გაზარდეთ ბიზნესის გაყიდვები. როგორ გავზარდოთ გაყიდვები საცალო მაღაზიაში

ილიუხა სერგეი

უკვე ერთი წელია, ყველა გამყიდველი გრძნობს, რომ ბაზარზე კრიზისული მოვლენები ხდება. მომხმარებლები ნაკლებად ხშირად მოდიან მაღაზიაში და ყიდულობენ ნაკლებ და იაფ საქონელს. გაყიდვები და შემოსავალი იკლებს და ხარჯები იზრდება. და ამის მიზეზი არ არის მხოლოდ სანქციები, რუბლის გაუფასურება, სესხებზე ხელმისაწვდომობის გართულება და მათი გაძვირება. მიზეზი ის არის, რომ ყველა ეს ფაქტორი ერთდროულად მოქმედებს. მოდით განვიხილოთ ასეთ სიტუაციაში გაყიდვების გაზრდის ტექნოლოგიები.

ამ სტატიაში წაიკითხავთ:

• გაყიდვების გაზრდის რომელი ტექნოლოგიები მუშაობს ეფექტურად?
• ნაბიჯ-ნაბიჯ ალგორითმი უნიკალური სტრატეგიაგაყიდვების

გაყიდვების გაზრდის ტექნოლოგიები, რომელსაც დღეს ბაზრის ყველა მოთამაშე იყენებს, არაეფექტური გახდა. მიზეზი ის არის, რომ ბაზარზე თამაშის პირობები შეიცვალა. ხოლო ვინც ადრე გაიგებს ახალ წესებს და ისწავლის ეფექტურად მუშაობას ახალ სიტუაციაში, შეძლებს გაიზარდოს კრიზისში.

რა შეიცვალა ბაზარზე?

1. შემცირდა მომხმარებლების შემოსავალი, გაიზარდა მიმდინარე ხარჯები (კომუნალური, ბენზინი, სწავლის საფასური)
2. ტრადიციული ბაზრებიდან იმპორტი სანქციების ქვეშ მოექცა
3. ახალი ბაზრებიდან საქონლის მიწოდება ჯერ არ მომხდარა
4. საგრძნობლად გაიზარდა ფასები იმპორტირებულ საქონელზე
5. სესხების ღირებულების ზრდისა და შემოსავლების შემცირების გამო თითქმის ყველა კომპანიას ფინანსური სირთულეები შეექმნა

სიტუაცია გემის ჩაძირვის შემდეგ დამხრჩვალი ადამიანების გადარჩენის მსგავსია. თუ ადგილზე შეხვალთ და დახმარებას დაელოდებით, შესაძლოა დაიხრჩოთ. ჩვენ უნდა ვიცუროთ ნაპირამდე! „დამხრჩვალების გადარჩენა თავად დამხრჩვალების საქმეა“.

კრიზისის დროს კომპანიამ უნდა იბრძოლოს და წინ წავიდეს. ამავე დროს, იარეთ უფრო სწრაფად, ვიდრე სხვები. ჩვენ უნდა გამოვიყენოთ ახალი ტექნოლოგიები.

1. ჩვენ გადავდივართ პროცესის მენეჯმენტიდან პერსონალის მართვაზე. „მსუქან“ კრიზისამდელ პერიოდში შესაძლებელი იყო დავალებების დასახვა ზოგადად, პრომოუშენის განხორციელება, შეძენა, განლაგება, გაყიდვა. შედეგი მთლიანობაში შეფასდა. და თუ თვის ბოლოს იყო მცირედი ზრდა, ითვლებოდა, რომ მთელი გუნდი კარგად მუშაობდა. კრიზისის დროს აუცილებელია ბიზნეს პროცესებში ჩაღრმავება, საჭიროა მიზნების დასახვა და თითოეული განყოფილების და თითოეული თანამშრომლის ეფექტურობის შეფასება მიზნის მიღწევაში. ისევე, როგორც ეს ხდება აქტიური გაყიდვების დროს.
2. ჩვენ დავსახეთ ამბიციური, მაგრამ მიღწევადი მიზანი.

გაყიდვების გაზრდის რომელი ტექნოლოგიებია ეფექტური დღეს?

უპირველეს ყოვლისა, გაზარდეთ სავაჭრო ბრუნვა!

ამავდროულად, რა თქმა უნდა, არ უნდა დავივიწყოთ მომგებიანობა და ბიუჯეტი, რომელიც უნდა დაიხარჯოს სავაჭრო ბრუნვის გაზრდაზე. საცალო ვაჭრობაში ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ გაყიდვების ზრდის ტექნოლოგიები, რომლებიც გამოიყენება საბითუმო ვაჭრობაში.

ვთქვათ, კომპანიას კრიზისის დროს აწყდება ბრუნვის გაზრდის ამოცანა. რამდენად შეგიძლიათ გაზარდოთ სავაჭრო ბრუნვა? 1, 3, 5 პროცენტით? ერთი შეხედვით, ეს შეიძლება ძალიან ამბიციური მიზანი ჩანდეს!

1. ჩვენ დავსახეთ მიზნები თითოეული დეპარტამენტისა და თანამშრომლისთვის მიზნის მისაღწევად.

IN საბითუმო გაყიდვებიბრუნვის გაზრდის მიზნით, ისინი ადგენენ მიზნებს კლიენტებისა და საქონლის წინაშე. საცალო გაყიდვების ტექნოლოგიები დიდი ხანია ცნობილია ყველასთვის, ყველა იყენებს ამ მეთოდებს. აუცილებელია საქონლის საცალო გაყიდვისთვის ახალი ინსტრუმენტებისა და ტექნოლოგიების ძიება და გამოყენება. ამბიციური პრობლემების გადასაჭრელად გირჩევთ გამოიყენოთ საუკეთესო სიტუაციის სინთეზის ტექნიკა.

გაყიდვების გაზრდის ალგორითმი

1. ჩამოაყალიბეთ მიზანი
2. განსაზღვრეთ ინდიკატორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მიზნის მიღწევაზე (დაშლა).
3. მიზნების მისაღწევად ინდიკატორების მიხედვით განსაზღვრეთ მიზნები
4. განსაზღვრეთ შესრულების გაუმჯობესების გზები
5. შექმენით შესრულების გაუმჯობესების გეგმა
6. ჩაატარეთ სინთეზი და განსაზღვრეთ ამოცანები და განრიგი მიზნის მისაღწევად.

მოდით შევაჯამოთ სიტუაცია:

1. მიზანი (სავაჭრო ბრუნვის ზრდა)
2. დაშლა

იმისათვის, რომ ბევრი გაყიდოთ, აუცილებელია გაიზარდოს ყველა კომპონენტი, რომელიც გავლენას ახდენს გაყიდვების მოცულობაზე.

იგივე წესები მოქმედებს ნებისმიერ ვაჭრობაში:

ბრუნვა = გაყიდვების რაოდენობა * გაყიდვების რაოდენობა

ბრუნვის გასაზრდელად აუცილებელია გაყიდვების რაოდენობისა და ტრანზაქციის საშუალო ოდენობის გაზრდა („საშუალო ჩეკის ოდენობა“).

კრიზისის დროს შეთავაზების ეფექტურობის გასაზომად, ჩვენ ვიყენებთ გაყიდვების ძაბრს, რომელიც ფართოდ გამოიყენება პერსონალურ გაყიდვებში გაყიდვების შესრულების შესაფასებლად. გაყიდვების ძაბრი საბითუმო და საცალო ვაჭრობისთვის ნაჩვენებია ნახ. 1.

როგორც ნახატიდან ჩანს, გაყიდვების პროცესი ქ საცალო ვაჭრობაშეიცავს უფრო მეტ ეტაპს (იმისთვის, რომ მყიდველთან შევიდეს კონტაქტში, ის უნდა მიიზიდოს მაღაზიაში). და გაყიდვების ძაბრის გაანგარიშების ფორმულები განსხვავებულია.

საცალო ვაჭრობისთვის:

საცალო გაყიდვებში კონვერტაცია განისაზღვრება იმ ადამიანების თანაფარდობით, ვინც შეიძინა მაღაზიაში მოსულთა რაოდენობასთან. "პირად" გაყიდვებში ის მერყეობს 0.1 - 0.5 დიაპაზონში. საბითუმო ვაჭრობაში - 0,6 - 0,8. საცალო ვაჭრობაში ის შეიძლება მიდრეკილი იყოს ერთიანობისკენ. შესაბამისად, საცალო ვაჭრობაში გაყიდვების ძაბრის გასაანალიზებლად საჭიროა ოდნავ განსხვავებული ალგორითმების გამოყენება.

აქტიურ გაყიდვებში, მენეჯერს შეუძლია გაზარდოს მოთხოვნების რაოდენობა უბრალოდ შეთავაზებით მეტიპოტენციური მომხმარებლები და, მუდმივი კონვერტაციის კურსით, მიიღებენ გაყიდვების რაოდენობის ზრდას.

საცალო ვაჭრობაში მარკეტინგის განყოფილება უპირველეს ყოვლისა ჩართულია მაღაზიაში მომხმარებლების მოზიდვაში. მან უნდა შექმნას მაღაზიის იმიჯი, რომელიც ყველაზე მიმზიდველია მყიდველისთვის. ამოცანა რთულია და ამ სტატიაში მე არ ვისაუბრებ დეტალურად დამატებითი ტრაფიკის შექმნის საკითხებზე.

საცალო კონვერტაციის ტარიფები მნიშვნელოვნად განსხვავდება ინდუსტრიის მიხედვით. ბუტიკში ვაჭრობისას შეიძლება იყოს 0,5 ან თუნდაც 0,1. მაგრამ ბუტიკს ჰყავს კონსულტანტი, რომელიც აკეთებს "პირად" გაყიდვებს და შეუძლია პირდაპირ გავლენა მოახდინოს კონვერტაციის კურსზე.

სულ სხვა სიტუაციაა სასურსათო მაღაზიაში. როგორც წესი, მყიდველი მიდის სასურსათო მაღაზიაში იმ პროდუქტზე, რომელიც:

• მას სჭირდება
• გარანტირებული იქნება ამ მაღაზიაში

შეიძლება არ იყოს კონსულტანტი. ამავდროულად, კონვერტაციის კურსი კვლავ 1-ისკენ მიისწრაფვის. როგორც წესი, მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობის დათვლა, რომლებიც მოვიდნენ, მაგრამ არ გააკეთეს შესყიდვა, საკმაოდ რთული და ძვირია. იმისათვის, რომ გაყიდვების ძაბრის ინდიკატორმა ეფექტურად იმუშაოს საცალო ვაჭრობაში, საჭიროა დაწესდეს ქვედა ზღვარი (მინიმალური ქვითრის თანხა), რომლითაც შესყიდვა დასრულებულად ითვლება. პირობითად, 100, 200, 300 რუბლი. ჩეკის ოდენობის ქვედა ლიმიტის დაწესება საშუალებას მოგცემთ განასხვავოთ ლოიალური მომხმარებლები იმ მომხმარებლებისგან, რომლებმაც ვერ იპოვეს პროდუქტი, რომელსაც ეძებდნენ, იყიდეს მინიმალური და უკმაყოფილო დატოვეს.

მეორე მულტიპლიკატორი არის გაყიდვების ოდენობა, ანუ საშუალო ჩეკის ოდენობა. IN ზოგადი ხედიჩეკის თანხების განაწილება შემდეგია, რომელიც ნაჩვენებია სურათზე 2. ნახატზე ნაჩვენებია შესყიდვის თანხების განაწილების მაგალითი და ჩეკის საშუალო ოდენობა 20 შესყიდვისთვის. ჩეკების უფრო დიდი რაოდენობით, აზრი აქვს განსაზღვროს ჩეკების რაოდენობა, რომლებიც გარკვეულ დიაპაზონშია.

რა პარამეტრები პირდაპირ მოქმედებს მაღაზიის ბრუნვაზე?

• მომხმარებელთა რაოდენობა (ქვითრები) მაღაზიაში მთლიანობაში
• ჩეკების რაოდენობა თანხაზე, რომელიც აღემატება მინიმალურ თანხას
• კონვერტაციის კურსი
• ჩეკის საშუალო თანხა მაღაზიისთვის

ბრინჯი. 2. ინფორმაცია მთლიანად მაღაზიის ქვითრის ოდენობის შესახებ.

მაღაზიის ასორტიმენტი შედგება პროდუქციის კატეგორიების ასორტიმენტისგან. გაყიდვების საერთო დონეზე გავლენას ახდენს თანამშრომლების ორი ჯგუფი: მარკეტერი, რომელიც განსაზღვრავს პოზიციონირებას, მომხმარებელთა მოზიდვის სტრატეგიას და ზოგადი პოპულარიზაციის პოლიტიკას, და კატეგორიის მენეჯერები, რომლებიც წყვეტენ იმავე პრობლემებს, მაგრამ პროდუქტის კატეგორიის დონეზე.

პროდუქტის კატეგორიაში გაყიდვების მართვისას, კონვერტაციის კურსი თანაფარდობის ტოლიამ კატეგორიის საქონლის შემცველი „ქვითრების“ რაოდენობა საერთო რაოდენობაქვითრები მაღაზიაში. (ამ კოეფიციენტს კატეგორიის შეღწევადობის კოეფიციენტსაც უწოდებენ). კონვერტაციის კურსი გამოითვლება იმ ქვითრების რაოდენობის შესახებ ინფორმაციის საფუძველზე, რომელიც შეიცავს მოცემული კატეგორიის პროდუქტის მინიმუმ ერთ ერთეულს.

მიზანშეწონილია გამოვთვალოთ საშუალო გაყიდვების ოდენობა (საშუალო ქვითარი) პროდუქტის კატეგორიაში, როგორც კატეგორიის გაყიდვების ოდენობის თანაფარდობა იმ „ქვითრების“ რაოდენობასთან, რომელშიც იყო პროდუქტი (ნახ. 3).

სამუშაოს ხარისხის შესაფასებლად კატეგორიაში, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ორი პარამეტრი:

• კატეგორიის კონვერტაციის კურსი
• გადასახადის საშუალო თანხა კატეგორიაში

ბრინჯი. 3. ინფორმაცია პროდუქციის კატეგორიის გაყიდვების შესახებ.

