Akcie a predaj: 33 nápadov, ako prilákať kupujúceho

Budete prekvapení: niekedy je kupujúci dokonca pripravený ... vyzliecť sa, aby dostal požadovaný produkt. Ale vážne – nemali by ste sa obmedzovať na typické „urobme zľavu a rozdajme letáky“. Možností akcií je veľa, dokonca aj so zľavami sa dá vymyslieť niečo nezvyčajné – a efektívne.

preskúmané

hypermarket

13. "Teraz alebo nikdy"

14. „Motivovaná“ zľava

Propagácia v predajni Calipso.

Súčasnosť

Propagácia v klenotníctve

19. Pre budúcnosť

supermarket

Pol litra krvi pre iPhone.

"Silpo" a príšery Stikeez

Propagácia na čerpacej stanici Olvi.

33. Originálne propagácie

Existuje mnoho spôsobov, ako upútať pozornosť kupujúcich - zľavy, darčeky, bezplatné vzorky a oveľa viac, ale obchodníci neprestávajú generovať nové nápady a prekvapovať spotrebiteľov. Študovali sme skúsenosti maloobchodníkov z rôznych oblastí a zostavili sme zoznam obchodných marketingových akcií, ktoré fungujú.

Zľavy v online a offline maloobchode

V polovici roka 2016 marketingová firma Nielsen skúmala vplyv akcií na výber kupujúcich v obchodoch s potravinami. Výsledky sú pôsobivé. 51 % z 1 000 respondentov tak potvrdilo, že ich záujem o zľavnený tovar medziročne vzrástol. Zníženie ceny je najčastejším spôsobom, ako upútať pozornosť návštevníkov obchodu na konkrétne produkty. Zľavy sú však rôzne. Spolu s tradičným sezónnym predajom v ruskom a zahraničnom maloobchode existujú celkom kreatívne propagačné riešenia.

Akcia sa často vyskytuje v maloobchode s módou. Umožňuje nielen zvýšiť predaj, ale aj predávať zastaraný tovar, prijímať finančné prostriedky a uvoľniť miesto v sklade pre nových príchodzích. Väčšie akcie sa označujú aj ako „likvidácia skladu“. Mechanizmus funguje dobre – ľudia sú pripravení nakupovať veci z minuloročných kolekcií so zľavou.

Likvidácia v detskom obchode.

Tento model využívajú nielen predajcovia, ale aj zástupcovia reštaurácie. V určité dni a časy má obchod veľké zľavy na konkrétny produkt alebo kategóriu. Hodiny sú zvyčajne známe vopred.

Petrohradský obchod s domácimi spotrebičmi Simteks sa však vybral inou cestou. O tom, že v piatok budú "happy hours" a 30% zľava na talianske domáce spotrebiče, boli kupujúci vopred informovaní. Ale časy sa menia každý týždeň. Už po tretíkrát boli obchody v zhone od skorého rána. Obchodníci sa vyrovnali s úlohou prilákať zákazníkov do nevhodne umiestnených maloobchodných predajní.

Tento model sa používa, keď potrebujete upútať pozornosť konkrétneho segmentu publika. Možností je veľa – zľavy pre mamičky s deťmi, majiteľov maltézskych ovčiakov, dôchodcov atď. Sú aj kreatívnejšie možnosti – akcia pre návštevy v bielej farbe alebo zákazníčky so zelenými kabelkami.

Akcia "Rodina" v "Pyaterochka".

Tento mechanizmus často používajú predajcovia módy. Dievčatá milujú nakupovanie v spoločnostiach, preto je žiadaná marketingová kampaň „Priveďte priateľa a získajte zľavu“ a zľava závisí od počtu prilákaných zákazníkov – 5 % pre jedného, ​​10 % pre dvoch, 15 % pre troch , a tak ďalej. Ďalším druhom takýchto akcií sú zľavy pre nových návštevníkov – stály zákazník odovzdá kupón priateľovi.

Propagácia „Odporučte priateľovi“ s viacerými ťahmi – možno je príliš ťažké ju dokončiť

Alfa-Bank v Bielorusku takto láka zákazníkov.

Obchod poskytuje výhodné ponuky konkrétnym zákazníkom. Napríklad oslávenci dostanú zľavu na tortu alebo iné dovolenkové produkty. Veľký hypermarket Lenta zašiel ešte ďalej. Osobné ponuky sa tvoria na základe analýzy histórie nákupov. Klient dostáva informácie o zľavách na tovar, ktorý ho zaujíma, poštou alebo v emailovom newsletteri.

50% zľava na vaše obľúbené produkty v „Lente“.

Akcia je typická skôr pre online maloobchod. Objednávky sa začínajú prijímať, keď tovar ešte nie je na sklade. Na povzbudenie kupujúcich platiť vopred, obchod znižuje cenu predobjednávky.

Zľava pri predobjednávke zariadenia RRD.

Kupujúci je aktívny – dáva lajky, prihlasuje sa do skupín na sociálnych sieťach alebo e-mailových newsletterov, píše recenzie – a dostáva výhodnú ponuku. Takéto akcie sledujú niekoľko cieľov naraz. Stimulujú predaj, zvyšujú lojalitu cieľového publika, zvyšujú základňu predplatiteľov alebo komunitu v sociálnych sieťach.

200 rub. na nákup spodnej bielizne na pár kliknutí na sociálnej sieti.

Jednou z možností sú špeciálne ponuky pre tých, ktorí v obchode minuli určitú sumu jednorazovo alebo postupne. V druhom prípade je kupujúcemu ponúknuté, aby si ponechal účtenky alebo dostal špeciálnu kartu, na ktorú predajca pri každom nákupe vloží značky. Klient získava veľkú jednorazovú zľavovú alebo bonusovú kartu. Percento na ňom sa môže zvýšiť, keď prejdete míľnikmi - 5% pri nákupe 5 000 rubľov, 7% - pri 10 000 rubľov. atď.

Viac nákupov - väčšia zľava.

Účelom akcie je zvýšiť lojalitu a zvýšiť výšku priemerného šeku. Používa sa aj na predaj pomaly obrátkového tovaru. Príkladom takejto reklamnej kampane v predajniach obuvi a doplnkov je zľava na kabelku pri kúpe páru topánok z rovnakej kolekcie, v supermarkete - zľava na oriešky pri kúpe balenia piva.

Zvýhodnené príslušenstvo pre smartfóny a tablety.

Tento model často používajú predajcovia potravín. Každý deň je v predajni zľava na určitú kategóriu tovaru. Aby upútali pozornosť publika, prichádzajú s kreatívnymi názvami - „Ovocný utorok“ alebo „Mäsový piatok“.

Zľavy na mäso v reťazci BIGZZ, Minsk.

Takáto akcia je dobrý spôsob, ako sa zbaviť zastaraného tovaru alebo upozorniť na nový. Aby sa kupujúci lepšie orientovali, akciové produkty sú označené. Môžete použiť svetlé nálepky alebo cenovky vhodnej farby.

Mínus 30 % za tovar s „červenou“ cenovkou.

13. "Teraz alebo nikdy"

Túto techniku ​​používajú online predajcovia na boj proti opusteným vozíkom. Návštevník prechádza stránkami, vyberá produkty, no nikdy sa nedostane k pokladni. Po chvíli príde email so zľavou na modely pridané do košíka.

Kupujúci dostane 5% zľavu a dopravu zadarmo, ak sa vráti a pri pokladni.

