აქციები საცალო გაყიდვების გაზრდის მიზნით. როგორ გავზარდოთ გაყიდვები საცალო მაღაზიაში - მუშაობის მეთოდები

ვაჭრობაში, გაყიდვების გაზრდის საკითხი აბსოლუტურად ჩვეულებრივია. რაც არ უნდა გაყიდო ახლა, გეგმა ყოველთვის ოდნავ მაღალი იქნება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს არ არის სწორი გეგმა. და რაც მთავარია, პასუხი კითხვაზე, თუ როგორ გავზარდოთ გაყიდვები, დიდი ხანია ნაპოვნია. თქვენ უბრალოდ არ უნდა იყოთ ზარმაცი, რომ გამოიყენოთ წარმატებული კომპანიების საუკეთესო პრაქტიკა და მიღწევები.

გაყიდვების წარმატების ფორმულა

ჩართულია რთული გზაგაყიდვების მოცულობის გაზრდა მნიშვნელოვანია გაყიდვების წარმატების ფორმულის გასაცნობად. ეს ფორმულა მუშაობს ყველასთვის, ეს ფორმულა ასახავს გაყიდვების არსს. თუ ისწავლით მის გამოყენებას, მაშინ მიიღებთ იმას, რაც გსურთ. აქ არის გაყიდვების წარმატების ფორმულა:

გაყიდვების წარმატების ფორმულა გეტყვით რამდენიმე მნიშვნელოვან რამეს:

1. თუ გსურთ გაყიდვების გაზრდა, ისეთი გავლენა, როგორიცაა: ტრაფიკი, კონვერტაცია და საშუალო შემოწმება;
2. თქვენ მუდმივად უნდა აკონტროლოთ ზემოთ ჩამოთვლილი ინდიკატორები. თუ არ იცით ამ მაჩვენებლების თქვენი ამჟამინდელი მნიშვნელობები, ეს არის საგანგაშო სიგნალი - თქვენ არ აკონტროლებთ სიტუაციას;
3. არ აქვს მნიშვნელობა ვინ ხარ ბიზნესის მფლობელი თუ უბრალო გამყიდველი, ეს მაჩვენებლები არ არის დამოკიდებული მასშტაბზე, მათ უბრალოდ სხვანაირად შეიძლება ეწოდოს;
4. ერთ ინდიკატორზე მუშაობისას დანარჩენების მონიტორინგი და კონტროლი. ხშირად ხდება, რომ კონვერტაცია გაიზარდა, მაგრამ საშუალო ჩეკი დაეცა და, შედეგად, არ შეცვლილა.
5. ჩამოყალიბებულ სისტემაში ეს მაჩვენებლები დაბალანსებულია და არც ისე ადვილია მათზე ზემოქმედება.

ბოლო პუნქტი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გაყიდვების გაზრდის გზაზე. მაგალითად, თქვენ გაქვთ მაღაზია, რომელიც ყიდის სასურსათო პროდუქტებს მიკრორაიონის საცხოვრებელ უბანში. მაღაზიის აუდიტორია მუდმივია, საშუალო შემოწმება და კონვერტაცია დიდად არ შეიცვლება. ასეთ სისტემაში, ასორტიმენტის შეცვლისა და ახალი მომხმარებლების მოზიდვის გარეშე, გაყიდვები დიდად ვერ გაიზრდება, არსებობს სამომხმარებლო ბაზრისთვის ჭერი. და თქვენი ამოცანაა გადაწყვიტოთ მიაღწიეთ თუ არა ამ ბაზრის ჭერს. თუ კი, მაშინ გაყიდვების გაზრდის ყველა სტანდარტული მეთოდი დიდად არ გამოგადგებათ, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ აანაზღაუროთ ხარჯები.

რა გავლენას ახდენს ძირითადი KPI მაჩვენებლებზე

ასე რომ, გაყიდვების გაზრდის საკითხის გაანალიზებით, ჩვენ უკვე ვისწავლეთ 3 ძირითადი ინდიკატორი, რომლის საშუალებითაც შეგიძლიათ გაყიდვების გაზრდა. ვნახოთ, რა გავლენას ახდენს ამ მაჩვენებლებზე.

როგორ გავზარდოთ ტრაფიკი

ტრაფიკი არის თქვენი მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობა, ე.ი. პოტენციური მყიდველები. ზოგადად, ტრაფიკზე გავლენის მოხდენის ორი ძირითადი გზა არსებობს.

მაღაზიაში ახალი მომხმარებლების მოზიდვა

აღსანიშნავია, რომ მომხმარებლისთვის საკუთარი თავის გამოხატვის უამრავი გზა არსებობს. თქვენ მხოლოდ უნდა აირჩიოთ ის, რაც თქვენთვის შესაფერისია და ყველაზე ეფექტურია თქვენს გაყიდვების სეგმენტში. აქ არის მოზიდვის ძირითადი წყაროები:

• გარე რეკლამა და;
• რეკლამა ინტერნეტში - კონტექსტური რეკლამა, მიზნობრივი რეკლამა, საბანერო რეკლამა;
• SEO- საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია, ასევე სხვა უფასო რეკლამა ინტერნეტში;
• SMM - პოპულარიზაცია სოციალურ ქსელებში;
• მომხმარებელთა რეკომენდაციები (ზეპირად);
• რეკლამა მედიაში - ტელევიზია, გაზეთები, ჟურნალები;

სხვათა შორის, ქსელურ მარკეტინგში თქვენ გაზრდით შემომავალ ტრაფიკს მხოლოდ თქვენი აქტიური ქმედებების გამო. ეს ინსტრუმენტი ასევე ხელმისაწვდომია სტაციონარული გამყიდველებისთვის, ძირითადად, არსებულ მომხმარებელთა ბაზასთან მუშაობით.

დააბრუნეთ მომხმარებლები, რომლებმაც ადრე იყიდეს

მომხმარებელთა დაბრუნებაზე გავლენას ახდენს ისეთი მაჩვენებლები, როგორიცაა: მომსახურების ხარისხი, თქვენი შეთავაზების კონკურენტუნარიანობა, ლოიალობის სისტემები და ბონუს ბარათები. ყველა გონიერი გამყიდველი მუშაობს ამ მიმართულებით. კორპორატიულ სეგმენტზე გაყიდვებში ამას ბაზის აშენება ჰქვია. გამყიდველი, რომელსაც აქვს თავისი მომხმარებლების დიდი ბაზა, ძალიან დაფასებულია. ამავდროულად, ყველა სავაჭრო ორგანიზაცია არ არის სერიოზულად დაკავებული მათი მომხმარებლების კონტაქტების შეგროვებით და მათი შემდგომი ჩართულობით.

უაღრესად საინტერესო წერტილიარის ამ საქმიანობის გრძელვადიანი ხასიათი. ახალი მომხმარებლების მოზიდვა შესაძლებელია საკმაოდ სწრაფად, მაგრამ ღონისძიებების მოზიდვის ღირებულება საკმაოდ მაღალია. და პირიქით, პირობების შექმნა კლიენტებისთვის, რომ ისევ და ისევ დაბრუნდნენ თქვენთან, ნაკლებად ძვირია, მაგრამ ეფექტს სწრაფად ვერ მიიღებთ.

