Nákup produktu je proces, ktorý podlieha určitým psychologickým stereotypom zákazníkov. Niektoré veci sa kupujú spontánne (tu hrá dominantnú úlohu náhly vnútorný impulz) a niektoré sa kupujú až po dôkladnom rozbore dostupných informácií o produkte.

Robiť si plány

Ako zvýšiť predaj v maloobchode? To je otázka, ktorá trápi väčšinu retailových manažérov. Bohužiaľ, ešte nebol vynájdený zázračný liek, ktorý by rýchlo a efektívne zdvihol príjmy do neba. Na ceste k zvýšeniu blahobytu bude potrebné prekonať mnohé ťažkosti. A len vy môžete rozhodnúť, či ste schopní uskutočniť svoje plány.

Skutočné kroky

Podľa odborníkov so skúsenosťami v tejto oblasti existujú nasledujúce metódy zvýšiť predaj:

Zabezpečenie stabilného toku zákazníkov a frekvencie nákupov.

Zvýšenie priemerného účtu, teda predaj tovaru za veľké množstvo.

Ktorú cestu je lepšie nasledovať? Ako čo najefektívnejšie zvýšiť objemy predaja? Na zodpovedanie týchto otázok zvážime každú metódu samostatne.

Nárast počtu kupujúcich

Aby ste pri rozhodovaní o dodržaní tohto plánu urobili čo najmenej chýb, musíte byť kompetentným obchodníkom. Špeciálne znalosti pomôžu odpovedať na otázku, ako zvýšiť objem predaja v porovnaní s predchádzajúcim sledovaným obdobím.

Podľa štatistík maloobchodu si aspoň jeden z desiatich návštevníkov určite niečo kúpi. Preto čím viac návštevníkov, tým viac kupujúcich. Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

Najúčinnejšie možnosti

• Umiestnite všetky druhy reklamných materiálov na takzvanú nákupnú cestu vedľa predajne. Na tento účel je potrebné určiť, kde presne prechádza tok zákazníkov v blízkosti obchodu. Propagačné materiály sú navrhnuté tak, aby si ľudia zapamätali existenciu predajne a navštívili ju.

• Šíriť reklamné informácie informačného a podnetného charakteru. Rozhodnite sa, ktorý kanál bude najvhodnejší na šírenie informácií o vašom obchode – lesklé časopisy, rádio, televízia, adresáre, reklama na internete, letáky v poštových schránkach atď.

• Za najvýhodnejšiu možnosť sa považujú takzvané krížové udalosti. Sú to spoločné propagácie s inými spoločnosťami. hlavným cieľom je prilákať čo najviac klientov pomocou partnerských spoločností. Ako príklad môžeme uviesť nasledujúcu udalosť: predajňa parfumov a kozmetiky rozdáva zľavové kupóny v neďalekom kancelárskom centre. Ľudia, ktorí prichádzajú do obchodu, sú priťahovaní klienti partnera. Ďalšou možnosťou je akcia zameraná na zdieľanie streamov. V obchode s oblečením sú teda zákazníkom poskytované bonusy za šperky a v klenotníctve je to naopak. Takéto krížové propagácie umožňujú zvýšiť predaj v maloobchodnej predajni pri vynaložení minimálneho množstva peňazí na tieto účely. Zároveň je oslovené najvernejšie publikum.

• Umiestnite reklamu na hranice pokrytia predajne. Nie je žiadnym tajomstvom, že každý obchod má svoj vlastný dosah na zákazníkov, teda ľudí, ktorí sú pripravení tam ísť alebo ísť nakúpiť potrebný tovar. Napríklad minimarket s potravinami má nákupnú zónu obmedzenú na pár obytných budov, pretože len málo ľudí by sa odvážilo ísť na polhodinovú prechádzku a kúpiť si zápalky alebo soľ. Ak vezmeme do úvahy veľký obchod s domácimi spotrebičmi, potom môžeme hovoriť o celom okrese. „Najteplejší“ kruh budú tvoriť zákazníci žijúci najbližšie k danej predajni. Pracovné pokrytie je priemerné z hľadiska „tepla“, nachádza sa pár zastávok od obchodu. Práve tu sa sústreďuje väčšina potenciálnych kupcov. Na hranici tohto kruhu by mala byť umiestnená reklama predajne. Táto možnosť vám umožní krok za krokom rozširovať pokrytie území.

Zvýšený počet nákupov

Tu je na prvom mieste premyslená práca s existujúcou zákazníckou základňou. Celé toto pole možno rozdeliť na pravidelné, hromadné a takzvané balastné. Pozrime sa bližšie na tieto typy:

Štamgasti sú aktívni a mimoriadne lojálni zákazníci. Podiel takýchto klientov by mal byť ideálne od 20 do 40 % z celkového publika.

Hromadné. Títo ľudia z času na čas navštívia predajňu, sú schopní „zrady“, ak napríklad prebieha predaj v inom obchode.

- „Záťaž“. Túto vrstvu tvoria zákazníci, ktorí sú mimo cieľového publika alebo návštevníkov obchodu.

Ak sa pýtate, ako zvýšiť tržby v maloobchode, mali by ste najtesnejšie spolupracovať s druhým typom zákazníkov. Profesionáli vedia, že udržať zákazníkov stojí menej ako prilákať nových zákazníkov. Je čas spustiť vernostný program, čo je systém podujatí zameraných na povzbudenie a udržanie zákazníkov. Dôležité pravidlo: 80 % zisku pochádza od 20 % kupujúcich.