MÝTUS však neznižuje ceny, ale „stláča“ kupujúceho fragmentom knihy:

Extra kapitola zdarma je dobrým podnetom na kúpu celej knihy.

14. „Motivovaná“ zľava

Na získanie bonusu musí kupujúci vykonať určité akcie. Čo za bláznovstvo ľudia nejdú kvôli zisku. Napríklad v moskovskom obchode s potápačským vybavením Diskus zákazníkom ponúkli, aby si dali hlavu do akvária. Veľkosť zľavy závisela od času, ktorý mohol človek stráviť pod vodou zadržiavaním dychu. Vždy sa našli takí, ktorí si chceli otestovať svoju silu – ľudia si viac vážia to, čo z nejakého dôvodu dostanú. A zľavy, ktoré ste museli vyskúšať, sa využívajú ochotnejšie.

Ľudia hazardujú, radi hrajú a vyhrávajú. Kupujúci pozitívne vnímajú akcie v supermarketoch s prvkami lotérie. Napríklad pri nákupe na účtenku prerazí ľubovoľná zľava. Veľkosť sa môže líšiť od 5% do 50%.

Náhodné zľavy na vyšívacie súpravy.

V predajni obuvi sa našlo originálne riešenie – výška zľavy bola viazaná na veľkosť nôh zákazníkov. Ďalším príkladom je marketingová kampaň v predajni športových potrieb. Kupec musel priniesť starý bicykel. Na mieste sa to odvážilo, percentuálna zľava na nový inventár sa rovnala hmotnosti starého v kilogramoch.

Propagácia v predajni Calipso.

A tu je ďalšie riešenie: „Odovzdajte staré oblečenie a získajte zľavu“:

Zníženie ceny je najčastejším, no zďaleka nie jediným spôsobom, ako prilákať návštevníkov do obchodu a motivovať ich k ďalšiemu nákupu. Tento mechanizmus je dobré využiť vtedy, keď spolu so zvyšovaním predaja je cieľom zbaviť sa jednotlivých produktov. Môžete však zvýšiť priemerný šek a lojalitu publika bez zníženia cien.

Súčasnosť

Ešte viac ako nákup za výhodnú cenu ľudia radi dostanú niečo zadarmo. Toto aktívne využívajú predajcovia, ktorí s darčekmi vymýšľajú rôzne mechaniky. Pozornosť spotrebiteľov priťahuje skutočne hodnotný tovar aj príjemné maličkosti. Efektívnosť marketingových kampaní môže ovplyvniť aj originálna prezentácia.

Jedna z najbežnejších mechanik. Kúpou produktu určitej kategórie klient dostáva druhý ako darček. Môžu to byť rovnaké produkty – bežná akcia „dva za cenu jedného“. Tiež ako darček hlavnému často ponúkajú súvisiace produkty alebo spotrebný materiál. Existujú aj celkom originálne kombinácie - vodka a Borjomi, Raffaello a kondómy atď.

Akcia v salóne bytového textilu.

Táto možnosť nie je vhodná pre každý obchod. Ale funguje to skvele v klenotníctve, kde predaj priamo závisí od počtu kovaní. Jednej z predajní sa podarilo prežiť krízu a zvýšiť predaj ponúkaním perlových šperkov ku každému kovania. Ich hlavné náklady sú nízke, vzhľadom na zvýšený predaj sa akcia viac ako zaplatila.

Propagácia v klenotníctve

19. Pre budúcnosť

Niekedy môže darček náhodnému návštevníkovi zvýšiť predaj, ak sa potrebujete postarať o bezplatný produkt a kúpiť spotrebný materiál. V obchode so zvieratami sa rozhodli uskutočniť nezvyčajnú marketingovú kampaň. Majiteľ pozval študentov z neďalekej školy na prehliadku. Na záver každý dostal malú rybku zadarmo. Po chvíli prišli rodičia pre akváriá, vybavenie a jedlo. Náklady na toto živé stvorenie sú nízke, ale súvisiace produkty sú slušné.

Hovoríme o spoločných akciách firiem z rôznych oblastí. Dobrým príkladom je supermarket na siedmom kontinente a klenotníctvo Sunlight. Pri kúpe produktov za určitú sumu klient získava certifikát na šperk. Akcia zvyčajne zahŕňa roztomilé drobnosti - prívesky alebo korálky na náramky Pandora.

Spoločná akcia Pyaterochka a Sunlight.

Takéto akcie zvyčajne vykonávajú výrobcovia, ale túto mechaniku často využívajú aj predajcovia. V jednom klenotníckom salóne sa teda medzi kupujúcimi žrebovali drahé darčeky – autá, byty a cestovanie. S ešte kreatívnejším nápadom prišli marketingoví špecialisti ukrajinského obchodu Citrus. Darcom krvi rozdali limitovanú edíciu červeného iPhonu 7. Počas trvania akcie vo viacerých centrách každý darca dostal niečo ako žreb do lotérie.

Pol litra krvi pre iPhone.

Darčekové marketingové aktivity je dobré spustiť už pri otvorení novej predajne, aby sme prilákali zákazníkov. Dobrý príklad propagácie ukázali obchodníci salónu Svyaznoy. Zamestnanci rozhádzali „stratené“ peňaženky s pozvánkou, aby prišli na otvorenie novej predajne a nález vymenili za darček – tričko s nápisom „Najčestnejší obyvateľ mesta“.

Na počesť otvorenia vymení Bukvoed balóny za knihy.

Obchodníci aktívne využívajú triky z počítačových hier – úspechy, ocenenia, rebríčky, statusy a iné. V maloobchodnom reťazci s potravinami sa zákazníkom ponúka zbieranie hračiek. Vytvorí sa kolekcia postavičiek, album alebo krabica so slotmi pre každú figúrku sa predáva samostatne. Príkladov z reálnej praxe je veľa – ukrajinská sieť „Silpo“ a príšery Stikeez, ruská „Dixie“ s ich „prilepeným“ a „Magnet“ s hračkami a žetónmi zo Star Wars. Podstata je vždy rovnaká - aby ste získali alebo kúpili figúrku za maličkosť do zbierky, musíte najprv kúpiť za určitú sumu - 500 - 1 000 rubľov. Propagácia teda celkom dobre zvyšuje priemerný šek a zároveň zvyšuje lojalitu cieľového publika – ľudia radi hrajú a zdieľajú svoje úspechy na sociálnych sieťach.

Star Wars v sieti Magnit.

Kupujúcim sa ponúka zhromaždenie určitého počtu položiek a ich výmena za hodnotné ceny. Sieťové hypermarkety darujú sady nožov, panvíc a iných domácich potrieb dobrej kvality. Nálepka sa vydáva za nákup za každých 50, 100 alebo 200 rubľov. Vďaka akcii si zberatelia prídu nakúpiť do konkrétnych obchodov a vyzdvihnú si viac položiek, aby získali cenu rýchlejšie.

Kupón na žetóny v kozmetickom obchode "Professional's Choice".

Akčné scenáre sú obmedzené len predstavivosťou obchodníkov a majiteľov firiem. Hlavné je ponúknuť zákazníkom to, čo potrebujú, prípadne ich zapojiť do zaujímavej hry s prvkami súťaže.

Marketingové aktivity majú rôzne ciele – zvýšiť predaj, prilákať zákazníkov do nového obchodu alebo pozornosť k novému produktu, zvýšiť dosah či lojalitu. Všetky predchádzajúce príklady priamo alebo nepriamo pomáhajú vyriešiť všetky problémy. V tejto časti budeme hovoriť o akciách, ktoré sú zamerané hlavne na zvýšenie priemerného šeku.

