Propagácie na zvýšenie maloobchodného predaja. Ako zvýšiť predaj v maloobchode - pracovné metódy

V tradingu je otázka zvyšovania predaja úplne bežná vec. Bez ohľadu na to, koľko teraz predáte, plán bude vždy o niečo vyšší. Inak to jednoducho nie je ten správny plán. A čo je najdôležitejšie, odpoveď na otázku, ako zvýšiť predaj, je už dávno nájdená. Stačí si nájsť čas na využitie osvedčených postupov a vývoja úspešných spoločností.

Vzorec úspechu predaja

Zapnuté ťažká cesta Na zvýšenie objemu predaja je dôležité poznať vzorec úspechu v predaji. Tento vzorec funguje pre každého, tento vzorec odráža samotnú podstatu predaja. Ak sa ho naučíte používať, dostanete to, čo chcete. Tu je vzorec pre úspech predaja:

Vzorec úspešnosti predaja vám hovorí niekoľko dôležitých vecí:

1. Ak chcete zvýšiť predaj, ovplyvnite: návštevnosť, konverziu a priemerný účet;
2. Vyššie uvedené ukazovatele musíte neustále sledovať. Ak nepoznáte svoje aktuálne hodnoty týchto indikátorov, je to alarmujúci signál - situáciu nemáte pod kontrolou;
3. Nezáleží na tom, kto ste vlastníkom firmy alebo jednoduchým predajcom, tieto ukazovatele nezávisia od rozsahu, možno ich jednoducho nazvať inak;
4. Počas práce na jednom indikátore monitorujte a ovládajte ostatné. Často sa stáva, že konverzný kurz sa zvýšil, ale priemerný účet klesol a v dôsledku toho sa nezmenil.
5. V zavedenom systéme sú tieto ukazovatele v rovnováhe a nie je tak ľahké ich ovplyvniť.

Posledný bod je dôležitý najmä na ceste k zvýšeniu predaja. Napríklad máte obchod, ktorý predáva potravinárske výrobky v rezidenčnej štvrti mikrodistriktu. Publikum obchodu je konštantné, priemerná kontrola a konverzia sa príliš nezmenia. V takomto systéme bez zmeny sortimentu a bez prilákania nových zákazníkov sa tržby veľmi zvýšiť nedajú, na spotrebiteľskom trhu je strop. A vašou úlohou je rozhodnúť, či ste dosiahli strop tohto trhu. Ak áno, potom vám všetky štandardné metódy na zvýšenie predaja veľmi nepomôžu, je nepravdepodobné, že sa vám vrátia náklady.

Čo ovplyvňuje hlavné ukazovatele KPI

Takže pri skúmaní problematiky zvyšovania tržieb sme sa už naučili 3 hlavné ukazovatele, pomocou ktorých je možné tržby zvýšiť. Poďme zistiť, čo ovplyvňuje tieto ukazovatele.

Ako zvýšiť návštevnosť

Návštevnosť je počet návštevníkov vášho obchodu, t.j. potenciálnych kupcov. Vo všeobecnosti existujú dva hlavné spôsoby ovplyvnenia návštevnosti.

Prilákajte do obchodu nových zákazníkov

Stojí za zmienku, že existuje veľa spôsobov, ako sa vyjadriť spotrebiteľovi. Stačí si vybrať tie, ktoré vám vyhovujú a sú najefektívnejšie vo vašom segmente predaja. Tu sú hlavné zdroje príťažlivosti:

• Vonkajšia reklama a;
• Internetová reklama – kontextová reklama, cielená reklama, bannerová reklama;
• SEO – optimalizácia pre vyhľadávače, ako aj iná bezplatná reklama na internete;
• SMM – propagácia v sociálnych sieťach;
• Odporúčania zákazníkov (ústne);
• Reklama v médiách - TV, noviny, časopisy;

Mimochodom, v sieťovom marketingu zvyšujete prichádzajúcu návštevnosť výlučne vďaka svojim aktívnym činnostiam. Tento nástroj je dostupný aj stacionárnym predajcom, predovšetkým pri práci s existujúcou zákazníckou základňou.

Priveďte späť zákazníkov, ktorí predtým nakúpili

Návratnosť zákazníkov je ovplyvnená takými ukazovateľmi, ako sú: kvalita služieb, konkurencieschopnosť vašej ponuky, vernostné systémy a bonusové karty. Každý rozumný predajca pracuje týmto smerom. V predaji do firemného segmentu sa tomu hovorí zber databázy. Predajca s veľkou zákazníckou základňou je veľmi cenný. Nie všetky obchodné organizácie sa zároveň seriózne zaoberajú zbieraním kontaktov svojich klientov a ich ďalším lákaním.

Veľmi zaujímavý bod je dlhodobý charakter týchto aktivít. Nových klientov je možné prilákať dostatočne rýchlo, ale cena atrakcií je pomerne vysoká. Naopak, vytváranie podmienok pre to, aby sa k vám klienti opakovane vracali, je menej nákladné, efekt sa však nedostaví rýchlo.