Vernostný program má niekoľko strategických cieľov:

Stimulácia pravidelných požiadaviek zákazníkov;

Zvýšenie množstva a frekvencie nákupov;

Budovanie databázy klientov;

Vytvorenie dobrého mena spoločnosti v očiach klientov;

Prilákanie nových zákazníkov.

Mechanizmy kumulatívnych zliav a bonusov fungujú veľmi efektívne.

Zvýšenie konverzie miesta predaja

Ako zvýšiť predaj v maloobchode, berúc do úvahy tento ukazovateľ? Po prvé, poznamenávame, že konverzia sa týka pomeru tých, ktorí nakúpili, a tých, ktorí navštívili. Je celkom prirodzené snažiť sa zabezpečiť 100% konverziu. Akceptovateľných však bude aj 50 %.

Existujú dva najbežnejšie dôvody nízkej konverzie. Ide o neuspokojivý merchandising a neproduktívnu prácu personálu.

Zvýšenie priemernej sumy za šek

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, môžete predať buď drahý produkt, alebo viac jednotiek lacného produktu. Druhá možnosť sa považuje za najjednoduchšiu. Aké kroky podniknúť v tomto prípade?

Správna duplikácia najobľúbenejších produktov na ďalších miestach, vyplnenie oblasti pokladne užitočnými maličkosťami a ich zobrazenie v súpravách pomôže dosiahnuť tento cieľ. Rovnako dôležitá je neustála práca s personálom: školenia, semináre, prednášky a pod.

Všeobecné informácie boli uvedené vyššie. Teraz sa pozrime na to, ako získané poznatky aplikovať v určitých oblastiach.

Jednoduché triky vám pomôžu pochopiť, ako zvýšiť veľkoobchodný predaj alebo ako uspieť maloobchodu. Usilujte sa o to, aby každý váš krok smeroval k zvyšovaniu kvality služieb a vytváraniu dobrého imidžu spoločnosti.

Floristický biznis

Ako zvýšiť predaj kvetov? Aby ste to dosiahli, uvádzame príklady niekoľkých účinných trikov:

• Budovanie systému upsell. Kúpil si klient kyticu? Skvelé! Opýtajte sa ho, akou stuhou je najlepšie zabaliť kvety (zároveň ponúknite pre vás najvýhodnejšiu možnosť), akú hračku si vyberie ku kytici („K týmto kvetinám zvyčajne berú plyšového medvedíka. “), akú čokoládu má obdarovaný najradšej – čiernu alebo bielu?

• Vytvorenie klientskej základne. Pokúste sa získať kontaktné informácie pre každého kupujúceho. Držte lotérie. Napríklad každý, kto si kúpi kyticu pred určitým dátumom, dostane šancu vyhrať desaťtisíc rubľov na nákup kvetov.

• Stimuly pre predajcov. Zamestnanec, ktorý predáva kytice za veľkú sumu, získava napríklad certifikát na kúpeľné služby. Pravidelným organizovaním takýchto súťaží budete stále menej premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj kvetov: vaši zamestnanci urobia všetko za vás.

• Predvídanie očakávaní zákazníkov. Prezentovanie roztomilých drobností pri nákupoch je v tomto smere veľmi efektívne. Úspešný príklad z jedného z kvetinových salónov: na Valentína vypustili zamestnanci obchodu motýliky, ktoré potešili všetkých zákazníkov.

Z druhej ruky

Aby ste v tomto biznise uspeli, je veľmi dôležité vybrať si správne miesto pre predajňu. Na predaj použitých vecí nie je vôbec potrebné prenajímať priestory v elitných biznis centrách. Miesto v obytnej štvrti alebo v blízkosti trhu je celkom vhodné.

Ako zvýšiť predaj z druhej ruky používaním osviežovača vzduchu? V skutočnosti môže tento domáci chemický výrobok pomôcť vytvoriť pozitívny obraz spoločnosti. Faktom je, že všetok použitý tovar je pred odoslaním z Európy dezinfikovaný špeciálnym plynom. Takéto chemikálie majú mimoriadne nepríjemný zápach. Preto sa bude hodiť pár plechoviek osviežovača vzduchu. Okrem toho je dôležité zabezpečiť prirodzené vetranie miestnosti.

ruský trh Trh s papierenským tovarom rýchlo rastie, čo je spojené s otváraním nových spoločností a tým aj nových kancelárií. Navyše rastie počet takzvaných home office, takže dopyt po kancelárskych potrebách neutícha. Približný ročný rast spotreby kancelárskych potrieb je 15 %.

V porovnaní s západné krajiny Dopyt po papiernictve zostáva nízky. Sortiment papiernictva, ktorý je medzi nami veľmi žiadaný, predstavuje približne 1–3 tisíc položiek. Západné spoločnosti majú v priemere sortiment 5–7 tisíc položiek a veľkí distribútori kancelárskych potrieb ponúkajú svojim spotrebiteľom spolu so sprievodným sortimentom až 15 tisíc položiek produktov.

V štruktúre dovozu majú veľký podiel výrobky z krajín juhovýchodnej Ázie, v niektorých skupinách výrobkov dosahuje podiel ázijských výrobkov 30–60 %. Lídrami na trhu sú však európske značky. Ich silné stránky: nízka cena, široký sortiment a časté zmeny v modelovej rade.

Hlavným trendom na trhu s papierenským tovarom je rast ruskej produkcie, importná substitúcia skupín tovarov s maximálnym obratom (zakladače všetkých typov, písacie potreby, podnosy, korektúry). Kvalita ruských kancelárskych potrieb nie je nižšia ako dovážané a ceny sú nižšie.