Takto motivujú míňať viac v sieti „Zároveň“.

Tento model je najtypickejší pre internetové obchody. Akcia je obmedzená množstvom objednávky - najmenej 1 000 - 3 000 rubľov. Mnoho ľudí radšej vloží do košíka extra a nie veľmi potrebný produkt, než vyhodiť 300-500 rubľov. do vetra.

Po vyskúšaní nového produktu alebo nápoja si návštevník môže kúpiť niečo, čo pôvodne neplánoval. Mechaniku využívajú trhovníci a predajcovia vodných melónov – po ochutnaní osviežujúcej dobroty v horúcom dni nie je možné prejsť a nekúpiť si ju.

Ochutnávka medu v predajni BeeHappy

Ľudia majú radi pocit, že sú súčasťou veľkej a užitočnej veci, a tak fungujú nápisy „Kúpou tohto produktu pomáhate deťom“ alebo „Milujem prírodu“. Dobročinný projekt by samozrejme nemal existovať len v propagačných materiáloch.

"Panda-karta" v predajni "M-video".

V maloobchode s potravinami často nájdete produkty, ktoré nepredávajú viac ako 2-4 kusy na osobu. Ako zázrakom narastá rad pri pulte, kde bývalo prázdno. Strach z toho, že neprídete včas, že premeškáte niečo dôležité, ide do rúk obchodníkom. Po svoju porciu „exkluzívneho“ sa ponáhľajú aj tí, ktorí tovar vôbec nepotrebujú.

Akcia v obchode Novosibirsk "Dovolenka".

Tento model sa používa na zvýšenie priemernej kontroly. Kupujúcim sa ponúka súbor súvisiacich položiek, ako je čaj a cukor alebo gin s tonikom. Ide o to, že nákup súpravy je výhodnejší ako nákup každého produktu samostatne. Súpravy si však vyberajú aj tí, ktorí potrebujú jednu vec, čím zostávajú v pokladni viac peňazí.

V súprave je každá položka lacnejšia.

Existujú aj iné stratégie na zvýšenie priemerného šeku, z ktorých najjednoduchšia je zvýšenie cien. V tomto prípade však niektorí kupujúci môžu ísť ku konkurencii, aby ušetrili peniaze.

Propagácie na pritiahnutie pozornosti k značke a zvýšenie lojality

Vytvorenie rozruchu v obchode znamená prilákanie zákazníkov a takmer zaručené zvýšenie predaja. Firmy v boji o pozornosť publika podnikajú riskantné kroky, niekedy až na hranici faulu. Takéto podujatia však vždy prinášajú výsledky a víťazi sa neposudzujú.

Niektoré obchody nabádajú zákazníkov, aby robili bláznivé veci za darčeky a zľavy. Jednou z odrôd takýchto propagačných akcií je stripová hra. Priekopníkom v tomto biznise bol Euroset, ktorý pred 10 rokmi rozdával telefóny tým, ktorí prišli do salónu nahí. Väčšina predajcov sa však k takýmto drastickým možnostiam neuchyľuje. A tak v roku 2016 na čerpacej stanici OLVI dali plnú nádrž benzínu každému, kto prišiel natankovať v bikinách a v opätkoch. Podmienky boli rovnaké pre všetkých bez výnimky.

Propagácia na čerpacej stanici Olvi.

Podobné akcie vykonali predajcovia módy v rôznych mestách a krajinách. Čo sa týka lojality, tu sa dá, samozrejme, polemizovať, no marketéri týchto spoločností si s úlohou upútať pozornosť a vzbudiť rozruch rozhodne poradili.

Akcia v jednej z predajní obuvi v Grodne.

Tento mechanizmus často používajú obchody s domácimi spotrebičmi. Výmenou za starú práčku alebo chladničku dostane kupujúci novú s doplatkom. Príplatok je zvyčajne o 10-30% nižší ako bežné náklady na vybavenie a obchod zvyšuje predaj a dostáva pracovné diely. Podobnú akciu uskutočnil aj HM - výmenou za tašku starého oblečenia dostal návštevník malú zľavu na nové.

Vymeňte staré za nové v MediaMarkt.

Cena získaná v férovom boji prináša viac radosti ako obyčajný darček. Ľudia sú pripravení súťažiť kvôli jednoduchým titulom a hodnoteniam a sú schopní veľa pre zľavu alebo cenu. Sociálne siete poskytujú skvelé príležitosti na žrebovanie. Repost súťaže upozorňujú na značku, zvyšujú dosah cieľového publika a zvyšujú lojalitu.

Ďalším bežným modelom sú žarty využívajúce špeciálne hashtagy, vrátane kreatívnych. Tento nástroj môžete použiť aj offline. Supermarket s potravinami teda usporiadal súťaž o rýchlosť – vyhral ten, kto v stanovenom čase zaznamenal v košíku viac nákupov a utekal k pokladni. Šťastlivec si odniesol všetko zadarmo, zvyšok účastníkov dostal zľavu. Ďalším príkladom zháňania darčekov je propagácia v obchode so športovým vybavením. Zákazníci si museli vybrať ľubovoľný produkt a behom minúty bežať k pokladni. Fotosúťaž mokrých tričiek zorganizovala inštalatérska predajňa pre svojich zákazníkov. Odfotený na mieste, víťaz dostal sprchu.

Kreatívna súťaž v obchode s látkami.

33. Originálne propagácie

Netradične riešené reklamné kampane upútajú pozornosť a zapamätajú si ich a kupón na ďalší nákup sa stáva dôvodom na opätovné nahliadnutie do predajne. Na Silvestra spustil detský supermarket kampaň Komplimenty a želania. Pri pokladni zákazníci vytiahli krásne navrhnutý zvitok s prianím a kupónom na darček alebo zľavu. Akcia sa zákazníkom zapáčila natoľko, že ju predajňa začala opakovať pred každým sviatkom.

Toto nie je úplný zoznam nápadov, ktoré prilákajú návštevníkov do obchodu a zvýšia tržby. V každej oblasti maloobchodu môžete prísť s tuctom ďalších kreatívnych akcií. Ak chcete zvýšiť odozvu, dosah a dosiahnuť lepšie výsledky, oplatí sa kombinovať offline a online nástroje a neustále analyzovať reakcie a potreby cieľového publika. Dôkladný výpočet marketingových akcií pomôže neísť do mínusu.

04Smieť

Ahoj! V tomto článku si povieme o spôsoboch, ako zvýšiť maloobchodný predaj.

Dnes sa dozviete:

• Aké sú charakteristiky maloobchodu;
• Aké sú spôsoby zvýšenia predaja v maloobchode;
• : návod krok za krokom.

Vlastnosti maloobchodu

Maloobchodné tržby - kusový predaj tovaru konečnému spotrebiteľovi pre jeho osobnú potrebu. Táto krátka definícia charakterizuje maloobchod čo najlepšie.

Maloobchodníci predávajú tovar najbežnejším spotrebiteľom, jednotlivcom, ktorí ho využívajú pre vlastnú potrebu. Aby sme pochopili, aký druh produktu v súčasnosti potrebuje trh koncového spotrebiteľa, je potrebné vykonať kompletnú analýzu.

Treba si však uvedomiť, že maloobchod pokrýva takmer všetky oblasti podnikania: od poradenských služieb a potravinárskeho priemyslu až po strojárstvo a stavebníctvo.

