Marketingové aktivity na zvýšenie predaja. Propagácie na prilákanie zákazníkov: čo vymyslieť, príklady

04Smieť

Ahoj! V tomto článku si povieme o spôsoboch, ako zvýšiť maloobchodný predaj.

Dnes sa dozviete:

• Aké vlastnosti sú typické pre maloobchod;
• Aké sú spôsoby, ako zvýšiť predaj v maloobchode?
• : návod krok za krokom.

Vlastnosti maloobchodu

Maloobchodné tržby – predaj tovaru jednotlivo konečnému spotrebiteľovi pre jeho osobnú potrebu. Toto krátka definíciačo najlepšie charakterizuje maloobchod.

Maloobchodníci predávajú tovar bežným spotrebiteľom, jednotlivcov ktorí ho využívajú pre svoje potreby. Aby sme pochopili, aký produkt potrebuje trh koncového spotrebiteľa tento moment, je potrebné vykonať kompletnú .

Je však potrebné poznamenať, že maloobchod pokrýva takmer všetky oblasti podnikania: od poradenské služby A Potravinársky priemysel do strojárstva a stavebníctva.

Maloobchod si vyžaduje menšie kapitálové investície v porovnaní s veľkoobchodom. Vďaka tomu je vstup na trh dostupný takmer každému. Nie každý by sa však mal ponáhľať do maloobchodu kvôli jeho cenovej dostupnosti.

Najprv sa musíte zoznámiť s vlastnosťami tohto typu obchodu, aby ste pochopili, či je pre vašu spoločnosť vhodný:

1. Ak vyrábate alebo nakupujete tovar vo veľkých množstvách a nemáte ich niekoľko stoviek metrov štvorcových alebo rozvinutý distribučný systém vo viacerých geografických regiónoch, potom maloobchod nie je pre vás. Trh konečného spotrebiteľa nebude schopný pojať veľmi veľký objem produktov. Existujú výnimky: napríklad značkový tovar. Kupujú sa v prvý deň, keď sa dostanú na trh. Spomeňte si na rad na Červenom námestí na úplne nové smartfóny Apple. Toto je však výnimka, nie pravidlo. Ak váš produkt ešte nie je veľmi populárny, vaša ponuka musí zodpovedať dopytu.
2. Ak nie ste pripravení minúť svoje peniaze, potom maloobchod nie je pre vás. Dôležitá úloha Na maloobchodnom trhu zohrávajú úlohu emócie, ktoré ovplyvňujú nákupné rozhodnutie. Živá reklamná kampaň. Maloobchod sa navyše vyznačuje veľkým počtom spotrebiteľov, ktorí nakupujú tovar v malom množstve. To znamená, že na zabezpečenie dostatočného objemu predaja musí spoločnosť informovať o produkte veľké množstvo spotrebiteľov. To sa dá dosiahnuť pomocou marketingovej komunikácie. Určite si o nich povieme neskôr.
3. Ak si nie ste istí „pevnosťou“ vašej konečnej ceny, potom maloobchod nie je pre vás. Dopyt na trhu koncových spotrebiteľov je pomerne elastický. Existuje výnimočný tovar - ide o základné produkty, napríklad chlieb, zápalky alebo soľ.
4. Je potrebný neustály marketingový prieskum. V opačnom prípade zmeškáte okamih, keď objemy predaja vašej spoločnosti začali klesať a nebudete mať čas včas eliminovať negatívne faktory, o ktorých si teraz povieme.

Prečo tržby klesajú?

Existuje mnoho faktorov, ktoré môžu mať negatívny vplyv na úroveň predaja. Navyše, niekedy to môžu byť okolnosti, ktoré nevieme nijako ovplyvniť. Patria sem ekonomické, politické, technologické, sociokultúrne, právne a enviromentálne faktory vonkajšie prostredie.

Ak chcete určiť silu vplyvu týchto faktorov na vaše podnikanie, musíte vykonať analýzu PESTEL. Ak je vplyv týchto parametrov na trh príliš veľký, potom je lepšie neriskovať a odmietnuť vstup. To vám ušetrí finančné straty.

No sú tu negatívne faktory, za ktoré si môže samotná spoločnosť. Tieto parametre vieme ovplyvniť, preto bude užitočné zvážiť každý z nich podrobnejšie.

Zlá poloha maloobchodnej predajne.

Toto je najčastejšia chyba začínajúcich podnikateľov. Predtým, ako sa zastavíte, urobte si malý prieskum. Zistite, na ktorých miestach sa nachádza vaša spoločnosť, v akých prípadoch je váš produkt zakúpený. Ak viete odpovedať na tieto dve otázky, môžete výrazne ušetriť na marketingu.

Príklad. Chceme ekonomický formát. Našou cieľovou skupinou sú študentky a pracujúce ženy vo veku 18 až 35 rokov. Nie je praktické otvárať salón v blízkosti univerzity, keďže oslovíme len študentky. Výber obytnej oblasti na otvorenie je tiež nerentabilný, pretože pokrývame iba jeden geografický región. Ale otvoriť obchod v blízkosti nákupného centra pri univerzite a neďaleko obytná časť bude dobrým riešením. Navštívia ho oba vaše segmenty.

Dekor.

Otvorili sme a vyzdobili výklad. Klienti k nám ale nechodia. Aky je dôvod? Choďte na miesto predaja a pozrite sa naň očami spotrebiteľa. Možno to vyzerá neatraktívne alebo nepredstavuje váš produkt a spotrebitelia jednoducho nechápu, prečo by mali prísť práve k vám.

Pri registrácii maloobchodnej predajne dodržujte nasledujúce pravidlá:

• Vitrína by mala odrážať váš produkt a mala by byť s ním spojená;
• Uveďte príklady cien. To priťahuje spotrebiteľov, najmä ak sú tieto ceny nízke. Nenechajte sa však oklamať, musia zodpovedať skutočnosti;
• Duplicitné informácie o vašich akciách na displeji;
• Použite aktuálne témy na registráciu.

Rozsah.

