Rôzne akcie a špeciálne ponuky sú primárne vnímané ako spôsob, ako zvýšiť predaj. Ale tento marketingový nástroj v skutočnosti prináša podnikom oveľa viac výhod rôznymi spôsobmi. Napríklad dobré propagácie môžu nahradiť časť zákazníckej základne, ktorú podnik časom stratí, a podporiť opakované nákupy od existujúcich zákazníkov.
Zároveň je potrebné pripomenúť, že nestačí len vymyslieť a vykonať akciu – musíte o nej sprostredkovať informácie čo najväčšiemu počtu ľudí z vašej cieľovej skupiny. Môžete organizovať šírenie informácií pomocou kanálov, ako sú publikácie a bannery na stránke, sociálne siete, bannery na zobrazovacej sieti a na tento účel môžete použiť aj e-mailové spravodaje.
Tu je 25 nápadov, ktoré môžete použiť vo svojom internetovom obchode na prilákanie nových zákazníkov, zvýšenie predaja a šírenie informácií o vašej značke.
- Náhodná odmena. Táto možnosť je zameraná na prácu s existujúcimi zákazníkmi a nie na prilákanie nových. Pravidlá sú jednoduché: medzi kupujúcimi, ktorí urobili objednávku v určitom časovom období, sa hrá o cenu vo forme určitej položky alebo peňažnej odmeny a víťaz je určený pomocou generátora náhodných čísel. Príkladom služby s podobnou funkcionalitou je mrandom.com .
- Ponuka balíkov. Osvedčeným spôsobom, ako povzbudiť zákazníkov, aby míňali viac, ako pôvodne plánovali, je spojiť niekoľko produktov a ponúknuť ich za nižšiu cenu, ako keby si ich kupovali jednotlivo. Napríklad kopa fotoaparátu + taška + pamäťová karta.
- Vytvorte pocit nedostatku. Uveďte, že propagačná ponuka platí len obmedzený čas, napríklad tento týždeň alebo nasledujúce tri dni. Vyvolajte v ľuďoch pocit, že prichádzajú o peniaze, ak nebudú konať hneď. Obmedzená ponuka stimuluje dodatočný dopyt.
- Príležitosť dostať sa ako prvý. Hovoríme o takejto schéme nákupu tovaru ako predobjednávky. Je pravda, že návratnosť z takejto propagácie v internetovom obchode bude iba vtedy, ak ide o veľmi populárny produkt, napríklad nový model iPhone.
- Víkendová ponuka. Nákupná aktivita zvyčajne cez víkendy klesá a môžete ju stimulovať odoslaním ponúk do základne predplatiteľov s výberom produktov, ktoré sú zľavnené pri objednávke v sobotu až nedeľu.
- Osobné výbery. Segmentácia zákazníkov a navrhovanie každej skupiny produktov, ktoré by ich mohli potenciálne zaujímať, na základe analýzy prezeraných produktov alebo predchádzajúcich objednávok môže poskytnúť dobrú návratnosť z hľadiska opakovaných nákupov.
- Kúpte viac, aby ste ušetrili. Takéto ponuky sú pre zákazníkov atraktívne, pretože vytvárajú pocit výhod, napriek tomu, že priemerný šek je vyšší. Neposkytujte veľké zľavy, len sa uistite, že sú dostatočne atraktívne, aby podnietili potenciálnych zákazníkov k akcii.
- malý darček. Povedzme si úprimne – každý má rád darčeky. Stačí dať len nejakú milú maličkosť a je žiaduce, aby to človeku pripomínalo vašu značku. Môže to byť hrnček, kľúčenka, puzdro na telefón a pod. Vyzerá to ako malý bonus, no veľa ľudí to dôstojne ocení.
- Body za vernosť. Zakaždým, keď si zákazník niečo kúpi, získa vernostné body, ktoré je možné vymeniť za hotovostnú zľavu na ďalší produkt. Túto akciovú ponuku si môžete najskôr na určitý čas otestovať a ak bude dobre fungovať, vernostný program nastaviť ako trvalý, relevantný po celú dobu fungovania internetového obchodu ako firmy.
- Nájdite lacnejšie. Jeden z populárnych spôsobov propagácie značky, relevantný pre nové miesta a kategórie produktov s nízkou úrovňou konkurencie. Základným pravidlom je, že rozdiel medzi cenami odpočítate, ak kupujúci našiel podobný tovar lacnejšie v inom internetovom obchode. Je však potrebné ešte raz pripomenúť, že takáto schéma nebude relevantná, ak hovoríme o vysoko konkurenčnom výklenku, ktorý sa vyznačuje malou maržou na tovare.
- Priveďte priateľa. Ponúknite registrovaným používateľom bonusové body alebo zľavu v hotovosti, ak sa niektorý z ich priateľov zaregistruje pomocou ich odkazu na odporúčanie. To môže fungovať skvele v populárnych výklenkoch, ako je maloobchod s odevmi. Svoju zákaznícku základňu tak môžete rozširovať prostredníctvom samotných používateľov, ktorí pôsobia ako druh marketingu pre vaše podnikanie.
- Narodeninový darček. Ak máte dostatok údajov o svojich zákazníkoch na sledovanie takýchto informácií, môžete nastaviť automatické špeciálne ponuky pre ľudí, ktorí majú blížiace sa narodeniny. Každý bude spokojný s takýmto prejavom pozornosti voči jeho osobe zo strany podnikania.
- Len predplatitelia. Nie celkom správny názov, keďže analógia s e-mailovou distribúciou zvyčajne vzniká ako prvá asociácia. Hovoríme o vytvorení jedinečnej ponuky pre konkrétny kanál. Týmto spôsobom môžete napríklad zvýšiť aktivitu na sociálnych sieťach vytvorením obmedzenej špeciálnej ponuky pre všetkých predplatiteľov stránky s platnosťou na určité časové obdobie.
- Vymieňame staré za nové. Táto technika sa nazýva trade-in a najznámejším príkladom jej využitia v maloobchode je možnosť vymeniť starý iPhone za nový v maloobchodných predajniach Apple. Svojim stálym zákazníkom môžete ponúknuť výmenu starého tovaru za nový s malým príplatkom na ich strane.
- Darčekové poukážky. Môže dobre fungovať vo výklenku, ktorý je veľmi žiadaný, ako je oblečenie, doplnky, šperky, digitálne technológie, knihy a iné. Často sa stáva, že chceme obdarovať osobu, ktorá je nám drahá, ale nerozhodli sme sa, čo presne je lepšie vybrať, ale jednoducho nechceme dať peniaze. V takýchto prípadoch príde vhod darčekový certifikát určitej nominálnej hodnoty.
- povedz mi príbeh. Určite sú medzi vašimi odberateľmi v sociálnych sieťach a e-mailových bulletinoch ľudia, ktorým nevadí prejaviť fantáziu, ak im výmenou ponúknete niečo hodnotné. Vytvorte súťaž, do ktorej môže každý odoslať príbeh súvisiaci s témou vášho internetového obchodu alebo s použitím konkrétnej kategórie produktu, ktorý predávate. Príbeh v zásade nemusí súvisieť s vaším produktom, môžete si ho napríklad načasovať ku konkrétnej udalosti.