Ako zvýšiť konverziu

Konverzia je percento zákazníkov, ktorí nakúpili, k celkovému počtu potenciálnych zákazníkov (návštevnosť). Počet potenciálnych zákazníkov pre každý typ predaja sa bude líšiť. Takže pre obchod to budú zákazníci, ktorí prišli do obchodu, pre webovú stránku je to návštevnosť webu, pre pokrytie publika SMM, pre kontextovú reklamu počet kliknutí na reklamu a počet zobrazení reklamy.

V prvom rade na vnútorný stav obchod (predajca, webová stránka), čím viac podmienok pre nákup je vytvorených, tým vyššia bude konverzia. Ťažkosti, s ktorými sa klient pri nákupe stretáva, naopak konverziu znižujú. Konverzia je hygienickým ukazovateľom profesionality manažmentu. Hlavné ťažkosti, ktoré znižujú konverziu v obchode:

• , alebo skôr jeho absencia, napríklad chýbajúce cenovky alebo nepohodlná navigácia po obchode;
• Fronty pri pokladniach a ďalšie faktory, ktoré znižujú rýchlosť nákupu;

V skutočnosti sú tieto body relevantné pre iné typy predaja, napríklad pre webovú stránku:

• Jednoduchá navigácia na stránke, intuitívna jasný dizajn, mobilná verzia a tak ďalej.;
• Nekvalifikovaný personál;
• komplexný formulár na vyplnenie na webovej stránke;
• vysoké ceny za tovar alebo nekonkurenčné ponuky;

Vo všeobecnosti, ako vidíme, na zvýšenie konverzie a v dôsledku toho aj predaja je potrebné obnoviť poriadok a vyškoliť personál. Aj keď to vo všeobecnosti nie je také ťažké, je oveľa ťažšie udržiavať poriadok a úroveň vedomostí, zručností a schopností vašich predajcov.

Zvýšenie priemerného účtu

Priemerný účet je, koľko peňazí minie jeden zákazník vo vašom obchode. Priemerný príjem sa skladá z dvoch zložiek - počtu tovaru v účtenke a priemernej nákupnej ceny. K dispozícii máte mnoho spôsobov:

• Krížový predaj (cross sale) je produkt súvisiaci s hlavným;
• – ide o predaj drahšieho produktu klientovi;
• – umiestnenie súvisiacich produktov vedľa hlavného;
• tiež zvyšuje počet tovaru v účtenke;
• Rozšírenie sortimentu - často je zvýšenie priemerného účtu brzdené nedostatkom jedného alebo druhého produktu alebo nedostatkom drahého tovaru;

Aké typy klientov existujú?

Zvýšenie priemernej kontroly je v prvom rade správna monetizácia prichádzajúcej návštevnosti. Pamätajte, že medzi klientmi, ktorí k vám prídu, sa vždy nájdu lojálni ľudia, ktorí kúpia všetko, čo im ponúknete. Každý, kto pracoval v oblasti predaja, potvrdí, že existujú 3 kategórie klientov:

1. Shopaholici kupujú všetko, čo im príde do cesty. Z nákupného procesu získavajú skutočné šťastie a bez obáv môžu komunikovať s predajcom. Hlavná vec je vytvoriť pre nich kladný postoj. Sú zriedkavé, v závislosti od oblasti predaja od 2 do 10%. celkový počet klientov.
2. Skeptici sú podozriví z akejkoľvek činnosti predávajúceho. Radi sa rozhodujú sami. S príchodom internetu sa tam takíto klienti takmer úplne presťahovali, hoci život ich stále ženie do offline obchodov. Nie viac ako 5% všetkých klientov.
3. Stredná vrstva sú obyčajní klienti, pre ktorých je dôležité pochopiť, za čo platia. Môžu prejavovať kvality nákupných aj skeptikov, záleží na podmienkach predaja. Drvivá väčšina klientov je taká. Ak im správne vysvetlíte, že produkt vyhovuje ich potrebám a stojí za to peniaze, nakúpia od vás.

Vašou úlohou ako predajcu je vytvárať podmienky pre shopaholikov a stredná trieda dostali, čo potrebovali. Bohužiaľ, mnohí predajcovia sa vyhýbajú používaniu metód na zvýšenie priemerného šeku, pretože nevidia zmysel v strašení zákazníkov. Ten istý predajca si zároveň môže lámať hlavu nad otázkou, ako zvýšiť predaj.

Posledných šesť rokov predávam sám seba a učím predávať ostatných.

Svojho času som mal to šťastie, že som rozvíjal obchodné oddelenie v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zatváral priestorové kontroly v Amazon Chamber of Commerce a teraz budujem predaj vo vzdelávacej platforme LABA.

Naše výrobky predávame na Ukrajine, v Rusku, Bielorusku, Kazachstane, Nemecku a pobaltských krajinách. Ide o pomerne zložitý proces, ktorý si vyžaduje koordinovaná práca celý tím.

Čo sa stalo počas týchto šiestich rokov?