Maloobchod si vyžaduje menšie kapitálové investície v porovnaní s veľkoobchodom. Vďaka tomu je vstup na trh dostupný takmer každému. Nie každý by však mal skočiť do maloobchodu kvôli jeho cenovej dostupnosti.

Najprv sa musíte zoznámiť s vlastnosťami tohto typu obchodu, aby ste pochopili, či je pre vašu spoločnosť vhodný:

1. Ak vyrábate alebo nakupujete tovar vo veľkých množstvách a nemáte niekoľko stoviek metrov štvorcových alebo rozvinutý distribučný systém vo viacerých geografických regiónoch, potom maloobchod nie je pre vás. Trh koncových spotrebiteľov nebude schopný pojať veľmi veľký objem produktov. Existujú výnimky: napríklad značkový tovar. Kupujú sa v prvý deň, keď vstúpia na trh. Spomeňte si na rad na Červenom námestí na úplne nové jablkové smartfóny. Toto je však výnimka, nie pravidlo. Ak váš produkt ešte nie je veľmi populárny, vaša ponuka by mala zodpovedať dopytu.
2. Ak nie ste pripravení minúť svoje peniaze, potom maloobchod nie je pre vás. Emócie zohrávajú dôležitú úlohu na maloobchodnom trhu, ovplyvňujú nákupné rozhodnutie. Brilantná reklamná kampaň. Maloobchod sa navyše vyznačuje veľkým počtom spotrebiteľov, ktorí nakupujú tovar v malých sériách. A to znamená, že pre zabezpečenie dostatočného predaja je potrebné firmu na produkt upozorniť. veľký počet spotrebiteľov. Dá sa to dosiahnuť prostredníctvom marketingovej komunikácie. Určite sa o nich porozprávame.
3. Ak si nie ste istí „tvrdosťou“ vašej konečnej ceny, potom maloobchod nie je pre vás. Dopyt na trhu koncových používateľov je pomerne elastický. Existujú výnimky - ide o základné produkty, ako je chlieb, zápalky alebo soľ.
4. Je potrebný neustály marketingový prieskum. V opačnom prípade prídete o moment, keď tržby vašej spoločnosti začali klesať a nestihnete eliminovať negatívne faktory, o ktorých si teraz povieme.

Prečo predaj klesá

Existuje veľa faktorov, ktoré môžu mať negatívny vplyv na predaj. A niekedy to môžu byť okolnosti, ktoré nemáme pod kontrolou. Patria sem ekonomické, politické, technologické, sociokultúrne, právne a environmentálne faktory vonkajšieho prostredia.

Ak chcete určiť silu vplyvu týchto faktorov na vaše podnikanie, musíte vykonať analýzu PESTEL. V prípade, že je sila vplyvu týchto parametrov na trh príliš veľká, potom je lepšie neriskovať a odmietnuť vystúpiť. To vám ušetrí finančné straty.

Existujú však negatívne faktory, za ktorých výskyt môže samotná spoločnosť. Tieto parametre vieme ovplyvniť, preto bude užitočné zvážiť každý z nich podrobnejšie.

Zlá poloha predajne.

Toto je najčastejšia chyba, ktorú robia noví podnikatelia. Predtým, ako sa zastavíte, urobte si malý prieskum. Zistite, kde je ten váš, v akých prípadoch je váš produkt zakúpený. Ak si odpoviete na tieto dve otázky, môžete veľa ušetriť na marketingu.

Príklad. Chceme ekonomický formát. Našou cieľovou skupinou sú študentky a pracujúce ženy vo veku 18 až 35 rokov. Nie je praktické otvárať salón v blízkosti univerzity, keďže zastrešíme len študentky. Je tiež nerentabilné vybrať si priestor na spanie na otvorenie, pretože pokrývame iba jeden geografický región. Dobrým riešením by však bolo otvorenie maloobchodnej predajne v blízkosti nákupného centra pri univerzite a neďaleko miesta na spanie. Navštívia ho oba vaše segmenty.

Registrácia.

Otvorili sme a ozdobili okno. Klienti k nám ale nechodia. Aky je dôvod? Choďte na miesto predaja a pozrite sa naň očami spotrebiteľa. Možno to vyzerá neatraktívne alebo nepredstavuje váš produkt a spotrebitelia jednoducho nechápu, prečo by mali ísť práve k vám.

Pri registrácii predajne postupujte podľa nasledujúcich pravidiel:

• Vitrína by mala odrážať váš produkt, byť s ním spojená;
• Uveďte príklady cien. To priťahuje spotrebiteľov, najmä ak sú tieto ceny nízke. Ale neklamte, musia zodpovedať skutočnosti;
• Duplicitné informácie o vašich akciách na vitríne;
• Na dizajn použite relevantné témy.

Rozsah.

Tu môže byť veľa možností, pozrime sa na každú z nich:

• Nedostatočná šírka sortimentu. Vaši klienti sa k vám po prvej návšteve nevracajú. Toto je jeden zo znakov tohto problému. Porovnajte svoj sortiment so svojimi najbližšími konkurentmi a opýtajte sa spotrebiteľov, čo vám chýba. To vám umožní odstrániť problém a prilákať návštevníkov;
• Príliš široký rozsah. V tomto prípade si spotrebiteľ jednoducho nemôže vybrať jeden produkt a odchádza bez nákupu. Jedna z marketingových agentúr vypracovala zaujímavú štúdiu. Najprv bol klient požiadaný, aby si vybral jeden z troch téglikov džemu rôznych príchutí. Spotrebiteľ si vybral. Ten istý zákazník bol potom požiadaný, aby si vybral z 24 rôznych téglikov džemu. V druhom prípade si spotrebiteľ buď vybral chuť, ktorú si vybral prvýkrát, alebo odišiel bez nákupu. Výskumníci dospeli k záveru, že sortiment obsahujúci viac ako osem položiek negatívne ovplyvňuje objemy predaja;
• Sortiment nezodpovedá umiestneniu predajne. Napríklad náš nechtový salón sa nachádza hneď vedľa svadobného salónu. Dobrým riešením na zvýšenie predaja by bolo zaradenie svadobnej manikúry do sortimentu.

Nízka kvalita služieb.

Moderný spotrebiteľ je veľmi náročný. Chce si užiť proces nákupu. Drsné správanie personálu nezachráni ani ten najkvalitnejší produkt. , viesť školenia, . Dobrý maloobchodný predajca je úspešný na 90 %.

Spôsoby, ako zvýšiť predaj v maloobchode

V skutočnosti existujú len dva spôsoby, ako zvýšiť predaj – zvýšenie spotreby produktov existujúcimi spotrebiteľmi resp.

Prilákanie nových klientov

Táto metóda môže byť implementovaná pytliactvom zákazníkov od konkurencie alebo vstupom do nových segmentov.

V oboch prípadoch sa budete musieť obrátiť na marketingové triky. Nástroje na implementáciu každej z týchto metód sú uvedené v tabuľke. Niektoré metódy sú všeobecné.

Zvýšenie predaja u existujúcich zákazníkov

Má tiež dve možnosti implementácie: zvýšenie spotreby a zvýšenie konverzie predaja.

Zvýšenie konverzie predaja.

Konverzia predaja - pomer počtu návštevníkov predajne k počtu kupujúcich.

Z definície môžeme usúdiť, že prepočet ovplyvňujú najmä parametre samotného vývodu. Preto s nimi budeme pracovať.