ჩვენ დავყავით ბრუნვის გაზრდის ზოგადი ამოცანა შუალედურ ამოცანებად: მომხმარებელთა ნაკადის გაზრდა, საშუალო შემოწმების გაზრდა მაღაზიაში და კატეგორიების მიხედვით, კონვერტაციის გაზრდა მაღაზიაში და კატეგორიების მიხედვით. ამ ინდიკატორებზე პასუხისმგებელია სხვადასხვა დეპარტამენტი და თანამშრომელი. ახლა შეგიძლიათ მათთვის კონკრეტული ამოცანების დაყენება.

დავალებებს დავსახავთ რეალობასთან მიახლოებული მაგალითის გამოყენებით. მაღაზიაში არსებული მდგომარეობა ასეთია:

ცხრილი 1. ინდიკატორების მიმდინარე ღირებულება.

მიზანი: სავაჭრო ბრუნვის გაზრდა.

სავაჭრო ბრუნვის გასაზრდელად საჭიროა:

• თითოეულ პროდუქტის კატეგორიაში, გაზარდეთ კონვერტაცია და საშუალო შემოწმების რაოდენობა. დავალება ენიჭება კატეგორიის მენეჯერებს;
• შექმენით მომხმარებელთა დამატებითი ნაკადი სარეკლამო კამპანიებისა და მარკეტინგული კამპანიების მეშვეობით. დავალებას მარკეტინგის დეპარტამენტი ახორციელებს;
• გაზარდოს კონვერტაცია და მთლიანი მაღაზიის საშუალო შემოწმება სარეკლამო ბიუჯეტების სწორად განაწილებით და კატეგორიის მენეჯერების დახმარებით კატეგორიებში მიზნობრივი მაჩვენებლების მიღწევაში. დავალებას მარკეტინგის დეპარტამენტი ასრულებს.

ჩვენ დავსახეთ მიზანი: მომდევნო 6 თვის განმავლობაში, თითოეული ინდიკატორი გავზარდოთ 5%-ით (სრულიად შესასრულებელი ამოცანა!). სამიზნე სია ნაჩვენებია ცხრილში 2.

ცხრილი 2. სავაჭრო ბრუნვის გაზრდის სამიზნე სია.

ჩვენ განვსაზღვრავთ მუშაობის გაუმჯობესების გეგმას.

ჩვენ ვამზადებთ საჭირო აქტივობების ჩამონათვალს:

1. აქტივობები, რომლებიც მიმართულია მაღაზიის ვიზიტორების რაოდენობის გაზრდაზე

• მომხმარებლების ინფორმირება აქციების შესახებ, რომლებიც მიზნად ისახავს ახალი მომხმარებლების მოზიდვას
• აქციების ჩატარება განმეორებითი შესყიდვების წახალისების მიზნით
• ლოიალობის პროგრამების განხორციელება
• დღესასწაულები
• აქციები, რომლებიც აყალიბებენ მაღაზიის იმიჯს და საერთო მომხმარებლის ლოიალობას და ა.შ.

2. ღონისძიებები, რომლებიც მიმართულია საშუალო შემოწმებისა და შენახვის კონვერტაციის გაზრდაზე

• კუმულაციური ფასდაკლებების უზრუნველყოფა
• კომპლექტების გაყიდვა
• ფასდაკლების უზრუნველყოფა გარკვეული თანხის შეძენისას

3. აქტივობები, რომლებიც მიმართულია კონვერტაციის გაზრდაზე კატეგორიაში:

1. ჯვარედინი ვაჭრობა
2. დამატებითი პროდუქტის ჩვენება
3. ფასების აქციების განხორციელება
4. მთლიანობაში მაღაზიაში გამართულ კომპლექტებში და აქციებში მონაწილეობა
5. აქტივობები, რომლებიც მიმართულია საშუალო გადასახადის გაზრდაზე კატეგორიაში:
6. ფასდაკლება კომპლექტზე კატეგორიაში
7. ფასდაკლება საქონლის რაოდენობაზე
8. უფრო ძვირი საქონლის შეძენის სტიმულირება
9. ნებისმიერი სახის მარკეტინგული აქტივობა

თითოეულ მენეჯერს მოეთხოვება შეადგინოს სამოქმედო გეგმა 6 თვის განმავლობაში.

სამოქმედო გეგმის საფუძველზე ვადგენთ ინდიკატორების მიღწევის ყოველთვიურ გეგმას. გეგმის შედგენისას ვითვალისწინებთ სეზონურობას და გაყიდვების სტატისტიკას, ვინაიდან ჩვენი ტექნოლოგიების ამოცანაა სეზონური და სხვა ფაქტორების გარდა გაყიდვების გაზრდა საცალო ვაჭრობაში.

ცხრილი 3. ყოველთვიური გეგმა ინდიკატორების მიხედვით.

ტექნოლოგიის გამოყენების პირველ ეტაპზე საცალო გაყიდვებისაქონელი, ამოცანის დასახვისას ამბიციურ მიზნად მივიჩნიეთ სავაჭრო ბრუნვის 5%-ით ზრდა. ამავდროულად, ჩვენ ვიცოდით მეთოდების ზოგადი ნაკრები, მაგრამ არ ვიყავით მზად მათი მიზანმიმართულად გამოსაყენებლად და შერჩეული საცალო გაყიდვების ტექნოლოგიების ეფექტურობის შესაფასებლად.

ჩვენ შევქმენით საუკეთესო სიტუაცია სავაჭრო ბრუნვის გასაზრდელად:

• ჩვენ დავადგინეთ, თუ რომელი მაჩვენებლები მოქმედებს სავაჭრო ბრუნვაზე
• ჩვენ გავარკვიეთ, რომელი განყოფილებები და თანამშრომლები გავლენას ახდენენ ინდიკატორების მნიშვნელობებზე
• თითოეულ განყოფილებას და თანამშრომელს დავალება მივეცით
• შეადგინა სამოქმედო გეგმა მიზნის მისაღწევად
• ჩვენ შევადგინეთ გეგმა თითოეული ინდიკატორისთვის მიზნის მისაღწევად

ახლა თქვენ უნდა შექმნათ მთავარი სამოქმედო გეგმამაღაზიის ირგვლივ.

ცხრილი 4. სავაჭრო ბრუნვის გაზრდის გეგმა.

ცხრილი 4 აჩვენებს, რომ ჩვენს გეგმას, რომელიც ითვალისწინებს ინდივიდუალური მაჩვენებლების მხოლოდ 5%-ით ზრდას, შეუძლია მაღაზიის ბრუნვის გაზრდა 10%-ით. თუ ყველა კატეგორიის ზრდის გეგმა შესრულდება, მაშინ სავაჭრო ბრუნვის ზრდა შეიძლება იყოს 16% სინერგიული ეფექტის გამო. ამავდროულად, კონკრეტული შემსრულებელი პასუხისმგებელია თითოეული ინდიკატორის ზრდაზე.

იგივე ტექნიკა შეიძლება გამოყენებულ იქნას ხარჯების შემცირების, მოგების გაზრდის და კომპანიის წინაშე არსებული სხვა ამოცანების პრობლემის გადასაჭრელად.

იმისათვის, რომ იყოთ საუკეთესო კრიზისში, თქვენ გჭირდებათ:

1. შეარჩიეთ ინდიკატორები, რომლებიც მნიშვნელოვანია კომპანიის მუშაობის შესაფასებლად
2. დაადგინეთ რა და ვინ ახდენს გავლენას თითოეული ინდიკატორის მნიშვნელობაზე
3. შეაფასეთ ამ ინდიკატორების ღირებულებები კონკურენტებსა და ინდუსტრიის ლიდერებს შორის
4. დაისახეთ მიზანი თითოეული ინდიკატორისთვის
5. საუკეთესო სიტუაციის სინთეზის ტექნოლოგიის გამოყენებით, შეიმუშავეთ გეგმა მიზნობრივი მნიშვნელობების მისაღწევად
6. განსაზღვრეთ და შეინახეთ ბიუჯეტი მიზნის მისაღწევად
7. რეგულარულად შეაფასეთ შედეგები და საჭიროების შემთხვევაში დაარეგულირეთ ტექნოლოგია გაყიდვების გაზრდის მიზნით.

და არ დაგავიწყდეთ ბაზრის და თქვენი კონკურენტების ქმედებების მონიტორინგი. მათ ასევე შეუძლიათ ამბიციური მიზნების დასახვა საკუთარი თავისთვის.

წარმოიდგინეთ კომპანია N., რომელიც დაკავებულია X კომპონენტების საბითუმო მიწოდებით Y საწარმოებისთვის. ეს კომპანია უკვე რამდენიმე წელია ბაზარზეა, მუდმივი კლიენტების ბაზაა, მოგება, ბიზნესი ნელ-ნელა აღმართზე მიდის... ისე, ზოგადად, ყველაფერი მეტ-ნაკლებად ნორმალურია.
ახლა წარმოიდგინეთ ამ კომპანიის გაყიდვების განყოფილება. დიდი, ნათელი ოთახი, მაგიდები, კომპიუტერები, ტელეფონები, პრინტერები... მენეჯერები, რა თქმა უნდა, საქმიანი კოსტიუმებით, უკვე გაწბილებული, სხედან, აფურთხებენ ჭერზე, ხუმრობებს ყვებიან... "სტანდარტში" ახალი დონის გავლას შორის. საოფისე სათამაშო, ისინი ამუშავებენ პარტნიორების შემოსულ აპლიკაციებს. ოდესღაც ყოფილი გაყიდვების განყოფილება გადაიქცა მანქანიდან, რომელიც აქტიურად უბიძგებს ბაზარს მომხმარებელთა მომსახურების გაუკუღმართებულ იერსახად. კი, რა თქმა უნდა, ახალ კლიენტებს იღებენ, მაგრამ საიდან???! ამ მხრივ ხელს უწყობს კომპანიის რეპუტაცია და მარკეტინგული პოლიტიკა, ანუ ჩვენი, ასე ვთქვათ, "ვაჭრები" მუშაობენ შემომავალ ნაკადზე და "არ სცემენ თავს". მეტიც, საკმაოდ კარგ ფულს იღებენ ამ ყველაფრისთვის.

რამ მიიყვანა დეპარტამენტი მის მიერ შესრულებული ფუნქციების ეფექტურობის ასეთ „კოლაფსამდე“ შემცირებამდე?

და რა უნდა გააკეთოს მისი საქმიანობის ოპტიმიზაციისთვის?

მიზეზი მარტივია. მენეჯერები, კლიენტთა ბაზის „ჩაყრის“ პროცესში, მუდმივად ზრდიდნენ შემოსული განაცხადების დამუშავებას. შესაბამისად, ძებნის დრო სულ უფრო და უფრო მცირდებოდა. და ერთ დღეს კლიენტების რაოდენობამ მიაღწია მაქსიმუმს, რომლის დამუშავებაც მენეჯერს შეუძლია. მათთან მუშაობს ერთი დღე, მეორე, თვე, ექვსი თვე და მერე BAM!!! ”ესე იგი: მე მხოლოდ ოფისში ვზივარ და მუშაობა გრძელდება, ხელფასი იზრდება...” რა ხდება შემდეგ - და არაფერი: ბიზნესმენი, ნაბიჯ-ნაბიჯ იწყებს დეგრადაციას... ზარმაცდება: ორიოდე ზარის დარეკვა ახლა უკვე მთელი პრობლემაა მისთვის, მაგრამ შეხვედრის გამართვა - რა ხარ, რა შეხვედრა: "ჯარისკაცს სძინავს - სამსახური მიმდინარეობს"!!! ასეთი მენეჯერები საშიშია, რადგან IBD მაჩვენებელი (იმიტაცია აქტივობის აურზაური) ძალიან მაღალი აქვთ, უკვე მუშაობს პროფესიული დონე. როგორც კი ბოსი ოთახში შედის, ყველა მაშინვე ართმევს ტელეფონს, იწყებს რაღაცის დათვლას, წერას და საბჭოს ხელმძღვანელს ეკითხება კიდეც: „ივან ივანოვიჩ, ახლახან ველაპარაკე კლიენტს, ის ორი კვირით გადავადებას ითხოვს. უნდა მივცე თუ არა?”
დეპარტამენტის ხელმძღვანელები, დროულად მოსული მოხსენებების სიხარულით ნასვამი, ვერც კი აცნობიერებენ, რომ ყოველდღე კარგავენ უზარმაზარ თანხას, რომ კონკურენტები დიდი ხანია წინ უსწრებენ და ბაზარს თავისებურად ყოფენ.

რა არის ყველაზე კარგი ასეთ სიტუაციაში!?

თქვენ ვერასოდეს შეძლებთ მათ ისე იმოქმედოთ, როგორც ადრე, არასოდეს და არავითარ შემთხვევაში - ეს არის 100%, თუ გსურთ 1000%. ამიტომ, არც კი დახარჯოთ თქვენი ენერგია და ნერვები. იმიტომ რომ საბოტაჟს გაუკეთებენ ისე, თუნდაც "ტექნიკურად", რომ ბევრი არ ჩანდეს!
და გაითვალისწინეთ! მათ უკვე აქვთ ისეთი მეგობრული ურთიერთობა კლიენტებთან, რომ სურვილის შემთხვევაში მთელ დაგროვილ ბაზას კონკურენტებთან წაიყვანენ.
თუმცა (მაგრამ საბედნიეროდ), ყველაფერი არც ისე ცუდია, როგორც ერთი შეხედვით ჩანს! და გამოსავალს დიდი დრო არ დასჭირდება!
ძალთა ამ ბალანსის გათვალისწინებით, აუცილებელია ახლის პარალელურად აშენება კომერციული მომსახურება, ძველი შეუფერხებლად გადაიქცევა მომხმარებელთა მომსახურების განყოფილებად - მომხმარებელთა მომსახურება.
თქვენ ჩამოაყალიბეთ გაყიდვების განყოფილების ახალი ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომელიც აშკარად განასხვავებს ახალ მომხმარებლებს სისტემატიური შესყიდვების მომხმარებელთაგან. ზოგი ყიდის, ზოგი ემსახურება, ყველაზე ლოგიკური გაყიდვების მოდელი!
მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ, რომ მომხმარებელთა მომსახურებისთვის საჭიროა ნაკლებად კვალიფიციური პერსონალი. მინიმალური პროგრამა: პროდუქტის ცოდნა, ბაზრის სპეციფიკა, პლუს კომპიუტერი. ეს ნიშნავს, რომ ამ განყოფილებაში ხელფასები საგრძნობლად დაბალი იქნება, ამიტომ მალე თქვენს მსუქან „რეკლამებს“ ახალგაზრდა, სასიამოვნო გარეგნობის გოგონები ჩაანაცვლებენ.