V prvom týždni práce obchodného manažéra som podpísal 3 zmluvy na celková suma $23 000

Rok sa držal na prvom mieste v predaji medzi tridsiatimi ľuďmi

Osobný rekord - 372 % plánu

Za rok práce som sa dostal od koncipienta k herectvu. vedúci obchodného oddelenia spoločnosti IPS s tridsiatimi jemu podriadenými obchodnými manažérmi

V jeden deň konferencie som podpísal zmluvy s tridsiatimi neznámymi klientmi

Zdvojnásobil obrat vzdelávacej platformy LABA v prvom mesiaci prevádzky

Neustále sa vzdelávam, absolvoval som školenia u najlepších špecialistov: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atď.

Ďalší osobný rekord - predaj produktu v rozpočtovej cenovej kategórii za 62 000 dolárov mesačne

Veľa som predal, experimentoval s rôznymi schémami a urobil dosť chýb, kým som sám pre seba neprišiel s dokonalým predajným vzorcom. Tento vzorec možno použiť na zvýšenie obratu CELÉHO obchodného oddelenia, nie jednotlivého manažéra.

Mýty, ktoré sa často vyskytujú medzi začínajúcimi obchodnými manažérmi.

Predavačom sa musíte narodiť

Väčšina ľudí si to myslí najmä ľudia tých, ktorí svoju cestu týmto smerom ešte len začínajú. Predaj je v skutočnosti prístupný vzorec, ktorý zvládne každý.

Ak prvýkrát začnete žonglovať alebo šoférovať auto, s najväčšou pravdepodobnosťou budete najskôr robiť chyby.

Ale ak máte dobrí učitelia, časom sa to naučíte robiť jednoducho a s minimom chýb. Predaj nie je výnimkou!

Predaj je trik

Len ťažko od seba rozoznáte 97 % predajcov. Od samého začiatku rozhovoru sa títo nešikovní manažéri snažia čo najrýchlejšie povedať, že sú najlepší, majú najlepšia spoločnosť, najlepšie doručenie, podmienky atď.

Nevedia a nesnažia sa zistiť, čo klient vlastne potrebuje. S týmto prístupom je to naozaj hazard. Aký úžitok takýto predajca klientovi prináša a aká je pravdepodobnosť, že si klient od vás produkt kúpi a bude spokojný?

Predaj je zlý

Každý deň niečo predávame. Výlet do kina, aké jedlo si dať na večeru, nápad pre klientov alebo manažment, služby atď.

Pri predaji kvalitnej služby alebo produktu, ktorý môže klientovi pomôcť, to nemôže byť zlé. Ak pomôžete človeku, čo je na tom zlé?

V skutočnosti je predaj kvalitného a žiadaného produktu prestížny a hlavne sa za to veľmi dobre platí.

Mýty obchodných manažérov alebo majiteľov firiem

Dobrého obchodného manažéra nájdete ľahko

Teraz vás asi nahnevám. Dobrí obchodní manažéri si prácu nehľadajú – práca si ich nájde. Na trhu prakticky neexistujú dobrí manažéri predaja. Nestačí len zverejniť prácu a predajní géniovia prídu za vami.

Dobrý manažér predaja už dávno predal svoju kompetenciu a samozrejme má vysoko platené provízie. Nie vo vašej spoločnosti.

Prax ukázala, že musíte hľadať potenciálnych zamestnancov, ktorí sú pripravení sa učiť a rozvíjať z nich skutočných „predajných vlkov“. Je to ťažké a vyžaduje si to určité znalosti a úsilie. Ale určite to funguje.

Manažéri predaja sa budú aktívne predávať, pretože chcú zarobiť viac

Bohužiaľ, bez ohľadu na to, aký premyslený systém materiálnej motivácie máte, nestačí udržať vášeň vášho zamestnanca na najvyššej úrovni.

Manažér predaja je človek s vlastným vnútorným presvedčením, strachom, záujmami a prioritami. Len správnym prístupom k vedeniu každého zamestnanca sa vám podarí udržať vaše obchodné oddelenie na vysokej motivačnej úrovni.

Najhorší mýtus, ktorý môže zničiť váš predajný tím

Keď všetko nastavím, všetko funguje skvele a tak to bude vždy.

Myslím, že každého z vás to aspoň raz napadlo alebo dúfa, že je to možné.

Obchodné oddelenie je prepojením, ktoré by malo priniesť najviac financií do spoločnosti. A treba na ňom neustále pracovať a vylepšovať ho.

Každé tri mesiace je potrebné zlepšiť a prehodnotiť stratégiu na obchodnom oddelení.

Stanovte si nové bonusy za jednotlivé ukazovatele, zmeňte tímy alebo projekty, na ktorých pracovali, stanovte si plány na mesiac, tri a šesť mesiacov.

Obchodní manažéri sú od prírody búrliváci a zaužívaná rutina na nich pôsobí negatívne – stráca sa motivácia, výkon začína klesať, spokojných zákazníkov ubúda.

Preto musíte neustále držať prst na tepe vášho obchodného tímu a ak začne slabnúť, okamžite zasiahnuť.

7 tipov, ako zvýšiť obrat vášho obchodného oddelenia

SPRÁVNY ĽUDIA

Správni ľudia sú chrbtovou kosťou každého predajného tímu.