Tu môže byť veľa možností, pozrime sa na každú z nich:

• Nedostatočný sortiment produktov. Vaši zákazníci sa k vám po prvej návšteve nevrátia. Toto je jeden zo znakov tohto problému. Porovnajte svoj sortiment so sortimentom vašich najbližších konkurentov, opýtajte sa spotrebiteľov, čo chýba vašej predajni. To vám umožní odstrániť problém a prilákať návštevníkov;
• Príliš široký rozsah. V tomto prípade si spotrebiteľ jednoducho nemôže vybrať jeden produkt a odchádza bez nákupu. Jedna z marketingových agentúr vypracovala zaujímavú štúdiu. Najprv bol klient požiadaný, aby si vybral jeden z troch téglikov džemu rôznych príchutí. Spotrebiteľ si vybral. Ten istý klient bol potom požiadaný, aby si vybral z 24 rôznych téglikov džemu. V druhom prípade si spotrebiteľ buď vybral príchuť, ktorú si vybral prvýkrát, alebo odišiel bez nákupu. Výskumníci dospeli k záveru, že sortiment obsahujúci viac ako osem položiek má negatívny vplyv na objem predaja;
• Sortiment nezodpovedá umiestneniu predajne. Napríklad náš nechtový salón sa nachádza hneď vedľa svadobného salónu. Dobrým riešením na zvýšenie predaja by bolo zaradenie svadobnej manikúry do sortimentu.

Nízka kvalita služieb.

Moderný spotrebiteľ je veľmi náročný. Chce si užiť nákupný proces. Drzé správanie personálu nezachráni ani ten najkvalitnejší produkt. , viesť školenia, . Dobrý maloobchodný predajca je úspešný na 90 %.

Spôsoby, ako zvýšiť predaj v maloobchode

V skutočnosti existujú len dva spôsoby, ako zvýšiť predaj – zvýšenie spotreby produktov existujúcimi spotrebiteľmi resp.

Prilákanie nových klientov

Tento spôsob je možné realizovať odlákaním zákazníkov od konkurencie alebo vstupom do nových segmentov.

V oboch prípadoch sa budete musieť uchýliť k marketingovým trikom. Nástroje na implementáciu každej z týchto metód sú uvedené v tabuľke. Niektoré metódy sú univerzálne.

Zvýšenie objemu predaja prostredníctvom existujúcich zákazníkov

Má tiež dve možnosti implementácie: zvýšenie spotreby a zvýšenie konverzie predaja.

Zvýšená konverzia predaja.

Konverzia predaja – pomer počtu návštevníkov predajne k počtu zákazníkov.

Z definície môžeme usúdiť, že konverziu ovplyvňujú najmä parametre samotného outletu. Preto s nimi budeme pracovať.

• Zlepšujeme kvalitu služieb. Dobrý obchodník bude schopný predať akýkoľvek produkt. Ten zlý nepredá ani ten najlepší. Existuje niečo ako vnútropodnikový marketing, ktorý je určený postojom spoločnosti k svojim zamestnancom. Ako lepšie podmienky práce, tým väčší predaj získate. Tiež nezabudnite na tréning a motiváciu;
• Merchandising. má priamy vplyv na predaj vašich produktov. V marketingu existuje pravidlo dĺžka ruky. Podľa tohto pravidla si klient v 80% prípadov vezme predmet, bez ktorého sa dostane osobitné úsilie. Ak je váš produkt nad alebo pod touto zónou, predaje budú nízke;
• Akcie, výpredaje, bonusy. Táto metóda vám umožní zvýšiť konverziu, ale iba počas trvania propagačných akcií.

Zvýšená spotreba.

V tomto prípade budú všetky naše akcie zamerané na zvýšenie priemernej kontroly.

Môžete to urobiť nasledujúcimi spôsobmi:

• Zvýšenie ceny. Zvýšením ceny produktov zvýšite priemernú sumu nákupu, ale môžete znížiť konverziu. Týmto spôsobom nezískate žiadne zvýšenie predaja. Aby ste tomu zabránili, nezabudnite na jednoduché pravidlo: každá zmena ceny musí byť odôvodnená. Klient musí pochopiť, že ste cenu zvýšili z nejakého dôvodu, ale preto, že ste zmenili balenie na pohodlnejšie (v skutočnosti cena a balenie spolu nemusia súvisieť).
• Doplnkové služby alebo produkty. Keď si váš spotrebiteľ vyberie základný produkt, ponúknite mu, že ho doplníte službou alebo iným produktom. Napríklad ste predali náhrdelník, ponúknite kupujúcemu darčekové balenie. Tento dodatok nebude pre klienta významným nákladom, ale celkovo vám prinesie dobrý dodatočný objem predaja v peňažnom vyjadrení.
• Vernostný program. Vernostná karta nezvýši priemerný šek, ale povedie k zvýšeniu počtu spotrebiteľských nákupov vo vašom obchode. Existuje niekoľko typov zľavových kariet: bonusové, sporiace, zvýhodnené. Každý z nich má svoje úlohy, no spája ich spoločný cieľ- zvýšenie predaja.

Ako funguje vernostný program? Vlastníme napríklad obchod s potravinami a máme vernostnú kartu, ktorá sa poskytuje bezplatne pri nákupe nad 1000 rubľov. Oproti nám je ďalší obchod s potravinami, ktorý však nemá vlastný program vernosť. Zákazníci, ktorí majú kartu z našej predajne, si k nám prídu pre zľavu, bonusy alebo darčeky (v závislosti od typu karty). Spotrebiteľov teda „viažeme“ na kartu, nútime ich nakupovať iba u nás, čím zvyšujeme objemy predaja.

Pokyny krok za krokom na zvýšenie predaja

Každý podnik je jedinečný, no existuje určitá postupnosť krokov, ktoré predajňu nábytku aj poradenskej spoločnosti zvýšia tržby.

Krok 1 . Určujeme špecifiká našej predajne.

Je toho obrovské množstvo rôzne formy maloobchod.

Môžu sa líšiť v nasledujúcich parametroch:

• Forma služby: samoobsluha, online obchodovanie, obchodovanie podľa katalógov, cez automaty a samoobslužné stánky, tradičná obsluha, na objednávku;
• Podľa formy organizácie: jednotný maloobchod, reťazec, malý maloobchod, mobilný obchod;
• Podľa druhu tovaru: potravinový a nepotravinový.