- rodinný nákup. Tým, ktorí si u vás kúpia veci nielen pre seba, ale napríklad aj pre svoje dieťa, môžete ponúknuť zľavu alebo darček zadarmo. Takže pri objednávke oblečenia pre dospelého a zároveň pre dieťa ponúknite zľavu, dopravu zadarmo alebo vo všeobecnosti darujte jednu sadu oblečenia.
- Služba ako bonus. Nie všetky produkty zodpovedajú definícii „kúpiť a použiť“. Niektoré vyžadujú predinštaláciu, konfiguráciu a podobné úkony zo strany budúceho majiteľa. Predajca môže túto úlohu prevziať tak, že ponúkne jej vykonanie úplne zadarmo, čím si získa verných zákazníkov.
- Master Class. Ak sa produkty, ktoré ponúkate, aktívne používajú v kreativite alebo na niečo vytvárajú, môžete pozvať návštevníkov webových stránok a predplatiteľov v sociálnych sieťach, aby poslali majstrovskú triedu vo formáte článku (s fotografiou) alebo videa. Platí to najmä pre internetové obchody, ktoré sa špecializujú na tovar pre hobby a kreativitu.
- Hádaj výsledok. V predvečer nejakej významnej udalosti, pred ktorou zostáva určitá intrika, môžete používateľov pozvať, aby uhádli jej výsledky. A nemusí to súvisieť výlučne s vaším výklenkom, pretože existujú udalosti, ktoré sú rovnako zaujímavé pre takmer každého. Napríklad futbalový šampionát a iné športové súťaže. Kto uhádne konečné skóre, vyhrá cenu!
- Bonus za recenziu. Ak váš internetový obchod už zaviedol systém kumulatívnych zliav, bonusových bodov alebo niečo podobné, môžete ďalej experimentovať a rozširovať ho. Ponúknite svojim zákazníkom odmenové body za recenziu produktu po zadaní objednávky, ktoré môžu použiť na získanie zľavy na ďalší nákup.
- Poponáhľajte sa, aby ste boli prví. Variant propagačnej ponuky, ktorý by sa mal zvážiť pri propagácii nového produktu alebo kategórie produktov. Prvým 10 zákazníkom ponúknite zľavu, darček alebo dopravu zdarma. Počet kupujúcich, samozrejme, môže byť ľubovoľný.
- Darček predplatného. Skvelý spôsob, ako rozšíriť svoju základňu odberateľov e-mailov v krátkom čase. Jednoducho deklarujte, že každý, kto sa prihlási na odber vášho e-mailového newslettera, dostane darčekovú poukážku, ktorá garantuje zľavu v určitej nominálnej hodnote na akúkoľvek položku v katalógu.
- špeciálne dni. Je ťažké nájsť človeka, ktorý by nepočul o slávnom „čiernom piatku“, pre ktorý k nám prišla móda z USA a iných západných krajín. Ale je len jeden taký piatok v roku a môžete urobiť experiment a urobiť konkrétny deň špeciálnym pre kupujúcich, ale neobmedziť akciu na jeden týždeň. Doprava zdarma, malý darček, bonusy klubových kariet - existuje veľa spôsoby, ako stimulovať kupujúcich , a nakoniec vám tento jeden deň môže priniesť vynikajúce príjmy.
- dva plus jeden. Možnosť, ktorá je vhodná pre internetové obchody, ktoré pôsobia vo výklenkoch s dobrými maržami. No alebo v prípadoch, keď potrebujete PR za každú cenu. Formulár sady reklamného tovaru z viacerých produktov, z ktorých jeden bude pre kupujúceho zadarmo. A vy si zase budete môcť zarobiť zvýšením priemerného šeku.
Čo ešte treba zvážiť?
Koniec koncov, potrebujete nielen konať ako samoúčelnú akciu, ale zároveň musíte dosiahnuť určité ciele? Preto si pri plánovaní tohto podujatia zakaždým dobre premyslite, či bude alebo bude spĺňať záujmy vašej cieľovej skupiny. Aby sa nestalo, že v cyklistickej komunite rozdávate sadu pneumatík na auto. Preháňam, samozrejme, ale niekedy existujú podobné príklady.
A ešte jeden dôležitý bod – vyhnite sa prílišnej vášni pre zľavy. Je lepšie usilovať sa zorganizovať také propagačné akcie, ktoré povzbudia používateľov, aby sa znova vrátili do vášho internetového obchodu a urobili opakované nákupy. Pracujte na rozširovaní svojej lojálnej zákazníckej základne, nie náhodných zákazníkov.
Dúfame, že nápady z tohto článku vám budú užitočné pri práci na zvýšení predaja vášho internetového obchodu a pomôžu vám dosiahnuť úspech v neľahkej úlohe rozvoja vlastného podnikania. Odporúčame vám prečítať si aj náš článok – každá aktivita, ktorá vám pomôže zvýšiť lojalitu zákazníkov, stojí v našej dobe na to, aby ste na ňu venovali svoj čas a peniaze.
Posledných šesť rokov predávam sám seba a učím predávať ostatných.
Svojho času som mal to šťastie, že som rozvíjal obchodné oddelenie v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zatváral priestorové kontroly v Amazon Chamber of Commerce a teraz budujem predaj vo vzdelávacej platforme LABA.
Naše výrobky predávame na Ukrajine, v Rusku, Bielorusku, Kazachstane, Nemecku a pobaltských krajinách. Ide o pomerne zložitý proces, ktorý si vyžaduje koordinovanú prácu celého tímu.
Čo sa stalo za tých šesť rokov?
V prvom týždni práce obchodného manažéra som podpísal 3 zmluvy v celkovej hodnote 23 000 dolárov
Rok držal prvé miesto v predaji medzi tridsiatimi ľuďmi
Osobný rekord - 372 % plánu
Za rok práce prešiel od koncipienta k herectvu. vedúci obchodného oddelenia IPS s podriadenými tridsiatimi obchodnými manažérmi
Podpísané zmluvy s tridsiatimi neznámymi klientmi v jeden deň konferencie
Zdvojnásobil obrat vzdelávacej platformy LABA v prvom mesiaci prevádzky
Neustále sa vzdelávam, školili ma najlepší špecialisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atď.
Ďalší osobný rekord - predaj produktu rozpočtovej cenovej kategórie za 62 000 dolárov mesačne
Veľa som predal, experimentoval s rôznymi schémami a urobil dosť chýb, kým som prišiel na vzorec pre dokonalý predaj. Tento vzorec možno použiť na zvýšenie obratu CELÉHO obchodného oddelenia, nie jednotlivého manažéra.
Mýty, ktoré sa často vyskytujú u začínajúcich manažérov predaja.
Predajca sa musí narodiť
Takto uvažuje väčšina ľudí, najmä tí, ktorí svoju cestu týmto smerom ešte len začínajú. Predaj je v skutočnosti prístupný vzorec, ktorý zvládne každý.
Ak žonglujete alebo šoférujete prvýkrát, je pravdepodobné, že na začiatku urobíte chyby.
Ale ak máte dobrých učiteľov, časom sa to naučíte robiť jednoducho a s minimálnymi chybami. Výnimkou nie sú ani predaje!
Predaj je vaping
Len ťažko rozoznáte 97 % predajcov. Títo nešikovní manažéri sa od samého začiatku rozhovoru snažia čo najrýchlejšie povedať, že sú najlepší, majú najlepšiu spoločnosť, najlepšiu dodávku, podmienky atď.