2. შეცვალეთ თქვენი გამყიდველების მოტივაციის სისტემა.

კარგად აშენებული მოტივაციის სისტემა არის ძალიან სერიოზული ინსტრუმენტი გაყიდვების განყოფილების ეფექტურობის გაზრდისთვის და არ აქვს მნიშვნელობა ჩვენ ვსაუბრობთ b2b თუ b2c გაყიდვებზე.
ერთ-ერთ კომპანიაში იყო ასეთი შემთხვევა. კომერციული განყოფილების მენეჯერები, გარდა პირველი გაყიდვიდან მიღებული პრემიისა, მიიღეს მიმდინარე გადახდების მცირე პროცენტი, ე.ი. იმ კლიენტებისგან, რომლებიც დიდი ხნის წინ ჩამოიყვანეს და ახლა კლიენტთა განყოფილება ემსახურება. ასე რომ, რამდენიმე წლის შემდეგ ეს მცირე პროცენტი საკმარისი იყო იმისთვის, რომ ხელფასი არ მიეღო. მენეჯერმა შემთხვევით აღმოაჩინა, რომ თანამშრომლებს შეეძლოთ ფულის მიღება ასე მარტივად. ერთ დღეს მან მოისმინა მოწევის ოთახში „გამოცდილი“ ბიზნესმენისა და ახალმოსულის საუბარი, რომელმაც თქვა: „ორი წელი იმუშავებ, შემდეგ კი ახლანდელი ინტერესებით იცხოვრებ. მთავარია, მშვიდად მოიქცეთ: არ დააგვიანოთ, დროულად წარადგინოთ რეპორტაჟები, გაიღიმეთ, არის „ინბოქსები“, გავაზიარებთ...“
წარმოგიდგენიათ რამდენი ფული დაიხარჯა, საშინელებაა.
თუ "ძაღლები" სავსეა, რა ნადირობა შეიძლება იყოს! (გამყიდველებმა მაპატიონ ასეთი შედარება).
მოტივაციის სისტემა არის მართვის ძლიერი ბერკეტი! მთავარია მისი გონივრულად გამოყენება.
კოეფიციენტებისა და პროცენტების გადახედვა ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორც გაყიდვების გეგმების შეცვლა. ბევრი კომპანია მუშაობს „ძველმოდურად“: სტანდარტული სქემაა ხელფასი +%. მაგრამ ეს აღარ მუშაობს, დაივიწყე!
თუ გსურთ, რომ გამყიდველები ფეხზე დგანან, თუ გსურთ მაღალი ინტენსივობა მათ მუშაობაში, მაშინ თქვენი ხელფასის გაანგარიშებისას გაითვალისწინეთ სხვა ინდიკატორები: ზარების რაოდენობა (ცივი, გამეორება), შეხვედრების რაოდენობა, კონტრაქტების რაოდენობა, კონვერტაციები, საშუალო გადასახადი, საშუალო დრო „ზარიდან ხელშეკრულებამდე“, დავალებების შესრულება პროექტის ფარგლებში (მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება, შესწავლა სამომხმარებლო მოთხოვნადა ა.შ.).
რა თქმა უნდა, ნებისმიერი მოტივაციის სისტემის მთავარი პრინციპია მისი გამჭვირვალობა და აღქმის სიმარტივე. მაგრამ საბედნიეროდ, დღევანდელი შესაძლებლობები შესაძლებელს ხდის ამ გამოთვლების ავტომატიზირებას და თანამშრომლების შესრულების ათობით ინდიკატორის გათვალისწინებას. მაგალითად, ყველაზე მარტივი გზა არის Excel ცხრილი. მენეჯერი, რომელიც ავსებს ყოველდღიურ ანგარიშს, შეუძლია დაუყოვნებლივ დაინახოს თავისი შედეგები ერთი დღის ან კვირის კონტექსტში, რამდენს მიაღწია მან გაყიდვების გეგმიდან, რა უნდა გაუმჯობესდეს, სადაც სტანდარტები უკვე გადაჭარბებულია.

შეამოწმეთ თქვენი მოტივაციის სისტემის შესაბამისობა!

3. შეადგინეთ გაყიდვების გეგმები

შეიძლება ვინმემ ეს მეთოდი აბსურდულად ჩათვალოს, მაგრამ დამიჯერეთ, არის ბევრი კომერციული ორგანიზაცია, სადაც არ არის გაყიდვების დაგეგმვა და თუ არსებობს, მხოლოდ ფორმალურად.
არ არის გაყიდვების გეგმა = გაკოტრების გეგმა.
დაგეგმვის პროცესი სხვა არაფერია, თუ არა ვირტუალური მოდელის შექმნა, თუ რა უნდა მოხდეს. თუ არ გაქვთ გაყიდვების გეგმა, მაშინ ძალიან გაგიჭირდებათ თქვენი მუშაობის ეფექტურობის შეფასება და შედეგის გაზომვა და გაზომვის გარეშე პრინციპში მენეჯმენტი არ არსებობს.

მოდით შევხედოთ გაყიდვების გეგმის შედგენის ძირითად ეტაპებს:
1) დაგეგმვა იწყება გაყიდვების წლიური გეგმით. დიახ, დიახ, ზუსტად წლიდან!
საქმის გართულების გარეშე, თქვენ იღებთ ინდიკატორებს გასულ წელს(100 მილიონი რუბლი), დაამატეთ მათ ინდუსტრიაში ზრდის პროცენტი (10% = 110 მილიონი რუბლი) და დაამატეთ ზრდის პროცენტი, რომლის მიღებაც გსურთ (10% = 121 მილიონი რუბლი).
2) შემდეგ, თქვენ ანაწილებთ გეგმას გაყიდვების არხების მიხედვით, თქვენი სპეციფიკის მიხედვით, მაგალითად:

• ამჟამინდელი დილერები (40% = 48 მილიონი რუბლი)
• ახლად მოზიდული დილერები (20% = 24 მილიონი რუბლი)
• ტენდერები და სახელმწიფო შესყიდვები (10% = 12 მილიონი რუბლი)
• ერთჯერადი კორპორატიული შეკვეთები (10 = 12 მილიონი რუბლი)
• საკუთარი გაყიდვების ქსელი (20% = 24 მილიონი რუბლი)
• და ა.შ. (1 მილიონი რუბლი.)

3) შემდეგი ნაბიჯი: ჩვენ ვანაწილებთ ამ თანხებს გაყიდვების განყოფილებების და თითოეული მენეჯერის პირადად. ამჟამინდელი დილერები ენიჭებათ მომხმარებელთა მომსახურებას, ახალი დილერები ინიშნებიან კომერციულ განყოფილებაში, შემდეგ კორპორატიული შეკვეთების განყოფილებაში, ქსელის მაღაზიების დირექტორებში და ა.შ.
4) რის შემდეგაც ამ მაჩვენებლებს ყოფთ კვარტალებად და თვეებად, სეზონურობის, წინა წლის გამოცდილების, პროდუქციის ასორტიმენტის გათვალისწინებით და ა.შ.
ამ მარტივი მეთოდის გამოყენებით, თქვენ შეგიძლიათ დააყენოთ გაყიდვების გეგმები ყველა დეპარტამენტისთვის მთელი წლის განმავლობაში.
მნიშვნელოვანია აღინიშნოს ერთი ხრიკი!

იდეალურ შემთხვევაში, გაყიდვების გეგმა შედგენილია ორი მხრიდან: თქვენი თანამშრომლებისგან და პირდაპირ თქვენგან. როდესაც ისინი შეთანხმდებიან, რაღაც შუალედში იბადება და მენეჯერი აღიქვამს ამ ციფრებს, როგორც თავად შემუშავებულ დოკუმენტს და, შესაბამისად, უფრო ფიქრობს იმაზე, თუ როგორ განახორციელოს იგი, ვიდრე როგორ ახსნას, თუ რატომ არ შეიძლება მისი შესრულება.
ყველას აქვს საკუთარი წარმოდგენა მომავლის შესახებ და ყველა დაიჯერებს, რომ მათი გეგმა "სწორია". თქვენ, როგორც ლიდერი, იტყვით, რომ ბაზარი გაზრდის საშუალებას გაძლევთ და უნდა ისარგებლოთ ამით! მენეჯერები კი, თავის მხრივ, იბრძვიან და იტყვიან, რომ მათი ცხოვრება რთულია, ბაზარი არ არის რეზინი, ბევრი კონკურენტია და რომ რუსეთი არ არის ევროპა.
მოემზადეთ ამისთვის!

4. პროდუქტის „ტოტალური“ ცოდნის მიწოდება.

სინამდვილეში, გაყიდვების ყველა მენეჯერმა კარგად არ იცის პროდუქტი, რომელსაც ყიდის, რაც არ უნდა უცნაურად ჟღერდეს. ყოველდღე, შეხვედრებზე, დიდი რაოდენობით გარიგება იშლება მენეჯერების არაკომპეტენტურობის გამო პროდუქტის სპეციფიკის საკითხებში. ეს განსაკუთრებით ეხება ტექნოლოგიურ პროდუქტებს. ვფიქრობ: ბევრს იცნობს სიტუაცია, როდესაც მოლაპარაკებების დროს კლიენტი სვამს კითხვას, რომლის მოსმენას არასოდეს ელოდით: „გთხოვთ, მითხრათ ზუსტი მონაცემები თქვენი ბეტონის სითბოს გადაცემის წინააღმდეგობის კოეფიციენტზე, რადგან ჩვენ მას გამოვიყენებთ ჩრდილოეთ რეგიონებში, ჩვენთვის ეს ძალზე მნიშვნელოვანია...“. ამ მომენტში თვალი გიცქერდა და ფეხის კრუნჩხვები - რა თქვა? თქვენ ამოიღებთ ტელეფონს, სიტყვებით: „ახლა მე განვმარტავ“, დაურეკეთ უფროსს და არ იცით როგორ ჩამოაყალიბოთ კითხვა, ტელეფონს გადასცემთ კლიენტს...
ნებისმიერ მყიდველს სურს პროფესიონალებთან მუშაობა! ასეთი სურვილი გამართლებულია ადამიანის ფსიქოლოგიის დონეზე - ენდობიან პროფესიონალებს, ხოლო თუ არის ნდობა, მაშინ არის შესყიდვა.
უპირველეს ყოვლისა, კლიენტმა უნდა დაინახოს გამყიდველი, როგორც ექსპერტი, თავისი დარგის ექსპერტი, რომელსაც შეუძლია გადაჭრას ნებისმიერი პრობლემა და იცოდეს ყველა შესაძლო კითხვაზე პასუხი.

იგნორირება, ან პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის ზედაპირული ცოდნა მენეჯერს სულელურ მდგომარეობაში აყენებს. კლიენტი აყალიბებს აზრს კომპანიის შესახებ კომუნიკაციით კონკრეტული პირითქვენ ვერასდროს შეძლებთ აუხსნათ კლიენტს, რომ "ეს იყო დამწყები, აპატიეთ მას, ახლა ჩვენ გამოგიგზავნით პროფესიონალს, დაელოდეთ". არავინ დაგელოდება! მაგრამ თქვენ ნამდვილად შეგიძლიათ ასეთი სიტუაციების აღმოფხვრა მარტივი გზით:

ჯერ ერთი,შეაგროვოს კლიენტის ყველა შესაძლო შეკითხვა, რომელიც დაკავშირებულია პროდუქტის მახასიათებლებთან;
Მეორეც,ბუნებრივია, ჩაწერეთ პასუხები;
მესამე,პროდუქტის ცოდნის სერტიფიკაციის გატარება (მათ ვინც არ ჩააბარა, მოლაპარაკების უფლება არ აქვს);
მეოთხე,შეავსეთ სია ახალი საკითხებით, რომლებსაც მენეჯერები აწყდებიან მოლაპარაკებების დროს;
და ბოლოს, მეხუთე,პროდუქტის რაიმე მახასიათებლის ან თვისების ოდნავი ცვლილების შემთხვევაში, ხაზში ახალი პროდუქტის დამატებისას დაამატეთ ახალი კითხვები.

ამრიგად, თქვენ მუდმივად შექმნით განახლებულ „ცოდნის ბაზას“. ტექნიკური მახასიათებლებიდა პროდუქტის თვისებები.
ტრენინგის ჩატარება „კითხვა-პასუხის“ სახით - ეს არის უმარტივესი და ეფექტური მოდელი ასეთი მასალის დასამახსოვრებლად.
ბუნებრივია, ყველაფრის განჭვრეტა შეუძლებელია. ამიტომ, გარიგების წარუმატებლობის რისკის შესამცირებლად, მენეჯერებმა შეიმუშავეთ ცხრილები, სიები, ფოტოები და ნებისმიერი მასალა, რომელიც საშუალებას მისცემს მენეჯერს გამოვიდეს უხერხული სიტუაციიდან თქვენი პროდუქტის გაყიდვისას.

მაგალითი:
თქვენ ყიდით ფრჩხილებს. მიეცით თქვენს მენეჯერს ეს ლურსმნები თან ატაროს შეხვედრებზე, თითოეული ტიპის. მე არ ვიცი ცხრილი იმ ლითონის მახასიათებლებით, საიდანაც ისინი მზადდება: ბრუნვის დაძაბვა, მოხრა, დაძაბულობა, კიდევ რა არის. და მანქანაში, დაე მას ჰქონდეს ჩაქუჩი, დაფა და იგივე ყბადაღებული ლურსმნები, მაგრამ მხოლოდ ჩინელი კონკურენტებისგან. მას არ სჯერა, რომ თქვენ გაქვთ საუკეთესო ფრჩხილები, ნება მიეცით სცადოს (ხელიდან გამოგლიჯა).

