პროდუქტის შეძენა არის პროცესი, რომელიც ექვემდებარება მომხმარებელთა გარკვეულ ფსიქოლოგიურ სტერეოტიპებს. ზოგიერთი ნივთი სპონტანურად ყიდულობს (აქ უეცარი შინაგანი იმპულსი დომინანტურ როლს ასრულებს), ზოგს კი მხოლოდ პროდუქტის შესახებ არსებული ინფორმაციის სკრუპულოზური ანალიზის შემდეგ ყიდულობენ.

Დაგეგმვა

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები საცალო მაღაზიაში? ეს არის კითხვა, რომელიც აწუხებს საცალო ვაჭრობის მენეჯერებს. სამწუხაროდ, ჯერ კიდევ არ არის გამოგონილი სასწაულებრივი წამალი, რომელიც სწრაფად და ეფექტურად გაზრდის შემოსავალს ცისკენ. კეთილდღეობის გაზრდის გზაზე, ბევრი სირთულის გადალახვა მოუწევს. და მხოლოდ თქვენ შეგიძლიათ გადაწყვიტოთ, შეძლებთ თუ არა თქვენი გეგმების განხორციელებას.

რეალური ნაბიჯები

ამ სფეროში გამოცდილი ექსპერტების აზრით, არსებობს შემდეგი მეთოდებიგაყიდვების გაზრდა:

მომხმარებელთა სტაბილური ნაკადის და შესყიდვების სიხშირის უზრუნველყოფა.

საშუალო გადასახადის გაზრდა, ანუ საქონლის გაყიდვა დიდი რაოდენობა.

რომელი გზის გავლა ჯობია? როგორ გავზარდოთ გაყიდვების მოცულობა რაც შეიძლება ეფექტურად? ამ კითხვებზე პასუხის გასაცემად, თითოეულ მეთოდს ცალკე განვიხილავთ.

მყიდველების რაოდენობის გაზრდა

იმისთვის, რომ რაც შეიძლება ნაკლები შეცდომა დაუშვათ, როდესაც გადაწყვეტთ ამ გეგმის დაცვას, თქვენ უნდა იყოთ კომპეტენტური მარკეტინგი. სპეციალური ცოდნა დაგეხმარებათ უპასუხოთ კითხვას, თუ როგორ გავზარდოთ გაყიდვების მოცულობა წინა საანგარიშო პერიოდთან შედარებით.

საცალო ვაჭრობის სტატისტიკის მიხედვით, ათიდან ერთი ვიზიტორი მაინც აუცილებლად იყიდის რაღაცას. ამიტომ, რაც მეტი ვიზიტორია, მით მეტია მყიდველი. როგორ გავზარდოთ გაყიდვები საცალო მაღაზიაში?

ყველაზე ეფექტური ვარიანტები

• განათავსეთ ყველა სახის სარეკლამო მასალა განყოფილების გვერდით ე.წ სავაჭრო ბილიკზე. ამისათვის აუცილებელია განისაზღვროს ზუსტად სად გადის მომხმარებელთა ნაკადი მაღაზიასთან ახლოს. სარეკლამო მასალები შექმნილია იმისთვის, რომ ადამიანებს დაიმახსოვრონ განყოფილების არსებობა და ეწვიონ მას.

• ინფორმაციული და მასტიმულირებელი ხასიათის სარეკლამო ინფორმაციის გავრცელება. გადაწყვიტეთ რომელი არხი იქნება ყველაზე შესაფერისი თქვენი მაღაზიის შესახებ ინფორმაციის გასავრცელებლად - პრიალა ჟურნალები, რადიო, ტელევიზია, დირექტორიები, რეკლამა ინტერნეტში, ფოსტალები საფოსტო ყუთებში და ა.შ.

• ყველაზე ხელსაყრელ ვარიანტად განიხილება ე.წ. ისინი ერთობლივი აქციებია სხვა კომპანიებთან. მთავარი მიზანიარის რაც შეიძლება მეტი კლიენტის მოზიდვა პარტნიორი კომპანიების დახმარებით. მაგალითად, შეგვიძლია მოვიყვანოთ შემდეგი მოვლენა: მაღაზია, რომელიც ყიდის სუნამოებსა და კოსმეტიკას, ავრცელებს ფასდაკლების კუპონებს ახლომდებარე საოფისე ცენტრში. მაღაზიაში მოსულები პარტნიორის მოზიდული კლიენტები არიან. კიდევ ერთი ვარიანტია ღონისძიება, რომელიც მიზნად ისახავს ნაკადების გაზიარებას. ამრიგად, ტანსაცმლის მაღაზიაში მომხმარებელს ეძლევა ბონუსები სამკაულებზე, საიუველირო მაღაზიაში კი პირიქით. ასეთი ჯვარედინი აქციები შესაძლებელს ხდის გაყიდვების გაზრდას საცალო მაღაზიაში ამ მიზნებისთვის მინიმალური თანხის დახარჯვისას. ამავდროულად, მიიღწევა ყველაზე ლოიალური აუდიტორია.

• განათავსეთ რეკლამა განყოფილების დაფარვის საზღვრებში. საიდუმლო არ არის, რომ თითოეულ მაღაზიას აქვს მომხმარებელთა საკუთარი წვდომა, ანუ ადამიანები, რომლებიც მზად არიან წავიდნენ ან წავიდნენ იქ საჭირო საქონლის შესაძენად. მაგალითად, სასურსათო მინი-მარკეტს აქვს სავაჭრო ზონა, რომელიც შემოიფარგლება რამდენიმე საცხოვრებელი კორპუსით, რადგან ცოტა ადამიანი გაბედავს ნახევარსაათიანი ფეხით გავლას ასანთის ან მარილის საყიდლად. თუ განვიხილავთ საყოფაცხოვრებო ტექნიკის დიდ მაღაზიას, მაშინ შეიძლება ვისაუბროთ მთელ უბანზე. "ყველაზე თბილი" წრე შედგება იმ მომხმარებლებისგან, რომლებიც ყველაზე ახლოს ცხოვრობენ მოცემულ საცალო ობიექტთან. სამუშაო დაფარვა საშუალოა "სითბოს" თვალსაზრისით, რომელიც მდებარეობს მაღაზიიდან რამდენიმე გაჩერებით. სწორედ აქ არის კონცენტრირებული პოტენციური მყიდველების დიდი ნაწილი. სწორედ ამ წრის საზღვარზე უნდა განთავსდეს განყოფილების რეკლამა. ეს ვარიანტი საშუალებას მოგცემთ გააფართოვოთ ტერიტორიების დაფარვა ეტაპობრივად.

შესყიდვების რაოდენობა გაიზარდა

აქ პირველ ადგილზეა გააზრებული მუშაობა არსებულ მომხმარებელთა ბაზასთან. მთელი ეს მასივი შეიძლება დაიყოს რეგულარებად, ნაყარად და ე.წ. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ ამ ტიპებს:

რეგულარები აქტიური და ძალიან ლოიალური მომხმარებლები არიან. ასეთი კლიენტების წილი იდეალურად უნდა იყოს მთლიანი აუდიტორიის 20-დან 40%-მდე.

ნაყარი. ეს ხალხი დროდადრო სტუმრობს მაღაზიას, მათ შეუძლიათ „ღალატის ღალატი“ თუ, მაგალითად, სხვა ობიექტში იყიდება.

- "ბალასტი". მომხმარებლები, რომლებიც იმყოფებიან მაღაზიის სამიზნე აუდიტორიის ან ვიზიტორების მიღმა, ქმნიან ამ ფენას.

თუ გაინტერესებთ, როგორ გაზარდოთ გაყიდვები საცალო მაღაზიაში, ყველაზე მჭიდროდ უნდა იმუშაოთ მეორე ტიპის მომხმარებელთან. პროფესიონალებმა იციან, რომ კლიენტების შენარჩუნება უფრო ნაკლები ღირს, ვიდრე ახალი მომხმარებლების მოზიდვა. დროა დაიწყოს ლოიალობის პროგრამა, რომელიც არის ღონისძიებების სისტემა, რომელიც მიზნად ისახავს მომხმარებლების წახალისებასა და შენარჩუნებას. მნიშვნელოვანი წესი: მოგების 80% მოდის მყიდველების 20%-ზე.

