გაყიდვების ზრდის გეგმა არის კონკრეტული ინსტრუქცია თქვენს კომპანიაში ტრანზაქციების რაოდენობის გაზრდისთვის. ეს გეგმა არის უნივერსალური შაბლონი, რომელიც განკუთვნილია ყველა საწარმოსთვის, მიუხედავად მათი საქმიანობის სფეროსა.
სად დავიწყოთ გაყიდვების გაზრდის გეგმის შედგენა? როგორც წესი, წინასწარი ეტაპი არის გაყიდვების აუდიტი. აუდიტის ჩატარებისას თქვენ აგროვებთ ისეთ სტატისტიკურ მონაცემებს, როგორიცაა:
- კლიენტების საერთო რაოდენობა;
- გაყიდვების მოცულობა პერიოდისთვის;
- საშუალო გადასახადი და შესყიდვების რაოდენობა ერთ მომხმარებელს;
- მომხმარებლის უარის მაჩვენებელი;
- ROI თითოეული გაყიდვის არხისთვის.
ეს არის ინდიკატორების აუცილებელი მინიმუმი, რომლის საფუძველზეც შეგიძლიათ წინასწარ ააწყოთ გაყიდვების მოცულობის გაზრდის წინასწარი გადაწყვეტილება. მოდით შევხედოთ მის კომპონენტებს.
რას მოიცავს გაყიდვების ზრდის გეგმა?
გაყიდვების მოცულობის გაზრდის ტიპიური გეგმა შეიძლება შეიცავდეს (და ყველაზე ხშირად შეიცავს) შემდეგ ელემენტებს:
- გაყიდვები ახალ მომხმარებლებს
- გაყიდვები არსებულ კლიენტებზე
- "მძინარე" კლიენტების რეანიმაცია
- მომხმარებელთა გამოწვევის შემცირება
ამ სტატიაში მე შემოგთავაზებთ რეალური გაყიდვების გუნდის ზრდის გეგმის სტრუქტურას.
გაყიდვები ახალ კლიენტებზე
ახალი მომხმარებლები ნებისმიერი ბიზნესის საფუძველია. ზოგიერთი მათგანი ხდება მუდმივი და საკმაოდ დიდი ხნის განმავლობაში ურთიერთობს თქვენს კომპანიასთან.
თქვენი კომპანიის საქმიანობის სფეროდან გამომდინარე, განისაზღვრება გაყიდვების ციკლი. არის კომპანიები გრძელი და მოკლე ციკლებით. გაყიდვების კონკრეტული ინსტრუმენტები ასევე დამოკიდებულია ტრანზაქციის ხანგრძლივობაზე.
მოკლე გაყიდვების ციკლის მქონე კომპანიებისთვის შესაფერისია ფასდაკლებები, აქციები, მომხმარებლის ბარათები და სპეციალური შეთავაზებები.
გრძელი ციკლის მქონე კომპანიებისთვის უმჯობესია გამოიყენონ ორეტაპიანი გაყიდვების ტექნიკა. მოდით შევხედოთ ამ ინსტრუმენტებს პრაქტიკული მაგალითის გამოყენებით.
მაგალითი 1. ონლაინ მაღაზიამ შესაძლოა შეამციროს პოპულარული პროდუქტის ფასი და ამით მოიზიდოს ახალი მომხმარებლები.
რა არის ორეტაპიანი გაყიდვა? ეს არის მეთოდი, რომელსაც იყენებენ B2B კომპანიები, ისევე როგორც ყველა ბიზნესი ხანგრძლივი გაყიდვების ციკლით. მისი არსი შემდეგია: ჯერ ვიღებთ კლიენტის საკონტაქტო ინფორმაციას (ან „ვხურავთ“ მას სატესტო დრაივის/საცდელი შესყიდვისთვის), შემდეგ კი ვყიდით ძირითად პროდუქტს.
ალტერნატიულად, შეგიძლიათ ჯერ კლიენტს მისცეთ საცდელი პერიოდი პროდუქტის შესამოწმებლად, შემდეგ კი დაიწყოთ ძირითადი ფუნქციონირების გაყიდვა. ბევრი კომპანია აკეთებს ამას: IT სერვისებიდან დაწყებული მანქანის ცენტრებამდე.
თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ მეტი ფული ახალი კლიენტებისგან გაყიდვის, გადაკვეთის და შემცირების ტექნოლოგიების წყალობით. მათზე უფრო დეტალურად ვისაუბრე მოკლე ვიდეო, ხელმისაწვდომია ქვემოთ.
Მოკლედ:
- Upsell არის დამატებითი ვარიანტების გაყიდვა კლიენტისთვის. მაგალითად, დაზღვევის შეთავაზება mp3 პლეერის შეძენისას.
- ჯვარედინი გაყიდვა - ე.წ. ამ ხელსაწყოს წყალობით, ჩვენ ვზრდით საშუალო გადასახადს სხვა კატეგორიის პროდუქტის ყიდვის შეთავაზებით. ადამიანს სურდა დისკის ყიდვა და ჩვენ მას გავყიდეთ ფლეშ დრაივი, რომელიც ინახავს მეტ მონაცემს.
- შემცირებული გაყიდვა არის პროდუქტის გაყიდვა, რომელიც თავდაპირველ შეთავაზებაზე ნაკლები ღირს. ერთადერთი პირობაა, რომ უფრო იაფ პროდუქტზე მეტი ფული გამოიმუშაოთ. ხის მაგიდის ნაცვლად თქვენ კლიენტს მიყიდით პლასტმასის, მაგრამ მეტი ფული გამოიმუშავეთ, რადგან მისი შესყიდვის ფასი დაბალია.
ახალი კლიენტებისთვის გაყიდვების ინსტრუმენტების შერჩევის შემდეგ, ჩვენ გადავდივართ გაყიდვებზე არსებულზე.
გაყიდვები არსებულ კლიენტებზე
საშუალოდ, ახალი მომხმარებლის მოზიდვა 7-ჯერ ძვირი ჯდება, ვიდრე უკვე არსებულზე გაყიდვა. რა ინსტრუმენტების გამოყენება შეიძლება ამ ეტაპზე?
- "დახურული" გაყიდვები - თქვენ აძლევთ ფასდაკლებას ზოგიერთ პროდუქტზე, მაგრამ მხოლოდ არსებული მომხმარებლების ნაწილს შეუძლია ისარგებლოს ამით, მაგრამ შეგიძლიათ აცნობოთ მთელ ბაზას.
- წინასწარი შეკვეთა - იცის რეგულარული მომხმარებლების საჭიროებები, შეგიძლიათ შეაგროვოთ წინასწარი გადახდა და წარადგინოთ განაცხადები პროდუქტის შემდგომი მიწოდებისთვის.
- ლატარიები, კონკურსები და გათამაშებები - მომხმარებლებისთვის ასეთი ღონისძიებების გატარებით, თქვენ არა მხოლოდ გაზრდით ნდობას თქვენი კომპანიის მიმართ, არამედ შეგიძლიათ მიიღოთ ფასდაკლება ან სასაჩუქრე სერთიფიკატი თქვენი კომპანიისგან შესყიდვისთვის, როგორც დამამშვიდებელი პრიზები.
- საკლუბო ბარათები - მათი მუშაობის ალგორითმი ბონუს ბარათების მსგავსია. თუმცა, კლუბის ფორმატში, გარდა ფასდაკლებისა და ბონუსებისა, გათვალისწინებულია თქვენი კომპანიისა და პარტნიორების უფასო სერვისები.
„მძინარე“ კლიენტების რეანიმაცია
თქვენს არსებულ მომხმარებლებს შორის, თითქმის ყოველთვის არის ნაწილი, რომელიც მოულოდნელად წყვეტს ყიდვას. ასეთ კლიენტებს ჩვეულებრივ უწოდებენ მძინარე კლიენტებს. გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გეგმის მესამე ნაწილში ამ პრობლემას მოვაგვარებთ.
როგორც წესი, ძნელია ასეთ კლიენტებზე დაუყოვნებლივ გაყიდვა. ამიტომ, თქვენ მიერ არჩეულმა ინსტრუმენტებმა მათი რეანიმაციისთვის უპირველეს ყოვლისა უნდა წაახალისოს ისინი დაგიკავშირდნენ.
- ზარი ან ელ.წერილი - ასეთი შეხების მიზანი იქნება კლიენტთან კომუნიკაცია და მიზეზების დადგენა, რის გამოც მან შეწყვიტა თქვენგან ყიდვა.
- სპეციალური შეთავაზება - თუ კლიენტი სრულად არ წავიდა, მაშინ ასეთ შეთავაზებას შეუძლია დააბრუნოს იგი აქტიური მყიდველების სიაში.
- ექსკლუზივი - ვთქვათ, თქვენ გაქვთ ახალი პროდუქტი, რომელიც ჯერ არ არის ხელმისაწვდომი მასობრივი გაყიდვისთვის. სცადეთ შესთავაზოთ ის „მძინარე“ კლიენტებს და გაზომეთ შედეგები.
რა უნდა იყოს გეგმაში გაყიდვების მოცულობის გაზრდისთვის
პირველი, კონკრეტული ვადები თითოეული ეტაპისთვის. ვთქვათ, თქვენ შეგიძლიათ იმუშაოთ ახალ კლიენტებთან მთელი განხორციელების პერიოდის განმავლობაში, მაგრამ თქვენ გაქვთ 2 კვირა „მიძინებული“ კლიენტების ინფორმირებისთვის.
მეორე, თქვენ უნდა გყავდეთ გუნდი გეგმის განსახორციელებლად. ეს შეიძლება იყოს თქვენი თანამშრომლები ან მოწვეული სპეციალისტები (კონსულტანტები, დროებითი პერსონალი, ფრილანსერები).
მესამე, აუცილებელია დაინიშნოს ვინმე პასუხისმგებელი გაყიდვების გაზრდის გეგმის შემუშავებასა და განხორციელებაზე.
დასკვნა
გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გეგმა აუცილებელია თქვენს კომპანიაში გაყიდვების სისტემატური განვითარებისთვის.
გამარჯობა, ბიზნესის ანატომიის პროექტის ძვირფასო მკითხველებო! ვებმასტერი ალექსანდრე შენთანაა. როგორია თქვენი კომპანიის ყოველთვიური ბრუნვა? არ აქვს მნიშვნელობა თვეში 1 მილიონია თუ 30 ათასი - ნებისმიერ შემთხვევაში, თქვენ დაინტერესებული იქნებით გაყიდვების გაზრდით.
გაყიდვების გაზრდის რა გზები არსებობს ამჟამად?
კომპანიის მოგების გაზრდის ორი ძირითადი გზა არსებობს:
- კლიენტების რაოდენობის გაზრდა (ტყვიის გენერაცია);
- საშუალო გადასახადის ზრდა, ანუ მომსახურების ღირებულების ზრდა ან დამატებითი გაყიდვების სისტემის შემუშავება.
მოდით ახლა უფრო დეტალურად განვიხილოთ თითოეული მათგანი.
როგორ გავზარდოთ კლიენტების რაოდენობა?
კლიენტთა რაოდენობის გაზრდის ყველა ამჟამად არსებული მეთოდი შეიძლება დაიყოს ორ დიდ ქვეკატეგორიად:
- სამუშაო ძალის გამო კლიენტების რაოდენობის გაზრდა (მენეჯერების რაოდენობის გაზრდა);
- ახალი მარკეტინგული ტექნოლოგიების დანერგვისა და რეკლამის მეშვეობით კლიენტების რაოდენობის გაზრდა.
რაც შეეხება მენეჯერების რაოდენობის გაზრდას, ყველაფერი ცხადია: რაც უფრო მეტ მენეჯერს დავიქირავებ, მით უფრო მეტ „ცივ“ ზარს ასრულებენ ისინი და მით მეტი გაყიდვები ექნება ჩვენს კომპანიას. მოდით ვისაუბროთ მეთოდებზე მეორე კატეგორიიდან.
რა ტექნოლოგიები გამოვიყენოთ მოგების გასაზრდელად?
ჩვენ ვიყენებთ შემდეგ მძლავრ ინსტრუმენტებს საკუთარი თავისთვის და ჩვენი კლიენტებისთვის:
- სადესანტო გვერდი;
- SEO ოპტიმიზაცია.
მოდით ვისაუბროთ თითოეულ მათგანზე უფრო დეტალურად.
SMM - თქვენი პროდუქტის პოპულარიზაცია სოციალურ ქსელებში
SMMარის ინგლისურის აბრევიატურა. SocialMediaMarketing ნიშნავს პროდუქტის პოპულარიზაციას სოციალური ქსელების საშუალებით. ზე წარმატებული კომბინაციასოციალურ ქსელებს და გაყიდვის საიტებს შეუძლიათ კარგი შედეგების მიღება. სტატიაში მე ვუთხარი, როგორ მოახერხა ჩემმა სტუდენტმა 200000 რუბლის ღირებულების შეკვეთების მიღება. მისი პროექტის დაწყებიდან პირველ 10 დღეში.
სოციალურ ქსელებზე დაფუძნებული პროექტის ოსტატურად მართვა საშუალებას გაძლევთ განახორციელოთ გაყიდვები დიდი საშუალო ჩეკით. ჩემი გამოცდილებით, არის პროექტები, რომელთა საშუალო გადასახადი 100,000 რუბლს შეადგენს. ამავდროულად, ნათლად უნდა გესმოდეთ, რა სახის პროდუქტის გაყიდვა გსურთ და ამის საფუძველზე ააწყოთ თქვენი პოზიციონირება სოციალურ ქსელებში.
თუ ახლახან იწყებ ყურადღებით დათვალიერებას სოციალური ქსელები, გირჩევთ წაიკითხოთ ეს ორი სტატია: და.