Tvar predajne určuje okruh problémov, ktoré môžu ovplyvniť pokles tržieb. Napríklad v maloobchode s odevmi môže byť hlavným dôvodom poklesu tržieb nízka kvalifikácia kontaktného personálu, no takýto dôvod je nepravdepodobný.

Krok 2. Hľadanie slabých stránok.

Hlavná slabá stránka maloobchodné predajne sú:

• Malé objemy jednorazového nákupu jedným klientom;
• Príliš veľa vysoká cena. Veľké marže sú dobré. Ale nechoďte príliš ďaleko, inak stratíte klientov;
• Príliš široká cieľová skupina. Chcete predať všetko všetkým, ale je to veľmi ťažké. Oveľa efektívnejším riešením by bolo zamerať úsilie na jeden segment.

Samostatne by som chcel zdôrazniť problémy online obchodovania:

• Nevhodné umiestnenie aktívnych tlačidiel. Medzi ne patrí tlačidlo „kúpiť“, „zaplatiť“, „zadať objednávku“ a iné. Ak klient musí takéto tlačidlo dlho hľadať, jednoducho odíde bez nákupu;
• Stránka nie je prispôsobená pre mobilné zariadenia. Podľa štatistík sa asi 40 % predajov realizuje z mobilných zariadení, takže zobrazenie webovej stránky z telefónu by malo byť rovnako pohodlné, zrozumiteľné a informatívne ako z počítača;
• Príliš zložité a zdĺhavé objednávkové a registračné formuláre. Klient nebude mať dosť nervové bunky vyplniť formulár a zadať objednávku. Neskúšaj jeho trpezlivosť;
• Nedostatočné informácie o produkte, nízka kvalita fotografií. Spotrebiteľ musí vedieť, čo kupuje.

Krok 3. Vyberte metódy na vyriešenie problému.

Poďme sa posunúť vyššie a uvidíme, ktorá metóda a nástroj na zvýšenie predaja môže zvýšiť predaj vo vašom obchode.

Napríklad, ak vaši zákazníci robia malé nákupy, mali by ste použiť metódu zvyšovania spotreby. Ponúknite ďalšie produkty pri pokladni, zadajte kumulatívnu bonusovú kartu.

V 21. storočí zostáva profesia obchodného poradcu jednou z najžiadanejších na trhu práce. Predavači alebo obchodní manažéri sú vždy potrební a dobrí obchodní špecialisti majú cenu zlata. O takýto personál je veľmi vysoká konkurencia a keď si osvojíte techniky predaja, určite neostanete bez práce. Ale získať prácu predavača nie je ťažké, ale naučiť sa predávať, a teda aj zarábať, je oveľa ťažšie. Pozrime sa na to: ako zvýšiť osobný predaj pre predajcu.

Vedomosti, zručnosti, zručnosti

Zvýšiť osobný predaj predajcovi musíte pochopiť, že v každom prípade musíte byť schopní predať. Na to, aby ste mohli, musíte vedieť a časom sa zručnosti vyvinú v zručnosť a predaj príde sám. Na jednej strane tu nie je nič zložité, ale keď sa na to pozriete, je to celá veda. Tu máte fázy predaja, a, a a. Môžete predať atď. Čo by mal vedieť kompetentný predajca?

1. . Mali by ste sa začať učiť o predaji s 5 fázami predaja. To je základ každého predaja a bez týchto znalostí sa nezaobídete.
2. Znalosť produktu, ktorý sa chystáte predávať. Čím lepšie viete o produkte, tým kompetentnejšie môžete kupujúcemu poradiť.
3. Znalosť konkurentov a zákazníkov. Nie nadarmo do toho teraz všetky spoločnosti investujú veľa peňazí marketingový výskum trhu. Poznať svojho konkurenta a najmä kupujúceho je vašou zodpovednosťou.
4. Neverbálna komunikácia je veľmi silný nástroj, musíte pochopiť aspoň základy neverbálna komunikácia aby sa predišlo klasickým chybám predajcu.

Vo väčšine veľké spoločnosti vykonať, ale čo robiť, ak vás nikto neučí alebo vám nedáva dostatok vedomostí? Na začiatok by som poradil čítať knihy pre predajcov, dá sa od nich veľa naučiť užitočná informácia. Najprv si prečítajte „“ a knihu. Okrem toho sa na našej webovej stránke dozviete veľa užitočných informácií – svoje otázky môžete klásť aj na.

Motivačný a predajný lievik

Každý vodca vie. Bežní predajcovia sa však do takýchto podmienok spravidla neponárajú. Ale predajný lievik jasne hovorí, čo robiť pre zvýšenie predajných výsledkov. Bez toho, aby sme zachádzali do hĺbky, predajný lievik ukazuje, v ktorých fázach interakcie s klientom strácame predaj. Bežný predajca potrebuje na vytvorenie predajného lievika spočítať, koľko mal kontaktov s klientmi, koľkí z nich odmietli okamžite komunikovať, koľkí po predstavení produktu, koľkí sa rozhodli o tom premýšľať, koľkí súhlasili nákup. Toto je jednoduchý príklad, pretože tieto položky sa budú líšiť v závislosti od typu predaja. V prvom rade je dôležité, aby ste pochopili:

1. V akých fázach to odmieta? najväčší počet klientov? Napríklad, ak pri nadväzovaní kontaktu s kupujúcim musíte túto fázu nejako zmeniť atď.
2. Pochopte, ako sa výsledok zmení, ak zvýšite počet kontaktov.

Zvýšenie počtu klientov je najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť predaj, nevýhodou je, že nie je dostupný pre všetkých predajcov. Predajcovia si však spravidla ani nemyslia, že ak strávia menej času na každom klientovi a pokúsia sa obslúžiť čo najviac zákazníkov, rýchlo to povedie k zvýšeniu predaja. Alebo môžete jednoducho venovať viac času práci. Tak či onak, všetko závisí od motivácie predajcu, spravidla veľa predávajú najaktívnejší manažéri.

Samotná motivácia predajcov

Ak chce predajca zvýšiť svoje výsledky, musí pracovať na svojej osobnej motivácii. Mali by ste si stanoviť cieľ, napríklad kúpiť si auto alebo byt. Vypočítajte si, koľko peňazí na to potrebujete a koľko potrebujete denne predať. Nakreslite si plagát, vytlačte si fotografiu svojho cieľa – vizualizujte si ho a pozrite si ho predtým, ako začnete predávať. To vám pomôže sústrediť sa viac na výsledok ako na proces.