როგორ გავზარდოთ კონვერტაცია

კონვერტაცია არის მომხმარებელთა პროცენტი, რომლებმაც იყიდეს პოტენციური მომხმარებლების საერთო რაოდენობა (ტრაფიკი). გაყიდვების თითოეული ტიპისთვის ლიდერების რაოდენობა განსხვავებული იქნება. ასე რომ, მაღაზიისთვის ეს იქნება მომხმარებლები, რომლებიც მოდიან მაღაზიაში, საიტისთვის ეს არის საიტის ტრაფიკი, SMM აუდიტორიის დაფარვისთვის, კონტექსტური რეკლამისთვის, რეკლამებზე დაწკაპუნების რაოდენობა და რეკლამის შთაბეჭდილებების რაოდენობა.

პირველ რიგში შიდა მდგომარეობამაღაზია (გამყიდველი, საიტი), რაც მეტი პირობები შეიქმნება შესყიდვისთვის, მით უფრო მაღალი იქნება კონვერტაცია. პირიქით, სირთულეები, რომლებსაც კლიენტი აწყდება ყიდვისას, ამცირებს კონვერტაციას. კონვერტაცია მენეჯმენტის პროფესიონალიზმის ჰიგიენური მაჩვენებელია. ძირითადი სირთულეები, რომლებიც ამცირებს კონვერტაციას მაღაზიაში:

• , უფრო სწორად მისი არარსებობა, მაგალითად, ფასების ტეგების ნაკლებობა ან მაღაზიის არასასიამოვნო ნავიგაცია;
• რიგები სალაროებში და სხვა ფაქტორები, რომლებიც ამცირებს შესყიდვის სიჩქარეს;

სინამდვილეში, ეს პუნქტები შესაბამისია სხვა ტიპის გაყიდვებისთვის, მაგალითად, ვებსაიტისთვის:

• საიტის ნავიგაციის სიმარტივე, ინტუიციური მკაფიო დიზაინი, მობილური ვერსიადა ა.შ.
• არაკვალიფიციური პერსონალი;
• რთული ფორმის შევსება საიტზე;
• საქონლის მაღალი ფასები ან არაკონკურენტული შეთავაზება;

ზოგადად, როგორც ვხედავთ, კონვერტაციის და, შედეგად, გაყიდვების გაზრდის მიზნით, საჭიროა საქმის მოწესრიგება და პერსონალის მომზადება. რაც ზოგადად არც ისე რთულია, გაცილებით რთულია წესრიგის შენარჩუნება და თქვენი გამყიდველების ცოდნის, უნარებისა და შესაძლებლობების დონე.

საშუალო შემოწმების გაზრდა

საშუალო შემოწმება არის ის, თუ რამდენ ფულს ხარჯავს ერთი მომხმარებელი თქვენს მაღაზიაში. საშუალო ჩეკი შედგება ორი კომპონენტისგან - ჩეკში არსებული საქონლის რაოდენობა და შესყიდვის საშუალო ფასი. ბევრი გზა არსებობს თქვენთვის ხელმისაწვდომი:

• ჯვარედინი გაყიდვა (ჯვარედინი გაყიდვა,) - ეს არის ძირითადთან დაკავშირებული პროდუქტი;
• - ეს არის კლიენტზე უფრო ძვირი პროდუქტის მიყიდვა;
• - დაკავშირებული პროდუქტების ადგილმდებარეობა მთავარის გვერდით;
• ასევე ზრდის ჩეკში საქონლის რაოდენობას;
• ასორტიმენტის გაფართოება - ხშირად საშუალო გადასახადის ზრდას ხელს უშლის კონკრეტული პროდუქტის არარსებობა ან ძვირადღირებული საქონლის არარსებობა;

რა კლიენტები არიან

საშუალო შემოწმების ზრდა, პირველ რიგში, შემომავალი ტრაფიკის სწორი მონეტიზაციაა. გახსოვდეთ, რომ თქვენთან მოსულ მომხმარებლებს შორის ყოველთვის არიან ერთგული ადამიანები, რომლებიც შეიძენენ ყველაფერს, რასაც თქვენ შესთავაზებთ. ვინც მუშაობდა გაყიდვებში, დაადასტურებს, რომ არსებობს მომხმარებლების 3 კატეგორია:

1. Shopaholics - იყიდეთ ყველაფერი მათ გზაზე. ისინი იღებენ ნამდვილ ბედნიერებას ყიდვის პროცესიდან, თამამად მიდიან გამყიდველთან კომუნიკაციისთვის. მთავარია შექმნა პოზიტიური დამოკიდებულება. ისინი იშვიათია, რაც დამოკიდებულია გაყიდვების მოცულობაზე 2-დან 10%-მდე სულკლიენტებს.
2. სკეპტიკოსები - საეჭვოა გამყიდველის ნებისმიერ საქმიანობაში. მათ მოსწონთ საკუთარი გადაწყვეტილებების მიღება. ინტერნეტის მოსვლასთან ერთად, ასეთი მომხმარებლები თითქმის მთლიანად გადავიდნენ იქ, თუმცა ცხოვრება მაინც მიჰყავს მათ ოფლაინ მაღაზიებში. ყველა კლიენტის არაუმეტეს 5%.
3. საშუალო კლასი - ჩვეულებრივი მომხმარებლები, რომლებსაც უნდა გააცნობიერონ, რაში იხდიან. მათ შეუძლიათ აჩვენონ როგორც შოპჰოლიკების, ასევე სკეპტიკოსების თვისებები, ეს დამოკიდებულია გაყიდვის პირობებზე. კლიენტების დიდი უმრავლესობა ასეთია. თუ სწორად აუხსნით მათ, რომ პროდუქტი აკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს და ღირს ფული, მაშინ ისინი თქვენგან იყიდიან.

თქვენი, როგორც გამყიდველის ამოცანაა, შეუქმნათ პირობები შოპაჰოლიკებს და საშუალო კლასიმიიღო ის, რაც მათ სჭირდებათ. სამწუხაროდ, ბევრი გამყიდველი თავს არიდებს საშუალო შემოწმების გაზრდის მეთოდებს, რადგან ისინი ვერ ხედავენ კლიენტების შეშინების მიზეზს. ამავდროულად, ერთი და იგივე გამყიდველმა შეიძლება თავსატეხი გაუჩნდეს კითხვაზე, თუ როგორ გაზარდოს გაყიდვები.

ბოლო ექვსი წელია ვყიდი ჩემს თავს და ვასწავლი სხვებს გაყიდვას.

ერთ დროს გამიმართლა IPS-ში (Isaac Pintosevich Systems) გაყიდვების განყოფილების განვითარება, ამაზონის სავაჭრო პალატაში კოსმოსური შემოწმება და ახლა ვაშენებ გაყიდვებს LABA საგანმანათლებლო პლატფორმაზე.

ჩვენ ვყიდით ჩვენს პროდუქციას უკრაინაში, რუსეთში, ბელორუსიაში, ყაზახეთში, გერმანიასა და ბალტიისპირეთის ქვეყნებში. ეს საკმაოდ რთული პროცესია, რომელიც მოითხოვს კარგად კოორდინირებული მუშაობამთელი გუნდი.

რა მოხდა ამ ექვს წელიწადში?

გაყიდვების მენეჯერად მუშაობის პირველ კვირაში მან 3 კონტრაქტი გააფორმა მთლიანი რაოდენობა $23 000

წელმა გაყიდვებში პირველი ადგილი დაიკავა ოცდაათ ადამიანს შორის

პირადი ჩანაწერი - გეგმის 372%.