მაგრამ რა უნდა გააკეთო, თუ ისეთი სიტუაცია შეიქმნა, როცა არ იცი რა უპასუხო?!

ჯერ ერთი, არ ინერვიულო! სანამ არ დაიწყებთ წუხილს, თქვენ ჯერ კიდევ გაქვთ ექსპერტის სტატუსი.
Მეორეც,დააზუსტეთ შეკითხვა თქვენი ოპონენტის ნათქვამის გამეორებით (ჩაწერეთ). ამ გზით თქვენ აჩვენებთ, რომ ყურადღებით უსმენთ მას და ნაზად მიუთითებთ, რომ არ ხართ მზად ასეთი კითხვისთვის.
მესამე,თქვი, რომ დიდი ხანია ასეთი კითხვა არ დაგისვია, ყოველთვის ღიმილით და პირდაპირ თვალებში უყურებ, სანამ არ მოშორდება. („მართალი გითხრათ, არ მახსოვს როდის ბოლოჯერმე მკითხეს ამის შესახებ...")
მეოთხე,აქციეთ თქვენი უცოდინრობა 180 გრადუსით თქვენს სასარგებლოდ: მიმართეთ კლიენტის კომპეტენციას ამ საკითხში. რატომღაც: "...იშვიათია ჩვენს ინდუსტრიაში ნამდვილი პროფესიონალის შეხვედრა...".
მეხუთე, მოითხოვეთ ინფორმაციის დაზუსტების ნებართვა. უმჯობესია ამის გაკეთება ამ ფორმით: "...ნება მომეცით გადავამოწმო ეს მონაცემები ბრენდის მენეჯერთან, ალბათ რაღაც შეიცვალა, ამას დასჭირდება არაუმეტეს ერთი წუთი...".
ეს რეკომენდაციები საკმარისი იქნება იმისათვის, რომ პროდუქტის ცოდნაში „ხარვეზები“ თანდათან გაქრეს და ის, რაც წარმოიქმნება, უარყოფითად არ იმოქმედოს შეხვედრის შედეგზე.

5. შექმენით "გაყიდვების წიგნი" დეპარტამენტისთვის.

რა არის "გაყიდვების წიგნი"?
ნებისმიერ ბიზნესში არის ახალბედა ახალ ადგილზე ადაპტაციის სირთულე. ახლა მე არ ვსაუბრობ დამწყების ახალ გუნდში „აკლიმატიზაციაზე“, არამედ იმაზე, რომ ასწავლო მას შენი ტექნოლოგიები და მუშაობის პრინციპები. რა თქმა უნდა, არის სამუშაოს აღწერილობები, სტანდარტები, რეგულაციები, რომლებიც ადგება სტაჟიორის თანამშრომლის თავზე: „სწავლა!!! Შევამოწმებ!!!"
როგორ ფიქრობთ, არის თუ არა ისეთი ცოდნის ბაზა, რომელიც მოგცემთ საშუალებას რამდენიმე დღეში (3-4 დღეში) გაყიდვების პროცესში ახალი ბმული ჩართოთ? რაც საშუალებას მოგცემთ გამოსცადოთ ახალბედა რამდენიმე დღეში. გაქვთ დრო " გამოსაცდელი ვადები"? შეგიძლიათ დაელოდოთ ახალბედას „სტაჟირების გავლას“, რის შემდეგაც არსებობს მოსმენის შესაძლებლობა: „არა, ეს სამუშაო ჩემთვის არ არის“?
ასე რომ, თქვენ წადით! ეს "ლაკმუსის ტესტი" არის "გაყიდვების წიგნი".
არაფერი დგას - ყველაფერი ვითარდება! ჩვენი ბიზნესი ვითარდება, ჩვენი კლიენტები ვითარდებიან, ჩვენს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტების მოდერნიზება ხდება და ჩვენი მიდგომები მუშაობისადმი იცვლება. ის, რაც გუშინ იყო უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება, დღეს ითვლება ნორმად ინდუსტრიაში. როგორ მოვახერხოთ ყველა ამ სტანდარტისა და რეგულაციის მორგება, როგორ ვუპასუხოთ გარე ცვლილებებს ელვის სისწრაფით?
"გაყიდვების წიგნი" საშუალებას მოგცემთ შეინარჩუნოთ თქვენი ბიზნესი ფორმაში!
ყოველდღე ჩვენი მენეჯერები ასრულებენ მათ პროფესიული მოვალეობა, მიიღეთ ფასდაუდებელი გამოცდილება: იპოვეთ ახალი გადაწყვეტილებები ეფექტური გაყიდვები, გაყიდვების სისტემაში ცვლილებების ინიცირება, გარიგებების დადების ახალი შესაძლებლობების გახსნა... სად დავაგროვოთ ეს ცოდნა და დასკვნები? ასეა - "გაყიდვების წიგნში".

"გაყიდვების წიგნის" მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ თქვენ იღებთ ინსტრუმენტს თვითგანვითარებული გაყიდვების განყოფილების ორგანიზებისთვის.
პრინციპების შესახებ:
ამ დოკუმენტის შექმნის ფორმა ან მკაცრი გეგმა არ არსებობს. ეს არის მისი არსი. მთავარი პრინციპი- "ცოცხალი" დოკუმენტი. ის მუდმივად იცვლება და ავსებს როგორც უშუალოდ მენეჯერის, ისე გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლების მიერ. გამოცდილების გაცვლის ეს ფორმა დადებითად მოქმედებს ჩამოყალიბებაზე გუნდური სულისკვეთებაკომპანიაში. მთელი გამოცდილება და ცოდნა ინახება ერთ ადგილას: ყველა ტექნიკა, ყველა პასუხი კითხვებზე, საუკეთესო წინააღმდეგობები და ეფექტური მეტყველების მოდულები - ყველაფერი "შეძენილი ზურგის შრომით".
სტრუქტურის შესახებ:
გაყიდვების წიგნი დაფუძნებულია ორ განყოფილებაზე:
1. გაყიდვების პროცესის ორგანიზება
2. გაყიდვების პრინციპები და ტექნიკა
პირველ ნაწილში მიუთითებთ კლიენტთან ურთიერთქმედების ყველა სქემას: ვინ არის თქვენთვის კლიენტი, როგორ გამოიყურება, როგორ იმუშაოთ მასთან, კლიენტის გზა, რა დოკუმენტები უნდა შეავსოთ, სად განათავსოთ ისინი, ფასების პრინციპები, USP, მომხმარებელთა ლოიალობის წახალისების პროგრამები და ა.შ. ზოგადად, გაყიდვების პროცესთან დაკავშირებული ყველაფერი მოცემულია პირველ ბლოკში.
მეორე ბლოკი ეძღვნება თქვენს კომპანიაში გამოყენებული გაყიდვების პრინციპებსა და ტექნოლოგიებს. მაგალითად, "ცივი ზარი". იგი დეტალურად აღწერს რა არის და როგორ უნდა გააკეთოთ ისინი.
მაგალითი:
ნაწილი 3.14. "ცივი ზარები"
აღწერა: „ცივი ზარი“ არის ინსტრუმენტი ჩვენს კომპანიაში ახალი კლიენტების მოსაზიდად. „ცივა“, რადგან პოტენციური კლიენტი არ ელოდება ჩვენს ზარს და არ განიხილავს ჩვენთან თანამშრომლობის შესაძლებლობას. ბლა ბლა ბლა…
სქემა:
1. მოგესალმებით – პრეზენტაცია
სცენარი: შუადღე მშვიდობისა, მე მქვია….
2. ზარის მიზნის ახსნა
სცენარი: ვისთან შემიძლია განვიხილო...
3. …
4. …
მოკლედ - კი.

მთავარია, დეტალურად აღწერო ყველა ალგორითმი და კონკრეტული სკრიპტი, სასურველია განმარტებით: რატომ ვამბობთ ამას, რა ტექნოლოგიას ვიყენებთ. რათა გამყიდველმა იცოდეს რას აკეთებს.
"გაყიდვების წიგნის" წერა ძალიან არის შემოქმედებითი პროცესი. მე წავაწყდი „გაყიდვების წიგნებს“, რომლებიც შეიცავს განყოფილების ორგანიზაციულ სტრუქტურას, ბიზნეს პროცესების აღწერას და სტანდარტულ ანგარიშგების ფორმებს. "გაყიდვების წიგნის" ეს კონსტრუქცია რეალურად ძალიან მოსახერხებელია. დარწმუნებული ვარ, რომ გარკვეული პერიოდის შემდეგ, კომერციული ორგანიზაციებიისინი სრულიად უარს იტყვიან სტანდარტებზე, რეგულაციებზე, ინსტრუქციებზე და სხვა ბიუროკრატიულ „პორნოგრაფიაზე“. პირადად მე ჩემს ბიზნესში ბევრი დოკუმენტი უკვე გავაუქმე. რაც უფრო მარტივია მით უკეთესი და ეფექტური. ყოველივე ამის შემდეგ, საიდუმლო არ არის, რომ "ყველაფერი გენიალური მარტივია"! Ეს არ არის!?

6. მიაწოდეთ მომხმარებელთა უკუკავშირი.

როგორ იცით, რას აკეთებთ არასწორად? როგორ შეგიძლიათ გააუმჯობესოთ თქვენი კომპანიის საქმიანობა ისე, რომ დააკმაყოფილოთ არა მხოლოდ საკუთარი საჭიროებები, არამედ გაითვალისწინოთ თქვენი მომხმარებლების სურვილები? როგორ გავარკვიოთ: როგორ შეიძლება ჩემი კომპანია სხვებზე უკეთესი იყოს?
ჰკითხეთ თქვენს კლიენტებს ამის შესახებ.
ბევრ კლიენტს, თქვენს კომპანიასთან მუშაობის გარდა, ჰყავს ერთი ან მეტი მომწოდებელი, ანუ ისინი მუშაობენ თქვენს კონკურენტებთან.
კლიენტებმა, ისევე როგორც არავინ, იციან ბაზარზე არსებული მდგომარეობა. ვინ რას გვთავაზობს, რა ვადებში და როგორ აწვდის მას, რა არის ახალი და როდის, და ბევრი სხვა ინფორმაცია ტრიალებს კლიენტის გარემოში.
"უკუკავშირი" არ არის მხოლოდ გზა იმის გასარკვევად, თუ როგორ იქცევიან კონკურენტები, რას აკეთებენ და რას გეგმავენ, არამედ მათზე წინსვლის გზა, ანუ USP-ის შემუშავებისას მიღებული ინფორმაციის გამოყენება.
ბუნებრივია, არ უნდა იკითხოთ: "აბა, რას აკეთებენ ჩვენი კონკურენტები?" " კითხვარში " უკუკავშირი”ასეთი ხასიათის კითხვა უნდა დადგეს: ”რა ცვლილებები ჩვენი კომპანიის მუშაობაში მოგვცემს საშუალებას, ვითვლით თქვენი მხრიდან შესყიდვების მოცულობის ზრდას?” ", -რაღაც მსგავსი. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვა სიტყვები, მაგრამ შეინარჩუნეთ მნიშვნელობა - რატომ მუშაობთ არა მხოლოდ ჩვენთან?
„გამოხმაურება“ ასევე დაგეხმარებათ გაეცნოთ კომპანიის საკითხებს: მცირე პრობლემების შესახებ, რომლებიც არც თუ ისე მნიშვნელოვანი, მაგრამ ქმნის გარკვეულ უხერხულობას სამუშაოში.
Მაგალითად:
თუ თქვენი საწყობი ერთი საათით ადრე გაიხსნება, ის მოსახერხებელი იქნება თქვენი 5 კლიენტისთვის. დამეთანხმებით: ღირს მაღაზიის მესაკუთრეს დამატებით გადახდა ერთი საათის მუშაობისთვის, თუ ეს მნიშვნელოვანია ამდენი კლიენტისთვის.

ასე რომ, შექმენით „უკუკავშირის“ კითხვარი. შექმენით კითხვები ისე, რომ პასუხი იყოს დეტალური (ღია კითხვები). გამოიყენეთ შეფასების კითხვები. კითხვების რაოდენობა არ არის კრიტიკული და დამოკიდებულია კლიენტსა და თქვენს კომპანიას შორის კონტაქტის წერტილების რაოდენობაზე.
მაგალითი:
1. რა უნდა შეიცვალოს ჩვენი კომპანიის მუშაობაში?
2. რა დამატებითი პროდუქტების ან სერვისების ყიდვა გსიამოვნებთ ჩვენგან?
3. შეაფასეთ პროფესიული მომზადებამომხმარებელთა მომსახურება 5-ბალიანი მასშტაბით.
4. შეაფასეთ ჩვენი ნამუშევარი.
5. ….

თუ შეფასებით კითხვაზე პასუხის გაცემისას კლიენტი ამბობს: ”დიახ, ყველაფერი კარგად არის - მყარი 4”, მაშინ განმარტეთ: რატომ არა ხუთი.
ასევე მნიშვნელოვანი პუნქტი "უკუკავშირის" ორგანიზებისას არის სისტემატური მიდგომა. ანუ, საკმარისი არ არის კლიენტს წელიწადში ერთხელ დაურეკო კითხვით: "როგორ ხარ?"

ამ ხელსაწყოს ეფექტი შესამჩნევი იქნება მხოლოდ ორ შემთხვევაში:
1. მუდმივად ჩაატარებთ კლიენტთა ლოიალობის აუდიტს.
2. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე მიიღება გადაწყვეტილებები და განხორციელდება კონკრეტული ქმედებები.
დანიშნეთ ვინმე პასუხისმგებელი „გამოხმაურებაზე“, გამოყავით დღე ინფორმაციის შეგროვებისა და ანგარიშის შედგენისთვის. ძალიან ხშირად არ უნდა დარეკოთ, თვეში ერთი ზარი საკმარისია. ჩაატარეთ სწრაფი გამოკითხვა (მაგალითად, კითხვები თანამშრომელთა ვარგისიანობასთან და მუშაობის სიმარტივასთან დაკავშირებით) და კვარტალში ერთხელ ჩაატარეთ დეტალური გამოკითხვა წინადადებებითა და რეკომენდაციებით. ასევე გაითვალისწინეთ თქვენი ბიზნესის სეზონურობა, თუ კომბაინებისთვის დიზელის საწვავს ყიდით ფერმებს, მაშინ იანვარში დარეკეთ კითხვით: „რა მოგცემთ საშუალებას გაზარდოთ შესყიდვის მოცულობა? - ცოტა სულელი.
შემოიტანეთ უკუკავშირი და გამოიყენეთ ინფორმაცია დანიშნულებისამებრ.