Nevedia a už vôbec sa nesnažia zistiť, čo klient potrebuje. S tymto pristupom je to naozaj vparivanie. Aký úžitok takýto predajca klientovi prináša a aká je pravdepodobnosť, že si klient kúpi váš produkt a bude spokojný?
Predaj je zlý
Každý deň niečo predávame. Ísť do kina, aké jedlo si dať na večeru, nápad pre klientov alebo manažment, služby atď.
Pri predaji kvalitnej služby alebo produktu, ktorý môže klientovi pomôcť, to nemôže byť zlé. Ak pomôžete človeku, čo je na tom zlé?
Predaj kvalitného, žiadaného tovaru je totiž prestížny a hlavne sa za to veľmi dobre platí.
Mýty o obchodných manažéroch alebo majiteľoch firiem
Dobrého obchodného manažéra nájdete ľahko
Teraz ťa asi nahnevám. Dobrí obchodní manažéri si prácu nehľadajú – práca si ich nájde. Na trhu prakticky neexistujú dobrí manažéri predaja. Nestačí len zverejniť prácu a predajní géniovia si prídu na svoje.
Dobrý obchodný manažér už dávno predal svoje kompetencie a samozrejme má vysoko platené provízie. Nie vo vašej spoločnosti.
Prax ukázala, že je potrebné hľadať potenciálnych zamestnancov, ktorí sú pripravení sa učiť a pestovať z nich skutočných „predajných vlkov“. Je to ťažké, vyžaduje si určité znalosti a úsilie. Ale určite to funguje.
Manažéri predaja sa budú aktívne predávať, pretože chcú zarobiť viac
Bohužiaľ, bez ohľadu na to, aký premyslený systém materiálnej motivácie máte, nestačí udržať poistku svojho zamestnanca na najvyššej úrovni.
Manažér predaja je človek s vlastným vnútorným presvedčením, strachom, záujmami a prioritami. Len vďaka správnemu prístupu k vedeniu každého zamestnanca sa vám podarí udržať vaše obchodné oddelenie na vysokej motivačnej úrovni.
Najstrašnejší mýtus, ktorý môže zničiť váš predajný tím
Keď je všetko nastavené, všetko funguje dobre a bude to tak vždy.
Myslím, že každý z vás si aspoň raz pomyslel alebo dúfal, že je to možné.
Obchodné oddelenie je tým článkom, ktorý by mal do firmy priniesť väčšinu financií. A treba na ňom neustále pracovať a vylepšovať ho.
Raz za tri mesiace je potrebné zlepšiť a zrevidovať stratégiu na obchodnom oddelení.
Nastaviť nové bonusy za určité ukazovatele, zmeniť tímy alebo projekty, na ktorých pracovali, nastaviť plány na mesiac, tri a šesť mesiacov.
Obchodní manažéri sú od prírody búrlivci a zvyčajná rutina ich ovplyvňuje negatívne – stráca sa motivácia, ukazovatele začínajú klesať, spokojných zákazníkov je menej.
Preto musíte neustále držať prst na tepe svojho obchodného tímu a ak začne slabnúť, okamžite zasiahnuť.
7 tipov na zvýšenie obratu vašich predajcov
SPRÁVNY ĽUDIA
Správni ľudia sú chrbtovou kosťou každej predajnej sily.
Ako často vediete pohovory? Ako často sa vám podarí nájsť dobrého obchodného manažéra?
Väčšina spoločností vedie osobné pohovory. Tento prístup funguje pri výbere vrcholového manažmentu, nie však pre obchodné oddelenie.
Vyžadujú sa súťažné pohovory. Môžete tak ušetriť čas a nemenej dôležité zdôrazniť hodnotu voľného miesta v očiach uchádzača.
Ak váš nový zamestnanec práve neprešiel pohovorom, ale otvorene bojoval o svoju pozíciu s konkurenciou, ocení to oveľa viac.
Jednou z najdôležitejších zručností „predajcu“ je cieľavedomosť. Urobte súťaž tak, aby mohla ukázať túto kvalitu. Výberový proces by mal prebiehať v niekoľkých etapách.
Je dôležité, aby každá fáza bola oveľa ťažšia – aby ste pochopili, ako je potenciálny zamestnanec orientovaný na cieľ.
PRISPÔSOBOVACÍ SYSTÉM
V mnohých spoločnostiach sa v prvých dňoch práce zamestnanec obchodného oddelenia stretáva s takýmito problémami:
- nevedia, čo a ako majú robiť, preto chodia, pijú kávu a prekážajú ostatným zamestnancom;
- snažia sa predať skôr, ako majú všetky nástroje a len spália potenciálnych zákazníkov alebo, čo je ešte horšie, zničia vašu reputáciu.
Musíte mať jasný systém prispôsobenia. Je potrebné vybaviť pracovníka všetkými znalosťami o produkte a skriptami pre prácu s klientom. To vám umožní zbaviť sa fluktuácie a rýchlo predstaviť manažéra na pozícii.
NOVÉ TECHNOLÓGIE
Väčšina firiem prekvapivo nevyužíva najdôležitejšie nástroje pre prácu obchodného oddelenia, aj keď sú celkom jednoduché na zvládnutie – CRM, IP-telefónia, systém nahrávania hlasu atď.
Implementácia CRM (Customer Relationship Management System) vám pomôže vidieť obraz vášho vzťahu s každým klientom. Tu môžete zadať telefónne číslo klienta, jeho celé meno, funkciu, mesto a mnoho ďalších údajov do databázy.
Pomocou takéhoto systému je pohodlné mať prehľad o faktúrach, preddavkoch a uskutočnených transakciách – to vám umožní rýchlo reagovať na prípadné zmeny v predaji.
Zavedením takéhoto systému sa zvyčajne zvýši obrat minimálne o 15 %. A cloudové riešenia nevyžadujú veľké rozpočty.
Vo vzdelávacej platforme LABA píšeme vlastný softvérový produkt, ktorý spĺňa všetky naše potreby v oblasti analýzy predaja. Tomuto produktu budeme určite venovať samostatný článok, stojí to za to).
PREDAJNÉ NÁSTROJE
Mnoho ľudí vie, čo sú skripty (algoritmy na rozhovor s klientom), ale len málo ľudí ich používa. Manažéri chápu, že takáto sada nástrojov zvyšuje predaj vo firme, no z nejakého dôvodu dávajú svojim manažérom možnosť improvizovať v rozhovore s klientom.
Improvizácia je najhorší scenár v rozhovore, keď manažér potrebuje pochopiť potreby klienta a správne vysvetliť všetky výhody produktu.
Scenár treba vyvinúť a verte mi, nie je to práve najjednoduchšia úloha, s ktorou ste sa stretli. Neustále to treba doťahovať a skúšať v rozhovoroch – to je permanentný proces.
Hra však stojí za sviečku – zavedenie takéhoto nástroja môže po prvom mesiaci zvýšiť tržby manažéra o 30 %.
Nezabudnite na knihu jedla. Toto je katalóg produktov vašej spoločnosti, ktorý by mal poznať každý manažér naspamäť. Každý detail a detail, každá vlastnosť vášho produktu. Predajcu, ktorý dokonale pozná svoj produkt, zákazníci považujú za profesionála – to je axióma.
AUTOMATIZÁCIA
V tomto bode je dôležité poznamenať, že vaše obchodné oddelenie by malo fungovať automaticky. Ako švajčiarske hodinky – bez prerušenia.