• Zlepšujeme kvalitu služieb. Dobrý predajca bude schopný predať akýkoľvek produkt. Ten zlý sa nepredá a ten najlepší. Existuje niečo ako vnútropodnikový marketing, ktorý je determinovaný postojom firmy k jej zamestnancom. Čím lepšie pracovné podmienky, tým väčší predaj získate. Tiež nezabudnite na tréning a motiváciu;
• Merchandising. má priamy vplyv na predaj vašich produktov. V marketingu platí pravidlo odstupu. Podľa tohto pravidla si klient v 80% prípadov vezme tovar, ku ktorému sa dostane bez väčšej námahy. Ak je váš produkt nad alebo pod touto zónou, predaje budú nízke;
• Akcie, výpredaje, bonusy. Táto metóda vám umožní zvýšiť konverziu, ale iba počas trvania motivačných udalostí.

Zvýšenie spotreby.

V tomto prípade budú všetky naše akcie zamerané na zvýšenie priemernej kontroly.

Môžete to urobiť nasledujúcimi spôsobmi:

• Zvýšenie ceny. Zvýšením ceny vašich produktov zvýšite priemernú sumu nákupu, ale môžete znížiť konverzný pomer. Nedosiahnete teda zvýšenie predaja. Aby ste tomu zabránili, nezabudnite na jednoduché pravidlo: každá zmena ceny musí byť odôvodnená. Klient musí pochopiť, že ste cenu zvýšili z nejakého dôvodu, ale preto, že sa váš obal zmenil na výhodnejší (v skutočnosti cena a balenie spolu nemusia súvisieť).
• Doplnkové služby alebo tovar. Keď si váš spotrebiteľ vyberie hlavný produkt, ponúknite mu, že ho doplníte službou alebo iným produktom. Napríklad ste predali náhrdelník, ponúkli kupujúcemu darčekovú krabičku. Tento doplnok nebude pre klienta predstavovať významný náklad, ale celkovo vám prinesie dobrý dodatočný objem predaja v peňažnom vyjadrení.
• Vernostný program. Vernostná karta nezvýši priemerný šek, ale povedie k zvýšeniu počtu nákupov spotrebiteľa vo vašom obchode. Existuje niekoľko typov zľavových kariet: bonusové, akumulačné, zvýhodnené. Každý z nich má svoje úlohy, no ich spoločným cieľom je zvýšenie predaja.

Ako funguje vernostný program? Vlastníme napríklad obchod s potravinami a máme vernostnú kartu, ktorá sa poskytuje bezplatne pri nákupe od 1000 rubľov. Oproti nám je ešte jeden obchod s potravinami, ktorý však nemá vlastný vernostný program. Zákazníci, ktorí majú kartu našej predajne, si k nám prídu pre zľavu, bonusy alebo darčeky (v závislosti od typu karty). Spotrebiteľov teda „viažeme“ kartou, nútime ich nakupovať iba u nás, čím zvyšujeme tržby.

Sprievodca krok za krokom na zvýšenie predaja

Každý podnik je jedinečný, no existuje určitá postupnosť krokov, ktoré predajňu nábytku aj poradenskej spoločnosti zvýšia tržby.

Krok 1 . Definujeme špecifiká našej predajne.

Existuje obrovské množstvo rôznych foriem maloobchodných predajní.

Môžu sa líšiť v nasledujúcich parametroch:

• Forma služby: samoobsluha, internetový obchod, katalógový predaj, samoobslužné automaty a stánky, klasická obsluha, predobjednávka;
• Podľa formy organizácie: jednotná predajňa, sieť, malý maloobchod, mobilný obchod;
• Podľa druhu tovaru: potravinový a nepotravinový.

Tvar predajne určuje okruh problémov, ktoré môžu ovplyvniť pokles tržieb. Napríklad v maloobchode s odevmi môže byť hlavným dôvodom poklesu tržieb nízka kvalifikácia kontaktného personálu, a to pravdepodobne nebude dôvod.

Krok 2. Hľadáme slabiny.

Hlavné nedostatky maloobchodných predajní sú:

• Malé objemy jednorazového nákupu jedným klientom;
• Príliš vysoká cena. Veľká marža je dobrá. Ale nechoďte príliš ďaleko, inak stratíte zákazníkov;
• Príliš široká cieľová skupina. Chcete predať všetko všetkým, ale je to veľmi ťažké. Oveľa efektívnejším riešením by bolo zamerať sa na jeden segment.

Samostatne by som chcel zdôrazniť problémy online obchodovania:

• Nevhodné umiestnenie aktívnych tlačidiel. Medzi ne patrí tlačidlo „kúpiť“, „zaplatiť“, „zadať objednávku“ a iné. Ak klient musí takéto tlačidlo dlho hľadať, potom jednoducho odíde bez nákupu;
• Stránka nie je prispôsobená pre mobilné zariadenia. Podľa štatistík asi 40 % predajov pochádza z mobilných zariadení, takže zobrazenie stránky z telefónu by malo byť rovnako pohodlné, zrozumiteľné a informatívne ako z počítača;
• Príliš komplikované a dlhé pokladničné a registračné formuláre. Klient nemá dostatok nervových buniek na vyplnenie vášho dotazníka a zadanie objednávky. Neskúšaj jeho trpezlivosť;
• Nedostatočné informácie o produkte, nízka kvalita fotografií. Spotrebiteľ musí vedieť, čo kupuje.

Krok 3. Vyberáme metódy riešenia problému.

Prejdite nahor a zistite, ktorá metóda a nástroj na zvýšenie predaja môže zvýšiť predaj vo vašom obchode.

Napríklad, ak vaši zákazníci nakupujú za malé sumy, mali by ste použiť metódu zvýšenia spotreby. Ponúknite ďalší tovar pri pokladni, zadajte kumulatívnu bonusovú kartu.

Zvyšovanie objemu predaja je samozrejme pálčivá téma. Pravda, nie som si istý, či všetkých 22 metód navrhnutých v tomto článku skutočne funguje. Ale za pokus to stojí.

Objem predaja je hlavným ukazovateľom úspechu každej spoločnosti. A úlohou obchodného oddelenia je, aby bol tento ukazovateľ čo najvyšší.

V tomto článku sme zhromaždili 22 efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj pre najbežnejšie odvetvia. Poďme sa na ne pozrieť.

Objem predaja, respektíve jej nárast, skôr či neskôr začne prekážať každému manažérovi. Je dôležité pochopiť, že zvyšovanie predaja je komplexná a mnohostranná úloha, ktorá si vyžaduje integrovaný prístup.

Vo svete komercie navyše neexistujú žiadne univerzálne riešenia, pre každý prípad je potrebné vyskúšať rôzne prístupy. Ako ukazuje prax, niektoré riešenia budú účinné, zatiaľ čo iné neprinesú požadovaný výsledok. Toto je fajn.

Na zvýšenie objemu predaja však musíte tvrdo pracovať. Zamerajme sa na overené spôsoby zvýšenia predaja.

Metóda číslo 1. Ponúknite svojim zákazníkom aspoň tri rôzne ponuky

Často, keď noví zákazníci kontaktujú spoločnosť, je dosť ťažké predpovedať ich cenové rozpätie. Preto pri ponúkaní produktov iba z jedného cenového rozpätia nie je možné uhádnuť preferencie a očakávania kupujúceho. Bolo by racionálnejšie ponúknuť niekoľko možností - najmä štandardné, obchodné a prémiové súpravy.

