Plán zvýšenia predaja je špecifický pokyn na zvýšenie počtu transakcií vo vašej spoločnosti. Takýto plán je univerzálny vzor, ktorý vyhovuje všetkým podnikom bez ohľadu na oblasť činnosti.
Ako začať vytvárať plán na zvýšenie predaja? Predbežnou fázou je spravidla predajný audit. Pri vykonávaní auditu zhromažďujete štatistické údaje, ako napríklad:
- celkový počet klientov;
- objem predaja za dané obdobie;
- priemerný účet a počet nákupov na zákazníka;
- percento zlyhaní zákazníkov;
- ROI pre každý z predajných kanálov.
Toto je nevyhnutné minimum ukazovateľov, na základe ktorých môžete zostaviť predbežné riešenie na zvýšenie predaja. Poďme analyzovať jeho zložky.
Čo je plán rastu predaja?
Typický plán na zvýšenie predaja môže obsahovať (a najčastejšie obsahuje) nasledujúce prvky:
- predaj novým zákazníkom
- predaj existujúcim zákazníkom
- resuscitácia „spiacich“ klientov
- pokles odlivu zákazníkov
V tomto článku načrtnem štruktúru skutočného plánu rastu predajnej sily.
Predaj novým klientom
Noví zákazníci sú chrbtovou kosťou každého podnikania. Niektoré z nich sa stanú trvalými a interagujú s vašou spoločnosťou pomerne dlho.
V závislosti od rozsahu vašej spoločnosti sa určuje predajný cyklus. Existujú spoločnosti s dlhými a krátkymi cyklami. Konkrétne nástroje predaja závisia aj od dĺžky transakcií.
Pre firmy s krátkym predajným cyklom sú vhodné zľavy, akcie, zákaznícke karty a špeciálne ponuky.
Spoločnosti s dlhým cyklom sú na tom lepšie, ak používajú techniku dvojkrokového predaja. Poďme sa na tieto nástroje pozrieť na praktickom príklade.
Príklad 1. Internetový obchod môže znížiť cenu horúceho tovaru a tým prilákať nových zákazníkov.
Čo je predaj v dvoch krokoch? Túto metódu používajú B2B spoločnosti, ako aj všetky podniky s dlhým predajným cyklom. Jeho podstata je nasledovná: najprv získame kontaktné údaje klienta (alebo ho „uzatvoríme“ na testovaciu jazdu/skúšobný nákup) a následne predáme hlavný produkt.
Prípadne môžete klientovi najskôr poskytnúť skúšobnú lehotu na otestovanie produktu a potom začať predávať hlavnú funkcionalitu. Mnoho spoločností to robí: od IT služieb po autocentrá.
Vďaka upsell, crossell a downsell technológiám môžete od nových zákazníkov zarobiť viac peňazí. Podrobnejšie som o nich hovoril v malé video k dispozícii nižšie.
V skratke teda:
- Upsell je dodatočný predaj dodatočných opcií klientovi. Napríklad ponuka poistenia pri kúpe mp3 prehrávača.
- Cross-sell – takzvaný cross-selling. Vďaka tomuto nástroju zvyšujeme priemerný šek s ponukou na kúpu produktu z inej kategórie. Muž si chcel kúpiť disk a predali sme mu flash disk, ktorý pojme viac dát.
- Down-sell je predaj produktu, ktorý stojí menej ako pôvodná ponuka. Jedinou podmienkou je, že zarobíte viac peňazí na lacnejšom produkte. Namiesto dreveného stola ste predali klientovi plastový stolík, no zarobili ste na ňom viac, keďže jeho obstarávacia cena je nižšia.
Po výbere predajných nástrojov pre nových zákazníkov prechádzame k predaju existujúcim.
Predaj existujúcim zákazníkom
Prilákanie nového zákazníka stojí v priemere 7-krát viac ako predaj existujúcemu zákazníkovi. Aké nástroje možno použiť v tejto fáze?
- „Uzavretý“ predaj – dáte zľavu na nejaký produkt, ale môže ju využiť len časť existujúcich zákazníkov, ale môžete na to upozorniť celú základňu.
- Predobjednávka - s vedomím potrieb stálych zákazníkov môžete vyberať zálohu a zadávať objednávky na následnú dodávku produktu.
- Lotérie, súťaže a žrebovanie - organizovaním takýchto akcií pre zákazníkov nielen zvyšujete dôveryhodnosť svojej firmy, ale ako ceny útechy môžete venovať aj zľavu alebo darčekový poukaz na nákup vo Vašej spoločnosti.
- Klubové karty - algoritmus ich akcie je podobný bonusovým kartám. V klubovom formáte sú však okrem zliav či bonusov poskytované bezplatné služby vašej spoločnosti a partnerov.
Resuscitácia „spiacich“ klientov
Medzi vašimi existujúcimi zákazníkmi sa takmer vždy nájde diel, ktorý sa náhle prestal kupovať. Takíto klienti sa nazývajú spáči. V tretej časti plánu na zvýšenie predaja práve tento problém vyriešime.
Spravidla je ťažké okamžite predať takýmto zákazníkom. Nástroje, ktoré ste si vybrali na ich resuscitáciu, by ich preto mali v prvom rade povzbudiť, aby vás kontaktovali.
- Telefonát alebo email – účelom takéhoto dotyku bude komunikovať s klientom a identifikovať dôvody, prečo u vás prestal nakupovať.
- Špeciálna ponuka – ak klient vôbec neodišiel, tak ho takáto ponuka môže vrátiť do zoznamu aktívnych kupujúcich.
- Exkluzívne – povedzme, že máte nový produkt, ktorý ešte nie je dostupný na hromadný predaj. Skúste ho ponúknuť „spiacim“ klientom a zmerajte výsledok.
Čo by malo byť v pláne na zvýšenie predaja
Po prvé, konkrétne termíny pre každú fázu. Povedzme, že s novými klientmi môžete pracovať počas celého obdobia implementácie a na informovanie „spiacich“ klientov sú vyhradené 2 týždne.
Po druhé, musíte mať tím na realizáciu plánu. Môžu to byť vaši zamestnanci aj pozvaní špecialisti (konzultanti, dočasní zamestnanci, nezávislí pracovníci).
Po tretie, je potrebné určiť osobu zodpovednú za vývoj a realizáciu plánu na zvýšenie predaja.
Výkon
Plán rastu predaja je nevyhnutný pre systematický rozvoj predaja vo vašej spoločnosti.
Dobrý deň, milí čitatelia projektu Anatómia podnikania! Správca webu Alexander je s vami. Aký je mesačný obrat vašej spoločnosti? Nezáleží na tom, či ide o 1 milión alebo 30 tisíc mesačne – v každom prípade budete mať záujem zvýšiť tržby.
Aké sú teraz spôsoby, ako zvýšiť predaj?
Existujú dva hlavné spôsoby, ako zvýšiť zisk spoločnosti:
- zvýšenie počtu zákazníkov (generovanie potenciálnych zákazníkov);
- zvýšenie priemernej kontroly, t. j. buď zvýšenie nákladov na služby, alebo rozvoj systému doplnkového predaja.
Pozrime sa teraz podrobnejšie na každú z nich.
Ako zvýšiť počet klientov?
Všetky v súčasnosti existujúce spôsoby zvyšovania počtu zákazníkov možno rozdeliť do dvoch veľkých podkategórií:
- nárast počtu zákazníkov vďaka pracovnej sile (nárast počtu manažérov);
- zvýšenie počtu zákazníkov prostredníctvom zavádzania nových marketingových technológií a reklamy.
Čo sa týka nárastu počtu manažérov, všetko je jasné: čím viac manažérov najmeme, tým viac budú telefonovať a tým viac bude mať naša spoločnosť tržby. Povedzme si o metódach z druhej kategórie.
Aké technológie použiť na zvýšenie zisku?
Pre seba a našich klientov používame nasledujúce výkonné nástroje:
- vstupná stránka;
- SEO optimalizácia.
Povedzme si o každom z nich podrobnejšie.
SMM – propagácia vášho produktu na sociálnych sieťach
SMM je skratka pre angličtinu. SocialMediaMarketing znamená propagáciu produktu prostredníctvom sociálnych sietí. o dobrá kombinácia sociálne siete a predajné stránky môžu dosiahnuť dobré výsledky. V článku som povedal, ako sa môjmu študentovi podarilo získať objednávky na 200 000 rubľov. počas prvých 10 dní po spustení jej projektu.
Šikovný projektový manažment založený na sociálnych sieťach umožňuje predávať s veľkým priemerným účtom. Podľa mojich skúseností existujú projekty, ktorých priemerný účet je 100 000 rubľov. Zároveň musíte jasne pochopiť, aký druh produktu chcete predávať, a na základe toho si vybudovať pozíciu na sociálnych sieťach.
Ak sa práve začínate pozerať na sociálne siete, odporúčam prečítať si tieto dva články: a.
LandingPage – predaj vášho produktu prostredníctvom jednostránkových webov
V doslovnom preklade z angličtiny táto fráza znamená „vstupná stránka“. Tak sa nazývajú jednostránkové weby. O ich potenciáli som už hovoril v článku. Vo všeobecnosti môžem s istotou povedať, že kompetentné spustenie reklamnej kampane v Yandex Direct robí zázraky a prináša pôsobivé zisky. Ukážem to na "živom" príklade.