Predajca sa od začiatku predáva sám!

Predajca najprv predáva seba, potom firmu a až potom produkt. Táto fráza je prevzatá z, ale napriek tomu je vhodná aj na predaj jednotlivcom. Musíte pochopiť, že ľudia neradi predávajú, ale radi nakupujú a úlohou predajcu tu nie je vnucovať alebo predávať produkt, ale nadviazať dôveryhodný kontakt a nabiť klienta pozitívnymi emóciami. Predávajúci by mal byť poradcom kupujúceho, priateľom a partnerom spoločná príčina. Pre mnohých kupujúcich je návšteva predajne alebo komunikácia s predajcom určitým stresom, klient sa bojí oklamania a plytvania peniazmi a časom. Predajca musí vytvárať atmosféru pohody a dôvery, len vtedy sa vám klient skutočne otvorí a budete môcť predať čokoľvek.

Je veľmi dôležité, aby bol predajca in dobrá poloha ducha a zamerať sa na zákazníka. Existuje celý rad zložité pravidláčo robiť pre dobrú náladu:

• Doprajte si dostatok spánku. Vždy spite toľko, koľko potrebujete, aby ste sa cítili dobre.
• Riešiť osobné problémy. Veľmi často sa stretávam s predajcami, ktorí sú zameraní na osobné problémy. To značne odvádza pozornosť od práce a zákazníci to cítia.
• Nepracujte s kocovinou.
• Dodržiavajte hygienu a buďte upravení.

Paretov princíp

Paretov princíp (často nazývaný pravidlo 80/20) hovorí:

• 80 % zisku pochádza od 20 % zákazníkov.
• 20 % nákladov práce prináša 80 % ziskov

To znamená, že váš hlavný zisk pochádza z menších nákladov na prácu. A väčšinačas a úsilie sa stráca na bezvýznamné akcie, ktoré vám neprinášajú očakávaný príjem. Hlavná vec je pochopiť, čo je zahrnuté v týchto 20% úsilia, klientov, času a práce na zlepšení procesov spojených s týmito nákladmi. Keďže zvyšných 80% sa nedáva významný výsledok. Uvediem pár príkladov zo života:

Príklad č.1

V obchode domáce prístroje Povinnosti každého predajcu okrem predaja zahŕňajú aj usporiadanie vecí na oddelení. Predajcovia s najlepšími výsledkami trávia menej času usporiadaním vecí, robia to rýchlejšie a ráno, keď je málo kupujúcich a sú orientovaní na zákazníka a hneď, ako sa objaví kupujúci, idú za ním. Navyše, úspešnejší predajcovia sa snažia počas pracovných dní brať dni voľna, keďže v tieto dni je menej klientov, doobeda obedujú a večer si nerobia prestávky na fajčenie. Predajcovia s nižšími výsledkami sa ponoria do procesu, čistenie trvá dlhšie a v dôsledku toho strácajú predaj. To znamená, že úspešnejší predajcovia chápu, že sa musia zamerať na zákazníkov, ktorí prinášajú peniaze, a všetko ostatné môže počkať.

Príklad č.2

Aktívni obchodní zástupcovia predávajú služby poskytovateľa internetu prístupom od dverí k dverám. Obtok sa vykonáva v večerný čas. Najviac úspešných manažérov Najväčšie úsilie sa vynakladá od 19.00 do 22.00 hod., pretože v tomto čase je doma viac ľudí a viac inklinujú ku komunikácii. Zatiaľ čo menej úspešní agenti v tejto dobe môžu tráviť veľa času fajčením alebo komunikáciou s klientmi, ktorí sa dnes nechystajú nakupovať.

Tieto príklady ukazujú, že je dôležité zamerať svoje úsilie na tie veci, ktoré vám prinášajú maximálny zisk. Presne to robia úspešní predajcovia.

Analyzujte svoj predaj

Predajcovia majú veľmi zlý zvyk: ospravedlňovať svoje slabé výsledky zvaľovaním zodpovednosti na kupujúceho, sezónnosť, konkurenciu atď. Prevažná väčšina ľudí sa ľutuje a nechce na sebe nič meniť, problémy hľadá v iných. Je dôležité rozhodnúť sa, čo chcete: zbaviť sa zodpovednosti alebo zarobiť peniaze. Ak je to druhé, potom keď čelíte ťažkostiam, musíte hľadať riešenie a neobviňovať nespravodlivosť sveta. Medzi predajcami je o tom dobrý príbeh:

Jedna obuvnícka firma poslala svojho predajcu do Afriky, o týždeň predavač poslal telegram: vezmite ma odtiaľto preč, tu nie je čo robiť, všetci chodia bosí.

Po nejakom čase tam poslali ďalšieho obchodníka, ktorý po chvíli hlásil: „To je veľké šťastie! - s potešením napísal druhý, - Pošli všetko, čo máš, trh je prakticky neobmedzený! Všetci tu chodia bosí!“

Je tu ešte jeden dobré príslovie– slabý hľadá dôvod, silný hľadá príležitosti. Je oveľa jednoduchšie ospravedlniť svoje zlyhania, ako analyzovať situáciu a hľadať spôsoby, ako predať viac.

Dobrý predajca vždy analyzuje svoju prácu a hľadá oblasti rastu. Každý predajca má vždy čo zlepšovať, no nie každý vidí, čo presne. Aby ste pochopili, musíte začať každý deň a ak sa niečo pokazí, hľadať spôsoby, ako to urobiť inak.

Ilyukha Sergey

Všetci predajcovia už rok cítia, že na trhu nastávajú krízové ​​javy. Zákazníci prichádzajú do obchodu menej často a kupujú menej a lacnejšieho tovaru. Tržby a príjmy klesajú a výdavky rastú. A dôvodom nie sú len sankcie, znehodnotenie rubľa, sťaženie prístupu k úverom a ich zdražovanie. Dôvodom je, že všetky tieto faktory pôsobia súčasne. Uvažujme o technológiách na zvýšenie predaja v takejto situácii.