Na to potrebujete technického špecialistu - správcu. Tento zamestnanec bude sledovať oneskorené úlohy od manažérov a vykladať potenciálnych zákazníkov. Jeho úlohou je tiež zabezpečiť, aby na telefónnych účtoch nedochádzali peniaze.
Je veľmi dôležité neustále pracovať so zákazníckou základňou. Správca obchodného oddelenia bude môcť kontrolovať klientov, ktorí zaberajú veľa času. Zároveň je výsledok z takýchto klientov nulový.
Vytvorte čierny bazén, kde privediete zákazníkov, ktorí si dlho nič nekúpili alebo s nimi veľa nekontaktovali.
V 21. storočí zostáva profesia obchodného poradcu jednou z najžiadanejších na trhu práce. Predajcovia alebo manažéri predaja sú vždy potrební a dobrí predajcovia majú cenu zlata. Pre takýto personál je veľmi vysoká konkurencia a po zvládnutí techniky predaja určite neostanete bez práce. Ale získať prácu predajcu nie je ťažké, ale naučiť sa veľa, predávať, a teda aj zarobiť, je oveľa ťažšie. Pozrime sa: ako zvýšiť osobný predaj predajcovi.
Vedomosti, zručnosti, zručnosti
Zvýšiť osobný predaj predajcovi musíte pochopiť, že v každom prípade musíte byť schopní predať. Na to, aby ste mohli, musíte vedieť a časom sa zručnosti vyvinú na zručnosť a predaj pôjde sám. Na jednej strane tu nie je nič zložité, ale ak sa na to pozriete, potom je to celá veda. Tu máte fázy predaja, a, a a. Môžete predať atď. Čo by mal vedieť kompetentný predajca?
- . Mali by ste začať študovať predaj s 5 fázami predaja. To je základ každého predaja a bez týchto znalostí sa nezaobídete.
- Znalosť produktu, ktorý sa chystáte predávať. Čím lepšie viete o produkte, tým kompetentnejšie môžete kupujúcemu poradiť.
- Znalosť konkurentov a zákazníkov. Niet divu, že teraz všetky spoločnosti investujú veľa peňazí do prieskumu trhu. Vašou povinnosťou je poznať konkurenta a ešte viac kupujúceho.
- Neverbálna komunikácia je veľmi silný nástroj, mali by ste pochopiť aspoň základy neverbálnej komunikácie, aby ste sa vyhli klasickým chybám predajcov.
Väčšina veľkých spoločností sa koná, ale čo ak vás nikto nezaškolí alebo vám nedá dostatok vedomostí? Na začiatok by som vám poradil čítať knihy pre predajcov, nájdete v nich veľa užitočných informácií. Ak chcete začať, prečítajte si „“ a knihu. Veľa užitočných informácií sa navyše dozviete aj na našej stránke – svoje otázky môžete klásť aj na.
Motivačný a predajný lievik
Každý vodca vie. Bežní predajcovia sa však do takýchto podmienok spravidla neponárajú. Ale predajný lievik je najlepší spôsob, ako pochopiť, čo robiť, aby ste zvýšili výsledok predaja. Bez toho, aby sme zašli do hĺbky, predajný lievik ukazuje, v ktorých fázach interakcie s klientom strácame predaj. Na vytvorenie predajného lievika si bežný predajca potrebuje spočítať, koľko kontaktov mal so zákazníkmi, koľkí z nich odmietli okamžite komunikovať, koľkí po predstavení produktu, koľkí sa rozhodli premýšľať, koľkí súhlasili s nákupom. Toto je jednoduchý príklad, pretože tieto položky sa budú líšiť v závislosti od typu predaja. V prvom rade je dôležité, aby ste pochopili:
- V ktorých fázach väčšina zákazníkov odmieta? Napríklad, ak pri nadväzovaní kontaktu s kupujúcim to znamená, že musíte nejako zmeniť túto fázu atď.
- Pochopte, ako sa výsledok zmení, ak zvýšite počet kontaktov.
Zvýšenie počtu zákazníkov je najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť predaj, mínus nie je dostupné pre všetkých predajcov. Predajcovia si však spravidla ani nemyslia, že ak strávite menej času na každého klienta a pokúsite sa obslúžiť čo najviac kupujúcich, rýchlo to povedie k zvýšeniu predaja. Alebo môžete stráviť viac času prácou. Tak či onak, všetko závisí od motivácie predajcu, spravidla najaktívnejší manažéri veľa predávajú.
Samostatne motivovaní predajcovia
Predajca, ak chce zvýšiť svoje výsledky, musí pracovať na svojej osobnej motivácii. Musíte si stanoviť cieľ, napríklad kúpiť si auto alebo byt. Vypočítajte si, koľko peňazí na to potrebujete a koľko potrebujete denne predať. Nakreslite si plagát, vytlačte si fotografiu svojho cieľa – vizualizujte si a skontrolujte, než pôjdete predávať. To vám pomôže sústrediť sa viac na výsledok ako na proces.
Predajca - predáva sa od začiatku!
Predajca najprv predáva seba, potom spoločnosť a až potom produkt. Táto fráza je prevzatá z, ale napriek tomu je vhodná na predaj jednotlivcom. Musíte pochopiť, že ľudia nemajú radi, keď sa im predávajú, ale radi nakupujú, a úlohou predajcu tu nie je vnucovať a nepredávať tovar, ale nadviazať dôveryhodný kontakt a nabiť klienta pozitívnymi emóciami. Predávajúci musí byť poradcom kupujúceho, priateľom a partnerom v spoločnej veci. Pre mnohých kupujúcich je návšteva predajne alebo komunikácia s predajcom určitým stresom, klient sa bojí oklamania a plytvania peniazmi a časom pre nič za nič. Predajca musí vytvárať atmosféru pohody a dôvery, len vtedy sa vám klient skutočne otvorí a budete môcť predať čokoľvek.
Pre predávajúceho je veľmi dôležité, aby mal dobrú náladu a bol zameraný na kupujúceho. Existuje niekoľko jednoduchých pravidiel, ktoré musíte dodržiavať pre dobrú náladu:
- Doprajte si dostatok spánku. Vždy spite toľko, koľko potrebujete, aby ste sa cítili dobre.
- Zaoberať sa osobnými problémami. Veľmi často sa stretávam s predajcami, ktorí sú zameraní na osobné problémy. To značne odvádza pozornosť od práce a kupujúci to cítia.
- Nepracujte s kocovinou.
- Sledujte svoju hygienu a buďte v poriadku.
Paretov princíp
Paretov princíp (často nazývaný alebo pravidlo 80/20) hovorí:
- 80 % zisku pochádza od 20 % zákazníkov.