Na trhu je zjavný trend rastúceho dopytu po produktoch s pridanou hodnotou – spotrebiteľ je ochotný zaplatiť viac za kvalitný a funkčný produkt, ktorý má moderný dizajn, ako aj pre nové položky.

Najväčšiu časť trhu s papierenským tovarom zaberá segment kancelárskeho tovaru Medzi hlavné druhy kancelárskeho tovaru patria: papier A4 a A3 (biely a farebný); písacie potreby; zložky súborov; výrobky z mäkkých plastov (rôzne šanóny, rohové šanóny, šanóny); výrobky z tvrdého plastu (podnosy, vertikálne úložné jednotky), lepidlo a korektúry. Štruktúra trhu s kancelárskym tovarom je znázornená na obrázku 1.

Obrázok 1 – Ruský trh s kancelárskym tovarom

Ročná kapacita národného trhu s kancelárskymi potrebami ako celku je dnes 2 – 2,4 miliardy USD. Zároveň je podiel kancelárskych potrieb vrátane kancelárskeho papiera 1,5 – 1,8 miliardy USD. Rast odvetvia kancelárskych potrieb je spôsobený zvýšiť dodávky kancelárskych potrieb. Výrazne sa zvýšil podiel predaja ruského papiera, ktorý je lacnejší a postupne nahrádza papier z dovozu.

Z analýzy situácie na trhu je zrejmé, že spolu s celkovým ekonomickým rastom bude úmerne k celkovému rastu rásť aj rast spotreby kancelárskeho a kancelárskeho papiera. Podľa trhových expertov budú Rusi v nasledujúcich piatich rokoch zvyšovať nákupy kancelárskych potrieb približne o 20 % ročne. Rast trhu bude dosiahnutý predovšetkým zvýšenou spotrebou kancelárskych potrieb a formátového papiera.

Pre bežného nákupcu kancelárskych potrieb je prioritným kritériom pri výbere obchodu alebo firmy široký sortiment, no ponechať všetko, čo existuje na trhu s kancelárskymi potrebami na pulte alebo sklade firmy s kancelárskymi potrebami, je nielen nemožné, ale aj mimoriadne nepremyslené. .

Preto zvolená téma diplomovej práce„Vývoj opatrení na zvýšenie predaja a rozšírenie sortimentu Matr-L LLC je relevantný, keďže sa očakáva, že trh s papiernictvom v nasledujúcich rokoch výrazne porastie.

Spotrebiteľ, vrátane korporátneho, teraz vníma kancelárske potreby ako neoddeliteľná súčasť ich spotrebného koša, hoci ich úroveň spotreby výrazne zaostáva za úrovňou spotreby iných skupín výrobkov, existuje potenciál na rozvoj tohto trhu.

Cieľom práce je vypracovať opatrenia na zvýšenie predaja a rozšírenie sortimentu. V súlade s cieľom je potrebné vyriešiť nasledujúce úlohy:

Zvážte teoretické aspekty marketingu v obchodných aktivitách;

Určiť zásady riadenia sortimentu;

Uveďte organizačné a ekonomické charakteristiky podniku;

vykonať analýzu obratu podniku, pracovných zdrojov, distribučných nákladov a finančných výsledkov v obchode;

Vykonajte analýzu finančný stav obchodná organizácia.

Vykonajte analýzu priemyselných nebezpečenstiev v organizácii;

Vypracovať opatrenia zamerané na zvýšenie objemu predaja a rozšírenie sortimentu spoločnosti Metr-L LLC;

Zvážte softvér a hardvér používaný v podniku a zlepšenie technológií spracovania informácií;

Ekonomicky zdôvodniť realizovateľnosť a efektívnosť navrhovaných opatrení na zvýšenie predaja a rozšírenie sortimentu kancelárskych potrieb.

Teoretickým základom sú regulačné dokumenty, diela a publikácie v periodikách týchto autorov: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaja D.T. , Dontsová L.V. Nikiforová N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V. a ďalší.

1. Teoretická časť

1.1 Marketing v obchodnej činnosti : nákup a predaj

Zavedenie marketingu do obchodných aktivít je mimoriadne dôležité, keďže trade marketing je dôležitou súčasťou celkovej marketingovej koncepcie a aktívne ovplyvňuje výrobný sektor. Priemysel prostredníctvom siete sprostredkovateľských štruktúr dostáva včasné informácie o dopyte zákazníkov po určitých produktoch. Zohľadnenie dopytu spotrebiteľov v niektorých prípadoch umožňuje preorientovať výrobu na výrobu nového tovaru na základe ekonomického posúdenia nákladovosti tovaru a jeho vplyvu na existujúci sortiment.

Marketingový prieskum, ktorý pomáha realizovať cielenú sortimentnú politiku, tým prispieva k zvýšeniu zisku a zníženiu obchodného rizika. Komplexná štúdia spotrebiteľského dopytu vedie výrobcov (dodávateľov tovaru) k včasnej aktualizácii sortimentu a kvality produktov.

Realizácia marketingového výskumu v obchodných štruktúrach, ako v akejkoľvek oblasti ich aplikácie, zahŕňa použitie verejne dostupných metód systémovej analýzy, programovo cielených, ekonomických a štatistických prístupov, metód teórie pravdepodobnosti a matematického programovania.