Ako často vediete pohovory? Ako často sa vám podarí nájsť dobrého obchodného manažéra?

Väčšina spoločností vedie osobné pohovory. Tento prístup funguje pri výbere vrcholového manažmentu, ale nie pre obchodné oddelenie.

Je potrebné uskutočniť súťažné pohovory. Môžete tak ušetriť čas a nemenej dôležité zdôrazniť hodnotu voľného pracovného miesta v očiach uchádzača.

Ak váš nový zamestnanec nielenže prešiel pohovorom, ale otvorene súťažil o svoju pozíciu s konkurenciou, bude si to vážiť oveľa viac.

Jednou z najdôležitejších zručností predajcu je rozhodnosť. Urobte súťaž tak, aby mohol preukázať túto kvalitu. Výberový proces musí prebiehať v niekoľkých etapách.

Je dôležité, aby každá fáza bola oveľa zložitejšia – takto môžete pochopiť, aký cieľavedomý je potenciálny zamestnanec.

PRISPÔSOBOVACÍ SYSTÉM

V mnohých spoločnostiach sa v prvých dňoch práce pracovník obchodného oddelenia stretáva s nasledujúcimi problémami:

• nevedia, čo a ako majú robiť, preto chodia, pijú kávu a rušia ostatných zamestnancov;
• snažia sa predať bez toho, aby mali k dispozícii všetky nástroje a jednoducho spália potenciálnych zákazníkov alebo, čo je ešte horšie, zničia vašu reputáciu.

Musíte mať jasný adaptačný systém. Je potrebné vybaviť pracovníka všetkými znalosťami o produkte a skriptami pre prácu s klientom. To vám umožní zbaviť sa fluktuácie a dostať manažéra do pozície čo najrýchlejšie.

NOVÉ TECHNOLÓGIE

Väčšina firiem prekvapivo nevyužíva najdôležitejšie nástroje pre prácu obchodného oddelenia, aj keď ich ovládanie je celkom jednoduché – CRM, IP telefónia, systém nahrávania reči atď.

Implementácia CRM systému (systém riadenia vzťahov so zákazníkmi) vám pomôže vidieť, ako je riadený váš vzťah s každým klientom. Tu môžete zadať telefónne číslo klienta, celé meno, pozíciu, mesto a mnoho ďalších údajov do databázy.

Pomocou takéhoto systému je pohodlné sledovať vystavené faktúry, preddavky a zrealizované transakcie – to vám umožní rýchlo reagovať na prípadné zmeny v predaji.

Implementácia takéhoto systému zvyčajne zvyšuje obrat minimálne o 15 %. A cloudové riešenia nevyžadujú veľké rozpočty.

Vo vzdelávacej platforme LABA píšeme vlastný softvérový produkt, ktorý spĺňa všetky naše potreby v oblasti analýzy predaja. Tomuto produktu budeme určite venovať samostatný článok, stojí to za to).

PREDAJNÉ NÁSTROJE

Mnoho ľudí vie, čo sú skripty (algoritmy na rozhovor s klientom), ale len málo ľudí ich používa. Manažéri chápu, že takéto nástroje zvyšujú predaj vo firme, no z nejakého dôvodu dávajú svojim manažérom možnosť improvizovať v rozhovore s klientom.

Improvizácia je najhorší scenár v rozhovore, keď manažér potrebuje pochopiť potreby klienta a správne vysvetliť všetky výhody produktu.

Scenár treba vyvinúť a verte, že to nie je práve najjednoduchšia úloha, s ktorou ste sa stretli. Neustále je potrebné ho vylepšovať a testovať v rozhovoroch – ide o permanentný proces.

Hra však stojí za sviečku – zavedenie takéhoto nástroja môže po prvom mesiaci zvýšiť objem predaja manažéra o 30 %.

Nezabudnite na produktovú knihu. Toto je katalóg produktov vašej spoločnosti, ktorý by mal poznať každý manažér naspamäť. Každý detail a maličkosť, každá charakteristika vášho produktu. Zákazníci považujú predajcu, ktorý dobre pozná svoj produkt, za profesionála – to je axióma.

AUTOMATIZÁCIA

V tomto bode je dôležité poznamenať, že vaše obchodné oddelenie by malo fungovať automaticky. Ako švajčiarske hodinky – bez prerušenia.

Na to potrebujete Technický špecialista- správca. Tento zamestnanec bude monitorovať odložené úlohy pre manažérov a vykladanie potenciálnych klientov. Jeho úlohou je tiež zabezpečiť, aby na telefónnych účtoch nedochádzali peniaze.

Je veľmi dôležité neustále pracovať so svojou zákazníckou základňou. Administrátor obchodného oddelenia bude môcť kontrolovať klientov, ktorí zaberajú veľa času. Zároveň je výsledok z takýchto klientov nulový.

Vytvorte čierny bazén, kde budete pridávať klientov, ktorí si dlho nič nekúpili alebo s nimi veľa kontaktov.

Takéto formáty obchodov sú obľúbené nielen vďaka cenovej politike, ale aj vďaka možnosti komplexných nákupov.