Tu bude fungovať takzvaná psychológia predaja - kupujúci chápe, že je mu ponúkaný tovar za akúkoľvek cenovú kategóriu. Preto sa výrazne zvyšuje pravdepodobnosť objednania. Je však dôležité starostlivo zvážiť navrhované súpravy z rôznych cenových výklenkov a vysvetliť klientovi rozdiely medzi nimi.

Metóda číslo 2. USP alebo odlíšenie od konkurentov

Mali by ste analyzovať svoje možné rozdiely v porovnaní s ostatnými účastníkmi trhu. Ak sa od iných spoločností líšite len ponúkanou cenou, sú potrebné zásadné zmeny.

Medzi možné konkurenčné výhody patrí: bezplatné a/alebo rýchle doručenie, servis, poskytovanie súvisiacich služieb, bonusy a darčeky pre zákazníkov, stála dostupnosť produktov na sklade atď.

Metóda číslo 2. Vizuálne obchodné ponuky

Obchodná ponuka by mala byť urobená tak, aby klienta skutočne zaujala. A to s podrobným popisom charakteristických výhod poskytovanej služby. Pri krátkodobých akciách by táto obchodná ponuka mala byť doplnená o informácie o akciách a zľavách spoločnosti.

Metóda číslo 3. Správa o pokroku každý štvrťrok

Klienti často pri uzatváraní zmluvy o predplatiteľskej službe nerozumejú tomu, čo presne a v akom množstve dostávajú. Preto sme sa rozhodli pravidelne posielať podrobné správy s informáciami o vykonanej práci - aby sme zvýšili lojalitu našej cieľovej skupiny.

Metóda číslo 4. Propagácia služieb prostredníctvom internetu

Vďaka stránke sa nám podarilo výrazne zlepšiť naše výsledky - uviedli sme tam všetky údaje o špeciálnych ponukách, zverejnili videá s informáciami o funkciách predplatiteľskej služby a vysvetlili výhody spolupráce s nami.

Okrem toho sme dôkladne pristúpili k otázkam propagácie vyhľadávačov, aktualizácie štruktúry, dizajnu a navigácie stránky, aby sme zvýšili návštevnosť zdrojov.

Metóda číslo 5. Zlepšenie spracovania aplikácií

Vylepšenie CRM systému obsahuje funkciu podania elektronickej klientskej žiadosti, prostredníctvom ktorej sa klient jednoducho dozvie o aktuálnom stave žiadosti. Žiadosti označené ako „naliehavé“ sa spracúvajú ako prvé, bez čakania na všeobecný rad.

Automatizácia spracovania prichádzajúcich aplikácií nám umožnila výrazne zvýšiť celkovú lojalitu používateľského publika a zjednodušiť úlohy inžinierov spoločnosti.

Metóda číslo 6. Zvýšenie predaja mailingom do databáz potenciálnych zákazníkov

Vytvorenie základne ľudí, ktorí prejavili záujem o náš projekt, aj keď k uzavretiu zmluvy nedošlo. Neustále dbáme na to, aby bola verzia našich databáz potenciálnych zákazníkov aktuálna pravidelným pridávaním a aktualizáciou údajov.

Metóda číslo 7. Predaj rozvoja stránky

Pre moderné podnikanie je ťažké preceňovať relevantnosť stránky, stáva sa hlavným prostriedkom a kanálom na prilákanie zákazníkov, čím sa zvyšuje významný predaj. Pre zvýšenie návratnosti stránky sú dôležité tri hlavné prvky – hlavná stránka s kvalitným predajným textom, prihláška a formulár na zbieranie kontaktov na potenciálnych zákazníkov.

Tipy, ktoré vám pomôžu zefektívniť vašu stránku

1. Zjednodušte štruktúru: odmietnite hromadiť rôzne typy informácií na jednej stránke. Je veľmi dôležité, aby klienti pochopili, kde a čo majú hľadať.
2. Pripravujeme 2 samostatné menu - všeobecné menu (pre navigáciu na stránke) a katalóg dostupných riešení, ktoré sú rozdelené podľa obchodných segmentov (najmä Expert. Reťazec reštaurácií, Expert.Club a pod.).
3. Na hlavnej stránke by ste mali na viditeľnom mieste zverejňovať informácie (lepšia infografika) o výhodách vašich ponúk. Predovšetkým je možné reflektovať vizuálne porovnanie strát pri absencii riadnej automatizácie a prípadné zlepšenie výkonu, ku ktorému jeho prítomnosť prispeje.
4. Na hlavnú stránku môžete umiestniť odkaz na recenzie zákazníkov. Návštevník, ktorý na ne klikol, prejde do sekcie recenzií.
5. Taktiež je potrebné poskytnúť na hlavnej stránke miesto pre banner, ktorý inzeruje aktuálne špeciálne ponuky spoločnosti a pod.
6. Tlačidlo spätného volania by malo byť umiestnené na každej stránke v ľavom hornom rohu.

Metóda číslo 8. Zvýšenie predaja prostredníctvom správneho výberu propagačných kanálov

Vždy odporúčame používať reklamné kampane v Yandex.Direct, reklamný banner, články o pozemkoch na predaj na hlavných portáloch vášho regiónu. Takže napríklad firma predávajúca pozemky najskôr krátko oznámila špeciálnu ponuku, po ktorej sa predalo osem pozemkov.

Okrem toho je televízna reklama dodnes celkom efektívna. Najmä vďaka spusteniu reality šou Stavba. Váš dom za 3 mesiace“ bola spoločnosť schopná dosiahnuť uznanie svojej značky v krátkom čase.

Metóda číslo 9. Organizácia práce manažérov predaja

Pre zvýšenie predaja sme sa rozhodli zmeniť všeobecnú schému predaja. Teraz musel manažér pozemok predviesť potenciálnemu kupcovi, než ho priviedol do kancelárie. A vedúci obchodného oddelenia musel transakciu úspešne dokončiť.

Tento princíp je výhodný pre každú stranu – manažér mal viac času na prilákanie klientov, zatiaľ čo šéf dosahoval väčší objem transakcií, keďže nebol nútený tráviť čas obhliadkou stránok.

Tiež sme schválili štandardnú schému predaja:

• Zavolajte alebo požiadajte o obhliadku objektu;
• Manažér vyzýva na objasnenie plánov inšpekcií na mieste;
• Kupujúci navštívi stránku na predaj;
• Stretnutie kupujúceho a vedúceho obchodného oddelenia v našej kancelárii;
• Registrácia zmluvy.

V období marec-december sa nám podarilo predať celkovo viac ako 100 parciel I. etapy. Podarilo sa mu päťnásobne zvýšiť predaj v porovnaní s rovnakým obdobím minulého roka. Spoločnosti sa podarilo zlepšiť svoju povesť lepšou propagáciou nasledujúcich projektov, súvisiacich oblastí.

Metóda číslo 10. Zlepšenie kvality vašich služieb

Spoločnosť najprv uskutočnila prieskum medzi svojimi zákazníkmi. Tento princíp nám umožnil určiť preferovaný postup. V prvom rade sme začali skvalitňovať služby, školiť zamestnancov, nakupovať nové vybavenie. Klienti majú k sviatku k dispozícii množstvo bonusových služieb a doplnkových darčekov.

Metóda číslo 11. Bezplatné kupóny na prvú lekciu

Okrem fitness služieb sme spustili dve nové oblasti podnikania – zdravotnú turistiku a SPA programy.

Výsledky: Dosiahli sme 30% nárast výnosov, oceneniami v prestížnych súťažiach, prilákali sme mnoho firemných klientov, športové tímy. Médiá zverejnili novinky o našich súťažiach - na doplnkovú inzerciu ich centra.