ლოიალობის პროგრამას აქვს რამდენიმე სტრატეგიული მიზანი:

მომხმარებელთა რეგულარული მოთხოვნების სტიმულირება;

შესყიდვების რაოდენობისა და სიხშირის გაზრდა;

კლიენტების მონაცემთა ბაზის შექმნა;

კლიენტების თვალში კომპანიის მყარი რეპუტაციის ჩამოყალიბება;

ახალი მომხმარებლების მოზიდვა.

კუმულაციური ფასდაკლებებისა და ბონუსების მექანიზმები ძალიან ეფექტურად მუშაობს.

გაყიდვების წერტილის კონვერტაციის გაზრდა

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები საცალო მაღაზიაში, ამ მაჩვენებლის გათვალისწინებით? უპირველეს ყოვლისა, ჩვენ აღვნიშნავთ, რომ კონვერტაცია ეხება მათ, ვინც იყიდა და მათ, ვინც მოინახულა. სავსებით ბუნებრივია მცდელობა უზრუნველყოს 100% კონვერტაცია. თუმცა 50%ც კი მისაღები იქნება.

დაბალი კონვერტაციის ორი ყველაზე გავრცელებული მიზეზი არსებობს. ეს არის არადამაკმაყოფილებელი ვაჭრობა და არაპროდუქტიული საკადრო მუშაობა.

თითო ჩეკზე საშუალო თანხის გაზრდა

ამ მაჩვენებლის გასაზრდელად შეგიძლიათ გაყიდოთ ან ძვირადღირებული პროდუქტი ან მეტი ერთეული იაფი პროდუქტი. მეორე ვარიანტი ითვლება უმარტივესად. რა ნაბიჯები უნდა გადადგას ამ შემთხვევაში?

ყველაზე პოპულარული პროდუქტების სათანადო დუბლირება დამატებით პუნქტებში, შეკვეთის ზონის შევსება სასარგებლო წვრილმანებით და მათი ნაკრებებში ჩვენება დაგეხმარებათ მიზნის მიღწევაში. თანაბრად მნიშვნელოვანია პერსონალთან მუდმივი მუშაობა: ტრენინგები, სემინარები, ლექციები და ა.შ.

ზოგადი ინფორმაცია ზემოთ იყო წარმოდგენილი. ახლა ვნახოთ, როგორ გამოვიყენოთ მიღებული ცოდნა გარკვეულ სფეროებში.

მარტივი ხრიკები დაგეხმარებათ გაიგოთ, როგორ გაზარდოთ თქვენი საბითუმო გაყიდვები ან წარმატების მიღწევა საცალო ვაჭრობა. შეეცადეთ უზრუნველყოთ, რომ თქვენი ყოველი ნაბიჯი მიმართული იყოს მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესებასა და კომპანიის კარგი იმიჯის შესაქმნელად.

ფლორისტული ბიზნესი

როგორ გავზარდოთ ყვავილების გაყიდვები? ამისათვის აქ მოცემულია რამდენიმე ეფექტური ხრიკის მაგალითები:

• გაყიდვის სისტემის შექმნა. შეიძინა თუ არა კლიენტმა ბუკეტი? დიდი! ჰკითხეთ, რა სახის ლენტია საუკეთესო ყვავილების შესაფუთად (ამავდროულად, შემოგთავაზებთ თქვენთვის ყველაზე მომგებიან ვარიანტს), რომელ სათამაშოს აირჩევს თაიგულთან ერთად („როგორც წესი, ამ ყვავილებით იღებენ დათვს.. .“), რა სახის შოკოლადს ანიჭებს უპირატესობას მიმღები - შავი თუ თეთრი?

• კლიენტთა ბაზის ფორმირება. შეეცადეთ მიიღოთ საკონტაქტო ინფორმაცია თითოეული მყიდველისთვის. გამართავს ლატარიებს. მაგალითად, ყველა ადამიანი, რომელიც ყიდულობს თაიგულს გარკვეულ თარიღამდე, იღებს შანსს მოიგოს ათი ათასი რუბლი ყვავილების შესაძენად.

• სტიმული გამყიდველებისთვის. თანამშრომელი, რომელიც ყიდის თაიგულებს დიდი რაოდენობით, იღებს, მაგალითად, სერთიფიკატს სპა მომსახურებისთვის. ასეთი კონკურსების რეგულარულად ჩატარებით სულ უფრო და უფრო ნაკლებად იფიქრებთ იმაზე, თუ როგორ გაზარდოთ ყვავილების გაყიდვა: თქვენი თანამშრომლები ყველაფერს გააკეთებენ თქვენთვის.

• მომხმარებელთა მოლოდინების გათვალისწინება. საყვარელი წვრილმანების წარდგენა შესყიდვებით ძალიან ეფექტურია ამ მხრივ. წარმატებული მაგალითი ერთ-ერთი ყვავილების სალონიდან: ვალენტინობის დღეს მაღაზიის თანამშრომლებმა პეპლები გამოუშვეს, რამაც ყველა მომხმარებელი გაახარა.

Მეორადი

იმისათვის, რომ წარმატებას მიაღწიოთ ამ ბიზნესში, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ აირჩიოთ სწორი ადგილი განყოფილებისთვის. მეორადი ნივთების გასაყიდად სულაც არ არის საჭირო ელიტარულ ბიზნეს ცენტრებში ფართის დაქირავება. ადგილი საცხოვრებელ უბანში ან ბაზრის მახლობლად საკმაოდ შესაფერისია.

როგორ გავზარდოთ მეორადი გაყიდვები ჰაერის გამწმენდის გამოყენებით? სინამდვილეში, ამ საყოფაცხოვრებო ქიმიურ პროდუქტს შეუძლია ხელი შეუწყოს კომპანიის პოზიტიური იმიჯის შექმნას. ფაქტია, რომ ყველა მეორადი საქონელი ევროპიდან გაგზავნამდე დეზინფექცია ხდება სპეციალური გაზით. ასეთ ქიმიკატებს აქვთ უკიდურესად უსიამოვნო სუნი. ამიტომ რამდენიმე ქილა ჰაერის გამაგრილებელი გამოდგება. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია ოთახის ბუნებრივი ვენტილაციის უზრუნველყოფა.

რუსული ბაზარისწრაფად იზრდება საკანცელარიო ნივთების ბაზარი, რაც დაკავშირებულია ახალი კომპანიების გახსნასთან და შესაბამისად ახალი ოფისებთან. გარდა ამისა, იზრდება ე.წ სახლის ოფისების რაოდენობა, ამიტომ მოთხოვნა საოფისე ნივთებზე არ ნელდება. საკანცელარიო ნივთების მოხმარების სავარაუდო წლიური ზრდა 15%-ია.

შედარებით დასავლეთის ქვეყნებისაკანცელარიო ნივთებზე მოთხოვნა კვლავ დაბალია. ჩვენში დიდი მოთხოვნადი საკანცელარიო ნივთების ასორტიმენტი დაახლოებით 1-3 ათას პროდუქტს შეადგენს. დასავლურ კომპანიებს საშუალოდ აქვთ 5-7 ათასი ნივთის ასორტიმენტი, ხოლო საოფისე მასალების მსხვილი დისტრიბუტორები მომხმარებლებს, თანმხლებ ასორტიმენტთან ერთად, 15 ათასამდე პროდუქტს სთავაზობენ.

იმპორტის სტრუქტურაში დიდი წილი უკავია სამხრეთ-აღმოსავლეთ აზიის ქვეყნების პროდუქტებს, ზოგიერთ პროდუქციის ჯგუფში აზიური პროდუქციის წილი 30-60%-ს აღწევს. თუმცა ბაზრის ლიდერები ევროპული ბრენდები არიან. მათი ძლიერი მხარეები: დაბალი ფასი, ფართო სპექტრი და ხშირი ცვლილებები მოდელის დიაპაზონში.

საკანცელარიო ბაზარზე მთავარი ტენდენციაა რუსული წარმოების ზრდა, საქონლის იმპორტის ჩანაცვლება მაქსიმალური ბრუნვით (ყველა ტიპის საქაღალდეები, საწერი ხელსაწყოები, უჯრები, კორექტირება). რუსული საკანცელარიო ნივთების ხარისხი არ ჩამოუვარდება იმპორტირებულს, ფასები კი დაბალია.