Vezmite si firmu, ktorá vyrába vstavané skrine. Jej priemerný šek je 45 000 rubľov, z toho 22 500 rubľov. - čistý zisk. Prepočet prichádzajúcich hovorov na objednávky je 50%.
Etapy propagácie
1) Vytvoríme landing page s konverziou hovorov na objednávky minimálne 5%. 
Za 250 – 400 USD teda získame približne 100 kliknutí. 5 z nich je prevedených na objednávky. Pri konverzii 50 % dostaneme 2,5 objednávky za 250 – 400 USD. Vzhľadom na to, že zisk z týchto objednávok bude 22 500 × 2,5 = 56 250 rubľov, možno tento smer považovať za veľmi sľubný pre rozvoj podnikania.
Hlavným problémom v tejto fáze je, že je takmer nemožné vytvoriť vstupnú stránku a nastaviť Yandex-Direct sami a náklady na takéto služby sú pomerne vysoké: v priemere 100 000 rubľov. na nastavenie. Môžete samozrejme nájsť lacnejšie možnosti, ale musíte pochopiť, že profesionáli s menším rozpočtom jednoducho nefungujú a riskujete, že narazíte na podvodníkov. Napriek tomu má táto technológia jedno veľké „plus“: návštevnosť z Yandex Direct je pomerne stabilná a ak všetko nastavíte raz, získate nepretržitý tok zákazníkov na niekoľko rokov!
SEO – zvýšenie predaja prostredníctvom SEO optimalizácie.
Mnoho ľudí verí, že keď si vytvoria webovú stránku a zaplnia na nej pár stránok, budú mať nekonečný prúd klientov. Toto ani zďaleka nie je pravda! V internetovom podnikaní sú webmaster (tvorca webových stránok) a SEO špecialista (špecialista na propagáciu) dve úplne odlišné špecializácie. Často sa stáva, že zákazník najskôr nejde za SEO špecialistom, ale za webmasterom, čo je zásadne nesprávne! Faktom je, že funkcie propagácie webových stránok sa značne líšia od predstáv webmastera o vytváraní webových stránok. A práca profesionálneho SEO špecialistu je oveľa drahšia. Napríklad, ak dizajn a rozloženie stránky spolu stoja 100 000 rubľov, potom SEO optimalizácia stránky môže vyžadovať od 200 000 do 1 000 000 rubľov; všetko závisí od zložitosti propagovaných dopytov.
SEO optimalizáciu si môžete urobiť sami (ako na to je popísané v sérii článkov) alebo sa obrátiť na profesionálov.
Prečo potrebujete vykonať SEO optimalizáciu zdroja?
Hlavným dôvodom je, že kompetentná optimalizácia webových stránok vám umožňuje generovať najstabilnejšiu návštevnosť. Ak je stránka dobre optimalizovaná, poskytne zákazníkom viac ako jeden rok. Zároveň sú len v počiatočnej fáze potrebné veľké náklady na optimalizáciu. Zdroj spravidla získava na popularite v prvom roku a v budúcnosti je potrebné iba udržiavať projekt na správnej úrovni.
Teraz si predstavte, že vašu stránku navštívi 1 000, 2 000 alebo možno dokonca 3 000 cielených zákazníkov. Aký obrat dosiahne vaša spoločnosť pri konverzii aspoň 3-4%? Odpoveď na túto otázku len vysvetľuje, prečo spoločnosti investujú také vážne prostriedky do rozvoja svojich stránok. Možno začnete uvažovať o prilákaní nových zákazníkov prostredníctvom stránky.
Ak máte nejaké otázky, môžete sa ma opýtať v sekcii alebo mi napíšte správu "V kontakte s".
S vysokou mierou pravdepodobnosti sa dá tvrdiť, že zavedením týchto troch zložiek do vášho podnikania výrazne zvýšite zisky vašej spoločnosti.
Ako milý doplnok som si pre vás pripravil 10 najúčinnejších psychologické triky ktoré možno úspešne využiť v online marketingu a predaji. Chcem vás okamžite upozorniť na skutočnosť, že pomocou týchto čipov sa mi podarilo niekoľkonásobne zvýšiť predaj jedného z mojich klientov. Konkrétne od nuly do 53 000 bahtov za deň. (Práca bola vykonaná v Taylade). Ďalšie podrobnosti nájdete v tomto videu:
Ako zvýšiť predaj: 10 psychologických tajomstiev
1. Prekonávanie "bariéra vstupu"
Ľudia veľmi často pociťujú určité pochybnosti, nevedia presne, či im tento produkt alebo služba bude vyhovovať, či za to musia platiť peniaze. A ak to nesedí, čo by ste mali robiť? Existuje mnoho pochybností a ešte viac otázok, ktoré tieto pochybnosti podnecujú.
Preto veľa spoločností ponúka svojim zákazníkom používanie produktu alebo služby zadarmo, ale len na obmedzenú dobu. Ak hovoríme o IT sfére, tak existujú rôzne demo a odľahčené verzie, ktoré majú zníženú funkcionalitu, ale dokážu ukázať, čoho je program schopný.
Tým, že človeku poskytnete možnosť bezplatne využívať produkt alebo službu, rozptýlite tým jeho pochybnosti a zvýšite šance na nákup. plná verzia. Spravidla pri používaní programu na mesiac človek chápe, že bez neho to nebude také pohodlné, nie také pohodlné, takže sa rozhodne kúpiť.
Veľkú úlohu tu zohráva aj prezentácia vášho návrhu. Vytvorte chutnú frázu, návnadu, ktorú bude ťažké odmietnuť. Niečo ako toto: „Prvých 30 dní používania programu je úplne zadarmo. Pocíťte všetky privilégiá našej služby a v budúcnosti si položíte otázku, prečo ste ju nevyužili už predtým.“ Samozrejme, toto je rýchla kópia a mali by ste vytvoriť niečo chytľavejšie, niečo, čo prinúti potenciálneho kupca využiť vašu bezplatnú ponuku.
2. Pevnosť presvedčenia
Vedci pravidelne vykonávajú rôzne štúdie, ktoré sú založené na vplyve viery na správanie a rozhodovanie ľudí. Nie je to tak dávno, čo sa uskutočnil experiment, počas ktorého ľuďom povedali, že podľa všetkých testov a štúdií patria do počtu „politicky aktívnych voličov“. A akokoľvek sa to môže zdať zvláštne, viac ako 20 % tých, ktorí dostali takúto inštaláciu, zvýšilo svoju aktivitu počas volieb.
Chcel by som poznamenať, že dobrovoľníci do štúdie boli vybraní úplne náhodne, ale ich rozhodnutia a činy boli ovplyvnené túto inštaláciu, skutočnosť, že sú súčasťou skupiny „aktívnych voličov“.
Tento psychologický faktor sa dá využiť aj pri predaji. Musíte svojich zákazníkov presvedčiť, že sú jedineční, že vami ponúkaný produkt je určený výhradne pre obmedzený počet spotrebiteľov a do tohto počtu šťastlivcov sa dostal práve „on“, váš kupujúci.
3. Pochopte typy kupujúcich
Neuroekonómovia rozlišujú tri hlavné typy kupujúcich:
— ekonomické;
- míňanie;
- Mierne míňanie.
S míňajúcimi a miernymi výdavkami je všetko jasné, už radi nakupujú, nie vždy venujú pozornosť potrebe tohto produktu a jeho cene. Aby sme však prinútili „šetrných“, aby vyšli von, a to je o niečo viac ako štvrtina všetkých kupujúcich, existuje niekoľko spôsobov ovplyvnenia.
Zmena ceny. V skutočnosti cena zostáva rovnaká, ale je rozdelená na časti, ktoré sú už ľahšie vnímateľné. Takto sa teraz správajú supermarkety na Ukrajine domáce prístroje. Ak plazmový televízor stojí 12 000 hrivien (48 000 rubľov), potom ponúkajú rozdelenie platby na 24 rovnakých častí a zaplatenie malej sumy každý mesiac. Pravda je príťažlivejšia ako rozloženie veľkého množstva peňazí naraz. Táto metóda funguje a je veľmi účinná.
Všetko naraz. Tu musíte klientovi ponúknuť, aby zaplatil trochu viac, ale dostal maximálny komfort a balík služieb. Toto robia cestovné kancelárie, keď ponúkajú zájazdy All Inclusive. Človek má pocit, že tento typ dovolenky bude pohodlnejší, bezpečnejší a pohodlnejší, preto môže za poskytnuté služby preplatiť.
A tretí spôsob veľmi často využívajú platené online kiná v zahraničí. Môžete si vybrať, či budete platiť za film, alebo sa môžete prihlásiť na mesačné predplatné, aby ste ušetrili peniaze. Spravidla sa ľudia uzatvárajú na mesiac a nie je pravda, že sa toto predplatné oplatí.
Samozrejme, metód je oveľa viac, no podstata všetkých je rovnaká – ovplyvniť vnímanie ceny.