- 20% práce prináša 80% zisku
To znamená, že hlavným ziskom, ktorý prinášate, nie sú významné mzdové náklady. A väčšinu času a úsilia vynakladáte na drobné činnosti, ktoré vám neprinášajú očakávaný príjem. Hlavná vec je pochopiť, čo je zahrnuté v týchto 20% úsilia, klientov, času a práce na zlepšovaní procesov spojených s týmito nákladmi. Keďže zvyšných 80 % nedáva významný výsledok. Tu je niekoľko príkladov zo skutočného života:
Príklad #1
V predajni domácich spotrebičov je každý predavač okrem predaja zodpovedný aj za uvedenie vecí na oddelení do poriadku. Predajcovia s najlepšími výsledkami trávia menej času upratovaním, robia to rýchlejšie a ráno, keď je málo kupujúcich, pričom sú orientovaní na zákazníka a hneď, keď sa objaví kupujúci, idú za ním. Úspešnejší predajcovia sa navyše snažia cez pracovné dni, keďže zákazníkov je v týchto dňoch menej, večerať doobeda, večer nemať fajčiarske prestávky. Predajcovia s horšími výsledkami sa ponoria do procesu, čistenie trvá dlhšie a v dôsledku toho strácajú predaj. To znamená, že úspešnejší predajcovia chápu, že sa musíte sústrediť na zákazníkov, ktorí prinášajú peniaze, a všetko ostatné môže počkať.
Príklad č. 2
Aktívni obchodní zástupcovia predávajú služby internetového poskytovateľa metódou door-to-door. Obchvat sa vykonáva vo večerných hodinách. Najúspešnejší manažéri vynakladajú najviac úsilia od 19:00 do 22:00, pretože v tomto čase sú ľudia viac doma a sú ochotnejší komunikovať. Zatiaľ čo menej úspešní agenti môžu v tejto dobe tráviť veľa času fajčením alebo komunikáciou s klientom, ktorí sa dnes nechystajú nakupovať.
Tieto príklady ukazujú, že je dôležité zamerať svoje úsilie na tie veci, ktoré vám prinášajú maximálny zisk. Presne to robia úspešní predajcovia.
Analyzujte svoj predaj
Predajcovia majú veľmi zlý zvyk: ospravedlňovať svoje slabé výsledky obviňovaním kupujúceho, sezónnosti, konkurentov atď. Veľká väčšina ľudí sa ľutuje a nechce na sebe niečo zmeniť, problémy hľadá v iných. Je dôležité rozhodnúť sa, čo chcete: zbaviť sa zodpovednosti alebo zarobiť peniaze. Ak je to druhé, potom keď čelíte ťažkostiam, musíte hľadať riešenie a nie obviňovať nespravodlivosť sveta. Medzi predajcami je o tom dobrý príbeh:
Jedna obuvnícka firma poslala svojho predavača do Afriky, o týždeň predavač poslal telegram: Dostaňte ma odtiaľto, tu sa nedá nič robiť, všetci chodia bosí.
Po chvíli tam poslali ďalšieho obchodníka, po chvíli hlásil: „To je veľký úspech! - druhý nadšene napísal, - Pošli všetko, čo máš, trh je prakticky neobmedzený! Tu všetci chodia bosí!
Existuje ešte jedno dobré príslovie – slabý hľadá dôvod, silný hľadá príležitosti. Je oveľa jednoduchšie ospravedlniť svoje zlyhania, ako analyzovať situáciu a hľadať spôsoby, ako predať viac.
Dobrý predajca vždy analyzuje svoju prácu a hľadá oblasti rastu. Každý predajca má vždy čo zlepšovať, no nie každý vidí, čo presne. Aby ste pochopili, musíte začať denne a ak sa niečo pokazí, hľadať spôsoby, ako to urobiť inak.
Takéto formáty obchodov sú obľúbené nielen kvôli cenovej politike, ale aj vďaka možnosti komplexných nákupov.
Tovar prezentovaný v hypermarketoch - potraviny, domáca chémia a kozmetika, riad, detský tovar, oblečenie a obuv, výrobky pre rekreáciu a šport.
Organizácia práce hypermarketu je spojená s vysokými nákladmi kvôli potrebe udržiavať široký sortiment tovaru, zásob, platov zamestnancov a energií. Hypermarkety preto s cieľom zvýšiť počet zákazníkov a veľkosť priemerného šeku organizujú rôzne propagačné a predajné aktivity.
Aké marketingové ťahy využíva hypermarket na prilákanie zákazníkov?
Stratégia marketingovej propagácie závisí od typu hypermarketu (sieť obchodných podnikov alebo lokálne umiestnenie jedného obchodu), cenovej a sortimentnej politiky.
- ATL reklama (televízia, rozhlas, tlač, vonkajšia reklama);
- BTL reklama (sales promotion, promotion, POS materiály, trade marketing, direct marketing, výstavy a veľtrhy, vývoj vernostných programov, event marketing, správa databáz a pod.).
ATL reklama
Na zlepšenie imidžu hypermarketu a zvýšenie predaja bude efektívne využívať tieto komunikačné kanály:
- reklamy na regionálnom televíznom kanáli a rozhlasových staniciach;
- umiestnenie reklamy v regionálnych printových médiách;
- reklama na billboardoch inštalovaných v okruhu do 1 km od predajne;
- reklama na dopravu, ktorej trasa leží v areáli hypermarketu;
- reklama na zastávkach MHD v blízkosti obchodného podniku.
BTL reklama
Ak obchody používajú reklamné nástroje ATL na prilákanie potenciálnych kupcov do maloobchodných predajní, potom im BTL reklama pomáha dokončiť nákup, umožňuje zvýrazniť jednu alebo druhú skupinu tovaru a „odladiť“ sa od konkurentov jedinečnými ponukami. BTL reklama zahŕňa komunikáciu s užším segmentom cieľového publika, s personifikáciou reklamného posolstva, individuálnu prácu s každou cieľovou skupinou. Takéto metódy umožňujú hypermarketom byť bližšie k ich spotrebiteľovi, pretože samoobslužný systém, ktorý sa najčastejšie organizuje vo veľkých predajniach, je „bez duše“ a neumožňuje zákazníkom získať vysokú úroveň služieb a pozornosti predajcov.
Podpora predaja a propagačné akcie
Aktivity na podporu predaja môžu byť organizované ako krátkodobé stimuly k nákupu, alebo ako dlhodobé programy zamerané na opakované nákupy tovaru. Pomocou stimulov môžete zvýšiť objem predaja, frekvenciu nákupov a priemernú kontrolu.
Hlavné nástroje, ktoré sa používajú na stimuláciu predaja v hypermarketoch:
- Zľavové programy. Používanie kariet s kumulatívnou zľavou zvyšuje možnosť opakovaných nákupov. Na šek je možné napísať výšku zľavy získanej pomocou zľavovej karty, aby kupujúci vedel, koľko ušetrí.
- Zníženie ceny za produkt/skupinu produktov. Tento spôsob je optimálny na dosiahnutie krátkodobého efektu pri propagácii nového produktu alebo predaja. Najlepšie je uviesť starú cenu a výšku zľavy (v peňažnom alebo percentuálnom vyjadrení), aby spotrebiteľ vedel oceniť rozdiel. Okrem zliav môžete ponúkať aj zľavy pri kúpe balíka tovaru alebo sady súvisiacich produktov. Je efektívne poskytnúť dodatočné množstvo tovaru zadarmo za starú cenu.
- Zníženie ceny v určitom čase (napríklad pri domácich výrobkoch - pečivo, šaláty, polotovary - "od 19.00 do ...").
- Špeciálne ceny pre určitú kategóriu spotrebiteľov (študenti, dôchodcovia, invalidi).
- Používanie „psychologických“ cien. Produkt, ktorý stojí 200 rubľov, keď cena klesne na 199,99, je už vnímaný ako ekonomickejší.