Medzi produkty prezentované v hypermarketoch patria potraviny, chémia a kozmetika pre domácnosť, riad, detské výrobky, oblečenie a obuv, rekreačné a športové výrobky.

Organizovanie hypermarketu je spojené s vysokými nákladmi kvôli potrebe podporovať širokú škálu produktov, skladové zásoby, platy zamestnancov a komunálne služby. Na zvýšenie počtu zákazníkov a veľkosti priemerného šeku preto hypermarkety organizujú rôzne propagačné a predajné akcie.

Aké marketingové techniky používa hypermarket na prilákanie zákazníkov?

Marketingová stratégia propagácie závisí od typu hypermarketu (sieť maloobchodných predajní alebo lokálnej polohy jednej predajne), cenovej a sortimentnej politiky.

• ATL reklama (televízia, rozhlas, tlač, vonkajšia reklama);
• BTL reklama (sales promotion, promotion, POS materiály, trade marketing, direct marketing, výstavy a veľtrhy, vývoj vernostných programov, event marketing, správa databáz a pod.).

ATL reklama

Na zlepšenie imidžu hypermarketu a zvýšenie predaja bude efektívne využívať tieto komunikačné kanály:

• reklamy na regionálnych televíznych kanáloch a rozhlasových staniciach;
• umiestnenie reklamného posolstva v regionálnom tlačené médiá masové médiá;
• reklama na billboardoch inštalovaných v okruhu do 1 km od predajne;
• reklama na dopravu, ktorej trasa vedie v areáli hypermarketu;
• reklama na zastávkach MHD v blízkosti predajne.

BTL reklama

Ak s pomocou reklamných nástrojov ATL obchody prilákajú potenciálnych kupcov do maloobchodných predajní, potom im BTL reklama pomôže dokončiť nákup, umožní zvýrazniť jednu alebo druhú skupinu produktov a „odlíšiť sa“ od konkurencie pomocou jedinečné ponuky. BTL reklama zahŕňa komunikáciu s užším segmentom cieľového publika, s personifikáciou reklamného posolstva, individuálna práca s každou cieľovou skupinou. Takéto metódy umožňujú hypermarketom byť bližšie k svojim spotrebiteľom, pretože samoobslužný systém, ktorý sa najčastejšie organizuje vo veľkých predajniach, je „bez duše“ a neumožňuje zákazníkom získať vysokú úroveň služieb a pozornosti predajcov.

Predajné akcie a akcie

Aktivity na podporu predaja môžu byť organizované ako krátkodobé stimuly k nákupu alebo ako dlhodobé programy zamerané na opakované nákupy tovaru. Pomocou stimulov môžete zvýšiť objem predaja, frekvenciu nákupu a priemernú kontrolu.

Hlavné nástroje používané na stimuláciu predaja v hypermarketoch:

• Zľavové programy. Používanie kariet s kumulatívnymi zľavami zvyšuje možnosť opakovaných nákupov. Čiastku zľavy získanú pomocou zľavovej karty je možné zapísať na účtenku, aby kupujúci vedel, koľko šetrí.
• Zníženie cien za produkt/skupinu produktov. Tento spôsob je optimálny na dosiahnutie krátkodobého efektu pri propagácii nového produktu alebo predaja. Najlepšie je uviesť starú cenu a výšku zľavy (v peňažnom vyjadrení alebo v percentách), aby spotrebiteľ mohol vyhodnotiť rozdiel. Okrem zliav môžete ponúkať aj zľavy pri kúpe balíka tovaru alebo sady súvisiacich produktov. Účinné je poskytnutie dodatočného množstva tovaru zadarmo za starú cenu.
• Zníženie ceny v určitý čas(napríklad pre domáce výrobky - pečivo, šaláty, polotovary - „od 19.00 do...“).
• Špeciálne ceny pre určitú kategóriu spotrebiteľov (študenti, dôchodcovia, invalidi).
• Aplikácia „psychologických“ cien. Produkt, ktorý stojí 200 rubľov, keď sa cena zníži na 199,99, je už vnímaný ako ekonomickejší.
• "Produkt dňa/týždňa." Pre produkt (skupinu produktov) je nastavená veľmi nízka cena, aby prilákala zákazníkov do predajne, ktorí nepochybne nakúpia viac celý zoznam produkty, ktoré potrebujú.
• Ponúka jedinečný produkt (medzi konkurentmi v danej oblasti). Môže ísť o čerstvé pečivo, značkové šaláty, čerstvo vylisované šťavy, „živé“ pivo atď.
• Aromarketing.

Pri realizácii propagačných akcií sa používajú tieto metódy:

• Darčeky zadarmo, rozdávanie vzoriek a vzoriek, ochutnávky. Propagačné nástroje, ako sú ochutnávky alebo distribúcia vzoriek, sú účinné pri uvádzaní nových potravinárskych produktov, kozmetiky a parfumov na trh. Darovať môžete počas rôznych propagačných akcií - pri nákupe určitého množstva tovaru, prázdniny, „každý stý kupujúci“ atď.
• Hry, lotérie a súťaže. Deti aj dospelí sa ochotne zúčastňujú herných aktivít, ktoré sú odmenené cenami.