4. Staňte sa silnejší, vyzval svoje obmedzenia
Často veľké spoločnosti boja sa priznať svoje problémy a nedostatky, čo spôsobuje búrku negativity a nával emócií zo strany používateľov. No je tu aj druhá strana mince. Spoločnosti si svoje nedostatky všimnú až keď „udrie hrom“, a keď udrie, môže byť neskoro.
Naučte sa preto nedostatky nielen rozpoznať, ale využiť ich na vlastné komerčné účely. ty na email Dostali ste niekedy odpovede na komentáre o práci konkrétnej služby? Ak áno, potom si buďte istý, že takáto spoločnosť funguje správnym spôsobom, záleží jej nielen na službách a zákazníkoch, ale aj na svojej povesti.
Veľmi zaujímavý krok zvolila aj veľká polygrafická spoločnosť na Ukrajine. Zapnuté domovskej stránke ich webová stránka hovorí, že sú spoločnosťou číslo 2 na Ukrajine a táto skutočnosť ich prenasleduje. Preto pracujú 24 hodín denne, sedem dní v týždni, majú najnižšie ceny a optimálnu kvalitu. A to všetko preto, aby ich kupujúci ocenili a vedeli pomenovať najlepšia spoločnosť v krajine.
5. Povedz mi ako konať ďalej
Vedec sa už viackrát zameral na to, že človek aj tú najrelevantnejšiu informáciu vníma horšie, ak po nej nenasleduje jasný návod na akciu. Tento efekt je veľmi zreteľne viditeľný v predaji. Ak klientovi nepoviete, prečo potrebuje tento alebo ten produkt, je nepravdepodobné, že si ho kúpi.
A ak pri výbere mixéra ukážete, aké úžasné koktaily dokáže vyrobiť, že seba a svoju rodinu budete každý deň rozmaznávať čerstvými smoothies a lahodnými krémovými polievkami, potom chuť kúpiť si tento mixér výrazne vzrastie.
6. žiadne nerada čaká
vysoko dôležitým faktorom pri online nákupe sú dodacie lehoty tovaru. Preto musíte jasne načrtnúť, kedy a kedy bude môcť kupujúci prevziať produkt, ktorý si vybral. To je veľmi dôležité v predvečer veľkých sviatkov, keď meškanie minimálne o jeden deň znamená, že za tovar nedostanete peniaze.
Najväčší internetový obchod s domácimi spotrebičmi na Ukrajine pri objednávke tovaru vždy zavolá kupujúcemu späť, upresní deň doručenia, adresu a dokonca aj čas. Kuriér príde do hodiny od stanoveného času. Jasnosť a zodpovednosť - to je to, čo vás odlišuje od mnohých konkurentov.
7. Nájdite si konkurenta
Skúste si vytvoriť konkurenciu, aj keď je virtuálna. Vaše ponuky na pozadí súpera by mali vyzerať atraktívnejšie a pôsobivejšie. To umožní kupujúcemu pochopiť, že vám záleží na cenovej politike, vždy sa snažte robiť výnosnejšie a relevantnejšie ponuky, vždy ísť o krok vpred.
Vo svete veľkých značiek je takýchto konfrontácií dosť – Apple a Samsung, ktorí sa na trhu smartfónov bijú. A za čo všetkým stojí známa dvojica Pepsi a Coca Cola. Ich „bitky“ môžete sledovať donekonečna. Tieto plagáty, videá, billboardy so vzájomnými vtipmi priťahujú pozornosť miliónov kupujúcich po celom svete. V takejto vojne prekvapivo obaja vyhrávajú, pretože pozornosť je pripútaná k obom značkám.
8. Zapojte sa rovnako zmýšľajúcich ľudí
Spoločnosti tento psychologický ťah veľmi často využívajú. Tvrdia, že pri kúpe produktu pôjde časť peňazí na dobročinné účely. Podľa prieskumov uskutočnených v Spojených štátoch viac ako 60 % kupujúcich inšpirovalo k nákupu v tomto obchode práve to, že výťažok z predaja poputuje tým, ktorí to potrebujú.
Takéto charitatívne akcie často organizuje McDonald's, ale najvýraznejšia a najpozoruhodnejšia bola akcia od TOMS Shoes. Zmyslom akcie bolo, že pri kúpe akéhokoľvek páru topánok poputuje druhý pár deťom. Výsledkom je, že spoločnosť predala milióny párov topánok po celom svete a ďalší milión pripadol deťom.
Takéto propagácie sú zdôraznené aj v médiách, čo bude ďalšou dobrou reklamou pre váš podnik.
9. Dôkazy
Vaša stránka musí obsahovať recenzie na konkrétny produkt. Štúdie ukazujú, že kupujúci je ochotnejší sa rozhodnúť, keď vidí tvrdé fakty. Ak si tento produkt kúpilo 500 ľudí, zanechali veľa komentárov a dali dobré hodnotenia, pravdepodobnosť nákupu bude oveľa vyššia ako u lacnejšieho produktu s rovnakými vlastnosťami, ale bez recenzií.
Motivujte používateľov, aby zanechali svoje recenzie, a po určitom čase to výrazne zvýši predaj a zlepší konverziu.
10. Prekvapenie ich klientov
Nebuďte štandardným a šablónovým biznisom. Snažte sa svojich zákazníkov neustále prekvapovať a potešiť. Vzorový príklad sú predajne domácich spotrebičov, ktoré k štandardnej objednávke pridávajú malý bonus v podobe nejakého drobného vybavenia: reproduktory, slúchadlá, myš k počítaču atď. Používateľ to neočakáva a takýto darček bude veľmi príjemný. Verte mi, povie o tom desiatkam priateľov, zanechá lichotivý komentár a viackrát si od vás aj objedná.
1. Zaviesť odmeny za nadpriemerný počet stretnutí pre manažérov.
2. Posilnite vizualizáciu výsledkov predaja pomocou žetónov, gombíkov, štvorcov, obrázkov
3. Raz mesačne zaviesť rokovania pre manažérov.
4. Spustite testovaciu jazdu vášho produktu, služby, služby atď. Na pár dní, týždeň, mesiac.
5. Umiestnite na svoje produkty nálepky s informáciou o špeciálnej ponuke.
6. Kúpte klientom drahý kávovar.
7. Uverejnite video pozdrav režiséra na hlavnej stránke webu.
8. Posielajte klientom pamätné pohľadnice.
9. Implementujte interaktívnu mapu v sekcii kontakty.
11. Korešpondujte si s klientmi cez WhatsApp.
12. Umiestnite veselé firemné noviny do verejnej sféry.
13. Vytvorte krásny návrh dizajnu PDF a použite ho v obchodnej korešpondencii.
15. Vytvorte originálny pozdrav, ktorý klient počas hovoru počuje.
16. Zaviesť šablóny listov pre manažérov pre všetky príležitosti.
17. Implementujte cloud CRM.
18. Vytvorte scenár pre úspešné rokovania a sledujte jeho realizáciu.
19. Každý mesiac spustite 2-3 nové marketingové kampane.
20. Najmite si obchodného asistenta a presuňte na neho maximum papierovačiek od manažérov.
21. Mesačné odmeny zamestnancovi za najlepší nápad zvýšiť predaj.
22. Ustanoviť jedného zo zamestnancov za vedúceho informácií o konkurentoch.
23. Spustite vzdialený predaj bez otvorenia kancelárie vo všetkých kľúčových regiónoch.
24. Prijmite ďalšieho zamestnanca na studené hovory.
25. Porovnajte svoju stránku s 10 konkurentmi vo vašom odvetví – možno je čas ju vylepšiť.
26. Urobte si predajný cenník.
27. Vypracujte si s manažérmi 3 možnosti prezentácie vašej spoločnosti: za 1 minútu, za 10 minút a za 30 minút.
28. Zvolajte strategické obchodné stretnutie s konzultantmi a všetkými vedúcimi pracovníkmi.
29. Vypracujte systém záruk a vrátenia tovaru bez akýchkoľvek podmienok pre zákazníkov.
30. Analyzujte zdroje informácií o potenciálnych zákazníkoch.
31. Naučte manažérov rýchlo určiť, čo je pre klienta najdôležitejšie - cena, kvalita, rýchlosť riešenia problému, úplnosť riešenia, spoľahlivosť.
32. Delegujte viac právomocí manažérom na poskytovanie zliav a bonusov.
33. Nájdite niekoľko pozícií sortimentu, pre ktoré je bezbolestné zvyšovať ceny.
34. Pracujte na prezentácii spoločnosti na sociálnych sieťach.
35. Presuňte sa do open-space kancelárie.
36. Pridajte 3-4 kanály generovania potenciálnych zákazníkov.
37. Objednajte pre všetkých zamestnancov profesionálne fotenie a umiestnite ho do priestorov recepcie.
Takéto formáty obchodov sú obľúbené nielen kvôli cenovej politike, ale aj vďaka možnosti komplexných nákupov.
Tovar prezentovaný v hypermarketoch - potraviny, domáca chémia a kozmetika, riad, detský tovar, oblečenie a obuv, výrobky pre rekreáciu a šport.
Organizácia práce hypermarketu je spojená s vysokými nákladmi z dôvodu potreby podpory širokého sortimentu tovaru, skladové zásoby, platy zamestnancov a komunálne služby. Preto, aby sa zvýšil počet zákazníkov a veľkosť priemerného šeku, organizujú sa hypermarkety rôzne podujatia propagácia a podpora predaja.