ბაზარზე დამატებული ღირებულების პროდუქტებზე მოთხოვნის მზარდი ტენდენცია შეიმჩნევა - მომხმარებელი მზად არის გადაიხადოს მეტი მაღალი ხარისხის და ფუნქციონალურ პროდუქტზე, რომელსაც აქვს თანამედროვე დიზაინი, ასევე ახალი ნივთებისთვის.

საკანცელარიო ნივთების ბაზრის უდიდესი ნაწილი უკავია საოფისე საქონლის სეგმენტს, საოფისე საქონლის ძირითად სახეობებს მიეკუთვნება: A4 და A3 ქაღალდი (თეთრი და ფერადი); საწერი ხელსაწყოები; ფაილის საქაღალდეები; რბილი პლასტმასის პროდუქტები (სხვადასხვა საქაღალდეები, კუთხის საქაღალდეები, ფაილების საქაღალდეები); მყარი პლასტმასის პროდუქტები (უჯრები, ვერტიკალური შესანახი დანადგარები), წებო და კორექტორი. საოფისე საქონლის ბაზრის სტრუქტურა ნაჩვენებია სურათზე 1.

სურათი 1 – რუსეთის საოფისე საქონლის ბაზარი

საოფისე მასალების ეროვნული ბაზრის წლიური სიმძლავრე დღეს შეადგენს 2–2,4 მილიარდ აშშ დოლარს, ამავდროულად, საოფისე მასალების წილი, საოფისე ქაღალდის ჩათვლით, 1,5–1,8 მილიარდი დოლარია. საოფისე მასალების ინდუსტრიის ზრდა განპირობებულია. ოფისისთვის საკანცელარიო ნივთების მიწოდების გაზრდა. საგრძნობლად გაიზარდა რუსული ქაღალდის რეალიზაციის წილი, რომელიც უფრო იაფია და თანდათან ანაცვლებს იმპორტირებულ ქაღალდს.

ბაზრის მდგომარეობის ანალიზის შედეგად აშკარაა, რომ მთლიან ეკონომიკურ ზრდასთან ერთად, მთლიანი ზრდის პროპორციულად გაიზრდება საკანცელარიო და საოფისე ქაღალდის მოხმარების ზრდაც. ბაზრის ექსპერტების აზრით, მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში რუსები გაზრდის საოფისე მასალების შესყიდვებს ყოველწლიურად დაახლოებით 20%-ით. ბაზრის ზრდა მიღწეული იქნება, პირველ რიგში, საოფისე მასალებისა და ფორმატის ქაღალდის მოხმარების გაზრდის გამო.

საოფისე მასალების საშუალო მყიდველისთვის, პრიორიტეტული კრიტერიუმი მაღაზიის ან კომპანიის არჩევისას არის ფართო სპექტრი, მაგრამ ყველაფრის შენახვა, რაც საოფისე მასალების ბაზარზე არსებობს საოფისე მარაგის კომპანიის დახლზე ან საწყობში, არა მხოლოდ შეუძლებელია, არამედ უკიდურესად დაუფიქრებელია. .

ამიტომ არჩეული თემა დისერტაცია„შპს Matr-L-ის გაყიდვების გაზრდისა და ასორტიმენტის გაფართოების ღონისძიებების შემუშავება აქტუალურია, ვინაიდან უახლოეს წლებში მოსალოდნელია საკანცელარიო ნივთების ბაზრის მნიშვნელოვანი ზრდა.

მომხმარებელი, მათ შორის კორპორატიული, ახლა აღიქვამს საოფისე მასალები, როგორც მათი სამომხმარებლო კალათის განუყოფელი ნაწილი, თუმცა მათი მოხმარების დონე ბევრად ჩამორჩება სხვა პროდუქციის ჯგუფების მოხმარების დონეს, არსებობს ამ ბაზრის განვითარების პოტენციალი.

სამუშაოს მიზანია გაყიდვების გაზრდისა და ასორტიმენტის გაფართოების ღონისძიებების შემუშავება. მიზნის შესაბამისად, აუცილებელია შემდეგი ამოცანების გადაჭრა:

სავაჭრო აქტივობებში მარკეტინგის თეორიული ასპექტების გათვალისწინება;

ასორტიმენტის მართვის პრინციპების განსაზღვრა;

მიეცით საწარმოს ორგანიზაციული და ეკონომიკური მახასიათებლები;

საწარმოს ბრუნვის, შრომითი რესურსების, სადისტრიბუციო ხარჯებისა და ფინანსური შედეგების ანალიზის ჩატარება ვაჭრობაში;

ანალიზის ჩატარება ფინანსური მდგომარეობასავაჭრო ორგანიზაცია.

ორგანიზაციაში სამრეწველო საფრთხეების ანალიზის ჩატარება;

შპს „მეტრ-ლ“-ის გაყიდვების მოცულობის გაზრდასა და ასორტიმენტის გაფართოების მიზნით მიმართული ღონისძიებების შემუშავება;

საწარმოში გამოყენებული პროგრამული უზრუნველყოფისა და ტექნიკის გათვალისწინება და ინფორმაციის დამუშავების ტექნოლოგიების გაუმჯობესება;

დაასაბუთეთ შემოთავაზებული ღონისძიებების მიზანშეწონილობისა და ეფექტურობის ეკონომიკური დასაბუთება გაყიდვების გაზრდისა და საოფისე მარაგების ასორტიმენტის გაფართოებისთვის.

თეორიულ საფუძველს წარმოადგენს შემდეგი ავტორების მარეგულირებელი დოკუმენტები, ნაშრომები და პუბლიკაციები პერიოდულ გამოცემებში: Abrutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., VoitolovskyT. , დონცოვა ლ.ვ. ნიკიფოროვა ნ.ა. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V. და სხვები.

1. თეორიული ნაწილი

1.1 მარკეტინგი სავაჭრო საქმიანობაში : ყიდვა-გაყიდვა

სავაჭრო საქმიანობაში მარკეტინგის დანერგვა უაღრესად მნიშვნელოვანია, ვინაიდან სავაჭრო მარკეტინგი მთლიანი მარკეტინგული კონცეფციის მნიშვნელოვანი ნაწილია და აქტიურად ახდენს გავლენას წარმოების სექტორზე. ინდუსტრია, შუამავალი სტრუქტურების ქსელის მეშვეობით, იღებს დროულ ინფორმაციას მომხმარებლის მოთხოვნის შესახებ გარკვეულ პროდუქტებზე. ზოგიერთ შემთხვევაში, სამომხმარებლო მოთხოვნის გათვალისწინება შესაძლებელს ხდის წარმოების ხელახლა ფოკუსირებას ახალი საქონლის წარმოებაზე, საქონლის ღირებულების ეკონომიკური შეფასების საფუძველზე და მათი გავლენა არსებულ ასორტიმენტზე.

მარკეტინგული კვლევა, რომელიც ეხმარება ასორტიმენტის მიზნობრივი პოლიტიკის განხორციელებას, ამით ხელს უწყობს მოგების გაზრდას და კომერციული რისკის შემცირებას. სამომხმარებლო მოთხოვნის ყოვლისმომცველი შესწავლა ხელმძღვანელობს მწარმოებლებს (საქონლის მიმწოდებლებს) დროულად განაახლონ პროდუქციის ასორტიმენტი და ხარისხი.

სავაჭრო სტრუქტურებში მარკეტინგული კვლევის ჩატარება, როგორც მათი გამოყენების ნებისმიერ სფეროში, გულისხმობს სისტემის ანალიზის საჯაროდ ხელმისაწვდომი მეთოდების გამოყენებას, პროგრამებზე მიზნობრივ, ეკონომიკურ და სტატისტიკურ მიდგომებს, ალბათობის თეორიის მეთოდებს და მათემატიკურ პროგრამირებას.

შეიძლება ჩატარდეს კვლევა საკუთარ თავზედა სპეციალიზებული ორგანიზაციების ჩართულობით და სანდო ინფორმაციის მიზანმიმართულ ძიებას. უახლოეს მომავალში კომერციული ტრანზაქციები განხორციელდება ინტერნეტ მარკეტინგის ჩართულობით, რაც გახსნის ფართო შესაძლებლობებს საქონლის გაყიდვისთვის არა მხოლოდ ჩვენს ქვეყანაში, არამედ მთელ მსოფლიოში.