Aby boli aktivity na podporu predaja a propagačné aktivity efektívne, je potrebné ich vopred komunikovať s potenciálnymi kupujúcimi pomocou nástrojov ATL reklamy (televízia, rozhlas, printové médiá, vonkajšia reklama), ako aj distribúciou letákov, ktoré je možné distribuovať po celom území. poštových schránok, rozdávať na zastávkach MHD. Pri navrhovaní propagačných návrhov na oznamovanie zníženia cien je dôležité uviesť starú cenu, aby potenciálni kupujúci mohli vyhodnotiť výhody nákupu.

Na zvýšenie objemu predaja sa používajú aj rôzne psychologické techniky:

• kompetentné vystavenie tovaru;
• pomocou veľkých vozíkov (kupujúci sa podvedome snaží naplniť prázdne miesto v košíku, podľa toho nakúpite viac tovaru);
• umiestňovanie paliet produktov priamo do cesty zákazníkov;
• umiestnenie kľúčových produktov ďalej od vchodu do predajne.

Priamy marketing

Pri tomto type marketingu dochádza k priamej komunikácii medzi obchodom a konečným spotrebiteľom. Používajú sa elektronické informačné bulletiny alebo poštové listy. Informácie o kontaktných údajoch kupujúcich je možné získať vyplnením dotazníkov (na získanie zľavových kariet, pri účasti v lotériách a súťažiach). Efektívne posielajte listy s blahoželaním k narodeninám, štátne sviatky, informovať o veľkých propagačných akciách.

Vývoj vernostných programov

Formovanie zákazníckej lojality je kľúčom k zvýšeniu predaja a formovaniu okruhu stálych zákazníkov v dlhodobom horizonte. Hlavné metódy budovania lojality sú:

• Kontrola kvality prezentovaného tovaru (v akomkoľvek cenovom segmente). Výsledky mnohých štúdií ukazujú, že kupujúci nespokojný s kvalitou sa nevráti do obchodu a povie svojim priateľom a príbuzným o svojej negatívnej skúsenosti, preto by kontrola kvality všetkého tovaru mala prebiehať na úrovni výberu dodávateľov pre obchodný podnik. .
• Zamestnanecká práca. V samoobslužných predajniach je veľmi dôležitá rýchlosť práce pokladníkov, ich slušnosť a kompetentnosť. Prítomnosť konzultantov na predajnej ploche pomôže zákazníkom pochopiť široký sortiment a ľahko nájsť produkt, ktorý potrebujú.
• Reklamná komunikácia (obrázkové články v tlači, kompetentné šírenie fám atď.).
• Doplnkové služby. TO doplnkové služby To by mohlo zahŕňať napríklad pomoc pri balení tovaru (dôležité najmä počas sviatkov, keď sa pri pokladniach tvoria rady), ako aj umiestňovanie terminálov na doplnenie mobilné telefóny, bankomaty. V hypermarkete je tiež možné zorganizovať „detskú zónu“ s animátormi, aby rodičia mohli nechať svoje deti počas nakupovania; kaviareň alebo reštaurácia s rýchlym občerstvením; Môžete umiestniť body na požičovňu filmov, predaj drobných suvenírov alebo darčekové balenie. Súčasný trend Online objednávky potravín sa začali, takže obchod môže zorganizovať donášku domov.
• Predĺžený pracovný režim (optimálne - 24/7). Nakupovanie v obchode, kde si môžete kúpiť potraviny vo všedné dni, prebieha najaktívnejšie vo večerných hodinách.

Event marketing

Na prilákanie nových zákazníkov do hypermarketov je efektívne vykonávať rôzne situačné marketingové aktivity- sviatky, súťaže, veľtrhy, flash moby. O plánovaných akciách je potrebné vopred informovať cieľové publikum vopred prostredníctvom médií.

POS materiály

• upútať pozornosť na určitú skupinu produktov;
• vytvárať názory zákazníkov na produkty a samotný hypermarket.

Reklamné materiály umiestnené v blízkosti obchodov alebo vo výkladoch priťahujú ďalších návštevníkov.

Typy POS materiálov, ktoré možno použiť pre hypermarkety:

1. Dynamické objekty (s prvkami pohybu, blikania atď.). Môžu byť umiestnené pred vchodom do predajne, na výkladoch, na predajnej ploche.
2. Chladničky a vitríny zn firemný štýl výrobky v nich umiestnené.
3. Reklamné stojany/displeje (dobre fungujú v pokladni pri impulzívnych, neplánovaných nákupoch).
4. Voblery, police talkers - značky, ktoré sa pripevňujú na stojan a zvýrazňujú určitú skupinu tovaru, slúžiace na vertikálne vystavenie.
5. Mobily sú tvarované neštandardné konštrukcie, ktoré sú pripevnené k stropu nad inzerovaným produktom.
6. Plagáty a plagáty. Pomocou printovej inzercie môžete inzerovať konkrétny produkt, prípadne oznámiť plánované promo akcie.
7. Vlajky a girlandy. Efektívne zvýrazňujú výstavnú plochu alebo oddelenie a možno ich použiť počas výpredajov a sezónnych akcií.
8. Polyetylénové vrecká s vytlačeným logom a kontaktmi na uloženie.