Je možné uskutočniť výskum na vlastnú päsť a so zapojením špecializovaných organizácií a zahŕňajú cielené vyhľadávanie spoľahlivých informácií. V blízkej budúcnosti budú obchodné transakcie realizované so zapojením internetového marketingu, čo otvorí široké možnosti predaja tovaru nielen u nás, ale aj vo svete.

Zároveň sa výrazne urýchli proces vykonávania rôznych obchodných transakcií. Využívanie moderných informačných obchodných a sprostredkovateľských organizácií je základom pre zvyšovanie efektívnosti ich obchodných aktivít.

1.1.1 Marketing obstarávania

Obstarávanie a predaj materiálnych zdrojov v trhových podmienkach je nemysliteľné bez použitia marketingových prvkov tak v samotnom podniku, ako aj na trhu nákupu a predaja tovaru. Uvažujme o hlavných smeroch marketingového výskumu v nákupných a predajných aktivitách sprostredkovateľských organizácií.

Hlavným cieľom obstarávacieho marketingu je identifikovať potrebný tovar v správnom množstve, primeranej kvalite, v správny čas následne uspokojiť dopyt spotrebiteľov. Približný diagram distribúcia produktu je znázornená na obrázku 2.

Obrázok 2 – Schéma distribúcie tovaru za účasti obchodnej a sprostredkovateľskej organizácie

Pri takomto dodávateľskom reťazci prebieha informačný tok opačným smerom – od spotrebiteľa k dodávateľovi s cieľom uspokojiť spotrebiteľský dopyt po druhoch výrobkov, množstve, kvalite, čase prijatia, cenách materiálov a iných charakteristikách materiálov.

Ako už bolo uvedené, organizovanie nákupu materiálových zdrojov od priemyselných podnikov za účelom ich následného predaja spotrebiteľom je jednou z hlavných funkcií veľkoobchodných sprostredkovateľských organizácií. Sprostredkovateľské štruktúry zároveň pri nákupe materiálových zdrojov ovplyvňujú dodávateľov s cieľom zlepšiť kvalitu produktov, rozšíriť ich sortiment a následne uspokojiť dopyt spotrebiteľov.

Nákupné činnosti zahŕňajú súbor operácií na identifikáciu zdrojov nákupu materiálu, štúdium spotrebiteľský dopyt, tvorba a poskytovanie objednávok dodávateľom na výrobu a následne dodávky potrebného tovaru. Rozhodnutie o nákupe materiálnych zdrojov sa robí s prihliadnutím na cenu, množstvo, kvalitu a úroveň služieb zákazníkom.

Po určení potreby materiálnych zdrojov sa identifikujú dodávatelia, ktorí môžu dodať potrebné produkty. Pri výbere dodávateľov je potrebné dohodnúť ceny za dodávané produkty, dodacie lehoty a kvalitu tovaru. Dôležitým kritériom je spoľahlivosť dodávateľa, ktorá znižuje riziko predčasných dodávok.

Nákupný marketing môže byť reprezentovaný v etapách:

definícia spotrebiteľov;

Analýza zdrojov obstarávania;

Prieskum trhu obstarávania;

Výber dodávateľov materiálov;

Používanie marketingového nástroja obstarávania;

Rokovania o dodacích podmienkach;

Zadávanie objednávok;

Kontrola príjmu tovaru;

V 21. storočí zostáva profesia obchodného poradcu jednou z najžiadanejších na trhu práce. Predavači alebo obchodní manažéri sú vždy potrební a dobrí obchodní špecialisti majú cenu zlata. O takýto personál je veľmi vysoká konkurencia a keď si osvojíte techniky predaja, určite neostanete bez práce. Ale získať prácu predavača nie je ťažké, ale naučiť sa predávať, a teda aj zarábať, je oveľa ťažšie. Pozrime sa na to: ako zvýšiť osobný predaj pre predajcu.

Vedomosti, zručnosti, zručnosti

Zvýšiť osobný predaj predajcovi musíte pochopiť, že v každom prípade musíte byť schopní predať. Na to, aby ste mohli, musíte vedieť a časom sa zručnosti vyvinú v zručnosť a predaj príde sám. Na jednej strane tu nie je nič zložité, ale keď sa na to pozriete, je to celá veda. Tu máte fázy predaja, a, a a. Môžete predať atď. Čo by mal vedieť kompetentný predajca?

1. . Mali by ste sa začať učiť o predaji s 5 fázami predaja. To je základ každého predaja a bez týchto znalostí sa nezaobídete.
2. Znalosť produktu, ktorý sa chystáte predávať. Čím lepšie viete o produkte, tým kompetentnejšie môžete kupujúcemu poradiť.
3. Znalosť konkurentov a zákazníkov. Nie nadarmo teraz všetky spoločnosti investujú veľa peňazí do marketingového prieskumu trhu. Poznať svojho konkurenta a najmä kupujúceho je vašou zodpovednosťou.
4. Neverbálna komunikácia je veľmi silný nástroj, minimálne musíte pochopiť základy neverbálnej komunikácie, aby ste sa vyhli klasickým predajným chybám.

Väčšina veľkých spoločností to robí, ale čo ak vás nikto nezaškolí alebo vám neposkytne dostatok vedomostí? Na začiatok by som poradil čítať knihy pre predajcov, môžete sa v nich dozvedieť veľa užitočných informácií. Najprv si prečítajte „“ a knihu. Okrem toho sa na našej webovej stránke dozviete veľa užitočných informácií – svoje otázky môžete klásť aj na.