ამასთან, მნიშვნელოვნად დაჩქარდება სხვადასხვა კომერციული ტრანზაქციის განხორციელების პროცესი. თანამედროვე საინფორმაციო ვაჭრობისა და შუამავალი ორგანიზაციების გამოყენება მათი კომერციული საქმიანობის ეფექტიანობის გაზრდის საფუძველია.

1.1.1 შესყიდვების მარკეტინგი

საბაზრო პირობებში მატერიალური რესურსების შესყიდვა და რეალიზაცია წარმოუდგენელია მარკეტინგული ელემენტების გამოყენების გარეშე როგორც თავად საწარმოში, ასევე საქონლის ყიდვა-გაყიდვის ბაზარზე. განვიხილოთ მარკეტინგის კვლევის ძირითადი მიმართულებები შუამავალი ორგანიზაციების ყიდვა-გაყიდვის საქმიანობაში.

შესყიდვების მარკეტინგის მთავარი მიზანია საჭირო საქონლის იდენტიფიცირება სწორი რაოდენობით, შესაბამისი ხარისხის. შესაფერისი დროშემდგომში მომხმარებლის მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად. სავარაუდო დიაგრამაპროდუქტის განაწილება წარმოდგენილია სურათზე 2.

სურათი 2 – საქონლის განაწილების სქემა სავაჭრო და შუამავალი ორგანიზაციის მონაწილეობით

ასეთი მიწოდების ჯაჭვით, ინფორმაციის ნაკადი მიჰყვება საპირისპირო მიმართულებით - მომხმარებლიდან მომწოდებლამდე, რათა დააკმაყოფილოს მომხმარებელთა მოთხოვნა პროდუქციის ტიპებზე, რაოდენობაზე, ხარისხზე, მიღების დროზე, მასალების ფასებზე და მასალების სხვა მახასიათებლებზე.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, სამრეწველო საწარმოებიდან მატერიალური რესურსების შესყიდვის ორგანიზება მომხმარებლებზე მათი შემდგომი მიყიდვის მიზნით საბითუმო შუამავალი ორგანიზაციების ერთ-ერთი მთავარი ფუნქციაა. ამავდროულად, მატერიალური რესურსების შეძენისას, შუამავალი სტრუქტურები გავლენას ახდენენ მომწოდებლებზე, რათა გააუმჯობესონ პროდუქციის ხარისხი, გააფართოვონ მათი ასორტიმენტი და შემდგომ დააკმაყოფილონ მომხმარებელთა მოთხოვნა.

შესყიდვის საქმიანობა მოიცავს ოპერაციების ერთობლიობას მასალების შესყიდვის წყაროების იდენტიფიცირების, შესწავლის მიზნით მომხმარებელთა მოთხოვნაწარმოებისთვის მიმწოდებლებისთვის შეკვეთების ფორმირება და მიწოდება და შემდგომში საჭირო საქონლის მიწოდება. მატერიალური რესურსების შეძენის გადაწყვეტილება მიიღება ფასის, რაოდენობის, ხარისხისა და მომხმარებლის მომსახურების დონის გათვალისწინებით.

მატერიალური რესურსების საჭიროების დადგენის შემდეგ ხდება მომწოდებლების იდენტიფიცირება, რომლებსაც შეუძლიათ საჭირო პროდუქტების მიწოდება. მომწოდებლების არჩევისას უნდა იყოს შეთანხმებული მიწოდებული პროდუქციის ფასები, მიწოდების დრო და საქონლის ხარისხი. მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია მომწოდებლის სანდოობა, რაც ამცირებს დროული მიწოდების რისკს.

შესყიდვების მარკეტინგი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ეტაპად:

მომხმარებელთა განმარტება;

შესყიდვების წყაროების ანალიზი;

შესყიდვების ბაზრის კვლევა;

მასალების მომწოდებლების შერჩევა;

შესყიდვების მარკეტინგული ინსტრუმენტის გამოყენება;

მოლაპარაკებები მიწოდების პირობებზე;

შეკვეთების განთავსება;

კონტროლი საქონლის მიღებაზე;

21-ე საუკუნეში გაყიდვების კონსულტანტის პროფესია შრომის ბაზარზე ერთ-ერთ ყველაზე მოთხოვნად რჩება. გამყიდველები ან გაყიდვების მენეჯერები ყოველთვის საჭიროა და კარგი გაყიდვების სპეციალისტები ოქროში ღირს. ასეთი პერსონალისთვის ძალიან დიდი კონკურენციაა და როგორც კი გაყიდვების ტექნიკას დაეუფლებით, სამსახურის გარეშე ნამდვილად არ დარჩებით. მაგრამ გამყიდველად დასაქმება არ არის რთული, მაგრამ გაყიდვის სწავლა და, შესაბამისად, ბევრის შოვნა გაცილებით რთულია. მოდით შევხედოთ მას: როგორ გავზარდოთ პერსონალური გაყიდვები გამყიდველისთვის.

ცოდნა, უნარები, უნარი

გამყიდველზე პერსონალური გაყიდვების გაზრდათქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ნებისმიერ შემთხვევაში თქვენ უნდა შეძლოთ გაყიდვა. იმისათვის, რომ შეძლო, უნდა იცოდე და დროთა განმავლობაში უნარები გადაიზარდოს უნარში და გაყიდვები თავისით მოვა. ერთის მხრივ, აქ არაფერია რთული, მაგრამ თუ დააკვირდებით, ეს მთელი მეცნიერებაა. აქ თქვენ გაქვთ გაყიდვების ეტაპები, და, და და. შეგიძლიათ გაყიდოთ და ა.შ. რა უნდა იცოდეს კომპეტენტურმა გამყიდველმა?

1. . გაყიდვების სწავლა უნდა დაიწყოთ გაყიდვების 5 ეტაპით. ეს არის ნებისმიერი გაყიდვების საფუძველი და თქვენ არ შეგიძლიათ ამ ცოდნის გარეშე.
2. პროდუქტის ცოდნა, რომლის გაყიდვას აპირებთ. რაც უფრო უკეთესია თქვენი ცოდნა პროდუქტის შესახებ, მით უფრო კომპეტენტური რჩევა შეგიძლიათ მისცეთ მყიდველს.
3. კონკურენტებისა და მომხმარებლების ცოდნა. ტყუილად არ არის, რომ ყველა კომპანია ახლა დიდ ფულს დებს მარკეტინგის ბაზრის კვლევაში. თქვენი კონკურენტის და განსაკუთრებით თქვენი მყიდველის ცოდნა თქვენი პასუხისმგებლობაა.
4. არავერბალური კომუნიკაცია ძალიან ძლიერი ინსტრუმენტია; მინიმუმ, თქვენ უნდა გესმოდეთ არავერბალური კომუნიკაციის საფუძვლები, რათა თავიდან აიცილოთ კლასიკური გაყიდვების შეცდომები.

მსხვილი კომპანიების უმეტესობა ამას აკეთებს, მაგრამ რა მოხდება, თუ არავინ გაწვრთნის ან არ მოგცემთ საკმარის ცოდნას? დასაწყისისთვის, მე ვურჩევდი წიგნების კითხვას გამყიდველებს, მათში შეგიძლიათ გაიგოთ ბევრი სასარგებლო ინფორმაცია. ჯერ წაიკითხეთ "" და წიგნი. გარდა ამისა, თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ ბევრი სასარგებლო ინფორმაცია ჩვენს ვებგვერდზე - ასევე შეგიძლიათ დასვათ თქვენი შეკითხვები.