- „Produkt dňa/týždňa“. Pre produkt (skupinu produktov) je nastavená veľmi nízka cena, aby prilákala zákazníkov do obchodu, ktorí si nepochybne kúpia celý zoznam produktov, ktoré potrebujú.
- Ponuka jedinečného produktu (medzi konkurentmi v danej oblasti). Môže to byť čerstvé pečivo, značkové šaláty, čerstvo vylisované šťavy, „živé“ pivo atď.
- Aromarketing.
Pri realizácii propagačných akcií sa používajú tieto metódy:
- Darčeky zadarmo, rozdávanie vzoriek a vzorkovníkov, ochutnávky. Propagačné nástroje, ako sú ochutnávky alebo samplery, sú účinné pri uvádzaní nových potravín, kozmetiky a parfumov na trh. Darovať môžete počas rôznych propagačných akcií – pri nákupe určitého množstva tovaru, cez sviatky, „každý stý kupujúci“ atď.
- Hry, lotérie a súťaže. Deti aj dospelí sa ochotne zapájajú do herných aktivít podporovaných cenami.
Aby boli aktivity na podporu predaja a propagačné aktivity efektívne, je potrebné o nich vopred informovať potenciálnych kupujúcich pomocou nástrojov ATL reklamy (televízia, rozhlas, tlač, vonkajšia reklama), ako aj distribúciou letákov, ktoré je možné vyvesiť. na poštových schránkach, rozdávať na zastávkach MHD. Pri navrhovaní propagačných návrhov, ktoré oznamujú zníženie cien, je dôležité zahrnúť starú cenu, aby potenciálni kupujúci mohli vyhodnotiť výhody nákupu.
Na zvýšenie predaja sa používajú aj rôzne psychologické techniky:
- kompetentné vystavenie tovaru;
- používanie veľkých vozíkov (kupujúci sa podvedome snaží vyplniť prázdne miesto v košíku, resp. nakupuje viac tovaru);
- kladenie paliet s výrobkami priamo do cesty kupujúcim;
- umiestnenie sponiek ďalej od vchodu do predajne.
Priamy marketing
Pri tomto type marketingu dochádza k priamej komunikácii medzi obchodom a konečným spotrebiteľom. Používajú sa e-maily alebo poštové listy. Informácie o kontaktných údajoch kupujúcich je možné získať pri vypĺňaní dotazníkov (pre získanie zľavových kariet, pri účasti v lotériách a súťažiach). Efektívne posielajte listy s blahoželaním k narodeninám, štátnym sviatkom, aby ste informovali o veľkých propagačných akciách.
Vývoj vernostných programov
Vytváranie zákazníckej lojality je kľúčom k zvyšovaniu predaja a formovaniu okruhu stálych zákazníkov z dlhodobého hľadiska. Hlavné metódy formovania lojality sú:
- Kontrola kvality prezentovaného tovaru (v akomkoľvek cenovom segmente). Výsledky mnohých štúdií ukazujú, že zákazník nespokojný s kvalitou sa do predajne nevracia a zároveň o svojej negatívnej skúsenosti povie svojim priateľom a príbuzným, preto by kontrola kvality všetkého tovaru mala prebiehať úroveň výberu dodávateľov pre obchodný podnik.
- Zamestnanecká práca. V samoobsluhe je veľmi dôležitá rýchlosť pokladníkov, ich zdvorilosť a kompetentnosť. Prítomnosť konzultantov na obchodnom poschodí pomôže kupujúcim pochopiť široký sortiment a ľahko nájsť produkt, ktorý potrebujú.
- Reklamná komunikácia (obrázkové články v tlači, kompetentné šírenie fám atď.).
- Doplnkové služby. Medzi doplnkové služby patrí napríklad asistencia pri balení tovaru (dôležité najmä počas sviatkov, keď sa pri pokladniach tvoria rady), ale aj umiestnenie terminálov na doplnenie mobilných telefónov, bankomatov. V priestoroch hypermarketu je možné zorganizovať aj „detskú zónu“ s animátormi, aby rodičia mohli nechať svoje deti počas nákupov; kaviareň alebo reštaurácia s rýchlym občerstvením; môžete umiestniť požičovňu filmov, predaj drobných suvenírov alebo darčekové balenie. Objednávanie potravín cez internet sa stalo aktuálnym trendom, takže si v predajni môžete zorganizovať donášku do domu.
- Rozšírený pracovný rozvrh (optimálne - 24 hodín denne). Nakupovanie v potravinách počas pracovných dní je najaktívnejšie vo večerných hodinách.
Event marketing
Na prilákanie nových zákazníkov do hypermarketov je efektívne organizovať rôzne situačné marketingové akcie - sviatky, súťaže, veľtrhy, flash moby. O pripravovaných akciách je potrebné vopred informovať cieľovú skupinu prostredníctvom médií.
POS materiály
- upozorniť na určitú skupinu tovarov;
- vytvoriť si názor kupujúcich na tovar a samotný hypermarket.
Reklamné materiály umiestnené v blízkosti obchodov alebo vo výkladoch priťahujú ďalších návštevníkov.
Typy POS materiálov, ktoré možno použiť pre hypermarkety:
- Dynamické objekty (s prvkami pohybu, blikania atď.). Môžu byť umiestnené pred vchodom do obchodu, na vitrínach, na obchodnom poschodí.
- Chladničky a vitríny značkové v korporátnom štýle produktov v nich umiestnených.
- Reklamné stojany / stojany (dobre fungujú v pokladni, pri impulzívnych neplánovaných nákupoch).
- Voblery, police talkers - ukazovatele, ktoré sú pripevnené k regálu a zvýrazňujú určitú skupinu tovaru, sa používajú na vertikálne rozloženie.
- Mobily sú neštandardné vzory, ktoré sú pripevnené k stropu nad inzerovaným produktom.
- Plagáty a plagáty. Pomocou printovej inzercie môžete inzerovať konkrétny produkt, prípadne oznámiť plánované propagačné aktivity.
- Vlajky a girlandy. Efektívne zvýraznite miesto vystavenia alebo oddelenia, možno použiť počas výpredajov, sezónnych akcií.
- Polyetylénové vrecká s aplikáciou loga a kontaktov predajne.
Audio a video reklama na obchodnom parkete
- reklamné zvukové klipy;
- oznamy na verejnom mieste;
- používanie LED plazmových obrazoviek na propagáciu tovarov a služieb.
Manažment sortimentu
Všetok tovar prezentovaný obchodným podnikom možno charakterizovať nasledujúcimi ukazovateľmi: šírka sortimentu (počet skupín produktov), hĺbka sortimentu (počet tovarov v skupine), bilancia (optimálna kombinácia rôznych skupín tovarov, berúc do úvahy zohľadniť formát predajne, cenovú politiku a potreby cieľového publika).
Tvorba sortimentu pre hypermarkety zahŕňa zabezpečenie Vysoké číslo tovarové položky (desaťtisíce). Správa sortimentu je jedným z najdôležitejších nástrojov na zvýšenie predaja a optimalizáciu nákladov na skladovanie a skladovanie. Pri tvorbe sortimentu je potrebné analyzovať konkurentov a potreby vašej cieľovej skupiny, aby ste odlíšili vašu ponuku produktov. Tradične je sortiment supermarketov rozdelený do troch cenových segmentov – ekonomický (50 %), biznis (40 %), prémiový (10 %).