ერთი წლის მუშაობისთვის სტაჟიორიდან მსახიობობამდე გადავიდა. IPS გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი ოცდაათი გაყიდვების მენეჯერით დაქვემდებარებული

კონფერენციის ერთ დღეში ოცდაათ უცნობ კლიენტთან გააფორმა კონტრაქტი

გაორმაგდა LABA საგანმანათლებლო პლატფორმის ბრუნვა ფუნქციონირების პირველ თვეში

მუდმივად ვსწავლობ, გავლილი მაქვს ტრენინგი საუკეთესო სპეციალისტების მიერ: ბელფორტი, ადიზესი, ციალდინი, ფერაზი, განდაპასი და ა.შ.

კიდევ ერთი პირადი რეკორდი - ბიუჯეტის ფასის კატეგორიის პროდუქტის გაყიდვები თვეში 62000 დოლარად

ბევრი გავყიდე, გამოვცადე სხვადასხვა სქემები და საკმარისი შეცდომები დავუშვი, სანამ სრულყოფილი გაყიდვის ფორმულა არ გამოვიტანე. ეს ფორმულა შეიძლება გამოყენებულ იქნას გაყიდვების მთელი განყოფილების ბრუნვის გასაზრდელად და არა ინდივიდუალური მენეჯერის.

მითები, რომლებიც ხშირად გვხვდება ახალ გაყიდვების მენეჯერებში.

გამყიდველი უნდა დაიბადოს

ასე ფიქრობს ადამიანების უმეტესობა ხალხი, განსაკუთრებითვინც ახლა იწყებს მოგზაურობას ამ მიმართულებით. სინამდვილეში, გაყიდვა არის ხელმისაწვდომი ფორმულა, რომელიც ნებისმიერს შეუძლია დაეუფლოს.

თუ პირველად მართავთ ჟონგლირებს ან მართავთ მანქანას, დიდია შანსი, თავიდან დაუშვებთ შეცდომებს.

მაგრამ თუ გაქვთ კარგი მასწავლებლები, დროთა განმავლობაში თქვენ ისწავლით როგორ გააკეთოთ ეს მარტივად და მინიმალური შეცდომებით. გაყიდვები არ არის გამონაკლისი!

გაყიდვა არის ორთქლი

გამყიდველების 97%-ს ძლივს განასხვავებთ. ეს უვარგისი მენეჯერები საუბრის დასაწყისიდანვე ცდილობენ რაც შეიძლება სწრაფად თქვან, რომ ისინი საუკეთესოები არიან. საუკეთესო კომპანიასაუკეთესო მიწოდება, პირობები და ა.შ.

მათ არ იციან და არ ცდილობენ გაარკვიონ რა სჭირდება კლიენტს საერთოდ. ამ მიდგომით, ეს ნამდვილად არის vparivanie. რა სარგებელს მოაქვს ასეთი გამყიდველი კლიენტს და რა არის იმის ალბათობა, რომ კლიენტი იყიდის თქვენს პროდუქტს და კმაყოფილი დარჩება?

გაყიდვა ცუდია

ყოველდღე ჩვენ ყველანი ვყიდით რაღაცას. კინოში სიარული, რა კერძი მიირთვათ სადილზე, იდეა კლიენტებისთვის თუ მენეჯმენტისთვის, მომსახურება და ა.შ.

ხარისხიანი სერვისის ან პროდუქტის გაყიდვისას, რომელსაც შეუძლია დაეხმაროს კლიენტს, ეს არ შეიძლება იყოს ცუდი. ადამიანს თუ ეხმარები, რა არის ამაში ცუდი?

ფაქტობრივად, მაღალი ხარისხის, მოთხოვნადი საქონლის გაყიდვა პრესტიჟულია და რაც მთავარია, ძალიან კარგად იხდიან ამაში.

გაყიდვების აღმასრულებლების ან ბიზნესის მფლობელების მითები

კარგი გაყიდვების მენეჯერის პოვნა ადვილია

ახლა ალბათ გაგაბრაზებ. გაყიდვების კარგი მენეჯერები არ ეძებენ სამუშაოს - სამუშაო პოულობს მათ. ბაზარზე პრაქტიკულად არ არსებობს კარგი გაყიდვების მენეჯერები. საკმარისი არ არის მხოლოდ სამუშაოს გამოქვეყნება და გაყიდვების გენიოსები მოვლენ თქვენთან.

გაყიდვების კარგმა მენეჯერმა დიდი ხანია გაყიდა თავისი კომპეტენციები და რა თქმა უნდა მაღალანაზღაურებადი საკომისიოები აქვს. თქვენს კომპანიაში არა.

პრაქტიკამ აჩვენა, რომ აუცილებელია მოძებნოთ პოტენციური თანამშრომლები, რომლებიც მზად არიან ისწავლონ და გამოზარდონ მათგან ნამდვილი „გამყიდველი მგლები“. ეს რთულია, მოითხოვს გარკვეულ ცოდნას და ძალისხმევას. მაგრამ ის ნამდვილად მუშაობს.

გაყიდვების მენეჯერები აქტიურად გაყიდიან საკუთარ თავს, რადგან მათ სურთ მეტი შემოსავლის მიღება

ვაი, რაც არ უნდა კარგად გააზრებული მატერიალური მოტივაციის სისტემა გქონდეს, ეს არ არის საკმარისი თქვენი თანამშრომლის უმაღლეს დონეზე შენარჩუნება.

გაყიდვების მენეჯერი არის ადამიანი, რომელსაც აქვს საკუთარი შინაგანი რწმენა, შიშები, ინტერესები და პრიორიტეტები. მხოლოდ თითოეული თანამშრომლის მენეჯმენტისადმი სწორი მიდგომის წყალობით, თქვენ შეძლებთ გაყიდვების განყოფილების შენარჩუნებას მაღალ მოტივაციის დონეზე.

ყველაზე საშინელი მითი, რომელსაც შეუძლია გაანადგუროს თქვენი გაყიდვების გუნდი

როგორც კი ყველაფერი დაყენებულია, ყველაფერი კარგად მუშაობს და ყოველთვის ასე იქნება.

ვფიქრობ, თითოეულ თქვენგანს ერთხელ მაინც უფიქრია ან იმედოვნებს, რომ ეს შესაძლებელია.

გაყიდვების განყოფილება არის ბმული, რომელიც უნდა მოიტანოს ყველაზედაფინანსება კომპანიისთვის. და მასზე მუდმივად უნდა მუშაობდეს და გაუმჯობესდეს.

სამ თვეში ერთხელ აუცილებელია გაყიდვების განყოფილებაში სტრატეგიის გაუმჯობესება და გადახედვა.

დააწესეთ ახალი ბონუსები გარკვეული ინდიკატორებისთვის, შეცვალეთ გუნდები ან პროექტები, რომლებზეც ისინი მუშაობდნენ, დაადგინეთ გეგმები ერთი თვის, სამი და ექვსი თვის განმავლობაში.

გაყიდვების მენეჯერები ბუნებით ქარიშხლის ჯარისკაცები არიან და ჩვეული რუტინა მათზე უარყოფითად მოქმედებს - იკარგება მოტივაცია, ინდიკატორები იწყებს დაცემას, ნაკლებია კმაყოფილი მომხმარებელი.

ამიტომ, გამუდმებით უნდა დაიჭიროთ თითი თქვენი გაყიდვების გუნდის პულსზე და, თუ ის შესუსტებას დაიწყებს, მიიღეთ სწრაფი მოქმედება.

