაში.

გასაგებია, რომ მეზობლის მოგება გაცილებით დიდია.

თქვენ უნდა დაარწმუნოთ თქვენი რეგულარული მომხმარებლები, რომ არა მხოლოდ თქვენი პური გემრიელია, არამედ სხვა პროდუქტებიც შესანიშნავია.

გაყიდვების გაზრდის 5 გზა

გამოცდილი მეწარმეები გვირჩევენ, არ შემოიფარგლოთ ერთი მიმართულებით (ანუ, არ გაამახვილოთ ყურადღება მხოლოდ მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდაზე ან, უარი თქვით ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე, შეეცადოთ დაარწმუნოთ არსებულიები მეტი საქონლის შეძენაში), არამედ იმოქმედოთ კომპლექსში.

გაყიდვების გაზრდის უამრავი ეფექტური გზა არსებობს, მაგრამ მე ავირჩიე 5 ყველაზე ეფექტური, როგორც ექსპერტების, ასევე ჩემი მეგობრის აზრით, რომელიც წარმატებული მეწარმეა:

ყურადღებით შეისწავლეთ ბაზარი.

კომერცია არ მოითმენს შემთხვევით მოქმედებებს.

თქვენ უნდა შეისწავლოთ მიმდინარე ბაზრის ტენდენციები, თქვენი კონკურენტების ისტორია, მათი წარუმატებლობის მიზეზები და მიღებული ინფორმაცია მოერგოთ თქვენს ბიზნესს.

შეადგინეთ წერილობითი სტრატეგიული გეგმა.

თუ სრულფასოვანი რეკლამის გადაღება და მათი ჩვენება თქვენთვის მიუწვდომელია, გამოიყენეთ თანამედროვე მეთოდები: გაზეთების რეკლამა, სოციალური ქსელები, ელ.წერილები, პოტენციური მომხმარებლების ინფორმირება ტელეფონით, ბუკლეტების გავრცელება და ა.შ.

გახადეთ ფასები მოქნილი.

თქვენ იცით, რას აკეთებს ზოგიერთი შიდა მაღაზია გაყიდვამდე: ისინი ზრდიან ფასებს (მაგალითად, 20-40%) და შემდეგ იზიდავენ მომხმარებლებს მიმზიდველი რეკლამებით: "ფასდაკლებები მთელ დიაპაზონზე 50% -მდე!".

ფინანსური ზარალი არ არის და მომხმარებლები სიტყვა „ფასდაკლებაზე“ ელვის სისწრაფით რეაგირებენ.

გაუშვით მეტი აქციები.

მყიდველების უმეტესობას უყვარს ისინი.

ჩემი აზრით, დღეს უკრაინაში კრეატიული მოქმედებების მხრივ სუპერმარკეტებს შორის ლიდერია სილპო.

ისინი სერიოზულ გონივრულ ადამიანებსაც კი ამაგრებენ თავიანთ აქციებზე: "კვირის ფასი", "ცხელი შეთავაზება", "თემა დღეები", "ქულების გაზრდის კუპონები" და ა.შ.

შეიტანეთ ცვლილებები თქვენს კომპანიაში.

ნახეთ ზუსტად რა არ მუშაობს.

შესაძლოა, ეს არის ნელი გამყიდველები, ან თქვენი საქონლის ასორტიმენტი მორალურად მოძველებულია, ან თქვენი ფასები გაცილებით მაღალია, ვიდრე კონკურენტები, ან დროა განახორციელოთ რემონტი ოთახში, ან შესაძლოა ლოგოტიპმა მოგერიოს მომხმარებლები.

გაყიდვების უსაფუძვლო ვარდნა არ არის.

მაგალითად, ჩემმა მეგობარმა მითხრა, რომ როდესაც ის პარფიუმერიის მაღაზიაში გამყიდველად მუშაობდა, მომხმარებლები წავიდნენ, რადგან დამლაგებელი ქალბატონი არა მხოლოდ ოფლის სუნს აფრქვევდა, არამედ იატაკებს ისე ასუფთავებდა მათი თანდასწრებით, რომ ისინი სწრაფად დაბრუნდნენ. .

ასე რომ, ამ საქმეში არ არის უმნიშვნელო წვრილმანები.

თქვენს ყურადღებას ვაქცევ ვიდეოს პრაქტიკული რჩევებით,

როგორ გავზარდოთ საშუალო მომხმარებლის შემოწმება მაღაზიაში.

გაყიდვების ეს მეთოდები ნამდვილად ეფექტურია, ნახავთ, როცა შეეცდებით მათ გამოყენებას კომბინაციით.

სასარგებლო სტატია? არ გამოტოვოთ ახალი!
შეიყვანეთ თქვენი ელ-ფოსტა და მიიღეთ ახალი სტატიები ფოსტით