Motivačný a predajný lievik

Každý vodca vie. Bežní predajcovia sa však do takýchto podmienok spravidla neponárajú. Ale predajný lievik jasne hovorí, čo robiť pre zvýšenie predajných výsledkov. Bez toho, aby sme zachádzali do hĺbky, predajný lievik ukazuje, v ktorých fázach interakcie s klientom strácame predaj. Bežný predajca potrebuje na vytvorenie predajného lievika spočítať, koľko mal kontaktov s klientmi, koľkí z nich odmietli okamžite komunikovať, koľkí po predstavení produktu, koľkí sa rozhodli o tom premýšľať, koľkí súhlasili nákup. Toto je jednoduchý príklad, pretože tieto položky sa budú líšiť v závislosti od typu predaja. V prvom rade je dôležité, aby ste pochopili:

1. V ktorých fázach väčšina klientov odmieta? Napríklad, ak pri nadväzovaní kontaktu s kupujúcim musíte túto fázu nejako zmeniť atď.
2. Pochopte, ako sa výsledok zmení, ak zvýšite počet kontaktov.

Zvýšenie počtu klientov je najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť predaj, nevýhodou je, že nie je dostupný pre všetkých predajcov. Predajcovia si však spravidla ani nemyslia, že ak strávia menej času na každom klientovi a pokúsia sa obslúžiť čo najviac zákazníkov, rýchlo to povedie k zvýšeniu predaja. Alebo môžete jednoducho venovať viac času práci. Tak či onak, všetko závisí od motivácie predajcu, spravidla veľa predávajú najaktívnejší manažéri.

Samotná motivácia predajcov

Ak chce predajca zvýšiť svoje výsledky, musí pracovať na svojej osobnej motivácii. Mali by ste si stanoviť cieľ, napríklad kúpiť si auto alebo byt. Vypočítajte si, koľko peňazí na to potrebujete a koľko potrebujete denne predať. Nakreslite si plagát, vytlačte si fotografiu svojho cieľa – vizualizujte si ho a pozrite si ho predtým, ako začnete predávať. To vám pomôže sústrediť sa viac na výsledok ako na proces.

Predajca sa od začiatku predáva sám!

Predajca najprv predáva seba, potom firmu a až potom produkt. Táto fráza je prevzatá z, ale napriek tomu je vhodná aj na predaj jednotlivcom. Musíte pochopiť, že ľudia neradi predávajú, ale radi nakupujú a úlohou predajcu tu nie je vnucovať alebo predávať produkt, ale nadviazať dôveryhodný kontakt a nabiť klienta pozitívnymi emóciami. Predávajúci by mal byť poradcom kupujúceho, priateľom a partnerom spoločná príčina. Pre mnohých kupujúcich je návšteva predajne alebo komunikácia s predajcom určitým stresom, klient sa bojí oklamania a plytvania peniazmi a časom. Predajca musí vytvárať atmosféru pohody a dôvery, len vtedy sa vám klient skutočne otvorí a budete môcť predať čokoľvek.

Je veľmi dôležité, aby bol predajca in dobrá poloha ducha a zamerať sa na zákazníka. Pre dobrú náladu je potrebné dodržiavať niekoľko jednoduchých pravidiel:

• Doprajte si dostatok spánku. Vždy spite toľko, koľko potrebujete, aby ste sa cítili dobre.
• Riešiť osobné problémy. Veľmi často sa stretávam s predajcami, ktorí sú zameraní na osobné problémy. To značne odvádza pozornosť od práce a zákazníci to cítia.
• Nepracujte s kocovinou.
• Dodržiavajte hygienu a buďte upravení.

Paretov princíp

Paretov princíp (často nazývaný pravidlo 80/20) hovorí:

• 80 % zisku pochádza od 20 % zákazníkov.
• 20 % nákladov práce prináša 80 % ziskov

To znamená, že váš hlavný zisk pochádza z menších nákladov na prácu. A väčšina vášho času a úsilia je premrhaná na bezvýznamné akcie, ktoré vám neprinášajú očakávaný príjem. Hlavná vec je pochopiť, čo je zahrnuté v týchto 20% úsilia, klientov, času a práce na zlepšení procesov spojených s týmito nákladmi. Keďže zvyšných 80% sa nedáva významný výsledok. Uvediem pár príkladov zo života:

Príklad č.1

V predajni domácich spotrebičov patrí okrem predaja k povinnostiam každého predavača aj dávať veci do poriadku na oddelení. Predajcovia s najlepšími výsledkami trávia menej času usporiadaním vecí, robia to rýchlejšie a ráno, keď je málo kupujúcich a sú orientovaní na zákazníka a hneď, ako sa objaví kupujúci, idú za ním. Navyše, úspešnejší predajcovia sa snažia počas pracovných dní brať dni voľna, keďže v tieto dni je menej klientov, doobeda obedujú a večer si nerobia prestávky na fajčenie. Predajcovia s nižšími výsledkami sa ponoria do procesu, čistenie trvá dlhšie a v dôsledku toho strácajú predaj. To znamená, že úspešnejší predajcovia chápu, že sa musia zamerať na zákazníkov, ktorí prinášajú peniaze, a všetko ostatné môže počkať.

Príklad č.2

Aktívni obchodní zástupcovia predávajú služby poskytovateľa internetu prístupom od dverí k dverám. Prehliadka sa uskutočňuje vo večerných hodinách. Najúspešnejší manažéri vynakladajú najviac úsilia medzi 19:00 a 22:00, pretože v tomto čase je doma viac ľudí a tí viac komunikujú. Zatiaľ čo menej úspešní agenti v tejto dobe môžu tráviť veľa času fajčením alebo komunikáciou s klientmi, ktorí sa dnes nechystajú nakupovať.