Aké marketingové ťahy využíva hypermarket na prilákanie zákazníkov?
Stratégia marketingovej propagácie závisí od typu hypermarketu (sieť obchodných podnikov alebo lokálne umiestnenie jedného obchodu), cenovej a sortimentnej politiky.
- ATL reklama (televízia, rozhlas, tlač, vonkajšia reklama);
- BTL reklama (sales promotion, promotion, POS materiály, trade marketing, direct marketing, výstavy a veľtrhy, vývoj vernostných programov, event marketing, správa databáz a pod.).
ATL reklama
Na zlepšenie imidžu hypermarketu a zvýšenie predaja bude efektívne využívať tieto komunikačné kanály:
- reklamy na regionálnom televíznom kanáli a rozhlasových staniciach;
- umiestnenie reklamných správ v regionálnom tlačové médiá masové médiá;
- reklama na billboardoch inštalovaných v okruhu do 1 km od predajne;
- reklama na dopravu, ktorej trasa leží v areáli hypermarketu;
- reklama na zastávkach MHD v blízkosti obchodného podniku.
BTL reklama
Ak obchody používajú reklamné nástroje ATL na prilákanie potenciálnych kupcov do maloobchodných predajní, potom im BTL reklama pomáha dokončiť nákup, umožňuje zvýrazniť jednu alebo druhú skupinu tovaru a „odladiť“ sa od konkurentov jedinečnými ponukami. BTL reklama zahŕňa komunikáciu s užším segmentom cieľového publika, s personifikáciou reklamného posolstva, individuálna práca s každou cieľovou skupinou. Takéto metódy umožňujú hypermarketom byť bližšie k ich spotrebiteľovi, pretože samoobslužný systém, ktorý sa najčastejšie organizuje vo veľkých predajniach, je „bezduchý“ a neumožňuje zákazníkom získať vysoký stupeň servis a pozornosť predajcov.
Podpora predaja a propagačné akcie
Aktivity na podporu predaja môžu byť organizované ako krátkodobé stimuly k nákupu, alebo ako dlhodobé programy zamerané na opakované nákupy tovaru. Pomocou stimulov môžete zvýšiť objem predaja, frekvenciu nákupov a priemernú kontrolu.
Hlavné nástroje, ktoré sa používajú na stimuláciu predaja v hypermarketoch:
- Zľavové programy. Používanie kariet s kumulatívnou zľavou zvyšuje možnosť opakovaných nákupov. Na šek je možné napísať výšku zľavy získanej pomocou zľavovej karty, aby kupujúci vedel, koľko ušetrí.
- Zníženie ceny za produkt/skupinu produktov. Tento spôsob je optimálny na dosiahnutie krátkodobého efektu pri propagácii nového produktu alebo predaja. Najlepšie je uviesť starú cenu a výšku zľavy (v peňažnom alebo percentuálnom vyjadrení), aby spotrebiteľ vedel oceniť rozdiel. Okrem zliav môžete ponúkať aj zľavy pri kúpe balíka tovaru alebo sady súvisiacich produktov. Je efektívne poskytnúť dodatočné množstvo tovaru zadarmo za starú cenu.
- Cena sa znižuje určitý čas(napríklad na domáce výrobky – pečivo, šaláty, polotovary – „od 19.00 do ...“).
- Špeciálne ceny pre určitú kategóriu spotrebiteľov (študenti, dôchodcovia, invalidi).
- Používanie „psychologických“ cien. Produkt, ktorý stojí 200 rubľov, keď cena klesne na 199,99, je už vnímaný ako ekonomickejší.
- „Produkt dňa/týždňa“. Pre produkt (skupinu produktov) je nastavená veľmi nízka cena, aby prilákala zákazníkov do predajne, ktorí nepochybne nakúpia viac celý zoznam produkty, ktoré potrebujú.
- Ponuka jedinečného produktu (medzi konkurentmi v danej oblasti). Môže to byť čerstvé pečivo, značkové šaláty, čerstvo vylisované šťavy, „živé“ pivo atď.
- Aromarketing.
Pri realizácii propagačných akcií sa používajú tieto metódy:
- Darčeky zadarmo, rozdávanie vzoriek a vzorkovníkov, ochutnávky. Propagačné nástroje, ako sú ochutnávky alebo samplery, sú účinné pri uvádzaní nových potravín, kozmetiky a parfumov na trh. Darovať môžete počas rôznych propagačných akcií – pri nákupe určitého množstva tovaru, cez sviatky, „každý stý kupujúci“ atď.
- Hry, lotérie a súťaže. Deti aj dospelí sa ochotne zapájajú do herných aktivít podporovaných cenami.
Aby boli aktivity na podporu predaja a propagačné aktivity efektívne, je potrebné o nich vopred informovať potenciálnych kupujúcich pomocou nástrojov ATL reklamy (televízia, rozhlas, tlač, vonkajšia reklama), ako aj distribúciou letákov, ktoré je možné vyvesiť. na poštových schránok, rozdávať na zastávkach MHD. Pri navrhovaní propagačných návrhov, ktoré oznamujú zníženie cien, je dôležité zahrnúť starú cenu, aby potenciálni kupujúci mohli vyhodnotiť výhody nákupu.
Na zvýšenie predaja sa používajú aj rôzne psychologické techniky:
- kompetentné vystavenie tovaru;
- používanie veľkých vozíkov (kupujúci sa podvedome snaží vyplniť prázdne miesto v košíku, resp. nakupuje viac tovaru);
- kladenie paliet s výrobkami priamo do cesty kupujúcim;
- umiestnenie sponiek ďalej od vchodu do predajne.
Priamy marketing
Pri tomto type marketingu dochádza k priamej komunikácii medzi obchodom a konečným spotrebiteľom. Používajú sa e-maily alebo poštové listy. Informácie o kontaktných údajoch kupujúcich je možné získať pri vypĺňaní dotazníkov (pre získanie zľavových kariet, pri účasti v lotériách a súťažiach). Efektívne posielajte listy s gratuláciou k narodeninám, s štátne sviatky, informovať o veľkých propagačných akciách.
Vývoj vernostných programov
Vytváranie zákazníckej lojality je kľúčom k zvyšovaniu predaja a formovaniu okruhu stálych zákazníkov z dlhodobého hľadiska. Hlavné metódy formovania lojality sú:
- Kontrola kvality prezentovaného tovaru (v akomkoľvek cenovom segmente). Výsledky mnohých štúdií ukazujú, že zákazník nespokojný s kvalitou sa do predajne nevracia a zároveň o svojej negatívnej skúsenosti povie svojim priateľom a príbuzným, preto by kontrola kvality všetkého tovaru mala prebiehať úroveň výberu dodávateľov pre obchodný podnik.
- Zamestnanecká práca. V samoobsluhe je veľmi dôležitá rýchlosť pokladníkov, ich zdvorilosť a kompetentnosť. Prítomnosť konzultantov na obchodnom poschodí pomôže kupujúcim pochopiť široký sortiment a ľahko nájsť produkt, ktorý potrebujú.
- Reklamná komunikácia (obrázkové články v tlači, kompetentné šírenie fám atď.).
- Doplnkové služby. Komu doplnkové služby patrí napríklad pomoc pri balení tovaru (dôležité najmä počas sviatkov, keď sa pri pokladniach tvoria rady), ako aj umiestnenie terminálov na dopĺňanie mobilné telefóny, bankomaty. V priestoroch hypermarketu je možné zorganizovať aj „detskú zónu“ s animátormi, aby rodičia mohli nechať svoje deti počas nákupov; kaviareň alebo reštaurácia s rýchlym občerstvením; môžete umiestniť požičovňu filmov, predaj drobných suvenírov alebo darčekové balenie. Objednávanie potravín cez internet sa stalo aktuálnym trendom, takže si v predajni môžete zorganizovať donášku do domu.
- Rozšírený pracovný rozvrh (optimálne - 24 hodín denne). Nakupovanie v potravinách počas pracovných dní je najaktívnejšie vo večerných hodinách.
Event marketing
Na prilákanie nových zákazníkov do hypermarketov je efektívne vykonávať rôzne situačné marketingové aktivity- sviatky, súťaže, veľtrhy, flash moby. O pripravovaných akciách je potrebné vopred informovať cieľovú skupinu prostredníctvom médií.
POS materiály
- upozorniť na určitú skupinu tovarov;
- vytvoriť si názor kupujúcich na tovar a samotný hypermarket.
Reklamné materiály umiestnené v blízkosti obchodov alebo vo výkladoch priťahujú ďalších návštevníkov.
Typy POS materiálov, ktoré možno použiť pre hypermarkety:
- Dynamické objekty (s prvkami pohybu, blikania atď.). Môžu byť umiestnené pred vchodom do obchodu, na vitrínach, na obchodnom poschodí.
- Chladničky a vitríny zn firemná identita produkty, ktoré obsahujú.
- Reklamné stojany / stojany (dobre fungujú v pokladni, pri impulzívnych neplánovaných nákupoch).
- Voblery, police talkers - ukazovatele, ktoré sú pripevnené k regálu a zvýrazňujú určitú skupinu tovaru, sa používajú na vertikálne rozloženie.