Ilyukha Sergey
Všetci predajcovia už rok cítia, že na trhu sú krízové javy. Zákazníci prichádzajú do obchodu menej často, kupujú menej a lacnejšie produkty. Tržby a tržby klesajú, zatiaľ čo výdavky rastú. A dôvodom nie sú len sankcie, znehodnotenie rubľa, sťaženie prístupu k úverom a ich zdražovanie. Dôvodom je, že všetky tieto faktory pôsobia súčasne. Uvažujme o technológiách na zvýšenie predaja v takejto situácii.
V tomto článku sa dočítate:
- Aké technológie na zvýšenie predaja fungujú efektívne
- Algoritmus krok za krokom jedinečnej predajnej stratégie
Technológie na zvýšenie predaja, ktoré dnes využívajú všetci hráči na trhu, sa stali neúčinnými. Dôvodom je, že sa zmenili podmienky hry na trhu. A tí, ktorí pochopia nové pravidlá skôr a naučia sa efektívne pracovať v novej situácii, budú môcť prerásť do krízy.
Čo sa zmenilo na trhu?
- Znížené príjmy kupujúcich, zvýšené prevádzkové náklady (energie, benzín, školné)
- Sankcionovaný dovoz z tradičných trhov
- Dodávky tovaru z nových trhov zatiaľ nie sú stanovené
- Výrazne sa zvýšili ceny dovážaného tovaru
- V dôsledku rastu nákladov na úvery a poklesu výnosov mali takmer všetky spoločnosti finančné ťažkosti.
Situácia je podobná ako pri záchrane topiacich sa ľudí po stroskotaní lode. Ak sa váľate na mieste a čakáte na pomoc, môžete sa utopiť. Musíme plávať na breh! "Spása topiacich sa je dielom samotných topiacich sa."
Firma v kríze musí bojovať a napredovať. Zároveň ísť rýchlejšie ako ostatní. Musíme používať nové technológie.
- Prechádzame od procesného riadenia k personálnemu riadeniu. V „tučných“ predkrízových časoch bolo možné zadávať úlohy ako celok, uskutočniť akciu, nakúpiť, vyskladať, predať. Výsledok bol hodnotený ako celok. A ak bol na konci mesiaca pozorovaný aspoň malý nárast, verilo sa, že celý tím funguje dobre. V kríze je potrebné preniknúť do podnikových procesov, je potrebné stanoviť úlohy a vyhodnotiť efektivitu každej jednotky a každého zamestnanca pri dosahovaní cieľa. Spôsob, akým sa to robí pri aktívnom predaji.
- Stanovili sme si ambiciózny, ale dosiahnuteľný cieľ.
Aké technológie na zvýšenie predaja sú dnes efektívne
V prvom rade zvýšte obrat!
Zároveň by sme, samozrejme, nemali zabúdať na ziskovosť a rozpočet, ktorý je potrebné vynaložiť na zvýšenie obchodu. V maloobchode môžete uplatniť aj technológie na zvýšenie predaja používané vo veľkoobchode.
Predpokladajme, že spoločnosť stojí počas krízy pred úlohou zvýšiť obrat. O koľko sa dá zvýšiť obrat? 1, 3, 5 percent? Na prvý pohľad sa to môže zdať ako veľmi ambiciózna úloha!
- Každému oddeleniu a zamestnancovi stanovujeme ciele na dosiahnutie cieľa.
Vo veľkoobchodnom predaji sú za účelom zvýšenia obratu stanovené úlohy pre zákazníkov a tovar. Maloobchodné technológie sú už dlho známe každému, tieto metódy používajú všetci. Pre maloobchodný predaj tovaru je potrebné hľadať a využívať nové nástroje a technológie. Na vyriešenie ambicióznych problémov odporúčam použiť techniku syntézy najlepšej situácie.
Algoritmus pre prácu na zvýšení predaja
- Formulujte cieľ
- Určiť ukazovatele, ktoré ovplyvňujú dosiahnutie cieľa (rozklad).
- Definujte ciele pomocou ukazovateľov na dosiahnutie cieľa
- Identifikujte spôsoby, ako zlepšiť výkon
- Vytvorte plán na zlepšenie výkonu
- Vykonajte syntézu a určte ciele a harmonogram na dosiahnutie cieľa.
Syntetizácia situácie:
- Cieľ (zvýšenie obratu)
- Rozklad
Aby sa predalo veľa, je potrebné zvýšiť všetky komponenty, ktoré ovplyvňujú objem predaja.
V každom obchode platia rovnaké pravidlá:
Obrat = počet predajov * výška predaja
Na zvýšenie obratu je potrebné zvýšiť počet predajov a priemernú výšku transakcie (výška „priemerného účtu“).
Na kvantifikáciu efektivity ponuky v kríze používame predajný lievik, ktorý má široké využitie pri hodnotení efektivity predaja pri osobnom predaji. Predajný lievik pre veľkoobchod a maloobchod je znázornený na obr. jeden.
Ako vidno z obrázku, proces maloobchodného predaja obsahuje viac etáp (na nadviazanie kontaktu s kupujúcim ho musí predajňa zaujať). A vzorce na výpočet predajného lievika sú rôzne.
Pre maloobchod:
Konverzia v maloobchodnom predaji je určená pomerom tých, ktorí nakúpili, k počtu ľudí, ktorí prišli do obchodu. Pri „osobnom“ predaji sa pohybuje od 0,1 do 0,5. Vo veľkoobchode - 0,6 - 0,8. V maloobchode sa môže snažiť o jednotku. Preto je na analýzu predajného lievika v maloobchode potrebné použiť mierne odlišné algoritmy.
Pri aktívnom predaji môže manažér zvýšiť počet požiadaviek jednoduchým predložením ponuky väčšiemu počtu potenciálnych zákazníkov a pri konštantnom konverznom pomere dosiahnuť zvýšenie počtu predajov.
V maloobchode sa marketingové oddelenie podieľa predovšetkým na prilákaní zákazníkov do predajne. Mal by vytvárať obraz obchodu, ktorý je pre kupujúceho najatraktívnejší. Úloha je zložitá a v tomto článku sa nebudem zaoberať otázkami vytvárania ďalšej návštevnosti.
Maloobchodné miery konverzie sa výrazne líšia v závislosti od odvetvia. Pri obchodovaní v butiku to môže byť 0,5 alebo aj 0,1. Butik má ale konzultanta, ktorý robí „osobný“ predaj a môže priamo ovplyvniť konverzný pomer.
V obchode s potravinami je situácia úplne iná. Kupujúci si spravidla ide do obchodu s potravinami pre produkt, ktorý:
- potrebuje
- zaručená prítomnosť v tomto obchode
Môže a nemusí tam byť konzultant. Konverzný pomer sa zároveň stále prikláňa k 1. Spravidla je dosť ťažké a drahé spočítať počet návštevníkov obchodu, ktorí prišli, ale nenakúpili. Aby ukazovateľ predajného lievika v maloobchode fungoval efektívne, je potrebné stanoviť spodnú hranicu (minimálna suma šeku), pri ktorej sa považuje nákup za uskutočnený. Podmienečne 100, 200, 300 rubľov. Stanovenie spodnej hranice sumy šeku vám umožní odlíšiť verných zákazníkov od zákazníkov, ktorí nenašli ten správny produkt, nakúpili minimum toho najpotrebnejšieho a zostali nespokojní.