მოტივაციისა და გაყიდვების ძაბრი

ნებისმიერმა ლიდერმა იცის. მაგრამ ჩვეულებრივი გამყიდველები, როგორც წესი, არ იკვლევენ ასეთ ტერმინებს. მაგრამ გაყიდვების ძაბრი ცხადყოფს, რა უნდა გააკეთოს გაყიდვების შედეგების გასაზრდელად. სიღრმისეულად, გაყიდვების ძაბრი გვიჩვენებს კლიენტთან ურთიერთქმედების რომელ ეტაპებზე ვკარგავთ გაყიდვებს. გაყიდვების ძაბრის შესაქმნელად, ჩვეულებრივმა გამყიდველმა უნდა დათვალოს რამდენი კონტაქტი ჰქონდა კლიენტებთან, რამდენმა თქვა უარი დაუყოვნებლივ კომუნიკაციაზე, რამდენმა პროდუქტის პრეზენტაციის შემდეგ გადაწყვიტა, რამდენმა გადაწყვიტა ამაზე ფიქრი, რამდენმა დათანხმდა. შესყიდვა. ეს მარტივი მაგალითია, რადგან ეს ნივთები განსხვავდება გაყიდვის ტიპის მიხედვით. უპირველეს ყოვლისა, თქვენთვის მნიშვნელოვანია გესმოდეთ:

1. რა ეტაპებზე ამბობს უარს კლიენტების უმეტესობა? მაგალითად, თუ მყიდველთან კონტაქტის დამყარებისას საჭიროა როგორმე შეცვალოთ ეს ეტაპი და ა.შ.
2. გაიგეთ, როგორ შეიცვლება შედეგი, თუ გაზრდით კონტაქტების რაოდენობას.

კლიენტების რაოდენობის გაზრდა გაყიდვების გაზრდის უმარტივესი გზაა, მინუსი ის არის, რომ ის არ არის ხელმისაწვდომი ყველა გამყიდველისთვის. მაგრამ, როგორც წესი, გამყიდველები არც კი ფიქრობენ, რომ თუ ისინი ნაკლებ დროს ხარჯავენ თითოეულ კლიენტზე და ცდილობენ რაც შეიძლება მეტ მომხმარებელს მოემსახურონ, ეს სწრაფად გამოიწვევს გაყიდვების ზრდას. ან შეგიძლიათ უბრალოდ მეტი დრო დაუთმოთ სამუშაოს. ასეა თუ ისე, ეს ყველაფერი გამყიდველის მოტივაციაზეა დამოკიდებული, როგორც წესი, ყველაზე აქტიური მენეჯერები ბევრს ყიდიან.

გამყიდველების ძალიან მოტივაცია

თუ გამყიდველს სურს გაზარდოს თავისი შედეგები, მან უნდა იმუშაოს პირად მოტივაციაზე. თქვენ უნდა დაუსახოთ საკუთარ თავს ისეთი მიზანი, როგორიცაა მანქანის ან ბინის ყიდვა. გამოთვალეთ რა თანხა გჭირდებათ ამისთვის და რამდენი უნდა გაყიდოთ ყოველდღიურად. დახატეთ საკუთარი თავის პლაკატი, ამობეჭდეთ თქვენი მიზნის ფოტო - წარმოიდგინეთ და ნახეთ იგი გაყიდვამდე. ეს დაგეხმარებათ იყოთ უფრო კონცენტრირებული შედეგზე და არა პროცესზე.

გამყიდველი თავიდანვე ყიდის თავს!

გამყიდველი ჯერ საკუთარ თავს ყიდის, შემდეგ კომპანიას და შემდეგ პროდუქტს. ეს ფრაზა აღებულია, მაგრამ მიუხედავად ამისა, ის ასევე შესაფერისია ფიზიკური პირებისთვის გასაყიდად. თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ადამიანებს არ უყვართ გაყიდვა, მაგრამ უყვართ ყიდვა და გამყიდველის როლი აქ არის არა პროდუქტის დაწესება ან გაყიდვა, არამედ სანდო კონტაქტის დამყარება და კლიენტს დადებითი ემოციებით დამუხტვა. გამყიდველი უნდა იყოს მყიდველის მრჩეველი, მეგობარი და პარტნიორი საერთო მიზეზი. ბევრი მყიდველისთვის მაღაზიის მონახულება ან გამყიდველთან ურთიერთობა გარკვეულ სტრესს წარმოადგენს, კლიენტს ეშინია მოტყუების და ფულის და დროის დაკარგვას. გამყიდველმა უნდა შექმნას სიმსუბუქისა და ნდობის ატმოსფერო, მხოლოდ ამის შემდეგ კლიენტი ნამდვილად გაიხსნება თქვენთვის და თქვენ შეძლებთ ყველაფრის გაყიდვას.

ძალიან მნიშვნელოვანია გამყიდველის ყოფნა კარგი ადგილმდებარეობასულისკვეთება და იყავი მომხმარებელზე ორიენტირებული. არსებობს რამდენიმე მარტივი წესი, რომლებიც უნდა დაიცვან კარგი განწყობისთვის:

• მიიღეთ საკმარისი ძილი. ყოველთვის იძინეთ იმდენი, რამდენიც გჭირდებათ იმისათვის, რომ თავი კარგად იგრძნოთ.
• გაუმკლავდეთ პირად პრობლემებს. ძალიან ხშირად ვხვდები გამყიდველებს, რომლებიც ორიენტირებულნი არიან პირად პრობლემებზე. ეს დიდად აშორებს ყურადღებას სამუშაოდან და მომხმარებლები გრძნობენ ამას.
• ნუ იმუშავებთ hangover-ით.
• დაიცავით ჰიგიენა და იყავით მოწესრიგებული.

პარეტოს პრინციპი

პარეტოს პრინციპი (ხშირად უწოდებენ 80/20 წესს) ამბობს:

• მოგების 80% მოდის მომხმარებელთა 20%-ზე.
• შრომის დანახარჯების 20%-ს მოაქვს მოგების 80%.

ეს ნიშნავს, რომ თქვენი ძირითადი მოგება მოდის მცირე შრომის ხარჯებიდან. და თქვენი დროისა და ძალისხმევის უმეტესი ნაწილი იხარჯება უმნიშვნელო ქმედებებზე, რომლებიც არ მოგიტანთ მოსალოდნელ შემოსავალს. მთავარია გავიგოთ რა შედის ამ 20%-იან ძალისხმევაში, კლიენტებში, დროსა და მუშაობაში ამ ხარჯებთან დაკავშირებული პროცესების გასაუმჯობესებლად. ვინაიდან დარჩენილი 80% არ არის მოცემული მნიშვნელოვანი შედეგი. ნება მომეცით მოგცეთ რამდენიმე მაგალითი ცხოვრებიდან:

მაგალითი No1

საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიაში, გაყიდვების გარდა, თითოეული გამყიდველის მოვალეობებში შედის განყოფილებაში ნივთების მოწესრიგება. საუკეთესო შედეგის მქონე გამყიდველები ნაკლებ დროს ხარჯავენ ნივთების მოწესრიგებაში, აკეთებენ ამას უფრო სწრაფად და დილით, როდესაც მყიდველები ცოტაა, ისინი არიან მომხმარებელზე ორიენტირებული და მაშინვე მიდიან მასთან, როდესაც მყიდველი გამოჩნდება. გარდა ამისა, უფრო წარმატებული გამყიდველები ცდილობენ დასვენების დღეები მიიღონ სამუშაო დღეებში, რადგან ამ დღეებში კლიენტები ნაკლებია, დილით სადილობენ და საღამოს არ იღებენ შესვენებას მოწევაზე. დაბალი შედეგის მქონე გამყიდველები ჩაძირულნი არიან პროცესში, გაწმენდას უფრო მეტი დრო სჭირდებათ და შედეგად კარგავენ გაყიდვებს. ანუ, უფრო წარმატებულ გამყიდველებს ესმით, რომ მათ უნდა გაამახვილონ ფოკუსირება მომხმარებლებზე, რომლებსაც ფული შემოაქვთ, და ყველაფერი დანარჩენი შეიძლება მოითმინოს.

მაგალითი No2

აქტიური გაყიდვების აგენტები ყიდიან ინტერნეტ პროვაიდერის სერვისებს კარდაკარ მიდგომის გამოყენებით. ტური ტარდება საღამოს. ყველაზე წარმატებული მენეჯერები მაქსიმალურ ძალისხმევას აკეთებენ საღამოს 19:00-დან საღამოს 22:00 საათამდე, რადგან ამ დროს სახლში უფრო მეტი ადამიანია და ისინი უფრო მეტად არიან მიდრეკილნი კომუნიკაციისკენ. მაშინ როცა ამ დროს ნაკლებად წარმატებულმა აგენტებმა შეიძლება დიდი დრო გაატარონ კვამლის შესვენებაზე ან კლიენტებთან კომუნიკაციაზე და რომლებიც დღეს არ აპირებენ ყიდვას.