V tomto článku sa dočítate:

• Aké technológie na zvýšenie predaja fungujú efektívne?
• Algoritmus krok za krokom jedinečná stratégia predaja

Technológie na zvýšenie predaja, ktoré dnes využívajú všetci hráči na trhu, sa stali neúčinnými. Dôvodom je, že sa zmenili podmienky hry na trhu. A tí, ktorí pochopia nové pravidlá skôr a naučia sa efektívne pracovať v novej situácii, budú môcť v kríze rásť.

Čo sa zmenilo na trhu?

1. Príjmy zákazníkov sa znížili, bežné výdavky sa zvýšili (energie, benzín, školné)
2. Dovoz z tradičných trhov sa dostal pod sankcie
3. Dodávky tovaru z nových trhov zatiaľ nie sú etablované
4. Ceny dovážaného tovaru sa výrazne zvýšili
5. V dôsledku rastu nákladov na pôžičky a poklesu výnosov mali takmer všetky spoločnosti finančné ťažkosti

Situácia je podobná ako pri záchrane topiacich sa ľudí po stroskotaní lode. Ak sa potácate na mieste a čakáte na pomoc, môžete sa utopiť. Musíme plávať na breh! "Záchrana topiacich sa ľudí je dielom samotných topiacich sa."

Počas krízy musí firma bojovať a napredovať. Zároveň choďte rýchlejšie ako ostatní. Musíme používať nové technológie.

1. Prechádzame od procesného riadenia k personálnemu riadeniu. V „tučných“ predkrízových časoch bolo možné zadávať úlohy vo všeobecnosti, realizovať propagáciu, nakupovať, vyskladať, predávať. Výsledok bol hodnotený ako celok. A ak na konci mesiaca nastal aspoň mierny nárast, verilo sa, že celý tím funguje dobre. V kríze je potrebné preniknúť hlbšie do podnikových procesov, je potrebné stanoviť si ciele a vyhodnotiť efektivitu každého oddelenia a každého zamestnanca pri dosahovaní cieľa. Rovnako ako pri aktívnom predaji.
2. Stanovili sme si ambiciózny, ale dosiahnuteľný cieľ.

Aké technológie na zvýšenie predaja sú dnes efektívne?

V prvom rade zvýšte obchodný obrat!

Zároveň, samozrejme, nesmieme zabúdať na ziskovosť a rozpočet, ktorý je potrebné vynaložiť na zvýšenie obchodného obratu. V maloobchode môžete využiť aj technológie na zvýšenie predaja používané vo veľkoobchode.

Povedzme, že spoločnosť stojí počas krízy pred úlohou zvýšiť obrat. O koľko môžete zvýšiť obchodný obrat? O 1, 3, 5 percent? Na prvý pohľad sa to môže zdať ako veľmi ambiciózny cieľ!

1. Každému oddeleniu a zamestnancovi stanovujeme ciele na dosiahnutie cieľa.

IN veľkoobchodný predaj Pre zvýšenie obratu si stanovujú ciele pre klientov a tovar. Technológie maloobchodného predaja sú už dlho známe každému, každý používa tieto metódy. Pre maloobchodný predaj tovaru je potrebné hľadať a využívať nové nástroje a technológie. Na vyriešenie ambicióznych problémov odporúčam použiť techniku ​​syntézy najlepšej situácie.

Algoritmus na zvýšenie predaja

1. Formulujte cieľ
2. Určte ukazovatele, ktoré ovplyvňujú dosiahnutie cieľa (rozklad).
3. Definujte ciele pomocou ukazovateľov na dosiahnutie cieľa
4. Určte spôsoby, ako zlepšiť výkon
5. Vytvorte plán na zlepšenie výkonu
6. Vykonajte syntézu a definujte úlohy a harmonogram na dosiahnutie cieľa.

Poďme syntetizovať situáciu:

1. Cieľ (zvýšenie obchodného obratu)
2. Rozklad

Aby sa predalo veľa, je potrebné zvýšiť všetky komponenty, ktoré ovplyvňujú objem predaja.

V každom obchode platia rovnaké pravidlá:

Obrat = počet predajov * výška predaja

Na zvýšenie obratu je potrebné zvýšiť počet predajov a priemernú sumu transakcie (výška „priemernej kontroly“).

Na kvantifikáciu efektivity ponuky počas krízy používame predajný lievik, ktorý je široko používaný pri hodnotení výkonnosti predaja pri osobnom predaji. Predajný lievik pre veľkoobchod a maloobchod je znázornený na obr. 1.

Ako vidno z obrázku, proces predaja v maloobchodu obsahuje viac etáp (aby prišiel do kontaktu s kupujúcim, musí ho zaujať predajňa). A vzorce na výpočet predajného lievika sú rôzne.

Pre maloobchod:

Konverzia v maloobchodnom predaji je určená pomerom tých, ktorí nakúpili, k počtu ľudí, ktorí prišli do obchodu. Pri „osobnom“ predaji sa pohybuje v rozmedzí 0,1 – 0,5. Vo veľkoobchode - 0,6 - 0,8. V maloobchode môže smerovať k jednote. Preto je na analýzu predajného lievika v maloobchode potrebné použiť mierne odlišné algoritmy.

Pri aktívnom predaji môže manažér zvýšiť počet dopytov jednoduchým predložením ponuky viac potenciálnych zákazníkov a pri konštantnom konverznom pomere dosiahnuť zvýšenie počtu predajov.

V maloobchode sa marketingové oddelenie podieľa predovšetkým na prilákaní zákazníkov do predajne. Musí vytvárať imidž obchodu, ktorý je pre kupujúceho najatraktívnejší. Úloha je zložitá a v tomto článku sa nebudem podrobne zaoberať otázkami vytvárania ďalšej návštevnosti.

Maloobchodné miery konverzie sa výrazne líšia v závislosti od odvetvia. Pri obchodovaní v butiku to môže byť 0,5 alebo aj 0,1. Butik má ale konzultanta, ktorý robí „osobný“ predaj a môže priamo ovplyvniť konverzný pomer.