LandingPage - თქვენი პროდუქტის გაყიდვა ერთგვერდიანი საიტების საშუალებით
სიტყვასიტყვით ინგლისურიდან თარგმნილი, ეს ფრაზა ნიშნავს "სადესანტო გვერდს". ასე ჰქვია ერთგვერდიან საიტებს. მათ პოტენციალზე უკვე ვისაუბრე სტატიაში. ზოგადად, თამამად შემიძლია ვთქვა, რომ Yandex-Direct-ში სარეკლამო კამპანიის კომპეტენტური დაწყება სასწაულებს ახდენს და შთამბეჭდავი მოგება მოაქვს. ამას ვაჩვენებ "ცოცხალი" მაგალითით.
ავიღოთ კომპანია, რომელიც აწარმოებს ჩაშენებულ კარადებს. მისი საშუალო გადასახადი არის 45,000 რუბლი, აქედან 22,500 რუბლი. - წმინდა მოგება. შემომავალი ზარების კონვერტაცია შეკვეთებად არის 50%.
სარეკლამო ეტაპები
1) ჩვენ ვქმნით სადესანტო გვერდს ზარების შეკვეთებზე მინიმუმ 5% -იანი კონვერტაციით. 
ასე რომ, $250-$400 ჩვენ ვიღებთ დაახლოებით 100 დაწკაპუნებას. მათგან 5 გადაკეთებულია შეკვეთებად. 50%-იანი კონვერტაციით ვიღებთ 2.5 შეკვეთას 250–400 დოლარად. იმის გათვალისწინებით, რომ ამ შეკვეთებიდან მოგება იქნება 22,500 × 2,5 = 56,250 რუბლი, ეს მიმართულება შეიძლება ჩაითვალოს ძალიან პერსპექტიულად ბიზნესის განვითარებისთვის.
ამ ეტაპზე მთავარი პრობლემა ის არის, რომ სადესანტო გვერდის შექმნა და თავად Yandex-Direct-ის დაყენება თითქმის შეუძლებელია და ასეთი სერვისების ღირებულება საკმაოდ მაღალია: საშუალოდ 100,000 რუბლი. დასაყენებლად. თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ იპოვოთ იაფი ვარიანტები, მაგრამ თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ მცირე ბიუჯეტის მქონე პროფესიონალები უბრალოდ არ მუშაობენ და თქვენ რისკავთ თაღლითებთან შეჯახებას. მიუხედავად ამისა, ამ ტექნოლოგიას აქვს ერთი დიდი „პლიუსი“: Yandex-Direct–დან ტრაფიკი საკმაოდ სტაბილურია და ყველაფრის ერთხელ დაყენებით, თქვენ მიიღებთ კლიენტების უწყვეტ ნაკადს რამდენიმე წლის განმავლობაში!
SEO - გაყიდვების გაზრდა SEO ოპტიმიზაციის გზით.
ბევრს სჯერა, რომ მას შემდეგ, რაც ისინი შექმნიან ვებსაიტს და შეავსებენ მასზე რამდენიმე გვერდს, კლიენტები მათ უსასრულო ნაკადში შედიან. ეს შორს არის სიმართლისგან! ონლაინ მეწარმეობაში ვებმასტერი (საიტის შემქმნელი) და SEO სპეციალისტი (პრომოუშენის სპეციალისტი) ორი სრულიად განსხვავებული სპეციალობაა. ხშირად ხდება, რომ მომხმარებელი ჯერ არა SEO სპეციალისტთან, არამედ ვებმასტერთან მიდის, რაც ფუნდამენტურად არასწორია! ფაქტია, რომ ვებსაიტის პოპულარიზაციის მახასიათებლები მნიშვნელოვნად განსხვავდება ვებმასტერის იდეებისგან ვებსაიტის შექმნის შესახებ. ხოლო SEO პროფესიონალი სპეციალისტის მუშაობა მნიშვნელოვნად ძვირი ღირს. მაგალითად, თუ ვებსაიტის დიზაინი და განლაგება ერთად ღირდა 100,000 რუბლი, მაშინ ვებსაიტის SEO ოპტიმიზაცია შეიძლება მოითხოვდეს 200,000-დან 1,000,000 რუბლამდე; ეს ყველაფერი დამოკიდებულია დაწინაურებული მოთხოვნების სირთულეზე.
შეგიძლიათ თავად განახორციელოთ SEO ოპტიმიზაცია (როგორ გავაკეთოთ ეს აღწერილია სტატიების სერიაში) ან მიმართოთ პროფესიონალებს.
რატომ გჭირდებათ რესურსის SEO ოპტიმიზაცია?
მთავარი მიზეზი ის არის, რომ ვებსაიტის სწორი ოპტიმიზაცია საშუალებას გაძლევთ შექმნათ ყველაზე სტაბილური ტრაფიკი. თუ საიტი კარგად არის ოპტიმიზირებული, ის უზრუნველყოფს მომხმარებელს მრავალი წლის განმავლობაში. ამავდროულად, ოპტიმიზაციის დიდი ხარჯები საჭიროა მხოლოდ საწყის ეტაპზე. როგორც წესი, პირველი წლის განმავლობაში რესურსი პოპულარობას იძენს და სამომავლოდ საჭიროა მხოლოდ პროექტის სათანადო დონეზე შენარჩუნება.
ახლა წარმოიდგინეთ, რომ თქვენს ვებსაიტს სტუმრობს 1000, 2000 ან შესაძლოა 3000 სამიზნე მომხმარებელი. რა ბრუნვას მიიღებს თქვენი კომპანია მინიმუმ 3-4%-იანი კონვერტაციით? ამ კითხვაზე პასუხი განმარტავს, თუ რატომ ინვესტირებენ კომპანიები ასეთ სერიოზულ რესურსებს მათი ვებსაიტების განვითარებაში. შესაძლოა, თქვენ დაიწყებთ ფიქრს ახალი კლიენტების მოზიდვაზე ვებგვერდის საშუალებით.
თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები, შეგიძლიათ მომწეროთ განყოფილებაში ან მომწეროთ შეტყობინება "კონტაქტში".
დიდი ალბათობით, შეიძლება ითქვას, რომ ამ სამი კომპონენტის თქვენს ბიზნესში დანერგვით, მნიშვნელოვნად გაზრდით თქვენი კომპანიის მოგებას.
როგორც სასიამოვნო დამატება, მე მოვამზადე თქვენთვის 10 ყველაზე ეფექტური ფსიქოლოგიური ტექნიკა, რომლის წარმატებით გამოყენება შესაძლებელია ონლაინ მარკეტინგისა და გაყიდვებში. მინდა დაუყოვნებლივ გავამახვილო თქვენი ყურადღება იმ ფაქტზე, რომ ამ ჩიპების გამოყენებით შევძელი რამდენჯერმე გავზარდო ჩემი ერთ-ერთი კლიენტის გაყიდვები. კერძოდ, ნულიდან 53000 ბახამდე დღეში. (სამუშაო ჩატარდა ტაილადში). დამატებითი ინფორმაციისთვის იხილეთ ეს ვიდეო:
როგორ გავზარდოთ გაყიდვები: 10 ფსიქოლოგიური საიდუმლო
1. ჩვენ დავძლევთ "შესვლის ბარიერი"
ძალიან ხშირად ადამიანები გრძნობენ გარკვეულ ეჭვებს; მათ არ იციან, არის თუ არა მოცემული პროდუქტი ან სერვისი მათთვის შესაფერისი, ან სჭირდებათ თუ არა ამისთვის ფულის გადახდა. და თუ ეს არ მუშაობს, რა უნდა გავაკეთო? არსებობს ბევრი ეჭვი და კიდევ უფრო მეტი კითხვა, რომელიც ამ ეჭვებს აძლიერებს.
ამიტომ, ბევრი კომპანია თავის მომხმარებელს სთავაზობს პროდუქტის ან სერვისის გამოყენებას უფასოდ, მაგრამ მხოლოდ შეზღუდული ვადით. თუ ვსაუბრობთ IT სექტორზე, მაშინ არსებობს სხვადასხვა დემო და მსუბუქი ვერსიები, რომლებსაც აქვთ შემცირებული ფუნქციონირება, მაგრამ შეუძლიათ აჩვენონ, თუ რა შეუძლია პროგრამას.
თუ ადამიანს აძლევთ შესაძლებლობას, ისარგებლოს პროდუქტით ან სერვისით უფასოდ, თქვენ ამით უფანტავთ მის ეჭვებს და ზრდის შეძენის შანსებს. სრული ვერსია. როგორც წესი, პროგრამის ერთი თვის გამოყენების შემდეგ ადამიანს ესმის, რომ მის გარეშე აღარ იქნება ისეთი მოსახერხებელი, არც ისე კომფორტული, ამიტომ გადაწყვეტს ყიდვას.
თქვენი წინადადების პრეზენტაცია ასევე დიდ როლს თამაშობს აქ. შექმენით გემრიელი ფრაზა, ხიბლი, რომელზეც ძნელი იქნება უარის თქმა. მსგავსი რამ: ”პროგრამის გამოყენების პირველი 30 დღე აბსოლუტურად უფასოა. იგრძენით ჩვენი სერვისის ყველა პრივილეგია და სამომავლოდ დაუსვამთ საკუთარ თავს კითხვას, თუ რატომ არ იყენებდით მას მანამდე“. რა თქმა უნდა, ეს არის სწრაფი ტექსტი და თქვენ უნდა შექმნათ რაღაც უფრო მიმზიდველი, რაც აიძულებს პოტენციურ მყიდველს ისარგებლოს თქვენი უფასო შეთავაზებით.
2. ძალარწმენა
მეცნიერები რეგულარულად ატარებენ სხვადასხვა კვლევებს, რომლებიც ეფუძნება რწმენის გავლენას ადამიანების ქცევასა და გადაწყვეტილებებზე. არც ისე დიდი ხნის წინ ჩატარდა ექსპერიმენტი, რომლის დროსაც ხალხს უთხრეს, რომ ყველა ტესტისა და კვლევის მიხედვით ისინი იყვნენ „პოლიტიკურად აქტიურ ამომრჩეველთა შორის“. და, რაც არ უნდა უცნაურად ჩანდეს, ასეთი ინსტრუქციის მიმღებთა 20%-ზე მეტმა არჩევნების დროს გაზარდა აქტივობა.
მინდა აღვნიშნო, რომ კვლევისთვის მოხალისეები შეირჩნენ სრულიად შემთხვევით, მაგრამ მათ გადაწყვეტილებებზე და ქმედებებზე გავლენა იქონია ამ ინსტალაციას„აქტიურ ამომრჩეველთა“ ჯგუფში რომ შედიან.
ეს ფსიქოლოგიური ფაქტორი შეიძლება გამოყენებულ იქნას გაყიდვებშიც. თქვენ უნდა დაარწმუნოთ თქვენი მომხმარებლები, რომ ისინი უნიკალურია, რომ თქვენს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტი განკუთვნილია მხოლოდ შეზღუდული რაოდენობის მომხმარებლებისთვის და სწორედ „ის“, თქვენი მყიდველია, ვინც ამ იღბლიან რიცხვს შორისაა.
3. გაიგეთ მყიდველების ტიპები
ნეიროეკონომიკის ექსპერტები გამოყოფენ მყიდველების სამ ძირითად ტიპს:
- ეკონომიური;
— მხარჯველები;
- ზომიერად მხარჯავთ.
მხარჯველებთან და ზომიერ მხარჯავებთან ყველაფერი ნათელია, მათ უკვე უყვართ ყიდვა, ყოველთვის არ აქცევენ ყურადღებას მოცემული პროდუქტის საჭიროებას და მის ფასს. მაგრამ იმისთვის, რომ აიძულოთ „მომზოგველები“, რომლებიც ყველა მყიდველის მეოთხედზე მეტს შეადგენენ, ფულის გამოყოფა, გავლენის რამდენიმე მეთოდი არსებობს.
ფასის ცვლილება. არსებითად, ფასი იგივე რჩება, მაგრამ დაყოფილია უფრო ადვილად გასაგებ ნაწილებად. ეს არის ის, რასაც ახლა უკრაინაში სუპერმარკეტები აკეთებენ. საყოფაცხოვრებო ნივთები. თუ პლაზმური ტელევიზორი ღირს 12,000 გრივნა (48 ათასი რუბლი), მაშინ ისინი სთავაზობენ გადახდის 24 თანაბარ ნაწილად დაყოფას და მცირე თანხის გადახდას ყოველთვიურად. სიმართლე უფრო მიმზიდველია, ვიდრე ერთდროულად ბევრი ფულის დახარჯვა. ეს მეთოდი მუშაობს და ძალიან ეფექტურია.
ყველა ერთდროულად. აქ თქვენ უნდა შესთავაზოთ კლიენტს გადაიხადოს ცოტა მეტი, მაგრამ მიიღოთ მაქსიმალური კომფორტიდა მომსახურების პაკეტი. ეს არის ის, რასაც ტუროპერატორები სთავაზობენ სრულ ინკლუზიურ ტურებს. ადამიანი გრძნობს, რომ ამ ტიპის შვებულება იქნება უფრო კომფორტული, უსაფრთხო და მოსახერხებელი და, შესაბამისად, შეიძლება გადაიხადოს გაწეული მომსახურებისთვის.
ხოლო მესამე ტექნიკას ძალიან ხშირად იყენებენ საზღვარგარეთ ფასიანი ონლაინ კინოთეატრები. თქვენ შეგიძლიათ გადაიხადოთ თითოეული ფილმისთვის, ან შეგიძლიათ დარეგისტრირდეთ ყოველთვიურ გამოწერაზე, რაც მოგცემთ დაზოგვის შესაძლებლობას. როგორც წესი, ხალხი იწერება ერთი თვის განმავლობაში და ფაქტი არ არის, რომ ეს გამოწერა ანაზღაურდება.