- Mobily sú neštandardné vzory, ktoré sú pripevnené k stropu nad inzerovaným produktom.
- Plagáty a plagáty. Pomocou printovej inzercie môžete inzerovať konkrétny produkt, prípadne oznámiť plánované propagačné aktivity.
- Vlajky a girlandy. Efektívne zvýraznite miesto vystavenia alebo oddelenia, možno použiť počas výpredajov, sezónnych akcií.
- Polyetylénové vrecká s aplikáciou loga a kontaktov predajne.
Audio a video reklama na obchodnom parkete
- reklamné zvukové klipy;
- oznamy na verejnom mieste;
- používanie LED plazmových obrazoviek na propagáciu tovarov a služieb.
Manažment sortimentu
Všetok tovar prezentovaný obchodným podnikom možno charakterizovať nasledujúcimi ukazovateľmi: šírka sortimentu (počet skupín produktov), hĺbka sortimentu (počet tovarov v skupine), bilancia (optimálna kombinácia rôznych skupín tovarov, berúc do úvahy zohľadniť formát predajne, cenovú politiku a potreby cieľového publika).
Tvorba sortimentu pre hypermarkety zahŕňa zabezpečenie Vysoké číslo tovarové položky (desaťtisíce). Správa sortimentu je jedným z najdôležitejších nástrojov na zvýšenie predaja a optimalizáciu nákladov na skladovanie a skladovanie. Pri tvorbe sortimentu je potrebné analyzovať konkurentov a potreby vašej cieľovej skupiny, aby ste odlíšili vašu ponuku produktov. Tradične je sortiment supermarketov rozdelený do troch cenových segmentov – ekonomický (50 %), biznis (40 %), prémiový (10 %).
Predstavte si spoločnosť N., ktorá sa zaoberá veľkoobchodnou dodávkou X komponentov pre Y podniky. Táto firma je na trhu už niekoľko rokov, je tu základňa stálych zákazníkov, zisky, veci idú pomaly do kopca... Nuž, všetko je vo všeobecnosti viac-menej normálne.
Teraz si predstavte obchodné oddelenie tejto spoločnosti. Veľká svetlá miestnosť, stoly, počítače, telefóny, tlačiarne... Manažéri, samozrejme, v biznise, už zamastené obleky, sedia – pľujú do stropu, jedovaté vtipy... Medzi prejdením novej úrovne v „štandardnej“ kancelárii hračku, spracúvajú prichádzajúce požiadavky od partnerov. Kedysi bývalé obchodné oddelenie sa zmenilo z aktívneho pretláčania trhového stroja na zvrátenú podobu zákazníckych služieb. Áno, samozrejme, majú nových zákazníkov, ale odkiaľ???! V tomto smere pomáha reputácia a marketingová politika spoločnosti, teda naši, takpovediac, „obchodníci“ pracujú na prichádzajúcom prúde a „nevyfukujú si fúzy“. Navyše za to všetko dostávajú celkom slušné peniaze.
Čo viedlo rezort k takémuto „kolapsu“ poklesu efektívnosti jeho funkcií?
A čo možno urobiť pre optimalizáciu jeho výkonu?
Dôvod je jednoduchý. Manažéri v procese „napĺňania“ klientskej základne neustále zvyšovali počet spracovaných prichádzajúcich požiadaviek. V súlade s tým bol čas na hľadanie čoraz kratší. A jedného dňa počet klientov dosiahol maximum, ktoré manažér dokáže zvládnuť. Pracuje s nimi deň, ďalší, mesiac, šesť mesiacov a potom BAM!!! "Wow: Len sedím v kancelárii a práca pokračuje, plat rastie ...". Čo sa stane ďalej - ale nič: obchodník sa krok za krokom začína degradovať ... Stane sa lenivým: urobiť pár hovorov - teraz je to preňho problém, ale usporiadať stretnutie - ČO, AKÉ STRETNUTIE: vojak spí – služba je zapnutá“ !!! Takíto manažéri sú nebezpeční, pretože indikátor BDI (imitácia násilná činnosť) majú veľmi vysoké, na tomto sa už pracuje profesionálna úroveň. Len čo šéf vojde do sály, všetci okamžite schmatnú telefóny, začnú niečo počítať, písať a dokonca sa pýtajú šéfa rady: „Ivan Ivanovič, práve som tu hovoril s klientom, žiada o dvojtýždňový odklad. , dať alebo nie? »
Vedúci oddelení, opojení radosťou z včasných správ, si ani neuvedomujú, že každý deň nedostávajú obrovské množstvo peňazí, že konkurenti sú už dávno vpredu a rozdeľujú si trh po svojom.
Aký je najlepší spôsob riešenia takejto situácie?
Už ich nebudete môcť prinútiť, aby fungovali ako predtým, nikdy a za žiadnych okolností – toto je 100%, ak chcete 1000%. Preto ani neplytvajte silami a nervami. Pretože budú sabotovať tak, hoci „technicky“, že sa to nebude zdať dosť!
A uvedomte si! S klientmi majú už také priateľské vzťahy, že na želanie odnesú celú svoju nahromadenú základňu ku konkurencii.
Všetko však (ale našťastie) nie je také zlé, ako sa na prvý pohľad zdá! A rozhodnutie na seba nenechá dlho čakať!
Pri takomto pomere síl je potrebné paralelne budovať novú komerčnú službu, pričom stará sa postupne vyvinie na oddelenie služieb zákazníkom – zákaznícky servis.
Máte novú organizačnú štruktúru obchodného oddelenia, ktorá jasne oddeľuje nových zákazníkov od tých, ktorí nakupujú systematicky. Niektorí predávajú, iní slúžia, najlogickejší model predaja!
Je dôležité vziať do úvahy, že personál pre zákaznícky servis vyžaduje menej kvalifikovaných pracovníkov. Minimálny program: znalosť produktu, špecifiká trhu, plus počítač. A to znamená, že mzdy na tomto oddelení budú oveľa nižšie, takže vašich obéznych „príchodcov“ čoskoro vystriedajú mladé dievčatá s príjemným vzhľadom.
2. Upravte motivačný systém vašich predajcov.
Dobre vybudovaný motivačný systém je veľmi serióznym nástrojom na zvýšenie efektivity obchodného oddelenia a je jedno, o aký druh predaja hovoríme b2b alebo b2c.
V jednej z firiem sa takýto prípad stal. Manažéri obchodného oddelenia okrem bonusov z prvého predaja získali malé percento bežných platieb, t.j. od tých klientov, ktorých priviedli už dávno a teraz ich obsluhuje klientske oddelenie. Takže po niekoľkých rokoch toto malé percento stačilo na to, aby nedostali plat. O tom, že zamestnanci sa tak ľahko dostanú k peniazom, sa manažér dozvedel náhodou. Raz si vo fajčiarskej izbe vypočul rozhovor „skúseného“ obchodníka s nováčikom, ktorý povedal: „Dva roky budeš pracovať a potom budeš žiť z úrokov z tých súčasných. Hlavná vec je byť ticho: nemeškať, podávať správy včas, usmievať sa, sú „prichádzajúce“, zdieľame ... “.
Predstavte si, koľko peňazí bolo vyhodených, hrôza.
Ak sú „psy“ plné, aký lov! (Nech mi predajcovia odpustia takéto prirovnanie).
Motivačný systém je silná manažérska páka! Hlavná vec je používať ho rozumne.
Revízia pomerov a percent je rovnako dôležitá ako zmena plánov predaja. Mnoho spoločností pracuje „staromódnym spôsobom“: štandardná schéma je plat + %. Ale to už nefunguje, zabudnite na to!
Ak chcete predajcov udržať v dobrej kondícii, ak chcete vysokú intenzitu v ich práci, potom pri výpočte mzdy berte do úvahy ďalšie ukazovatele: počet hovorov (studené, opakované), počet stretnutí, počet zmlúv, konverzie, priemerný účet, priemerný čas „od hovoru k zmluve“, plnenie pokynov v rámci projektu (zlepšiť kvalitu služieb, študovať spotrebiteľský dopyt atď.).
Samozrejme, hlavným princípom každého motivačného systému je jeho transparentnosť a jednoduchosť vnímania. Ale našťastie dnešné možnosti nám umožňujú urobiť tento výpočet automatickým a zohľadňovať desiatky ukazovateľov výkonnosti zamestnancov. Najjednoduchším spôsobom je napríklad tabuľka Excel. Manažér, ktorý vypĺňa dennú správu, okamžite vidí svoje výsledky v kontexte jedného dňa alebo týždňa, koľko toho dokončil, z plánu predaja, čo treba dotiahnuť, kde už boli prekročené normy.
Skontrolujte si relevantnosť svojho motivačného systému!
3. Stanovte si plány predaja
Možno niekto bude považovať tento spôsob za absurdný, ale verte, že je veľa komerčných organizácií, kde sa neplánuje predaj, a ak áno, tak len formálne.
Žiadny plán predaja = plán bankrotu.
Proces plánovania nie je nič iné ako vytvorenie virtuálneho modelu toho, čo sa má stať. Ak nemáte plán predaja, potom sa vám bude veľmi ťažko vyhodnocovať efektivita práce a merať výsledok a bez merania v zásade neexistuje manažment.