7 რჩევა თქვენი გაყიდვების ძალის ბრუნვის გაზრდისთვის

სწორი ხალხი

სწორი ხალხი ნებისმიერი გაყიდვების ძალის ხერხემალია.

რამდენად ხშირად ატარებთ ინტერვიუებს? რამდენად ხშირად ახერხებთ კარგი გაყიდვების მენეჯერის პოვნას?

კომპანიების უმეტესობა ატარებს პირისპირ ინტერვიუს. ეს მიდგომა მუშაობს ტოპ მენეჯმენტის არჩევისას, მაგრამ არა გაყიდვების განყოფილებისთვის.

აუცილებელია საკონკურსო ინტერვიუები. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ დაზოგოთ თქვენი დრო და, არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ხაზი გაუსვათ ვაკანსიის ღირებულებას განმცხადებლის თვალში.

თუ თქვენმა ახალმა თანამშრომელმა არა მხოლოდ გაიარა გასაუბრება, არამედ ღიად იბრძოდა თავისი პოზიციისთვის კონკურენტებთან, ის ამას ბევრად უფრო დააფასებს.

„გამყიდველის“ ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი უნარი არის მიზანდასახულობა. ჩაატარეთ კონკურსი ისე, რომ მან შეძლოს ამ ხარისხის ჩვენება. შერჩევის პროცესი რამდენიმე ეტაპად უნდა მიმდინარეობდეს.

მნიშვნელოვანია, რომ თითოეული ეტაპი გაცილებით რთულია - ასე რომ, თქვენ გესმით, რამდენად მიზანმიმართულია პოტენციური თანამშრომელი.

ადაპტაციის სისტემა

ბევრ კომპანიაში, მუშაობის პირველ დღეებში, გაყიდვების განყოფილების თანამშრომელი აწყდება ასეთ პრობლემებს:

• არ იციან რა და როგორ გააკეთონ, ამიტომ დადიან, სვამენ ყავას და ერევიან სხვა თანამშრომლებს;
• ისინი ცდილობენ გაყიდონ მანამ, სანამ არ ექნებათ ყველა ხელსაწყო და უბრალოდ დაწვავენ ტყვიებს ან, უფრო უარესი, გააფუჭებენ თქვენს რეპუტაციას.

თქვენ უნდა გქონდეთ ადაპტაციის მკაფიო სისტემა. აუცილებელია თანამშრომლის აღჭურვა პროდუქტის შესახებ მთელი ცოდნით და კლიენტთან მუშაობის სკრიპტებით. ეს საშუალებას მოგცემთ თავი დააღწიოთ ბრუნვას და სწრაფად გააცნოთ მენეჯერი თანამდებობაზე.

ახალი ტექნოლოგიები

გასაკვირია, რომ კომპანიების უმეტესობა არ იყენებს ყველაზე მნიშვნელოვან ინსტრუმენტებს გაყიდვების განყოფილების მუშაობისთვის, მიუხედავად იმისა, რომ მათი დაუფლება საკმაოდ მარტივია - CRM, IP-ტელეფონია, ხმის ჩაწერის სისტემა და ა.შ.

CRM (Customer Relationship Management System) დანერგვა დაგეხმარებათ დაინახოთ თქვენი ურთიერთობის სურათი თითოეულ კლიენტთან. აქ შეგიძლიათ მონაცემთა ბაზაში შეიყვანოთ კლიენტის ტელეფონის ნომერი, მისი სრული სახელი, თანამდებობა, ქალაქი და მრავალი სხვა მონაცემი.

ასეთი სისტემის დახმარებით მოსახერხებელია ინვოისების, წინასწარ გადახდების და დასრულებული ტრანზაქციების თვალყურის დევნება - ეს საშუალებას მოგცემთ სწრაფად უპასუხოთ გაყიდვების ნებისმიერ ცვლილებას.

ასეთი სისტემის დანერგვა ჩვეულებრივ ზრდის ბრუნვას მინიმუმ 15%-ით. ღრუბლოვანი გადაწყვეტილებები არ საჭიროებს დიდ ბიუჯეტს.

LABA საგანმანათლებლო პლატფორმაზე ჩვენ ვწერთ ჩვენს საკუთარ პროგრამულ პროდუქტს, რომელიც აკმაყოფილებს გაყიდვების ანალიტიკის ყველა ჩვენს მოთხოვნას. ამ პროდუქტს აუცილებლად მივუძღვნით ცალკე სტატიას, ღირს).

გაყიდვების ინსტრუმენტები

ბევრმა იცის რა არის სკრიპტები (კლიენტთან საუბრის ალგორითმები), მაგრამ ცოტამ თუ იყენებს მათ. მენეჯერებს ესმით, რომ ასეთი ხელსაწყოების ნაკრები ზრდის გაყიდვებს კომპანიაში, მაგრამ რატომღაც ისინი აძლევენ თავიანთ მენეჯერებს კლიენტთან საუბარში იმპროვიზაციის შესაძლებლობას.

იმპროვიზაცია არის ყველაზე ცუდი სცენარი საუბარში, როდესაც მენეჯერს სჭირდება კლიენტის საჭიროებების გაგება და პროდუქტის ყველა სარგებელი სწორად ახსნა.

სცენარი შემუშავებას საჭიროებს და ეს, მერწმუნეთ, არ არის ყველაზე მარტივი ამოცანა, რაც შეგხვედრიათ. მას მუდმივად სჭირდება გამკაცრება და გამოცდა საუბრებში - ეს მუდმივი პროცესია.

თუმცა თამაში სანთლად ღირს – ასეთი ხელსაწყოს დანერგვამ მენეჯერის გაყიდვები 30%-ით გაზარდოს პირველი თვის შემდეგ.

ნუ დაგავიწყდებათ კვების წიგნი. ეს არის თქვენი კომპანიის პროდუქტების კატალოგი, რომელიც ყველა მენეჯერმა ზეპირად უნდა იცოდეს. თქვენი პროდუქტის ყველა დეტალი და დეტალი, ყველა მახასიათებელი. გამყიდველი, რომელმაც მშვენივრად იცის თავისი პროდუქტი, მომხმარებლები მიიჩნევენ პროფესიონალად - ეს აქსიომაა.

ავტომატიზაცია

ამ ეტაპზე, მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ თქვენი გაყიდვების განყოფილება ავტომატურად უნდა მუშაობდეს. როგორც შვეიცარიული საათი - შეუფერხებლად.

ამისთვის გჭირდებათ ტექნიკური სპეციალისტი- ადმინისტრატორი. ეს თანამშრომელი მონიტორინგს გაუწევს მენეჯერების მხრიდან ვადაგადაცილებულ დავალებებს, განტვირთავს პოტენციურ მომხმარებლებს. მისი ამოცანაა ასევე უზრუნველყოს, რომ ტელეფონის ანგარიშებს ფული არ ამოეწუროს.

ძალიან მნიშვნელოვანია მუდმივი მუშაობა მომხმარებელთა ბაზასთან. გაყიდვების განყოფილების ადმინისტრატორი შეძლებს აკონტროლოს კლიენტები, რომლებსაც ბევრი დრო სჭირდება. ამავდროულად, ასეთი კლიენტების შედეგი არის ნულოვანი.

შექმენით შავი აუზი, სადაც მოიყვანთ კლიენტებს, რომლებსაც დიდი ხანია არაფერი უყიდიათ ან მათთან დიდი კონტაქტი არ აქვთ.