რა თქმა უნდა, კიდევ ბევრი მეთოდი არსებობს, მაგრამ ყველაფრის არსი იგივეა - გავლენა მოახდინოს ფასის აღქმაზე.
4. გახდიუფრო ძლიერი, დაუძახა მასხარვეზები
ხშირად დიდი კომპანიებიმათ ეშინიათ აღიარონ თავიანთი პრობლემები და ნაკლოვანებები, რაც იწვევს ნეგატივის ქარიშხალს და ემოციების მოზღვავებას მომხმარებლების მხრიდან. ისე, მონეტის მეორე მხარეც არის. კომპანიები ვერ ამჩნევენ თავიანთ ნაკლოვანებებს, სანამ „ჭექა-ქუხილი არ დაარტყამს“ და როდესაც ეს მოხდება, შეიძლება ძალიან გვიან იყოს.
ამიტომ, ისწავლეთ არა მხოლოდ ნაკლოვანებების ამოცნობა, არამედ მათი გამოყენება საკუთარი კომერციული მიზნებისთვის. შენთან ელოდესმე მიგიღიათ პასუხი კომენტარებზე კონკრეტული სერვისის ფუნქციონირების შესახებ? თუ კი, მაშინ დარწმუნებული იყავით, რომ ასეთი კომპანია მუშაობს სწორად, ზრუნავს არა მხოლოდ თავის მომსახურებაზე და კლიენტებზე, არამედ მის რეპუტაციაზეც.
უკრაინაში მსხვილმა სტამბამაც ძალიან საინტერესო ნაბიჯი აირჩია. ჩართულია მთავარი გვერდიმათ საიტზე ნათქვამია, რომ ისინი უკრაინაში მე-2 კომპანიაა და ეს ფაქტი მათ ასვენებს. ამიტომ ისინი მუშაობენ 24 საათის განმავლობაში, კვირაში შვიდი დღე, აქვთ ყველაზე დაბალი ფასები და ოპტიმალური ხარისხი. და ყველაფერი იმისთვის, რომ მომხმარებლებმა დააფასონ ისინი და შეძლონ დასახელება საუკეთესო კომპანიაქვეყანაში.
5. მითხარი როგორიმოქმედოს უფრო
მეცნიერებმა უკვე არაერთხელ აღნიშნეს, რომ ადამიანი ყველაზე უარეს ინფორმაციასაც კი აღიქვამს, თუ მას არ მოჰყვება მოქმედების მკაფიო ინსტრუქციები. ეს ეფექტი ძალიან ნათლად შეინიშნება გაყიდვებში. თუ არ ეტყვით კლიენტს, რატომ სჭირდება მას ესა თუ ის პროდუქტი, ის ნაკლებად სავარაუდოა, რომ იყიდოს იგი.
და თუ ბლენდერის არჩევისას აჩვენებთ, თუ რა მშვენიერი კოქტეილები შეუძლია მას, რომ ყოველდღე განებივრებთ საკუთარ თავს და თქვენს ოჯახს ახალი სმუზით და გემრიელი კრემისებური სუპებით, მაშინ ამ ბლენდერის შეძენის სურვილი საგრძნობლად გაიზრდება.
6. არავინ არ უყვარს ლოდინი
ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორიონლაინ შეძენისას მითითებულია საქონლის მიწოდების დრო. ამიტომ, მკაფიოდ უნდა გამოიკვეთოთ, როდის და რა დროს შეძლებს მყიდველი მის მიერ არჩეული პროდუქტის მიღებას. ეს ძალიან მნიშვნელოვანია დიდი არდადეგების წინა დღეს, როდესაც თუნდაც ერთი დღის დაგვიანება ნიშნავს, რომ თქვენ არ მიიღებთ ფულს საქონლისთვის.
საყოფაცხოვრებო ტექნიკის უდიდესი ონლაინ მაღაზია უკრაინაში, საქონლის შეკვეთისას, ყოველთვის ურეკავს მყიდველს უკან, ადასტურებს მიწოდების დღეს, მისამართს და დროსაც კი. კურიერი ჩამოდის დანიშნულ დროიდან ერთ საათში. სიცხადე და პასუხისმგებლობა არის ის, რაც გამოგარჩევთ მრავალი კონკურენტისგან.
7. იპოვეთ კონკურენტი
შეეცადეთ შექმნათ კონკურენტი თქვენთვის, თუნდაც ის ვირტუალური იყოს. თქვენი წინადადებები, თქვენი მოწინააღმდეგის ფონზე, უფრო მიმზიდველი და შთამბეჭდავი უნდა გამოიყურებოდეს. ეს საშუალებას მისცემს მყიდველს გააცნობიეროს, რომ თქვენ ზრუნავთ თქვენს საფასო პოლიტიკაზე, ყოველთვის ცდილობთ გააკეთოთ უფრო მომგებიანი და შესაბამისი შეთავაზებები და ყოველთვის წავიდეთ ერთი ნაბიჯით წინ.
მსხვილი ბრენდების სამყაროში ბევრია ასეთი დაპირისპირება - Apple და Samsung, რომლებიც იბრძვიან სმარტფონების ბაზარზე. და რაც შეეხება ცნობილ წყვილს პეპსის და კოკა კოლას? თქვენ შეგიძლიათ სამუდამოდ უყუროთ მათ "ბრძოლებს". ეს პლაკატები, ვიდეოები, ბილბორდები ერთმანეთზე ხუმრობებით იპყრობს მილიონობით მყიდველის ყურადღებას მთელს მსოფლიოში. გასაკვირია, რომ ასეთ ომში ორივე იმარჯვებს, რადგან ყურადღება ორივე ბრენდზეა ორიენტირებული.
8. ჩაერთეთთანამოაზრე ხალხი
ძალიან ხშირად კომპანიები იყენებენ ამ ფსიქოლოგიურ ნაბიჯს. ისინი აცხადებენ, რომ პროდუქტის შეძენისას თანხის ნაწილი ქველმოქმედებას მოხმარდება. შეერთებულ შტატებში ჩატარებული გამოკითხვების თანახმად, მყიდველების 60% -ზე მეტი მოტივირებული იყო ამ მაღაზიაში შესყიდვისთვის, სწორედ იმით, რომ გაყიდვიდან მიღებული შემოსავალი გადაეცემა გაჭირვებულებს.
ასეთი საქველმოქმედო ღონისძიებები ხშირად იმართება მაკდონალდსში, მაგრამ ყველაზე თვალშისაცემი და სანახაობრივი იყო TOMS Shoes-ის ის. აქციის მიზანი იყო ის, რომ როცა რომელიმე წყვილ ფეხსაცმელს იყიდი, მეორე წყვილი ბავშვებს წავა. შედეგად, კომპანიამ გაყიდა მილიონობით წყვილი ფეხსაცმელი მთელს მსოფლიოში, ხოლო კიდევ ერთი მილიონი წავიდა ბავშვებს.
მედიაში ასევე ხაზგასმულია ასეთი აქციები, რაც დამატებითი კარგი რეკლამა იქნება თქვენი ბიზნესისთვის.
9. მტკიცებულება
თქვენ უნდა გქონდეთ მიმოხილვები კონკრეტული პროდუქტის შესახებ თქვენს ვებსაიტზე. კვლევებმა აჩვენა, რომ მყიდველები უფრო მზად არიან გააკეთონ არჩევანი, როდესაც ხედავენ მძიმე ფაქტებს. თუ 500-მა ადამიანმა იყიდა ეს პროდუქტი, დატოვა უამრავი კომენტარი და მისცა კარგი შეფასება, მაშინ შეძენის ალბათობა გაცილებით მაღალი იქნება, ვიდრე იგივე მახასიათებლების მქონე იაფი პროდუქტისთვის, მაგრამ მიმოხილვის გარეშე.
მოახდინეთ მომხმარებლების მოტივაცია დატოვონ მიმოხილვები და დროთა განმავლობაში ეს მნიშვნელოვნად გაზრდის გაყიდვებს და გააუმჯობესებს კონვერტაციას.
10. სიურპრიზიმათი კლიენტებს
ნუ იქნებით სტანდარტული ბიზნესი. ეცადეთ მუდმივად გააოცოთ და გაახაროთ თქვენი მომხმარებლები. თვალსაჩინო მაგალითიარის საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიები, რომლებიც მცირე ბონუსს მატებენ სტანდარტულ შეკვეთას მცირე ზომის აღჭურვილობის სახით: დინამიკები, ყურსასმენები, კომპიუტერის მაუსი და ა.შ. მომხმარებელი ამას არ ელის და ასეთი საჩუქარი ძალიან სასიამოვნო იქნება. დამიჯერეთ, ის ათეულობით მეგობარს მოუყვება ამის შესახებ, დატოვებს მაამებელ კომენტარს და ასევე არაერთხელ შეუკვეთავს თქვენგან.
1. პრემიების შემოღება მენეჯერებისთვის შეხვედრების რაოდენობაზე, რომელიც აღემატება საშუალოს.
2. გააძლიერეთ გაყიდვების შედეგების ვიზუალიზაცია ჩიპების, ღილაკების, კვადრატების, სურათების გამოყენებით
3. თვეში ერთხელ მენეჯერებისთვის მოლაპარაკების მატჩების დანერგვა.
4. გაუშვით თქვენი პროდუქტის, სერვისის, სერვისის და ა.შ. რამდენიმე დღით, ერთი კვირის განმავლობაში, ერთი თვის განმავლობაში.
5. განათავსეთ სტიკერები თქვენს პროდუქტებზე, სადაც მოცემულია ინფორმაცია სპეციალური შეთავაზების შესახებ.
6. შეიძინეთ ძვირადღირებული ყავის მადუღარა კლიენტებისთვის.
7. საიტის მთავარ გვერდზე მოათავსეთ რეჟისორის ვიდეო მილოცვა.
8. გაუგზავნეთ სამახსოვრო ღია ბარათები კლიენტებს.
9. შემოიტანეთ ინტერაქტიული რუკა კონტაქტების განყოფილებაში.
11. კლიენტებთან მიმოწერა WhatsApp-ის საშუალებით.
12. განათავსეთ მხიარული კორპორატიული გაზეთი საჯარო დომენში.
13. გააკეთეთ ლამაზი დიზაინერის კომერციული წინადადება PDF-ში და გამოიყენეთ იგი ბიზნეს მიმოწერაში.
15. შექმენით ორიგინალური მისალმება, რომელსაც კლიენტი ესმის ზარის დროს.
16. დანერგეთ წერილების შაბლონები მენეჯერებისთვის ყველა შემთხვევისთვის.
17. CRM CRM-ის დანერგვა.
18. წარმატებული მოლაპარაკებების სკრიპტის შექმნა და მისი განხორციელების მონიტორინგი.
19. ყოველთვიურად გაუშვით 2-3 ახალი მარკეტინგული კამპანია.
20. დაიქირავეთ გაყიდვების განყოფილების ასისტენტი და რაც შეიძლება მეტი დოკუმენტაცია გადაიტანეთ მენეჯერებიდან მასზე.
21. მიეცით თანამშრომელს ყოველთვიური პრემია საუკეთესო იდეაგაყიდვების გასაზრდელად.
22. დანიშნოს ერთ-ერთი თანამშრომელი კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის მთავარ ოფიცრად.
23. დაიწყეთ დისტანციური გაყიდვები ოფისის გახსნის გარეშე ყველა ძირითად რეგიონში.
24. ცივი ზარებისთვის სხვა თანამშრომელი დაიქირავე.
25. შეადარეთ თქვენი ვებსაიტი და თქვენი ინდუსტრიის 10 კონკურენტი – იქნებ დროა მისი გაუმჯობესება.
26. შეადგინეთ გასაყიდი ფასების სია.
27. იმუშავეთ მენეჯერებთან თქვენი კომპანიის წარდგენის 3 ვარიანტზე: 1 წუთში, 10 წუთში და 30 წუთში.
28. სტრატეგიული გაყიდვების სესიის მოწვევა კონსულტანტებისა და ყველა მენეჯერის მონაწილეობით.
29. მომხმარებლისთვის გარანტიებისა და დაბრუნების სისტემის შემუშავება ყოველგვარი პირობის გარეშე.
30. გააანალიზეთ პოტენციური კლიენტების შესახებ ინფორმაციის წყაროები.
31. ასწავლეთ მენეჯერებს სწრაფად განსაზღვრონ რა არის კლიენტისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი – ფასი, ხარისხი, პრობლემის გადაჭრის სიჩქარე, გადაწყვეტის სისრულე, სანდოობა.
32. გადაეცით მენეჯერებს მეტი უფლებამოსილება ფასდაკლებებისა და ბონუსების უზრუნველსაყოფად.
33. იპოვნეთ რამდენიმე ასორტიმენტი, რომლებზეც ფასების აწევა უმტკივნეულოა.
34. იმუშავეთ კომპანიის ყოფნაზე სოციალურ ქსელებში.
35. გადადით ღია სივრცეში ოფისში.
36. დაამატეთ 3-4 ტყვიის გენერირების არხი.
37. შეუკვეთეთ პროფესიონალური ფოტოსესია ყველა თანამშრომლისთვის და განათავსეთ იგი მისაღებში.
ასეთი მაღაზიის ფორმატები პოპულარულია არა მხოლოდ მათი საფასო პოლიტიკის გამო, არამედ რთული შესყიდვების განხორციელების შესაძლებლობის გამო.
ჰიპერმარკეტებში წარმოდგენილი პროდუქტებია საკვები, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატები და კოსმეტიკა, კერძები, საბავშვო პროდუქცია, ტანსაცმელი და ფეხსაცმელი, რეკრეაციული და სპორტული პროდუქტები.