Druhým multiplikátorom je výška tržieb alebo výška priemerného účtu. Vo všeobecnosti má rozdelenie súm šekov nasledujúcu formu, ako je znázornené na obrázku 2. Na obrázku je znázornený príklad rozloženia súm nákupov a priemernej sumy šeku pre 20 nákupov. Pri väčšom počte kontrol má zmysel určiť počet kontrol, ktoré spadajú do určitého rozsahu.
Aké parametre priamo ovplyvňujú obrat predajne?
- Počet kupujúcich (šekov) v celom obchode
- Počet šekov na sumu presahujúcu minimálnu sumu
- Konverzný kurz
- Výška priemerného šeku pre obchod
Ryža. 2. Informácie o výške šeku vo všeobecnosti pre obchod.
Sortiment predajne pozostáva zo sortimentu kategórií produktov. Celkovú úroveň predaja ovplyvňujú dve skupiny zamestnancov: marketér, ktorý určuje positioning, stratégiu získavania zákazníkov a všeobecnú politiku propagácie, a category manažéri, ktorí riešia rovnaké úlohy, ale na úrovni kategórie produktov.
Pri riadení predaja v kategórii produktov sa konverzný kurz rovná pomeru počtu „účtienok“, ktoré obsahujú produkty tejto kategórie, k celkovému počtu účteniek v predajni. (Tento koeficient sa tiež nazýva koeficient penetrácie kategórie). Konverzný kurz sa vypočíta na základe informácie o počte šekov, ktoré obsahovali aspoň jednu položku z tejto kategórie.
Výpočet súčtu priemerného predaja (priemerná kontrola) v kategórii produktov by sa mal vypočítať ako pomer sumy predajov v kategórii k počtu „kontrol“, v ktorých sa produkt nachádzal (obr. 3).
Na vyhodnotenie kvality práce v kategórii sa musia použiť dva parametre:
- Kategória Konverzný pomer
- Výška priemerného šeku v kategórii
Ryža. 3. Informácie o predaji kategórie produktov.
Všeobecnú úlohu – zvýšenie obratu sme rozdelili na medziúlohy: zvýšenie toku zákazníkov, zvýšenie sumy priemerného šeku v obchode a podľa kategórie, zvýšenie konverzie v obchode a podľa kategórie. Za tieto ukazovatele sú zodpovedné rôzne oddelenia a zamestnanci. Teraz im môžete nastaviť konkrétne úlohy.
Úlohy postavíme na príklade blízkom realite. Aktuálny stav v predajni je nasledovný:
Tabuľka 1. Aktuálna hodnota ukazovateľov.
Cieľ: Zvýšiť obrat.
Na zvýšenie obratu potrebujete:
- v každej kategórii produktov na zvýšenie konverzie a výšky priemerného šeku. Úloha je pridelená manažérom kategórií;
- vytvoriť dodatočný tok zákazníkov prostredníctvom reklamných kampaní a marketingových kampaní. Úloha je pridelená marketingovému oddeleniu;
- zvýšiť konverzie a priemernú sumu šekov v celom obchode, a to správnym prideľovaním reklamných rozpočtov a pomáhaním manažérom kategórií dosiahnuť ich ciele v kategórii. Úloha je pridelená marketingovému oddeleniu.
Stanovili sme si úlohu: v priebehu nasledujúcich 6 mesiacov zvýšiť každý z ukazovateľov o 5 % (celkom realizovateľná úloha!). Zoznam cieľov je uvedený v tabuľke 2.
Tabuľka 2. Zoznam cieľov pre zvýšenie obratu.
Definujeme plán na zlepšenie výkonu.
Zostavujeme zoznam potrebných činností:
1. aktivity zamerané na zvýšenie návštevnosti predajne
- informovanie zákazníkov o akciách zameraných na prilákanie nových zákazníkov
- propagačné akcie na podporu opakovaných nákupov
- vedenie vernostných programov
- prázdniny
- akcie, ktoré tvoria imidž predajne a celkovú lojalitu zákazníkov a pod.
2. opatrenia zamerané na zvýšenie priemernej kontroly a konverzie obchodu
- poskytovanie kumulatívnych zliav
- predaj súprav
- poskytnutie zľavy na nákup určitej sumy
3. Aktivity zamerané na zvýšenie konverzie v kategórii:
- Cross Merchandising
- Dodatočné zobrazenie produktov
- Realizácia cenových akcií
- Účasť na súpravách, propagačných akciách organizovaných v obchode ako celku
- Aktivity zamerané na zvýšenie výšky priemerného šeku v kategórii:
- Zľava na set v kategórii
- Množstevná zľava
- Stimulácia nákupu drahšieho tovaru
- Akýkoľvek druh marketingovej aktivity
Každý manažér je povinný vypracovať akčný plán na 6 mesiacov.
Na základe akčného plánu zostavujeme mesačný plán dosahovania ukazovateľov. Pri zostavovaní plánu zohľadňujeme sezónnosť a štatistiky predaja, keďže úlohou našich technológií je okrem sezónnych a iných faktorov aj zvyšovanie maloobchodných tržieb.
Tabuľka 3. Mesačný plán podľa ukazovateľov.
V prvej etape aplikácie technológií pre maloobchodný predaj tovaru sme pri zadaní úlohy považovali rast obratu o 5 % za ambiciózny cieľ. Zároveň sme poznali všeobecný súbor metód, no neboli sme pripravení ich účelovo využívať a vyhodnocovať efektivitu vybraných technológií maloobchodného predaja.
Vytvorili sme najlepšiu situáciu na zvýšenie obratu:
- Zistite, aké ukazovatele ovplyvňujú obrat
- Zisťovali sme, ktoré oddelenia a zamestnanci ovplyvňujú hodnoty ukazovateľov
- Stanovte úlohu pre každé oddelenie a zamestnanca
- Vytvoril akčný plán na dosiahnutie cieľa
- Vytvorený plán na dosiahnutie cieľa pre každý ukazovateľ
Teraz musíte vypracovať hlavný plán obchodu.
Tabuľka 4. Plán na zvýšenie obratu.
Tabuľka 4 ukazuje, že náš plán, ktorý počíta s rastom jednotlivých ukazovateľov len o 5 %, dokáže zvýšiť obrat predajne o 10 %. Pri splnení plánu rastu pre všetky kategórie môže rast obchodného obratu dosiahnuť 16% vďaka synergickému efektu. Za rast každého z ukazovateľov je zároveň zodpovedný konkrétny interpret.
Rovnakú techniku je možné použiť pri riešení problému znižovania nákladov, zvyšovania zisku a iných úloh, ktorým spoločnosť čelí.
Aby ste boli v kríze najlepší, musíte:
- Vyberte ukazovatele, ktoré sú dôležité pre hodnotenie výkonnosti firmy
- Určite, čo a kto ovplyvňuje hodnotu každého ukazovateľa
- Posúďte hodnoty týchto ukazovateľov od konkurentov a lídrov v odvetví
- Stanovte si cieľ pre každý z ukazovateľov
- Pomocou technológie syntézy najlepšej situácie vytvorte plán na dosiahnutie cieľových hodnôt
- Stanovte si a rezervujte si rozpočet na dosiahnutie cieľa
- Pravidelne vyhodnocujte výsledky a v prípade potreby upravte technológiu pre zvýšenie predaja.
A nezabudnite sledovať trh a konanie konkurentov. Aj oni si môžu stanoviť ambiciózne ciele.