Pozrime sa na hlavné fázy zostavovania plánu predaja:
1) Plánovanie začína ročným plánom predaja. Áno, presne z ročného!
Bez toho, aby ste veci komplikovali, beriete ukazovatele minulý rok(100 miliónov rubľov), pridajte k nim percento rastu v odvetví (10% = 110 miliónov rubľov) a pridajte percento rastu, ktoré by ste chceli získať (10% = 121 miliónov rubľov).
2) Ďalej rozdelíte plán na predajné kanály podľa vašich špecifikácií, napríklad:
- Súčasní predajcovia (40 % = 48 miliónov rubľov)
- Novo pritiahnutí predajcovia (20 % = 24 miliónov rubľov)
- Ponuky a verejné obstarávanie (10 % = 12 miliónov rubľov)
- Jednorazové podnikové objednávky (10 = 12 miliónov rubľov)
- Vlastná distribučná sieť (20% = 24 miliónov rubľov)
- Atď. (1 milión rubľov)
3) Ďalší krok: tieto sumy rozdelíme podľa obchodných oddelení a pre každého manažéra osobne. Súčasní predajcovia - pre zákaznícky servis, noví - pre obchodné oddelenie, potom - oddelenie firemných objednávok, riaditelia obchodných reťazcov atď.
4) Potom tieto údaje rozdelíte na štvrťroky a mesiace, pričom zohľadníte sezónnosť, skúsenosti z predchádzajúceho roka, sortiment tovaru atď.
Pomocou tejto nenáročnej metódy môžete nastaviť plány predaja pre všetky oddelenia na celý rok.
Je dôležité si všimnúť jeden trik!
V ideálnom prípade je plán predaja zostavený takpovediac z dvoch strán: od vašich zamestnancov a priamo od vás. Keď sa dohodnú, zrodí sa niečo medzi tým a manažér tieto čísla vníma ako dokument, ktorý si sám vytvoril, a preto viac premýšľa nad tým, ako ho zrealizovať, a nie ako vysvetliť, prečo sa to nedá vykonať.
Každý má svoju predstavu o budúcnosti a každý si bude myslieť, že jeho plán je „správnejší“. Vy ako líder poviete, že trh vám umožňuje rásť a mali by ste to využiť! A manažéri sa zasa budú brániť tvrdením, že ich život je ťažký, trh nie je guma, je tu veľa konkurentov a že Rusko nie je Európa.
Pripravte sa na to!
4. Poskytnite „úplné“ znalosti o produkte.
V skutočnosti nie všetci manažéri predaja dobre poznajú produkt, ktorý predávajú, bez ohľadu na to, aké zvláštne to môže znieť. Každý deň na stretnutiach dochádza k narušeniu veľkého množstva transakcií z dôvodu nekompetentnosti manažérov v otázkach špecifík tovaru. To platí najmä pre technologické produkty. Myslím, že pre mnohých je známa situácia, keď sa klient pri rokovaní opýta otázku, ktorú ste neočakávali: „Povedzte mi, prosím, presné údaje o koeficiente odporu prestupu tepla vášho betónu, pretože ho použijeme. v severných regiónoch je pre nás mimoriadne dôležité...“. V tejto chvíli ti cuká v očiach a kŕče v nohách – čo povedal? VYtiahnete telefón so slovami: „Teraz to vysvetlím“, - zavolajte staršiemu, a keď neviete, ako formulovať otázku, odovzdajte telefón klientovi ...
Každý kupujúci chce spolupracovať s profesionálmi! Takáto túžba je odôvodnená na úrovni ľudskej psychológie - dôverujú odborníkom, a ak existuje dôvera, potom je nákup.
V prvom rade by mal klient vidieť predajcu ako odborníka, odborníka vo svojom odbore, schopného vyriešiť akýkoľvek problém a poznať odpovede na všetky možné otázky.
Nevedomosť, alebo povrchné prechovávanie informácií o produkte stavia manažéra do hlúpej pozície. Klient si vytvára mienku o spoločnosti komunikáciou s konkrétna osoba, Klientovi nikdy nevysvetlíte, že „to bol začiatočník, odpustite mu, teraz pošleme profíka, počkajte“. Nikto na vás nebude čakať! Takéto situácie však môžete určite odstrániť jednoduchým spôsobom:
Po prvé, zhromažďovať všetky možné otázky zákazníkov týkajúce sa vlastností produktu;
po druhé, odpovede si samozrejme zapíšte;
po tretie, vykonať atestáciu o znalosti produktu (tí, ktorí neprešli, nesmú rokovať);
po štvrté, doplniť zoznam o nové problémy, s ktorými sa manažéri stretávajú počas rokovaní;
A nakoniec, po piate, v prípade najmenšej zmeny v akýchkoľvek charakteristikách alebo vlastnostiach produktu, pri pridávaní nového produktu do radu - pridajte nové otázky.
Takto budete neustále vytvárať aktualizovanú „znalostnú základňu“ o technických vlastnostiach a vlastnostiach produktu.
Vykonajte školenie vo forme "otázka-odpoveď" - to je najjednoduchší a najefektívnejší model na zapamätanie si takéhoto materiálu.
Prirodzene, nie je možné predvídať všetko. Preto, aby sa znížilo riziko narušenia transakcií, vyzbrojte manažérov tabuľkami, zoznamami, fotografiami, akýmikoľvek materiálmi, ktoré manažérovi umožnia odísť z podnikania. trápna situácia pri predaji vášho produktu.
Príklad:
Predávate nechty. Požiadajte svojho manažéra, aby tieto klince priniesol na schôdzu, každý jeden. Nepoznám tabuľku s charakteristikami kovu, z ktorého sú vyrobené: torzné napätie, ohyb, napätie, čo tam ešte je. A v aute nech má kladivo, dosku a všetky tie isté notoricky známe klince, ale len čínskych konkurentov. Neverí, že máš najlepšie nechty, nech to skúsi (vytrhni mu to z ruky).
Čo však robiť, ak napriek tomu nastane situácia, keď nebudete vedieť, čo odpovedať?!
Po prvé, neboj sa! Kým sa nezačnete báť, zachovávate si status odborníka.
po druhé, objasniť otázku zopakovaním toho, čo povedal oponent (zapísaním). Dáte teda najavo, že pozorne počúvate a jemne naznačíte, že na takúto otázku nie ste pripravení.
po tretie, povedzte, že takúto otázku ste už dlho nepoložili, vždy s úsmevom a pozerajte sa mu priamo do očí, až kým neodvráti zrak. („Úprimne, nepamätám si, kedy sa ma na to naposledy pýtali...“)
po štvrté, otočte svoju nevedomosť o 180 stupňov vo svoj prospech: apelujte na kompetenciu klienta v tejto veci. Tak nejako: „... v našom odvetví málokedy stretnete skutočného profesionála...“.
Po piate, požiadajte o povolenie na objasnenie informácií. Je lepšie to urobiť v tejto forme: „... dovoľte mi skontrolovať tieto údaje u manažéra značky, možno sa niečo zmenilo, nebude to trvať dlhšie ako minútu ...“.
Tieto odporúčania budú stačiť na to, aby „medzery“ v znalostiach produktu postupne zmizli a tie vznikajúce nemohli negatívne ovplyvniť výsledok porady.
5. Vytvorte "knihu tržieb" oddelenia.
Čo je to „kniha predajov“?
V každom podnikaní je problém adaptovať nováčikov na nové miesto. Teraz nehovorím o „aklimatizácii“ začiatočníka v novom kolektíve, ale o jeho zaškolení vo vašich technológiách a princípoch práce. Samozrejme, že mám popisy práce, normy, predpisy, ktoré padajú na hlavu interného zamestnanca: „Študuj!!! Skontrolujem to!!!"
Čo myslíte, existuje taká báza znalostí, ktorá vám umožní za pár dní (3-4 dni) zabudovať nový odkaz do procesu predaja? Čo umožní v priebehu niekoľkých dní otestovať začiatočníka. Máte čas na skúšobné doby"? Môžete počkať, kým nováčik „má stáž“, po ktorej je možnosť počuť: „Nie, táto práca nie je pre mňa“?
Tak a je to tu! Takýmto „lakmusovým papierikom“ je „kniha predajov“.
Nič nestojí - všetko sa vyvíja! Rozvíja sa náš biznis, rozvíjajú sa naši zákazníci, modernizuje sa ponúkaný tovar, menia sa prístupy k práci. To, čo bolo včera jedinečným predajným návrhom, sa dnes v tomto odvetví považuje za normu. Ako zvládnuť všetky tieto normy a predpisy upraviť, ako bleskovo reagovať na vonkajšie zmeny?
Udržujte svoju firmu v kondícii vám umožní "predajná kniha"!
Každý deň naši manažéri vykonávajú svoje profesionálna povinnosť, získajte neoceniteľné skúsenosti: nájdite nové riešenia pre efektívny predaj, iniciovať zmeny v systéme predaja, otvárať nové možnosti pre uzatváranie obchodov... Kde tieto poznatky a poznatky zhromaždiť? To je pravda - v "knihe predaja."
Hlavnou výhodou „predajnej knihy“ je, že získate nástroj na organizáciu samostatne sa rozvíjajúceho obchodného oddelenia.