ჰიპერმარკეტის ორგანიზება დაკავშირებულია მაღალ ხარჯებთან, პროდუქციის ფართო ასორტიმენტის მხარდაჭერის საჭიროების გამო, საწყობის მარაგი, პერსონალის ანაზღაურება და კომუნალური. ამიტომ, მომხმარებელთა რაოდენობისა და საშუალო ჩეკის ზომის გასაზრდელად, ჰიპერმარკეტები აწყობენ სხვადასხვა ღონისძიებებიპოპულარიზაციასა და გაყიდვების სტიმულირებაზე.
რა მარკეტინგულ ტექნიკას იყენებს ჰიპერმარკეტი მომხმარებლების მოსაზიდად?
პოპულარიზაციის მარკეტინგული სტრატეგია დამოკიდებულია ჰიპერმარკეტის ტიპზე (საცალო ვაჭრობის ქსელი ან ერთი მაღაზიის ლოკალური მდებარეობა), ფასზე და ასორტიმენტის პოლიტიკაზე.
- ATL რეკლამა (ტელევიზია, რადიო, პრესა, გარე რეკლამა);
- BTL რეკლამა (გაყიდვების ხელშეწყობა, აქციები, POS მასალები, სავაჭრო მარკეტინგი, პირდაპირი მარკეტინგი, გამოფენები და ბაზრობები, ლოიალობის პროგრამების შემუშავება, ივენთ მარკეტინგი, მონაცემთა ბაზის მენეჯმენტი და ა.შ.).
ATL რეკლამა
ჰიპერმარკეტის იმიჯის გასაუმჯობესებლად და გაყიდვების გაზრდისთვის ეფექტური იქნება შემდეგი საკომუნიკაციო არხების გამოყენება:
- რეკლამა რეგიონულ სატელევიზიო არხებსა და რადიოსადგურებზე;
- სარეკლამო შეტყობინების განთავსება რეგიონში ბეჭდური მედიამასმედია;
- რეკლამა მაღაზიიდან 1 კმ-მდე რადიუსში დამონტაჟებულ ბილბორდებზე;
- რეკლამა ტრანსპორტზე, რომლის მარშრუტი გადის ჰიპერმარკეტის ტერიტორიაზე;
- რეკლამა საზოგადოებრივი ტრანსპორტის გაჩერებებზე საცალო ვაჭრობის მახლობლად.
BTL რეკლამა
თუ ATL სარეკლამო ინსტრუმენტების დახმარებით მაღაზიები იზიდავს პოტენციურ მყიდველებს საცალო მაღაზიებში, მაშინ BTL რეკლამა ეხმარება მათ შესყიდვის დასრულებაში, შესაძლებელს გახდის ხაზგასმით აღვნიშნოთ პროდუქციის ერთი ან მეორე ჯგუფი და "გამოირჩეს" კონკურენტებისგან. უნიკალური შეთავაზებები. BTL რეკლამა გულისხმობს კომუნიკაციას სამიზნე აუდიტორიის უფრო ვიწრო სეგმენტთან, სარეკლამო გზავნილის პერსონიფიკაციასთან. ინდივიდუალური სამუშაოთითოეულ სამიზნე ჯგუფთან. ასეთი მეთოდები საშუალებას აძლევს ჰიპერმარკეტებს უფრო ახლოს იყვნენ მომხმარებლებთან, რადგან თვითმომსახურების სისტემა, რომელიც ყველაზე ხშირად არის ორგანიზებული დიდ მაღაზიებში, არის „უსულო“ და არ აძლევს მომხმარებელს მიღების საშუალებას. მაღალი დონეგამყიდველების მომსახურება და ყურადღება.
გაყიდვების აქციები და აქციები
გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობები შეიძლება ორგანიზებული იყოს როგორც მოკლევადიანი სტიმული შესყიდვისთვის, ან როგორც გრძელვადიანი პროგრამები, რომლებიც მიმართულია საქონლის განმეორებით შესყიდვაზე. წახალისების დახმარებით შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვების მოცულობა, შესყიდვების სიხშირე და საშუალო შემოწმება.
ჰიპერმარკეტებში გაყიდვების სტიმულირებისთვის გამოყენებული ძირითადი ინსტრუმენტები:
- ფასდაკლების პროგრამები. კუმულაციური ფასდაკლებით ბარათების გამოყენება ზრდის განმეორებითი შესყიდვების შესაძლებლობას. ფასდაკლების ბარათით მიღებული ფასდაკლების თანხა შეიძლება ჩაიწეროს ქვითარზე, რათა მყიდველმა იცოდეს რამდენს ზოგავს.
- ფასების შემცირება პროდუქტზე/პროდუქტების ჯგუფზე. ეს მეთოდი ოპტიმალურია ახალი პროდუქტის ან გაყიდვისას მოკლევადიანი ეფექტის მისაღწევად. უმჯობესია მიუთითოთ ძველი ფასი და ფასდაკლების თანხა (ფულადი ან პროცენტული თვალსაზრისით), რათა მომხმარებელმა შეაფასოს განსხვავება. ფასდაკლების გარდა, შეგიძლიათ შესთავაზოთ ფასების შემცირება საქონლის პაკეტის ან მონათესავე პროდუქციის ნაკრების შეძენისას. საქონლის დამატებითი რაოდენობის უფასოდ მიწოდება ძველ ფასად ეფექტურია.
- ფასის შემცირება ში გარკვეული დრო(მაგალითად, სახლში დამზადებული პროდუქტებისთვის - ცომეული, სალათები, ნახევარფაბრიკატები - „19.00 საათიდან...“).
- სპეციალური ფასები მომხმარებელთა გარკვეული კატეგორიისთვის (სტუდენტები, პენსიონერები, ინვალიდები).
- „ფსიქოლოგიური“ ფასების გამოყენება. პროდუქტი, რომელიც 200 მანეთი ღირს, როცა ფასი 199,99-მდე შემცირდება, უკვე უფრო ეკონომიურად აღიქმება.
- "დღის/კვირის პროდუქტი." ძალიან დაბალი ფასი დაწესებულია პროდუქტზე (პროდუქტების ჯგუფზე) მაღაზიაში მომხმარებლების მოსაზიდად, რომლებიც უდავოდ მეტს შეიძენენ. მთელი სიაპროდუქტები, რომლებიც მათ სჭირდებათ.
- უნიკალური პროდუქტის შეთავაზება (კონკურენტებს შორის რეგიონში). ეს შეიძლება იყოს ახალი ცომეული, საფირმო სალათები, ახლად გამოწურული წვენები, „ცოცხალი“ ლუდი და ა.შ.
- არომარკეტინგი.
აქციების განხორციელებისას გამოიყენება შემდეგი მეთოდები:
- უფასო საჩუქრები, ნიმუშების და ნიმუშების დარიგება, დეგუსტაციები. სარეკლამო ინსტრუმენტები, როგორიცაა დეგუსტაცია ან ნიმუშების გავრცელება, ეფექტურია ახალი კვების პროდუქტების, კოსმეტიკური საშუალებებისა და სუნამოების ბაზარზე შემოტანისას. შეგიძლიათ საჩუქრების გაცემა სხვადასხვა სარეკლამო ღონისძიების დროს - გარკვეული რაოდენობის საქონლის შეძენისას, არდადეგებზე, "ყოველი მეასე მომხმარებლისთვის" და ა.შ.
- თამაშები, ლატარიები და კონკურსები. ბავშვებიც და მოზარდებიც ხალისით მონაწილეობენ თამაშებში, რომლებიც დაჯილდოვდებიან პრიზებით.
იმისათვის, რომ გაყიდვების ხელშეწყობა და ხელშეწყობა იყოს ეფექტური, აუცილებელია მათი წინასწარი კომუნიკაცია პოტენციურ მყიდველებთან ATL სარეკლამო ინსტრუმენტების გამოყენებით (ტელევიზია, რადიო, ბეჭდური მედია, გარე რეკლამა), აგრეთვე ფლაერების დარიგებით, რომლებიც შეიძლება გავრცელდეს მთელს ტერიტორიაზე. საფოსტო ყუთები, დარიგება საზოგადოებრივი ტრანსპორტის გაჩერებებზე. ფასების შემცირების შესახებ სარეკლამო დიზაინის შემუშავებისას მნიშვნელოვანია ძველი ფასის მითითება, რათა პოტენციურმა მყიდველებმა შეაფასონ შესყიდვის სარგებელი.
გაყიდვების მოცულობის გასაზრდელად ასევე გამოიყენება სხვადასხვა ფსიქოლოგიური ტექნიკა:
- საქონლის კომპეტენტური ჩვენება;
- დიდი ურმების გამოყენებით (მყიდველი ქვეცნობიერად ცდილობს შეავსოს კალათაში არსებული ცარიელი ადგილი და შესაბამისად ყიდულობს მეტ საქონელს);
- პროდუქციის პალეტების განთავსება უშუალოდ მომხმარებელთა გზაზე;
- ძირითადი პროდუქტების განთავსება მაღაზიის შესასვლელიდან მოშორებით.
Პირდაპირი მარკეტინგი
ამ ტიპის მარკეტინგით მყარდება პირდაპირი კომუნიკაცია მაღაზიასა და საბოლოო მომხმარებელს შორის. გამოიყენება ელექტრონული საინფორმაციო ან საფოსტო წერილები. მყიდველების საკონტაქტო ინფორმაციის შესახებ ინფორმაციის მიღება შესაძლებელია კითხვარების შევსებით (ფასდაკლების ბარათების მისაღებად, ლატარიებსა და კონკურსებში მონაწილეობისას). ეფექტურად გაგზავნეთ მილოცვის წერილები დაბადების დღეებზე, ეროვნული დღესასწაულები, ინფორმირება ფართომასშტაბიანი სარეკლამო ღონისძიებების შესახებ.
ლოიალობის პროგრამების შემუშავება
მომხმარებელთა ლოიალობის ჩამოყალიბება არის გაყიდვების გაზრდისა და რეგულარული მომხმარებლების წრის ფორმირების გასაღები გრძელვადიან პერსპექტივაში. ლოიალობის აღდგენის ძირითადი მეთოდებია:
- წარმოდგენილი საქონლის ხარისხის კონტროლი (ნებისმიერი ფასების სეგმენტში). მრავალი კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ ხარისხით უკმაყოფილო მყიდველი მაღაზიაში არ ბრუნდება და მეგობრებსა და ახლობლებს მოუყვება თავისი უარყოფითი გამოცდილების შესახებ, ამიტომ ყველა საქონლის ხარისხის კონტროლი უნდა მოხდეს სავაჭრო საწარმოსთვის მომწოდებლების შერჩევის დონეზე. .
- პერსონალის მუშაობა. თვითმომსახურების მაღაზიებში ძალიან მნიშვნელოვანია მოლარეების მუშაობის სიჩქარე, მათი ზრდილობა და კომპეტენტურობა. კონსულტანტების ყოფნა გაყიდვების სართულზე დაეხმარება მომხმარებლებს გაიგონ ფართო ასორტიმენტი და ადვილად იპოვონ მათთვის საჭირო პროდუქტი.
- სარეკლამო კომუნიკაციები (იმიჯ სტატიები პრესაში, ჭორების კომპეტენტური გავრცელება და ა.შ.).
- დამატებითი სერვისები. TO დამატებითი სერვისებიეს შეიძლება მოიცავდეს, მაგალითად, დახმარებას საქონლის შეფუთვაში (განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია არდადეგებზე, როდესაც რიგები იქმნება სალარო აპარატებთან), ასევე შესავსებად ტერმინალების განთავსებას. მობილური ტელეფონები, ბანკომატები. ასევე შესაძლებელია ჰიპერმარკეტის შიგნით „ბავშვთა ზონის“ მოწყობა ანიმატორებით, რათა მშობლებმა დატოვონ შვილები საყიდლების დროს; კაფე ან სწრაფი კვების რესტორანი; შეგიძლიათ განათავსოთ ფილმების გაქირავების პუნქტები, მცირე სუვენირების გაყიდვები ან საჩუქრების შეფუთვა. სასურსათო პროდუქტების ინტერნეტით შეკვეთა აქტუალურ ტენდენციად იქცა, ამიტომ მაღაზიას შეუძლია მოაწყოს სახლში მიტანის სერვისი.
- გაფართოებული სამუშაო გრაფიკი (ოპტიმალურად - 24/7). შოპინგი მაღაზიაში, სადაც შეგიძლიათ შეიძინოთ საკვები სამუშაო დღეებში, ყველაზე აქტიურად საღამოს ხდება.
ივენთ მარკეტინგი
ჰიპერმარკეტებში ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად ეფექტურია სხვადასხვა სიტუაციის ჩატარება მარკეტინგული საქმიანობა- არდადეგები, კონკურსები, ბაზრობები, ფლეშ მობი. დაგეგმილი ღონისძიებების შესახებ სამიზნე აუდიტორია წინასწარ უნდა იყოს ინფორმირებული მედიის საშუალებით.
POS მასალები
- ყურადღების მიპყრობა პროდუქციის გარკვეულ ჯგუფზე;
- აყალიბებს მომხმარებელთა მოსაზრებებს პროდუქტებზე და თავად ჰიპერმარკეტზე.
მაღაზიებთან ან ფანჯრებში განთავსებული სარეკლამო მასალები იზიდავს დამატებით ვიზიტორებს.
POS მასალების ტიპები, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას ჰიპერმარკეტებისთვის:
- დინამიური ობიექტები (მოძრაობის ელემენტებით, მოციმციმე და ა.შ.). ისინი შეიძლება განთავსდეს მაღაზიის შესასვლელთან, ვიტრინებზე, გაყიდვების ზონაში.
- ბრენდირებული მაცივრები და ვიტრინები კორპორატიული სტილიმათში მოთავსებული პროდუქტები.