ასეთი მაღაზიის ფორმატები პოპულარულია არა მხოლოდ საფასო პოლიტიკის გამო, არამედ რთული შესყიდვების შესაძლებლობის გამო.

ჰიპერმარკეტებში წარმოდგენილი საქონელი - საკვები, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები და კოსმეტიკა, კერძები, საბავშვო საქონელი, ტანსაცმელი და ფეხსაცმელი, პროდუქტები დასვენებისა და სპორტისთვის.

ჰიპერმარკეტის მუშაობის ორგანიზება დაკავშირებულია მაღალ ხარჯებთან, საქონლის ფართო სპექტრის მხარდაჭერის საჭიროების გამო, საწყობის მარაგი, პერსონალის ხელფასები და კომუნალური. ამიტომ, მომხმარებელთა რაოდენობისა და საშუალო ჩეკის მოცულობის გაზრდის მიზნით, ჰიპერმარკეტები აწყობენ სხვადასხვა სახის სარეკლამო და გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობებს.

რა მარკეტინგულ ნაბიჯებს იყენებს ჰიპერმარკეტი მომხმარებლების მოსაზიდად?

მარკეტინგული პოპულარიზაციის სტრატეგია დამოკიდებულია ჰიპერმარკეტის ტიპზე (სავაჭრო საწარმოების ქსელი ან ერთი მაღაზიის ლოკალური განთავსება), ფასზე და ასორტიმენტის პოლიტიკაზე.

• ATL-რეკლამა (ტელევიზია, რადიო, პრესა, გარე რეკლამა);
• BTL რეკლამა (გაყიდვების ხელშეწყობა, აქციები, POS მასალები, სავაჭრო მარკეტინგი, პირდაპირი მარკეტინგი, გამოფენები და ბაზრობები, ლოიალობის პროგრამების შემუშავება, ივენთ მარკეტინგი, მონაცემთა ბაზის მენეჯმენტი და ა.შ.).

ATL რეკლამა

ჰიპერმარკეტის იმიჯის გასაუმჯობესებლად და გაყიდვების გაზრდის მიზნით ეფექტური იქნება შემდეგი საკომუნიკაციო არხების გამოყენება:

• რეკლამა რეგიონულ ტელევიზიასა და რადიოსადგურებზე;
• სარეკლამო შეტყობინებების განთავსება რეგიონში ბეჭდვითი მედიამასმედია;
• რეკლამა მაღაზიიდან 1 კმ-მდე რადიუსში დამონტაჟებულ ბილბორდებზე;
• რეკლამა ტრანსპორტზე, რომლის მარშრუტი მდებარეობს ჰიპერმარკეტის ტერიტორიაზე;
• რეკლამა საზოგადოებრივი ტრანსპორტის გაჩერებებზე სავაჭრო საწარმოს მახლობლად.

BTL რეკლამა

მიუხედავად იმისა, რომ მაღაზიები იყენებენ ATL სარეკლამო ინსტრუმენტებს პოტენციური მყიდველების საცალო ვაჭრობის ობიექტებში მოსაზიდად, BTL რეკლამა ეხმარება მათ შესყიდვის დასრულებაში, შესაძლებელს ხდის საქონლის კონკრეტული ჯგუფის გამოყოფას და კონკურენტებისგან „განშორებას“ უნიკალური შეთავაზებები. BTL რეკლამა გულისხმობს კომუნიკაციას სამიზნე აუდიტორიის უფრო ვიწრო სეგმენტთან, სარეკლამო გზავნილის პერსონიფიკაციით, ინდივიდუალური სამუშაოთითოეულ სამიზნე ჯგუფთან. ასეთი მეთოდები საშუალებას აძლევს ჰიპერმარკეტებს უფრო ახლოს იყვნენ მომხმარებლებთან, რადგან თვითმომსახურების სისტემა, რომელიც ყველაზე ხშირად არის ორგანიზებული დიდ მაღაზიებში, არის "უსულო" და არ აძლევს მომხმარებელს საშუალებას მიიღონ მაღალი დონის მომსახურება და ყურადღება გამყიდველებისგან.

გაყიდვების ხელშეწყობა და აქციები

გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობები შეიძლება ორგანიზებული იყოს როგორც მოკლევადიანი სტიმული შესყიდვისთვის, ან როგორც გრძელვადიანი პროგრამები, რომლებიც ორიენტირებულია საქონლის განმეორებით შესყიდვებზე. წახალისების დახმარებით შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა, შესყიდვების სიხშირე და საშუალო შემოწმება.

ძირითადი ინსტრუმენტები, რომლებიც გამოიყენება ჰიპერმარკეტებში გაყიდვების სტიმულირებისთვის:

• ფასდაკლების პროგრამები. კუმულაციური ფასდაკლებით ბარათების გამოყენება ზრდის განმეორებითი შესყიდვების შესაძლებლობას. ფასდაკლების ბარათით მიღებული ფასდაკლების ოდენობა შეიძლება ჩაიწეროს ჩეკზე, რათა მყიდველმა იცოდეს რამდენს დაზოგავს.
• ფასის შემცირება პროდუქტზე/პროდუქტების ჯგუფზე. ეს მეთოდი ოპტიმალურია მოკლევადიანი ეფექტის მისაღწევად, ახალი პროდუქტის ან გაყიდვის რეკლამირებისას. უმჯობესია მიუთითოთ ძველი ფასი და ფასდაკლების ოდენობა (ფულადი ან პროცენტული თვალსაზრისით), რათა მომხმარებელმა შეაფასოს განსხვავება. ფასდაკლების გარდა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასების შემცირება საქონლის პაკეტის ან მონათესავე პროდუქციის ნაკრების შეძენისას. ეფექტურია დამატებითი რაოდენობის საქონლის უფასოდ მიწოდება ძველ ფასად.
• ფასი მცირდება გარკვეული დრო(მაგალითად, სახლში დამზადებული პროდუქტებისთვის - ნამცხვრები, სალათები, ნახევარფაბრიკატები - "19.00 საათიდან ...").
• სპეციალური ფასები მომხმარებელთა გარკვეული კატეგორიისთვის (სტუდენტები, პენსიონერები, ინვალიდები).
• „ფსიქოლოგიური“ ფასების გამოყენება. პროდუქტი, რომელიც 200 მანეთი ღირს, როცა ფასი 199,99-მდე ეცემა, უკვე უფრო ეკონომიურად აღიქმება.
• „დღის/კვირის პროდუქტი“. ძალიან დაბალი ფასი დაწესებულია პროდუქტზე (პროდუქტების ჯგუფზე) მაღაზიაში მომხმარებლების მოსაზიდად, რომლებიც უდავოდ მეტს შეიძენენ. მთელი სიაპროდუქტები, რომლებიც მათ სჭირდებათ.
• უნიკალური პროდუქტის შეთავაზება (კონკურენტებს შორის). ეს შეიძლება იყოს ახალი ნამცხვრები, ბრენდირებული სალათები, ახლად გამოწურული წვენები, „ცოცხალი“ ლუდი და ა.შ.
• არომარკეტინგი.