Tieto príklady ukazujú, že je dôležité zamerať svoje úsilie na tie veci, ktoré vám prinášajú maximálny zisk. Presne to robia úspešní predajcovia.

Analyzujte svoj predaj

Predajcovia majú veľmi zlý zvyk: ospravedlňovať svoje slabé výsledky zvaľovaním zodpovednosti na kupujúceho, sezónnosť, konkurenciu atď. Prevažná väčšina ľudí sa ľutuje a nechce na sebe nič meniť, problémy hľadá v iných. Je dôležité rozhodnúť sa, čo chcete: zbaviť sa zodpovednosti alebo zarobiť peniaze. Ak je to druhé, potom keď čelíte ťažkostiam, musíte hľadať riešenie a neobviňovať nespravodlivosť sveta. Medzi predajcami je o tom dobrý príbeh:

Jedna obuvnícka firma poslala svojho predajcu do Afriky, o týždeň predavač poslal telegram: vezmite ma odtiaľto preč, tu nie je čo robiť, všetci chodia bosí.

Po nejakom čase tam poslali ďalšieho obchodníka, ktorý po chvíli hlásil: „To je veľké šťastie! - s potešením napísal druhý, - Pošli všetko, čo máš, trh je prakticky neobmedzený! Všetci tu chodia bosí!“

Je tu ešte jeden dobré príslovie– slabý hľadá dôvod, silný hľadá príležitosti. Je oveľa jednoduchšie ospravedlniť svoje zlyhania, ako analyzovať situáciu a hľadať spôsoby, ako predať viac.

Dobrý predajca vždy analyzuje svoju prácu a hľadá oblasti rastu. Každý predajca má vždy čo zlepšovať, no nie každý vidí, čo presne. Aby ste pochopili, musíte začať každý deň a ak sa niečo pokazí, hľadať spôsoby, ako to urobiť inak.

04Smieť

Ahoj! V tomto článku si povieme o spôsoboch, ako zvýšiť maloobchodný predaj.

Dnes sa dozviete:

• Aké vlastnosti sú typické pre maloobchod;
• Aké sú spôsoby, ako zvýšiť predaj v maloobchode?
• : návod krok za krokom.

Vlastnosti maloobchodu

Maloobchodné tržby – predaj tovaru jednotlivo konečnému spotrebiteľovi pre jeho osobnú potrebu. Táto krátka definícia dokonale charakterizuje maloobchod.

Maloobchodné podniky predávajú tovar najbežnejším spotrebiteľom, jednotlivcom, ktorí ho používajú pre svoje potreby. Aby sme pochopili, aký produkt v súčasnosti potrebuje trh koncových spotrebiteľov, je potrebné vykonať kompletný prieskum.

Je však potrebné poznamenať, že maloobchod pokrýva takmer všetky oblasti podnikania: od poradenské služby A Potravinársky priemysel do strojárstva a stavebníctva.

Maloobchod si vyžaduje menšie kapitálové investície v porovnaní s veľkoobchodom. Vďaka tomu je vstup na trh dostupný takmer každému. Nie každý by sa však mal ponáhľať do maloobchodu kvôli jeho cenovej dostupnosti.

Najprv sa musíte zoznámiť s vlastnosťami tohto typu obchodu, aby ste pochopili, či je pre vašu spoločnosť vhodný:

1. Ak vyrábate alebo nakupujete tovar vo veľkých množstvách a nemáte niekoľko stoviek metrov štvorcových alebo rozvinutý distribučný systém vo viacerých geografických regiónoch, potom maloobchod nie je pre vás. Trh konečného spotrebiteľa nebude schopný pojať veľmi veľký objem produktov. Existujú výnimky: napríklad značkový tovar. Kupujú sa v prvý deň, keď sa dostanú na trh. Spomeňte si na rad na Červenom námestí na úplne nové smartfóny Apple. Toto je však výnimka, nie pravidlo. Ak váš produkt ešte nie je veľmi populárny, vaša ponuka musí zodpovedať dopytu.
2. Ak nie ste pripravení minúť svoje peniaze, potom maloobchod nie je pre vás. Dôležitá úloha Na maloobchodnom trhu zohrávajú úlohu emócie, ktoré ovplyvňujú nákupné rozhodnutie. Živá reklamná kampaň. Maloobchod sa navyše vyznačuje veľkým počtom spotrebiteľov, ktorí nakupujú tovar v malom množstve. To znamená, že na zabezpečenie dostatočného objemu predaja musí spoločnosť informovať o produkte veľký počet spotrebiteľov. To sa dá dosiahnuť pomocou marketingovej komunikácie. Určite si o nich povieme neskôr.
3. Ak si nie ste istí „pevnosťou“ vašej konečnej ceny, potom maloobchod nie je pre vás. Dopyt na trhu koncových spotrebiteľov je pomerne elastický. Existuje výnimočný tovar - ide o základné produkty, napríklad chlieb, zápalky alebo soľ.
4. Je potrebná trvalá marketingový výskum. V opačnom prípade zmeškáte okamih, keď objemy predaja vašej spoločnosti začali klesať a nebudete mať čas včas eliminovať negatívne faktory, o ktorých si teraz povieme.

Prečo tržby klesajú?

Existuje mnoho faktorov, ktoré môžu mať negatívny vplyv na úroveň predaja. Navyše, niekedy to môžu byť okolnosti, ktoré nevieme nijako ovplyvniť. Patria sem ekonomické, politické, technologické, sociokultúrne, právne a environmentálne faktory vonkajšieho prostredia.