Audio a video reklama v predajnej oblasti

• reklamné zvukové klipy;
• oznamy na verejnom mieste;
• používanie LED plazmových obrazoviek na propagáciu tovarov a služieb.

Manažment sortimentu

Všetok tovar prezentovaný obchodným podnikom možno charakterizovať nasledujúcimi ukazovateľmi: šírka sortimentu (počet skupín výrobkov), hĺbka sortimentu (počet tovarov v skupine), zostatok (optimálna kombinácia rôznych skupín tovaru, berúc do úvahy formát obchodu, cenová politika a potreby cieľového publika).

Formovanie sortimentu pre hypermarkety zahŕňa poskytovanie veľká kvantita tovarové položky (desaťtisíce). Správa sortimentu je jedným z najdôležitejších nástrojov na zvýšenie predaja a optimalizáciu nákladov na skladovanie a skladovanie. Pri tvorbe sortimentu je potrebné analyzovať konkurentov a potreby vašej cieľovej skupiny, aby ste odlíšili vašu produktovú ponuku. Tradične je sortiment obchodov s potravinami rozdelený do troch cenových segmentov – ekonomický (50 %), biznis (40 %), prémiový (10 %).

S vývojom trhové hospodárstvo Súkromný podnikateľský sektor sa z roka na rok zvyšuje. Je to celkom prirodzené – čoraz viac ľudí nechce pracovať pre niekoho iného, ​​chcú si otvoriť nezávislý podnik. A spoliehať sa len a výlučne na seba. Napriek tomu, že vaše vlastné podnikanie je vždy riziko neúspechu, obchodná bystrosť, schopnosti a vytrvalosť vám môžu pomôcť priviesť váš malý podnik k úspechu. Ale napriek tomu, vlastniť svoj vlastný podnik nie je ľahká úloha, najmä ak hovoríme o o obchode. Pomerne často (a v ktorejkoľvek fáze tohto vývoja vyvstáva otázka, ako zvýšiť úroveň predaja?

Treba poznamenať, že na túto otázku je dosť ťažké dať jednoznačnú odpoveď. Akýkoľvek obchod je ziskový a veľmi riskantný, pretože od obchodníka vyžaduje starostlivé štúdium trhových podmienok, flexibilitu a vynaliezavosť v obchodných rozhodnutiach a, samozrejme, šťastie. Pozrime sa na najjednoduchší, a teda jasný príklad tohto v obchode.

Po prvé, treba poznamenať, že celý obchod je založený na kompromisoch. Je ich viacero. Prvý je medzi cenou a kvalitou produktu. IN V poslednej dobe Táto schéma bola prepojená s takou koncepciou ako „značka“ (ktorá najčastejšie nemá žiadny účinok, ale môže zvýšiť cenu). Kvalita produktu (alebo ešte lepšie, kvalita aj jeho popularita ochranná známka) by mala byť maximálna vysoký stupeň, pričom cena by nemala byť ani o cent vyššia ako cena stanovená konkurenciou. Naopak, umelé, aj keď malé zníženie cien je vítané (najmä spočiatku).

Druhým dôležitým kompromisom, ktorý treba dodržiavať, ak sa chcete v praxi naučiť, ako zvýšiť predaj, je vzťah medzi ponukou a dopytom. Prvý, ako vieme, vedie k druhému. V súlade s tým existujú dve možnosti: buď predávať tovar, ktorý bude vždy potrebný, alebo obsadiť špecializovanú (úzku) niku v sektore trhu a zabezpečiť naň trvalý vplyv. Aby ste to dosiahli, mali by ste buď rozšíriť alebo naopak zúžiť sortiment predávaných produktov.

Toto však nie je jediný spôsob, ako zabezpečiť nárast. V prvom rade by ste si mali uvedomiť, že rôzne druhy propagácií a reklamných trikov majú len jednorazový efekt, možno prilákajú malú vlnu kupujúcich, ale je to kvalita poskytovaných služieb, ktoré túto spontánnu vlnu urobia stálych zákazníkov. Aby sme pochopili, ako zvýšiť úroveň predaja, pozrime sa na to nasledujúci diagram. Vždy je potrebné pracovať podľa ľudí a pre ľudí, čiže začíname od jednotlivca. Na zabezpečenie zvýšenia objemu predaja je potrebné, aby všetci manažéri, predajcovia, skladníci - vo všeobecnosti všetci pracovníci pracovali ako dobre koordinovaný mechanizmus, dokonale rozumeli vlastné funkcie a pochopenie toho, čo je firemná etika.

Ďalej je potrebná neustála a premyslená práca s klientom. Prehľadná, rýchla a priateľská obsluha urobí obchod obľúbeným za rozumnú cenu. krátkodobý. Netreba zabúdať, že samotný predajca sa musí dobre orientovať v produkte, ktorý predáva.