აქციების ჩატარებისას გამოიყენება შემდეგი მეთოდები:

• უფასო საჩუქრები, ნიმუშების და სემპლერების დარიგება, დეგუსტაცია. სარეკლამო ინსტრუმენტები, როგორიცაა დეგუსტაცია ან სემპლერები, ეფექტურია ახალი საკვების, კოსმეტიკისა და სუნამოების ბაზარზე შემოტანისთვის. შეგიძლიათ საჩუქრების გაცემა სხვადასხვა სარეკლამო ღონისძიებების დროს - გარკვეული რაოდენობის საქონლის შეძენისას, ქ არდადეგები, „ყოველი მეასე მყიდველი“ და ა.შ.
• თამაშები, ლატარიები და კონკურსები. ბავშვებიც და მოზარდებიც ხალისით უერთდებიან პრიზებით წახალისებულ თამაშებს.

იმისათვის, რომ გაყიდვების ხელშეწყობა და პოპულარიზაცია ეფექტური იყოს, აუცილებელია პოტენციური მყიდველების ინფორმირება წინასწარ ATL სარეკლამო ინსტრუმენტების გამოყენებით (ტელევიზია, რადიო, ბეჭდური, გარე რეკლამა), აგრეთვე ფლაერების გავრცელებით, რომლებიც შეიძლება განთავსდეს. on საფოსტო ყუთები, დარიგება საზოგადოებრივი ტრანსპორტის გაჩერებებზე. სარეკლამო განლაგების შემუშავებისას, რომლებიც ასახავს ფასების შემცირებას, მნიშვნელოვანია ძველი ფასის ჩართვა, რათა პოტენციურმა მყიდველებმა შეაფასონ შესყიდვის სარგებელი.

გაყიდვების გასაზრდელად ასევე გამოიყენება სხვადასხვა ფსიქოლოგიური ტექნიკა:

• საქონლის კომპეტენტური ჩვენება;
• დიდი ურიკების გამოყენება (მყიდველი ქვეცნობიერად ცდილობს შეავსოს ცარიელი ადგილიკალათაში, შესაბამისად, იძენს მეტ საქონელს);
• პროდუქციით პალეტების განთავსება უშუალოდ მყიდველების გზაზე;
• საკინძების განთავსება მაღაზიის შესასვლელიდან მოშორებით.

Პირდაპირი მარკეტინგი

ამ ტიპის მარკეტინგით მყარდება პირდაპირი კომუნიკაცია მაღაზიასა და საბოლოო მომხმარებელს შორის. გამოიყენება ელექტრონული ფოსტა ან საფოსტო წერილები. ინფორმაცია მყიდველების საკონტაქტო მონაცემების შესახებ შეგიძლიათ მიიღოთ კითხვარების შევსებისას (ფასდაკლების ბარათების მისაღებად, ლატარიებში და კონკურსებში მონაწილეობისას). ეფექტურად გაგზავნეთ მილოცვის წერილები დაბადების დღეებზე, თან ეროვნული დღესასწაულები, ინფორმირება ფართომასშტაბიანი სარეკლამო ღონისძიებების შესახებ.

ლოიალობის პროგრამების შემუშავება

მომხმარებელთა ლოიალობის ფორმირება არის გაყიდვების გაზრდისა და რეგულარული მომხმარებლების წრის ფორმირების გასაღები გრძელვადიან პერსპექტივაში. ლოიალობის ფორმირების ძირითადი მეთოდებია:

• წარმოდგენილი საქონლის ხარისხის კონტროლი (ფასის ნებისმიერ სეგმენტში). მრავალი კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ ხარისხით უკმაყოფილო მომხმარებელი მაღაზიაში არ ბრუნდება და ამავე დროს მეგობრებსა და ახლობლებს მოუყვება თავისი უარყოფითი გამოცდილების შესახებ, ამიტომ ყველა საქონლის ხარისხის კონტროლი უნდა მოხდეს სავაჭრო საწარმოსთვის მომწოდებლების არჩევის დონე.
• პერსონალის მუშაობა. თვითმომსახურების მაღაზიებში ძალიან მნიშვნელოვანია მოლარეების სიჩქარე, მათი თავაზიანობა და კომპეტენტურობა. კონსულტანტების ყოფნა სავაჭრო სართულზე დაეხმარება მყიდველებს გაიგონ ფართო ასორტიმენტი და ადვილად იპოვონ მათთვის საჭირო პროდუქტი.
• სარეკლამო კომუნიკაციები (იმიჯ სტატიები პრესაში, ჭორების კომპეტენტური გავრცელება და ა.შ.).
• დამატებითი სერვისები. რომ დამატებითი სერვისებიმოიცავს, მაგალითად, დახმარებას საქონლის შეფუთვაში (განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია არდადეგებზე, როდესაც რიგები იკრიბება სალაროებთან), ასევე ტერმინალების განთავსება შესავსებად. მობილური ტელეფონები, ბანკომატები. ჰიპერმარკეტის ტერიტორიაზე ასევე შესაძლებელია „ბავშვთა ზონის“ მოწყობა ანიმატორებით, რათა მშობლებმა დატოვონ შვილები შოპინგის დროს; კაფე ან სწრაფი კვების რესტორანი; შეგიძლიათ განათავსოთ ფილმების გაქირავება, მცირე სუვენირების გაყიდვები ან საჩუქრების შეფუთვა. მიმდინარე ტენდენციაპროდუქციის ინტერნეტით შეკვეთა გახდა, ასე რომ მაღაზიას შეუძლია მოაწყოს საქონლის სახლში მიტანის სერვისი.
• გაფართოებული სამუშაო გრაფიკი (ოპტიმალურად - მთელი საათის განმავლობაში). სამუშაო დღეებში სასურსათო მაღაზიაში ვაჭრობა ყველაზე აქტიურია საღამოს.

ივენთ მარკეტინგი

ჰიპერმარკეტებში ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად ეფექტურია სხვადასხვა სიტუაციის ჩატარება მარკეტინგული საქმიანობა- არდადეგები, კონკურსები, ბაზრობები, ფლეშ მობი. დაგეგმილი ღონისძიებები წინასწარ უნდა იყოს ინფორმირებული სამიზნე აუდიტორიაწინასწარ მედიის საშუალებით.

POS მასალები

• ყურადღების მიქცევა საქონლის გარკვეულ ჯგუფზე;
• ჩამოაყალიბეთ მყიდველების აზრი საქონლისა და თავად ჰიპერმარკეტის შესახებ.

მაღაზიების მახლობლად ან მაღაზიის ვიტრინებში განთავსებული სარეკლამო მასალები იზიდავს დამატებით ვიზიტორებს.

POS მასალების ტიპები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ჰიპერმარკეტებისთვის:

1. დინამიური ობიექტები (მოძრაობის ელემენტებით, ციმციმებით და ა.შ.). ისინი შეიძლება განთავსდეს მაღაზიის შესასვლელთან, ვიტრინებზე, სავაჭრო სართულზე.
2. ბრენდირებული მაცივრები და ვიტრინები კორპორატიული იდენტურობაპროდუქტები, რომლებსაც ისინი შეიცავს.
3. სარეკლამო თაროები / დისპლეები (კარგად მუშაობს სალაროში, იმპულსური დაუგეგმავი შესყიდვების განსახორციელებლად).
4. ვობლერები, თაროებზე მოლაპარაკეები - პოინტერები, რომლებიც მიმაგრებულია თაროზე და ხაზს უსვამს საქონლის გარკვეულ ჯგუფს, გამოიყენება ვერტიკალური განლაგებისთვის.
5. მობილურები არის ფიგურული არასტანდარტული დიზაინი, რომლებიც მიმაგრებულია რეკლამირებული პროდუქტის ზემოთ ჭერზე.
6. პლაკატები და პლაკატები. ბეჭდური რეკლამის დახმარებით შეგიძლიათ განათავსოთ კონკრეტული პროდუქტი, ან განაცხადოთ დაგეგმილი სარეკლამო აქტივობები.
7. დროშები და გირლანდები. ეფექტურად მონიშნეთ ჩვენების ადგილი ან განყოფილება, შეიძლება გამოყენებულ იქნას გაყიდვების, სეზონური აქციების დროს.
8. პოლიეთილენის პარკები მაღაზიის ლოგოთი და კონტაქტებით.