- სარეკლამო სტენდები/ჩვენებები (კარგად მუშაობენ სალაროში იმპულსური, დაუგეგმავი შესყიდვების განსახორციელებლად).
- ვობლერები, თაროზე მოლაპარაკეები - ნიშნები, რომლებიც მიმაგრებულია თაროზე და ხაზს უსვამს საქონლის გარკვეულ ჯგუფს, გამოიყენება ვერტიკალური ჩვენებისთვის.
- მობილური არის ფორმის არასტანდარტული კონსტრუქციები, რომლებიც მიმაგრებულია რეკლამირებული პროდუქტის ზემოთ ჭერზე.
- პლაკატები და პლაკატები. ბეჭდური რეკლამის საშუალებით შეგიძლიათ განათავსოთ კონკრეტული პროდუქტი, ან დაგეგმოთ სარეკლამო ღონისძიებები.
- დროშები და გირლანდები. ისინი ეფექტურად ხაზს უსვამენ ჩვენების ზონას ან განყოფილებას და მათი გამოყენება შესაძლებელია გაყიდვებისა და სეზონური აქციების დროს.
- პოლიეთილენის პარკები ლოგოთი და მაღაზიის კონტაქტებით დაბეჭდილი.
აუდიო და ვიდეო რეკლამა გაყიდვების ზონაში
- სარეკლამო აუდიო კლიპები;
- საჯარო მიმართვის განცხადებები;
- LED პლაზმური ეკრანების გამოყენება საქონლისა და მომსახურების პოპულარიზაციისთვის.
ასორტიმენტის მენეჯმენტი
სავაჭრო საწარმოს მიერ წარმოდგენილი ყველა საქონელი შეიძლება ხასიათდებოდეს შემდეგი მაჩვენებლებით: ასორტიმენტის სიგანე (პროდუქტის ჯგუფების რაოდენობა), ასორტიმენტის სიღრმე (ჯგუფში საქონლის რაოდენობა), ბალანსი (საქონლის სხვადასხვა ჯგუფის ოპტიმალური კომბინაცია, გათვალისწინებით. მაღაზიის ფორმატი, ფასების პოლიტიკა და სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებები).
ჰიპერმარკეტებისთვის ასორტიმენტის ფორმირება გულისხმობს უზრუნველყოფას დიდი რაოდენობითსასაქონლო ნივთები (ათობით ათასი). ასორტიმენტის მენეჯმენტი არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი გაყიდვების გაზრდისა და სასაწყობო და შენახვის ხარჯების ოპტიმიზაციისთვის. პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირებისას აუცილებელია კონკურენტების ანალიზი და თქვენი სამიზნე ჯგუფის საჭიროებები, რათა განასხვავოთ თქვენი პროდუქტის შეთავაზება. ტრადიციულად, სასურსათო მაღაზიების ასორტიმენტი იყოფა სამ საფასო სეგმენტად - ეკონომიური (50%), ბიზნესი (40%), პრემიუმი (10%).
წარმოიდგინეთ კომპანია N., რომელიც დაკავებულია X კომპონენტების საბითუმო მიწოდებით Y საწარმოებისთვის. ეს კომპანია უკვე რამდენიმე წელია ბაზარზეა, მუდმივი კლიენტების ბაზაა, მოგება, ბიზნესი ნელ-ნელა აღმართზე მიდის... ისე, ზოგადად, ყველაფერი მეტ-ნაკლებად ნორმალურია.
ახლა წარმოიდგინეთ ამ კომპანიის გაყიდვების განყოფილება. დიდი, ნათელი ოთახი, მაგიდები, კომპიუტერები, ტელეფონები, პრინტერები... მენეჯერები, რა თქმა უნდა, საქმიანი კოსტიუმებით, უკვე გაწბილებული, სხედან, აფურთხებენ ჭერზე, ხუმრობებს ყვებიან... "სტანდარტში" ახალი დონის გავლას შორის. საოფისე სათამაშო, ისინი ამუშავებენ პარტნიორების შემოსულ აპლიკაციებს. ოდესღაც ყოფილი გაყიდვების განყოფილება გადაიქცა მანქანიდან, რომელიც აქტიურად უბიძგებს ბაზარს მომხმარებელთა მომსახურების გაუკუღმართებულ იერსახად. კი, რა თქმა უნდა, ახალ კლიენტებს იღებენ, მაგრამ საიდან???! ამ მხრივ ხელს უწყობს კომპანიის რეპუტაცია და მარკეტინგული პოლიტიკა, ანუ ჩვენი, ასე ვთქვათ, "ვაჭრები" მუშაობენ შემომავალ ნაკადზე და "არ სცემენ თავს". მეტიც, საკმაოდ კარგ ფულს იღებენ ამ ყველაფრისთვის.
რამ მიიყვანა დეპარტამენტი მის მიერ შესრულებული ფუნქციების ეფექტურობის ასეთ „კოლაფსამდე“ შემცირებამდე?
და რა უნდა გააკეთოს მისი საქმიანობის ოპტიმიზაციისთვის?
მიზეზი მარტივია. მენეჯერები, კლიენტთა ბაზის „ჩაყრის“ პროცესში, მუდმივად ზრდიდნენ შემოსული განაცხადების დამუშავებას. შესაბამისად, ძებნის დრო სულ უფრო და უფრო მცირდებოდა. და ერთ დღეს კლიენტების რაოდენობამ მიაღწია მაქსიმუმს, რომლის დამუშავებაც მენეჯერს შეუძლია. მათთან მუშაობს ერთი დღე, მეორე, თვე, ექვსი თვე და მერე BAM!!! ”ესე იგი: მე მხოლოდ ოფისში ვზივარ და მუშაობა გრძელდება, ხელფასი იზრდება...” რა ხდება შემდეგ - და არაფერი: ბიზნესმენი, ნაბიჯ-ნაბიჯ იწყებს დეგრადაციას... ზარმაცდება: ორიოდე ზარის დარეკვა ახლა უკვე მთელი პრობლემაა მისთვის, მაგრამ შეხვედრის გამართვა - რა ხარ, რა შეხვედრა: "ჯარისკაცს სძინავს - სამსახური მიმდინარეობს"!!! ასეთი მენეჯერები საშიშია, რადგან IBD მაჩვენებელი (იმიტაცია აქტივობის აურზაური) ძალიან მაღალი აქვთ, უკვე მუშაობს პროფესიული დონე. როგორც კი ბოსი ოთახში შედის, ყველა მაშინვე ართმევს ტელეფონს, იწყებს რაღაცის დათვლას, წერას და საბჭოს ხელმძღვანელს ეკითხება კიდეც: „ივან ივანოვიჩ, ახლახან ველაპარაკე კლიენტს, ის ორი კვირით გადავადებას ითხოვს. უნდა მივცე თუ არა?”
დეპარტამენტის ხელმძღვანელები, დროულად მოსული მოხსენებების სიხარულით ნასვამი, ვერც კი აცნობიერებენ, რომ ყოველდღე კარგავენ უზარმაზარ თანხას, რომ კონკურენტები დიდი ხანია წინ უსწრებენ და ბაზარს თავისებურად ყოფენ.
რა არის ყველაზე კარგი ასეთ სიტუაციაში!?
თქვენ ვერასოდეს შეძლებთ მათ ისე იმოქმედოთ, როგორც ადრე, არასოდეს და არავითარ შემთხვევაში - ეს არის 100%, თუ გსურთ 1000%. ამიტომ, არც კი დახარჯოთ თქვენი ენერგია და ნერვები. იმიტომ რომ საბოტაჟს გაუკეთებენ ისე, თუნდაც "ტექნიკურად", რომ ბევრი არ ჩანდეს!
და გაითვალისწინეთ! მათ უკვე აქვთ ისეთი მეგობრული ურთიერთობა კლიენტებთან, რომ სურვილის შემთხვევაში მთელ დაგროვილ ბაზას კონკურენტებთან წაიყვანენ.
თუმცა (მაგრამ საბედნიეროდ), ყველაფერი არც ისე ცუდია, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს! და გამოსავალს დიდი დრო არ დასჭირდება!
ძალთა ამ ბალანსის გათვალისწინებით, აუცილებელია ახალი კომერციული სერვისის პარალელურად აშენება, ხოლო ძველი შეუფერხებლად გადაიქცევა მომხმარებელთა მომსახურების განყოფილებად - მომხმარებელთა მომსახურებად.
თქვენ ჩამოაყალიბეთ გაყიდვების განყოფილების ახალი ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომელიც აშკარად განასხვავებს ახალ მომხმარებლებს სისტემატიური შესყიდვების მომხმარებელთაგან. ზოგი ყიდის, ზოგი ემსახურება, ყველაზე ლოგიკური გაყიდვების მოდელი!
მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ, რომ მომხმარებელთა მომსახურებისთვის საჭიროა ნაკლებად კვალიფიციური პერსონალი. მინიმალური პროგრამა: პროდუქტის ცოდნა, ბაზრის სპეციფიკა, პლუს კომპიუტერი. ეს ნიშნავს, რომ ამ განყოფილებაში ხელფასები საგრძნობლად დაბალი იქნება, ამიტომ მალე თქვენს მსუქან „რეკლამებს“ ახალგაზრდა, სასიამოვნო გარეგნობის გოგონები ჩაანაცვლებენ.
2. შეცვალეთ თქვენი გამყიდველების მოტივაციის სისტემა.
კარგად აშენებული მოტივაციის სისტემა არის ძალიან სერიოზული ინსტრუმენტი გაყიდვების განყოფილების ეფექტურობის გაზრდისთვის და არ აქვს მნიშვნელობა ჩვენ ვსაუბრობთ b2b თუ b2c გაყიდვებზე.
ერთ-ერთ კომპანიაში იყო ასეთი შემთხვევა. კომერციული განყოფილების მენეჯერები, გარდა პირველი გაყიდვიდან მიღებული პრემიისა, მიიღეს მიმდინარე გადახდების მცირე პროცენტი, ე.ი. იმ კლიენტებისგან, რომლებიც დიდი ხნის წინ ჩამოიყვანეს და ახლა კლიენტთა განყოფილება ემსახურება. ასე რომ, რამდენიმე წლის შემდეგ ეს მცირე პროცენტი საკმარისი იყო იმისთვის, რომ ხელფასი არ მიეღო. მენეჯერმა შემთხვევით აღმოაჩინა, რომ თანამშრომლებს შეეძლოთ ფულის მიღება ასე მარტივად. ერთ დღეს მან მოისმინა მოწევის ოთახში „გამოცდილი“ ბიზნესმენისა და ახალმოსულის საუბარი, რომელმაც თქვა: „ორი წელი იმუშავებ, შემდეგ კი ახლანდელი ინტერესებით იცხოვრებ. მთავარია, მშვიდად მოიქცეთ: არ დააგვიანოთ, დროულად წარადგინოთ რეპორტაჟები, გაიღიმეთ, არის „ინბოქსები“, გავაზიარებთ...“
წარმოგიდგენიათ რამდენი ფული დაიხარჯა, საშინელებაა.
თუ "ძაღლები" სავსეა, რა ნადირობა შეიძლება იყოს! (გამყიდველებმა მაპატიონ ასეთი შედარება).
მოტივაციის სისტემა არის მართვის ძლიერი ბერკეტი! მთავარია მისი გონივრულად გამოყენება.
კოეფიციენტებისა და პროცენტების გადახედვა ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც გაყიდვების გეგმების შეცვლა. ბევრი კომპანია მუშაობს „ძველმოდურად“: სტანდარტული სქემაა ხელფასი +%. მაგრამ ეს აღარ მუშაობს, დაივიწყე!
თუ გსურთ, რომ გამყიდველები ფეხზე დგანან, თუ გსურთ მაღალი ინტენსივობა მათ მუშაობაში, მაშინ თქვენი ხელფასის გაანგარიშებისას გაითვალისწინეთ სხვა ინდიკატორები: ზარების რაოდენობა (ცივი, გამეორება), შეხვედრების რაოდენობა, კონტრაქტების რაოდენობა, კონვერტაციები, საშუალო გადასახადი, საშუალო დრო „ზარიდან ხელშეკრულებამდე“, დავალებების შესრულება პროექტის ფარგლებში (მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება, შესწავლა მომხმარებელთა მოთხოვნადა ა.შ.).
რა თქმა უნდა, ნებისმიერი მოტივაციის სისტემის მთავარი პრინციპია მისი გამჭვირვალობა და აღქმის სიმარტივე. მაგრამ საბედნიეროდ, დღევანდელი შესაძლებლობები შესაძლებელს ხდის ამ გამოთვლების ავტომატიზირებას და თანამშრომლების შესრულების ათობით ინდიკატორის გათვალისწინებას. მაგალითად, ყველაზე მარტივი გზა არის Excel ცხრილი. მენეჯერი, რომელიც ავსებს ყოველდღიურ ანგარიშს, შეუძლია დაუყოვნებლივ დაინახოს თავისი შედეგები ერთი დღის ან კვირის კონტექსტში, რამდენს მიაღწია მან გაყიდვების გეგმიდან, რა უნდა გაუმჯობესდეს, სადაც სტანდარტები უკვე გადაჭარბებულია.
შეამოწმეთ თქვენი მოტივაციის სისტემის შესაბამისობა!
3. შეადგინეთ გაყიდვების გეგმები
შეიძლება ვინმემ ეს მეთოდი აბსურდულად ჩათვალოს, მაგრამ დამიჯერეთ, არის ბევრი კომერციული ორგანიზაცია, სადაც არ არის გაყიდვების დაგეგმვა და თუ არსებობს, მხოლოდ ფორმალურად.
არ არის გაყიდვების გეგმა = გაკოტრების გეგმა.