7. კლიენტების მოზიდვა ცივი ზარების გამოყენებით

b2b გაყიდვებში არის ისეთი რამ, როგორიცაა "ცივი ზარი". ეს სხვა არაფერია, თუ არა ძირითადი აქტიური გაყიდვების ინსტრუმენტი მომხმარებლების მოსაზიდად. ბევრი კომპანია უგულებელყოფს მოგების გაზრდის ამ გზას და ამაოდ. სკეპტიციზმი მარტივად აიხსნება:
უპირველეს ყოვლისა, ვიღაცამ სცადა ცივი ზარის დანერგვა გაყიდვების მოდელში და შედეგი არ მიიღო. სასურველი ეფექტი, მიატოვა ისინი სამუდამოდ;
მეორეც, ზოგიერთი კომპანიის მარკეტინგული პოლიტიკა საშუალებას აძლევს მათ მოიზიდონ გარკვეული რაოდენობის მომხმარებლები მხოლოდ რეკლამით და პრინციპში ეს მათთვის საკმარისია. მაგრამ, სავარაუდოდ, მეტი მინდა!
პირველ შემთხვევაში, ყველაფერი ნათელია: თუ არ იცი თვითმფრინავის ფრენა, არ უნდა აიღო საჭე. გაუნათლებელმა ცივმა ზარმა შეიძლება მეტი ზიანი მიაყენოს კომპანიას, ვიდრე რაიმე დადებითი შედეგის მოტანა.
მეორე შემთხვევაში, სიტუაცია უფრო რთულია: როგორც ჩანს, ყველაფერი კარგად მიდის, კლიენტების რაოდენობა იზრდება, კიდევ რა არის საჭირო ბიზნესის განვითარებისთვის, მაგრამ... წარმოიდგინეთ: თქვენი უახლოესი კონკურენტის მენეჯერები აკეთებენ 100 „ცივ ზარს“. ”დღეში... და როგორ ფიქრობთ: ვის სასარგებლოდ იქნება ბაზრის პროცენტი? კიდევ ერთ წელიწადში?!

ასე რომ, იმისათვის, რომ მოიზიდოთ კლიენტები ცივი ზარების გამოყენებით, თქვენ უნდა დაიწყოთ მათი განხორციელება! გეკითხებით როგორ? რვა ნაბიჯით:
1. დაყავით რეგიონი, რომელშიც მუშაობთ სექტორებად: თუ მუშაობთ მთელი რუსეთისთვის, გაყავით რუსეთი; თუ მუშაობთ მთელ მსოფლიოში, გაჭერით მსოფლიო.
2. თითოეულ სექტორს დანიშნეთ პასუხისმგებელი მენეჯერი (მას შეიძლება ჰყავდეს კიდევ რამდენიმე მენეჯერი დაქვემდებარებული, შემდეგ ისინი დაყოფენ თავიანთ სექტორს კიდევ რამდენიმეზე).
3. თითოეულ მენეჯერს სჭირდება თავისი სექტორის პოტენციური კლიენტების ყველა კონტაქტი და მათ შესახებ ყველა საჭირო ინფორმაცია.
4. შეაგროვეთ თქვენი კონკურენტების ყველა კონტაქტი ამ სექტორში და ინფორმაცია მათ შესახებ.
5. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე გააკეთეთ SWOT ბაზრის ანალიზი და განავითარეთ Კომერციული შეთავაზებათითოეული სექტორისთვის.
6. შექმენით ცივი ზარის სკრიპტი.
7. დაგეგმეთ „ცივი ზარების“ რაოდენობა თვეში და დღეში.
8. განახორციელეთ ყოველდღიური ანგარიში (Excel ფორმატი კარგია) ზარების შედეგების მიხედვით.
პრინციპში, ეს საკმარისი იქნება იმისათვის, რომ თქვენი „ცივი ზარები“ იმუშაოს და დაიწყოს დადებითი შედეგების გამომუშავება.
გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ამ ხელსაწყოს გამოყენებისას აუცილებელია სისტემატური მიდგომა. პირველი ზარები არ იქნება ისეთი წარმატებული, როგორც ჩვენ გვსურს, მაგრამ ყველაფერი გამოცდილებასთან ერთად მოდის.

8. მოლაპარაკების პროცესის სტრუქტურირება.

თქვენი მენეჯერი მოლაპარაკებიდან დაბრუნდა და კითხვაზე: "აბა, ვისთან მუშაობენ ახლა?" “, – პასუხობს ის დამნაშავედ: „არ ვიცი, დამავიწყდა გარკვევა“. როგორ, ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ შექმნათ მომგებიანი კომერციული შეთავაზება - დიახ, არავითარ შემთხვევაში. და დარეკვა კითხვით: „დამავიწყდა მეკითხა…“ სულელურია, რბილად რომ ვთქვათ.
ზოგადად, „დაავიწყდა კითხვა“, „დამავიწყდა გარკვევა“ არის გავრცელებული ფენომენი გაყიდვების აქტიურ მენეჯერებს შორის. ეს განპირობებულია არა მხოლოდ თანამშრომლების კვალიფიკაციით და სათანადო გამოცდილების არქონით, არამედ ყბადაღებული „ადამიანური ფაქტორით“. მძიმე დატვირთვა, არარეგულარული განრიგი, მაღალი ინტენსივობა, გაყიდვების გეგმა - ეს ყველაფერი გავლენას ახდენს მოლაპარაკებების ხარისხზე. მითუმეტეს, თუ კლიენტთან შეხვედრა საღამოს მოდის, როცა თავი აღარ გაქვს თავში და ძალიან გინდა სახლში წასვლა, გამორთე ტელეფონი და დაიძინე.
ჩემს შესახებ მოგიყვები მარტივი გზითგაზარდეთ მოლაპარაკებების ეფექტურობა!
იმისათვის, რომ მოლაპარაკებები უფრო მარტივი, სწრაფი და ეფექტური იყოს, გამოიყენეთ მარტივი, მაგრამ ძალიან ეფექტური ინსტრუმენტი -
"კითხვარი". რა არის ეს?
ეს არის A4 ფორმატის ფურცელი შეხვედრაზე დასმული კითხვების ჩამონათვალით.
როგორ შევადგინოთ იგი?
დასაწყისისთვის აუცილებელია კითხვების სახით ჩაწეროთ სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რომელიც აუცილებელია ეფექტური კომერციული წინადადების შედგენისთვის:
რომელ მომწოდებლებთან მუშაობს ამჟამად?
- რა ნივთებს ყიდულობს და რა მოცულობებში?
- პრიორიტეტული ვადები?

ზოგადად, ყველა ინფორმაცია, რომელიც, ამა თუ იმ გზით, გავლენას მოახდენს წინადადების ფორმირებაზე, უნდა იყოს მითითებული "კითხვარში":
1. შემდეგ ეს კითხვები უნდა იყოს დალაგებული „მარტივიდან რთულამდე“. ანუ მოლაპარაკების დასაწყისში არ უნდა იკითხოთ თქვენი ინვესტიციების კაპიტალიზაციის რა დონეს ელის კლიენტი ხელშეკრულების გაფორმებისას.
2. დაიწყეთ მარტივი კითხვებით, ან კიდევ უკეთესი, აბსტრაქტული კითხვებით, რომლებიც არ არის დაკავშირებული მოლაპარაკების თემასთან. განათავსეთ რთული კითხვები, რომლებიც საჭიროებენ არგუმენტაციას სიის შუაში და ბოლოსკენ. ასევე დაასრულეთ მოლაპარაკებები მარტივი კითხვებით, რომლებიც დადებით პასუხს მოითხოვს.
3. დატოვეთ სივრცე კითხვებს შორის კლიენტის პასუხების ჩასაწერად.
4. შეეცადეთ დარწმუნდეთ, რომ თქვენი „კითხვარი“ შეიცავს მინიმუმ 10 კითხვას. თუ მათი რიცხვი უფრო მცირეა, მაშინ არსებობს გამოტოვების რისკი მნიშვნელოვანი დეტალებიდა გარდა ამისა, ასეთი დოკუმენტი არ გამოიყურება სერიოზული. საქმე იმაშია, რომ თქვენ უნდა გამოიყენოთ ეს ინსტრუმენტი ღიად. ანუ მოლაპარაკების დროს ლამაზ, ბრენდირებულ საქაღალდეში დებთ მაგიდაზე „კითხვარს“ და უყოყმანოდ იყენებთ დანიშნულებისამებრ, კლიენტის პასუხების ჩაწერისას.
ეს ინსტრუმენტი საშუალებას მისცემს თქვენს მენეჯერებს მოლაპარაკების პროცესის სტრუქტურირება. შეხვედრები მათ მიერ დაყენებულ „არხში“ გაიმართება. სწორედ ამიტომ ისინი ადვილად გააკონტროლებენ მოლაპარაკებების მიმდინარეობას და მათ ხანგრძლივობას. ასეთი „კითხვარი“ უჩვენებს კლიენტს, რომ თქვენი თანამშრომელი არ არის ჩვეულებრივი მენეჯერი, არამედ კარგად მომზადებული პროფესიონალი და ის აქ არის კლიენტის საკითხების გადასაჭრელად. მაგიდაზე დადებული დოკუმენტი მოწინააღმდეგეს დისციპლინირებს. გამყიდველი თავს დარწმუნებულია მოლაპარაკების ნებისმიერ „ფასზე“.

9. შეამოწმეთ რას აკეთებენ თქვენი გამყიდველები.

ყურადღებით დააკვირდით თქვენს გაყიდვების გუნდს. ყველა მენეჯერი ახლა თავის სამუშაოზეა? Ალბათ არა. ვიღაც შეხვედრაზეა, ვიღაც მივლინებაში, ვიღაც ლანჩზე, ვიღაც კი ბუღალტერიის სახელით წავიდა... ან საკანცელარიო მაღაზიაში წავიდა ქაღალდის მისაღებად... მაგრამ თქვენ არასოდეს იცით რამდენი სხვა. ოფისში გასაკეთებელი საქმეები, რომლებიც შეგიძლიათ დაიკარგოთ საათში, ან თუნდაც საათნახევარში.
შესაძლოა, ზოგიერთი სახის სამუშაო ირიბად იმოქმედებს გამყიდველების შედეგებზე: ხელშეკრულების მომზადება, კორესპონდენციის გაგზავნა, წინასწარი გათვლები, სასტუმროს ან ბილეთების დაჯავშნა. მაგრამ თუ ეს ყველაფერი ართმევს გამყიდველს დროის მინიმუმ 20% -ს მისი ძირითადი სამუშაოდან, მაშინ თქვენ დაკარგავთ მინიმუმ იმდენს მოგებაში.
თქვენ უხდით მენეჯერს ხელფასს - ეს არის თანხა, რომელიც არის გადახდა ყოველდღიური სავალდებულო ოპერაციებისთვის. თქვენ ასევე იხდით გაყიდვების პროცენტს - ეს არის ბონუსი მისი მყისიერი შედეგებისთვის. მაგრამ პრაქტიკაში, თქვენ იხდით მის მაღაზიაში მოგზაურობისთვის და პირველი პარტიების ღირებულების ხანგრძლივ გამოთვლებს, თანმხლები დოკუმენტების მომზადებას და სხვა ბევრ რამეს, რასაც იხდით, არც კი ეჭვი გეპარებათ, რამდენი ფული გადის. .
მაგრამ ყველაზე საინტერესო ის არის, რომ კითხვაზე: "სად იყავი?" “, – გიპასუხებენ, სრული ნდობითა და ხმით: „მაშ, ქაღალდი ამოიწურა, მიწოდებას დიდი ხანია ელოდება, მაგრამ სასწრაფოდ მჭირდება – ამიტომ სწრაფად გავიქეცი...“ (1 საათი) . მომხდარის თანხვედრა ნებისმიერს დააბნევს, მაგრამ...

ნებისმიერ ვითარებაში და ნებისმიერ ვითარებაში, გამყიდველმა უნდა გაყიდოს!