Úplne iná je situácia v obchode s potravinami. Kupujúci spravidla ide do obchodu s potravinami pre produkt, ktorý:

• potrebuje
• zaručená prítomnosť v tomto obchode

Nemusí tam byť poradca. Konverzný pomer sa zároveň stále prikláňa k 1. Spravidla je spočítať počet návštevníkov obchodu, ktorí prišli, ale nenakúpili, dosť ťažké a drahé. Aby ukazovateľ predajného lievika v maloobchode fungoval efektívne, je potrebné nastaviť spodnú hranicu (minimálna suma účtenky), pri ktorej sa nákup považuje za ukončený. Bežne 100, 200, 300 rubľov. Nastavenie nižšieho limitu sumy šeku vám umožní odlíšiť verných zákazníkov od zákazníkov, ktorí nenašli produkt, ktorý hľadali, kúpili minimum a odišli nespokojní.

Druhým multiplikátorom je výška tržieb alebo výška priemerného šeku. IN všeobecný pohľad Rozdelenie šekových súm je nasledovné, ako je znázornené na obrázku 2. Na obrázku je znázornený príklad rozloženia súm nákupov a priemernej sumy šeku pre 20 nákupov. Pri väčšom počte kontrol má zmysel určiť počet kontrol, ktoré spadajú do určitého rozsahu.

Aké parametre priamo ovplyvňujú obrat predajne?

• Počet zákazníkov (účtenky) v predajni ako celok
• Počet šekov na sumu presahujúcu minimálnu sumu
• Konverzný kurz
• Priemerná suma šeku pre obchod

Ryža. 2. Informácie o výške účtenky za obchod ako celok.

Sortiment predajne pozostáva zo sortimentu kategórií produktov. Celkovú úroveň predaja ovplyvňujú dve skupiny zamestnancov: marketér, ktorý určuje positioning, stratégiu prilákania zákazníkov a všeobecnú propagačnú politiku, a category manažéri, ktorí riešia rovnaké problémy, ale na úrovni kategórie produktov.

Pri riadení predaja v kategórii produktov, konverzný pomer rovný pomeru počet „potvrdení“ obsahujúcich tovar tejto kategórie do celkový početúčtenky v predajni. (Tento koeficient sa nazýva aj koeficient penetrácie kategórie). Konverzný kurz sa vypočíta na základe informácie o počte účteniek, ktoré obsahovali aspoň jednu jednotku produktu z danej kategórie.

Výšku priemernej tržby (priemernej tržby) v kategórii produktov je vhodné vypočítať ako pomer výšky predaja v kategórii k počtu „tržieb“, v ktorých sa produkt nachádzal (obr. 3).

Ak chcete posúdiť kvalitu práce v kategórii, musíte použiť dva parametre:

• Kategória Konverzný pomer
• Priemerná suma účtu v kategórii

Ryža. 3. Informácie o predaji kategórie produktov.

Všeobecnú úlohu zvýšenia obratu sme rozdelili na medziúlohy: zvýšenie toku zákazníkov, zvýšenie priemernej kontroly v obchode a podľa kategórie, zvýšenie konverzie v obchode a podľa kategórie. Za tieto ukazovatele sú zodpovedné rôzne oddelenia a zamestnanci. Teraz im môžete nastaviť konkrétne úlohy.

Úlohy nastavíme na príklade blízkom realite. Aktuálny stav v predajni je nasledovný:

Tabuľka 1. Aktuálna hodnota ukazovateľov.

Cieľ: Zvýšenie obchodného obratu.

Ak chcete zvýšiť obchodný obrat, musíte:

• v každej kategórii produktov zvýšte konverziu a priemernú sumu šeku. Úloha je pridelená manažérom kategórií;
• vytvoriť dodatočný tok zákazníkov prostredníctvom reklamných kampaní a marketingových kampaní. Úlohu vykonáva marketingové oddelenie;
• zvýšiť konverziu a priemernú kontrolu pre obchod ako celok správnym prideľovaním reklamných rozpočtov a pomáhaním manažérom kategórií dosiahnuť cieľové ukazovatele v kategóriách. Úlohu vykonáva marketingové oddelenie.

Stanovili sme si cieľ: v priebehu nasledujúcich 6 mesiacov zvýšiť každý z ukazovateľov o 5 % (úplne realizovateľná úloha!). Zoznam cieľov je uvedený v tabuľke 2.

Tabuľka 2. Zoznam cieľov pre zvýšenie obchodného obratu.

Definujeme plán na zlepšenie výkonu.

Zostavujeme zoznam potrebných činností:

1. aktivity zamerané na zvýšenie návštevnosti predajne

• informovanie zákazníkov o akciách zameraných na prilákanie nových zákazníkov
• organizovanie propagačných akcií na podporu opakovaných nákupov
• vykonávanie vernostných programov
• oslavy
• propagačné akcie, ktoré formujú imidž obchodu a celkovú lojalitu zákazníkov atď.

2. opatrenia zamerané na zvýšenie priemernej kontroly a konverzie obchodu

• poskytovanie kumulatívnych zliav
• predaj súprav
• poskytnutie zľavy pri nákupe na určitú sumu

3. aktivity zamerané na zvýšenie konverzie v kategórii:

1. Krížový merchandising
2. Dodatočné zobrazenie produktu
3. Realizácia cenových akcií
4. Účasť na súpravách a akciách organizovaných v obchode ako celku
5. Aktivity zamerané na zvýšenie priemerného účtu v kategórii:
6. Zľava na set v kategórii
7. Zľava za množstvo tovaru
8. Stimulácia nákupu drahšieho tovaru
9. Akýkoľvek typ marketingovej aktivity

Každý manažér je povinný vypracovať akčný plán na 6 mesiacov.

Na základe akčného plánu zostavujeme mesačný plán dosahovania ukazovateľov. Pri zostavovaní plánu zohľadňujeme sezónnosť a štatistiky predaja, keďže úlohou našich technológií je okrem sezónnych a iných faktorov zvyšovať tržby v maloobchode.

Tabuľka 3. Mesačný plán podľa ukazovateľov.

V prvej fáze aplikácie technológie Maloobchodné tržby tovar, pri stanovení úlohy sme považovali rast obchodného obratu o 5 % za ambiciózny cieľ. Zároveň sme poznali všeobecný súbor metód, no neboli sme pripravení ich účelovo využívať a vyhodnocovať efektivitu vybraných technológií maloobchodného predaja.