To je celá odpoveď na otázku, ako zvýšiť predaj. Odpoveď je jednoduchá, ale hlavnou vecou je oživiť všetky jej prvky. A možno na základe vyššie uvedených tipov vymyslite niečo vlastné!

Ahoj! V tomto článku si povieme niečo o zvyšovaní tržieb vo veľkoobchode.

Dnes sa dozviete:

• Čo je veľkoobchod;
• Ako zvýšiť objem veľkoobchodného predaja;

Vlastnosti veľkoobchodu

Výrobné objemy vášho podniku sú pomerne veľké a nemáte čas predávať produkty? Potom je čas, aby ste sa zamysleli nad veľkoobchodným predajom.

Veľkoobchod - druh obchodu, pri ktorom jeden podnik poskytuje tovar druhému podniku vo veľkých množstvách.

Ak sa rozhodnete prijať nových zamestnancov, potom je najlepšie sa bližšie pozrieť na predajcov maloobchodných predajní podobných špecifík. Sú už oboznámení s produktom, poznajú špecifiká predaja a vedia pracovať s potrebami.

Ďalším, nemenej úspešným personálnym zdrojom sú konkurenčné firmy. Prilákaním niekoľkých zamestnancov do svojho personálu zabijete dve muchy jednou ranou – zneistíte konkurenciu a získate profesionálnych predajcov.

Dávajte si však pozor. Zamestnanec konkurencie sa môže ukázať ako špión alebo sa jednoducho po čase vráti na svoje staré miesto a vezme so sebou vašu zákaznícku základňu.

Zamestnancov môžete hľadať aj vo firmách z príbuzných odvetví. Takíto kandidáti sa budú školiť ľahšie ako tí, ktorí pracovali s úplne iným produktom.

Namiesto hľadania nových zamestnancov môžete školiť existujúcich. Okrem toho existuje rôznymi spôsobmi zamerané na zvýšenie objemu predaja. Zorganizujte napríklad súťaž medzi account manažérmi a ocente najlepšieho predajcu mesiaca.

Ako prilákať nových klientov

1. Použitie studeného volania. Už sme o nich hovorili, takže sa nimi nebudeme zaoberať. Povedzme, že pri výbere tejto metódy je potrebné venovať osobitnú pozornosť samotnej databáze s kontaktmi potenciálnych klientov a informáciami o nich. Skript je konverzačný skript, ktorý bude váš manažér dodržiavať.
2. Veľkým zdrojom klientov sú vaši zákazníci.. Ak ste so svojimi zákazníkmi vytvorili dôverný vzťah, požiadajte ich, aby odporučili vašu spoločnosť svojim partnerom. Toto je dosť účinná metóda.
3. Hľadajte klientov na rôzne akcie : zoznámiť sa, vymeniť si kontakty.
4. Použite na prilákanie klientov. Relevantný bude najmä osobný predaj cez internet alebo telefón.

Chyby optimalizácie veľkoobchodného predaja

Chyba 1. Dobrý predajca zabezpečí vysoký objem predaja.

Nie je toľko skutočne dobrých obchodníkov, takže ich nebude dosť pre každého. Okrem toho je veľmi ťažké určiť mieru profesionality každého jednotlivého zamestnanca. Preto, ak sa spoliehate len na svojich zamestnancov, je nepravdepodobné, že dosiahnete dobré výsledky.

Chyba 2. Rozšírenie sortimentu spôsobí rast predaja.

Toto je mylný názor väčšiny podnikateľov. Zavedenie nových kategórií produktov môže znížiť zisky, najmä ak nový produkt nijako nesúvisí s hlavným produktom.

Príklad. Spoločnosť Biс pred niekoľkými rokmi zaviedla do svojho sortimentu tuhé parfumy, ktorých flakóny tvarom pripomínali zapaľovač. Projekt sa však ukázal ako nerentabilný a čoskoro sa prestali vyrábať ľahšie parfémy.

Nie, nebude. Reklamovať produkt je potrebné, ale s mierou. Nadmerná reklama poškodí nielen vaše vrecko, ale aj podráždi potenciálnych spotrebiteľov. Je lepšie inzerovať nie veľa, ale kvalitne, to znamená prispôsobiť svoje správy, zvoliť správne komunikačné kanály.

Chyba 4. Znížime cenu a predaj sa zvýši.

Toto sa nestáva vždy. Veľkoobchodná činnosť charakterizované veľkými objemami nákupov, čo zvyšuje riziko nákupu pre spotrebiteľa. Ak je vaša cena nižšia ako trhový priemer, klient môže mať podozrenie na nízku kvalitu produktu alebo vašu nepoctivosť.

Pamätajte, že príliš vysoká alebo príliš nízka cena by mala byť vždy odôvodnená.

Ak napríklad nastavíte vysokú cenu, môžete zákazníkovi ukázať, že váš produkt je veľmi kvalitný. V prípade nízkej ceny povedzte klientovi, že máte vlastný systém, na ktorom šetríte, alebo vlastníte viacero úrovní výroby naraz, prípadne suroviny, z ktorých je produkt vyrobený, vám dodávajú s veľkou zľavou z dôvodu dlhodobej spolupráce s dodávateľom.