თუ ეს ასე არ არის, თქვენ კარგავთ ფულს. მაშინაც კი, თუ მენეჯერი დარჩა ერთადერთი, ვისაც შეუძლია წავიდეს უბედური ქაღალდის მისაღებად, გაუშვით Მთავარი ბუღალტერი, თორემ მომავალში სამსახურს ვერ იპოვის. სხვათა შორის, ბუღალტერისგან, განსაკუთრებით უფროსისგან, შეგიძლიათ საპირისპირო მოსმენა: ”ეს არ არის ბუღალტრული აღრიცხვის განყოფილების ამოცანა”, - გახსოვდეთ, ეს თქვენი ბუღალტერია და თქვენ იხდით მათ, რას გააკეთებენ ისინი. თქვენი გადასაწყვეტია, ეს ასეა - სხვათა შორის.
როგორ მოვაგვაროთ ეს პრობლემა?
პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაარკვიოთ, რამდენ „სამუშაო დროს“ ხარჯავენ გამყიდველები „მარცხნივ“. ეს კეთდება სამუშაო დროის თვალთვალის გამოყენებით. ყოველდღე მენეჯერებმა უნდა შეავსონ ფორმა, რომელშიც ჩაწერენ ყველაფერს, აბსოლუტურად ყველაფერს, ოპერაციებს, რასაც აკეთებენ დღის განმავლობაში (რაც უფრო დეტალურად, მით უკეთესი). ყოველი ოპერაციის საპირისპიროდ აყენებენ მასზე მუშაობის დაწყების და დასრულების დროს. ეს უნდა გაკეთდეს ერთი კვირის განმავლობაში, არანაკლებ. სავარაუდოდ, თქვენ არ მიიღებთ აპლოდისმენტებს თქვენი თანამშრომლებისგან, როდესაც მათ ინოვაციის შესახებ ეტყვით, ეს ნორმალურია. აუხსენით, რომ ეს კეთდება მათი სასიკეთოდ და თქვენ უბრალოდ უნდა გესმოდეთ: არ არიან ისინი გადატვირთული, რომ ზომა იძულებულია და მხოლოდ ერთი კვირის განმავლობაში, ბოლოს და ბოლოს: ”მე ვარ ლიდერი და ჩემი გადასაწყვეტია. საჭიროა თუ არა ეს“. დიახ, და ასევე, მონაცემები უნდა იყოს წარმოდგენილი ყოველდღიურად. პირველ დღეებში, სიტყვასიტყვით დადექით მათზე, შეამოწმეთ შევსება.
ეს მარტივი ინსტრუმენტი საშუალებას მოგცემთ სერიოზულად მოაწესრიგოთ მენეჯერები - ბევრი არასაჭირო რამ თავისთავად გაქრება.
მეორეც, მიღებული მონაცემების მიხედვით, საჭიროა უშუალოდ გაყიდვებზე დახარჯული დრო (ცივი ზარები, შეხვედრები, მოლაპარაკებებისთვის მომზადება, შემდგომი ზარები, პრეზენტაციები და ა.შ.) და თანამდებობისთვის შეუსაბამო ოპერაციებზე გაყოფა. თუ თქვენ მიიღებთ თქვენი შემოსავლის 10%-ზე მეტს, თქვენ უნდა იმოქმედოთ. რომელი?
ყველაფერი, რაც არ არის დაკავშირებული გაყიდვებთან და რაზეც ზემოთ ბევრი ვისაუბრეთ, არ საჭიროებს სპეციალურ კვალიფიკაციას ან ღრმა ცოდნას. შესაბამისად, ასეთი სამუშაო შეიძლება შეასრულოს დამატებით თანამშრომელს უფრო დაბალი ანაზღაურებით (ჩვეულებრივ მცირე ხელფასით).
მაგალითად, გაანგარიშებისას ერთი მენეჯერი თავისი სამუშაო დროის 25%-ს ხარჯავს „მარცხნივ“. საშუალოდ, ერთი გამყიდველი ყიდის 100 000 რუბლს თვეში, ამაზე ხარჯავს გამოყოფილი სამუშაო დროის 75%. ასე რომ თქვენ არ მიიღებთ დამატებით,
დაახლოებით 33,000 რუბლი თვეში. ეს 25% შეიძლება გადაეცეს პირად ასისტენტს. დაიქირავე მენეჯერი მდივანი, ან ადმინისტრატორი, ან რასაც ეძახით, მინიმალური ხელფასით (15000 მანეთი, მაგალითად, არ არის ცუდი ფული მიმოწერის სტუდენტისთვის), და ამ მდივანს შეუძლია იმუშაოს ორ ან თუნდაც სამ მენეჯერთან: დოკუმენტების მომზადება. , მეილზე პასუხის გაცემა, მარტივი გამოთვლების გაკეთება, შეხვედრის დრო და ადგილის შეთანხმება, ბილეთების დაჯავშნა, სასტუმროები და ა.შ. ის ყველაფერს გააკეთებს, რაც ართმევს მენეჯერს ძვირფას კაპიტალს - დროს, რაშიც თქვენ იხდით.
ასისტენტი, 15,000 რუბლისთვის, გადაიხდის თავის თავს პირველ თვეში და თქვენს გამყიდველებს მოეწონებათ მუშაობის ეს ფორმა, როდესაც თქვენ შეძლებთ მოამზადოთ დოკუმენტები ხელშეკრულების გაფორმებისთვის შეხვედრის დასრულების გარეშე.
სხვათა შორის, მეტი სამუშაო საათების დროული სარგებლობის შესახებ. ყურადღება მიაქციეთ მოხსენებაზე დახარჯულ დროს; ის არ უნდა იყოს დღეში 15 წუთზე მეტი (თუ მოხსენებები ყოველდღიურია).

გაყიდვები წარმატებული საწარმოს ერთ-ერთი საფუძველია, არ აქვს მნიშვნელობა რას აკეთებს იგი. მოსახლეობისთვის ყველაზე მეტად საჭირო პროდუქციის დამზადების შემთხვევაშიც კი უნდა გაიყიდოს. და სტატიის ფარგლებში განვიხილავთ როგორ გავზარდოთ გაყიდვები საცალო ვაჭრობაში.

ზოგადი ინფორმაცია

1. პირველ რიგში, თქვენ უნდა გადახედოთ კომპანიებს, რომლებიც გვთავაზობენ საქონლის მიწოდების სერვისებს. სავსებით შესაძლებელია, რომ მიმწოდებელმა საკმაოდ ძვირად გაყიდოს საკვები პროდუქტები და ბაზარზე იპოვოთ კომპანიები უფრო ხელსაყრელი საფასო პოლიტიკით. ამ შემთხვევაში შესაძლებელი იქნება გასაყიდი ფასის შემცირება.
2. თქვენ უნდა ექსპერიმენტი გააკეთოთ საქონლის განთავსებისას და ნახოთ რა არის ყველაზე ხშირად აღებული ერთად.
3. დიდი ყურადღება უნდა მიაქციოთ გამოვლენილ შაბლონებს და შეეცადოთ მათი გამოყენება თქვენს სასარგებლოდ.

არატრადიციული იდეები

ამ შემთხვევაში უდიდესი ყურადღება უნდა მიექცეს შემდეგ მიდგომებს:

1. მგრძნობელობა ტენდენციების მიმართ. მოდით შევხედოთ მაგალითს. როდესაც ზამთარი მთავრდება, იზრდება მოთხოვნა ნაგლინი ლითონის ნაწარმზე სახლებისთვის, ფარდულებისთვის, ღობეებისთვის და ა.შ. ამისთვის დამატებითი ეფექტიშეიძლება გამოყენებულ იქნას ორმხრივი რეკლამა, საჩუქრები და რეკომენდაციები.
2. ზუსტად იგივე, მაგრამ უკეთესი. ამ მიდგომის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ არსებობს საქონლის არჩევანი, რომლებიც მსგავსია ღირებულებით. ასეთ შემთხვევებში შეირჩევა უმაღლესი ხარისხი. ასეთი "ფონის" გამოყენება შეიძლება დიდი სერვისი იყოს.
3. უფრო ძვირი ნიშნავს უკეთესს. ბევრი ფიქრობს, რომ რაც უფრო მეტი ღირს პროდუქტი, მით უკეთესი. და ეს ხშირად მართალია. სხვა შემთხვევაში, ისინი უბრალოდ ფულს შოულობენ მისგან.
4. სიმბიოზური პარტნიორობა. დაფიქრდით, სად არის საუკეთესო ადგილი საცალო ვაჭრობის განსათავსებლად? აქ არის რამოდენიმე კომბინაცია: აფთიაქი და სასურსათო მაღაზია ან ავტო ნაწილები და ველოსიპედები. დაკავშირებული სფეროები ძალიან კარგად დაგეხმარებათ გაყიდვების დონის გაზრდაში.

და თუ გაინტერესებთ როგორ გაზარდოთ გაყიდვები ყვავილების ან სხვა სწრაფად მოძრავი ნივთების საცალო ვაჭრობაში, მაშინ ბოლო ვარიანტი ფაქტიურად იდეალური იქნება ზრდისთვის. თუ დაფიქრდები, იპოვი კარგი ადგილიამის გაკეთება შეგიძლიათ თითქმის ყველგან.

გაყიდვების ავტომატური სისტემები

ეს არის კლიენტთან მუშაობის ორგანიზების, მორგების და ეფექტურობის გაზრდის პოპულარული გზა, როდესაც ის რამდენიმე ეტაპად ხორციელდება. ვთქვათ, არის ტანსაცმლის ონლაინ მაღაზია. შესაძლებელია თუ არა მისი შესრულების გაუმჯობესება? როგორ გავზარდოთ გაყიდვები ტანსაცმლის საცალო ვაჭრობაში კრიზისისა და რთულ პერიოდში?

ამაში დაგეხმარებათ გაყიდვების ავტომატური სისტემა! მისი დახმარებით თქვენ შეგიძლიათ ხელი შეუწყოთ კონტაქტის დამყარებას, მოთხოვნებისა და მოთხოვნების დაზუსტებას, მოთხოვნის რეგისტრაციას, მათ დამუშავებას და განხორციელებას, მიწოდების ჩათვლით. გაყიდვების ავტომატური სისტემა ასევე ეხმარება გაყიდვების შემდგომ მომსახურებას და შემდგომ ურთიერთქმედებებს. არსებობს დიდი რიცხვიუპირატესობები და სასარგებლო ფუნქციებირომ მათ უნდა შესთავაზონ.

გაყიდვების სისტემის შექმნა

ცოცხალი გონება, ბაზრისადმი მგრძნობელობა და სწრაფი ჭკუა იძლევა უამრავ შესაძლებლობებს. მაგრამ შესრულების გასაუმჯობესებლად აუცილებელია იზრუნოთ გაყიდვების სისტემის აგებაზე. ეს საშუალებას მოგცემთ გაიგოთ გაყიდული საქონლის სტრუქტურა მთლიანი ასორტიმენტის სურათზე და გააანალიზოთ შუალედური შედეგები.

გაყიდვების ავტომატური სისტემის საფუძვლად გამოყენება მნიშვნელოვნად გაამარტივებს არსებულ ინფორმაციას. გარდა ამისა, უფრო ადვილი იქნება კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარება, პირველი ზარიდან ინვოისის გაცემამდე. თანმხლები ჩანაწერების გაკეთების შესაძლებლობა ასევე მნიშვნელოვნად ეხმარება. გარდა ამისა, მათ შეიძლება ჰქონდეთ სხვადასხვა დანამატები, როგორიცაა მყისიერი შეტყობინებების ან ელფოსტის გაგზავნის შესაძლებლობა.

გაყიდვების გაზრდის სხვადასხვა ინსტრუმენტები

მოდით შევხედოთ შემთხვევას, როდესაც რაღაც საცალო ვაჭრობა ხდება მსოფლიო ქსელის საშუალებით. მხოლოდ ჩვენ მივაქცევთ ყურადღებას არა ვებგვერდებს, არამედ სოციალურ ქსელებს. ეს საკმაოდ პოპულარული საიტებია, სადაც ხალხის დიდი რაოდენობაა და ყველა მათგანი პოტენციური მყიდველია.

ხალხის საკმაოდ დიდი რაოდენობის მიხედვით, ჰყავს კომპანიის წარმომადგენელი, რომელიც დაკავებულია უკუკავშირის შენარჩუნებით სოციალური მედია, ზრდის გაყიდვების რაოდენობას არსებული ბრუნვის მესამედით. თქვენ არ უნდა უგულებელყოთ სხვადასხვა სასიამოვნო ბონუსები და სუვენირები, რომლებსაც შეუძლიათ მომხმარებლები გაახარონ თავიანთი ხელმისაწვდომობით. ეს ასევე შეიძლება იყოს შეთავაზება პროდუქტთან ერთად დამატებითი შესყიდვის შესახებ.

განვიხილოთ ეს შემთხვევა: ადამიანი ყიდულობს კომპიუტერს და სთავაზობენ მას როუტერს შეღავათიან ფასად ან თუნდაც უფასოდ აძლევენ. თქვენ უბრალოდ უნდა დაიცვან ეს წესი დამატებითი სერვისიარ უნდა ღირდეს ძირითად შენაძენზე მეტი. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ გარკვეული შესყიდვის ბარიერის დაწესება.

აღსანიშნავია, რომ ამ შემთხვევაში არ არსებობს ურთიერთქმედების კონკრეტული მოდელი და შეგიძლიათ აქ თქვენი ფანტაზიის ფარგლებში იმუშაოთ. ზოგადი არსი დაახლოებით ასეთია:

1. როდესაც შესყიდვის ფასი აღემატება გარკვეულ რაოდენობას, მყიდველი მიიღებს საჩუქარს, კუპონს ნახატზე ან უფასო მიწოდებას. მიუხედავად იმისა, რომ ეს შეიძლება იყოს სხვა რამ.
2. ორი საქონლის შეძენისას მესამეს უსასყიდლოდ ეძლევა.

არასტანდარტული მოდელები

საერთო სია სხვადასხვა გზითშემეძლო საკმაოდ დიდხანს გამეგრძელებინა. და ურიგო არ იქნება თქვენი ფანტაზიის გამოყენება და რაიმე ახლის მოფიქრება, რაც გაყიდვების გაზრდას შეუწყობს ხელს. და ბოლოს, შეგიძლიათ გახსოვდეთ ეს:

1. საქონლის ცვლის გადახდა. ამ ტექნიკას არ შეიძლება ეწოდოს ფართოდ გავრცელებული, მაგრამ მაინც საკმაოდ საინტერესოა. ასე რომ, როდესაც მყიდველი იხდის პროდუქტს, ის იღებს ცვლილებებს არა ფულში, არამედ მცირე ცვალებადობაში. მაგალითად - საღეჭი რეზინი, კანფეტი ან ასანთი.
2. მრავალ ფერადი ფასების ტეგები. ეს ტექნიკა გამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც აუცილებელია ყურადღების მიქცევა გარკვეულ პროდუქტზე და იმის ჩვენება, რომ ის განსაკუთრებულია. მაგალითად, რომ საკვები პროდუქტი მალე გაფუჭდება და ამიტომ ფასდაკლებით იყიდება.
3. შეზღუდული დროით ფასი. მას აქვს ძლიერი მოტივაციური გავლენა მყიდველებზე, ფაქტიურად აიძულებს მათ შეიძინონ პროდუქტი მომენტში.
4. დაბრუნების შესაძლებლობა. აქ არის საკმაოდ დახვეწილი ხრიკი. არსებობს კანონი, რომელიც მოითხოვს პროდუქტის უკან დაბრუნებას, თუ ის დაბრუნდება შეძენიდან 14 დღის შემდეგ. თქვენ შეგიძლიათ უფრო მეტი ითამაშოთ ამაზე. საკმარისია მომხმარებელს შევთავაზოთ, რომ თუ პროდუქტი არ მოეწონებათ, 14 დღის შემდეგ დაუბრუნონ.
5. მინიშნებები ფასების ეტიკეტებზე. ღირებულების გარდა, ამ შემთხვევაში სასარგებლოა ინფორმაციის განთავსება იმის შესახებ, თუ რა შედის ამ კონკრეტულ პროდუქტში.