Vytvorili sme najlepšiu situáciu na zvýšenie obchodného obratu:

• Určili sme, ktoré ukazovatele ovplyvňujú obchodný obrat
• Zisťovali sme, ktoré oddelenia a zamestnanci ovplyvňujú hodnoty ukazovateľov
• Každému oddeleniu a zamestnancovi sme pridelili úlohu
• Vytvoril akčný plán na dosiahnutie cieľa
• Pre každý ukazovateľ sme zostavili plán na dosiahnutie cieľa

Teraz musíte vytvoriť majstrovský plán okolo predajne.

Tabuľka 4. Plán na zvýšenie obchodného obratu.

Tabuľka 4 ukazuje, že náš plán, ktorý počíta so zvýšením jednotlivých ukazovateľov len o 5 %, dokáže zvýšiť obrat predajne o 10 %. Ak sa naplní plán rastu pre všetky kategórie, potom by rast obchodného obratu mohol byť vďaka synergickému efektu 16 %. Za rast každého ukazovateľa je zároveň zodpovedný konkrétny interpret.

Rovnakú techniku ​​možno použiť na vyriešenie problému znižovania nákladov, zvyšovania zisku a iných úloh, ktorým spoločnosť čelí.

Aby ste boli v kríze najlepší, musíte:

1. Vyberte ukazovatele, ktoré sú dôležité pre hodnotenie výkonnosti spoločnosti
2. Určite, čo a kto ovplyvňuje hodnotu každého ukazovateľa
3. Posúďte hodnoty týchto ukazovateľov medzi konkurentmi a lídrami v odvetví
4. Stanovte si cieľ pre každý ukazovateľ
5. Pomocou najlepšej technológie syntézy situácie vytvorte plán na dosiahnutie cieľových hodnôt
6. Stanovte si a rezervujte si rozpočet na dosiahnutie cieľa
7. Pravidelne vyhodnocujte výsledky a v prípade potreby upravte technológiu pre zvýšenie predaja.

A nezabudnite sledovať trh a akcie vašich konkurentov. Môžu si tiež stanoviť ambiciózne ciele.

S vývojom trhové hospodárstvo Súkromný podnikateľský sektor sa z roka na rok zvyšuje. Je to celkom prirodzené – čoraz viac ľudí nechce pracovať pre niekoho iného, ​​chcú si otvoriť nezávislý podnik. A spoliehať sa len a výlučne na seba. Napriek tomu, že vaše vlastné podnikanie je vždy riziko neúspechu, obchodná bystrosť, schopnosti a vytrvalosť vám môžu pomôcť priviesť váš malý podnik k úspechu. Ale napriek tomu, vlastniť svoj vlastný podnik nie je ľahká úloha, najmä ak hovoríme o o obchode. Pomerne často (a v ktorejkoľvek fáze tohto vývoja vyvstáva otázka, ako zvýšiť úroveň predaja?

Treba poznamenať, že na túto otázku je dosť ťažké dať jednoznačnú odpoveď. Akýkoľvek obchod je ziskový a veľmi riskantný, pretože od obchodníka vyžaduje starostlivé štúdium trhových podmienok, flexibilitu a vynaliezavosť v obchodných rozhodnutiach a, samozrejme, šťastie. Pozrime sa na najjednoduchší, a teda jasný príklad tohto v obchode.

Po prvé, treba poznamenať, že celý obchod je založený na kompromisoch. Je ich viacero. Prvý je medzi cenou a kvalitou produktu. IN V poslednej dobe Táto schéma bola prepojená s takou koncepciou ako „značka“ (ktorá najčastejšie nemá žiadny účinok, ale môže zvýšiť cenu). Kvalita produktu (alebo ešte lepšie, kvalita aj jeho popularita ochranná známka) by mala byť maximálna vysoký stupeň, pričom cena by nemala byť ani o cent vyššia ako cena stanovená konkurenciou. Naopak, umelé, aj keď malé zníženie cien je vítané (najmä spočiatku).

Druhým dôležitým kompromisom, ktorý treba dodržiavať, ak sa chcete v praxi naučiť, ako zvýšiť predaj, je vzťah medzi ponukou a dopytom. Prvý, ako vieme, vedie k druhému. V súlade s tým existujú dve možnosti: buď predávať tovar, ktorý bude vždy potrebný, alebo obsadiť špecializovanú (úzku) niku v sektore trhu a zabezpečiť naň trvalý vplyv. Aby ste to dosiahli, mali by ste buď rozšíriť alebo naopak zúžiť sortiment predávaných produktov.

Toto však nie je jediný spôsob, ako zabezpečiť nárast. V prvom rade by ste si mali uvedomiť, že rôzne druhy propagácií a reklamných trikov majú len jednorazový efekt, možno prilákajú malú vlnu kupujúcich, ale je to kvalita poskytovaných služieb, ktoré túto spontánnu vlnu urobia stálych zákazníkov. Aby sme pochopili, ako zvýšiť úroveň predaja, pozrime sa na to nasledujúci diagram. Vždy je potrebné pracovať podľa ľudí a pre ľudí, čiže začíname od jednotlivca. Na zabezpečenie zvýšenia objemu predaja je potrebné, aby všetci manažéri, predajcovia, skladníci - vo všeobecnosti všetci pracovníci pracovali ako dobre koordinovaný mechanizmus, dokonale rozumeli vlastné funkcie a pochopenie toho, čo je firemná etika.

Ďalej je potrebná neustála a premyslená práca s klientom. Prehľadná, rýchla a priateľská obsluha urobí obchod obľúbeným za rozumnú cenu. krátkodobý. Netreba zabúdať, že samotný predajca sa musí dobre orientovať v produkte, ktorý predáva.

To je celá odpoveď na otázku, ako zvýšiť predaj. Odpoveď je jednoduchá, ale hlavnou vecou je oživiť všetky jej prvky. A možno na základe vyššie uvedených tipov vymyslite niečo vlastné!

Plán rastu predaja je špecifický návod na zvýšenie počtu transakcií vo vašej spoločnosti. Tento plán je univerzálna šablóna, ktorý je vhodný pre všetky podniky bez ohľadu na oblasť ich činnosti.