ეს მაგალითები აჩვენებს, რომ მნიშვნელოვანია თქვენი ძალისხმევის ფოკუსირება იმ საკითხებზე, რომლებიც მაქსიმალურ მოგებას მოგიტანთ. სწორედ ამას აკეთებენ წარმატებული გამყიდველები.

გააანალიზეთ თქვენი გაყიდვები

გამყიდველებს აქვთ ძალიან ცუდი ჩვევა: გაამართლონ თავიანთი ცუდი შედეგები მყიდველზე პასუხისმგებლობის დაბრალებით, სეზონურობით, კონკურენტებისთვის და ა.შ. ადამიანთა აბსოლუტური უმრავლესობა საკუთარ თავს სინანულს გრძნობს და არ სურს რაიმეს შეცვლა საკუთარ თავში, ეძებს პრობლემებს სხვებში. მნიშვნელოვანია გადაწყვიტოთ რა გსურთ: გაათავისუფლოთ პასუხისმგებლობა ან ფულის გამომუშავება. თუ ეს უკანასკნელი, მაშინ სიძნელეების წინაშე უნდა მოძებნოთ გამოსავალი და არ დააბრალოთ სამყაროს უსამართლობა. ამის შესახებ გამყიდველებს შორის კარგი ამბავია:

ფეხსაცმლის ერთმა კომპანიამ თავისი გამყიდველი გაგზავნა აფრიკაში, ერთი კვირის შემდეგ გამყიდველმა დეპეშა გაუგზავნა: წამიყვანე აქედან, აქ არაფერია გასაკეთებელი, ყველა ფეხშიშველი დადისო.

გარკვეული პერიოდის შემდეგ იქ კიდევ ერთი ვაჭარი გაგზავნეს, ცოტა ხნის შემდეგ მან მოახსენა: ”ეს დიდი იღბალია! - აღფრთოვანებით დაწერა მეორემ, - გააგზავნე ყველაფერი რაც გაქვს, ბაზარი პრაქტიკულად შეუზღუდავია! აქ ყველა ფეხშიშველი დადის!“

არის კიდევ ერთი კარგი ანდაზა- სუსტი ეძებს მიზეზს, ძლიერი ეძებს შესაძლებლობებს. თქვენი წარუმატებლობის გამართლება ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე სიტუაციის ანალიზი და მეტი გაყიდვის გზების ძიება.

კარგი გამყიდველი ყოველთვის აანალიზებს თავის სამუშაოს და ეძებს ზრდის სფეროებს. ნებისმიერ გამყიდველს ყოველთვის აქვს რაღაც გასაუმჯობესებელი, მაგრამ ყველა ვერ ხედავს კონკრეტულად რა. იმისათვის, რომ გაიგოთ, თქვენ უნდა დაიწყოთ ყოველი დღე და თუ რამე არასწორედ მიდის, მოძებნეთ გზები, რომ გააკეთოთ ეს სხვაგვარად.

04მაისი

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ საცალო გაყიდვების გაზრდის გზებზე.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

• რა თვისებებია დამახასიათებელი საცალო ვაჭრობისთვის;
• რა გზები არსებობს გაყიდვების გაზრდის საცალო მაღაზიაში?
• : ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქცია.

საცალო ვაჭრობის მახასიათებლები

საცალო გაყიდვები - საქონლის ინდივიდუალურად მიყიდვა საბოლოო მომხმარებელს მისი პირადი სარგებლობისთვის. ეს მოკლე განმარტება შესანიშნავად ახასიათებს საცალო ვაჭრობას.

საცალო ვაჭრობის საწარმოები ყიდიან საქონელს ყველაზე ჩვეულებრივ მომხმარებლებს, პირებს, რომლებიც იყენებენ მათ საკუთარი საჭიროებისთვის. იმის გასაგებად, თუ რა პროდუქტი სჭირდება საბოლოო სამომხმარებლო ბაზარს ამ მომენტში, აუცილებელია ჩატარდეს სრული გამოკითხვა.

თუმცა, აღსანიშნავია, რომ საცალო ვაჭრობა მოიცავს ბიზნესის თითქმის ყველა სფეროს: დან საკონსულტაციო მომსახურებადა Კვების ინდუსტრიამანქანათმშენებლობისა და მშენებლობისთვის.

საცალო ვაჭრობა მოითხოვს ნაკლებ კაპიტალდაბანდებას საბითუმო ვაჭრობასთან შედარებით. ეს ბაზარზე შესვლას თითქმის ყველასთვის ხელმისაწვდომს ხდის. თუმცა, ყველამ არ უნდა იჩქაროს საცალო ვაჭრობა მისი ხელმისაწვდომობის გამო.

პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაეცნოთ ამ ტიპის ვაჭრობის მახასიათებლებს, რათა გაიგოთ, არის თუ არა ეს თქვენი კომპანიისთვის სწორი:

1. თუ თქვენ აწარმოებთ ან ყიდულობთ საქონელს დიდი რაოდენობით და არ გაქვთ რამდენიმე ასეული კვადრატული მეტრი ან განვითარებული სადისტრიბუციო სისტემა რამდენიმე გეოგრაფიულ რეგიონში, მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. საბოლოო სამომხმარებლო ბაზარი ვერ იტევს პროდუქციის ძალიან დიდ მოცულობას. არის გამონაკლისები: მაგალითად, ბრენდირებული საქონელი. ისინი ყიდულობენ ბაზარზე გამოსვლის პირველ დღეს. დაიმახსოვრე ხაზი წითელ მოედანზე Apple-ის ახალი სმარტფონებისთვის. თუმცა, ეს არის გამონაკლისი და არა წესი. თუ თქვენი პროდუქტი ჯერ კიდევ არ არის ძალიან პოპულარული, მაშინ თქვენი შეთავაზება უნდა შეესაბამებოდეს მოთხოვნას.
2. თუ არ ხართ მზად ფულის დახარჯვაზე, მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. Მნიშვნელოვანი როლიემოციები როლს თამაშობს საცალო ბაზარზე; ისინი გავლენას ახდენენ შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე. ნათელი სარეკლამო კამპანია. გარდა ამისა, საცალო ვაჭრობას ახასიათებს მომხმარებელთა დიდი რაოდენობა, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს მცირე რაოდენობით. ეს ნიშნავს, რომ გაყიდვების საკმარისი მოცულობის უზრუნველსაყოფად კომპანიამ უნდა აცნობოს მომხმარებელთა დიდი რაოდენობა პროდუქტის შესახებ. ეს შეიძლება გაკეთდეს მარკეტინგული კომუნიკაციების დახმარებით. მათზე მოგვიანებით აუცილებლად ვისაუბრებთ.
3. თუ არ ხართ დარწმუნებული თქვენი საბოლოო ფასის „სიმტკიცეში“, მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. საბოლოო სამომხმარებლო ბაზარზე მოთხოვნა საკმაოდ ელასტიურია. არის გამონაკლისი საქონელი - ეს არის აუცილებელი პროდუქტები, მაგალითად, პური, ასანთი ან მარილი.
4. საჭიროა მუდმივი მარკეტინგული კვლევა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ გამოტოვებთ მომენტს, როდესაც თქვენი კომპანიის გაყიდვების მოცულობამ დაიწყო კლება და არ გექნებათ დრო, რომ დროულად აღმოფხვრათ უარყოფითი ფაქტორები, რაზეც ახლა ვისაუბრებთ.

რატომ იკლებს გაყიდვები?

არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელსაც შეუძლია უარყოფითი გავლენა მოახდინოს გაყიდვების დონეზე. უფრო მეტიც, ზოგჯერ ეს შეიძლება იყოს გარემოებები, რომლებზეც ჩვენ ვერანაირად ვერ ვიმოქმედებთ. მათ შორისაა გარე გარემოს ეკონომიკური, პოლიტიკური, ტექნოლოგიური, სოციოკულტურული, სამართლებრივი და გარემო ფაქტორები.