Predaj je jedným zo základov úspešného podnikania, bez ohľadu na to, čo robí. Aj keď sa vyrábajú najpotrebnejšie produkty pre obyvateľstvo, stále ich treba predávať. A v rámci článku sa pozrieme na to, ako zvýšiť tržby v maloobchode.

všeobecné informácie

1. Na začiatok by ste sa mali poobzerať po spoločnostiach, ktoré ponúkajú služby doručovania tovaru. Je dosť možné, že dodávateľ predáva potravinárske výrobky dosť draho a na trhu nájdete firmy s príjemnejšou cenovou politikou. V tomto prípade bude možné znížiť predajnú cenu.
2. Mali by ste experimentovať s umiestnením tovaru a zistiť, čo sa najčastejšie berie spolu.
3. Zisteným vzorcom treba venovať značnú pozornosť a snažiť sa ich premeniť vo svoj prospech.

Neštandardné nápady

V tomto prípade by sa mala venovať najväčšia pozornosť nasledujúcim prístupom:

1. Citlivosť na trendy. Zvážte príklad. Keď zima skončí, dopyt po valcovaných kovových výrobkoch pre domy, prístrešky, ploty atď. Pre dodatočný efekt možno využiť vzájomnú reklamu, darčeky a odporúčania.
2. Presne to isté, ale lepšie. Podstatou tohto prístupu je, že existuje výber tovarov, ktoré majú podobnú hodnotu. V takýchto prípadoch sa volí najvyššia kvalita. Použitie takéhoto "pozadia" môže urobiť dobrú prácu.
3. Drahšie znamená lepšie. Mnoho ľudí si myslí, že čím viac produkt stojí, tým je lepší. A to je často pravda. V iných prípadoch z toho jednoducho profitujú.
4. symbiotické partnerstvo. Zvážte, kde je najlepšie umiestniť maloobchodnú predajňu? Tu je niekoľko kombinácií: lekáreň a obchod s potravinami alebo autodiely a bicykle. Súvisiace oblasti a môžu veľmi kvalitatívne pomôcť pri zvyšovaní úrovne predaja.

A ak vás zaujíma, ako zvýšiť tržby v maloobchode s kvetmi či inými rýchloobrátkovými predmetmi, tak tá posledná možnosť bude pre rast doslova ideálna. Ak sa nad tým zamyslíte, dobré miesto nájdete takmer kdekoľvek.

Automatizované systémy predaja

Je to populárny spôsob, ako organizovať, prispôsobovať a zlepšovať skúsenosti zákazníkov, keď sa to robí vo viacerých krokoch. Povedzme, že máme internetový obchod s oblečením. Dá sa zlepšiť jeho výkon? Ako zvýšiť tržby v maloobchode s oblečením v čase krízy a ťažkých časov?

Pomôže vám s tým automatizovaný predajný systém! S jeho pomocou si uľahčíte nadviazanie kontaktu, vyjasnenie požiadaviek a požiadaviek, formuláciu požiadaviek, ich spracovanie a vybavenie vrátane doručenia. Automatizovaný predajný systém tiež pomáha pri popredajnom servise a následných interakciách. Existuje veľké množstvo výhod a užitočných funkcií, ktoré ponúkajú.

Budovanie systému predaja

Živá myseľ, citlivosť na trh a vynaliezavosť poskytujú dostatok príležitostí. Na zlepšenie výkonnosti je však potrebné venovať pozornosť vybudovaniu systému predaja. Umožní vám pochopiť štruktúru predávaného tovaru na obrázku všeobecného sortimentu a analyzovať medzivýsledky.

Použitie automatizovaného systému predaja ako základu výrazne zefektívni dostupné informácie. Navyše bude jednoduchšie budovať vzťahy so zákazníkmi, od jeho prvého telefonátu až po vystavenie faktúry. Veľmi pomáha aj možnosť robiť si sprievodné poznámky. Okrem toho môžu mať rôzne doplnky, ako napríklad možnosť odosielania okamžitých správ alebo e-mailov.

Rôzne nástroje na zvýšenie predaja

Zoberme si taký prípad, keď sa maloobchodný predaj niečoho uskutočňuje prostredníctvom World Wide Web. Len my nebudeme venovať pozornosť stránkam, ale sociálnym sieťam. Ide o pomerne obľúbené stránky, na ktorých sa nachádza veľké množstvo ľudí a všetci sú potenciálni kupci.

Podľa pomerne veľkého počtu ľudí prítomnosť zástupcu spoločnosti, ktorý sa zaoberá udržiavaním spätnej väzby prostredníctvom sociálnych sietí, zvyšuje počet predajov vo výške tretiny existujúceho obratu. Zanedbávať by ste nemali ani rôzne príjemné bonusy a suveníry, ktoré môžu zákazníkov potešiť svojou dostupnosťou. Môže to byť aj ponuka na dodatočný nákup spolu s produktom.

Zvážte tento prípad: človek si kúpi počítač a ponúkne mu router za zníženú cenu alebo ho dokonca dá zadarmo. Mali by ste sa držať iba pravidla, že doplnková služba by nemala stáť viac ako hlavný nákup. Môžete tiež využiť stanovenie určitej hranice nákupu.

Je potrebné poznamenať, že v tomto prípade neexistuje žiadny konkrétny model interakcie a môžete tu pracovať v rámci svojej fantázie. Všeobecná podstata je asi takáto:

1. Keď hodnota nákupov presiahne určitú sumu, kupujúci dostane darček, zlosovací kupón alebo dopravu zadarmo. Aj keď to môže byť niečo iné.
2. Pri kúpe dvoch tovarov dostanete tretí zdarma.

Neštandardné modely

Vo všeobecnosti môže zoznam rôznych spôsobov pokračovať veľmi dlho. Áno, a bolo by užitočné skúsiť zapnúť fantáziu a prísť s niečím novým, čo pomôže zvýšiť úroveň predaja. Nakoniec si zapamätajte toto:

1. Platba za zmenu tovaru. Túto techniku ​​nemožno nazvať rozšírenou, ale stále je celkom zaujímavá. Takže, keď kupujúci zaplatí za tovar, dostane drobné nie v peniazoch, ale v nejakých maličkostiach. Napríklad - žuvačky, sladkosti alebo zápalky.
2. Viacfarebné cenovky. Táto technika sa používa v prípadoch, keď je potrebné upozorniť na konkrétny produkt a ukázať, že je výnimočný. Napríklad, že potravinový výrobok sa čoskoro znehodnotí, a preto sa predáva so zľavou.
3. Časovo obmedzená cena. Má silný motivačný účinok na kupujúcich, doslova ich núti kúpiť si daný produkt v danej chvíli.
4. Možnosť vrátenia. Je tu celkom šikovný trik. Existuje zákon, ktorý vyžaduje, aby ste vzali späť položku, ak je vrátená do 14 dní po jej zakúpení. Na tomto sa dá hrať extra. Zákazníkom stačí ponúknuť, že ak sa im produkt nebude páčiť, môžu ho po 14 dňoch vrátiť.
5. Cenové rady. Okrem nákladov je v tomto prípade užitočné zverejniť informácie o tom, čo sa v tomto konkrétnom produkte spája.

Záver

Nedá sa presne povedať, nakoľko účinné budú tieto opatrenia. Tu veľa závisí od praktickej implementácie a mnohých rôznych aspektov. Ale o tom, že výsledok bude, niet pochýb. Hlavná vec je vytvoriť stratégiu. Netreba dávať všetko na hromadu a hromadiť jedno na druhé. V takom prípade môžete vždy použiť najprv jeden a potom niečo iné. Okrem toho môžu byť rôzne špeciálne chvíle načasované tak, aby sa zhodovali s dátumami, ako je Nový rok, letná sezóna atď.