Kde začať robiť plán na zvýšenie predaja? Predbežnou fázou je spravidla predajný audit. Pri vykonávaní auditu zhromažďujete štatistické údaje, ako napríklad:

• celkový počet klientov;
• objem predaja za dané obdobie;
• priemerný účet a počet nákupov na zákazníka;
• miera odmietnutia zákazníka;
• ROI pre každý predajný kanál.

Toto je požadované minimum ukazovateľov, na základe ktorých môžete zostaviť predbežné riešenie na zvýšenie objemu predaja. Pozrime sa na jeho komponenty.

Z čoho pozostáva plán zvýšenia predaja?

Typický plán na zvýšenie objemu predaja môže obsahovať (a najčastejšie obsahuje) nasledujúce prvky:

• predaj novým klientom
• predaj existujúcim zákazníkom
• resuscitácia „spiacich“ klientov
• zníženie odchodu zákazníkov

V tomto článku poskytnem štruktúru skutočného plánu rastu predajného tímu.

Predaj novým klientom

Noví zákazníci sú základom každého podnikania. Niektoré z nich sa stanú trvalými a interagujú s vašou spoločnosťou pomerne dlho.

V závislosti od oblasti činnosti vašej spoločnosti sa určuje predajný cyklus. Existujú spoločnosti s dlhými a krátkymi cyklami. Konkrétne nástroje predaja závisia aj od dĺžky transakcií.

Pre firmy s krátkym predajným cyklom sú vhodné zľavy, akcie, zákaznícke karty a špeciálne ponuky.

Pre spoločnosti s dlhým cyklom je lepšie použiť techniku ​​dvojkrokového predaja. Pozrime sa na tieto nástroje na praktickom príklade.

Príklad 1 Internetový obchod môže znížiť cenu obľúbeného produktu a tým prilákať nových zákazníkov.

Čo je predaj v dvoch krokoch? Ide o metódu, ktorú využívajú B2B spoločnosti, ako aj všetky podniky s dlhým predajným cyklom. Jeho podstata je nasledovná: najprv dostaneme kontaktné údaje klienta (alebo ho „uzatvoríme“ na testovaciu jazdu/skúšobný nákup) a potom predáme hlavný produkt.

Prípadne môžete klientovi najskôr poskytnúť skúšobnú lehotu na otestovanie produktu a potom začať predávať hlavnú funkcionalitu. Mnoho spoločností to robí: od IT služieb až po autocentrá.

Môžete zarobiť peniaze od nových klientov viac peňazí, vďaka upsell, crossell a downsell technológiám. Podrobnejšie som o nich hovoril v krátke video, k dispozícii nižšie.

V skratke:

• Upsell je upsell dodatočných opcií klientovi. Napríklad ponuka poistenia pri kúpe mp3 prehrávača.

• Cross-sell – takzvaný cross-selling. Vďaka tomuto nástroju zvyšujeme priemerný účet ponukou na kúpu produktu z inej kategórie. Ten človek si chcel kúpiť disk a my sme mu predali flash disk, ktorý pojme viac dát.

• Down-selling je predaj produktu, ktorý stojí menej ako pôvodná ponuka. Jedinou podmienkou je, že zarobíte viac peňazí na lacnejšom produkte. Namiesto dreveného stola ste klientovi predali plastový, no zarobili ste na ňom viac, pretože jeho obstarávacia cena je nižšia.

Po výbere predajných nástrojov pre nových klientov prechádzame k predaju už existujúcim.

Predaj existujúcim zákazníkom

Prilákanie nového zákazníka stojí v priemere 7-krát viac ako predaj existujúcemu. Aké nástroje možno použiť v tejto fáze?

• „Uzavretý“ predaj – dávate zľavu na niektorý produkt, ale môže to využiť len časť existujúcich zákazníkov, ale môžete na to upozorniť celú základňu.

• Predobjednávka - s vedomím potrieb stálych zákazníkov môžete vyberať platby vopred a podávať žiadosti o následnú dodávku produktu.

• Lotérie, súťaže a stávky – organizovaním takýchto akcií pre zákazníkov nielen zvyšujete dôveru vo vašu spoločnosť, ale môžete ako ceny útechy venovať aj zľavu alebo darčekový poukaz na nákup od vašej spoločnosti.

• Klubové karty - ich algoritmus fungovania je podobný bonusovým kartám. V klubovom formáte sú však okrem zliav či bonusov poskytované bezplatné služby vašej spoločnosti a partnerov.

Resuscitácia „spiacich“ klientov

Medzi vašimi existujúcimi zákazníkmi sa takmer vždy nájde diel, ktorý sa náhle prestal kupovať. Takíto klienti sa zvyčajne nazývajú spiaci klienti. V tretej časti plánu na zvýšenie objemu predaja tento problém vyriešime.

Takýmto klientom sa spravidla ťažko predáva hneď. Nástroje, ktoré si vyberiete na ich resuscitáciu, by ich preto mali v prvom rade povzbudiť, aby vás kontaktovali.

• Telefonát alebo email – účelom takéhoto dotyku bude komunikovať s klientom a identifikovať dôvody, prečo u vás prestal nakupovať.

• Špeciálna ponuka – ak klient úplne neodišiel, tak ho takáto ponuka môže vrátiť do zoznamu aktívnych kupujúcich.

• Exkluzívne – povedzme, že máte nový produkt, ktorý ešte nie je dostupný pre masový predaj. Skúste to ponúknuť „spiacim“ klientom a zmerajte výsledky.

Čo by malo byť v pláne na zvýšenie objemu predaja

Po prvé, konkrétne termíny pre každú fázu. Povedzme, že môžete pracovať s novými klientmi počas celého obdobia implementácie, ale máte 2 týždne na to, aby ste informovali „spiacich“ klientov.

Po druhé, na realizáciu plánu musíte mať tím. Môžu to byť vaši zamestnanci alebo pozvaní špecialisti (konzultanti, dočasní zamestnanci, nezávislí pracovníci).

Po tretie, je potrebné určiť niekoho zodpovedného za vývoj a realizáciu plánu na zvýšenie predaja.

Záver

Pre systematický rozvoj predaja vo vašej spoločnosti je potrebný plán na zvýšenie objemu predaja.