დასკვნა

შეუძლებელია ზუსტად იმის თქმა, რამდენად ეფექტური იქნება ეს ზომები. ბევრი რამ არის დამოკიდებული პრაქტიკულ განხორციელებაზე და მრავალ სხვადასხვა ასპექტზე. მაგრამ ეჭვგარეშეა, რომ შედეგი იქნება. მთავარია სტრატეგიის აგება. არ არის საჭირო ყველაფრის გროვაში ჩაყრა და ერთი ნივთის მეორეზე დაყრა. თუ რამე მოხდა, ყოველთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ ჯერ ერთი რამ, შემდეგ კი - სხვა. გარდა ამისა, შეგიძლიათ სხვადასხვა განსაკუთრებული მომენტები დაემთხვეს თარიღებს, როგორიცაა ახალი წელი, ზაფხულის სეზონი და ა.შ.

მაგრამ გაყიდვების რაოდენობის დევნაში არ უნდა დაივიწყოთ მინიმალური საჭირო ფასი. რადგან კლიენტი, რა თქმა უნდა, ღირებული ადამიანია, მაგრამ ზარალზე მუშაობა არ არის კარგი. ამიტომ, აუცილებელია ოქროს შუალედის ძიება. და თუ ერთი ადამიანი მიდის, არ უნდა იყოთ მოწყენილი, არამედ კონცენტრირება მოახდინეთ დანარჩენ ადამიანებზე, რომლებიც პოტენციური კლიენტის სტატუსში არიან.

განვითარებასთან ერთად საბაზრო ეკონომიკაკერძო ბიზნეს სექტორი წლიდან წლამდე იზრდება. ეს სავსებით ბუნებრივია – სულ უფრო მეტ ადამიანს არ სურს სხვისთვის მუშაობა, მათ სურთ დამოუკიდებელი ბიზნესის გახსნა. და დამოკიდებული მხოლოდ და მხოლოდ საკუთარ თავზე. იმისდა მიუხედავად, რომ თქვენი საკუთარი ბიზნესი ყოველთვის წარუმატებლობის საფრთხის წინაშეა, საქმიანი გამჭრიახობა, შესაძლებლობები და გამძლეობა დაგეხმარებათ თქვენი მცირე ბიზნესის წარმატებამდე მიყვანაში. მაგრამ მაინც, საკუთარი ბიზნესის წარმართვა ადვილი საქმე არ არის, განსაკუთრებით მაშინ, როცა საქმე ვაჭრობას ეხება. საკმაოდ ხშირად (და ამის განვითარების ნებისმიერ ეტაპზე ჩნდება კითხვა, როგორ გავზარდოთ გაყიდვების დონე?

უნდა აღინიშნოს, რომ ამ კითხვაზე ცალსახა პასუხის გაცემა საკმაოდ რთულია. ნებისმიერი ვაჭრობა არის მომგებიანიც და ძალიან სარისკოც, რადგან ის ბიზნესმენისგან მოითხოვს ბაზრის პირობების გულდასმით შესწავლას, მოქნილობას და უნარს ბიზნეს გადაწყვეტილებებში და, რა თქმა უნდა, იღბალს. მოდით შევხედოთ ამის უმარტივეს და, შესაბამისად, მკაფიო მაგალითს მაღაზიაში.

პირველ რიგში, უნდა აღინიშნოს, რომ ყველა ვაჭრობა ეფუძნება კომპრომისებს. რამდენიმე მათგანია. პირველი არის პროდუქტის ფასსა და ხარისხს შორის. IN Ბოლო დროსამ სქემას ერევა ისეთი კონცეფცია, როგორიცაა „ბრენდი“ (რომელიც ყველაზე ხშირად საერთოდ არ მოქმედებს, მაგრამ შეუძლია გაზარდოს ფასი). პროდუქტის ხარისხი (ან კიდევ უკეთესი, მისი ბრენდის ხარისხიც და პოპულარობაც) მაქსიმალური უნდა იყოს მაღალი დონე, მაშინ როცა ფასი კონკურენტების მიერ დაწესებულ ფასზე ერთი პენი არ უნდა იყოს. პირიქით, მისასალმებელია ფასების ხელოვნური, თუმცა მცირე, შემცირება (განსაკუთრებით თავიდან).

მეორე მნიშვნელოვანი კომპრომისი, რომელიც უნდა დაიცვან, თუ გსურთ გაიგოთ პრაქტიკაში როგორ გაზარდოთ გაყიდვები, არის მიწოდებასა და მოთხოვნას შორის ურთიერთობა. პირველი, როგორც ვიცით, იძლევა მეორეს. შესაბამისად, არსებობს ორი ვარიანტი: ან გაყიდოს საქონელი, რომელიც ყოველთვის საჭირო იქნება, ან დაიკავოს ბაზრის სექტორის სპეციალიზებული (ვიწრო) ნიშა, რაც უზრუნველყოფს მასზე გრძელვადიან გავლენას. ამისათვის თქვენ ან უნდა გააფართოვოთ ან, პირიქით, შეზღუდოთ გაყიდული პროდუქციის ასორტიმენტი.

თუმცა, ეს არ არის ერთადერთი გზა ზრდის უზრუნველსაყოფად, პირველ რიგში, უნდა გახსოვდეთ, რომ სხვადასხვა სახის აქციები და სარეკლამო ტრიუკები მხოლოდ ერთჯერად ეფექტს იძლევა, შესაძლოა მყიდველების მცირე ტალღას იზიდავს, მაგრამ ეს არის ხარისხი. გაწეული მომსახურება, რომელიც ამ სპონტანურ ტალღას რეგულარულ მომხმარებლებად გადააქცევს. იმის გასაგებად, თუ როგორ უნდა გაზარდოთ თქვენი გაყიდვების დონე, მოდით შევხედოთ შემდეგი დიაგრამა. ყოველთვის საჭიროა ხალხის და ხალხისთვის მუშაობა, ანუ ინდივიდიდან ვიწყებთ. გაყიდვების მოცულობის გაზრდის უზრუნველსაყოფად, აუცილებელია, რომ ყველა მენეჯერი, გამყიდველი, საწყობის მუშაკი - ზოგადად, ყველა პერსონალი მუშაობდეს კარგად კოორდინირებული მექანიზმის მსგავსად, ჰქონდეს სრულყოფილი გაგება. საკუთარი ფუნქციებიდა იმის გაგება, თუ რა არის კორპორატიული ეთიკა.

შემდეგი, აუცილებელია კლიენტთან მუდმივი და გააზრებული მუშაობა. სუფთა, სწრაფი და მეგობრული სერვისი მაღაზიას პოპულარულს გახდის საკმაოდ მოკლე დროში. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თავად გამყიდველი კარგად უნდა ფლობდეს პროდუქტს, რომელსაც ყიდის.

ეს არის მთელი პასუხი კითხვაზე, როგორ გავზარდოთ გაყიდვები. პასუხი მარტივია, მაგრამ აქ მთავარია მისი ყველა ელემენტის გაცოცხლება. და შესაძლოა, ზემოთ ჩამოთვლილ რჩევებზე დაყრდნობით, მოიფიქროთ რაიმე თქვენი!

04მაისი

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ საცალო გაყიდვების გაზრდის გზებზე.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

• რა თვისებებია დამახასიათებელი საცალო ვაჭრობისთვის;
• გაყიდვების გაზრდის რა გზები არსებობს საცალო მაღაზია;
• : ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქცია.

საცალო ვაჭრობის მახასიათებლები

საცალო გაყიდვები - საქონლის ინდივიდუალურად მიყიდვა საბოლოო მომხმარებელს მისი პირადი სარგებლობისთვის. ეს მოკლე განმარტებარაც შეიძლება კარგად ახასიათებს საცალო ვაჭრობას.

საცალო ვაჭრობის საწარმოები ყიდიან საქონელს ყველაზე ჩვეულებრივ მომხმარებლებს, პირებს, რომლებიც იყენებენ მათ საკუთარი საჭიროებისთვის. იმის გასაგებად, თუ რა პროდუქტი სჭირდება საბოლოო სამომხმარებლო ბაზარს ამ მომენტში, აუცილებელია ჩატარდეს სრული გამოკითხვა.

თუმცა, აღსანიშნავია, რომ საცალო ვაჭრობა მოიცავს ბიზნესის თითქმის ყველა სფეროს: საკონსულტაციო მომსახურებიდან და Კვების ინდუსტრიამანქანათმშენებლობისა და მშენებლობისთვის.

საცალო ვაჭრობა მოითხოვს ნაკლებ კაპიტალდაბანდებას საბითუმო ვაჭრობასთან შედარებით. ეს ბაზარზე შესვლას თითქმის ყველასთვის ხელმისაწვდომს ხდის. თუმცა, ყველამ არ უნდა იჩქაროს საცალო ვაჭრობა მისი ხელმისაწვდომობის გამო.

პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაეცნოთ ამ ტიპის ვაჭრობის მახასიათებლებს, რათა გაიგოთ, არის თუ არა ეს თქვენი კომპანიისთვის სწორი:

1. თუ თქვენ აწარმოებთ ან ყიდულობთ საქონელს დიდი რაოდენობით და არ გაქვთ რამდენიმე ასეული კვადრატული მეტრი ან განვითარებული სადისტრიბუციო სისტემა რამდენიმე გეოგრაფიულ რეგიონში, მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. საბოლოო სამომხმარებლო ბაზარი ვერ იტევს პროდუქციის ძალიან დიდ მოცულობას. არის გამონაკლისები: მაგალითად, ბრენდირებული საქონელი. ისინი ყიდულობენ ბაზარზე გამოსვლის პირველ დღეს. დაიმახსოვრე ხაზი წითელ მოედანზე Apple-ის ახალი სმარტფონებისთვის. თუმცა, ეს არის გამონაკლისი და არა წესი. თუ თქვენი პროდუქტი ჯერ კიდევ არ არის ძალიან პოპულარული, მაშინ თქვენი შეთავაზება უნდა შეესაბამებოდეს მოთხოვნას.
2. თუ არ ხართ მზად ფულის დახარჯვაზე, მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. ემოციები მნიშვნელოვან როლს თამაშობს საცალო ბაზარზე; ისინი გავლენას ახდენენ შესყიდვის გადაწყვეტილებებზე. ნათელი სარეკლამო კამპანია. გარდა ამისა, საცალო ვაჭრობას ახასიათებს მომხმარებელთა დიდი რაოდენობა, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს მცირე რაოდენობით. ეს ნიშნავს, რომ გაყიდვების საკმარისი მოცულობის უზრუნველსაყოფად კომპანიამ უნდა აცნობოს მომხმარებელთა დიდი რაოდენობა პროდუქტის შესახებ. ეს შეიძლება გაკეთდეს მარკეტინგული კომუნიკაციების დახმარებით. მათზე მოგვიანებით აუცილებლად ვისაუბრებთ.
3. თუ არ ხართ დარწმუნებული თქვენი საბოლოო ფასის „სიმტკიცეში“, მაშინ საცალო ვაჭრობა არ არის თქვენთვის. საბოლოო სამომხმარებლო ბაზარზე მოთხოვნა საკმაოდ ელასტიურია. არის გამონაკლისი საქონელი - ეს არის აუცილებელი პროდუქტები, მაგალითად, პური, ასანთი ან მარილი.
4. საჭიროა მუდმივი მარკეტინგული კვლევა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ გამოტოვებთ მომენტს, როდესაც თქვენი კომპანიის გაყიდვების მოცულობამ დაიწყო კლება და არ გექნებათ დრო, რომ დროულად აღმოფხვრათ უარყოფითი ფაქტორები, რაზეც ახლა ვისაუბრებთ.

რატომ იკლებს გაყიდვები?

არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელსაც შეუძლია უარყოფითი გავლენა მოახდინოს გაყიდვების დონეზე. უფრო მეტიც, ზოგჯერ ეს შეიძლება იყოს გარემოებები, რომლებზეც ჩვენ ვერანაირად ვერ ვიმოქმედებთ. მათ შორისაა ეკონომიკური, პოლიტიკური, ტექნოლოგიური, სოციოკულტურული, სამართლებრივი და გარემო ფაქტორებიგარე გარემო.

თქვენს ბიზნესზე ამ ფაქტორების გავლენის სიძლიერის დასადგენად, საჭიროა PESTEL-ის ანალიზის ჩატარება. თუ ამ პარამეტრების გავლენა ბაზარზე ძალიან დიდია, მაშინ უმჯობესია არ გარისკოთ და უარი თქვათ შესვლაზე. ეს გიხსნით ფინანსური ზარალისგან.

მაგრამ არის უარყოფითი ფაქტორები, რაშიც თავად კომპანიაა დამნაშავე. ჩვენ შეგვიძლია გავლენა მოახდინოთ ამ პარამეტრებზე, ამიტომ სასარგებლო იქნება თითოეული მათგანის უფრო დეტალურად განხილვა.

საცალო მაღაზიის ცუდი მდებარეობა.

ეს არის ახალი მეწარმეების ყველაზე გავრცელებული შეცდომა. სანამ ან შეჩერდით, გააკეთეთ პატარა გამოკვლევა. გაარკვიეთ, რა ადგილებშია თქვენი კომპანია, რა შემთხვევაში ხდება თქვენი პროდუქტის შეძენა. თუ თქვენ შეგიძლიათ უპასუხოთ ამ ორ კითხვას, შეგიძლიათ დაზოგოთ დიდი მარკეტინგი.

მაგალითი.ჩვენ გვინდა ეკონომიკის ფორმატი. ჩვენი სამიზნე აუდიტორია 18-დან 35 წლამდე სტუდენტები და მომუშავე ქალები არიან. უნივერსიტეტის მახლობლად სალონის გახსნა პრაქტიკული არ არის, რადგან ჩვენ მხოლოდ ქალ სტუდენტებს მივაღწევთ. გასახსნელად საცხოვრებელი ფართის არჩევა ასევე წამგებიანია, რადგან ჩვენ მხოლოდ ერთ გეოგრაფიულ რეგიონს დავფარავთ. მაგრამ საცალო ვაჭრობის გახსნა სავაჭრო ცენტრთან ახლოს უნივერსიტეტთან და არც თუ ისე შორს საცხოვრებელი ფართიდან კარგი გადაწყვეტილება იქნება. მას ეწვევა თქვენი ორივე სეგმენტი.