V honbe za počtom predajov však nezabudnite na minimálnu požadovanú cenu. Pre klienta je to samozrejme cenný človek, ale neoplatí sa pracovať so stratou. Preto je potrebné hľadať zlatú strednú cestu. A ak odíde jedna osoba, nemali by ste byť smutní, ale musíte sa sústrediť na ostatných ľudí, ktorí sú v postavení potenciálneho klienta.

Predajné organizácie sa vždy zaujímali o jednu vec: ako zvýšiť predaj. Odporúčam 5 istých spôsobov!

Obchod je už dlho jedným z najpopulárnejších spôsobov, ako začať podnikať a stať sa bohatým človekom.

A samozrejme, obchodníci z rôznych období sa obávali jedného problému: ako zvýšiť predaj Pretože väčší predaj znamená viac peňazí.

Obchodníci hľadali rôzne spôsoby, niekedy boli ich pátrania korunované úspechom, niekedy sa ukázali ako absolútne zbytočné.

Moderní podnikatelia spojení so živnosťou, ale aj manažéri, ktorých príjem závisí od počtu tržieb, majú oproti svojim kolegom z minulosti jednu neodškriepiteľnú výhodu: môžu nielen využívať nápady iných ľudí, ale majú prístup aj k rôznym užitočným stránkam, ako napr. ako denník úspechu.

Vďaka takýmto stránkam môžete získať potrebné rady nielen o vašich obchodných aktivitách, ale aj v iných dôležitých otázkach.

Čo určuje objem predaja?

Každá organizácia spojená s obchodom, či už ide o malý obchod alebo veľký podnik, ktorý nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaujímala o jeden problém: ako zvýšiť predaj.

Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu firmy: tržby rastú – všetko je v poriadku, klesajú – treba teda hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.

A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.

Samozrejme, hlavným dôvodom, prečo je také dôležité udržiavať vysoké objemy predaja, je zisk.

S poklesom počtu zákazníkov alebo s poklesom ich kúpnej sily bude klesať zisk každého, od predajcov až po majiteľa podniku.

Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú bežnej chyby: keď tržby klesnú, manažment začne zo všetkého obviňovať oddelenia, ktoré sú za ne zodpovedné, alebo samotných predajcov.

To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predávajúci alebo manažér v komunikácii, kupujúci si produkt nekúpi, ak:

• obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
• dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete kúpiť požadovaný produkt inde a nečakať, kým sa objaví u vás;
• obchodná podlaha je špinavá alebo má nepríjemný zápach;
• produkt nie je reklamovaný a pod.

Na čom sú založené moderné metódy zvyšovania objemu predaja?

Predaj je možné zvýšiť, ak:

1. Zvýšte počet klientov.
2. Zvýšte priemernú kontrolu každého klienta.

"Ak sa o svojho klienta nestaráte vy, postará sa o neho niekto iný."
Konstantin Kushner

V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi.

Nárast počtu klientov.

Z malého počtu klientov najviac trpia buď tí, ktorí sa práve objavili na trhu a ešte si nedokázali získať publikum, alebo dlhodobo registrované firmy, ktoré v dôsledku konkurencie alebo interných problémov začali rapídne strácať svoju klientelu. malý počet klientov.

Pri hľadaní nových zákazníkov je hlavnou vecou nestratiť starých.

Vedúci pracovníci alebo kreatívni manažéri sa často rozhodnú úplne zmeniť spôsob fungovania spoločnosti alebo zmeniť svoj produktový rad, čo spôsobí, že starí zákazníci začnú odchádzať.

Ak nemáte čo stratiť (napríklad zákazníkov je príliš málo), tak môžete konať radikálne.

V opačnom prípade je lepšie inovovať plynulo.

Zvýšte priemernú kontrolu.

Povedzme, že máte dve desiatky stálych zákazníkov, no vo vašom obchode si každý deň kúpia len bochník chleba, no sused podnikateľ má len troch stálych zákazníkov, no každý vo svojom obchode minie denne 200 – 300 hrivien.

Je jasné, že susedov zisk je oveľa väčší.

Musíte svojich stálych zákazníkov presvedčiť, že nielen váš chlieb je chutný, ale aj ostatné produkty sú vynikajúce.

5 spôsobov, ako zvýšiť predaj

Skúsení podnikatelia radia, aby sa neobmedzovali iba na jeden smer (to znamená, že sa nezamerali iba na zvyšovanie počtu zákazníkov, alebo keď prestali priťahovať nových zákazníkov, snažili sa presvedčiť existujúcich, aby si kúpili viac tovaru), ale konať komplexne.

Existuje veľa efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj, no ja som vybral 5 najúčinnejších, ako podľa odborníkov, tak aj podľa môjho priateľa, ktorý je úspešný podnikateľ:

Pozorne si preštudujte trh.

Obchod netoleruje náhodné akcie.

Musíte študovať trendy súčasného trhu, históriu vašich konkurentov, dôvody ich neúspechov a prispôsobiť získané informácie vášmu podnikaniu.

Urobte si písomný strategický plán.

Ak nemáte k dispozícii natáčanie plnohodnotných reklám a ich zobrazovanie, využite moderné metódy: inzeráty v novinách, sociálne siete, emaily, telefonické informovanie potenciálnych zákazníkov, distribúcia letákov a pod.

Urobte ceny flexibilné.

Viete, čo robia niektoré domáce obchody pred predajom: zdražujú (napríklad o 20 – 40 %) a zákazníkov potom lákajú atraktívnymi reklamami: „Zľavy na celý sortiment až do 50 %!“.

Nedochádza k finančným stratám a zákazníci reagujú na slovo „zľava“ rýchlosťou blesku.

Spustite ďalšie propagačné akcie.

Väčšina kupujúcich ich miluje.

Podľa môjho názoru je dnes na Ukrajine lídrom medzi supermarketmi, pokiaľ ide o kreatívne akcie, Silpo.

Dokonca oslovujú serióznych rozumných ľudí na svojich akciách: „Cena týždňa“, „Horúca ponuka“, „Tematické dni“, „Kupóny na zvýšenie bodov“ atď.

Vykonajte zmeny vo svojej spoločnosti.

Pozrite sa, čo presne nefunguje.

Možno je to pomalými predajcami alebo je váš sortiment morálne zastaraný, alebo sú vaše ceny oveľa vyššie ako ceny konkurentov, alebo je čas na opravu v miestnosti, alebo možno logo odpudzuje zákazníkov.

Nedochádza k bezdôvodnému poklesu tržieb.

Napríklad moja kamarátka mi povedala, že keď pracovala ako predavačka v parfumérii, zákazníci odišli, pretože z upratovačky nielen sálal zápach potu, ale v ich prítomnosti aj utierala podlahy v takom šialenstve, že rýchlo ustúpili. .

V tomto prípade teda nejde o žiadne nepodstatné maličkosti.

Dávam do pozornosti video s praktickými radami,

ako zvýšiť priemernú zákaznícku kontrolu v predajni.

Tieto spôsoby predaja sú naozaj efektívne, uvidíte, keď ich skúsite aplikovať v kombinácii.

Užitočný článok? Nenechajte si ujsť nové!
Zadajte svoj e-mail a dostávajte nové články poštou