დაგეგმვის პროცესი სხვა არაფერია, თუ არა ვირტუალური მოდელის შექმნა, თუ რა უნდა მოხდეს. თუ არ გაქვთ გაყიდვების გეგმა, მაშინ ძალიან გაგიჭირდებათ თქვენი მუშაობის ეფექტურობის შეფასება და შედეგის გაზომვა და გაზომვის გარეშე პრინციპში მენეჯმენტი არ არსებობს.
მოდით შევხედოთ გაყიდვების გეგმის შედგენის ძირითად ეტაპებს:
1) დაგეგმვა იწყება გაყიდვების წლიური გეგმით. დიახ, დიახ, ზუსტად წლიდან!
საქმის გართულების გარეშე, თქვენ იღებთ ინდიკატორებს გასულ წელს(100 მილიონი რუბლი), დაამატეთ მათ ინდუსტრიაში ზრდის პროცენტი (10% = 110 მილიონი რუბლი) და დაამატეთ ზრდის პროცენტი, რომლის მიღებაც გსურთ (10% = 121 მილიონი რუბლი).
2) შემდეგ, თქვენ ანაწილებთ გეგმას გაყიდვების არხების მიხედვით, თქვენი სპეციფიკის მიხედვით, მაგალითად:
- ამჟამინდელი დილერები (40% = 48 მილიონი რუბლი)
- ახლად მოზიდული დილერები (20% = 24 მილიონი რუბლი)
- ტენდერები და სახელმწიფო შესყიდვები (10% = 12 მილიონი რუბლი)
- ერთჯერადი კორპორატიული შეკვეთები (10 = 12 მილიონი რუბლი)
- საკუთარი გაყიდვების ქსელი (20% = 24 მილიონი რუბლი)
- და ა.შ. (1 მილიონი რუბლი.)
3) შემდეგი ნაბიჯი: ჩვენ ვანაწილებთ ამ თანხებს გაყიდვების განყოფილებების და თითოეული მენეჯერის პირადად. ამჟამინდელი დილერები ენიჭებათ მომხმარებელთა მომსახურებას, ახალი დილერები ინიშნებიან კომერციულ განყოფილებაში, შემდეგ კორპორატიული შეკვეთების განყოფილებაში, ქსელის მაღაზიების დირექტორებში და ა.შ.
4) რის შემდეგაც ამ მაჩვენებლებს ყოფთ კვარტალებად და თვეებად, სეზონურობის, წინა წლის გამოცდილების, პროდუქციის ასორტიმენტის გათვალისწინებით და ა.შ.
ამ მარტივი მეთოდის გამოყენებით, თქვენ შეგიძლიათ დააყენოთ გაყიდვების გეგმები ყველა დეპარტამენტისთვის მთელი წლის განმავლობაში.
მნიშვნელოვანია აღინიშნოს ერთი ხრიკი!
იდეალურ შემთხვევაში, გაყიდვების გეგმა შედგენილია ორი მხრიდან: თქვენი თანამშრომლებისგან და პირდაპირ თქვენგან. როდესაც ისინი შეთანხმდებიან, რაღაც შუალედში იბადება და მენეჯერი აღიქვამს ამ ციფრებს, როგორც თავად შემუშავებულ დოკუმენტს და, შესაბამისად, უფრო ფიქრობს იმაზე, თუ როგორ განახორციელოს იგი, ვიდრე როგორ ახსნას, თუ რატომ არ შეიძლება მისი შესრულება.
ყველას აქვს საკუთარი წარმოდგენა მომავლის შესახებ და ყველა დაიჯერებს, რომ მათი გეგმა "სწორია". თქვენ, როგორც ლიდერი, იტყვით, რომ ბაზარი გაზრდის საშუალებას გაძლევთ და უნდა ისარგებლოთ ამით! მენეჯერები კი, თავის მხრივ, იბრძვიან და იტყვიან, რომ მათი ცხოვრება რთულია, ბაზარი არ არის რეზინი, ბევრი კონკურენტია და რომ რუსეთი არ არის ევროპა.
მოემზადეთ ამისთვის!
4. პროდუქტის „ტოტალური“ ცოდნის მიწოდება.
სინამდვილეში, გაყიდვების ყველა მენეჯერმა კარგად არ იცის პროდუქტი, რომელსაც ყიდის, რაც არ უნდა უცნაურად ჟღერდეს. ყოველდღე, შეხვედრებზე, დიდი რაოდენობით გარიგება იშლება მენეჯერების არაკომპეტენტურობის გამო პროდუქტის სპეციფიკის საკითხებში. ეს განსაკუთრებით ეხება ტექნოლოგიურ პროდუქტებს. ვფიქრობ: ბევრს იცნობს სიტუაცია, როდესაც მოლაპარაკებების დროს კლიენტი სვამს კითხვას, რომლის მოსმენას არასოდეს ელოდით: „გთხოვთ, მითხრათ ზუსტი მონაცემები თქვენი ბეტონის სითბოს გადაცემის წინააღმდეგობის კოეფიციენტზე, რადგან ჩვენ მას გამოვიყენებთ ჩრდილოეთ რეგიონებში, ჩვენთვის ეს ძალზე მნიშვნელოვანია...“. ამ მომენტში თვალი გიცქერდა და ფეხის კრუნჩხვები - რა თქვა? თქვენ ამოიღებთ ტელეფონს, სიტყვებით: „ახლა მე განვმარტავ“, დაურეკეთ უფროსს და არ იცით როგორ ჩამოაყალიბოთ კითხვა, ტელეფონს გადასცემთ კლიენტს...
ნებისმიერ მყიდველს სურს პროფესიონალებთან მუშაობა! ასეთი სურვილი გამართლებულია ადამიანის ფსიქოლოგიის დონეზე - ენდობიან პროფესიონალებს, ხოლო თუ არის ნდობა, მაშინ არის შესყიდვა.
უპირველეს ყოვლისა, კლიენტმა უნდა დაინახოს გამყიდველი, როგორც ექსპერტი, თავისი დარგის ექსპერტი, რომელსაც შეუძლია გადაჭრას ნებისმიერი პრობლემა და იცოდეს ყველა შესაძლო კითხვაზე პასუხი.
იგნორირება, ან პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის ზედაპირული ცოდნა მენეჯერს სულელურ მდგომარეობაში აყენებს. კლიენტი აყალიბებს აზრს კომპანიის შესახებ კომუნიკაციით კონკრეტული პირითქვენ ვერასდროს შეძლებთ აუხსნათ კლიენტს, რომ "ეს იყო დამწყები, აპატიეთ მას, ახლა ჩვენ გამოგიგზავნით პროფესიონალს, დაელოდეთ". არავინ დაგელოდება! მაგრამ თქვენ ნამდვილად შეგიძლიათ ასეთი სიტუაციების აღმოფხვრა მარტივი გზით:
ჯერ ერთი,შეაგროვოს კლიენტის ყველა შესაძლო შეკითხვა, რომელიც დაკავშირებულია პროდუქტის მახასიათებლებთან;
Მეორეც,ბუნებრივია, ჩაწერეთ პასუხები;
მესამე,პროდუქტის ცოდნის სერტიფიკაციის გატარება (მათ ვინც არ ჩააბარა, მოლაპარაკების უფლება არ აქვს);
მეოთხე,შეავსეთ სია ახალი საკითხებით, რომლებსაც მენეჯერები აწყდებიან მოლაპარაკებების დროს;
და ბოლოს, მეხუთე,პროდუქტის რაიმე მახასიათებლის ან თვისების ოდნავი ცვლილების შემთხვევაში, ხაზში ახალი პროდუქტის დამატებისას დაამატეთ ახალი კითხვები.
ამრიგად, თქვენ მუდმივად შექმნით განახლებულ „ცოდნის ბაზას“ პროდუქტის ტექნიკურ მახასიათებლებსა და თვისებებზე.
ტრენინგის ჩატარება „კითხვა-პასუხის“ სახით - ეს არის უმარტივესი და ეფექტური მოდელი ასეთი მასალის დასამახსოვრებლად.
ბუნებრივია, ყველაფრის განჭვრეტა შეუძლებელია. ამიტომ, გარიგების წარუმატებლობის რისკის შესამცირებლად, მენეჯერები აიღეთ ცხრილებით, სიებით, ფოტოებით და ნებისმიერი მასალებით, რომლებიც მენეჯერს საშუალებას მისცემს გამოვიდეს უხერხული სიტუაციათქვენი პროდუქტის გაყიდვისას.
მაგალითი:
თქვენ ყიდით ფრჩხილებს. მიეცით თქვენს მენეჯერს ეს ლურსმნები თან ატაროს შეხვედრებზე, თითოეული ტიპის. მე არ ვიცი ცხრილი იმ ლითონის მახასიათებლებით, საიდანაც ისინი მზადდება: ბრუნვის დაძაბვა, მოხრა, დაძაბულობა, კიდევ რა არის. და მანქანაში, დაე მას ჰქონდეს ჩაქუჩი, დაფა და იგივე ყბადაღებული ლურსმნები, მაგრამ მხოლოდ ჩინელი კონკურენტებისგან. მას არ სჯერა, რომ თქვენ გაქვთ საუკეთესო ფრჩხილები, ნება მიეცით სცადოს (ხელიდან გამოგლიჯა).
მაგრამ რა უნდა გააკეთო, თუ ისეთი სიტუაცია შეიქმნა, როცა არ იცი რა უპასუხო?!
ჯერ ერთი, არ ინერვიულო! სანამ არ დაიწყებთ წუხილს, თქვენ ჯერ კიდევ გაქვთ ექსპერტის სტატუსი.
Მეორეც,დააზუსტეთ შეკითხვა თქვენი ოპონენტის ნათქვამის გამეორებით (ჩაწერეთ). ამ გზით თქვენ აჩვენებთ, რომ ყურადღებით უსმენთ მას და ნაზად მიუთითებთ, რომ არ ხართ მზად ასეთი კითხვისთვის.
მესამე,თქვი, რომ დიდი ხანია ასეთი კითხვა არ დაგისვია, ყოველთვის ღიმილით და პირდაპირ თვალებში უყურებ, სანამ არ მოშორდება. ("მართალი გითხრათ, არ მახსოვს ბოლოს როდის მკითხეს ამის შესახებ...")
მეოთხე,აქციეთ თქვენი უცოდინრობა 180 გრადუსით თქვენს სასარგებლოდ: მიმართეთ კლიენტის კომპეტენციას ამ საკითხში. რატომღაც: "...იშვიათია ჩვენს ინდუსტრიაში ნამდვილი პროფესიონალის შეხვედრა...".
მეხუთე, მოითხოვეთ ინფორმაციის დაზუსტების ნებართვა. უმჯობესია ამის გაკეთება ამ ფორმით: "...ნება მომეცით გადავამოწმო ეს მონაცემები ბრენდის მენეჯერთან, ალბათ რაღაც შეიცვალა, ამას დასჭირდება არაუმეტეს ერთი წუთი...".
ეს რეკომენდაციები საკმარისი იქნება იმისათვის, რომ პროდუქტის ცოდნაში „ხარვეზები“ თანდათან გაქრეს და ის, რაც წარმოიქმნება, უარყოფითად არ იმოქმედოს შეხვედრის შედეგზე.
5. შექმენით "გაყიდვების წიგნი" დეპარტამენტისთვის.
რა არის "გაყიდვების წიგნი"?
ნებისმიერ ბიზნესში არის ახალბედა ახალ ადგილზე ადაპტაციის სირთულე. ახლა მე არ ვსაუბრობ დამწყების ახალ გუნდში „აკლიმატიზაციაზე“, არამედ იმაზე, რომ ასწავლო მას შენი ტექნოლოგიები და მუშაობის პრინციპები. რა თქმა უნდა აქვს სამუშაოს აღწერა, სტანდარტები, რეგულაციები, რომლებიც სტაჟიორის თანამშრომლის თავზე დევს: „სწავლა!!! Შევამოწმებ!!!"
როგორ ფიქრობთ, არის თუ არა ისეთი ცოდნის ბაზა, რომელიც მოგცემთ საშუალებას რამდენიმე დღეში (3-4 დღეში) გაყიდვების პროცესში ახალი ბმული ჩართოთ? რაც საშუალებას მოგცემთ გამოსცადოთ ახალბედა რამდენიმე დღეში. გაქვთ დრო " გამოსაცდელი ვადები"? შეგიძლიათ დაელოდოთ ახალბედას „სტაჟირების გავლას“, რის შემდეგაც არსებობს მოსმენის შესაძლებლობა: „არა, ეს სამუშაო ჩემთვის არ არის“?
ასე რომ თქვენ წადით! ეს "ლაკმუსის ტესტი" არის "გაყიდვების წიგნი".
არაფერი დგას - ყველაფერი ვითარდება! ჩვენი ბიზნესი ვითარდება, ჩვენი კლიენტები ვითარდებიან, ჩვენს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტების მოდერნიზება ხდება და ჩვენი მიდგომები მუშაობისადმი იცვლება. ის, რაც გუშინ იყო უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება, დღეს ითვლება ნორმად ინდუსტრიაში. როგორ მოვახერხოთ ყველა ამ სტანდარტისა და რეგულაციის მორგება, როგორ ვუპასუხოთ გარე ცვლილებებს ელვის სისწრაფით?
"გაყიდვების წიგნი" საშუალებას მოგცემთ შეინარჩუნოთ თქვენი ბიზნესი ფორმაში!
ყოველდღე ჩვენი მენეჯერები ასრულებენ მათ პროფესიული მოვალეობა, მიიღეთ ფასდაუდებელი გამოცდილება: იპოვეთ ახალი გადაწყვეტილებები ეფექტური გაყიდვები, გაყიდვების სისტემაში ცვლილებების ინიცირება, გარიგებების დადების ახალი შესაძლებლობების გახსნა... სად დავაგროვოთ ეს ცოდნა და დასკვნები? ასეა - "გაყიდვების წიგნში".