დეკორი.

ვიტრინი გავხსენით და გავაფორმეთ. მაგრამ კლიენტები ჩვენთან არ მოდიან. Რა არის მიზეზი? მიდით თქვენს გაყიდვის პუნქტამდე და შეხედეთ მას მომხმარებლის თვალით. შესაძლოა ის არამიმზიდველად გამოიყურებოდეს ან არ წარმოადგენს თქვენს პროდუქტს და მომხმარებლებს უბრალოდ არ ესმით, რატომ უნდა მოვიდნენ თქვენთან.

საცალო მაღაზიის რეგისტრაციისას დაიცავით შემდეგი წესები:

• ვიტრინა უნდა ასახავდეს თქვენს პროდუქტს და ასოცირებული იყოს მასთან;
• მიეცით ფასების მაგალითები. ეს იზიდავს მომხმარებლებს, განსაკუთრებით თუ ეს ფასები დაბალია. მაგრამ არ მოტყუვდეთ, ისინი რეალობას უნდა შეესაბამებოდეს;
• თქვენი აქციების შესახებ ინფორმაციის დუბლიკატი ჩვენების ფანჯარაში;
• გამოყენება აქტუალური თემებირეგისტრაციისთვის.

Დიაპაზონი.

აქ ბევრი ვარიანტი შეიძლება იყოს, მოდით შევხედოთ თითოეულს:

• პროდუქციის არასაკმარისი ასორტიმენტი. თქვენი მომხმარებლები არ დაბრუნდებიან თქვენთან პირველი ვიზიტის შემდეგ. ეს არის ამ პრობლემის ერთ-ერთი ნიშანი. შეადარეთ თქვენი ასორტიმენტი უახლოესი კონკურენტების ასორტიმენტს, ჰკითხეთ მომხმარებლებს რა აკლია თქვენს განყოფილებას. ეს საშუალებას მოგცემთ აღმოფხვრათ პრობლემა და მოიზიდოთ ვიზიტორები;
• ძალიან ფართო დიაპაზონი. ამ შემთხვევაში მომხმარებელი უბრალოდ ვერ ირჩევს ერთ პროდუქტს და ტოვებს შეძენის გარეშე. ერთ-ერთმა მარკეტინგულმა სააგენტომ საინტერესო კვლევა ჩაატარა. პირველ რიგში, კლიენტს სთხოვეს აერჩია სხვადასხვა გემოს ჯემის სამი ქილადან ერთი. მომხმარებელმა გააკეთა არჩევანი. შემდეგ იმავე კლიენტს სთხოვეს აერჩია ჯემის 24 განსხვავებული ქილა. მეორე შემთხვევაში, მომხმარებელმა ან აირჩია ის არომატი, რომელიც პირველად აირჩია, ან დატოვა შესყიდვის გარეშე. მკვლევარებმა დაასკვნეს, რომ ასორტიმენტი, რომელიც შეიცავს რვაზე მეტ პროდუქტს, უარყოფითად აისახება გაყიდვების მოცულობაზე;
• ასორტიმენტი არ შეესაბამება განყოფილების ადგილმდებარეობას. მაგალითად, ჩვენი ფრჩხილის სალონი მდებარეობს საქორწილო სალონის გვერდით. გაყიდვების გაზრდის კარგი გამოსავალი იქნება საქორწილო მანიკურის ჩართვა ასორტიმენტში.

დაბალი ხარისხის მომსახურება.

თანამედროვე მომხმარებელი ძალიან მოთხოვნადია. მას სურს ისარგებლოს შეძენის პროცესით. პერსონალის უხამსი ქცევა არ გადაარჩენს უმაღლესი ხარისხის პროდუქტსაც კი. , ტრენინგების ჩატარება, . კარგი საცალო გამყიდველი 90% წარმატებულია.

საცალო მაღაზიაში გაყიდვების გაზრდის გზები

სინამდვილეში, გაყიდვების გაზრდის მხოლოდ ორი გზა არსებობს – არსებული მომხმარებლების მიერ პროდუქციის მოხმარების გაზრდა ან.

ახალი კლიენტების მოზიდვა

ეს მეთოდი შეიძლება განხორციელდეს მომხმარებლების მოზიდვით კონკურენტებისგან ან ახალ სეგმენტებში შესვლით.

ორივე შემთხვევაში მოგიწევთ მარკეტინგული ხრიკების გამოყენება. თითოეული ამ მეთოდის განხორციელების ინსტრუმენტები მოცემულია ცხრილში. ზოგიერთი მეთოდი უნივერსალურია.

გაყიდვების მოცულობის გაზრდა არსებული მომხმარებლების მეშვეობით

მას ასევე აქვს განხორციელების ორი ვარიანტი: მოხმარების გაზრდა და გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდა.

გაიზარდა გაყიდვების კონვერტაცია.

გაყიდვების კონვერტაცია – მაღაზიის ვიზიტორთა რაოდენობის თანაფარდობა მომხმარებელთა რაოდენობასთან.

განმარტებიდან შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ კონვერტაციაზე ძირითადად გავლენას ახდენს თავად განყოფილების პარამეტრები. ამიტომ, ჩვენ ვიმუშავებთ მათთან.

• ჩვენ ვაუმჯობესებთ მომსახურების ხარისხს. კარგი გამყიდველი შეძლებს ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვას. ცუდი საუკეთესოსაც კი არ გაყიდის. არსებობს ისეთი რამ, როგორიცაა შიდაკომპანიის მარკეტინგი, რომელიც განისაზღვრება კომპანიის დამოკიდებულებით პერსონალის მიმართ. Როგორ უკეთესი პირობებიშრომა, მით მეტ გაყიდვებს მიიღებთ. ასევე, არ დაივიწყოთ ვარჯიში და მოტივაცია;
• მერჩენდაიზინგი. პირდაპირ გავლენას ახდენს თქვენი პროდუქციის გაყიდვებზე. მარკეტინგში არის წესი მკლავის სიგრძე. ამ წესის მიხედვით, 80% შემთხვევაში კლიენტი იღებს ნივთს, რომლის გარეშეც მას შეუძლია მიაღწიოს განსაკუთრებული ძალისხმევა. თუ თქვენი პროდუქტი ამ ზონის ზემოთ ან ქვემოთაა, გაყიდვები დაბალი იქნება;
• აქციები, გაყიდვები, ბონუსები. ეს მეთოდი საშუალებას მოგცემთ გაზარდოთ კონვერტაცია, მაგრამ მხოლოდ სარეკლამო ღონისძიებების ხანგრძლივობისთვის.

გაზრდილი მოხმარება.

ამ შემთხვევაში, ჩვენი ყველა ქმედება მიმართული იქნება საშუალო შემოწმების გაზრდაზე.

ამის გაკეთება შეგიძლიათ შემდეგი გზებით:

• Ფასის გაზრდა. პროდუქციის ფასის გაზრდით თქვენ გაზრდით შესყიდვის საშუალო რაოდენობას, მაგრამ შესაძლოა შეამციროთ კონვერტაცია. ამ გზით თქვენ არ მიიღებთ გაყიდვების ზრდას. ამის თავიდან ასაცილებლად, გახსოვდეთ მარტივი წესი: ფასის ნებისმიერი ცვლილება უნდა იყოს გამართლებული. კლიენტმა უნდა გაიგოს, რომ ფასი გაზარდეთ მიზეზის გამო, არამედ იმიტომ, რომ შეფუთვა შეცვალეთ უფრო მოსახერხებელზე (სინამდვილეში, ფასი და შეფუთვა შეიძლება არ იყოს დაკავშირებული ერთმანეთთან).
• დამატებითი სერვისები ან პროდუქტები. მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი აირჩევს ძირითად პროდუქტს, შესთავაზეთ მისი შევსება სერვისით ან სხვა პროდუქტით. მაგალითად, თქვენ გაყიდეთ ყელსაბამი, შესთავაზეთ მყიდველს საჩუქრის შეფუთვა. ეს დამატება არ იქნება მნიშვნელოვანი ხარჯი კლიენტისთვის, მაგრამ მთლიანობაში მოგიტანთ გაყიდვების კარგ დამატებით მოცულობას ფულადი თვალსაზრისით.
• Ლოიალურობის პროგრამა. რუკა რეგულარული მომხმარებელიარ გაზრდის საშუალო ჩეკს, მაგრამ გამოიწვევს თქვენს მაღაზიაში სამომხმარებლო შესყიდვების რაოდენობის ზრდას. არსებობს ფასდაკლების ბარათების რამდენიმე სახეობა: ბონუსი, შემნახველი, პრივილეგირებული. თითოეულ მათგანს აქვს თავისი ამოცანები, მაგრამ მათ აერთიანებს საერთო მიზანი - გაყიდვების მოცულობის გაზრდა.

როგორ მუშაობს ლოიალობის პროგრამა? მაგალითად, ჩვენ ვფლობთ სასურსათო მაღაზიას და გვაქვს ლოიალობის ბარათი, რომელიც უფასოა 1000 რუბლზე მეტის შეძენისას. ჩვენს მოპირდაპირედ არის კიდევ ერთი სასურსათო მაღაზია, მაგრამ არ აქვს საკუთარი პროგრამაერთგულება. მომხმარებლები, რომლებსაც აქვთ ბარათი ჩვენი მაღაზიიდან, მოვლენ ჩვენთან ფასდაკლების, ბონუსების ან საჩუქრების მისაღებად (ბარათის ტიპის მიხედვით). ამგვარად, ჩვენ მომხმარებელს ბარათზე „ვაკავშირებთ“, ვაიძულებთ მათ იყიდონ მხოლოდ ჩვენგან, რაც გავზრდით გაყიდვების მოცულობას.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები გაყიდვების გაზრდისთვის

თითოეული ბიზნესი უნიკალურია, მაგრამ არსებობს ნაბიჯების გარკვეული თანმიმდევრობა, რომელიც გაზრდის გაყიდვებს როგორც ავეჯის მაღაზიისთვის, ასევე საკონსულტაციო კომპანიისთვის.

Ნაბიჯი 1 . ჩვენ განვსაზღვრავთ ჩვენი განყოფილების სპეციფიკას.

უზარმაზარი თანხაა სხვადასხვა ფორმებისაცალო მაღაზიები.

ისინი შეიძლება განსხვავდებოდეს შემდეგ პარამეტრებში:

• მომსახურების ფორმა: თვითმომსახურება, ონლაინ ვაჭრობა, ვაჭრობა კატალოგებით, ავტომატებითა და თვითმომსახურების სადგომებით, ტრადიციული სერვისი, წინასწარი შეკვეთით;
• ორგანიზაციის ფორმის მიხედვით: ერთიანი საცალო ვაჭრობა, ქსელი, მცირე საცალო ვაჭრობა, მობილური ვაჭრობა;
• საქონლის ტიპის მიხედვით: საკვები და არასასურსათო.

მაღაზიის ფორმა განსაზღვრავს პრობლემების სპექტრს, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს გაყიდვების შემცირებაზე. მაგალითად, ტანსაცმლის საცალო მაღაზიაში, გაყიდვების შემცირების მთავარი მიზეზი შეიძლება იყოს საკონტაქტო პერსონალის დაბალი კვალიფიკაცია, მაგრამ ასეთი მიზეზი ნაკლებად სავარაუდოა.

ნაბიჯი 2. სისუსტეების ძიება.

მთავარი სუსტი მხარესაცალო მაღაზიებია:

• ერთი კლიენტის მიერ ერთჯერადი შესყიდვის მცირე მოცულობები;
• ფასი ძალიან მაღალია. დიდი მინდვრები კარგია. მაგრამ ძალიან შორს ნუ წახვალთ, წინააღმდეგ შემთხვევაში კლიენტებს დაკარგავთ;
• ძალიან ფართო სამიზნე აუდიტორია. გინდა ყველას მიყიდო ყველაფერი, მაგრამ ამის გაკეთება ძალიან რთულია. ბევრად უფრო ეფექტური გამოსავალი იქნება ძალისხმევის ფოკუსირება ერთ სეგმენტზე.

ცალკე, მინდა ხაზი გავუსვა ონლაინ ვაჭრობის პრობლემებს:

• აქტიური ღილაკების არასასიამოვნო მდებარეობა. მათ შორისაა "ყიდვა", "გადახდა", "შეკვეთის განთავსება" ღილაკი და სხვა. თუ კლიენტს მოუწევს დიდი ხნის განმავლობაში ეძებოს ასეთი ღილაკი, ის უბრალოდ დატოვებს შეძენის გარეშე;
• საიტი არ არის ადაპტირებული მობილური მოწყობილობებისთვის. სტატისტიკის მიხედვით, გაყიდვების დაახლოებით 40% ხდება მობილური მოწყობილობიდან, ამიტომ ვებგვერდის ჩვენება ტელეფონიდან ისეთივე მოსახერხებელი, გასაგები და ინფორმატიული უნდა იყოს, როგორც კომპიუტერიდან;
• ზედმეტად რთული და ხანგრძლივი შეკვეთისა და რეგისტრაციის ფორმები. კლიენტს არ ექნება საკმარისი ნერვული უჯრედებიშეავსოთ თქვენი ფორმა და განათავსოთ თქვენი შეკვეთა. არ გამოსცადო მისი მოთმინება;
• არასაკმარისი ინფორმაცია პროდუქტის შესახებ, დაბალი ხარისხის ფოტოები. მომხმარებელმა უნდა იცოდეს რას ყიდულობს.

ნაბიჯი 3. აირჩიეთ მეთოდები პრობლემის გადასაჭრელად.

მოდით გადავიდეთ ზემოთ და ვნახოთ გაყიდვების გაზრდის რომელმა მეთოდმა და ინსტრუმენტმა შეიძლება გაზარდოს გაყიდვები თქვენს მაღაზიაში.

მაგალითად, თუ თქვენი მომხმარებლები აკეთებენ მცირე შესყიდვებს, მაშინ თქვენ უნდა გამოიყენოთ მოხმარების გაზრდის მეთოდი. შესთავაზეთ დამატებითი პროდუქტები შეკვეთისას, შეიყვანეთ კუმულაციური ბონუს ბარათი.