თქვენს ბიზნესზე ამ ფაქტორების გავლენის სიძლიერის დასადგენად, საჭიროა PESTEL-ის ანალიზის ჩატარება. თუ ამ პარამეტრების გავლენა ბაზარზე ძალიან დიდია, მაშინ უმჯობესია არ გარისკოთ და უარი თქვათ შესვლაზე. ეს გიხსნით ფინანსური ზარალისგან.

მაგრამ არის უარყოფითი ფაქტორები, რაშიც თავად კომპანიაა დამნაშავე. ჩვენ შეგვიძლია გავლენა მოახდინოთ ამ პარამეტრებზე, ამიტომ სასარგებლო იქნება თითოეული მათგანის უფრო დეტალურად განხილვა.

საცალო მაღაზიის ცუდი მდებარეობა.

ეს არის ახალი მეწარმეების ყველაზე გავრცელებული შეცდომა. სანამ ან შეჩერდით, გააკეთეთ პატარა გამოკვლევა. გაარკვიეთ, რა ადგილებშია თქვენი კომპანია, რა შემთხვევაში ხდება თქვენი პროდუქტის შეძენა. თუ თქვენ შეგიძლიათ უპასუხოთ ამ ორ კითხვას, შეგიძლიათ დაზოგოთ დიდი მარკეტინგი.

მაგალითი.ჩვენ გვინდა ეკონომიკის ფორმატი. ჩვენი სამიზნე აუდიტორია 18-დან 35 წლამდე სტუდენტები და მომუშავე ქალები არიან. უნივერსიტეტის მახლობლად სალონის გახსნა პრაქტიკული არ არის, რადგან ჩვენ მხოლოდ ქალ სტუდენტებს მივაღწევთ. გასახსნელად საცხოვრებელი ფართის არჩევა ასევე წამგებიანია, რადგან ჩვენ მხოლოდ ერთ გეოგრაფიულ რეგიონს დავფარავთ. მაგრამ საცალო ვაჭრობის გახსნა სავაჭრო ცენტრთან ახლოს უნივერსიტეტთან და არც ისე შორს საცხოვრებელი ფართიკარგი გამოსავალი იქნება. მას ეწვევა თქვენი ორივე სეგმენტი.

დეკორი.

ვიტრინი გავხსენით და გავაფორმეთ. მაგრამ კლიენტები ჩვენთან არ მოდიან. Რა არის მიზეზი? მიდით თქვენს გაყიდვის პუნქტამდე და შეხედეთ მას მომხმარებლის თვალით. შესაძლოა ის არამიმზიდველად გამოიყურებოდეს ან არ წარმოადგენს თქვენს პროდუქტს და მომხმარებლებს უბრალოდ არ ესმით, რატომ უნდა მოვიდნენ თქვენთან.

საცალო მაღაზიის რეგისტრაციისას დაიცავით შემდეგი წესები:

• ვიტრინა უნდა ასახავდეს თქვენს პროდუქტს და ასოცირებული იყოს მასთან;
• მიეცით ფასების მაგალითები. ეს იზიდავს მომხმარებლებს, განსაკუთრებით თუ ეს ფასები დაბალია. მაგრამ არ მოტყუვდეთ, ისინი რეალობას უნდა შეესაბამებოდეს;
• თქვენი აქციების შესახებ ინფორმაციის დუბლიკატი ჩვენების ფანჯარაში;
• გამოყენება აქტუალური თემებირეგისტრაციისთვის.

Დიაპაზონი.

აქ ბევრი ვარიანტი შეიძლება იყოს, მოდით შევხედოთ თითოეულს:

• პროდუქციის არასაკმარისი ასორტიმენტი. თქვენი მომხმარებლები არ დაბრუნდებიან თქვენთან პირველი ვიზიტის შემდეგ. ეს არის ამ პრობლემის ერთ-ერთი ნიშანი. შეადარეთ თქვენი ასორტიმენტი უახლოესი კონკურენტების ასორტიმენტს, ჰკითხეთ მომხმარებლებს რა აკლია თქვენს განყოფილებას. ეს საშუალებას მოგცემთ აღმოფხვრათ პრობლემა და მოიზიდოთ ვიზიტორები;
• ძალიან ფართო დიაპაზონი. ამ შემთხვევაში მომხმარებელი უბრალოდ ვერ ირჩევს ერთ პროდუქტს და ტოვებს შეძენის გარეშე. ერთ-ერთმა მარკეტინგულმა სააგენტომ საინტერესო კვლევა ჩაატარა. პირველ რიგში, კლიენტს სთხოვეს აერჩია სხვადასხვა გემოს ჯემის სამი ქილადან ერთი. მომხმარებელმა გააკეთა არჩევანი. შემდეგ იმავე კლიენტს სთხოვეს აერჩია ჯემის 24 განსხვავებული ქილა. მეორე შემთხვევაში, მომხმარებელმა ან აირჩია ის არომატი, რომელიც პირველად აირჩია, ან დატოვა შესყიდვის გარეშე. მკვლევარებმა დაასკვნეს, რომ ასორტიმენტი, რომელიც შეიცავს რვაზე მეტ პროდუქტს, უარყოფითად აისახება გაყიდვების მოცულობაზე;
• ასორტიმენტი არ შეესაბამება განყოფილების ადგილმდებარეობას. მაგალითად, ჩვენი ფრჩხილის სალონი მდებარეობს საქორწილო სალონის გვერდით. გაყიდვების გაზრდის კარგი გამოსავალი იქნება საქორწილო მანიკურის ჩართვა ასორტიმენტში.

დაბალი ხარისხის მომსახურება.

თანამედროვე მომხმარებელი ძალიან მოთხოვნადია. მას სურს ისარგებლოს შეძენის პროცესით. პერსონალის უხამსი ქცევა არ გადაარჩენს უმაღლესი ხარისხის პროდუქტსაც კი. , ტრენინგების ჩატარება, . კარგი საცალო გამყიდველი 90% წარმატებულია.

საცალო მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდის გზები

სინამდვილეში, გაყიდვების გაზრდის მხოლოდ ორი გზა არსებობს – არსებული მომხმარებლების მიერ პროდუქციის მოხმარების გაზრდა ან.

ახალი კლიენტების მოზიდვა

ეს მეთოდი შეიძლება განხორციელდეს მომხმარებლების მოზიდვით კონკურენტებისგან ან ახალ სეგმენტებში შესვლით.

ორივე შემთხვევაში მოგიწევთ მარკეტინგული ხრიკების გამოყენება. თითოეული ამ მეთოდის განხორციელების ინსტრუმენტები მოცემულია ცხრილში. ზოგიერთი მეთოდი უნივერსალურია.

გაყიდვების მოცულობის გაზრდა არსებული მომხმარებლების მეშვეობით

მას ასევე აქვს განხორციელების ორი ვარიანტი: მოხმარების გაზრდა და გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდა.

გაიზარდა გაყიდვების კონვერტაცია.

გაყიდვების კონვერტაცია – მაღაზიის ვიზიტორთა რაოდენობის თანაფარდობა მომხმარებელთა რაოდენობასთან.

განმარტებიდან შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ კონვერტაციაზე ძირითადად გავლენას ახდენს თავად განყოფილების პარამეტრები. ამიტომ, ჩვენ ვიმუშავებთ მათთან.

• ჩვენ ვაუმჯობესებთ მომსახურების ხარისხს. კარგი გამყიდველი შეძლებს ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვას. ცუდი საუკეთესოსაც კი არ გაყიდის. არსებობს ისეთი რამ, როგორიცაა შიდაკომპანიის მარკეტინგი, რომელიც განისაზღვრება კომპანიის დამოკიდებულებით პერსონალის მიმართ. Როგორ უკეთესი პირობებიშრომა, მით მეტ გაყიდვებს მიიღებთ. ასევე, არ დაივიწყოთ ვარჯიში და მოტივაცია;
• მერჩენდაიზინგი. პირდაპირ გავლენას ახდენს თქვენი პროდუქციის გაყიდვებზე. მარკეტინგში არის წესი მკლავის სიგრძე. ამ წესის მიხედვით, 80% შემთხვევაში კლიენტი იღებს ნივთს, რომლის გარეშეც მას შეუძლია მიაღწიოს განსაკუთრებული ძალისხმევა. თუ თქვენი პროდუქტი ამ ზონის ზემოთ ან ქვემოთაა, გაყიდვები დაბალი იქნება;
• აქციები, გაყიდვები, ბონუსები. ეს მეთოდი საშუალებას მოგცემთ გაზარდოთ კონვერტაცია, მაგრამ მხოლოდ სარეკლამო ღონისძიებების ხანგრძლივობისთვის.