O princípoch:
Neexistuje žiadna forma ani presný plán na vytvorenie tohto dokumentu. Toto je jeho podstata. Hlavný princíp- dokument je „živý“. Neustále sa mení, dopĺňa, či už priamo vedúcim alebo pracovníkmi obchodného oddelenia. Táto forma výmeny skúseností má pozitívny vplyv na formáciu tímový duch v spoločnosti. Všetky skúsenosti a znalosti sú uložené na jednom mieste: všetky techniky, všetky odpovede na otázky, najlepšie zvládanie námietok a efektívne rečové moduly – všetko, „čo sa získa prepracovaním“.
O štruktúre:
Kniha predaja pozostáva z dvoch častí:
1. Organizácia procesu predaja
2. Princípy a techniky predaja
V prvej časti uvádzate všetky schémy interakcie s klientom: kto je pre vás klientom, ako vyzerá, ako s ním pracovať, cestu klienta, aké dokumenty vyplniť, kam ich umiestniť, cenové princípy, USP, motivačné programy pre vernosť zákazníkov atď. Vo všeobecnosti je všetko, čo súvisí s procesom predaja, obsiahnuté v prvom bloku.
Druhý blok je venovaný princípom a technológiám predaja používaným vo vašej spoločnosti. Napríklad studené hovory. Podrobne popisuje, čo sú a ako ich robiť.
Príklad:
Časť 3.14. "studené hovory"
Popis: "cold call" - nástroj na prilákanie nových zákazníkov do našej spoločnosti. „Chladne“, pretože potenciálny klient nečaká na naše zavolanie, a neuvažoval o možnosti spolupráce s nami. Bla bla bla…
schéma:
1. Pozdrav - prezentácia
Scenár: Dobrý deň, volám sa...
2. Vysvetlite účel hovoru
Scenár: S kým môžem diskutovať...
3. …
4. …
Skrátka áno.
Hlavná vec je, že podrobne opíšete všetky algoritmy a konkrétne skripty, najlepšie s vysvetlením: prečo to hovoríme takto, akú techniku používame. Preniesť povedomie predajcu o tom, čo robí.
Napísať „knihu o predaji“ je veľmi tvorivý proces. Narazil som na „predajné knihy“, ktoré obsahujú organizačnú štruktúru oddelenia, popis obchodných procesov a štandardné formy reportov. Takáto konštrukcia „predajnej knihy“ je v skutočnosti veľmi pohodlná. Som si istý, že po nejakom čase komerčné organizácieúplne opustiť normy, predpisy, pokyny a inú byrokratickú „pornografiu“. Osobne som pri svojom podnikaní už veľa dokumentov zrušil. Čím jednoduchšie, tým lepšie a efektívnejšie. Nikomu predsa nie je tajomstvom, že „všetko dômyselné je jednoduché“! Nieje to!?
6. Poskytnite spätnú väzbu od zákazníkov.
Ako vieš, čo robíš zle? Ako zlepšiť prácu spoločnosti tak, aby uspokojila nielen vaše potreby, ale zohľadnila aj priania zákazníkov? Ako mám vedieť: v čom je moja spoločnosť lepšia ako ostatné?
Opýtajte sa na to svojich klientov.
Mnoho klientov má okrem spolupráce s vašou spoločnosťou jedného alebo viacerých dodávateľov, teda spolupracujú s vašou konkurenciou.
Klienti, ako nikto iný, poznajú situáciu na trhu. Kto a čo ponúka, v akých termínoch a ako dodáva, čo bude nové a kedy a mnoho ďalších informácií koluje v klientskom prostredí.
„Spätná väzba“ nie je len spôsob, ako zistiť, ako sa konkurenti správajú, čo robia a čo plánujú, ale aj spôsob, ako ich predbehnúť, to znamená využiť získané informácie pri vývoji USP.
Prirodzene, nemali by ste sa pýtať: „Čo tam robia naši konkurenti? ". Dotazník „spätnej väzby“ by mal obsahovať otázku nasledovného charakteru: „Aké zmeny v práci našej spoločnosti nám umožnia počítať s nárastom objemu nákupov z vašej strany? ", -niečo také. Dá sa to inými slovami, ale zachovať význam – prečo spolupracujete nielen s nami?
„Spätná väzba“ pomôže dozvedieť sa o záležitostiach v spoločnosti: o menších problémoch, ktoré nie sú také významné, ale spôsobujú určité nepríjemnosti v práci.
Napríklad:
Ak sa váš sklad otvorí o hodinu skôr, bude to výhodné pre 5 vašich zákazníkov. Súhlas: oplatí sa priplatiť skladníkovi za hodinu práce, ak je to dôležité pre toľko klientov.
Takže urobte dotazník pre "spätnú väzbu". Zostavte otázky tak, aby bola odpoveď podrobná (otvorené otázky). Použite hodnotiace otázky. Počet otázok nie je kritický a závisí od počtu kontaktných miest zákazníka s vašou spoločnosťou.
Príklad:
1. Čo by sa malo zmeniť v práci našej spoločnosti?
2. Aké ďalšie produkty alebo služby by ste si od nás chceli zakúpiť?
3. Hodnotiť odborného vzdelávania zákaznícky servis na 5-bodovej stupnici.
4. Ohodnoťte našu prácu.
5. ….
Ak klient pri odpovedi na otázku s hodnotením povie: „Áno, všetko je v poriadku - solídne 4“, - uveďte: prečo nie päť.
Dôležitým bodom pri organizácii „spätnej väzby“ je aj systematický prístup. To znamená, že nestačí zavolať klientovi raz do roka s otázkou: „Ako sa máš?“.
Účinok tohto nástroja bude viditeľný iba v dvoch prípadoch:
1. Vernosť zákazníkov budete priebežne kontrolovať.
2. Na základe prijatých informácií sa prijmú rozhodnutia a prijmú sa konkrétne opatrenia.
Určiť osobu zodpovednú za spätná väzba“, vyhraďte si deň na zber informácií a zostavenie správy. Nevolajte príliš často, stačí jeden hovor mesačne. Urobte si bleskový prieskum (napríklad otázky týkajúce sa vhodnosti zamestnancov a pracovných skúseností) a raz za štvrťrok si urobte podrobný prieskum s návrhmi a odporúčaniami. Berte do úvahy aj sezónnosť vášho podnikania, ak predávate motorovú naftu do kombajnov na farmy, potom v januári zavolajte s otázkou: „Čo zvýši objem nákupov? 'je trochu hlúpe.
Implementujte „spätnú väzbu“ a použite informácie na určený účel.
7. Prilákajte zákazníkov studenými hovormi
V b2b predaji existuje niečo ako „studené hovory“. Toto nie je nič iné ako hlavný nástroj aktívneho predaja na prilákanie zákazníkov. Mnoho spoločností tento spôsob zvyšovania zisku zanedbáva, a to z dobrého dôvodu. Skepticizmus sa dá ľahko vysvetliť:
po prvé, niekto sa pokúsil implementovať studené volania do svojho predajného modelu a nedostal požadovaný efekt, navždy ich opustil;
po druhé, marketingová politika niektorých firiem im umožňuje prilákať určitý počet zákazníkov výlučne prostredníctvom reklamy a v zásade im to stačí. Ale s najväčšou pravdepodobnosťou by som chcel viac!
V prvom prípade je všetko jasné: keď neviete, ako riadiť lietadlo, nemali by ste sedieť pri kormidle. Negramotné „chladné hovory“ môžu spoločnosti viac uškodiť, ako priniesť nejaký pozitívny výsledok.
V druhom prípade je situácia zložitejšia: zdá sa, že veci idú dobre, počet zákazníkov rastie, čo ešte treba na rozvoj podnikania, ale... Predstavte si: manažéri najbližšieho konkurenta uskutočnia 100 studených hovorov za deň ... A čo myslíte: v prospech koho bude trhový podiel o rok?
Takže, aby ste prilákali zákazníkov pomocou studených hovorov, musíte ich začať robiť! Pýtate sa ako? V ôsmich krokoch:
1. Rozdeľte región, v ktorom pracujete, na sektory: ak pracujete pre celé Rusko – rozdeľte Rusko, ak pracujete pre celý svet – prerežte zemeguľu.
2. Pre každý sektor určiť zodpovedného manažéra (môže mať podriadených ešte niekoľko manažérov, potom si svoj sektor rozdelia na niekoľko ďalších).
3. Každý manažér potrebuje zhromaždiť všetky kontakty na potenciálnych klientov vo svojom sektore a všetky potrebné informácie o nich.
4. Zhromaždite všetky kontakty na svojich konkurentov v tomto sektore a informácie o nich.
5. Na základe získaných informácií urobte SWOT analýzu trhu a vypracujte obchodnú ponuku pre každý sektor.
6. Napíšte skript studeného hovoru.
7. Priraďte plán počtu „studených hovorov“ za mesiac a deň.
8. Implementujte dennú správu (formát Excel je v poriadku) o výsledkoch hovorov.
V zásade to bude stačiť na to, aby vaše „studené hovory“ fungovali a začali prinášať pozitívne výsledky.