Ak chcete určiť silu vplyvu týchto faktorov na vaše podnikanie, musíte vykonať analýzu PESTEL. Ak je vplyv týchto parametrov na trh príliš veľký, potom je lepšie neriskovať a odmietnuť vstup. To vám ušetrí finančné straty.

No sú tu negatívne faktory, za ktoré si môže samotná spoločnosť. Tieto parametre vieme ovplyvniť, preto bude užitočné zvážiť každý z nich podrobnejšie.

Zlá poloha maloobchodnej predajne.

Toto je najčastejšia chyba začínajúcich podnikateľov. Predtým, ako sa zastavíte, urobte si malý prieskum. Zistite, na ktorých miestach sa nachádza vaša spoločnosť, v akých prípadoch je váš produkt zakúpený. Ak viete odpovedať na tieto dve otázky, môžete výrazne ušetriť na marketingu.

Príklad. Chceme ekonomický formát. Našou cieľovou skupinou sú študentky a pracujúce ženy vo veku 18 až 35 rokov. Nie je praktické otvárať salón v blízkosti univerzity, keďže oslovíme len študentky. Výber obytnej oblasti na otvorenie je tiež nerentabilný, pretože pokrývame iba jeden geografický región. Ale otvoriť obchod v blízkosti nákupného centra pri univerzite a neďaleko obytná časť bude dobrým riešením. Navštívia ho oba vaše segmenty.

Dekor.

Otvorili sme a vyzdobili výklad. Klienti k nám ale nechodia. Aky je dôvod? Choďte na miesto predaja a pozrite sa naň očami spotrebiteľa. Možno to vyzerá neatraktívne alebo nepredstavuje váš produkt a spotrebitelia jednoducho nechápu, prečo by mali prísť práve k vám.

Pri registrácii maloobchodnej predajne dodržujte nasledujúce pravidlá:

• Vitrína by mala odrážať váš produkt a mala by byť s ním spojená;
• Uveďte príklady cien. To priťahuje spotrebiteľov, najmä ak sú tieto ceny nízke. Nenechajte sa však oklamať, musia zodpovedať skutočnosti;
• Duplicitné informácie o vašich akciách na displeji;
• Použite aktuálne témy na registráciu.

Rozsah.

Tu môže byť veľa možností, pozrime sa na každú z nich:

• Nedostatočný sortiment produktov. Vaši zákazníci sa k vám po prvej návšteve nevrátia. Toto je jeden zo znakov tohto problému. Porovnajte svoj sortiment so sortimentom vašich najbližších konkurentov, opýtajte sa spotrebiteľov, čo chýba vašej predajni. To vám umožní odstrániť problém a prilákať návštevníkov;
• Príliš široký rozsah. V tomto prípade si spotrebiteľ jednoducho nemôže vybrať jeden produkt a odchádza bez nákupu. Jedna z marketingových agentúr vypracovala zaujímavú štúdiu. Najprv bol klient požiadaný, aby si vybral jeden z troch téglikov džemu rôznych príchutí. Spotrebiteľ si vybral. Ten istý klient bol potom požiadaný, aby si vybral z 24 rôznych téglikov džemu. V druhom prípade si spotrebiteľ buď vybral príchuť, ktorú si vybral prvýkrát, alebo odišiel bez nákupu. Výskumníci dospeli k záveru, že sortiment obsahujúci viac ako osem položiek má negatívny vplyv na objem predaja;
• Sortiment nezodpovedá umiestneniu predajne. Napríklad náš nechtový salón sa nachádza hneď vedľa svadobného salónu. Dobrým riešením na zvýšenie predaja by bolo zaradenie svadobnej manikúry do sortimentu.

Nízka kvalita služieb.

Moderný spotrebiteľ je veľmi náročný. Chce si užiť nákupný proces. Drzé správanie personálu nezachráni ani ten najkvalitnejší produkt. , viesť školenia, . Dobrý maloobchodný predajca je úspešný na 90 %.

Spôsoby, ako zvýšiť predaj v maloobchode

V skutočnosti existujú len dva spôsoby, ako zvýšiť predaj – zvýšenie spotreby produktov existujúcimi spotrebiteľmi resp.

Prilákanie nových klientov

Tento spôsob je možné realizovať odlákaním zákazníkov od konkurencie alebo vstupom do nových segmentov.

V oboch prípadoch sa budete musieť uchýliť k marketingovým trikom. Nástroje na implementáciu každej z týchto metód sú uvedené v tabuľke. Niektoré metódy sú univerzálne.

Zvýšenie objemu predaja prostredníctvom existujúcich zákazníkov

Má tiež dve možnosti implementácie: zvýšenie spotreby a zvýšenie konverzie predaja.

Zvýšená konverzia predaja.

Konverzia predaja – pomer počtu návštevníkov predajne k počtu zákazníkov.

Z definície môžeme usúdiť, že konverziu ovplyvňujú najmä parametre samotného outletu. Preto s nimi budeme pracovať.