გაზრდილი მოხმარება.

ამ შემთხვევაში, ჩვენი ყველა ქმედება მიმართული იქნება საშუალო შემოწმების გაზრდაზე.

ამის გაკეთება შეგიძლიათ შემდეგი გზებით:

• Ფასის გაზრდა. პროდუქციის ფასის გაზრდით თქვენ გაზრდით შესყიდვის საშუალო რაოდენობას, მაგრამ შესაძლოა შეამციროთ კონვერტაცია. ამ გზით თქვენ არ მიიღებთ გაყიდვების ზრდას. ამის თავიდან ასაცილებლად, გახსოვდეთ მარტივი წესი: ფასის ნებისმიერი ცვლილება უნდა იყოს გამართლებული. კლიენტმა უნდა გააცნობიეროს, რომ ფასი გაზარდეთ მიზეზის გამო, არამედ იმიტომ, რომ შეფუთვა შეცვალეთ უფრო მოსახერხებელზე (სინამდვილეში, ფასი და შეფუთვა შეიძლება არ იყოს დაკავშირებული ერთმანეთთან).
• დამატებითი სერვისები ან პროდუქტები. მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი აირჩევს ძირითად პროდუქტს, შესთავაზეთ მისი შევსება სერვისით ან სხვა პროდუქტით. მაგალითად, თქვენ გაყიდეთ ყელსაბამი, შესთავაზეთ მყიდველს საჩუქრის შეფუთვა. ეს დამატება არ იქნება მნიშვნელოვანი ხარჯი კლიენტისთვის, მაგრამ მთლიანობაში მოგიტანთ გაყიდვების კარგ დამატებით მოცულობას ფულადი თვალსაზრისით.
• Ლოიალურობის პროგრამა. რუკა რეგულარული მომხმარებელიარ გაზრდის საშუალო ჩეკს, მაგრამ გამოიწვევს თქვენს მაღაზიაში სამომხმარებლო შესყიდვების რაოდენობის ზრდას. არსებობს ფასდაკლების ბარათების რამდენიმე სახეობა: ბონუსი, შემნახველი, პრივილეგირებული. თითოეულ მათგანს აქვს თავისი ამოცანები, მაგრამ მათ აერთიანებს საერთო მიზანი - გაყიდვების მოცულობის გაზრდა.

როგორ მუშაობს ლოიალობის პროგრამა? მაგალითად, ჩვენ ვფლობთ სასურსათო მაღაზიას და გვაქვს ლოიალობის ბარათი, რომელიც უფასოა 1000 რუბლზე მეტის შეძენისას. ჩვენს მოპირდაპირედ არის კიდევ ერთი სასურსათო მაღაზია, მაგრამ მას არ აქვს საკუთარი ლოიალობის პროგრამა. მომხმარებლები, რომლებსაც აქვთ ბარათი ჩვენი მაღაზიიდან, მოვლენ ჩვენთან ფასდაკლების, ბონუსების ან საჩუქრების მისაღებად (ბარათის ტიპის მიხედვით). ამგვარად, ჩვენ მომხმარებელს ბარათზე „ვაკავშირებთ“, ვაიძულებთ მათ იყიდონ მხოლოდ ჩვენგან, რაც გავზრდით გაყიდვების მოცულობას.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები გაყიდვების გაზრდისთვის

თითოეული ბიზნესი უნიკალურია, მაგრამ არსებობს ნაბიჯების გარკვეული თანმიმდევრობა, რომელიც გაზრდის გაყიდვებს როგორც ავეჯის მაღაზიისთვის, ასევე საკონსულტაციო კომპანიისთვის.

Ნაბიჯი 1 . ჩვენ განვსაზღვრავთ ჩვენი განყოფილების სპეციფიკას.

არსებობს დიდი რაოდენობით სხვადასხვა ფორმის საცალო მაღაზიები.

ისინი შეიძლება განსხვავდებოდეს შემდეგ პარამეტრებში:

• მომსახურების ფორმა: თვითმომსახურება, ონლაინ ვაჭრობა, ვაჭრობა კატალოგებით, ავტომატებითა და თვითმომსახურების სადგომებით, ტრადიციული მომსახურება, წინასწარი შეკვეთით;
• ორგანიზაციის ფორმის მიხედვით: ერთიანი საცალო ვაჭრობა, ქსელი, მცირე საცალო ვაჭრობა, მობილური ვაჭრობა;
• საქონლის ტიპის მიხედვით: საკვები და არასასურსათო.

მაღაზიის ფორმა განსაზღვრავს პრობლემების სპექტრს, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს გაყიდვების შემცირებაზე. მაგალითად, საცალო ტანსაცმლის მაღაზიაში, გაყიდვების შემცირების მთავარი მიზეზი შეიძლება იყოს საკონტაქტო პერსონალის დაბალი კვალიფიკაცია, მაგრამ ასეთი მიზეზი ნაკლებად სავარაუდოა.

ნაბიჯი 2. სისუსტეების ძიება.

მთავარი სუსტი მხარესაცალო მაღაზიებია:

• ერთი კლიენტის მიერ ერთჯერადი შესყიდვის მცირე მოცულობები;
• ფასი ძალიან მაღალია. დიდი მინდვრები კარგია. მაგრამ ძალიან შორს ნუ წახვალთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში კლიენტებს დაკარგავთ;
• ძალიან ფართო სამიზნე აუდიტორია. გინდა ყველას მიყიდო ყველაფერი, მაგრამ ამის გაკეთება ძალიან რთულია. ბევრად უფრო ეფექტური გამოსავალი იქნება ძალისხმევის ფოკუსირება ერთ სეგმენტზე.

ცალკე, მინდა ხაზი გავუსვა ონლაინ ვაჭრობის პრობლემებს:

• აქტიური ღილაკების არასასიამოვნო მდებარეობა. მათ შორისაა "ყიდვა", "გადახდა", "შეკვეთის განთავსება" ღილაკი და სხვა. თუ კლიენტს მოუწევს დიდი ხნის განმავლობაში ეძებოს ასეთი ღილაკი, ის უბრალოდ დატოვებს შეძენის გარეშე;
• საიტი არ არის ადაპტირებული მობილური მოწყობილობებისთვის. სტატისტიკის მიხედვით, გაყიდვების დაახლოებით 40% ხორციელდება მობილური მოწყობილობიდან, ამიტომ ვებგვერდის ჩვენება ტელეფონიდან ისეთივე მოსახერხებელი, გასაგები და ინფორმატიული უნდა იყოს, როგორც კომპიუტერიდან;
• ზედმეტად რთული და ხანგრძლივი შეკვეთისა და რეგისტრაციის ფორმები. კლიენტს არ ექნება საკმარისი ნერვული უჯრედებიშეავსოთ თქვენი ფორმა და განათავსოთ თქვენი შეკვეთა. არ გამოსცადო მისი მოთმინება;
• არასაკმარისი ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ, დაბალი ხარისხის ფოტოები. მომხმარებელმა უნდა იცოდეს რას ყიდულობს.

ნაბიჯი 3. აირჩიეთ პრობლემის გადაჭრის მეთოდები.

მოდით გადავიდეთ ზემოთ და ვნახოთ გაყიდვების გაზრდის რომელმა მეთოდმა და ინსტრუმენტმა შეიძლება გაზარდოს გაყიდვები თქვენს მაღაზიაში.

მაგალითად, თუ თქვენი მომხმარებლები აკეთებენ მცირე შესყიდვებს, მაშინ თქვენ უნდა გამოიყენოთ მოხმარების გაზრდის მეთოდი. შესთავაზეთ დამატებითი პროდუქტები შეკვეთისას, შეიყვანეთ კუმულაციური ბონუს ბარათი.