Treba poznamenať, že pri používaní tohto nástroja je nevyhnutný systematický prístup. Prvé hovory nebudú také úspešné, ako by sme chceli, ale všetko prichádza so skúsenosťami.
8. Štruktúrujte proces vyjednávania.
Váš manažér sa vrátil z rokovaní a na otázku: „No, s kým teraz spolupracujú? “, - odpovedá previnilo: "Neviem, zabudol som to vysvetliť." Ako v tomto prípade môžete vybudovať ziskovú obchodnú ponuku - áno, v žiadnom prípade. A volať späť s otázkou: „Zabudol som sa tu opýtať ...“ je prinajmenšom hlúpe.
Vo všeobecnosti je „zabudol som sa opýtať“, „zabudol som objasniť“ rozšírený jav medzi aktívnymi obchodnými manažérmi. Je to spôsobené nielen kvalifikáciou zamestnancov a nedostatkom riadnych skúseností, ale aj notoricky známym „ľudským faktorom“. Vážna pracovná vyťaženosť, nepravidelný harmonogram, vysoká intenzita, plán predaja – to všetko ovplyvňuje kvalitu rokovaní. Najmä ak stretnutie s klientom padne na večer, keď už hlava „nevarí“ a už sa vám veľmi chce domov, vypnite telefón a choďte spať.
Poviem vám o najjednoduchšom spôsobe, ako zvýšiť efektivitu rokovaní!
Aby boli rokovania jednoduchšie, rýchlejšie a efektívnejšie, použite jednoduchý, ale mimoriadne účinný nástroj -
„dotazník“. Čo to je?
Toto je hárok A4 so zoznamom otázok, ktoré je potrebné položiť na stretnutí.
Ako ho poskladať?
Na začiatok je potrebné formou otázok spísať strategicky dôležité informácie, ktoré sú potrebné pre zostavenie efektívnej obchodnej ponuky:
S akými dodávateľmi v súčasnosti spolupracujete?
- aké položky nakupuje a v akých objemoch?
- prioritné termíny?
Vo všeobecnosti by všetky informácie, ktoré tak či onak ovplyvnia tvorbu návrhu, mali byť uvedené v „dotazníku“:
1. Potom musia byť tieto otázky usporiadané v poradí „od jednoduchých po zložité“. To znamená, že sa neoplatí pýtať sa na začiatku rokovaní, akú mieru kapitalizácie svojich investícií pri podpise zmluvy klient očakáva.
2. Začnite s jednoduchými otázkami a lepšie vo všeobecnosti abstraktnými, nesúvisiacimi s témou rokovaní. Komplexné otázky, ktoré si vyžadujú argumentáciu, by mali byť umiestnené v strede a na konci zoznamu. Ukončite rokovania aj jednoduchými otázkami, ktoré si vyžadujú kladnú odpoveď.
3. Medzi otázkami urobte medzeru, aby ste zaznamenali odpovede klienta.
4. Snažte sa, aby váš „dotazník“ mal aspoň 10 otázok. Ak je ich počet menší, existuje riziko zmiznutia dôležité detaily a okrem toho takýto dokument nebude vyzerať vážne. Faktom je, že tento nástroj je potrebné používať otvorene. To znamená, že počas rokovaní položíte „dotazník“ na stôl v krásnom značkovom priečinku a bez váhania ho použijete na určený účel, zatiaľ čo si zapisujete odpovede klienta.
Tento nástroj umožní vašim manažérom štruktúrovať proces vyjednávania. Stretnutia sa budú konať v „kanáli“, ktorý si nastavili. Prečo budú ľahko kontrolovať priebeh rokovaní a ich trvanie. Takýto „dotazník“ ukazuje klientovi, že váš zamestnanec nie je obyčajný manažér, ale dobre vyškolený profesionál a je tu na to, aby riešil klientove otázky. Dokument ležiaci na stole disciplinuje súpera. Predajca sa na druhej strane cíti sebaisto za každú „cenu“ rokovaní.
9. Skontrolujte, čo robia vaši predajcovia.
Pozrite sa pozorne na svoj predajný tím. Všetci manažéri sú teraz na svojich pracoviskách. Pravdepodobne nie. Niekto je na porade, niekto na služobnej ceste, niekto na obede a niekto odišiel v mene účtovníctva ... alebo išiel do papiernictva po papier ... ale nikdy nevieš koľko iných vecí v kancelária, ktorá môže byť stratená na hodinu alebo dokonca hodinu a pol.
Je možné, že niektoré druhy práce nepriamo ovplyvňujú výsledky predajcov: príprava zmluvy, poštová korešpondencia, predbežné kalkulácie, rezervácia hotela alebo vstupeniek. Ale ak toto všetko zaberie predajcovi aspoň 20% času z hlavnej práce, potom stratíte aspoň rovnakú sumu na zisku.
Konateľovi platíte mzdu - to je suma, ktorá je platbou za každodenné povinné operácie. Platíte aj percento z predaja – toto je prémiová časť za okamžité výsledky. V praxi však platíte za jeho cesty do obchodu a dlhé výpočty nákladov na prvú dávku a vyhotovenie sprievodných dokumentov a ešte oveľa viac, za čo platíte bez toho, aby ste vedeli, koľko peňazí prejde.
Najzaujímavejšia vec je však otázka: „Kde si bol? “, – odpovedia vám s úplnou dôverou vo svojich očiach a hlase: „Takže papier je u konca, na doručenie sa dlho čaká, ale je naliehavo potrebné - takže som rýchlo utiekol ...“ (1 hodina). Zhoda toho, čo sa deje, zmätie každého, ale ...
V každom prípade a za každých okolností – PREDÁVAJÚCI MUSÍ PREDAŤ!
Ak to tak nie je, prichádzate o peniaze. Aj keď je manažér jediný, kto môže ísť po ten nešťastný papier, nech ide Hlavný účtovník Inak si prácu v budúcnosti nenájde. Mimochodom, od účtovníka, najmä toho hlavného, môžete počuť opak: „Toto nie je úlohou účtovníctva“, - pamätajte, že toto je vaše účtovné oddelenie a VY ich platíte, takže záleží na tom, čo urobia na vás, aby ste sa rozhodli, je to tak - mimochodom.
Ako tento problém vyriešiť?
Najprv musíte zistiť: koľko "pracovného času" predajcovia trávia "vľavo". To sa deje pomocou pracovnej doby. Manažéri musia každý deň vyplniť formulár, do ktorého evidujú všetko, úplne všetko, operácie, ktoré počas dňa urobia (čím podrobnejšie, tým lepšie). Oproti každej operácii na ňu dajú čas začiatku a konca práce. Musí sa to urobiť aspoň do týždňa. S najväčšou pravdepodobnosťou nebudete čakať na potlesk svojich zamestnancov, keď im poviete o novinke, to je normálne. Vysvetlite, že sa to deje pre ich vlastné dobro, a musíte len pochopiť: sú preťažení, že opatrenie je vynútené a nakoniec len na jeden týždeň: „Ja som vodca a je na mne, ako sa rozhodnem či je to potrebné alebo nie." Áno, a ešte viac, údaje sa musia odosielať denne. V prvých dňoch sa nad nimi doslova postavte a kontrolujte plnenie.
Tento jednoduchý nástroj vám umožní vážne potrestať manažérov - veľa nepotrebných vecí zmizne samo.
Po druhé, podľa získaných údajov je potrebné rozdeliť čas strávený priamo na predaji (studené hovory, stretnutia, príprava na rokovania, opakované hovory, prezentácie atď.) a na operácie, ktoré nie sú typické pre pozície. Ak získate viac ako 10 % „ľavého zárobku“, musíte konať. Ktoré?
Všetko, čo nesúvisí s predajom a o čom sa veľa diskutovalo vyššie, si nevyžaduje špeciálnu kvalifikáciu a hlboké znalosti. V súlade s tým môže takúto prácu vykonávať ďalší zamestnanec s nižšou mzdou (zvyčajne s malou mzdou).
Napríklad pri výpočtoch jeden manažér strávi 25 % svojho pracovného času „zostáva“. V priemere jeden predajca predáva za 100 000 rubľov mesačne, pričom na to strávi 75% prideleného pracovného času. Takže nedostanete
približne 33 000 rubľov mesačne. Týchto 25 % môže byť zverených osobnému asistentovi. Najmite si sekretárku alebo správcu, alebo ako ho nazvete, za minimálnu mzdu (napríklad 15 000 rubľov pre študenta na čiastočný úväzok nie sú zlé peniaze) a táto sekretárka môže pracovať pre dvoch alebo dokonca troch manažérov. : príprava podkladov, odpovedanie e-mailom, jednoduché kalkulácie, dohodnutie času a miesta stretnutia, rezervácia leteniek, hotelov a pod. Urobí všetko, čo manažéra oberie o vzácny kapitál – čas, za ktorý zaplatíte.
Asistent za 15 000 rubľov sa zaplatí za prvý mesiac a vaši predajcovia si obľúbia túto formu práce, keď si môžete pripraviť papiere na podpis zmluvy bez čakania na koniec stretnutia.
Mimochodom, viac o výhodách časomiery pracovného času. Dávajte pozor na množstvo času stráveného nahlasovaním, nemalo by to byť viac ako 15 minút denne (ak sú prehľady denne).