• Zlepšujeme kvalitu služieb. Dobrý obchodník bude schopný predať akýkoľvek produkt. Ten zlý nepredá ani ten najlepší. Existuje niečo ako vnútropodnikový marketing, ktorý je určený postojom spoločnosti k svojim zamestnancom. Ako lepšie podmienky práce, tým väčší predaj získate. Tiež nezabudnite na tréning a motiváciu;
• Merchandising. má priamy vplyv na predaj vašich produktov. V marketingu existuje pravidlo dĺžka ruky. Podľa tohto pravidla si klient v 80% prípadov vezme predmet, bez ktorého sa dostane osobitné úsilie. Ak je váš produkt nad alebo pod touto zónou, predaje budú nízke;
• Akcie, výpredaje, bonusy. Táto metóda vám umožní zvýšiť konverziu, ale iba počas trvania propagačných akcií.

Zvýšená spotreba.

V tomto prípade budú všetky naše akcie zamerané na zvýšenie priemernej kontroly.

Môžete to urobiť nasledujúcimi spôsobmi:

• Zvýšenie ceny. Zvýšením ceny produktov zvýšite priemernú sumu nákupu, ale môžete znížiť konverziu. Týmto spôsobom nezískate žiadne zvýšenie predaja. Aby ste tomu zabránili, nezabudnite na jednoduché pravidlo: každá zmena ceny musí byť odôvodnená. Klient musí pochopiť, že ste cenu zvýšili z nejakého dôvodu, ale preto, že ste zmenili balenie na pohodlnejšie (v skutočnosti cena a balenie spolu nemusia súvisieť).
• Doplnkové služby alebo produkty. Keď si váš spotrebiteľ vyberie základný produkt, ponúknite mu, že ho doplníte službou alebo iným produktom. Napríklad ste predali náhrdelník, ponúknite kupujúcemu darčekové balenie. Tento dodatok nebude pre klienta významným nákladom, ale celkovo vám prinesie dobrý dodatočný objem predaja v peňažnom vyjadrení.
• Vernostný program. Mapa pravidelný zákazník nezvýši priemerný šek, ale povedie k zvýšeniu počtu spotrebiteľských nákupov vo vašom obchode. Existuje niekoľko typov zľavových kariet: bonusové, sporiace, zvýhodnené. Každý z nich má svoje úlohy, no spája ich spoločný cieľ – zvyšovanie objemu predaja.

Ako funguje vernostný program? Vlastníme napríklad obchod s potravinami a máme vernostnú kartu, ktorá sa poskytuje bezplatne pri nákupe nad 1000 rubľov. Oproti nám je ešte jeden obchod s potravinami, ktorý však nemá vlastný vernostný program. Zákazníci, ktorí majú kartu z našej predajne, si k nám prídu pre zľavu, bonusy alebo darčeky (v závislosti od typu karty). Spotrebiteľov teda „viažeme“ na kartu, nútime ich nakupovať iba u nás, čím zvyšujeme objemy predaja.

Pokyny krok za krokom na zvýšenie predaja

Každý podnik je jedinečný, no existuje určitá postupnosť krokov, ktoré predajňu nábytku aj poradenskej spoločnosti zvýšia tržby.

Krok 1 . Určujeme špecifiká našej predajne.

Existuje obrovské množstvo rôznych foriem maloobchodných predajní.

Môžu sa líšiť v nasledujúcich parametroch:

• Forma služby: samoobsluha, online obchodovanie, obchodovanie podľa katalógov, cez automaty a samoobslužné stánky, tradičná obsluha, na objednávku;
• Podľa formy organizácie: jednotný maloobchod, reťazec, malý maloobchod, mobilný obchod;
• Podľa druhu tovaru: potravinový a nepotravinový.

Tvar predajne určuje okruh problémov, ktoré môžu ovplyvniť pokles tržieb. Napríklad v maloobchode s odevmi môže byť hlavným dôvodom poklesu tržieb nízka kvalifikácia kontaktného personálu, no takýto dôvod je nepravdepodobný.

Krok 2. Hľadanie slabých stránok.

Hlavná slabá stránka maloobchodné predajne sú:

• Malé objemy jednorazového nákupu jedným klientom;
• Cena je príliš vysoká. Veľké marže sú dobré. Ale nechoďte príliš ďaleko, inak stratíte klientov;
• Príliš široká cieľová skupina. Chcete predať všetko všetkým, ale je to veľmi ťažké. Oveľa efektívnejším riešením by bolo zamerať úsilie na jeden segment.

Samostatne by som chcel zdôrazniť problémy online obchodovania:

• Nevhodné umiestnenie aktívnych tlačidiel. Medzi ne patrí tlačidlo „kúpiť“, „zaplatiť“, „zadať objednávku“ a iné. Ak klient musí takéto tlačidlo dlho hľadať, jednoducho odíde bez nákupu;
• Stránka nie je prispôsobená pre mobilné zariadenia. Podľa štatistík sa asi 40 % predajov realizuje z mobilných zariadení, takže zobrazenie webovej stránky z telefónu by malo byť rovnako pohodlné, zrozumiteľné a informatívne ako z počítača;
• Príliš zložité a zdĺhavé objednávkové a registračné formuláre. Klient nebude mať dosť nervové bunky vyplniť formulár a zadať objednávku. Neskúšaj jeho trpezlivosť;
• Nedostatočné informácie o produkte, nízka kvalita fotografií. Spotrebiteľ musí vedieť, čo kupuje.

Krok 3. Vyberte metódy na vyriešenie problému.

Poďme sa posunúť vyššie a uvidíme, ktorá metóda a nástroj na zvýšenie predaja môže zvýšiť predaj vo vašom obchode.

Napríklad, ak vaši zákazníci robia malé nákupy, mali by ste použiť metódu zvyšovania spotreby. Ponúknite ďalšie produkty pri pokladni, zadajte kumulatívnu bonusovú kartu.