აუდიო და ვიდეო რეკლამა სავაჭრო სართულზე

• სარეკლამო აუდიო კლიპები;
• საჯარო მიმართვის განცხადებები;
• LED პლაზმური ეკრანების გამოყენება საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.

ასორტიმენტის მენეჯმენტი

სავაჭრო საწარმოს მიერ წარმოდგენილი ყველა საქონელი შეიძლება ხასიათდებოდეს შემდეგი მაჩვენებლებით: ასორტიმენტის სიგანე (პროდუქტის ჯგუფების რაოდენობა), ასორტიმენტის სიღრმე (ჯგუფში საქონლის რაოდენობა), ბალანსი (საქონლის სხვადასხვა ჯგუფის ოპტიმალური კომბინაცია, გაითვალისწინეთ მაღაზიის ფორმატი, ფასების პოლიტიკა და სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებები).

ჰიპერმარკეტებისთვის ასორტიმენტის ფორმირება გულისხმობს უზრუნველყოფას დიდი რიცხვისასაქონლო ნივთები (ათობით ათასი). ასორტიმენტის მენეჯმენტი არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი გაყიდვების გაზრდისა და სასაწყობო და შენახვის ხარჯების ოპტიმიზაციისთვის. პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირებისას აუცილებელია გააანალიზოთ კონკურენტები და თქვენი სამიზნე ჯგუფის საჭიროებები, რათა განასხვავოთ თქვენი პროდუქტის შეთავაზება. ტრადიციულად, სუპერმარკეტების ასორტიმენტი დაყოფილია სამ საფასო სეგმენტად - ეკონომიური (50%), ბიზნესი (40%), პრემიუმი (10%).

განვითარებასთან ერთად საბაზრო ეკონომიკაკერძო ბიზნესის სექტორი წლიდან წლამდე იზრდება. ეს სავსებით ბუნებრივია – სულ უფრო მეტ ადამიანს არ უნდა ვინმესთან მუშაობა, მათ სურთ დამოუკიდებელი ბიზნესის გახსნა. და დამოკიდებული მხოლოდ და მხოლოდ საკუთარ თავზე. იმისდა მიუხედავად, რომ თქვენი ბიზნესი ყოველთვის არის დამწვრობის რისკი, საქმიანი ჭკუა, უნარი და გამძლეობა დაგეხმარებათ თქვენი მცირე ბიზნესის წარმატებამდე. მაგრამ მაინც, ბიზნესის ფლობა ადვილი საქმე არ არის, განსაკუთრებით თუ ჩვენ ვსაუბრობთვაჭრობის შესახებ. საკმაოდ ხშირად (და ამის განვითარების ნებისმიერ ეტაპზე ჩნდება კითხვა, როგორ გავზარდოთ გაყიდვების დონე?

უნდა აღინიშნოს, რომ ამ კითხვაზე ცალსახა პასუხის გაცემა საკმაოდ რთულია. ნებისმიერი ვაჭრობა არის როგორც მომგებიანი, ასევე ძალიან სარისკო ბიზნესი, რადგან ის მოითხოვს საბაზრო პირობების ფრთხილად შესწავლას, მოქნილობას და მარაზმს ბიზნეს გადაწყვეტილებებში და, რა თქმა უნდა, იღბალს ბიზნესმენისგან. მოდით განვიხილოთ უმარტივესი და, შესაბამისად, ნათელი მაგალითი მაღაზიაში.

პირველ რიგში, უნდა აღინიშნოს, რომ ნებისმიერი ვაჭრობა ეფუძნება კომპრომისებს. Არსებობს რამდენიმე. პირველი არის საქონლის ფასსა და ხარისხს შორის. AT ბოლო დროსასეთი კონცეფცია, როგორიცაა "ბრენდი", "ჩაიჭრა" ამ სქემაში (რაც ყველაზე ხშირად საერთოდ არ მოქმედებს, მაგრამ შეუძლია გაზარდოს ფასი). პროდუქტის ხარისხი (და უკეთესია როგორც ხარისხი, ასევე მისი პოპულარობა სავაჭრო ნიშანი) უნდა იყოს მაქსიმუმ მაღალი დონე, მაშინ როცა ფასი კონკურენტების მიერ დაწესებულ ფასზე ერთი პენი არ უნდა იყოს. პირიქით, წახალისებულია ხელოვნური, თუმცა მცირე, დაბალი ფასი (განსაკუთრებით თავდაპირველად).

მეორე მნიშვნელოვანი კომპრომისი, რომელიც უნდა დაიცვან, თუ გსურთ გაიგოთ პრაქტიკაში, როგორ გაზარდოთ გაყიდვების დონე, არის მიწოდებისა და მოთხოვნის თანაფარდობა. პირველი, როგორც მოგეხსენებათ, იძლევა მეორეს. შესაბამისად, არსებობს ორი ვარიანტი: ან გაყიდოს საქონელი, რომელიც ყოველთვის საჭირო იქნება, ან დაიკავოს ბაზრის სექტორის სპეციალიზებული (ვიწრო) ნიშა, უზრუნველყოს მასზე ხანგრძლივი გავლენა. ამისათვის ან გააფართოვეთ ან, პირიქით, შეზღუდეთ გაყიდული პროდუქციის ასორტიმენტი.

თუმცა, ეს არ არის ერთადერთი გზა ზრდის უზრუნველსაყოფად, უპირველეს ყოვლისა, უნდა გვახსოვდეს, რომ სხვადასხვა სახის აქციები და სარეკლამო სვლები იძლევა მხოლოდ ერთჯერად ეფექტს, შესაძლოა მიიზიდოს მყიდველების მცირე ტალღა, მაგრამ ეს არის ხარისხი. გაწეული სერვისებიდან, რომლებიც ამ სპონტანურ ტალღას გამოიწვევს რეგულარული მომხმარებლები. იმის გასაგებად, თუ როგორ გავზარდოთ გაყიდვების დონე, ჩვენ მივმართავთ შემდეგი სქემა. ადამიანებისა და ადამიანებისთვის შრომა ყოველთვის აუცილებელია, ანუ ინდივიდიდან ვიწყებთ. გაყიდვების ზრდის უზრუნველსაყოფად აუცილებელია, რომ ყველა მენეჯერი, გამყიდველი, საწყობის მუშაკი - ზოგადად, ყველა პერსონალი მუშაობდეს კარგად კოორდინირებული მექანიზმის მსგავსად, კარგად მცოდნე. საკუთარი ფუნქციებიდა იმის გაგება, თუ რა არის კორპორატიული ეთიკა.

გარდა ამისა, აუცილებელია კლიენტთან მუდმივი და გააზრებული მუშაობა. მკაფიო, სწრაფი და თავაზიანი მომსახურება მაღაზიას საკმარისად პოპულარულს გახდის მოკლე ვადა. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თავად გამყიდველი კარგად უნდა ფლობდეს გაყიდულ საქონელს.