"გაყიდვების წიგნის" მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ თქვენ იღებთ ინსტრუმენტს თვითგანვითარებული გაყიდვების განყოფილების ორგანიზებისთვის.
პრინციპების შესახებ:
ამ დოკუმენტის შექმნის ფორმა ან მკაცრი გეგმა არ არსებობს. ეს არის მისი არსი. მთავარი პრინციპი- "ცოცხალი" დოკუმენტი. ის მუდმივად იცვლება და ავსებს როგორც უშუალოდ მენეჯერის, ისე გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლების მიერ. გამოცდილების გაცვლის ეს ფორმა დადებითად მოქმედებს ჩამოყალიბებაზე გუნდური სულისკვეთებაკომპანიაში. მთელი გამოცდილება და ცოდნა ინახება ერთ ადგილას: ყველა ტექნიკა, ყველა პასუხი კითხვებზე, საუკეთესო წინააღმდეგობები და ეფექტური მეტყველების მოდულები - ყველაფერი "შეძენილი ზურგის შრომით".
სტრუქტურის შესახებ:
გაყიდვების წიგნი დაფუძნებულია ორ განყოფილებაზე:
1. გაყიდვების პროცესის ორგანიზება
2. გაყიდვების პრინციპები და ტექნიკა
პირველ ნაწილში მიუთითებთ კლიენტთან ურთიერთქმედების ყველა სქემას: ვინ არის თქვენთვის კლიენტი, როგორ გამოიყურება, როგორ იმუშაოთ მასთან, კლიენტის გზა, რა დოკუმენტები უნდა შეავსოთ, სად განათავსოთ ისინი, ფასების პრინციპები, USP, მომხმარებელთა ლოიალობის წახალისების პროგრამები და ა.შ. ზოგადად, გაყიდვების პროცესთან დაკავშირებული ყველაფერი მოცემულია პირველ ბლოკში.
მეორე ბლოკი ეძღვნება თქვენს კომპანიაში გამოყენებული გაყიდვების პრინციპებსა და ტექნოლოგიებს. მაგალითად, "ცივი ზარი". იგი დეტალურად აღწერს რა არის და როგორ უნდა გააკეთოთ ისინი.
მაგალითი:
ნაწილი 3.14. "ცივი ზარები"
აღწერა: „ცივი ზარი“ არის ინსტრუმენტი ჩვენს კომპანიაში ახალი კლიენტების მოსაზიდად. „ცივა“, რადგან პოტენციური კლიენტი არ ელოდება ჩვენს ზარს და არ განიხილავს ჩვენთან თანამშრომლობის შესაძლებლობას. ბლა ბლა ბლა…
სქემა:
1. მოგესალმებით – პრეზენტაცია
სცენარი: შუადღე მშვიდობისა, მე მქვია….
2. ზარის მიზნის ახსნა
სცენარი: ვისთან შემიძლია განვიხილო...
3. …
4. …
მოკლედ - კი.
მთავარია, დეტალურად აღწერო ყველა ალგორითმი და კონკრეტული სკრიპტი, სასურველია განმარტებით: რატომ ვამბობთ ამას, რა ტექნოლოგიას ვიყენებთ. რათა გამყიდველმა იცოდეს რას აკეთებს.
"გაყიდვების წიგნის" წერა ძალიან არის შემოქმედებითი პროცესი. მე წავაწყდი „გაყიდვების წიგნებს“, რომლებიც შეიცავს განყოფილების ორგანიზაციულ სტრუქტურას, ბიზნეს პროცესების აღწერას და სტანდარტულ ანგარიშგების ფორმებს. "გაყიდვების წიგნის" ეს კონსტრუქცია რეალურად ძალიან მოსახერხებელია. დარწმუნებული ვარ, რომ გარკვეული პერიოდის შემდეგ, კომერციული ორგანიზაციებიისინი სრულიად უარს იტყვიან სტანდარტებზე, რეგულაციებზე, ინსტრუქციებზე და სხვა ბიუროკრატიულ „პორნოგრაფიაზე“. პირადად მე ჩემს ბიზნესში ბევრი დოკუმენტი უკვე გავაუქმე. რაც უფრო მარტივია მით უკეთესი და ეფექტური. ყოველივე ამის შემდეგ, საიდუმლო არ არის, რომ "ყველაფერი გენიალური მარტივია"! Ეს არ არის!?
6. მიაწოდეთ მომხმარებელთა უკუკავშირი.
როგორ იცით, რას აკეთებთ არასწორად? როგორ შეგიძლიათ გააუმჯობესოთ თქვენი კომპანიის საქმიანობა ისე, რომ დააკმაყოფილოთ არა მხოლოდ საკუთარი საჭიროებები, არამედ გაითვალისწინოთ თქვენი მომხმარებლების სურვილები? როგორ გავარკვიოთ: როგორ შეიძლება ჩემი კომპანია სხვებზე უკეთესი იყოს?
ჰკითხეთ თქვენს კლიენტებს ამის შესახებ.
ბევრ კლიენტს, თქვენს კომპანიასთან მუშაობის გარდა, ჰყავს ერთი ან მეტი მომწოდებელი, ანუ ისინი მუშაობენ თქვენს კონკურენტებთან.
კლიენტებმა, ისევე როგორც არავინ, იციან ბაზარზე არსებული მდგომარეობა. ვინ რას გვთავაზობს, რა ვადებში და როგორ აწვდის მას, რა არის ახალი და როდის, და ბევრი სხვა ინფორმაცია ტრიალებს კლიენტის გარემოში.
"უკუკავშირი" არ არის მხოლოდ გზა იმის გასარკვევად, თუ როგორ იქცევიან კონკურენტები, რას აკეთებენ და რას გეგმავენ, არამედ მათზე წინსვლის გზა, ანუ USP-ის შემუშავებისას მიღებული ინფორმაციის გამოყენება.
ბუნებრივია, არ უნდა იკითხოთ: "აბა, რას აკეთებენ ჩვენი კონკურენტები?" " „უკუკავშირის“ კითხვარი უნდა შეიცავდეს შემდეგი ხასიათის კითხვას: „რა ცვლილებები ჩვენი კომპანიის მუშაობაში მოგვცემს საშუალებას, თქვენი მხრიდან შესყიდვების მოცულობის ზრდაზე ვიფიქროთ? ", -რაღაც მსგავსი. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვა სიტყვები, მაგრამ შეინარჩუნეთ მნიშვნელობა - რატომ მუშაობთ არა მხოლოდ ჩვენთან?
„გამოხმაურება“ ასევე დაგეხმარებათ გაეცნოთ კომპანიის საკითხებს: მცირე პრობლემების შესახებ, რომლებიც არც თუ ისე მნიშვნელოვანი, მაგრამ ქმნის გარკვეულ უხერხულობას სამუშაოში.
Მაგალითად:
თუ თქვენი საწყობი ერთი საათით ადრე გაიხსნება, ის მოსახერხებელი იქნება თქვენი 5 კლიენტისთვის. დამეთანხმებით: ღირს მაღაზიის მესაკუთრეს დამატებით გადახდა ერთი საათის მუშაობისთვის, თუ ეს მნიშვნელოვანია ამდენი კლიენტისთვის.
ასე რომ, შექმენით „უკუკავშირის“ კითხვარი. შექმენით კითხვები ისე, რომ პასუხი იყოს დეტალური (ღია კითხვები). გამოიყენეთ შეფასების კითხვები. კითხვების რაოდენობა არ არის კრიტიკული და დამოკიდებულია კლიენტსა და თქვენს კომპანიას შორის კონტაქტის წერტილების რაოდენობაზე.
მაგალითი:
1. რა უნდა შეიცვალოს ჩვენი კომპანიის მუშაობაში?
2. რა დამატებითი პროდუქტების ან სერვისების ყიდვა გსიამოვნებთ ჩვენგან?
3. შეაფასეთ პროფესიული მომზადებამომხმარებელთა მომსახურება 5-ბალიანი მასშტაბით.
4. შეაფასეთ ჩვენი ნამუშევარი.
5. ….
თუ შეფასებით კითხვაზე პასუხის გაცემისას კლიენტი ამბობს: ”დიახ, ყველაფერი კარგად არის - მყარი 4”, მაშინ განმარტეთ: რატომ არა ხუთი.
ასევე მნიშვნელოვანი პუნქტი "უკუკავშირის" ორგანიზებისას არის სისტემატური მიდგომა. ანუ, საკმარისი არ არის კლიენტს წელიწადში ერთხელ დაურეკო კითხვით: "როგორ ხარ?"
ამ ხელსაწყოს ეფექტი შესამჩნევი იქნება მხოლოდ ორ შემთხვევაში:
1. მუდმივად ჩაატარებთ კლიენტთა ლოიალობის აუდიტს.
2. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე მიიღება გადაწყვეტილებები და განხორციელდება კონკრეტული ქმედებები.
დანიშნეთ პასუხისმგებელი ადამიანი" უკუკავშირი”, გამოყავით დღე ინფორმაციის შეგროვებისა და ანგარიშის დასაწერად. ძალიან ხშირად არ უნდა დარეკოთ, თვეში ერთი ზარი საკმარისია. ჩაატარეთ სწრაფი გამოკითხვა (მაგალითად, კითხვები თანამშრომელთა ვარგისიანობასთან და მუშაობის სიმარტივასთან დაკავშირებით) და კვარტალში ერთხელ ჩაატარეთ დეტალური გამოკითხვა წინადადებებითა და რეკომენდაციებით. ასევე გაითვალისწინეთ თქვენი ბიზნესის სეზონურობა, თუ კომბაინებისთვის დიზელის საწვავს ყიდით ფერმებს, მაშინ იანვარში დარეკეთ კითხვით: „რა მოგცემთ საშუალებას გაზარდოთ შესყიდვის მოცულობა? - ცოტა სულელი.
შემოიტანეთ უკუკავშირი და გამოიყენეთ ინფორმაცია დანიშნულებისამებრ.
7. კლიენტების მოზიდვა ცივი ზარების გამოყენებით
b2b გაყიდვებში არის ისეთი რამ, როგორიცაა "ცივი ზარი". ეს სხვა არაფერია, თუ არა ძირითადი აქტიური გაყიდვების ინსტრუმენტი მომხმარებლების მოსაზიდად. ბევრი კომპანია უგულებელყოფს მოგების გაზრდის ამ გზას და ამაოდ. სკეპტიციზმი მარტივად აიხსნება:
უპირველეს ყოვლისა, ვიღაცამ სცადა ცივი ზარის დანერგვა გაყიდვების მოდელში და შედეგი არ მიიღო. სასურველი ეფექტი, მიატოვა ისინი სამუდამოდ;
მეორეც, ზოგიერთი კომპანიის მარკეტინგული პოლიტიკა საშუალებას აძლევს მათ მოიზიდონ გარკვეული რაოდენობის მომხმარებლები მხოლოდ რეკლამით და პრინციპში ეს მათთვის საკმარისია. მაგრამ, სავარაუდოდ, მეტი მინდა!
პირველ შემთხვევაში, ყველაფერი ნათელია: თუ არ იცი თვითმფრინავის ფრენა, არ უნდა აიღო საჭე. გაუნათლებელმა ცივმა ზარმა შეიძლება მეტი ზიანი მიაყენოს კომპანიას, ვიდრე რაიმე დადებითი შედეგის მოტანა.
მეორე შემთხვევაში, სიტუაცია უფრო რთულია: როგორც ჩანს, ყველაფერი კარგად მიდის, კლიენტების რაოდენობა იზრდება, კიდევ რა არის საჭირო ბიზნესის განვითარებისთვის, მაგრამ... წარმოიდგინეთ: თქვენი უახლოესი კონკურენტის მენეჯერები აკეთებენ 100 „ცივ ზარს“. ”დღეში... და როგორ ფიქრობთ: ვის სასარგებლოდ იქნება ბაზრის პროცენტი? კიდევ ერთ წელიწადში?!
ასე რომ, იმისათვის, რომ მოიზიდოთ კლიენტები ცივი ზარების გამოყენებით, თქვენ უნდა დაიწყოთ მათი განხორციელება! გეკითხებით როგორ? რვა ნაბიჯით:
1. დაყავით რეგიონი, რომელშიც მუშაობთ სექტორებად: თუ მუშაობთ მთელი რუსეთისთვის, გაყავით რუსეთი; თუ მუშაობთ მთელ მსოფლიოში, გაჭერით მსოფლიო.
2. თითოეულ სექტორს დანიშნეთ პასუხისმგებელი მენეჯერი (მას შეიძლება ჰყავდეს კიდევ რამდენიმე მენეჯერი დაქვემდებარებული, შემდეგ ისინი დაყოფენ თავიანთ სექტორს კიდევ რამდენიმეზე).
3. თითოეულ მენეჯერს სჭირდება თავისი სექტორის პოტენციური კლიენტების ყველა კონტაქტი და მათ შესახებ ყველა საჭირო ინფორმაცია.
4. შეაგროვეთ თქვენი კონკურენტების ყველა კონტაქტი ამ სექტორში და ინფორმაცია მათ შესახებ.
5. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე გააკეთეთ SWOT ბაზრის ანალიზი და შეიმუშავეთ კომერციული წინადადება თითოეული სექტორისთვის.
6. შექმენით ცივი ზარის სკრიპტი.
7. დაგეგმეთ „ცივი ზარების“ რაოდენობა თვეში და დღეში.
8. განახორციელეთ ყოველდღიური ანგარიში (Excel ფორმატი კარგია) ზარების შედეგების მიხედვით.
პრინციპში, ეს საკმარისი იქნება იმისათვის, რომ თქვენი „ცივი ზარები“ იმუშაოს და დაიწყოს დადებითი შედეგების გამომუშავება.
გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ამ ხელსაწყოს გამოყენებისას აუცილებელია სისტემატური მიდგომა. პირველი ზარები არ იქნება ისეთი წარმატებული, როგორც ჩვენ გვსურს, მაგრამ ყველაფერი გამოცდილებასთან ერთად მოდის.
8. მოლაპარაკების პროცესის სტრუქტურირება.
თქვენი მენეჯერი მოლაპარაკებიდან დაბრუნდა და კითხვაზე: "აბა, ვისთან მუშაობენ ახლა?" “, – პასუხობს ის დამნაშავედ: „არ ვიცი, დამავიწყდა გარკვევა“. როგორ, ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ შექმნათ მომგებიანი კომერციული შეთავაზება - დიახ, არავითარ შემთხვევაში. და დარეკვა კითხვით: „დამავიწყდა მეკითხა…“ სულელურია, რბილად რომ ვთქვათ.
ზოგადად, „დაავიწყდა კითხვა“, „დამავიწყდა გარკვევა“ არის გავრცელებული ფენომენი გაყიდვების აქტიურ მენეჯერებს შორის. ეს განპირობებულია არა მხოლოდ თანამშრომლების კვალიფიკაციით და სათანადო გამოცდილების არქონით, არამედ ყბადაღებული „ადამიანური ფაქტორით“. მძიმე დატვირთვა, არარეგულარული განრიგი, მაღალი ინტენსივობა, გაყიდვების გეგმა - ეს ყველაფერი გავლენას ახდენს მოლაპარაკებების ხარისხზე. მითუმეტეს, თუ კლიენტთან შეხვედრა საღამოს მოდის, როცა თავი აღარ გაქვს თავში და ძალიან გინდა სახლში წასვლა, გამორთე ტელეფონი და დაიძინე.
მე გეტყვით მოლაპარაკებების ეფექტურობის გაზრდის უმარტივეს გზაზე!
იმისათვის, რომ მოლაპარაკებები უფრო მარტივი, სწრაფი და ეფექტური იყოს, გამოიყენეთ მარტივი, მაგრამ ძალიან ეფექტური ინსტრუმენტი -
"კითხვარი". რა არის ეს?
ეს არის A4 ფორმატის ფურცელი შეხვედრაზე დასმული კითხვების ჩამონათვალით.
როგორ შევადგინოთ იგი?
დასაწყისისთვის აუცილებელია კითხვების სახით ჩაწეროთ სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია ეფექტური კომერციული წინადადების შედგენისთვის:
რომელ მომწოდებლებთან მუშაობს ამჟამად?
- რა ნივთებს ყიდულობს და რა მოცულობებში?
- პრიორიტეტული ვადები?
ზოგადად, ყველა ინფორმაცია, რომელიც, ამა თუ იმ გზით, გავლენას მოახდენს წინადადების ფორმირებაზე, უნდა იყოს მითითებული "კითხვარში":
1. შემდეგ ეს კითხვები უნდა იყოს დალაგებული „მარტივიდან რთულამდე“. ანუ მოლაპარაკების დასაწყისში არ უნდა იკითხოთ თქვენი ინვესტიციების კაპიტალიზაციის რა დონეს ელის კლიენტი ხელშეკრულების გაფორმებისას.
2. დაიწყეთ მარტივი კითხვებით, ან კიდევ უკეთესი, აბსტრაქტული კითხვებით, რომლებიც არ არის დაკავშირებული მოლაპარაკების თემასთან. განათავსეთ რთული კითხვები, რომლებიც საჭიროებენ არგუმენტაციას სიის შუაში და ბოლოსკენ. ასევე დაასრულეთ მოლაპარაკებები მარტივი კითხვებით, რომლებიც დადებით პასუხს მოითხოვს.
3. დატოვეთ სივრცე კითხვებს შორის კლიენტის პასუხების ჩასაწერად.
4. შეეცადეთ დარწმუნდეთ, რომ თქვენი „კითხვარი“ შეიცავს მინიმუმ 10 კითხვას. თუ მათი რიცხვი უფრო მცირეა, მაშინ არსებობს გამოტოვების რისკი მნიშვნელოვანი დეტალებიდა გარდა ამისა, ასეთი დოკუმენტი არ გამოიყურება სერიოზული. საქმე იმაშია, რომ თქვენ უნდა გამოიყენოთ ეს ინსტრუმენტი ღიად. ანუ მოლაპარაკების დროს ლამაზ, ბრენდირებულ საქაღალდეში დებთ მაგიდაზე „კითხვარს“ და უყოყმანოდ იყენებთ დანიშნულებისამებრ, კლიენტის პასუხების ჩაწერისას.
ეს ინსტრუმენტი საშუალებას მისცემს თქვენს მენეჯერებს მოლაპარაკების პროცესის სტრუქტურირება. შეხვედრები მათ მიერ დაყენებულ „არხში“ გაიმართება. სწორედ ამიტომ ისინი ადვილად გააკონტროლებენ მოლაპარაკებების მიმდინარეობას და მათ ხანგრძლივობას. ასეთი „კითხვარი“ უჩვენებს კლიენტს, რომ თქვენი თანამშრომელი არ არის ჩვეულებრივი მენეჯერი, არამედ კარგად მომზადებული პროფესიონალი და ის აქ არის კლიენტის საკითხების გადასაჭრელად. მაგიდაზე დადებული დოკუმენტი მოწინააღმდეგეს დისციპლინირებს. გამყიდველი თავს დარწმუნებულია მოლაპარაკების ნებისმიერ „ფასზე“.
9. შეამოწმეთ რას აკეთებენ თქვენი გამყიდველები.
ყურადღებით დააკვირდით თქვენს გაყიდვების გუნდს. ყველა მენეჯერი ახლა თავის სამუშაოზეა? Ალბათ არა. ვიღაც შეხვედრაზეა, ვიღაც მივლინებაში, ვიღაც ლანჩზე, ვიღაც კი ბუღალტერიის სახელით წავიდა... ან საკანცელარიო მაღაზიაში წავიდა ქაღალდის მისაღებად... მაგრამ თქვენ არასოდეს იცით რამდენი სხვა. ოფისში გასაკეთებელი საქმეები, რომლებიც შეგიძლიათ დაიკარგოთ საათში, ან თუნდაც საათნახევარში.
შესაძლოა, ზოგიერთი სახის სამუშაო ირიბად იმოქმედებს გამყიდველების შედეგებზე: ხელშეკრულების მომზადება, კორესპონდენციის გაგზავნა, წინასწარი გათვლები, სასტუმროს ან ბილეთების დაჯავშნა. მაგრამ თუ ეს ყველაფერი ართმევს გამყიდველს დროის მინიმუმ 20% -ს მისი ძირითადი სამუშაოდან, მაშინ თქვენ დაკარგავთ მინიმუმ იმდენს მოგებაში.
თქვენ უხდით მენეჯერს ხელფასს - ეს არის თანხა, რომელიც არის გადახდა ყოველდღიური სავალდებულო ოპერაციებისთვის. თქვენ ასევე იხდით გაყიდვების პროცენტს - ეს არის ბონუსი მისი მყისიერი შედეგებისთვის. მაგრამ პრაქტიკაში, თქვენ იხდით მის მაღაზიაში მოგზაურობისთვის და პირველი პარტიების ღირებულების ხანგრძლივ გამოთვლებს, თანმხლები დოკუმენტების მომზადებას და სხვა ბევრ რამეს, რასაც იხდით, არც კი ეჭვი გეპარებათ, რამდენი ფული გადის. .
მაგრამ ყველაზე საინტერესო ის არის, რომ კითხვაზე: "სად იყავი?" “, – გიპასუხებენ, სრული ნდობითა და ხმით: „მაშ, ქაღალდი ამოიწურა, მიწოდებას დიდი ხანია ელოდება, მაგრამ სასწრაფოდ მჭირდება – ამიტომ სწრაფად გავიქეცი...“ (1 საათი) . მომხდარის თანხვედრა ნებისმიერს დააბნევს, მაგრამ...
ნებისმიერ ვითარებაში და ნებისმიერ ვითარებაში, გამყიდველმა უნდა გაყიდოს!
თუ ეს ასე არ არის, თქვენ კარგავთ ფულს. მაშინაც კი, თუ მენეჯერი დარჩა ერთადერთი, ვისაც შეუძლია წავიდეს უბედური ქაღალდის მისაღებად, გაუშვით Მთავარი ბუღალტერი, თორემ მომავალში სამსახურს ვერ იპოვის. სხვათა შორის, ბუღალტერისგან, განსაკუთრებით უფროსისგან, შეგიძლიათ საპირისპირო მოსმენა: ”ეს არ არის ბუღალტრული აღრიცხვის განყოფილების ამოცანა”, - გახსოვდეთ, ეს თქვენი ბუღალტერია და თქვენ იხდით მათ, რას გააკეთებენ ისინი. თქვენი გადასაწყვეტია, ეს ასეა - სხვათა შორის.
როგორ მოვაგვაროთ ეს პრობლემა?
პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაარკვიოთ, რამდენ „სამუშაო დროს“ ხარჯავენ გამყიდველები „მარცხნივ“. ეს კეთდება სამუშაო დროის თვალთვალის გამოყენებით. ყოველდღე მენეჯერებმა უნდა შეავსონ ფორმა, რომელშიც ჩაწერენ ყველაფერს, აბსოლუტურად ყველაფერს, ოპერაციებს, რასაც აკეთებენ დღის განმავლობაში (რაც უფრო დეტალურად, მით უკეთესი). ყოველი ოპერაციის საპირისპიროდ აყენებენ მასზე მუშაობის დაწყების და დასრულების დროს. ეს უნდა გაკეთდეს ერთი კვირის განმავლობაში, არანაკლებ. სავარაუდოდ, თქვენ არ მიიღებთ აპლოდისმენტებს თქვენი თანამშრომლებისგან, როდესაც მათ ინოვაციის შესახებ ეტყვით, ეს ნორმალურია. აუხსენით, რომ ეს კეთდება მათი სასიკეთოდ და თქვენ უბრალოდ უნდა გესმოდეთ: არ არიან ისინი გადატვირთული, რომ ზომა იძულებულია და მხოლოდ ერთი კვირის განმავლობაში, ბოლოს და ბოლოს: ”მე ვარ ლიდერი და ჩემი გადასაწყვეტია. საჭიროა თუ არა ეს“. დიახ, და ასევე, მონაცემები უნდა იყოს წარმოდგენილი ყოველდღიურად. პირველ დღეებში, სიტყვასიტყვით დადექით მათზე, შეამოწმეთ შევსება.
ეს მარტივი ინსტრუმენტი საშუალებას მოგცემთ სერიოზულად მოაწესრიგოთ მენეჯერები - ბევრი არასაჭირო რამ თავისთავად გაქრება.
მეორეც, მიღებული მონაცემების მიხედვით, საჭიროა უშუალოდ გაყიდვებზე დახარჯული დრო (ცივი ზარები, შეხვედრები, მოლაპარაკებებისთვის მომზადება, შემდგომი ზარები, პრეზენტაციები და ა.შ.) და თანამდებობისთვის შეუსაბამო ოპერაციებზე გაყოფა. თუ თქვენ მიიღებთ თქვენი შემოსავლის 10%-ზე მეტს, თქვენ უნდა იმოქმედოთ. რომელი?
ყველაფერი, რაც არ არის დაკავშირებული გაყიდვებთან და რაზეც ზემოთ ბევრი ვისაუბრეთ, არ საჭიროებს სპეციალურ კვალიფიკაციას ან ღრმა ცოდნას. შესაბამისად, ასეთი სამუშაო შეიძლება შეასრულოს დამატებით თანამშრომელს უფრო დაბალი ანაზღაურებით (ჩვეულებრივ მცირე ხელფასით).
მაგალითად, გაანგარიშებისას ერთი მენეჯერი თავისი სამუშაო დროის 25%-ს ხარჯავს „მარცხნივ“. საშუალოდ, ერთი გამყიდველი ყიდის 100 000 რუბლს თვეში, ამაზე ხარჯავს გამოყოფილი სამუშაო დროის 75%. ასე რომ თქვენ არ მიიღებთ დამატებით,
დაახლოებით 33,000 რუბლი თვეში. ეს 25% შეიძლება გადაეცეს პირად ასისტენტს. დაიქირავე მენეჯერი მდივანი, ან ადმინისტრატორი, ან რასაც ეძახით, მინიმალური ხელფასით (მაგალითად, 15000 მანეთი, არ არის ცუდი ფული მიმოწერის სტუდენტისთვის), და ამ მდივანს შეუძლია იმუშაოს ორ ან თუნდაც სამ მენეჯერთან: დოკუმენტების მომზადება, ელექტრონული ფოსტით პასუხის გაცემა, მარტივი გამოთვლების გაკეთება, შეხვედრის დრო და ადგილის შეთანხმება, ბილეთების დაჯავშნა, სასტუმროები და ა.შ. ის ყველაფერს გააკეთებს, რაც ართმევს მენეჯერს ძვირფას კაპიტალს - დროს, რაშიც თქვენ იხდით.
ასისტენტი, 15,000 რუბლისთვის, გადაიხდის თავის თავს პირველ თვეში და თქვენს გამყიდველებს მოეწონებათ მუშაობის ეს ფორმა, როდესაც თქვენ შეძლებთ მოამზადოთ დოკუმენტები ხელშეკრულების გაფორმებისთვის შეხვედრის დასრულების გარეშე.
სხვათა შორის, მეტი სამუშაო საათების დროული სარგებლობის შესახებ. ყურადღება მიაქციეთ მოხსენებაზე დახარჯულ დროს; ის არ უნდა იყოს დღეში 15 წუთზე მეტი (თუ მოხსენებები ყოველდღიურია).