ეს არის მთელი პასუხი კითხვაზე, როგორ გავზარდოთ გაყიდვები. პასუხი მარტივია, მაგრამ აქ მთავარია მისი ყველა ელემენტის გაცოცხლება. და, ალბათ, ზემოთ მოცემულ რჩევებზე დაყრდნობით, მოიფიქროთ რაიმე თქვენი!

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ გაყიდვების გაზრდაზე საბითუმო ბიზნესში.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

• რა არის საბითუმო ვაჭრობა;
• როგორ გავზარდოთ საბითუმო გაყიდვების მოცულობა;

საბითუმო ვაჭრობის მახასიათებლები

არის თუ არა თქვენი საწარმოს წარმოების მოცულობა საკმარისად დიდი და არ გაქვთ დრო პროდუქციის გასაყიდად? მაშინ დროა იფიქროთ საბითუმო გაყიდვებზე.

Საბითუმო - ვაჭრობის სახეობა, რომლის დროსაც ერთი საწარმო მეორე საწარმოს დიდი რაოდენობით აწვდის საქონელს.

თუ გადაწყვეტთ ახალი თანამშრომლების დაქირავებას, მაშინ უმჯობესია გადახედოთ მსგავსი სპეციფიკის მქონე საცალო მაღაზიების გამყიდველებს. ისინი უკვე იცნობენ პროდუქტს, იციან გაყიდვების მახასიათებლები, იციან როგორ იმუშაონ საჭიროებებთან.

პერსონალის კიდევ ერთი თანაბრად წარმატებული წყაროა კონკურენტი კომპანიები. რამდენიმე თანამშრომლის თქვენს თანამშრომლებთან მოზიდვით, თქვენ მოკლავთ ორ ფრინველს ერთი ქვით - თქვენ დაარღვევთ თქვენს კონკურენტს და მიიღებთ პროფესიონალ გამყიდველებს.

თუმცა, ფრთხილად იყავი. კონკურენტის თანამშრომელი შეიძლება აღმოჩნდეს ჯაშუში ან უბრალოდ დროთა განმავლობაში დაუბრუნდეს ძველ ადგილს და თან წაიყვანოს თქვენი კლიენტების ბაზა.

თანამშრომლების მოსაძებნად, შეგიძლიათ წახვიდეთ კომპანიებთან დაკავშირებული ინდუსტრიებიდან. ასეთი კანდიდატების მომზადება უფრო ადვილი იქნება, ვიდრე მათ, ვინც მუშაობდა სრულიად განსხვავებულ პროდუქტთან.

თქვენ არ შეგიძლიათ ეძებოთ ახალი თანამშრომლები, მაგრამ მოამზადოთ არსებული. გარდა ამისა, არსებობს სხვადასხვა გზებიმიზნად ისახავს გაყიდვების მოცულობის გაზრდას. მაგალითად, ჩაატარეთ კონკურსი ანგარიშების მენეჯერებს შორის, რომლის შედეგების მიხედვით დაჯილდოვდებით თვის ბესტსელერით.

როგორ მოვიზიდოთ ახალი მომხმარებლები

1. ცივი ზარის საშუალებით. მათზე ადრე უკვე ვისაუბრეთ, ამიტომ არ გავჩერდებით. ვთქვათ, რომ ამ მეთოდის არჩევისას განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს თავად მონაცემთა ბაზას პოტენციური მომხმარებლების კონტაქტებთან და მათ შესახებ ინფორმაციას, ასევე. სკრიპტი - საუბრის სკრიპტი, რომელსაც თქვენი მენეჯერი მიჰყვება.
2. მომხმარებლების შესანიშნავი წყარო - თქვენი მომხმარებლები. თუ თქვენ დაამყარეთ ნდობის ურთიერთობა თქვენს მომხმარებლებთან, მაშინ სთხოვეთ მათ რეკომენდაცია გაუწიონ თქვენს კომპანიას პარტნიორებს. ეს საკმაოდ ეფექტური მეთოდია.
3. მოძებნეთ კლიენტები სხვადასხვა ღონისძიებები : გაცნობა, კონტაქტების გაცვლა.
4. გამოიყენეთ მომხმარებლების მოსაზიდად. ეს განსაკუთრებით აქტუალური იქნება და აქტუალურია პერსონალური გაყიდვები ინტერნეტით ან ტელეფონით.

საბითუმო ოპტიმიზაციის შეცდომები

შეცდომა 1. კარგი გამყიდველი გამოიმუშავებს გაყიდვების დიდ მოცულობას.

ამდენი კარგი ვაჭარი არ არის, ამიტომ ყველასთვის საკმარისი არ იქნება. გარდა ამისა, ძალიან რთულია თითოეული ცალკეული თანამშრომლის პროფესიონალიზმის ხარისხის განსაზღვრა. ამიტომ, თუ მხოლოდ თქვენს პერსონალს დაეყრდნობით, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მიიღოთ მაღალი შედეგები.

შეცდომა 2. პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება გამოიწვევს გაყიდვების ზრდას.

ეს არის მეწარმეების უმეტესობის მცდარი წარმოდგენა. ახალი პროდუქტის კატეგორიების დანერგვამ შეიძლება შეამციროს მოგება, მით უმეტეს, თუ ახალ პროდუქტს საერთო არაფერი აქვს მთავართან.

მაგალითი.კომპანია Bis-მა რამდენიმე წლის წინ თავის ასორტიმენტში შემოიტანა მყარი სუნამოები, რომელთა ბოთლებიც ასანთის ფორმის იყო. თუმცა, პროექტი წამგებიანი აღმოჩნდა და მალე პარფიუმერული სანთებელები შეწყდა.

არა, არ იქნება. აუცილებელია პროდუქტის რეკლამირება, მაგრამ ზომიერად. გადაჭარბებული რეკლამა არა მხოლოდ ჯიბეს დააზარალებს, არამედ პოტენციურ მომხმარებლებს გააღიზიანებს. სჯობს არა ბევრი, არამედ ხარისხობრივად რეკლამირება, ანუ თქვენი შეტყობინებების პერსონალიზაცია, სწორი საკომუნიკაციო არხების არჩევა.

შეცდომა 4. შეამცირეთ ფასი და გაყიდვები გაიზრდება.

ეს ყოველთვის ასე არ არის. საბითუმო ბიზნესიხასიათდება შესყიდვების დიდი მოცულობით, რაც ზრდის მომხმარებლის შეძენის რისკს. თუ თქვენი ფასი დაბალია საბაზრო საშუალოზე, მაშინ კლიენტმა შეიძლება ეჭვი შეიტანოს საქონლის დაბალ ხარისხში ან თქვენს არაკეთილსინდისიერებაში.

გახსოვდეთ, რომ ძალიან მაღალი ან ძალიან დაბალი ფასი ყოველთვის უნდა იყოს გამართლებული.

მაგალითად, თუ თქვენ დააწესებთ მაღალ ფასს, შეგიძლიათ აჩვენოთ კლიენტს, რომ თქვენი პროდუქტი ძალიან მაღალი ხარისხისაა. დაბალი ფასის შემთხვევაში, უთხარით კლიენტს, რომ თქვენ გაქვთ საკუთარი სისტემა, რომელზედაც დაზოგავთ, ან ფლობთ წარმოების რამდენიმე დონეს ერთდროულად, ან ნედლეული, საიდანაც მზადდება პროდუქტი, მოგეწოდებათ დიდი ფასდაკლებით. მიმწოდებელთან ხანგრძლივი თანამშრომლობის გამო.